主管單位：XXXXXXXX
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- - 上海? 齊悅
催收工作其實主要還是談判，不管你前面走什么流程，歸根到底還是為后面談判做準備。
但是我們很多新人不會談判，談的過程中抓不到重點。
與智者言
依于博
與聰明人講話談判，要靠非常淵博的知識來說服他。
有一些客戶覺得自己很聰明，在網上看到有60期個性化分期，就跟我們講你們公司有這個政策，讓我們給他分期，而且還要只還本金不還利息。（舉例，招商銀行四手的案件，分期不減免，減免不分期，就銀行的相關政策而言永遠達不到客戶的訴求）
面對這樣自認為聰明的客戶，我們一定要讓他知道他的認知是有偏見的。
與拙者言
依于辯
我們要靠自己更淵博的知識量去說服對方，讓他知道他所理解的只是片面的，說不定還是個陷阱。我們就有很多客戶被騙，還有很多打著這個辦理個性化分期旗號的公司被查，網上都能查到的。
與理解能力差的人談判要靠邏輯，我們要和他辯論，讓他心服口服。
有些客戶就是這樣無理取鬧，逾期了好幾個月，突然說你們為什么不聯系我啊？我現在都拖欠這么長時間了，你們利息為什么這么高？（目前我們在作業的所有銀行委外之前100%全部都主動致電過客戶并要求其及時歸還）
這種明顯就是屬于沒事找事，我們可以義正言辭地告訴他——
要質問對方，擺事實講道理，有理走遍天下，怕什么？
與辯者言
依于要
與那些邏輯思維能力很強的人講話，過程要簡明扼要。
這個通常是新人容易犯的毛病。有些客戶很會轉移話題，在談判的過程中我們很容易被他話題帶偏。
你逾期是你自己的事情，我們之前肯定是通知過你，但是你手機上肯定設置了什么軟件或者號碼停機，這個不是我們的責任，而且當時合同白紙黑字所有的利息違約金罰息你都是認可的，所以才簽字，現在你反過來說利息問題是什么意思？
所謂的60期分期是部分銀行的政策，而且只針對特殊情況的客戶，比如說死亡、重疾，有這些證明才有資格。你現在工作正常，身體健康，無法辦理。不要在網上看到有人說60期個性化分期，就覺得都可以這么干，銀行不是公益機構。那些宣傳的人很多都是騙錢的，讓你交錢后給你辦理所謂的分期，最后壓根不行甚至拉黑你。
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比如有的客戶說當時借錢的時候是給哪個朋友用的，現在那個朋友沒有還，要不你們找他一下？不是我不想還你錢，他不還我錢，我就沒辦法給你們。（所有銀行在給客戶辦卡的時候都會簽署領用合約，領用合約上也明確注明，信用卡只能本人正常消費使用，不可借他人使用）
跟一些有錢人講話，要靠我們自己的氣勢。
與貴者言
依于勢
之前我就很容易被這個話題帶走，跑去找他朋友。實際上他朋友還不上錢，跟我們沒有關系。
他是借款人，我們只要告訴他當時合同是你簽字的，你跟別人的債務糾紛跟我們沒有關系，我們現在只找你，而且就算起訴相關的責任也是你來承擔。
一定要簡明扼要，直擊要害。有些人就喜歡東扯西扯，最后被客戶扯進去了，忙了大半天結果發現，一通電話下來不知道自己在干嘛。
在線上有些客戶覺得自己很有錢，說話非常囂張，覺得我們就是個公司小職員，打工的，對我們愛理不理。遇到這種情況，我們一定要靠自己強大的氣勢讓對方折服。
我之前就遇到一個客戶，是個老板，非常張狂。每次打電話給他就說，你們不就是靠這個拿點提成嗎？打什么電話？有錢我會給你們的，你們不說起訴嘛怎么到現在不起訴？（公司對所有業務員線上溝通中也有明確要求，溝通中語氣不卑不亢）
這種客戶你如果輕言細語地跟他談，反而更加不尊重你。
所以當時我就提升音量，告訴他現在我們不是來找你要錢的，你還不還錢和我沒有關系，我是來核實你的地址信息，方便公司后面能找到你人。你口口聲聲不怕起訴，那你現在在電話里明確告訴我：我xx就不還這個錢，我就是有錢不還，我愿意承擔起訴的一些后果，電話是全程錄音，你敢不敢說？（99%的客戶是不敢說的）
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當你足夠有氣勢，不卑不亢，這些人跟你說話態度也會不一樣。
所以在線上為什么很多新人跟進大額還不了？因為很多大額客戶他覺得自己很有錢、很牛，對新人不搭理。我們在跟他溝通的過程中，如果低聲下氣、太客氣了，對方反而不尊重你，到后面沒辦法平等溝通。
跟一些沒有錢的人說話，一定要跟他說到利益關系。
與貧者言
依于利
第一個方案是全款，你可以拖時間，但后面違約金罰息以及起訴的額外費用都是你給；第二個方案是優惠金額，減去部分違約金，也不需要承擔多余費用，但是要2天之內處理。（舉例興業銀行來說，線上可以代表銀行直接承諾客戶本金結清，甚至23年12月時，銀行主動讓利可以本金打折結清卡片）
這個在我們線上也是很常見，有些客戶本身也沒什么錢，對違約金、罰息斤斤計較。這種客戶我們剛開始跟進的時候，會刻意把金額稍微拋高一點，在后面的跟進過程中再告訴他幾個方案。
這類客戶自己都會算賬，最后一算省了不少錢，也會按照我們設定的方案去處理。
這也就是我們線上常用的高低球策略，從經濟的角度去說服他，更加有效果。
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