那您都是怎么讓顧客注意到CL椅的呢？
護童企業內刊
2021年 .總.第17期
目錄
03
學習小天地
? ? About Study
04
護童人故事
About Story
06
管理小故事
Management Story
02
企業文化事例
?Cultural examples
01
公司大事記
About Memorabilia
05
市場新動態
New Developments
01.公司大事記
? ? ? 六一兒童節期間，以副總經理李衛兵、教育局涂立強主席為代表的護童科技一行人來到安吉報福幼兒園，為孩子們送上了護童科技的護脊書包。報福幼兒園的全體師生對護童科技對教育事業的支持與關愛表示了由衷的感謝，點贊護童科技是個“心系教育、關愛兒童”的大愛企業！
走進安吉報福幼兒園
校企共建 |?
Beautiful
再添殊榮 |?
護童科技獲“科技創新品牌”大獎
? ? ? ?從十三年前踏入兒童學習桌椅領域，到如今成為兒童學習桌椅行業家喻戶曉的品牌，護童科技通過自身的創新實力贏得了市場和行業的廣泛認可。前不久，護童科技獲得了中國科學家論壇特別授予的“科技創新品牌”大獎。
? ? ? ?6月1日，天貓618正式開賣！隨著這場全民購物大戰的完美收官，護童天貓旗艦店最新最全戰報出爐。今年618是有史以來新品最豐富、獎品最豐厚、玩法最受歡迎的一場年中大促，三大王牌系列產品、半價搶名額，還有各種高價值禮物下單即送，超級大獎也于6月18日22:00正式抽取誕生——五菱mini的最終獲得者。多重優惠福利在前，優質服務助攻在后，助力護童在618年中大促中成為19000+家庭的共同選擇！
01.公司大事記
?9分鐘超去年全天，新品小布丁受熱捧
護童618戰報
【非我不能】
JUST DO IT?
? ?護童DL吉象電動學習桌全新升級！
? 護童電動學習桌，突破自我，重磅來襲，再樹電動升降新標桿！
1、全新易升3.0系統，電動升級，15秒升降更快速！2、SACS傾斜系統新增電子角度儀，0-65°無極調節桌面角度時，電子角度儀亮燈提示，寫字、閱讀、繪畫標準角度一目了然。
3、加深分區書架再升級，加高5公分，孩子放置寬大書籍不會倒，中外名著、大辭典隨手取用。
? 2021年子公司為了合理把控費用，針對考核模式進行了優化：需要關注椅套燈包贈品折讓收入比 ，1月在任何形式都沒有變更之前，做這項費比需要先根據送貨表拎出當月贈送書包、椅套、臺燈的訂單，再逐單根據贈送的書包、椅套、臺燈進行核算折讓金額來測算比率， 做此項工作需要半天到一天的時間，極其費時，效率極低。怎么樣提高效率呢？有沒有什么更好的操作方式？
持
續
改善
TIME——
02.企業文化事例
?Cultural examples
折扣費比，實現系統化測算
財務部-陳瑾英
具體行動
折讓基本與公司的促銷政策有關，為解決以上痛點，先梳理了一下21年的促銷政策及釘釘報單的實際情況，發現有一定數量的訂單涉及燈包贈送，若顧客看中了更高價值的燈包，顧客只需補足高于公司政策規定可贈送的燈包椅套價值的差價即可。 這樣，我們就可以通過變更釘釘報單方式及新增NC測算規則來實現將燈包椅套對應的折讓單獨拎出來。 于是，經過與信息部及賀總監的多次溝通與測試可行性， 確定了實施方案：1、釘釘報單中添加字段“椅套是否贈送”、 “書包是否贈送”、“臺燈是否贈送”、“補差價（僅限椅套 \書包\臺燈）”；2、NC中新增物料“銷售折讓ZP”，銷售折 讓ZP在NC中設置計算規則：贈送的椅套\書包\臺燈零售價-補差價金額。設置好各方的規則后，在1月27-28日進行導購新品培訓之際，對釘釘報單變更的內容及報單的規則進行了培訓 ，培訓期間導購員們積極響應，有問題及時提出，對該項報單原則的變更表示認同及理解。此后幾天我著重關注了報單，對變更部分報單有無疑問進行檢查。對有問題的報單找到相應的導購員再次進行宣導。在導購全員群中，多次對報單原則重復宣導及答疑，給導購員加深印象，深化理解。 直至2月末，通過對部分單子銷售折讓ZP的檢查，銷售折讓ZP的金額基本無誤，可見導購員已經基本掌握該項報單原則 。那么每月對燈包贈品的折讓收入占比就可以直接從NC中提取 并通過一定的規則換算成成本進行測算。
無論是導購員的理解程度還是數據的準確性，都是較為滿意的狀態， 該項工作由原來的半天甚至一天時間的整理和測算變為現在只需最多5分鐘即可測算出來， 極大的提高了工作效率。
事件背景
結果
華南大區-高丙坤
華南動銷破局
? ? ? ?背景：華南大區經銷商客戶規模普遍偏小。前幾年大區在公司排名也比較落后，導致客戶和團隊信心不足，動銷場次場效就更不足了。
新的一年亟需打破動銷僵局，樹立經銷商標桿案例，提振經銷商士氣，從而讓經銷商得到持續發展。
? ? ? ?行動：通過大區內部會議，討論篩選小規模經銷商的門店，最后選定清遠作為打開華南動銷僵局的破局點。因為清遠是小規模客戶中比較弱的客戶，我們如果能夠將這樣的客戶打造出一個連大客戶都不敢開展的標桿活動，那么全華南客戶將不會再有任何借口和理由。
? ? ? 同時也為我們這個全新的團隊進行實力背書。在通過兩天的異業排查與篩選后，創新引入體能培訓類異業合作，現場既可以長時間引流，又可以達到很好的家長孩子分流效果，解決了客流與氛圍問題，而僅有的導購與區域內的兩個培訓師就可以專心帶隊銷售，主持人則由我自己來擔任，業務經理全程配合，大區現場跟進，最后在全體人員的共同努力下，完成了既定的十萬元銷售目標。本次活動我們考慮到了在人力物力不足的情況下，過程中會有新的問題出現，但是團隊緊密合作，遇山開路，遇水架橋，發現問題解決問題的精神，是我們本次的另一大收獲。
? ? ? 結果：一季度由此引發了華南經銷商主動開展動銷、比拼銷量的良好氛圍，最終一季度結束動銷貢獻銷量占比15.7%，并產生了南寧家博會現場銷售20萬、抓單40多套的精彩活動案例。
? ? ?最后成功助力華南區域一季度業績增長100%，實現增長率排名第一，使得經銷商在二季度的動銷得到持續推進。
02.企業文化事例
?Cultural examples
持
續
發
展
發展觀
報銷審核的持續改善
02.企業文化事例
?Cultural examples
企業文化
六提倡：
持續改善
財務部-袁佳琦
? ? ? ?背景：在早期審核報銷時，由于審核過程中會遇到一些不符合報銷制度的費用，需要一一與業務人員進行溝通，審核過程效率較慢，尤其是在當天有較多報銷需要審核時所需時間更長。因此思考怎樣才能提高審核效率呢？
?
? ? ?
? ? ? 行動：為了提高審核效率，自己從以下三個方面改進：?
1.審核報銷一氣呵成。審核過程中遇到不符合報銷制度或者是有疑問需要詢問業務人員的報銷單放在一邊，繼續審核下一份報銷單。這樣就無需在審核到一半時停下回復消息而打斷審核節奏，一鼓作氣會更快，等審核完畢再統一詢問。
2.將問題進行歸類。在封面寫上該份報銷的問題所在，根據不同的問題進行了分類，比如途中補貼問題歸一類，住宿標準問題歸一類等等。歸好類后我可以統一將相關制度說明一次性發給具有同樣問題的人員，而不是一遍一遍的重復說明，提高了工作效率。
? ? ?3.提高溝通效率。在與業務人員溝通所存在的報銷問題時，采用制度+問題+扣除費用的格式來說明問題所在以及應該執行的標準，一步到位，避免了來來回回反復的詢問,提高了溝通效率。
?結果：報銷審核
的持續改善，?不僅提高了工?作效率。相比之前現在效率?可以提高50%?，而且當天能夠審核完當天收到的所有報銷。
New employee Forum
? ? ? 為了讓新人更好的融入公司，了解新人在試用期遇到的問題、意見、建議等，公司在6月25日下午15-17點，安排了一次新人座談會：傾聽童聲，分享成長，現場小伙伴們積極參與，討論熱烈。跟隨小編腳步，一起走進當天的課堂吧！
新童學座談會
03.學習小天地
1
? ? ? ?以商帶商，共促發展，為了更好的向優秀經銷商伙伴學習，取長補短，共同進步，護童工商大學組織了第三期游學活動，于5月11-12號帶領經銷商伙伴、各業務部門同事，一起走進了大江大河大武漢：看發展，聽思路，識自我。
武漢游學活動
Study tour in Wuhan
新零售內部考試百問百答
03.學習小天地
1
高考的這一天，護童新零售部門也組織了小伙伴進行“高考”，這是一次自我檢核，也是一次意義不同的專業提升，為了迎接公司豐富多彩的新產品，特地安排了百問百答內部測試。以便之后可以更好的服務客戶，解決各類問題。
設計人員分享會
Sharing meeting for designers
三人行，必有我師！
? ? ? ?為了讓各部門的設計小伙伴們加強交流，公司特安排每個月組織一期內部員工案例分享會，5月和6月，享學市場部和研發分的設計中心，都拿出了自己的好案例進行講解，討論，集思廣益，一起提升彼此的專業設計能力。
總結反思
設計推薦
頭腦風暴
案例分享
主題介紹
勇爭第一
競技精神
這個世界
沒有做不到的事，
只有堅持不了的人
4-6月云平臺學習
排名前20
03.學習小天地
1
云平臺學習前20名
Top 20 students
? ? ? ?為了進一步加強公司團隊新人溝通能力、團隊合作和凝聚
力，讓大家在合作的基礎上達到更有效的交流，使后期工作程
序更為流暢，讓每個人在日常工作中能夠互相體諒，避免本位
意識，并體現個人的判斷、決策等處事魅力。公司特組織了新
童學前往美麗的莫干山沈園進行戶外拓展訓練。
戶外? ?拓展
新童學
03.學習小天地
1
推廣經理培訓會
? ? ? ?為培養并強化推廣經理團隊，熟悉并掌握動銷活動的要點；明確推廣經理的職責與發展方向，分享并交流團隊內優秀動銷活動的推廣經驗；強化解讀6月61/618的活動政策，市場部特組織公司推廣人員進行了2天的專項培訓會議。
I LOVE SHARE
新產品培訓
新品來襲，還不快快掌握？
? ? ? ?新品來襲，領導先行，為了讓各相關部門更好的掌握、了解新品的核心賣點，差異點。產品運營科組織了相關部門同事進行學習，同時對各業務領導做了檢核，棒棒噠~~
04.護童人故事
又一年端午佳節，公司福利，多種多樣，貼心周到~感恩護童，感謝有你！
~端午福利駕到~
品牌部團建
? ?世間萬物唯美食與知識不可辜負。美食，打破人與人之間的隔閡，返璞歸真，尋找舌尖上最原始的美好。餐桌上，我們肆意暢談，回味“英雄好漢當年勇”，暢想在未來揮斥方遒。知識，打破時間與空間的界限，無關性別，傳遞人與人之間不同的理念與價值觀。同一個空間，我們分享知識，收獲滿滿；同一個信念，我們彼此成長，共同進步。?一群人一條心，一起進步一起拼。這，才叫團隊！
//
04.護童人故事
”
找幾個特色小店，聽聽音樂，聊聊問題，密室逃脫，考驗一下團隊協作，在護童的每一天，工作生活兩不誤！
研發分
舟山行
人資行政部
～love～
”
財務部
密室逃脫
一起奮斗，一起嬉鬧，幸福就是這么簡單！
04.護童人故事
終端銷售案例
震驚！CL上樣僅2周，她就賣了32把！
上海子公司-南方商城-韓加紅
小編
韓姐，CL椅您這邊賣的這么好，有沒有什么秘籍可以分享給大家呀？
小編
那顧客坐下后，您一般先介紹什么呢？
小編
您是怎么介紹扶手的呢？
小編
坐感，然后互動，問顧客坐著舒不舒服啊？顧客一般坐下來都會覺得很舒服的。那我們就解釋為什么舒服呢？主要是貼合度高。
1、您看看我們坐墊靠背都是根據男女生理結構設計的，所以坐下來更貼合身體曲線，舒適感強。比如說男生都是肩寬，腰胯細，所以男款椅靠背寬，坐墊也是符合男生生理結構的是V字型。女孩子都是腰胯寬，所以女款靠背有護腰設計，坐墊也是符合女孩生理結構是A字凸起的。顧客坐下一體驗就能感受的到的。
2、再讓顧客感受下，是不是坐墊硬度不一樣，坐感是有層次的。先感受再介紹這是我們獨有的雙密度泡棉，前軟不硌腿，后硬有支撐，所以坐感更舒服。
3、另外市面上的學習椅坐墊厚度基本上都是6cm，我們是8cm，坐起來更舒服也更不容易變形。
韓加紅
介紹扶手我都是先調一高一低讓顧客體驗，（讓顧客手臂一個有支撐一個沒支撐）這樣我讓顧客坐著感受，問哪邊舒服嘛。顧客自己會說有支撐的更舒服。
韓加紅
韓加紅
我就是正常賣的，我自己也特別喜
歡這款椅子，看上去檔次感就是不一
樣，和其他椅子區別也特別大，顧客也
喜歡，在門店我都是主推CL的。
出樣多啊，而且不套椅套，顧客很容易注意到這個椅子，然后我都是先讓顧客坐下，這個椅子他一坐感覺就不一樣。
韓加紅
然后我再繼續引導，讓顧客自己發現胳膊沒支撐其實還會掉肩膀，坐姿也不好。有扶手支撐的那邊，胳膊可以成90度，肩膀也有支撐，坐姿更好，也更舒服。而且我們扶手高度可調，小朋友到成人都能用的。（強調扶手功能的重要性）
再加上我們扶手和之前7系相比還升級了，扶手加寬變圓潤了。（現在店里有7系的，拿7系對比，顧客一看就明白了）
介紹好扶手就開始介紹椅桿了嗎？
小編
? ? ? ?嗯嗯，我會和顧客說這把椅子不僅坐感舒適，還能幫助小朋友養成更好的坐姿。因為小朋友有時候也會動來動去，這款椅子的椅桿是一體伸縮的航空鋁方桿，和椅背連接的更嚴密，護脊就更精準了。而且CL椅可以塑形，讓孩子坐姿更挺拔。這里我一般都會拍個孩子坐姿挺拔的照片，如果沒現場成單，我就把這個照片發給顧客回去做對比。看看坐咱們的椅子和坐家里的椅子坐姿是不是不一樣，孩子坐CL椅時坐姿是不是有很大改善。而且咱們的一體伸縮，也不會碰頭。
? ? ? 這個時候我會拿CH椅來做對比介紹，一體伸縮也省空間。
韓加紅
接著您就會介紹椅輪了對吧？
小編
介紹椅輪時，會讓顧客體驗嗎？
小編
嗯嗯，這個椅輪是開關輪，孩子小的時候自控力弱，可以鎖定，這樣就不會移來移去，孩子學習就會注意力更集中。長大了想能滑來滑去的，就變成萬向輪來用，很方便。咱們大人也能用。
韓加紅
韓姐：會啊！其實新款CL整體看起來高端了很多，無論是坐墊還是扶手、椅輪這些，都更好了。所以其實只要引導著讓顧客體驗，這款賣起來比之前的還要簡單一些。
韓加紅
04.護童人故事
終端銷售案例
這樣賣DH楓樺木，競品的導購都驚呼太專業！
杭州子公司-濱江寶龍-彭娣
銷售背景：濱江寶龍店，左有光明
園迪，右有2平米，前面還有康樸樂。
因為門店都離得非常近，所以大多數顧客在下單前都會進行產品對比。
那天店外走過一家人，看著他們手里拿著2平米單頁，我趕緊迎上去，招呼顧客進店體驗。顧客自己也注意到了新到的DH楓樺木，坐在了DH楓樺木的桌前。簡單的了解幾句也了解了顧客的基礎信息—是給家里5歲男孩子買的，孩子沒來，一家人先來選。
我說：您是想買個實木的吧？顧客點頭說是的。
我說：買實木學習桌，要看材質也要看工藝。您摸摸看，這款手感怎么樣？您再摸摸面板背面，是不是手感也很光滑？這是我們新款實木桌，材質是俄羅斯進口的楓樺木，俄羅斯寒冷所以樹木生長周期長，木質自然就很堅硬。小男孩嘛活潑好動的，選這個也比較耐用。
不過您們既然打算買實木桌，肯定對實木也是有一定了解的對吧？
? ? ? ?這時候顧客中年紀大點的老人笑著說：“我就是做木工的”。我順著他的話說：“那您肯定知道家具產品都是三分板材，七分工藝吧！材質您都了解，但是工藝要能把桌面處理的這么溫潤光滑，那是非常難的啦！
? ? ? 這個時候他們一家人也開始聊起來了，我接著說：“這個是六底一面的漆面工藝。做漆面機器都是專門從意大利進口的呢！叫賽福來，一部機器就好幾百萬了，全行業目前只有我們家在做這個工藝的。
? ? ? ?說著我給顧客拿了筆，我說您知道三一標準吧，給孩子買桌子，符合教育部規范是很重要的，您先坐著胸離桌一拳，手握筆一寸，眼距桌一尺哈，然后去寫寫字看看。顧客在寫的過程中，我問：“您有沒有覺得，手肘的位置也很舒服？”顧客點點頭。
? ? ? ?您看下這個倒角是不是很圓潤？這個是我們專門做的，手工打磨的上倒角。小朋友皮膚都比較嬌嫩嘛，這樣用起來哪怕是現在這個天，你們穿短袖，也覺得舒服的。因為這個倒角機器做不出來的，所以需要手工打磨，您也知道現在人工成本很高的，手工打磨費時費力費錢，但是我們還是堅持做了。因為我們做了十幾年大品牌了，最重視體驗。孩子用的舒不舒服，您體驗過就知道了對吧？
? ? ? ?看著顧客滿意的表情，我知道顧客應該是聽進去了。但是光聽進去還不行，我知道還得強化下人有我優的優勢。（平時我都會關注競品動態，2平米沒有規范的抄書架且2平米基本都是檔位調節，無極調節的啟明星得賣7000+，夢境更是賣到9000+）
? ? ? ?我說：您家小朋友在家除了寫字、閱讀，是不是還要抄寫生字課文或者英語單詞啊？您看看如果需要抄寫，孩子是不是身體就坐歪了，因為他需要一個胳膊壓著本子，然后一筆筆的抄寫對吧？顧客連連點頭，說孩子在家就是這樣。我說我們有一尺視距抄書架，可以解決這個問題。說著我打開抄書架放上書，? ? ? ? ?您看，這個抄書架是符合國家一尺視距標準和垂直視角的，孩子抄寫，是不是面向前方就行了，不用低頭歪著了？而且這樣抄寫只要動動眼睛就行，是不是效率也高了？
? ? ? 當然了，我們這個抄書架和網上買的那個可不一樣，我們這個是原裝的一尺視距，距離都是固定好的，也不用擔心孩子自己移來移去，視距一會近一會遠的，您說對吧？這樣規范的抄書架才能保護孩子視力。（建立標準）顧客點點頭。
? ? ? 另外小朋友看書、畫畫都要用到這個面板的，您試試。我們的采用的是SACS無極調節系統，是最新的調節系統，小朋友自己就能調節，又快又安全。其實也有那種檔位調節的，我就不給你們推薦那種了，一是因為調節慢，二是因為你們孩子小，如果拉開沒留意，慢慢降下來，可能會夾到手。（在顧客心里種下危險的種子，狙擊2平米）像我們這個最新的操作系統簡單又安全，就比較適合你們了。
? ? ? ?剛才你們在隔壁應該兩種調節方式都體驗過了對吧，肯定是無極調節的好，要不然他們也不會最高端的那兩款單桌7000多9000多的用的是無極調節。
? ? ? ? 而且你有沒有注意到它們最高只能拉到37度像這么高，勉強夠寫字閱讀的，畫畫就太低了，孩子還是要低頭的！您試試看是不是這樣？您是做手藝的您應該清楚，角度越高對工藝要求也越高，他們目前還達不到。
? ? ? ? 而且我們這個是五好學習桌，最大的特點就是收納很強。您家寶貝繪本多不多？顧客說：繪本還是很多的。我說繪本都比較大，這款書架的高度寬度都加了，您看這個大繪本都可以輕松擺放也不會倒。這個收納還很豐富，您看右手邊還有ABS收納盒，給孩子放放筆啊、手工用品啊，取的時候右手直接拿。既做到分類擺放，還做到了高效利用對吧？（因為2平米對我們的攻擊是固定面板在左邊，孩子手工剪刀還要從左手遞到右手，很麻煩，所以我得把ABS收納盒的優點強調下）還有，家里孩子的一些長物品一般都不知道擺在哪里，我們這款后面還有長物品收納區，擺放起來整潔也好看。旁邊還有掛鉤可以放書包，您看這個下面的側板也是加高的，孩子放書包也不打腳，還能自己加掛鉤擴容收納空間......
? ? ? ?講了桌子后，又給他介紹了7系的椅子。能夠感覺出，顧客對產品還是非常認可的就是覺得價格有點高，盡管我拿出了捐書活動，也還是只加了微信并未現場下單。
? ? ? 因為競品多，所以次日我就對顧客進行
了再跟進。最終顧客在微信上直接轉賬下單了。
??有護童 心陪伴！護童陪伴季
觀影活動
西部大區咸陽中影影城觀影活動
華北戰區晉冀南衡水異業觀影活動
鄭州漫畫月刊異業合作觀影3場齊開
微信群秒殺團購活動
05.市場新動態
2021
華北戰區-（青島·臨沂）微信秒殺團購活動：成交團購101套，樣品4套，共計銷售105套，金額約55萬；拉新約150人
華南大區-深圳，佛山，珠海，三城618線上狂歡，共銷售107套
華中大區湖北區域荊州微信秒殺活動成交38套
??有護童 心陪伴！路演活動各地齊開！
05.市場新動態
2021
蘇北區域南通友誼幼兒園異業合作
長沙寧鄉大型實銷二展活動
安徽銅陵京東電器商場路演
咸陽大唐購物中心父親節活動
湖北區域隨州吾悅新店開業活動
長春、大連路演，沈陽社區推廣
百色六一射箭體驗暨新店開業
魯西區域濟南萬虹路演
無錫八佰伴618主題路演
貴港客世界新店開業活動
重慶、萬州端午路演活動
黃岡居然之家端午主題路演
Activities
在活動中，遇見更好的自己
06.管理小故事
01
?關 于 失 去
一個賣瓷碗的老人挑著扁擔在路上走著，突然一個瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人頭也不回繼續向前走。
路人看到很奇怪，便問：“為什么你的碗摔碎了你卻不看一下呢？”老人答到：“我再怎么回頭看，碗是碎的。”
失去的東西就要學著去接受，學著放下，畢竟很多事并不會因為你的悲傷，結果就會被改變。
02
關 于 取 舍
老師問：“有個人要燒壺開水，生火到一半時發現柴不夠，他該怎么辦?”
有的同學說趕快去找，有的說去借、去買。
老師說：“為什么不把壺里的水倒掉一些呢?”。同學頓悟……
世事總不能萬般如意，有舍才有得。年齡越大，精力越來越有限，不如“倒掉一些水”，只專注自己喜歡的人和事吧！
03
?關 于 顧 慮
有人問農夫：“種了麥子了嗎？”
農夫：“沒，我擔心天不下雨。”
那人又問：“那你種棉花沒？”
農夫：“沒，我擔心蟲子吃了棉花。”
那人再問：“那你種了什么？”
農夫：“什么也沒種，我要確保安全。”
顧慮太多，思慮太多，就會導致束手束腳，一事無成。不如放開自己，大膽去嘗試。
04
?關 于 積 累
毛竹用了4年時間，僅僅長了3厘米，但從第5年開始，以每天30厘米的速度瘋狂地生長，僅用6周，就長到了15米。
其實，在前面的４年，毛竹將根在土壤里累計延伸了數百平方米。
做人做事亦是如此，不要擔心付出得不到回報，因為這些付出都是為了扎根，等到時機成熟，你會登上別人遙不可及的巔峰。
電話：400-8816899
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