從需求出發
卷首語
文/趙丹
不僅要看市場容量的變化，更要分析消費需求和使用場景的改變，
靈活地調整自己的策略。
春天來了，一切都欣欣然的。
車間里，幾乎每個肥料生產企業春節都不停工，加班加點為春耕備肥。
市場上，農歷正月初八前后，經歷了新一輪的培訓之后，企業營銷人員和農化人員開始趕赴市場，走訪市場，下田間做產品和技術的推廣。
田間，冬小麥、冬油菜種植區陸續開始春管，施肥、用藥已經安排上了；一部分區域的春耕也開始了，北方花生種植、辣椒育苗也都開始準備了……
據中華全國供銷合作總社數據，全國供銷合作總社已經完成近1000萬噸的國家和省級化肥商業儲備、1億元的國家救災農藥儲備任務，全力保障2023年春耕農業生產用肥用藥穩定供應，為夏糧豐收奠定良好基礎。
一場以護航春耕為目的的戰役已經打響。
部分營銷人員發現，春耕備肥中一些現象值得關注：大田用肥也不再全部以常規的復合肥為主了，消費需求產生了分化。
原來一個產品打天下，現在即便是同一類作物，種植者對產品的需求也不相同了。并且，行業已經到了存量競爭時代，擠壓式增長進一步凸顯。
在這種背景下，企業如何增量？如何更好地滿足需求？
我們可以從客戶、渠道、市場三個方面入手。
從目標客戶消費特點，重新洞察消費需求。
消費者對農藥、肥料的剛需仍在，但是，消費結構已經開始變化了。
一方面，肥料、農藥總量持續萎縮；另一方面，種植者對綠色、功能型農藥、肥料的需求激增。
我們可以抓住客戶的用肥、用藥需求，引導客戶科學種植。
從品類和渠道特點，重新規劃銷售邏輯。
譬如，土地流轉或者托管面積大的區域，以哪種品類和銷售方式為主較好？而以散戶為主的區域，又該如何銷售？
譬如，在特色作物種植區域，是否可以根據消費者真實的需求來做場景類的技術創新？是否可以將某種技術和基于特殊作物研發的細分產品相結合，創造出新的使用服務場景？
從需求和市場空間創新，重新尋找增量路徑。
企業可以通過技術層面來進行創新，也可以從模式層面上創新，還可以從品類、場景層面上創新。
回歸產品本身來談的話，農資企業能做的，就是用技術升級現有產品，做技術和品類的創新，也就是部分企業談到的憑借“優化產業布局，增加對增效產品的研發和推廣”來增加自身的抗風險能力。
農資廠商不僅要看市場容量的變化，更要分析消費需求和使用場景的改變，然后根據市場的變化，靈活調整自身的策略，這才是在存量市場立于不敗之地的根本所在。
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/02 中
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/02中
調研·觀察
2023年農資企業春耕備耕狀況觀察
2023年肥價波動會趨于理性
2023年，氯蟲苯甲酰胺爆發在即？
逆全球化思潮下，農藥出口要順勢而為
作物·中國
459萬畝澳洲堅果大市場值得深挖
延續市場供應面利好，馬鈴薯價格看漲概率較大
營銷·時評
馮衛東：對2023年的五大判斷
認知升級，農藥行業跨越寒冬的關鍵
麻雀時代的生存法則
【卷首語】
從需求出發
看見·行業
圖說
熱點
數據
原創專題??農資零售：
大變革時代到來！?
大洗牌來了，傳統農資零售面臨生死考驗
農資大零售時代來了？
那些走在微創新路上的農資零售
“永不消失”的農資零售
綠色·農業
數字化全方位進入并正在改變農業
云飛科技：數字賦能，帶動病蟲害測報突進
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人勤春來早
看見·行業 | 圖說
農資保障奮戰忙
春耕春管，對農資行業來說，首要任務就是保障農資的供給，加足馬力保生產。
安徽銅陵，企業正在緊張備肥（六國化工供圖）
新疆羅布泊，員工將“春節我在崗”的責任擔當化作取得開門紅的新動能（國投羅鉀供圖）
四川眉山，企業生產車間開足馬力助力春耕（川金象供圖）
人勤春來早
看見·行業 | 圖說
不負春光不誤農時
湖北荊門，營銷鐵軍團隊整裝待發（新洋豐供圖）
安徽合肥，營銷人員準備趕赴市場（紅四方供圖）
湖北武穴，企業董事長為200余名銷售人員壯行（祥云股份供圖）
山東青島，銷售人員即將趕赴市場回訪客戶，召開農民會（住商肥料供圖）
春耕春管，對農資行業來說，首要任務就是保障農資的供給，加足馬力保生產。
產品+技術方案，是今年企業護航春耕的組合拳，營銷、農化組團下市場，鉚足干勁抓春耕。
看見·行業 | 熱點
1月28日，國務院總理李克強主持召開國務院常務會議，部署做好春耕備耕工作，為糧食豐收和重要農產品穩定供應打牢基礎。會議指出，二月初有關部門要作全面部署，層層壓實責任，不誤農時抓好春耕備耕，為提升糧食穩定供應能力、保持物價平穩打牢基礎。一是抓好小麥、油菜春季田管。二是盡快明確各地糧食和油料生產目標，確保春播面積落實，穩住大豆種植面積。三是扎實做好保障服務。抓好農資跨區域調劑調運，支持農民備種備肥。四是落實最低收購價、生產者補貼等政策,加大對大豆種植支持力度，繼續實施小麥“一噴三防”補助全覆蓋，提早下撥病蟲害防控資金，實施南方早稻集中育秧補助，調動農民積極性，促進增產增收。
做好春耕備耕，保持物價平穩
國務院關稅稅則委員會發布公告，2023年1月1日起，我國將對氯化鉀、硫酸鉀等鉀肥實施零關稅，尿素、復合肥、磷酸氫銨3 種化肥的配額稅率繼續實施1%的暫定稅率。此舉措意在緩解國內鉀肥供應不足問題，同時搭配“供銷社”在市場上的新作用，可進一步發揮國儲、淡儲調控市場的能力，并降低國內鉀肥施用成本，最終目的是保障糧食安全。
2023年鉀肥進口實施零關稅
1月29日，中央農辦主任、農業農村部部長唐仁健主持召開部常務會議。會議強調，要毫不放松抓好春季田管，分區域完善小麥、油菜田間管理技術指導意見，一個環節一個環節抓好控旺促弱、抗旱防凍、防病治蟲等田管措施落實。重點做好跟蹤調度農資供需情況，抓好跨區調劑調運，加強農資供應保障，做好農機檢修調試和跨區機耕機播。
抓好跨區調劑調運，加強農資供應保障
熱點
數據
2022年12月30日，陜西湯普森生物科技有限公司申請的30%蟲螨腈·氯蟲苯甲酰胺懸浮劑（蟲螨腈20%+氯蟲苯甲酰胺10%）產品和50%蟲螨腈·氯蟲苯甲酰胺水分散粒劑（蟲螨腈30%+氯蟲苯甲酰胺20%）產品獲批登記，登記作物和防治對象均為菠菜（保護地）甜菜夜蛾。
陜西湯普森生物科技有限公司申請的22%甲氧蟲酰肼·氯蟲苯甲酰胺懸浮劑（甲氧蟲酰肼11%+氯蟲苯甲酰胺11%）產品同日獲批登記，登記作物和防治對象為菠菜甜菜夜蛾。
這是我國首次批準氯蟲苯甲酰胺在菠菜除蟲用途上登記。
氯蟲苯甲酰胺首次在我國菠菜上登記
2023年再擴種大豆油料1000萬畝以上
1月18日，全國農業農村廳局長會議在北京召開，中央農辦主任，農業農村部黨組書記、部長唐仁健在會上表示，今年我國將繼續擴大適宜地區大豆玉米帶狀復合種植，多油并舉擴面積增產量，今年再擴種大豆油料1000萬畝以上。
1000萬畝
2023年2500萬畝馬鈴薯將面臨晚疫病威脅
1月中旬，全國農技中心組織科研、教學和推廣單位專家對2023年全國農作物重大病蟲害發生趨勢進行分析會商，預判在2023年馬鈴薯晚疫病將成為影響馬鈴薯實現豐產豐收的主要障礙，發病面積預計將達到2500萬畝。
2500萬畝
2022年我國農產品進出口金額達3343.2億美元
2月1日，由中國農業大學國家農業農村發展研究院和經濟日報社中國經濟趨勢研究院聯合完成的《2023中國農業農村發展趨勢報告》發布。報告指出，2022年，我國農產品進出口金額達3343.2億美元，同比增長9.9%。
其中，進口金額2360.6億美元，同比增長7.4%；出口金額982.6億美元，同比增長16.5%。出口主要集中在水產品、蔬菜、瓜果和茶葉等勞動密集型農產品。
3343.2億美元
農資零售
大變革時代到來！
當下，我們所說的農資零售更多是在表達“農資大零售”這個話題。據了解，農資大零售在行業內討論度極高，深受大家關注。農資大零售是一種模式，企業、渠道商、聯盟組織、大基地等都在嘗試。
可以說，農資大零售是時代變遷的結果，是對傳統農資零售的沖擊。這種沖擊將會以強大的力量倒逼農資行業發生改變。
龐大的零售商群體將會成為受影響最大的一批人。規模小的夫妻店會逐步淘汰，一些有想法、有闖勁、敢突破的零售商將成為主流。
而在企業層面，越來越多的企業選擇跳過批發商，直接與零售商合作，扶持他們快速成長，銷售上量。
當然，隨著土地流轉加快，家庭農場、種植基地等新型主體不斷涌現，它們往往喜歡跳過渠道商直接與廠家對接，這也是大零售中一股新鮮的力量。
本次專題，我們重點關注農資大零售，解析其近兩年的發展概況、經營思路以及前景出路，殷切希望這個新模式走得更穩，走得更遠。
策劃/本刊編輯部? ? ? 執行/安亞杰? ? ?趙丹? ? ?胡晶晶
大洗牌來了，
傳統農資零售面臨
生死考驗
賒銷之痛
在農資行業，說起賒銷，討伐聲一片。
但是賒銷普遍存在，它滲透到農資銷售的每個環節，對農資零售影響最大。
贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年告訴筆者，近年來，客戶群體在變化，但賒銷問題依然嚴重，多年來沒有根本上的改變。對散戶來講，購買量不大，不存在賒銷這一說，但是如果面對的是大戶，特別是經濟作物區的果園主、基地大戶等，打藥動輒成千上萬元，用肥一次高達幾十萬元，這樣的賒銷是可以理解的。而且作為自己長期穩定的客戶，彼此之間相互信任，前期賒銷，只要年底結清款也可以。這樣的賒銷對農資零售來講沒什么影響，因為你為種植戶創造了價值，種植戶清賬也容易得多。
當然，這都是建立在信用基礎之上。在應對賒銷方面，廣西金好年聯合上游平臺經常開展宣傳促銷活動，同時做好門店的會員數據管理體系，降低賒銷的風險。
實際上，我們對當下的賒銷也不用“談虎色變”，賒銷既然能夠存在，就有合理之處。對零售商來說，適度賒銷可穩定客源，減少庫存，提高其競爭力。但是一定要有完善的回款制度，掌握好客戶資信，防患于未然，降低風險。
最重要的是，如果你是小本生意，受不了賒銷的痛苦，還是要學會做現款，同時堅持原則，避免無賴欠款行為。要在產品選擇、方案打造上下功夫，做好增值服務，不斷提升做現款的底氣和實力。
技術服務缺失
之前的農資零售商，不需要技術和服務，坐在店里只賣貨就行，特別是在大田區更簡單。但隨著大環境的跌宕起伏，土壤環境惡化、極端氣候頻發以及種植戶訴求不斷多元化，對農資零售的技術服務要求越來越高。
不懂技術的農資零售群體將逐漸被市場淘汰！
我們在走訪過程中也發現，想服務好農戶，最不可或缺的就是技術與服務。農資零售商一定要走到田間地頭，在作物營養、病蟲草害、作物生長節點管理方面多下功夫，逼自己從“不懂”轉變到“懂”。同時，好生意的本質在于提升技術，解決作物難題，而提升技術在于不斷地學習、實踐、總結。因為未來的農戶需要的不單是產品，他們更需要你能提供真正幫他們解決作物難題的技術服務。
所以說，技術服務才是農資零售的剛需，只有技術過硬，才能與種植戶建立信任，生意才能好起來。
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
近年來，農資經營在“高風險時代”中運行。
特別是2022年，行業真正的大洗牌到來，作為最接近農戶的群體，農資零售群體生存壓力增大。
農資行業分析師蔡智文表示，進入大戶時代，隨著信息的透明化和電商的發展，原來的“鴻溝”被“填平”，種植戶通過線上與農資廠家、電商溝通，大戶、合作社與廠家和平臺商直接合作增多。而飛防、托管服務的崛起，讓種植戶感受到了更便利的服務、更實惠的農資價格。現實讓傳統農資零售“江湖地位”不保。新的營銷模式已經不再需要零售商作為“橋梁”。零售商群體開始在出局、淘汰中戰戰兢兢，面臨生死考驗。
那么，當前的農資零售面臨哪些困境呢？
竄貨當道
目前，被竄貨搞得焦頭爛額的農資零售商不在少數。
特別是當下，網絡發達，物流發達，購貨渠道多，產品從廠家到農戶環節多且層層加價，這給竄貨提供了有利可圖的空間。
再者，現在很多農資零售商過于追求新奇特的產品，并依賴這些產品賺錢，單一宣傳產品，等市場打開了，知名度也有了，卻被同行盯上，開始竄貨砸價，把好好的一款產品快速做死。
我們在調研的過程中也發現，竄貨平臺此起彼伏，難以約束。
“每天農資”老貓曾表示，竄貨危害很大，有百害無一利，有這種行為的零售商屬于鼠目寸光、害人害己。一旦你開始這樣做，生意基本上也就是到頭了！竄貨會讓行業烏煙瘴氣，擾亂行業秩序，零售商只有踏踏實實做事，一步一個腳印打出來的江山才是牢固的！
對于竄貨，我們必須明白一個道理，竄貨也是基于市場需求，有需求就是硬道理。對于廣大的農資零售而言，如何應對才是當務之急。
有人說遏制行業竄貨需要行業道德約束，但此舉根本無法持續。
一位老農資人曾說，與其關注竄貨防備竄貨，不如想想如何增強門店品牌力，增強解決農戶問題的能力，打造出一套差異化的植保方案、產品高產方案等，去引導農戶使用，為他們增加收益，帶去價值，這比什么都強。
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
解決問題的產品少
廣東江門宏豐總經理譚啟均表示，當下很多農資零售商沒有核心技術，沒有核心產品，更沒有核心方案，很難讓客戶保持忠誠度，更不用提解決問題了。
其實，對于目前4萬多個農藥產品以及數不清的肥料產品而言，市場是供大于求的，而且能解決問題的好產品依然不多。
在提倡回歸產品本質的當下，一款好的產品已經成為零售店面的招牌，也是培育市場、客戶引流的利器。所以越是競爭白熱化，好產品越顯得難能可貴。
簡單來說，好產品能讓種植戶賺錢，也能讓農資零售商長久發展。未來的農資零售商，誰能為農民從根本上解決問題，誰就能更好地生存下來。
不過，現在很多農資零售商都有一個誤區，把好產品等同于新產品！其實不然。
對此，贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年認為，對產品，不唯新產品論，只做最合適的。這樣就不會花時間和精力天天忙著推廣新品，去重新教育一遍農戶，而是把時間用在考察果園上，用在與果農聊種植模式、果園管理上，用在幫助農戶提高果品品質和果價，提高收益上。
藥害糾紛
近十五年，發生藥害的問題很多。同一款產品在不同區域、不同農戶手上用就會出現不一樣的問題。
我們總結了近幾年出現藥害的原因：
一是農藥產品質量不合格。盡管農藥造假成本高，但是仍有一些假冒偽劣產品防不勝防。
二是使用劑量不當。有些農戶不按照指導用藥，盲目增加劑量，導致嚴重藥害。
三是近幾年極端天氣頻發，高溫、洪澇災害導致作物新陳代謝紊亂，作物很敏感。產品要結合廠家建議和當地實際情況靈活使用，否則極易出現藥害。
四是使用方式不當。使用農藥的時候使用方法和使用間隔期也很重要，如果方法不對，效果會大大減退，同時也會出現藥害。另外，在作物每個生長節點用藥也非常重要，稍有不慎也會產生藥害。
梳理近幾年零售商遭遇的藥害，如果是大田區的散戶，損失可能還小點，如果碰到經濟作物區，特別是高附加值的作物，損失上千萬的不在少數。
如何避免藥害呢？首先一定要選擇正規產品；其次產品要經過反復試驗，在保證安全的情況下推廣；最后告訴種植戶使用方法，在作物哪個生長期使用等注意事項都要說清楚，必要的話及時回訪。
以上只是農資零售商面臨的部分問題，在調研中，我們還發現，資金不足、沒有團隊也是共性問題。與此同時，隨著農資渠道扁平化，農資零售群體優勝劣汰加快，服務基層農資市場的新型力量趁勢崛起，這部分力量在行業中被稱為“農資大零售”。這些“農資大零售”群體務實又變通，善于用最積極的態度應對困境，擁抱新變化，迎接全新的市場要求和挑戰。
難走的路，從不擁擠。
在普遍說“難做”的零售市場，有一個現象值得關注，那就是大零售的崛起。
他們以作物為運營核心，創造、提供專業的服務場景，用自己的運作理念（農資商品、農業服務），創造出驚人的業績。
能成為大零售的零售商，無一不是創造了新業態，在不同層面上創新，以滿足種植者的需求。
為什么突然關注大零售了？有人這樣問筆者。
其實，筆者也知道，大零售不是現在才有的，而是現在這個群體更大了。
將其當成話題，源自去年在云南元謀調研的時候，發現有的零售商開會時到場嘉賓的規格高得嚇人，足以媲美一場頂級的特肥加農藥的會議。
筆者就問，現在企業和渠道都“卷”成這樣了嗎？
有人告訴筆者，這就是大零售的威力！這些企業都看好該作物的前景，以及該經銷商的技術服務能力。
難走的路，從不擁擠。在普遍說“難做”的零售市場，有一個現象值得關注，那就是大零售的崛起。
農資大零售
時代來了？
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
新消費圈層出現拉動大零售
那么，為什么會產生大零售呢？
萬物都有跡可循，我們可以倒推。
我們常說的大零售商一般都是年銷售額在800萬元以上。那么，哪里能產生這么大的零售額？一定是有銷售基礎的地方。或者服務面積大，或者種植作物相對集中，或者有強勢特色作物。
所以，這也是新疆、東北，以及其他擁有優勢特色作物的區域產生大零售的原因。
優勢特色作物的種植者，成為新的消費圈層。我們都知道，現代種植者和傳統種植者的需求不同。現代種植者對服務的需求更高。和傳統的種植者需要的服務內容不同，他們希望得到更好的產品、更低的價格、更多的優質服務，甚至針對性的解決方案……
而這些，對傳統的渠道又是一種考驗：對技術要求太高，一般的零售商做不到；而對于經銷商而言，這些特定作物的服務需求又太散，服務不容易。
所以，市場迫切需要有一個新的群體來服務這些新的消費圈層。一些有技術、有品牌的零售商就脫穎而出了。
“市場容量大、有特色作物，是大零售商產生的基礎條件。技術服務能力強、信譽好、影響力大，是大零售商產生的必要條件。”意大利普羅蒂歐公司中國區負責人趙云和博士表示，其實每個地區都有大零售商。市場容量大的地方，特色作物加技術使部分影響力大的零售商崛起，催生了千萬級大零售商的出現。
“海南、云南比較多，但是每個地區都有大零售商。像蔬菜種植多的地方、特色作物多的地方，都會有大的需求。”趙云和介紹，“廣西有種柑橘叫脆蜜金橘，在北京的售價超100元/斤，服務這個作物的零售商就非常牛。眉山彭州是柑橘優勢區，那里有個大零售商，他憑借一袋一袋地零售，就能將銷售額做到800萬元/年。他們憑借深耕作物技術和經營信用，形成品牌。”
可以說，新消費圈層的出現拉動了大零售，大零售又促進了當地作物及新消費圈層的繁榮，可以說是互相成就。
如果追溯起來，業內最早出現大零售萌芽的，可能就是在西瓜和草莓這些游種（種植者可能會更換種植地點、區域，但是種植者不變）特質明顯的作物上。
由于這些種植者需要專業的技術服務、質量過硬的農資產品及完備的方案，所以會選擇讓原來在老家做專業解決方案的大零售商繼續做服務。對于種植者而言，這種互信機制（有誠信，有技術沉淀，有種植者資源和產品資源）非常重要。
對于大零售商而言，服務新的消費圈層，互信機制是成功基礎。聚焦作物，沉淀出不可替代“技術+資源”對接的能力是在眾多零售商中脫穎而出的法寶。
東莞一翔營銷總監楊依凡認為，大零售商群體出現的原因還應該考慮以下兩個方面：產品供應鏈端信息比以前更加透明，大零售商有條件去拿到很多好的產品資源，助其做大；戶均面積增加，用戶更需要技術，就會更加依賴于一些技術服務商。
楊依凡表示，大零售商跟傳統的小零售商不同，他們的產品資源更豐富，甚至直接跟廠家對接，服務的后續面積更大，所以他們的體量也更大，各方面的能力更加綜合，更加能夠解決問題。
在我們的市場走訪中，也遇見過不少大零售商，各具特色，但基礎都是聚焦作物。
專注作物，突出做小做散優勢
在服務專業作物方面，在渠道創新方面，大零售商有著舉足輕重的位置。
那么，是不是意味著這些大零售商從一開始都是自我定位、自我設計的渠道創新？筆者的假設一說出來就被擊碎！
西班牙西羅葛拉集團中國代表處首席代表李劍認為，大零售不可能是主動設計的，而是被動出現的。
“在新疆，你賣農資給3000畝的種棉農戶，你算批發還是零售？我有個朋友，原來在哈爾濱做批發，一年幾千萬元的銷售額，現在他的客戶全變成了種水稻的大農戶，依然是做幾千萬元的銷售額，但是身份好像已經改變了。”李劍認為，在作物足夠集中的地方，大種植戶的出現，致使農資流通中間的批發環節失去了生存環境，就很容易被動出現一些大的零售商。
“而做草莓、葡萄、櫻桃等經作的專業解決方案的大零售商，屬于半被動性的，做大批發不具備競爭力，切換賽道聚焦作物就顯得比較合適。”李劍表示。
無論是被動選擇，還是主動出擊，新的消費圈層出現了，大零售商出現了。
有時候你不往前走，市場和潮流會裹挾著你往前走。不往前走，就可能失去客戶與發展的機會。
說句實在話，一直以來，有很多企業、很多經銷商說聚焦作物，但是距離種植者最近的零售商行動起來的不多。
零售商的優勢是什么？當然是服務小散種植者了。
當“聚焦，創造新業態；創新，以滿足種植者的需求”成了迫切的事的時候，零售商的優勢就彰顯出來了。一旦零售商會技術、懂服務，也就沒有其他競爭者什么事兒了。
張海濤在賓川一眾零售商中脫穎而出，憑借的就是專注葡萄賽道，專注妮娜皇后的全程技術，且不斷豐富迭代；元謀大零售商文紅燕，也是因為其開創性地服務當地的黃瓜商幫，服務新消費圈層而影響力日漸增長；蒲江的徐春林專注柑橘種植解決方案，“實柑農服”逐漸被更多人知曉；開封的張變云專注豆角的全程方案，越來越多的粉絲在抖音上找她解決實際問題……
誰能想到，曾經他們都在迷茫中找方向，不斷試錯，一點一點地學習、豐富、沉淀自己的技術？
選對作物，是做好的基本條件。
做出品質，做出特點，能解決關鍵問題，就成了脫穎而出的必要條件。
其實，對于零售商而言，什么是長期主義？
應該就是一直致力于將更豐富的產品以更方便的方式帶給客戶，給用戶帶去更多價值。
目前大零售群體包含：有技術的零售商，順勢聚焦；區域作物單一的經銷商；企業端（特別是中小特肥企業）直接做大零售，服務特定作物、特定群體。
的確，沒有人會去做（成為大零售商）這樣的設計，沒有人會壓制自己做大做強的欲望。也許，大零售商只是過渡，未來他們將不是目前的模樣。
目前大零售商之所以成為大零售商，因為他們選擇了專注作物賽道，專注技術服務，也是因為客觀條件不允許他們做批發商。
話又說回來，即便是最初的大零售商是被動發展而來，而現在，一些零售商想發展成大零售商也是沒有問題的。
只要找到能服務的作物，找出突破口，突出做小做散優勢，一樣可以成功。只要方向正確，就能到達。
新的消費圈層出現迫切需要新服務
大零售商都在關注作物
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
渠道格局的轉折點？
未來渠道格局如何，現在說還為時過早。
但是，大零售的出現，將改變農資行業的渠道格局，這是毫無疑問的。
大零售商涌現，且帶來大批的優質資源（市場增量、優質種植者、優勢作物），廠商肯定會改變政策去支持。
“相當一部分中小特肥企業都下沉到鄉鎮大零售了，這是個很正常的情況。特肥企業和農藥企業做大零售是方向。”廣西富特來農業科技有限公司銷售總監王獻平解釋，經作區渠道的表現，就是越來越下沉。有時候下沉也是不得已，客戶群體、消費群體都在鄉鎮一線，下沉相互之間能更好地配合，能更好地服務客戶，利潤空間也更大，推廣方式也會更靈活；大零售的據點，不一定在鄉鎮，也可能在村里；大零售的渠道，不一定是傳統渠道，線上線下一體化的大零售商呈上升趨勢。
趙云和也認為，未來行業的渠道會產生大變動。目前大渠道不缺產品，很多廠家對渠道商又恨又愛，既愛他們有能力、有優勢去服務渠道，又恨他們拿著區域經營權“挾天子以令諸侯”。所以，對于一些中小企業而言，下沉可能是更好的選擇，未來下沉去做終端的特肥企業和農藥企業將會增多。
很多人都認為，大零售、大品牌可能是最優的選擇。
但是，實際情況中，可能雙方考慮的都是資源匹配度。
有些中小企業考慮渠道下沉，因為下沉和他們現階段的發展匹配，且空白市場多。
但是大企業可能要謹慎一些，大企業會從市場情況、品牌忠誠度、庫容緩沖能力、經營彈性上去考慮。
也有人指出，零售的游戲規則跟批發不同。
為什么目前大企業下沉到大零售的少？大企業剛開始做大零售的話，可能也會有蜜月期，因為出貨量大，在一個鄉鎮超越同期銷量非常輕松。但是這種繁榮經不起任何考驗。
有業內人士表示，品牌經銷權對經銷商而言，是廠商合作中一個很重要的談判砝碼，但是對大零售就未必是。“你最有份量的東西對他來說是最沒有份量的東西，”有人這樣說，“他們賣誰的貨都賺錢，未必非要賣你的。如果廠商之間所有的互動機制都不存在，企業沒有任何可以制約、吸引（大零售）的手段，那還怎么玩？”
話是這么說沒錯，但如果大零售成普遍現象，大企業真的愿意失去這一群體嗎？
可能未來一段時間內，企業都需要考慮如何和大零售相處！
也許未來渠道會是另外的形態，也許未來廠商能找到更好的相處之道。
但是，現下，可能中小特肥、農藥企業更有精力去幫助大零售商開拓、深耕市場。也許，對大零售商和中小企業而言，這都是一個可以超越的機會。
青山遮不住，畢竟東流去。無論我們的意愿如何，農資大零售時代已經來了。至于作為農資人的我們要做些什么，每個企業只能自己找到出口。
農資大零售時代已經到來！想辦法抓住這個風口，才能迎來新的發展機遇！
實際上，所謂的創新，是那些崛起的基層農資服務商逐漸摸索出來的微創新，筆者根據調研總結以下幾點：
創造價值更多元
當下基層的農資零售商不能以產品束縛自己，要以本身的價值和技術去引導產品，通過產品為客戶創造多元的增值服務。
贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年告訴筆者，做農資零售，其實是在傳統模式上深挖需求，在技術加服務的基礎上，從種植結構、消費理念等各個方面引導果農。陳小年目前服務的果農多為大戶，需要通過長時間的引導和磨合才能建立信任。特別是產品布局，一個產品投放到市場想要馬上增量是不可能的，一定要提前三年布局，堅持長期主義，通過示范試驗，讓農戶去看到效果，眼見為實。
作為贛州于都農資零售的翹楚，陳小年憑借幾十年服務柑橘的經驗成為當地的農技專家。陳小年常說，我們每年都會將農資銷售模式進行微變化，去適應農戶的需求，增強彼此的信任感。現在做農資零售不能急功近利一蹴而就，要站在果農的角度去考慮問題。
近兩年，極端天氣變化導致很多果樹生長發生變化，新陳代謝紊亂。所以，很多產品在使用的時候要注重與當地實際情況相結合，根據實際情況調整，把農資零售提供的價值和果農的需求相匹配，才不容易出現問題。
那些走在
微創新路上的
農資零售
技術服務更下沉
行業流行一句話：誰離用戶最近，誰就離競爭越遠；誰離作物最近，誰就離競爭越遠。
廣西金好年是這句話的最好踐行者。一直以來，廣西金好年之所以能夠發展迅速，是因為他們深知有農戶流量才能有銷量，基層服務工作必須扎實深入到戶到地。正因為如此，在受新冠疫情影響的時候，廣西金好年依然能實現業績增長，團隊不斷壯大。
對做農資零售而言，不二法則便是要接地氣，下到基層才能了解到一手資料。
山東聊城民發農資也深知走到田間地頭的重要性。公司銷售總監杜改青經常深入當地蔬菜大棚，與菜農交流。她認為，做農資，只有關心農戶地里種植莊稼的痛點，才能找到問題的答案，農戶才能認可你。
江門宏豐譚啟均對下沉服務也非常認可。他曾說過，不能下地的農業服務不是真服務，不能解決實際問題的服務不是真服務，不能幫農戶賺錢的服務不是好服務。技術是服務的先行兵，將技術落到實處，落到田間地頭，才算是真正完成了服務。從事農資十幾年來，譚啟均多數時間都在田間地頭奔波，長期的實戰經驗讓他在農戶當中有較好的口碑。
調研中，佰秀農業趙心偉也告訴筆者，那些懂技術又懂市場的基層零售商都在下沉服務方面努力，他們大多已化身“市場服務商”，在區域范圍內得到較好的口碑和較高的地位。一個能將市場做細做透的基層農資店老板，一旦成為當地標桿，上游資源就能源源不斷匯聚而來，從而形成良性循環：農民得到技術、品質和服務的好處，上游渠道產品得到了最大化的釋放，零售商則成為利益最大化的中間環節。
解決問題更專業
專業就是核心競爭力，誰的專業性更強，誰贏的機會就大。
隨著行業的發展，最一線的零售層面更需要有團隊服務力更專業的大零售商。
說到專業化，贛州于都陳小年早已是一張名片。已過天命之年的陳小年對農資零售報以極大的熱情，他表示，目前，從植保、農藥、土壤、作物生長特性、企業管理等方面都都目前已經具備了服務果農的全部條件。在服務果園的時候，陳小年把自己定位成果園的技術員。他對服務的每一個果園都了如指掌，果園的每一棵樹、每一個生長節點、每一次用藥施肥他都很清楚。陳小年說：“要想給服務的每個果園解決問題，必須專業化，人無我有，人有我優。只有專業化，果農信任了，服務起來才會更簡單，更有效。”
最好的服務永遠在不斷解決問題中。
不過對農資零售而言，解決問題這條路任重道遠，特別是經濟作物區。因為這些地區種植戶很多都是有多年經驗的老農戶，很難聽進去別人的建議。你如果跟他交流，一兩句話還說不到點子上，對方直接扭頭就走，服務就無從談起。
這樣的情況就向廣大農資零售商提出更高要求，堅決不做似懂非懂的假專家，要花時間認認真真去鉆研，找到問題的突破口，更專業地解決問題。
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
廣西金好年技術服務團隊
產品方案更差異化
產品力是零售經營能否長期發展的前提，也是根本。現在，單一產品只能解決關鍵問題，產品組合才能解決作物生長所有問題。所以說，產品組合能力成為考驗農資零售商的新命題。
當下，幾乎所有的農資零售商都在做產品組合方案，誰更具差異化誰就顯得特別出眾。
山西晉中田曉通從2019年開始做全程解決方案，到現在已經三年多時間了，農戶的接受度非常高。當地像這樣做全程零售商的也不少，但是做得精、做得細、做得專業的沒有幾個。有些做著做著就做不下去了，因為后續技術服務跟不上，產品質量不過硬，要不就是資金鏈斷裂。而曉通放心農資店，憑借這些年沉淀下來的專業技術服務加過硬的產品，在當地贏得了農戶的青睞和信任。
說到產品方案的差異化方面，仍然不得不提陳小年。十幾年用心服務當地柑橘種植戶，陳小年團隊已經形成了十分精準的果園農事操作方案，引導果農關注營養，提高柑橘免疫能力，既能給果農合理的成本，還能高效地解決問題，這樣的方案是任何人都復制不來的。
零售商在給種植戶做技術指導
只聚焦新會柑的宏豐農資譚啟均也是如此。憑借高投入、精管理、高收益的思路，譚啟均用高品質產品打造出一套極具競爭力的產品方案，從而實現優質優量的農戶收益，幫助農戶實現穩產高產。譚啟均表示，他用成熟的體系打造科學種植新會柑的閉環，不斷優化細節，從而形成技術壁壘，無人模仿。
實際上，當下的農資零售已經處于革故鼎新之際，走推陳出新之路是必然。在此期間，基層農資服務者必須重新精準定位，聚焦作物，量身定做，優化服務，創造價值；同時，做別人不愿做的事，主動利用產品發展自己，用精湛過硬的技術服務種植戶，提升自己的核心競爭力。變則通，不變則亡，唯如此，才能在大浪淘沙的競爭之下立于不敗之地。?
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
“永不消失”的
農資零售
零售商是最靠近種植戶、最靠近作物的，是最了解種植戶需求、最了解作物需求、最了解本地市場的群體，他們是與種植戶黏度最強的一群農資人。
未來零售商應是資源整合的高手
零售是上游資源的最佳整合環節。想搶贏終端市場的第一步就是選擇好產品，產品資源是零售商最大的競爭優勢。
在白熱化的市場競爭環境下，零售商想要活得更好，就一定要一直保持優勢產品資源，并不斷在產品結構、產品運作等方面進行系統調整。
譬如，依照二八原則（20%利潤產品+80%附帶產品）調整產品結構。主推的產品一定是可以解決問題的、有競爭力的利潤產品。你想，同樣的投入，你的產品應用效果好，作物效益高、產值高，種植戶省工省時，還怕不來你的店里嗎？
要考慮更長遠的發展，零售商還要提前布局幾年之后的產品資源。每年結合當地作物結構變化、種植戶用藥用肥水平、自身資金和技術實力，選擇符合市場需求的新產品。
此外，現在和未來拼產品資源的同時，零售商還要拼自身掌控、駕馭資源的能力。橫向的整合，現在較為普遍的是農藥、特肥一起賣，肥料、特肥一起賣，農藥、種子一起賣，也有擁有齊全農資產品資源（種子、農藥、化肥、農機）的，這樣可以顯著地提高效率。縱向的整合，可以利用對廠家了解的優勢，走大采購、訂做等多種方法來降低價格，提高利潤。
當然，資源也不僅包含農資產品方面，還包括優秀的技術人才、人脈資源、先進的農業種植技術及服務項目、資金統籌、發展項目、產品銷售渠道、合作伙伴等等。
零售商要善于利用上游渠道商或合作廠家的力量和資源，或是營銷策劃，或是技術專家，或是資金、活動支持等等。只要能助力農資銷售的，都要充分利用和調動。比如，重興農豐農資店符基干聯合上游渠道商得福農業一起摸索出來了從養樹、催花、花期、膨果期、上色期施肥用藥一整套的蓮霧種植管理方案，獲得當地蓮霧種植戶信賴。
整合和變革都是要承擔風險的，現在到了主動出擊整合資源的階段了。未來，農資零售商應是一個資源整合的高手！
某種意義上，零售是農資銷售的終端，是上游資源的最佳整合環節。零售商是最靠近種植戶、最靠近作物的，是最了解種植戶需求、最了解作物需求、最了解本地市場的群體，他們是與種植戶黏度最強的一群農資人。
農資零售商在農業領域作用至關重要。然而，有人卻說，現在農資渠道正在進入渠道變革的時代，零售商要被慢慢淘汰了……
但是我想說的是，在一個有著18億畝耕地的農業大國，零售商一定永遠不會消失。
我們不可否認是有一部分零售商被淘汰了。但就像我們與東北經銷商交流時他們所說的那樣，淘汰是因為那部分零售商已經滿足不了當下種植戶需要的產品、需要的服務了。
尤其當下大農戶、基地越來越多，一般農資零售商、經銷商在技術上已經無法解決他們的問題，所以他們才向上去尋找更高層級的渠道商，甚至是廠家，實際上他們是去尋找更高的、更新的技術，是要去解決增產增收等一些瓶頸問題的。
所以說，要想把零售這門生意做好，關鍵是得圍繞種植戶和作物需求解決好問題。然后在這個基礎上，零售商找到自己獨特的競爭優勢，把優勢發揮到極致。在種植戶群體中，零售一定還是有價值的。
基于以上，一些有想法、有闖勁、敢突破的零售商肯定會成為主流。
零售商組建專業團隊去服務種植戶
需要有團隊、服務更專業的大零售
農資銷售是具有其特殊屬性的，尤其是直接與種植戶打交道的零售商，他們在經營過程中不光要銷售農資產品，還要向種植戶傳授農資使用知識。因為種植戶在購買化肥、農藥時，一般是會帶著作物的問題咨詢的，他們更多的時候是想聽聽你對當前作物面臨的問題還有什么更好的管理方法，零售商是要對癥下藥下肥的。就像病人去醫院看病，醫生要有一個服務診斷開處方的過程，最后還要指導使用。
種植戶不缺可選擇的肥料、農藥、種子產品的支持，他們缺的是能夠把這些模塊融會貫通后提供持續而專業的服務，擁有這項能力的零售店自然會得到種植戶的青睞。
隨著種植戶需求越來越細，越來越多，零售商要持續不斷地探尋產品和服務來滿足農戶多元化的需求。可是我們怎樣才能不斷地滿足農戶呢？也許，答案有成千上萬種。但是，服務升級應該是最佳答案之一。
服務升級最直接的就是解決真問題。種植戶一直在進步，零售商不要想著依靠以往的經驗說服他們，經驗是會犯錯的。當下他們關注更多的是能夠帶來多少收益，因此，零售商的服務一定要真正為種植戶著想，讓種植戶掙錢了，才能增長。
圍繞提質增產增收益做文章，對零售商的技術服務能力提出了考驗。只要是能解決問題，他們可以自由發揮，可以是新產品，也可以是新技術、新手段。
面對時代的發展、新局面的形成，農資零售商一定要形成某個領域的優勢，然后深耕下去，成為某個領域的“專家”。其實，無論是什么方法，歸根結底就是要熟悉作物的生長規律，了解種植戶主要面臨的問題，然后有一套相對應的解決方案，全程跟蹤服務，確保幫助種植戶增產增收，提高農產品的品質，從而提高農產品的市場價值。
當然，零售商要擁有真正的深入到戶到地的技術服務能力，專業的技術服務團隊不可或缺。厚天農資堅持讓技術服務隊員和員工一塊到田間地頭去解決種植戶遇到的真問題，把服務落地生根。
另外，企業和渠道商也特別喜歡重視技術服務的合作伙伴。只有這樣，企業、渠道商、零售商同頻共振，共同成長，市場才會更良性、更好運作。
最一線的零售層面更需要有團隊、服務更專業的大零售商。這也是行業發展的趨勢。
農資零售：
大變革時代到來！
原創專題
適應變化，及時調整，是生存下來的根本
為什么產品資源齊全，還是不好賣？為什么都送貨上門了，依然難聚攏種植戶的心？最關鍵的癥結在哪兒？
時代在變，行業在變，大多數人都在被裹挾著前行，被動地接受。種植大戶、基地向上、跨區購買，快手、抖音、微信群等分流種植戶的購買渠道等等都是新時代新變局下，農資零售商不得不面對的問題。
如果還是以經驗來做零售這門生意，早晚要被淘汰。
適應變化，及時調整，這是能生存下來的根本。
如今，土地流轉越來越普遍，譬如河南目前約有19.3萬家農民合作社，25萬家家庭農場，5.5萬個農業生產托管組織。手握幾百畝、幾千畝的種植大戶、基地，跨區買藥、買肥成常態。不少鄉鎮區域零售商，眼睜睜看著家門口的資源溜走。
隨著種植大戶成為主流，定位和服務好種植大戶，是農資零售商接下來的重中之重。
市場競爭升級，新的營銷玩法不斷涌現。隨著數字化的發展，許多優秀的農資人通過快手、抖音等直播驅動技術服務營銷升級，線上建群、直播講解技術，線下同步技術服務，農資轉化煥發出新光彩。
“現在的農資經銷商應該打破時間的限制。”柑橘動力負責人催海滔認為，應加強線上引流批量篩選與優選客戶，白天做服務與開發，晚上做訂單與銷售。
同一個區域的零售商都想銷量增長，想增長一定要改變習慣來增加新的增長點，要想長期持續增長就要做得更專業。
佰秀農業趙心偉說，基層農資零售不會消失，但肯定會變。對農資零售商而言，大浪淘沙雖然殘忍，但留下來的一定是實力派，這將成為大零售崛起的基石。
農資大零售是渠道扁平化的必然結果，是強者更強、弱者淘汰的必然趨勢。
在此期間，上游廠家也會加快整合腳步，更加關注資源和創新，一部分經銷商慢慢轉向服務商，專業的作物服務商的優勢凸顯。一些大基地、電商平臺出現，與其說在與傳統渠道爭搶蛋糕，不如說是他們用一種新的方式滿足部分用戶的需求。
農資行業分析師蔡智文認為，未來的農資零售應該是一個綜合體，不但賣農藥、肥料、種子、種苗，還賣農機、農膜，能提供飛防、托管等農事服務；不但幫助種植戶提升種植技能，節本增收，還能幫助種植戶銷售農產品，獲得融資；不但會測土、測葉，會種植栽培技術、農資應用技術，還能為上游供貨商的新產品立項和市場定位出謀劃策；既能做傳統地頭推廣工作，又能通過互聯網宣傳、拓客。同時，服務輻射半徑也由傳統的十里八里地到達更遠的市場。
可以預見，一個個大零售商、一個個農業綜合服務中心將不斷誕生。他們將會發展成為品質農業的領路人，成為現代農業的中堅力量，影響和帶動一批新農人熱愛農業，投身農業，引領農業走向更燦爛、更美好的明天！
小結
文/胡晶晶
數字化
全方位進入并正在改變農業
數字化平臺和工具能夠提供直觀的供應鏈管理，促進供應鏈各職能部門及上下游的溝通效率，協調整個供應鏈，提升供應鏈管理效率。
農資行業，不僅僅存在銷售難題，核心是效率難題、管理難題。因此，切入數字化運營管理對于農資廠家來說，不失為一個恰到好處的選擇。
數字化過程管理其實在農資行業應用相對成熟，契合傳統農資經營服務的轉型需求，可以幫助農資廠家提高效率，降低成本。
數字化之農資倉儲管理系統
農資產品的儲存保管，是流通過程中的一個重要環節。由于農資產品受生產季節性、地區性和使用的常年性、分散性影響，生產出來的農資產品不可能立即全部進入消費使用過程，必然有個停滯過程。而農資經營部門為了保證農資產品流通的連續性，確保農業生產的需要，也必須具有一定數量的儲存，如化肥的冬儲、農藥的儲備等等，都需要有一定數量的倉庫承擔這一任務。
因此農資商品在儲存過程中必須加強科學管理，維護倉儲商品的安全，做到質量完好并且最大限度地降低商品損耗。這是一個復雜的管理過程，引入數字化的倉儲管理系統，可以大大提升管理的效率，降低倉儲成本。這是邁向數字化轉型重要一步。
2019年9月，浙農集團投資1300多萬元建設浙江金泰智能化倉庫，該倉庫2020年5月建成并投入使用，由勵元科技（上海）有限公司承建信息化系統建設，浙江浙農金泰生物科技有限公司負責運營管理。倉庫按照現代農藥供應鏈管理要求，應用互聯網技術，搭建智能倉庫管理系統、出入庫自動掃描系統、產品溯源管理系統以及渠道激勵管理系統，實現了倉庫管理的數字化和智能化，提升了農資倉庫的管理水平和效率。2022年，勵元科技還正在搭建中化集團、先正達集團、南通江山等的倉庫智能管理系統。
農業將是我國數字經濟發展的重要領域。隨著農業農村數字化進程加快，農村數字經濟將得到快速發展。
目前，我國農業數字經濟產值規模約6000億元，預計到2025年我國農業數字經濟規模將達到1.26萬億元，2035年達到7.8萬億元，2050年達到24萬億元。
數字化這兩年在全行業內掀起了驚濤巨浪，從數字化管理，到數字化營銷，再到數字化種植，數字化已經全方位進入中國農業并正在改變中國農業的傳統發展思路。
農業這一類基礎的民生行業，以前很少引起資本的關注。10年前，新農人去找資本的時候需要先跟資本闡述，他們希望做什么樣的農業，但是，資本只會冷冰冰地回答一句“我們不投農業”，所以農業曾經是創投的荒漠。
近年來，情況似乎發生了變化，農業賽道吸金能力強勁，農業這條路上已經擠滿了投資人。僅2022年上半年，農業領域流入的資金就超過100億元，達到了2021年整年的水平，一些頭部企業甚至遭到了哄搶。
農業以前周期長的問題現在反而成了優勢，成為對沖平衡其他風險投資的最佳選擇。此外，社會責任和環境保護的使命也加碼了農業投資的火熱。
那么，資本熱衷哪些領域？智慧農業領域肯定是排在前列。這是農業數字化的沃土。
資本一向是聞風而動。面對農業這個傳統行業，我們不能再用傳統思維看待，一定要打破思維定勢。數字化農業這個方向一定是大勢所趨。
當下，全球農業巨頭都將數字農業作為服務轉型的核心戰略，構建核心競爭優勢。
拜耳推動從農資投入品銷售向定制化解決方案的業務轉型；雅苒數字化目標是成為全球農作物肥料的數字化領導者，構建一個獨特的數字化農場與農民服務的平臺；巴斯夫通過發展數字農業來提升整個產業鏈價值，同時為種植戶提供更加精準的種植決策建議；先正達MAP與數字農業事業部利用數字農業新工具提供線上線下相結合、涵蓋農業生產全過程的現代農業綜合解決方案。
龍頭企業轉型升級正在為中國農業數字化的實現創造加速度。
當下，不少農資企業數字化轉型，或是在銷售端，或是在生產端，或是管理端已頗有成效。但數字化轉型的真諦是全程數字化，利用數字技術打通農業全產業鏈，讓網絡成為新農具，讓數字成為新農資。
數字化農業是大勢所趨
數字化工具賦能管理
數字化之農資渠道管理
渠道，是經典的營銷4P策略中的一個重要組成部分。渠道管理的工作是否有效，很大程度上決定了整體營銷策略的成敗。
數字化大趨勢下，數字化農資渠道管理也是大部分企業數字化轉型的重要一環。
首先，農資數字化渠道管理系統平臺可規定區域內零售店權限，通過私域渠道管理，杜絕經銷商竄貨。而且還可以基于農資流通數據的分析，為廠商選擇研發、生產農資產品提供判斷依據，幫助農資廠商減少退貨，提高盈利。
其次，農資數字化平臺可構建智慧供應鏈體系，讓上下游相關企業無障礙、低成本地將線下業務搬到線上運行，實現同時溝通多個渠道商，高效管理渠道，真正實現供應鏈全程以交易為核心的互聯網化管理，提高業務員效率，減少低效工作。譬如，拜耳作物科學進銷存管理系統對全國經銷商和零售商的高效精準管理。
最后，數字化營銷手段連通經銷商及門店終端。廠家可在平臺發布營銷優惠活動，直接觸達目標群體，還可以通過新型媒體，擴展線上渠道，利用互聯網傳播迅速以及方便快捷的優勢，擴大營銷范圍，增強品牌效應。比如，利用核心零售商掃碼激勵，富美實對重點區域零售店進行數字化營銷實戰。針對核心零售商進銷存與積分管理，巴斯夫客戶寶小程序對全國核心零售店進行了有效管理和激勵。
通過數字化的管理服務，企業也將會獲得更多的需求信息，并且可以在這些信息中提前獲得商機，以便更準確地對采購、生產和服務提前做出安排，從而在市場競爭中更先一步解決經營方面的問題。
PLANTING
綠色·農業
隨著數字化的發展，商業邏輯邊界會越來越大，在整個數字化發展過程當中，將給我們帶來很多的可能性。對農資行業來說，數字化營銷也成為企業實現降本增效、提高收益和市場競爭力的重要方式之一。數字化營銷是一次全面的營銷革新，將引領農資廠商營銷進入數字時代。
那么，數字化如何賦能農資營銷，共同打造高效有趣的商業體驗呢？
我們要先正確認識數字化營銷。近幾年，無論國家層面、行業層面，還是企業層面，都反復提及數字化營銷，對數字化的解釋也很豐富。其實，簡單來說，數字化營銷就是讓企業在生產經營中搜集的用戶數據轉化為可以幫助企業制定營銷策略的一種行為。
數字化營銷與傳統營銷有三點不同：一是數字化營銷的基礎是大數據；二是營銷渠道的擴展，與傳統營銷渠道相比，抖音、快手等新媒體平臺都是數字化營銷渠道的擴展；三是通過數字化營銷可以更精準地篩選客戶，繼而通過不同營銷策略的制定，將產品更多觸達目標客戶。
2020年以來，線上營銷場景和需求越來越豐富，我們觸達消費者的方式和范圍也隨著互聯網的高速發展發生重大變化，數字營銷比傳統營銷方式更加高效，更能以點對面。近幾年快速發展的李渡酒業，通過短短幾年數字化營銷，產品IP化、用戶粉絲化、場景美學化、傳播互動化、企業社會化等，找到了自己 的特色發展之路
當下，傳統企業生意越來越難做。企業想要持續增長，必須在合適的時機選擇合適的賽道。
目前，已有農資企業在數字化營銷方面做出了探索和實踐，并深受終端用戶好評。譬如，新洋豐、糖化的直播矩陣，富鉀農資打造私域流量直播—“中央直播間”和“門店直播間”，很多企業都在做一些潤物細無聲的改變。
現在的農資經銷商也開始打破時間的限制，加強線上引流批量篩選與優選客戶，白天做服務與開發，晚上做訂單與銷售。姜大光在快手堅持每天兩場直播，農戶遇到任何問題，都可以連麥，隨時發現問題、解決問題。曲春媛上午在家接待廠家和基地農戶，下午去田間地頭進行技術指導并現場直播及錄制視頻資料，晚上快手直播，下播后還要編輯作品。
數字化營銷是一個很長的賽道，要讓所有對象參與其中，最終才能達成數字化營銷的升級和變革。
如何實現數字化標準種植，讓千萬農戶實現真正意義上的富起來？關鍵是，如何打造可落地、可持續、可復制的數字農業新模式。
目前，應用較為成熟的是設施蔬菜和水果，比如通過采用基質栽培、立體化種植、遠程智能管控的草莓標準化種植。還有西紅柿、油麥菜、生菜等大棚蔬菜，通過多種無土栽培種植模式、水肥一體化滴灌系統等先進技術，實現種植精準施肥、物理防蟲、精準管控等。
在糧食種植方面，遼寧萬盈農業從2013年托管土地811畝到2021年托管土地18.64萬畝，建設了生態發展體系，搭建起了萬盈農業總部+縣域子公司+鄉鎮級服務中心+村屯服務顧問的四級運營網絡（公司+合作社+農戶），深入田間地頭構建集成技術平臺，實現服務專業化規范化，并且開發管理系統，實現服務信息化，全業務流程記錄數據。
萬盈農業韓卓表示，每一塊萬盈農業托管的土地，在客戶與萬盈農業簽訂合同后，即刻生成一個二維碼交給客戶，客戶可隨時掃描二維碼了解萬盈服務的進程及詳情。目前，萬盈ADMS系統可以完全實現任意托管地塊、任意生產作業環節，在任意時間、任意地點的準確信息的調取，全面了解各環節負責人、作業人員、作業時間、物料使用、結果反饋等信息。
萬盈農業應用工業思維數據化管理農民碎片化地塊，促進小農戶與現代農業有效銜接，打造了循環農業生產體系。
在果園也是有成功案例的。比如，鳴鳴果園主動搶占信息制高點，專門成立了農業信息科技公司，并于2020年在全國率先完成了基于果樹編碼的種植數字化地圖管理系統建設。通過大量的數據采集分析，果園管理者可以在線快速了解種植基地各項數據，用于遠程研判和指揮水果的日常生產管理及采摘，精準到每棵果樹、每個地塊、每個管理崗位，進行全產業鏈質量安全的監控與追溯，實現了經營管理上的標準化與數字化，同時生成了果樹數字資產，讓鳴鳴果園“用數據定義好水果”成為可能。
以數字農業為突破口，利用物聯網技術、立體化種植、遠程智能管控等技術改造農業生產，把新技術、新業態和新模式引入糧食、設施蔬菜、生態果園等農業生產中，可以賦能標準化的種植，助推傳統農業轉型升級，提升種植者收益。
數字化賦能營銷
數字化賦能標準化種植
鳴鳴果園標準化種植基地
云飛科技
數字賦能，帶動病蟲害測報突進
PLANTING
綠色·農業
文/劉千里
鏈接：
云飛科技全稱河南云飛科技發展有限公司，成立于2007年，位于河南鄭州，是一家以物聯網、人工智能、大數據、遙感為核心技術，專注于病蟲害監測預警與防控，推進中國農業現代化和智慧化的高新技術企業，在支撐助力農業現代化轉型升級的過程中，積攢了諸多建設經驗與成功案例。
近年來，伴隨著人工智能、物聯網、大數據、云計算、遙感等數字技術在農業領域的滲透，傳統農業也逐漸向信息化、自動化、智能化發展，農業生產技術不斷改善，農業經營效率持續提高。其中，數字技術在病蟲害測報領域也得到了應用與實踐，成為數字農業的重要組成部分。
病蟲害測報一直是現代農業生產中的關鍵一環。頻發的病蟲害會導致農作物大面積減產，嚴重危害糧食安全。所以早發現、早預防就顯得尤為重要。與此同時，基層測報人員短缺、測報工作繁重、巨大財力投入也成為行業普遍痛點。那么，該如何解決這些問題呢？
科技賦能病蟲害測報
作為一家深耕農業十五年的農業科技公司，云飛科技舉手作答。
據云飛科技創始人周國濤介紹，傳統的蟲情采集方式需要基層測報人員深入到田間地頭進行采樣，這種“靠眼看、靠手摸、靠腿跑”的方式，費時耗力工作量大，覆蓋面積小，極大地消耗著測報人員的時間與精力。另外，所有信息都需要人工收集后再進行分析，才能發布防治方案，無論是效率還是效果都受到影響，使得測報人員無法準確且及時地發布防控方案。伴隨數字技術的發展，利用人工智能輔助病蟲害測報儼然已經成為新趨勢。
專業構建起差異化競爭力
云飛科技病蟲害監測預警系統針對較為嚴峻的農業病蟲害發生形勢而研發，運用物聯網、人工智能、大數據等信息技術，可實現對作物病蟲害信息、長勢信息、氣象信息的自動采集。基層測報人員可遠程查看數據，實現智能化管理，極大減少了監測工作的人力成本和時間成本。
同時，病蟲害監測預警系統通過物聯網將監測數據實時傳輸至云平臺，在云平臺實現數據分析和管理。通過統計相應的害蟲數量，結合發生時間、發生環境等相關信息，生成可視化病蟲害發生走勢圖。利用長期積累的大量數據，植保部門通過橫向和縱向對比，可以挖掘出病蟲害的發生規律等有價值的信息，以便及時制定出有效的病蟲害防治方案。
云飛科技病蟲害監測預警系統不僅滿足了基層植保人員的監測需求，同時也推動了病蟲害監測和防控技術規范化、監測觀測標準化和信息化，實現病蟲害觀測資料資源與信息共享，推進農業監測水平更上一層樓。
將數字賦能、智能監測照進現實
截至目前，云飛科技病蟲害監測預警系統已遍布河南、山東、黑龍江等20多個省份，在高標準農田、現代農業產業園、智慧城市、數字鄉村等項目中得到大范圍落地應用。
針對玉米、水稻、小麥、棉花、大豆等多種農作物，監測預警系統可在線識別黏蟲、棉鈴蟲、草地貪夜蛾、稻縱卷葉螟、二化螟、稻飛虱等187種蟲害，識別率高達86.18%，助力中國各地植保部門在病蟲害測報及防治工作上取得新的改變與突破。
當然，智能監測并不是終點，隨著數據的積累與技術的迭代升級，將實現對未來蟲情趨勢的預測預報。云飛科技基于大量蟲情測報數據，并結合時間、空間、氣象等數據，能夠分析出各類害蟲的發生過程，即始見期、高峰期、終見期，以及對應的數量，通過短信服務實時推送預警。
云飛科技相信，智能監測的價值遠不止于此，未來還有許多探索方向與落地場景。云飛科技也將繼續加大投入，在人工智能圖像識別、算法模型構建、決策系統等方向展開深度研究，致力于探索數字技術應用的更多可能。
數字賦能，科技強國。智能監測只是數字技術賦能植保事業發展的一個縮影，數字技術依然蘊含著巨大潛能。云飛科技身處于植保行業，有義務從行業需求出發，解決關鍵問題，更有責任推動中國綠色植保行業健康永續發展，助推行業邁向智能化、數字化、現代化的新時代。
國家提出的“新一輪千億斤糧食產能提升行動”，彰顯了農業的重要性。
春耕夏耘，秋收冬藏。良好的開端，從春天開始，從春耕開始。春耕備耕，護航糧食豐收，護航重要農產品穩定供應，確保糧食安全“開門穩”。
據了解，春播糧食產量占全年六成左右，春管糧食產量占主要口糧的近四成。
春管工作主要集中在冬小麥、冬油菜上。
卓創農業數據顯示，2022—2023年度，我國冬小麥種植面積為35277.75萬畝；據農技推廣網數據，2022年全國秋播冬油菜面積超過1億畝，并在2021年全國秋播冬油菜種植面積10263萬畝的“高位”上再攀高。
目前，西南冬小麥正進入拔節期、江淮冬小麥即將返青，北方冬小麥仍在越冬，南方冬油菜正值越冬至現蕾抽薹期。各地春管正在陸續開始。
目前面積更大的春播還沒有開始，去年已知的是我國春播糧食面積達9.4億畝。
春耕備耕，穩面積穩產量，保障夏糧豐收，時不我待。
年后開工第一天，國務院常務會議就開始部署春耕備耕工作：抓好小麥、油菜春季田管；盡快明確各地糧食和油料生產目標，確保春播面積落實，穩住大豆種植面積；扎實做好保障服務；落實最低收購價、生產者補貼等政策；加大對大豆種植支持力度，繼續實施小麥“一噴三防”補助全覆蓋，提早下撥病蟲害防控資金，實施南方早稻集中育秧補助，調動農民積極性，促進增產增收。
而化肥是糧食的糧食，對護航春耕備耕起著關鍵的作用。所以，農資保證供應至關重要。企業都在加班加點，保障春耕農資供應，為今年的農業生產打好基礎。
很多農資企業預判，由于2022年糧食價格上漲，促使種植者購買意愿上漲，加之疫情防控政策優化，物流復蘇，今年春耕市場銷售份額將會較去年同期有所提升。
所以，隨著全國各地春耕陸續推進，企業都在提品質、調結構，趕進度、下市場。
一年之計在于春。
春節剛過，各地轟轟烈烈的春耕備耕便陸續開啟。
那么，我國春耕備耕情況如何？農資生產服務企業、肥料等農資保障情況如何？
文/于平平
2023年農資企業
春耕備耕狀況觀察
文/趙丹
護航春耕，確保糧食安全“開門穩”
在全國春耕備耕中，好的農資產品和好的農化服務是提升產量的基礎。企業都在致力于生產更加科學和更加適用的產品，加上配套的技術解決方案，用科技的力量，為種植者增產提質，為種植者賦能。
金正大集團：構建全方位品牌矩陣，踐行“三減三提升”生態種植模式
新春伊始，金正大集團全面布局2023年營銷戰略，在技術研發與產品創新方面，持續推進德國施諾德增效技術與蕓苔素技術的推廣應用，實現兩大技術協同助力，構建全方位品牌矩陣，扎實踐行“三減三提升”生態種植模式，強化肥料與農業各部分跨界組合，乘勢而上，實現品牌與產量兩大升級。
金正大集團遼寧公司、菏澤公司、華南營銷公司、華東營銷公司根據區域實際情況，在穩產保供的基礎上，結合自身的優勢，全面賦能春耕行動。
新洋豐：農化技術服務和營銷深度融合
今年，國家提出了“新一輪千億斤糧食產能提升行動”，更加凸顯了農業的重要性，化肥是糧食的“糧食”，其作用不可忽視。新洋豐營銷將士每年固定選擇在正月初八出征，其目的就是要早啟征程，堅決打贏春耕保衛戰，踐行好龍頭企業應該承擔的社會責任，積極為農民增產增收和國家糧食穩產保供發揮引領作用。
1月29日，所有農化技術員與營銷人員同行一起下市場，新洋豐將農化技術服務和營銷這兩支隊伍進行了深度融合，為助力農業現代化發展和鄉村經濟振興做出應有的貢獻。
六國化工：強化產品+渠道能力建設
為保春耕用肥，六國化工春節期間不停工，生產線開足馬力，保障肥料供應。六國化工繼續在產品、渠道上強化發展，為更好地服務用戶、為糧食豐產豐收保駕護航。
安徽六國化工股份有限公司常務副總經理、六國生態農業公司執行董事、總經理黃建紅介紹，今年，六國化工將持續優化產品架構，在現有的增效產品上持續深耕，加強與科研院所之間的溝通合作，繼續深入推進“市場大拓展”，深化“渠道能力”建設；圍繞四大生產基地，針對產品特點及地域需求情況，合理規劃市場布局及主銷產品；探索多品牌營銷方式，謀劃市場布局；加大經銷商、直銷商、網點商、種植大戶開發力度，增選區域第二渠道；推進333工程和3434渠道賦能工程，充實農化服務隊伍，提升農化服務能力和水平。
鄂中生態：實施磷復肥和新能源“雙戰略”
眼下正值春耕備肥關鍵時期，隨著國家疫情防控持續優化，新基地、新項目建設為鄂中生態“主業倍增”計劃穩步實施注入了新動能，多重利好和政策同時疊加帶來了全新的機遇。
1月29日上午，鄂中生態2023年營銷將士出征動員大會在鐘祥鄂中總部生產基地舉行。
鄂中生態副總經理常云在動員講話中表示，2023 年，是鄂中生態實施磷復肥和新能源“雙戰略”、打造“百億鄂中”目標的轉折之年。希望在新的一年里全體營銷人員牢記楊才超董事長為公司制定的“三個堅定不移”發展方向，攻堅克難，朝著“300萬噸磷復肥”的銷售目標奮勇前行！
OBSERVE
調研·觀察
在大家歡度春節之時，企業都在加班加點，為春耕備耕忙碌；在大家推杯換盞之際，化肥等農用物資已經運往全國各地；在大家籌備開工的時候，企業的農服人員早已經到了田間地頭，指導科學施肥、用藥。
芭田股份：多措并舉齊發力，全力保障春耕用肥
春節假期過后，各地春耕備貨旺季來臨，為了保障春耕生產的順利進行，芭田股份多措并舉齊發力，全力保障春耕用肥。生產線開足馬力，搶時間，提速度，全線開工生產，給市場提供優質充足的產品；運輸端整合資源，高效率，高質量，強化運力保障，全力滿足用戶運輸需求；營銷團隊鉚足干勁，懂產品，精業務，給合作伙伴提供優質高效的服務。多措并舉，確保春耕生產不因為肥料短缺而受影響。
芭田營銷團隊于正月初六、初七，開展為期兩天的“春蕾行動”培訓，深入開展科學施肥知識培訓和業務技能培訓，提升營銷人員的業務能力和落地終端服務能力，從而以優質高效的服務助力農戶春耕生產。
國投羅鉀：打造負責“鉀”，勇擔社會責任
“舊歲已展千重錦，新年更進百尺竿。”當朝陽的光芒灑滿大地，國投羅鉀人依舊堅守“死亡之海”，與鹽湖為家，以戈壁為伴，保障春耕用肥。
一袋袋硫酸鉀產品成功下線，一輛輛運輸貨車輛來回穿梭，現場依然是一派繁忙景象。百舸爭流顯身手，征衣未解再跨鞍。2023年高質量發展沖鋒號已然吹響，站在新的起點上，國投羅鉀人把“春節我在崗”的責任擔當化作取得開門紅的新動能。
國投羅鉀有信心在更好保障國家糧食安全、竭力打造“負責鉀”“良心鉀”“放心鉀”，守護國家“米袋子”“菜籃子”的神圣使命中再創佳績、再攀高峰。
心連心：開啟復合肥板塊的二次創業
1月27日上午，心連心集團復合肥事業部在研發中心廣場為營銷鐵軍將士們隆重舉行“新征程，再出發，勇爭先，同凱旋”出征儀式。
集團總經理張慶金在動員講話中說，“風勁潮涌，自當揚帆破浪；任重道遠，更需策馬揚鞭。心連心集團復合肥板塊波瀾壯闊的二次創業征程已經開啟，公司已經為每位營銷精英搭起了建大功、立大業的平臺，期待全體營銷將士迎難而上，敢打硬仗，能打勝仗，為早日實現心連心的宏偉戰略目標積極貢獻自己的智慧和力量！”
九禾股份：以市場為中心，聚焦作物，聚焦產品對接
“今年我們春節一直沒有放假，就是為了趕進度，按時完成訂單，全力保障春耕備耕。”瀘州納溪生產基地車間，工人井然有序地忙碌著，沖刺一季度生產目標任務。
節后開工不久，九禾的營銷人員就下市場、做推廣了。在走訪調研中強調以市場為中心，聚焦作物、聚焦產品對接、聚焦農業發展，帶領大家通過發放農業生產技術資料、集中培訓宣講、現場指導、手把手等形式提供實用農業技術服務，積極為農民種植紓困助力，提振種植戶信心，力促綠色環保、增產增收，播種希望。
人勤春來早，趕進度、下市場
萬象“耕”新：更好產品，更好服務
OBSERVE
調研·觀察
2023年肥價波動會趨于理性
文/周和平
2022年化肥市場波瀾壯闊，價格大漲大跌。那么，2023年化肥市場價格會延續2022年上躥下跳的發展態勢嗎？筆者認為，2023年肥價波動會趨于理性，同時整體價格水平會較2022年下移。
2022年12月8日，中國磷復肥工業協會在線上召開化肥市場研討會。多位專家對2023年國內化肥市場做出了預期。
2022年11月21日，工業和信息化部會同國家發展改革委、國務院國資委制定出臺了《關于鞏固回升向好趨勢加力振作工業經濟的通知》（以下簡稱《通知》），就加大政策力度進一步振作工業經濟作出部署，并提出17條政策舉措。
《通知》提出，支持形成一批石化化工、鋼鐵、有色金屬、稀土、綠色建材、新材料產業集群。落實落細工業領域以及石化化工等重點行業碳達峰實施方案。做好大宗原材料保供穩價、完善大宗原材料供給“紅黃藍”預警機制，下達化肥最低生產計劃，靈活運用國家儲備開展市場調節，促進價格運行在合理區間。優化布局建設國家新材料重點平臺，深化實施首批次應用保險補償機制，加快促進一批重點新材料產用銜接和市場應用推廣。
國內化肥生產有保障
人勤春來早，備耕正當時。
春耕在即，大多數農資企業已經奮戰在市場第一線，保障農資供給，提供優質、適用的產品，以及配套的解決方案。護航春耕備耕，確保糧食安全“開門穩”，為“新一輪千億斤糧食產能提升行動”目標打牢基礎，為守護國家米袋子、菜籃子、油瓶子的神圣使命，貢獻自己的力量！
三寧：在高質量發展賽道上跑出加速度
爭開市，勢破竹！
1月29日，三寧營銷鐵軍已奔赴全國市場。
“三寧化工將緊緊抓住國家穩定經濟大盤、推進國內國際雙循環、發展新基建、確保糧食安全等重大機遇，不斷延鏈補鏈強鏈，奮力在高質量發展賽道上跑出加速度。”三寧化工副總經理毛國斌表示。
同時，三寧化工也在進行科學規劃和布局，推動企業由制造向“制造+服務”轉型：緊緊圍繞國家減肥增效戰略，以取代進口活動為抓手，大力推廣高效環保、節本增效的高端肥料；圍繞耕地質量提升的國策，以“金鈦能”硝基肥、“禾能菌”為載體，全面推廣作物營養及土壤修復技術；打造一支懂農業、愛農業的高水平農化服務隊伍；依托縣級分銷平臺，把傳統分銷商培育成服務農業的綜合服務體。
根力多：為土壤改良帶來新的解決方案
為了保障春耕用肥的供給，根力多全國所屬的11個生產基地立足“早”字，做到早準備、早安排、早部署，不僅從年前便開始進行原料儲備工作，而且制定了詳細、有序的錯峰生產計劃。正月初六根力多各生產基地全面開工，加足馬力，全線開工生產，充分保證我國各地區春耕用肥需求。
根力多董事長王淑平指出，沈其榮院士木霉項目落戶威縣三廠，2023年根力多將進入“細菌+真菌”的雙菌時代，為土壤改良帶來了新的解決方案。三廠不僅要充分發揮優勢，生產出高質量、高品質、高效益的產品，還要調高標尺，釋放產能，爭取早日實現66萬噸產能目標。
OBSERVE
調研·觀察
2022年煤炭價格基本上保持在千元以上。由于能源緊張，預計2023年煤炭價格也不會太低。
再看磷礦石，由于全球對糧食安全的重視，農業領域磷需求持續存在。同時，國內自2021年開始建設一大批磷酸鐵或磷酸鐵鋰項目，項目建設周期一般為兩年，隨著這些項目建成并開始生產，磷源需求將不斷增加。從供給看，磷礦是不可再生資源，政策限制力度逐年增加，國內環保安全政策趨嚴，行業開工不足。同時，磷礦從建設到正式投產需要一定時間。因此，未來國內磷礦石供應整體仍將呈現緊平衡態勢，價格有望維持高位。
化肥生產成本仍在相對高位
美國信用評級機構惠譽預測，2023年，大多數化肥價格將下跌。
首先，尿素產能增加。隨著中東新產能投產、原料氣價格下跌以及一些歐洲工廠重新開工生產，合成氨供應緊張狀況會有所緩解，2023年合成氨和尿素價格有所回落。據惠譽統計，2022年全球（不包括中國）新增尿素產能380萬噸，2023年將有320萬噸新增產能投產。不過，隨著農產品價格上漲，消費者承受能力增強，會對氮肥的需求形成支撐。
其次，磷酸二銨供應增加。雖然摩洛哥磷礦石出口量有限，但約旦、敘利亞、突尼斯和南非生產商的市場份額在逐步增加。預計2023年將有約700萬噸磷酸二銨新增產能投產，其中大部分集中在俄羅斯、埃及、中國和美國。
最后，鉀肥供應持續改善。預計未來幾個月加拿大生產商將關閉部分產能，不過俄羅斯出口將增加。隨著供應持續改善，鉀肥價格將下跌。同時，從施肥習慣上來說，農民會優先使用氮肥和磷肥，這將給未來兩年的鉀肥價格帶來壓力。惠譽預計，2023年氯化鉀價格將降到460美元/噸，2025年以后會降到230美元/噸。
國內化肥需求基本平穩
針對2022年化肥價格大幅上漲，國家財政連續兩次增加農資補貼，全年農資補貼金額近400億元。同時，國家上調了稻谷和小麥收購價格，以保護農民利益。預計2023年這些惠農政策仍會延續，農民用肥積極性得到保護。但是，測土配方施肥、有機肥替代部分化肥是總體趨勢，農業用肥總量將略有下降。同時，2023年工業用肥需求預計會好轉。主要是新冠疫情防控政策放松后，經濟將逐步恢復正常，工業用肥需求量將增加。農業和工業用肥一減一增，預計2023年化肥需求總量將基本保持平穩。
氮肥價格高點會明顯低于2022年
據估算，2022年尿素供應過剩210萬噸左右。考慮到過剩逐漸增加、庫存累積逐漸增大，2023年供應過剩形勢會更嚴峻。2023年第一、二季度，因需求集中釋放，預計仍會出現階段性的上漲行情，但基于供應偏寬松的預期，價格的高點明顯低于2022年。第三季度大概率會出現年內的低點。供應的變數是新增產能的投放時間，第三、四季度行情會隨著新增產能釋放而波動，同時，還要考慮政策限產、尿素出口政策變化等的影響。
國際肥價有一定下跌空間
從需求方面看，我國種植面積相對穩定，近幾年的糧食價格穩步提升，農民種糧積極性也比較穩定。磷肥價格上行動力是原材料價格比較堅挺，企業生產成本有一定支撐。磷肥價格下行壓力是近年來市場出現的備肥期長、用肥期價格不漲反跌對采購積極性的打擊。從國家宏觀經濟政策和競爭格局來分析，2023年磷肥市場價格會處于正常波動水平，磷酸一銨價格維持在3150元/噸左右，磷酸二銨價格在3900元/噸左右，企業出廠價不斷向成本線靠近。
磷肥價格波動將回歸正常水平
據專業分析師介紹，從全口徑庫存狀況來看，中國港口庫存接近270萬噸，鉀肥生產商手中約有200萬噸庫存，疊加復合肥廠和經銷商手中的庫存，估計2022年末的氯化鉀庫存在570萬—600萬噸，比2021年末至少多了110萬噸，是歷史第二或第三高的年末庫存水平。這一方面有利于2023年春耕穩定供應，另一方面給鉀肥談判增加了籌碼。中國的鉀肥進口商并不急于簽訂2023年的鉀肥大合同。有業內人士表示，預計大合同價格到岸價在425美元/噸左右，那么，2023年國內鉀肥價格跌破3000元/噸的可能性不大。
鉀肥價格跌破3000元的可能性不大
2023年，
氯蟲苯甲酰胺爆發在即？
文/于平平
OBSERVE
調研·觀察
特種藥肥、氯蟲苯甲酰胺、納米農藥、微囊制劑、功能助劑、土壤線蟲、生物育種、植調劑都是2023年農藥領域最值得關注的行業熱點，但如果要說最具市場爆發力的品類熱點，一定是氯蟲苯甲酰胺。
隨著2022年氯蟲苯甲酰胺化合物專利保護的過期，國內農藥上下游也快速被它盤活攪熱。
原藥企業開始爭先布局新上產能，下游制劑企業也紛紛開啟申報登記產品的熱潮，終端銷售更是立刻動身制定營銷策略。
可以說，2023年，氯蟲苯甲酰胺爆發在即，注定將迎來新一輪的黃金機遇期。
一直以來，氯蟲苯甲酰胺，在全球殺蟲劑領域都是一個具有劃時代意義的殺蟲劑大單品。
以它為主要成分的康寬?是高效廣譜殺蟲劑，可防治大多數咀嚼式口器害蟲，尤其是鱗翅目害蟲，對鱗翅目的夜蛾科、螟蛾科、蛀果蛾科等均有很好的防治效果。同時，除了防治鱗翅目害蟲外，氯蟲苯甲酰胺在增加用藥量的情況下，還可以防治科羅拉多甲蟲、葉蟬等，同時，對粉虱具有抑制作用，廣泛應用于水稻、大豆、棉花、果蔬等農作物。
從2008年上市以來，康寬?已經在全世界100多個國家進行銷售，憑借殺蟲譜廣、應用作物多，殺蟲活性高、持效期長，毒性低、安全性高，混配性強、效果好，劑型開發成熟、應用方式廣泛五大優勢，成長為杜邦公司的明星產品、全球第一大殺蟲劑。2017 年康寬?被富美實公司收購，其有相關的知識產權，包括專利、注冊以及數據包，均被轉移到富美實公司。
作為全球第一大殺蟲劑，康寬?擁有絕佳的用戶體驗和市場美譽度，也擁有火爆的暢銷度，創造出了一個又一個銷售奇跡，連續10年銷售額突破10億美元。
2020年全球氯蟲苯甲酰胺銷售額為17.25億美元，擁有專利權的富美實氯蟲苯甲酰胺銷售額為15億美元，市場份額占比87%。根據360 Research Reports預測，2027年氯蟲苯甲酰胺市場規模為23.32億美元，2021—2027年復合增長率為4.4%。隨著國產氯蟲苯甲酰胺的強勢拉動，國內相關證件登記的增加，氯蟲苯甲酰胺全球市場銷售額有望快速達到20億美元。
穩坐全球第一大殺蟲劑寶座
2022年8月13日，富美實氯蟲苯甲酰胺化合物專利正式到期，氯蟲苯甲酰胺正式進入國產化的元年，唯一擺在國產化面前的最大難題就是富美實公司還保留有一項氯蟲苯甲酰胺的合成專利，有效期到2025年，也就是氯蟲苯甲酰胺的中間體專利仍在保護期。
但是這并不足以阻擋國內企業爭相布局，面對這塊誘人的大“蛋糕”，從原藥到制劑各家企業都是蓄勢進發，搶占賽道。
從2018年開始國內企業，如諾普信、利爾化學、廣東中迅、紅太陽、海利爾、潤豐化工、江蘇中旗、友道化學、燕化永樂、連云港立本、廣西田園、陜西美邦、六夫丁等企業就開始搶先布局氯蟲苯甲酰胺原藥及中間體產業鏈。目前在這個賽道上競逐的企業多以資源和資金雄厚的大型企業為主，中小型農藥企業在氯蟲苯甲酰胺高額的授權成本下還難以入局。
國產化開啟，企業爭相布局搶占賽道
氯蟲苯甲酰胺賽道到底有多熱，從國內多家企業爭相上馬投產原藥就可以直觀感知。
2022年10月10日，山東友道化學有限公司（以下簡稱“友道化學”）氯蟲苯甲酰胺原藥登記正式獲批，10月下旬，其1000噸/年氯蟲苯甲酰胺原藥及5000噸/年中間體裝置通過各項試生產驗收手續，正式進入試生產階段。10月30日，友道化學首批氯蟲苯甲酰胺原藥產品正式上市。至此，友道化學也成為國內除原專利商外唯一具備氯蟲苯甲酰胺原藥工業化生產能力的合規企業。
同時，友道化學稱，二期10000噸/年原藥裝置及8000噸/年K酸中間體裝置已完成場地平整，管網、路網正在鋪設中，預計2023年10月建成投產。全部達產后，友道化學將實現氯蟲苯甲酰胺原藥產能11000噸/年，屆時將成為全球產能最大的生產企業。
根據中國農藥信息網數據，截至2023年1月11日，國內獲得氯蟲苯甲酰胺原藥登記的產品共計11個，其中共有濰坊潤豐、南京紅太陽、山東奧坤、內蒙古靈圣作物、山東友道化學、利爾化學、江蘇中旗、順毅宜昌化工、響水中山生物等9家國內企業上馬投產了原藥。
根據公開信息，海利爾恒寧項目分兩期建設，二期建成后氯蟲苯甲酰胺產能1000噸。紅太陽預計2025年將建成氯蟲苯甲酰胺產業鏈產能3.5萬噸/年。除此之外，還有多家上市公司已布局氯蟲苯甲酰胺。長青股份全資子公司長青(湖北)生物科技有限公司項目建設完成投產后可年產1000噸氯蟲苯甲酰胺原藥。廣信股份全資子公司項目分兩期實施，二期建設后氯蟲苯甲酰胺產能1000噸。諾普信已取得氯蟲苯甲酰胺產品登記。
據悉，以上企業全部達產后，可形成5.7萬噸氯蟲苯甲酰胺原藥與15050噸中間體產能。
業內人士透露，友道化學氯蟲苯甲酰胺原藥產品的量產極大地提振了國內農化企業的信心，也必將加快國內企業布局氯蟲苯甲酰胺的速度。同時，氯蟲苯甲酰胺原藥的國產化，也將加速降低原藥成本和售價。原藥價格將會從原來的240萬—300萬元/噸，下降到89萬元/噸以下，進而也會降低國內制劑企業申報登記氯蟲苯甲酰胺的成本，降到200萬元以內。
友道化學表示，其氯蟲苯甲酰胺原藥目前的定價低于60萬元/噸，未來成本和售價將隨產能擴張持續明顯下降。在此背景下也意味著未來2—3年內，氯蟲苯甲酰胺制劑產品的價格也將會有很大的下降空間。
目前，國內氯蟲苯甲酰胺的應用更多還是集中在水稻、玉米等大田作物市場，但經作市場卻是未來企業重點的開發路徑。從登記作物來看，國內企業登記氯蟲苯甲酰胺產品已經從水稻、玉米、花生、棉花、馬鈴薯等大田作物延伸到蔬菜、柑橘、甘蔗、蘋果、荔枝等經濟作物上。
可以預見，隨著氯蟲苯甲酰胺在終端市場的普及使用及使用成本的降低，大概率會對大田作物用藥如水稻殺蟲劑中針對鱗翅目的單劑產品，以及用于經濟作物、果樹的傳統殺蟲劑的銷售和市場份額產生不小的沖擊。同時，隨著氯蟲苯甲酰胺地下顆粒劑登記的增加，對于藥肥市場也會產生一定的沖擊。
多家企業上馬投產原藥，
未來成本和售價將持續下降
OBSERVE
調研·觀察
在友道化學打破氯蟲苯甲酰胺的原藥壟斷后，國內自然會迎來產品的市場井噴期和產品登記的熱潮。
中國農藥信息網顯示，截至2023年1月11日，國內獲得氯蟲苯甲酰胺登記的產品共計83個，包括34個單劑、49個混劑。登記劑型包括懸浮劑、可分散油懸浮劑、水分散粒劑、種子處理懸浮劑、顆粒劑等。
氯蟲苯甲酰胺是新型鄰甲酰胺基苯甲酰胺類殺蟲劑，具有內吸性及廣泛殺蟲譜，可用于多種作物，持效性好、活性佳、毒性低，對環境生物安全，與市場主流殺蟲劑產品無交互抗性，且與多種大宗殺蟲劑具有良好的相混性，無疑，氯蟲苯甲酰胺復配登記將會成為未來市場的主流。
目前與氯蟲苯甲酰胺復配的殺蟲劑有效成分主要有殺蟲單、阿維菌素、吡蚜酮、高效氯氟氰菊酯、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、噻蟲嗪、噻蟲胺、呋蟲胺、茚蟲威、甲維鹽、蟲螨腈、甲氧蟲酰肼、虱螨脲、三氟苯嘧啶。與氯蟲苯甲酰胺復配后，能夠快速阻隔害蟲繁殖，對害蟲各齡期幼蟲殺滅效果優異，能夠實現60秒快速控蟲，在蛾高峰和卵孵化高峰期使用效果佳。
河北一農化企業負責人表示，在氯蟲苯甲酰胺專利到期前，國內很多企業就已經做好了前期的藥效試驗，就等原藥證明下來，相信2023年報登氯蟲苯甲酰胺單劑和復配產品的企業會增加到100多家，登記和市場都將迎來井噴期。
業內人士也表示，搶先登記布局氯蟲苯甲酰胺，意味著可以為企業帶來更多創造利潤的時間和空間，但隨著國內原藥產能的逐步釋放，登記企業數量和登記證件的急速增加，渠道推廣的擁入，未來的氯蟲苯甲酰胺用量在大增的同時，競爭也會愈發激烈，價格戰難免。
登記將進入井噴期，復配登記
已成市場主流
國產化后的氯蟲苯甲酰胺市場空間有多大？企業要想在這個火熱市場分得一杯羹，又面臨哪些挑戰？
“國產氯蟲苯甲酰胺的市場前景和銷售體量以及增長潛力是毋庸置疑的，保守估計，未來5年市場規模在15億元左右。2023年將是國產化氯蟲苯甲酰胺制劑企業關鍵的市場導入期，挑戰和機遇并存，企業面臨合成路線的侵權風險。要想占據更大的市場空間，一是要加大創新研發投入力度，二是要加快登記證件取得的進度，三是要在營銷策略上做出差異化，以技術服務鑄造品牌。”河北一農化企業負責人表示。
綜上，國產氯蟲苯甲酰胺的時代和機遇期已經來臨，可以預見，2023年的氯蟲苯甲酰胺市場，將會在我國迎來一次空前大爆發。這個市場注定充滿想象，同時已經變得人聲鼎沸，硝煙彌漫，大戰一觸即發。那么，群雄競逐，誰將主宰沉浮？
很顯然，誰能夠更有效組合資源，誰能夠通過資源獲得自己的獨特優勢并率先占領用戶心智，建立品牌，誰就有馳騁發展的機會。這就需要廠商保持專注，放長眼量，將錨拋在氯蟲苯甲酰胺市場更遠的地方，在練好產品研發和技術更迭的內功之外，重點做好品牌塑造的潛心深耕，才能行穩致遠。
未來5年將有15億元的
市場空間可挖潛
逆全球化思潮下，
農藥出口要順勢而為
文/韓永奇
看大勢，順勢而為，
培育競爭新優勢，提高出口競爭力
在逆全球化思潮泛濫下，我們更要保持戰略定力，進一步拓展開放的廣度和深度，培育競爭新優勢。從國家和行業層面來說，必須適應國際農藥發展大勢，積極參加FA0/WHO農藥管理聯席會議、FAO/WHO農藥質量標準聯席會議、FAO/WHO農藥殘留標準聯席會議等國際會議，了解國際農藥的發展動態，積極參與國際農藥標準管理互動，提高我國農藥在國際上的話語權。
就農藥企業自身來說，也必然要順應國際農藥發展大勢，主動沖破逆全球化的干擾，適應提高國際競爭力的要求，加大自主品牌的建設，鼓勵產學研融聯合，積極開拓創新，研發創制具有自主知識產權的新農藥品種，引進高技術農藥產品，吸收先進技術、標準、管理經驗，大力推動安全、綠色高質量發展。
同時，通過生產結構的調整，促進農藥工業由小規模、分散化的經營向專業化、高起點、大批量的集約化生產方式轉變，提高行業集中度和整體的競爭實力。此外在我國農藥企業間培養出團體合作精神，優勢互補，形成一支集中對外的高效率團隊，聯合生產、聯合建立境外農藥銷售網絡、聯合提供售后服務網絡、聯合創建農藥品牌，提升我國農藥企業和農藥產品的國際競爭力，抵御逆全球化思潮帶來的風險。
對于農藥出口企業來說，應該看大勢，順勢而為，通過各種途徑和努力消化成本上升壓力，提高出口競爭力，增強出口定價話語權，特別是在開發新產品、開拓新市場、防范匯率風險等方面開展扎扎實實的工作。有實力的農藥企業還可以積極參與國內產業并購和重組，從而推動中國制造向“中國智造”的順利轉型。
作為拉動經濟的“三駕馬車”之一的出口，在2023年充滿不確定性的內外部環境下，農藥出口能否持續增長也是大家充滿疑慮的地方。2023年我國農藥出口形勢如何，又將走向何方？以下三大建議需重點關注：
看形勢，變中求穩，以穩求進，
積極擴大出口
在逆全球化思潮泛濫下，要繼續堅持穩中求進。對下一步的內外部形勢發展，有幾個“不確定”：新冠疫情沖擊下逆全球化的趨勢還在延續，但也要看到，我國外貿發展仍存在諸多有利條件，保持穩定增長仍具有力支撐，特別是黨的二十大的勝利召開，基本面、政策面都將支持我國外貿發展。?
目前多國工業生產仍未完全恢復。結合經驗判斷，海外生產修復大概率會持續整個下半年，這奠定了未來中國出口的韌性。
對此，出口企業應著力在產品、技術、市場等方面進行創新，努力增強自身競爭力，有關部門應繼續為企業出口營造良好的環境。
隨著“農藥化肥使用量零增長”政策的實施，國內農藥需求呈現下降趨勢，農藥出口是消化國內農藥過剩的重要通道，2022年我國農藥進出口貿易持續保持增長趨勢，但對于農藥出口來說，諸多因素給農藥出口帶來了不確定性。此外，“雙碳”目標政策下我國農藥企業還面臨著嚴苛的“環保+安監”壓力，需要做好應對準備。總之，2023年農藥出口樂觀中仍有不確定性，保持出口穩定將更加重要。針對復雜多變的內外環境，我們更要密切跟蹤國際經濟形勢特別是逆全球化對我國進出口的影響，綜合分析長期趨勢和短期變化，結合國內宏觀調控需要，積極研究對策，努力擴大農藥出口。當然，國家有關部門要解決影響農藥進出口貿易發展的瓶頸問題，進一步完善稅收政策（調整增值稅稅率、加快出口退稅等），持續優化農藥進出口貿易環境。
重策略，調整結構，
提高出口水平
在逆全球化思潮泛濫形勢下，要繼續堅持擁抱全球市場，穩定擴大農藥出口。盡管我國農藥出口形勢一直向好，但在逆全球化思潮泛濫的大背景下，還是要實施市場多元化戰略，及時調整出口市場結構。
長期以來，美國是我國第一大出口國，但時過境遷，2022年1—9月我國農藥對美國、英國出口降幅30%以上。農藥進出口企業不要存在任何幻想，不能只盯著美國、英國等西方國家，應積極開展國際多邊合作，開拓“一帶一路”沿線國家等新的外貿增長點，深化我國農藥國際交流合作，加大巴基斯坦、菲律賓、柬埔寨、孟加拉國、緬甸、泰國、越南等國家出口力度，穩定農藥出口增速，降低中美貿易摩擦的影響，提高開拓市場的針對性和實效性。
要采取積極措施，降低逆全球化思潮泛濫的影響，千方百計鞏固傳統市場，不遺余力開拓新興市場，對原關稅壁壘較高、潛在市場容量大的國家和地區，組織力量重點突破。如山東濰坊潤豐化工股份有限公司在全球40多個國家設有子公司或代表處，取得境外農藥登記證3000多個，積極面向全球客戶提供植物保護產品和服務。要針對逆全球化下諸多貿易爭端研究預案，及時應對，化解風險。
2023年我國農藥出口仍將受逆全球化思潮泛濫的影響，加上我國出口的產品主要以原藥（包括母液）為主，而原藥作為農藥加工的原材料，缺乏自有品牌，附加值低，競爭力不強。尤其是在農藥國際貿易當中，中國農藥企業目前仍然從事的是“買與賣”的簡單國際貿易，而沒有形成與世界農藥生產大國地位相稱的整體品牌形象。
因此，加大農藥創新研發力度，提高產品附加值，同時深入研究國外農藥登記制度，加快農藥出口知名品牌的打造以及培養國際銷售人才隊伍，完善農藥售后服務體系，是應對逆全球化風險，提高我國農藥出口效益的重要途徑。
OBSERVE
調研·觀察
中國消費者在日常主食、加工食品和節慶禮物中都喜歡用到各種各樣的堅果，尤其是春節，堅果炒貨更是大家必備的年貨之一。香氣足、能健腦、抗衰老、營養價值高的澳洲堅果近年來逐漸成為春節氣氛組里的寵兒，也成為榛子、核桃、杏仁和腰果世界四大堅果之外增速最快的食用干果。
澳洲堅果又稱澳洲胡桃、夏威夷果，為山龍眼科澳洲堅果屬喬木果樹，原產于澳大利亞昆士蘭州東南部和南威爾士州北部的沿海亞熱帶雨林中，屬南亞熱帶常綠樹種，素有“干果皇后”“世界堅果之王”的美譽，是目前世界上經濟價值較高的一種名貴食用干果，果仁營養豐富，含油量70%以上，蛋白質含量9%，還含有豐富的鈣、磷、鐵和維生素B1、B2以及氨基酸。除制作干果外，還可制作高級糕點、巧克力、食品配料、食用油、藥用油、化妝用品等，國際市場一直供不應求。
459萬畝
澳洲堅果大市場
值得深挖
文/于平平
而近年來，隨著我國人均可支配收入水平不斷提升，居民消費結構不斷升級以及電商發展等因素的推動，澳洲堅果行業也保持著持續快速增長的強勁勢頭，規模已達千億元。
澳洲堅果是舶來品， 我國最早引種澳洲堅果是在1910年，商品性栽種是從1979年開始。1979年廣東省從澳大利亞引入9個商業性品種共計1353株，交南亞熱帶作物研究所繁殖、試種；1988年，夏威夷大學教授贈送該所7個品種，其中3個為首次引入。此后該所以粵東地區為主，建立了近10個試種點，共陸續種植了近1.4萬株澳洲堅果苗。
我國引入澳洲堅果并進行培育40多年以來，澳洲堅果產業迅速發展，主要產區為云南、廣東、海南、廣西、貴州、福建、四川等地區，品種已有20多種。澳洲堅果成熟期一般在8月中旬—10月中旬，早熟品種主要是HAES508、HAES800、HAES344；常規品種主要是HAES660、HAES816、HAES333、HAES246、HAES741、H2 、O.C、HAES294；晚熟品種主要是HAES695、 HAES900、A16、A4。
其中，云南的主栽品種為O.C 、HAES344 、A16、A4、HAES788；廣西的主栽品種為桂熱一號、O.C、A16、HAES695；貴州的主栽品種為O.C、 HAES788；廣東的主栽品種為O.C、A16、HAES788、南亞12號等。
PLANTING
作物·中國
近年來，全球尤其是我國以澳洲堅果為代表的高端堅果需求旺盛。唯品會數據顯示，2023年年貨節中，堅果禮盒銷量同比增長271%，休閑食品品牌良品鋪子在平臺上的銷量猛增270%，百草味銷量同比上漲244%。在此背景下，上游的堅果種植業自然也迅猛發展。
?“在國內澳洲堅果多作為地方政府的扶貧樹種，種植后，正常于第三年開始結果，初始階段每株樹的結果量約為15公斤，地頭平均收購價多在15—40元/公斤。每畝地可種植20—24株堅果果樹，每畝收益約3000元，果園每畝生產成本（不含土地租金）約為800元，即每畝毛利為2200元，此后逐年遞增。樹達到豐產期（第六年）后，每株樹的結果量約為50公斤，每畝鮮果收益可達到8000—10000元，結果期超過60年。所以在云南、廣東、廣西、海南等主栽區農民擴種迅猛。”昆明恒道農林技術咨詢服務有限公司農技專家宋漢鵬表示。
而據農業部發展南亞熱帶作物辦公室統計，2008—2014 年我國澳洲堅果種植面積從13.23 萬畝增加到146.83 萬畝，年均增長168.30%，是世界澳洲堅果種植面積增長最快的國家。
而據國際堅果與干果理事會、南非澳洲堅果協會、澳大利亞澳洲堅果協會、美國農業部和中國農業農村部農墾局等不完全統計，截至2021年底，全球種植澳洲堅果共608萬畝，中國澳洲堅果種植面積達459萬畝，其中云南379萬畝、廣西62.5萬畝、廣東15萬畝、貴州2.5萬畝。目前國內澳洲堅果產量在9.12萬噸，但是，隨著種植面積的不斷增加，未來幾年產量預計將激增到50萬噸以上。
在種植主體上，以云南為代表的主產區散戶是主流，百畝以上的種植大戶，千畝、萬畝以上的大種植園、基地、農場也不少，不過多是合作社，或者外來資本布局運作。
擴種迅勐，面積已達459萬畝
世界堅果看中國，中國堅果看云南。
近幾年，原產于澳洲的堅果在云南得到了最為廣泛的種植。云南已經成為全球種植澳洲堅果最多的地區，云南的澳洲堅果種植面積占全球種植面積的54%，占我國種植面積的88%。
據云南省林業和草原局數據，截至2021年底，云南省澳洲堅果種植面積達379萬畝，其中臨滄、普洱、德宏、西雙版納、保山5個州市的總種植面積達374萬畝，成為云南澳洲堅果的主要種植區，其余零星種植面積在紅河州和文山州。
而云南澳洲堅果看臨滄，30多年來，臨滄始終按照最大的種植基地、最強的科技支撐、最好的扶貧效果、最優的品質保障目標定位，不斷提升臨滄堅果的種植規模、品牌與影響力。截至2021年底，臨滄市澳洲堅果種植面積達262.77萬畝，已成為全球最大的澳洲堅果種植基地，是全球澳洲堅果的核心產區。同時，臨滄市也建成了全國唯一、世界一流的國家堅果類檢測重點實驗室。目前，臨滄全市有接近51萬名堅果果農。
隨著澳洲堅果逐年進入結果期，云南省澳洲堅果的收獲面積亦呈現出逐年增長的態勢。據云南省林業和草原局數據，澳洲堅果收獲面積從2014年的8.83萬畝增長到2021年的115.79萬畝，7年增長幅度達106.96 萬畝。
云南成全球第一大產區
PLANTING
作物·中國
澳洲堅果產業日漸繁榮的背后，在種植端和加工端還存在著諸多短板。
云南云天化農資連鎖有限公司市場服務部部門助理喻家河表示，目前國內澳洲堅果種植整體發展還相對緩慢，存在以下六大突出問題：
目前主要集中于云南、廣西等地，政府方面對堅果的規劃實施進展不順暢；
缺乏資金投入，基礎設施薄弱，果園建設質量差，大多都是散戶種植，連片種植、水肥一體化少；
堅果科研相對滯后，專業技術力量較薄弱，技術服務體系不健全；
品種多而復雜，果園整體表現差，產量低；
生產規模小，產品開發投入不足，沒有成套的規模化生產線，大多還處于粗加工狀態；
農戶用肥水平參差不齊，專業配套的施肥技術方案少之又少。
宋漢鵬也表示，現在國內澳洲堅果產業種質資源缺乏、老品種退化、栽培技術落后、加工基礎薄弱等產業問題很突出。散戶種植占據主流，很多果農只會種不會管，不知道品種篩選，不懂栽培、樹體修剪、科學施肥，不能及時識別病蟲害，導致產量很低。例如云南進入結果期的澳洲堅果，一畝地的產量也就200多公斤，好一點的也就300多公斤。
種質、品種、栽培
技術等環節都存在短板
不同于幾十萬畝的小宗果品，在種植規模上，澳洲堅果絕對稱得上是“大宗作物”，其459萬畝的種植面積背后無疑蘊藏著巨大的農資市場容量。
“澳洲堅果是一個被農資企業嚴重低估，且值得深挖的農資大市場。”在宋漢鵬看來，澳洲堅果459萬畝的種植面積在用肥、用藥上都有著巨大的增量空間，關鍵就看企業能否為此組建起專業的技術、營銷、服務團隊，開發出針對性的產品和方案，即能否足夠聚焦，舍得投入。
在喻家河看來，企業聚焦少的原因為：一是澳洲堅果規模化、標準化種植甚少，大多屬于散戶種植模式，導致種植施肥管理技術多種多樣，不成系統；二是當地專業化種植技術培訓少，生產技術不高；三是沒有健全的科技推廣服務體系；四是沒有研發出一款真正適合于澳洲堅果的專用肥或者套餐方案。
而要說澳洲堅果的背后到底蘊藏著多大的農資市場容量，暫時無法評估出具體的數據。但是據喻家河透露，澳洲堅果作為山龍眼科的常綠喬木，抗旱能力較強、枝繁葉茂，經濟壽命長達半個世紀甚至更久，因此需肥量特別大。
以澳洲堅果進入盛果期為例，在五年后的青年樹，施肥管理就更加注重生殖生長，同時還要補充生長的養分，幫助果實及枝條提供必要的營養物質。此時期重點以磷鉀肥為主，氮肥及中微量元素肥為輔。根據澳洲堅果需肥規律，通常可以分成花前、壯果以及采后三個主要階段，花前肥期2—3月，主要以高氮型復合肥為主，每株500克；壯果肥期5—6月，主要以高鉀型復合肥為主，每株800—1000克；采果（月子肥）期10月左右，主要以平衡型復合肥為主，每株800—1000克；每畝一般以40株種植，故澳洲堅果盛果期每畝每年投入肥料100公斤，僅每畝每年復合肥投入成本就在400—500元。所以，在用肥層面，保守估計，中國澳洲堅果肥料市場容量大概在45萬噸。
459萬畝背后蘊藏著
巨大的農資市場容量
目前在國內澳洲堅果幾大產區的主流肥料品種有哪些？未來的用肥趨勢是什么？有哪些機會點可挖潛？
據悉，目前在以云南為代表的澳洲堅果主產區，農戶選肥用肥習慣參差不齊，普遍流行的是通用型復合肥，如15—15—15、15—5—25，甚至還有選擇含量在25—35的低含量復合肥；在施肥過程中存在施肥方式不合理、施肥節奏不科學、施肥用量不匹配，以及根據澳洲堅果價格走勢選擇肥料產品的現象。同時，很多種植區不注重中微量元素的補充，導致產量低品質差等現象非常普遍。
“近幾年隨著國家倡導科學化種植、專業化種植、機械化種植以及綠色、有機、生態、健康生活理念的深入推進，農戶品質種植意識逐步提升，功能性特肥在澳洲堅果上也顯現出廣闊的應用前景，并憑借提質增效的突出優勢獲得農戶的青睞，發展勢頭漸起，是企業和經銷商謀求增量的重點品類路徑。但是要想分得一杯羹，還要在以下兩點做好發力：需根據澳洲堅果的需肥規律，研發相對應產品，必須有助于果樹提質增效，農戶增產增收；目前種植戶施肥習慣還處于初級階段，需要進一步改變和深化農戶對功能性特肥的認知，實實在在做出效果，并根據澳洲堅果的施肥規律制定出科學的施肥方案，才能獲得市場占有率。”喻家河表示。
云天化目前就主要聚焦國內云南、廣西、廣東等澳洲堅果產區市場，主要投放綠色智能澳洲堅果專用肥、鎂立硼、美滋樂、雙機源等產品，以及公司一些通用型復合肥產品，并擁有成熟的澳洲堅果施肥方案。施肥方案根據澳洲堅果的需肥特性及生長規律設計，同時根據不同的種植管理、機械化種植情況進行耘套餐設計，真正以作物生長規律為出發點，以達到堅果增產提質、農戶增產豐收的目的。
隨著各產區地方政府種植扶持力度的加大，澳洲堅果的種植面積會不斷擴大，種植風向也會向標準化種植轉變，所以未來的用肥趨勢將會更傾向于專用肥、功能肥、套餐肥。
功能性特肥、套餐肥是趨勢
隨著澳洲堅果種植面積的不斷擴大，病蟲害問題日益突出，農藥市場容量也在不斷擴大。
澳洲堅果有蟲害108種，病害27種。常見的害蟲有薊馬、蝽象、鱗翅目幼蟲等。其中，蝽象類是危害最大的一類害蟲，對果實的危害率最高能達到90%。主要病害有莖干潰瘍病、花疫病、灰霉病等。除此之外，在澳洲堅果果園中，經常會有前來偷食堅果的小松鼠，甚至很多果園鼠害成患，所以，在澳洲堅果的田間管理中，鼠害防治也必不可少。
對于澳洲堅果病蟲害加重，宋漢鵬認為有五大原因：
樹種單一。澳洲堅果果園因為樹種單一，生物多樣性明顯降低，病蟲害缺乏制約因素，在生物學上是不穩定的，更容易發生病蟲害。
果園郁閉度大。澳洲堅果果園進入投產期后，由于種植密度過大、修剪不到位等因素，普遍存在過于蔭蔽，通風透光不良，給病蟲害的滋生創造了條件。
人工林病蟲源廣。人工林是由人工培育成的苗木，雖然人能控制病蟲的傳播，但難以做到萬無一失，異地移栽苗木后，由于該地的天敵較少，隨苗木傳播的病蟲害很容易爆發成災。
人工林病蟲抗藥性強。人工林在管理過程中，由于經常使用農藥等化學物質來殺蟲防病，長時間大量使用這些化學品，必然會導致病蟲害的抗性增強，而且大量使用農藥，也會造成林地天敵數量的減少，這樣會進一步加劇病蟲害的大面積發生。
病蟲害高發，農藥登記空間大
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防治措施不當。面對生態系統脆弱的堅果園，進行病蟲害防治時應在監測的基礎上綜合使用物理的、生物的、農業的措施來防止病蟲害大暴發，治早、治小才能事半功倍。但在實際生產中，往往采用簡單粗暴的化學方法來控制病蟲害，農藥使用頻率和濃度逐年提高。為了控制好病蟲害，有些果園每年打5—6次化學農藥，造成果園原來的次要害蟲上升為主要害蟲，薊馬就是一個典型的例子，有的果園薊馬危害原本不重，但常年打藥后天敵殺傷殆盡，加上抗藥性薊馬的快速擴繁，暴發只是時間問題。
雖然有著459萬畝的種植規模，病蟲害種類也特別多，但是澳洲堅果在專用藥劑層面卻是面臨著和不少小宗作物一樣無藥可用的困境，在澳洲堅果上的農藥登記還處于空白階段。這也意味著農藥企業有著巨大的登記空間。
一如四川國光作物品質調控技術研究院院長張江文所言，澳洲堅果的種植面積是足夠大，在病蟲害防治上也沒有什么技術門檻，但是種植管理比較散，企業無法獲得良好的上量預期。同時，相比熱門水果，澳洲堅果在農資需求上的熱度不足以引起企業的重視，再加上團隊精力有限，自然就很少有企業投入專用藥劑產品的研發；還有就是企業不敢盲目投放產品，怕出藥害。當然，這種情況會隨著澳洲堅果整體種植面積和市場熱度的進一步提升而改變。國光也是這兩年才開始配備專業的團隊聚焦澳洲堅果，主要在臨滄做植調劑在澳洲堅果保果、控梢、促花、抗逆層面的研究和技術應用，未來會有相應的產品投放。
小結
無論是2021年產季庫存薯，還是2022年產季新薯，2022年我國馬鈴薯總體價格與2021年相比呈上漲趨勢，漲幅達5%―10%。
2022年馬鈴薯市場供應面利好基本從秋收入庫一直延續到了庫存薯銷售，以及南方冬種新薯市場行情。
據我的鋼鐵網農產品調研數據，2022年山東主要產區冷庫馬鈴薯省內春季貨源入庫量為55.06萬噸，較2021年減幅約為36.60%；后儲內蒙古及榆林貨源入庫量61.93萬噸，較2021年增幅則達57.86%；兩者合計入庫總量較2021年約減少9.08萬噸，減幅約為7.20%。截至2023年1月5日，山東冷庫內馬鈴薯（山東春季貨源加上內蒙古、榆林袋裝貨源）余貨26.38%（不含山亭區）；北方一作區（包括華北、西北、東北主要產區）庫存薯平均余貨27.04%。這兩組數據均低于2022年同期水平，說明春節前后北方庫存薯供應面風險壓力極小。
1月上旬，隨著春節客商備貨如火如荼，馬鈴薯產區市場購銷活躍度逐漸提升，產地裝貨車輛絡繹不絕，交易量一天大過一天，優質好貨更為搶手，發往國內市場的貨量繼續放大。而且由于供應端貨源有限，部分地區窖存和庫存薯余量不大，在節日需求的強力助推下，山東滕州、河北圍場、甘肅定西等產區馬鈴薯價格集體走高，上漲幅度在0.10—0.15元/斤。再加上，2023年1月7日左右，云南文山州、紅河州霜凍消息的發酵，使得業內看漲情緒升溫，薯農和貨主紛紛上提價格。臨近小年時，備貨高潮時期過去，產區交易開始放緩，但價格基本在高價維持。
大年初三，馬鈴薯市場就開始陸續走貨，伴隨著復工、復學的全面開始，市場利好態勢明顯，剛需表現強勁，行情基本延續了節前的態勢。馬鈴薯市場行情維持偏強運行，各產區價格強勢拉升，庫存薯的價格持續拉高，滕州、圍場、武川等多數產區價格有0.10—0.20元/斤的漲幅。主要原因：一是節后市場存在一定缺口，冷庫貨源供應量不大，比如肥城冷庫薯約有一至二成，因此行情走強，基本上以市場客商剛需購貨為主；二是冷庫薯行情偏強，存貨商看好后市，捂貨盼漲，要價態度強硬。
調查數據顯示，我國對于堅果零食的消費還在起步階段，對于澳洲堅果的消費人口僅占全國人口的1%，每年以15%的速度增長。
而且，目前國內適合大面積種植澳洲堅果的地區僅為廣東、廣西、云南等少數地區，供應量還遠遠小于需求量。同時，澳洲堅果不存在“大小年”，能穩定保證產量和市場價格，可以說它的種植和市場消費前景是無限的，留給農資市場可挖潛的空間也是無限大的。
延續市場供應面利好，
馬鈴薯價格看漲概率較大
文/胡晶晶
節后庫存薯行情延續堅挺態勢
PLANTING
作物·中國
據我的鋼鐵網農產品調研數據，2022年山東主要產區冷庫馬鈴薯省內春季貨源入庫量為55.06萬噸，較2021年減幅約為36.60%；后儲內蒙古及榆林貨源入庫量61.93萬噸，較2021年增幅則達57.86%；兩者合計入庫總量較2021年約減少9.08萬噸，減幅約為7.20%。截至2023年1月5日，山東冷庫內馬鈴薯（山東春季貨源加上內蒙古、榆林袋裝貨源）余貨26.38%（不含山亭區）；北方一作區（包括華北、西北、東北主要產區）庫存薯平均余貨27.04%。這兩組數據均低于2022年同期水平，說明春節前后北方庫存薯供應面風險壓力極小。
1月上旬，隨著春節客商備貨如火如荼，馬鈴薯產區市場購銷活躍度逐漸提升，產地裝貨車輛絡繹不絕，交易量一天大過一天，優質好貨更為搶手，發往國內市場的貨量繼續放大。而且由于供應端貨源有限，部分地區窖存和庫存薯余量不大，在節日需求的強力助推下，山東滕州、河北圍場、甘肅定西等產區馬鈴薯價格集體走高，上漲幅度在0.10—0.15元/斤。再加上，2023年1月7日左右，云南文山州、紅河州霜凍消息的發酵，使得業內看漲情緒升溫，薯農和貨主紛紛上提價格。臨近小年時，備貨高潮時期過去，產區交易開始放緩，但價格基本在高價維持。
大年初三，馬鈴薯市場就開始陸續走貨，伴隨著復工、復學的全面開始，市場利好態勢明顯，剛需表現強勁，行情基本延續了節前的態勢。馬鈴薯市場行情維持偏強運行，各產區價格強勢拉升，庫存薯的價格持續拉高，滕州、圍場、武川等多數產區價格有0.10—0.20元/斤的漲幅。主要原因：一是節后市場存在一定缺口，冷庫貨源供應量不大，比如肥城冷庫薯約有一至二成，因此行情走強，基本上以市場客商剛需購貨為主；二是冷庫薯行情偏強，存貨商看好后市，捂貨盼漲，要價態度強硬。
節后庫存薯行情延續堅挺態勢
節后庫存薯行情延續堅挺態勢
冬作面積略增，新薯市場穩強
從10月開始，經過漫長的種植周期，2022年南方冬種馬鈴薯面積已成定局。據我的鋼鐵網農產品數據，南方冬作區云南、廣東、廣西馬鈴薯主要產區2022年冬種面積約為47.84萬畝，較2021年冬種面積（47.25萬畝）略增0.59萬畝，增幅約為1.25%。
其中云南紅河州建水縣、石屏縣、蒙自縣，文山州硯山縣、丘北縣等區域馬鈴薯冬種面積與2021年相比基本持平。德宏州盈江縣、芒市馬鈴薯冬種面積同比縮減較為明顯，減幅分別為10%—20%和20%—30%，減種地塊多改種西瓜、玉米等作物；紅河州開遠市中和營鎮同比顯著增加，增幅10%—15%。廣東惠州市惠東縣馬鈴薯冬種面積同比顯著增加，增幅10%—20%；廣西產區馬鈴薯冬種面積同比亦顯著增加，增幅約為40%。
每年1—2月是南方冬種馬鈴薯新薯的初上市期，一般量小對北方冬儲馬鈴薯影響不大。1月廣東惠東新薯上市初期，一兩以上的荷蘭十五地頭收購價格在1.60元/斤左右，開秤價格要比往年偏高， 畝產量在4000—5000斤，由于新薯貨量不大，以周邊客商要貨居多。春節后云南陸良等地新薯也將陸續采挖，新季馬鈴薯交易將陸續拉開序幕。價格截至1月底依然保持著高位，云南盈江3兩以上麗薯六號箱裝2.05—2.10元/斤，希森三號3兩以上箱裝2.10—2.20元/斤，比春節前每噸上漲100—200元。但是，很快云南收購價就開始有所下滑，基本上在1.95元/斤以下，主要是因為市場銷售虧損，高價難銷。1月底廣東惠東1兩半以上荷蘭十五地頭收購價格1.60—1.65元/斤，與春節前基本持平。
影響市場行情的主要因素依然是供求關系，種植面積和產量直接對應供給端的數量。既然冬種馬鈴薯的面積已定，那行情關鍵就是冬薯產量的增減。
除了對新薯價格的影響，冬種新薯產量對于北方冬儲馬鈴薯的價格行情也有著莫大的影響。因為，到了3月下旬至4月中旬南方冬種新薯大量上市，就會沖擊北方冬儲馬鈴薯。尤其是4月中旬，山東等中原馬鈴薯二作區的春季新薯陸續上市，更會壓縮北方冬儲馬鈴薯生存空間。
就云南產區而言，由于種薯質量堪憂，可能會帶來后續上市期減產的風險。另外，這一產季云南部分產區的種植時間提早到了11月中下旬至12月初，該時間云南產區氣溫高于往年，高溫導致中和營、文山等區域種薯爛種，而且由于種薯稀缺且價格昂貴，補種成本高，爛種地塊很難完全補種。
而且，在2022年12月17日前后，南方氣溫又驟然下降，江西、云南文山、中和營等地部分產區受霜凍影響。相比之下，盈江、芒市、惠東的苗情都很好，該次降溫霜凍影響不明顯。此后，1月7日的霜凍影響文山州及紅河州約2/3的在田新薯。
新薯最終上市產量不僅要面臨天氣考驗，還有對種植戶種植管理的考驗。
綜合去年12月和今年1月的低溫霜凍的影響，以及庫存薯的余量不多，目前馬鈴薯市場整體供應面利好明顯，薯農、存貨商看漲心態濃厚，伴隨春節后終端需求陸續恢復，預計馬鈴薯市場新老貨源的價格大概率會保持穩定偏強的運行態勢。
但是我們依然無法斷言未來的市場行情能維持在目前的高位。因為，價格是隨供求關系和馬鈴薯消費、加工、銷售市場而定的，影響因素復雜。天氣不可控，價格行情可遇不可求。但只要馬鈴薯種植戶重視管理，種好馬鈴薯，把握市場需求風向賣好馬鈴薯，獲取高收益是一定的。
在農歷新春這個新與舊的交匯點上，對工作有諸多祝愿的時候，我們對行業仍然要保持清醒的認知：兔年將是一個分水嶺。不僅僅是后疫情時代，一切新的營銷活動的開啟；也不僅僅是我們錨準靶點，找到自己的優勢，突破邊界的奮起；更重要的還有農業、農資進入高質量發展的深水期。
馮衛東：
對2023年的五大判斷
新的一年會更好嗎？
其實，好與不好完全取決于我們自己，取決于你是否有樂觀的態度；取決于你能否接受變化、擁抱變化、理解變化；取決于是否愿意去探索，去行動；取決于是否愿意成長。
第一個判斷：
保持樂觀的態度是基礎
今年的路該怎么走？基于對農資市場的長期觀察與思考，我們做出五個基本判斷。
不管宏觀經濟形勢如何，優秀的企業照樣增長。宏觀、平均從來不代表微觀、個體，你所需的就是提高自己的競爭力。
不用羨慕那些一出生就在羅馬的人，因為你也一直在羅馬。
其實，農化行業遠遠沒到競爭殘酷的時候，2022年的困擾基本都是普遍性問題。
即便是2022年，農化行業也是活得最滋潤的十大行業之一。
根據企查貓統計，截至2022年底，農化制品行業企業共有19479家，2022年注銷企業19家，占比為0.10%。
根據統計，58家農化制品A股上市企業2022年前三季度凈利潤為675.96億元，同比增長89.9%，營業收入4115.85億元。從已知凈利潤同比增速來看，21家企業增幅超過100%，安道麥A增幅最大，為44785.5%；從榜單企業營業收入來看，13家企業營收超過百億元，云天化以564.59億元排名營收第一。
新的一年，行業還有無限的可能性，我們也有無限的可能性。
天一晴，就加速奔跑。對未來，我們要樂觀地設想，悲觀地計劃，堅定地執行。
第二個判斷：
行業呈“M”型發展，消費更加多元化
日本管理學家大前研一認為，我們的社會將呈現M型的雙峰結構，高收入人群和低收入人群各居兩端，貧富差距不斷拉大，而位于中間的中產階層向下塌陷。
無論“應激性儲蓄”激增，還是中產階層向下塌陷，我們都要清醒地看到，大家對健康產品的追求是存在的，也是上升的。消費升級的大趨勢沒有變，大眾對美好生活的向往沒有變。
只是，容易賺到的錢已經沒有了，唾手可得的果子沒有了。市場已經從粗放式競爭，進入到了高度專業化、系統化競爭階段。
表現最明顯的就是農資消費的變化：消費更加多元化，有追求剛需產品極致性價比的，有追求高端產品及品質服務的，有追求獨特的小眾作物配套產品及服務的……
以前是千人一面，現在是千人千面。
不是不愿意花錢了，只是不愿意為不值得的東西花錢了。真正的極致體驗、真正的極致價值，仍然有市場。
這樣的環境下，企業該怎么辦？聚焦客戶價值，挖掘客戶所需，引導客戶所求。
不要只盯著銷售噸位，要更關注銷售質量，更關注銷售利潤。
去找自己占據優勢的能力，或者技術優勢，或者新渠道優勢，或者資源優勢，或者供應鏈優勢，或者區域優勢，或者作物優勢，等等，去優化供給，通過創新去喚醒需求。
針對作物的高端需求，我們用更高品質、更高端的提質方案去引導；對增產增收的大眾需求，我們就用更低價格或者更高性價比的基礎方案去滿足；而對一些獨特的小眾需求，我們就需要用更小品類的產品來做個性方案去滿足。
第三個判斷：
存量博弈，在細分市場感受增長?
農藥、肥料在零增長的趨勢下，行業已經到了存量博弈時代，這已經不需要判斷，這是大趨勢。
并且，農藥、肥料的用量還在持續下行。
2022年化肥銷售量的數據還沒出來，預計2022年化肥用量會跌破5000萬噸關口。
農資消費市場也正在呈現出更加多元化的趨勢，并逐漸朝著精細化方向發展。
所以，企業想要實現“量價齊升”的可能性越來越小。
那么，新的一年里我們行業的增長核心是什么？
答案是：數量性增長變成結構性增長，規模性增長變成質量性增長，資源性增長變成專業性增長，能力性增長變成系統性增長。
堅持產業的基本盤，堅持產品優先，堅持價值鏈優先。
如果你的企業沒有打造全產業鏈的優勢，那么就可以考慮細分市場。“獨立自主+專精特新”，找到供應鏈中的空白環節。
很多企業開始轉換賽道，開始專注一個賽道，專注技術，做微雕式成長。
生物農藥、生物肥料領域這樣的企業特別多，當然也有別的賽道，各個企業都在找自己的優勢，獨有的菌株，獨有的技術，獨有的原料，獨有的方案……
也有的企業在專注某個細分作物，圍繞作物去做一系列的產品及方案的開發……
在細微之處發力，在別人看不見的地方發力，你就可以在新的一年活得滋潤，甚至成為這個賽道的隱形冠軍，成為金字塔頂的企業。
第四個判斷：
用戶觸達，關注大零售的崛起
劉潤說，商業演化的基本規律是把更豐富的東西，以更便宜的價格，用更方便的方式，交到用戶手中。
農資市場的進化規律也是這樣。誰能更高效率地將產品以更便宜或者更有價值的組合方式交付給用戶，誰就能占有市場。
和其他行業不同，農資行業無論延伸出多少渠道，傳統的農資經銷商渠道仍然是我們低成本觸達用戶的首選。
因為他們有維護穩定庫存的能力、更低資金成本的能力、更高周轉次數的能力、更高管理風險的能力。
所以，我們要想服務好用戶，做好增量，就需要服務好我們的經銷商，特別是核心經銷商。
很多企業都想讓客戶的營銷曲線和企業的營銷曲線同頻。
如何同頻？
今年，我們要觸達用戶，深耕渠道，除了制定核心客戶維護計劃，通過服務和策略提升核心客戶的銷量之外，還需要關注一個群體，那就是農資大零售。
也許大零售只是過渡物種，它未來會呈現出其他模樣。但目前，它為了在競爭中活下來所展示出來的潛力驚人。
優勢作物加強勢技術促進了農資大零售的崛起，可能很多企業不會深耕到大零售，但是不代表我們不能關注它。
它或將改變農資行業的渠道格局，譬如導致一部分中小特肥、農藥企業的渠道下沉，也許，對企業而言，這是一個可以超越的機會。
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營銷·時評
第五個判斷：
數據賦能，工具迭代星火燎原
離科技越遠的行業，機會越大。
越傳統的行業，越需要進行工具迭代。
數據賦能，新技術帶來的紅利，正在行業內逐步顯現。
目前中國農業數字經濟規模是5778億元，預計2025年將達到1.26萬億元。這個數字的沖擊力不可謂不大！畢竟全球農化市場總規模才4437億元！
農資的市場規模才多大？數字農業的市場很大，就看你如何去擁抱它了。今年年初，我們也將會開啟“2023中國智慧植保與智慧農業發展大會”，邀請您屆時參加。
除了農業的數字化之外，還有營銷的數字化。
我們很多人都成了數字化系統人，因為在數字化系統中，我們的每一個銷售動作都會被記錄在案，我們的每一次銷售努力也都會被系統獎賞。
在后臺，我們可以清晰地看到：各區域經銷商進貨增長率、出貨增長率、產品組合毛利率改善情況，一線人員拜訪綜合情況等數據應有盡有。
記錄、分析、改進，在數據世界里，一切都無所遁形，一切都一目了然。
有人覺得工具離我們很遠，其實我們的手機中新增的每個App都是一個新的工具迭代。
我們不缺工具，缺的是運用工具的習慣。
在今年的營銷服務中，無論是針對種植者還是經銷商，廠商都需要運用工具，擁有數據，用真數據來指導我們接下來的營銷動作，完成大規模的效率提升。
最重要的永遠是行動。
知行合一，躬身入局。
將思想付諸行動，不斷去探索，去改變，去生長。只有這樣，我們才能不下沉，不萎縮，不斷向前，實現夢想，創造奇跡。
農歷兔年，祝愿所有農業從業者，虎歸山林，兔躍平原；金兔迎春，步步為贏；大展宏圖，揚眉吐氣！
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認知升級，
農藥行業跨越寒冬的關鍵
文/劉新兆
習慣了出差的農資人，終于不需要天天做核酸，也不會在出機場或出車站的時候擔心被遣返。除了保護自我和為他人考慮的戴口罩動作，一切恢復了正常！
是不是覺得春天來了，萬物復蘇，到了農藥市場的豐收季節？
但是，當你把關注點放在2023年農藥市場上的時候，當你做產品規劃、渠道計劃的時候，當你做銷售目標分解的時候，卻發現短時間內是回不去的。
水果價格并沒有報復性增長，各種瓜菜類價格也沒有恢復性反彈；原藥價格持續低迷，沒有回升跡象；制劑企業收不到淡儲，也不著急冬儲原藥；經銷商持續觀望，除非你有打動他的低價……
農藥上游的石油價格下行，下游制劑企業和渠道觀望，終端用戶不急不慌。
總之，客觀地看，2023年植保市場景氣的景象在上半年難以出現。
曾經如火如荼的草甘膦、草銨膦大跌！近幾年都是硬通貨的阿維菌素、甲維鹽也沒能幸免地大跌！80%以上的原藥價格下降！制劑產品價格持續不振，市場疲軟！渠道商觀望，不出手；零售終端遙望，不參與。
……
農藥市場陣陣寒意襲來，企業該如何度過寒冬？
用成長型思維替代固化思維
對“成長型思維”這個詞語，你肯定不陌生，它告訴了我們一個簡單的道理：人的才能是可以不斷增長的。比起智商和情商，思維模式的差異才是人生的分水嶺。
這兩種不同的思維模式看起來只是兩種不同的觀點，但正是不同的思維模式，才會塑造不同的觀念、行為乃至人生軌跡。在商業管理領域，對于由人組成的企業，領導的思維模式在2023年會影響企業方向和走勢。
固定型思維者恐懼困難的挑戰，他們擔心自己是“不聰明的”，或者顯得不夠聰明。對于固定型思維者來說，失敗不僅僅是一種行為，還是一種身份，不是單純的“我失敗了”，而是“我是一個失敗者”。面對挑戰是危險的，因為他們隨時可能暴露自己的不足，認為自己是一個失敗者。如果企業中固定思維者比例很高或者在重要崗位，那么就難以實現認知升級。
如何從固定型思維轉換為成長型思維呢？
轉換的第一步，先改變那些錯誤的想法。那些關于能力、成長的想法，可能并不是事實。擁有固定型思維模式的領導者相信人有優劣之分，他們必須不斷確認自己屬于優秀的這個級別，而公司就是他們展現自我的平臺。
第二步，避免經驗主義。在中國我們從小接受的教育和主流觀念都是強調努力的，努力的意義對我們來說不言而喻。但問題的關鍵就在于，你能否始終用發展的眼光和樂觀的心態，保持努力。看待下屬的時候也是，領導要記住這句話—“士別三日，當刮目相待”。
第三步，擁抱成長型思維，并通過不斷的學習加深這種認知。
筆者認為，首先需要升級你的認知。
認知是人最基本的心理過程，認知過程就是信息加工的過程，人腦接受外界輸入的信息，經過頭腦的加工處理，轉換成內在的心理活動，進而支配人的行為，所以一個人的認知決定了他做出怎樣的判斷，采取何種行動。
認知是一個人的心理過程，所以認知很難改變，但認知包括感覺、知覺、記憶、思維、想象和語言等主觀表現，因此可以升級！
農藥行業中需要升級的認知有哪些？
對農藥市場的整體認知升級
產品低價是農戶需求導致，還是競爭的結果？農藥市場容量有限，競爭才能發展的觀念需要升級了—要先有定位再看競爭。企業應該做戰略定位、賽道定位、產品定位、渠道定位、用戶定位，需要認識到不是所有的賽道都參與，不是所有的產品都做，不是所有的客戶都合作，更不是所有的農戶都是你的目標用戶，那樣就會與所有人為敵，就可能失去重心跌倒在地。
對增長驅動力認知升級
“品牌驅動”還是“渠道驅動”一直是農藥行業的兩種不同聲音，劉春雄老師的《新營銷3.0》中說得很好：兩者的邏輯完全不同。品牌驅動的原理是—只要有人買，一定有人賣；渠道驅動的原理是—只要有人賣，就可能有人買。一個是解決渠道拉力，另一個是解決渠道推力，2023年你需要實現推拉平衡。不能僅僅依靠渠道的推力，不能把資源都集中到渠道上，更要重視品牌帶來的渠道拉力，把資源下沉到用戶和作物。
對產品創新或差異化的認知升級，對產品品牌的認知升級，對技術服務的認知升級……
有人說：2023年是未來5年最好的一年，你該怎樣面對呢？
植保市場春啟景氣度低
升級認知的幾個方向
企業提升認知的路徑
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營銷·時評
在2023年農藥市場筑底企穩的過程中，企業還需要關注市場中的“平衡重建”。
中國農業重建產業平衡。農產品價格有望回歸理性，農民種植積極性提高，需求轉旺。
原藥企業重建供需平衡。炒貨之后，草銨膦、草甘膦一地雞毛。熱錢逐漸離場，農藥回歸理性。“小規模、低效率”的農資企業將被淘汰，企業數量持續減少。
制劑企業重建渠道平衡。“技術加營銷”依然會是企業的核心競爭力，一切以作物為核心，一切以客戶為中心。
以作物為核心，作物是產品的載體。好產品可以穿越周期，相信2023年，仍有一部分企業能在寒冬里脫穎而出并光芒四射。
以客戶為中心，客戶是服務的載體。好服務可以堅持長期主義，相信在2023年，你的企業一定能在寒冬中如梅花般綻放。
農藥行業寒冬將至，2023年也許是農藥市場未來5年中最好的一年，需要企業通過認知升級做好準備，迎接即將到來的暴風雪。
經濟學家何帆說，所有物種中，他覺得最不可思議的就是麻雀。面對環境的巨大變化，它們居然能迎難而上，為了生存，去冒險，去創新，還能把人類的資源拿過來，為它所用。
比麻雀龐大的恐龍早已經滅絕了，比它有耐性、更堅韌的候鳥也部分滅絕了，為什么麻雀卻能存活下來，成為目前全球分布最廣的野鳥？
農資行業也在遭遇著巨變：化肥農藥減量增效，傳統化肥農藥的用量持續減少；糧食蔬果品質、價格兩極分化，農產品滯銷和供不應求的新聞齊頭并進；新的消費群體出現，評判產品的方式、需要的服務與原來完全不同；新的農資銷售渠道井噴，經營時空的改變給原有的區域經營帶來沖擊……
當我們熟悉的環境都變化了，我們既往的優勢都不在了，原來的那套打法不靈了，我們該怎么辦？
是像麻雀一樣選擇活下來，適應變化，利用變化后的資源條件，學習新技能、新方式來應對？
關注市場的平衡重建
站在最高點：高處著眼，低處下手
一定要避免站在高處向下看，因為你看到的都是低價競爭：8000元/噸的2.5%功夫菊酯、16800元/噸的1.1%甲維鹽、17800元/噸的1.8%阿維菌素。要著眼于高處：市場上也有20000元/噸的2.5%功夫菊酯（諾普信瑞德豐體系下）、30000元/噸的1.8%阿維菌素（桂林集琦）。研究這些產品你會發現，這些產品極具品牌力，且都是從用戶端滋生的品牌認知，都是聚焦于一個方向或一個作物之上。
如果不知道如何站得高看得遠，不妨從那些行業標桿產品學起！
站在最前端：快速反應，向前半步
如果你不知道如何才能勇立潮頭看風景，不妨從那些行業創新產品學起。
不要說納米就是個長度單位，納米農藥有什么；也不要說微囊懸浮劑就是個工藝，有抗性的終歸有抗性；更不要說都是代森錳鋅，都是全絡合，我和你是一樣的！還有變幻莫測的草銨膦，我就是低價，看你怎么辦，難道“不含氯，更安全”不是差異化嗎？
納米農藥就是創新，微囊懸浮劑就是創新，細到2微米的領秀就是創新！只要用戶認為是創新。
我做到總成本領先，還怕什么微創新？
筆者絕對贊同，但是成本領先不是需要更大的創新支撐嗎？放眼農化行業有幾家可以做得到呢？不如來點“雕蟲小技”，讓你的產品差異化微創新。
麻雀時代的生存法則
策劃/本刊編輯部? ? ? ?執行/趙丹 于平平 胡晶晶 王朝瑾
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營銷·時評
時代在變，農資行業也發生了巨大變化。
市場供需形勢嚴峻，在產品同質化，種植大戶向上、跨區購買，電商分流購買渠道等情況下，大多數零售商都在被裹挾著前行，被動地接受。
在新時代下，零售商該如何應對變局呢？
適應變化，及時調整，這是能生存下來的根本。在這種新形勢下，零售商要像麻雀一樣善于適應環境，塑造自己的專業性，找到并迅速站穩自己的優勢或潛在生態位，全面提升競爭優勢，才能滿足當下以及未來農業的需要。
為了生存，零售商要更加專業，要把農資店變成真正的植物醫院，要有專業的技術服務，或是完整的植保方案、營養方案，或是針對性的解決方案，等等。當種植戶帶著問題來到你的店里，你要能真正幫助他解決問題。當你實打實地解決了問題，銷售就是水到渠成的事兒了。
未來，零售商不僅要解決作物管理技術方面的問題，還要解決更深層次的問題，譬如，農田環境、土壤環境分析綜合管理，提高農藥肥料利用率，農產品品質管理。當你不斷打磨自己的專業技術，未來就會飛奔而來。
為了生存，零售商必須學會創新。或是聚焦作物，攻克當地核心作物痛點、難點；或是定位和服務好種植大戶；或是嘗試新產品，比如微生物菌劑、有機肥；或是腐植酸之類的土壤改良類產品；或是做好產品規劃，打造1—2個大單品；又或是通過快手、抖音等線上技術講解，線下同步技術服務，實現農資轉化……
為了活得更好，零售商還要善于整合資源，借力發展。零售商想做大做強，就得是一個資源整合高手，善于整合調動一切能夠助力銷售的資源，比如上游渠道商和合作廠家的力量和資源，營銷策劃、技術專家、資金活動支持等等。
總而言之，活得好不好，要靠自己。零售商要堅持打磨自己的專業、拔高自己的優勢，如此堅持下去，你肯定就會站在更高處，種植戶一有事兒就看得見你，而且，只看得見你。
我們一直說，大象過河不需要策略，小馬才要。
因為大企業占據了極為廣闊的生態位，手握資源，擁有一條或者數條完整產業鏈，憑借提供極致性價比的產品就可以秒殺對手。
看看農資上市企業的財報就可以知道，2022年的上市企業大部分盈利狀況以及增量情況都還可以。在大品類上，大企業有足夠的優勢去碾壓中小企業。但是如果在細分領域去比拼，誰更有優勢還不好說。
無論大企業還是小企業，在細分領域都需要去努力才能贏得市場。可能大企業的優勢在于品牌，而細分企業的優勢是聚焦。
再者，種植端的需求變得多元化起來，一個產品打天下已成為歷史。“我實在找不到使用某些產品的場景！”有些職業種植者這樣說，他們需要的是針對性的產品，而不是通用產品。
在某些地方，可能一個名不見經傳的針對性產品就可以完敗大品牌產品。
在某些復種指數高的區域，可能對土壤健康或根結線蟲防治等需求更多些，沒有針對性的產品自然就沒了市場。
所以，未來的競爭將在細分領域，企業的增量空間也將在這里。
企業要想發展，就要在細分市場上發力。
根據企業的資源稟賦，企業可以選擇自己的優勢領域：可以專注于生物農藥，也可以專注于生物肥料，可以專注做納米農藥，也可以專注于省力化制劑的研制，還可以去專注于高效肥料的研發……
企業也可以選擇在產業鏈的兩端延伸：去服務作物，做某個作物或者某類作物的解決方案；做新能源，拓展業務空間；聯合其他企業，強強聯合，做品牌和產品的共建，發揮更大的能量……
其實，農資行業的從業者還真不害怕改變，從開窗定價到市場開拓，再到全國基建，再到細分品類、細分市場的打造，市場一直是在變化著的。
兵來將擋，水來土掩。環境變化了，就適應環境；市場收縮了，就去扎根變得更堅韌。
細分市場是公平的，并沒有特別優待誰，給每一個企業都提供了超越或者逆襲的機會。
找到細分市場、細分領域，去占位，是企業接下來的選擇。
深挖細分領域，找到自己的生態位
適應變化，全面提升競爭優勢！
企業
零售商
MARKETING
營銷·時評
隨著直播賣貨的興起，工廠直銷、種植戶自產自銷趨勢上升，消費者也更熱衷于通過網絡從種植者或工廠手中直接購買農產品。
直播時代，經銷商，這個“中間商”角色很容易被取代，它所面臨的處境也更加艱難。2023年，經銷商以什么方式生存才能讓自己不被取代？
農資經銷商想要生存下去，必須要轉變傳統的經營理念。緊跟潮流，把握直播浪潮，打造自己的直播平臺。沒有自己品牌的經銷商，注定只會淪為廠家的“搬運工”。直播是一個大趨勢，2023年，將會有更多的經銷商加入直播浪潮。
直播行業門檻雖不高，但是做好卻很難。如何吸引粉絲？如何選擇直播產品？如何把直播獲得的粉絲轉化為客戶？這些都需要經銷商去考慮。所以，前期的策劃必不可少。經銷商做直播，除了前期投入大量資金購買設備、布置直播間、招聘專業主播、產品知識培訓外，分析受眾群體、找準直播人設同樣也很重要。
經銷商自建直播間，先要保證質量，穩定價格，持續輸出產品，打造口碑直播間。此外，應打造專屬直播品牌，進行角色轉換，經銷商轉型為銷售方，利用本身資源以符合自身條件的方式進行直播賣貨。品牌建立起來了，在直播選品、選擇廠家方面也會有更多的選擇權。另外，經銷商經常和下游、消費者打交道，會更加了解消費者心理，在產品選擇上會更貼近消費者需求。
直播品牌建立的另一好處，就是可能會促進與企業建立更深層的合作關系。雙方在建立長期穩定的合作關系后，才能真正體現合作意識，共同承擔風險，走一條長效、穩定、互惠的道路，共同向同一個目標邁進，才能更好地在瞬息萬變的市場中謀得一條出路。
可以預見，未來直播營銷絕對會成為主流營銷模式，因此農資經銷商們更應該順應潮流，打造自己專屬的直播平臺。
可以很明顯地感知到，最近幾年，農民種地的積極性是逐步下行的。細究原因，無它，不掙錢是癥結所在。
為什么不掙錢？多數農民歸結于近幾年國內外經濟市場大環境動蕩，糧價低迷，化肥、農藥、種子、人工成本連年上漲，有限的土地難以產出維持生計的盈利。
當然，這些因素近年來對農業、農民種地的沖擊是巨大的。但是這些直觀的因素之外，近幾年國人迅猛的消費升級也加速倒逼農業、農民跳出“舒適圈”。
當下是以綠色、生態、高質量發展為主旋律的新農業時代，國人對農產品的消費已呈現品質化、品牌化、特色化等顯著趨勢，農業已然站在新的變革的十字路口。自然，于農民來說，要想種地賺錢，種地的思維和路徑要改變了。
這個改變就是，農民要順勢而為，提升自己種植的農產品的競爭力。而提高農產品的競爭力，核心就是要提高農產品的品質，要拋棄重產輕質的固化思維，要緊跟國家政策導向，緊盯消費市場風向，轉而向品質種植要效益。
如何提高農產品品質？如何實現品質種植？不考慮自然因素的影響的話，那么在種植過程中，就要全方位地去進行精細化、標準化生產。
好的品質、高的產量，勢必是要靠良種、良法、良肥、良田以及標準化生產等多種條件的配合、配套才能實現，種植大戶和散戶都需要規模化、標準化生產高附加值的農產品。
以散戶種植為主體的柑橘種植為例，隨著擴種的退潮，成本的高企，市場競爭的激烈，效益的降低，品質種植開始逐步成為廣西、四川等柑橘主產區農戶的共識。他們逐漸認識到品質種植才是積淀柑橘產業的硬實力，只有品質種植才能實現優果優價，產業才能持續、穩定、高效益地發展。
他們開始重視市場需求，了解消費者的習慣和偏好，在種植端注重選用優良品種，配備優良配套技術，提升機械化、智能化、標準化，控制成本。在柑橘的土壤水肥營養的調控、樹冠管理、植保、花果管理四個方面進行精細化管理，追求“人無我有，人有我優”，向品質要效益。
所以，種地始終大有可為，未來農民種出高品質農產品才有出路。
種出高品質農產品才有出路
打造直播平臺，實現營銷突圍
種植者
經銷商
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