2020年11月刊
總第十三期
牢記使命
只爭朝夕、不負韶華
激發前行動力
點燃奮斗激情
目錄
Contents
【2022年11月刊】
03
— 26
27
— 40
41
— 46
行業動態
政策法規
五部門聯合發布《個人養老金實施辦法》解讀
銀行三季報 |17家城商行業績PK
業務推動
探索零售新方向，頭腦風暴謀發展
一杯一世界，一球一青春，“世界杯”營銷
活動正式啟動
迎豐收，領彩頭，豐收計劃初見成效
47
— 48
業績展示
各分行、直屬支行零售條線紅六月（10月）
業績情況
49
— 58
先鋒思想
59
— 68
零售風采
各分行、直屬支行“紅六月”亮點工作
它山之石
6大維度，帶你看清財富管理與私人銀行的經營部署
01/02目錄
供銷社“走紅”，會為銀行帶來哪些機遇
——陽泉分行黨委委員、副行長牛牧春
從“三無”到“三變”——陽泉分行零售業務發展紀實
69
— 80
人民銀行、銀保監局房地產16條重磅新規解讀
11月4日，人力資源社會保障部、財政部、國家稅務總局、銀保監會、證監會等五部門聯合發布《個人養老金實施辦法》（以下簡稱“辦法”），對個人養老金參加流程、資金賬戶管理、機構與產品管理、信息披露、監督管理等方面做出具體規定。
03/04政策法規
五部門聯合發布《個人養老金實施辦法》解讀
黨的二十大報告提出，發展多層次、多支柱養老保險體系。人社部有關負責人介紹，具體而言，要努力構建以基本養老保險為基礎、以企業年金和職業年金為補充、與個人儲蓄性養老保險和商業養老保險相銜接的“三支柱”養老保險體系。
具體來看，辦法對個人如何參與個人養老金制度、個人養老金制度如何運行等進行了明確。其中有十大要點：
要點一：個人養老金實行個人賬戶制，繳費完全由參加人個人承擔，自主選擇購買符合規定的儲蓄存款、理財產品、商業養老保險、公募基金等金融產品，實行完全積累，按照國家有關規定享受稅收優惠政策。
要點二：個人養老金的參加人應當是在中國境內參加城鎮職工基本養老保險或者城鄉居民基本養老保險的勞動者。
要點三：參加人參加個人養老金，應當通過全國統一線上服務入口或者商業銀行渠道，在信息平臺開立個人養老金賬戶；其他個人養老金產品銷售機構可以通過商業銀行渠道，協助參加人在信息平臺在線開立個人養老金賬戶。
要點四：參加人每年繳納個人養老金額度上限為12000元，參加人每年繳費不得超過該繳費額度上限。商業銀行應實時登記個人養老金資金賬戶的繳費額度，對于超出當年繳費額度上限的，應予以提示，并不予受理。
要點五：參加人可以按月、分次或者按年度繳費，繳費額度按自然年度累計，次年重新計算。
要點六：商業銀行、個人養老金產品發行機構和銷售機構應根據有關規定，建立健全業務管理制度，包括但不限于個人養老金資金賬戶服務、產品管理、銷售管理、合作機構管理、信息披露等。商業銀行發現個人養老金實施中存在違規行為、相關風險或者其他問題的，應及時向監管部門報告并依規采取措施。
要點七：個人養老金產品應當具備運作安全、成熟穩定、標的規范、側重
05/06政策法規
長期保值等基本特征。
? ? ? ?要點八：個人養老金產品銷售機構要以“銷售適當性”為原則，依法了解參加人的風險偏好、風險認知能力和風險承受能力，做好風險提示，不得主動向參加人推介超出其風險承受能力的個人養老金產品。
? ? ? ? 要點九：個人養老金產品交易所涉及的資金往來，除另有規定外必須從個人養老金資金賬戶發起，并返回個人養老金資金賬戶。
? ? ? ?要點十：個人養老金資金賬戶封閉運行，參加人達到以下任一條件，可按月、分次或一次性領取個人養老金。（一）達到領取基本養老金年齡；（二）完全喪失勞動能力；（三）出國（境）定居；（四）國家規定其他情形。
銀保監會11月4日發布《商業銀行和理財公司個人養老金業務管理暫行辦法（征求意見稿）》（下稱《暫行辦法》）。
《暫行辦法》共六章六十二條，包括商業銀行個人養老金業務、理財公司個人養老金業務、信息報送、監督管理等方面內容。
具體看，《暫行辦法》明確了個人養老金業務的相關定義、行業平臺功能和監管主體；明確了個人養老金業務范圍，并對個人養老金資金賬戶、個人養
老金產品等提出具體要求；規定了個人養老金理財產品類型，以及理財公司等參與機構應滿足的要求。
? ? ? ?銀保監會明確，下一步，將依照《暫行辦法》的相關規定，綜合考慮商業銀行、理財公司主要審慎監管指標等因素，確定首批開辦個人養老金業務的機構名單。
要點一：什么是個人養老金業務參加人？
個人養老金業務參加人是指符合國家有關規定，在中國境內參加城鎮職工基本養老保險或者城鄉居民基本養老保險的勞動者。
要點二：什么是個人養老金資金賬戶？
個人養老金資金賬戶是指具有個人養老金繳費、交易資金劃轉、收益歸集、支付和繳納個人所得稅、信息查詢等功能的特殊專用賬戶，參照個人人民幣銀行結算賬戶項下Ⅱ類戶管理（以下簡稱Ⅱ類戶）。未達到國家規定的領取條件前，資金賬戶封閉運行。
商業銀行對資金賬戶免收年費、賬戶管理費、短信費、轉賬手續費。
個人養老金繳費歸集、交易資金劃轉等，以資金賬戶為唯一載體。個人養老金產品相關交易行為涉及的資金往來，除另有規定外，從資金賬戶發起，并返回至資金賬戶。
資金賬戶具有唯一性，參加人只能選擇一家符合條件的商業銀行確定一個
個人養老金賬戶具有唯一性
參加人只能開一個賬戶
07/08政策法規
資金賬戶，商業銀行只能為同一參加人開立一個資金賬戶。
? ? ? ?商業銀行應當為參加人提供資金賬戶變更服務，并做好新舊賬戶銜接和舊賬戶注銷。賬戶變更涉及資金轉入或轉出的，不受Ⅱ類戶劃轉金額限制。因賬戶變更轉入舊賬戶資金的，不計入當年繳費額度。
參加人僅可購買其本人資金賬戶開戶行所發行的儲蓄產品。
參加人向商業銀行申請開立資金賬戶的，可以本人辦理或委托他人辦理，也可以委托在職單位批量辦理。
要點三：什么是個人養老金產品？
個人養老金產品，是指符合金融監管機構要求，運作安全、成熟穩定、標的規范、側重長期保值的金融產品。包括個人養老儲蓄、個人養老金理財產品、個人養老金保險產品、個人養老金公募基金產品等。
要點四：商業銀行個人養老金業務范圍有哪些？
商業銀行個人養老金業務主要包括：資金賬戶業務；個人養老儲蓄業務；個人養老金產品代銷業務，包括代銷個人養老金理財產品、個人養老金保險產品、個人養老金公募基金產品等，國務院金融監管機構另有規定的除外；個人養老金咨詢業務；銀保監會規定的其他個人養老金業務。
要點五：什么是個人養老金理財產品？包括哪些類型？
個人養老金理財產品是指符合金融監管機構相關監管規定，由符合條件的理財公司發行的，可供資金賬戶投資的公募理財產品。個人養老金理財產品應在銷售文件中明確標識“個人養老金理財”字樣。
個人養老金理財產品應當符合法律法規和監管規定，具備運作安全、成熟穩定、標的規范、側重長期保值等特征。
產品類型包括：養老理財產品；投資風格穩定、投資策略成熟、運作合規穩健，適合個人養老金長期投資或流動性管理需要的其他理財產品；銀保監會規定的其他理財產品。
要點六：監管部門如何進行名單制管理和持續監管？
銀保監會根據《暫行辦法》，向社會公布可開辦個人養老金業務的商業銀行和理財公司名單。理財行業平臺定期向社會公布個人養老金理財產品名單。
銀保監會對開辦個人養老金業務的商業銀行和理財公司進行持續監管。對于不滿足個人養老金業務監管要求的商業銀行和理財公司，銀保監會及其派出機構有權責令該機構改正。
逾期未改正或存在其他嚴重情節的，銀保監會及其派出機構有權停止該機構新開展個人養老金業務。對于不滿足監管要求的個人養老金理財產品，銀保監會將不定期移出名單。
09/10政策法規
根據今年4月國務院辦公廳印發的《關于推動個人養老金發展的意見》，個人養老金資金賬戶可以由參加人在符合規定的商業銀行指定或者開立，也可以通過其他符合規定的金融產品銷售機構指定。
據了解，個人養老金試點正在穩步推進，銀行業積極布局個人養老金賬戶，個人養老金試點銀行正在與人社部信息平臺、金融行業平臺開展對接，部分銀行圍繞個人養老金賬戶管理制度建設、系統建設等打造個人養老專區，已有國有大行面向首批小部分客群內測個人養老金賬戶功能。
此外，養老金融產品供給日漸豐富。截至11月4日，中國理財網顯示，已經有49支養老理財產品發售。此外，工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行四家大型銀行在5個城市開展特定養老儲蓄試點。
個人養老金試點穩步推進
金融產品供給日漸豐富
商業銀行被停止新開展個人養老金業務期間，應當做好存量業務繳費、產品轉換、數據報送、個人養老金領取等服務。
理財公司被移出名單后，應當暫停已發行個人養老金理財產品的申購，不得新增個人養老金理財產品業務。
市場期待試點落地和更豐富的產品
從國際發展進程和國內發展現狀看，目前我國多層次養老保障體系存在發展不充分不均衡的問題，主要體現在對第一支柱依賴程度較高，可持續性存在隱患，呈現 “一支獨大”的結構特征；第二支柱企業（職業）年金發展緩慢；以個人養老儲蓄投資形成的第三支柱尚在初步探索過程中，未建立起完善的制度安排。個人養老金制度出臺可謂正當其時。
對于商業銀行和理財公司而言，應當怎樣抓住個人養老金發展機遇？商業銀行、理財公司應著眼于養老市場長遠發展，努力抓住資管、存款、托管等直接業務機會，挖掘賬戶、發卡、結算等間接業務機會。從組織架構看，有條件的銀行可設立養老金融事業部或專門組建養老金融服務專營機構，如設立養老金管理公司，以增強養老領域金融服務能力。除商業銀行、理財公司外，保險公司、基金公司等也應積極探索個人養老金業務。
11/12政策法規
11月11日，人民銀行、銀保監會發布《關于做好當前金融支持房地產市場平穩健康發展工作的通知》，出臺十六條措施支持房地產市場平穩健康發展。
緊接著在11月14日，銀保監會、住建部、人民銀行聯合發布了《關于商業銀行出具保函置換預售監管資金有關工作的通知》（銀保監辦發〔2022〕104號），允許商業銀行按市場化、法治化原則，與優質房地產企業開展保函置換預售監管資金業務。
總體來看：
16條新規和104號文的相繼出臺，意味著對房地產融資的大方向，從限制轉向支持。
在此之前，對于房地產的融資，在信貸政策上主要有“三道紅線”，在股票市場融資也是不鼓勵。因此，房地產特別依賴表外融資和非標融資，這也為如今的房地產企業債務危機埋下隱患。
同時，對于房地產市場的救助方向，此前是“救項目不救企業”；但事實證明，這對于保交樓和房地產市場紓困的效果并不明顯。此次16條新規對此作出調整，明確未來的方向是“救項目與救企業并存”。
本輪房地產債務危機，部分房企是由于自身激進對行業造成較大風險。但是應該正確分類，畢竟有些財務激進的企業是資不抵債，有些僅僅是流動性風險。因此，16條的出臺是在正確的方向上，疏通房地產融資的各類管道，為房地產市場早日回歸正常軌道奠定基礎。
此次新規除了匯總了過往的房地產政策，還是有不少全新的亮點：
1、貸款額外展期1年，且都可以不降級，不改變征信。
實際上，這和第6條保持信托等資管產品融資穩定是一脈相承的。
信托這種特殊的融資形式，本身就是連接房地產項目、信托融資的特殊產品，既要保證信托產品的安全性，也要保證信托融資的通暢。
支持這兩類融資合理展期，是針對當前房地產開發貸、信托貸款的現實基礎上，作出的最有效的調整。
2、新增專項借款配套融資。
3、明確保持債券融資穩定和信托等資管產品穩定。
人民銀行、銀保監局房地產16條
重磅新規解讀
一、保持房地產融資平穩有序
（一）穩定房地產開發貸款投放。
堅持“兩個毫不動搖”，對國有、民營等各類?
《關于做好當前金融支持房地產市場平穩健康發展工作的通知》
13/14政策法規
房地產企業一視同仁。鼓勵金融機構重點支持治理完善、聚焦主業、資質良好的房地產企業穩健發展。金融機構要合理區分項目子公司風險與集團控股公司風險，在保證債權安全、資金封閉運作的前提下，按照市場化原則滿足房地產項目合理融資需求。支持項目主辦行和銀團貸款模式，強化貸款審批、發放、收回全流程管理，切實保障資金安全。
（二）支持個人住房貸款合理需求。
支持各地在全國政策基礎上，因城施策實施好差別化住房信貸政策，合理確定當地個人住房貸款首付比例和貸款利率政策下限，支持剛性和改善性住房需求。鼓勵金融機構結合自身經營情況、客戶風險狀況和信貸條件等，在城市政策下限基礎上，合理確定個人住房貸款具體首付比例和利率水平。支持金融機構優化新市民住房金融服務，合理確定符合購房條件新市民首套住房個人住房貸款標準，多維度科學審慎評估新市民信用水平，提升借款和還款便利度。
解讀
總體表述和今年4月份的《關于做好疫情防控和經濟社會發展金融服務的通知》（銀發〔2022〕92號）變化不大。從金融政策角度來看，本來就是國有民營一視同仁。市場層面融資環境的分化，是金融機構根據風險判斷做出的市場化決策。
其實銀行一直是一視同仁的，但一視同仁的對象，是業務風險。不同的融資主體，經營風險不同，股東背景帶來的出險后可獲支持資源不同等，導致了同類別項目的融資信用風險不同。
所以市場化原則下，銀行很難做到主觀和客觀同一的一視同仁，或者本身就不應該一視同仁。解決這個問題，建議國企和民企組建項目公司聯合體，發揮國企的信用優勢和民企的經營優勢，亦可通過公司章程約定不同于股權比例的議事規則和收益分配比例，達到國企收益略低但是更有保證，同時也不是保本保收益的狀態。
解讀
差別化住房政策如今已經幾乎用到了極致。不少在此前嚴格調控的城市，也陸續出臺了首付和利率的政策。
首套房利率目前全國性的政策是，5月份出臺新政首套房利率LPR基礎上下浮20BP作為利率下限，9月份新規部分城市首套房利率下限完全放開。地方政府可在此基礎上做差別化安排。現實中，即便徹底放開利率下限的城市，因為考慮到銀行內部定價和風險機制，首付利率最低也要3.9-4.0%。總體存量政策空間有限。
二套房是LPR+60BP，該政策一直沒有實質性變化。到目前為止也沒有變化，不過當前的房地產投資性需求并不多，主要是首套房及改善性二套房需求為主（其實這部分需求地方政府可以通過改變二套房定義變成首套房）。
15/16政策法規
（四）支持開發貸款、信托貸款等存量融資合理展期。
對于房地產企業開發貸款、信托貸款等存量融資，在保證債權安全的前提下，鼓勵金融機構與房地產企業基于商業性原則自主協商，積極通過存量貸款展期、調整還款安排等方式予以支持，促進項目完工交付。自本通知印發之日起，未來半年內到期的，可以允許超出原規定多展期1年，可不調整貸款分類，報送征信系統的貸款分類與之保持一致。
（三）穩定建筑企業信貸投放。
鼓勵金融機構在風險可控、商業可持續基礎上，優化建筑企業信貸服務，提供必要的貸款支持，保持建筑企業融資連續穩定。
解讀
這里包含兩層意思，分別是①額外多展期一年；②展期后不用降級不用納入不良。
（1）關于展期
根據《貸款通則》的展期要求，“短期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期期限累計不得超過3年。”
此次房地產新規規定，可以再此基礎上再多展期一年。原先3年期貸款，比如今年12月份到期，本來可以展期1年半到2024年6月份，現在政策允許展期2年半到2025年6月份。
（2）關于貸款風險分類
貸款展期屬于“貸款重組”。銀監發〔2007〕54號文《貸款風險分類指引》
解讀
其實今年4月份就已發布的《關于做好疫情防控和經濟社會發展金融服務的通知》（銀發〔2022〕92號）就規定：金融機構要在風險可控基礎上，適度加大流動性貸款等支持力度，滿足建筑企業合理融資需求，不盲目抽貸、斷貸、壓貸，保持建筑企業融資連續穩定。也不算什么新規定，效果有限。
建筑企業當然需要穩定的融資，但不能在項目開發中重復融資；同一銀行，至少是同一區域的分支機構，對于有開發貸的項目，肯定不能為總包建企乃至分包公司進行再次授信。
所謂必要的貸款，可以參考人行《關于進一步加強房地產信貸業務管理的通知》（銀發〔2003〕121號）文中提及的，承建房地產建設項目的建筑施工企業只能將獲得的流動資金貸款用于購買施工所必須的設備；建企用于項目的重復融資和墊資，肯定與銀行項目貸款挪用相關。
同理也適應于開發項目的材料供應商融資。對于總包合同，包括主材以外的其他材料供應的項目，相關供應商不應從銀行再次獲取融資。銀行不應給該類項目公司簽發的商票進行貼現，也不應介入該類商票為最終還款來源業務。
17/18政策法規
中明確指出，“由于借款人財務狀況惡化，或無力還款而對借款合同還款條款作出調整”的貸款調整后，至少下調至次級類。這次新規給予特赦，即可以不用調整貸款風險等級。這是此次房地產政策最核心的一部分。
? ? ? ?本質上這是給金融機構最重要的喘息機會，可以合法合規地把本來的房地產相關的不良貸款大幅度延后（多數可以延遲2年），以時間換取空間。
? ? ?（3）對于房企融資人
? ? ? ?貸款展期不用降低風險等級，不影響征信，所以可以肯定不會觸發債務交叉違約條款。到目前為止仍然沒有違約的房企，可以說都是市場上最優質的房企，獲得金融機構存量貸款大幅度展期穩定的資金支持，風險層面可控，政策層面也是值得認可。
? ? （4）展期主要是針對銀行
? ? ? ?信托主要面臨資金端投資人流動性約束，很難隨意展期。如果是迫不得已展期，本質上就是信托產品逾期。信托產品本身實際不做貸款風險分類，監管統計可能有一個風險項目的統計。所以時間換空間主要是針對銀行貸款而言。
理展期、置換安排，主動化解風險。支持債券發行人在境內外市場回購債券。
解讀
本輪房地產債務危機，最突出的表現形式就是房地產企業債券市場的危機。主要民營房企債券的收益率全部進入高收益區間，僅僅憑借民營房企自身的能力，已經很難市場化債券融資，必須借助監管機構的幫助。
因此，本輪房地產紓困重要的特征，就是監管機構通過不同形式，從不同方面支持民營房企債券融資。
（六）保持信托等資管產品融資穩定。
鼓勵信托等資管產品支持房地產合理融資需求。鼓勵信托公司等金融機構加快業務轉型，在嚴格落實資管產品監管要求、做好風險防控的基礎上，按市場化、法治化原則支持房地產企業和項目的合理融資需求，依法合規為房地產企業項目并購、商業養老地產、租賃住房建設等提供金融支持。
（五）保持債券融資基本穩定。
支持優質房地產企業發行債券融資。推動專業信用增進機構為財務總體健康、面臨短期困難的房地產企業債券發行提供增信支持。鼓勵債券發行人與持有人提前溝通，做好債券兌付資金安排。按期兌付確有困難，通過協商做出合
解讀
和存量展期不一樣，這里是鼓勵信托、理財等資管產品增量房地產融資。
和存量展期的政策比，增量政策效果很難顯現，主要是信托產品過往陷入問題房地產項目已經比較多，這輪房地產企業剩下的優質房企非常少，這些優質房企本來也不是信托的融資對象。考慮到信托的融資成本，優質房企融資渠道可能仍然是發債融資+大中型商業銀行貸款。
19/20政策法規
二、積極做好“保交樓”金融服務
（七）支持開發性政策性銀行提供“保交樓”專項借款。
支持國家開發銀行、農業發展銀行按照有關政策安排和要求，依法合規、高效有序地向經復核備案的借款主體發放“保交樓”專項借款，封閉運行、專款專用，專項用于支持已售逾期難交付住宅項目加快建設交付。
解讀
政策性銀行“保交樓”專項借款，是解決當下樓市爛尾風險的緊急措施。
2022年8月19日，住房和城鄉建設部、財政部、人民銀行等部門透露，將通過政策性銀行專項借款方式支持已售逾期難交付住宅項目建設交付。國家九部委發布了《關于通過專項借款支持已售逾期難交付住宅項目建設交付的工作方案》。
這筆紓困基金是全國性的房地產“保交樓”基金。仍然秉持的是“救項目不救房企”，目的是防止部分地方政府沒有資金實力保障保交樓的任務。
（八）鼓勵金融機構提供配套融資支持。
在專項借款支持項目明確債權債務安排、專項借款和新增配套融資司法保障后，鼓勵金融機構特別是項目個人住房貸款的主融資商業銀行或其牽頭組建的銀團，按照市場化、法治化原則，為專項借款支持項目提供新增配套融資支持，推動化解未交樓個人住房貸款風險。
對于剩余貨值的銷售回款可同時覆蓋專項借款和新增配套融資的項目，以及剩余貨值的銷售回款不能同時覆蓋專項借款和新增配套融資，但已明確新增配套融資和專項借款配套機制安排并落實還款來源的項目，鼓勵金融機構在商業自愿前提下積極提供新增配套融資支持。
新增配套融資承貸主體應與專項借款支持項目的實施主體保持一致，項目存量資產負債應經地方政府組織有資質機構進行審計評估確認并已制定“一樓一策”實施方案。商業銀行可在房地產開發貸款項下新設“專項借款配套融資”子科目用于統計和管理。配套融資原則上不應超過對應專項借款的期限，最長不超過3年。項目銷售回款應劃入在主融資商業銀行或其他商業銀行開立項目專用賬戶，項目專用賬戶由提供新增配套融資的商業銀行參與共同管理。明確按照“后進先出”原則，項目剩余貨值的銷售回款要優先償還新增配套融資和專項借款。
這里最核心的，就是專項借款納入地方政府債務管理。針對“保交樓”的基金初期規模可能達到2000億，由央行指導三家政策性銀行（國家開發銀行、中國農業發展銀行、中國進出口銀行）在現有貸款額度中安排，中央財政予以貼息。
21/22政策法規
對于商業銀行按照本通知要求，自本通知印發之日起半年內，向專項借款支持項目發放的配套融資，在貸款期限內不下調風險分類；對債務新老劃斷后的承貸主體按照合格借款主體管理。對于新發放的配套融資形成不良的，相關機構和人員已盡職的，可予免責。
解讀
新規對于“保交樓”金融服務，是開發性政策性銀行提供“保交樓”專項借款，而其他金融機構提供配套融資。
就是說，新增項目貸款的還款來源，可以不是項目產生的銷售收入，至于銀保監《項目融資指引》里的補貼收入和其他收入，一般的房地產項目沒有補貼收入，如果剩余貨值的銷售回款，是包括剩余貨值所有形式收入，那么也就突破其他收入，就是說商業銀行的新增配套融資，還款來源可以來自項目外。
其實這里的配套融資和此前的專項債配套融資非常類似，最基本的紅線，仍然是不能因為配套融資新增地方政府隱性債務。所以債權債務關系和專項借款完全不一樣，專項借款的債權債務關系是地方政府和政策性銀行，新增配套融資是承貸主體必須同轉向借款支持的項目實施主體一致，也就是房企。
配套融資核心是能否把項目盤活，換句話說能否把房子正常價格賣出去回收現金流，這點銀行并不擅長，問題房企力不從心。所以一般專項借款地方政府可能會找當地有一定開發資質的國企參與進來，這是對操盤的考驗，不僅僅
是融資的問題。其實后面提到的重整投資或者基金投資思路都有類似的地方。
三、積極配合做好受困房地產企業風險處置
（九）做好房地產項目并購金融支持。
鼓勵商業銀行穩妥有序開展房地產項目并購貸款業務，重點支持優質房地產企業兼并收購受困房地產企業項目。鼓勵金融資產管理公司、地方資產管理公司（以下統稱資產管理公司）發揮在不良資產處置、風險管理等方面的經驗和能力，與地方政府、商業銀行、房地產企業等共同協商風險化解模式，推動加快資產處置。鼓勵資產管理公司與律師事務所、會計師事務所等第三方機構開展合作，提高資產處置效率。支持符合條件的商業銀行、金融資產管理公司發行房地產項目并購主題金融債券。
解讀
金融機構發行項目并購專項債是新內容。其他都是此前已有政策的復述。金融機構發行房地產項目并購主題金融債券并沒有貼息，只是普通的金融債而已，可能唯一好處是發行通過銀保監會和央行的審批速度比普通金融債更快。
此處的房地產并購貸款，有兩類適應場景：一類是正常的房地產項目并購，另一類是出險項目的房地產項目并購，包括參與以房地產紓困基金或其子公司為承擔主體的并購貸款。
（十）積極探索市場化支持方式。
23/24政策法規
對于部分已進入司法重整的項目，金融機構可按自主決策、自擔風險、自負盈虧原則，一企一策協助推進項目復工交付。鼓勵資產管理公司通過擔任破產管理人、重整投資人等方式參與項目處置。支持有條件的金融機構穩妥探索通過設立基金等方式，依法依規市場化化解受困房地產企業風險，支持項目完工交付。
以及因購房合同發生改變或解除的個人住房貸款，金融機構可按市場化、法治化原則與購房人自主開展協商，進行延期展期等調整，相關方都要依法依規、信守合同、踐行承諾。在此過程中，金融機構要做好客戶服務工作，加強溝通，依法保障金融消費者合法權益，同時按相關規定做好資產分類。對于惡意逃廢金融債務的行為，依法依規予以處理，維護良好市場秩序。
解讀
注意這條并沒有直接允許金融機構任何豁免，包括貸款風險分類，包括個人征信處理。總體力度有限，只是讓金融機構和個人自主協商。
解讀
目前對于重整投資和基金化解方式，市場上普遍還是非常謹慎。
市場化的前提是，對市場化主體具有充分恢復信用的信心。即便是基金方式參與，要真正盤活項目，仍然需要有房地產開發和銷售經驗的企業愿意參與、有頭部房企愿意參與處置。否則，單單金融機構很難做這種增量業務。本質上設立基金的方式也屬于優質頭部房企并購受困項目的一種，更適合項目本身未來前景好于房地產企業的情況，通過基金可以一定程度實現和房地產本身的資產負債表隔離。
此外基金方式適合更多第三方參與進來，通常是地方政府城投、優質房企、金融機構三方參與。
四、依法保障住房金融消費者合法權益
（十一）鼓勵依法自主協商延期還本付息。
對于因疫情住院治療或隔離，或因疫情停業失業而失去收入來源的個人，
（十二）切實保護延期貸款的個人征信權益。
個人住房貸款已調整還款安排的，金融機構按新的還款安排報送信用記錄；經人民法院判決、裁定認定應予調整的，金融機構根據人民法院生效判決、裁定等調整信用記錄報送，已報送的予以調整。金融機構應妥善處置相關征信異議，依法保護信息主體征信權益。
五、階段性調整部分金融管理政策
（十三）延長房地產貸款集中度管理政策過渡期安排。
對于受疫情等客觀原因影響不能如期滿足房地產貸款集中度管理要求的銀行業金融機構，人民銀行、銀保監會或兩部門派出機構根據房地產貸款集中度管理有關規定，基于實際情況并經客觀評估，合理延長其過渡期。
25/26政策法規
（十四）階段性優化房地產項目并購融資政策。
相關金融機構要用好人民銀行、銀保監會已出臺的適用于主要商業銀行、全國性金融資產管理公司的階段性房地產金融管理政策，加快推動房地產風險市場化出清。
六、加大住房租賃金融支持力度
（十五）優化住房租賃信貸服務。
引導金融機構重點加大對獨立法人運營、業務邊界清晰、具備房地產專業投資和管理能力的自持物業型住房租賃企業的信貸支持，合理設計貸款期限、利率和還款方式，積極滿足企業中長期資金需求。鼓勵金融機構按照市場化、法治化原則，為各類主體收購、改建房地產項目用于住房租賃提供資金支持。商業銀行向持有保障性住房租賃項目認定書的保障性租賃住房項目發放的有關貸款，不納入房地產貸款集中度管理。商業地產改造為保障性租賃住房，取得保障性租賃住房認定書后，銀行發放貸款期限、利率適用保障性租賃貸款相關政策。
貸款不納入房地產貸款集中度管理的通知》（“銀發〔2022〕30號”文），銀行業金融機構向持有保障性租賃住房項目認定書的保障性租賃住房項目發放的有關貸款不納入房地產貸款集中度管理，本次《通知》又再次強調了這一點。
銀行支持保租房融資，主要應從以下幾點出發：
解讀
保障性租賃住房都是取得保障性租賃住房認定書不納入集中度，商業地產改造是新提。
保租房融資業務，根據銀保監和央行聯合發布《關于保障性租賃住房有關
1、保租房的來源和融資主體
根據《國務院辦公廳關于加快發展保障性租賃住房的意見》（國辦發〔2021〕22號），保障性租賃住房主要利用集體經營性建設用地、企事業單位自有閑置土地、產業園區配套用地和存量閑置房屋建設，適當利用新供應國有建設用地建設。同時，保障性租賃住房堅持“誰投資、誰所有”的原則，從而可以確定運營收益主體和融資主體。
2、業務類型
結合上述保租房來源和“銀發〔2022〕30號”文，向有項目認定書的保租房項目發放的有關貸款，有關貸款的范圍基本包括兩類，一是存量房屋轉為保租房，二是新建保租房。
（十六）拓寬住房租賃市場多元化融資渠道。
支持住房租賃企業發行信用債券和擔保債券等直接融資產品，用于租賃住房建設和經營。鼓勵商業銀行發行支持住房租賃金融債券，籌集資金增加住房租賃開發建設貸款和經營性貸款投放。穩步推進房地產投資信托基金試點。
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銀行三季報 |17家城商行業績PK
城商行三季度座次排序略有調整。截至2022年9月末，A股上市城商行總資產均有提升。北京銀行仍以總資產3.18萬億元穩坐A股上市城商行頭把交椅；江蘇銀行則超過上海銀行，總資產由截至2021年末的第三位升至第二位，資產規模達2.92萬億元。
成都銀行總資產增速最快，截至報告期末，該行資產規模較上年末增長18.12%至9075.43億元，對比2021年
末數據來看，成都銀行排名已趕超長沙銀行。
? ? ? 資產規模持續增長的同時，A股上市城商行整體盈利能力也表現強勁。前三季度，江蘇銀行延續上半年高增長的態勢，營收、凈利升至17家城商行首位。報告期內，江蘇銀行實現營業收入537.56億元，同比增長14.88%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤204.89億元，同比增長31.31%。
A股上市銀行三季報收官，17家城商行業績情況浮出水面。從整體情況看，前三季度，A股上市城商行表現不俗，17家銀行中12家營收實現同比超10%的增長，8家實現歸母凈利同比兩位數上漲。但高增長態勢下的業績分化也愈發明顯，個別銀行營收凈利尚未修復，各家銀行中間業務收入增減不一。
一、盈利能力分化明顯
寧波銀行營收、凈利則趕超上海銀行，升至A股上市城商行第三位，2022年1-9月，該行營業收入同比增長15.21%至447.92億元；歸屬于母公司股東的凈利潤同比增長20.16%至171.91億元。
從整體業績表現來看，前三季度，A股上市城商行表現不俗，17家銀行中有12家營收實現同比增超10%，8家實現歸母凈利同比實現兩位數上漲。不過
高增長態勢下的業績分化也愈發明顯。重慶銀行、蘭州銀行營收維持下滑，報告期內，營業收入分別同比減少4.75%、4.97%。
? ? ? ?對于營業收入減少，重慶銀行表示，“主要是本行持有的交易性金融資產受市場環境影響，公允價值下降產生的公允價值變動損失導致”。此外，西安銀行也延續二季度下滑趨勢，成為17家城商行中唯一營收、凈利“雙降”的銀行。
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“從城商行披露的三季報來看，超七成的城商行營收和歸母凈利潤實現兩位數增長，經營業績表現整體亮眼”，光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華表示，這反映出三季度我國經濟復蘇步伐明顯加快，寬信用環境下，商業銀行增大實體經濟信貸投放力度，銀行以量補價，積極提升經營質效。但城商行內部也存在一定分化，個別城商行經營業績出現下滑，與區域宏觀經濟復蘇波動，城商行零售業務發展不平衡等因素有關。
均較上年同期有所減少。其中鄭州銀行降幅最大，手續費及傭金凈收入同比減少44.86%至5.48億元，從手續費及傭金凈收入組成來看，主要是報告期內，鄭州銀行手續費及傭金收入下滑，手續費及傭金支出大幅增加所致。
? ? ? ?對此，鄭州銀行表示，手續費及傭金收入減少主要是由于報告期內該行積極響應監管減費讓利政策及代理及托管業務規模變動影響所致，而手續費及傭金支出增加主要是由于資產業務手續費支出同比增長所致。
? ? ? ?對于前三季度17家城商行中間業務差距較大的原因，周茂華認為，三季度部分銀行中間業務下滑，較大程度與銀行減費讓利實體經濟等有關。城商行中間業務發展整體較大型銀行偏弱，各城商行中間業務分化明顯，主要是各家
城商行在中間業務發展理念、投入、基礎條件方面存在差異。
? ? ? ?談及加大中間業務收入對銀行業務發展的意義，在銀行減費讓利的背景下，利潤率更高的零售業務、中間業務發展勢頭好的銀行，其抗周期的能力更強，也更容易在多項業務之間尋找平衡，通過業務結構的優化實現增長。
二、中間業務收入增減不一
作為除利息凈收入外最重要的營收來源，在行業普遍利差收窄的背景下，城商行近年來逐步加大拓展中間業務力度，尋找營收增長新突破口。
從前三季度業績情況來看，17家A股上市城商行中間業務收入增減不一。杭州銀行、長沙銀行、成都銀行、齊魯銀行等城商行報告期內在中間業務方面持續發力，手續費及傭金凈收入同比均增超30%。其中，齊魯
資產質量是銀行穩健經營的基礎，截至三季度末，銀行不斷優化風險處置方式資產質量持續改善。17家城商行中13家銀行不良貸款率較上年末有所減少。除鄭州銀行外，A股上市城商行不良率均低于行業水平。
10月28日，銀保監會相關部門負
銀行等城商行報告期內在中間業務方面持續發力，手續費及傭金凈收入同比均增超30%。齊魯銀行增速最快，前三季度該行手續費及傭金凈收入為11.44億元，同比增長67.37%，手續費及傭金凈收入在營業收入中占比同比提升4.08個百分點。
? ? ? 不過，亦有銀行出現下滑，鄭州銀行、南京銀行、上海銀行、貴陽銀行、西安銀行等手續費及傭金凈收入
三、仍需深耕區域市場
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責人表示，三季度末，銀行業金融機構不良貸款率1.74%，較年初下降0.06個百分點。而鄭州銀行報告期末不良貸款率則為1.76%，但已較上年末減少0.09個百分點。而在撥備覆蓋率方面，超八成上市城商行撥備覆蓋率高于203.4%的行業平均水平。
? ? ? ? 談及后續城商行資產質量的趨勢，從披露指標看，三季度末城商行整體保持盈利，不良率維持低位，撥備維持高位。隨著經濟延續復蘇態勢，銀行持續加大不良資產處置力度，預計后續銀行資產質量也將保持穩健。
? ? ? ?對于未來A股上市城商行的競爭格局及建議，周茂華認為，城商行面臨的競爭格局日趨激烈，在城商行內部競爭同時，還面臨大行服務重心下移。建議城商行應繼續深耕區域市場，提升金融產品創新能力，積極發展中間業務，更好滿足區域市場多元化、高品質、便利化的金融服務需求。同時，需要完善內部治理，努力補齊人才和科技服務方面的短板。
? ? ? ?在數字化的技術驅動下，在區域發展不平衡的背景下，城商行的發展出現分化。未來，數字化能力更強的銀行，零售消費屬性更強的銀行，中間業務更強的銀行，其業務增長更具有持續性。
供銷社“走紅”，
會為銀行帶來哪些機遇？
近日，一系列有關“供銷社基層社恢復重建”的報道引發全民關注與討論。各地供銷社恢復并迅速壯大的消息，不斷登上眾多媒體版面，也多次登上社交媒體熱搜。
報道顯示，多個省份正快速恢復基層供銷社。例如，湖北省供銷合作總社接受媒體采訪時表示，該省實施“基層社恢復重建工程”取得階段性成果，目前，該省基層社社員達到45.2萬人，其中，農民社員人數5年增長5倍多，由2016年的5.15萬人增至2021年的33.3萬人。相關負責人表示，爭取2025年全省基層社社員達到150萬，真正實現“農民得實惠、基層社得發展”的發展格局。
在重慶，2021年借助“基層供銷社+村集體經濟組織+農民專業合作社+農戶”的“村社共建”模式新發展農村綜合服務社星級社400個，農村綜合服務社總量增至6120個，行政村覆蓋率達76%。
這些本已淡出公眾視線的供銷社，為什么會重新“走紅”？供銷社到底是什么樣的存在？未來又將如何發展？?
供銷社其實從未消失
為厘清供銷社重新“走紅”背后的邏輯，首先需要明確供銷社的具體含義。
供銷社是中華全國供銷合作總社和全國基層供銷社的簡稱，是主管社辦企
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業和基層供銷社行政工作的事業單位。供銷社有基層供銷合作社，縣級、市級供銷合作社聯合社，省級供銷合作社聯合社等分級，其中全國供銷總社隸屬于國務院直管。
? ? ? ? 在計劃經濟時代，供銷社可以理解為政府推動集資成立的“超級連鎖店”，是組織供應農村生產資料、生活用品和收購、推銷農副產品等的商業機構，主導農村的商業流通渠道。在相當長時間內，供銷社承擔了中國農村幾乎90%以上的物資供應，城鄉居民日常生活中的大小事物均需憑票購買，限量供應。
? ? ? ?改革開放后，隨著市場經濟的崛起，供銷社慢慢淡出了人們的視野。這也會給人帶來一種誤解，認為供銷社是計劃經濟年代獨有的產物，不復存在于市場經濟體系。
? ? ? ?但事實并非如此。隨著市場經濟的發展，市場主體多元化，資源配置市場化成為主流，的確導致供銷社的地位有所下降，規模也一定程度上縮減。但從始至終，供銷社并未消失，只是功能發生了轉向，其下屬企業大多聚焦在流通物流等領域。即使如此，在2021年，供銷合作社全系統的銷售總額也達到了6.26萬億元，其經濟體量可謂“隱形巨無霸”。
? ? ? ? 因此，并不能簡單將供銷社等同于計劃經濟，認為供銷社的重啟是“從市場經濟轉向計劃經濟的信號”。只有理解了當前供銷社與過去的不同之處，才能真正理解在今天重提“供銷社恢復重建”的真正用意。
供銷社的現實意義
供銷社起源于上世紀50年代。在那個物資匱乏的年代，供銷社確實肩負著國計民生的重任，其“統購統銷”幾乎包攬了民眾生活的一切大小所需。尤其是對于農民來說，從柴米油鹽到化肥種子，全部都需要在供銷社買與賣。彼時彼刻，供銷社既是市場的主體，又是市場的主要參與者。?
但今天的供銷社與當時相比，已經完全是兩個概念。
雖然當前供銷社的主要業務依然是農產品的銷售，但隨著市場化的改革，形式和渠道也多種多樣，助農的特點也更加突出。
自2015年起，國家加快了供銷社改革，期間出臺《中共中央國務院關于深化供銷合作社綜合改革的決定》將推進基層社改造作為改革的重要任務之一。
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而今年的中央一號文件又從加強縣域商業體系建設的角度提出，支持供銷合作社開展縣域流通服務網絡建設提升行動，建設縣域集采集配中心。
如今，供銷社系統不再與“計劃經濟”掛鉤。根據習近平總書記“供銷合作社是黨領導下的為農服務的綜合性合作經濟組織”的明確指示，供銷社主要服務于“三農”工作和鄉村振興，為農民提供科學種植服務，并對接農戶收購和代賣農作物。
換句話說，當前供銷社的核心是為農服務。以此核心來看其主要職能，相較過去也有三點變化：一是更加突出服務“三農”工作，二是增加了承擔政府委托的公益性服務和其他服務，三是在實施中點明了“電子商務、金融合作和資產管理”三大方向。
目前，全國各地建立了許多農資配送中心和農資連鎖經營店，對增加農民收入和維持物價穩定有著重要的意義。?
供銷社如何助農
在新的時代背景下，供銷社被認為是鄉村振興戰略下的一個重要抓手——它有助于解決農產品的銷售困境，從而助力推進鄉村振興。
農產品銷售難問題得不到根本性解決，主要原因在于三點。
一是當前許多地區的生產主體仍然是小農戶。當前，在政府培育良種、良苗，實行機械化和科學化管理的幫助下，小農戶的農業生產效率已經得到極大
提高，不再成為制約其收入的問題；然而，由于個體農戶體量小，在龐大的農產品市場上缺乏議價權，甚至由于體量過小導致難以對接銷售渠道，令小農戶在關鍵的銷售端束手無策。
? ? ? ? 二是長期以來，個體農戶的信息資源配置效率處于較低水平。個體農戶不成組織，無法形成規模效應，往往根據市場當前的高價產品，跟風種植農作物，盲目“追高”。一旦市場風向轉變，農產品無法賣上高價，農戶一年甚至幾年的心血都將付諸東流，再加上近幾年自然災害頻發，農產品供應和農戶的經濟保障問題就變得尤為重要。
? ? ? ? 三是在資本和互聯網在進入農村市場后，在逐利特性的驅動下，往往只對接片區中間商，而并不會下沉到一線農民。由此，真正一線的農戶被層層中間商繞開，最終的結果往往是消費端價格有所降低，而農民收購價并未提高，甚至被壓得更低。
? ? ? ? 要大力促進鄉村振興，首要目標就是讓農民富起來，如何能讓農民富裕，最有效的方式就是促進農產品的銷售。而上述的三大痛點，正是供銷社恢復重建的關鍵。
? ? ? ? 作為市場主體的一部分，供銷社可以連接新興經營主體與市場之間的關系，為農資供應、農產品銷售提供穩定的依托。其次，通過供銷社，農業信息可以更充分地得到擴散，供銷社體系也可以更好地根據專業的市場預測，引導
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幫助農戶更合理地規劃農業生產品類。同時，供銷商不僅可以為小農戶提供托管經營服務，還可以依托其自身網絡在村莊的可達性，為農產品增加相應的流通渠道，借此來提高農民的收入。
? ? ? ?如此一來，困擾農民的銷售、銷路和價格問題就可以得到一定程度緩解。?
在鄉村振興的大背景下，供銷社被賦予了更多含義，比如，應對復雜形勢下的農產品調控，促進共同富裕，以及從農資、土地、金融、營銷等角度全面介入鄉村振興。
根據中華全國供銷合作總社公布的數據顯示：
2021年，在助力鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉村振興有效銜接方面，供銷社牽頭舉辦脫貧地區農副產品產銷對接會，全年“832平臺”交易額達115億元，全系統從脫貧地區購進農產品3310.6億元；
在提升流通服務網絡功能方面，供銷社實施“縣域流通服務網絡建設提升行動”，出臺供銷合作社參與農村寄遞物流體系建設的實施方案，推進“供銷系統農產品冷鏈物流體系建設工程”。?
這些數據既體現了目前各地“激活”供銷社后，“現代版”的供銷社體量逐漸龐大，也展現了供銷社在搭建農戶和市場溝通的橋梁中起到了重要的作用。
目前，供銷社的發展已經步入正軌，并在“三位一體”農村新型合作體系中扮演重要角色。
2006年，習近平總書記提出了建立供銷合作、信用合作和農民專業合作“三位一體”農村新型合作體系的構想。2021年，中央一號文件再次提出，深化供銷合作社綜合改革，開展生產、供銷、信用“三位一體”綜合合作試點。
“三位一體”通過對生產、供銷、信用三種合作形式的有效整合，完善涉農產業資金獲取渠道，促進各類資源要素的良性互動和滲透。這一體系對進一步豐富統分結合雙層經營體制中“統”的內涵，促進小農戶與現代農業發展有機銜接，助力全面鄉村振興戰略具有重要意義。
如果說，供銷社體系是“三位一體”的核心載體，那么金融機構對于“三位一體”而言則扮演著關鍵的“引擎”角色。要依靠供銷體系解決小農戶體量小、缺乏銷售渠道與議價權的問題，幫助優質農產品以合理的市場營銷渠道進入市場，無疑需要大量的資金支持，而這正是金融機構的強項。
目前，已有地區啟動了由供銷社及銀行共同向農戶發放貸款的試點。其中，供銷社自身并不直接開展金融業務，而是向銀行等第三方金融機構提供一部分符合貸款授信資質的社員名單。這些社員通常為有資金需求、具有償還能
供銷社的走紅，對銀行業也是機會
2021年，全系統實現農產品銷售額27591億元、日用品銷售額14925億元，同比分別增長24.3%和17.1%。
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通過大數據平臺，銀行可以獲得買賣合同、產品訂單等信息作為資質證明，通過線下審核后，即可對符合要求的社員給予免抵押的授信額度。而獲得放款后，資金并不直接進入社員賬戶，而是根據社員的具體生產需要，直接付給提供農資、農技的供銷社企業，確保專款專用。?
此外，這一合作模式還可以納入更多主體。例如，浙江省溫州市供銷社成立了全國供銷合作社系統內首家農信擔保公司，該公司還推出了“政銀擔”金融支農合作模式，聯合政府、擔保公司和合作銀行，建立了四方共擔的增信分險機制：地方政府發揮風險共擔、財政補助的作用，合作銀行可以對“政銀擔”的業務實行優惠利率，使得農戶社員的融資成本比以前下降了近40%，也為供銷社發放貸款撬動了更多資金。
以上所提到的案例，都是在打造以供銷社為主導、第三方金融服務機構為輔助的“三位一體”綜合合作信用體系。通過閉環式的服務，既能解決農戶的生產資金短缺和融資難的問題，降低農戶的還款風險，也能為銀行等金融機構提供長期穩定的客戶起到金融供給與需求的準確銜接，最終實現1+1>2的效果，達到共贏的極佳局面。
尤其值得關注的是，“三位一體”事實上也為廣大中小金融機構，尤其是農商行、城商行提供了新的展業方向。中小銀行對當地情況更為熟悉，能更好地與供銷社體系開展深度合作。借助供銷社的統籌與推薦，中小銀行也可以更低
的信息成本獲取相對優質的客戶。而在引入擔保因素后，可放貸的客源也大幅增加，實現政府資源、金融資源和市場資源的優勢互補和多贏。
“三農”問題一直是國家高度關注的問題，“供銷社重啟”引發社會各界的關注，也體現了國家對鄉村振興和“三農”工作的重視。供銷社重新煥發生命力，相信將為銀行等金融機構帶來更多的機遇，也將在鄉村振興的道路上發揮更多更大的作用。
41/42業務推動
為進一步凝聚共識、共謀發展，有效踐行總行“強大腦”職能，零售銀行總部于10月組織召開系列“頭腦風暴”會議。
10月21日上午，零售銀行總部組織召開首屆“頭腦風暴會”。會議由零售銀行總部副總經理宋凱全程主持，零售銀行總部及下設敏捷中心、消費金融與信用卡部、財富管理部、渠道管理部門員工參加會議。
隨后，宋凱組織全員就“降本增效”舉措討論過程中普遍提及的“產品”“客戶”“功能”和“場景”“宣傳”等五個關鍵詞展開第二輪討論，鼓勵大家大膽發言，闡述當前我行零售業務發展在這五方面的落后與不足。只有找準問題癥結，才能靶向發力精準施策。現場氣氛熱烈，大家就工作中發現的問題直言不諱，一針見血的直指問題根源，針對問題短板弱項，也提出一系列意見建議。
10月23日，零售銀行總部組織各業務管理部門召開“頭腦風暴”研討交流會，聚焦零售特色化轉型建設。會議由喬昱瑞副行長主持，零售銀行總部、消費金融與信用卡部、財富管理部、渠道管理部部門領導及員工代表參加會議。?
本次會議主題為“找準發揮好固有優勢，創新打造出特色優勢”，圍繞金融同業與本行零售業務發展的異同點進行深入討論，希望通過“頭腦風暴”，明晰山西銀行零售差異化發展之路，逐步形成具有山西銀行特色的零售品牌。?
探索零售新方向，頭腦風暴謀發展
本次會議主題為“群策群力 降本增效”，希望通過本次“頭腦風暴”，集思廣益，集中群眾智慧找到貼合我行零售業務發展現狀、可操作性高、可落地實施的降本增效具體方法舉措。?
會上，大家首先以分組的形式暢所欲言，展開了一場思想交鋒。各組選派發言人從短期存款、消費貸款、貴金屬理財產品、代發工資業務、代扣代繳業務、客戶綁卡數、特約特惠商戶、場景化營銷及手機銀行引流促活等八個角度各抒己見。大家積極建言獻策，共同談想法、談思路、談舉措，一來一往，互相啟發，互相補充，創新火花不斷閃現，工作思路逐漸清晰。
43/44業務推動
會上，各部門領導及員工代表圍繞主題進行發言，參會人員重點就商貿客群營銷，老年客群營銷，零售房生態建設工作中如何形成山西銀行品牌效應，如何嵌入零售金融產品組合，如何提供特色化、差異化的權益服務，如家政服務、高端養老、律師服務等進行激烈討論，同時，就當前本行體制機制及業務發展中存在的問題進行“吐槽”。通過擺正問題，建言獻策，思想碰撞，初步形成零售業務特色化轉型發展的工作思路。
最后，喬昱瑞副行長進行總結發言，強調做為總行是要有責任意識的，既要思考如何干好本職工作，還能站在部門、條線、全行的角度思考問題，找準、發揮好總行強大腦優勢，創新打造出特色優勢。
下一步，零售銀行總部將堅定按照總行經營發展思路規劃及工作要求，繼續深入研究、討論、實踐、總結零售特色化經營之路，將危機意識與提高政治站位扎根在每個零售人心中，并將“頭腦風暴”會議堅定在零售條線開展下去。
一杯一世界，一球一青春，
“世界杯”營銷活動正式啟動
第22屆世界杯足球賽將于北京時間11月21日零時在卡塔爾迎來揭幕戰，本屆世界杯是歷史上首次在北半球冬季舉行的賽事，又恰逢“開門紅”及“中國年”兩大重要節點，屆時將吸引大量流量。為緊抓營銷契機，總行財富管理部于11月統籌開展以“凝心聚力謀發展 乘“世”而上求突破”為主題的專項營銷活動。一方面借助世界杯的情懷、熱點及流量提升我行創利水平，一方面借助體育大賽事提升我行品牌效應，進而帶動零售各業務增長。
為確保本次專項營銷活動順利開展，總行財富管理部積極對接合作機構產品資源、培訓資源及營銷資源，為分支機構營銷提供物料支撐及重點產品營銷指導，提出“團購訂單”、“流量銷售”“重點客群精準營銷”等多個策略支撐。
本次專項營銷活動中，表現突出的為高新街直屬支行，高新街直屬支行高
45/46業務推動
度重視、統籌布局、積極與總行對接，一方面深度挖掘啤酒經銷商、酒吧、企業客戶等各類需求，緊抓營銷契機開展熱銷活動；一方面積極對接體育場館、體育賽事等渠道，借助太原“晉融杯”金色精英足球超級聯賽開展契機，組織網點營銷人員前往省體育場，在比賽現場進行產品及品牌宣傳，收集意向客戶需求及信息，持續對接跟進。截止11月13日，高新街直屬支行“世界杯”主題產品銷量達到376筆，銷售金額已突破13萬元，成效顯著，為全行“世界杯”專項營銷活動樹立了標桿。
? ? ? ? 全行截止11月13日總共銷售世界杯產品752筆，銷售金額達35萬，取得較為可觀的成績。
迎豐收，領彩頭，
豐收計劃初見成效
總行渠道管理部聯合支付寶總公司推出的“豐收計劃活動”于10月18日成功落地。該活動助力我行商戶規模及商戶活躍度雙提升，同時對我行一線零售客戶經理和聯合收單合作機構的客戶經理進行獎勵補貼，進一步刺激和提升了一線客戶經理開展商貿類客群營銷的積極性和主動性。同時對于商貿類客群的深耕，可以進一步提升商貿類客群的結算性活期存款沉淀，調整并優化我行存款結構。
成紅六月一階段有效特約商戶新增任務目標的75.05%。
渠道管理部賦能分行送培訓，完成除大同分行（疫情靜默）外，全行豐收計劃活動啟動。并通過樹榜樣、下任務、盯數據等方式對分行開展業務督導，活動的開展有效提升了我行商戶活躍度。截至10月底，全行有效特約商戶達12597戶，相比三季度凈增3313戶，完
47/48業績展示
49/50先鋒思想
從“三無”到“三變”——
陽泉分行零售業務發展紀實
重重危機的現狀——
截至目前，陽泉分行的零售業務指標排名并不靠前，從內心來講，確不敢隨意妄言，但受總行《零售動態》的邀約，就當作是一次工作匯報吧！看似匯報，實是總結，更是感受。感受陽泉分行零售業務的變化和不易，感受陽泉分行零售人的成長和進步。隨著山西銀行的成立發展，陽泉分行的零售業務也歷經了一年多的跋涉。一年來最直接的感受是從“三無”到“三變”。
起初，陽泉分行的零售業務可謂是內憂外患，內憂歸結為“三無”，即“無隊伍、無產品、無系統”。同時由于受諸多歷史不利因素影響，陽泉分行在整個陽泉市的社會認可度極低，面臨重重危機。陽泉分行掛牌之前，沒有開展理財業務、消費貸款業務和收單業務，隨之也就沒有相應的從業人員。原有產品類型薄弱單一，雖然有少量幾款自
陽泉分行黨委委員、副行長 牛牧春
創存款產品，但由于利率過高不符合監管要求已經全部叫停。存款結構極不合理，一年期以下存款僅占儲蓄存款總額的9.82%，原有高利率產品余額達103.81億元，付息率高達3.74%，客戶的忠誠度極低，粘性不高，客戶管理缺位，彼此聯絡互動不多，后續面臨嚴峻的轉化壓力。其次原有的業務系統功能單一，設備嚴重落后，各個系統之間缺乏有效整合，拓展性不高，對營銷的支撐力量遠遠不足，嚴重制約著業務的拓展。受原有管理模式和經營理念的影響，整個營銷隊伍的營銷手段單一，習慣于高息買存款，“坐等客戶”的本位思想根深蒂固，對市場敏感度不高，對客戶的需求漠視，自上而下對陽泉分行面臨的嚴峻形勢認識不清。
面對如此局面，面對諸多問題，我們只有革除沉疴、沖破藩籬，掃除障礙、激發活力、注入動力，唯一的解決辦法只有求變，快變，大變。同時也清醒認識到，若要盡快融入山西銀行這列“動車組”，陽泉分行不僅要趕考，更要補考。
以“求變”謀“求生”——面對經濟總量小且同業競爭激烈的市場環境，面對成立初期繁重的業務指標，面對隊伍重組、系統置換等復雜局面，對當時的陽泉分行而言只有改變自我、快速發展才是唯一出路，堅信改變的力量，秉持“求變”就是在“求生”的理念。
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一是經營理念上“求變”
學習決定了思想，思想影響著理念。持續化的學習培訓，現場教學，案例分享，重在改變大家的“三觀”，即市場觀，客戶觀，績效觀。逐步摒棄大家原有“等、靠、要”的工作思維，著重提升大家的市場意識，危機意識和責任意識，著眼于先進分行和同業機構的做法，汲取經驗，落地生根。
抓好績效考核“指揮棒”，科學配置有限的財務資源。堅持“誰營銷，誰受益；早營銷，早受益”的原則，將費用向增量傾斜，向活期傾斜，持續促進結構的調整，扭轉高成本的經營模式。科學運用管理工具，分支行上下聯動，采用“工作小貼士”定期推送目標客群，運用“頭腦風暴會”定期組織業務討論，開展問題交流和經驗分享。規矩在先，考核跟進，實時通報，及時獎懲，逐漸變被動為主動，主動研究分析市場，主動尋找目標客戶，主動挖掘客戶需求，主動用產品綁定客戶，讓大家在蛻變中真切感受到獲得感和成就感。
抓好客戶管理這個核心，提升客戶粘性。客戶不僅需要拓展，更需要經營培育，在制定《網格化營銷管理辦法》和《客戶分層分類管理辦法》的基礎上，通過多維度、多視角、多層面的培訓學習，將網格化營銷和客戶分層理念觸達到每個人，逐步樹立“以客戶為中心”的營銷理念，加深對區域、客群、社區的潛力挖掘，特別是圍繞社區居民的生態鏈，結合周邊的特惠商戶開展營銷活動，深入異業聯盟的營銷模式，例如，通過干洗店、送餐店、煙酒店、烘焙店等做文章，充分體現無處不在的山西銀行親民化服務。以合理布局、便于管理為原則，將陽泉市“四區兩縣”及所有行政村劃分成若干網格，制圖上墻，每個網格落實責任人，實行定格、定員、定責。針對存量客戶全面推進客戶分層分類管理工作，按照職業特征、金融資產、年齡結構等對客戶進行精準分層分類，分類健全客戶營銷臺賬，注重對客戶特征信息的收集，完善客戶畫像，找準客戶偏好，對客戶進行細分和定位，明確維護人員，明確維護手段，明確維護目標。以零售產品為切入點，強化日常規定動作的督導，策劃每類客戶的活動，以點穿線、連線成面、擴面成片，打造全方位、立體化的服務體系，擴大充實營銷服務內涵,力求實現客戶精細化管理。
抓好網點廳堂布局，提升形象服務。外在的形象服務提升是零售業務的基礎，更是品牌的再造。起初，面對設施陳舊、布置雜亂、形象不統一、服務不標準的不利局面，在總行的大力支持下，陽泉分行第一時間引入標準化網點經營模
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尋找生活場景，探索聯動營銷。圍繞“二八定律”，場景化營銷是銀行現在及至未來的必然，在細分市場、細分客戶的基礎上，強調銷售即場景。前提是我們對產品要熟悉，我們的目標要明確。一方面通過制造場景的方式，重構零售業務的人、產品和場景關系，以客戶需求為依據，圍繞高頻的場景模式，嵌入現有的渠道類產品，針對不同的客群構建不同的場景，目前，陽泉分行主要從裝修、醫療、教育等入手，積極探索著場景獲客。其次是充分整合網點自身的物理優勢，重點從商貿類、繳費類客群入手，加強市場調研，列出目標客戶，臺賬式管理，組合式營銷。瞄準區域頭部商戶，找對關鍵人、關鍵事，整合公司、普惠產品，針對客戶需求，多方聯動，精準營銷。同時為適應未來發展趨勢，今年以來，我們將線上場景建設作為新的突破口，增加服務類和娛樂消費類等線上權益，吸引年輕消費群體，逐步優化客戶年齡結構。
深挖客戶需求，常態化組織全年營銷活動。在客戶分層分類管理的基礎上，針對每類客戶的不同偏好，今年以來策劃了系列營銷活動方案，針對同類偏好的客戶，本著節約利用資源的原則，倡導支行間組合持續開展，廳堂沙龍式、產品推介會式、特色服務體驗式、外出參觀式、權益優惠式等，線上線下相結合，場內場外相結合，持續產品嵌入，豐富禮品回饋。進一步豐富了營銷手段，擴大了客戶基數，提升了客戶活躍度。同時，通過客戶回訪、電話聯絡、微信群推介，深挖存量客戶需求，科學運用各類產品找準客戶痛點，對癥下藥，對疑解答。以
式，從環境衛生入手，從廳堂布置入手，從物品擺放入手，關注細節，注重品質，實施了廳堂服務營銷一體化項目，形成了統一的服務標準，服務用語。持續配套不間斷檢查、考核通報機制，讓大家在不理解中轉變為自覺行為，從不自覺中轉變為習慣行為，進一步提升了廳堂服務質量，改善了服務形象，提高了服務效能。目前陽泉分行的廳堂服務已然成為陽泉市一道靚麗的風景線。
二是營銷方式上“求變”
如何改變大家原有靠人脈、靠高息的傳統營銷模式是陽泉分行最大難題，如何破題？唯有理念的轉變。變被動為主動，善于捕捉市場信息，善于尋找生活場景，善于挖掘客戶需求，提倡互惠互助，共享共贏理念。學會用產品對接場景，用活動迎合需求，用服務打動客戶。持續運用各類平臺渠道，多方聯動，形成合力。
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此進一步提高了山西銀行在陽泉市場的知名度和美譽度，體現了我們服務的親民化、功能化和高效化，重塑了陽泉分行的社會形象。
精準網點布局，探索特色化建設。在學習晉城分行的基礎上，針對陽泉分行的客戶結構，聚焦差異化、特色化服務特征，進一步明確網點定位，以客戶偏好為切入點，打造了“老來俏”和“明日之星”兩個特色化支行，通過系列的特色服務專區主題活動，整合營銷資源，融入核心主題，講故事打動客戶，做情懷感召客戶，用產品吸引客戶。做好價值轉換和信息共享，形成了產品、服務、主題活動為一體的聯動營銷新模式。目前雖然尚不成熟，但已初見成效。下一步將計劃打造“山銀茶社會客廳”和“攝影會客廳”兩家特色支行。
倡導“三個聯動”（上下聯動，公私聯動，存貸聯動），形成營銷組合拳。由于許多歷史原因，陽泉分行前期許多業務沒有開展，丟掉了許多市場和客戶，現在重新找回市場，找回客戶，只有抓好“三個聯動”，形成組合拳，擴展服務內容，提升服務內涵，因為這些目標客戶就在同業。目前陽泉分行的公司業務基礎非常薄弱，無法真正帶動零售業務，但理念不能變，一方面在存量對公客戶中挖掘對代發工資的營銷，另一方面要以企業需求為核心，提供精準的
綜合金融服務方案，以存貸聯動拉動客戶需求，積極推進貸款業務下沉，公司業務部、機構業務部等部門加大與基層網點組合營銷，交叉營銷。以上下聯動，定期督導，定期討論，信息共享，資源共享，全面考核，及時兌現。目前已形成全員營銷的良好氛圍。
三是人員隊伍上“求變”
“求變”的核心在于“人變”，“人變”的根本在思想的轉變。2021年11月中旬，隨著核心業務系統上線，零售產品日趨豐富，業務范疇
持續擴大，對零售隊伍的專業素質要求越來越高，如何打造一支素質過硬的營銷隊伍就是贏得市場競爭的制勝法寶。本著通過培訓提升一批，通過實操發現一批，通過考核淘汰一批的原則，通過明職能、強培訓、定目標、嚴考核多維度管理，疏通了人員晉升渠道，形成了獨有的人員管理模式。
梳理事情，明確崗位。隨著山西銀行的成立，對陽泉分行而言，許多工作都是新鮮事物，理財銷售、收單業務等均是零起步。在零售銀行總部的統一部署下，以上崗資格考試和資格認證為標準，在梳理事情、確定職數，明確職責的基礎上，本著先落位、后專業、再規范的思路，遵循專業人做專業事的原則，開展了崗位選聘、人員選拔等工作，邊干邊學，邊學邊干，讓崗位人員從
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落位奔著專業化、規范化方向發展。
? ? ? ? 抓培訓，練技能。通過產品知識宣講、業務系統操作、模擬案例分析、規定制度考試、以老帶新、員工互動交流等多樣的學習形式，常態化組織人員培訓和業務測試，持續提升從業人員專業水平和實操能力，做到真學真用，真抓真練。
? ? ? ? 明機制，強考核。針對陽泉分行特有的人員結構和專業素養，營造“不干就待崗、努力往前超”的營銷氛圍。在明確各崗位考核辦法基礎上，同時制定《員工待崗管理辦法》，持續通過人員淘汰機制，逐步培養零售崗位人員危機意識和責任意識。賞罰分明，優勝劣汰，實現了零售隊伍的動態管理和良性循環，推動人員素質的整體、全方位提升，逐步打造出一支專業能力過硬、綜合素質突出的零售隊伍，確保零售隊伍在陽泉市場上不僅能打仗，而且能打勝仗。
構從原來的單一型向多元化發展。渠道及產品（存款產品除外）運用率由原來的12.45%提升到42.7%，客戶的粘性得到進一步提高。
改革未有窮期，發展永無止境。雖然改革之路是痛苦的，但我們堅信初心凝聚人心，使命匯聚力量。在總行的支持下，積力之所舉，則無不勝也，眾智之所為，則無不成也。2022年已接近尾聲，陽泉分行會以嶄新的姿態迎接市場挑戰，以全新的面貌接受總行的號令。相信在陣痛過后，陽泉分行零售業務必將踏出一條更為廣闊的新路。
煥然重生的新氣象——
經過2021年的浴火淬煉，陽泉分行零售業務正煥然重生，充滿活力，雖然與兄弟分行相較差距明顯，但我們已然步入軌道，且正在持續改變。各項指標較山西銀行成立之初均逐步向好發展，原來不合理的儲蓄結構得到有效改善：三年期定期儲蓄存款占比由原來的98.52%降至83.83%，攬儲成本有效降低，儲蓄付息率由原來的3.74%降至3.45%，降本增效成果顯著。零售有效客戶規模由原來的9.48萬戶增至9.80萬戶, 渠道商戶從零拓展至3394戶，零售客戶結
各分行、直屬支行“紅六月”亮點工作
晉城分行積極尋求業務突破
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（一）積極試點“信貸工廠”模式，組建按揭業務專營支行。
梳理并優化業務流程，統一審查審批標準，建立按揭項目集中準入和按揭業務集中辦理機制，推動按揭業務向團隊化、專業化、標準化方向發展，提高經辦效率，提升我行市場口碑；同時優化考核方式，針對該支行設立差異化考核指標，以消費貸款作為主要考核指標，提升支行人員的積極性。
（二）抓綁卡、促卡活，調結構、降成本。
晉城分行緊抓每一個面客契機，利用廳堂沙龍、微信客戶群、特色化活
動、工資代發、網格化宣傳等場景，整合并借助銀聯云閃付的各項優惠活動，充分挖掘營銷客戶綁卡、用卡，力爭實現一戶綁定多渠道，提升客戶用卡頻率，帶動活期沉淀。在三季度，累計新增綁卡客戶11170戶，目標完成率位列全行第一。
長治分行合理分解任務，巧抓營銷契機
在總行“紅六月”競賽方案下達之初，便迅速完成目標分解及分行“紅六月”競賽方案的出臺，并結合自身實際在總行競賽獎勵的基礎上對重點指標提高了獎勵標準、增加對支行和員工排名的獎勵，充分體現出“跑的快、掙得多”的考核導向。同時制定“紅六月”零售業務作戰圖和分支行任務分解表，明確各項指標的階段性目標任務、進度要求、分行配套支撐、具體工作措施和責任人等內容，確保零售條線各項工作有序推進。
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長治分行君匯華府支行在與某地產溝通按揭準入事宜的過程中，了解到地產公司準備給新開發樓盤的購買者送一款隨手禮，行長王峰敏銳地抓住營銷契機，詳細了解隨手禮的要求，在我行在售的貴金屬產品種篩選符合要求的產品，并通過實物展示、產品詳細介紹達成銷售意向，最終成功銷售《虎年銀鋼筆》340套。本次企業團購的成功營銷，為我行批量銷售提供了思路，值得借鑒學習。
面對多點散發的疫情態勢，為確保極端疫情情況下業務經營不斷檔，堅持一手抓“防疫”，一手抓“服務”，維護業務經營穩定，在晉中區域連續靜默管理期間，最大程度地減輕了業務經營不利影響,確保了各項業務穩健推進。
晉中分行從整體指標導向機制上，明確了調結構的要求。在保市場保規模的基礎上，新增了結構比的指標，一階段結構比37%，二階段55%，且三年期
晉中分行明確任務要求，積極調整存款結構
以上存款不參與競賽獎勵。另外從客戶結構調整入手，積極開展客戶權益營銷活動，通過客戶權益活動開展，調整客戶結構，喚醒睡眠客戶用卡，增加高凈值客戶的用卡，拉動活期開卡量，活卡量，增加活期結算存款的沉淀。
大同分行試點信貸工廠模式初見成效
10月份受疫情影響，在僅有的兩個工作日，大同分行重新梳理業務流程，主動對接二手房中介平臺，成功營銷4筆二手房貸款業務并完成面簽。9月下旬完成信貸工廠建設方案的行發文工作后，大同分行迅速實現了各環節各崗位的人員落位，信貸工廠進入試運行階段，各業務處理環節持續優化，并在季末收官中開創了單周審查58筆、審批54筆、授信34筆的零售信貸最高記錄。
陽泉分行出臺“三同步”保障機制，首筆房抵快貸業務落地
“紅六月”營銷活動召開后，陽泉分行第一時間召集零售條線相關人員傳達會議精神，出臺 “三同步”機制保障“紅六月”專項營銷活動順利開展。一是指標與政策同步。充分分析理解總行方案政策及目標方向，對分行市場環境、業務現狀、發展前景等情況進行了細致分析和科學研判，對總行下達的各項指標逐級分解至各支行，并制定了相應的營銷活動方案和配套獎勵政策。二是講解與督導同步。結合目標分解情況和活動開展計劃，分別召開了分行范圍內的“紅六月”營銷推動會、零售業務專項營銷活動講解會，針對個貸、渠道及客群等方面
63/64零售風采
房抵快貸業務規程正式發文后，陽泉分行迅速行動，在充分學習產品制度和業務流程后，積極調研當地市場，梳理潛在貸款客群，經過分行積極營銷、通力合作，11月初成功實現貸款發放，完成山西銀行首筆房抵快貸業務落地。
方案匹配，保障經費專款專用。每日通報各支行儲蓄存款增長情況，每周通報全部核心指標增長情況，分析漲跌原因。
新建南路直屬支行業務早布局，紅六月無縫銜接
新建南路直屬行將理財代銷業務作為突破重點，通過配置專項激勵、能力培訓提升及代銷理財業務測試等活動的開展，在10月取得了突出的成績，成為月銷量第二個破億的分行，單周銷量排名也躍升至全行第二位。
高新街直屬支行強化管理，打造狼性團隊
為更好收官2022年全年零售任務指標，新建南路直屬支行在三季度勞動競賽方案制定時，便將活動時間定為7月1日-10月31日，明確10月末重要指標要達到年末收官目標。在總行“紅六月”活動方案下發之初，便迅速做出反應，在9月末對三季度沖刺收官和紅六月一階段工作進行了安排部署，在基數的確定、目標分解及營銷激勵等方面做到無縫銜接，打消支行顧慮、調動員工積極性，全員快速進行戰斗狀態。面對太原區域多點突發疫情，直屬行按照既定方案有序推動，各項指標不斷前進。
進行細致分析，督促網點將活動目標分解到人、考核到人，幫助網點解決遇到的問題和困難，并制定符合自身網點特色的營銷活動方案。三是服務與考核同步。分行設置營銷專項經費，各支行根據需求出具活動方案，費用與
高新街直屬行在“紅六月”方案的設置上，充分考慮各支行存量規模、客戶基礎、人員配置、機構實情等因素科學制定業務目標，得到支行的一致認可；分行零售業務部、分管行長、直屬行行長分批次逐級親赴一線，對競賽方面全覆蓋、全員宣講，確保人人知目標、人人有目標、人人有計劃、人人會執行，營造出濃厚的比學趕幫超氛圍。做到業績薪酬關系管理全員簽字、全員任務分配全員簽字、支行二次分配方案全員簽字，并且公開上墻，管理更加民主化、透明化，充分調動員工的干事熱情。同時制定“月月紅”目標看板，每月聚焦重點項目扎實推進，干一件成一件，減輕支行支行的思維負擔。
“世界杯”專項營銷活動啟動后，高新街直屬行高度重視，積極與總行及合作機構對接，梳理營銷思路及產品推廣方向，于10月26日組織轄內營銷人員完成“產品見面+首輪培訓”會議，統一部署營銷節奏，進行儲備客戶收集。
65/66零售風采
在零售信貸人員不足、疫情反復的大背景下，呂梁分行提前布局、穩扎穩打，通過前期積極開發一手房項目、主動對接當地所有二手房中介、緊抓清零方案契機，近期儲備2個清零項目、新準入1個一手房按揭樓盤項目，為消費信貸業務后續開展筑牢基石；同時分行零售業務部與授信部通力合作、加班加點，帶動零售信貸業務從受理到放款效率快速提升，9月以來零售信貸業務表現出喜人增勢，余額提升顯著、發展勢頭持續向好。
朔州分行拓寬宣傳渠道，要客營銷有成效
為強化客戶經營理念，提升對客服務體驗，朔州分行制定了《財富客戶專項提升活動方案》、《貴賓客戶提升營銷活動方案》、《興銀理財專項營銷方
呂梁分行消費貸業務實現新突破
朔州分行制定《山西銀行朔州分行零售營銷宣傳渠道及規范》，從分行、支行層面細化規則，拓寬宣傳渠道，充分借助商超LED大屏、出租車、電臺廣播等廣泛動員宣傳我行的優勢產品，助力“紅六月”真正紅起來，擴大在當地市場的覆蓋面。
案》等專項系列營銷方案。根據客戶需求設置了積分權益、紅包權益、滿減權益，并制定一戶一策營銷服務策略，挖掘客戶潛力，多方位滿足客戶需求。10月份，分行零售業務部牽頭組織拓展老百姓喜愛且高頻的商超場景，共與朔州市縣朔州百福、賓都、好又多、客都、天源、薄利、佳佳利7家大型商超的68家門店達成合作，為新增觸客、提升持卡客戶活躍及財富類客戶增值服務，提供了豐富的場景和權益。截止10月中旬，分行共提升AUM月日均5-50萬元貴賓客戶150戶，提升AUM月日均50萬元以上財富客戶62戶。
（一）組織開展形式多樣的線上活動。
運城分行自疫情靜默管理開始，便制定客戶經理每日必做動作，通過不定期分享防疫資訊、財經知識等鞏固與客戶聯系，并積極開展“成語接龍、美食打卡、手工作品打卡”等線上客戶群維護工作，同時積極開展異業聯盟，聯合蘇寧易購舉辦“雙十一”超值優惠購活動，通過形式多樣的線上活動，不斷吸引客戶關注并了解我行。
運城分行疫情期間靜默不沉默
67/68零售風采
（二）開展信貸客戶的儲備。
疫情期間，運城分行零售專營團隊一方面聯系維護中介機構，通過不定期關懷，增加與中介機構的聯系，儲備客戶；另一方面，重點關注各類樓盤動態，儲備意向樓盤信息，并與之積極聯系，目前已儲備一個樓盤項目；此外，運城分行積極聯系放款客戶，在提醒逾期與傳達延期政策的同時，積極與客戶溝通，營銷客戶了解我行其他產品，增強客戶對我行的多方面了解。
忻州分行公私聯動帶動獲客提升，借助商超權益帶動存量提升
忻州分行積極開展公私聯動，通過提供金融服務綜合方案，成功營銷意向授信企業在我行簽約代發工資，批量獲客1800余人，預計可實現客戶量提升7個百分點。為做好代發留存轉化，分行積極拓展商超、餐飲、母嬰、眼科、口腔等客戶喜愛的場景，整合資源、制定代發客群專屬活動，不斷綁定客戶粘性。此外，分行正在積極營銷當地某連鎖藥店，將成為忻州分行批量拓展的下一百人代發企業。
紅六月期間，分行零售業務部牽頭洽談忻州市區頭部優質商超，忻州分行成功準入當地頭部優質商超，聯手開展雙十一對客權益活動，助推客戶提升。該商戶共有門店7個，定位為輻射高端小區，擁有線上60個群，約3萬會員客戶，深入挖掘商戶自身優勢，聯手商戶于雙十一期間開展對客權益活動，根據客戶登記及客戶業務辦理情況給予不同形式的回饋（存款拼多多、折上折、輕松購等），助推新客獲取及存量客戶提升。
以馳騁的熱血，
燃起必勝的雄心
立財富管理生態鏈等。
6大維度，帶你看清財富管理
與私人銀行的經營部署
當前，國內商業銀行財富管理和私人銀行發展正經歷一些新變化。
69/70它山之石
前言
財富管理是以客戶需求為中心，針對客戶的資產、負債、流動性等，進行客戶全生命周期的財務規劃，并提供一系列的金融服務，幫助客戶達到降低風險、和實現財富保值、增值和傳承等目的的經營行為。
私人銀行是財富管理的重要部分，為高凈值客戶提供定制化的財富規劃和專屬權益，并通過銀行內部公私一體為企業家等超高凈值客群提供“個人+家族+企業+社會”綜合服務體系。
經營發展規劃
商業銀行在財富管理與私人銀行領域的規劃主要體現在四方面：
一是將財富管理發展提升到戰略高度。如農業銀行“一體兩翼”戰略，其中“兩翼”之一即財富管理。
二是將財富管理寫進專門規劃中。如華夏銀行提出“建設特色財富管
理銀行”五年規劃，將從營銷機制、產品貨架、權益服務、投研投顧體系、專業隊伍等方面升級財富管理體系。
? ? ? ?三是將發展“大財富管理”作為重要部署。建行、招行、中信、浦發等商業銀行均提出構建大財富管理體系、發展大財富管理價值循環鏈、建
四是將財富管理轉型、升級作為發展主要目標之一。如郵儲銀行提出要促進財富管理升級，實現從單一產品銷售向客戶多元資產配置的轉變。
主要盈利模式
隨著以產品代銷為主的模式逐漸向顧問式財富管理、全權委托的服務模式轉型，咨詢顧問費和服務費將成為財富管理與私人銀行盈利的重要來源。
其中包括高端客戶對稅務籌劃、保險服務、財富傳承等非金融服務的咨詢和服務等。
組織管理模式
私人銀行典型組織模式
1.大零售模式
指將私人銀行納入大零售銀行總體框架，私人銀行業務為零售銀行業務的組成部分，私
人銀行業務部門是零售銀行板塊的成員部門。
? ? ? ?2.事業部制模式
? ? ? 在總行層面成立私人銀行部，擁有獨立的人力和財務權限，獨立于零售銀行部之外；在分支行設立私人銀行分部，受總行私人銀行部直接管理并向其匯報。
? ? ? ?3.綜合組織模式
? ? ? 集大零售模式和事業部制模式優點。部分商業銀行開始探索這種綜合模式，既保持私人銀行獨立性同時又能與分行實現客戶資源共享等。
71/72它山之石
1.線上+線下
目前主要商業銀行普遍擁有了線上與線下渠道結合的服務方式。如招商銀行以“客戶經理+遠程服務+App”為客戶提供線上+線下結合的服務。
2.人工+智能
目前智能服務體現在基于手機銀行平臺提供的智能客服、智能語音和數字人服務等方面。如平安銀行的AI客戶經理到2021年末已累計上線超900個場景，全年月均服務客戶同比提升149.3%。
3.專人服務+專家團隊
分為 “1+N”-私人銀行客戶經理+專家團隊和 “1+1+N” -客戶經理+投資顧問+專家團隊兩種服務方式。在該模式下，不同銀行對兩個“1”和“N”的定義有所不同。如圖：
近年來組織架構調整現狀
滿足于大財富管理戰略需要，部分商業銀行進行組織架構調整。如2021年初，為支持大財富管理戰略落地，招商銀行組建財富平臺部，將原一級部門零售金融總部的大部分團隊和原財富管理部進行合并組建。如圖：
客戶服務模式
73/74它山之石
客群分類
從財富管理角度，商業銀行對客群分類，主要基于客群自然屬性、持有資產規模、風險承受等級、投資人資質等幾方面。具體如下圖所示：
4.家族&家庭&企業家辦公室
“家庭辦公室”（又或家族或企業家辦公室），是私人銀行中的私人銀行，是最頂級的服務模式。主要為超高凈值客戶提供包括但不限于財富規劃及資產配置、家族治理及傳承、家族信托、高端保險、企業治理和管理等。
客群經營體系
商業銀行財富管理與私人銀行客群劃分
客戶分層經營
客戶分層經營方面，依托“線下網點+線上手APP”等渠道優勢，以專業分層服務能力，實現從大眾富裕客戶、到中高端客戶及私人銀行客戶的價值提升。
1.大眾富裕客戶
- 線上傳遞咨詢和知識體系。
- 以活錢管理產品開啟理財旅程。
- 提供在線財富規劃和資產配置服務。
2. 中/高端客戶
中高端客戶，通常定義為持有資產金額在50萬元及以上的客戶，是商業銀行財富管理和私人銀行的主要目標客群。通過“總行投研、分行投顧、支行資產配置”的專業化經營能力服務中高端客戶。
- 提供專業財富管理和私人銀行服務。
- 提供專門服務渠道。
- 提供專屬權益。
- 提供線上生態服務。
客戶分群經營
主要分為年輕客群和老年客群。
1.年輕客群
- 選擇年輕客群偏好的渠道進行觸達。
- 數字化專業服務。
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2.老年客群
1.財富規劃體系
財富規劃服務就是根據客戶不同人生階段，提供的資產增值、子女教育、家庭保障、養老傳承、貸款等全方位規劃，滿足客戶個性化財富管理需求的服務體系。
財富規劃理論體系
(1）客戶生命周期及財富需求
以招商銀行為例，該行對客戶人生階段進行劃分，分為“成長階段”、“奮斗階段”、“養老階段”。
- 數字化理財產品。
- 數字化財富規劃和資產配置服務。
- 提供合適的金融產品，高流動性、穩定保值的理財產品為主，其次是養老保障類產品。
- 提供專屬金融服務熱線。
- 提供非金融服務。
- 提供增值“陪伴”類服務。
綜合服務體系
(2）財富規劃服務內容
基于客戶不同人生階段的需求，形成財富規劃服務體系。主要是六大項：財富增值規劃、子女教育規劃、退休養老規劃、保障規劃、貸款規劃和財富傳承規劃等。
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(3）財富規劃流程
基于客戶的財富增值、子女教育、養老、保障等規劃需求，商業銀行從分析客戶風險偏好開始，設定客戶預期收益和時間目標，進而通過檢視現有資產持有情況，制定規劃方案建議；并在持續市場研究中調整方案，優化配置。
財富體檢工具
財富體檢是商業銀行為客戶提供的財富綜合診斷及優化建議服務。目前已有部分銀行在手機銀行上線財富體檢功能。其中郵儲銀行自上線后共為105.29萬名客戶進行財富體檢，為19.04 萬名財富客戶制定資產配置方案。
財富規劃過程-客戶界面
商業銀行在手機銀行財富版塊有“財富規劃”專區，客戶可在線按照步驟進行教育、養老、保障等規劃。
2.資產配置服務體系
建立以客戶為中心的資產配置能力是商業銀行提升財富管理競爭力的主攻方向。主要商業銀行為此構建了資產配置服務體系，主要包括資產配置理論、資產配置工具、產品貨架和產品篩選機制等。
資產配置理論
資產配置理論主要包括資產配置體系和資產配置指數兩方面。
（1）資產配置體系
一是從客戶視角出發，重構資產配置方法論，將過去從資管視角劃分的“五大類資產”（現金、固定收益類、權益類、另類投資、保障類）進行重構后分為四大類，并呈現于客戶端頁面。二是構建和強化品牌影響力。
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（2）資產配置指數
目前主要商業銀行都構建有資產配置指數，用于監測資產組合收益變化和走勢情況。招商銀行較早編制了基于“TREE”財富樹的資產配置指數。
即針對穩健投資和進取投資兩類投資資產，根據客戶財富階段、風險偏好和市場情況調整配置比例，并通過招商銀行精選的理財、基金、黃金等在售產品構建而成。
資產配置工具
主要包括資產配置檢視和資產配置評分。
（1）私人銀行產品&服務體系
圍繞私人銀行客戶需求變遷，商業銀行由傳統的聚焦于向高凈值客戶提供零售服務轉變為向私行客戶及其背后企業提供更多元的“人家企社”綜合服務，即個人、家庭/家族、企業和社會等方面需求。
金融產品體系
（1）全品類產品貨架
產品貨架包括銀行及子公司、外部基金公司、信托公司、保險公司以及專業資產管理公司的產品，從而滿足客戶一站式金融產品需求和資產配置需要。
（2）產品篩選機制
商業銀行通過模型構建、行研分析、持續調研等從全市場幫助客戶遴選優質產品。目前主要對私募、公募基金等構建榜單和優選池等。
（3）私人銀行專屬產品
商業銀行私人銀行產品和服務范疇
- 專屬私人銀行卡
- 專屬/定制理財產品
- 公私一體理財產品
企業家客群“人+家+企+社”一體化服務
私人銀行企業家客戶，不僅有個人財富管理需求，還有其背后家族、企業需求和體現社會價值的訴求等。為此，銀行集合集團內外資源為客戶提供“人+家+企+社”覆蓋財富增值、傳承、企業投融資管理、企業會理、社會慈善等一體化服務。
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