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輔食對產品供應鏈、科研水平、質量管理都有要求，一直是個深加工產業。然而，國內輔食行業幾十年來發展緩慢，門檻不高，產品同質化嚴重。隨著新生代消費者成為母嬰消費主體，“同質化”產品難以滿足年輕一代對品質輔食的需求，輔食品牌缺乏黏性成為門店最頭痛的問題之一。
消費者一言不合就轉品牌，輔食品牌在終端的忠誠度普遍較低。然而，據很多渠道反映，HolyBaby好立美的消費者在終端的忠誠度極高，客訴幾乎為0。
HolyBaby好立美主做功能型零輔食，旨在解決寶寶成長中的特定問題。要知道，功能型零輔食為寶寶生長發育的各項機能提供助力，甚至要像營養品一樣，有實打實的效果，其操作難度遠大于一般輔食。做這樣一個“立竿就要見影”的品類，為何HolyBaby好立美還能擁有極高的品牌忠誠度？
無專業，無以談認同。深析品牌發展路徑可以發現，HolyBaby好立美的品牌忠誠度高與其專業體質密不可分。
“出生注定高標準”
HolyBaby好立美是在2013年由其總經理劉華榮一手創立，然而，它真正的“專業”基因要比2013年更為久遠。用劉華榮的話說：“HolyBaby好立美一出生就注定是高標準。”
劉華榮畢業于藥科大學，畢業后就去了江中制藥集團工作，從基層的健胃消食片生產線做起，到車間管理、質量管理，再到后期做銷售管理，這一路塑造出他品質成就品牌的理念。
屆時，江中健胃消食片在部分高端母嬰店售賣，劉華榮發現眾多有責任心的母嬰老板都有一個共同的經營痛點。他們覺得，店里產品的品質不夠穩定，認認真真做產品的母嬰品牌屈指可數。要知道，早期很多開母嬰店的老
HolyBaby好立美以功能型零輔食品牌深度賦能市場，正用創新、品質、服務，打造零輔食行業的“華為”。
文/ 中童傳媒記者 一點紅
從潮流到領跑，HolyBaby好立美成就功能型零輔食領域“先行者”！
HolyBaby 好立美總經理 劉華榮
隨著對母嬰行業的深度剖析，劉華榮意識到，做產品就要做消費者需要的產品，做對嬰幼兒生長發育真正有益的產品。
當時，輔食作為寶寶奶粉之外的第二餐，沒有被消費者真正重視起來。市場教育難，很大一個原因就是市場魚龍混雜，生意思維、為“撈一票”來做輔食的投機者不在少數，產品質量不過關，消費者并不認可市售輔食。
劉華榮那時已為人父，熱愛母嬰事業，便想運用自己的專業，為下一代提供優質、健康、安全、功能營養的食品。在一些母嬰老板的提議和公司高層的支持下，他聯合江中品牌創辦HolyBaby好立美，由輔食進入嬰童行業。也就在HolyBaby好立美誕生這一刻，品牌的“基因”確立——以高品質贏得消費者的認可。
板都是開藥店出身，他們會以藥品標準看待食品，對食品質量不過關深惡痛絕。
由于HolyBaby好立美輔食產品能在高品質里做到價優，很快得到母嬰渠道和消費者的認可。2015年，HolyBaby好立美年度銷售同比增長80%，在北京嬰童展中大受歡迎，進入行業短短兩年便成為熱門品牌。
與新生代消費者同頻
作為制藥人，劉華榮深知藥店、商超的商品思維——一款沒有差異的、不能真正解決痛點的藥品很難在市場立足。他與團隊調研市場后發現，90后逐漸成為母嬰消費的主力軍，她們對營養型功能型零輔食的態度發生改變。
具體來看，新生代在三個方面的心理轉變，促成功能型零輔食的消費趨勢。
第一，食品需求升級：從關注寶寶“吃得飽”到關注“吃得好”。
90后的成長環境相對80后較好，在飲食觀念上也比80后更前衛，更喜歡嘗試高品質的食物。她們在寶寶輔食喂養上也“有內味了”，更愿意為寶寶選擇高品質的輔食。有數據顯示，有95%的新生代寶媽聽說過有機食品，56%為寶寶購買過有機食品。
第二，認可食療理念：從“被動醫療”到“主動健康”。
2017年，關于“90后養生方式”的段子在網絡上突然爆紅，“保溫杯里泡枸杞 ”不再只是人到中年的專屬，也成為許多90后的生活方式。90后、95后擁有自己的健康飲食（食療）理念，在喂養觀念上同樣更加注重寶寶的身體健康。近兩年，嬰童營養品躋身為門店僅次于奶粉的第二大品類，就是一個明證。
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HolyBaby 好立美大家庭
第三，規范食療方式：從“盲目選擇”到“科學規范”。
中國人有藥補不如食補的傳統，“藥食同源”也是新生代普遍認知的觀念。2016年2月，習近平總書記到江中集團考察時就提出要大力發揚中醫藥產業、其中藥食同源就是最大的方向；2019年中國社科院在京發布首期《中國“藥食同源”研究》。“功能性”食品得到社會廣泛提倡，很多新生代媽媽都在采用自己的藥食同源的方式來解決寶寶的問題，也更加重視零輔食營養成分的選擇，成品輔食的效用。
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明星單品裨味寶
“功能性”食品消費越發流行，逐漸成為新生代寶媽需求升級后選品的核心標準。
為貼合當代消費者的需求，給寶媽提供更加方便、更加專業、更有效果的解決方式，HolyBaby好立美將產品線從最初的營養健康型輔食延伸到有效解決寶寶健康問題的功能型零輔食，逐步確立HolyBaby好立美功能型零輔食的品牌定位。
近兩年，提起HolyBaby好立美，行業人總是冠以“功能型零輔食品類的先行者”，就是因為其創新的裨味寶、功能小桃酥、功能小饅頭等一系列零輔食受到新生代消費者的歡迎，成為終端不可或缺的明星單品。
是先行者，更是深耕者
這幾年輔食營養化的消費趨勢“正香”，跟隨趨勢定位“功能型”的零輔食品牌也有不少，但是，“功能型”的背后是品質升級，對企業研發的要求極高，很多品牌在選擇這個高階食品定位后，沒有深耕產品的決心和配套的科研支撐，根本是說一套做一套。
欲戴王冠，必承其重。HolyBaby好立美被稱為“先行者”的背后，更賴于它是食品研發的深耕者。
首先，食品研發是講究傳統底蘊的。江西中醫藥大學從1989年發明清火寶配方至今30年，始終專注健康功能食品，HolyBaby好立美聯合江西中醫藥大學研發藥食同源的功能型零輔食、繼承和倡導食療理念助力中國寶寶健康成長。同時，HolyBaby好立美聯合食品研發能力
第一的南昌大學食品科學與技術國家重點實驗室研究功能型嬰幼兒食品。
HolyBaby好立美研發、制造工廠
其次，有制藥級別的研發策略。HolyBaby好立美一直有自己的原則和堅持，每年嚴格按照回款額的10%投入研發，投入遠高于一般食品企業；每兩年左右推出一款真正能夠解決消費者痛點，擁有自己專利技術和知識產權的產品。比如，2015年推出功能小饅頭，2016年推出裨味寶，2017年推出功能小桃酥，2019年籌劃體液卜（現即將上市、人體腹瀉后防止脫水的功能產品）。
再次，HolyBaby好立美的研發能力形成差異化壁壘。零輔食尤其是零食，每年推出的新品很多，但是真正有特色的很少。推概念的食品品牌總是能頻繁上新，因為它們只需要打概念，跟市場，不注重產品效果，最終也失去競爭優勢。這就和當前的嬰童營養品行業一樣：很多品牌在跟趨勢打概念，產品本身卻對寶寶沒多少效果，渠道努力動銷的結果是筋疲力盡，權當拿了一次“buff體驗卡”。
顯然，真正做解決消費者痛點的功能型零輔食，必須深化創新。好立美的差異化壁壘，就在于它能夠全方位地做到創新。
比如，好立美最先開創的功能小桃酥。桃酥是陶瓷之都江西景德鎮的特產，從唐朝開始，桃酥就是宮廷特供，官員來景德鎮官窯考察都會帶桃酥回皇宮，好立美小桃酥甄選特產食材，擁有獨一無二的地域文化做背書；再添加獼猴桃、紅棗核桃提升產品營養價值，使產品擁有為孕媽補血補腦、為寶寶促進排鉛的效用；在產品形態上，桃酥的容量很小，方便寶寶一次性食用，減少了成人吃孩子的食品。
比如，HolyBaby好立美的爆款單品裨味寶，是一款專為解決孩子不吃飯、孩子肚子漲不消化的功能型零輔食。95%的人體都存在脾胃虛弱的問題，裨味寶可以很好地幫助消費者解決這個痛點。裨味寶的發明就源自江西中醫藥大學，同時聯合省中醫院國醫堂兒科專家，憑借藥食同源、食療的理念，幫助寶寶調理脾胃，讓寶寶食用功能型食品減少去醫院，減少打針、吃藥的頻率。
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?HolyBaby 好立美新品體液卜
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要知道，門店賣零輔食，尤其是零食，不會投入過多精力，目前很多渠道之所以喜歡賣HolyBaby好立美，就是因為其產品背書、產品形態、營養功效和其他零輔食有全方位的差異，能夠為終端吸引顧客。
實際上，在HolyBaby好立美的裨味寶、桃酥等產品爆火以后，行業內有不少企業競相模仿，結果卻東施效顰。為什么？因為模仿所達到的永遠只是皮毛，后來者只看到HolyBaby好立美全方位的研發優勢，卻看不到支撐其差異化的內核：HolyBaby好立美永遠從消費者出發、以解決消費者痛點為宗旨，其對嬰幼兒和媽媽的深入研究、對研發的投入、對產品的嚴控等這些專業素養是難以被模仿的。
做品類解決方案彰顯口碑
然而，擁有好產品僅僅是基礎，讓產品發揮應有的價值，必須用優質服務兌現產品效果。好立美團隊高層深知零輔食的消費周期特性，清晰明確地將品牌定位為母嬰渠道型品牌，形成一套完備又精細的市場運作模式。
第一，HolyBaby好立美選擇優質渠道，堅持合理價格體系。HolyBaby好立美將產品定位中高端，立足于主流國內高端渠道，如樂友、登康、米氏、嬰貝兒、喜陽陽等，在消費者和渠道層面，代理商和終端的零售商的選擇不變。
第二，增強終端消費者黏性。零輔食是增量品類，很多門店做3、4個牌子，但是賣來賣去增量還是很小，甚至
下滑，這是因為產品同質化嚴重，門店在用多個產品解決一個痛點，消費者選擇普通零輔食也就哪里方便哪里買、對門店和品牌都沒有忠誠。HolyBaby好立美的功能型零輔食則用一款產品解決消費者多個痛點，減低家庭支出。消費者選擇功能性零輔食的時候更多選好立美，選擇有好立美產品的門店，這樣就更好地鎖住了客人。
第三，終端賦能形式多樣。HolyBaby好立美能夠針對終端需求“對癥下藥”，開展深度動銷。如開展假日動銷、線下媽媽班；結合小兒推拿館為門店顧客做義診；為連鎖集中做大型培訓；冠名嘉年華活動等。
HolyBaby 好立美&冠名登康嘉年華
第四，專業團隊做品類滲透。HolyBaby好立美團隊有跟隨市場變化調整服務模式的能力。新冠肺炎疫情后，HolyBaby好立美迅速響應，為門店做線上新營銷。其直播方式非常靈活，可以是團隊到各個連鎖總部去直播；可以把母嬰渠道的直播后臺連接到后臺，再通過渠道的線上商
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劉華榮常說：“產品到哪，人就到哪。要把高品質的產品送到消費者手中，就要有能力相匹配的團隊，在終端環節做好保障。”這也是HolyBaby好立美，包括劉華榮在渠道端的口碑極好的原因。因為門店做好立美，不僅僅在做一個品牌，更多是在做一個品類滲透、增強消費者黏性的解決方案。
好立美用科研的思維開發零輔食，用制藥的工藝生產食品，以功能型零輔食品牌深度賦能市場，正用創新、品質、服務，打造零輔食行業的“華為”。其專業素養換來極高的品牌忠誠度，獲得渠道好評，也成就了HolyBaby好立美功能型零輔食領域的先行者形象。
城賣貨；還可以用koc的方式到門店去直播。新冠肺炎疫情期間，HolyBaby好立美團隊幫助客戶做了三百多場直播，使許多合作伙伴的銷售不降反升。
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產品，作為連接消費者的紐帶，是品牌價值真正落地的體現。把一個輔食品牌的幾個產品放在一起，品牌的價值和邊界一目了然。有些輔食品牌幾年如一日吃老本，而有些品牌卻恰恰相反，不斷創新發展，品牌資產始終以量級遞增。
HolyBaby好立美就是不走尋常路的一個。將HolyBaby好立美的熱門產品放在一起，可以確定這絕不是個傳統意義上的母嬰輔食品牌。
2013——胡蘿卜營養米粉
2013年，很多開母嬰店的老板都是開藥店出身，他們會以藥品標準看待食品，對食品質量不過關深惡痛絕。市場缺乏真正的好輔食，HolyBaby好立美便是在這一年出生。正是因為承載生產高品質輔食的使命，立足行業伊始，HolyBaby好立美便明確以品質成就品牌的發展理念。
2013年，HolyBaby好立美主做輔食，按照傳統輔食品類豐富產品線。屆時，市場上米粉產品比比皆是，質量卻參差不齊，也很少有輔食企業創新。HolyBaby好立美推陳出新，在米粉中加入多種水果，添加水果可為寶寶補充大量維生素，使寶寶添加輔食從“單一到多樣”的需求被滿足。如HolyBaby好立美的胡蘿卜米粉，加入25%的胡蘿卜原汁，受到消費者歡迎。HolyBaby好立美“營養健康”的品牌基因由此扎根。
2014——猴菇小饅頭
7年開創三大品類，HolyBaby好立美逆轉零輔食傳統生態！
文/ 中童傳媒記者 亦心
2014年，HolyBaby好立美推出猴菇小饅頭、小餅干。當時，小饅頭市場的壁壘被打破，各類小饅頭層出不窮，HolyBaby好立美另辟蹊徑，利用自身研發優勢，推出功能型的猴菇小饅頭，在嬰童市場獲得認可。
這是歷史性的一年。因為HolyBaby好立美開始深入了解輔食消費群體，發現新時代寶媽需要更加方便、更加專業、更有效果的輔食。HolyBaby好立美徹底明確自身定位，將產品線從最初的營養健康型輔食延伸到有效解決寶寶健康問題的功能型零輔食，確立功能型零輔食的品牌定位。
2015——紅棗核桃酥
2015年，輔食市場的產品同質化愈發嚴重，輔食品牌卻只想搶占市場，缺乏品類創新，陷入阿Q精神中無法自
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拔。HolyBaby好立美注意到這一點，潛心研發一年，推出功能型小桃酥。小桃酥一推出，立刻引來其他企業跟風。小桃酥風起，成為零輔食的一個細分品類。
2017年，HolyBaby好立美研發三年的脾味寶推出，成為其品牌終端主推的明星產品。脾味寶是一款專為解決孩子不吃飯、孩子肚子漲不消化的功能型零輔食，寶寶食用能夠減少去醫院，減少打針、吃藥的頻率。
脾味寶的研發耗時三年之久，完全是因為HolyBaby好立美的研發要求過于嚴苛。一方面，要做到產品真正能解決寶寶痛點，但又不能用藥材，只能增加成本，選用各個產地藥食同源的食材，再反復試驗效果，優化配方。另
2017——脾味寶
液卜就已經引起母嬰渠道的重視。渠道對HolyBaby好立美的新品期待滿滿，很大程度上源于對HolyBaby好立美常年推出營養、功能型食品的認可。
和HolyBaby好立美合作的樂友董事長胡超就曾表示：“HolyBaby好立美是很專業的輔食品牌，因為HolyBaby好立美總能開創新的品類，推動零輔食品類向前發展。”除受連鎖認可外，合作的代理商也曾這樣評價HolyBaby好立美：“產品有高品質的把控，團隊服務也很務實，所以在終端的口碑一直不錯。”
2020——優米哆
2020年，HolyBaby好立美從日本引進一款面條優米哆，深受國內中高端消費者追捧。當下很多人做進口產品只是通過簡單的貿易，將國外產品帶回國內。而HolyBaby好立美遠不滿足于此。一方面，雖然日本食品工藝高超，
另一方面，食品不同于藥品，其口感對寶寶很重要，又不能添加香精色素，HolyBaby好立美聯合專注功能食品研發的南昌大學調制口感，別看“口感”只是簡單的兩個字，研發卻足足用去一年半。
脾味寶的火爆再次引來其他企業競相模仿，只不過，模仿者沒有足夠的研發能力，往往無法用好藥食同源食材，甚至有些企業缺乏原則，加入可致兒童性早熟的黨參等藥材。HolyBaby好立美深耕細作，研發能力走向成熟，形成差異化壁壘，由此成為脾胃型兒童食品領導者。
2019——體液卜
2019年， 歷時三年研發的體液卜確立研發結果。體液卜是一款人體腹瀉后防止脫水的功能產品。還未上市，體
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回看HolyBaby好立美這七年的“產品生命線”，不難發現，其始終以消費者為核心，只做健康安全、功能營養的產品。HolyBaby好立美連年創新，產品開發路徑就是一條直面消費者的品類開創歷程，其不走尋常路、披荊斬棘的動力，根植于為中國寶寶做好食品的初心！?
但是HolyBaby好立美要做的是適合中國寶寶的食品，需要日本輔食廠家按中國寶寶的標準來做，于是日本企業研發一年才生產出優米哆。另一方面，HolyBaby好立美團隊深入日本食品工廠考察，吸取日本踐行精細化的喂養理念的先進經驗，對標世界輔食研發經驗，不斷深化自身的食品智造能力。
HolyBaby好立美化身“爆品收割機”，玩轉零輔食品類新勢能
寶寶的食品不再只是食品，更是健康，是未來，是寶媽多元價值的生活本身。
文/ 中童傳媒記者 一點紅
一個品牌之所以被顧客選擇，一定是在消費端代表了一個品類，如果在以前，零輔食的消費意識改變趨向從品類走向品牌的過程，那現在，加入新生代這個價值變量，從品類走向品牌不再是唯一。
因為代表新生代的零輔食新興品類勢必會崛起，必須依靠強力品牌的推動，新興品類才能一步步走向主流，這樣消費心智也就是從品牌走向品類的過程。前提是，這個品牌必須是具備品類發展意識的“品類之王”。
HolyBaby好立美，就是這樣一個有能力推動零輔食新興品類發展的“頭號玩家”。
定義功能型零輔食，重啟品類藍海
母嬰消費群體迭代為90后，HolyBaby好立美發現，新
義品類，將“功能型”零輔食的藍海徹底打開。
新生代入局，尤其是疫情后，傳統輔食面臨淘汰危機，“功能型”零輔食的價值凸起，成為當前新母嬰渠道差異化優化產品結構的熱點品類。HolyBaby好立美完全與傳統輔食品類區隔開，成為率先定義“功能型”這個新興零輔食品類的“頭號玩家”；其著眼品類發展，以品牌定義品類，將“功能型”零輔食的藍海徹底打開。
化身“爆品收割機”，玩轉品類勢能
然而，開創新品類，不是誰都能“玩”的，因為這意味著高風險，做好了是品類開創者，做不好那就是“我太南了”。
HolyBaby好立美大家庭
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為契合當代消費者的需求，給寶媽提供更加方便、更加專業、更有效果的解決方式，HolyBaby好立美將產品線從最初的營養健康型輔食延伸到有效解決寶寶健康問題的功能型零輔食，逐步確立HolyBaby好立美功能型零輔食的品牌定位。
2015年，HolyBaby好立美研發一年，推出功能型小桃酥。小桃酥一推出，立刻引來其他企業跟風。小桃酥風起，成為零輔食的單項細分品類；2017年，HolyBaby好立美推出解決孩子不吃飯、肚子漲不消化的脾味寶，脾味寶減少了孩子去醫院打針、吃藥的頻率，再次引得其他企業競相模仿，HolyBaby好立美由此打爆脾胃型兒童食品品類；2019年，HolyBaby好立美歷時三年研發的體液卜確立研發結果，作為一款人體腹瀉后防止脫水、快速補充體液的功能產品，體液卜的誕生再次刷新行業三觀，還未上市，已經引起眾多母嬰渠道的重視。HolyBaby好立美又一次開創出全新的細分品類。
新生代入局，尤其是疫情后，傳統輔食面臨淘汰危機，“功能型”零輔食的價值凸起，成為當前新母嬰渠道差異化優化產品結構的熱點品類。HolyBaby好立美完全與傳統輔食品類區隔開，成為率先定義“功能型”這個新興零輔食品類的“頭號玩家”；其著眼品類發展，以品牌定
生代的消費習慣和消費需求發生質變，寶媽更加認可“食療”的理念，很多新生代媽媽都在采用自己的藥食同源的方式來解決寶寶的問題，也更加重視成品輔食的效用。寶寶的食品不再只是食品，更是健康，是未來，是寶媽多元價值的生活本身。
最大的難點在于：整個零輔食商業模式隨行業基礎邏輯的改變而更新，新生代選擇零輔食的標準提高，爆品成為新生代和渠道共同的聚焦點。
在泛快消領域，產品受眾越多越容易出現爆品，爆品邏輯更多指向短線營銷。相比之下，零輔食出爆品的難度很高，因為產品需要同時滿足消費者媽媽與使用者寶寶，要比一般的快消品更依賴產品研發。一款撬動新興品類的零輔食爆品，必須具備超強的研發支撐。
近兩年，HolyBaby好立美的裨味寶、功能小桃酥、功能小饅頭等產品，深受新生代消費者歡迎，成為引爆市場的明星單品。HolyBaby好立美能依靠爆品撬動幾個細分品類，根本上取決于其一流的研發能力。
?HolyBaby好立美堅持每兩年左右推出一款真正能夠解決消費者痛點，擁有自己專利技術和知識產權的產品。因善于全方位滿足新生代寶寶和寶媽的需求，HolyBaby好立美的研發能力形成差異化壁壘。比如爆款產品小桃酥。桃酥是陶瓷之都江西景德鎮的特產，從唐朝開始桃酥就是宮廷特供，好立美小桃酥甄選特產食材，擁有獨一無二的地域文化做背書；再添加獼猴桃、紅棗核桃提升產品營養價值，使產品擁有為孕媽補血補腦、為寶寶促進排鉛的效用；在產品形態上，桃酥不易碎，容量很小，方便寶寶一次性食用，減少了成人吃孩子的食品。
正因研發實力強勁，HolyBaby好立美得以化身爆品收割機，可謂“所到之處，處處皆藍海”，完全靠品牌一己之力玩轉新興品類。
鋪入終端心智，推動品類繁榮
相對傳統品類，新興品類開創必須更加著眼品類出售問題，給出解決方案，以免品類價值被削弱。好立美團隊高層深知新興零輔食的消費周期特性，清晰明確地將品牌定位為母嬰渠道型品牌，通過一套完備又精細的市場運作方案，將品牌鋪入消費者心智。
首先，HolyBaby好立美選擇優質渠道，堅持合理價格體系。畢竟，只見過低端店越來越高端，沒見過高端店越開越低端。HolyBaby好立美將產品定位中高端，立足于主流國內高端渠道，如登康、米氏、嬰貝兒、喜陽陽、格魯比、寶貝在線等，在合理價格體系下，優質渠道服務
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HolyBaby好立美研發、制造工廠
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新生代消費者有能力給出“貴族待遇”。
其次，相較于傳統輔食幾款產品解決一個痛點，HolyBaby好立美的功能型零輔食用一款產品就能解決消費者多個痛點，減低家庭支出。消費者選擇功能性零輔食的時候更多選有好立美產品的門店，消費者痛點被妥善解決的同時，門店也更好地 鎖住了顧客，功能型零輔食品類的壽命得以延長。
再者，HolyBaby好立美能夠針對終端需求“對癥下藥”，以多樣的形式深度動銷，做新興品類的滲透。如開展假日動銷、線上下媽媽班；結合小兒推拿館為門店顧客做義診；為連鎖集中做大型培訓；冠名嘉年華活動等等。
HolyBaby 好立美&冠名登康嘉年華
顯然，HolyBaby好立美不僅僅是在做一個品牌，更多是在做增強消費者粘性，滲透新興品類的解決方案。
業內一位零輔食品牌負責人就曾直言：“從未把好立美當做競爭對手，甚至愿意把客戶共享給好立美，因為好立美差異化太過明顯，談不上競爭。而且，好立美堅持以品牌之力推動新興品類的繁榮，拓展零輔食行業邊界。在它身上，有指向零輔食行業未來的‘互利共生’”。
其中，愛心義診以“健康專業”連接新生代構建場景，是品牌嵌入消費者心智的良方；線上媽媽班一次僅僅安排幾十個寶媽，來提升寶媽的有效互動，要的就是服務有效果。
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2009年，日本出生人口是106.9 萬人，零輔食總量是 375 億元，人均年消費金額 35079.51日元；2019年，日本出生人口是 86.4萬人，零輔食總量是 440 億日元，人均年消費金額 50925.93日元。
2019年人均年消費金額 4400 元，是中國人均消費的2.6倍。
可以看出，首先，我們的人口數量和零輔食體量都有可以增長的空間；其次，只要渠道商足夠重視，零輔食的空間就會被釋放，它的體量是可以和奶粉媲美的。未來，零輔食品類占零售額的15%應該是母嬰零售的標配。
HolyBaby好立美如何逆勢增長
B端定位：渠道品牌；專注線下；控貨控價。
C端定位：有功能的零輔食。
就HolyBaby好立美而言，我們有完備的研發體系、團隊、國際化的學習、專業營養師團隊。除此之外，還有媽媽班、義診、專業回訪；試吃、周末促銷；線上推廣-直播；終端場景打造；集中大型培訓、品牌月；大型育兒講座；嘉年華冠名；廣告投放；社群等一系列終端賦能活動。
爆款分享
我們專注做有功能的零輔食，比如：功能性營養品、功能性輔食、功能性休閑食品。
零輔食品類機會
就嬰童零售來說，零輔食不像奶粉這么被重視，這是個很現實的現象，但從整個消費環境來說不該這樣。
先看一組數據對比：
2009年，中國出生人口1587萬，零輔食總量48.45億元，人均年消費金額 305.29元；2019年，中國出生人口1465萬人，零輔食總量為250億元，人均年消費金額1706.48元。可以看出，10年后人均年增長 5.6倍。
演講/ HolyBaby好立美總經理、優米哆YUMAIDO中國區首席運營官 劉華榮
好立美劉華榮：產品力再挖掘—零輔食的自我動銷
2017年HolyBaby好立美推出解決寶寶不吃飯、肚子脹不消化的禆胃寶，禆胃寶減少了寶寶去醫院打針，吃藥的頻率，此產品一出，獲得無數寶爸寶媽的連連稱贊；2019年，HolyBaby好立美歷時三年研究出防止脫水、快速補充體液的功能性產品體液卜。
產品一出，我們便要讓消費者知道她們吃的不僅是一個產品，更是“功能。”這樣一來，顧客就會頻繁地到店里回購，基本上可以把消費者牢牢鎖住，我們就能夠很好地幫助渠道和終端做銷售。?
而且我始終認為，沒有好的產品做基礎，再好營銷也沒有辦法持續下去。HolyBaby好立美做的不僅是產品，更是一個企業的責任。
發展目標
打造零輔食行業的“華為”。
華為是一個非常受人尊敬的企業，任老非常有眼光而且專注做產品，扛住所有的壓力，在高技術上面去發展，華為今天的成就離不開它高技術的產品。HolyBaby好立美以華為為榜樣，專心做研發、專注做產品，為中國寶寶及家庭提供更多解決方案。
所以我認為我們應該在嬰童零輔食上多給消費者做引導，真正去找到消費者的痛點以及解決痛點的辦法，如果我們每年可以研發出真正幫助消費者解決寶寶問題的產品，那將是非常有意義和價值的。
“現在的年輕寶媽，她們自己就有吃零食的習慣，所以說動她們給寶寶消費零輔食，并不是一件很難的事。”
登康貝比副總裁楊雯在接受中童傳媒記者的電話采訪前，正好在吃山楂條，楊雯笑著說，“休息的時候，經常會吃一些店里在賣的小零食。”
零輔食“大有可為”
“關鍵是消費零輔食的意識提高了。”
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登康貝比楊雯：異業聯動，助力零輔食加速滲透
“關鍵是消費零輔食的意識提高了。”
文/ 中童傳媒記者 宇豪
登康貝比作為行業內最早的一批母嬰店，07年就開始做輔食了，零食相對晚一些，但在09年的時候也有在賣了。
談到行業近幾年的發展，楊雯表示，雖然母嬰店很早就開始賣零輔食了，但真正的起量，還是在85/90后寶媽成為母嬰消費的主力客群以后，很重要的一點，是消費者“先天”就有這個意識了。
以零食為例，70后的父母覺得孩子吃零食是不對的，然后80后的父母可以接受孩子吃零食了，而90后的父母，從小就是吃零食長大的，所以現在跟他講給小孩買零食，是比較容易的。
輔食同樣是這個道理，隨著消費群體的迭代，零輔食的銷售趨勢會越來越好，楊雯透露，在登康貝比的系統中，零輔食的銷量一直保持著增長，尤其是休閑食品這一塊，每年呈雙位數的上升。
“現如今，零輔食已經成為我們系統中不可或缺的增量品類。”楊雯如是說道。
據了解，隨著零輔食市場的快速擴容，登康貝比開始將零輔食劃分出不同的管理單元，大體上分為3個小品類——輔食、休閑食品和功能型輔食。
而HolyBaby好立美，作為功能型零輔食領域的“先行者”，就這樣“闖入”登康貝比的視線之中。
“正中下懷”的HolyBaby好立美
登康貝比作為名副其實的“云南王”，其選品的標準
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1、超一流的品質
“HolyBaby好立美對待產品是非常認真的。”
每次新品上市之前，HolyBaby好立美的團隊都會在調研和研發上“下狠功夫”，這是由其品牌“基因”決定的——以高品質贏得消費者的認可。
據悉，HolyBaby好立美有著制藥級別的研發策略，與具有真正專業研發實力的南昌大學、江西中醫藥大學共同研發；自誕生以來，始終堅持自己的原則，每年嚴格按照回款額的10%投入研發，遠高于一般的食品企業。
而且，當初“殺入”嬰童市場，HolyBaby好立美就打著功能型零輔食的口號，要知道，如果沒有深耕產品的決心，是沒辦法形成差異化壁壘的，更別提在市場上“站穩腳跟”。
非常高而且務實，當年挑中HolyBaby好立美，出于以下三點理由：
2、廠商同頻
“登康貝比跟HolyBaby好立美合作這些年，如果打分的話，您會給他們的團隊打幾分呢？”
楊雯給出的答案，出乎宇豪的意料：95分！！
當然，這么高的分數，不是沒原因的，楊雯透露，HolyBaby好立美團隊給人的感覺是比較踏實和靠譜的，在市場推廣方面，廠商之間配合得非常好，基本上是有求必應。
“HolyBaby好立美是非常敢于給合作伙伴投資的，在賦能終端的時候，他們不僅培訓自己的產品，還會教給導購輔食添加、零食售賣的技巧知識，而不是一味地從其它品牌那里轉化顧客。”
對于HolyBaby好立美的理念，楊雯是非常認可的，稱其在跟終端門店的合作中，“很有格局。”
3、專業的活動方案
“HolyBaby好立美經常搞活動，但并非那種簡單的買贈促銷，他們的業務人員，會在每個周末的銷售高峰，深入一線門店，和我們的導購一起教育消費者，比如開設一些輔食添加喂養的小課堂，以此來增加消費者的品牌粘性。”
登康貝比作為一家深度服務中高端顧客群體的母嬰連鎖，溢價的主要空間便來自于無形的消費者體驗，比如每年都會舉辦零食品鑒試吃官大賽、營養輔食大賽等豐富多樣的活動，與消費者建立除產品之外的精神聯系。
關于這一點，HolyBaby好立美與登康貝比再次不謀而合，每次的活動，HolyBaby好立美全程參與，而且執行到位，配合度極高。
另外，HolyBaby好立美團隊超強的活動策劃能力，也為門店提供了有力助攻，像登康今年的“嘉年華”活動，HolyBaby好立美就創下4天賣10萬的業績。
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現在的年輕寶媽，寧愿自己上小紅書看一些KOL/KOC分享的視頻，也不愿在店里聽導購口若懸河地講解產品。”
江西格魯比母嬰連鎖總經理曾歆穎認為，種草經濟的興起，已經徹底改變了一些寶媽的消費習慣。
別跟寶媽玩套路
“不要再跟寶媽玩套路了。”
對于如今的消費者而言，獲取信息的渠道太多
異業聯動加速滲透
“零輔食在近幾年的增長確實很快，但要說滲透率的話，還不算高。”
楊雯表示，雖然現在寶媽都有零輔食的需求，可是其購買欲望，還遠遠不夠，比如在100個寶媽中，有80個寶媽會消費零輔食，但在這80個寶媽中，可能只有60個會購買3~4個品類。
要知道，在登康貝比的系統中，光休閑食品就有19個品類、超過100個品牌，其余有待推銷的品類和品牌，就是零輔食未來的增長空間。
為了提高零輔食的滲透率，登康貝比開始去推動自己體系內的異業聯動，比如說零輔食和小兒推拿，看似毫無關系，但能不能結合在一起做呢？
有些時候，小兒推拿解決的就是寶寶積食的問題，這種情況下，就可以和一些功能輔食做聯動銷售，像HolyBaby好立美旗下的裨味寶，就能配合著小兒推拿，幫助寶寶從內到外做一個調理。
“未來，我們會嘗試更多的異業聯動，持續增加零輔食品牌的曝光度，從而達到加速滲透的目的。”楊雯如是說道。?
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格魯比曾歆穎：出于“私心”，更看重“匠心”
HolyBaby好立美，有功能的零輔食。
文/ 中童傳媒記者 宇豪
母嬰店做直播，更多是為了增強客戶黏性、為私域流量做引流，相比其他品類，零輔食憑借客單價低、互動性強等特點，更容易吸粉，同時可以強化門店跟客戶之間的關系，所以即使疫情結束，零輔食的增長也是蠻快的。
而且，除了引流、維系客情以外，零輔食給門店帶來的利潤增長同樣不可忽視——零輔食的平均毛利超過45%，可以最大化拉動門店整體的毛利率水平。
“2020年，零輔食在格魯比的占比已經超過8個點，未來，我們有信心做到10～12個點，甚至更高。”曾歆穎滿懷信心地說道。
一拍即合的產品“初心”
現如今，隨著新生代消費者成為母嬰消費的主力軍，“同質化”的產品再難滿足年輕寶媽的需求，傳統零輔食面臨著淘汰的危機。
痛定思變！！
“2013年左右，我們就對零輔食的品類進行了細分，企圖尋找一些產異化的產品來應對消費需求的迭代。”曾歆穎如是說道。
這一點，跟HolyBaby好立美不謀而合，為了契合新生代寶媽的需求，HolyBaby好立美在那兩年，決定將產品線從最初的營養健康型輔食延伸到有效解決寶寶健康問題的功能型零輔食。
于是，在2014年的上海孕嬰童展會上，格魯比團隊“偶遇”HolyBaby好立美旗下功能型零輔食的“開山之
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對于這一點，曾歆穎深以為然，“母嬰店要想把產品賣好，就要先取得顧客的信任，不然即使導購將產品夸得天花亂墜，寶媽也不會買賬。”
舉個例子，過去母嬰店賣零食，講究口感不錯、寶寶愛吃，試吃體驗感不錯的話，顧客或許就會下單了。
但現在不行了，除了好吃，顧客還要健康，要產品能給寶寶帶來實質性的幫助才行，只是靠口感不錯，已經打動不了寶媽了。
“吃了你們賣的產品，能解決我家孩子成長中的哪些問題？”
“現在買這個產品打折嗎？還是會有其他贈送呢？”
曾歆穎表示，現在寶媽咨詢零食產品就是這么直接，要么能幫助寶寶成長，要么活動價格優惠，滿意了就買。
是引流品類，也是利潤品類
“2020年因為疫情，生意可能不太好做，但從銷售數據來看，疫情反倒是推動了零輔食的增長，在我們系統里的占比，硬生生拔高接近2個點。”
曾歆穎表示，疫情期間沒法開店，只能在線上做直播，從效果來看，零輔食的引流效果最佳，“顧客都待在家里，空閑時間很多，媽媽們就會想著給寶寶做點輔食，或者買點零食來吃。”
了，就拿年輕寶媽來說，在養小孩之后，會經常瀏覽一些母嬰社區，對于如何選擇產品，她們有著自己的判斷。
在詳細了解、試吃體驗過后，曾歆穎認為這款功能型小桃酥，就是自己要找的產品，雙方一拍即合。
接下來的6年中，HolyBaby好立美相繼推出解決孩子不吃飯、肚子脹不消化的裨味寶和防止脫水、快速補充體液的體液卜等功能型產品，格魯比無一例外，全部在第一時間達成合作。
作”——紅棗核桃酥。
出于“私心”，更看重“匠心”
“當初選擇HolyBaby好立美還有一個原因，畢竟是我們江西的本土品牌，我們也希望能通過合作，把這個品牌做得更好。”曾歆穎開玩笑地說道。
誠然，本土品牌的親近感是有的，但曾歆穎更加看重的，是HolyBaby好立美的“匠心”——打造零輔食行業的“華為”。
曾歆穎表示，現在的市場上，有太多的短線品牌，這些品牌都是“眼紅”行業紅利來賺快錢的，可能今天做明天就看不到了，這對自身連鎖的品牌力來講，也有著不小的殺傷力。
“像HolyBaby好立美，就屬于那種著眼于長線發展的品牌，這一點，從他們對待產品的研發上就能看出來。”
HolyBaby好立美是市場上為數不多能夠靜下心來做研發的廠家，每年嚴格按照回款額的10%投入研發，遠高于一般的食品企業。
據了解，僅僅是最新單品體液卜的研發，就耗時3年之久，由此可見，HolyBaby好立美立志成為零輔食行業的“華為”，并非夸夸其談。
留1分是因為期待
“質量關是第一位的，HolyBaby好立美的產品品質，幫助他們在市場上贏得了不錯的口碑，合作這些年下來，他們的消費者忠誠度極高，客訴幾乎為0。”
當然，僅有品質是不夠的，曾歆穎表示，HolyBaby好立美在終端賦能方面，表現得非常接地氣，策劃的活動方案專業且落地。
據筆者了解，每到年底，HolyBaby好立美的團隊就
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會找格魯比溝通下一年的活動方案，“僅僅是今年就策劃了52周的落地執行，可以說具體到每一周了。”
而且，在跟門店的合作中，HolyBaby好立美能夠針對終端需求“對癥下藥”：假日營銷、媽媽班、DIY活動、周末試吃促銷……動銷活動形式多樣、層出不窮。
最有特色的非媽媽班莫屬，曾歆穎表示，HolyBaby好立美的媽媽班，是從內容出發的，而不是只講產品，所以每次活動的邀約率非常高，成交率也不低。
“如果是10分制評分，我會給HolyBaby好立美打9分，留1分是因為期待，讓他們能夠支持我們做得更好。”曾歆穎如是說道。
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