零售動態
Retail banking?
TRENDS
? ? ? ? ? 奮進新征程
喜迎二十大
【2022年10月刊】
? ? ? ? ?總第013期
零售動態目錄 ‖01-02‖
業務推動
零售風采
23/?《零售轉型布局與精準營銷
實踐》課程巡講正式啟動
26/ 4.92億，支付機構備付金
充值業務實現新突破
27/ 各分行、直屬支行
零售條線9月業績情況展示
43/ 晉中分行、陽泉分行、
晉城分行國慶節營銷活動展示
55/ 銀行高凈值客戶營銷
如何“出圈”
65/ 9月各家銀行爆款營銷
案例匯總回顧
contents
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政策法規
03/ 中國人民銀行、銀保監局
對住房信貸政策進行重大調整
07/ 中國人民銀行深入推進利
率市場化改革
一路同行
29/ 山西銀行《零售動態》
創刊一周年回顧
行業動態
13/ 多家銀行齊發公告調降
存款利率將帶來哪些影響
18/ 多地嘗試二手房“帶押
過戶”新模式
先鋒思想
33/ 深耕縣域中的“寶藏”：
用“親情式”服務開拓農村
市場——晉中分行行長助理
? ? ? ? ? ? ? 尚志明
目錄
業績展示
它山之石
中國人民銀行、銀保監局對住房信貸政策進行重大調整
9月29日，人民銀行、銀保監會聯合發布通知，決定階段性調整差別化住房信貸政策。根據通知，符合條件的城市政府，可自主決定在2022年底前階段性維持、下調或取消當地新發放首套住房貸款利率下限。
央行、銀保監會表示，該政策的出臺有利于支持城市政府“因城施策”用足用好政策工具箱，促進房地產市場平穩健康發展。在當地政策范圍內，銀行和客戶可協商確定具體的新發放首套住房貸款利率水平，有利于減少居民利息支出，更好地支持剛性住房需求。
23個城市符合新政要求
泉州、濟寧、宜昌、襄陽、岳陽、常德、湛江、桂林、北海、瀘州、大理。
? ? ? ?此次下調屬于階段性的調整政策，各地可根據當地房地產市場形勢變化及調控要求，自主決定階段性維持、下調或取消當地首套住房商業性個人住房貸款利率下限。但從政策基調看，主要還是在下調的導向，目的是為了減少居民利息支出、更好地支持剛性住房需求。
? ? ? ?根據業內專家測算，當地城市政府調整利率下限后，首套住房貸款利率會進一步下行。如果降低0.5個百分點，對于一筆100萬元、25年的房貸，利息總額將減少超過8萬元，每個月可少還約270元。
政策法規
政策法規 ‖03-04‖
通知要求，對2022年6-8月份新建商品住宅銷售價格環比、同比均連續下降城市，在2022年底前，階段性放寬首套住房商業性個人住房貸款利率下限。二套住房商業性個人住房貸款利率政策下限按現行規定執行。
由此可以看出，此次政策主要針對部分城市，即連續三個月房價環比、同比均下降的城市。根據統計局公布的70個主要城市數據，符合條件的有23個，包括天津、石家莊、大連、哈爾濱、武漢、貴陽、昆明、蘭州、秦皇島、包頭、溫州、安慶、
階段性放寬部分城市首套住房貸款利率
值得注意的是，這只是首套房貸利率下限的調整，不同地區、不同銀行實際執行的利率或有不同。招聯金融首席研究員董希淼分析，從地區看，部分二三線城市可能符合調整的條件并進行調整，但一線城市及部分省會城市難以調整；從銀行看，預計多數銀行對首套住房貸款將實際執行利率下限。
這是金融管理部門年內第二次對首套住房貸款利率下限進行調整。5月15日，人民銀行、銀保監會印發《關于調整差別化住房信貸政策有關問題的通知》，將首套住房商業性個人住房貸款利率下限調整為不低于相應期限貸款市場報價利率（LPR）減20個基點。二套住房商業性個人住房貸款利率政策下限按現行規定執行。
此次允許部分城市可自主決定在年底前階段性維持、下調或取消當地首套房貸款利率下限，意味著銀行可以與客戶自主協商首套房貸利率而不受下限約束，有利于引導首套房貸利率下限在當前水平上進一步下調，降低滿足剛性住房需求的門檻。
在董希淼看來，對個人住房貸款，應進一步加大差別化住房信貸政策實施力度，加快采取下調首付比例、取消“認房又認貸”、降低貸款利率等措施進行優化。
政策法規
政策法規 ‖05-06‖
最新一期LPR報價為：1年期LPR為3.65%，5年期以上LPR為4.3%。按照上述住房信貸政策，目前首套住房商業性個人住房貸款利率下限為4.1%。
事實上，近段時間以來，金融管理部門就房地產領域多次發聲。人民銀行貨幣政策委員會日前召開的2022年第三季度例會指出，“因城施策”用足用好政策工具箱，支持剛性和改善性住房需求。
首套住房商業性個人住房貸款利率或低于4.1%
首套個人住房公積金貸款利率下降
中國人民銀行決定，自2022年10月1日起，下調首套個人住房公積金貸款利率0.15個百分點，5年以下（含5年）和5年以上利率分別調整為2.6%和3.1%。第二套個人住房公積金貸款利率政策保持不變，即5年以下（含5年）和5年以上利率分別不低于3.025%和3.575%。
近一段時間以來，為堅持房子是用來住的、不是用來炒的定位，全面落實房地產長效機制，因城施策用足用好政策工具箱，相關監管部門支持房地產市場平穩健康發展的政策措施接連出臺。
政策法規 ‖07-08‖
中國人民銀行深入推進利率市場化改革
政策法規
（一）推動貸款市場報價利率（LPR）改革。2019年8月，人民銀行推動改革完善LPR報價形成機制。改革后的LPR由報價行根據對最優質客戶實際執行的貸款利率，綜合考慮資金成本、市場供求、風險溢價等因素，在中
一、推動貸款和存款利率進一步市場化
利率市場化改革是金融領域最重要的改革之一。黨的十九大以來，按照黨中央決策部署，人民銀行持續深化利率市場化改革。重點推進貸款市場報價利率（LPR）改革，建立存款利率市場化調整機制，以改革的辦法推動實際貸款利率明顯下行。完善中央銀行政策利率，培育形成較為完整的市場化利率體系。同時，堅持以自然利率為錨實施跨周期利率調控，發揮市場在利率形成中的決定性作用，為經濟高質量發展營造適宜的利率環境。
期借貸便利（MLF）利率的基礎上市場化報價形成。目前，LPR已經成為銀行貸款利率的定價基準，金融機構絕大部分貸款已參考LPR定價。LPR由銀行報價形成，可更為充分地反映市場供求變化，市場化程度更高，在市場利率整體下行的背景下，有利于促進降低實際貸款利率。LPR改革以來，企業貸款利率從2019年7月的5.32%降至2022年8月的4.05%，創有統計以來最低水平。
? ? ?（二）建立存款利率市場化調整機制。2021年6月，人民銀行指導市場利率定價自律機制優化存款利率自律上限形成方式，由存款基準利率浮動倍數形成改為加點確定，消除了存款利率上限的杠桿效應，優化了定期存款利率期限結構。2022年4月，推動自律機制成員銀行參考以10年期國債收益率為
政策法規 ‖09-10‖
政策法規
下調了存款利率，帶動其他銀行跟隨調整，其中很多銀行還自2015年10月以來首次調整了存款掛牌利率。這是銀行加強資產負債管理、穩定負債成本的主動行為，顯示存款利率市場化改革向前邁進了重要一步。
二、健全市場化利率形成和傳導機制
代表的債券市場利率和以1年期LPR為代表的貸款市場利率，合理調整存款利率水平。隨著存款利率市場化機制的逐步健全，2022年9月中旬，國有商業銀行主動
率、上海銀行間同業拆借利率（Shibor）等為代表的貨幣市場基準利率，國債收益率曲線趨于成熟，存貸款利率市場化程度也日益增強。在此情況下，人民銀行通過貨幣政策工具調節銀行體系流動性，釋放政策利率調控信號，在利率走廊的輔助下，引導市場基準利率充分反映市場供求變化，并通過銀行體系最終傳導至貸款和存款利率，形成市場化的利率形成和傳導機制，調節資金供求和資源配置，實現貨幣政策目標。
（一）持續完善央行政策利率體系。堅持每日以7天期逆回購為主開展公開市場操作，每月月中開展MLF操作，提高貨幣政策操作的透明度、規則性和可預期性，向市場連續釋放短期和中期政策利率信號。健全利率走廊機制，實現常備借貸便利（SLF）全流程電子化，發揮SLF利率作為利率走廊上限和超額存款準備金利率作為利率走廊下限的作用。目前我國已形成以公開市場操作利率為短期政策利率和以中期借貸便利利率為中期政策利率、利率走廊機制有效運行的央行政策利率體系。
（二）建設較為完整的市場化利率體系和利率傳導機制。經過近30年來持續推進，我國的市場化利率體系不斷建設完善，培育了以質押式回購利
三、以自然利率為錨實施跨周期利率調控
利率是資金的價格，是重要的宏觀經濟變量，決定著資金的流向，對宏觀經濟均衡和資源配置有重要導向意義。理論上，自然利率是宏觀經濟總供求達到均衡時的真實利率水平。中長期看，宏觀意義上的真實利率水平應與自然利率基本匹配。實踐中一般采用“黃金法則”來衡量合理的利率水平，即經通脹調整后的真實利率r應與實際經濟增長率g大體相等。若真實利率持續高于潛在增速，會導致社會融資成本高企，企業經營困難，不利于經濟發展。真實利率低于潛在經濟增速，有利于債務可持續，可以給政府一些額外的政策空間。但如果真實利率持續明顯低于潛在經濟增速，會扭曲金融資源配置，帶來過度投資、產能過剩、通貨膨脹、資產價格泡沫、資金空轉等問題，難以長期持續。我國貨幣政策始終堅持以我為主，
政策法規 ‖11-12‖
政策法規
四、堅持發揮市場在利率形成中的決定性作用
價。隨著存款利率由行政管制走向市場化，存款產品也由單一化走向差異化。在傳統活期存款和定期存款的基礎上，銀行根據存款人類型、期限、金額等要素，開發出不同的存款產品，例如大額存單、結構性存款等，滿足不同客戶需要，不同銀行、不同產品、不同期限的存款利率定價有所不同。在人民銀行指導下，利率自律機制密切監測存款利率定價情況，通過行業自律督促銀行規范定價行為，防范個別銀行因盲目追求規模或為填補流動性缺口而高息攬存等非理性競爭行為，取得了較好效果。
以靜制動，引導市場利率水平穩中有降，效果較好。目前我國定期存款利率約為1%至2%，貸款利率約為4%至5%，真實利率略低于潛在實際經濟增速，處于較為合理水平，是留有空間的最優策略。當前我國的經濟增長、物價水平、就業狀況、國際收支平衡等貨幣政策調控目標均運行在合理區間，從實際效果上也充分驗證了我國當前的利率水平總體上處于合理區間。
推動利率市場化改革，必須始終堅持發揮市場在利率形成中的決定性作用。貸款方面，人民銀行充分尊重商業銀行對貸款利率的定價權和利率的浮動權，由銀行綜合考慮借款人信用風險、貸款期限等因素與其協商確定貸款利率。目前我國貸款利率市場化程度已經比較高，貸款差異化定價已經比較普遍。對小微企業來說，由于風險溢價以及信貸管理成本較高，按照商業原則定價，貸款利率一般會高于大企業，這有利于激發銀行支持小微企業的積極性。同時，人民銀行積極推動明示貸款年化利率，要求貸款產品以統一的計算方法標示貸款年化利率，給借款人展示明確的、可比的借貸成本，使貸款利率更加公開透明，充分保護金融消費者知情權和自主選擇權，增強貸款市場競爭性。
存款方面，人民銀行亦遵循市場化、法治化原則，由商業銀行自主定
下一步，人民銀行將繼續深入推進利率市場化改革，持續釋放LPR改革效能，加強存款利率監管，充分發揮存款利率市場化調整機制重要作用，推動提升利率市場化程度，健全市場化利率形成和傳導機制，優化央行政策利率體系，發揮好利率杠桿的調節作用，促進金融資源優化配置，為經濟高質量發展營造良好環境，以實際行動迎接黨的二十大勝利召開。
行業動態 ‖13-14‖
行業動態
繼國有大行下調存款利率之后，日前，多家股份制銀行及部分城商行也跟進下調了存款利率。
9月15日，6家國有大型銀行紛紛就調整人民幣存款掛牌利率相關事宜發布公告。調整后，工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行5家大行各期限定期存款利率均保持一致，3個月、半年期、一年期、二年期、三年期、五年期利率分別為1.25%、1.45%、1.65%、2.15%、2.60%、2.65%；郵儲銀行半年期和一年期利率分別較5大行高出0.01和0.03個百分點，其余期限利率與5大行保持一致。
多家銀行齊發公告
——調降存款利率
繼9月15日國有大行下調存款利率后，9月16日，A股上市的9家股份制銀行中，有平安銀行、浦發銀行、華夏銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行6家銀行在其官網宣布下調定期存款利率。
此外，城商行的存款利率實際也已陸續進行下調。
以南京銀行為例，南京銀行南京分行此次調整了5年期的定期存款利率，由之前的3.75%調整至3.65%，調整日期為9月16日。1年期、2年期、3年期的定期存款利率暫未調整，分別為2.1%、2.6%、3.25%。整體來看，該行調整后的存款利率高于國有大行及股份行。
也有個別城商行在多家銀行集體下調存款利率之前對存款利率進行了下調。江蘇銀行北京分行在今年8月底時下調過一次5年期的定期存款利率，目前5年期定期存款利率為3.8%，調整之前為4%。
影響：對銀行和實體經濟雙雙利好
此次存款利率調整的重點集中在三年期，這一期限存款的規模高于五年期，因此涉及的客戶數量也會多于五年期。而隨著涉及客戶數量的不斷增多，存款利率下調對銀行負債端成本下行的影響會越來越明顯。
并且，這次的調整，也代表著存款利率市場化改革的成效。存款利率市場化調整機制建立后，推動存款利率與LPR相互牽引聯動，促使政策利率向存款利率的傳導更加順暢。在8月中期借貸便利（MLF）操作的中標利率下降10個基點（BP）之后，1年期和5年期以上LPR分別下降5BP和15BP，存款利率下調，且在調降幅度上大體相吻合，表明存款利率改革成效正在顯現。
行業動態 ‖15-16‖
行業動態
目前環境下，銀行通過市場化機制下調存款利率，一定程度上降低銀行存款負債成本，為銀行進一步合理讓利實體經濟拓展了空間。同時，有助于促進居民適度降低儲蓄率、增加消費，帶動內需加快恢復。
而從中觀、行業的角度而言，今年以來，商業銀行凈息差持續收窄。銀保監會公布的最新數據顯示，2022年二季度末，商業銀行凈息差為1.94%，較一季度末繼續收窄3BP。管控銀行負債成本勢在必行，其中，存款利率市場化調整就是舉措之一。值得關注的是，在前段時間上市銀行中期業績集中發布時期，多家銀行都曾就凈息差承壓問題進行回應。
“凈息差下降主要是由于農業銀行主動加大對鄉村振興、普惠金融、綠色發展、科技創新、制造業、基礎設施等重點領域投放和讓利力度，但同時，農業銀行的生息資產增長勢頭較好。”中國農業銀行執行董事、副行長林立在該行中期業績發布會上表示，下半年預計凈息差還將承壓，但是邊際降幅將有所收窄，大概率會維持穩中略降的趨勢。“從資產端
看，存款利率市場化調整機制的效果將持續顯現，農業銀行將更加主動優化成本管控措施，負債成本上行的壓力有望得到緩解。”林立表示。
? ? ? ? 業內專家認為，從整個行業來說，面臨的凈息差收窄壓力更大的是中小銀行。因此，通過國有大型銀行逐步調降存款利率，帶動整個銀行業的存款利率穩步、適度下行，對緩解中小銀行的凈息差收窄壓力，為其創造一個更加有利的經營環境，都有一定的幫助。
就微觀上來講，存款利率的下降，給銀行的資產負債管理，帶來了新的空間。
從宏觀角度來說，銀行存款利率調整，傳導至實體經濟，能夠對經濟發展起到支持作用。
來看，農業銀行將繼續有序讓利實體經濟，貸款收息率將會有一定程度的下浮。從負債端來
此前，存款利率剛性是銀行負債成本剛性的主要原因。由于存款利率保持剛性、難以下降，讓銀行在進行資產負債管理，應對凈息差收窄的過程中，面臨著加大挑戰。而隨著利率市場化改革的持續深化，讓銀行的存款利率和市場利率之間的關聯性提高了。
行業動態 ‖17-18‖
行業動態
對于此次存款利率調整，業內專家認為影響會較為明顯。“銀行能夠通過優化內部資金定價機制，繼續挖掘LPR改革潛力，將LPR內嵌到內部定價機制中，提升內部資金定價市場化程度，促進存款負債成本調整更有效向貸款端傳導。”周茂華表示。
可見，在銀行存款端負債成本下行后，能夠帶動貸款利率進一步下降，讓銀行有了更大空間支持實體經濟。
如何讓“銀行-實體”這一傳導過程更加順暢？
業內專家認為，隨著貸款利率的持續下行，目前存在的主要問題并不是價格，而仍然是需求。此前，多次重磅會議均就擴大有效需求作出了部署。
“對于銀行業金融機構而言，需要根據市場狀況，繼續強化對重點領域和行業的支持力度，進一步下沉去探索新的客戶。”曾剛在接受《金融時報》記者采訪時表示，銀行要在擴面上下功夫，通過下沉服務重心，去挖掘、去滿足那些還沒有滿足的市場化需求。
同時，專家表示，銀行要結合現有的支持政策，精準發力，更為全面地對需要紓困的企業和個體工商戶進行支持，去激發一些新的需求，讓政策的實際效果更好地發揮出來。
提升銀行進一步向實體經濟讓利的空間
多地嘗試二手房“帶押過戶”新模式
穩樓市的政策邏輯線，不僅在降低購房門檻，還延伸到了交易環節。
近期，二手房“帶押過戶”模式在更多城市落地實施，意在簡化二手房交易流程、降低交易成本、增強二手房市場活力。
“帶押過戶”，是指存在抵押的房產，不用提前還貸就可以完成交易、過戶，并發放新的貸款。也就是說，省去了原房主的贖樓費用和籌措資金的時間成本，大大降低了二手房的交易難度。縮短交易時間，節約交易成本，增強交易便利性。
“創新性激發房地產交易活力”在多個城市的推進，亦是對監管層提出的“因城施策用足用好政策工具箱”和“允許地方‘一城一策’靈活運用信貸等政策”和“允許地方‘一城一策’靈活運用信貸等政策”的實踐，更好地支持住房剛性和改善性住房需求的釋放。
行業動態 ‖19-20‖
行業動態
多位業內人士對此舉表示肯定，但同時也透露政策的推行有一定難度，需要不動產登記中心與金融機構、資金提存機構等系統進一步加強溝通。打通障礙之后，這是一個好趨勢，或將有更多城市跟進執行。
多地探索“帶押過戶”
? ? ? ? 9月中旬，海南省政府官網發布“關于印發《海南省統籌疫情防控和經濟恢復提振行動方案》和《海南省穩經濟助企紓困發展特別措施（2.0版）》的通知”。其中提到二套房首付比例降至四成、二手房“帶押過戶”登記試點等樓市新政，引起了外界的廣泛關注。
? ? ? ? 福州市不動產登記中心日前也宣布，已通過不動產登記和交易中心與建設銀行、工商銀行的協同合作，于9月15日完成了首批政銀合作“帶押過戶”項目。
? ? ? ?9月16日晚，南京市不動產登記中心發布消息稱，其通過與建設銀行、南京銀行等50余家銀行合作，已完成全市158套房屋“帶押過戶”登記工作，交易價值超5億元。
? ? ? ? 蘇州張家港則在9月初在建設銀行蘇州分行成功辦理全市首筆存量房“帶抵押過戶”登記和按揭貸款業務。
? ? ? ?更早之前8月，濟南不動產登記中心表示，目前該市“帶押過戶”已在建
行、工行、北京銀行等多家銀行試點成功，將在全市二手房市場全面推行。
? ? ? ?從今年前8個月的房地產成交和居民中長期貸款數據來看，當前樓市需求依然低迷。不少市場人士認為，作為高收益、低風險的優質資產，當前銀行房貸業務壓力較大，因此參與配合的意愿較強。后續預計還會有更多城市跟進“帶押過戶”模式，加上部分城市全面落地，相應效果值得期待。
? ? ? ?9月21日，中國人民銀行廣州分行近日向轄內各中心支行及銀行機構發布關于鼓勵推廣二手房“帶押過戶”模式有關事宜的通知。據悉，這是目前國內金融監管部門首個明確鼓勵推廣“帶押過戶”的官方文件。
“帶押過戶”有什么好處？
原交易模式下，如果二手房有貸款未還清，多以先結清貸款再過戶。如此一來，購房者辦理二手房交易過戶，買賣雙方簽約后須由買方先向銀行提出貸款申請，貸款審批通過后，賣方必須先結清原銀行貸款，辦理抵押注銷登記，然后才可申請辦理二手房過戶的轉移登記和買方貸款的抵押登記，抵押登記完成后買方銀行放款，向賣方賬戶支付購房款。買賣雙方不僅要在登記機構和銀行之間來往多次，所需的時間周期也會很長，且在全部交易和登記手續完成之前，賣方結清原銀行貸款的費用，很多需要借助過橋資金，房屋過戶的成本高。
行業動態 ‖21-22‖
行業動態
與之前的模式相比，二手房“帶押過戶”模式無須墊付資金和先行解押，買賣雙方與銀行達成一致后，買方和新貸款銀行將房款打到資金監管賬戶中，待辦理完不動產過戶“三合一”登記手續后，監管資金將直接打給原抵押銀行和賣方。
二手房“帶押過戶”模式核心是免去提前還貸以注銷抵押登記的“過橋”環節，實現貸款資金到賬與產權過戶登記、抵押權注銷和設立登記同步辦理。
與原交易模式相比，二手房“帶押過戶”可大幅縮短交易時間，降低交易成本，提升交易效率和便利度，有利于激發二手房市場交易活力。推廣二手房“帶押過戶”模式，可在盤活二手房交易的同時，間接加快新房去化，形成新建商品房市場和二手房市場之間的相互促進，更好地滿足剛性和改善性住房需求，促進房地產市場良性循環和健康發展。
推廣二手房“帶押過戶”模式無需解押就可以交易，會讓更多房主愿意掛牌出售了。而對于買房人來說，也不用再糾結到底要不要把自己的首付款給賣方來解押了，安全性有保障。
對各方有何影響？
? ? ? ?從更高層面上來看，“帶押過戶”政策有助于加快換房需求入市，會促進市民購買二手房及在該城市扎根落戶，并進一步促進房地產市場良性循環。
? ? ? ?在執行過程中，多數“帶押過戶”需在同一個銀行系統內操作，比如原房主在建行做的房貸，新購房業主也必須在建行，才能實現帶抵押過戶，而當下房貸利率相對優惠的小銀行一般都沒有執行這個政策，所以節省的1%-2%的交易成本，很可能在房貸利率上又磨平了。
? ? ? ?實際上，對銀行來說，“帶押過戶”無疑是一種重大革新。在傳統模式下，沒有一家銀行愿意在無法保障資金安全時承擔“帶押過戶”后賣方不及時還款的風險。
? ? ? ?為改變這一局面，濟南市的做法值得借鑒。濟南市不動產登記中心精簡申請資料、壓縮辦理時限，對于同一房產上的抵押設立登記、轉移登記、抵押注銷登記等業務，根據申請實現合并辦理；與金融機構、資金提存機構及時開展網絡互聯，搭建業務平臺，及時反饋信息，確保轉移和抵押過程中能夠準確獲得信息，即使遇到無法過戶的情況，也能同步實現關聯業務的同步停止，同時退回，保障交易安全。
? ? ? 有了濟南不動產登記中心提供的平臺便利條件和安全保障，工行、建行、北京銀行等多家銀行通過各種方式為帶押房產的過戶提供支持，已順利辦理幾十筆業務，其中涉及公積金貸款、跨行貸款、同行貸款等多種類型。
? ? ? ?二手房交易量的提升也意味著銀行的貸款量將有所加大，對于業內是一個良性循環。
業務推動 ‖23-24‖
業務推動
《零售轉型布局與精準營銷實踐》
課程巡講正式啟動
知不足而奮進，望遠山而力行。根據零售菁英俱樂部計劃，為加強業務骨干的視野和技能，學習外部先進理念和經驗，零售銀行總部組織零售菁英俱樂部會員晉中分行趙靜、長治分行郝奇強、太原分行李鑫及新建南路直屬支行郭文敏等4名業務骨干，由零售銀行總部總經理助理李潔帶隊，組成“山西銀行零售菁英團隊”，前往杭州參加《沖刺下半年：零售轉型布局與精準營銷實踐課堂》培訓交流活動。
本次交流學習為期兩天，由資深中小銀行業務發展實戰型專家牽頭，與多家中小銀行業務骨干共同探討零售業務如何轉型、拎出轉型著手的線索、協調轉型中的各種陣痛、制定客戶精細化經營策略。培訓交流期間，山西銀行零售菁英團隊成員認真聽講、積極互動、爭相發言，始終保持高昂的學習狀態，呈現出山銀人昂揚向上、奮發進取的精神風貌。
培訓結束后，零售銀行總部組織安排“菁英團隊”成員將培訓交流內容及個人營銷經驗結合起來，于零售條線“紅六月”營銷活動開展前夕在全行開展巡講活動。通過此次巡講，強化培訓交流效果，并發揮標桿模范作用，以點帶面，將菁英團隊成員業務最佳實踐經驗通過提煉與梳理，整合成個性化內部教材進行復制與傳授，切實增強一線員工主動營銷的意識，做到充分分析
客戶特點，深入挖掘每位客戶的資源價值，在“紅六月”營銷活動中搶抓先機，打贏“紅六月”業務營銷之戰，實現零售業務的高速發展。
? ? ? ? 經過一周的培訓課件準備、培訓內容審查、專業答疑解惑以及內部試講調整后，《零售轉型布局與精準營銷實踐》全行巡講活動于9月29日正式啟動。巡講第一站分別在
晉中、長治、太原以及新建南路四家分行，參訓人員為零售業務部全員、支行行長、零售主管、客戶經理及其他感興趣人員。巡講現場，4名講師，或熱情高漲，或幽默風趣，結合自身營銷經驗，將業務知識點以通俗易懂的方式傳授給大家。現場參訓人員也始終保持飽滿的學習熱情，積極參與互動，圓滿完成了第一站巡講。
? ? ? ? 第一站巡講結束后，零售銀行總部逐一審核培訓現場視頻，聽取參訓人員意見與建議，對4名講師的授課情況逐一進行反饋，并提出調整建議，不斷完善培訓課件及培訓話術、豐富培訓內容及個人優秀經驗，確保巡講效果達到最佳。
業務推動 ‖25-26‖
業務推動
零售銀行總部將根據實際情況組織開展后續課程巡講，通過此次活動實現外部培訓的二次內部轉化，逐漸培養零售條線的內訓師隊伍，建立一種內部的分享和知識創造以及沉淀能力，在零售條線形成科學、規范、統一的零售人才培養體系，助力零售業務的可持續發展。
4.92億，支付機構備付金充值業務實現
新突破
4.92億元，這是9月30日通過支付機構備付金充值業務為我行貢獻的時點存款值，超額完成了總行給渠道管理部下達的任務指標，充分體現了零售渠道管理部“建渠道、上存款、降成本、增效能”的價值。
為進一步發展該業務，一方面，渠道管理部與數字金融部協同配合開發上線了企業網銀“企付通”功能，旨在于滿足更多企業客戶的使用需求，提升使用便捷性，在目前API接入的模式基礎上，增加企業網銀渠道，對無技術開發能力的企業可使用我行企業網銀直接開展業務。
其次，在支付機構備付金充值業務的基礎上擴大了場景應用，針對商戶資金結算、投資贖回、農資收購、訂單支付等其他業務場景，制定了《山西銀行銀聯對公付款業務操作規程》，完成向計劃財務部、資產負債管理部、法律合規部、運營管理部等相關部門的意見征集及合規審查，通過了零售業務支委會第十二次會議審議，完成了發文。
下一步，渠道管理部將會繼續做深做透銀聯對公付款業務，將銀聯對公付款業務打造為零售調節存款、降本增效的有力工具。
業績展示
業績展示 ‖27-28‖
一路同行
《零售動態》一周年回顧
山西銀行首本條線刊物《零售動態》正式發布
分享《個人信息保護法》對銀行零售業務帶來影響
解讀2021年銀行零售業務成績單
開門紅特刊，對2021年零售條線業務骨干進行表彰
春節特刊，收錄各分行
春節營銷活動
3.8女神節特刊，解讀養老
理財試點實施細則
山西銀行行慶特刊，總結零售條線一年足跡里程碑
一路同行 ‖29-30‖
第1期
第2期
第3期
第4期
第5期
第6期
第7期
樹樹皆秋色，山山唯落暉。又是一年深秋，晨光灑落，秋日明亮。伴隨著山西銀行《零售動態》第13期國慶節特刊的鏗鏘足音，我們迎來了她的周歲生日。
字字皆心血，一年不尋常。回首去年今日，我們滿懷著創新的精神和探索的勇氣，在山西銀行正式開業后，創辦了薈萃思想與智慧、反映零售條線蓬勃發展的內刊——《零售動態》。我們設定主題，按月展示零售條線業務推動進展。一年以來，在行領導的正確指引下，在各分行、直屬支行的戮力合作下，在零售條線全員的鼎力支持下，我們與《零售動態》一路同行、攜手共進。在她蹣跚的腳步里，我們傾注大量的心血，在她稚嫩的聲音中，我們積累了寶貴的經驗，不斷完善，逐步形成具有零售條線特色的創刊風格。
一路同行 ‖31-32‖
一路同行
分享2022年多家銀行財富管理業務布局與打法
端午節特刊，分享多家銀行機構新市民金融服務策略
七一特刊
零售條線前往晉城學習特色化網點建設觀摩學習
中秋節特刊，收錄《2022年度中國銀行業發展報告》
協力裹集腋，翼翼承厚襲。《零售動態》的成長離不開大家的關心和支持。值此《零售動態》周歲之際，零售銀行總部向創刊以來為刊物進行策劃指導、提出寶貴意見和提供優秀素材的各位領導和同事們表達崇高的敬意和忠心的感謝。
萬里征途遠，秣馬再啟程。站在《零售動態》周年的新起點上，我們就一如既往地秉持創刊宗旨，為零售條線全體員工奉上最及時、最全面的零售資訊，續寫奮發有為、創新發展的新篇章。
第8期
第9期
第10期
第11期
第12期
先鋒思想
深耕縣域中的“寶藏”：
用“親情式”服務開拓農村市場
晉中分行行長助理 尚志明
先鋒思想 ‖33-34‖
自2009年晉中分行縣域支行第一家網點開業、2017年實現晉中10家縣域全覆蓋以來，立足縣域市場實際，搶抓縣域經濟發展機遇，因地制宜、扎根農村，深耕農村，經過多年的持續轉型發展，圍繞“建隊伍、上規模、搶市場，以一流業績打造區域市場競爭力品牌”的發展定位，篤定前行，在深耕農村市場、提升縣域支行競爭力穩步提升方面進行了有益的探索。
我曾經在任職支行行長期間，引領支行打造標桿支行。曾任職的昔陽支行，開業一年內實現了對當地建行、中行的快速趕超，增量市場份額最高時期超過了50%，2年時間成長為10億標桿行的跨越式發展；
任職原晉中銀行縣域管理部負責人期間，3年時間打開了10縣農村市場，縣域零售存款規模5年增長87億元，占比分行存款總規模的53%，網點增量份額占比最高突破55%，下轄10縣支行7家網點實現了對國有大行的趕超區域板塊，
2年時間完成了對同城區域的規模趕超，創造了歷史奇跡；山西銀行新設合并后的首個收官年度，在全分行零售各項指標全部實現超額完成的情況下，縣域網點增勢領先，縣域網點存量規模占比全分行52.87%，年增長量突破20億元，增量占比62.55%，為全分行零售業務發展貢獻了重要力量。
一、晉中縣域農村客群特點分析
由于經濟發展形態、社會組織結構等差別，農村客群在許多方面與城區居民群體有著明顯差別，其群體特征主要有以下幾個方面：
?一是金融基礎知識相對缺乏。農村客群有充分的理財意愿，但普遍缺乏足夠的理財知識，主要體現在經濟金融知識欠缺、過度追求高收益率、風險管理能力薄弱等方面。同時由于農村信息獲取渠道的不完善及內容的片面性，部分農村客戶對銀行產品乃至于對銀行人員持懷疑態度，存在誤解的情況。
基層調研
二是高凈值客戶與長尾客戶并存。農村客戶整體經濟負擔相對較重，家庭資產相對較低，其資產構成主要以儲蓄存款為主，屬于客戶分布中的長尾客戶。
先鋒思想
先鋒思想 ‖35-36‖
但同時農村地區也存在少量高凈值客戶，主要是企業主。由于農村地區社會關系網主要基于親戚關系，又常常通過親戚關系來帶動相互之間的經濟關系發展，因此，圍繞農村地區高凈值客戶存在一定的潛力客戶發展空間。
對固定。且行為決策容易受身邊親朋好友影響，農村客戶群體中如果周圍有親朋好友討論理財問題、推薦某款產品，那么他們受到氛圍影響，購買產品的概率更高。
五是選擇銀行機構以信任為重要前提。基于農村客戶金融知識較為欠缺、投資容易受他人影響等特點，農村客群，尤其是農村老年客群，在選擇銀行機構時，會較為感性，會受到與銀行營銷人員的關系維系程度、信任度等情況的影響，從而決定其是否該銀行機構。
基層調研
三是風險偏好低。從實際的資產構成來看，農村客戶的資產中以儲蓄存款或是低風險理財占絕大部分比重，基金等高風險資產配置相對少甚至完全不考慮。究其原因，主要是農村客戶收入有一大部分來源于土地農作物收入，而這種收入帶有天然的周期性與季節性，這就導致鄉村客戶的流動性風險承受能力較差。同時，農村客戶在子女教育、婚姻嫁娶、養老醫療等方面的剛性支出讓他們不敢也不愿承擔中高風險產品潛在的市場風險。
四是社會關系網密集且固定。農村客群社會關系網多，由親戚感情、朋友交情、同學情誼、經濟利益等多股線織成的網狀結構，一般較為緊密和相
二、確立“親情村”營銷策略，開拓農村市場
結合縣域支行農村客群特點，我們明確了“以打造農村居民信賴的本土銀行服務為宗旨”的營銷方向，同時重點把好三要點——“認品牌、走親戚、建信任”，就是說農村市場抓客戶，首先要主動走出去，讓縣、村居民認識我們的銀行品牌，其次再談營銷；營銷方法上，采取走親戚、談親情的方式提供有溫度的服務，更能有效拉近與客戶的距離，建立充分的信任關系，獲客不再是難題；在實際落地執行方面，我們確立了打造“親情村”的營銷策略。在經過多年的實踐后，取得了不錯的成效。下面，我重點就“親情村”營銷進行分享：
第一步：劃定“親情村”
以網點全體員工的家鄉為主陣地，鎖定每名員工有親戚關系的村落為親情村，通過主打親情牌，運用“金字塔”式的營銷模式，依托家人、親戚、朋友，
先鋒思想
先鋒思想 ‖37-38‖
實現“一人在銀行，全家在村做營銷”的氛圍。
第二步：確定“主營銷”
親情村關系的營銷中，與村民建立親密關系的關鍵是“固定營銷員，不換人”，堅持做到每個親情村“一人主負責”,在其他營銷員進村時也要主打“主負責人”的名片，實現包干式營銷維護。?
第四步：明確“宣傳節奏”
結合傳統節日、村內文化民俗活動、集市時點等重點時間節點，全面制定營銷計劃，全員出動，責任到人，達到一階段每日進村宣傳、二階段每月常態宣傳（每月至少進村3次）的營銷節奏，通過高頻次的接觸，增進客群關系，獲得信任。
入村對接
第三步：找對“關鍵人”
找準每個村鎮的關鍵人，比如鄉鎮書記、鎮長、村支書等，傳授員工村俗文化，帶領員工與村民走近、熟絡、融入，帶領員工進行宣傳，實現營銷快速切入。
集市宣傳
第五步：建立“客戶畫像”
進村宣傳過程中，以聊天、交朋友的方式作為“敲門磚”，逐步增進對其家庭成員結構、收入來源、資產結構、個人關系網等家庭情況的了解，建立完備的“客戶畫像”，進一步實行清單式跟蹤管理和精準營銷。
第六步：抓準“營銷時機”
通過多頻次進村，第一時間掌握村里的動態，對人流聚集活動及時間開展定制方案宣傳，尤其是村里的“廟會節”、“桃花節”、拆遷等風俗節日，發動全員營銷，通過群體性宣傳，擴大宣傳廣度和深度，為村民講解金融知識及我行各類產品，集中拓客，達到事半功倍的效果 。
先鋒思想
先鋒思想 ‖39-40‖
第七步：打造專屬服務
實行“一村一策”，針對性提供專屬服務。針對距離網點較遠、村民交通不便的情況，提供專屬“車接車送”服務，通過定期預約制的方式實現多人批量營銷；結合每個村特點及村民喜好的不同，對癥下藥，提供不同的專屬積分優惠服務，讓村民感受特別禮遇，例如理發、雞蛋、撲克、象棋、免費量血壓等服務；針對“產糧村”、“煤炭村”提供時令特色的專屬活動，拉動促成業績落地；針對外出務工人員較多的村，在返鄉高峰，制定“村民”專享活動方案。
親情服務
典型營銷案例：以拆遷村營銷為案例，我們對重點拆遷村提前進行營銷，與拆遷辦和當地村委會聯系密切，一有拆遷消息，網點第一時間把名單分給員工，大家開始聯絡自己的親朋好友，積極認領，確保目標到人；認領過后，分成營銷小組進行下鄉宣傳。例如，曾經在昔陽支行的時
候，當地褚峪村是一個拆遷村，也是網點李行長的親情村。在得知此村要拆遷時，李行長便把該村交給外地員工李衍，作為主要負責人，便于為他牽線，引薦更多的客戶資源。經過半年的努力，員工李衍挨家挨戶登門拜訪。在拆遷之前，便營銷了500多萬的定期存款。在后來褚峪村真正拆遷時，李衍同志已調離昔陽支行，支行員工再次入戶宣傳，村民們提到最多的還是李衍的名字。李衍用最真誠暖心的服務打動了褚峪村的村民，真正地和村民融為一體。
三、淺談隊伍建設——打造零售“狼性”團隊
一分部署，九分落實。多年任職以來，我始終將隊伍建設放在突出位置，重點打造零售“狼性”文化，著重培養團隊奮進意識，這不只是在縣域支行發展中發揮重要作用，在全分行的條線隊伍打造中也是至關重要的。因為沒有一個強大的隊伍做支撐，任何的規劃藍圖都宛若“空中樓閣”。隊伍建設是銀行發展的核心競爭力，也是加快業務提質增效的重中之重。
入村金融知識宣傳
先鋒思想
先鋒思想 ‖41-42‖
多年的零售轉型，我們的隊伍、業務、服務都發生了巨大變化，也改變了我們每個條線人員的成長軌跡，零售業務發展帶來的不僅僅是存款數目、客戶數量的變化，更是全業務條線人員能力的考驗，條線全員以高度責任感和使命感，共同攜手，砥礪前行，鍛造出了一支敢于爭先、敢拼無畏的狼性隊伍；大城小區、大街小巷、縣鄉村鎮、扶貧村落…，只要有分行網點的地方就有分行零售人的身影，形成了一道別樣的金融服務風景線；零售人從最開始的要完成指標，到沒有指標只有目標，到保有干事創業的干事熱情，零售人對做零售業務已經逐漸形成一種自發自愿的情懷，零售精神也讓團隊以更高的站位，經受住不斷的挑戰和考驗，零售精神引領全條線保持“爭先、敬業、承擔”的永恒姿態，以文化精神自信，推進業務發展持續向前。
情滿中國紅 山銀同歡慶
——晉中分行舉辦國慶主題系列活動
零售風采
金秋十月，喜迎盛會，舉國歡慶。為慶祝祖國母親73周年華誕，喜迎黨的二十大勝利召開，更好滿足客戶金融服務需求，提升客戶滿意度，實現國慶期間業務穩存穩增，晉中分行組織開展“情滿中國紅，山銀同歡慶”主題系列活動。
“雙節”喜相迎 共敘家國情
01
國慶“不打烊” 營銷不斷檔
02
逢國慶黃金周，晉中分行緊抓假期消費出游旺季營銷契機，加大渠道業務宣傳拓展，提升商戶資金沉淀。國慶前夕，分行提前統籌部署，通過專項培訓正式啟動“支付寶豐收計劃”，明確激勵政策及營銷策略，充分做好基層營銷人員的業務知識儲備。國慶期間，轄內支行積極行動，采取“陣地+外拓、線上+線下”的營銷方式，開展覆蓋式的營銷宣傳與業務推廣。截至目前，已宣傳觸達商戶兩百余家，成功落地三十余戶。
在祖國大地同歡慶之際，晉中分行轄內支行紛紛走出廳堂，走進社區、企業、學校等機構，成功舉辦籃球賽、瑜伽體驗、“壽桃”DIY等形式多樣的沙龍活動。活動聚焦老年客群、親子客群、代發客群等目標客群，通過集中發送活動信息、駐點宣傳、廳堂營銷、客戶轉介紹等方式廣泛邀約客戶，提高客戶參與率。活動現場開展“快樂搶答”、“我說你猜”等趣味活動，激發客戶參與熱情。在輕松愉快的氛圍中，向客戶宣傳我行產品，獲得客戶一致好評。其中，分行城市會客廳特色團隊與文華街支行協同，攜手本地多家企業共同舉辦“華永晟杯”籃球友誼賽，成功推廣銀行卡22張，簽約手機號碼支付13戶，預約存款40余萬元，添加客戶微信50余人，取得較好的宣傳效果。
零售風采 ‖43-44‖
零售風采
防疫不松懈 服務更貼心
03
節假日期間，面對本地復雜的疫情形勢，晉中分行多措并舉保障金融服務，提升廳堂綜合服務能力和服務的主動性、成效性。轄內網點在為客戶提供“三道防線”保護屏障、落實“測體溫”、“不聚集”等防控要求的同時，通過網點懸掛國慶、為到訪客戶發放“中國紅”口罩等方式，營造濃郁的節日氛圍，以抗疫“不掉隊”、服務“不打烊”、活動“不斷檔”的全方位金融服務，為節日增添一抹金融亮色。
此次國慶節系列活動，晉中分行以真情打動客戶，提升客戶服務體驗，取得顯著活動成效。下一步，分行將繼續秉承優質的服務，持續舉辦有特色、有意義、有溫度的主題活? ? ? ? ? ?動，以服務促業務，以服務促發展，全力推進各項指標? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 穩步發展。
慶國慶、暖重陽
——陽泉分行開展國慶節系列主題活動
莫道桑榆晚，人間重晚晴。在這金桂飄香的季節里，我們迎來了祖國母親的73歲生日以及孝親敬長的九九重陽節。陽泉分行各支行為歡度佳節開展了形式多樣的“慶國慶、暖重陽”系列活動。
“秋意滿壺酬知己，茗香一盞待君來”茶文化節
01
陽泉分行營業部開展首屆茶文化節活動，營業部從茶文化、中醫養生、錢幣文化等多角度讓客戶感受中華千年文化的魅力，為到場嘉賓和客戶提供了一次高雅的文化體驗，進行了投資收藏知識普及，增強了客戶粘性。
零售風采 ‖45-46‖
零售風采
“慶國慶 迎重陽”象棋比賽
02
國慶金秋浴桂香，清風尚暖享重陽，布兵擺正迎棋友，熟慮生思戰寸方。為弘揚敬老、愛老、助老的傳統美德，傳承國粹深厚底蘊，促進象棋技藝發展。9月28日，郊區支行攜手陽泉郊區象棋協會成功舉辦“慶國慶，迎重陽”象棋比賽。
傳統美德，南大西街支行持續關注老年人金融服務需求，讓適老化更溫暖。值此雙節來臨之際，南大西街支行誠邀陽泉口琴樂團及礦區老年書畫協會共同開展“國慶遇重陽，重陽不重樣”敬老主題活動。
“國慶遇重陽 重陽不重樣”敬老主題活動
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金風送爽秋光艷，丹桂飄香又重陽。“尊老、敬老、愛老”是中華民族的
“共駐共建情滿金秋、黨建聯合愛灑重陽”活動
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平定支行在九九重陽節與國慶佳節來臨之際，為切實加強員工的思想教育，弘揚中華民族傳統美德，同時，立足自身崗位，進一步推進金融知識普及工作。山西銀行陽泉分行平定支行黨支部聯合平定佳景社區黨支部，開展“共駐共建情滿金秋、黨建聯合愛灑重陽”活動。
零售風采 ‖47-48‖
零售風采
“逐夢藍天 自由飛翔”慶國慶少兒航模體驗活動
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10月5日，深圳街支行攜手陽泉市航模協會舉辦“逐夢藍天 ?自由飛翔”航模互動活動，將近30組家庭來到現場，比拼制作航模，激發孩子對體育競技、航天科技的濃厚興趣，在活動中促進親子之間的交流與互動。
“愛暖重陽節 情滿馨山銀”主題敬老活動
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為歡度重陽節、國慶節，喜迎二十大，9月28日，新建街支行與新市街社區以發揚孝愛親美德為著力點，聯合開展“愛暖重陽節 情滿馨山銀”為主題的敬老活動，邀請30多位退休老人到場參加，共賀傳統重陽佳節。
“久久相伴·愛在重陽·微孝時光”老年夫婦客群婚紗照拍攝活動
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金秋十月爽，九九話重陽，日月兩重歸，相映地久長。中國自古就有尊老、敬老的傳統，九九重陽節的設定也恰好體現了中國的傳統文化。南莊路支行為“愛”行動，攜手窯坡社區、明星攝影在重陽節
即將來臨之際，開展第一屆“久久相伴·愛在重陽·微孝時光”——老年夫婦客群婚紗照免費拍攝，免費贈送20寸水晶擺臺活動，讓相伴一生的老人綻放甜蜜幸福的瞬間，用照片記錄他們“執子之手，與子偕老”的愛情人生。
零售風采 ‖49-50‖
零售風采
“優質存款客戶送水果店會員”活動
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柴米油鹽醬醋茶，小果盤關乎大民生，寧波路支行與商戶水果店合作，開展“優質存款客戶送價值200元水果店會員”活動。寧波路支行將充分聚焦民生商圈，為百姓提供更多的便民服務，以優質的服務和優勢的產品，為山西銀行樹立良好的口碑，為金融服務注入溫情與人間煙火。
下一步，陽泉分行將繼續立足實際，以傳統節日及重要活動日為契機，積極營造“健康、和諧、關愛、敬老”的濃厚氛圍，增強客戶的參與感、幸福感和獲得感，“隨身、隨心、為您”做好各項工作，以實際行動迎接黨的二十大勝利召開。
盛世中國慶華誕，九九重陽情意暖
——晉城分行開展“國慶、重陽”雙節活動
在國慶、重陽雙節來臨之際，晉城分行結合攝影、兒童特色服務開展歡慶雙節活動。
活動一：重陽敬老
9月30日，分行特色化服務團隊聯合曉莊社區支行走進曉莊敬老院，為老人們現場提供保健操教學、免費理發、拍攝最美生活照等服務，服務現場穿插擊鼓傳花、丟沙包趣味活動，與老人們共同度別樣的重陽佳節。老人們的動作略顯笨拙卻又不失可愛，在一次次的游戲互動中為大家帶來眾多歡笑，活動現場一派溫暖有愛、其樂融融的景象。
零售風采 ‖51-52‖
零售風采
本次活動，是我行運用特色化多元服務開展“三進”工作的一次重要實踐，對提升我行品牌影響力，傳播大愛精神起到了積極作用，同時也彰顯出我行的社會責任擔當。
活動二：小小銀行家
10月1日，鳳翔支行邀請支行15名貴賓客戶子女，舉辦了一場“寶貝成長?山銀相伴”小小銀行家活動，為小朋友們進行金融知識宣傳。活動現場為小朋友們提供美味的零食和精美的禮品，在輕松愉悅的氛圍中為小朋友們介紹了錢幣的發展史，各國錢幣的異同。隨后工作人員帶領小朋友們參觀了營業大廳、叫號機、自助機等銀行設施，并通過工作人員講解了解了貨幣的面額種類以及如何辨別假幣等知識，引導小朋友們到銀行辦理業務必須排隊，培養小朋友們遵禮守德的良好習慣。小朋友們都專注聆聽，不時還會提出問題
讓工作人員解答。本次活動，現場氣氛活躍，得到了家長和小朋友們的一致好評。家長們紛紛表示，此類活動既增加了孩子們的金融理財知識，又為家長和銀行人員提供了一個良好的交流平臺。
零售風采 ‖53-54‖
它山之石 ‖55-56‖
它山之石
銀行高凈值客戶營銷如何“出圈” ？
根據胡潤報告，2021年中國有206萬戶總財富達到千萬元的"高凈值家庭”，同比增長2%，意味著高凈值客戶與日俱增，但是他們的日益增長，跟銀行業績有什么關系？2020年，招行年報顯示，占比總客戶數僅僅1.9%的金葵花客戶，掌握82.1%的金融資產。這個數據似乎打破了，"20%的少數人，做出80%以上的業績”的常規認知。
我們不難理解，高凈值客戶競爭在2022年，出現了自熱化！這時候，我們還需要思考："沒有高凈值客戶無法有效貢獻業績，難道有了高凈值客戶就一定能創收嗎？"答案是否定的！高凈值客戶的經營需要至少解決三個問題：在哪里？怎么來？如何創收？
一、高凈值客戶經營的三個問題
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一個問題：高凈值客戶在哪里？
某位股份制銀行理財經理說他的高凈值客戶在企業。就在自貿區支行周邊的企業里面，自己維護5億金融資產，90%以上都來自距離不超過3公里的企業。但是，周邊星羅密布著68家銀行及社區網點，80%以上客戶從來沒有見過。見過最常見的情景就是，“一打電話就掛、一說見面就拒”。自己參加過的資產配置培訓、KYC客戶、SPIN投顧營銷法不下10場了，AFP、CFP客戶案例等制作都能熟練掌握，現在的問題是：“客戶不來！”。
它山之石 ‖57-58‖
它山之石
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第二個問題：怎么來，客戶憑什么要來？
帶著這位理財經理，來到了廳堂，問了大堂經理幾個問題：
“叫號量多少”——“103昨天”
“多少零售客戶，多少企業客戶”——“87筆企業客戶，零售客戶3個”
“辦理什么業務，剩下的呢？”——“3個問了問理財，嫌不保本走了！剩下10個激活信用卡，87個都是企業打印回單啊、開戶啥的”
“昨天新增了多少金融資產，賣基金和保險沒有”——“昨天新增金融資產不知道，賣了100元定投，沒有賣保險，已經有一個季度沒有賣保險了！開門紅賣了以后，客戶都薅沒了，我們家里親戚都怕了，哎，客戶不會來的”。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第三個問題：如何創收？
我們即使能夠找到客戶，能夠有粉絲，如果行情不好就無法銷售基金、客戶維護3-5年才能購買保險、天
想過憑什么客戶要來嗎？客戶不來，你出去過沒有？該理財經理說，“我們每天要保證15個電話，3個約訪、1個促單，實話說，15個電話我沒有問題，3個約訪已經半年都實現不了，誰督導都沒辦法，我都想辭職！”，“不僅如此，晨會上說
的目標我都是實現不了，我也沒有時間去拜訪客戶，特別是高凈值客戶。”
天圍繞事務性服務。一提及專業化就心里膽戰心驚，無法落單大單業務。請問理財子公司如果有一天直營你的客戶，加上天天基金網深入人心、螞蟻基金遍布九零后、保險代理經紀公司如雨后春筍，理財經理和我們又該何去何從？
? ? ? ? 要做到的就是短時間、有計劃、經營客戶、拿粘性抓住客戶、拿專業產生業績，實現全周期銷售。
二、如何解決高凈值客戶營銷的問題？
（一）高凈值客戶在哪里？
有人說是企業主、有人說是退休干部、有人說精英二代，有人說拆遷戶、還有人講家庭主婦，另外還有賣房賺的錢、炒股賺的錢。其實，上述客戶只有一個出處：別的銀行的CRM系統。問題又來了，直接去搶？顯然不行！那就
它山之石 ‖59-60‖
它山之石
要有策略去“搶”，首先要找到上述高凈值客群的大部分來源。
比如，案例當中理財經理的客戶，高凈值客戶就是周邊68家銀行的客戶，3公里處100多家上市和準上市公司的企業主。那這些客群，必然被別的銀行的諸多行長、客戶經理、理財經理，進行了不止一次的“投教”和“薅羊毛”。
因此，這些高凈值客群在金融認知、專業程度、客戶圈層等，都高出普通人一個維度，所以，任何低于他認知的無用社交和溝通，都會遭到拒絕。這個就是我們無法預約高凈值客戶的原因，或許職位不對等、或者認知不對等、要不然就是專業度得不到認可。
比如，甲總-農業銀行壹私行主要結算，2億，今年到期保險450萬，乙總-瑞銀集團主要資產配置打理，15億美元資產，今年美股虧損贖回了4500萬（人民幣），但10年前投資黑石集團股權項目今年到期2億美元收益較為可觀。那么甲總、乙總用的溝通方式是否不同？即使都是民營企業高凈值客戶，年紀相仿？
比如，我們可以詢問，您覺得哪個銀行的服務較好？客戶一般會潛意識說到，招行還行。我們大概就知道客戶的主要結算行。或者，可以問，您企業貸款主要是哪個銀行給您做的？客戶說是工行，那想必他一定有工行銀行卡，還可以追問一句，“他們的網銀比我們家的好用嗎？”，試想，你不常用大額匯款，誰還用到網銀呢？我們通過看似隨意的問題，輕松鎖定客戶的主要結算行。
（二）怎么來？客戶憑什么要來？
我們要謹記三條法則：
第一條法則-“此次溝通內容，對客戶有什么重要作用。客戶因為對他有用，且重要才會產生見面的需求”；
第二條法則-“此次溝通，誰能讓我見到這個客戶。客戶是受到轉介紹人的重要影響，而不是因為我產生見面需求”；
第三條法則-“客戶真實性格到底如何？是看起來那么親和而不計較嗎，還是看起來耀武揚威可怕，實際上是受過傷害所以謹慎呢？”
因此，見面之前，要梳理“客戶性格決定溝通方式，客戶粘性高的人決定見面成功率，客戶溝通內容決定溝通質量”。
比如，被J總掛掉電話的理財經理，首先梳理到J總的標簽是“江蘇省南京市人，男，1969年10月17日，主要結算行招行、興業銀行”，那么我們將客戶KYC檔案結合系統分析下：“辛丑年、甲戌月、乙丑日，日主屬陰木，天秤座，目前經營范圍是環境工程（與命理很吻合），民營企業家，2030年打算上市，凈利潤2020年3000-4000萬不等的應收賬款、1000萬財富需要打理”。
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綜上，我們在見面客戶之前，預設情景就是“客戶可能會猶豫（天秤座的特質），情商很高，委婉拒絕就是沒有機會，應該緊抓核心，資產配置要明確虧損和收益問題（民企特質），清楚界定客戶生命周期（年齡段特質），而不能模棱兩可（天秤座喜歡真實有效的特質）。要叫上他的主要結算行長（決定成功率的人）去溝通，才有可能見到，否則無法溝通見面。最后，資產配置方案應該采用以客戶為中心3.0版本溝通方案（資產量決定的），杜絕以產品為中心市場為牽引的低端資產配置方案（主要結算在招行、興業，客戶見過很多的資產配置報告）”。通過這樣的分析，該理財經理大概比之前忙于電話和營銷效果要好得多，約見成功率就會提高。
我們在創收之前，還需要對自己進行二次研究，理財經理本人是專業理性的，還是服務感性的。我們需要自己的客戶標簽與自己的標簽相符合，比如雙魚座的理財經理更能夠搞定天蝎座、巨蟹座的客戶，金牛座的理財經理善于算計績效也善于算計客戶，更適合斤斤計較的客戶口味。屬豬的客戶偏向于屬虎的私行客戶經理和行長溝通。年長的老企業家們喜歡研究生肖和風水，那么90后的二次元文化在他們眼里，似乎偏稚嫩和非穩重。如果是客觀理性的精英們，不相信傳統哲學只相信科學等，那么我們交流方式就變得數字化、可視化更多一些。我們有必要就客戶特征特質等進行標簽化管理。
高凈值客戶創收，不可一蹴而就，而應該循序漸進逐步提升。周期大約3月到3年不等，通過上述兩個步驟的分析，我們基本能夠詳細描述客戶特征，決定了我們兩大溝通方式，即專業化或者服務化。一旦溝通方式確定，創收就由資產配置和資產檢視，兩個方式來解決。其中資產配置的主要目的不是銷售產品，而是搞清楚客戶的資產規模、風險承受能力、財富管理的真正意義是什么？要解決客戶什么非金融問題（比如：15年后，客戶孩子大學教育金的問題）。非金融問題之下，才使用金融工具和資產配置方案（比如通過基金定投，實現15年以上的投資期限，年化收益率維持在12%左右）。至于資產配置方案，要以客戶為中心進行表達、以產品為目的進行邏輯闡述、以深度KYC為核心。
至于資產檢視，涉及兩個板塊，一個是整體資產檢視、一個是某項金融資產檢視。整體檢視的主要目的就是在于，找到合理的資產配置比例，對金融資產進行增減調整。
（三）如何創收？
比如，原來客戶持倉的權益類投資產品，占比7%，在我們審慎性分析市場（調整模型，本文不予以呈現）之后，于2022年5月29日調整其公募混合型基金的倉位，占比13%，上浮6個百分點。
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其中，嘉實原油基金占比按照投資組合保險策略，由2月份的6%調整為6月份的10%（僅供參考、風險自負）。另外一個就是某項金融資產的檢視調整，比如 4月份投資的新能源股票，截止到6月底，基本上所有券商策略、基金經理、銀行理財經理、發行基金都指向新能源，出租車司機、行內保潔大姐，都知道了新能源和相關基金。那么，我們按照CPPI的投資組合方式，基于理性人假設將其降低倉位由原來股票持倉40%降低為10%不等（僅供參考、風險自負）。與此同時，密切觀察債券市場和大額凈值化理財到期續期所導致，規模上漲、收益縮水、債券違約等事件的爆發，控制客戶二級債券向一級長久期債券進行投資分布，通過“高信用等級+中等久期+杠桿交易”的策略，配置私募債券增強策略，強化CPPI組合。
本文就高凈值客戶“在哪里、如何來、如何創收”三大問題就行了探討，我們有針對性地得到，高凈值客戶在別的銀行CRM系統當中，想要深挖，就得了解客戶主要結算行、多少錢、何時到期等，“如何讓客戶來，就需要三大法則+深入分析客戶職業、行業、性格及核心問題四個維度，才有了客戶標簽”，“如何創收建立在前兩個基礎之上，并且運用資產配置+資產檢視的組合，利用專業性和關鍵性模型，通過邏輯去說服客戶，協助客戶實現其財富管理的基礎訴求”。
如果將上述工作細化，并且堅持一定時期（比如10000小時，3年）去服務和管理高凈值客戶，大約50%以上客戶都在關鍵人或者自己的努力下見到了本人。那還有一部分始終無法約見，怎么處理？我們將利用私董會，這種圈層營銷法進行“一網打盡”。私董會的圈層構建，區別于投資策略報告會，也區別于廣為宣傳大張旗鼓的公開宣講，而是小范圍、精準化、圈層化的固定模式。只有建立圈層營銷的意識，才能在白熱化的高凈值客戶經營面前“出圈”。
? ? ? 告別九月的烈日灼心，迎接十月的秋高望遠。
9月的營銷節點主要包括開學季、教師節、中秋節、九一八紀念日、白露、秋分、世界騎行日等。各家銀行圍繞感恩教師節、中秋慶團圓、弘揚主旋律、秋風送爽等方向展開各種金融類主題活動營銷與品牌推廣。銀行營銷沒有四季，只有淡季和旺季，來看下9月各家機構營銷方案吧！
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九月各家銀行爆款
營銷案例匯總回顧
開學季是千萬學子開啟新學期新階段的重要日子，更是品牌們貫徹年輕化營銷不容錯過的好時機。
角度玩法：
1.視覺上：各式各樣的元素鉛筆、課本、試卷、課程表...都與開學季的主題十分契合，畫面中可基于校園元素進行創意設計。
2.創意上：可以從開學日、第一課等話題和元素切入，結合投資理念、主張等內容，對投資者進行系列投教。針對學生、教育等主題，或者來一波回憶殺推出懷舊H5小游戲引發客戶強烈的共鳴感，線下網點可開展教育理財產品推介、辦卡贈送開學文具大禮包等等。
開學季、秋招季
關鍵詞：青春、第一課、新員工
01
1. 招商銀行瞄準00后大學生群體開啟開學季主題活動
9月大學生開學季，招商銀行通過對比00后大一新生和8090后“過來人”之間行李箱物品的區別，折射不同時代烙印下大學生在裝備需求、興趣社交、
聚焦“開學、第一課等關鍵詞，打造投教特輯長圖或視頻#基金入門第一課#、#從零開始投基金#。
情感營銷：別離、重逢、悸動、緊張...開學季給不同的人帶去不同的情愫。品牌可以結合自身調性，選取合適的情感基調進行內容輸出，引起消費者的共鳴。
職場話題：銀行可從年輕人關心的職場問題入手，邀請員工聊聊他們對工作的看法與體會，并為職場新人提供建議，在提升宣傳說服力的同時，也拉近了與求職者之間的心理距離。
第一份工作：品牌可邀請不同的從業者聊聊他們當年畢業后的第一份工作，聊聊當時選擇它的初衷以及這份工作對他們產生的影響等，可以視頻形式呈現。
H5游戲：開學季抽獎、答題、助力小游戲巧妙植入銀行品牌，通過線上營銷讓用戶通過玩游戲帶來輕松有趣的體驗，促活用戶，提升粘性。通過朋友圈等途徑快速傳播，擴大營銷范圍，達到意想不到的營銷效果，為網點活動做宣傳引流。
案例參考：
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內容消費、網購行為等維度的不同，以此引出此次招商銀行“元氣開學季，喵喵送好禮”主題活動。
? ? ? ?通過四則小故事，招商銀行體現了對年輕一代的了解和重視，并特意為00后大學生準備了酷颯開學雙重好禮，新戶點擊認證學籍即可領取現金紅包以及涵蓋校園生活衣食住行和理財等多維度福利。
? ? ? ?此外，招商銀行發起#學生時代你最懷念的事情#互動話題征集活動，并在評論區留言中隨機抽取5位幸運觀眾，送出小招喵萌趣周邊。
開學季，在全國十多個城市打造了100家建行嗶哩嗶哩主題金融小站，通過“線下網點布局，線上熱點互動”的聯動共振合作模式，將金融服務與年輕
2. 建設銀行攜手B站打造金融小站
人喜愛的“年輕化”文化融合，構建基于物理網點的“年輕化”生態和流量入口。
? ? ? ? 線上：開辟了“線上基地”，聯合B站發起了召集令活動，在開學話題#小電視喊你報道啦#中，邀請用戶分享開學見聞，視頻投稿分享返校心情。
? ? ? ?線下：攜手B站在各大高校附近營業網點，打造嗶哩嗶哩主題金融小站，將線下網點打造成了沉浸式趣味體驗館，吸引了大量高校學生。
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2021年開學季，中國銀行聯名知名虛擬IP洛天依推出系列理財課程《跟著天依學理財》，旨在通過聯名的方式，對話年輕群體，進而培養用戶正確理財觀念，提升用戶的財商素養。
3. 中國銀行#跟著天依學理財#系列視頻
同時，今年教師節遇上中秋的巧合也為銀行創意帶來更多遐想。教師節也將人們的思緒拉回到青澀單純的校園時代，銀行可以從懷舊的角度將對師長的情誼娓娓道來，喚起人們的情感共鳴。
角度玩法：
1.視覺上：可以借用與中秋節和教師節有關的元素，如月亮、兔子、講臺等，巧妙的將品牌與雙節元素融合。
2.創意上：千里共嬋娟的中秋節承載著人們與家人團圓歡聚的美好愿望。品牌結合自身調性，在中秋節＆教師節中提煉一個切入點，或團圓，或感恩，或團聚.....把節日特性串聯，實現雙節營銷。銀行可以親情作為創意內核，通過中秋節相關的明月、月餅、中秋傳說等元素與受眾建立情感鏈接。
創意活動：#夢回課堂，是回不去的自己# 老師一個粉筆頭丟過來，趴在書桌上的你醒來，發現自己在高中的課堂，老師正在劃重點。配合溫情的追憶往昔歲月的文案，最后引導到感恩老師、優惠來襲、劃出優惠重點，從而宣傳手機銀行活動。
H5游戲：教師節主題答題活動，完成相應任務獲得答題機會，根據答題情況評為初級、中級、高級教師，每提升一次級別即可獲得抽獎機會，贏取精美禮品。
雙節禮盒：結合節日元素，設計線上節日祝福長圖和互動小游戲，推出
4. 部分海報示例
中秋節＆教師節
關鍵詞：團圓、思念、賞月、敬業、師恩
02
中秋節又稱月夕、追月節、拜月節、女兒節或團圓節，是流行于中華民族的傳統文化節日。中秋節以月之圓兆人之團圓，為寄托思念故鄉，思念親人之情，祈盼豐收、幸福，成為豐富多彩、彌足珍貴的文化遺產。
中秋節銀行可圍繞“團圓”、“牽掛”、“相聚”等關鍵詞進行親情營銷，銀行網點可舉行中秋賞月大會、中秋節辦理業務送月餅、月餅DIY等活動，同時線上可進行團圓照投票、H5中秋小游戲、中秋許愿燈線上營銷活動，加強品牌傳播與用戶建立情感聯系。
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品牌定制中秋節+教師節雙節禮盒。
? ? ? ?svg創意圖文互動：結合銀行業務場景，點擊打開廣寒宮的大門鋪陳展開長畫卷，為天宮市集/古今對比的場面。尋找每個場景的關鍵性物品，點擊顯示對應的福利。
? ? ? ?團圓：以中秋關鍵詞思念、歸家、團圓、賞月等關鍵詞為主題，植入品牌元素進行中秋促銷宣傳。團圓可以是一通電話、一封信、一盒月餅、一次想念，以中秋當天不同場景和境遇的人們為主角，渲染美好溫暖的中秋氛圍，植入活動。
? ? ? ?美食：月餅作為中秋節傳統美食，品牌可從月餅的外形、口味、包裝方面入手，設計自身專屬月餅，也可將月餅的外形或包裝與當下熱點相結合。
? ? ? ?習俗：古人是如何過中秋的呢？賞月、觀潮、燃燈……品牌可將古代中秋習俗作為切入點，在傳統文化背景里融入自身產品，制作古風交互小程序進行品牌宣傳。歡迎進入月亮河世界，請收好你的捕撈裝備，跟隨全宇宙最可愛的玉兔一起，開啟2022中秋月亮打撈計劃，撈取你的人生“奇遇密碼”。
? ? ? ?家國團圓：中秋也代表著團圓，以“家”作為創作方向，提供相關產品或服務的品牌可以創作海報或視頻來傳遞自身產品或服務的相關信息。
? ? ?案例參考：
月餅、月亮、兔子等中秋元素，通過互動小游戲贏紅包的方式進行，有助于增強與用戶的聯動感。
1. 多家基金公司推出#中秋互動贏好禮#
秋風颯爽，花好月圓遇中秋。嘉實基金以“切月餅，享團圓”為主題，結合
2. 工商銀行#教師專屬信用卡#
如何能從眾多走“感恩”的品牌中脫穎而出？工商銀行教師信用卡將曾經老師說過的話與現在的生活情景作為對比，在教師節中抓住了用戶的情感思維，引起大眾共鳴，用九張能引起大眾共鳴的海報，完美闡述教師節感恩老師的場景。
此外工商銀行推出專屬工銀教師信用卡，提供多種定制福利，包括年費減免、免費提供賬戶安全險、外匯兌換0手續費、1元機場高鐵貴賓廳以及多種線下品牌專享優惠活動等。
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?3. 郵儲銀行信用卡發布廣告片《常有折的中秋節》
中國郵政儲蓄銀行信用卡在中秋節前夕，推出了有折季“中秋，悅享越有折”系列活動，并發布廣告片《常有折的中秋節》。該片大開腦洞，運用諧音梗，描繪了名為“常有折”的主人公天生具有打折神力，因此常年“飽受”困擾。但此次中秋節前，購物親友團正準備大展身手時，主人公卻失去了打折超能力。此時則巧妙的引出郵儲銀行信用卡天天五折活動悅享越有折，形象的將郵儲銀行信用卡與具有超能力的“常有折”進行關聯。
同時，為了營造節日氣氛，郵政銀行總部舉辦了有折季落地活動，除了信用卡打折活動外，現場更是提供免費咖啡、精美禮品等，吸引大量用戶線下打卡體驗。
4. 部分海報示例
節氣 | 白露、秋風
關鍵詞：露水、降溫、晝夜平分、秋風送爽
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白露是農歷二十四節氣中的第十五個節氣，也是秋天的第三個節氣，表示孟秋時節的結束和仲秋時節的開始。
秋分是農歷二十四節氣中的第十六個節氣。分，即為“平分”、“半”之意，秋分當日，太陽直射地球赤道，全球各地晝夜等長；秋分后，北半球晝短夜長，氣溫逐漸下降。
角度玩法：
1.視覺上：秋分颯颯，從節氣的內涵出發因時而變，主色調以黃色為主，設計中添加節氣獨有元素或場景，如”露水”、“晝夜等分”、“銀杏葉”
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等，增添氛圍。
? ? ? ?2.創意上：9月時節，秋風颯颯，驟降的氣溫與凜冽的秋雨讓人感受到陣陣寒意。品牌可以向消費者傳遞關懷；也可結合投教，送上投資語錄。
出游：白露時節，秋高氣爽，是開展各種健身運動的好時期，秋高氣爽更適合出行。銀行營銷活動可以結合秋日節氣習俗及世界騎行日、運動進行創意，邀好友一起組隊，參與線上騎行活動，組隊成功可獲得抽獎機會，打卡美景的同時還能獲得精美禮品。
秋分至，晝短夜長，天氣開始涼爽，正是出游野營好時節，主要用出游的畫面，勾勒出及時行樂的景象。享受點外賣、加油卡、共享單車、購物優惠等手機銀行福利。突出秋分時節，生活更美好。
一次成功的借勢營銷不僅能擴大品牌知名度與營銷力，也讓受眾在品牌塑造的營銷場景里沉浸式了解產品。以上就是為大家收集整理的9月金融品牌借勢營銷主題活動。
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