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“難，挺難的。一場直播最好也就賣一萬多，有時候一場就賣幾百元。”談到做零輔食的直播，蘇州能瑞商貿崔云雪說道。
疫情過后，終端服務能力成為品牌商、零售商選擇代理商考量的重要維度，能瑞商貿作為蘇州的頭部代理，也加快布局線上的腳步，力求為連鎖系統提供更有價值的服務。這之前，奶粉、營養品、零輔食一直是能瑞商貿的重點品類，從而成為線上重點突破的品類。而目前零輔食做直播，銷量飄忽不定，只能用“坐上過山車”來形容。
一番深度創新后，零輔食直播也許會沉淀為渠道商的某種核心競爭力。
文/ 中童傳媒記者 亦心
零輔食直播，銷量“坐上過山車”
零輔食不同于奶粉和膳食營養補充劑，這個品類對于消費者來說往往是可吃可不吃。疫情期間父母不出門，有時間陪孩子，也會想方設法給孩子做吃的，所以這期間零輔食顯得沒有那么重要。門店在疫情期間能直播的、微信圈銷售的，大多是奶粉和膳食營養補充劑這兩個“大頭”。
能瑞商貿也是一樣，直播和社群營銷主要都放在兩個主流品類上，但對能瑞商貿來說，零輔食一直是公司的核心之一，不可能忽略不顧，所以這期間也配合門店做了很多場零輔食的直播。
“只要門店老板有意愿，就利用他們的直播平臺，我們出直播人員，加大活動力度，同
時在直播前有培訓師講寶寶對輔零食的需求。我們會和每一個廠家溝通，盡量把任何一點能用的資源都用上。輔食廠家能提供很多幫助，比如Y品牌會有人員配合，他們的人員在輔食直播運營方面更加熟練；零食廠家資源有限，就只能用以自己公司的人員配合門店人員來做。
對于沒有直播經驗的小白，我們還會定期舉行線下培訓，從最基本的介紹產品、線上消費者互動到最終的成交。因為很多產品只有在直播間內購買才可以享受更大力度的折扣，且每個輔食品牌的折扣力度都不一樣。所以在培訓的時候，把這些細節區分清楚，她們才可以上崗直播。”
為什么如此費心還要做直播？看到大家努力做零輔食直播的創新，我們也頗有
感觸，在這里妄言一句：2020年，有的輔食做成了面子，有的輔食則成了里子。在一番深度創新后，零輔食直播也許會沉淀為渠道商的核心競爭力之一。
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能瑞商貿這期間的輔食表現和同期對比相差不多，但零食同期對比下降很大。顯然，做零輔食直播比其他品類的直播要更多付出。崔云雪也表示，接下來會在零輔食直播上嘗試更多創新。
所謂“有意愿的門店老板”，安徽妞妞寶貝陳小紅就是一個典型，她也努力在做零輔食直播。?
“我們會定期舉行秒殺、不同品牌套餐合購、買贈活動，促銷力度很大，輔食產品的價格甚至直逼進價，這樣可以帶來更多流量。同時，我們還會將員工培養成自己的主播，從普通的店內服務人員到品牌經理再到店長都會有屬于自己的直播技能，在我們店里有這樣一句話：獨立直播是你可以生存下去的必備技能，不是加分技能，要時刻記住這一點。
直播中，由講師先來培訓輔食對孩子的重要性，比如孩子什么時候可以吃輔食，什么時間段吃什么樣的產品，為什么要吃不同品類的產品。然后會和消費者進行互動，問答送產品、搶紅包送福利等等，一切能讓消費者留在直播間的辦法都會去做。這些環節都要提前去做一系列課件，包含所有我們能想到的關于零輔食消費者的問題。真的很費心。”
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