護童內刊
第十四期
小
編
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小
仙
目錄
壹
年度工作概述
壹
公司大事記
貳
企業文化事例
叁
學習小天地
肆
護童人故事
伍
市場新動態
陸
管理小故事
壹
公司大事記
? ? ? 10月開始，我們進入了20年第四季度，本月公司發生了哪些值得關注的事情呢？一起來看一下吧！
護童：“中國消費品市場高質量發展優選品牌
壹
由中華全國商業信息中心主辦的“2020推動中國消費品市場高質量發展論壇”在浙江寧波國際會展中心舉行，現場發布了《2020-2021年度中國消費品市場高質量發展優選品牌名錄》
貳
護童和海爾、波司登、藍月亮、雨潤、良品鋪子、福臨門等70余個龍頭品牌成功入選。護童成為兒童學習桌椅行業唯一入選品牌。
叁
中國商業聯合會副會長、中華全國商業信息中心黨委書記曹立生在致辭中指出：有溫度、有情感、有文化、有歷史的實體零售店當前是、未來也是消費品市場的主渠道。
護童創始人楊潤強先生，做客河南電視臺民生頻道
? ? ? ?護童正式提出“創造環境影響人”的品牌理念，其核心就是要始終踐行“教育就是培養習慣”的理念，用人性化設計，培養孩子的獨立性、激發想象力，用自然和文化，樹立孩子的美學素養。
一舉斬獲“中國（行業）最具國際影響力品牌”、“中國自主品牌500強”
? ? ? ?2020（第四屆）中國品牌博鰲峰會在海南博鰲亞洲論壇國際會議中心圓滿落幕。本屆論壇由中國商報社、中國企業網聯合主辦，中共中央宣傳部原副部長胡振民，中共中央對外聯絡部原副部長馬文普，中共中央組織部機關事務管理局原黨委書記王寶華，國務院國資委監事會專職監事、巡視員李保民等領導嘉賓出席峰會。
作為兒童學習桌椅領導品牌，護童受邀參加此次論壇，一舉斬獲“中國（行業）最具國際影響力品牌”、“中國自主品牌500強”兩大重要獎項。
新華社客戶端《健康領導力》專訪：護童集團楊潤強
主持人：護童品牌是您親手創建的，我想您回顧一下，護童是什么時候創辦以及如何創辦的？
楊潤強：護童創辦于2008年的8月8日，正好是我們奧運會開始的日子，很容易記這個日子。當年創辦的時候呢，其實也找過其他項目，但是后來發現這個項目更能夠對孩子有幫助，我們后來定位在就是對自己有利，對孩子有利，對國家有利，這么一個定位。
主持人：對孩子的健康是護童產品的一個內在價值，那么另外其實您已經是在做教育產品，是教育孩子良好的（習慣）養成？
楊潤強：我們在開始研究產品的時候，就一直在這么去做。下一步其實我們產品開發過程中肯定又有不同了，像我們今年推出了一個概念產品，就是從土家族西蘭卡普的概念提煉的，就是把我們中國的傳統文化元素植入于我們的產品中。在這個過程中，我們希望能給孩子帶來的價值，不僅僅是一個最基本的健康的、其次是習慣的，更加是一個文化上的一個引導。?
我相信，把中華民族文化最核心的東西，通過現代的藝術手法，使得它跟現在的審美有對接、有傳承、有創新，在這個過程中它就會不一樣。我們現在已經在做一些出口的業務，現在他們看過去覺得這個產品很有中國味兒，確實跟他們歐美的產品設計師設計的產品不太一樣，那他就會覺得這個東西確實有它的價值在里面，那我認為這個東西可能更具體有長久性。
主持人：您有良好的教育背景，又有著一線的銷售經驗，最后又來掌控一個企業的發展，我想您的企業文化一定是非常獨特的。
楊潤強：在創業之初就設立了企業文化，這可能跟很多公司不太一樣。我原來做職業經理人的時候也希望把我服務的公司做得更大，我也研究了那時候做得比較好的企業，比如說我們的華為、阿里，我覺得他們的企業文化里有一種分享文化，同時我們也在研究中國傳統中的晉商跟浙商的東西。浙商講究的“四千精神”，而之前的晉商，在中國是真正把一個相對現代化的商業體系建立起來了，它的銀行體系票行體系是比較完善的，它是怎么建立起來的，它也就是一個合理的分享文化。
我那時候在沒有說服董事會之后，我在想我們能不能憑著正確的價值觀去實驗一下，按照正確的價值觀去做一些企業，實現這種想法。所以我們當初提出了自己企業的三觀。第一價值觀，創造價值，分享財富；第二就是發展觀，求實創新、持續發展，這跟我原來浙大的校訓有關系；第三就是行事觀，行事觀就是成人達己，知行合一。別人憑什么幫你，我們認為只有你先去幫助別人，按照互惠原理，大多數人當然也都會反過來幫你。通過這樣不斷地去成就別人，來實現自己。所以在企業一開始的時候，我們就把它列為了我們整個核心價值觀的三觀。
后來在第十年的時候，我們對企業文化進行了豐富，我們的企業文化不是掛在墻上的，是應該日日實踐的。所以我們提出了企業文化的365，三觀、六提倡、五遵循，這里面就是把我們需要具體的行為模式要求進行了一個落地，作為我們日常行為的一個指導。
企業文化好比是憲法，在企業的發展中總是有一些制度是跟不上企業的發展需求，在制度跟不上的時候，我們如何來判斷這件事情的是非曲直，這時候就拿文化來判斷，也就是你的價值觀來判斷，符合價值觀的就是對的，就跟法律一樣。不是說企業文化只是為了宣傳給別人聽，這是我們最終能夠形成的一個核心，包括我們品牌部同事也在溝通，其實我們企業文化跟我們的品牌文化兩個是要融為一體的。
01
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主持人：您覺得在未來的競爭當中，您企業的哪種核心競爭力會起到決定性的作用？
楊潤強：其實我們一直認為，整個競爭過程中核心的是品質跟效率，還有服務，這三點是最核心的。當然這里面會帶動一個品牌的概念出來，因為品牌建立在你的品質、你的效率、你的服務上。效率其中包括幾個方面，一是你的制造效率是不是最高的。好品質的東西不一定做出來是貴的，只要你的制造效率很高，它也可以用比較低的成本去解決。只要你能夠有好的研發，你的研發就能把整個的效率提高。一個品類起步的時候，我們看到中國所有的品類都出現過這種情況，前期的時候一家在那里苦苦掙扎，到最后慢慢形成一個行業，在這個行業過程中，有很多人看到這里面有很多賺熱錢的機會，就會快速地采用模仿、低價去侵蝕這個市場，一段時間以后這些品牌被消費者慢慢認知了，這些品牌就被淘汰，形成了最終的一個聚集，這在原來家電行業是非常普遍的。
04
護童T6營銷系統賦能全國經銷商
? ?10月12日，護童攜手廣州建眾聯合舉辦了護童T6特訓營，此次特訓持續3天3夜，匯聚了護童學習桌全國TOP60的優質經銷商伙伴和銷售精英團隊。
從學習培訓到考核通關，護童T6特訓營的戰士們深入學習定制式營銷課程，內容覆蓋終端門店運營的每個環節，干貨滿滿，精彩紛呈。
護童攜“植物與天性”概念產品家具亮相孕嬰童展
“我們希望，孩子在與產品的接觸過程中，不經意地看到一些文化元素，繼而去探究文化背后的故事。自然而然地，讓這些文化融入孩子的血脈之中。”
壹
聚力，共生未來！第20屆CBME 孕嬰童展在上海國家會展中心盛大開幕。作為兒童學習桌椅行業領導品牌，護童攜“植物與天性”概念產品家具、全新吉象電動學習桌等多系列重磅新品集體亮相，收獲好評無數。
貳
護童重磅推出吉象電動學習桌，正式開啟電動學習桌普及新紀元。未來，孩子的學習將逐步告別傳統手搖升降，開啟電動智能學習新體驗。
叁
真正吸引參展嘉賓駐足細究的除了新穎的外觀設計外，更是護童呈現出的學習桌椅的品質感。這種品質感肉眼可見，觸手可及，更是深入到了產品的每一個細節、每一個環節中。
肆
貳
企業文化事例
? ? ? ?我們的企業文化不是掛在墻上的，是應該日日踐行的。護童365文化，就是我們日常行為的一個指引。
? ? ? 本期又有哪些優秀事例呢？一起來看看案例優秀獎獲得者都有誰吧？
更換模具材料，提高椅腳產能
企業文化六提倡：持續改善
產品開發部-蘇移兵
此次材料改善，提高了椅腳產能，生產效率提高了30%以上，且長期來看，可以很好的降低生產成本。
結 果
如果改變造型，周期成本等都比較復雜，不利于實現；為了短平快、更高效的解決這個問題，最關鍵的還是怎么樣降低冷卻時間。根據自己之前汽車行業的經驗，我采用了一般咖啡機、汽車等領域都會考慮選用的材料，所以新的椅腳模具在開模的時候，我們就改用了這種材料，并大大降低了模具的冷卻時間，成型周期時長降低了23%。
具體行動
年初的時候，由于模具工程師缺崗，臨時頂了一個多月，這個過程中，發現我們的椅腳為了滿足足夠的強度，椅腳膠位是比較厚的，在注塑成型時模具冷卻時間慢，飽壓時間長，從而降低生產效率。
事件背景
立項階段專利分析
企業文化六提倡：協作共享
? ? ? ? ? ? 背景
? ? ? ?公司在產品開發的時候，一直非常重視自主研發，專利的持續增加，一直是我們努力的方向。
? ? ? 在產品開發項目的立項階段，研發工程師就會對相關結構方案的專利展開檢索，同時通過檢索過程中的技術調研來分析方案的可行性。
? ? ? ?然而，一個項目或方案所涉及的專利可能會非常多（例如桌子的相關專利就有數十萬件），這對于研發工程師而言，整理這些碎片化的信息需耗費大量的時間，還存在檢索不到位、難以深入分析等問題，以致較難提煉出有指導意義的信息，使得在實際的研發活動中，專利檢索分析方法的利用率并不高。
? ? ? ? ? ? ? ?具體行動
? ? ? ?從今年7月起，技術部依據項目需求正式開展關于研發課題的專利檢索分析工作，為產品研發提供了全方位的協作支持與技術保障。
? ? ? ?技術部從立項伊始就進入項目，協助研發工程師進行專利方面的檢索分析、提供技術開發方向支持，到目前已累計完成11個項目/方案的專利檢索分析報告。例如：在2020年9月，我們對“座椅扶手”這一課題進行了檢索，在22230個專利篩選出的1703條國內外高價值專利。
? ? ? ?通過《專利檢索報告》的形式呈現給研發工程師，報告中對扶手實現各個功能所采用的結構、扶手技術發展脈絡、現行主流扶手技術進行了分類分析，使碎片化的信息直觀地呈現在報告中，大幅縮減研發工程師為獲取專利情報所需的時間。
? ? ? ? ? ? ?結果
? ? ? 通過在立項階段開展的專利檢索分析，首先為研發工程師提供了更直觀化、系統化的專利信息，大幅縮減了研發人員為獲取專利情況所消耗的時間；
? ? ?其次通過專利分析及時對研發項目/方案的侵權風險進行排查，大幅降低侵權風險；
? ? 最后，通過全方位的專利分布剖析，給出開發方向參考，并為研發產品/技術制定保護方案。相信公司在高投入產品原創研發中，專利實力將持續增加，讓競爭友軍“跟不上、跟不起、跟不了”。
壹
叁
貳
技術部高宏杰
優化用戶留言信息反饋機制，樹良好用戶口碑
企業文化六提倡：持續改善
? ? ? ?早前，用戶售后問題反饋的途徑除終端門店和天貓旗艦店在線客服外，還有400客服熱線和微信公眾號、微博兩個官方平臺留言。但是，售后服務部人手不足（售后客服400僅1人），導致很多用戶售后問題得不到及時反饋和解決。官方微信、微博作為用戶與品牌方可以直接對話的平臺，雖然經常會收到一些用戶關于售后問題的留言，但因問題解決歸屬問題，一直以來都是以匯總的形式向售后服務部進行反饋，無法直接傳達到對應負責人處，用戶問題得不到及時處理。用戶售后問題得不到及時、有效的解決，會嚴重影響品牌口碑的樹立及二次傳播，甚至會帶來一些負面影響。
背景
? ? ? ? 面對此情況，在部門領導的指導下，作為官方微信、微博運營管理部門，文案策劃組做出了以下工作調整改善：
1-微信公眾號后臺設置關鍵詞自動回復，用最簡單的步驟引導消費者留下聯系方式及簡單問題描述；
2-建立包括銷售總監、各大區總監、分公司經理等相關領導在內的“微信、微博后臺用戶留言信息反饋群”，用于直接反饋后臺留言；
3-建立用戶留言信息反饋機制，做到有信息及時匯總，匯總后及時反饋（每天匯總微信公眾號、微博官號后臺用戶留言信息，每周2次將匯總信息反饋到群里，并@對應領導以便其重點關注相關信息）。
具體行動
? ? ? ? 通過以上工作調整，結果顯著：
1-用戶問題得到及時有效反饋，據不完全統計，8、9兩個月共匯總相關用戶留言485條；
2-所有匯總信息以2次/周的頻次在“微信、微博后臺用戶留言信息反饋群”向相關領導反饋，相關領導得以在第一時間獲得信息，第一時間安排相關人員跟進處理，相信此舉必定可以獲得良好的用戶口碑；
3-開通后臺關鍵詞自動回復引導功能后，偶有意外驚喜，類似個別有采購需求或合作意向的，都會以留言的形式提供聯系方式。
結果
品牌部-杜虹
叁
學習小天地
? ? ? ?駑馬十駕，功在不舍，學習貴在持之以恒；多姿多彩的護童培訓活動，讓各崗位小伙伴找到同道中人，共同進度，共助成長~
競賽現場
競賽現場
Our 2020
一起走過的2020
寓教于樂的企業文化知識競賽活動，如火如荼的進行中，小伙伴們，不僅學到了知識，還娛樂了身心，最終：人資行政部-朱曉琳，產品運營部-戶東元，產品中心-蔣志蘭，分別獲得了本次比賽的一等獎、二等獎、三等獎！！！
比一比? 賽一賽
比一比 賽一賽
企業文化知識競賽 第二期
學習
小天地
金牌面試官學習認證
? ? ? 祝賀享學市場部-楊永博；產品開發
部：孫文龍、張宇濤、蘇移兵；產品中
心-何瀟毅；經銷業務部-童圖金；以上幾
位領導，通過面試官考核認證，
“持證上崗”，用更專業的水準為護童引入
更多優秀、合適的人才。
學習
小天地
精鷹計劃：外派學習公開課
非財務經理的財務管理
因為有夢，所以勇敢出發，而選擇了出發，就必須風雨兼程。
? ? ? ?本期有15位業務伙伴（包括兩位經銷商）參加了《非財務經理的財務管理》課程，有1位伙伴參加了《2020第十二屆人力資源高峰論壇》、和《向華為學習，從技術走向管理》課程，學無止境，期待更多伙伴，積極參與學習，走出去~引進來~
學習
小天地
第二期業務新人集訓班
學習我們是認真的~考核我們是嚴格的~
TOTGUARD
TOTGUARD
雛鷹計劃—新童學入職培訓
- 致最好的時光 -
Looking forward to the next study
學習
小天地
學習貴在持之以恒，深度與廣度同樣重要！
云平臺
? ?2020\09-10
云平臺在線學習
學習
小天地
Only Fantasy And Action，Can Never Realize The Joy Of Harvest.
騏驥一躍,不能十步;駑馬十駕,功在不舍，人生貴在持之以恒~
第三季度.優秀學員
THE? PERFECT? ?OF? YOU
云平臺
2020
TOTGU ARD
學習
小天地
優秀學員稱號
關鍵任務管理行為密碼
轉訓：《關鍵任務管理行為密碼》課程，為大家揭秘管理的三個關鍵任務。
市場部-肖林森?
學習
小天地
肆
護童人故事
? ? ? ?點滴生活，匯聚你我。撒過汗水，奮戰天亮，流過眼淚，也有歡聲笑語。high翻現場，又有拼搏時刻，我們是護童一家人~
”
幸福時刻—中秋福利發放
護童人故事
～love～
每次的福利，都豐富齊全，面面俱到，滿滿的幸福！o(*￣▽￣*)o
那時少年
X
YOUTH
.
.
.
W E ?W E R E ?T O G E T H E R ?T H A T ?AUTUMN
W E ?W E R E ?T O G E T H E R ?T H A T ?AUTUMN
相聚瞬間
T E A M? P H O T O
產品開發部團建活動
? ? ? 佛曰前世五百次的回眸，換來今生一次的擦肩而過，前世五百次的擦肩而過，換來今世的一次相遇，前世五百次的相遇，換來今生一次的相識，前世五百次的相識，換來今世一次的相知。
護童人故事
～love～
雙十一沖沖沖
護童人故事
～love～
?一群人 一條心? 一起拼? 一定贏！
奮戰記
fighting
養胃·暖心
后廚記
cooking
終端銷售案例：DH雙升降
所在門店：開封新瑪特店
門店情況：商場整體經營較差、人流極少
過程分享：
首次進店——成功激發需求，并適當建立標準
那一天來了一對姐妹，帶兩個男孩，男寶寶一個一年級、一個2歲多，經了解是
給妹妹家小學一年級的男孩子選桌椅，姐姐是在商場附近開店的，知道這里有學
習桌就直接帶妹妹來看看，本想讓兩個孩子多體驗一會，可是兩個小男孩都特別
淘氣，坐著沒一會兒就又去騎車玩了，媽媽在這繼續了解，通過和媽媽聊天知道
了這個孩子剛下寫字課，那孩子肯定特別喜歡寫字，所以在講解功能時我就特別
讓媽媽來親自體驗寫字時，傾斜板15度與傾斜板放平的兩種感覺，媽媽說還是
比較喜歡傾斜時的感覺，輕松舒服，我說那咱就感覺對了，因為當在傾斜板上寫
字時，對手腕的承托性更好，手腕用力也會更小，這樣寫起字來就會很輕松，讓
孩子書寫很舒適，而且寶寶不低頭彎腰寫字，坐正坐直更能讓寶寶學習效率大大
提高了呢……因為當時我知道小學一年級的作業大多數都是寫字，所以結合該賣
點給家長做了重點介紹，孩子媽媽聽了后很認可的（通過聊天找準顧客的需求點，
講解時結合顧客情況，抓住打動顧客的1-2個點講透，很多時候打動顧客的就是那
一兩個點）。
護童人故事
～love～
案例貢獻人：開封-金志燕
? ? ? ? 當時他們到店后全面看了一遍后比較中意沉靜藍的顏色，同時又想要沉靜藍的高書架，于是嘗試用天空藍高書架來說服她，但是媽媽覺得顏色太淺，怕孩子大了會覺得比較幼稚，而且孩子和自己都不喜歡淺藍色，于是我腦筋一轉，給其介紹了DH雙升降沉靜藍高書架，（對于執著于沉靜藍又想要高書架的顧客，雙升降是不錯的選擇哦）媽媽又繼續問我雙升降好在哪里呢？因為剛好學習過新品知識，我把雙升降的賣點總結的特別熟練，我對媽媽講：首先咱們這款傾斜板與別的款式都不一樣，不光能傾斜還能升高呢！我們要想讓孩子更好的閱讀寫字和畫畫，實際桌子高度是不一樣的，我當時拿了一本書，讓媽媽體驗，當她看到最下面一行字的時候她的頭自然低了下去，我特別強調說“停”（讓顧客記住此時低頭的狀態，之后再讓顧客對比更有感覺）這時我把傾斜板抬高了5公分，我說親你再看下面這一行，看看還低不低頭了，果不其然媽媽笑著點了點頭，嘴里念叨著果真不一樣哈。我說另外咱們孩子喜歡寫字，傾斜板上調后，孩子還可以站著練書法呀，滿足不同的使用場景，坐站交替也讓孩子使用更輕松愉快呢；當時我們的桌子右側書架就放著書寫布還有卷軸，也簡單介紹了一下，咱們家寶貝喜歡寫字，水寫布和卷軸您家也有吧！你看這個加深加寬的開放式書架讓孩子有個收納好習慣，右邊分區隔板也很方便，水寫布放隔板里就好了，伸手直接就能拿了，不打斷學習連貫性……她問這是什么材質，我們這款桌采用的是日本F4星級環保等級的竹香板，15年抗菌防霉，讓我們孩子安全健康的同時，還時刻感受到竹香環繞、陶冶情操呢！您看這款顏色既符合咱要求，款式也不錯是高書架的，價格呢也經濟實惠，真是不錯的選擇，（產品講解不僅全面，而且注重體驗，且重點突出）這時媽媽又說，白色桌面感覺有些刺眼，這個問題在DH上也是大家經常會遇見的問題，我說親要想一想啊，首先吧，咱這是店鋪，店里有幾十盞燈，您可能感覺燈光太亮了，但是咱學習桌在家里使用時候，周圍也就一兩盞燈，而且這桌面也是加了漫反射設計，不會有光源直射寶寶眼睛，肯定就不刺眼啦！再說了，孩子學習時桌面幾乎都是書本卷子啥的，并且越高年級資料越多，那書本往桌子上一鋪，幾乎露不出來多少白色，關鍵沉靜藍搭配白色確實是時尚大氣，這要是沉靜藍配個黃色的桌面，您覺得還好看嗎？！媽媽仔細想想也是這個道理，但是孩子這時狀態不太好，非要吵著回家，媽媽也著急回去，也就沒有馬上付款，加了微信就匆匆離店了（及時進行異議處理，打消顧客疑慮）
二次進店比價
? ? ? ? ?顧客回家以后，我又把我們一些雙升降的使用場景圖發給她看，她還是比較喜歡
的，但說這幾天比較忙，過兩天領孩子進店體驗一下再下單。
? ? ? ?可是第二天我們萬達店的同事聯系我說我的一個客戶去萬達店看桌子了，我了解后知道是這個相中了雙升降的媽媽，她家離萬達店是要近得多的，這次主要是過去比價；我沒有在微信去問她，而是說，看了您朋友圈的小視頻，咱們家寶寶平時還是挺活潑好動的，但在寫字的時候需要完全可以沉下心來，所以您的寶寶真的太需要一款能讓寶寶沉浸學習又十分專業的學習桌椅了！
這個顧客很認同我的說法，說寶寶只有寫字的時候才會安靜下來，既然他那么愛寫字，那肯定得買一款寫字舒服的桌椅，于是和我約了大致的時間還來新瑪特找我，這時已基本確定顧客購買意向很強，且對其它競品也無意向，這時我微信就不再過于主動跟顧客聊（依據顧客心理，時實把握銷售分寸，判斷顧客意向明確時不過于催單，太多殷勤反倒容易讓顧客產生疑慮）
三次進店，波折迭起；
? ? ? ?有一天她突然說下午要來找我，雖說我是上午班，但她離另外的門店很近，卻要舍近求遠來到我這，想到顧客從那么遠專門跑到了新瑪特，心里就是挺感動的，為了不讓顧客等太久，我立刻打車，很快就到店里。結果到店后，我發現顧客孩子在別的專柜上把手給弄受傷了，還挺嚴重的，流了很多血，我就趕緊先問了一句：咱們孩子的手咋樣，緊接著我就說現在最要緊的是得帶孩子去包扎一下，就這樣，我帶著孩子和媽媽一起去了醫院，也是我跑前跑后的幫著弄好之后，我們一起回到了門店，我說孩子要緊，趕緊先回家吧，買桌椅哪天都可的……就這樣，顧客非常感謝的帶著孩子回家了（富有同理心的站在顧客的角度考慮，進一步獲得顧客的信任，成交的基礎是建立信任）
成交
? ? ? 他回到家之后我就沒有再推銷桌椅，而是一直在關心孩子，又安慰了媽媽幾句，每天都會聊一聊，然后過了兩三天，顧客在微信里問了下價格，就直接微信轉賬購買了，我心里也很是安慰也是激動，實際心里也有些過意不去的，人家大老遠的奔我來了，結果還把孩子手弄受傷了，所以我送給孩子一套文具用品，孩子和媽媽都很高興，孩子大姨還說，明年就給她家小兒子也買一套我們護童的學習桌！（特別訪問：為什么顧客總會從那么遠專門跑來找你購買？答：應該是和顧客聊天聊的比較好，她們會比較喜歡和我聊，都拿我當朋友來相處）
建立標準打競品
，解決異議賣電動
案例貢獻人：焦作萬達孟紫雁
護童人故事
～love～
? ? ? ?9月12日晚上，當時商場人流較少；這時候一家三口一起進店里來，看到有人
進店，我立馬迎上去“您好，歡迎光臨學習桌第一品牌護童”。顧客問有沒有小
尺寸、便宜點的？我說有啊，我們尺寸很全的，有1.2米，一米的，還有80cm
的，他說一米的是哪款，正好我站在新品DS一米海芋藍的旁邊，當時店里只有
這款和吉象芭比粉是一米的，因為孩子是小男孩，而且上來就說要便宜的，所以
我就想讓寶貝還是先體驗DS，后面再盡量通過差異化講解去進行升單。（有小
心機的推薦，既滿足顧客需求，又制定了下一步的升單計劃）我先提前說我們幾
乎每款都有一米的尺寸，（為后續升單做準備）您看就是這么長，這個就是一米
的，而且是剛上的新款，來，讓寶貝試坐一下。我調好高度讓孩子坐下，把面板
傾斜起來讓孩子畫畫，接下來給顧客講解DS海芋藍和CH椅；
? ? ? ?由于對面是光明園迪，在聊天過程中得知他們還沒有了解過光明，所以在講
解產品時會針對產品細節去建立護童標準，比如直邊桌，傾斜板無極調節等，萬
一顧客想去他家體驗一下，我也好有備無患。（看似無意的建立標準，突出差異
，為后續萬一體驗競品做好鋪墊，又沒提到競品一個字，不會給顧客帶來攻擊同
行的不舒服感）傾斜時特意強調，現在好多品牌的學習桌都會有傾斜面板的設計
，但是護童面板采用的是SACS單手自如調節系統，可以無極調節，隨放隨停，
而且您看我把面板停在這里，一松手就鎖死了，再壓就壓不動了，不會出現摔板
掀板的情況，特別安全！然而市場上很多品牌的桌子采用的還是檔位調節，需要按檔調節，當開始調節桌板的時候，中途是沒辦法下降的，必須得拉到頭才能等著它慢慢的放下去，使用真是不方便，而且寶貝用力往下趴桌子的時候還會存在脫卡的隱患，有可能會夾到寶寶的手；
? ? ?
? ? ?角度按檔調節又不精準；咱們選擇功能性的學習桌，一定要注意產品的安全性和實用性，角度調不準，孩子使用也很勉強，產品是要來適應人的，而不是人去適應產品........講解后，媽媽問多少錢這個，我說這款特別劃算，加一個這么好的椅子一套下來才3000多，這時爸爸走到吉象一米二黃楓木電動桌旁邊，我立馬跟上去說，這款是實木的桌子，也有一米的款，顧客直接問：這個多少錢，這個一套下來是六千多塊錢。（給顧客報價錢的時候直接說電動的價錢，顧客假如不想買高端的產品，可再推其他手動款；但若說電動是手搖吉象升級款，比手搖多四五百塊錢的話，這個價格差往往是顧客不能接受的）這么貴，顧客好奇問道：這兩個有啥區別，差這么多。
? ? ?那區別還真是挺大的！來，我給您調一下，您來試坐看看。隨后拿起遙控器開始調到顧客合適的身高（講一百句話不如讓顧客親自體驗一次）顧客看到我拿遙控器，覺得挺詫異，這還可以遙控啊？對啊，這款是電動的，您看直接輸入您的身高，桌子就會自動調節至適合您的高度了。像您說的家里只能放下一米的尺寸，空間本來就小，如果再加上搖把，人還得到側面去搖，又得多出幾公分，但這款電動的就解決了您家里空間有限的煩惱，不需要手搖，一鍵調節，是不是很方便。（準確抓到顧客需求點）媽媽說，又不是天天調身高，不需要。
? ? ? ?您說的也對，身高確實是不用天天調，可是現在的孩子從一年級起，老師布置的作業有好多都是關于背誦課文，單詞，閱讀課外書之類的，邊說著給爸爸拿了一?本繪本大小的書，放在傾斜板上讓他閱讀，注意一定要拿大書哦，大書體驗感受?更明顯。閱讀時我們把傾斜面板調到45°，您試著看一下，看這本書上面的時候跟我們的眼睛是平視的，不用低頭，但我們看到書最下面兩行的時候，是不是又低頭了？這個時候我拿起遙控器調高5公分，我現在給您上調5cm，您再看看最下面幾行的字還會低頭嗎，是不是頭直起來了，也是平視了！這樣才能更好的保證孩子無論寫字還是閱讀都能坐正坐直，保護孩子脊椎。（面對這個經常性的 疑問，一定要掌握應對話術，身高是不常調，但是只要學習情境發生改變，那就 一定要調桌子，甚至一天都會調好幾次）而且您看這個遙控器特別智能，有三個記憶鍵，您可以把孩子寫作業的高度設置M1 ，閱讀設置M2，父母在家辦公的高度設置成M3，這樣可以根據不同的學習模式調節不同的高度，也可以滿足全家來使用了呢，多方便啊，也不用彎腰手動去搖了。 那會不會容易壞呢？這個您完全可以放心，
我們的電機是經過兩萬次的升降循環測試的，每天正常使用，用15年是沒有任何問題的。
? ? ? ?而且低能耗，還不費電。您可以放心使用。再說現在都是智能時代了，像我們生活中經常會用的窗簾、馬桶、掃
地機器人等都?是智能電動了，就連電風扇都是電動的，您看它們容易壞嗎？（面對這個問題，?舉例子是最容易讓顧客接受的，電磁爐、電風扇、手機電腦，都是用電的，它們?有沒有經常壞呢？）接著又把海芋藍和吉象電動的差異做了詳解，（吉象的特點，?材料、桌腿、寬度、抄書架等）?看出來爸爸對這個吉象很感興趣，試著逼單，爸爸沒有馬上成交，說還想再看看椅子，但是他的眼神看起來已經離不開吉象了，我想：升單有戲！于是我又開始嘗試著將椅子從CH22介紹到了七系，讓孩子試坐，（顧客認可產品，對于價格又沒有異議，既然接受了桌子的升單，那這時候可以大膽嘗試對椅子進行升單）?孩子也很喜歡這款椅子，爸爸問這一套多少錢，我說算下來是七千出點頭。媽媽聽了價錢嫌貴，可爸爸對于這個價格卻沒有提出質疑，于是我就把價錢給分解一下說：其實不貴了，您用的手機買一部多少錢，咱就不說蘋果手機，一般國產手機內存大一點的也得三四千吧，而手機的使用期限最多也就是一到兩年，您換兩?
三個手機一套桌椅就出來了，可我們的桌子最低是要用15年的，七千多塊錢用
15年您覺得貴嗎，一年才400塊錢！我老公上學時的寫字桌到現在還在我家放著呢，您說就憑我們護童這質量和售后，您還不信能用15年啊！（以普通國產?
機和普通桌椅的使用時間來舉例，更容易讓顧客信服）就買這一套吧，給孩子投資是為了健康，只要寶貝能健康成長，這幾千塊錢花的也值了。?爸爸給媽媽說就要這一套吧，媽媽雖然還是猶豫，但看的出來還是爸爸當家，我趕緊拿出單子嘗試開單，信息寫到一半的時候，媽媽突然看到了對面光明園迪的門店說咱再看看別的吧。我沒有表現出不悅，直接說，好的，您可以去對比對比，?您之前也了解了護童，咱們買這些大件家居一定要看品牌看實力，護童是學習桌第一品牌，在全國有1500多家實體店，光焦作各大商場就有七家專柜，市區有五家，就像我們買黃金，第一會想到周大福和老鳳祥的道理是一樣的，因為品牌實力強，專柜多，質量好，售后有保障對不對；還有剛剛給您講的產品細節您也可以對比看看，我保證，您看過還會回來的！（對產品足夠自信，已經建立好的?標準也容易讓顧客產生帶著質疑去競品的心理，這樣顧客看完競品回來成交的幾率會更大一些）?爸爸聽了很贊同，過了半個多小時，果然又回來了，爸爸還說了好多他們家的桌子哪哪不好和攻擊我們雙背容易壞的話，我進行了一一應對后，和顧客愉快的聊了一會，顧客最終成交。（由于在講解過程中有效的結合競品建立了護童的產品標準和品牌標準，提前阻擊了競品，更好的保證顧客看過競品仍然選擇護童）
伍
市場新動態
? ? ? ?因為有了夢想，我們才能擁有奮斗的目標，而這些目標凝結成希望的萌芽，在汗水與淚水澆灌下，綻放成功之花。
晉冀豫大區觀影活動
“護童杯”少兒繪畫大賽路演
臨沂第二屆80?90懷舊主題二展
廣州番禺新大新路演活動
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哈爾濱會展中心雙十一線下狂歡購
廣州金鉑天地路演活動
最新路演活動
繽紛夏日
市場新動態
銷售跟進
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成交下單
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Let's combine our efforts.
?process of guiding
過程指導
T6項目落地行動
陸
管理小故事
小故事，大道理，古人智慧，已經為我們總結了各種生活真諦！
跑步者的計劃
? 管理小故事?
? ? ? ?這是一個跑步者的計劃：
第一個月，他要跑完家屬樓到學校的1000米路程。
第二個月，他要跑完1050米路程。
第三個月，他要跑完1100米路程。
第四個月，他要跑完家屬樓到醫院的1200米路程。
（第五個月、第六個月······）
一直到第二年，他要跑完家屬樓到汽車站的5000米路程。
對我們每個人來說，或許這個計劃根本就不起眼，甚至會嘲笑，這個人根本就是一個懶人，這是在為他自己制定的一個長跑妥協書，一個月才多跑50米，100米，太丟人了······
? ? ? ?但是，當我告訴你，這是一個才14歲，患有先天性單腿殘疾，并伴有癲癇病的男孩制定的長跑計劃時，你又做何感想呢？6年后，當這個男孩兒在全國殘疾人運動會上一舉奪得金牌時，有記者問他成功的秘訣，他只說了一句話：“每次跑步時我都對自己說：‘讓我跑完這段路。’”
? ? ? ?這是一個真實的故事，它告訴我們，在任何一個具體的領域，如果以很小的但持續的進步堅持下去的話，都將以水滴石穿的力量獲得巨大改變。這就是循序漸進，這就是持續改善。
? ? ? ?魏文王問名醫扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫術，到底哪一位最好呢？”扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。”
? ? ? ?文王再問：“那么為什么你最出名呢？”扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；中兄治病，是治病于病情初起時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉里。而我是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經脈上穿針管放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫術高明，名氣因此響遍全國。”
? ? ? 管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數的事業經營者均未能體會到這一點，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補。而往往是即使請來了名氣很大的“空降兵”，結果于事無補。
扁鵲的醫術
? 管理小故事?
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