01期
武電商客營銷服務案例集?
武漢電信商業客戶部
2023.02
01
商企ICT?
目錄
CONTENTS
1.1? 準確把握商機 利用DICT快速突破 提升客戶粘合度
1.3? 利用路徑二快速受理 突破商企ICT首單
1.2? 利用針對性解決方案 消除客戶痛點 快速實現雙贏
1.4? 善用商客產品利器 為客戶打一套商企ICT組合拳
1.5? 業務與技術融合 在服務中發掘商機
1.6? 客戶的經營狀況是電信DICT業務發展的基礎
1.7? 關注客戶需求 抓住消費機遇
1.8? 多問多想 可有效挖掘商機?
1.9? 利用商企ICT服務補齊用戶網絡維護能力的短板
1.10? 利用商企ICT服務 以點帶面發展業務
1.11? 關注客戶需求 解決客戶痛點
商客服務
2.1? 問題導向? 服務切入? 化危為機? 開辟新路
2.3? 高效服務客戶? ?發現問題? ?化危為機
2.2? 以服務促發展 抓住數字化發展機遇
2.4? DICT解決方案是解決客戶問題的新服務模式
2.5? 真心幫助客戶? ?希望從細小的業務向規模化發展
2.6? 靠優質服務打消客戶顧慮實現首單突破
5G團購
3.1? 把握快字訣? ?在變化中尋找機會
02
03
P04
P05
P06P07
P08P09
P10
P11P12P13P14
P16
P17
P18P19
P20P21
P23
商企 ICT?
01
準確把握商機? ?利用DICT快速突破
提升客戶粘合度
——武昌商企ICT首單案例
一、業務背景?? ? ? ?武漢XX有限公司為我公司高值客戶，位于武昌區，使用我司專線一件，電信側收入超1.8萬余元/年。?二、通信現狀?? ? ? ?公司使用我公司光纖用戶日常辦公，以及用于公司之前的商務工作。?三、業務瓶頸?? ? ? ?由于公司經常需要增加點位，前期公司都是找外面小的外包公司做的，做完以后找不到售后，經常為找布線的公司發愁，外面購買的設備經常找不到售后。四、客戶商機?? ? ? ?經常因為工位的變化，需要增減線路以及相關組網的設備。?五、商機挖掘?? ? ? ?前期給用戶辦光纖，做回訪，需要補點，洽談。?六、營銷成效? ? ? ?對照以上業務場景，通過了解用戶動態，分析用戶痛點，結合我公司剛剛推出的商企 ICT業務，通過BOSS單受理，網運部快速接單，快速滿足客戶的布線需求，形成了武昌商企 ICT首單。
- 4 -
1.1
商企 ICT?
商企 ICT?
利用針對性解決方案? 消除客戶痛點
快速實現雙贏
——武昌商客商企ICT發展路徑一營銷案例之二
1.2
一、客戶背景
? ? ? ?武漢XXX有限公司，位于東湖路X商務樓宇。客戶經理走訪時，反映內部WIFI 掉線不穩定，其員工經常抱怨斷網，影響公司辦公。
二、營銷過程
? ? ? ?客戶經理協同裝維上門查看，由于每個小辦公室自接了很多小無線路由器，導致機房接線混亂，WIFI 信號沖突，造成環路，導致上網不穩定。
三、解決方案?
? ? ? ?在公司商客部、客支的大力支撐下，擬定方案：機房線路清理調優，拆除辦公室無線路由器，使用AP補點方式，利舊原AC，新增1臺16口POE 交換機，新增16臺吸頂AP設備，滿足客戶未來一段時期的需求。
四、營銷成效
? ? ? ?最終與客戶達成設備自購，電信負責吊頂暗線施工、設備調測、原網絡優化，共計3500元工費列收。
五、營銷感悟?
? ? ? ?關注客戶抱怨，準確獲取商機，制定針對性解決方案。同時商企 ICT是很好且快速滿足客戶需求的路徑，堅定了我們發展商企 ICT業務的信心。
- 5 -
利用路徑二快速受理 突破商企ICT首單
——漢陽商企ICT案例
一、業務背景?? ? ? ?客戶為某某物業管理有限責任公司，該客戶于2022年12月開始搬至漢陽區某辦公樓的一層，現裝修其辦公點有網絡需求。
通信現狀該公司舊辦公點使用我司寬帶進行日常辦公。?二、業務瓶頸?? ? ? ?公司使用我公司光纖用戶日常辦公，以及用于公司之前的商務工作。?三、業務瓶頸?? ? ? ?由于客戶公司搬至新辦公點，客戶在該辦公地點缺乏點位和一系列設備等。四、客戶商機?? ? ? ?客戶搬至新辦公點，有網絡通訊等需求，多多接觸客戶用良好的態度和專業的知識，打動客戶。?五、商機挖掘?? ? ? ?因客戶是老客戶，得知其新辦公點搬至于漢陽某辦公樓后，客戶經理多次拜訪與洽談，根據客戶需求，推薦其使用商企 ICT業務。
?六、總結? ? ? ?對照以上業務場景，通過前期調查了解用戶基本信息，分析用戶需求，結合我公司剛剛推出的商企 ICT業務，能全流程解決用戶上網中障礙，協助用戶實現網絡速度的可靠性,穩定性以及實現相關系統性能優化的服務要求；在公司商客部的指導幫助下，漢陽商客按照商企 ICT路徑二受理一單，漢陽完成了首單突破。
- 6 -
1.3
商企 ICT?
商企 ICT?
善用商客產品利器? 為客戶打一套
商企ICT組合拳
——東西湖商客中心商企ICT營銷案例
1.4
一、客戶情況
? ? ? ?在某物流園區內一家存量客戶一直使用的是一條5G雙千兆199套餐。? ? ?二、營銷過程
- 7 -
? ? ? ?根據開工開市外場營銷安排，在園區外場營銷中心走訪到該客戶，正好老板在為下載一個軟件很慢而發脾氣，看到我們的客戶經理氣不打一處來，怨氣一股腦門的發在了謝經理身上，客戶經理不急不惱耐心的安撫了客戶情緒，幫客戶把軟件下載安裝好了，隨后將客戶的信息發給支撐人員，查詢了一下客戶資費才知道客戶使用的是雙千兆199套餐，公司內一共5臺電腦，7部手機、兩個監控需要鏈接網絡，知道這一情況后，客戶經理給客戶推薦了智慧企業599檔，雖然比現
在的資費貴，但是速度遠遠高
于現在的資費，還送客戶一臺
云桌面的瘦終端，客戶方的線
路非常雜亂，客戶還有一臺電
腦在二樓需要單獨放線，謝經
理推介了小微 ICT標品信息線
纜明線布放。
況后，客戶經理給客戶推薦了智慧企業599檔，雖然比現
在的資費貴，但是速度遠遠高
于現在的資費，還送客戶一臺
云桌面的瘦終端，客戶方的線
路非常雜亂，客戶還有一臺電
腦在二樓需要單獨放線，謝經理推介了商企 ICT標品信息線
纜明線布放。
三、營銷成果
? ? ? ?商企 ICT標品信息線纜明線布放2條，智慧企業599檔一件，正在洽談春風卡5折團購及星火產品。
四、營銷心得
? ? ? ?抓住客戶痛點，鎖定客戶需求，變痛點為營銷點。
業務與技術融合 在服務中發掘商機
——黃陂商客商企ICT路徑一營銷案例
一、客戶背景?? ? ? ?武漢盤龍經濟開發區管理委員會位于湖北省武漢市黃陂區盤龍經濟開發區巨龍大道188號。客戶之前因辦公地點的遷移，想辦理固話移機業務，但因辦公地點沒有專人布線，走線混亂，移機業務一直擱置。二、營銷過程?? ? ? ?客戶經理以及裝維人員以固話
移機為切入點，一同上門查看公司
布線情況，了解客戶線路混亂、后
期維護困難等痛點，針對性進行營銷。
三、解決方案?? ? ? ?推薦公司商企ICT業務，對應
痛點，依靠電信企業品牌背書，解
決客戶固化移機、機房線路優化等
相關問題，讓客戶感知到電信優秀
服務。
四、營銷成效? ? ? ?完成黃陂商客商企ICT路徑一的首單受理，讓客戶進一步擴大了解電信業務范圍，同時提升客戶對電信產品業務以及服務的信任度。
- 8 -
1.5
商企 ICT?
商企 ICT?
客戶的經營狀況是電信DICT
業務發展的基礎
——新洲商客中心商企ICT 營銷案例
1.6
一、客戶背景
? ? ? ?武漢XXX有限公司，位于東湖路X 商務樓宇。客戶經理走訪時，反映內部WIFI 掉線不穩定，其員工經常抱怨斷網，影響公司辦公。
二、營銷過程
? ? ? ?客戶經理協同裝維上門查看，由于每個小辦公室自接了很多小無線路由器，導致機房接線混亂，WIFI 信號沖突，造成環路，導致上網不穩定。
三、解決方案?
? ? ? ?在公司商客部、客支的大力支撐下，擬定方案：機房線路清理調優，拆除辦公室無線路由器，使用AP 補點方式，利舊原AC ，新增1臺16口POE 交換機，新增16臺吸頂AP 設備，滿足客戶未來一段時期的需求。
營銷成效
? ? ? ?最終與客戶達成設備自購，電信負責吊頂暗線施工、設備調測、原網絡優化，共計3500元工費列收。
營銷感悟?
? ? ? ? 關注客戶抱怨，準確獲取商機，制定針對性解決方案。同時小微 ICT 是很好且快速滿足客戶需求的路徑，堅定了我們發展小微 ICT業務的信心。
- 9 -
案：機房線路清理調優，拆除辦公室無線路由器，使用AP 補點方式，利舊原AC ，新增1臺16口POE 交換機，新增16臺吸頂AP 設備，滿足客戶未來一段時期的需求。
四、營銷成效
? ? ? ?最終與客戶達成設備自購，電信負責吊頂暗線施工、設備調測、原網絡優化，共計3500元工費列收。
五、營銷感悟?
? ? ? ? 關注客戶抱怨，準確獲取商機，制定針對性解決方案。同時小微 ICT 是很好且快速滿足客戶需求的路徑，堅定了我們發展小微 ICT業務的信心。
使用AP補點方式，利舊原AC，新增1臺16口POE 交換機，新增16臺吸頂AP設備，滿足客戶未來一段時期的需求。
四、營銷成效
? ? ? ?最終與客戶達成設備自購，電信負責吊頂暗線施工、設備調測、原網絡優化，共計3500元工費列收。
五、營銷感悟?
? ? ? ? 關注客戶抱怨，準確獲取商機，制定針對性解決方案。同時商企ICT 是很好且快速滿足客戶需求的路徑，堅定了我們發展商企ICT業務的信心。
關注客戶需求 抓住消費機遇
——武昌商客商企ICT路徑二首單營銷案例
一、客戶情況
? ? ? ?XXXXX有限公司，地址金禾中心，主營工程項目管理，員工40余人，使用他網寬帶，用于辦公。
?二、營銷過程
? ? ? ?客戶經理通過多次拜訪客戶，了解到客戶有網絡優化的需求，發現的客戶內部線路比較雜亂，導致網絡速率不達標，上網及不穩定，嚴重影響現有辦公。
三、解決方案
? ? ? 基于客戶情況，向客戶推薦電信商企ICT項目中的7299套餐，并將客戶內部線路優化整理，提供內網組網調優服務，提升客戶使用感知。?
?四、營銷成效
? ? ? ?向領導匯報后，領導同意該項目。現項目請示已發起結束，客戶已打款，馬上安裝。項目共計列收7299元。
五、營銷感悟
? ? ? ?關注客戶需求，抓住消費機遇，獲取商機。
同時商企ICT是很好且快速滿足客戶需求的路徑，堅定了我們的發展信心。
- 10 -
1.7
商企 ICT?
商企 ICT?
多問多想 可有效挖掘商機
——江漢商客中心商企ICT路徑一營銷案例
1.8
- 11 -
一、業務背景?
? ? ? 武漢XX投資有限公司為我區政企客戶，目前使用電信5條電信專線及電信3部固話。?
?二、營銷過程?
? ? ? ?1月份該公司負責人聯系到客戶經理告知公司需要搬家至外區，希望客戶經理協助辦理移機。客戶經理在清理資料同時，非常關注客戶內網搭建，詢問后了解到客戶已全部裝修好，只等網絡接入。2月8號協商辦理手續時客戶隨口說了下內部布局，客戶經理敏感的察覺出一段路由的不合理，于是向客戶指出并介紹了商企ICT,客戶一聽覺得有道理立即同意，并于次日辦理。2月10日客戶又聯系客戶經理為負責人單獨辦理了一條融合寬帶業務。?
三、解決方案
? ? ? ?指導客戶規范布線及設備合
理放置，讓客戶放心使用。
四、營銷心得?
? ? ? ?多問、多想，可有效挖掘商機。電信全方位的服務提升了電信品牌口碑，增強了客戶粘性。
利用商企ICT服務補齊用戶網絡
維護能力的短板
——經開商客園區支局商企ICT路徑一首單突破
- 12 -
1.9
商企 ICT?
一、業務背景
? ? ? 武漢XX有限公司為我公司政企客戶，使用我司專線一件，年收入5萬余元，該公司無相關IT部門，原網絡環境搭建單位為外部集成商，年限已久，線路較亂。
二、營銷過程
? ? ? ?用戶反饋財務室增加辦公位一個，但原始線路連接不通，尋求我司幫助，我司上門勘察現場后向用戶提出辦理商企ICT業務之巡線放線板塊，能完美解決用戶痛點。
三、商機來源
? ? ? 用戶現階段機房線路未打標簽，大部分水晶頭老化，部分工位網線臨時亂接亂拉，整體不美觀，且有安全及使用隱患。
四、解決方案
? ? ? ?考慮下階段為用戶設計網線整
改，設備代采等一系列工作，由小
型 ICT撬動整體改造項目。客戶經
理下單后，裝維人員及客戶經理上
門查勘，為用戶在現場巡線，找到
對應機房網線點位，將原線路延長，
成功解決了客戶問題。
五、營銷成效
? ? ? ?成功為客戶提供網絡維護能力，促成經開小微 ICT標品受理首單突破。
三、商機來源
? ? ? 用戶現階段機房線路未打標簽，大部分水晶頭老化，部分工位網線臨時亂接亂拉，整體不美觀，且有安全及使用隱患。
四、解決方案
? ? ? ?考慮下階段為用戶設計網線整
改，設備代采等一系列工作，由小
型 ICT撬動整體改造項目。客戶經
理下單后，裝維人員及客戶經理上
門查勘，為用戶在現場巡線，找到
對應機房網線點位，將原線路延長，
成功解決了客戶問題。
五、營銷成效
? ? ? ?成功為客戶提供網絡維護能力，促成經開小微 ICT標品受理首單突破。
四、解決方案
? ? ? ?考慮下階段為用戶設計網線整
改，設備代采等一系列工作，由商企ICT撬動整體改造項目。客戶經
理下單后，裝維人員及客戶經理上
門查勘，為用戶在現場巡線，找到
對應機房網線點位，將原線路延長，
成功解決了客戶問題。
五、營銷成效
? ? ? ?成功為客戶提供網絡維護能力，促成經開小微 ICT標品受理首單突破。
五、營銷成效
? ? ? ?成功為客戶提供網絡維護能力，促成經開商企ICT標品受理首單突破。
商企 ICT?
利用商企ICT服務 以點帶面發展業務
——硚口商客商企ICT營銷案例
1.10
一、客戶背景
? ? ? ?某創業服務有限公司、某科技發展有限公司位于硚口區江城壹號文化創意園內，為新入駐客戶。?
?二、營銷過程
? ? ? ?根據開門紅工作安排，抓住租戶節后換租高峰，加大了對樓宇、園區物業的走訪力度。通過與江城壹號文化創意園物業的溝通得知了四個租戶的換租信息。客戶經理曾經理與服務商第一時間上門接治。
?三、解決方案
? ? ? ?重點推薦了商企ICT業務，通過一站式服務，解決用戶通信網絡需求。
四、營銷成效
? ? ? ?發展商企ICT路徑二7299套
餐兩件，同時分別勾選商企ICT路徑一標品5件。另外兩家物業
簽約用戶暫未入住，已與用戶取
得聯系，后期跟進。
五、營銷感悟
? ? ? ?在合適的時機向用戶推合
適的產品，迅速成單。
- 13 -
關注客戶需求 解決客戶痛點
——武昌商客商企ICT路徑二營銷案例
- 14 -
1.11
商企 ICT?
一、客戶情況
? ? ? ?XXX科技有限公司，主要從事互聯網+
技術及運營服務，業務員工20人。
?二、營銷過程
? ? ? ?客戶經理胡建華通過拜訪客戶，了解
到客戶有網絡優化的需求，經現場勘察，
發現客戶內部網線布放比較雜亂，沒有專
業的技術人員維護，通過與用戶關鍵人溝
通，最后確定使用7299套餐方案。
三、解決方案
? ? ? 在公司商客部的大力支撐下，最后確定使用7299套餐，將客戶內部線路優化整理，提升客戶網絡使用感知。
四、營銷成效
? ? ? ?客戶對電信的方案比較認可，向領導匯報后，領導同意該項目。現項目請示已發起結束，客戶已打款，馬上安裝。項目共計列收7299元。
五、營銷感悟
? ? ? 關注客戶需求，抓住用戶痛點，獲取商機。同時將小微ICT項目為抓手，更好更快為客戶提供高質量服務。
?二、營銷過程
? ? ? ?客戶經理胡經理通過拜訪客戶，了解
到客戶有網絡優化的需求，經現場勘察，
發現客戶內部網線布放比較雜亂，沒有專
業的技術人員維護，通過與用戶關鍵人溝
通，最后確定使用7299套餐方案。
三、解決方案
? ? ? 在公司商客部的大力支撐下，最后確定使用7299套餐，將客戶內部線路優化整理，提升客戶網絡使用感知。
四、營銷成效
?? ? ? 客戶對電信的方案比較認可，向領導匯報后，領導同意該項目。現項目請示已發起結束，客戶已打款，馬上安裝。項目共計列收7299元。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 五、營銷感悟
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?關注客戶需求，抓住用戶痛點，獲取商機。同時將小微ICT項目為抓手，更好更快為客戶提供高質量服務。
五、營銷感悟
? ? ??關注客戶需求，抓住用戶痛點，獲取商機。同時將商企ICT項目為抓手，更好更快為客戶提供高質量服務。
商客服務
02
? ? ? ? ? 問題導向 服務切入?
? ? 化危為機 開辟新路
——洪山商企ICT首單案例解析
一、外部環境
? ? ? ?隨著商業樓宇駐地網新政的落地，網絡投建方、物業以及運營商存在博弈，急需通過服務新模式化解矛盾，引導樓宇網絡服務高質量發展。?
二、洪山內功?
? ? ? ?洪山商客作為商企ICT試點單位，從開始就以問題為導向，圍繞商業樓宇市場的經營問題，摒棄價格戰，摒棄無序發展，圍繞鎖定區域協調多方資源，高質量發展，部分客戶經理已具備合作商整合能力，定制化服務能力，以及客戶營銷能力。?
三、包區運營?
? ? ? ?沒有良好的物業客情關系、沒有穩定的服務能力，堅決不開放商企ICT業務。鎖定一片，發展一片，成功一片，提質一片。本次案例為城投財富中心，已作為試點區域，包區客戶經理已打下良好基礎。?
四、營銷成效?
? ? ? ?南XXX商貿有限公司為服裝直播公司位于商企ICT試點區域，公司目前規模小，無網管，前期使用智慧企業寬帶，直播效果不好，后客戶經理推薦超值專線，客戶嫌價格高，上行速率也無優勢，客戶猶豫。商企ICT政策推出后，客戶經理立即針對上行帶寬瓶頸制定出性價比高的ICT方案，帶服務商上門洽談，客戶被方案打動，當即拍板確定, 已受理成單，成交金額9299元。
- 16 -
2.1
商客服務
商客服務
以服務促發展 抓住數字化發展機遇
——江夏商客服務促發展營銷案例
2.2
一、客戶現狀
? ? ? ?江夏區分公司商客部客戶經理年前在**園區摸排走訪過程中，發現湖北省**儲備武漢公司對正在使用的友商寬帶速率不滿意，經常出行掉線、上網不穩定等現象，經過交流，發現友商對故障維修長期推諉，沒有提供一站式維修服務。?
二、營銷過程?
? ? ? ?年后開工后，在客戶寬帶快到期
前，客戶經理多次上門為其講解電信
的套餐及出現故障報修的方式和維修
界面。坦誠溝通，仔細查勘客戶機房
的網絡設備，并對組網方案和微 ICT
項目的服務進行了介紹，同時帶領客
戶到園區其他單位了解電信寬帶的使用情況，傾聽電信客戶的聲音。該公司負責人在對電信產品和客戶經理能力認可下，同意簽訂一條100M精品專線合同，該合同已與今日發起流程，后期，將結合用戶線路實際情況，和網建部門一同上門，對該用戶的網絡組網、線路整改等和客戶交流，提出專業化意見，對客戶服務需求進行深度挖掘，做好企業的數字化服務。
三、營銷成效?
? ? ? ?期增收3.6萬/年。?
? ? ? ?江夏商客將秉承服務用戶的理念，以服務促發展，以滿足客戶數字化為發展契機，勤走訪，多產品進行高質量發展。
- 17 -
二、營銷過程?
? ? ? ?年后開工后，在客戶寬帶快到期
前，客戶經理多次上門為其講解電信
的套餐及出現故障報修的方式和維修
界面。坦誠溝通，仔細查勘客戶機房
的網絡設備，并對組網方案和商企ICT項目的服務進行了介紹，同時帶領客
戶到園區其他單位了解電信寬帶的使用情況，傾聽電信客戶的聲音。該公司負責人在對電信產品和客戶經理能力認可下，同意簽訂一條100M精品專線合同，該合同已與今日發起流程，后期，將結合用戶線路實際情況，和網建部門一同上門，對該用戶的網絡組網、線路整改等和客戶交流，提出專業化意見，對客戶服務需求進行深度挖掘，做好企業的數字化服務。
三、營銷成效?
? ? ? ?期增收3.6萬/年。?
? ? ? ?江夏商客將秉承服務用戶的理念，以服務促發展，以滿足客戶數字化為發展契機，勤走訪，多產品進行高質量發展。
三、營銷成效?
? ? ? ?期增收3.6萬/年。?
? ? ? ?江夏商客將秉承服務用戶的理念，以服務促發展，以滿足客戶數字化為發展契機，勤走訪，多產品進行高質量發展。
高效服務客戶 發現問題
化危為機
——武昌將問題轉化為商機營銷服務案例
一、客戶背景?? ? ? ? XX 保險經紀有限公司，位于萬達漢街總部，目前使用電信寬帶199套餐及4部座機。
二、客戶痛點?? ? ? ?辦公網絡時常出現卡頓、網速慢等問題。
三、營銷過程?? ? ? ? 前期該公司因寬帶網速慢打電話投訴過，后經裝維人員上門現場檢修，發現問題出在客戶自購無線設備上，而客戶當時表示還是要自購設備解決問題。（分析是客戶自認為自購設備便宜）針對此類打標（有問題）客戶，客戶經理都是進行清單級管理，定期上門查看。近期，在月度走訪時客戶反映寬帶網絡還是沒有徹底解決，怨氣很大，總
是認為問題出在電信寬帶
網絡上。為此，客戶經理
當即聯系裝維人員再次上
門檢查，使用電信WIFI6
設備現場對比測試，客戶終于認可電信產品，現場辦理1件智能組網業務，徹底解決客戶室內無線 WIFI 信號問題。
考慮到客戶對高帶寬產品有需求，相關問題解決后隨即推薦電信云、光纖產品、商企ICT項目等服務，客戶負責人對電信提供的產品及服務非常滿意，表示公司會隨著復工復產務拓展需求，后期會第一時間找電信客戶經理辦理業務。
- 6 -
2.3
商客服務
四、營銷心得
? ? ? ?針對問題客戶打標建檔，定期上門復查，
及時處理相關問題。將問題轉化為商機，不斷提?供電信優惠活動方案，真正實現五星服務。
商客服務
DICT解決方案是解決客戶問題的
新服務模式
——江漢商客中心商企ICT營銷服務案例
2.4
一、客戶背景
? ? ? ?航天XX電子信息技術股份有限公司武漢分公司為我包區重點客戶，一直與客戶保持良好的合作關系。走訪中發現客戶新增一間辦公室，該辦公室需要從機房牽一根網線達到上網。客戶準備找外面修電腦的人弄，花費200元。
二、營銷過程
? ? ? ?通過走訪，發現客戶有放線需求。針對該需求，對客戶制定針對性營銷方案。
- 7 -
三、解決方案
? ? ? ?在了解到客戶實際需求后，本著為客
戶解決問題的前提下，向客戶推薦電信的商企ICT明線布放業務。憑借電信良好企
業口碑及雙方穩定的客情關系，通過介紹，
客戶同意電信布放明線，業務就此達成。?
?四、營銷成效
? ? ? ?完成江漢商客商企ICT首單，
后續會對客戶需求進一步挖掘，
客戶更換老舊設備等需求也將提
上日程。以點帶面，讓客戶知曉
電信也有DICT業務。為將后來擴大宣傳面做好帶頭作用。
真心幫助客戶 希望從細小的業務
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?向規模化發展
——經開商客園區支局商企ICT路徑一營銷案例
一、業務背景
? ? ? 湖北XX有限公司為我公司政企客戶，位于經開區東合中心寫字樓，安裝電信專線一件，年收入3萬余元。
二、網絡狀況
? ? ? 用戶辦公地點位于3樓，近期擴張業務，將5樓部分辦公室租賃，但5樓人數僅有兩人，由于用戶公司有內部服務器，用戶不愿單獨增加寬帶，要求與三樓組網，尋求我司解決方案。
三、解決方案
? ? ? 經現場勘察，建議用戶將3樓-5樓布放皮纜線一根，兩端使用光纖收發器連接，確保客戶內網互通。用戶后續5樓會持續擴充，會向我司尋求設備代采、線路整治等一系列解決方案。
四、營銷效果
? ? ? 客戶經理已經下單，裝維人員上門布放皮纜，已成功解決用戶問題。下一步有望由路徑一向規模體系發展。
- 16 -
2.5
商客服務
商客服務
靠優質服務打消客戶顧慮實現首單突破
——江夏商客商企ICT突破
2.6
一、客戶背景
? ? ? 合肥***企業管理咨詢有限公司位于光谷科技港。開工后新入職員工，工位有調整。?
二、營銷過程
- 17 -
? ? ? 市公司商客部11日對江夏進行商企ICT政策培訓后，客戶經理迅速聯系該公司聯系人，推薦線纜明線布放服務，在提供發票的情況下，布放室內線纜并提供電信級的售后服務，打消了客戶的顧慮，客戶立即同意并上門辦理，江夏成功突破商客商企ICT路徑一首單。
三、營銷心得?
? ? ? ?商企ICT消除了客
戶零星布放網線的人員能力不足和售后擔憂的
顧慮。該園區的中小企?業較多，有利于建立該
園區中國電信商企ICT
業務服務口碑，接下來，
江夏商客將繼續在園區
進行需求摸排，實現商企ICT業務的快速增長。
5G團購
03
把握快字訣 在變化中尋找機會
——武昌商客5G團購營銷案例
一、客戶背景
? ? ? 武漢XX制服有限責任公司，主要經營高中檔職業工裝生產及加工，現有辦公人員35人，目前使用電信寬帶199套餐及3部固話。
二、客戶商機
? ? ? 出差的員工時常開視頻會議，移動辦公流量需求較大。
三、營銷過程
? ? ? 年初，該公司在隨州新開一家分公司，
有近20名業務員是武漢-隨州兩地出差辦
公，隨著業務拓展深入，時常出現高鐵或
高速上移動辦公，視頻會議較多。客戶經
理在走訪時了解此情況后，第一時間聯系
通信負責人，支局長親自帶隊上門拜訪該
公司張總，進一
步了解情況后馬上推出
電信5G團購政策，建議為每位員工辦理工作手機，張總經再三考慮，最后同意分批為全員辦理電信5G移動號卡，相關請示已批復，客戶資料已收集11人，計劃先辦理11件，后期再申報9件。近日，已成功受理11件99春風卡，加載9.9流量包，年增收7840.8元，二期9件客戶資料正在收集中。
四、心得體會
? ? ? 客戶的經營異動就是商機，必須第一時間介入。針對客戶需求提供多套活動方案，最終滿足客戶需求。
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3.1
5G團購
商客營銷服務專刊?
武漢電信商業客戶部
2023年2月
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |