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今天分享的內容是——疫情后會開啟營養品新的淘汰賽。
其實，疫情之前，母嬰門店的淘汰賽已經開始了，有三大力量在推動整個淘汰的進程。
一是人口紅利消失后的供需不平衡，門店太多，僧多粥少，必然有門店要出局。
二是90、95后，甚至00后消費者進場，她們到店的頻率越來越低，消費在向線上流失。
三是整個經濟本來處于下行態勢，疊加疫情，消費復蘇是一個緩慢的過程，可能到今年四季度才會有比較好的經濟增長。這對消費沖擊很大，自然會連累母嬰門店。
三大淘汰勢力里，最重要的是第二種力量。消費者到店率低是一個致命因素，因為這不是威脅個別門店，是威脅整個母嬰店業態。
中國的母嬰店是從奶粉店和童裝店逐漸擴充品類而來，現在變成一站式購物實體空間。
為什么顧客又不來店里了呢？
因為母嬰店專業度跟不上顧客了。
中國互聯網高速發展，很多顧客在專業方面并不比店員差，甚至超過店員，尤其一二線城市。消費者通過網絡可以解決問題，就不會到店里。這一點實際上揭示了母嬰店的立身之本是要比別人專業。
90、95后的顧客不來，無非三種情況：
一是消費者發現你并沒有比他更專業。
二是消費者雖然沒有你專業，但是你說的專業內容她聽不懂。
三是消費者覺得和導購有代溝，不在一個頻道上，寧愿到網上，泡社群，和大v交流。
專業店業態被專業淘汰，才是最致命的打擊，這會動搖一個業態的根本。
那么這跟營養品又有什么關系？
顧客到店率為什么直線下滑？
文/?中童傳媒總編 王晨
王晨：
母嬰營養品“生死淘汰賽”
所以母嬰營養品不是標品。如果某一天母嬰營養品快消化了，這個部類在母嬰店里一定沒有出路。大家在網上可以買到不需要咨詢、沒有個性化的東西，必然會被線上搶走大量顧客。
母嬰營養品是三分靠產品，七分靠咨詢的。
我去年在走訪全國市場，在深圳看到一家母嬰店，生意非常好。這家門店主打營養品，所有營養品廠家的專業課程，老板娘都親自去聽去學習，回來之后融會貫通，再給自己的顧客講解。
這位老板從來不是單獨賣某個產品或者品牌，都是組合起來推薦。這就好比中醫調理人，一副方子就管三五七天，身體發生變化，就重新開處方。這樣的營銷方式，顧客才會頻繁到店。否則，顧客買的只是標品，就不會一直去門店，或者第一次到店就得到所有答案后，沒有理由也沒有動力再到店。中國的電商這么發達，在哪里買不是買？
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三分產品，七分安裝
因為營養品是目前整個母嬰部類里最專業的一個部類。母嬰營養品做好了，整個隊伍的專業性會得到很大提升，這才是我們母嬰店業態的根本。
中國互聯網零售業態的繁榮程度、進化程度和迭代速度都是全球第一。在這樣的環境下，如果不提升母嬰店的專業度，整個業態就會被淘汰掉，就像淘寶對服裝實體店的毀滅性打擊。
疫情之后，營養品的新淘汰賽必然是專業的淘汰。母嬰營養品是典型的“三分產品，七分安裝”的行業。不只是產品好，安裝環節也要做好，顧客才得到一個完整的產品。
為什么要請個坐堂醫
現在有的母嬰店只是在開新客的時候，消費者會到店幾次，之后再也不會來。有可能她被其他門店截留了，但整個業態面對的問題是：她已經熟悉大部分產品了，門店也提不出什么更高明的建議，為什么要到店里瞎逛？
但她真的對養孩子熟稔于心了嗎？
其實，一個小孩從0歲到36個月，這期間每一天的成長發育都是突飛猛進的，會有各種各樣新問題，這里面是有很多機會的。這恰恰就是營養品能發揮的一個空間，有好的調理師在旁，孩子的成長過程跟放養式的成長完全不同。
這才是我們母嬰店的核心競爭力之一，而不是做商品的流通。
如果只是做商品流通，母嬰店一定比不上電商。但我們的核心是更懂孩子，所以一定要重視母嬰營養品部類。
去年，我們母嬰店生意一腳踏空，急需一個新的高毛利品類來填坑，于是大家著急忙慌地上了營養品。但從長遠來看，母嬰營養品不僅僅將是我們母嬰門店第二大銷量和利潤部類，它對我們整個行業的專業度的支撐都有著莫大的意義，這也是我們之前反復跟業界宣講的。
那么專業的力量在哪里？
我剛才說的深圳那家門店，門店老板為了補足自己的短板，甚至請了一個坐堂醫。我那天走訪，就看著一個寶媽抱著一個孩子，整整咨詢了半個小時。
今天我們母嬰店都在發愁消費者進店頻率和留店時間減少。如果你在顧客群中建立這樣的一個專業形象，你還會發愁你的客源嗎？
母嬰店業態要走長遠，就必須建立自己的專業形象。
疫情之后的淘汰賽會非常慘烈。但如果只是門店之間的內斗，過剩供給的淘汰，那不算什么。如果是對業態的淘汰，才是大事。
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