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一倍于同行
“將近16個點。”云南登康的董事長羅能才說。
他說的是在登康系統里，有機奶粉占整個奶粉部類的比例。
而全國的平均占比是7個點。
登康能把有機奶粉的份額做到全國水平的一倍以上，根本上講，是因為董事長羅能才。
“我不知道別的老板怎么想，反正很多年以前，我就喜歡推廣好東西給我的顧客。”羅能才說。
羅能才自嘲“我們都是被毒害的一代”，農藥，化肥，污染的大米，太多了。
羅能才在云南搞了一畝三分地，要求工人不打農藥，使用天然肥料，不使用化學添加劑。種出來的東西，“味道就是不一樣。”
在國外，有機奶粉比普通奶粉要高50%。真正通過認
證的有機奶粉，值這個錢。而中國家庭肯定要把最好的給嬰兒。十多年前羅能才剛進入這個行業的時候沒什么錢，但是他就認準了要服務中高檔的客人，認定了他們有潛在的高品質需求，所以第一波有機奶粉進中國，他就開始做了。
推廣的難題和決心
但是剛開始推廣有機奶粉的時候非常困難，可謂舉步維艱，因為消費者沒有認知。
羅能才知道難，但是他認準了。“一開始推廣效率肯定有問題，但是當你堅定不移、發自內心地推，好東西顧客最終會認知。”
文/ 中童傳媒記者 莘月
登康貝比羅能才：悠藍加持，我能把有機奶粉占比提到30%！
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1.媽媽班里，組織專門的有機奶粉課程，教育寶媽。
2.舉辦有機月、有機節，通過大規模的場景化活動，提升有機認知。
3.守住有機奶粉的價盤，價格是底線。
4.特殊的導購激勵。一開始導購推有機奶粉不出量，拿不到提成沒積極性怎么辦？那就專項激勵，不讓導購吃虧。
5.越是沒量的時候，越要拿出更多的利潤投入到消費者身上，加大終端營銷投入。
以上這些措施，沒有什么神奇之處，只要下決心了，都能做到。
問題就在于，老板的決心。作為董事長的第一執行人，登康貝比的總經理程園園感受很深，她說，有機奶粉要推起來，從老板到員工，由上至下應該對有機奶粉有一個統一的認知，上行下效。
而羅能才的決心，來自于他對自己的一個拷問：一個老板，你到底怎么看你的公司？你是一個引領者還是跟隨者？
“這是一個定位問題。如果是引領者，就應該傳遞好的先進的觀念。”
有機奶粉推到第三年，登康就賣到將近2000萬了。“三年時間可以推動，說明我們的推廣教育還是很厲害的，顧客私下里交流，也非常認同。”
事實上，在登康的推動下，云南超越很多經濟發達地區，成為全國有機奶粉銷售最好的區域之一。
為什么選擇悠藍？
這幾年，有機奶粉的熱度開始起來了，市場在擴容，不少廠家推出了新的有機奶粉品牌，但是羅能才反而謹慎了。
“以前商品好就行，拍腦袋就接了，前期的調查交流很少。”現在則要考察工廠，考慮企業的資本和實力，操盤人的方法理念，企業文化，甚至操盤人的人品，不要三天兩頭換代理商，搞一些亂七八糟的事情。
第一，悠藍是嚴格控區控貨的，小區域獨家經營，竄貨處罰非常嚴，因為悠藍有一套物流追溯碼，可以追溯到每一罐奶粉的行蹤。抓到了，只給一次機會觀察，如果還有下一次將會加大處罰力度。
第二，悠藍追求的是良性增長，訂單管理系統實行分配制，不是有錢就可以提走更多貨，而是依據之前的銷售情況，申請一定的配額。這樣就從貨源上剿滅了渠道商竄貨沖業績的沖動。
第三，悠藍具備其他品牌所不備的優勢，作為海普諾凱生物科技旗下高端有機奶粉，依靠母公司的在產業鏈、研發實力以及質量管控等方面的優勢，通過有機牧場、有機奶牛、有機加工、有機認證、有機追溯、有機監控等6大板塊，共建全鏈有機生態。
值得注意的是，悠藍的有機含量遠高于行業規定，達到了98%，并且還是行業里少數獲得歐盟、荷蘭、中國三國認證的有機奶粉品牌。在品質方面安全、可靠，毋庸置疑。
第四，悠藍品牌在總部層面有單獨的品牌中心，重點省區也有專門的品牌負責人。
羅能才一向希望像有機奶粉這樣重推廣的品類，“要有專門一組人負責推廣，單獨考核，責任就落到實處了。”
不少有機奶粉品牌，做到一定規模就出現了瓶頸，這就是因為和原來的品牌混在一起，沒有精準的品牌方案，更沒有專人負責，任由市場“自然選擇”，沒有推手。
“選擇一個品牌不容易，我們已經交過很多的學費。”羅能才說，他現在更看重持續性、穩定性，不能說在云南把一個牌子推起來了，過兩天企業不行了。
這就是為什么登康選擇了海普諾凱生物科技旗下高端有機品牌－悠藍的原因所在。
登康與海普諾凱的1897合作，取得了很好的成績，這讓登康看清了企業的實力和作風，尤其是對渠道的態度。
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第五，悠藍有專門的品牌服務公司和專業的營銷團隊，去做各種營銷活動的策劃和推動。
悠藍團隊非常擅長地推，開拓了一系列有特色的消費者活動，如悠藍大自然親子跑、悠藍有機星球、大自然演奏家等特色的活動，去幫助門店開新引流。
關鍵是，這些活動的調性，非常符合登康的高端母嬰連鎖氣質。
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關鍵是，這些活動的調性，非常符合登康的高端母嬰連鎖氣質。
今年悠藍包裝煥新升級后，還深度綁定荷蘭“國寶”米菲IP，實現中荷包裝同步、全球形象統一。接下來，在品牌方面，悠藍將通過全國的媒體廣告傳遞新的品牌形象與理念；在消費者主題活動方面，悠藍將會進行巨型米菲空降城市打卡、悠藍親子嘉年華、米菲見面會、米菲甜品車……悠藍也將結合這些活動從地面渠道推進動銷，更好地建設起新的高端品牌形象。
第六，在賦能培訓上，有獨立的海普諾凱商學院，2020年，幾乎一半的培訓時間都在教終端門店如何開新、如何賣悠藍。
同時，悠藍也給出了很多渠道激勵，比如悠藍品牌煥新之后舉行的陳列PK賽、導購PK賽等，用比賽和豐厚獎勵的形式，激勵渠道加入到有機的隊伍中來。
更讓羅能才高興的是，今年9月份悠藍進行了品牌升級，推出無限雙生TM配方，融合了自然本源和科學之智，將“懂營養的有機奶粉”的概念貫徹到底。
這是由于過去很多人對有機奶粉存在偏見，由于配方上限制，一些非有機的營養元素不能添加在其中，也會被質疑是否不夠營養。有調查表明，中國寶媽對“營養”的訴求，幾乎與排位第一的“安全”不相上下。
悠藍的這次升級不僅突破了有機在配方和口感上存在的“悖論”，還兼容安全與營養。
不僅臻選荷蘭黃金奶源地2%珍稀有機牧場奶源，保留有機原奶中更高的omega-3、α－亞麻酸等珍貴乳源營養，更全階強化膽堿、硒、錳營養組合。并在有機之上科學臻添0.3%藻油DHA和3.5g/100g有機益生元scGOS，與肌醇、L－肉堿構建多元科學營養組合，全面打造“綻放天資”的有機力量。
同時還推出了有機媽媽奶粉。“只有媽媽吃得好，寶寶才能健康成長。”羅能才說。新品的推出，也有利于門店提前俘獲消費者。
羅能才笑稱，“悠藍，我們是用現金進貨的，我希望他多賣啊！”
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事實上，登康和悠藍是戰略合作伙伴，希望一起做大有機市場。羅能才說，10年前，沒有什么品牌；而再往后，機會的窗口就少了。他希望廠家支持登康全力推廣。
而悠藍方面的回應是：營銷加持，加大投入，賦能終端，點燃有機這把火！
合力的結果是，即便在2020的疫情期，羅能才都沒有看到有機的下降，“我們新代理的幾個有機每個月都在以10萬的速度在遞增。”
“大家共同來推，有機概念會深入人心，銷量會逐步增加。”
羅能才說，我有信心，登康的有機奶粉占比在16個點基礎上再翻一番，達到30個點。
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