RETAIL?
BANKING TRENDS
零售動態
零售銀行總部主辦
總第11期
2022年8月刊
RETAIL?
BANKING TRENDS
零售動態
零售銀行總部主辦
總第11期
2022年8月刊
CONTENTS
目錄
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用特色化服務助推零售業務高質量轉型發展
——晉城分行黨委委員、副行長? ?柴三明
先鋒思想
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長治分行堅持“大聯動營銷”理念，建立公私聯動考核機制
運城分行大額存款質押出票，公私聯動提升存款沉淀
高新街直屬支行網點效能提升一階段工作初見成效
零售風采
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私域營銷大火，銀行需要做好哪些事？
中端客戶維護寶典，建議收藏
它山之石
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零售銀行總部組織觀摩學習晉城分行特色化網點
消費金融與信用卡部開展“百企萬戶”白領優享貸專項營銷活動
財富管理部代銷理財累計銷量突破5億元
渠道管理部企業微信營銷平臺全面上線
業務推動
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山西銀行零售條線7月業績情況展示
業績展示
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61/70
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銀行理財“半年考”成績揭曉！
招行戶均6萬AUM如何煉成？
行業動態
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01
中國銀保監會《關于加強商業銀行互聯網貸款業務管理 提升金融服務質效的通知》解讀
中國銀保監會和人民銀行聯合發布《關于開展特定養老儲蓄試點工作的通知》，啟動特定養老儲蓄試點
政策法規
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零售發展靠服務
敏捷創新搶市場
廉潔從業守紀律
實干敬業能擔當
家園文化把心安
關懷客戶有情誼
群策群力比趕超
勇于再創新成績
零售文化
在過渡期安排方面，綜合考慮商業銀行整改進度、業務連續性以及與征信規定銜接等因素，《通知》過渡期設置與《征信業務管理辦法》保持一致，即自發布日起至2023年6月30日，《商業銀行互聯網貸款管理暫行辦法》過渡期一并延長，確保互聯網貸款業務對實體經濟支持力度不減。
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政策法規
01
中國銀保監會《關于加強商業
銀行互聯網貸款業務管理?
提升金融服務質效的通知》解讀
為進一步規范商業銀行互聯網貸款業務經營行為，促進互聯網貸款業務平穩健康發展，中國銀保監會近日印發《關于加強商業銀行互聯網貸款業務管理 提升金融服務質效的通知》（下稱《通知》）。
《通知》深入貫徹落實中央關于促進平臺經濟規范健康發展，強化互聯網貸款業務監管的決策部署，堅持發展與規范并重，在鼓勵商業銀行穩妥推進數字化轉型，充分發揮互聯網貸款業務在助力市場主體紓困、加強新市民金融服務、優化消費重點領域金融支持等方面積極作用時，針對商業銀行業務開展中風控管理不到位等問題，從履行貸款管理主體責任、強化信息數據管理、完善貸款資金管理、規范合作業務管理、加強消費者權益保護等方面，進一步明確商業銀行貸款管理和自主風控要求。
《通知》的發布實施，有利于進一步完善商業銀行互聯網貸款監管制度，規范業務合作行為，促進平臺經濟規范健康發展。下一步，銀保監會將加強監督指導、抓好貫徹落實，推動商業銀行依法、審慎開展互聯網貸款業務，切實提高經營管理水平，持續提升金融服務實體經濟質效。
|制定《通知》的背景|
銀保監會高度重視商業銀行互聯網貸款業務平穩健康發展。《商業銀行互聯網貸款管理暫行辦法》（下稱《辦法》）、《中國銀保監會辦公廳關于進一步規范商業銀行互聯網貸款業務的通知》（下稱《互聯網貸款通知》）發布實施后，商業銀行穩妥推進互聯網貸款業務整改，業務流程逐步優化、風控能力有所增強；同時，在監管部門督導下，有關平臺企業參與的合作貸
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提高貸款響應率、優化貸款流程，充分發揮互聯網貸款在助力市場主體紓困、降低企業綜合融資成本、加強新市民金融服務、優化消費重點領域金融支持等方面的積極作用。
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政策法規
然而，商業銀行仍存在履行貸款主體責任不到位，授信審批、貸款發放、資金監測等核心風控環節過度依賴合作機構等問題，與監管要求尚有一定差距，不利于業務持續發展。
|互聯網貸款業務服務實體經濟的情況|
按照中央關于促進平臺經濟規范健康發展，強化互聯網貸款業務監管的決策部署，為提升《辦法》執行效果，銀保監會在聽取各方意見、深入研究論證的基礎上，制定了《通知》，進一步細化明確商業銀行貸款管理和自主風控要求，推動商業銀行和合作機構規范開展業務合作，促進互聯網貸款業務高質量發展。
互聯網貸款作為傳統線下貸款的重要補充，有利于更便捷地滿足企業和居民合理融資需求，支持實體經濟發展，不斷提高金融便利度和普惠覆蓋面。尤其是，在疫情防控背景下，可以服務傳統金融渠道難以觸達的客戶群體。據統計，截至2021年末，銀行業金融機構互聯網貸款余額5.75萬億元，同比增長21.8%。其中用于生產經營的個人互聯網貸款和企業流動資金互聯網貸款同比分別增長68.1%、46.3%。
為加大對實體經濟支持力度，持續提升金融服務質效,《通知》鼓勵商業銀行穩妥推進數字化轉型，精準研發互聯網貸款產品，增加完善產品供給，
|《通知》對強化商業銀行貸款管理和自主風控提出要求|
貸款是商業銀行的核心業務，自主風控是實現互聯網貸款業務平穩健康發展的生命線。《通知》延續《辦法》和《互聯網貸款通知》一以貫之的監管原則，統籌發展和安全，對商業銀行提出如下要求：一是履行貸款管理主體責任，提高互聯網貸款風險管控能力，防范貸款管理“空心化”。二是完整準確獲取身份驗證、貸前調查、風險評估和貸后管理所需要的信息數據，并采取有效措施核實其真實性。三是主動加強貸款資金管理，有效監測資金用途，確保貸款資金安全，防范合作機構截留、挪用。四是分類別簽訂合作協議并明確各方權責，不得在貸款出資協議中混同其他服務約定。對存在違規行為的合作機構，限制或者拒絕合作。五是切實保障消費者合法權益，充分披露各類信息，嚴禁不當催收等行為。此外，還應加強對合作機構營銷宣傳行為的合規管理。
為促進商業銀行強化貸款資金管理，完整、清晰掌握資金流和信息流，《通知》要求貸款資金發放、本息回收代扣、止付等關鍵環節的決策由銀行作出，指令應由銀行發起。采用自主支付的，商業銀行應當將資金直接發放至借款人本行或者他行銀行賬戶。對于共同出資發放貸款的，可由其中一個銀行負責具體操作。同時，考慮到受托支付主要面向廣大商戶的實際情況，為不影響
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01
政策法規
消費者體驗和商戶經營活動,對貸款發放渠道不作限制，商業銀行可以根據實際情況選擇銀行賬戶體系或者非銀行支付賬戶體系發放貸款，但應當履行受托支付責任，將貸款資金最終支付給符合借款人合同約定用途的交易對象。
|《通知》的過渡期如何設置|
近兩年，疫情反復和經濟環境等因素，對商業銀行互聯網貸款業務整改進程造成一定影響。從目前掌握的情況看，部分商業銀行的互聯網貸款業務特別是合作貸款業務，面臨到期合規的壓力。并且，《通知》又針對自主風控提出有關具體監管要求。為審慎推進整改、創造更好條件，避免因業務停辦產生收縮效應，影響小微企業和居民融資需求，有必要對過渡期作出統籌安排。結合上述情況，綜合考慮商業銀行與合作機構整改進度、業務連續性以及與征信規定銜接等因素，《通知》按照“新老劃斷”的原則設置了過渡期
與《征信業務管理辦法》保持一致，即自發布之日起至2023年6月30日；《辦法》過渡期也一并延長至2023年6月30日，以確保互聯網貸款業務對實體經濟支持力度不減。
? ? ? ? 過渡期內，不符合監管規定的存量業務，應當在控制整體規模的基礎上，逐步有序壓降；過渡期內，超出存量規模的新增業務應當符合《辦法》《互聯網貸款通知》和《通知》要求。
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7月29日，銀保監會和人民銀行聯合發布《關于開展特定養老儲蓄試點工作的通知》，啟動特定養老儲蓄試點。
《通知》明確，自2022年11月20日起，由工商銀行、農業銀行、中國銀行和建設銀行在合肥、廣州、成都、西安和青島市開展特定養老儲蓄試點。試點期限暫定一年。試點階段，單家試點銀行特定養老儲蓄業務總規模限制在100億元人民幣以內。
對此，中國銀行研究院研究員杜陽表示，四大行作為我國銀行體系的“排頭兵”，在客戶資源、產品設計以及風險管控等方面具有一定優勢。選取合肥、廣州、成都、西安和青島5個城市作為首批試點，有利于兼顧各地區老齡群體的差異化金融需求，體現養老金融產品的普惠屬性。
政策法規
中國銀保監會和人民銀行聯合發布《關于開展特定養老儲蓄試點工作的通知》
啟動特定養老儲蓄試點
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特定養老儲蓄試點是基于我國公眾儲蓄偏好而創新的產品，有助于進一步豐富養老金融產品供給，與養老理財、養老保險和養老基金產品等形成補充。此次試點由四家大型銀行在5個城市開展試點，后續應盡快總結試點經驗，適時增加試點產品規模和試點機構范圍，以更好地滿足公眾對養老儲蓄產品的需求。
政策法規
產品利率略高于大型銀行五年期定期存款掛牌利率
早在去年10月份，銀保監會就在國新辦舉行的發布會上預告“正在研究推動養老儲蓄業務試點”，引發市場關注。此次《通知》不僅劃定了特定養老儲蓄試點機構和城市范圍，還明確了相關產品類型、利率以及儲戶在單家試點銀行存款本金上限。
《通知》明確，特定養老儲蓄產品包括整存整取、零存整取和整存零取三種類型，產品期限分為5年、10年、15年和20年四檔，產品利率略高于大型銀行五年期定期存款的掛牌利率。儲戶在單家試點銀行特定養老儲蓄產品存款本金上限為50萬元。
從產品設計來看，特定養老儲蓄產品與銀行儲蓄存款有相似之處，但期限更長，產品利率也相對更高。“特定養老儲蓄業務本質上還是一種銀行儲蓄存款，兼顧普惠性和養老性，產品期限長、收益穩定、本息有保障，可滿足低風險偏好居民的養老需求。”銀保監會有關部門負責人此前指出。
談及該產品適合的投資者類型，特定養老儲蓄產品期限較長，為5至20年不等，利率較為適中，能夠滿足居民長期養老需求，比較適合風險偏好較低、對流動性要求不高、追求固定收益的客戶群體。
和普通存款相比，特定養老儲蓄期限更長、利率更高；和理財相比，特定養老儲蓄屬于存款，本息有保障，對于有積累養老資產需求的中青年群體有較大吸引力。
據悉，個人養老金資金賬戶資金用于購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等運作安全、成熟穩定、標的規范、側重長期保值的滿足不同投資者偏好的金融產品，參加人可自主選擇。個人參加個人養老金制度最直接的好處，就是可以享受國家稅收優惠政策。
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01
政策法規
市場期待更為豐富的產品類型
《通知》要求試點銀行做好產品設計、內部控制、風險管理和消費者保護等工作，保障特定養老儲蓄業務穩健運行。其中，要充分發揮商業銀行儲蓄業務優勢，推出符合長期養老需求、充分體現養老功能的特定養老儲蓄產品，推動特定養老儲蓄業務規范健康發展，滿足人民群眾差異化養老金融需求。
試點銀行應抓住機遇，充分發揮試點銀行在客戶、渠道、資金、技術等方面的優勢，在對老齡群體進行精準畫像的基礎上，突出特定養老儲蓄產品的養老屬性。同時，做好養老儲蓄業務風險管理，建立注重長期收益與風險考量的產品體系，根據不同的風險偏好、財富積累、收入現金流等特征，形成差異
化、系統化產品組合，進一步強化養老儲蓄產品穩健性、長期性以及普惠性特點。
銀保監會方面表示，銀保監會和人民銀行將密切跟蹤特定養老儲蓄試點情況，加強監督管理，確保試點安全穩健開展，切實維護消費者合法權益。同時，及時總結評估試點情況，適時研究推廣試點經驗，推動商業銀行更好服務多層次、多支柱養老保險體系建設。
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行業動態
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銀行理財“半年考”成績揭曉！
2022年已經過半，理財市場發展迎來“半年考核”。總體來看，今年以來銀行理財市場呈現出哪些特點呢？
的銀行理財市場，一季度產品大面積“破凈”，贖回壓力大，存續規模減少。進入4月份后，情況開始好轉。特別是自4月中旬以來，隨著資金面進一步寬松，債市回暖，帶動固收類產品收益率回升，銀行理財市場有所站穩，銀行理財產品存續規模增加。
一、2022年已過半，銀行理財產品畫像出爐
三年期的資管新規過渡期正式收尾，銀行理財已基本完成凈值化轉型，通過統計2022年上半年存續的產品，分析其銀行理財市場產品現狀與特征，產品現狀總結如下表所示。
（一）理財存續規模與新發產品數量同步回落
銀行理財新發產品總數呈下降趨勢。2022年上半年，銀行理財新發產品數量相較于2021年明顯下降。據統計，銀行理財新發產品數量自2021年以來逐漸下降，由2021年一季度的一萬三千余款下降至2022年二季度的八千余款，下降幅度近四成。究其原因，首先，去年年底考核結束后，銀行吸攬資金的壓力相對較小，導致其發行新產品的動力減弱；其次，受疫情反復的影響，銀行被迫縮短網點營業時間或者關閉部分營業網點，導致線下理財業務難以鋪開；最后，資管新規引導資金進行長線投資，會壓縮發行次數較多的中短期產品，進而導致發行產品數量下降。
（二）固收類產品占據絕對主流
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銀行理財產品存續規模較2021年末有一定跌落，約為27.5萬億元。據統計，銀行理財存續產品規模自2021年一季度以來，呈現顯著的增長趨勢，由2021年一季度的約24萬億元增長至2021年四季度的破28萬億元。而進入2022年，規模有一定幅度的跌落，截至2022年6月30日，規模約為27.5萬億元。這主要是由于受國際經濟環境及股債市場震蕩等因素影響，剛完成凈值化轉型
產品類型仍以固定收益類為主流，占比超90%。據不完全統計，截至2022年6月30日，理財產品存續規模中固定收益類產品占比達92.11%，混合
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行業動態
類產品占7.09%，權益類產品及商品及金融衍生品產品占比較小，兩者之和僅0.81%。
2022年6月末存續的理財產品類型統計
理財產品風險等級較低，主要集中在二級（中低）風險。截至2022年6月30日，存續的理財產品的風險等級總體而言處于偏低水平，中風險及以下產品占比高達99.11%，其中，二級（中低）風險的產品占比達77.37%，一級（低）風險產品占比為2.17%，三級（中）風險產品占比為19.57%。而截至2022年6月30日，銀行理財存續產品中，四級（中高）及五級（高）風險等級合計占比僅為0.89%。
（三）產品風險等級集中在二級（中低）風險
（四）理財產品的期限區間集中于半年至一年間
（五）存續銀行理財起購金額一萬元及以下占比近八成
存續銀行理財起購金額較低，一萬元及以下起購占比近八成。總體來看，截至2022年6月30日，銀行理財存續的產品起購門檻較低，起購金額為一元及以下的產品占比達26.80%，一元到一千元的產品占比為5.05%，起購金額為一千元至一萬元的產品占比高達46.61%，一萬元以下的產品占比近八成。整體而言，存續的銀行理財的起購門檻顯著低于凈值化轉型前的理財產品。
（六）銀行理財產品底層資產配置以固收資產為主
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理財產品流動性較高，產品期限區間集中于半年至一年間，其占比為42.25%。產品期限為一年到三年的產品占比也較高，為34.20%。此外，產品期限為一個月以下高流動性產品占比為5.66%，產品期限為一個月至三個月產品占比為11.21%，而產品期限在三年以上長期限產品合計占比為4.73%。
銀行理財底層資產配置相對單一，以固定收益類資產為主。總體來看，截至2022年一季度末，存續的銀行理財資產配置以固收類資產為主，占比高達68.23%。產生這一現象的主要原因是銀行理財產品的目標客群風險偏好較低，因此更側重投資低風險的固收類資產。除此之外，貨幣市場類資產配置占比也較高，為22.46%，其余類型資產配置合計占比9.31%。其中權益類資產占比僅為2.02%，由于銀行系機構投研體系建設尚不完善、人才儲備不足，
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行業動態
客戶風險承受能力有限、客戶“保本理財”觀念尚未完全被打破等多方面因素影響，短期內提高權益類資產發行數量和配置比例仍面臨一定程度的挑戰。
（七）受資本市場震蕩影響，產品收益率波動較大
理財產品除現金管理類外，其余產品收益率波動較大，權益類產品收益率波動最大。具體來看，統計期間，固收類產品收益曲線相對平滑，產品收益率在2.55%-4.88%區間波動，權益類產品產品收益在-19.24%-21.51%區間波動，混合類產品的產品收益率在-8.45%-9.59%區間波動。其原因主要是2022年一季度國際局勢混亂，地緣政治風險上升，局部戰爭沖突爆發，導致全球債券市場和權益市場波動，債券、股票等收益下降，進而影響理財產品收益。4月以來隨著股市、債市止跌回升，銀行理財產品凈值隨之回升，上證指數得到很大修復，為部分與權益類資產掛鉤的銀行理財產品收益帶來一定凈值修復，各類產品收益率均顯著提高。而現金管理類產品自身流動性高、穩定性強，且受股債市場波動影響較小，因此其產品收益率無明顯波動。
截至2022年6月末存續的理財產品收益率統計
二、業務條線呈現全新發展趨勢，創新發展風起云涌
（一）產品層面——豐富產品貨架，創新產品主題
1. 產品結構趨同,“固收+”及FOF類產品成探索權益市場抓手
近年來，全國性機構、城商系機構及農商系機構的產品結構均以固收類產品為主，其在產品結構中均保持在80%以上，混合類、權益類和商品及金融衍生品類的產品類型較少，產品同質化現象嚴重。在此背景下，機構正在大力布局“固收+”及FOF類產品，其原因為，在打破剛兌的背景下，收益水平顯著下降，市場拓展存在一定局限性。因此，機構在業務驅動下大力布局“固收+”及FOF產品，通過銀行傳統優勢領域——固定收益類產品作為基本盤，探索權益市場；同時，以FOF投資策略作為著力點，轉移權益市場較大的投研壓力，以此提高產品收益水平和自身競爭力。經統計2020年至2022年6月末存續的 “固收+”產品及FOF產品數量，可看出布局該兩類產品已成各類機構共識，“固收+”產品及FOF產品數量均呈現出顯著的逐年增長態勢。未來，機構或將持續以“固收+”產品及FOF類產品作為探索權益市場抓手，調整產品結構，豐富產品貨架，增厚產品收益。
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行業動態
2. 發展日益差異化，創新主題產品層出不窮
多家機構積極布局創新理財產品市場。從新增主題產品數量來看，主題產品市場活躍。創新主題產品，如ESG、養老和碳主題產品數量日漸增加，截至2022年6月30日，
產品存續數量較去年末分別增發了42款、21款和13款，三類產品的存續數量分別達到175款、25款和84款。從創新主題產品的發行機構來看，理財機構均積極參與發行。養老理財方面，隨著試點范圍擴大，以中郵理財為代表的機構正在積極籌備相關養老理財產品，進入賽道。此外，工銀理財、交銀理財和青島銀行等機構發行了“抗疫主題”理財產品；交銀理財和中銀理財日前分別發行兩款“專精特新”主題理財產品并完成募集。
（二）營銷層面——渠道飛速擴張，代銷趨勢已顯
2021年末及截至2022年6月末理財公司及其代銷渠道數量
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創新產品主題層出不窮，主要系宏觀政策、產品自身表現及理財機構自身發展等多方因素影響。一方面，是受到政策導向影響，資金配置在ESG、養老、碳中和、專精特新領域傾斜，有助于提高金融服務實體經濟的效率；另一方面，是創新主題產品在市場中反映較好，在年初受債券市場波動影響下，理財產品大面積“破凈”，但養老等創新理財產品收益率穩定在一定水平，受投資者青睞。另外，布局創新主題產品，能夠為機構探索資產配置，拓展投研思路，形成差異化投資策略做出積極嘗試，為機構內部構建相適應的風控模型提供經驗。
1. 理財公司代銷渠道快速擴張
理財公司代銷渠道已全面鋪開，較2021年全末增長顯著。截至2022年6月30日，各理財公司代銷機構共計有352家，相較2021年末的184家，代銷機構數量增幅達91.30%。其中，股份制行全資理財公司代銷數量占主導地位，且代銷機構的數量增速較快，占比為55.46%。可以看出，理財公司已大面積拓展代銷渠道，各理財公司都在打破自身限制，不局限于其母行銷售渠道，其中股份制行理財公司的代銷機構數量最多。
銀行理財市場近年大力加強代銷渠道建設，其原因為，代銷能夠以相對較低的成本實現產品銷售范圍的擴張，優化網點鋪設的流程和成本，補充自身產品貨架，豐富產品線。下文統計了2022年上半年銀行市場的代銷數據，對銀行代銷市場的全貌進行了刻畫分析。
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行業動態
2. 分化局面漸顯，中小銀行轉戰代銷
在凈值化轉型的背景之下，不少中小銀行面臨嚴重的投研能力以及系統建設能力等方面的不足，自身很難建立完善的凈值化管理運作體系，而大型銀行在理財公司設立方面具備資金規模、業務基礎、技術支撐等方面的天然優勢，故中小銀行更傾向開展代銷業務，理財市場的分化局面初步顯現。
中小銀行開展代銷業務趨勢明顯。截至2022年6月30日，開展代銷業務的276家商業銀行中有115家為城市商業銀行，104家為農村商業銀行，兩者合計占比為79.35%，較2021年增加了4.70個百分點，中小銀行大力布局代銷業務的態勢進一步凸顯。從代銷渠道引入銀行機構數量來看，江蘇銀行保持2021年的領先地位，引入12家理財公司；蘇州銀行增加引入2家理財公司，截至2022年6月30日，共引入8家理財公司；同時，杭州銀行、寧波銀行及廈門銀行均引入7家理財公司。從引入理財的數量排名上看，排名前十的銀行中城商行數量過半。綜上所述，中小型銀行正積極引入理財公司產品，大力布局代銷業務。
（三）金融科技層面——全方位賦能，助力業務騰飛
金融科技是提升和改善財富管理市場適配性的重要工具，同時也是推動銀行理財業務快速轉型的核心動力，金融科技優勢將成為資管行業核心競爭力之一。目前，多家銀行和理財公司充分利用人工智能、區塊鏈、大數據等新科技，賦能理財業務投資、風控、運營等方面，通過建設前中后臺一體化的技術平臺，助力理財業務創新發展。
1. 金融科技賦能銀行理財投研能力
相比公募基金等資管機構集研究、交易、風控、合規一體化投研體系，銀行理財投研體系相對薄弱。因此，銀行理財機構積極建立系統化的投研體系，涵蓋策略、行業大類資產研究框架，通過大數據和人工智能獲取數據，及時掌握市場信息和行業動向，為產品設計和投資方向提供觀點和投研判斷支撐，加深對底層資產的洞察整合，提升資產管理和大類資產配置能力，使銀行理財投資方向多元發展。光大理財自主開發了信用債一級發行預測模型，為一級投標收益率確定提供了有力支持。該平臺通過搭建模型驅動的場景化、協同式投資研究服務體系，為信用債投資研究提供數字化分析依據。
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行業動態
2. 金融科技助力風險管理
相比過去以滿足監管合規為主的被動風險管理模式，依托新技術進行監測預警的主動管理模式優勢明顯，可通過系統化運作實現全面、有效的風險防控。人工智能、大數據等技術能通過模型構建客戶畫像和企業經營全景視圖，由系統自動實時抓取外部信息，及時獲得關注對象的行業、輿情、訴訟等多個維度信息，識別可疑信息和違規操作，強化風險防控和預判能力，從而提升風險預警精度，不斷優化風險評估模型。
3. 金融科技拓寬客戶渠道，提升客戶體驗
金融科技在銀行與理財公司獲客、活客和留客方面起到重要作用。在獲客方面，銀行及理財公司通過與第三方平臺合作，利用各種生活化場景導入大量客戶，進行客戶動態畫像，為理財進行客戶細分、開展個性化金融服務提供保障。借鑒“場景+金融”模式進行產品銷售，將銷售行為嵌入客戶其他交易流程中，借助場景化的優勢提升獲客能力，擴大產品銷售半徑；在活客和留客方面，金融科技通過客戶畫像，對客戶進行精準營銷與潛在挖掘，創設差異化的產品或服務，再將相匹配的產品或服務針對性地嵌入生態化場景，對接客戶需求，并通過智能投顧實現客戶“千人千面”的快速響應和綜合服務。
三、理財市場格局改變，理財公司崛起
自2018年12月《商業銀行理財子公司管理辦法》正式實施以來，商業銀行陸續設立理財公司開展理財業務，推動理財業務體系變革。經過三年多的轉型發展，理財公司數量快速擴張，成效顯著。截至2022年6月30日，我國已有29家銀行理財公司獲批籌建。其中，26家完成開業，1家獲批開業，僅剩渤銀理財和恒豐理財尚在等待開業批文。
（一）理財公司發展突飛猛進，成為亮眼之星
（二）理財市場機構相爭，差異化特點凸顯
1. 全國性銀行基本完成產品遷移，存續及新發產品數量較少
隨著商業銀行理財業務不斷向理財公司轉移，銀行理財市場各類機構發展格局出現了較為明顯的變化。從國有六大控股銀行情況看，其存續產品和新發產品在各機構中最少，分別為801只、603只，占比僅有2.13%和3.63%。可見，由于國有控股行均設有理財公司，絕大部分理財業務已經轉移。
2. 大多數城商行及農商行未獲理財公司資格，新發及存續產品占比高
相較國有控股行和股份制商業銀行，城市商業銀行與農村商業銀行因自身資金實力、客戶資源等方面條件有限，理財業務規模相對較小，大部分尚未獲得籌建理財公司資格，仍以銀行為主體開展理財業務。2022年上半年，城商行、農商行新發產品數量為4865只、5746只，二者合計占比達63.95%；目前來看，在產品數量上，理財公司逐漸占據優勢，城市商業銀行、農村商業銀行緊隨其后。
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行業動態
2022年上半年各類型機構產品新發存續占比
3. 全國性銀行及其理財公司更偏好發行中高風險產品
從各類型機構存續產品投資性質角度看，截至2022年6月30日，在國有控股銀行及其理財公司的存續產品中，混合和權益類類產品數量占比達21.38%，在各類機構中占比最高；其次是股份制銀行及其理財公司，占比為11.92%。相比之下，城商行及其理財公司、農商行及其理財公司較為保守，混合和權益類類產品數量占比低，分別為4.03%、1.41%，均未超過5%。可
以看出，全國性銀行及其理財公司更偏好混合類及權益類產品（混合類為主），顯現出一定的中高風險標的資產配置能力。
2022年6月末各類型機構存續混合及權益類產品數量占比
4. 農商行及其理財公司、城商行及其理財公司產品收益率較高
從各類型機構存續產品收益率分布來看，截至2022年6月30日，城商行及其理財公司、農商行及其理財公司整體產品收益率更高，超過90%的產品收益率在3%以上。其中，農商行及其理財公司35.13%的產品收益率超過5%，位居第一；其次是城商行及其理財公司，占比達26.06%，國有行及其理財公司收益率達5%以上占比最低，僅為8.97%。同時，受資本市場調整等因素影響，有部分產品出現虧損。其中，國有行及其理財公司產品出現虧損的占比最高，為7.41%；其次是股份行及其理財公司，虧損產品占比4.32%。
未來，為了理財業務能更加高效，在資金端，理財公司需要深入落實投資者教育工作，提高投資者對凈值型產品的認可度；在資產端，加速養老、綠色金融領域布局，不斷健全產品體系，豐富服務類型；在運營管理端，堅持穩健經營，提升風險管控能力，并持續完善投研體系，提升科技賦能。
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招行戶均6萬AUM如何煉成？
在全國性銀行中，有一個值得關注的現象：
多數銀行的戶均零售AUM都在2萬元左右，唯一的特例是招行。超過6萬元的戶均AUM，使得招行在客戶數與股份行相比沒有絕對優勢的背景下，實現了AUM的大幅領先。
統計發現，目前有6家銀行的零售AUM規模超過了10萬億，除了招行外，其他5家均為國有行。要知道，其他幾家國有行的零售客戶都超過了5億，而招行靠1億多的零售客戶實現了AUM的逆襲。
這一獨特現象背后一個重要原因，是源于招行“金葵花理財”為代表的分層服務，為各層級客戶提供差異化、精細化的服務，也成為招行做大零售的基石。
任何一個行業的進步，都離不開一批劃時代的標志性創新。金葵花理財正是這樣的標志性創新。
在今天，通過分層經營滿足客戶不同的金融與非金融需求，已成為財富管理機構經營策略的標配模式。2021年12月29日，央行發布《金融從業規范》系列標準，也提到財富管理從業人員及客戶應做到分類、分層經營和供需匹配。
而提起分層經營，走過20年歷程的金葵花理財是公認的開創者。
早在2002年，銀行對公業務競爭激烈，零售金融剛剛起步，招行率先推出金葵花理財產品與服務體系，在中國銀行業首開客戶分層服務大幕。金葵花理財推出的客戶分層和專屬客戶經理“一對一”服務模式，深度影響了財富管理20年發展之路。
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行業動態
20年前，“金葵花理財”橫空出世，率先開啟了客戶分層經營，推動了國內真正意義上財富管理服務的到來。此后，更多銀行加入客戶分層經營與定制化服務的行列中。
2022年，“金葵花理財”迎來20周年，中國財富管理行業也走到了新的歷史機遇關口。大財富管理行業將走向何方？“金葵花理財”又將給行業帶來什么？
銀行業分層經營“開創者”
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02
行業動態
此后，金葵花理財的創新從未停止。2005年8月，招行總行營業部金葵花財富管理中心正式開業；2007年8月，招行啟動私人銀行業務，為高凈值客戶提供全方位、個性化的綜合財富管理服務；2009年4月，招行面向金融資產超過500萬的客戶推出金葵花鉆石服務體系。
作為分層服務開創者，金葵花理財憑借精細化的服務、多元化的產品體系，將自身利益與客戶利益深度綁定，為客戶持續創造實實在在價值。
在資產配置方面，2017年招行
發布國內首只“金葵花”資產配置指數，2020年推出金葵花財富規劃系統2.0，全方位滿足客戶不同層面財富需求；以五星之選為代表的招行代銷公募基金，累計創造盈利超過3000億元；16項不同M+金葵專屬權益，為數百萬客戶奉上非凡貴賓禮遇。
? ? ? ? 從金葵花理財開始，分層經營成為銀行業重要經營模式，近年來各大銀行紛紛推出“分層、分群、分級”的客戶經營管理體系，通過成千上萬個客戶標簽來滿足不同客戶的個性化需求。
在財富管理領域，長期以來存在的一個痛點，是大眾長尾客群的金融服務需求沒有得到充分的滿足。雖然大眾客群在各類群體中數量最多，但戶均AUM較低。
對于全國性銀行而言，在大財富管理布局上，從私人銀行到大眾富裕群體，再到長尾用戶，一個都不能少。只有財富管理業務形成規模效應，以及客戶粘性不斷提升，才能建立大財富管理的護城河優勢。
從最早的“金葵花理財”，到日趨豐富的“大財富管理新生態”；從幫助中高端客戶打理財富，到如今讓財富管理“飛入尋常百姓家”；從賣方服務轉向買方服務，構建起大財富生態平臺。20年來市場風云變幻，從探索到發展，招行始終堅持“以客戶為中心，為客戶創造價值”的財富管理初心，伴隨不同客戶需求的流動和共振。用創新驅動，實現客戶服務工具與方式不斷演變，客戶分層經營理念不斷精細和深化，并在一次次變幻中引領招行正確找到破局之路。
讓財富管理“飛入尋常百姓家”
招行深諳財富管理增長邏輯，既抓長尾客戶，也抓中高凈值用戶，通過從銷售導向轉為客戶價值導向，為客戶提供一站式金融服務，不斷讓越來越多客戶在“網點+App+場景生態”中享受更多公司提供的綜合化服務。
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行業動態
招行的零售戶均AUM最高曾超過了7萬多元，從2016年開始呈現下降趨勢，目前為6萬多元。另一個數據顯示，2021年招行零售AUM與金葵花及以上客戶AUM增幅均為20%。這些數據在一定程度上展現了招行大財富管理的成效。
得益于完善的客戶分層體系和綜合化服務，招行的零售金融中高端客戶AUM貢獻穩步增加。統計發現，金葵花及以上客戶資產占比，從2007年的55.1%上升至如今的82%。截至2022年一季度末，金葵花及以上客戶近390萬戶，其AUM余額超9.2萬億，正在邁向10萬億大關。
如何讓各類客群都能享受到金葵花一樣的服務體系？答案是將自身利益與客戶利益深度綁定。
招行的方向是堅持模式轉型，著力推動大財富管理能力建設。通過繼續擴大客群基礎，強化客戶資產配置，做客戶財富管理主賬戶，同時深入推進“初心計劃”，聚焦客戶和員工體驗雙提升，體系化升級財富管理能力。
為了將財富管理服務惠及更多大眾客群，2021年招行重磅升級了“招財號”財富開放平臺，鏈接全市場優秀的資管機構和產品，提出打造大財富管理價值循環鏈，志在用全新的模式，更開放的視野，更專業的服務，更豐富的產品，更好為客戶創造價值。
以客戶為中心轉變業務理念，使得越來越多的客戶選擇招行作為財富管理主辦銀行，讓財富管理飛入尋常百姓家。
數字化財富管理與傳統網點模式是完全不同的發展邏輯。如何從線下走到線上，將線上與線下深度融合，是財富管理機構綜合服務能力的差距所在。
金葵花理財誕生之初，線下網點專屬貴賓客戶經理“一對一”的服務，成為其迅速獲得客戶認可的不二法門。隨著AUM規模的快速擴大，以及移動互聯網時代的到來，破解銀行財富管理服務能力半徑，不再只依賴線下網點的擴張，而是金融科技。
穿越歷史周期的“標桿模式”
2018年，招行率先吹響零售金融3.0轉型的集結號，2021年初，招行進一步提出打造“大財富管理價值循環鏈”。在深度服務中高端客戶20年后，如何借助金融科技進一步拓寬財富管理服務的覆蓋范圍、創新服務方式？
一方面，構建流量型產品矩陣，以朝朝寶打通支付主賬戶與財富主賬戶，開啟年輕客戶理財第一課，買朝朝寶的客戶于近日突破2000萬；另一方面，依托“人+數字化”持續升級服務能力，探索未來銀行智能化服務新模式。
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行業動態
比如2021年末，招行推出智能理財助理“AI小招”，通過海量知識沉淀與機器訓練，使其能夠以對話形式，在線上為客戶提供“TREE”資產配置、招財分評估等服務，并能給出調倉建議。
從20年前，招行摸著石頭過河，率先布局居民財富管理市場，到如今成為財富管理的標桿銀行。期間，招行幾次重大的關鍵里程碑都對行業起到了深遠影響。未來，招行財富管理的增長空間又在哪里？
數據顯示，招行1.7億的零售客戶中僅有3800萬左右的財富管理客戶，因此有1.3億左右的非財富管理客戶等待挖掘，招行正在通過更輕的數字化運營模式深度經營該客群。
依托“人+數字化”持續升級客戶服務能力，招行正在探索未來銀行智能化服務新模式。2021年，招行客戶經理通過App連線功能與金卡、金葵花等客戶建立線上經營關系，服務客戶1264萬戶，同比增長35.52%；成交金額5611.90億元，同比增長18.76%。
這幾年，招行金葵花以上客戶年均增速都保持在10%以上，但客戶經理人數基本沒有增加，通過持續的科技投入，給招行帶來了實實在在的效率提升。這也是招行財富管理的長期核心競爭力所在。
在網點模式時代，金葵花開創了先河；在數字化時代，金葵花依然占據領先優勢。使得招行能夠成功穿越歷史周期的，正是歷久彌新的分層經營。
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業務推動
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以客戶為中心精準施策? ?探尋零售金融轉型之路
——零售銀行總部組織觀摩學習晉城分行特色化場館
近年來，區域性銀行面臨的外部關鍵環境日趨嚴苛，對于回歸本源提出了更高的要求。在新的競爭環境下，零售銀行業務的重要性得到了進一步提升。區域性銀行在零售轉型的過程中，構建零售“新場景”，打造特色生態服務的緊迫性越發凸顯，特色化轉型對于零售批量獲客及提升客戶黏性的重要性不言而喻。
|學習背景|
本次學習行程首日，參會人員對晉城分行主題場館攝影、婚慶、兒童、女性、舞動五大特色樣板間進行了實地觀摩，晉城分行特色化場館均伴隨普通營業網點開展建設，分行在打造特色場館的同時網點風格一致化，以便于客戶認知、了解。
面對金融產品同質化競爭激烈，晉城分行多年實踐，探索出一條以非金融服務撬動金融服務的發展道路。鑒于晉城分行在特色化活動落地過程中的營銷理念、服務模式、實施落地等環節已較為成熟，對各分
行存在指導意義，為擴展營銷思路，提升營銷能力，零售銀行總部于7月末組織了零售負責人及骨干人員對晉城分行進行觀摩、學習。
|特色化場館觀摩|
兒童場館以18周歲以下的兒童客戶為目標客群，研設出兒童財商課程及各類兒童活動，并連續18年舉辦風箏文化節及植樹節。
舞動場館以廣場舞教學為切入口，圍繞中老年客群，通過舉辦廣場舞教學、下鄉表演、廣場舞大賽，實現集群獲客目標。
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業務推動
婚慶場館按照東西方婚慶主體元素各設置一個場館，并由行內專職員工負責婚禮主持工作，符合條件客戶通過預約，可通過場館體驗婚禮服務。婚慶主題面向即將結婚的新人和相伴一生的夫妻，衍生出婚戀交友、婚姻經營公益課堂等多項服務及活動。
攝影場館以攝影為元素，針對大眾客戶，提供證件照、全家福等拍攝服務及攝影技能指導，同時晉城分行聯合本地攝影愛好者，以攝影場館為基地，開展各類攝影交流活動，提升場館使用率。
|特色化學習會議|
行程次日，零售銀行總部組織召開了特色化建設經驗交流溝通會，會議首先由晉城分行對特色化發展經驗、發展歷程及特色化工作對分行日常工作的重要意義進行詳細介紹。
其后零售銀行總部組織各分行就全行零售業務轉型發展、提質增效等工作進行交流討論，會議中參會人員圍繞未來零售銀行發展方向、社區金融定位及方向、財富管理的轉型、商戶綜合營銷措施、指揮生態建設舉措等議題闡述了自身想法、理念。
會議參考南方先進城商行發展經驗及晉城分行本地實際案例，對銀行零售發展方向進行定位，即對中小城商行而言，零售場景構建不應簡單圍繞客戶的衣食住行游購娛尋找生態合作伙伴，更需要結合自身的零售客群特征、政務客戶和公司客戶基礎，整合內部資料，打造場景生態的特色。找出符合自身需求的差異化打法，有方法的實現客戶獲取、留存。
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|后續轉型發展展望|
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業務推動
此次觀摩交流，是探索通過在金融服務之外構建增值服務，做大客戶公共服務資源，提升對客服務水平，以此達成少量資源撬動客戶口碑、服務質量升級上的又一次新突破，對產品設計思路、落實流程及實踐使用均具有重要學習借鑒價值。參會領導表示通過此次參觀、學習、交流，感觸頗深、收獲很大，對今后零售條線工作的開展提供了重要借鑒和參考方向。同時，也促進了分行間工作經驗的分享，加強聯系溝通和信息共享，借鑒優秀工作經驗，拓寬思路、強化聯動，共同促進零售條線更好更快發展。
消費金融與信用卡部開展“百企萬戶”
白領優享貸專項營銷活動
為進一步加強白領優享貸業務精細化管理，防范非優質企業員工準入增加隱性風險，消費金融與信用卡部7月5日制定下發《關于白領優享貸準入企業實施白名單管理的補充方案》，對白領貸業務客戶所屬企業實行“白名單”管理，在企業準入維度上對不同單位性質實行“報備報批”，根據企業情況對不同層級或崗位員工進行限額管理，以實現業務發展與風險管理有效平衡。
為進一步獲取我行優質客戶，優化消費信貸客戶結構，消費金融與信用卡部于7月25日制定下發《關于開展“牽優企·匯優客”白領優享貸專項營銷活動的通知》，本著“讓利不讓風險”的原則，通過公私聯動方式對優質企業客戶實現批量授信，促進我行消費信貸規模提升。目前，第一批優質企業參考名單已下發，各分行均在積極對接，同時也將從白名單企業中“優中擇優”，制定下發
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第二批優質企業名單，助力分行“百企萬戶”活動有效開展。
? ? ?其中新建南路直屬支行張建國行長親自帶隊對接文旅集團，在集團內開展產品講座，講座結束后客戶經理當即簽約18戶有效客戶并在短時間內完成放款。截止8月18日，已獲客152筆，授信金額近3000萬元，時點余額580萬元。
03
業務推動
8月12日，我行企業微信營銷服務平臺全面上線。自企業微信試點以來，截至2022年8月12日，全行零售條線營銷人員4286人全面入駐，涵蓋全行12家分行所有線下網點。
企業微信是為一線營銷人員賦能的營銷工具，是運營山銀私域粉絲圈、形成線上社交營銷模式、提升網點獲客活客能力的重要渠道與工具。
財富管理部代銷理財累計銷量突破5億元
為服務行內零售業務轉型，業務結構調整大戰略，實現我行理財客戶產品選購體驗的提升，建設零售理財產品體系，豐富理財經理營銷工具，拓展行內中收收入來源。總行財富管理部牽頭多部門經過長久的準備，于2022年5月中旬實現了代銷理財業務的試運行，并與2022年6月實現業務常規化運作。
為快速取到業務成效，財富管理部一方面積極與資產管理部、風險管理部等部門溝通，加快已合作機構的代銷產品準入和分階段上線；另一方面積極與品宣消保部門溝通優化產品宣傳手段，提升代銷產品宣傳效能；同時，協調合作機構改善產品配置方案，落地總行-分行-合作機構三方聯動機制，組織線下業務交流培訓，試點代銷產品營銷活動，全面提升一線人員的零售轉型意識，推動理財代銷業務上量增收。
截至2022年7月31日，我行理財代銷業務累計銷量突破5億元，為后續我行理財代銷業務的快速拓展打下了堅實的基礎。
渠道管理部企業微信營銷平臺全面上線
我行企業微信營銷平臺的主要功能包括客戶聯系、社群運營、朋友圈運營、內容分享、標簽管理、精準營銷、營銷活動等營銷功能，還包括客戶管理、客戶群管理、群發與朋友圈
任務管理等運營功能，早報資訊、金融小站、智能名片、IP主頁配置等多點觸客功能，以及運營管理、合規管理、數據統計、審批流程等管理功能。總行、分行以及支行的管理員可通過登錄后臺管理系統進行組織的運營管理。
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03
業務推動
營銷人員可直接在手機版企業微信APP中的工作臺上應用企業微信功能。金融小站是營銷人員的線上小站，展示營銷人員的智能名片，客戶可一鍵加客戶經理好友或撥打聯系電話；運營助手可幫助營銷人員一鍵分享朋友圈，分享內容有財經資訊、財商教育、圖文海報；營銷助理可幫助營銷人員管理客戶好友、潛在客戶與客戶群，并定向精準的觸達客戶。
營銷人員利用企業微信營銷平臺實現了線上快速獲客與精準觸客。企業微信作為零售銀行總部零售業務網點效能提升專項行動“三抓六看”的重要工具之一，在高新街直屬支行的體育路支行、晉陽東街支行、小店支行開展試點工作。試點期間，營銷人員的整體形象得到提升，營銷動作得到規范，精細化管理得到強化，為搭建我行私域流量客戶池實現了良好開端。接下來，渠道管理部會繼續推動企業微信營銷平臺應用到各個分行，為零售客戶數字化經營與零售業務數字化轉型發展奠定基礎。
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業績展示
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先鋒思想
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用特色化服務助推零售業務高質量轉型發展
?柴三明
山西銀行晉城分行黨委委員 副行長
在銀行同質化競爭逾趨激烈的環境下，山西銀行晉城分行圍繞人生不同階段，以特色非金融服務撬動金融服務，積極探索零售業務發展的新路徑，在轉型發展方面做出了有益實踐，現將相關情況分享交流如下:
一、特色化發展的緣由
（一）初衷：讓員工有尊嚴、體面地去營銷
城商行和同業相比，存在產品同質化、優勢不明顯的問題。和大行相比，規模小、信任度低，“低三下四”做營銷，既會引起客戶的排斥和反感，員工也很憋屈、有阻力，我們急需新的營銷理念。基于此，我們提出了“讓員工有尊嚴、體面地去營銷”這一理念，這是做特色化的初衷，員工帶著故事、帶著情懷、帶著溫度、帶著特色去和客戶打交道，通過特色化把金融和生活有機結合，探索一種同業不愿意下功夫、不容易被復制，更長遠、更緊密的營銷模式。
（二）理念：銀行生活化、生活銀行化
隨著互聯網金融的進一步深化，消費升級、金融脫媒等趨勢促使傳統金融機構的業務格局正在逐漸改變，銀行業也迎來新的挑戰。相較于數字化銀行的快速崛起，傳統網點服務體驗單一，金融服務與產品同質化嚴重，客戶
黏性低，傳統營銷方式已經跟不上客戶需求的改變。面對內外部諸多挑戰，在技術引領和體驗為王的驅動下，銀行業必須通過整合渠道、產品及服務，重新規劃網點的定位、提升網點的價值。因此，我們提出零售轉型的新思路，打造“銀行生活化、生活銀行化”的零售轉型理念，把高頻的生活化服務嫁接到低頻的金融服務上，通過提高對接頻次和提供走心服務，不斷創造營銷機會，不斷增強客戶粘性。
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（三）目標：依托“隨心，隨身，為您”的服務，實現品牌和業務雙提升
如果金融機構也存在生態系統，大客戶有大銀行服務，小客戶也需要有對應的銀行提供對等的服務。結合城商行的特征和對應客戶群的特性，山西銀行提出“隨心，隨身，為您”的服務理念，核心是以客戶為中心。
目前實行的特色化人生記憶就是對這一理念進行了認真貫徹，將原有的銀行網點單一場景延伸為多元化服務場景，通過引入人生記憶理念，讓銀行網點與客戶日常生活有機結合，把服務送到客戶身邊，把情感傳遞到客戶心里，從而實現以特色化服務驅動支行與客戶建立起長期聯系，通過各項權益包增加客戶的粘性，最終實現裂變式的品牌化宣傳效果和營銷效果。
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先鋒思想
二、1.0版特色化服務的探索實踐
理人的角色。同時，女性還是各類消費場景中的主力軍，消費興趣和類別比較集中。抓住了女性客戶群體，就抓住了核心業務。
? ? ? ? 3.婚慶特色，主要服務的是即將要結婚的新人和相伴一生的夫妻。
? ? ? ? 大多數小夫妻，“彩禮錢”和“嫁妝錢”是他們存下的第一桶金，基于此特征，我們通過開展婚博季活動，與民政局、婚慶公司、酒店對接，精準營銷客戶，并提供婚禮主持、婚房布置、婚戀交友、頒證儀式等多項服務及多元化的活動營銷，牢牢鎖定這部分客戶群體。
（一）五大特色化服務理念及運行模式
1.0版本的特色化分為五個版塊，分別為兒童特色、女性特色、婚禮特色、舞動特色、攝影特色。
1.兒童特色，主要服務的是兒童群體。
兒童是家庭的核心，一個孩子背后會有三個家庭，我們認為鎖定了兒童群體，會達到“1+6+N”的營銷效果。因此，我們設置了專門的場館、舉辦活動、開設課程，吸引兒童參與其中，以此鏈接家長。
2.女性特色，主要服務的是女性客戶。
在大多數家庭中，女性大都掌管著“財政大權”，承擔著家庭財富實際管
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4.舞動特色，主要服務的是中老年客戶群體。
老年人具有“收入穩定、支出較少、傳播力強”的特征，但同時，“孤單、生活單一”也是這部分群體的突出表現。近年來，廣場舞作為一種輕松娛樂的鍛煉方式，深受老年人喜愛。因此，我們挑選舞蹈專業的年輕員工組成廣場舞隊伍，分別在城市和農村吸納眾多的廣場舞隊伍。
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先鋒思想
無論是在生活還是工作中，每個重要的環節都希望被記錄下來，而且隨著智能手機的普及，錄視頻、拍照片成為隨時隨地的行為。成立攝影客廳，一是希望通過專業的攝影攝像服務和沖洗服務，為客戶提供證件照、形象照、全家福、攝影錄像等功能，留存客戶人生重要時刻的記憶，留住一份情懷，并和其他特色化平臺形成聯動，通過送照片創造二次營銷機會，進一步增強和客戶的緊密性；二是希望鎖定一批專業攝影人員和愛好攝影、旅行的優質客戶，這部分客戶一般都有著良好的經濟條件；三是承擔行內各類大小活動、會議的記錄，節約成本，提升品牌。經過時間檢驗，攝影客廳是運營最好的平臺，也是我們目前特色化2.0版本的突破口。
5.攝影特色，主要基于被記錄的需要，服務各個層面的客戶，同時和其他特色化平臺形成聯動。
（二）1.0版特色化服務取得的經驗
經過幾年的運行，特色化服務品牌影響力逐步擴大，五個平臺的品牌和服務贏得了良好的口碑，都建立了獨立的場館，擁有清晰的客群、獨特的功能、主推的產品，在客戶規模、產品研發、隊伍成長等方面都獲得了一定的經驗。具體可概括為三點：
第一，用人才做保障，有隊伍才能做專業的事。我們在全行培養了一支40人的婚禮主持人隊伍、111名攝影專員、43名廣場舞專員，靠他們的專業、專注才能得到客戶的認可，如果都是花拳繡腿，客戶不感興趣，后面的“文章”都做不好。
第二，用產品做支撐，有產品才能嵌入金融功能。針對兒童客群，我們有500元成長計劃、睿睿卡、福寶存單、風箏存單等產品，晉城分行兒童客戶數近4萬人，資產達5.7億元。針對和婚慶鏈接的客戶，我們推出了婚慶存單。針對女性客群，我們推出了渥美卡，截至目前，晉城分行渥美卡持卡量達到了20余萬張。特色化服務只是一塊“敲門磚”，有金融產品才能嫁接金融服務，拿回我們真正想要的。
第三，用活動做品牌，有活動才能擴大影響力。我們舉辦了16屆“百樹耕心成長林”植樹活動和18屆“風箏文化節”；舉行婚姻紀念活動30場，婚姻經營
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公益課堂40期，民政局頒證儀式260場；開展廣場舞現場教學855場，教學人次近3萬人，線上直播教學354場，觀看人數總計達14萬余人，通過長期堅持的活動，始終粘牢客戶，并且不斷積累口碑，用口碑帶來新的客戶。
? ? ? ? 晉城分行的特色化已經運行了多年，在運行過程中，我們不斷復盤、不斷總結經驗，也確實走過一些彎路。主要表現為：五個場館資產重、投入
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先鋒思想
（一）總體思路
圍繞人的一生，整合攝影、婚慶、兒童、女性、舞動五大特色化平臺，打造成集品牌宣傳、批量獲客、服務支撐、價值轉換、信息分享、增值服務為一
大；特色化與支行之間的聯動不夠緊密，各自為戰，融合度不高；客戶提升和后續維護沒有跟上，缺少一個統一的載體或者系統，把客戶的各類信息進行統計和分析，推動客戶與我行建立起長期的、更緊密的聯系；對于特色化本身產生的直接效益、引起的間接效益與取得的長期效應之間的關系并沒有處理好等等。
三、2.0版特色化服務的改進創新
為了解決特色化業務銜接、資源整合方面的問題，加強與支行互動，形成有效鏈接，通過對前期在專業特色和市場探索方面取得的品牌宣傳和集群獲客的經驗分析，在1.0版特色化服務的基礎上，分行經過認真的研究探討和深度的思考論證，對特色化工作進行了重新定位和布局，初步構建了2.0版特色化服務運營模式。
（二）工作目標
特色化是一項需要長期堅持的工作，也是分行重點工作之一，以實現三個任務為最終目標：
一是以非金融服務帶動金融服務發展。通過推動特色化的運行，逐步轉化、改變營銷思路，用輕資產獲取大收益，在金融領域中打造不可被替代和難以復制的零售營銷新模式，成為金融機構中的先行者。
二是實現品牌營銷和內容營銷的齊發力。將特色化打造成為一個有情懷、有夢想、有溫度的平臺，讓我們的員工有體面、有尊嚴、充實的去營銷。通過客戶的親身體驗，讓客戶口口相傳，從被動營銷轉化為口碑和成交量，達到裂變式的營銷效果。
三是成為晉城分行的人才孵化基地。通過在特色化平臺的鍛煉，成為在某個領域的專業性人才，同時作為晉城分行歷練、拓展、輸送人才的平臺和孵化基地。
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體的綜合性價值服務平臺。通過不間斷開展婚姻記憶、兒童成長記憶、生日記憶、健康記憶、旅游記憶、客戶定制記憶儀式等活動，與支行進行有效聯動；結合客戶喚醒等專項活動，打通進企業、進社區、進機關的渠道，打出一張親情牌、溫度牌、情懷牌，最終實現獲客、活客、粘客、提升客戶資產的目標。
（三）工作機制
為了便于特色化工作的有序運行，特色化服務團隊內部制定了三項工作機制，分別為內部管理機制、內部考核機制和內部工作流轉機制。
（四）分支行在落實特色化服務方面的成效
支行圍繞網格化和特色化工作，通過分析客戶年齡段、金融資產等，將
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先鋒思想
零售客戶進行了分層管理，不同客戶采取不同維護、提升的方式，將人生記憶和產品整合疊加貫穿到客戶營銷當中。前期，分行選取了6家支行對特色化工作進行為期三個月的試運行，在試運行討論會上，由6家支行行長分別就試運行情況、客戶反響、存在的問題和建議進行了分享。實踐論證，客戶對我行特色化工作非常認可，不僅為支行粘客開啟了新渠道，也為支行提升客戶資產提供了新抓手，彌補很多客戶在人生重要節點沒有舉辦過儀式的遺憾。
? ? ? ?整體上而言，試行的效果為分行堅定特色化工作樹立了絕對的信心。而且，目前的客戶普遍追求儀式感，比如，對于一些50歲上下的客戶，其中大部分人沒有舉辦過盛大的婚禮，婚姻中缺少儀式感，我們重點邀請這個年齡段白金客戶群體參與“婚姻紀念儀式”，彌補他們婚姻沒有儀式感的遺憾，同時增添一些美好的記憶和懷念。對于黃金戶，配合“生日記憶”，通過拍攝形象照、生日照等方式，建立起長期聯系，同時將客戶檔案逐漸補充完整。春節期間，我們借助福寶存單營銷活動，提前鎖定了一批客戶，2月份，營銷福
此外，我們還通過下發《特色化工作提示函》、建立“分支行聯系對接機制”、在支行設置“特色化對接專員”、召開全行特色化宣講會、邀約員工親自體驗、定期對特色化服務使用情況通報等方式，加大分行上下對特色化工作的重視程度，樹立“勉強成習慣、習慣成自然”和“誰先用
一是和總行戰略部署緊密結合。提升服務效能、乘勢而上是總行給晉城分行提出的總要求。高董事長提出，鼓勵類似子公司模式和業務小組單元經營制等基層經營管理新模式。任行長也提出，要打造差異化服務能力。這都為我們的特色化工作提供了優良發展土壤。我們將在總行的指導下，緊密圍繞總行的戰略部署和工作要求，以“人生記憶”主線，持續打磨2.0版，努力打造低成本、高質量的營銷路徑。
誰受益”的理念，讓各業務部門、支行真正拿起特色化這把武器，去市場上亮劍。目前，支行對特色化工作的重視程度和參與度在逐步提升，這說明2.0版的特色化工作正在逐步走向正軌。
四、特色化服務的未來工作方向
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寶存單3147筆，金額3341萬元，營銷睿睿卡內定期2082筆，金額1882萬，合計筆數5229筆，金額共5223萬元。
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先鋒思想
二是和零售條線部署緊密結合。今年零售條線工作會中提到，要扎實做好網點創效工作，加快研究社區金融服務模式，支持鼓勵各分行創建主題支行或專營支行。未來，我們將充分利用特色化平臺，和總行零售工作轉型方向緊密結合，共同探索主題支行的打造。特色化將是我們“進學校、進機關、進社區”的主要手段，把網格化和特色化營銷策略相結合，按照客群特點、年齡段、金融資產等對客戶進行細致分層、維護和提升；以家庭、客群為不同的單位，提升優勢，創造機會，實現獲客、粘客、提升客戶的目標。
三是和人才培育緊密結合。晉城分行計劃專門成立8090創客營，讓更多的年輕人加入進來，進一步挖掘和發揮創客營的育才集才、創新創造優勢作用，邊學邊干、人盡其才。通過創客營的群體優勢，與分行的特色化工作相互借勢，共同探索，達到四個目的：一是促進我行全面性、綜合型人才的培
養；二是進一步發現人才、儲備資源；三是營造積極向上的氛圍，帶動全行學習力的提升；四是通過發揮8090
群體探索前沿信息的優勢，轉化為助推我行發展的新模式。通過這個載體，在分行大力弘揚“以奮斗者為本、以價值創造為榮”的理念，充分調動起分行上下的積極性、主動性。
四是和晉城分行工會工作緊密結合。企業的發展需要很多因素，而員工卻是企業發展的根本，是一個企業的靈魂，更是企業最大的財富。我們要讓員工在企業的發展中更加清晰有目標，學會多項技能，讓員工成為企業最大的生產力。而特色化工作，能培養員工攝影、主持、策劃等技能，此外，分行11樓職工活動中心，能為大家提供健身場所，讓員工擁有更好的身體，感受到企業的溫暖，培養大家的主人翁意識。今年分行啟動了人才培育“啟航計劃”，目的就是要在分行建立起“終身學習”的觀念，變“要我學”為“我要學”，在分行培養更多的人才。希望未來特色化服務團隊也能夠成為分行歷練、拓展、輸送人才的平臺和分支，讓越來越多的員工們在山西銀行發光發熱。
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零售風采
今年以來，長治分行根據2022年零售業務全年工作會議對代發工資業務的安排部署，將挖掘公司客戶資源作為主攻方向，積極與分行公司業務部、普惠及小微金融部開展代發工資業務營銷活動，堅定不移做大客戶總量。
（三）建立公司零售信息共享、營銷互促互進的工作機制
支行要打破條線間溝通障礙，成立由公司主管和零售主管組成的“聯動營銷小組”，增強對不同條線產品的熟悉程度，既要制定公司業務解決方案，又要制定對高管、中層和普通員工的零售產品服務方案。要定期召開營銷例會，分析業務轉介和聯動配合工作，提高市場反應和信息捕捉能力，實現公私業務的無縫對接。
上半年，長治分行累計新增代發工資客戶154戶，代發人數增加8167戶，季末個人客戶達到113萬戶，較年初新增3.39萬戶。
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長治分行堅持“大聯動營銷”理念，
建立公私聯動考核機制
（一）分行成立“公私聯動”專項工作組
由分行行長任專項工作組組長，條線分管行長和部門經理及授信管理部、財務管理部等部門負責人為組員，設定全年“公私聯動”的相關指標，負責解決聯動營銷過程中的難點問題，并定期督導推動。
（二）建立“公私聯動”考核機制
明確零售條線的產品計價適用于分行層面的公司類營銷團隊，計價標準按支行標準辦理。
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零售風采
運城分行大額存款質押出票，
公私聯動提升存款沉淀
高新街直屬支行網點效能提升
一階段工作初見成效
為深入貫徹落實山西銀行黨委關于“支行創優，分行創響”的工作要求，樹立“以客戶為中心，做精細化管理”的零售轉型發展理念，高新街支行于7月中旬正式啟動網點效能提升專項工作。經過近一個月的部署與落地，高新街直屬支行網點效能提升一階段工作初見成效。
零售銀行總部出臺零售業務網點效能提升實施方案并作出相關工作安排。高新街支行高度重視、快速部署，組織推動情況具體如下：
出臺實施方案。高新街支行過程管理工作體系執行至今已逾半年，為開展網點效能提升工作奠定了良好基礎。故本次從方案制定起，即在嚴格落實總行“三抓六看”指導意見基礎上，結合分行過程管理工作實際情況進行合理化設計，兼顧總行指導方向與分行個性需求，形成屬地化、精細化的網點效能提升實施方案，實操性強、合理度高。為確保本次工作落到實處，在
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運城分行始終堅持強化公私聯動，提升板塊效能，零售積極協同公司、普惠小微聯合作戰，通過日常分工跟進機制和每月聯席會議機制，確保各版塊間的有效協同。
6月由分管行長牽頭，在召開的部門聯席會議上，梳理正在受理的客戶，根據臺賬逐戶進行數據分析，包含企業經營流水，代發工資，上下游客戶資源、高管貴賓卡、企業的社會資源、能夠搭建權益平臺等所有能為我們創造價值的因素。通過了解發現。山西東方資源發展集團有限公司有相關業務需求。運城分行各部門協同，建立公私聯動營銷團隊，主動出擊，入企開展營銷工作。通過多次實地拜訪，按照企業經營模式及資金需求 ，量身定制金融服務方案。最終成功在我行辦理個人存單質押-銀行承兌匯票出票業務。本次業務的成功辦理，為我行帶來個人保金存款1000萬元，有效帶動對公及個人存款增長。
本次公私聯動營銷初見成效，既滿足客戶需求，又為客戶提供了專業化的金融服務，增加了客戶業務關聯度，強化了客戶粘性，提高了客戶綜合回報。在營銷過程中通過部門聯縱，公私聯動，充分發揮公司部門、零售部門優點，拉近、拉緊了運城分行與企業的合作關系，實現對公、對私雙收獲。運城分行零售業務部將持續探索企業高管需求，制定方案，推動業務發展。
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零售風采
第一階段創建工作中，特結合資產規模與經營狀況，從大、中、小三類網點中各選擇一家支行作為首批重點創建支行，分別為小店支行、體育路支行、晉陽東街支行。
? ? ? ?建立組織架構。自網點效能工作規劃之初，總行即對高新街支行提供了大力支持，專門派出工作組入駐高新街支行進行幫扶指導。在總行入駐工作組指導下，高新街支行特組建分行專項行動組與支行執行小組，在分、支行層面責任到人，保障各項工作順利開展。
? ? ? ?行動部署啟動。因經營發展需要，高新街支行6、7月份進行了大規模的人員調整，對網點效能提升工作進度造成了一定影響。在總行的理解和認可下，高新街支行網點效能提升工作推遲至7月中旬正式啟動，于7月13日正式召開誓師啟動大會，在高新街支行范圍內統一思想、誓師動員、全面部署，將網點效能提升工作作為今年高新街支行零售業務首要重點工作。
? ? ? ?入駐網點輔導。網點效能提升工作啟動后，總行入駐工作組成員及分行專項行動組成員聯合行動，先后通過工作座談和現場走訪的形式對分、支行進行調研摸排，厘清當前經營現狀、現實問題與發展方向。隨后，又利用三周時間，對首批三家重點支行進行四輪現場指導，從支行客群分析與經營定位、網點效能實施思路與計劃、必做動作落地實施情況、企業微信試行模式等方面進行全面幫扶與指導。
“三抓、六看、網點四化”情況?
（一）“三抓”開展情況
“三抓”是“六看”的工作目標，“六看”是“三抓”的具體舉措。為確保“三抓、六看”落到實處，高新街支行特圍繞內抓存量提升防流失、外抓片區聯動獲客及活客、橫抓交叉營銷及電子替代率的主要目標，結合高新街支行個性化需求對總行考核指標建議進行優化調整，綜合制定了12項“三抓”工作業績提升考核指標，實現責任層層壓實、任務逐項分解的業績管理目標。
（二）“六看”管理情況
“六看”是“三抓”的具體舉措。一是在廳堂營銷氛圍方面，高新街支行迅速行動，積極引入“特色化”建設思路，組織各支行開展特色化建設，目前各支行均已結合支行特色化建設主題及網點6S標準要求對廳堂進行軟裝改造，
以體育路支行為例，目前均已完成婚慶特色化布置，廳堂氛圍改造成效顯著。同時，高新街支行對網點人員個人形象進行規范，進一步優化提升員工的對客精神面貌。
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二是廳堂營銷激發，第一，在能力提升方面，為強化員工專業技能，組織支行每日演練營銷話術、每周打卡營銷案例、每周分享優秀活動、每月進行學習分享，且在分、支行層面分別由零售業務部負責人、支行管理團隊成員逐一進行點評，在高新街支行零售條線持續保持“比學趕超”的積極氛圍；第二，在客戶畫像方面，零售客戶經理及運營臨柜人員每日添加微信客戶目標分別為3人、１人，并需按年齡、資產層級、持有產品+職業或興趣等其他方面對客戶微信進行“3+N”標簽化管理，此外支行正逐步對AUM≥100萬元的貴賓客戶建立KYC地圖；
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零售風采
地圖均已制作上墻并責任到人；第二，目前各家支行均在積極開展商圈聯動營銷，其中晉陽東街支行充分挖掘北美N1存量按揭客戶資源，正在洽談特惠商圈營銷合作模式，體育路支行為提升萬象里商貿城特惠商戶活躍度，在商貿城中開展多場“奔跑吧阿姨”等特色營銷活動；第三，晉陽東街支行充分調動對公客戶資源，近期已與多家公司客戶達成合作意向，目前已新增公戶約8家，并全部開通代發工資及二維碼收款業務。五是在日常過程管理方面，支行均已按照分行要求做到按季出臺競賽方案、目標任務分解到人、晨會夕會統一標準、周會月會定期總結、目標數據每日通報。
第三，在對客營銷方面，經過已過半年的過程管理工作落地，目前各支行已基本形成營銷行為習慣，
形成營銷行為習慣，零售客戶經理每人每日微信維護客戶及電話營銷客戶分別不低于20人、各網點每周開展線上營銷活動及每月開展線下營銷活動均不低于2次，并已形成利用手賬工具進行情感知識營銷、營銷活動邀約的良好習慣。三是在存量客戶經營方面，主抓臨界客戶提升、到期客戶留存、異動客戶跟蹤三大關鍵點，對客戶分配到人、管戶到人、責任到人。四是在片區聯動營銷方面，第一，目前首批重點支行均已對周邊進行網格化摸排，網格化
（三）“網點四化”轉型情況
“網點四化”是網點經營的轉型發展方向。為落實總行關于向輕型化、智能化、體驗化、場景化轉型的工作要求，高新街支行特以“體驗化”、“場景化”為突破口，分行層面制定發展計劃、提供建設思路、配置建設費用、給予幫扶指導，組織各支行開展特色化建設。目前各支行已確定特色化建設計
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零售風采
三級人員就匯報內容進行了深入交流。零售銀行總部副總經理宋凱在交流中強調，一是總分行需以“定向、糾偏、搭臺、賦能”為主要任務做好對一線的服務和指導；二是網點效能工作要重點做好目標管理、過程管理與檢視管理，形成良性閉環；三是總行后續將加強云瀚平臺的應用培訓和部署落地，以科技賦能助力網點效能提升工作有效開展。
支行均已完成軟裝改造，后續將圍繞特色化主題開展特色化營銷工作。
劃，首批重點創建支行中，體育路支行、晉陽東街支行特色化建設主題依次為婚慶特色化、攝影特色化，目前兩家
檢視驗收會
8月9日，高新街支行特召開網點效能提升工作第一階段檢視驗收會。本次檢視驗收以現場會形式開展，總分行與會人員先后前往晉陽東街支行、體育路支行參觀廳堂改造成果，并現場聽取兩支行關于網點效能提升工作部署、實施舉措、落地成效、存在問題、后續計劃等方面的匯報，總、分、支
網點效能提升是當前零售業務的重要工作，高新街支行將緊密聚焦網點效能提升，不斷增強分、支兩級垂直管控能力，通過“三抓、六看、網點四化”的客戶經營模式，指導分支行提升網點效能、打造標桿網點、逐步消滅不盈利網點，建立網點常態化工作機制，增強零售創收能力，以實際行動助力山西銀行零售業務數字化轉型邁向高速發展新階段！
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它山之石
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私域營銷大火，
銀行需要做好哪些事？
走的是精細化路線。從引流渠道上，聯動了公眾號、APP陣地，如只要是關注微信公眾號并綁卡的用戶，在每一次消費之后都會收到植入了社群引流話術的交易
提醒。在這種頻繁交互的場景下，不僅引流效果好，且所吸引的都是有一定消費能力的用戶，比較精準。此外，招行在社群的分類上，也有自己的巧妙之處。通過LBS信息提前獲取用戶的地理信息授權，實現為用戶分配合適的私域社群。
近年私域運營大火，打開手機訊息，總是能看到很多“社群運營”“私域流量”的相關介紹，似乎隨時都有一種焦慮在提醒你，氛圍都烘托到這了，再不學、再不做，就來不及了……不難理解，畢竟外部流量紅利退卻，存量用戶的價值愈發凸顯,如何通過線上布局私域流量池，已成為品牌方的心頭之急。
心急吃不了熱豆腐，私域運營從來就不是一件立竿見影短期出結果的事。但由于概念的過度營銷，導致很多銀行匆忙上陣，在落地時出現了各種問題，從而導致對私域的信心產生了動搖。
例如同樣是做“社群”，有的銀行采用傳統路線，依靠客戶經理手動添加好友，再邀請進群，整體鏈路長，用戶主動性弱意愿低，且社群成員屬性不一、共性較低，難以活躍。
而同業的優秀者，如招商銀行，則
|私域流量的“坑”，你踩了多少？|
除了這個例子，其實常見的困擾還有很多，例如“如何讓用戶認可私域有價值？”“客戶微信加了，但不知道聊什么“、”朋友圈也發了，但轉化不好”……究其根本，做不好私域的原因，基本可以歸納為以下3點：
1）忽視了規劃的必要性，盲目且粗暴地制定任務
大多數人都會對自己不熟悉、非專業的領域產生畏懼感，但偏偏私域這個事看著簡單，容易讓人盲目自信，于是乎有的銀行在沒做好充足準備的情況下便直接上陣了。例如設置了粗暴的指標，考核員工的好友數、社群人數，但沒有規劃匹配的維護和營銷動作，漸漸地即使加上了用戶微信，也毫無用處。
2）沒有對應的營銷工具，運營人效低難度大
吃一塹長一智，在發現自身缺乏體系化的營銷規劃之后，不少銀行會嘗試對其進行補足。如制定SOP、為員工提供種種方法論，以幫扶員工實操。
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它山之石
但空有理論，沒有對應的營銷功能、工具，將導致運營成本和難度上升。
一、運營+社交，從讀懂你的用戶開始
3）欠缺專業運營能力，不能實現精細化
那買工具好吧？可營銷工具里功能豐富，如果沒有深入培訓，沒有具有專業運營能力的人來進行分解，沒有將銀行的業務模式和互聯網運營玩法做出結合，又如何能用活、用好這些功能并獲得效果呢？
|私域實操，到底需要做好哪些事？|
銀行做私域，本質是經營客戶關系，靠的是有溫度的情感鏈接。因此需要在與客戶“關系建立、信任積累”的長期過程中，不斷進行雙向互動，不斷進行深度分析，通過加強用戶好感，最終才能實現客戶量以及轉化量的提升。
因此，私域運營最重要的兩項能力呼之欲出——第一，會運營、懂社交；第二，會工具，懂系統。
想要搞好與用戶的社交關系，那你就得足夠的了解他。從運營角度說，核心就是得對用戶進行標簽化、分層化，并根據結果匹配不同的私域運營策略，例如同類分群、個性化服務等。
用戶標簽是描述用戶特征的詞匯符號。用戶在與企業互動的過程中，主動或被動留下種種信息數據，企業再將這些數據歸納成一個個標簽詞。當標簽詞越多時，我們對用戶的了解就越全面，用戶畫像也就更加立體、清晰。
給用戶貼標簽的途徑有2種：
一種是系統根據用戶與品牌的交互數據自動篩選、記錄。比如，用戶訪問平臺的數據、瀏覽產品的數據、真實訂單的數據、興趣內容的數據、參與活動的數據等等。還有一種是一線人員在與用戶溝通的過程中，有意識引導、記錄，從而獲得品牌想要的用戶信息標簽，也就是手動打標簽。這種做法依賴于1對1跟用戶溝通，所以一般適用于高客單、利潤高、用戶決策復雜的產品，或者是需要精細化運營的TOB業務。
當給用戶貼上足夠多的多樣的標簽后就可以開始分層了。分層，就是從不同的標簽維度，站在商業價值最大化的角度，將用戶劃分成不同的層級。比如基于業務的關鍵節點分層，銀行業可基于轉化路徑，分成：新用戶、首購用戶、N次復購用戶、超級用戶（VIP用戶）等。需要注意的是，用戶分層只是過程，更重要的是分層之后所采取的運營動作。
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它山之石
二、工具+系統，選擇主流的、有優勢感的方式
企業微信除了有與微信一致的溝通體驗外，還有豐富的客群管理功能，在營銷內容豐富度、員工身份認證、溝通方式多樣化等方面都具有絕對優勢。
例如通過企業微信，可以統一銷售人員對外的溝通形象，以官方認證增強客戶信任；可以建立營銷素材庫，豐富銷售人員的“彈藥庫”；可以通過標簽分類定位目標客群，讓營銷更為精準；可以按需靈活設置規則，規范員工對外溝通行為；可以無需擔心員工離職隱患，便捷分配、繼承；可以實現多種自動操作，隨時隨地響應客戶需求；可以通過其及擴展接口，實現多種的個性化需求，讓這條B2C管道上承載更豐富的內容和內涵……
在依托企業微信進行私域運營的整個過程中，沒有發生過任何平臺跳轉，企業微信不但幫助銀行實現了業務的閉環，還實現了數據的閉環，如此循環往復，構建成銀行微信生態閉環營銷。
現在已經有越來越多的銀行相中企業微信，并將其作為核心溝通渠道布局在數字化營銷的“藍圖”中。
比如，對重要價值用戶，他們對品牌的價值最大，那么就需要花更多的資源投入，去維護他們。例如提供專屬折扣、專屬社群、專屬的超預期服務，或者再極端一點，還可以舉辦線下沙龍，讓私域群體間產生進一步的情感聯系。
針重要發展的用戶，要做的運營動作是提頻，比如更多主題活動、邀請進行免費體驗，或建立興趣分享群，開展更多軟性營銷，植入更多消費場景等。
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目前的互聯網生態中，能幫助我們去做私域流量載體的平臺很多，在任意平臺建立品牌號，都可以算是私域的一種。但真正可以深度運營的，也只有“微信生態”這一與用戶工作、生活、社交、興趣等重度綁定的國民級應用。而在微信生態內，如果用普通個人微信賬戶進行私域工作，會受制于功能不足、無法合規的使用第三方工具等限制，所以利用“企業微信”進行賦能的優勢及必要性也便不言而喻了。
企業微信就好像一個連接器，能夠幫助銀行連接內部辦公系統、連接產業鏈生態，以及通過微信連接銀行的終端消費者。它具備著提升辦公效率、保障企業數據安全等優勢，可在銀行的私域運營的獲客沉淀、精細化運營、促進轉化等環節，提供多種營銷場景及功能幫助。
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它山之石
而中端客戶則不同，他們就像所謂的“長尾客戶”一樣數量相對龐大，維護成本也較低，當然他們的平均資產也比長尾客戶要高些，這些客戶凝聚起來絕對是一股足以改變網點資產存量走勢的龐大力量；而反過來說，就算有些許流失，網點至少不會太痛，畢竟補充一個中端客戶的難度相對小些。
可為什么網點對中端客戶的維護普遍乏力？
從客觀原因上看，是因為網點人手相對緊張，中端客戶的數量又比較多，也缺少維護他們的方法和平臺，因此給維護帶來了較大壓力；
從主觀原因上看，維護一個中端客戶的收益顯然小于高凈值客戶，產品覆蓋率也不如高凈值客戶有潛力，不受重視也很正常。
可其實，對于網點來說，理想的客戶應是資產能夠穩中有升、客戶能對網點有強烈的歸屬感和認同感、愿意帶其他的客戶到網點來辦理業務。由此來看，中端客戶是更符合這一受眾畫像的，因為他們在大多數銀行都是被忽視的群體，一旦某家銀行對他們做得多一點、想得全一點，他們就能感受到明顯的服務反差，從而提升對該銀行的好感。
中端客戶維護寶典，
建議收藏
總而言之，中端客戶是銀行不容忽視的一個群體，而如何開拓與維護這類客戶，關鍵詞就在——批量：開拓要批量、維護要批量、留存更要批量。
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相比高凈值客戶而言，中端客戶同樣是值得銀行深耕的客戶群，因為相對高凈值客戶，他們的數量更龐大、維護成本更低、資產比長尾客戶更高。對于銀行來說，這是不應該被忽視的客戶群體。如何開發、維護和留存中端客戶？
資產規模在5萬到30萬之間的客戶（以下簡稱中端客戶）對于銀行而言無比重要，卻又是經常被忽略的存在。之所以說這批客戶重要，是因為他們是網點存款的基石，而不是那些被銀行搶破頭的高凈值客戶。請注意，這里說的是“基石”，而非“占比”。高凈值客戶在資產量上或許比他們高，卻很難作為基石，因為高凈值客戶的維護成本更高、變動的風險更大，甚至只要出現變動，就等于有一個“大窟窿”要補。
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某網點2010年成立，剛開業時個人儲蓄存款余額只有9000萬，之后每年以幾何倍數增長。截至2019年，該網點的個人儲蓄存款余額已經達到39億，比不少網點的對公存款都要多。這一切都始于該網點的規劃，他們最關注三類客戶：中老年客戶、5到30萬的中端客戶以及社區客戶。
中老年客戶最容易上門，有更多的機會去熟悉和維護，也更容易實現轉介；中端客戶最容易被其他銀行忽視，“挖起墻角”來也相對更容易；社區客戶有更多參與活動的機會，更適合批量化去開拓。
這就是“腦勤”：在做之前先想好應該怎么做、做到什么標準和程度。目標先明確了，做事情才能有更高的效率，也才能獲得更高的回報。
有了關注的目標，該網點在一年當中開展了280場活動，包括舉辦行內金融講座、在人口密集地區擺攤宣傳、舉辦社區路演、進企業、進學校、進商圈，只要是適合的人群，他們都會做好詳細的記錄，并持續性地進行接觸。同時，該網點還成立了客戶俱樂部，核心骨干都是中端客戶，這部分中端客戶不僅熱心、積極、忠誠度高、參與積極，而且每次網點開展老帶新活動的時候，他們都是主力軍，不光自己起到模范帶頭作用，還常常拉動其他成員變成網點的“名譽員工”，一帶十、十帶百，存款自然就上來了。
| 一. 批量開拓——“腿勤”也要“腦勤”|
案例
這就是“腿勤”：即目標明確之后，需要一定的量來支撐。“以量求質”并不是一句空話，尤其是想讓客戶反復來網點從而創造溝通和營銷的機會，更加需要持續的行動。
當然，從這一案例中我們也能發現，該網點鎖定的都是批量化的客戶和批量化的活動方式。為什么要選擇批量化？其實跟工業實現規模化一個道理，就是為了降低成本——客戶量越多，單個客戶的維護成本就越低，銀行就能服務更多客戶。
| 二．批量維護——線上是核心，微信是平臺 |
不管是個人微信還是企業微信，都是銀行批量維護中端客戶的工具和平臺，而最有效的做法就是批量化單發和微信群經營。
（一）批量化單發
所謂“單發”，并不是簡簡單單轉個資訊貼或者發個行里準備好的廣告就行，這樣的做法往往只會讓客戶逐漸遠離你，尤其是那些你還并不熟悉的客戶。因此，客戶經理在發送微信給客戶之前，要先想想看：客戶需要什么？
其實，對于客戶而言，他們的專業能力不強，那我們就要發送自己總結的專業知識。請注意，一定是我們自己總結、自己寫的，那些轉帖只會影響我們的專業性，也不符合一般人的閱讀習慣。此外，發微信還要注重一個法則：能用圖的就盡量不要只發文字，能拍視頻的就盡量不要用圖。
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手機銀行是挺方便，可安不安全啊？萬一點錯，錢沒了可咋辦？安不安全，您往下看，就懂了。
1. 轉賬有保鏢。除了登錄密碼，轉賬還得輸入動態驗證碼和卡密碼，三重保護，有您的身份證號和卡號都沒用。
2. 轉錯能退回。賬號或名字都輸錯了，錢轉給別人了？不可能！只有所有信息全對，錢才能出得去。萬一出錯，等幾分鐘，系統會自動把錢‘送回來’的。
3. 買錯能撤銷。不小心買錯產品了，別擔心，產品沒有起息之前，撤銷重買就是咯。
4. 若是真的資金往來出現異常，沒關系！也可以撥打……電話咨詢解決，更歡迎您聯系我，我很樂意為您服務。
怎么樣？安心了沒？有我在，任誰洪荒之力，也是白費力氣。我是XXX，您的金融安全守護者，時時刻刻保護您。
傳統的方法介紹手機銀行到底安不安全是這樣的：
當然，如果能把這段話通過視頻的形式說出來給客戶聽，那就更好了。短視頻的好處有三：
一是客戶能看到你的樣子，不僅加深了印象，認可度也會更高；
二是短視頻能容納更多的信息；
三是先人一步，效果會更好，要知道中端客戶一般收到的都是廣告，而你卻真心實意地發送知識分享的短視頻給他，高下立判。
當然，短視頻的拍攝是有講究的，請注意以下幾點：
1. 短視頻的內容一定要既專業又通俗。每條短視頻在內容上是否有承接，說給客戶的話是不是有很強的目的性和針對性，與之后談營銷是否能夠聯系上，又能不能在某些點上觸動客戶使其有找你咨詢的理由……這些都是短視頻內容要考慮到的；
2. 學會使用視頻拍攝軟件。“原生態”的視頻往往會讓人感到乏味，因此客戶經理要學會怎么加濾鏡，怎么自動生成字幕，前后如何加個開始和結尾……這會讓短視頻既美觀又大方；
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這段話是典型的知識分享，闡述手機銀行的安全性。但由于文字比較多，篇幅很長，客戶未必樂意看完。這時，就需要牢記上面的法則，將這些文字變成圖片，使其更美觀，也方便客戶閱讀。就如當下很多人喜歡手賬，我們就可以借助手賬軟件將這段話變成有趣的圖片，充分吸引客戶注意。
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3. 最好在網點拍。找一個相對整潔美觀，又能襯托專業的背景，比如理財室或者網點裝飾墻，再不行LOGO背景墻也可以，同時，行服一定要穿得整整齊齊，這能讓你顯得更加專業；
4. 最好不要讀稿。把內容消化變成自己的語言，就像平時跟人聊天一樣說出來，你越放松、越自然，就越能抓住受眾的注意力，受眾也越能接受你所講的內容。
（二）微信群經營
近年來，微信群正逐漸成為網點批量化維護中端客戶，尤其是維護中老年客群的重要手段。銀行應當更加重視微信群經營。微信群經營通常要做到“兩有”：
一是有主題。網點官方客戶群大多都叫“金融服務群”或“客戶服務群”，這個本身沒有問題，只是在這樣的大主題下，我們還要規劃好每周的活動主題。從群主題看，可以是業務類主題，比如保險、基金、投資等；也可以是興趣類主題，比如攝影、美食等。當大家有共同話題，群也容易紅火起來；
二是有活動。微信群活動大類上分兩種：一類是營銷性沙龍，是可以通過小群語音通話的方式來完成的；另一類是在大群里的娛樂活動，效果評判標準就在于是否能在手機銀行辦理業務，或者向線下轉化。
如上所述，只要做到這些，你會發現中端客戶就算平時見不到面，也能跟你“天涯若比鄰”。關系越來越好了，還怕他們會被別人挖走嗎？即便需要時點存款，由于有了之前這些知識和觀念的鋪墊，難度也會降低很多。
| 三．批量留存——還是看維護的功夫 |
留存和維護是密不可分的——維護做得好，自然就能留存。
客戶因為他行的產品收益高、活動禮品好而要把資產轉走，更多的原因還是在于我們缺少與客戶的接觸和感情鏈接。當然，不能忽視那些為數不少的“產品導向型”客戶，但是當我們通過各種批量化的方式不斷在客戶心中加深我們的存在感，是不是至少能避免更多類似事情的發生？
其實我們怕的不是客戶離開，而是眼睜睜看著客戶離開卻無能為力，或者只在客戶離開的時候才有所行動，那就已經晚了。所以平時的重視，換來的就是關鍵時刻的支持。
毫無疑問，中端客戶是需要用心去經營的，雖然我們無法做到一對一的精準維護和營銷，但批量化也有批量化的好處，他們整合起來所產生的存款增量也一點不比高凈值客戶差。所以“批量”這兩個字是本篇的核心，用各種方法和平臺去實現也是本篇的重點，這樣我們維護的更輕松，客戶忠誠度也更高，不是很理想么？
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