零售動態
2022年12月刊
零售銀行總部主辦
新時代
新征程
奮進新征程?建功新時代
奮進新征程?建功新時代
目錄
CATALOG
1.中國人民銀行宣布全面降準，銀行會做些什么？
2.中國銀保監會發布《商業銀行表外業務風險管理辦法》，
對表外業務進行規范
01
政策法規
業務推動
行業動態
各分行、直屬支行零售條線紅六月（11月）業績情況
云程發軔，培風圖南：從“先天不足”到“多點開花”——高新街支行零售業務發展紀實
——高新街直屬支行黨委委員、副行長成強
04
零售風采
先鋒思想
業績展示
1.零售轉型如何構建客戶經營體系？
2.超2000只理財產品破凈！中小銀行如何“不破不立”？
它山之石
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1.零售銀行總部開展“學思踐悟二十大 一心向黨新征程”
二十大精神學習活動
2.山西銀行持續助力新市民金融服務，積極開展新市民金融服務宣傳月主題活動
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02
03
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1.個人養老金業務打響白刃戰，各家銀行紛紛上場
2.多地銀行落實“金融16條”政策，住房貸款可延期還本付息
各分行、直屬支行疫情期間線上營銷宣傳不斷，全面展現
山銀風采
為保持流動性合理充裕，促進綜合融資成本穩中有降，落實穩經濟一攬子政策措施，鞏固經濟回穩向上基礎，中國人民銀行決定于2022年12月5日降低金融機構存款準備金率0.25個百分點（不含已執行5%存款準備金率的金融機構）。本次下調后，金融機構加權平均存款準備金率約為7.8%。
中國人民銀行將堅決貫徹落實黨的二十大精神，加大穩健貨幣政策實施力度，著力支持實體經濟，不搞大水漫灌，兼顧內外平衡，更好發揮貨幣政策工具的總量和結構雙重功能，保持流動性合理充裕，保持貨幣供應量和社會融資規模增速同名義經濟增速基本匹配，支持重點領域和薄弱環節融資，推動經濟實現質的有效提升和量的合理增長。
01
中國人民銀行宣布全面降準，
銀行會做些什么？
奮進新征程
建功新時代
政策法規
政策法規
一是保持流動性合理充裕，保持貨幣信貸總量合理增長，落實穩經濟一攬子政策措施，加大對實體經濟的支持力度，支持經濟質的有效提升和量的合理增長。
二是優化金融機構資金結構，增加金融機構長期穩定資金來源，增強金
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01
降準的目的
融機構資金配置能力，支持受疫情嚴重影響行業和中小微企業。
? ? ? ?三是此次降準降低金融機構資金成本每年約56億元，通過金融機構傳導可促進降低實體經濟綜合融資成本。
01
奮進新征程
建功新時代
政策法規
政策法規
次下調后，金融機構加權平均存款準備金率約為7.8%。對于一向重視貨幣政策空間的央行來說，小步伐高頻率的降準，比大步伐低頻率的降準，更能保持一定靈活性，也更能維護貨幣政策的空間；
此次降準共計釋放長期資金約5000億元。此次降準為全面降準，除已執行5%存款準備金率的部分法人金融機構外，對其他金融機構普遍下調存款準備金率0.25個百分點。
本次降準是11月23日國常會“要適時適度運用降準等貨幣政策工具，保持流動性合理充裕”的落地。
從降準時間點來看，本次降準效率極高，周三例行的國常會通稿提出要降準，周五就落地，是歷史上間隔時間較短的一次。
從降準幅度來看，本次降準幅度為25BP，與2022年4月25日降準幅度一致。實際上，歷史上提高或降低準備金率的幅度一般為50BP或者100BP，只是最近兩次降準幅度均為25BP。
之所以會產生這種現象，有兩個原因：
一方面是因為目前存款準備金率的絕對水平已經處于歷史較低水平。本
另一方面，目前由于疫情影響和房地產債務問題，需要寬松的貨幣政策對沖經濟下行的走勢。降準和降息都是較好的工具，在2022年已多次使用降息或者定向降息的方式，降準只使用過一次，因此本次降準也是水到渠成。
但是實際上，在國常會宣布降準之前，市場對降準的預期是極低的。
因為市場普遍預期在11月15日萬億MLF到期，央行可能選擇部分續作，其余部分降準來對沖，但是央行并沒有這樣選擇。
同時，央行在三季度貨幣政策執行報告中也強調要注意未來通脹回歸的可能性，市場普遍對降準沒有預期。
而且11月上旬的銀行間市場資金面突然發生一輪緊縮，債券市場收益率普遍上行，固定收益類的理財產品出現大面積的下跌，市場甚至出現央行要收緊資金面的預期。
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02
降準釋放資金額度
03
政策解讀
最終國常會一錘定音。
從時間點上看，本輪降準也是選擇非常精準。
實際上，11月上旬的資金緊張，有一定的財政因素和稅期影響。臨近年底，2022年發行的大量地方政府債和專項債正在逐步向實體投放形成項目，短期也會對金融體系資金面形成沖擊，在這個時點選擇降準，能夠降低財政因素對資金面的沖擊，有利于維持貨幣市場乃至資本市場穩定。
01
奮進新征程
建功新時代
政策法規
政策法規
在凈息差收窄壓力得到緩解的同時，銀行業金融機構降低實體融資成本的空間也得到擴展。
“此次降準降低銀行業金融機構資金成本每年約56億元，可為其繼續降低實體融資成本擴展空間，并保證利潤保持在較為合理的水平。”中國民生銀行首席經濟學家溫彬表示。
2.加大對受疫情嚴重影響行業企業的支持
人民銀行有關負責人就下調金融機構存款準備金率答記者問時表示，優化金融機構資金結構，增加金融機構長期穩定資金來源，增強金融機構資金配置能力，支持受疫情嚴重影響行業和中小微企業，是此次降準目的之一。
“降準增加了銀行手中的流動性，在一定程度上也增強了銀行資金投放能力，特別是長期資金投放能力。在此背景下，銀行應根據實體經濟需要，圍繞近期的重大政策，對相關領域的合理融資需求進行支持。”上海金融與發展實驗室主任曾剛表示。
嚴躍進認為，通過人民銀行提出的落實穩經濟一攬子政策措施，加大對實體經濟的支持力度，支持經濟質的有效提升和量的合理增長等降準目標可以看出，本次降準具有非常明顯的傾向性和投放重點：“即包括重點領域、薄弱環節、受疫情嚴重影響行業三個領域。”嚴躍進表示。
1.對成本進行更好的管控
首先需要明確的是，此次降準為全面降準，共計釋放長期資金約5000億元。這些通過降準釋放的長期低成本資金，對當前面臨凈息差收窄挑戰的銀行業金融機構來說，是一大利好。
業內專家表示，近年來，商業銀行凈息差整體處于下行通道，特別是今年二季度以來，隨著銀行業金融機構主動加大對重點領域的投放和讓利力度，使得資產端收益率有所下行。
因此，通過降準降低銀行體系資金成本，配合存款利率市場化調整機制效果的進一步顯現，能夠很好地緩解銀行負債成本上行的壓力，讓銀行業金融機構可以更從容地進行成本管控，減輕凈息差收窄的壓力。
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04
銀行會做些什么？
01
奮進新征程
建功新時代
政策法規
政策法規
3.持續化解風險釋放信心
接受記者采訪的業內專家普遍認為，結合近期政策重點，房地產行業將成為此次降準之后，銀行業金融機構重點支持的領域之一。
“根據近期國常會和人民銀行有關要求，銀行業金融機構需要通過本次降準進一步增強資金配置能力，在優化總體信貸結構的同時，加強對包括房地產行業在內的重點領域的信貸投放。”曾剛認為，此舉有利于穩經濟一攬子政策措施的落實，對鞏固經濟回穩向上基礎具有重要意義。“并且，也有助于銀行在推動穩住經濟大盤的過程中，對部分市場風險進行化解。”曾剛表示。
“鑒于近期各大商業銀行密集對重點房企進行授信，所以就此角度而言，降準后，商業銀行對于房地產領域的投放能力會進一步增強。”嚴躍進表示，結合近期的信貸用途來看，包括房地產開發貸款、個人住房按揭貸款、房地產項目并購融資、租賃住房融資、保函置換預售監管資金、債券承銷與投資、供應鏈融資等領域有望迎來更多支持。
專家認為，在當前，通過降準的落地，銀行業金融機構加大對包括房地產行業和受疫情嚴重影響的中小微企業在內的實體經濟合理融資需求的支持，不僅能夠推動保持經濟持續恢復態勢，化解部分行業存在的風險，同時也能夠在穩定債市預期，提振市場信心中發揮積極作用。
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中國銀保監會發布《商業銀行表外業務風險管理辦法》，
對表外業務進行規范
1.根據2023年辦法，表外業務是指商業銀行從事的，按照現行的會計準則不計入資產負債表內，不形成現實資產負債，但能夠引起當期損益變動的業務。分為四類：擔保承諾類、代理投融資服務類、中介服務類和其他類。
《管理辦法》要點內容
11月28日，銀保監會出臺《中國銀保監會關于印發商業銀行表外業務風險管理辦法的通知》，頒布新的《商業銀行表外業務風險管理辦法》。辦法將從2023年1月1日起實行。全文共六章47條，包括總則、治理架構、風險管理、信息披露、監督管理和附則。
政策法規
政策法規
擔保承諾類業務包括擔保、承諾等按照約定承擔償付責任或提供信用服務的業務。擔保類業務是指商業銀行對第三方承擔償還責任的業務，包括但不限于銀行承兌匯票、保函、信用證、信用風險仍由銀行承擔的銷售與購買協議等。承諾類業務是指商業銀行在未來某一日期按照事先約定的條件向客戶提供約定的信用業務，包括但不限于貸款承諾等。
代理投融資服務類業務指商業銀行根據客戶委托，按照約定為客戶提供投融資服務但不承擔代償責任、不承諾投資回報的表外業務，包括但不限于委托貸款、委托投資、代客理財、代理交易、代理發行和承銷債券等。
中介服務類業務指商業銀行根據客戶委托，提供中介服務、收取手續費的業務，包括但不限于代理收付、代理代銷、財務顧問、資產托管、各類保管業務等。
其他類表外業務是指上述業務種類之外的其他表外業務。
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3.商業銀行應當建立表外業務授權管理體系，明確機構、部門、崗位、人員的業務權限，授權管理體系應當與表外業務管理模式、業務規模、復雜程度、風險狀況等相適應，并實施動態調整。
商業銀行應對分支機構的表外業務合作機構和產品進行書面審批授權。
4.商業銀行不得開展與本行發展定位、業務規模及風險管理能力不相匹配的表外業務。
2.商業銀行開展表外業務，應當遵循以下原則：
（一）管理全覆蓋原則。商業銀行應當對表外業務實施全面統一管理，覆蓋表外業務所包含的各類風險。
（二）分類管理原則。商業銀行應當區分自營業務與代理業務，根據不同表外業務的性質和承擔的風險種類，實行分類管理。
（三）風險為本原則。商業銀行開辦表外業務，應當堅持風險為本、審慎經營、合規優先的理念，并按照實質重于形式的原則對業務進行管理。
政策法規
政策法規
7.商業銀行應當對代理投融資服務類表外業務的合作機構、產品實行總行統一管理。未經總行授權，分支機構不得銷售任何第三方產品。零售類業務應當按照相關要求實施專區“雙錄”管理。
8. 商業銀行應當按照實質重于形式原則和穿透原則，準確識別、評估和緩釋各類表外業務風險。
5.商業銀行開展擔保承諾類表外業務時，應當按照穿透原則納入全行統一授信管理，采取統一的授信政策、流程、限額和集中度管理，實行表內外統一管理。
6.商業銀行開展代理投融資服務類、中介服務類表外業務時，不得以任何形式約定或者承諾承擔信用風險。
《辦法》制定的背景
近年來，商業銀行表外業務迅速發展，各類新興表外業務不斷涌現，成為銀行收益的重要來源。但部分表外業務管理與業務發展存在差距，積累了風險隱患。
現有表外業務的審慎經營規則主要針對各類具體業務，數量較多、各有側重。因此，客觀上需要總結、歸納和提煉各類表外業務的普遍規律和管理標準，理順風險本質、法律關系和管理要求，制定統領性、綜合性規制，構建全面、統一的管理和風險控制體系。
銀保監會借鑒國內國際最新標準，并結合監管實踐，制定實施《辦法》，能夠推動商業銀行建立完善表外業務治理架構和風險管理體系，加強流程管理，實現整體核算、統一授信，創建策略合理、管理規范、風險可控的表外業務發展環境，推動表外業務規范發展。
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《辦法》共六章47條，分為總則、治理架構、風險管理、信息披露、監督管理和附則等部分，主要包括以下幾方面內容：
一是明確商業銀行表外業務的定義與分類，要求商業銀行開展表外業務應遵循全覆蓋、分類管理和風險為本原則，確保表外業務風險可控、合規經營。
二是提出表外業務治理框架，明晰董事會、監事會和高管層職責，對業務部門、合規管理職能部門、風險管理部門、會計部門以及內外部審計職責作出明確規定。
三是細化明確表外業務風險管理要求，規定商業銀行應將表外業務納入全面風險管理體系，準確識別各類表外業務風險，并根據業務種類和風險特征實行差異化管理。
四是提出信息披露要求，對披露內容、頻率、形式，以及合作機構信息披露等方面作出規定，提升業務透明度。
五是明確監督管理要求，監管機構對商業銀行表外業務風險管理進行持續監管，對不能滿足監管要求的銀行采取監管措施和行政處罰。
政策法規
政策法規
《辦法》對商業銀行表外業務風險管理提出了哪些要求？
隨著商業銀行表外業務發展變化，各類新興業務迅速增長，復雜程度顯著增加，風險形式不斷演化。
《辦法》對表外風險管理框架進行了重塑，在原有風險控制、風險監管等相關內容基礎上，重新構建了表外業務風險管理框架體系，在政策制度、限額管理、授權管理、審批機制、關聯交易、壓力測試、內部控制、會計核算、統計信息系統、合作機構等方面作出相關規定，并對擔保承諾類、代理投融資服務類和中介服務類業務提出差異化的風險管理要求。
同時，對表外業務的審慎經營和監管作出明確規定，要求商業銀行按照實質重于形式原則和穿透原則，準確識別、評估和緩釋各類表外業務風險，針對相關資產的風險分類和減值準備計提、風險加權資產計量和資本計提、相關風險準備金計提等方面提出明確要求，推動商業銀行強化合規意識、做好風險抵補。
《辦法》的主要內容是什么？
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02
個人養老金業務打響白刃戰，
各家銀行紛紛上場
奮進新征程?建功新時代
2022年4月，國務院辦公廳印發了《關于推動個人養老金發展的意見》，標志著個人養老金制度正式出爐，引發社會廣泛關注；11月4日，《個人養老金實施辦法》發布；11月18日，中國銀保監會公布了首批開辦個人養老金業務的商業銀行和理財公司名單，包括6家國有大型商業銀行，12家股份制銀行，5家城市商業銀行，11家理財公司；再到11月25日，人力資源與社會保障部宣布，我國個人養老金政策正式落地實施，并公布了包括北京、上海、廣州、西安、成都等36個先行城市和地區名單，個人養老金制度的推進可謂銜枚疾進，各家銀行紛紛上場，個人養老金“實戰”已經打響。
★?“花式”攬客，爭奪客源
行業動態
行業動態
由于個人養老金資金賬戶的開立具有唯一性，為盡早搶占客源，個人養老金成為銀行業務營銷的重點，不少銀行下達了推廣指標，朋友圈、微信群
個人好友等成了銀行工作人員營銷個人養老金的線上主陣地。
在個人養老金賬戶開立方面，多家銀行營銷力度不斷加碼，最初預約賬戶開立時只有抽取幾十元微信立減金或現金紅包，如今正式開立賬戶，促銷金額最高已經達到上百元。
例如，招商銀行此前推出的預約個人養老金賬戶抽紅包活動，最高可抽取66元現金紅包，隨著個人養老金賬戶正式開通，該行推出了養老金大禮包活動。招商銀行App顯示，養老金大禮包活動包括開戶有禮、體驗有禮，試點城市用戶開通個人養老金賬戶可抽0.88-288元不等的現金紅包，開通用戶繳存金額達10元，則可再領取10元現金紅包。
此外，郵儲銀行、北京銀行等近期也進行了個人養老金賬戶開立營銷，
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郵儲銀行開立個人養老金賬戶最高可抽取500元紅包，北京銀行則推出開通個人養老金賬戶可參與抽取30-288元不等的微信立減金或京東E卡活動。
行業動態
行業動態
（一）養老儲蓄
工、農、中、建四大行在廣州、青島、合肥、西安、成都5個城市開展特定養老儲蓄試點，單家試點銀行特定養老儲蓄業務總規模限制在100億元以內，儲戶在單家試點銀行特定養老儲蓄產品存款本金上限為50萬元。
在推廣個人養老金賬戶開立的同時，多家銀行也在積極充實個人養老金投資產品貨架，養老儲蓄、養老金基金、養老金保險先后落地，與此前已問世的養老理財共同構成我國個人養老金融體系。
★?個人養老金產品梳理
類型 |
整存整取 |
零存整取 |
整存零取 |
利率 |
3.5% / 4% | 2.05% / 2.25% |
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期限 |
5年、10年、15年、20年 |
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起存金額 |
50元 |
5元 |
1000元 |
余額上限 |
50萬 |
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支取條件 |
55歲之后或其他特殊條件 |
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年齡限制 |
年齡+產品期限>=55歲 |
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人員限制 |
有試點城市戶籍方可購買 |
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計息規則 |
1.每5年一個計息周期，5年對產品利率重新定價，10年-20年的產品也只是規定了前5年的利率； 2.提前支取：不足五年，活期；超過5年，每個5年按普通定期存款掛牌利率結息。 | ||
辦理流程 |
首次存入需柜臺辦理，簽訂《特定養老儲蓄產品協議》，后續支取、銷戶、續存可自助渠道辦理。 | ||
1.產品簡介
2.產品優勢
該類型產品的優勢主要有四個方面，第一，期限長，產品期限突破了傳
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統銀行5年期的最長儲蓄存款期限，設置了10年、15年、20年三檔產品期限，適合長期養老規劃；第二，利率高，突破了5年期定期儲蓄存款利率上限，根據省市地區差異，年化利率最高達到4%；第三，支取靈活，該部分資金可提前支取，可作為安心養老錢，也可作為臨時應急錢；第四，靠檔計息，5年期及以上存期產品，提前支取時，產品實際存期滿5年倍數的部分，按存入日5年期同類型普通存款的掛牌利率計息，不滿5年的部分按支取日活期儲蓄存款掛牌利率計息。
行業動態
行業動態
（二）養老理財
1.產品簡介
2.產品優勢
目前，養老理財業務由工銀理財、建信理財、交銀理財、中銀理財、農銀理財、中郵理財、光大理財、招銀理財、興銀理財和信銀理財十家理財公司，在十家試點城市開展。
產品風險等級 |
基本R2，部分R3 |
產品類型 |
大多數固定收益類，少部分混合 |
產品期限 |
普遍在3年以上，或最低持有5年 |
運作模式 |
大部分為封閉式凈值 |
起購金額 |
1元 |
購買限制 |
個人在所有渠道購買的所有養老理財產品合計金額不能超過300萬元 |
養老理財的主要特點是起點低、期限長、風險較低，產品類型較簡單。
業績表現較為穩健，折算年化收益約3.1%。從2022年前10個月來看，養老理財產品僅3月、9月、11月收益中樞略為負，其余月份均實現了正收益，其中5月、6月收 益較高，分別約0.67%、0.49%。 截至2022/11/25，養老理財產品今年以來的收益中樞約2.8%，折算年化收益約3.1%。
（三）養老保險
目前公布的首批個人養老金保險產品名單，包括了6家公司的7款產品，均為專屬商業養老保險產品。
保險公司 |
個人養老金保險產品 |
國壽壽險 |
國壽鑫享寶專屬商業養老保險 |
人保壽險 |
人保壽險福壽年年專屬商業養老保險 |
太平人壽 |
太平歲歲金生專屬商業養老保險 |
太平養老 |
太平盛世福享金生專屬商業養老保險 |
泰康人壽 |
泰康臻享百歲專屬商業養老保險 泰康臻享百歲B款專屬商業養老保險 |
| 國民養老 | 國民共同富裕專屬商業養老保險 |
2.產品優勢
專屬商業養老保險產品的類型主要為年金險、終生壽險，他們的共同點
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為門檻低、簡單、靈活、收益穩定、強制儲蓄。所謂簡單，就是保險條款簡單明了；所謂靈活，就是繳費靈活，一般保險產品期繳客戶中間不能斷繳，否則保單失效，但該類保險中間隨時可以根據自己的繳費能力停繳或續交，繳費金額也是可多可少；所謂收益穩定，產品設置“保證+浮動”的收益模式，前者保障穩健收益的下限，后者承受一定的風險去追求獲取更高收益的可能；所謂強制儲蓄，是領取年齡不早于60歲，領取方式靈活，可選擇終生領取或按月、按年等固定期限領取。
行業動態
行業動態
（四）養老基金
1.產品簡介
2.產品優勢
根據證監會公布的個人養老金基金目錄顯示，首批個人養老金產品中共有40家基金公司的129只產品入選，具體產品情況如下：
產品類型 |
養老目標日期型、養老目標風險型 |
收益水平 |
1.5%-13%不等 |
費率 |
管理費、托管費打折；無銷售服務費和贖回費等 |
從產品類型上看，養老目標日期型產品設立了明確的目標日期（即預計退休年份），隨著目標日期的臨近，會逐步降低投資組合的整體風險，其風險呈現先高后低的特點；養老目標風險型產品往往將資產配置比例動態調整
到一定范圍，將整個基金的風險水平維持穩定，并分為穩健、平衡、積極等不同等級，投資者根據自身風險偏好配置相應產品。從費率方面，多家基金公司在管理費、托管費等各種費用方面會相對優惠，再加上有免稅額度，因此，相較其他基金，個人養老基金會節約部分隱形成本。
對于商業銀行來說，個人養老金的到來，開發出了新的業務契機。在眾多機構中，銀行的營銷互動場景最為豐富，在信息賬戶開立、資金賬戶開立、產品咨詢、產品營銷、產品回訪、稅務處理等各個環節，商業銀行都可以和客戶直面溝通接洽。除了個人養老金業務外，一旦時機成熟，其他業務也可一并跟進，單一客戶的貢獻度和潛力將被有效激活。
銀行除了可以承擔起個人養老金產品代銷、產品機構、業務咨詢等職責，也可以借助個人養老金業務提升客戶體驗，并提升銀行的代銷能力、咨詢能力，全面提升銀行的客戶體驗水平，增強客戶的黏性。
此外，個人養老金作為基礎養老金的重要補充，結合個人養老金產品的優惠政策比較多，對不少已參保人員來說，具有一定的吸引力，銀行可以借助個人養老金產品提升獲客能力，客戶最終
★?綜合服務，能力比拼
還是看個人體驗、銀行服務能力及咨詢專業能力，綜合能力比較強的銀行更具有競爭優勢。
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近日，廣州地區多家銀行推出延期還房貸的政策引起關注。除廣州之外，目前北京、上海、重慶、鄭州等多地已有相關貸款延期還款政策，在具體政策方面，各家銀行普遍采取延后還款時間、延長還款期限等措施。
對于延期還房貸政策，每家銀行的細分政策不同，具體申請材料、延長期限主要由貸款人的經辦行受理審批，詳細信息需要個人房貸借款人向對應銀行支行網點進行了解。
允許個人房貸申請延期，可以有效保障購房者合法權益不受不可控因素沖擊；有助于穩定房價，避免較大規模的止贖現象給樓市帶來新的下行壓力。后期會有更多城市、銀行跟進這項政策。
多地銀行落實“金融16條”政策，
住房貸款可延期還本付息
多家銀行推出房貸延期還款政策
行業動態
行業動態
近日，工行、農行、建行、平安銀行、民生銀行、光大銀行、興業銀行等多家大中型銀行在廣州地區對個人房貸推出延期還房貸服務，延長期限從1個月到36個月不等。
哪些人可以申請？從各家銀行披露的信息來看，申請個人房貸延期還款的人群，主要包括：
參加疫情防控工作人員；
因感染新型肺炎住院治療或隔離人員、疫情防控需隔離觀察人員；
因管控等客觀原因出現臨時還款困難的客戶；
受疫情影響較大行業的從業人員、小微企業主、個體工商戶、農戶等，
如交通運輸、餐飲娛樂、旅游業、線下零售業、專業市場等受疫情影
響較大的相關從業人員；
其他因疫情原因無法及時償還貸款的特殊困難群體等“五類”人員等。
此次從政策的適用對象來看，除了參加疫情防控、被疫情感染等人員外，其實增加了三類重要人員。這三類人員過去一些地方政策關注相對少，此次廣州政策比較詳細，具有非常好的覆蓋性，有助于更多人員享受到此類優惠政策。
延期還貸具體措施
工商銀行廣州分行
該行高度通過延期歸還房貸（提供寬限期）、延長還款期限、變更還款方式等多種措施，及時做好個人貸款延期還款服務。延期時間（寬限期）按
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行業動態
行業動態
目前，多地已推出過房貸延期償還的政策。北京地區多家銀行，包括工商銀行、建設銀行等在內的多數主流銀行均可申請延期還房貸，但不同銀行申請還房貸的時間周期不同，有的銀行允許申請28天延期，有的銀行需根據
實際情況靈活處理。延期期間不計逾期、不計罰息、不上報征信。延期期間貸款利息按實際本金占用情況計算，并可在延期時間過后，一次性歸還或攤分至后續各期歸還。
金融政策助力樓市企穩
農業銀行廣州分行
該行針對房貸客戶延期還本付息的需求，向客戶提供賬單計劃調整、延長寬限期等服務，客戶可申請一段時間內暫時不歸還貸款本金和利息。通過寬限期調整、辦理賬單計劃調整等方式，實現延期還本付息，延期時間可1個月至12個月，根據每個客戶的具體情況確定。在寬限期內和賬單計劃調整期等期限內，不計罰息復利。
光大銀行
為受疫情影響的住房按揭貸款客戶實施延期還本付息政策，給予最長90天的延期還款時間，延期期間，只計算正常利息，不收罰息。延期到期后，借款人按照正常的還款時間繼續供款，延期時間內的逾期還款不上報征信逾期記錄。
客戶具體情況審批延遲還房貸的周期。
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? ?銀行在允許房貸延期的同時，要及時報送新的還款安排，避免影響個人信用記錄；同時，銀行也會加強審查，甄別申請原因，防范有可能出現的惡意逃廢金融債務的行為，維護房貸市場秩序。
事實上，“延期還房貸”的政策并不是近期才有。2020年2月份，中國人民銀行、財政部、銀保監會、證監會、外匯局等五部門發布相關通知提到，對因感染新型肺炎住院治療或隔離人員、疫情防控需要隔離觀察人員、參加疫情防控工作人員以及受疫情影響暫時失去收入來源的人群，金融機構要在信貸政策上予以適當傾斜，靈活調整住房按揭、信用卡等個人信貸還款安排，合理延后還款期限。
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行業動態
行業動態
11月23日，中國人民銀行在官網公布了人民銀行、銀保監會發布《關于做好當前金融支持房地產市場平穩健康發展工作的通知》，推出十六項具體舉措，通過金融政策支持房地產行業的發展，也被稱為“金融16條”。其中，對于受疫情影響的個人房貸，鼓勵依法自主協商延期還本付息。
資、支持離岸貸款、對暫時遇困房企存量開發貸款給予展期等安排。除了“保房企”主體之外，目前銀行對個人的住房貸款也給予較大支持，如房貸利率降至低位，部分城市首套房“認房不認貸”。
“金融16條”政策主要涵蓋兩個方面，一是重點支持樓市供給端，鞏固保交樓政策，緩解房企流動性壓力和信用違約風險，二是支持個人住房貸款合理需求。針對后者，銀行可在政策允許的范圍內，根據當地房貸市場供需平衡狀況，適度下調居民房貸利率。這是推動樓市企穩回暖、引導房地產行業實現軟著陸的關鍵。銀行也可在房貸利率確定過程中，以5年期以上LPR報價為基礎，合理確定點差，達到降低實際房貸利率水平的效果。
近期銀行對于房企的融資支持上出臺了很多措施，尤其是提供授信融
公積金也能延期還款
今年6月，廣州住房公積金管理中心發布《關于實施住房公積金階段性支持政策的通知》。通知提到，受新冠肺炎疫情影響的繳存人，不能正常償還住房公積金貸款，經核實后不作逾期處理，不作為逾期記錄報送征信部門。
這意味著，不只是商業銀行，就連公積金都可以接受延期還貸。
此次多地延期還房貸的業務，也說明各地房貸償還方面還是有很多壓力或困難的。延期還房貸業務在2020年全國層面就有類似政策，但從目前看，2022年類似需求會明顯比2020年多。
今年各地實際上已經推出過房貸延期償還的政策，但從保障民生的角度，尤其是到了年底，收入水平壓力和支出壓力，要求各地從實際情況出發，繼續出臺此類優惠政策。
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為深入學習貫徹黨的二十大精神，動員支部全體黨員干部更加緊密團結在以習近平總書記為核心的黨中央的周圍，自覺把思想統一到二十大精神中來，把力量凝聚到二十大確定的任務目標上來，按照總行機關黨委要求，機關第四黨支部（零售銀行總部）以“學思踐悟二十大 一心向黨新征程”為主題開展了系列學習活動。
零售銀行總部開展“學思踐悟二十大 一心向黨新征程”
二十大精神學習活動
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業務推動
業務推動
（一）領導講黨課
12月12日下午，山西銀行黨委委員、副行長喬昱瑞以“勇擔使命跟黨走 踔厲奮發創一流”為題，為晉城分行班子成員、中層管理人員、總行零售條線各部門及資產管理部黨員、積極分子上了一堂深刻的黨課。
會上，喬昱瑞副行長就黨的二十大報告主
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題、重大意義、主要成果和內容進行宣講，分享黨的二十大報告學習體會，就“全面學習、全面把握、全面落實”黨的二十大精神提出要深刻領會黨的二十大報告中對金融工作、經濟工作的重要論述，聚焦當前和今后一個時期的重點工作，結合工作實際抓好貫徹落實，確保黨的二十大精神落地生根。
（二）支部集中學習討論
機關第四黨支部從11月14日起，每周一、二通過會議集中學習形式，開展二十大精神宣講和貫徹，內容包括《黨的二十大報告學習輔導百問》、《黨的二十大文件匯編》、《二十大黨問修訂案學習問答》、《黨的二十大
報告輔導讀本》等。每次會議由兩名同志領學，其他同志根據學習內容談心得體會、談感想感受，充分表達了對二十大精神的理解和感悟。
業務推動
業務推動
（三）形式多樣的學習交流活動
二十大召開之年是進入全面建設社會主義現代化國家、向第二個百年奮斗目標進軍新征程的重要一年，一系列新的思路、新的戰略、新的舉措，繪就了新征程的宏偉畫卷，奏響了民族復興的激越交響。機關第四黨支部為引導廣大職工認真學習并持續落實會議精神，特制定了“學思踐悟二十大 一心向黨新征程”主題系列活動方案，內容涵蓋支部集體學習、二十大知識競賽、經典朗誦及讀書分享會，并通過線上線下相結合方式持續穩步開展。本次系列活動要求支部黨員在學習開展過程中勤學多思，結合自身工作實際，將二十大精神融入日常工作生活中，并于活動結束前每人遞交一篇二十大學習心得，全方位、多立面將二十大精神學深悟透、踐行實際。
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為積極響應山西銀保監局有關新市民金融服務宣傳月活動安排，進一步宣傳推廣我行新市民金融服務政策，消費金融與信用卡部于11月在全行組織開展了新市民金融服務宣傳月主題活動。
制定宣傳方案，強化協同配合。新市民金融服務工作涉及零售、小微、公司、消保、運營等多條線，消費金融與信用卡部作為牽頭部門，第一時間擬定并下發宣傳月活動方案，通過成立專項領導小組、建立協同聯動機制，統籌總分行各條線、各部門協同配合，積極做好宣傳活動的前期準備和動員工作。
業務推動
業務推動
山西銀行持續助力新市民金融服務，積極開展新市民金融服務宣傳月主題活動
明確宣傳目標，開展精準宣傳。為確保宣傳月活動有序開展，消費金融與信用卡部積極督導各分行零售銀行部協同公司、小微條線，結合我行“百企萬戶”、“人才貸”、“創擔貸”等產品和活動，通過上門拜訪、黨課共建、集中宣講等各種形式深入社區、企業、工業園區、學校等新市民較為集中的場所走出去宣傳，并完成以上“四進”場景宣傳次數不少于2次的必做宣傳動作，確保活動穩步推進。
創新宣傳方式，拓寬宣傳渠道。考慮到各地市疫情封控、多家網點關停的實際情況，消費金融與信用卡部鼓勵跟進各分行
創新宣傳方式，豐富宣傳載體，充分利用微信公眾號、網絡新聞媒體、企業微信、微信朋友圈、微信群、抖音、快手等多種新媒體平臺開辟宣傳專欄、開展線上沙龍等線上宣傳活動。
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此次宣傳月活動，切實增強了社會公眾對我行新市民政策和產品服務的了解，進一步拉近了山西銀行與新市民的距離，并為我行零售信貸在實現粘合優質客戶資源、優化客戶結構上奠定了堅實基礎。
業務推動
業務推動
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業績展示
奮進新征程?建功新時代
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云程發軔，培風圖南：從“先天不足”到“多點開花”——高新街支行
零售業務發展紀實
★ 整章建制 夯基固本
2021年7月，高新街支行破繭而出，作為山西銀行下設十二家分行及直屬支行中最特殊的一家，高新街支行自成立之日起就面臨“先天不足、內外交困”的艱難局面。之所以說特殊，是因為高新街支行是唯一一家在分行層面無原五家被合并銀行分行機構為基礎，從零開始新設新建的分行級機構，相對于其他分行已經在機構運行方面已經具備運營成熟、機制健全、溝通順暢、配合默契的有利環境，高新街支行面臨更多事關基本“生存”問題的額外挑戰，組織架構、制度體系、管理模式、工作機制、人員排布、分支融合、業務發展、遺留問題處置……一系列疑難問題撲面而來，如疾風驟雨，但當時的高新街支行卻“一窮二白”，無一傘遮雨、無片瓦避身。如果說在成立之初，其他十一家分行及直屬支行都站在同一起跑線上整裝待發，那么高新街支行就是在還不達起跑線的地方，爭分奪秒創造著讓自己有資格站上起跑線的基礎裝備，對于高新街支行來說，確實是一場艱難的新生，但高新街支行也深知這一仗無路可退。所以在近兩年的時間里，高新街支行破局后立、迎難而上、重整旗鼓、艱苦創業,在總行黨委及高新街支行黨委的正確領導下，夯基固本、排兵布陣、拓展渠道、深耕客戶、提升產能、創建特色，集高新
先鋒思想
先鋒思想
（高新街支行黨委委員、副行長 成強）
街支行全員之力奮力實現了從零到一的階段性突破，尤其是在零售領域，在多方面實現了良好的發展成效，儲蓄、代銷貴金屬、代銷理財、特約商戶、客戶數提升等零售業務指標均在各分行及直屬行中位居前列。
2022年，高新街支行零售業務按照“一季度勇‘爭’，二季度求‘穩’，三季度重‘調’，四季度籌‘謀’”的總基調全面部署。可以說，為了捋順工作、助力業務、減負一線，今年我們在夯基固本方面做了大量工作。一是在隊伍優化方面，高新街支行對各支行管理團隊、業務團隊、運營團隊進行全面大調整，并
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★ 拓展渠道 深耕客戶
組建個貸業務專營團隊，大刀闊斧去除沉疴，為高新街支行健康長效發展奠定堅實基礎;二是在過程管理機制方面，為固化零售業務營銷服務必做動作，提升一線人員對客服務能力和營銷水平，自去年四季度起，高新街支行即出臺過程管理工作規范，先行先試，奠定效能提升工作基礎，其后根據總行工作方向及指導要求進一步升級為網點效能工作機制，結合分行過程管理工作施行經驗進行合理化設計，兼顧總行指導方向與分行個性需求，形成屬地化、精細化的網點效能提升實施方案，實操性強、合理度高，受到總行肯定；三是在績效考核體系方面，為建立科學有效的績效考核體系，保障助力高新街支行良性經營發展，2022年牽頭制定了涵蓋業務費用及業績薪酬等各項財務資源、針對前中后臺相關的各個業務機構、面向管理類及市場類的各個崗位人員的績效考核體系，全面推動實現高新街支行降本增效、精細管理、綜合發展等各項發展目標；四是在禮品采購流程方面，為進一步減負一線、降低風險，2022年牽頭重塑高新街支行標準化財務管理體系，科學核定營銷費用、集中采購營銷禮品、統一報銷營銷支出，著力減少營業網點財務方面操作性必做動作、控制不規范問題出現數量，釋放營銷力量開展業務拓展，打造無財務風險凈化經營模式，推動網點效能提升。
先鋒思想
先鋒思想
今年即以“人人建渠道、人人有渠道”為發展原則，通過拓展個全員營銷、廳堂營銷、公私聯動營銷、場景類商戶營銷等業務渠道，實現對個人渠道與機構渠道、存量客戶與新增客戶的全面拓展、全面應用和全員覆蓋。一是拓展關系營銷渠道，通過針對性的營銷激勵舉措和黨建引領手段，建立全員營銷經營理念、實施全員營銷計劃，發動高新街支行全員充分拓展一切可拓展的親朋好友及潛力客戶，將其變為助力我們業務宣傳和拓展的個人渠道；二是拓展廳堂營銷渠道，依托廳堂主陣地服務優勢與營銷優勢，通過優質的對客服務、豐富的營銷活動、持續的跟蹤挖掘，做好對自然上門客戶及邀約上門客戶的廳堂服務及現場營銷，做長營銷戰線、做深營銷挖潛；三是拓展公私聯動渠道，為打破零售、小微、對公、機構等四大業務板塊間的聯動營銷壁壘，通過公私聯動挖掘舉措拓展企業代發渠道，實現零售業務的批量獲客和資金獲取，高新街支行根據長期以來在實踐中積累的經驗，特別推行公私聯
高新街支行當前及未來在零售業務領域重點聚焦渠道創建和場景化營銷
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★ 聯動借勢 創建特色
動工作機制，聯合四大業務條線及各支行，梳理各條線可聯動營銷客戶名單，按規定動作定期對目標企業關鍵人、已合作業務、可挖掘需求等進行精細化摸排和精準化營銷，并定期召開聯席會議，對聯動營銷企業制定一戶一策營銷方案，逐戶重點擊破，成效顯著，僅11月份就已通過聯動營銷推進白領貸批量營銷企業6戶、代發工資B端企業5戶、個人存單存款5000萬；四是拓展場景類商戶渠道，高新街支行當前及未來將重點聚焦結算類商戶拓展，構建場景化營銷模式，批量獲取結算性存款資金。在今年，通過多項營銷方案和持續過程管理，集全分行之力圍繞衣食住行等客戶的生活需求拓展特約、特惠商戶，構建多種營銷場景，謀取特色權益或活動資源，為我行客戶提供多樣化、特色化貼心服務，已成功落地北美N1、國大藥房、康潔云洗衣、麗資月子中心等多個大中型頭部商戶。
先鋒思想
先鋒思想
建設抖音賬號，支行層面建設微信視頻賬號并同步開展直播及各類線上營銷活動，形成矩陣式線上營銷體系。二是在主題打造方面，組織各支行評估本網點周邊市場及客群結構，選定適合本支行的特色化主題，并據此探索及落地零售業務發展舉措；三是在網點改造方面，直屬支行以“輕資產”為原則，牽頭組織已選定特色主題的支行開展以軟裝為主的網點改造工作，為開展特色化營銷工作提供必要環境與基礎支撐；四是在活動建設方面，分行層面著力強化營銷活動管理工作，形成“線上+線下”、“分行+支行”的營銷活動體系，統籌開展七夕、中秋、國慶等專項活動，統一活動主題、統一禮品采購、統一物料配置，并組織支行根據各自特色主題開展特色營銷活動，兼顧統一化與差異化發展需求。
為拓展數字化業務渠道、搭建多樣化營銷場景、打造高效化活動體系、建立敏捷化攻堅機制為抓手，構建具有高新街支行特色的零售特色化運營體系，高質效提升品牌價值、釋放業務產能、加快轉型發展，2022年9月，高新街支行特啟動特色化建設工作。一是在線上渠道方面，為順應數字化科技發展趨勢，適應客戶生活習慣變化，高新街支行特色業務立足數字化理念，打造以“短視頻+直播+線上營銷活動”為核心的線上化宣傳渠道，直屬支行層面
2022年，往之已不見；2023年，來者正可追。面對高新街支行當前薄弱的家底、困難的現狀，我深知，2023年不是舒服躺贏的一年，而是篳路藍縷的一年。逆水行舟、不進則退，我們不能退，也不愿退！每一個銳意進取的高新人將繼續勠力同心、拼命而為、一令下達、萬箭齊發，干就完了！
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客戶線上維護管理，執行業務辦理預約制度，為特殊客戶提供綠色通道服務，分支聯動最大程度保障業務的有序、穩定推進。10月靜默期間，城區23家網點有19家支行取得營銷業績，累計預約存款733萬、貸款意向客戶24戶、理財101萬、貴金屬銷售3件。靜默首日，完成按揭貸款10筆共計315萬元的投放；在靜默期第2天，縣域支行貴金屬營銷持續推進，創收0.62萬元，創下一個月來單日收入最高額。11月靜默首日，分行共有38家靜默網點，其中21家支行實現營銷業績，累計預約存款373萬、貸款意向客戶1戶、理財99萬。截至目前，分行個人零售貸款余額突破5億元，“紅六月”按揭貸款累計投放分行排名第一；代銷理財實現“破億”；貴金屬創收額全行排名第二。
各分行、直屬支行疫情期間線上
營銷宣傳不斷，全面展現山銀風采
零售風采
零售風采
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晉中分行--同心戰“疫”不打烊 金融服務顯擔當
面對近期晉中區域多點散發的疫情態勢與多地的緊急疫情防控安排，晉中分行零售條線積極響應總分行停業不停工號召，一手抓“防疫”，一手抓“服務”，以“堅持”和“守護”確保業務連續性，最大程度減輕極端疫情下的業務經營影響，維護業務穩定。
分支聯動并肩作戰，服務“不打烊”
疫情管控期間，分行部室在做好有力支撐的同時，支行積極應對疫情形勢，條線全員轉戰線上營銷，全面開展多渠道、全方位業務營銷宣傳，加強
創新線上營銷作戰，營銷“不松勁”
面對當前復雜多變的疫情形勢，分行條線積極創新線上營銷模式，通過非接觸式的營銷拓客模式有效規避當前不穩定疫情形勢帶來的影響，破除營銷障礙，保障條線工作持續向前推進！24日在全城區靜默的第二天，分行組織開展“世界杯”主題貴金屬線上營銷會。通過微信工作群曬單、點贊、領導點評、營銷光榮榜等形式，引導全員PK作戰，營造出奮進、熱烈的營銷氛圍，形成曬業績、比業績、提業績的良性循環，營銷作戰成效顯著。條線全員積極參與、全面發力，從早七點直至晚十點長達15個小時的時間里，營銷熱情高漲，出單頻頻。營銷首日，分行全轄46家網點全面參與，29家支行成功出單,
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零售風采
零售風采
共銷售產品85件，銷量達12.55萬元，創收1.78萬元，實現分行單日銷售業績的翻番增長。
微光成炬，定可穿透陰霾；向光前行，必定取得勝利。晉中分行零售人積極踐行社會責任，堅守工作崗位，業務不停擺，服務不打烊，全力保障各項零售業務平穩推進，全力以赴助力打贏本輪疫情防控戰，為客戶提供更加安全、便捷、溫暖的金融服務！
陽泉分行--靜默不沉默，
線上多措并舉，展現零售風采
進入11月后，全省各地疫情形勢日益嚴峻，陽泉地區從20號開始全域實施靜默管理，突如其來的疫情瞬間打破了我們原本平穩有序的工作和生活秩序。這座城市往日的喧囂不再，各項生產生活都被按下了暫停鍵。陽泉分行積極響應總行停業不停學政策，啟動“居家辦公不離崗、工作不按暫停鍵”的工作模式，陽泉分行行領導果斷決策，統籌工作部署充分利用線上營銷形式，努力做到阻斷病毒，不阻斷宣傳，阻隔疫情，不停止營銷，全力保障零售業務持續推進。
制作零售小貼士，組織線上學制度
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零售風采
零售風采
在居家辦公期間，零售業務部每日制作小貼士，將“客群營銷方向”、“優化營銷服務”、“專業形象管理”等零售相關知識小貼士發到工作群中，供大家快速掌握要點；同時，每日下發零售條線的產品資料和制度等內容，督促全員按時學習，鞏固業務基礎。零售業務部會在每日匯總各支行的學習情況并在工作群中進行簡短的總結，以便將優秀的案例進行推廣學習，在支行間營造良好的學習氛圍。
投身一線履職責，線上活動花樣多
疫情來勢洶洶，服務暖意綿綿
在物資供應困難的關鍵時刻，寧波路支行通過與水果店合作，為疫情封控小區的居民送去水果；南大西街支行在鄰里互助群每日為客戶提供必要的幫助，同時送去正能量語句，讓客戶在
緊張的氣氛中心情得到舒緩，需求得到解決；平定支行全員投身防疫一線，爭當志愿者，不怕苦，不怕累，舍小家，為大家，與社區一同為居民鑄就防疫盾牌。他們用實際行動彰顯服務溫度，履行社會責任，是山西銀行服務宗旨的生動詮釋。
疫情居家不外出，線上活動不間斷
在全員居家封控期間，德勝東街支行為靜默在家的客戶開展線上系列主題沙龍活動，大幅度提升了客戶的粘性，留下了優質、良好的服務形象。南莊路支行以微信客戶群為載體，組織線上沙龍營銷，建立每日復盤機制，及時通報線上營銷成果，先進分享經驗、后進查漏補缺。分行營業部第一時間組織員工對接有金融需求
的個人和企業，開展線上服務、線上營銷、在線培訓，全面做好疫情防控和金融服務工作。此外，大部分支行通過企業微信，朋友圈宣傳等形式開展應景的世界杯貴金屬營銷宣傳，進行客戶一對一精準對接等，均取得了良好的效果。
全行靜默不沉默，線上營銷顯成效
居家辦公期間，陽泉分行多措并舉：定期報送儲蓄日報，隨時掌握業務進展；通過制度和產品的學習，夯實全員業務基礎；利用金融產品和線上營銷工具，拓展條線業務；結合朋友圈宣傳和多樣的沙龍活動，實現服務滲透；履行社會責任，樹立良好的金融服務形象。通過全員的積極營銷，共同
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零售風采
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努力，陽泉分行實現靜默期間線上個人儲蓄余額時點凈增2000余萬元，順利完成零總部下達的月末沖刺目標，貴金屬、理財、貸款等方面有顯著增長。
殷憂啟圣，多難興邦。在這場沒有硝煙的戰爭中，陽泉分行全員將繼續秉持著為客戶提供優質金融服務的初心，提升自身品質而砥礪奮進，永葆“越是艱險越向前”的魄力，書寫“滿分”信念答卷，讓我們靜候疫情散去，期待春暖花開。?
朔州分行--停工不停業，營銷服務忙
一場不速之“疫”，讓朔州再次按下了暫停鍵，且等級更高，全員禁止流動，全部居家辦公，為保證金融服務不斷檔，零售業務有序開展，朔州分行零售業務部組織轄內各支行開展形式多種多樣的營銷服務活動。
轄內支行人員利用電話、微信等方式每日向客戶問好，利用朋友圈每日轉發宣傳我行存款、貸款、貴金屬、代銷理財等金融產品，供客戶隨時進行選擇，對有金融需求的客戶及時指導利用手機銀行進行業務辦理，真正讓客戶享受到足不出戶，便能辦理金融業務的便捷。
轄內支行還積極策劃豐富多彩的線上活動，組織客戶群內有獎問答、健身大比拼、詩歌接力賽、廚藝大比拼等投票活動，一方面為客戶生活帶去樂趣，另一方面也讓客戶更好地為我行進行宣傳，擴大我行品牌影響力。
由于疫情期間，各類關于疫情的電信詐騙案件層出不群，受害人難以識別，導致損失慘重，為了讓客戶防范于未然，提升精準識別能力，轄內支行也組織客戶進行了線上電信詐騙知識問答及識別詐騙技巧沙龍，有效的提升
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零售風采
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了客戶防范意識。
疫情反復對零售業務開展造成一定影響，對年末經營收官之戰更是巨大挑戰。面對嚴峻的疫情，大同分行宣傳不斷、營銷不停，全力為客戶提供幫助、做好服務，取得了一定成效，以實際行動踐行了“疫情靜默不停步，金融服務有溫度”的理念。
疫情期間大同分行昌榮街支行積極響應分行的號召，對存款客戶建立企業微信群，進行線上互動，在安撫客戶的同時，積極營銷我行各項產品。通過發放小紅包等形式，成功激發客戶參與和進一步了解我行產品的積極性。
疫情無情人有情，網點通過一場場活動、一次次提醒、一句句關心，收獲了客戶的認可與好評。
大同分行--疫情靜默不停步 金融服務有溫度
大同御河西路支行自 10 月 11 日靜默期間開始以來，對分行“紅六月”業
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零售風采
零售風采
務營銷系列活動動員會制定的任務目標迅速響應、積極部署，堅持靜默不停工、防疫業務兩不誤的原則，組織支行全體員工緊盯支行“紅六月”零售任務指標，持續開展了線上營銷活動，規定員工每日進行電話營銷、開展微信線上活動，并通過朋友圈營銷等方式，多渠道、多方式、多層次主動向存量客戶、潛力客戶營銷，并取得了良好的階段性成果。靜默期間御河西路支行營銷他行客戶轉入資金購買穩利恒盈理財540萬元，支行利用雙十一活動契機開展全員營銷，雙十一期間營銷貴金屬31筆，金額10861元。
有理財意愿客戶，在支行銷售人員的耐心講解下，在分行零售業務何敏的全程協助下，太安路支行成功營銷理財業務500萬元。
靜默中努力不止，隔離下服務不斷。大同太安路支行零售人員沒有因靜默而停下營銷的腳步，而是改變思路，大力開展線上營銷，精準鎖定一名具
11月充分利用世界杯的熱度，居家期間積極營銷世界杯周邊的貴金屬產品的宣傳營銷，11月當月成功營銷貴金屬710件，銷售總額38萬余元，實現中收29160.81元。按照疫情居家辦公要求，11月各支行線上電話營銷戶數共6161戶；微信朋友圈發布產品信息、活動等展示內容18000余條；企業微信宣傳戶數共2823人；落地存款共計6561.31萬元；轉存存款2863.63萬元、理財銷售800余萬元。
疫情無情山銀有情，10月11日大同市靜默管理以來，大同分行積極督促轄內48家支行進行線上營銷和線上手機銀行的業務辦理。充分利用居家辦公期間微信及各項新媒體的宣傳我行的各項產品。安撫客戶的同時提升不動戶的激活、對因疫情靜默影響無法到柜面辦理的零存整取賬戶自動解約的客戶，進行電話溝通，解釋安撫，并積極營銷手機銀行等線上辦理渠道，取得了客戶的諒解和認可。編撰《疫情期間居家辦公日常營銷工作進度表》對疫情期間大同分行零售條線全員的積極營銷過程和結果進行的匯總和每日、每周、月度公示。對全員營銷起到了良好的督導和促進的作用。經過大同分行零售全員的不懈努力取得了一定的成效。全力推進零售業務順利開展，展現了零售條線履職盡責、擔當作為的零售風采。
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零售風采
零售風采
自11月開始，各地疫情多點爆發，突如其來的疫情，呂梁市按下了暫停鍵，面對疫情防控和業務發展的雙重考驗，零售條線認真落實分行黨委“疫情要防住、業務不停歇”工作要求，正值月末收官緊要關頭，分行上下秉承“守得住、攻得下”態勢，同心協力，奮力沖刺“紅六月”營銷任務目標。
全員線上營銷，齊心奮戰“紅六月”
分行零售條線下達11月末收官目標及靜默期營銷目標，制定《零售業務線上辦理指引》，對零售業務產品進行梳理，明確操作流程及話術，同時對員工每日必做動作進行規范，對營銷策略進行指導，分支上下聯動全力奮戰“紅六月”。
呂梁分行--業務發展不停歇，金融服務不打烊
線上辦公不停歇，一方面，零售業務部第一時間積極向總行申請開通遠程VPN，實現遠程信貸系統、CRM、報表等系統的使用，確保在疫情期間業務發展不停歇、客戶維
護不掉線，通過開通遠程VPN，實現線上消費貸款投放零突破，T+1日實現線上審批、投放白領貸30萬元；另一方面，各支行行長積極部署，充分運用
CRM系統，采取52030工作法，當日網點人均添加企業微信5戶，電話及微信回訪維護客戶共327戶。
? ? ? ?創新線上營銷不打烊，各支行行長積極部署安排，掀起線上營銷熱潮，支行全員沖鋒在前，奮勇爭先，全員通過線上微信、電話開展營銷，涌現了一批勇于擔當的業務骨干及營銷能手：建設街支行胡梅、楊瑩瀟、白艷娥、劉麗婧，營業部蘇慧敏、尹星光，孝義支行在靜默期間，克服種種困難，通過馬登超、杜恕發、楊振興、雷濟遠的齊心合力，順利完成11戶代發。靜默不到兩日時間，新增貸款投放410萬元，營銷定期存款720萬元，七天樂100萬元，理財140萬元，網均破零率為70%。
“紅六月”營銷活動已進入關鍵緊要階段，呂梁分行零售條線必將始終保持不服輸的精神，時刻以堅定的執行力，全力沖刺年度收官戰，向分行黨委交一份滿意的答卷。
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零售風采
零售風采
11月9日起，忻州地區進入全城靜態管理狀態，為進一步促進客戶活躍，疫情防控期間打破與客戶聯系的壁壘，分行零售業務部組織各支行于疫情封控期間彰顯擔當，同時，做好線上營銷宣傳，各支行積極響應，分支聯動，確保疫情防控期間零售業務不斷檔。
忻州分行--疫情期間顯擔當，營銷服務不斷檔
忻州分行營業部與國立花園社區支行聯手組織客戶通過企業微信群開展線上活動，主要有詩詞接龍、歇后語接龍、線上好聲音、趣味問答等小活動，共計觸達客戶約300余位，11月共計添加客戶企業微信642位，儲備財富業務意向客戶21位、金額235萬元，儲備資產業務客戶13位，銷售貴金屬產品14458元。
原平支行積極響應市委市政府號召，組成志愿服務隊，從白天到晚上連續奮戰一線，深入所轄電桿廠家屬院小區進行拉網式摸排，挨家挨戶開啟“敲門行動”，逐一摸排，采集住戶信息，共計對140戶住戶200余人的信息進行采集，同時耐心向居民宣傳疫情防控知識，順勢宣傳我行在售產品，11月共計添
添加客戶企業微信1010位，儲備財富業務意向客戶10位、金額129萬元，儲備資產業務客戶5位，銷售貴金屬7786元。
忻州新建北路支行線上采用朋友圈、微信點對點、客戶群、物業群、門店群等進行疫情防控溫馨提示并指導客戶做物資采購，覆蓋客戶8000余位，同時，開展電話營銷，覆蓋客戶5000余位，線上開展紅包雨、成語接龍等活動，11月共計添加客戶企業微信667位，儲備財富業務意向客戶100位、金額155萬元，儲備資產業務意向客戶5位，銷售貴金屬30286元。
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零售風采
零售風采
今年的“雙十二”營銷旺季，正值我行“紅六月”如火如荼開展之際，長治分行為進一步擴大營銷戰果，特聯合長治蘇寧易購開展了“HOLD住雙十二·山銀蘇寧共狂歡”活動，旨在推動特約商戶使用率、提升貴賓客戶，活動期間共完成109張商品券的核銷使用，營銷商戶全體24名員工開立了我行銀行卡，有效擴大了長治分行在當地的品牌影響力。
蘇寧易購為我行的特惠商戶，2022年正值長治蘇寧易購開業12周年，雙方為回饋廣大客戶，聯手推出“一元搶購”、“多買多減”、“購物抽獎”、“以舊換新”等活動，本次活動時間為期4天，分行特指定了蘇寧周邊5家支行作為重點參與支行，設立宣傳點，通知客戶參與活動，活動期間共配置商品權益券200張，實際發放191張，核銷109張，實現了營銷活動既定目標，也讓客戶真正享受到了銀行的優質非金融服務，受到了客戶的一致好評。
借助線上異業聯盟活動，實現互惠互利，既拉近了和商戶的距離，又鞏固了雙方的關系，為后續更好的合作奠定了基礎，也踐行了為客戶“隨心、隨身、為您”的服務理念，為打贏“紅六月”營銷戰積蓄力量。
長治分行--出擊“紅六月”?聯盟促業績
晉城分行--舉辦特色線上生日會
疫情就是命令，防控就是責任。自我市新一輪疫情發生以來，山西銀行晉城分行澤州下村支行在嚴格執行防疫政策的同時，以實際行動踐行了“疫情靜默不停步，金融服務有溫度”。12月8日晚上6點20分，在澤州下村支行12月生日客戶微信群內，開展了一場別開生面的“線上生日會”。
活動首先以有獎競猜為開端，通過有趣的猜謎語得紅包活動渲染氣氛，然后通過生日歌送上我們的祝福并將帶有祝福的生日紅包雨派送至每一位客戶手中，將活動推向高潮，同時理財經理不失時
動推向高潮，同時理財經理不失時機的將我行近期的活動巧妙的融入其中，得到了客戶們的一致好評。
? ? ? ? 此次“線上生日會”是澤州下村支行開展線上營銷、活躍客戶的一次新的嘗試。今后，晉城分行將帶領支行不斷探索新方法，真正將“隨心、隨身、為您”的服務理念融入到服務客戶的每一個細節！
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它山之石
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零售轉型
如何構建客戶經營體系？
奮進新征程?建功新時代
零售客戶經營不僅與獲客密不可分，與其它經營要素也密切關聯。
銀行構建零售客戶經營體系，總體分兩個層面，一個是中高端客戶，多數銀行定義為AUM（Asset Under Management，管理客戶資產）為５萬以上的客戶；另一個是大眾客戶，即AUM５萬以下的客戶。下文將從比較宏觀的層面，分別勾畫兩個層面客戶經營體系的框架。
? 中高端客戶經營 ?
中高端客戶經營的主要目標是增加財富中收，這是對銀行最有價值的收入和盈利來源。中高端客戶經營需要建立完整的體系，即財富管理體系，包括設置專門的組織架構、組建專職隊伍、進行客戶分層、引進各類產品、開展資產配置等等。中高端客戶經營體系龐大而復雜，關鍵在客戶分層、分戶管戶、集中經營三大支柱。
1.客戶分層
不同客群的特點與需求不同，越高端差異越明顯。對客戶合理分層，是改善客戶體驗和貢獻的必由之路。零售標桿銀行的中高端客戶一般細分為AUM5萬-50萬、50萬-500萬、500萬-1000萬、1000萬-5000萬、5000萬以上等層級，每個層級差異化配置隊伍、產品、渠道等資源，使得服務的精細化與專業化程度得以大幅提提高。一般針對AUM5萬-50萬、50萬-500萬、500
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2.分戶管戶
萬以上的客群，分別建立素質要求不同的理財經理隊伍和含金量不一的增值服務體系。
中高端客戶分層之后，每一個層級的客戶由對應層級的專職財富客戶經理分戶管戶，是零售轉型的必要條件。這不僅是實現一對一服務客戶的必然要求，更重要
的是改善隊伍管理與經營效益的必然要求。受人力資源制約，不少中小銀行實行兼職管戶及跨層級管戶，這與零售轉型背道而馳。其中道理顯而易見，兼職導致精力不足，跨層導致專業不足，因此，不能很好地服務客戶，客戶體驗和客戶貢獻比分層專職管戶的銀行差得多。
專職分層分戶管戶后，需關注客戶數量與質量，這決定著客戶經理的產能。分給客戶經理的客戶就像分給農民的土地，如果差別過大，產出必定懸殊，不利于整個隊伍的管理與成長；而且，客戶數量和AUM多的客戶經理，其產出的絕對量可能夠高，但AUM的回報率可能并不高，降低了對銀行的整體價值貢獻，某種意義上是銀行客戶資源的浪費。所以，應明確基本的管戶標準：一個客戶經理，50萬以下客戶管1500戶左右，50-500萬客戶管500戶左右，500萬以上客戶管200戶左右。有的機構客戶經理可管的客戶數不夠，可適當分配部分下層級甚至上層級的客戶，但也應有上限規定。
中小銀行零售轉型之初，中高端客戶的數量與質量差距較大，可以適當簡化或調整客戶分層層級，如有的銀行細分AUM20萬、30萬、100萬、200萬等客群，500萬以上的客群則不再細分。一些中小銀行客戶分層后，資源和服務沒有太大變化，差異化不夠，失去了客戶分層的固有意義，因而對于客戶經營的作用有限。其中原因主要是成本考量，針對不同層級客戶組建專職隊伍、組織客戶活動、構建增值服務體系，都意味著增加投入——許多中小銀行原來在這些方面的投入相當欠缺。這類似于“先有雞還是先有蛋”的問題，零售標桿銀行的實踐是先投入后產出。當然，中高端客戶經營的難度大，不少銀行投入之后產出不及預期。
也有銀行試圖從其他維度細分客群，如職業、年齡、學歷、性別、區域、來源乃至愛好等，認為可以更好地體現客群的共同特征，有利于據此提高客群經營成效。這樣復雜的客戶分層有一定價值，但只有借助金融科技才能大面積實現。時至今日，幾乎所有銀行的財富管理體系仍然遵循AUM客戶分層的邏輯，AUM之外的客群細分，主要還是作為客戶標簽輔助促進經營，尚未有銀行作為客戶分層的主體。
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客戶經理分戶管戶之后，必須轉變經營觀念與行為。原來不嚴格分戶管戶，客戶經理營銷客戶更趨向于碰運氣、薅羊毛，不愿精耕細作，不利于實現客戶與銀行價值最大化。應讓客戶經理樹立長期服務和經營客戶的觀念，首先下功夫做好客戶的關系營銷，即在分戶管戶范圍內，將生客變熟客，將熟客變朋友。不少人有一個模糊認識，認為與客戶培養情感的關系營銷無關緊要，對客戶銷售產品的專業營銷包打天下。實際上，這是在為不愿開展關系營銷找借口，對隊伍和業績的成長是有害的。客戶經理對客戶的關系營銷，與其生活中的人際交往有很大的差異：后者可以根據相互是否有好感而有所取舍，前者卻不能局限于此，不管是否相互喜歡，都必須和客戶建立并維護良好的關系。而且，要真正做好客戶關系營銷，需要持續投入時間、精力乃至費用，比一次性銷售產品難度大得多。
它山之石
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3.集中經營
無疑，這些都不在客戶經理的舒適區范圍之內，并不是客戶經理心甘情愿做的事。然而，“做生意先交朋友”的萬能營銷法則，同樣適應于銀行業，關系營銷和專業營銷同樣重要，越是在專業營銷能力薄弱階段，越是要靠關系營銷來彌補。
應在加強客戶經理專業技能訓練的同時，通過有效管理與教育引導，讓客戶經理充分認識到關系營銷的意義，并艱苦細致、持之以恒地用心踐行。?
對高端客戶集中經營，是零售轉型十分重要的舉措，要想零售轉型成功，就要將高端客戶集中到財私中心（財富中心與私人銀行中心）經營。網點的環境與條件有限，客戶經理素質參差不齊，網點分散經營高端客戶，不利于提高客戶體驗和經營成效。
將高端客戶集中到財私中心經營的銀行，經營成效明顯高于那些財私中心輔助網點經營而非直接經營的銀行。零售標桿銀行財私中心業務與盈利貢獻在財富管理條線占三分之一以上，而其客戶經理占比約十分之一；客戶經理財富中收平均年產能超過500萬，超過1000萬的也不在少數，頂尖的甚至超過3000萬。因此，應建設高品位財私中心，招聘高素質客戶經理，將高端客戶集中起來服務與經營；集中率不可能做到100%，可逐步提高，如第一年70%左右，第三年90%左右。
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真正做到高端客戶集中經營的銀行并不多，不少銀行走過“回頭路”。主要原因是網點和客戶經理自覺不自覺地受客戶資源私有化潛意識的支配，不愿意輸送高端客戶給財私中心。為此，一方面應講清道理和明確規矩：客戶是銀行的客戶，不是哪一個人的客戶，誰有權力將客戶資源私有化？如果離開了銀行，以個人名義誰能營銷來客戶？高端客戶集中經營，對客戶和銀行都有利，誰有理由不執行？另一方面應設計好利益分配機制，高端客戶所有業績可以雙算給網點，這等于網點不花錢雇人做業務，網點負責人明白這個道理之后一般容易接受；個人計價的績效可以在3、5年期限內按一定比例分配給原有的客戶經理或營銷人員，期間如崗位調整則取消，這意味著銀行需要付出一些成本，但由于初期客戶和業務規模小，是可以承受的，與集中經營將來能增加的收入相比更是值得。
打造好了客戶分層、分戶管戶、集中經營三大支柱，中高端客戶經營即財富管理體系的主體框架就基本搭建起來了。當然，這個體系要高效運轉，還涉及組織、隊伍、產品、業務、渠道、科技、管理等諸多要素。
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成功提級的比例大幅下降，以至于投入產出明顯不合算。
大眾客群經營和中高端客群經營有一個明顯的不同，不依賴至少不太依賴客戶經理與客戶一對一的緊密關系。如果說中高端客群的經營更多體現為關系經營，那大眾客群經營更多體現為流量經營。此外，大眾客群經營與獲客更多地融為一體，即通過相對簡單的儲蓄或理財產品銷售以及短平快的促銷活動，在獲客的同時即營銷其為有效客戶，如以上提到的廳堂攔截獲客就是典型場景。正因為如此，一些銀行實行“開戶即達標”策略，要求員工主要是網點柜員和大堂經理，在客戶開立借記卡賬戶的時候營銷其轉入1000元以上資金。這種策略當然對提高銀行的經營效率有利，但需平衡好客戶體驗和監管要求，畢竟客戶不轉入1000元以上資金也應允許開戶并享受優質服務。
不像中高端客群經營形成了比較規范一致的財富管理體系，大眾客群的經營涉及面廣，各家銀行的模式多種多樣。從零售標桿銀行的實踐看，重點在于抓好三支隊伍及一個模式。
? 大眾客群經營 ?
大眾客群經營大眾客戶經營的主要目標是提升客戶的AUM，成為提升中高端客戶源源不斷的“蓄水池”。零售標桿銀行一般將日均AUM1000元以上的客戶界定為有效客戶，這是因為經驗數據表明，日均AUM1000元以下的客戶
大堂經理隊伍既是銀行服務大眾客戶的形象窗口，也是經營大眾客戶的主力軍之一。大堂經理在分流引導客戶、協助客戶自助辦理業務、照顧客戶排隊等待的服務過程中推介和促成相關產品，對客戶的營銷往往寓于服務之中，服務應當擺在第一位，首先要服務好客戶，讓客戶滿意；如果客戶對服務不滿
1.大堂經理隊伍
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運營柜員在客戶心目中是銀行的代表，最受客戶的信任，具備營銷客戶的最有利條件，銀行應當充分挖掘柜員營銷大眾客戶的潛力。首先，建立柜員營銷激勵考核機制，對柜員營銷各類產品給予有吸引力的計價，如有條件加大激勵力度，可對柜員柜面營銷業績進行一定權重的考核，掛鉤其專業序列評定和和績效等級與獎金，對總分支運營管理部門及負責人也明確相應考核激勵辦法
2.運營柜員隊伍
意，營銷就無從談起，即使勉強營銷效果也不會好。為緩解正式員工編制的壓力，許多銀行采用業務外包方式配置大堂經理，客戶與費用資源豐富的網點配置多名大堂經理。他們中的大多數學歷背景不一定有優勢，但經過科學的訓練和管理，完全能夠在服務好客戶的同時，營銷好客戶，不僅手機銀行、信用卡及關聯還款等功能性產品的業績在全行的占比能夠超過一半，儲蓄、理財、保險、基金等財富產品的業績占比也能夠接近或超過四分之一，不少優秀大堂經理的產能并不遜色于理財客戶經理。根據合規要求，大堂經理對開戶及財富管理產品只能推薦給運營柜員或理財經理辦理，所以，需要精心設計并打磨聯動營銷與利益分配機制。特別是利益分成應能充分調動雙方積極性，不能出現有人內心不滿的情況，管理者應當制定并明確大家都贊同的相關規則包括員工之間友好協商機制，并及時發現和消除不和諧的現象與聲音，營造協同營銷的良好氛圍。
各種榮譽表彰體系覆蓋運營條線的個人與機構；其次，加強對柜員的營銷賦能，組織分支行專項集中培訓和網點晨夕會培訓，提高柜員營銷及產品知識技能，設計推廣“一句話”營銷流程與話術；再次，暢通柜員職業生涯通道，建立柜面員工轉零售營銷隊伍主要是理財經理隊伍的機制，督促柜員積極參加相關專業培訓和銀行、基金、保險從業資格以及AFP等證書考試。
正式員工加編外員工組成的市場外拓隊伍在做好獲客的同時，應針對細分客群深度經營。一是代發客群深度經營，鑒于傳統進企擺攤設點方式效率越來越低，應考慮借助信息科技手段，在開發功能強大的代發工資業務系統之外，還可整合人力、財務、辦公、供應鏈管理等信息系統，為中小企業提供系統集成服務，以此綁定中小企業，并通過線上渠道觸達和經營其員工；二是店周客群深度經營，在增加價值客戶聯系頻次與客戶關系的基礎上，整合周邊商戶資源，嘗試構建圍繞客戶生意或生活的生態圈，以客戶資源為籌碼取得商戶優惠，便利、讓利客戶；三是場景客群深度經營，針對收單商戶、校園等細分場景獲取的客群，深入研究并針對其需求與痛點，開發有競爭力的產品與服務，促活客戶，增加AUM。
3.市場外拓隊伍
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超2000只理財產品破凈！
中小銀行如何“不破不立”？
近期，固收類理財收益波動較大，“破凈”頻繁發生。相關數據顯示，至11月18日，全市場存續理財產品累計單位凈值小于1元的產品超過2000只。
破凈潮甚至延伸到了以往一向以穩健為廣大投資者所青睞的銀行理財上，尤其是一些中小銀行的固收類理財凈值跌破1，令不少投資者感到不安。
固收類產品破凈究竟為何發生？如何看待？固收類理財的大幅回撤是巧合或是常態，未來還能買嗎？中小銀行又應該如何應對破凈潮？要厘清這些問題，便要理解固收產品破凈背后的機理，尋到應對之策。
“破凈”的前提：凈值化時代的“買者自負”
從2017年11月資管新規征求意見稿出臺之后，以“打破剛兌、規范資金池、去除多層嵌套、凈值化管理”為核心理念，固收類理財產品的凈值化管理成大勢所趨。此后，銀保監會又發布了《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》，標志了我國以銀行理財為代表的資產管理行業進入了全新時代，銀行理財開始回歸資產管理本質。
對普通投資者來說，“凈值化”似乎只是調整了收益的呈現形式，從以前
銀行理財產品為何“破凈”？
的預期收益率變為了凈值數字。但事實上，凈值化的背后，是一整套監管和產品運作方式的變革。
在資管新規要求下，理財產品不得承諾保本保收，鼓勵市值法計量，使用“成本估值法”受到嚴格限制。采用攤余成本法計量時，偏離度不得超過5%。同時，理財產品不得通過滾動發行等方式，在不同產品間轉移本金、收益和風險。這也就意味著，以往固收理財“旱澇保收”的基礎已不存在。
凈值化管理的理財產品屬于非保本浮動收益產品，產品凈值隨所投資資產的市場價格波動，投資者也無法預知實際收益率，自負理財盈虧，突顯了“賣者盡責，買者自負”的資產管理實質。
所以，從實際情況來看，今天的“固收類產品”在定名上似乎已經落后。在資管新規出臺前，銀行理財產品大多以投資債券為主，通過資產池來管理，還保留著剛性兌付的特性，因此被稱為“固定收益產品”。“固收類產品”中也同樣包括了城投或企業發行的，具備剛性兌付特性的融資類信托。
但現在，經過幾年的轉型陣痛，銀行理財產品已經基本轉為凈值型產品。《中國銀行業理財市場年度報告（2021年）》數據顯示，截至2021年末，凈值型理財產品余額26.96萬億元，占存量理財產品的比例已經達到92.97％。這種情況下，雖然投資標的仍以債券為主，但銀行的“固收”產品根據市場和投資標的情況，已經出現凈值波動和真正意義上的風險。
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益率已經由11月初的1.73上升到2.20，10年期國債由2.64上漲到2.84。
債市大幅波動，主因在于資金面。整體來看，2022年10月前，市場降息力度較大，市場資金充裕，加之宏觀經濟波動，如美聯儲加息與縮表、俄烏戰爭及國內大量房企“暴雷”消息頻出，在多重沖擊之下，投資者偏向防守風格，部分資金為避險便流向債券類資產，使得債券市場利率處于低位，價格上升。
然而進入11月份，市場資金面有所收斂，市場對經濟增長的預期則有所增加。一方面，疫情防控政策不斷優化，市場信心得以重振；另一方面，多項支持房地產行業的舉措出臺，市場對房地產行業的信心回升。種種要素疊加之下，導致債券價格顯著下跌。
這一下跌趨勢波及銀行理財持倉較重的同業存單、商業銀行二級資本債、商業銀行永續債等品種，進而導致債基、銀行理財等產品的凈值出現回調。
“破凈”的主因：債券市場大幅波動
產品凈值化，意味著底層資產的收益會按照公允價值實時反映到理財產品的收益上，一旦底層資產的價格有所調整，理財產品的收益就會出現波動。而這一輪理財產品的凈值回撤，其核心原因在于債券市場較大規模地回撤。截至2022年11月15日，1年期國債到期收
不過，需要指出的是，債券產品的特性決定了固收類理財整體仍是相對安全的，暫時性的凈值波動會隨著時間而稀釋。
不再“旱澇保收”之后
如前所述，在全面凈值化轉型的背景下，產品凈值波動將成為常態。對于傳統意義上“旱澇保收”的銀行理財，尤其是信譽相較國資大行不占優勢的廣大中小銀行來說，這無疑是一項需要認真應對的挑戰。
目前，中小銀行普遍存在著凈值化轉型的問題。與大行相比，中小銀行的凈值化轉型道路受限于資質、規模、人才等問題，相對更加困難，而這將會很大程度上壓縮中小銀行的生存空間。
凈值化程度較低的銀行，其低風險、相對高收益的凈值化理財產品供給將處于不足的狀態，也就很難吸引投資者的資金。當前的市場上，保本理財已經逐步退出，結構性存款也在減少，市面上低風險且擁有相對較高收益的理財產品數量驟減。然而，投資者仍較多保持著對過去固收類產品的印象，對低風險理財產品存在大量需求，產生了低風險理財產品的供需失衡。
盡管銀行大額存單等傳統產品能在一定程度上承接市場上原有投資者需求，但大額存單的產品特性決定了收益率必然無法與之前客戶習慣的剛兌性質理財產品和結構性存款相比。
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同時，在缺少優質凈值化理財產品的情況下，中小銀行資金業務投資范圍會受到嚴重的限制。受資質規模等多方面因素影響，中小銀行無法通過前資管新規時代常見的多種理財產品獲得高收益，過往高息攬儲的模式必然是難以為繼的。如不能通過凈值化理財產品吸引投資者，那么中小銀行資金業務投資范圍只能以安全為主，基本上局限于低風險資產，例如利率債、同業存單、同業存放等模式。
因此，盡管轉型不易，但凈值化是中小銀行必須跨出的一步。從實踐中可以看出，成功的凈值化轉型對于銀行的盈利水平具有積極價值，那些率先完成凈值化轉型的銀行在營收、凈利潤方面都得到了明顯提升。在息差收緊大背景下，中小銀行與其選擇收縮戰線，靠著大額存單等維系生計等待“慢性死亡”，倒不如順勢而為，迎難而上，主動出擊。
一方面，中小銀行應提升自身資金投研能力建設，加強對低風險、高收益的凈值化理財產品開發，強化表內負債產品研發能力，提升對衍生工具價格波動的把控水平，做好風控，降低運營風險；另一方面，銀行應迅速行動，打造銀行自身專業化資金管理團隊，在著重研發能滿足低風險偏好客戶需求的凈值化理財產品同時，進一步豐富保本負債工具，如將資金配置于高等級信用債券、貨幣市場工具、短期利率債等凈值波動較小的資產。
對中小銀行來說，提升研發產品能力，全面推進理財業務轉型升級，是應對凈值化挑戰的不二法門。可供參考的具體優化路徑如下：
一是增強理財產品創新力度，打造特色理財業務模式。中小銀行可以在把握市場需求的基礎上，結合自身特點和資源稟賦，打造適合自身特點的理財業務模式，明確自身需要布局的產品類型重點，在發展的不同階段尋找能力范圍內突破重圍的方法。
例如，中小銀行可以利用智能推薦等金融科技手段進行客戶畫像，刻畫客戶的風險偏好、理財產品購買金額和購買期限等，通過對客戶群體信息的準確了解，針對性地分類地打造適合不同客戶群體、不同生命周期的理財產品供給、管理體系，從而滿足多種投資理財需求，提高理財產品購買率。值得一提的是，中小銀行通常在當地具有人緣、地緣、親緣等優勢，可充分應用于理財代銷業務中，打造屬于自己的“產品超市”。
二是加強建設風險管理體系，提高對理財產品的風險識別能力。風險管理體系的基礎是制度化的流程標準，而這恰恰是中小銀行以往相對欠缺的。因此，在加強創新理財產品的研發的同時，也需要將風險識別、監督和評估能力的打造與增強放在同等重要甚至更重要的位置上，確保創新理財產品在通過標準化、制度化的風險管理、法務審核、財會審核以及其他相關部門的評估審理流程后才可上線發布。
應對凈值化挑戰的“不二法門”
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而在發布前風險審核外，還需注意理財產品運營過程中的風險管控。要采取科學合理的方法，根據行業同類產品的業績基準以及公司制定的投資策略等，監控理財產品的偏離風險。
三是立足產品投資需求，穩步提升資產配置水平。隨著保本理財逐步退出市場，結構性存款數量減少是大勢所趨。中小銀行不妨重點圍繞“固定收益+”的資產配置思路，逐步向多資產投資延伸，通過固收類和權益類標的的配比，打造不同風險/收益特征的產品矩陣。
相較于純股票性質的理財產品的強進攻性、風險相對高的特性來講，“固收+”理財產品的最大優點就是穩健，在遭遇市場巨幅波動的時候，帶有“穿越牛熊”的“固收+”收益策略的產品往往回撤幅度更小；而在牛市過程中，“固收+”理財產品的表現又比傳統純債性質理財要高得多。此類產品在銀行理財產品凈值化大背景下，可以預期會有相對良好的表現。此外，中小銀行也可以適當增設高波動性的權益類、混合類產品，滿足不同消費者的需求。
四是注重創新文化，培養專業人才。要想加強理財產品創新能力，對創新型人才的培養不可或缺。特別是對中小銀行來講，在過去習慣于“壘大戶”的投資模式下，自身團隊的投研能力建設相較于大型國有銀行相對偏弱。因此，面對時代的轉折，盡早做出自我調整，抓住機會磨煉團隊，將是明智的決定。
在創新文化的培育上，一方面應創造鼓勵創新的公司氛圍，比如對產品創
新采取獎勵機制，形成利于創新的體制機制；另一方面則需要加強研發產品專業人才培養。中小銀行既可以通過提升待遇引入外部專業人才，也可以培訓現有員工，或鼓勵支持自身員工到成功的大型國有制銀行或證券公司深造，學習大型銀行在風險控制、資金管理、組織構架等優勢。
? ? ? ? ?在理財產品進入凈值化時代后，中小銀行固收“破凈”逐步成為常態，對投資者來說，需正確理性看待固收“破凈”，對中小銀行來說，需積極調整業務類型，提升研發產品能力，在凈值化轉型的背景下尋找突破重圍的優化路徑。
奮斗百年路，啟航新征程
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奮進新征程 ? 建功新時代
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