讓客戶獲利
卷首語
文/趙丹
做生意本質就是利他，只有先讓客戶獲利，自己才能有收益。
8月底，各社交平臺上，華為的熱度突然爆了！
具備衛星通話、麒麟芯片、5G速度、短距通信功能的華為Mate60 Pro在沒有任何推廣 、發布的情況下，突然在線上、線下同時上市！
面對創新感十足的新品手機，很多科技圈的人都說，當年那個壓迫感十足的對手，可能要卷土重來了。
“高端芯片的本土制造，意味著中國本土的芯片消費者們的議價權將得到史詩級強化。”這個消息也讓和半導體相關的股票一路飄紅。
而今年的農資行業卻鮮有這樣的歡慶時刻。
隨著農資上市企業半年報的陸續發布，大多平臺都失去了分析的熱情。部分上市企業的營收和凈利潤果然同預期中的一樣，低于去年。
不是大家不夠努力……歸結于行情？供需？……好像說什么都不合時宜。
平心而論，今年行業的從業者都很勤奮，從產品創新到科技創新，從服務創新到模式創新……并未懈怠。
筆者相信，每個農資企業都想成為“那個壓迫感十足的對手”，憑借“差異化、真優勢、不可復制”的核心競爭力橫掃市場，贏得尊敬，獲取收益。
但是，當市場的紅利逐漸消失，農資市場的競爭的確變得越來越激烈，從拼營銷，拼資源，再到拼服務，市場拓展也變得更加艱難。
于是，行業出現了“只有努力還遠遠不夠”的現狀，致使部分農資從業者心態低迷。就好比試卷越來越難，從得分角度而言心理落差太大：原來順風順水的時候，大家可能高估了自己的能力，都以為自己是天賦型選手；市場艱難的時候，才發現原來自己也只是拼盡全力才能及格的普通人。
其實，只要洞察行業本質，就依然能夠領航。
很多企業都扎根市場，從客戶的需求出發，推出了“營銷+農化”小組作業模式，以作物為核心開展技術服務。也有企業和經銷商共建品牌，也有企業和政府聯盟做區域集采……
在我們走訪區域市場的時候，在云南，在黑龍江，我們也看到了很多優秀的平臺商，他們從經營模式到技術服務也在不斷躍升，從深耕渠道到聚焦作物，從批發到開辟新零售、大零售，從營養植保方案到特殊節點的解決方案，從常規示范觀摩到短視頻平臺技術推廣……
只要有可能就會去嘗試，只要有裂縫就會去播種。
有經銷商告訴筆者，他堅持每天五點直播，全年無間斷。他的努力讓菜農減少了損失，提升了收益，他也因此贏得了種植者的信賴和尊敬。
做生意本質就是利他，只有先讓客戶獲利，自己才能有收益。
只要你有讓客戶獲利的本領，即便是風云再變幻，市場再艱難，你也能憑借自己的能力“輕舟過萬重山”。
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/09 中
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/09中
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【卷首語】
讓客戶獲利
看見·行業
原創專題/?云成長：探觸云南農資市場增長新力量
作物深探索：云南主流經作的變化與機會點
聚焦區域市場：紅河州農資市場，賭運氣還是穩中求進？
聚焦區域市場：新入局者暴增，嵩明葉菜市場如何挖潛？
營銷求變：線上營銷，能否帶來新增長？
經銷商變陣：轉向大零售、新零售
店鋪擴張：加盟是農資零售困境的新解法？
調研·觀察
氯蟲苯甲酰胺價格大戰開啟
海南農藥經營格局迎來新一輪變革
理性看待“農資零差價”
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草銨膦機會將在2024年出現?
封面·人物
單俊偉：向海而生，海洋科技賦能綠色農業
作物·中國
“桃”出農資大市場
行業水平不斷提高，850萬畝大蔥穩定供應市場
營銷·時評
升級戰略，農藥銷售市場依然可期
農資經銷商，企業為什么要拋棄你？
品牌·故事
看“外來者”如何服務大戶
立德行善，芭田馳援河北災后復種
四川愛隆緣何成為微量元素領域標桿？
看見·行業 | 圖說
8月7日，由農資與市場傳媒主辦的新疆農業高質量發展暨廠商結盟大會在烏魯木齊成功召開，本次大會以“結盟發展，彎道超車”為主題，探索白熱化競爭下，新疆市場如何重啟增長。
大新疆，大市場—
探索熱門市場的新需求、新變化
8月，川金象·瑞象農業與德國巴斯夫簽訂長期深度合作協議，圍繞高效生態型肥料研發再次“深度牽手”，在中國農業高質量發展時代開啟了新一輪戰略合作。
獨行快，眾行遠—
強強聯合，再探發展新風口
8月22日，棉花黃萎病綠色防控項目驗收暨棉花示范現場會在新疆石河子成功舉行，展示了西大華特綜合防控方案在防治棉花黃萎病上取得的突破性進展。
8月20日，上海碧晶肥料科技有限公司與南京農大生命科學學院陳世國教授團隊就新型天然生物刺激素研發與推廣達成戰略技術合作，再次搶先占據天然生物刺激素風口。
睿評
潘映伶
新疆農業產業化龍頭企業協會執行秘書長
作為新疆農業的一張名片，棉花產業發展的亮點已不僅僅體現在產量上，規模化、集約化的生產模式，批量作業的現代化農機裝備，協同高效的現代農業經營體系，都讓新疆棉花產業的綜合實力得以躍升。
張 平
新疆農科院農產品加工領域首席研究員
未來農業產業競爭什么？一是擁有創業和創新能力的“知識人量”的多少；二是產業優勢和經濟優勢，而不是單純的天然資源優勢。也就是說未來農業產業競爭中的制勝法寶不是“資源量”和“資本量”，甚至也不是“知識量”，而是“知識人量”。
梁 飛
伊犁師范大學資源與環境學院博士
新疆水肥一體化技術應用發展注意事項：1.讀新疆，看疆域，根據區域因地制宜，水肥運籌；2.讀環境，看作物，分時期，根據氣候和植物的不同生長階段調整灌溉，不能始終采取同一種灌溉制度；3.了解過往發展階段，不忘本，不激進。
陳世國
南京農業大學生命科學學院教授
雖然生物刺激素目前主要消費市場在歐洲，但亞太地區是增速最快的地區，其中植物誘抗劑是新興戰略產業發展的潮流，作物誘抗防控是未來農業綠色防控的新方向，是新農藥研發策略的戰略高點，是國內外綠色農藥創新必爭高地。
王振營
中國農科院植保所研究員
苗期和穗期是玉米病蟲害防控的關鍵時期，一方面，可以采用農業防治，即抗病品種結合藥劑防治的防控對策；另一方面，可以通過“一噴多效”技術，實現后期病蟲害的防控前移，在防治穗期病蟲害的同時提早預防花粒期病蟲害。
雍太文
四川農業大學教授
大豆玉米帶狀復合種植是最近幾年在全國推廣的一項技術。這項技術讓高位作物玉米株具有邊行優勢，擴大低位作物大豆受光空間，實現玉米帶和大豆帶年際間地內輪作，是一種適于機械化作業、作物間和諧共生的一季雙收種植模式，具有高產出、機械化、可持續等優勢。
看見·行業 | 熱點
27家農藥上市公司公布半年度業績
財政部安排24億元支持玉米大豆“一噴多促”
熱點
數據
8月23日，中國氮肥工業協會發布2023年上半年我國氮肥行業運行情況：
合成氨、氮肥、尿素產量同比增長，其中合成氨增長3.5%，氮肥增長3.7%，尿素增長4.6%；氮肥進出口數量同比大幅增加，增幅達45.7%；氮肥、尿素表觀消費量略有增加；氮肥價格下跌，出廠均價同比下降10.6%；煤炭價格下降，其中無煙煤塊平均到廠價降低11%，煙煤降低11.3%。
2023年上半年我國氮肥行業主要運行數據
青海大力發展高原冷涼蔬菜產業。截至8月17日，全省累計獲證綠色食品、有機農產品和地理標志農產品1015個，地產蔬菜檢測合格率達到100%；建設設施蔬菜生產基地299個，其中千畝以上基地14個，百畝以上基地131個，百畝以下基地154個（不包括散戶），全省設施蔬菜區域化、規模化、專業化生產格局已具雛形。
財政部8月21日發布的數據顯示，截至2023年7月，中央財政安排農業保險保費補貼477.66億元，同比增長9.9%，全國農業保險保費規模達1078.63億元，保障水平逐步提高。稻谷、小麥、玉米三大糧食作物實施完全成本保險和種植收入保險，范圍擴大至全國所有產糧大縣，為1.25億戶次農戶提供風險保障3.34萬億元。
3.34萬億元
8月23日，國家統計局發布的數據顯示，2023年全國早稻總產量566.7億斤，比2022年增加4.3億斤，增長0.8% ；早稻播種面積7099.7萬畝，比上年減少32.9萬畝；早稻單產每畝399.1公斤，比上年每畝增加4.8公斤，增長1.2%。全國早稻實現增產豐收。
566.7億斤
云南省財政廳8月14日公布消息，上半年云南通過爭取中央資金、年初預算安排等途徑，共安排9.77億元用于支持種業振興。陜西省8月26日報告顯示，陜西省耕地數量連續兩年實現凈增長，累計增加88.03萬畝，有效扭轉了近10年來全省耕地面積連續下降的被動局面。8月17日湖北省“黃金糧MY73”玉米品種進行現場測產驗收，測定畝產1050.2公斤，創湖北省玉米種植單產最高紀錄。
多省齊發力，多舉措保障糧食安全
截至2023年8月25日，27家農藥相關上市公司發布2023年半年度業績報告。其中僅中農立華、諾普信、錢江生化、農發種業、國光股份、貝斯美、綠亨科技、綠邦作物八家企業歸母凈利為正且增長，其他企業均出現不同程度的下降。
8月18日，財政部安排一次性補助資金24億元，支持北方重點地區開展玉米大豆“一噴多促”工作。資金主要用于對玉米、大豆等主要秋糧作物噴施葉面肥、調節劑、抗逆劑、殺蟲殺菌劑等，增強作物抗逆性減損失，促進壯苗穩長提單產，為確保秋糧豐收提供有力支撐。
299個
策劃/ 本刊編輯部
執行/ 趙丹 蘇園芳 馮巖 魏婉新 撰寫/ 趙丹 魏婉新
只有走進市場，你才會感覺到，一切都在變化。
去年我們說云南是“散裝的作物，蓬勃的需求”，今年“散裝的作物”依舊，需求卻開始疲軟。考量廠商的標準就變成了：面臨市場的紅利與沖擊，你是生存還是生長？是“躺平”還是“繼續卷”？
高原特色經作多，農資四季永不落幕，這為廠商的生存提供了基本保障。
消費乏力、線上擠壓、從業者激增、氣候影響增大……這給廠商的生長設置了障礙和變量。
但是，我們有理由相信，個體和市場是共同進化的，挑戰的背后一定是機遇。
因為，即便是市場需求疲軟，仍然有一部分廠商能夠憑借自身稟賦找到新的優勢，來對抗逆境，持續增長，持續生長。
持續生長者生長的底層邏輯是什么？他們創新的路徑和方法又是什么？我們試圖在作物不斷迭代，商業環境瞬息萬變，新的挑戰不斷涌現的當下，找出云南農資市場轉型與成長的案例和線索，找到其增長的底層邏輯。
探觸云南農資市場
增長新力量
云成長：
探觸云南農資市場增長新力量
云南主流經作的變化與機會點
云南省農業整體向好。
2022年，云南省第一產業增加值達4012億元，同比增長4.9%。云南省經濟作物播種面積達4416.83萬畝。
據《2022年云南省國民經濟和社會發展統計公報》數據，云南2022年全年糧食總產量1957.96萬噸，比上年增長1.4%；蔬菜產量2857.92萬噸，增長4.0%；水果產量1289.05萬噸，增長12.8%；茶葉產量53.39萬噸，增長6.3%；鮮切花產量180.00億枝，增長10.9%；中藥材產量82.26萬噸，增長12.6%；堅果產量250.08萬噸，增長20.2%。
今年，糧食、茶葉、花卉、蔬菜（含食用菌）、水果、堅果、咖啡、中藥材、煙草、蔗糖、天然橡膠依然是云南的重點產業。《中共云南省委、云南省人民政府關于做好2023年全面推進鄉村振興重點工作的實施意見》指出，加快建設特色農業強省，聚焦“1+10+3”重點產業，打造特色現代農業產業體系，以上作物赫然在列。
錯峰、品質種植是云菜亮點
云南省的蔬菜種植主要集中在紅河、曲靖、昆明、玉溪、楚雄等州、市，基本上可以實現全年供應。2021年，云南省常年蔬菜產區、冬春蔬菜產區和夏秋蔬菜產區三大優勢產區蔬菜播種面積分別占總播種面積的45.8%、25.6%和28.6%。
像冬春蔬菜產區中隆陽區、元謀縣、賓川縣、施甸縣、景谷縣、盈江縣，主產鮮食豌豆、菜豆、鮮食蠶豆、番茄、黃瓜、大蒜、萵筍、蔥、辣椒、冬瓜等蔬菜。
元謀縣基本上可以實現露天錯峰種植，在同類冬春蔬菜中，投入更少，收益更高。
蔬菜，技術引領作用明顯
原創專題
作物深探索：
云菜是云南的優勢產業之一，并且在持續發展。
云南省農業農村廳數據顯示，2021年，云南省蔬菜播種面積1913.2萬畝，產量2935.4萬噸，全產業鏈產值1777億元；2022年，云南全省蔬菜播種面積1941.6萬畝，產量2857.92萬噸，全產業鏈產值1982.53億元，穩中有增。
海關總署發布的數據顯示，2023年一季度云南蔬菜出口保持高速增長，出口量達到16.3萬噸，同比增長26.8%。
減肥、減藥趨勢明顯
昆明德優科技有限公司總經理陳建蘇表示，目前云南農資行業最大的一個痛點還是內卷。
整個云南葉菜的種植結構一直沒有太大的變化。以云南葉菜“四大金剛”（油麥菜、小白菜、意大利生菜、小油菜）為例，種植品種幾乎沒有變化，消費市場還是固定的市場，但是種植面積卻在增加，所以，葉菜價格逐步縮水在所難免。
其實，每一個農資經營者都心知肚明，目前市場減肥、減藥趨勢明顯。
大趨勢自不必說，種植戶自己也在有意縮減農資用量。陳建蘇表示：專業的種植戶越來越多，種植技術也在不斷突破，不斷壓縮總種植成本；人工、地租等投入成本占比越來越高；規模化效應使種植者需要算細賬；相同、相近的農資產品增加，價格自然下調，即便是用量不減，總金額也在降低。
價格內卷情況下，更多經銷商在做農藥老產品的組合，為占領市場，賺錢與否都顯得不是那么重要了。部分經銷商在調整產品結構，等待市場重新洗牌后的發展機會。
設施農業+技術迭代是品質保障
云菜的競爭力不僅僅是錯峰，還在于品質和效益。
由于氣候條件優越，和其他區域相比，云菜基礎投入相對少一些，但是噴、滴灌設施卻走在前面。
云南金誠番茄科技服務有限公司負責人武成勇介紹，金誠科技已經實現了100%設施工廠化育苗，年育苗量6億株（1億株可以滿足30萬畝土地的種植），不僅滿足本地需求，也能往外地供給。元謀的蔬菜水果實現了100%的滴灌。黃瓜使用設施大棚，山區番茄使用簡易遮雨棚，目的是提高品質，預防冬季低溫，降低成本，快速上市。
以元謀番茄種植為例，“藥+肥”的投入5000—6000元/畝，滴灌設備投入在600—700元/畝。
相比番茄，元謀黃瓜的種植水平可能更高，平均一年的投入成本2.5萬元/畝。河南周口的種植者憑借碾壓其他種植者的種植技術“搶占”了元謀黃瓜種植業的半壁江山，也推高了地價（據當地經銷商介紹，黃瓜包地價格在3500元/畝左右）。
外界評價元謀種植的優勢就是“不斷輪作+技術服務（輪作方案）”，避免藥害和土壤退化。
云果，也是云南的高原特色種植品牌之一。
2021年，云南省水果面積達 1150.5萬畝，與上年基本持平；產量達 1200.0萬噸， 同比增長 98 萬噸；農業產值達 505.0 億元，同比增長 40.2 億元。
云南省水果種植結構中，以蘋果、梨等為代表的溫果面積占 38.5%；以柑橘、葡萄等為代表的亞熱帶水果面積占 28.2%；以芒果、香蕉等為代表的熱帶水果面積占 33.3%，初步形成三足鼎立之勢。
在種植面積和產量上，紅河州憑借301.1萬畝的種植面積和348.5萬噸的產量位列榜首；玉溪市種植面積106.0萬畝，產量132.2 萬噸，位列全省第二位。
《云南省農業現代化三年行動方案（2022-2024年）》指出，到2024年，全省水果種植面積穩定在1150萬畝左右，產量、全產業鏈產值由2021年的1200萬噸、1450億元分別增加到1500萬噸、1930億元，其中，綠色高效設施小漿果面積達到5萬畝、全產業鏈產值達到50億元。
“元謀的黃瓜品質好，投入不高，口感好，能錯峰上市，種植者收益高。”一位來自河南周口的種植戶這樣向筆者介紹。元謀目前黃瓜種植多用簡易大棚，投入相對低。好收益就能迎來好資本，十多年來不斷有新的種植者加盟，河南周口的黃瓜商幫在元謀無論是種植規模還是種植水平都是比較出眾的。
根據云南省各區縣統計局發布的《2022年國民經濟和社會發展統計公報》可以發現，各優勢產地（具體到區縣）的種植面積變化并不大。
即便是很多種植者反映今年蔬菜價格不好，但是在調研中我們并沒有發現明顯的種植面積下降。是什么讓種植者保持持續種植的熱情？
瀘西一位服務蔬菜產業的經銷商向筆者介紹，種植蔬菜經濟效益高，當地種植的小蔥、小青菜等蔬菜周期短，收益高。
廠商都表示，因為相比其他作物，蔬菜種植周期短，特別是云菜能實現錯峰上市，品質也可以，所以整體收益還不錯；前幾年種植蔬菜收益高，種植者抗風險能力強；個別種植者也會根據市場需求的變化，做種植品種的微調。
水果，新興品類后來居上
云成長：
探觸云南農資市場增長新力量
原創專題
花卉憑“品質”出圈
云花是很多廠商關注的重點作物之一。
幾個大農資經銷商切入花卉市場，也預示著花卉市場未來會更“卷”。
至于為什么能快速進入花卉領域，云南四角田農業科技有限公司CEO張和林這樣向筆者介紹，大企業可以打防御戰（在市場上做全線布局），中小企業只能打進攻戰（集中優勢，用新方法、新模式進入細分市場）。
為什么很多經銷商無法服務花卉客戶，主要是因為花卉和其他作物相比有其特殊性。
馮書瓊表示，花卉的技術設施水平差別比較大。大型公司設施、技術高端，環控、滴灌、控溫、生物防治、分選環節等都達到了荷蘭同等水平；小散戶用簡易遮雨棚，抗風險的能力差；散戶集中在旺季銷售，大公司可以全年不間斷產出。
種植花卉的農戶抗風險能力更高，花卉根部病害少一些，多見紅蜘蛛、灰霉病、薊馬等，這與氣候狀況有較大關系。馮書瓊等服務商為基地做種植技術培訓，用植保、營養搭配、過程管理等形成不同地區的大數據模型，制作出品質曲線圖。
藍莓、葡萄因“技術”走俏
“對于農資人而言，這么多水果我們更關注的還是藍莓、葡萄、柑橘等，這些標準化種植程度高、收益高、投入高的品類。”不少平臺商這樣說。
2021年云南省藍莓栽培面積11.85萬畝，產量4.27萬噸。雖然看著產業不大，但是受重視程度高。“云南藍莓增長速度比較快，蒙自、建水、石屏等優勢產區均是設施種植為主，這幾年價格也好，很多廠商都在關注這個新興品類。”杭州特佩雅化工科技有限公司總經理晁平安介紹。
2月，國產藍莓的空檔期，云南早熟藍莓市場批發價高達120—150元/公斤，中晚熟藍莓價格也在50元/公斤上下。
藍莓收益高，投入也大，進入門檻也高。
云南優科綠都農業研究院有限公司馮書瓊表示，由于藍莓技術門檻高，基本都是無土栽培，大棚設施投入是很重要的一部分，基本上10萬元/個（全國很多地方用冬暖式大棚，每個棚投入20多萬元），投入量高，但每個大棚至少能使用10年，而且藍莓可以實現整年供應，可調控上市時間。藍莓種植者的收入也很可觀，每個棚保底收入4萬元/年。
“藍莓今年的價格有所下降，主要是種植者增加，產量增多導致。”馮書瓊介紹，他們堅持走服務推動產品的路線，在澄江（2022年澄江藍莓種植面積超1.1萬畝）也服務了一些小型種植戶，做全程的托管工作。
從調研中我們發現，很多廠商都在關注藍莓。
“雖然現在還是昆明最多，但未來主要種植區會轉移到紅河。”云南蝸牛生物科技有限公司總經理郭兆勇預判藍莓種植區將會轉移。
如果說藍莓算是后起之秀的話，葡萄就早有盛名了。
云南的葡萄種植面積約60萬畝，產量100.82萬噸。云南葡萄種植以賓川、建水最為典型。
賓川散戶種植紅提、陽光玫瑰為主，建水大戶種植夏黑和陽光玫瑰為主。雖然兩地種植模式不同，但相同的是，都能實現錯峰上市，搶占國內3—5月早熟葡萄市場。
由于云南葡萄錯峰上市，地頭價格也相對較高。經濟效益好的農產品，種植者就愿意投入，據賓川經銷商介紹，賓川的葡萄種植者的農資投入較高：農藥1000多元/畝，肥料平均5000元/畝（高的在7000—8000元/畝）。
由于種植經驗豐富，每個服務葡萄的零售店都有自己的種植技術和方案，只要“常規品種能夠解決轉色（提前上市）問題，陽光玫瑰能夠解決提糖增香問題”就會有用戶。也有經銷商說，由于競爭者多，經銷商之間比拼的就是服務好、組合全。
柑橘借“錯峰”異軍突起
云南的柑橘栽培近幾年也異軍突起。
據云南省綠色食品發展中心數據，2021年云南柑橘達到202.9萬畝，產量243.8萬噸。
云南的柑橘主要分布在大理州賓川（2022年柑橘種植面積10.23萬畝）、華寧（2022年柑橘種植面積14.03萬畝）、新平（2022年柑橘種植面積15.66萬畝）等地。
為什么同樣種柑橘，云南的柑橘效益相對較好？
很多服務商介紹，云南柑橘的價格好，能錯峰上市應該算是原因之一。
華寧柑橘成熟早、品質優，比我國其他柑橘產區提前40—50天成熟，是云南早熟、特早熟柑橘的代表。
而賓川沃柑卻是以晚熟著稱。賓川云福沃柑基地技術負責人向筆者介紹，賓川的沃柑耐運輸、晚熟（每年4—5月成熟），當其他區域的沃柑已經賣出，賓川的沃柑才成熟，這個時間差造就了賓川沃柑的高收益。
大理現代科技負責人張子玉告訴筆者，他們現在的技術可以實現沃柑“更晚下樹”，做到老果、新果共同生長。最晚一批沃柑可以到7—8月采摘，延長留樹保鮮時間的同時也節約了冷庫的費用，讓種植者獲得更高的收益。
云南果蔬的優勢是錯峰和品質。
有企業表示，廠商都要關注新興作物品類，云南果蔬市場未來發展關鍵就是注重品質（包括商品性和內在品質兩方面）提升。
農資經銷商的服務重點可能就是品質提升，如何保持作物能錯峰上市，無論是更早上市還是更晚上市，都需要有技術的加持。很多人都糾結于近兩年經銷商數量劇增，這大可不必。我們要明白，無論哪個市場都是如此，只要有效益就存在競爭。要想持續領航，需要有自己的競爭力。
就像經銷商介紹的那樣，幾大主要作物各有各的種植痛點。葡萄的成本貴在用肥，花卉的成本則在于人工，三七等貴在用藥、用肥上。
農資經銷商關注的作物不必太多，但是要吃透關注的每一個作物，不用特意去做全程管理，而是解決各個過程中的問題。在很多經銷商的技術重點還在保花、保果上時，一些經銷商已經開始著手拉花、壯花方案了。
云成長：
探觸云南農資市場增長新力量
原創專題
云成長：
探觸云南農資市場增長新力量
原創專題
紅河州農資市場，賭運氣還是穩中求進？
說起紅河州，大家可能都能說出一些知名的水果：建水、彌勒的葡萄，瀘西的梨，開遠的蜜桃，蒙自的軟籽石榴，河口、金平的香蕉……
聚焦區域市場：
紅河州處于低緯高原，春早、夏長、冬遲，特別適合果蔬等作物生長。
我們先看下紅河州的農業稟賦：據紅河州農業農村局數據，今年上半年，紅河州水果種植面積326.46萬畝，產量158.6萬噸，全產業鏈產值246.66億元。香蕉、芒果、桃、梨、石榴、葡萄、枇杷、蘋果、楊梅的種植面積都在10萬畝以上。
紅河州作物眾多，那種植者經營狀況如何？
調研中，很多經銷商和種植者都說，種植蔬菜、水果就像賭運氣。
季節性下跌明顯
“今年枇杷整體收入還不錯。”
“今年陽光玫瑰最低的時候地頭價8元/斤，好的時候20元/斤。”
“番茄價格波動太快，最高的時候賣到5元/斤以上，低的時候也就0.7—0.8元/斤。”
“現在大家最看好的就是洋芋（土豆）！上半年洋芋價格還不錯，地頭收購價普遍在1.5—2.5元/斤。”
“種柑橘的可能還好一點，種植面積不算大，沃柑地頭價能到3—4元/斤。”
……
因為種植的不確定性大，也有人將種植比作“勇敢者的游戲”。
為什么大家都說種植像是在賭運氣？
就種植而言，極端天氣、個體管理的差異、一些水果的大小年現象，都會影響作物的產量。
就銷售端而言，因為行情會變化，有季節性上漲，也會有季節性下跌。譬如，全國天氣整體轉暖，蔬菜價格就會因為生產成本下降會出現季節性下跌，反之亦然。需求也會因此而變化，譬如，當省外的消費者開始消費當地的蔬菜時，就會影響云南省蔬菜的外銷。
藍莓是耀眼新星
藍莓等漿果可能是未來紅河州的優勢水果。
調研中，云南蝸牛生物科技有限公司總經理郭兆勇就預判藍莓種植區將會向紅河州轉移。
這個預判是有依據的。2023年紅河哈尼族彝族自治州政府工作報告指出，要建設“中國南方優質藍莓帶”“云花創新中心”“南菜北運、西菜東調基地”。
作為最亮眼“新星”的藍莓， 2023年紅河州設施基質盆栽種植面積已經達到4.94萬畝。主要集中在石屏、建水、蒙自、開遠、彌勒5個縣（市），可以從每年11月到次年5月冬春季持續上市。
據紅河州發布的消息，紅河州2025年設施基質盆栽藍莓面積力爭達到10萬畝以上，全產業鏈產值達100億元。
石榴也在開辟新戰場，目前蒙自石榴種植面積14萬畝，產量36.03萬噸，產值12.02億元。
蒙自好利農農資總經理張秦翊介紹，近幾年因受到價格行情下行和土壤板結、病蟲害高發因素的影響，開遠、彌勒、建水成為石榴異地種植的新戰場。
果蔬種植就像賭運氣？
豐富的種植經驗以及品質的提升，自然也需要農資的加持。
多品牌并進
2022年紅河州農用化肥施用量（折純）22.62萬噸，農藥使用量0.75萬噸，農膜使用量1.52萬噸。
政府層面抓實化肥農藥地膜減量增效工作，推進測土配方施肥、統防統治、病蟲害綠色防控、新國家標準地膜應用等等。
在云南，甚至全國各個地方，現在都不缺產品，只是云南更典型，不像其他地方只有點狀的熱市場，云南整個省都是熱市場。在這里，你若是問經銷商市場上都有什么品牌，答案一定是：你聽說過的、沒聽說過的，這里都有！
相比之下，在紅河州，云天化、拉多美、青上、凱米瑞、云圖控股、四川美豐、廣東嘉美好、武漢中農等肥料企業的銷量較大。
零售店銷售額被攤薄
但是，對于大部分經銷商而言，在市場需求不變的情況下，每個鄉鎮新增門店量激增、種植者年輕化、原來的客情優勢喪失……這些原因都在無形中攤薄了每個農資店的銷量。
經銷商都有各自的活法，也都有各自的考量。在個別大經銷商那里，可能銷售額一旦低于三四個小目標，就覺得業績下滑了。而在有些經銷商那里，只要銷售額過千萬元就覺得超級滿足。
但是，無論在哪種境況之下，都有銷售業績逆勢上揚的，也有不溫不火的，更有業績下滑的。
做得好的經銷商基本上都是深度聚焦作物，以高密度的實驗示范和應用技術服務為抓手。“同樣的質量拼價格，同樣的價格比質量”，回歸到農戶的多元需求，著力挖掘特肥產品的性價比，這是好利農的做法。
農資品牌多，但真正能做到服務的服務商沒幾家，基本上還只停留在產品營銷上。
一些大經銷商也在有意縮減自己的渠道商數量，筆者很奇怪，因為渠道數量就意味著銷量基數，店鋪越多，銷量就越多。一個大經銷商告訴筆者，因為無法實現零售門店專營，所以如果產品在零售商那里并非主推，再多門店也只是損耗，不如扶持重點門店，提高銷售額。
有的經銷商開始鉆研作物，去做更細分的事情，做作物產業鏈中不可或缺的部分。
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農資產品的躍升
特肥、功能型產品接受度高
這幾年，從上到下對生態環境的重視，對品質農業的重視，倒逼綠色農資投入品占比增加；復種指數高導致土壤的問題嚴重，倒逼具備改土、提質增效的功能型產品的熱度增加。云南中農農資算得上是紅河州最大的平臺商了，今年他們的特肥銷售額也在攀升，接近7000萬元。
“今年的市場有兩個難點：第一，極端的干旱，致使葡萄干花、落花；第二，土壤的問題，根結線蟲、土壤板結和酸化，是最困擾種植者的問題。截至目前也都是以預防為主，沒有很好的解決辦法。”云南中農農資營銷總監吳玉雙說。
建水縣譽禾農業服務中心總經理蔣云洪表示：“要想葡萄有高產出，就必須有高投入，就要舍得用好的、高端的化肥產品。”蔣云洪表示，建水的大戶對高端特肥產品接受度非常高，他們對價格不敏感，但是需要真正能調土、提質增效的產品。
雅苒、康樸、德鉀鹽、海法、以色列化工、阿道姆、楓丹百麗、瓦拉格羅、云圖控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，國內外高端功能性特肥產品都在建水葡萄上有著不錯的銷量。
蒙自好利農農資總經理張秦翊也表示，以水溶肥、生物有機肥、腐植酸、生物菌肥/菌劑、聚谷氨酸、生物刺激素為代表的特肥在蒙自發展迅速。
“以前開農資店的還不多，店面大多能輻射10公里左右，現在5公里之內就有7-8個農資店，用戶選擇度高了。”吳玉雙介紹。
1-5年內注冊企業多
根據天眼查的數據，在1-5年內注冊的經銷商最多，有2284個；其次是5-10年內企業；一年內注冊企業數量達到644個……一年內注冊企業及1-5年內注冊企業，是目前各個新興品牌拉攏的重點。五年以上企業大都有穩定的代理產品及廠家，深耕時間長的基本上都已經在市場上站穩腳跟，有穩定的上下游客戶群體。除非必要，一般不會傷筋動骨換品牌。
當然，對于選品而言，每個經銷商都有自己的一套選品邏輯，有的看企業擁有的資源，有的看市場美譽度，有的看具體的產品表現，有的看企業的支持力度……
在云南，我們經常能看到廠家大力支持之下的銷量奇跡。所以，在銷量相對均衡的云南農資市場，中小企業聚焦某個鄉鎮、縣區的某個作物，去扶持某個經銷商，逆市翻盤的機會就比較大。
因此，企業對于經銷商數量增加，大多是喜聞樂見的。
經銷商數量膨脹
很多經銷商都表示，以后可能要以今年為基準線。
以往的經驗歸以往，要想在未來的市場中占領一席之地，就要有自己的一套本領。就像建水服務商那樣，對葡萄有深度研究，對種植戶有著天然的信譽及連接，即便是種植帶遷移了，服務也會跟著走。
對于大經銷商而言，今年以及接下來的時間，穩住現有體量，不斷優化品牌和產品結構，就是最好的增長邏輯。
對于中小經銷商而言，雖然作物的價格會有高低，但是深度探索作物，找到自己的優勢，以高密度的實驗示范和應用技術服務為抓手，一樣能獲得增長。
嵩明縣逐漸形成了糧、煙、畜、菜、花、漁、果、中藥材八大產業，而其中又以蔬菜種植聞名。25.59萬畝的蔬菜種植面積，也有公開數據說如果含復種的話嵩明縣綠色蔬菜種植面積可達64.2萬畝，產量160.5萬噸，實現產值23.75億元。
據了解，嵩明縣的蔬菜種植面積占整個昆明市的1/3，98%的蔬菜都是外銷，其中大部分蔬菜運往了北方各大城市。
今年上半年，嵩明縣特色農業持續增產增量。據嵩明縣人民政府數據，今年上半年蔬菜播種面積達12.97萬畝，產量26.07萬噸，瓜果類播種面積3107畝，產量8894.9噸。
至于新入局者是想賺快錢，還是要在行業中扎根，甚至革新行業，尚無法估量，有待時間的檢驗。
但是，能看得到的是，嵩明縣很多經銷商都以賒銷來招攬顧客，雖然對他們而言賒銷已成頑疾，但誰也不忍舍棄。
原因就是，由于種植蔬菜相對賺錢，種植戶都想更多種植（有20萬元就想上10畝蔬菜種植，有50萬元就想上20多畝）。幾乎大部分種植戶都背負貸款，僅留少量資金周轉，當用錢的壓力給到作物上，就等于把壓力轉嫁給了經銷商（人工費用無法拖欠，農資的投入當然是能賒就賒）：誰能讓客戶緩一緩，誰就可能勝出。在大家都賒銷的情況下，不賒銷者就會面臨巨大壓力，除非產品不可替代，或者服務足夠有獨特性及排他性，足夠有底氣，但現下做到不可替代也比較難。
“像經銷商賣農藥、肥料，有熟人過來，能不讓先用著？”經銷商們也很無奈，但是這也是競爭激烈的區域的慣用招式。
只是，總的市場容量就在那里，經銷商增多了，此消彼長，經銷商的平均份額就相應減少。總量一定的情況下，如何進行存量市場挖潛？
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新入局者暴增，嵩明葉菜市場如何挖潛？
嵩明縣《2022年國民經濟和社會發展統計公報》數據顯示，全年農林牧漁業總產值完成 41.61 億元， 比上年增長 5.1%。其中：農業產值 34. 10 億元，增長 6.2%；林業產值 0.37 億元， 下降 2.9% ；牧業產值 6.01 億元，下降 1.0% ；實現農林牧漁增加值 25.08 億元， 比上年增長 4.6%。
聚焦區域市場：
任何市場都一樣，水大魚大。
只要有潛力可挖，就有各方資本進入。
“今年迎來了報復性創業，新增了很多農資店。以前搞種植的種植戶、收菜的小販、做冷庫的都來投資開農資店。”宸懿肥業總經理楊李冬表示。
筆者在天眼查搜索“嵩明農資”，數據顯示：目前嵩明縣農資企業續存的有614家，成立在一年內的有71家，占農資經銷企業總量的8%；經營時間1-5年的有284家，占31%；經營時間在5—10年的最多，有327家，占36%；經營時間10-15年的170家，占19%；15年以上的57家，占6%。一年內鮮有注銷、吊銷的農資店鋪和企業，說明大家還都比較看好這個行業。
農資新入局者暴增
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據了解，葉菜類占嵩明縣蔬菜種植面積的80%左右，超九成外銷，產業規模化標準化，蔬菜銷往全國30多個城市、出口10多個國家和地區。
葉類蔬菜種植以“五大金剛”為主：油麥菜、意大利生菜、黃白菜、上海青及今年增加的一個新品—香菜（主要是供給東南亞等國外市場）。服務好這“五大金剛”是農資企業上量的關鍵。
去年開始，很多原本種植意大利生菜的種植戶都開始改種香菜了。
種植方式上，除了露天種植和保護地種植之外，一些種植戶和專業合作社還采用高端設施大棚，通過無土栽培、基質栽培等方式種植，更好地管理水肥，減少細菌、病蟲害，提升蔬菜品質。
那么，和其他葉菜相比，香菜的農資市場情況如何？
楊李冬介紹，目前香菜用肥標準偏低，基本上是氮肥為主，平常種油麥菜可以用到7000元/噸的肥料，種香菜僅用5000—6000元/噸的肥料；前期的用肥、用藥頻率也不一樣，香菜從發芽到收割，前后總共二十來天，最多用兩遍肥（休眠發芽期基本不用管）。相對來講，香菜病害少一些，成本主要體現在人工成本高上。
經銷商言外之意就是，香菜有潛力可挖。但是，香菜也有一個特性：不能長期連作。這算是一個痛點。
關注葉菜“五大金剛”
筆者記得很清楚，春天去調研的時候幾個省的平臺都表示，云南的農資市場是被經銷商做大的。用肥、用藥品質高，證明能接受高品質農資產品；用肥、用藥標準低，證明有市場潛力。
今年，葉菜類整體價格波動。究其原因，楊李冬認為主要有兩方面：第一個原因在于消費端，消費人群的數量影響價格；第二個原因在于產量過剩，中國現在種出來的菜能供80億人口消費。
在這種情況下，要保障種植戶的種植熱情，僅有好產品是不夠的。
云南潤杰農業科技股份有限公司負責人張子剛說得比較中肯：要做好一個市場，就要了解種植的底層邏輯，解決作物的連作障礙和栽培技術的提升，而非單純地用肥、用藥。
要想種得好，底層邏輯一定是栽培技術的提高，從用戶需求端來看，就是增收。
楊李冬主要服務葉菜類作物，他堅持“慢慢做，不跟風”的理念，掌握自己的回款率。也許這也是今年他仍保持有增量的原因吧。
讀懂種植的底層邏輯
值得關注的是，在今年的春耕中，嵩明縣也出現了種苗、農資一站式集采。
集采，說白了就是“大家一起買”，買賣參與者由原來單純的商家、客戶兩家，轉變為商家、集采組織者、客戶三家。據了解，農資集采可以讓農戶使用農資省約15%的成本。
未來這種“線上+線下產業協會+農民合作社”的模式會不會推開，尚未可知。但是，可以肯定的是如果這種模式被接受，將會占領更多的市場份額。
而困擾經銷商的“無法影響到更多的農戶”的時間及空間問題，也有了解決的路徑。新媒體等社交軟件的興起，讓傳統的技術服務有了新路子，很多經銷商都在嘗試做短視頻或者直播的技術教程，不過有的在堅持做，有的偶爾為之。
經銷商求新求變加速
一個市場的變化不是一朝一夕的，也不是一蹴而就的。
旨在深耕嵩明的廠商，需要了解這里的變化，無論是作物的更迭，是習慣的養成，還是求變的苗頭，都要爛熟于心。
能做到不跟風，不盲從，就要讀懂種植的底層邏輯。
跟著大部隊走，不一定能出彩，但一定不會出錯。
但是今年到云南去，十個農資商里有八個都在說，今年的農資行業不好做，內卷太嚴重，其中的一個表現就是傳統的營銷路徑走不通了。
云南冠和農業總經理楊敏認為，云南市場有剛需，蛋糕一直都在，但問題是吃蛋糕的人變多了，電商和傳統渠道，都在瓜分這塊蛋糕。
楚雄昌泰農資總經理周成直言：“以前的模式走不通了，四五個渠道層層加碼，沒有未來。”所以他正在轉型。
有人的地方就有江湖，人來了，種種問題也就都來了。
最先出現的是價格戰，你賣10元，我賣8元，你買十贈一，我買十贈二……基礎產品沒有門檻，誰的價格低，誰的銷量就更好。甚至出現了賠錢也要做的渠道商，自己不賺錢不重要，只要能把競爭對手“卷死”就是勝利。
卷價格只是初級手段，畢竟有資本有實力支撐長期價格戰的企業是少數。更高端的卷，在服務和方案維度。
葡萄、柑橘、番茄、葉菜……云南的作物多種多樣，發展時間久，傳統熱門作物的各個環節都有相當成熟的方案和技術，領頭企業也不在少數。
不少渠道商表示，今年會繼續提高服務水平，增加服務人員，加強技術培訓，來帶給農民真正有價值的服務。
技術與服務沒有問題，問題在于競爭導致的服務過剩，正在稀釋著服務的價值。
傳統營銷模式，始終跳不出這“三板斧”的范疇，只能不停地卷產品、卷價格、卷方案、卷服務，甚至卷人情……最后卷向一切，迷失方向。
打敗你的永遠不是同行，而是跨界，這句話在農資營銷上也同樣適用。
正如手機取代相機、外賣痛擊方便面一樣，云南傳統營銷最大的沖擊不是升級版農民會，而是帶來“降維打擊”的互聯網平臺。
被沖擊得最明顯的是農資品的使用者—種植戶。
在楊敏看來，云南的農民，尤其是新農民，已經從被動變為主動，“原來是被動接受，現在是主動選擇。一些經銷商覺得市場不好做了，是因為用戶變了，而他沒有變。”
有一部分人落后于變化，就必然有另一部分人跟上了變化。
朋友圈、視頻號、抖音、快手、頭條號等，都是老生常談的營銷陣地，幾乎所有有一定規模的農資商都在布局。如零售店通過朋友圈進行開業宣傳，經銷商通過技術服務類視頻賦能下級門店，生產企業多途徑提升品牌知名度等。
讓筆者吃驚的是，用戶以城市年輕女性為主、主打“種草”的小紅書，也成為云南農資營銷的平臺之一。
云南金誠種業專注于番茄種苗培育和研發，談到線上營銷規劃時，就提到了小紅書。被問及運營小紅書的原因時，總經理武成勇表示，一方面是希望小紅書可以輻射年輕一代的新農民；另一方面是考慮的小紅書用戶數量多，可以間接影響到種植者。
確實，隨著農村互聯網普及率的提高，農民在網絡上的活躍度提升、話語權增加，小紅書上也出現了他們的身影，自然不能忽視。
既然小紅書可以，那么微博、豆瓣、B站是不是也可以？線上營銷的魅力，就在于它的無限可能。
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線上營銷，能否帶來新增長？
線上引流、獲客，早已不是一個新鮮的模式。
但是在云南，這一模式才剛剛迎來屬于它的黃金發展期。
前兩年，當有人說到抖音、快手將成為趨勢，做不好線上的農資商將很難生存時，總還有人不以為然——明明用傳統的營銷模式，就可以活得很好，為什么還要去折騰新路線？
但時代總是會變，曾經活得很好的那批人，也開始感受到壓力。
在互聯網時代到來之前，農資行業有一套固定的傳統營銷三板斧：試驗示范、農民會議、店面促銷。在云南或許還要加上一條：請客吃飯（客情維護）。
“賓川是一個很重視人情的社會，當大家的產品、服務都相差不大的時候，誰跟客戶關系好，客戶就選誰。”云南天農經貿總經理王靖如是說。
的確，曾經很長一段時間里，靠著這三板斧，再加上適當的客情維護，就能在云南市場取得不錯的營銷成果，因為當時大家都在這么做。
傳統營銷，卷向一切后迷失方向
小紅書“種草”，能否“種”到農田里？
營銷求變：
即使線下營銷越來越難，線上營銷已經成為不可抗拒的大趨勢，但仍有一部分農資商有自己的顧忌：平臺運營的邏輯復雜，監管嚴格，最怕的是投入人力物力后看不到效果。
事實上，線上營銷不是一個短線布局，也很難取得立竿見影的效果。它是一種良性循環：賬號運營得越好，吸引的流量就越多，獲客成本也就越低。
以抖音為例，做好定位和搭建的抖音賬號，完成初期粉絲和流量積累后，除了自己的固有流量（粉絲）和買流量（抖+推流等），還能獲得抖音推送的自然流量。
傳統線下營銷是“一分錢一分貨”，每一場會議、示范都需要投入真金白銀，投入停止，效果也就停止了。但是在線上，只要內容足夠好、更新足夠快，就能源源不斷地吸引新粉絲，進而給線下銷售引流，一本萬利。
賓川順豐農資就是一個典型案例。總經理張選忠介紹，去年順豐農資還是以傳統營銷方式為主，一年的營銷費用大概14萬元，今年將重心轉移至線上，用不到一半的成本取得了比去年更好的宣傳效果。
降本增效不光是靠省錢省出來的，更是靠經營賺回來的。對農資營銷，引流獲客只是開始，線下變現才是最終目的。
近兩年以加盟模式迅速在云南擴張的木戈農業，就通過線上營銷獲得了實打實的銷量和利潤。總經理羅麗娟介紹，木戈最近一家加盟店開業時，憑借一張海報在朋友圈和抖音快速傳播，通過轉發、到店打卡等方式，實現裂變，開業僅一小時就取得了3萬元的銷售額。
在羅麗娟看來，開業引流只是第一步，接下來還要通過線上營銷動作持續賦能線下門店，將消費者引入社群，轉化為門店會員，通過積分、合伙人等方式，讓每一位顧客都成為自己的推廣員、“活廣告”，帶來源源不斷的銷售額。
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從引流到變現，線上營銷潛力無窮
作為一個在云南剛剛進入發展黃金期的營銷渠道，線上營銷迅速展現出了其獨有的優勢，同時也有很多潛在價值等待運營者去挖掘。獲客后如何留客？如何從千篇一律的技術服務內容中脫穎而出？如何打造差異化的品牌形象？都是值得思考的問題。
轉向大零售、新零售
調研中，很多區域的廠商都在講一個共同的話題：現在競爭太激烈了，自己的銷量和利潤率都下滑了。
為什么銷量會下滑？刨除行情因素，很多人將之歸結為市場需求的增速趕不上經銷商注冊數量的增速。
據企查查數據，云南省目前存續農資經營企業40909家，昆明、曲靖、紅河、大理都有4000家以上的農資經銷企業。
面對如此多的競爭者，經銷商如何變換陣法，才能殺出重圍，保持自身增量和盈利？
經銷商變陣：
大理現代農業已經著手縮減渠道，其總經理張定蓮告訴筆者，目前他們的渠道（加盟、直營）雖多，但是有的零售商銷得極少，不如將這樣的渠道合并，扶植理念一致的零售店，還能提升單店銷量和品牌美譽度。
這是很樸素的道理。
其實，更多經銷商私下里都在做著同一件事—做方案，讓產品和服務更有價值。為什么遠航植保在種植戶那里享有盛譽，就是因為他們獨創了納溪河葡萄種植方案，給種植戶帶來了價值。當你能創造獨特價值的時候，全世界都會為你讓路。
當筆者試圖問賓川農資產品的價格和投入時，幾個經銷商的回答耐人尋味：“種植者的需求不是低價，而是錢花得值！”
賓川大部分零售店主都有自己的核心技術，云南順豐農資張維益是新生代經銷商的代表，他認為賓川種植不是問題，投入也不是問題，最大的難點是理念的改變。
但是有時候你不想改變，時代也會推著你改變。
賓川已經有企業在推動零售商做大零售店，雖然效果還需要檢驗，但是已經有變化了。
縣域農資經銷商數量恐怕以賓川縣為最，坊間一直傳聞賓川有3000多家零售店，雖然數字不準確，但農資店多是事實。據企查查數據，賓川目前“在業”的農資經營企業有1892家。僅賓川金牛鎮目前登記處于正常營業狀態的農資經營企業就有677家，可想而知當地市場有多卷。
賓川對于廠商而言是一個很好的“保護地”，穩定、高投入、強需求，無論是農資產品的容量，還是價格、利潤的分配，在全國都是數得著的。
但是市場也在悄然發生著變化。
佳豐恒業總經理陳利斌表示，賓川農資市場已經進入淘汰賽，未來活得好的估計僅有300—400家。變量最大的就是鄉鎮級經銷商，或者因有實力、有模式、有技術而彰顯，或者消失；相對穩定的是村級零售店，因為親友團的需求在，所以即便是沒有提升空間也不會消失；也有部分零售商一邊經營，一邊種植，當種植效益更高的時候就會放棄經營。
促使經銷商變化的原因，市場的變化是一方面，另一方面則是比其他地方更嚴重的賒銷。經銷商介紹的當地存在“種植戶拿貨現象”（基本全賒欠且賬期不確定，價格好的時候，葡萄賬期一般半年，柑橘賬期一年，蔬菜賬期稍短）令筆者聽得心驚膽戰，有些零售門店雖然仍保留店面，但是已經不再賣貨，只為收欠款。
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賓川，淘汰賽已經開始
零售商憑借技術做強
也可能是某個零售商憑借服務小、散特色作物種植戶，服務店面做大了，成為大零售了。
元謀縣盈豐農業負責人文紅燕即是這種代表，作為服務黃瓜種植戶的新興代表，她找新客戶的策略是賣給更好的客戶，滿足種植者的需求，為黃瓜種植戶帶來價值。
賓川零售商張海濤能夠脫穎而出，也是因為他專注葡萄新品種譬如妮娜皇后等的全程技術，且不斷豐富迭代，能為種植戶賺到錢，于是很多想種植新品種的種植戶都會找到他。
所以，很多人都說，一旦零售商會技術、懂服務，也就沒有其他競爭者什么事兒了。
意大利普羅蒂歐國際有限公司中國區總裁趙云和博士表示，市場容量大的地方，“特色作物+技術”使部分影響力大的零售商高速發展，催生了千萬級大零售商，從而形成零售商品牌。
目前市場上大渠道不缺產品，那么多新興的產品及品牌該怎么辦？一些特肥和中小型農資企業就去選擇在某個特定的區域直接服務終端。
在賓川、建水、元謀、保山，筆者都發現了大零售商群體的出現。很多企業都看好大零售、新零售的前景。
去年在云南調研的時候，元謀縣一個零售商的會議引來了大批廠商高管親臨現場，當時實在是驚到筆者。當時一個企業負責人給筆者解惑，現在很多在經作上深耕的服務型零售商，懂技術，會服務，深得種植戶信賴，周圍鄉鎮某種作物的種植戶都會找他，于是單店銷售額就非常高。這種大零售商的雛形早就有了。
什么是農資大零售商？
業界也沒有概念，我們姑且就用快消品的大零售概念引申一下吧。
農資大零售商就是，以作物為運營核心，創造、提供專業的服務場景，用自己的運作理念（商品+服務），創造出單店驚人業績的零售商。
經銷商收窄渠道聚焦作物
西班牙西羅葛拉集團中國代表處首席代表李劍認為，大零售不是主動設計的，而是被動出現的。
譬如，一個批發商覺得自己競爭力不夠，可能就會被動選擇切換賽道，去聚焦某個作物。當聚焦作物的時候，也意味著渠道變窄。
很多經銷商現在都開始建設自己的“自留地”—（直營）經銷門店，憑借全品類、全技術去直接服務某個作物，因為有的零售商技術服務能力跟不上。這個門店就可能成為大零售店或者新零售店。
楚雄的昌泰農資即是這樣，昌泰農資總經理周成介紹，以前他們不做零售只做批發，但是現在批發很難做，傳統渠道很痛苦，他就調整了一個店鋪做大零售店、新型零售店。
劍川德通農資也有自己的直營店，佳豐恒業也有自己的直營門店……這樣說起來，好像很少有縣級代理商沒有自己的直營門店。挖掘新客戶，賣給更多客戶，賣給客戶更多，從而實現單店增量目的。
什么是大零售商？
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眾所周知，在綜合的技術方案中，品牌對于銷量的影響就縮小了，產品變成經銷商品牌方案內容的一部分。這對企業和經銷商而言是雙贏。
這種單店容量千萬級別的大零售店若廣泛存在，對農業其實是件幸事，有服務能力，信譽度高，能給產業帶來更多的驚喜和機會。
所以，目前，廠家都很看好大零售商的模式。
雖然每個經營者都懷揣一顆做大的心，但是很多業內人士也建議，大零售商可以做強，先別想著做大，先不要去做批發。因為零售商和批發商（經銷商）還是不同的。
首先，動機、對象不同。
無論目前的大零售商的來源是農資經銷商還是農資零售商，都是因為受市場、渠道的擠壓才轉換賽道的，開始從經營產品轉向深度聚焦作物。當大零售商的銷售額和服務面積到了一定階段后，將會面臨發展瓶頸。若再選擇去做大，去做批發商，就很難聚焦，可能也就喪失了原有的優勢。
其次，游戲規則不同。
零售的游戲規則更多的是講技術，講服務，但批發的游戲規則可能更講規矩。
就說廠家直接對接大零售店吧，有利的一面是，該區域在人海戰術下會迅速上量；不利的一面是，一旦沒有政策扶持，大零售商很可能轉投其他廠家的懷抱（他有賣任何品牌都能贏利的能力）。因為制衡經銷商的品牌代理權在零售商那里沒有意義，零售商也沒有經銷商那種淡季蓄水池的作用。
大零售止步于大？
一枚雞蛋，從外敲擊，只是食物；從內萌發，卻是新生。
期待大家都能憑借自己的資源稟賦，找到適合自己的路徑，獲得新生。
雖然有的事很難，但是，它正確。可能聚焦作物去做大零售商很難，但是我們就是要做難而正確的事。
加盟是農資零售困境的新解法？
市場回歸常態的第一年，在對“報復性消費”的期待中，不少行業迎來了“報復性開店”。在快速擴張的需求下，加盟，這一并不新奇的模式，又一次成為了各行業的視線焦點。
與其他行業一樣，云南的農資零售店也在急劇增加，隨之出現了競爭加大、增長瓶頸等困境。農資店加盟，會是這些困境的新解法嗎？它能否為云南農資零售帶來更多的想象空間？
店鋪擴張：
其實，加盟并不是什么新鮮事物，早在三十多年前，我國第一家加盟店—肯德基，就在北京出現了。
如今加盟模式的再度興起，少不了影響力巨大的“新餐飲”行業的推動：2022年末，堅持了十年直營的喜茶推出加盟模式；今年4月，樂樂茶緊隨其后宣布開放加盟業務；7月，奈雪也終于放棄了堅持已久的全直營模式，對外加盟招商。
值得一提的是，從云南走出的新茶飲品牌霸王茶姬，憑借加盟模式，全球門店總數已經突破1800家，成為名副其實的“新中式茶飲”第一品牌。
老模式的新活力
云成長：
探觸云南農資市場增長新力量
原創專題
嵩明宸懿化肥總經理楊李冬表示，今年云南地區新增了很多農資店，搞種植的、收購的，甚至做冷庫的都來開店，十分看好這一行業。
競爭者不斷增加，農戶的認知也在加深，使得傳統農資渠道，尤其是最接近種植端的零售店，生存壓力倍增。
最明顯的是引流難度增加了，賓川一條不足50米的街道上，就分布著不下10家零售店，原來是人找農資店，現在是農資店找人。如何幫助零售商做品牌、獲客留客，也成為云南農資廠商必須面對的問題。
杭州特佩雅總經理晁平安認為，基層零售商認知落后，做服務的人不少，但做得都很淺，流于表面。未來如何提升基層團隊的服務能力，是行業應該重點關注的問題。賓川順豐農資張選忠也提出，零售店最大的問題就是缺少自己的核心競爭力。
除了服務和技術的缺失，賒銷風險、竄貨壓價、藥害糾紛等問題，都在制約著傳統零售商的發展，新一輪農資零售淘汰賽已經開啟。
開放加盟帶來的效果立竿見影。截至8月初，喜茶的門店總數已經突破2000家，小程序會員較去年年底增加1700萬人，部分加盟店的月均銷售甚至達到百萬元。一直堅持加盟擴張，靠數量占領市場的瑞幸，在今年6月開出其第一萬家門店，成為我國第五個萬店連鎖品牌。
此外，醫療零售巨頭高濟醫療在今年3月低調開放加盟，日系便利店品牌羅森靠加盟后來居上，成為在華外資便利店門店數量最多的品牌。
綜合各方表現來看，加盟這個老模式，確實給各行各業注入了新活力。那么同樣的路徑，能否在云南農資行業被復制？
大市場有新焦慮
據國家統計局數據，2022年云南第一產業產值同比上一年增長4.7%，糧食、蔬菜、水果、中草藥產量均保持增長。產量持續增長背后，是百億級的農資市場容量和不斷增加的競爭者：據企查查數據，2023年上半年，云南新增農資相關企業16995家，遠超2022年同期增量。
變個人店為加盟店，“投靠”一個知名品牌，是解決這些問題的好方法嗎？
加盟商：低投入，高收益
個人農資零售店經營中面臨的種種問題，歸根到底是受限于規模。一家服務半徑幾公里或十幾公里的中小型農資店多為夫妻店，店主即營業員，被牢牢“綁”在店內，想做線上引流、深入服務和提升門店形象往往力不從心。
而加盟店最大的優勢，就在于品牌總部的賦能。
云南木戈農業服務有限公司是一個典型的案例，幫助門店營銷引流、數據分析、優化選品、人員培訓，都是它的強項。
除了老農資人可以借力加盟實現進階，新創業者在“自己干”和“加盟品牌”之間，也往往會選擇后者。
這兩年，農資領域出現了不少返鄉創業的“農二代”。這些人對新鮮事物接受快，不滿足于走老一輩人走過的老路，比起一家老破小的傳統門店，他們更愿意開一家農資版的“蜜雪冰城”。
這些新創業者也可以在品牌的幫助下快速走上發展正軌，少走彎路。即使需要付出一些加盟費或管理費，仍是一筆劃算的交易。
品牌：借力加盟商，實現快速擴張
從品牌的角度看，或許是為減輕經營壓力，也可能是希望借力加盟，實現快速擴張，不管是出于哪種原因，加盟越來越成為它們完成轉型、達成增長的主要手段。
除了傳統的加盟方式，聯營、托管等“折中”模式，也成為不少品牌的選擇。加盟者出錢擁有股份，零售店的運營和管理由總部統一來做，既結合了加盟的低成本，也加強了對門店的管理，產品和服務相對更加規范。
老模式能否解決新焦慮？
農戶：成為低價和服務的受益者
品牌擴張后獲得規模效益，可以增加向上游廠商的議價權，降低產品價格，加盟商可以通過品牌賦能提高技術和服務水平。農戶，則是這一系列動作的受益者。
例如筆者在云南見到的某新型零售店，這家零售店號稱“服務從顧客進門開始”。從整潔無異味的環境，到熱情專業的導購員，再到送貨上門的后續服務，堪稱農資零售店中的“胖東來”。如果農資加盟店都以這樣的標準運營，無疑會給農戶帶來許多附加價值。
可以說，加盟商、品牌和農戶三方，共同造就了農資店加盟的“美好未來”。但是“看起來很美”的加盟模式，真的是農資零售困境的最優解法嗎？
農資是一個“強產品、弱品牌”的行業，農資店銷售的產品和服務技術，遠比這家店叫什么更重要，如果僅僅是翻牌裝修，掛上某個品牌的名號，可以說是毫無意義。畢竟農資行業還沒出現像蘋果這樣僅靠一個商標就能吸引大批買單群眾的品牌。
此外，加盟模式最顯著的缺點就是品牌對門店的控制力薄弱，總部的規劃和培訓落到一線門店能夠執行幾分還有待商榷。每一位加盟商都是一個創業者，都有著自己的想法和規劃，品牌應該如何去平衡自己、廠家、加盟商、農戶這幾方錯綜復雜的關系？如何避免加盟商轉頭帶著人才和技術出走？
加盟是農資零售店改革優化的一個思路，但也只是一個開端，后續還有一系列等待品牌和加盟商解決的問題，如果盲目入局，只能是“彼之蜜糖，汝之砒霜”。
OBSERVE
調研觀察
文/于平平
原藥產能不斷擴張，市場競爭日趨白熱化
登記進入井噴期，復配登記是市場主流
氯蟲苯甲酰胺的高熱和爆發，首先體現在登記數據上。
在友道化學打破氯蟲苯甲酰胺的原藥壟斷后，國內便迎來了產品的市場井噴期和產品登記熱潮。
2023年8月31日，農業農村部農藥檢定所公示了2023年第8批擬批準登記農藥產品名單，在擬批準登記的56個殺蟲劑產品中，基于氯蟲苯甲酰胺的產品就高達25個。
截至2023年9月5日，中國農藥信息網顯示，國內獲得氯蟲苯甲酰胺登記的產品達到161個，包括56個單劑，105個混劑，制劑迎來井噴式發展。
登記劑型在懸浮劑、可分散油懸浮劑、水分散粒劑、種子處理懸浮劑、顆粒劑之上又增加了超低容量液劑、微乳劑、微囊懸浮－懸浮劑，劑型更為豐富。
而2023年1月11日時，國內獲得氯蟲苯甲酰胺登記的產品是83個，半年的時間產品登記就新增加了78個，足見企業登記產品的熱情是多么高漲。
氯蟲苯甲酰胺是新型鄰甲酰胺基苯甲酰胺類殺蟲劑，具有內吸性及廣泛殺蟲譜，可用于多種作物，持效性好、活性佳、毒性低，對環境生物安全，與市場主流殺蟲劑產品無交互抗性，且與多種大宗殺蟲劑具有良好的相混性，而且為應對當下日益突出的抗性問題，復配登記也將會成為未來市場主流，這從83個混劑產品登記數量上也可以得到驗證。
目前與氯蟲苯甲酰胺復配的殺蟲劑有效成分主要有殺蟲單、虱螨脲、茚蟲威、阿維菌素、甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽、甲氨基阿維菌素、高效氯氟氰菊酯、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、甲氧蟲酰肼、吡蚜酮、噻蟲嗪、噻蟲胺、呋蟲胺、吡蟲啉、甲維鹽、蟲螨腈、甲氧蟲酰肼、三氟苯嘧啶、多殺霉素、滅幼脲等。業內人士透露，現在市場上氯蟲苯甲酰胺產品都是以復配為主，其市場占有率在提升，單劑已經快被淘汰了。因為與氯蟲苯甲酰胺復配后，能夠快速阻隔害蟲繁殖，對害蟲各齡期幼蟲殺滅效果優異，能夠實現60秒快速控蟲，在蛾高峰和卵孵化高峰期使用效果佳。
氯蟲苯甲酰胺的高熱和爆發除了體現在登記端，還體現在原藥端。
就像河北一農藥企業負責人所說，早在氯蟲苯甲酰胺專利化合物到期前，國內多家企業就搶先做好了前期的藥效試驗，并布局了氯蟲苯甲酰胺原藥及中間體產業鏈，就等2023年原藥證下來。2023年國內原藥投產產能勢必會大幅釋放，陷入嚴重的內卷。
根據中國農藥信息網查詢可知，目前，國內已批準登記氯蟲苯甲酰胺原藥的公司有14家，分別是遼寧省沈陽豐收農藥、河北德瑞化工、山東濰坊潤豐化工、青島恒寧生物、重慶華歌、山東奧坤、內蒙古靈圣作物、山東友道化學、利爾化學、淮安國瑞化工、順毅宜昌化工、響水中山生物等12家國內企業，以及富美實（上海）和富美實2家公司。可以明顯看出，目前在這個賽道上競逐的企業依舊以資源和資金雄厚的大型企業為主，中小型農藥企業在氯蟲苯甲酰胺高額的授權成本下還難以入局。
山東友道化學今年已實現穩定生產150噸/月氯蟲苯甲酰胺原藥，二期10000噸/年原藥裝置及8000噸/年K酸中間體裝置已完成場地平整，管網、路網正在鋪設中，預計2023年10月建成投產。全部達產后，友道化學將實現氯蟲苯甲酰胺原藥產能11000噸/年，屆時將成為全球氯蟲苯甲酰胺原藥產能最大的生產企業。
氯蟲苯甲酰胺價格大戰
開啟
從2022年8月13日到2023年8月13日，氯蟲苯甲酰胺國產化正好一年的時間。
短短一年的時間里，氯蟲苯甲酰胺在登記、原藥產能端迎來了爆發式增長，企業對氯蟲苯甲酰胺的布局熱情也全面爆發，甚至走向瘋狂，陷入內卷。
圍繞氯蟲苯甲酰胺的一場“腥風血雨”的競爭正式開始了。
PLANTING
綠色·農業
ST紅太陽2023年7月19日舉辦投資者關系活動時表示，紅太陽憑借多年自主研發創新，形成了以自有中間體2,3-二氯吡啶為原料合成氯蟲苯甲酰胺的全產業鏈合成工藝，具有工藝路線短、成本低、節能環保等核心優勢，目前年產2000噸的氯蟲苯甲酰胺生產線已在重慶萬州生產中心成功建成投產，同時公司將對氯蟲苯甲酰胺新增產能進行規劃布局。
銀山藥業母公司輝隆股份于2023年7月17日接受9家機構調研，稱計劃建設年產2000噸氯蟲苯甲酰胺原藥及中間體項目，目前項目建設穩步推進。2023年7月18日美邦股份發行可轉債申請獲得上交所受理，募集資金總額不超過4.1億元。本次募集資金投資項目產品中包括2000噸/年氯蟲苯甲酰胺。2023年1月28日，內蒙古靈圣作物科技有限公司年產20000噸氯蟲苯甲酰胺項目（一期年產10000噸氯蟲苯甲酰胺）報批前公示。
2023年5月長青股份接受投資者調研時表示，公司在宜昌基地有年產1000噸氯蟲苯甲酰胺的項目規劃，目前公司正在進行該產品的登記工作。2023年1月29日浙江埃森化學有限公司年產500噸氯蟲苯甲酰胺生產線建設項目環評文件的審批意見在浙江省生態環境廳官方網站公示。廣信股份全資子公司項目分兩期實施，二期將建成產能1000噸的氯蟲苯甲酰胺項目。
另外，2023年7月利爾化學向投資者回復表示：公司積極優化5000噸氯蟲苯甲酰胺項目的生產技術，按照戰略規劃穩步推進，提高氯蟲苯甲酰胺的生產能力。山東億盛實業股份有限公司10000噸/年氯蟲苯甲酰胺項目建設也在穩步推進中。
據中農立華報道，截至今年上半年國內氯蟲苯甲酰胺已申報環評產能86000噸/年以上。在殺蟲劑市場，一場沒有硝煙的戰爭已經拉開了序幕。
業內人士透露，今年應該會有近200家農藥企業申報登記氯蟲苯甲酰胺及復配藥劑，下半年以及2024年將是氯蟲證件的集中下證期，原藥和制劑市場競爭會更加激烈和白熱化，這個賽道會愈發擁擠。當然，另一方面也說明了氯蟲苯甲酰胺是行業關注度最高的殺蟲劑品種。
經濟作物將是未來增長點
終端價格大戰開啟，市場爭奪戰打響
產能不斷擴張，對應的就是價格的一路下滑。
隨著氯蟲苯甲酰胺本土化生產以及產能的持續加大和釋放，其價格也出現暴跌式下滑。2022年，氯蟲苯甲酰胺有企業報價200萬元/噸，也有企業報價50多萬元/噸。
2022年10月30日，友道化學就在自己的氯蟲苯甲酰胺原藥產品上市儀式上表示，其氯蟲苯甲酰胺原藥的定價已經低于60萬元/噸，未來成本和售價將隨產能擴張持續明顯下降。國內制劑企業申報和登記氯蟲苯甲酰胺的成本也將會降到200萬元以內。
中農立華原藥價格指數顯示，截至8月20日，氯蟲苯甲酰胺原藥的主要原料價格處于上升通道中，售價接近成本，不排除后期成本倒掛或價格抬升可能，價格報到40.5萬元/噸。
業內人士表示，從200萬元/噸下滑到40.5萬元/噸，氯蟲苯甲酰胺原藥價格不是腰斬，是小腿斬，價格相差數倍就是市場競爭加劇的結果。隨著后市產能的釋放，原藥價格還有下降的空間，但也差不多到底了。未來2年氯蟲苯甲酰胺制劑產品的價格也將會有近一半的下降空間，性價比會不斷提升，銷售體量和增長潛力不可估量。但這也意味著終端價格戰已經開始，真正的市場爭奪戰已經打響，而且會越來越激烈。
業內人士透露，2023年氯蟲苯甲酰胺市場規模保守估計有20億元，但是各企業能拿到多少？在原藥價格腰斬，生產成本大降，大家都集中在價格戰的背景下，如何制定有效落地的營銷方案延長氯蟲苯甲酰胺的生命周期，樹立品牌，是需要企業去深度思考的。
據保守估計，2023年氯蟲苯甲酰胺市場規模在20億元左右，70%的市場都集中在水稻、玉米、棉花等大田作物。隨著產品的普及，經作類作物也將成為企業拓展的方向和新的市場增長點所在。
中國農藥信息網顯示，現在不少企業氯蟲苯甲酰胺的登記作物除了水稻和玉米等大田作物之外，還把自己的復配產品申請登記在了棉花、甘藍、花椰菜、豇豆、辣椒、西瓜、蘋果、甘蔗、桃樹、荔枝樹、煙草等特色經濟作物上，未來還可能拓展到柑橘上，使用范圍會由噴施拓展到撒施。
綜上，國產氯蟲苯甲酰胺的時代和機遇期已經來臨，市場注定充滿想象力，也將變得人聲鼎沸，擁擠不堪。硝煙彌漫，大戰開啟，群雄競逐，誰主沉浮？
很顯然，誰能夠更有效組合資源，誰能夠通過資源獲得獨特優勢并率先占領用戶心智，建立品牌，誰就有馳騁發展的機會。這就需要廠商保持專注，放長眼量，將錨拋在氯蟲苯甲酰胺市場更遠的地方，在練好產品研發和技術更迭的內功之外，重點做好品牌塑造的潛心深耕，才能行穩致遠。
OBSERVE
調研·觀察
長期以來，海南都是國內比較特殊的一個農資大市場，尤其是以嚴格管理著稱的農藥市場。
海南，是中國最大的經濟特區，是中國唯一位于熱帶地區的省份，是中國最大的反季節蔬菜、香蕉、圣女果、芒果等特色經濟作物種植區，也是執行國家農藥政策的先行者和風向標。
海南是中國農資市場開放最早的省區，是國內最早實行農藥批發專營特許制度的省區，也是國內首個對農藥實行產品貼標、賦碼的省區。
所以，海南農藥管理政策變化動向，一直備受全國農資行業尤其是廣大布局海南農藥市場的企業經營者的關注。
文/于平平
海南農藥經營格局
迎來新一輪變革
?“不再區分農藥批發經營和零售經營，降低農藥使用價格，相應地不再以招投標的方式確定農藥批發企業和農藥零售經營者，降低農藥經營成本，實行與國家農藥經營許可相銜接的管理制度……”
備受全國農資行業關注的海南農藥管理新政終于在7月24日落地。
7月24日，海南省人民代表大會常務委員會發布了第四次修訂的《海南經濟特區農藥管理若干規定》（以下簡稱《若干規定》），宣布取消農藥批發專營特許制度，降低農藥使用價格和經營成本。該規定將于2023年10月1日起施行。
這意味著市場容量超20億元的海南農藥大市場就此松綁，將迎來新一輪大變革，很大程度上也給整個農資界帶來好消息。所以，文件一發出便受到了廣大農藥經營者的認可和好評。
此次《若干規定》從2017版的六十條精簡至二十六條，采取“小切口、短快靈”的立法形式，堅持問題導向，針對農藥生產、運輸、儲存、經營和使用過程中的突出問題，進行了有針對性的修改。
海南農藥管理新政“靴子落地”
1997年，海南省在全國首先實行農藥經營許可制度，放開農藥市場，并在2005年出臺《若干規定》，將這一改革以法規的形式固定下來。
2010年7月，海南省人大頒布新修訂的《若干規定》，確立海南省農藥批發特許專營制度。2011年4月，海南省政府頒布《海南省農藥批發零售經營許可管理辦法》，規定至2013年，海南全省僅設2—3家農藥批發企業，每家注冊資金須在1億元以上；全省設18家市縣區域配送中心；設零售企業205家左右，原則上每個鄉鎮1家，注冊資金不低于100萬元，各市縣根據農業發展實際情況、國營農場布局和交通狀況等因素可作適當調整。2012年，海南發放了首批農藥零售經營許可證，標志著海南省農藥經營管理體制改革取得重大進展，也意味著廠家要想在海南銷售農藥產品，需要通過與政府招標的批發商合作。
此次《若干規定》優化了農藥經營管理機制，取消了農藥批發專營特許制度，不再區分農藥批發經營和零售經營，降低農藥使用價格，相應地不再以招投標方式確定農藥批發企業和農藥零售經營者的方式，降低農藥經營成本。實行與國家農藥經營許可相銜接的管理制度，符合條件的農藥經營者可以直接向經營所在地市、縣、自治縣人民政府農業農村主管部門申請辦理農藥經營許可證。
海南省農業農村廳相關處室的工作人員稱：這意味著海南農藥政策將與國家接軌，不再有批發和零售的差別，無須再貼標了；也意味著農藥產品進島更加自由，只要產品合規，流程合規，進島無須再備案審批。島外企業可以按照規定跟島內企業自由開展合作，農藥生產企業與經營者將有更大的選擇空間。
取消了農藥批發專營特許制度
OBSERVE
調研·觀察
取消了農藥批發專營特許制度意味著入島農藥銷售經營自由了，但也不代表是絕對的自由。
《若干規定》第八條為了適應農藥流通領域出現的新情況、新業態、新要求，進一步完善了藥品經營管理制度。一是推行電子臺賬，規定農藥生產經營者應當通過農藥信息管理平臺建立電子臺賬，完整、如實記錄農藥購銷信息，保證農藥來源和去向可追溯。二是建立健全網絡購銷農藥的制度，明確網絡銷售農藥應當遵守農藥經營的有關規定。三是明確了農藥廣告的審查部門，規定農藥廣告在發布前，應當由市、縣、自治縣農業農村主管部門對廣告內容進行審查，未經審查，不得發布。
推行電子臺賬、健全網絡購銷農藥制度
《若干規定》10月1日實施后，就意味著海南農資、農藥市場實行了與國家農藥經營許可相銜接的管理制度，也就是統一了市場，也意味著海南農藥市場將迎來新一輪的變革。
接下來，海南的農藥批發商、零售店數量會增多，進貨來源也會日趨多樣化，進貨成本會相應下降；產品數量和品規也會大幅增加，中小批發商、零售商、種植戶購買農藥產品的選擇空間會增大，農戶用藥成本也會相應下降。當然，市場競爭也會進一步白熱化，價格戰也會更激烈，行業會加速洗牌。對海南的經銷商來說，要積極尋找新的增長點，做好服務轉型。
新一輪變革開啟
海南是果蔬大省，2022年《海南省國民經濟和社會發展統計公報》數據顯示，截至2022年，海南省蔬菜(含菜用瓜)收獲面積401.71萬畝，產量605.43萬噸，水果收獲面積326.30萬畝，產量563.47萬噸。近年來，果蔬上以薊馬、蚜蟲、介殼蟲、白粉虱等為代表的抗性小蟲呈現逐年上升的態勢，防治形勢嚴峻。在農藥減施增效、農業綠色發展的背景下，海南一直貫徹“綠色防控”思想，通過生物農藥與高效低毒化學農藥相結合的用藥方式，集成推廣病蟲害物理防治技術、植物誘導免疫技術、生物農藥防治技術、高效低毒農藥防治技術的綜合防控方法，有效延長防控時效，減少施藥頻次，從而達到化學農藥減量，提升作物質量的目的。所以，生物農藥在海南有著廣闊的推廣和應用前景。
此次《若干規定》第四條，鼓勵扶持開發生物農藥等技術，對使用安全、高效的農藥，或者采用生物、物理等技術防治病蟲害的，縣級以上人民政府按照有關規定給予獎勵和補貼。鼓勵農藥生產經營者、農業科研單位、專業院校、專業化病蟲害防治服務組織、農業專業技術協會和其他社會團體等為農藥使用者提供技術培訓、指導和服務。
鼓勵扶持開發生物農藥等技術
由于地域問題，海南農藥禁限用管理一直以來都比國家的統一規定要更嚴格一些。2021年3月4日，海南省農業農村廳發布《關于海南經濟特區禁止生產運輸儲存銷售使用農藥名錄》（2021年修訂版），列舉了73種禁用農藥，相比農業農村部制定的《禁限用農藥名錄》多了7種。其中，全面禁止銷售和使用氰戊菊酯、丁酰肼（比久）、毒死蜱、三唑磷、氟苯蟲酰胺。
《若干規定》第三條規定，在海南經濟特區內禁止生產、運輸、儲存、經營和使用含有劇毒、高毒成分的農藥。因特殊需要確需生產、使用含有劇毒、高毒成分農藥的，應當經省人民政府農業農村主管部門批準，依法應當由國務院農業農村主管部門批準的，從其規定。省人民政府農業農村主管部門應當向社會公布并印發國家和本經濟特區推廣、限制和禁止生產、經營、使用的農藥品種的目錄及其適用范圍，并在農藥經營場所和村（居）民委員會辦公場所張貼。也就是說，在禁限用名錄這部分，還是以海南特區發布的為準。
禁限用農藥生產、使用監管更嚴格
《若干規定》發布之前，農藥電商是被嚴禁提及的。
但是此次《若干規定》第十條指出，通過互聯網等信息網絡從事農藥經營活動的，應當依法取得農藥經營許可證，并在其網站首頁或者從事經營活動的主頁面顯著位置持續公示其營業執照、農藥經營許可證等與經營業務有關的真實信息；相關信息發生變化的，應當及時更新。這與2023年6月20日農業農村部發布的《農藥經營許可管理辦法（修訂草案征求意見稿）》中的規定基本一致，如依法取得農藥經營許可證，并在顯著位置持續公示其營業執照、網絡交易平臺依法經營者資質等等。
這意味著農藥電商在2023年10月1日之后可以進入海南市場。《若干規定》要求通過網絡購買農藥的單位和個人應當提供真實、有效的購買信息。目前相關電商平臺的交易雙方，均是實名注冊或登記。
農藥電商進島要實名注冊或登記
OBSERVE
調研·觀察
“農資零差價”
理性看待
文/于平平
今年，和供銷社關聯最多的新聞關鍵詞應該就是“農資零差價”了。這也是今年以來，農資行業上下游關注和討論最多的話題所在。
在百度搜索一下就可以發現，此前很多地區早就報道過與“農資零差價”相關的內容，也有很多地區正在推廣實行“農資零差價”。
但是由于涉及的省份不是太多，再加上不同地區推廣力度存在著差異，所以之前大家的關注度并沒有像今年這么高。
而業內人士透露，“農資零差價”有點類似于醫藥的集采。就是農業生產當中的農藥、化肥、種子這些生產資料，通過政府或者合作社等相關組織，以最低價格招標的形式進行統一采購，而后再以平價賣給農戶，國家再對農資公司進行補貼，減少了中間環節，目的就是最大限度地讓利于民。
農資是糧食的“糧食”，直接關系到糧食安全和農產品質量安全。不難看出，“農資零差價”其實就是將零散的農資需求和供應整合起來，打破了農戶與企業之間的不對等，建立起了公平合理的農資渠道，致力于破解“農資買貴、農資安全”問題，為保障糧食安全提供更多質優價廉的農資，實現農業生產經營企業和農民的互惠共贏。
同時， 跟傳統的農資銷售模式相比，“農資零差價”模式也是一種農業社會化服務的新形式，是為規范農資市場秩序，從源頭上保障農資產品和農產品質量安全的重要舉措。
在業內人士看來，這兩年的土地成本越來越高，農藥、肥料的價格越來越高，種植戶可謂是苦不堪言，今年雖然農藥、肥料的價格降下來了，但是糧價又“跌跌不休”，農戶的收益也并沒有提高。“農資零差價”的推廣可以減少農戶尤其是種植大戶20%—30%的農藥化肥投入成本，又能有效打擊假農藥、假化肥流入市場，這種模式值得推廣。
在今年以前，業內多數人認為“農資零差價”就是炒作，是噱頭，但其實“農資零差價”模式已在全國多地試點推廣。
今年，江蘇、江西、浙江、廣西，云南、甘肅、寧夏、安徽等地區都出現了一些“農資零差價”的報道。這些地方大都建立起了省、市、縣三級供銷社聯建農資經營體系以及農資購銷聯盟。另外，中國供銷合作總社旗下的電商平臺親耕田，也在一直致力于打造農業生產資料零差價集采平臺。
例如，今年春耕期間，江西省樟樹市供銷社在全省率先開展化肥廠家直接訂購。市供銷社合作指導股股長介紹說：“我們采用廠家集采、直供農戶的方式，全部實行‘零差價’銷售、‘零費用’配送到戶，直接把質優價廉的化肥送到農戶手中。”
廣西今年也開始推進農資集采集配，集采運營正在分階段推進。廣西農資集采集配由廣西供銷社牽頭，廣西農資行業協會承擔籌辦和建設，并成立了農資集采聯盟、農資云平臺。集采的首要任務是要降低農資大宗產品渠道成本，去除特肥等產品的偽高價。未來，廣西農資零售商可以轉化為鄉村農業服務站，經銷商可以提升服務能力，逐步轉型為農資配送中心、農業服務中心。
目前，廣西供銷社根據當前情況，結合市場手段，和品牌供應商合作在農資云平臺試行農藥低差率供應。在武鳴建設了試點，并在全區配供低差率農藥，供應的農藥選擇的都是一線品牌產品，明碼標價且價格一般比市場便宜20%以上，推廣性和差異化的產品可以保留合理低利潤，以便平臺健康運行。目前，低差率供應農藥首批供應商有廣西易多收，廣西田園、廣西輝隆、中國農資、中化、蜻蜓農服等。
此外，廣西供銷社還計劃聯合廣西田園，打造廣西農業社會化服務新平臺，提供農技服務、農機服務、農資供應、托管服務及農產品收儲等農業社會化服務，并且計劃建設農資生產和交易中心。
已在多地試點推行
?“農資零差價”本質是保障農民的利益
什么是“農資零差價”？
?“農資零差價”相對官方的定義就是“零差價”農資供應服務，就是要求各個銷售環節的價格都相同，消除價格差異，避免農民在購買農資時被不法商家故意提高價格或者買到假冒偽劣產品，保障農民的利益，促進農業可持續發展。
OBSERVE
調研·觀察
理性看待“農資零差價”
要說“農資零差價”全國推廣力度最大的地區，非江蘇莫屬。截至2023年，江蘇省除徐州和連云港以外的地區基本上實現了“農資零差價”。
其實，為了加強農藥使用和市場管理，江蘇省從2010年就率先在蘇州市推行化肥平價和農藥“零差率”統一配供服務。其中，農藥“零差率”即對主要農藥品種實行公開招標確定供貨廠家，農藥按廠家在投標時的中標價直接供應給農戶，農戶購買農藥時得到了“零差率”的直供價和中標價低于出廠價部分的雙重優惠。其中，種田大戶可由配送點送藥到戶，普通農戶可由配送點配送到村，再由村配送到農戶家，打通了服務農戶的“最后一公里”。
據了解，江蘇省農藥“零差率”配供體系，是由各地成立農藥集中配供工作領導小組，按照“政府采購、財政補貼、統一配供、零差率銷售、信息化管理”的原則，依托供銷社農資公司及農資供應網絡，構建的農藥集中配供體系，所提供的農藥配供價即為招標采購價，甚至會更低。統一配供的農藥全部為低毒高效農藥或生物農藥，由政府相關部門統一實施招標，不達標的企業完全不能進入。
2017年3月，江蘇省農委和江蘇省供銷合作總社聯合發文，在全省范圍內逐步推行農藥“零差率”統一配供。2021年3月，鹽城市政府辦公室印發《關于推進農藥集中采購零差率統一配供工作的通知》，要求鹽城市區在三年內（也就是到2024年），其他縣（市）在“十四五”內基本實現稻麥種植農藥集中采購零差率統一配供。
江蘇省化肥、農藥“零差率”配供體系就是“農資零差價”模式。截至2022年年底，江蘇全省開展農資集采統配縣（市、涉農區）級供銷合作社達58個，農藥集采統配服務面積820萬畝。截至2023年2月底，江蘇全省系統售給農民化肥50.8萬噸、農藥7753噸。
可以說，江蘇省已經成為全國“農資零差價”推廣的省份樣板。目前不少省份都前往江蘇學習經驗。
草銨膦
機會將在2024年出現?
如果未來供銷社在全國大范圍推行“農資零差價”， 那么我們農資行業將會發生哪些變化？我們的農資人該怎么辦？
業內人士表示，“農資零差價”雖然現在只是在經濟發達的南方省份試點推行，但這股風暴如果真的席卷全國，那么，農資行業將迎來三大變化：
1.農資生產企業一定要具有成本優勢，集中采購。同質情況下，價格為王，你是做化肥的，家里就得有礦了；你是做農藥的就得有原藥了。
2.農資生產企業要具有研發能力。即使沒有原料優勢，但產品要獨一無二。
3.農資配送商取代經銷商。現在的農資經銷商，特別是零售商將有一大批退出市場，經銷商將會逐步轉型為農資配送中心、農業服務中心，零售商將會轉化為鄉村農業服務站。
不難看出，盡管“農資零差價”在全國部分地區只是試點推行，但帶給農資行業，特別是農資渠道商的影響是深遠的。就像河南一農藥企業負責人說的：“‘農資零差價’長期推行下去，農資行業可能就要大洗牌，甚至有很多農資零售商要面臨失業的危險。同時，對企業布局市場也會形成影響。
所以，對于“農資零差價” ，我們農資人肯定要給予足夠的重視，但不要過度恐慌，要理性看待。
目前“農資零差價”只是供銷社在部分區域試點的行為，全國大范圍推廣還需要一系列的條件支撐，還要看地區經濟發展能否匹配支撐。而且，大家知道，在農資行業農業技術比農資產品更重要，產品只是橋梁，農戶真正需要的還是技術服務。
這也要求我們的農資經銷商、零售商在未來做好自我轉型，不斷精進自己的“內生長”，練好內功。持續做好作物聚焦，探索出系統化、專業化的服務體系，成為某一細分領域的莊稼醫生、植保醫生、營養醫生，為農戶賦能，這樣才能確保在未來市場競爭中處于不敗之地！
2023年以來，草銨膦價格大縮水，截至9月3日,95%草銨膦原藥價格跌至6.3萬元/噸。
草銨膦價格縮水對生產企業雖然是沉重打擊，但對于終端使用者農戶來說，應該是個利好消息。
雖然草銨膦身價大跌，20%草銨膦100毫升 （一噴霧器用量）零售價格已經跌至5元/瓶，和草甘膦及敵草快等滅生性除草劑相比，已經具有極高的性價比了，但是，本年度草銨膦的市場銷售量，并沒有想象中的大。
在價格大縮水之下，農民朋友采購草銨膦除草的積極性卻不高。為什么會出現這種情況？
江蘇省已成區域推廣樣板
文/佰秀農業
OBSERVE
調研·觀察
農藥行情持續下跌，導致觀望情緒蔓延
草銨膦價格的下滑，貌似已經沒了底線。從2022年第三季度開始，草銨膦原藥就有了下滑的苗頭，當時很多業內人士都認為屬于暴漲后的理性回調，即便是噸價跌破30萬元/噸時，大家依然如此認為。
當草銨膦噸價跌破20萬元/噸時，很多制劑企業便開啟了拿貨模式，大家一致認為，這個價格已經接近市場預期，淡季備貨模式可以開啟。
然而，驚喜總是在不經意間出現，據一位農藥生產企業負責人透露，采購回來的草銨膦原藥尚未灌裝生產時，價格就已跌破10萬元/噸的大關。
就當大家認為這已經是草銨膦的底線時，誰能想到，短短數月過去，草銨膦已經打破歷史最低價紀錄？
在沒有最低、只有更低原則下，草銨膦原藥價格一次次沖擊著業內人士的認知，這也讓很多制劑企業遭到沉重打擊。
在銷售等待期，某企業連續降了3次價格，依然未達到經銷商的理想值。所以，在大降價面前，制劑企業和經銷商屬于兩輸狀態。
對于草銨膦的最終使用者農戶而言，雖然感受不到降價的“刀光劍影”，但頻頻變化的零售價格和豐富的信息渠道傳遞（短視頻），讓他們也產生了觀望情緒。
選擇渠道增多，草銨膦已非必需品
有農資經銷商表示，草銨膦雖然已經回歸到極具性價比的除草劑產品行列，但長期居高不下的價格，已經讓農民朋友“敬而遠之”。
對于非耕地除草，草甘膦是首選；對于行間定向除草，精喹禾靈及乙羧氟草醚、乳氟禾草靈、砜嘧磺隆等亦可替代。還有近兩年出現的氰草津+硝磺草酮+莠滅凈滅生性除草劑組合，上升勢頭也比較迅猛。
所以，即便草銨膦已經具備了高性價比，但農戶敵草快的使用慣性，依然不會戛然而止。
季節因素，與用藥旺季失之交臂
和同等觸殺的敵草快相比，草銨膦防治雜草的范圍更寬，尤其是對禾本科雜草，這是敵草快的缺陷，也是草銨膦的優勢。而對我國大部分種植區而言，7月份之前是行間除草的黃金期，也是草銨膦的使用旺季。但是這段時間內，受行情波動和農民消費慣性影響，草銨膦未能及時切入市場。
進入下半年，草銨膦依然無法撼動草甘膦的除草地位。
轉機或在2024年
本年度草銨膦雖然價格降幅較大，但市場占有率卻沒能及時跟上，和以上三點因素有極大關系。在原藥價格觸底穩定的前提下，農藥經營渠道在2023年第四季度有了充足的時間和精力去布局2024年的滅生性除草劑市場。
有專家表示，恢復了性價比的草銨膦一旦在市場上普及，在滅生性除草劑行列里，也就沒有敵草快什么事兒了。
COVERSTORY
封面人物
青島海大生物集團股份有限公司
董事長單俊偉
單俊偉：
向海而生，海洋科技賦能綠色農業
青島海大生物集團股份有限公司（以下簡稱“海大生物”）成立于2000年8月18日，是一家專注海洋生物資源開發利用的高新技術企業。公司自創建以來，長期專注于海洋生物產業領域，現已形成“新型功能特肥、功能生物制品、海洋環保服務、海洋健康食品”四個業務板塊；建設了“青島膠州生產基地、乳山溫喜生產基地、榮成人太生產基地、青島高新區海洋生物制品產業基地”四個生產基地；公司業務覆蓋全國30個省、自治區、直轄市，產品長期出口歐美等60多個國家和地區，國際商標在歐洲、美洲、非洲、大洋洲、中東、東南亞等50多個國家完成注冊，建立起了圍繞海洋生物資源規模化開發利用的成熟產業鏈條。
建設海洋強國是實現中華民族偉大復興的重大戰略任務，發展海洋科技也成為具有戰略意義的國之大事。青島海大生物集團董事長單俊偉帶領團隊持續23年專注于海洋生物領域，深耕藍色海洋產業，用科技創新為企業發展創造持久內生動力，以技術創新、產品創新、模式創新引領了海洋功能特肥行業的發展，開啟了我國海洋生物資源在綠色農業領域應用的不平凡的創業歷程。
文/胡晶晶
海大生物
封面·人物
cover story
1988年，單俊偉從山東海洋學院（后更名為中國海洋大學）畢業后留校任職，師從管華詩院士并長期從事海洋生物資源的開發利用、海洋藥品和食品的研究開發工作。2000年，單俊偉于中國海洋大學校園內創建了海大生物，依托海洋大學的學科優勢開展海洋生物資源的開發和利用工作。2005年，單俊偉在中國海洋大學獲得教授級高級工程師職稱。
海大生物在20多年的發展歷程中，始終堅持技術創新和產品創新、以市場為中心、以用戶為本的發展理念，持續提升企業源頭原創的創新能力，帶領研發團隊積極開展產學研合作，在創新中開辟發展新領域、新賽道。目前海大生物已獲得50余項發明專利，以源頭創新來帶動產品開發和產業升級，不斷開發出滿足用戶需求的高品質、高附加值產品。
經過20余年的發展，海大生物聚焦主業，使以海藻肥為代表的海洋功能肥料成為種植戶的必需品。海大生物持續以科技創新手段推動產品迭代升級，已研發出4大品類、200多個品種海洋生物肥料。目前海大生物業務范圍已拓展到國內30個省、自治區、直轄市，出口到全球60多個國家和地區。
當下國內海洋功能肥料產業蓬勃發展，已經開始向產品高質量、技術高水平發展。“海大生物始終堅持一個大目標—用科技創新、技術進步持續為新型高效海洋功能特肥賦能，提升農業投入品性價比，降低對土壤環境的危害，提高農產品品質。”單俊偉談到，要相信科技的力量。那些相信科技創新的企業，根據市場發展趨勢及時作出產品創新戰略調整，將有很好的銷售業績和收益，只有相信科技、依靠科技，才能實現好產品的升級，帶動種植模式升級和農產品品質提升。
海大生物自創建伊始，就帶著濃厚的科技創新的基因。“海大生物的發展既得益于山東半島得天獨厚的海洋生物資源優勢，也得益于中國海洋大學的科技成果和人才優勢，更得益于長期以來海大生物和中國海洋大學優勢學科相結合的原創性創新。”單俊偉強調，海大生物將始終堅持傳承求真務實的科研精神，以持續的科技創新驅動企業高質量發展。
海大生物集團持續深耕海洋生物產業，圍繞“海洋功能特肥、功能生物制品、海洋環保服務、海洋健康食品”四個業務板塊，建立起了圍繞海洋生物資源規模化開發利用的四個產業基地，“其中青島高新區海洋生物制品產業基地是‘專、精、特、新’的產業化示范基地，是功能生物刺激素行業的全球‘燈塔工廠’”。單俊偉介紹，其裝備水平、硬件投入、產能規劃目前都是一馬當先的，是基于企業未來更長遠的戰略需求和發展的支撐。
高新區工廠 9月將正式全面投產運行。投產后，新一代雙藻源生物刺激素SEA-D30、APAA、GALA、動物免疫增強劑等高端海洋生物制品將在這里規模化生產，屆時海大生物將提供全新的植物營養、動物營養技術領域的核心功能因子和功能型生物制品，推動大健康產業高質量發展。
23年，始終保持技術原創性
封面·人物
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“目前海大生物擁有一支以博士、碩士為主的近百人的研發隊伍，并與中國海洋大學、自然資源部第一海洋研究所、青島農業大學等高校院所建立長期穩定的產學研合作關系，聯合國內外知名的行業專家，共同建設了多個科技創新平臺。”單俊偉介紹道，海大生物先后主持和參與了國家級、省部級、市級重大科技項目40余項，擁有6大類核心技術。強大的科技研發力量，讓海大生物始終走在我國海洋生物產業發展的前沿，其以褐藻和綠藻為原料的雙藻源生物刺激素、殼寡糖、魚蛋白肽等功能海洋生物制品、新型海洋功能特肥產品技術水平和產銷規模已處于行業前列。
海大生物每年在技術研發上的投入均在2000萬元以上，并保持每年20%的遞增率。單俊偉介紹，海大生物已經做了大量的技術儲備工作，這些技術創新可以助推海洋功能特肥行業的技術進步和產業升級。
譬如海大生物聯合中國海洋大學起草的海藻酸快速檢測標準—間羥基聯苯法，可以準確檢測產品中海藻酸的含量，簡便快捷。該方法經過五六年的應用，已經在海藻肥行業中普及。再譬如海大生物的滸苔科學處置和資源化利用技術，實現了對打撈滸苔的全部資源化利用……
海大生物先后獲得國家工信部“專精特新‘小巨人’高質量發展企業”“山東省瞪羚企業”“青島市市長質量獎”“山東省制造業單項冠軍”等殊榮，入選山東省“十強”產業集群領軍企業儲備庫，并獲“青島市科技進步獎”“山東省科技進步獎”和“國家海洋工程科學技術獎一等獎”等多項獎項。
“創新是一個持續過程，不是短暫的一個階段。”單俊偉說，海大生物堅守主業，不斷創新，又擁有優質的資源布局、大量的人才和技術儲備，未來企業的快速騰飛是必然的。
23年，始終保持技術原創性
CROPS
作物中國
封面·人物
cover story
來到海大生物，見到單俊偉，我們發現海大生物就像大海一樣擁有著澎湃的生命力。它流淌著單俊偉以及整個海大生物團隊的創新激情和未來夢想。在這個特殊的經濟時代，海大生物通過不斷的科技創新已成為具有強大競爭力的資源鏈接平臺、產品創新平臺和客戶賦能平臺。
關于海大生物的未來，單俊偉概括了三個詞語，“國際標準”“資源優勢”“行業領先”。海大生物未來會持續帶動海洋功能特肥行業的發展，會把更多創新產品推向國際舞臺，和世界上最優秀的企業的產品去對標、去競爭、去合作。
而我們相信，“一直在奔跑”的海大生物一定能夠在新技術、新產品不斷升級的浪潮中始終保持旺盛的生命力和競爭力，在激烈的市場競爭中闊步前進，用更好的海洋科技賦能全球綠色農業，帶動行業高質量發展。
以海大生物重磅推出的雙藻源生物刺激素特肥之“芯”SEA-D30為例，單俊偉進行了重點介紹。SEA-D30是以綠藻滸苔和褐藻海帶兩種海藻為原料，經國際專利技術雙海藻酶酵耦合提取技術制備的雙藻源生物刺激劑。SEA-D30富含30%海藻酸，既有褐藻海帶豐富的海藻多糖，也有綠藻滸苔的鼠李糖、天然的植物生長因子，兼顧了速效與長效（綠藻速效好，褐藻長效緩釋好），理化性質優越，具有全水溶、強螯合、高穩定性、復配性強的優勢，應用范圍廣。
特肥之“芯”名字的由來也頗有深意。“智能化、數字化社會業態離不開芯片。”單俊偉解釋道，由此海大生物開始切入“智肥”概念。“智肥”要根據作物生長、土壤環境的情況來變化配方，這時不變的就是“芯片”，也就是SEA-D30。SEA-D30作為一種新型特肥增效功能因子，在作物生長過程中有很多優異的表現，如能提高肥料利用率，減少土壤養分流失，改善土壤團粒結構，提高作物抗寒、抗旱、抗鹽堿等抗逆能力，提升作物品質，增加作物產量。
單俊偉堅信，SEA-D30是技術創新和多學科技術結合優化產生的具有核心競爭力的產品，一定會成為全球極具影響力的海洋生物刺激素產品。
出農資大市場
“桃”
“桃之夭夭，灼灼其華”“竹外桃花三兩枝，春江水暖鴨先知”“人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開”“去年今日此門中，人面桃花相映紅”……
自古以來，題詠桃花的傳世佳句數不勝數，在神話故事里，桃更暗含健康長壽的美好寓意。桃樹原產于我國，是我國最古老的栽培樹種之一，有四千多年的種植歷史。中國既是全球最大的桃和油桃生產國，也是最大的消費國。公開數據顯示，中國桃和油桃消費量占全球消費總量的60%以上。
文/于平平
PLANTING
作物·中國
桃子，作為我國種植面積前十位的單品水果之一，1200多萬畝的種植面積下，自然蘊藏著巨大的農資市場容量。
一般一畝桃大約種植400棵桃樹，桃樹的肥料投入是比較高的，需要農家肥、尿素及復合肥等各種肥料，每畝化肥正常使用量為80—120斤，年費用在800元左右，農藥年投入在200元/畝左右，所以一畝桃一年農資投入費用在1000元左右。按照1200萬畝的種植面積來估算，市場容量就在120億元以上，農資需求巨大。
所以，桃樹也一直是眾多農藥、化肥廠商重點布局的果樹作物。山東、河南、河北、湖北、安徽、陜西是廠家重點布局的區域，其中，山東蒙陰是競爭最為激烈的區域。
種植面積超1200萬畝
在種植格局上，我國形成了華北、黃淮海、長江三大優勢桃產業帶，以及東北和西北的設施桃產業帶。長江中下游以早熟桃為主、黃河流域以中晚熟桃為主、環渤海灣以反季節桃為主。
在品種上，多元化品種格局已初步形成。白肉普通桃占主導地位，如奉化雨露、白花水蜜、五月鮮、六月白、肥城桃、深州蜜桃、砂子早生、倉方早生、大久保、春雪、京玉、中華壽桃、春美、霞脆、映霜紅等。以錦繡、錦香、黃金蜜系列、中桃金系列為代表的鮮食黃肉桃快速增加。曙光、中油、瑞光、滬油、紫金紅等油桃種植面積占桃總種植面積的20%以上，其中中油4號、中農金輝、中油8號等為主要栽培品種。中蟠桃11號、中油蟠7號、中油蟠9號、金霞油蟠等蟠桃、油蟠桃是目前市場的新熱點品種。
在種植面積和產量上，據新中國農業60年統計資料、國家統計局以及聯合國糧食及農業組織數據，2019年我國桃樹種植面積達到1500萬畝，2021年種植面積為1237.55萬畝，產量達到1601.65萬噸。受總量和結構性過剩、賣難等問題的影響，2019年后種植面積有所下降，基本保持在1200萬畝以上。
在區域種植面積上，山東省是第一大產區，《2022年山東省統計年鑒》數據顯示，2021年山東省桃栽培面積211萬畝。第二位是河南省，《2022年河南省統計年鑒》數據顯示，2021年河南省桃園面積140.25萬畝。第三位是河北省，《2022年河北省統計年鑒》數據顯示，2021年河北省桃園面積92.63萬畝。
農資市場容量龐大
PLANTING
作物·中國
由于我國桃主產區的果實發育成熟期正是夏季高溫高濕季節，為病蟲害發生創造了有利的環境條件，所以，近幾年，桃樹病蟲害呈高發態勢。
桃樹主要害蟲有蚜蟲、介殼蟲、桃小食心蟲、梨小食心蟲、紅蜘蛛、尺蠖、桃蛀螟、卷葉蛾、桃潛蛾、綠盲蝽、果實蠅、天牛等。主要病害有瘡痂病、桃炭疽病、褐腐病、細菌性穿孔病、真菌性穿孔病等，每年造成減產達30%以上。
中國農藥信息網顯示，截至2023年8月25日，我國現有登記農藥45611萬個，其中可用于桃樹且在有效期內的農藥產品154個，占比0.34%。其中，單劑79個，混劑75個。
登記用在桃樹上的藥劑中殺蟲殺螨劑有100個，占2/3，其次是殺菌劑41個，占登記總數的27%，植物生長調節劑7個，昆蟲性信息素4個，均為梨小迷向素；除草劑中，在有效期內的僅有巴斯夫歐洲公司登記的18%草銨膦可溶液劑，并將于2024年9月21日到期。
在登記的桃樹用殺蟲殺螨劑產品共100個，共涉及桃小食心蟲、梨小食心蟲、蚜蟲、天牛、介殼蟲、尺蠖、紅蜘蛛7種害蟲。防治介殼蟲的登記藥劑僅有522.5克/升氯氰·毒死蜱乳油，只有科迪華和陜西上格之路兩家公司登記。防治天牛的登記藥劑僅有黑龍江森工農化有限公司登記的3%高效氯氰菊酯微膠囊懸浮劑。
業內人士表示，桃樹雖然有1200多萬畝種植面積，但是跟大田作物相比還是小宗作物，再加上桃樹屬于比較嬌貴的果樹，出現藥害損失比較大，因此，礙于成本,企業登記比較少，未來企業的登記空間非常大。目前企業聚焦的增量市場主要是以蚜蟲、介殼蟲、桃小食心蟲為代表的抗性小蟲防治和以細菌性穿孔病為代表的細菌性病害防治，以“技術服務+綜合解決方案”展開在細分領域的上量競爭。
對于未來桃樹小蟲的防治趨勢，陜西一企業負責人表示，組合產品、復配產品是主流。除了產品組合和復配外，利用助劑為產品增效日益普遍。另外要引導農戶以預防為主，綜合防治，堅持防重于治。
在桃樹抗性小蟲防治上，科迪華、諾普信、廣東真格、上格之路、明德立達等企業都是這個領域的佼佼者。
登記空間大，小蟲防治是熱點
品質種植是果品優質優價的基礎，桃樹也不例外，近幾年在總量和結構性過剩、賣難問題的影響下，農戶的用肥結構和用肥理念也在發生著改變。
芭田農化服務主管李正濤表示，近年來，國內多數桃主產區連年種植，導致土壤酸化板結嚴重，桃生理病害，如裂核、流膠、缺素現象頻發，造成桃樹樹體普遍偏弱。所以，相較于前幾年以無機肥料為主，近幾年農戶尤其是種植大戶在品質種植理念下用肥更注重有機物質的補充，更加注重長遠品質的提高。以腐植酸、海藻、液體菌劑為代表的特肥開始受到農戶的青睞，占比逐步提升，占到總體用肥的50%以上。
拉多美化肥有限公司華東戰區總監王小川也直言，肥料企業近幾年主要聚焦如何提高桃的產量和品質，特別是品質，比如降低裂核率，提高耐儲性，提高風味口感等。所以，近兩年種植戶的用肥水平在逐步提高，農戶想法從增加產量逐漸向提高品質轉變，用肥開始傾向于能夠修復土壤保持養分、壯根、增色增甜、提高桃品質的功能性特肥產品。
品質升級加速，特肥市場潛力大
芭田目前主要聚焦湖南、河北產區，在秋冬底肥期主要推薦芭田有機無機三型和生物有機肥；在春季萌芽開花前期推薦芭田硝酸銨鈣系列產品；膨果期主要推薦鉑金同比和鉑金高鉀；在轉色采收前推薦芭田果大美、黃金美等系列產品；在采果后的月子肥推薦橙皮精油系列、黃金系列、鉑金系列等。
拉多美目前主要聚焦山東蒙陰桃產區，主推硝基穩定性長效肥虎甲（13-8-23）、腐植酸鉀墨翠（17-17-17和18-5-25）產品。施用后蜜桃果樹生長旺盛，根系發達，果樹周邊土壤疏松，病蟲害減少，坐果率提高，而且果實轉色快、產量高、糖度高、口感好，桃子可提前3—5天上市。
無疑，在優質優價日益成為水果行業的新標準的當下，桃的品質會越來越受到農戶的關注，這也決定了企業要想在桃產區實現快速上量，就要從提升品質方面著手。產品在提升品質方面越有優勢，就會越受桃產區農戶的歡迎。當然，一個產品要想在產桃區快速上量，首先要能真正解決焦點問題且質量穩定，其次要有好的營銷和技術服務團隊，最后要開展高頻度的“示范+觀摩”才行。
桃的品質會越來越受到農戶的關注，這也決定了企業要想在桃產區實現快速上量，就要從提升品質方面著手。
行業水平不斷提高，
文/胡晶晶
PLANTING
作物·中國
850萬畝大蔥穩定供應市場
“廚房必備乃食材，味道辛香撲面來。”
大蔥作為生活必備的調味品，很多菜式中都少不了它的身影，在中國蔬菜生產中占有極其重要的地位。
近年來，隨著勞動力、化肥、農藥、土地等價格的快速上漲，大蔥的生產成本增加，種植大蔥的效益下降，農民的生產積極性也開始降低。
但是，隨著行業水平不斷提高，我國大蔥生產和供應基本保持供需平衡。
實現周年栽培
中國是世界上蔥屬蔬菜栽培面積和產量較大的國家，全國不同地區主栽不同品種的蔥。其中植株高大、假莖較長的被稱為“大蔥”或“青蔥”，也就是我們最熟悉的大蔥。
中國是大蔥的原產地，全國種植面積850萬畝左右，產量2000萬噸以上，主產區為華北平原、東北平原、西北與內蒙古高原、淮河流域、秦嶺以北和黃河中下游地區，其中華北平原是最大的大蔥主產區。
山東、河南、河北三省大蔥種植面積約計330萬畝，約占全國大蔥種植總面積的39%；總產量之和超過全國大蔥產量的一半。其中，山東章丘被命名為“中國大蔥之鄉”，全國唯一大蔥產業“中國特色農產品優勢區”。章丘大蔥品牌價值達到52.91億元，被列入農業農村部2022至2025年農業品牌精品培育計劃。
傳統大蔥一年只有一季集中上市。近年來，各主產區開展了大蔥良種繁育、工廠化育苗、四季種植茬口選擇等系列配套技術研究，種植技術逐步得到提升，在山東、河南等主產區大蔥已經實現了周年栽培。
目前，國內的大蔥品種主要有國產長白蔥、進口鋼蔥、國產鐵桿蔥等。從種植面積來看，進口鋼蔥的種植面積占比達到70%左右。進口鋼蔥2008年左右進入中國市場，品種抗重茬、抗病蟲害、抗寒能力都很強，蔥白較長，品質高，蔥稈硬還耐運輸。
有明顯的周期性變化
市場行情不穩定是經濟作物的通病。近幾年，大蔥價格經歷了“過山車”式的波動，呈明顯的“大小年”周期性變化，且一年之中的波動也非常大。
針對大蔥價格周期，高級農藝師孫中偉表示，從大蔥價格5年一個周期看，大蔥平均畝收入超過7000元，還是露地蔬菜中收益相對高的作物。
“大蔥，好管理，便于機械化，而且經濟效益非常可觀。從種辣椒、種番茄、種西紅柿一路走來，到最后摸索出來種大蔥最容易，也最能掙錢。”種植大蔥30年的耿東奎表示。
今年上半年的大蔥價格持續走低讓不少蔥農喪失了種植信心，但是有多年種蔥經驗的蔥農基本上已經適應了市場變化，一般都還會按照自己的種植計劃來種蔥。
大蔥集中上市一般是造成大蔥價格下降的主要原因。比如3月市場上銷售的大蔥主要來自江蘇啟東、福建漳州等產區。由于前兩年春季大蔥價格高企，農民種植積極性提高。去年江蘇、上海、浙江、福建一帶大蔥有較大幅度擴種，大蔥生長期內又沒有受到惡劣天氣影響，不僅種植面積擴大，畝產也有一定增加，使得總產量大幅提升，導致國內大蔥價格從今年1月初開始進入下行通道，3月底江蘇啟東和福建漳州大蔥已經進入上市高峰期，產地價格持續走低。4月下旬大蔥均價開始有所回升，此后一直到8月底價格較為平穩，如7月24日—8月22日山東臨沂鐵桿大蔥價格為0.60—0.66元/斤，但與往年同期相比低了不少。秋冬季，山東、河北、河南等產區大蔥陸續上市，屆時銷售壓力將會進一步增大。
PLANTING
作物·中國
投入高，農資市場容量可觀
種植大蔥農資投入較高，肥料800元/畝左右，農藥200元/畝左右，按照農藥、肥料投入1000元左右計算（不同區域、不同種植水平具有一定差異），我們粗略估算大蔥的農資市場容量為85億元左右，非常可觀。
大蔥根部易生根蛆，葉部易受薊馬、斑潛蠅危害，病害主要是疫病和霜霉病。根部的病蟲害一般從土壤上下手，比如噻蟲嗪溝施，提前預防，效果就非常好。其他季節性病蟲害，如疫病，還是直接打藥效果比較好。拜耳、先正達、安道麥、龍燈、諾普信、利爾等企業都是大蔥產區代表性農藥企業。種植面積較大的蔥農，在選擇農藥時偏向于選大公司產品，或可以直接對接的靠譜企業。而且低毒的農藥，或者生物農藥，也已經成為蔥農首選。
要想大蔥高產，合理施肥非常關鍵。現下蔥農面臨土壤板結、鹽漬化、酸化、菌群失調、重茬等問題。在大蔥種植過程中，蔥農一般使用高氮、高鉀復合肥，并加上農家肥、生物有機肥、微生物肥料等。除底肥之外，還要分期進行追肥（著重在蔥白生長初期和生長盛期進行），以充分滿足各個生育周期的需要。蔥農對品質較好的肥料認可度比較高，中化化肥、芭田、金正大等大品牌的復合肥深受農戶喜愛。
一些企業和經銷商或者專業合作社合作，根據大蔥需肥情況，結合自家的產品制定一整套的施肥方案，增加肥料利用率，降低施肥成本，以讓作物長得更好，產量更高。
隨著物流、冷鏈的發展，蔬菜要面對全國市場的競爭，各產區要發揮自己的產區優勢，抓住銷售關鍵節點，把農產品銷售出去，才能更好地提高收益。
由于價格波動極易影響蔥農種植積極性，部分產區開始探索大蔥目標價格保險。如截至2022年，山東章丘共簽訂大蔥目標價格保險面積14.80萬畝，共賠付農民4691萬元。8月章丘區對今年的大蔥目標價格保險保費補貼工作進行安排部署，確定2023年大蔥目標價格為1.06元/斤，確定保險金額為3500元/畝，保險費為245元/畝。
另外，大蔥上市時間非常長，也能夠對沖掉價格波動的影響。比如河南西平縣露地大蔥一般在3月20日-4月20日育苗，定植時間能從5月中旬一直到7月，甚至可以到8月，上市時間可以從11月到第二年3月。種植戶可以根據市場行情隨時售出。
不過，想要大蔥有足夠長的銷售時間，需要有技術的支撐。
迫切期盼全程機械化生產
隨著技術進步，播種、開溝、育苗、移栽、培土、收獲等大蔥種植的各個環節已經可以實現全程機械化，規模化種植大蔥也更為輕便。
但是，目前我國大蔥種植機械化程度偏低，大部分地方大蔥生產主要依靠大量的人工，尤其是移栽、收獲環節，勞動強度大，人工成本高。大蔥在移栽、收獲環節實現機械化，將為大蔥生產帶來革命性變革。
如，傳統人工移栽一人一天只能種半畝地左右，改為機械化移栽后一個人、一臺機器、一小時就能種一畝，效率大幅提升。而且移栽機能在作業期間更穩定地“輸出”，標準化程度高，保證了大蔥的產量和質量。
實現大蔥移栽環節機械化的基礎條件，就是實現大蔥丸粒化。經過丸粒化的大蔥種子大小均勻一致、表面光滑，能滿足多種播種器械的要求，在提升種植效率的同時為農戶提供大蔥精量播種。
作物種子丸粒化并不是新鮮事兒，但丸粒配方價格高昂，一度制約了技術的進步。近年來，河南省大宗蔬菜產業技術體系專家團隊進行技術攻關，篩選出了以草炭粉、滑石粉和硅藻土為主料的配方，與商品粉相比，性能接近，成本降低了約40%。
另外，目前蔥農使用的大蔥收獲機一般以小型收獲機為主，只能起蔥，收獲季仍然需要雇用大量人工分揀、捆扎、裝車。因此，收獲機應用也有很多難題需要攻克。
營銷時評
文/劉新兆
農藥銷售市場依然可期
升級戰略，
我們堅信，農資企業每年的戰略制定過程一定是嚴肅認真的、高規格的、多層次的，因為2023年上半年實在過得不好，所以都想升級2024年的企業戰略，在明年把今年失去的拿回來，重振雄風。那么如何才能做好2024年的戰略升級呢？
2023年上半年的農藥市場究竟經歷了什么，以致市場死氣沉沉？
行情比冰山還冷！價格斷崖，庫存積壓，市場不動，終端無力。
企業付出真金白銀做生產，付出真心做產品，付出真情做渠道，到頭來生產的產品成了庫存，策劃的新品無人買單，付出真情的渠道除了低價一律不認。
業績慘淡！銷售額報不得，利潤率看不得，新產品推不得，半年總結復盤，開始不談業績談推廣、不談銷售談服務了。
但是筆者想問，假如明年業績好了，你還有技術、服務的內容嗎？技術推廣和服務不是業績下降時的“護身符”，而應該是業績增長的“護衛兵”。
產品就像高原燒開的水，表面沸騰，實際沒有100°C！今年最火的產品當屬氯蟲苯甲酰胺了，除了“氯蟲”成為搜索關鍵詞，哪個企業的產品品牌被記住了？虛假繁榮罷了。
個體找不到成就感，處處都是挫敗感。業績上沒有成就感，產品推廣和技術服務處處碰壁，給的都是用戶不需要的。不管是高層領導、中層干部，還是產品經理、業務經理，甚至剛入行的新人，在2023年都迷失在了農藥行業的亂象之中。有人說是因為一線人員不懂農業、不愛農村、不會技術、不去公關、沒有實操，的確如此，作為農業相關人員我們不是要去“接地氣”，而應該自帶“土地之氣”，尤其是高層領導、中層干部們。
今年的農藥市場到底有多難？
當前的農藥企業，尤其是頭部“大廠”要認清行業、找出賽道、確定戰略、堅定執行。
今年的農藥市場就是一面“真容鏡”，隱去了所有企業在疫情期間的“華麗妝容”，照出原形。
“美顏濾鏡”其實也不止這三年，從2018年農藥新政策開始，一直到2022年，疊加出農藥行業五年的繁榮期。中東部的農藥企業在北渡（東北）西遷（西北）中擴大產品品種，生產許可證下的產品無序增加 （委托加工變成了產品代理銷售），到了2023年出現一個證件20多個企業經銷，衍生出上百個品規的現象。
這是農藥企業“產品中心化”的結果。什么是產品中心化？
所有人經商的唯一目的就是要盈利，并且在盡可能長的時間里多盈利。企業就是要賺錢，越多越好。而在過去的生產經營中，幾乎所有公司都用了同一套總體戰略達到這一目標，這套戰略可以稱為“產品中心化”。
定位戰略、定價策略、差異化等都是圍繞產品展開的，因為產品中心化簡單易行，產量提高、市場份額加大，利潤自然就增長了。但是“產品中心化”的基石上出現了裂痕，尤其是農藥產品在2023年表現得相當明顯：
由于技術進步以及新技術產生并被復制的速度加快，傳統營銷下產品生命周期縮短；
互聯網信息化導致的地緣優勢喪失，靠信息差賺錢的時代結束了；
顧客權力提升與話語權提升。
以產品為中心的農藥企業會變得越來越脆弱，在今年更加明顯，難以抵御競爭，尤其是草甘膦、草銨膦等產品的價格競爭，進入白熱化。
農藥企業褪下“華麗妝容”
MARTETING
因此，筆者認為，在做戰略定位過程中，需要做出以下改變：
農藥制劑企業的服務重心從經銷商到零售店、種植大戶的轉變；
營銷重點從“產品為王”向“作物方案”的轉變；
宣傳焦點從“差異賣點”向“應用場景”的轉變。
在中國農業植保市場有一個這樣的現象：曇花一現的產品多，歷久彌新的產品少。
一個化合物在某種病蟲草害上防治效果好，企業推出一款產品，最多一年就過剩了，陷入價格泥潭。
專利化合物剛過專利期，還沒有分享紅利就飽和了，價格低到讓你懷疑人生。
你策劃了一個產品組合，或是防病，或是殺蟲，或是除草，市場認可，效果優異。第二年，市場上一窩蜂出現各種相似甚至相同的組合，推廣力度比你大、價格比你低、包裝設計比你好、宣傳投資比你高。于是，市場就亂了。
為什么會這樣呢？我們看看其他行業，像快消品（如咖啡、飲料）行業出現的元氣森林就沒有那么快被復制。這是為什么呢？要理解這一點就必須弄明白，今天，農藥市場到底是增量市場還是存量市場？兩種類型采取的戰略不同，戰術目標也不相同。
增量市場，發現需求多出產品，跑馬圈地開發客戶。這似乎已成為“一個美麗的傳說”，在18億畝耕地數字之下，沒有凈增量，只存在結構性的增量。
存量市場，圍繞用戶深耕痛點，產品結構精準定位，這才是未來農藥市場的常態。氯蟲苯甲酰胺看似增量，其實只是產品增量，而非所在市場的增量，是搶占其他競品（如甲維鹽）之后獲得的。甲維鹽市場為什么容易被搶占，而代森錳鋅的市場不容易被競品搶占呢？拋開殺蟲、殺菌的不同，品類代表的表現是最大的成因—甲維鹽幾乎沒有代表產品，而大生作為代森錳鋅的品類龍頭一直深耕用戶，是用戶在選擇大生—當然，未來大生的增長也是在用戶的選擇，而非渠道利潤。
所以，我們所處的農藥行業，在國內制劑端，應該是整體的“存量市場”，局部、結構性的“增量市場”。
農藥企業戰略定位需要重新思考
進入8月，農藥企業的研討會就開始了，今年研討的主題有兩個關鍵詞：戰略和增長。這就涉及到如何進行科學營銷，在市場端執行戰略，實現增長。
農藥企業如何才能做到科學營銷呢？對農藥企業來說，當前迫切需要改變過去對營銷的片面理解，用科學的營銷理念和方法來武裝自己，關注長期利益，而不應急功近利。
首先，企業必須建立以顧客為中心的營銷理念；其次，企業需要洞察顧客的心理和行為；最后，企業需要掌握并運用科學營銷的體系和方法。
筆者梳理出以下7個給企業帶來增長的討論維度，供大家參考：
分析用戶，找到你的顧客是誰。18億畝耕地不是你的目標市場，1950萬畝的草莓也不是你的目標市場，安徽長豐21萬畝草莓才是你的市場；3億從事種植的農民（9億農村戶口數）不是你的客戶，需要防治抗性水稻二化螟，接受每畝成本20元（或15元）的農民才是你的客戶。其實就是市場細分，用戶細分，全部都要等于什么也抓不住。你的目標用戶是誰，你的產品策劃給誰銷售、給誰使用？要好好討論。
利用政策變化尋找機會獲得增長。種植業司已對標簽管理征求意見，海南的新政策已經出臺并在近期實施，勢必對企業、渠道、用戶產生影響，如何應對，怎樣才能抓住機會？要好好討論。
在結構變化中獲得增長。這方面主要包括產品結構、作物結構、渠道結構。當前農藥市場雖然有復合增長，但是總體穩定，屬于存量市場，需要從產品結構調整和升級中尋找增長機會。今年的氯蟲、環磺酮，需要從作物結構調整中尋找機會—甘肅的高原夏菜、寧夏西瓜向甘肅轉移、妮娜皇后等高端葡萄的種植增加。新政策、新趨勢下渠道結構調整已經開始，能夠適應未來發展的具有技術服務能力的經銷商一定是優質資源，而定位是高端、中端還是低端，需要好好討論。
農藥企業如何才能做到科學營銷？
marketing
營銷·時評
找到科技創新獲得增長。施藥技術創新（飛防專用配方），產品應用擴展（阿維菌素防治福壽螺），制劑創新（微囊懸浮劑）， 在這些新領域尋找增長機會，同時也一定會侵蝕原有市場，要快速轉型。在未來你有哪些技術創新？需要好好討論。
抓住消費升級獲得增長。抓住種植大戶痛點，新功能產品需求（生物刺激素、植物生長調節劑）—種植大戶不一定在意你的產品價格，而是在意你能否解決問題（25元/畝的“秋多收”玉米解決方案照樣被接受），提高農產品品質的刺激素和植調劑也會成為未來的增長點。是否圍繞這些需求布局產品、開發客戶、尋找用戶？需要好好討論。
升級農藥營銷模式獲得增長。建立數字化營銷體系，打造技術服務型營銷團隊。不要再讓種植大戶填寫簽到表了，也不要手工輸入用戶信息了，在數字化時代，農藥企業必須運用數字化工具提高效率，積累數據，實現宣傳數字化、營銷數據化。要不要投資數字化、要不要賦能新營銷、要不要全員提高技術服務能力？需要好好討論。
改革組織架構激發活力獲得增長。這是內生因素。如何從“躺贏”到“穩贏”，從上到下重拾創業精神？要不要構建應對新政策、適合未來發展的組織架構，改革成“用戶×作物”為核心的營銷體系？更要好好討論。
同時，營銷戰略模型需要繼續深入討論，形成以下作戰計劃支撐：
產品的作戰計劃—去“產品中心化”當然不是不重視產品，產品是基礎，要在產品之上去做關于“用戶×作物”層面的思考。
渠道的作戰計劃—中國農藥市場渠道的關鍵作用是公認的，但是內部也發生了變化，零售店的作用依然明顯，但是直接做種植大戶的經銷商成為不可忽視的上升力量，企業需要做好渠道布局。
作物的作戰計劃—農藥產品的使用者雖然是社會化服務組織、種植大戶或農戶，但最終的展現是在作物上，越來越多的企業開始關注作物、了解作物、定位作物、服務作物，未來“用戶×作物”是企業的工作落地點。
人才的作戰計劃—這里的人才不是“以產品為中心”的人才，不是“經銷商驅動”的人才，也不是壓貨、鋪貨、回款的業務型人才，而是懂產品、解渠道、會技術、習得作物的復合型人才，需要企業內部培養。
2023年市場難做？這只是開始！
新一輪的政策、市場調整已經到來，農藥企業需要調整戰略再出發
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營銷·時評
文/李科成
農資經銷商，
企業為什么要拋棄你？
最近幾年流行一句話：當時代拋棄你的時候，往往連聲招呼都不打！今天把這句話送給農資經銷商，同樣適用。
曾幾何時，做農資經銷商可謂無限風光——只要業績放在那里，在廠家眼里你就是“大爺”，無論走到哪里都是好吃好喝好招待。現如今，很多曾經呼風喚雨、睥睨群雄的經銷商們慢慢地開始被廠家冷落、疏遠甚至拋棄了。
來，讓我們一起看一看哪些經銷商在被廠家拋棄？看一看這里面有沒有你的影子？
不思進取的經銷商
這是“躺平式”經銷商，他們趕上了行業發展的好時候，是行業紅利的受益者，他們成功過、輝煌過，也風光過……或許是因為在“溫水”里泡久了，或許是錢已經賺夠了，現在的他們眼中已經沒有了光，沒有了繼續奮斗的欲望。
他們一天當中花在工作上的時間最多只有半天，剩下的時間不是喝酒、唱歌就是打牌、釣魚，每天都過著優哉游哉的幸福生活。不難想象，他們被市場淘汰只是早晚的事情。
怨天怨地的經銷商
這類經銷商就像魯迅的小說《祝福》里的悲劇人物祥林嫂一樣，整天把“生意難做錢難賺”掛在嘴邊，逢人就訴苦，見人就哭窮。
遇到經營困境，他們首先不是從自身找原因，而是把責任歸咎于外部環境，諸如行業競爭太激烈、廠家支持力度太小、農資電商沖擊嚴重、極端天氣頻發、農作物價格走低等等。這類客戶身上的負能量太重，廠家碰到了一般都會繞著走。
單打獨斗的經銷商
他們公司沒有團隊或者團隊人很少，整個公司最厲害的就是老板本人—能賣貨，又能送貨；能開發客戶，又能維護客戶。
這類經銷商之所以成為“孤家寡人”，有的是認為自己無所不能，沒有必要招人；有的是把錢看得太重，不舍得花錢招人；有的是公司太小或老板太弱，根本就招不到人。總之，這種靠老板一個人單打獨斗的經銷商已經很難滿足行業發展的需要，做不大是必然的事情。
不愿投入的經銷商
這類經銷商屬于“葛朗臺式”經銷商，他們一心只想著賺錢，卻不舍得花錢，甚至對自己都摳摳搜搜。在市場拓展上，只要涉及到花錢的地方，他們是能不花的就盡量不花，能讓廠家出的自己絕對不出。
可以說，一個不舍得投入、不敢承擔風險的經銷商，絕對不是廠家可以“托付終身”的好對象。
故步自封的經銷商
這是“活在過去”的經銷商。不能否認，他們曾經很優秀，也確實取得過成功。但是，過去那些成功的經驗讓他們變得自負、倔強，他們經常用的語言是：“想當年”“我認為”“我覺得”“我的想法是”……別人的建議，無論好與不好，他們都很難聽進去。
顯然，沒有廠家愿意和一個故步自封、冥頑不化的經銷商合作，長此下去，他們必將失去越來越多的優質廠家。
追求暴利的經銷商
時至今日，依然還有不少經銷商以單品利潤作為第一追求，更夸張的是，有些經銷商產品的批發利潤甚至大于零售商的銷售利潤。這種本末倒置的做法嚴重違背了農資產業鏈的分配原則，給廠家在當地市場的產品推廣帶來了嚴重的負面影響。
未來，只追求自己的眼前利益、不考慮廠家利益、缺乏長期主義精神的農資經銷商，遲早會被廠家拋棄。
不做新品的經銷商
這類經銷商只喜歡賣市場上認知成熟的常規產品，一來這些產品已經經過市場多年的檢驗，幾乎沒有什么風險；二來種植戶對產品非常了解，銷售起來沒啥難度。他們對市場上新出現的產品通常比較抗拒，擔心會出現這樣那樣的問題，而且，新產品上市的前期需要花時間花精力去推廣—付出得多、得到得少。
可以斷言：一個不肯接受新產品、不愿推廣新產品的農資經銷商，一定沒有未來。
抗拒學習的經銷商
這類經銷商或許做了十幾年農資，但卻不懂農業技術。他們做生意靠的是客情關系、是價格優勢、是賒銷政策，而不是專業知識。他們對學習很排斥，不愿意在學習上花時間，更不可能花錢。
在這樣一個知識爆炸、學習為王的時代，沒有學習能力的經銷商將會喪失在未來市場的競爭力，自然就很難再進入有實力廠家的“法眼”。
妄自尊大的經銷商
有些經銷商仗著自己有實力有業績，根本不把廠家的人放在眼里，平時對廠家的業務員出言不遜、吆五喝六，甚至對廠家的高層人員也冷眼相待、愛答不理。
這種狂妄自大的經銷商很容易“失道寡助”，一旦市場上有了更好的選擇，廠家一定會毫不留情地將其換掉。
只想防守的經銷商
這是一群只想防守、不想進攻的經銷商。他們創業多年，隨著年齡的增長，慢慢地喪失了狼性、沒有了沖勁，只想守著眼前“一畝三分地”的存量市場，安安穩穩地賺點小錢。他們對新興客戶和新興市場，要么熟視無睹，要么敬而遠之。
俗話說：進攻就是最好的防守。一旦經銷商只想防守不想進攻，那么他注定越做越小，也注定將被更多的大廠放棄。
以上十種現象，歡迎廣大經銷商朋友對號入座。如果您的情況不符合這十點，那恭喜您，您現在活得應該有滋有味，繼續努力。
平南縣，廣西水稻主產區之一，水稻種植面積達40多萬畝。
受地形和種植傳統影響，廣西的土地流轉率并不高，50畝以上便是少見的種植大戶，但這在平南卻稀松平常。
服務大戶，無疑是一件高難度的事，但是平南萬翠農資有限公司（以下簡稱“萬翠農資”）的創始人陳景輝卻以一個“外來者”的身份，憑借優質產品和先進技術征服了這塊土地。
品牌故事
BRAND STORY
文/魏婉新
看“外來者”如何服務大戶
7月初的廣西平南，悶熱潮濕。早上7點，陳景輝就已經踏上了去稻田觀摩指導的路程，“一年365天，基本除了過年過節，都會去地里。”
此時平南的水稻已接近成熟，可以明顯看出試驗田中的水稻較對照田更加挺拔飽滿。但是為了更直觀地展示出差別，陳景輝下田，各拔了兩株水稻苗，進行現場測量觀察，使用住商肥料的水稻的分蘗數、穗長、長勢等均明顯優于對照田，讓農戶從數字上看到了住商肥料的增產效果。
這樣的觀摩會、測產會，陳景輝已經駕輕就熟，也得到了當地農戶的信任和認可。
其實作為外來者，陳景輝在平南的農資之路一開始走得并不順暢。
陳景輝家在廣東，父親是廣東的農資零售商。他很早就開始接觸農資行業，雖然沒有系統學習過農業相關的知識，但他對很多作物的種植技術都了如指掌，用陳景輝的話來說：“農民就是我的老師。”
2014年，22歲的陳景輝來到平南考察。他發現這里的柑橘種植技術落后，發展空間很大，是一個能夠大展拳腳的地方。
但作為一個外來的年輕人，農戶不愿意和他交流，甚至把他趕出果園。
面對窘境，陳景輝心里很不服氣，“你說我不會，那我跟著你學習。在學習中發現他的問題，都記錄下來，給出我自己的方案，慢慢地，他們就對我沒那么排斥了。”
可以說，平南萬翠最初的根基，都是通過一步一個腳印的實踐打下的。
談到在這個行業堅持的理由，陳景輝只有兩個字：熱愛。對于他來說，沒有比腳踏實地走在農田上更安心的事情了。
勤下地：因為熱愛，所以堅持
品牌·故事
Brand story
被問到和住商肥料合作的收獲時，陳景輝表示，最重要的是收獲了好產品—住商肥料的優秀品質，讓萬翠農資得以在激烈的行業競爭中脫穎而出。
“去年我們測產的水稻田，每畝多投入20元，產量卻可以增加15%—20%，增收200多元，同時肥料用量也減少了，節省了人工等額外費用，農戶只要用了，就不想再換。”陳景輝如是說。
同時，陳景輝也因為住商肥料收獲了許多其他的財富：以品牌為橋梁，結識了許多優秀經銷商。在這些人身上，他學習到了更多經驗，農資之路也越走越順。
可以說，住商肥料的品牌力，也是陳景輝農資生涯的生命力。
不斷學習，就不懼變化
善于學習和思考，是陳景輝身上最大的標簽。
強服務：離農戶越近，離競爭越遠
談到平南農資市場，陳景輝表示，近些年經銷商的競爭逐漸白熱化，價格“卷”得厲害。但同時，陳景輝也很驕傲，因為這些競爭基本上影響不到他。
品牌力帶來生命力
被問及萬翠農資發展的秘訣時，陳景輝毫不猶豫給出了兩個關鍵詞—技術、品牌，二者缺一不可。只有技術會產生不穩定因素，零售商今年賣這個、明年賣那個，頻繁更換品牌，會導致客戶流失，效果不穩定。
所以萬翠農資選擇與一個品牌保持合作，共同成長，這個品牌就是住商肥料。
陳景輝最初了解住商肥料是受家里的影響，參加工作后也一直關注著這個品牌，直到自己創業后主動尋求合作，開始了10年的共同成長。
與同路人一起前行
陳景輝是一個對自己認知非常明確也十分謙虛的人。
面對未來，他有著明確的目標：“短期目標是住商肥料水稻肥銷售能達到預期，長期就是堅持和住商肥料合作，穩步前行。”
被問到有沒有別的合作品牌，他坦言，平南和桂平的市場就這么大，住商肥料的產品足夠滿足需求，再增加品牌只是自己和自己打架，而且自己沒有那么多精力，也沒有自信能做好這么多品牌。
“服務好一兩個廠家，上量，這是適合小市場的做法。”陳景輝表示。
在合作零售商和農戶方面，陳景輝也有自己的原則，選擇住商肥料是看中它的品質和品牌，客戶也要選擇人品過關、能吃苦的“行商”，大家志同道合，才能一同成長。
陳景輝下一個要“攻克”的作物是桉樹，10月份開始做推廣工作。相信在住商產品的加持下，這個“年輕的老農人”，也可以在桉樹上取得成功。
陳景輝來到平南，是帶著柑橘種植技術來的，但是2017年前后，他發現平南柑橘開始大規模跟風種植，出現了極大的風險。
因此，一個在柑橘種植技術上擁有“舒適區”的人，毅然決定走出來，將關注重點轉移到水稻上。2018年，陳景輝還特意到湖南向當地的住商經銷商學習水稻種植技術。
這份觀察力和學習力，為之后萬翠農資轉型和住商肥料水稻肥推廣打下了堅實的基礎。
從湖南學習歸來之后，陳景輝開始了四年的蟄伏期，直到2022年下半年，他才正式開始進行大規模推廣。
被問及中間四年在猶豫什么時，陳景輝坦言，他在思考一個辦法，一個可以讓這個產品“一炮而紅”的辦法。“住商肥料的水稻肥是個很好的產品，我真的想把它推出去，不溫不火的效果是浪費了這個產品。”
中間的四年，陳景輝一直在各種水稻田上做實驗、找方案，學習各種技術，有自信能夠應對種植中的各種難題了，他才開始真正下手做推廣 。
現在的平南，枸杞、蔥花等特色經濟作物也在崛起，陳景輝也在不斷摸索，完善方案。
陳景輝認為，市場不會淘汰一個愛學習的人，所以他也從未停下學習的腳步。
Brand story
品牌·故事
河北是我國的農業大省，也是北方地區重要的糧食產區。今年8月初，受臺風杜蘇芮影響，京津冀地區普降暴雨，河北大面積農田被淹。據了解，此次洪澇災害共造成河北388.86萬人受災，31.97萬公頃農作物受損。
暴雨結束后，洪水退去，查看墑情、排水清理、復耕復種成為災區農民的當務之急。
了解到受災農戶急需肥料復耕后，芭田股份中南國際營銷公司緊急申請、安排調撥21噸芭田好肥料及受災群眾必需的生活物資，支援涿州、永清等受災地區，幫助其災后重建和復耕復產。
據了解，捐贈物資及肥料很快就被送達饒陽、高碑店、定興、獻縣等六個受災嚴重的縣市農戶手中。
災情凝聚大愛，危難更顯擔當！芭田的迅速響應和支援，用實際行動詮釋了“芭田—好肥料，是立德是行善”的品牌內涵！
濟困扶危顯擔當
考慮到災區的實際需求，芭田本次捐贈的肥料產品也經過了精挑細選，均是能夠解決災區主要問題的針對性產品。如芭田功能肥產品，能有效改良土壤，幫助作物恢復長勢。
對于芭田的捐贈，當地群眾也表達出了由衷的感謝。
肥料捐贈現場，近百名受災群眾排著長隊，或騎著摩托車、或推著三輪車，將一袋袋 “愛心肥”搬回家。
“謝謝，你們想得太周到了，我們正打算復種，你們就送來了肥料，真是幫到點子上了！”受災農戶一邊搬運肥料一邊說。
留楚鎮受捐辦公室負責人對芭田的愛心捐贈表示感謝，并為芭田送上了捐贈錦旗。她表示，芭田股份捐贈的愛心肥料非常及時，正好解決了受災農戶的燃眉之急。
?“敬天愛人，立德行善，是芭田的文化基因！洪水雖然已經退去，但是芭田的馳援不會結束。后續芭田還將安排農化服務團隊對受災地區農民進行種植指導，努力降低農民損失，幫助災區群眾恢復生產、重建家園。”芭田股份河北大區總監張國兵表示。
芭田肥料助復種
芭田馳援河北災后復種
立德行善，
8月初，河北多地普降暴雨，災情牽動著全國人民的心。作為我國重要的產糧省份之一，河北農田的情況事關當地農民一季的收成，影響重大。
暴雨過后，芭田股份積極回報社會，踐行責任擔當，成為幫助災區快速恢復生產、復種復耕的重要力量。
Brand story
品牌·故事
2007年以前，吉隆達主做無機微量元素。2007年左右，為了控制銅、鋅等重金屬在動物體內與糞便中的含量，確保生態環境安全和食品安全，吉隆達開始了從無機微量元素轉向有機微量元素的過渡與升級。
這次關鍵的戰略轉變與升級，讓吉隆達長期獲益。在農業領域，有機微量元素相比無機微量元素具有更廣闊的市場空間，這也為后期四川愛隆的成立與發展做好了鋪墊。
第二個關鍵節點是2015年，四川愛隆成立，吉隆達實現了從動物營養向植物營養的延伸。
2014年，四川大學的兩位老師提議，利用吉隆達的原料與技術以及研發生產能力，做有機微量元素肥料。
2015年，吉隆達集團董事長李達昌先生和副董事長呂宗良先生開始關注微量元素在作物上的應用。呂宗良從中央電視臺相關節目上了解到，我國作物嚴重缺乏生長所需的微量元素，且微量元素能夠在作物提質增產及減肥增效方面發揮關鍵作用。同年，呂宗良在一次植物營養大會上聽到張福鎖院士的報告，真正了解到了微量元素在農業上應用的重要性。
通過這些學習，呂宗良先生更加堅定了吉隆達集團在作物微量元素領域布局的決心。
2015年，吉隆達集團順應國家肥藥雙減和高質量發展的大趨勢，成立四川愛隆植物營養科技有限公司，開啟了吉隆達集團發展新篇章。
做有機微量元素的企業很多，四川愛隆憑什么讓人心中浮現出“有機微量元素看愛隆”的想法？
深入了解后就知道，這是強大的研發實力與生產工藝、全產業鏈優勢、獨有技術、全品類應用方案、穩定可靠的產品品質與效果共同組成的優勢。
技術研發層面，四川愛隆復制了吉隆達在動物有機微量元素上的成功經驗，也繼承了吉隆達集團一直秉承的理念—找專業的人干專業的事。它與四川省農科院、四川農業大學、四川大學、華中農業大學合作成立了中國微量元素營養研究中心和四川省動植物微量元素工程技術中心，快速完善了公司在植物微量元素領域的應用技術和產品開發能力。
此后，四川愛隆取得了多項研究成果：“小肽和氨基酸金屬螯合物生產工藝和產品”等成果獲得科技部和四川省科技廳多項創新基金支持；依托獨有ARHA有機螯合微量元素技術開發出高端水溶性“氨基酸金屬螯合鋅、鐵、錳、銅、鈣、鎂”等產品，走在國內前列。
憑什么“有機微量元素看愛隆”？
成為微量元素領域標桿？
四川愛隆緣何
如今，微量元素在農業生產中的重要性已經成為行業共識。遺憾的是發展至今，國內微量元素領域仍缺少頭部品牌和企業。
但走進四川愛隆，并進行深入交流和參觀后，筆者心中不由自主地浮現出了這樣的一句話——有機微量元素看愛隆。
為什么“有機微量元素看愛隆”，愛隆憑什么成為植物有機微量元素領域的標桿企業？
文/劉千里
四川愛隆，即四川吉隆達生物科技集團有限公司的子公司，后者是一家深耕微量元素26年的行業隱形冠軍。
1997年，吉隆達集團成立，成為國內較早從事動物微量元素的研發、生產經營的企業。
在發展過程中，吉隆達集團實現了從無機微量元素到有機微量元素的戰略升級，和從單一動物營養向動植物雙線營養的完美延伸。它始終堅持在微量元素細分領域做“一米寬，一百米深”的事業，年銷售額已突破7億元。
發展中，吉隆達集團經歷了兩個關鍵節點。
第一個關鍵節點是2007年，吉隆達集團開始了從無機微量元素到有機微量元素的戰略升級。
兩次戰略升級，造就四川愛隆
Brand story
品牌·故事
多年來，四川愛隆的水溶性微量元素產品在多個市場的主要經濟作物上進行了示范試驗和大規模使用，得到了廣大客戶和種植戶的高度認可。
尤其是2021年，四川愛隆推出“愛隆三劍客”：愛隆·小黃桶、愛隆·元素總動員、愛隆愛多靈。這三款產品在配方滿足精準營養需求的基礎上，特別添加了安全綠色的功能性助劑，強化了微量元素的功能性作用，集根際環境改良、防病抗逆、免疫保健、刺激生長、提質增產等功能于一體，暢銷市場。
當前，四川愛隆的“微+”系列產品已逐步被市場接受和認可，并初具銷售規模。對于水溶性微量元素系列產品的未來，四川愛隆也有著清晰的目標和規劃：3年內實現銷售過億元，5年內實現銷售2億元。
未來3年，四川愛隆將通過以下“五個強化”來達成發展目標：
再造植物營養領域的“吉隆達”
2022年，吉隆達微量元素研究院成立，旨在“深化微量元素基礎研究，創新微量元素功能營養”，為四川愛隆的發展提供了又一個強大的科研支撐。
生產工藝與生產規模層面，2021年初四川愛隆第三代有機微量元素生產基地—小漢有機螯合鹽新工廠建成投產。新工廠建筑面積15000平方米，總投資達1.2億元，擁有公司自主研發的氨基酸螯合微量元素智能化生產線，年產量達5萬噸，可同時生產15種產品，生產效率更高，品質更穩定。此外，該廠區還建有兩條年產能5萬噸的高端水溶肥自動化生產線，一條年產能8萬噸的中量元素水溶肥生產線，一條生物菌劑生產線，產能全部釋放可實現10億元年產值。
這意味著四川愛隆生產能力的全面升級，能夠為種植戶提供穩定可靠的全品類微量元素水溶肥產品。
在品質和應用技術服務層面，四川愛隆堅守了吉隆達集團對原料安全和食品安全的標準，尤其注重產品的綠色、生態、安全和品質。四川愛隆生產的每一批產品都要通過先進的設備檢測和體系檢測，確保流向市場的產品的品質與質量。
此外，微量元素產品重要的不只在于品質，更在于應用技術方案。四川愛隆針對不同作物在不同土壤、生長環境、生長階段對有機微量元素的不同需求，為客戶和種植戶提供完善的微量元素應用技術方案。
微量元素看愛隆，看的是愛隆從原料到制劑生產再到應用技術等全產業鏈的優勢，看的是愛隆先進的螯合微量元素技術優勢，看的是愛隆滿足各種作物在不同生長階段需求的全品類產品和技術方案，看的是吉隆達集團在微量元素領域持續26年的深耕……相信有機微量元素在農業上的前景，愛隆會讓業界清晰看見。
第一，強化研發，持續提升產品的市場競爭力。
第二，強化品牌與大單品打造，全方位提升企業與產品品牌形象。
第三，強化團隊建設與技術服務，全方位提升團隊規模、團隊素質和團隊服務。
第四，強化重點市場打造，布局開發潛力市場。打造云南、山東、海南、四川、東北等多個千萬級區域市場，同時布局開發新疆、廣西、陜西、河南、河北、江蘇和浙江多個潛力市場。
第五，強化渠道合作深度，重點打造15個三百萬級戰略客戶，40個百萬級優質客戶。
有機微量元素在作物營養上的市場與應用空間巨大，四川愛隆將在這條道路上繼續深耕下去，探索精微奧秘，再造一個植物營養領域的“吉隆達”！
有機微量元素在作物營養上的市場與應用空間巨大，四川愛隆將在這條道路上繼續深耕下去，探索精微奧秘，再造一個植物營養領域的“吉隆達”！
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