知時而變
卷首語
文/趙丹
“認清錯誤，及時止損，堅定意志，知時而變。
我渴望活下去的意志，超過幾乎所有人想要殺死我的意志。”
然而時至6月，“更好”好像也沒有出現。
只是看外行業的流量在流動：從AI（人工智能）到ChatGPT（聊天機器人程序），從洛邑唐裝到淄博燒烤，從馬斯克來華到蘋果發布會……
好像哪兒哪兒都是流量，又好像誰也霸占不了流量密碼。
農業、農資流量一直不大，即便是很多大佬都說農業領域存在機會，但是農業的不確定性太強，使很多人望而卻步。
對于今年的農資市場而言，好像也不太樂觀：原料價格捉摸不定，市場需求模糊不清，沒有哪個企業、哪個產品能一路高歌。
山不來就我，我便去就山。
好在大家已經不再完全依賴行情，各自憑著自己的判斷去努力拼搏。
就像小麥成熟期河南遭遇嚴重“爛場雨”天氣，怨天尤人有什么用？只能分秒必爭打贏“搶收大戰”，濕糧搶烘，盡量將損失降到最低。
就像上半年農資價格跌宕，貨到了價格又跌了，能怎么辦？只能用更好的服務去協助推廣，維護客戶，用解決方案護航客戶的增產增收，將價格的影響拉至最低。
有企業為了消化資源，為了更貼近市場，擴大優勢，持續擴大全國布局，在原來的空白市場建立基地；有企業為了吸引更多人才，在武漢、上海布局，戰略性地將營銷和研發部門都搬到大城市，以期在研發和智造方面有更好的發展……
不倦怠，不茍且，“堅定意志，知時而變”，爭取贏得更多的優勢。
除了去企業調研，我們也常去經銷商那里調研。做得好的經銷商轉變銷售方式，不只提供產品，還提供關鍵節點的技術及服務。
我寫了一篇關于經銷商“轉換思路，重新找到新的優勢”的文章，有讀者問，換個思路，真的能找到優勢嗎？
真的能嗎？
我好像也沒有確切的答案。
經營是多維的，內部因素定成敗。有人能知時而變，有人卻不能及時止損。就像經銷商的田間示范觀摩會，有經銷商每年能做幾十場、上百場觀摩會，為什么很多經銷商幾場都堅持不下來？
為什么要轉型？為什么要改變？
在一不留神就會被取代的時代，英偉達創始人兼首席執行官黃仁勛勉勵人們：認清錯誤，及時止損，堅定意志，知時而變。他曾經說：“我渴望活下去的意志，超過幾乎所有人想要殺死我的意志。”
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/06 中
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/06中
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調研·觀察
肥價易跌難漲？
專利到期在即，溴氰蟲酰胺國內市場風口將啟
封面·人物
毛國斌：理性對待發展和創新
作物·中國
高品質才是柑橘產業未來更好的出路
云南葡萄種植中的痛點及栽培管理關鍵技術
營銷·時評
存量時代，企業如何做營銷進化？
十年大考，農資電商向左還是向右？
品牌·故事
袁乃器：增長背后是財務思維
國產復合肥“模范生”如何練就？
【卷首語】
知時而變
看見·行業
原創專題/
走，去新疆掘金農資大市場！
大新疆，大農業
大市場，大機會
特肥價值洼地
做好技術服務才有未來
綠色·農業
土壤調理劑：萬億市場持續火熱
把優質品種與農技創新轉化為增產增收成果
云飛科技：深耕智慧植保,助力農業綠色高質量發展?
看見·行業 | 圖說
6月上旬，糧食大省河北省迎來小麥豐收。在先進種植方案的幫助下，河北省無極縣這片麥田的畝穗數、穗粒數、穗粒鮮重均有明顯增加。（供圖：埃爾夫農業科技有限公司）
作物增收，農民致富
需求增加與技術進步共同推動作物增產，助力農民增收致富
5月中旬，杞縣大蒜迎來豐收。目前，杞縣大蒜種植面積穩定在70萬畝左右，產量90萬噸，公用品牌價值評估達到51.56億元。
睿評
朱昌雄
中國農業科學院農業環境與可持續發展研究所研究員
氮、磷污染是我國農村目前最嚴重的水體污染，主要來源于畜禽養殖業和種植業。但對于土地來說，氮、磷則是流失到水體里的資源。推進生態循環農業建設，是促進流域農業農村污染防治的主要辦法。
魏利輝
江蘇省農業科學院植物保護研究所所長
對二氫卟吩鐵的一系列測試研究顯示，其抗逆、抗寒、穩產、增產、提質等效果明顯。二氫卟吩鐵是我國擁有完全自主產權的化合物，將是一個劃時代的產品。
宋 榮
遠大控股生物技術發展部總經理
目前全球生物刺激素市場以初創公司和小規模企業為主，發展前景較好，各大農化公司紛紛提前布局。預計未來生物刺激素市場年復合增長率將超過12%，遠遠高于農藥和化肥的增長率。
陳 棟
安徽金敦福農業科技有限公司總經理
未來大田特肥的機會與挑戰主要在做好服務、下沉到田地、解決農戶核心訴求、降低成本、提升價值等方面。大田化是特肥的發展趨勢，但還需要成長時間。
楊世超
青島華墾進出口有限公司總經理
隨著未來農業生產主體的變化，服務需求也將發生變化。這就需要農業服務實現服務的現代化和裝備的現代化，實現農業服務的標準化、產業化、規模化、信息化、自動化、智慧化、品牌化、生態化。
馬德草
埃爾夫農業科技股份有限公司銷售總監
作物增產面臨的瓶頸在于中微量元素缺乏，全國約有70%以上的土地存在缺素問題，尤其是中微量元素，絕對缺素、隱性缺素、復合缺素等問題較普遍。
看見·行業 | 熱點
《中國農業產業發展報告2023》發布
全球50家化工大企業一季度業績出爐
熱點
數據
5月8日，2022年度全國優質專用小麥質量鑒評暨產業發展大會在安徽省渦陽縣舉行。會議發布了《2022年中國小麥品質狀況》報告，并從全國180個優質強筋小麥樣品（涉及52個品種）中，篩選出了18個優質強筋小麥品種制作成面包，現場進行專家鑒評。最終，“谷神麥19”“濟麥44”“鄭麥379”“華偉305”“豐德存麥5”“豐德存麥21”“中麥578”等品種綜合得分較高，獲得專家組的一致認可。
我國優質專用小麥產業快速發展
據5月24日農業農村部消息，為奪取夏糧豐收，今年“三夏”期間，全國預計將投入1650萬臺（套）各類農機裝備，開展夏收、夏種和夏季田管機械化作業。隨著主產區冬小麥從南到北漸次成熟，高效的農機裝備保障了97%以上種植面積的夏糧收割，其中30%需要機械跨區作業。
5月16—17日，安徽省召開數字農業建設現場觀摩會。會議數據顯示，截至2022年年底，安徽省縣域農業農村信息化發展水平達到54.95%，居全國第4位，其中農業生產信息化率達到52.15%，比上年提高10.55個百分點，居全國第1位。
52.15%
2023年是《加快油茶產業發展三年行動方案（2023—2025年）》實施的第一年，國家林草局5月19日數據顯示，各產區一季度已完成油茶新增種植233.1萬畝、低產林改造231.14萬畝，年度計劃任務完成近半，完成補植補造66.87萬畝，占年度計劃任務的90.15%。
預計到2025年，全國油茶種植面積將達9000萬畝以上，茶油產能達200萬噸。目前，我國油茶種植面積在7000萬畝左右，茶油年產量約100萬噸。
233.1萬畝
越南在5月發布的一份詳細介紹其大米出口戰略的文件中表示，到2030年其大米出口量將由2022年的710萬噸逐步減少至400萬噸，出口收入從2022年的34.5億元降至26.2億元。此舉旨在確保其國內糧食安全，保護環境及適應氣候變化。越南是僅次于印度和泰國的世界第三大大米出口國，此舉可能會推高全球糧價。
越南將大幅削減大米出口量
5月下旬起，全國夏收夏種氣象服務全面展開，今年的氣象服務有三大新亮點：一是“氣象＋農機”加出新產品，助力“三夏”農機化生產高效有序推進；二是增加手機端推送，精準服務試點地區近150萬農機手、種糧大戶和農業管理人員；三是時段劃分更精細，可顯示當日上午、下午、晚間三個時段和未來三天日夜兩個時段農機作業適宜情況信息，每日更新兩次。
全國夏收夏種氣象服務新亮點
5月21日，中國農業科學院和國際食物政策研究所在北京聯合發布《中國農業產業發展報告2023》和《2023全球糧食政策報告》。《中國農業產業發展報告2023》顯示，當前中國三大主糧全產業鏈浪費和損失嚴重，稻谷、小麥和玉米的全產業鏈損失率分別為26.2%、16.7%和18.1%，約占三大主糧總產量的20.7%。到2035年，若我國糧食收獲、儲藏、加工和消費環節損失率分別減少1至3個百分點，可降低三大主糧損失約1100億斤。
截至5月底，巴斯夫、陶氏、萬華等50家國際大型化工企業相繼發布的2023財年一季度業績報告顯示，在成本和庫存的雙重壓力下，化工企業利潤下滑明顯。
其中，亞洲20家企業里，凈利潤處于虧損或同比下降的16家；歐洲14家企業里，凈利潤處于虧損或同比下降的有7家；北美16家企業里，凈利潤處于虧損或同比下降的有7家。
1650萬臺（套）
憑借著獨特的日照、地理位置和氣候條件，新疆，一直是中國農業文明的傳承之地，也是中國現代農業的先鋒之地，更是洞開中國西北農資市場的核心要塞。
尤其是近幾年，在西南、華南等地區進入充分競爭、陷入嚴重內卷、規模化種植和設施農業發展步伐加快的關口，擁有1.06億畝的耕地面積、3650.9萬畝的糧食作物、1850萬畝的林果面積的新疆，一時成為眾多農資廠商爭相布局競逐的重心。
中國這個天地最為遼闊、農業資源稟賦最為雄厚的區域，對各類肥料、農藥、種子等需求量都是巨大的。可以說，新疆，是一個擁有無限想象空間和無限可能的藍海市場，只要你足夠優秀，足夠努力，足夠有創新意識，就有無限的農資商機等你去挖掘。
策劃/本刊編輯部? ? ? ?執行撰寫/于平平
掘金農資大市場！
走，去新疆
掘金農資大市場！
大新疆，
大農業
原創專題
新疆維吾爾自治區2022年國民經濟和社會發展統計公報數據顯示，2022年新疆全年糧食種植面積3650.9萬畝，比上年增加93.3萬畝。其中，小麥種植面積1730.4萬畝，比上年增加27.5萬畝；玉米種植面積1718.3萬畝，比上年增加52.95萬畝；豆類種植面積78.54萬畝，比上年增加19.56萬畝，其中大豆面積60.12萬畝，比上年增加31.69萬畝；油料種植面積175.2萬畝，比上年增加5.4萬畝；甜菜種植面積80.1萬畝，比上年增加8.7萬畝；薯類種植面積34.7萬畝，比上年增加0.05萬畝。
2022年全年糧食產量（含薯類）1813.50萬噸，比上年增加77.72萬噸，增產4.5%。其中，夏糧產量655.17萬噸，增產2.2%；秋糧產量1158.33萬噸，增產5.8%。谷物中，小麥產量653.49萬噸，比上年增產2.1%；玉米產量1080.51萬噸，增產6.7%。
新疆兵團糧食作物單產居全國之首，新疆兵團農業農村局數據顯示，2022年，新疆生產建設兵團糧食種植面積511.95萬畝，總產量達315.35萬噸，較2021年增加34.47萬噸，增長12.3%；總產增量占全國增量的近1/10，占全疆增量近1/2。據了解，新疆深入實施藏糧于地、藏糧于技戰略，所以，小麥的種植面積會持續增大，農資潛力不容小覷。
新疆，是一個即使調低了飽和度依然美到極致的地方。新疆的美，不僅是因為它有雄偉壯闊的天山，廣袤的草原，一望無際的戈壁和沙漠，更因為它有五彩的瓜果，潔白如雪的棉朵和金色的麥浪。
都說，不到新疆，不知中國天地之遼闊。相信很多人初識新疆，對它的印象就一個字：大。
大，不僅體現在新疆面積之大，也體現在新疆的地大物博。
新疆維吾爾自治區，簡稱新疆，位于中國西北邊陲，是中國5個少數民族自治區之一，也是中國陸地面積最大的省級行政區，面積166萬平方公里，占中國國土總面積1/6。 新疆下轄14個地、州、市，89個縣（市）和新疆生產建設兵團。以天山為界，新疆又劃分為南疆和北疆。
根據第三次全國國土調查數據，新疆耕地面積達到1.06億畝，總體規模位居全國第5。其中水澆地、旱地、水田分別占比96%、3.15%、0.85%。
大家總是驚嘆于新疆農資市場之大，這背后說得更多的是新疆雄厚的農業資源稟賦，即多元的農作物結構。
年均日照時數2600—3300小時，豐富的光熱資源，給了新疆藏蓄萬物、滋養眾生的能力。所以，新疆自古就是國家糧食生產的主力省份，也是目前國內最具增糧空間的省份之一。其主要優勢體現在后備耕地充足，人均耕地面積為全國平均水平的兩倍，耕地面積保有量居全國前五；水資源利用空間大，總量834.4億立方米，居全國前列，穩定性高；工業污染相對較小，大氣、水、土壤質量優于多數省份，是生產綠色有機生態農產品優勢區。
新疆是麥田、稻田、棉田、瓜田的大集合。不僅種植有小麥、玉米，也有廣為種植、品質優良的水稻，還有豆類（包括大豆、紅小豆、綠豆）、薯類（包括馬鈴薯等）、油料（包括花生、油菜籽、芝麻、葵花籽、胡麻籽）、甜菜等，主產區主要為伊犁、塔城、庫爾勒、阿勒泰、昌吉、和田。除哈密市、吐魯番市外，新疆其他12個地州都有水稻種植，種植面積100萬畝左右。
糧食作物面積達3650.9萬畝
原創專題
“吐魯番的葡萄，哈密的瓜，葉城的石榴人人夸，庫爾勒的香梨甲天下，阿克蘇的蘋果頂呱呱，阿圖什的無花果名聲大，下野地的西瓜甜又沙。”長久以來，新疆除了是糧食作物大省，還是聞名全國的瓜果之鄉。瓜果品種繁多，品質優良，每年3—12月，都有水果成熟上市。
具體來看，新疆的瓜果有：葡萄、蘋果、香梨、紅棗、杏、石榴、核桃、無花果、巴旦木、桑葚、蟠桃、阿月渾子（開心果）、冬棗、沙棘、伽師瓜、哈密瓜等，是名副其實的 “大果盤”。
2021年新疆統計年鑒數據顯示，2020年新疆水果種植面積達1362萬畝，占全國總種植面積的13%。其中，紅棗種植面積620萬畝，占全國總面積的1/3；葡萄種植面積184萬畝，居全國之首；蘋果種植面積103萬畝，占全國總面積的約3.4%；杏種植面積174萬畝，居全國首位；梨種植面積107萬畝，庫爾勒香梨區域公用品牌價值連年快速增長，連續5年在全國各地梨類中排名第一；桃種植面積35萬畝；核桃種植面積621萬畝，居全國第二位。
新疆光照資源充足，全年日照時數達2550—3500小時，無霜期150—240天，所以，有利于葡萄進行光合作用，提高葡萄的品質和產量，也讓葡萄成為備受矚目的水果明星。新疆有兩千年的葡萄種植歷史，種植區主要分布在東疆吐魯番、北疆伊犁及南疆阿克蘇等地區，主要品種有和田紅、新葡7號、木拉格及無核白等50多個優良品種。
要說新疆經濟的支柱產業，一定是棉花，棉花也是企業進駐新疆深耕的核心作物。
世界棉花看中國，中國棉花看新疆。新疆是我國唯一的長絨棉生產基地，又以高密度“密矮早膜”種植、水肥一體化滴灌和全程機械化著稱。種植面積常年穩定在3000萬畝以上，全疆86個縣市中有73個縣市種植棉花。據國家統計局數據，2022年全國棉花播種面積4500.4萬畝，總產量597.7萬噸。2022年新疆全年棉花種植面積3745萬畝，比上年減少13.7萬畝，占全國棉花種植面積的83.2%；新疆棉花產量539.1萬噸，占全國棉花總產量的90.2%；單產143.93公斤/畝，比上年增加7.50公斤/畝，增長5.5%。總產、單產、種植面積、商品調撥量連續28年位居全國第一。
新疆棉花在耕、種、管、收各環節已基本實現全程機械化。每年3月底4月初，新疆棉花春播便會自南向北拉開序幕，多數棉農會利用搭載北斗導航自動駕駛系統的精量播種機在棉田春播。在植保環節，也早已找不到打藥棉農的身影，都是無人機噴灑為主。
每年脫葉作業季期間，為了滿足3000多萬畝棉花作業的需求，全國大批飛手與植保無人機都會前往新疆進行作業。其中，大疆、極飛是新疆棉花無人機應用領域的兩大龍頭企業。
在采收環節，新疆棉花也早已基本告別了彼時的手工采摘，機械化采摘已經普及。據農業農村部統計，截至2022年，新疆棉花機耕率達到99.86%，機播率達到99.06%，機采率達到81%，棉花耕、種、收綜合機械化率達到93.96%。
在全球棉花供大于求、極端氣候頻發、耕地承包費持續大幅上漲、價格持續震蕩、收益整體下降等因素的影響下，新疆棉花種植面積近兩年也有小幅的縮減。例如，南疆部分棉區熟地租賃價已經超過1000元/畝，種植成本不斷上漲。
鄭氏化工新疆大區經理于佳表示，因為前幾年棉花行情較好，北疆的種植大戶賺到了錢，開始大舉去南疆包地種棉花，包地都是幾千上萬畝，迅速把南疆的耕地承包費、水費、種子、農藥、肥料、薄膜、滴管帶、農機等等的價格都炒起來了。2019年新疆棉花地熟地承包費一般600元/畝左右，現在普遍1300元/畝左右。北疆農戶的涌進也把先進的“干播濕出”技術帶到了南疆，并快速普及。這就導致底肥 （磷酸二銨）的銷量快速萎縮，而在北疆已經成為大路貨的大量元素水溶肥在南疆迅速升溫。包括南疆普遍用于棉花苗初期的有機類水溶肥，如氨基酸、腐植酸、海藻酸等液體有機水溶肥的銷量也得到快速提升。
棉花面積達3745萬畝
瓜果占全國總種植面積的13%
走，去新疆
掘金農資大市場！
原創專題
走，去新疆
掘金農資大市場！
大市場，
大機會
1.06億畝的耕地面積，3650.9萬畝的糧食播種面積，1850萬畝的林果面積，驚人的數字背后意味著大市場、大機會。
所以，業內都把新疆農資市場視作一塊“肥肉”。近幾年，農資廠商和資本爭相涌入新疆農業，市場的熱度高燒不退。
中藥材、蔬菜種植頗具規模
瓜果之外，新疆的中藥材、蔬菜的種植也頗具規模。據不完全統計，截至2021年，新疆中藥材在地面積450萬畝左右（除紅棗外），主要集中在甘草、紅花、肉蓯蓉、紅枸杞、黑枸杞、羅布麻、薰衣草、薄荷、麻黃等大宗藥材品種。
新疆蔬菜種植主要以設施大棚為主。據新疆農業農村廳數據，截至2022年，全疆（地方）在田蔬菜面積153.2萬畝，主要品種有番茄、辣椒、大白菜、洋蔥等20余種。
綜上，“大”是新疆農業有別于國內其他區域市場最鮮明的特征，多元的作物資源稟賦注定造就出新疆龐大的農資需求。這里對各類肥料、農藥、種子等的需求量都是巨大的，是一個充滿想象的區域農資大市場。
作物結構的多樣性決定了新疆用肥用藥的多樣性，殺蟲劑、除草劑、殺菌劑、植調劑，水溶肥、復合肥、特肥在這里都有巨大的需求和市場。
那么，新疆的農資市場容量到底有多大？
云天化新疆大區經理南永斌透露，多樣的作物結構，也帶來了可觀的肥料需求。新疆市場全年肥料市場容量400萬噸左右，其中磷肥約150萬噸（含顆粒磷肥90萬噸，滴灌磷肥60萬噸），氮肥200萬噸左右，鉀肥50萬噸左右。
惠州市銀農科技股份有限公司新疆經理王天琦表示，新疆遼闊的地域、豐富的作物帶來了不同的需求，深入了解每個作物、區域的具體需求，推廣相應的解決方案，農資銷售的前景非常廣闊。
2021年新疆統計年鑒數據顯示，截至2020年底，新疆化肥施用量總計248.23萬噸（折純，下同），其中氮肥施用量是105.18萬噸，磷肥施用量是61.99萬噸，鉀肥施用量是22.27萬噸，復合肥施用量是58.79萬噸。
據中國棉花網2023年新疆棉花種植成本測算數據，一畝棉花農藥成本260元左右，肥料加農藥的成本560—860元，按照2022年棉花種植面積3745萬畝算，棉花農資產品市場容量就在200億—300億元。這還僅是棉花一個作物的市場容量，如果再加上糧食作物和瓜果的農資投入進行核算，那么，新疆農資市場整體容量雖然無法估算具體的數字，但可以肯定是很可觀的。
市場容量巨大
原創專題
走，去新疆
掘金農資大市場！
市場容量大、特色作物多樣，注定了新疆是盛產大零售商、大服務平臺的區域。
近年來，農資行業有太多的變化，特別是隨著土地流轉的加速，新疆的農資渠道也經歷了新一輪的變革。
首先，群體日益年輕化。于佳透露，近幾年新疆以技術服務為主的80后、90后零售商涌現，而且他們中不少是化肥廠家業務員改行做零售店老板，他們正在深刻地改變著新疆基層的農資市場。這批人熟知產品的發展趨勢和各個廠家營銷的利弊，會利用接地氣的、科學的營銷方式迅速和農戶打成一片；會利用高于傳統門店的技術服務優勢，逐漸侵占傳統門店的市場份額。他們多數采取直接與廠家合作的方式，也對縣市級批發商造成不小的沖擊。
其次，多種渠道分銷方式并行。新疆不同于中部及東部地區，新疆的作物種植面積較大，以大基地、大農場、兵團這種大農業集約化管理為主，大戶是主體，這是新疆的一個特色。和傳統的零散戶不同，這些大戶群體的需求是得到更高性價比的產品、更多的技術服務、更有針對性的解決方案。所以，在分銷方式上，新疆是省、縣、零售多渠道并進的，其中，“廠家—零售—農戶”是目前農資渠道端的主流分銷方式，也簡稱大零售模式。大零售模式就是企業的代理商直接做到零售商，減少了二級商的環節；另一種就是企業直接下沉服務，做到大基地、大農場。多數品牌企業是選擇兩種模式并行。
渠道日趨多元化，大零售模式盛行
隨著進駐新疆市場的農資企業急劇增多，農藥、化肥產品端也開始了加速迭代。
南永斌表示，近幾年隨著新疆節水灌溉的全面普及和土地集約的變化，顆粒磷肥的市場容量逐年下降，逐漸被水溶一銨、大量元素水溶肥、液體肥等代替，尿素和鉀肥都是采用滴灌。在新疆干旱缺水的狀態下，水溶肥成為市場的主流。同時隨著土地集約化的加劇，種植大戶都會考慮成本，注重性價比產品 。
農藥層面，王天琦表示，由于雜草、蟲害抗性逐年增加，藥劑使用量逐年遞增，新疆很多地區不得不使用有機磷類的藥劑進行害蟲防治。新疆地區對于高品質的、更具性價比的農藥需求日益增多，新的作用機理、新成分的藥劑用于抗性管理的需求迫在眉睫。品類上，種衣劑、除草劑、殺蟲劑、調節劑以及細分領域的細菌性病害防治，未來在新疆的市場空間都較大。
“棉花爛種、爛芽、爛根和死苗是新疆棉區常發生的病害，為了殺菌、提高出苗率和降低棉花爛根病的發病率，棉花種衣劑得到了廣泛的應用。近幾年，棉花種衣劑在新疆使用率達到95%，市場較為火爆。南北疆使用種衣劑種類幾乎相同，主要以防治枯黃萎病為主、殺蟲為輔，使用產品上精甲霜靈+咯菌腈是熱點。”吉林省吉享農業科技有限公司銷售經理費千武表示，未來企業要想上量，性價比是核心，還要在黏膜技術攻關和人員推廣上加大力度。
植調劑在棉花上的應用占比在30%，但據于佳透露，全疆作物植調劑的使用量連作物用藥的1/10還不到，占比小、高性價比的植調劑產品機會大，最大的增量作物還在棉花上。未來，植調劑在棉花上的應用應該朝著“成苗壯苗、株型塑造、化學封頂、落葉催熟”的方向發展。
細分領域上，細菌性病害市場也大有可為。浙江龍灣化工新疆區域片區經理楊琴表示，新疆細菌性病害主要集中在棉花、瓜類、果樹上，細菌性病害防治在新疆作物用藥中占比在0.1%。新疆干燥缺水，鹽堿地，細菌性病害發生少，農戶用藥水平不高；但是，效果好、高性價比的產品未來市場空間非常大。
西大華特新疆省區銷售負責人兼全國高級推廣經理何海強介紹，新疆棉花、果樹上的用藥空間很大，西大華特近年來聯合新疆本地的農業院所和植保站，組建專家以及科研院所團隊，針對梨火疫病、棉花枯黃萎病以及多種作物的真菌、細菌性病害，以自主優勢化合物噻酶酮（SMT）為核心，推出了很多具有指導性意見的、高性價比的植保方案。
產品迭代加速，高性價比產品才有市場
特肥價值洼地
放眼全國特肥區域版圖，新疆絕對是近幾年最受矚目的區域市場。
主要是因為近幾年，特肥在西南、華南等地區已經進入了充分競爭的時代，經作區逐漸完成傳統肥料向特種功能性產品的過渡，市場日趨成熟，西北特肥市場日益成為未來五年最大的增量之地。尤其是隨著規模化種植和設施農業發展步伐的加快，特肥需求在以新疆為代表的西北地區的洼地效應快速顯現。
在這個龐大的區域市場里，在多元的作物品類加持下，特肥可以得到充分的釋放，成長，擴張，繁盛。
所以，近幾年新疆快速成為肥料企業，尤其是新型肥料企業爭相布局搶占的新戰場。
一如新疆黑色生態科技有限公司特肥事業部總經理辛清亮所說，新疆由于具有得天獨厚的作物資源優勢，對各類肥料、農藥、地膜、種子及相關設備等的需求量都是巨大的，特肥市場更是一個充滿想象的增量大藍海，未來一定會在全國品質農業的競爭格局中遙遙領先。
國家高級農藝師、新疆昌吉國家級農業科技園區科技特派員蔣兆赫表示，新疆多元的作物種植結構決定了農戶對肥料的功能有多元化需求。不少地方的農戶要求肥料不僅能增產、提質，而且能具備保水、保肥、防病、改土等功效。農戶的需求就決定了未來幾年功能性肥料的研發也傾向多樣化，能夠切實解決農民需求的肥料，市場前景必然廣闊。
原創專題
進軍新疆特肥市場，首選的作物肯定是棉花，最大的增量機會也一定是棉花。
這是不少布局新疆特肥市場的企業負責人給筆者的反饋。
3745萬畝種植面積，自然蘊藏著巨大的特肥市場空間。有機肥、葉面肥、菌肥、菌劑、腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸、生物刺激素類的，液體肥、水溶肥等功能性特肥在棉花上都得到了充分的推廣和應用。
辛清亮表示，新疆是水肥一體化設備和技術大面積應用的典范區域，所以，棉花滴灌施肥是主流，更是優質液體肥的“用武之地”。水溶肥、自配及廠家供應的滴灌肥逐步凸顯出更多對傳統基礎肥料的替代趨勢，二銨、重鈣等大肥的基肥用量在持續減少。特別是隨著新疆農業土地整合化、規模化發展，很多農場主、合作社、種植大戶等積極開墾眾多閑置的鹽堿荒地來種植棉花。但是由于過于惡劣的鹽堿環境和技術實力限制，很多開荒的鹽堿地長不出棉花或者是棉花產量極其低下，難以回收種植成本。由此，進一步催熱了液體肥的發展，含腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸等功能性液體肥、水溶肥在新疆棉花用肥上有著相當大的市場占比和廣闊前景。
特肥大約在2000年就進入到了新疆，隨著科學施肥的普及以及農戶綠色種植、提質增效意識的提升，經過20多年的發展，特肥在新疆局部終端市場已經獲得了經銷商和農戶的認可，現在已經進入成熟期。
南永斌表示，特肥目前在新疆市場處于成熟階段，中微量元素、微生物菌劑、腐植酸、海藻酸、氨基酸等已經成為作物生育期內的剛需。
新疆特肥市場雖然很大，可是也不好進。主要體現在服務大農場、大基地是有門檻的，所以團隊、產品、服務不到位的中小企業是很難切入打開市場的。
新疆土地面積遼闊，耕地面積1.06億畝，長年耕作對土壤造成一定污染，土壤鹽堿和次生鹽堿成為新疆主要的土壤障礙。
辛清亮透露，當前進駐新疆的中外肥料企業主要聚焦的就是棉花和果蔬作物的土壤問題、病害問題、品質提升三方面，并據此來推出系統的方案，幫助農戶解決痛點問題。在棉花和果蔬上推廣，談不上哪個容易，各有特點：果蔬作物上特肥見效快，但競爭激烈；棉花季節性太強，但規模大，投入產出效率高，農戶舍得投入。
四川什邡德美實業有限公司營銷總監張建華表示，現在市面上有的特肥品類在新疆都有。基于目前市場已經比較成熟，加上新疆種植面積大，土壤有機質含量低，風沙、高溫、低溫等自然災害比較多，所以，種植者對于新的產品和技術接受程度比較好，更利于企業推廣“產品+社會化服務”這種技術營銷模式，從而滿足大基地、大客戶對減肥、提質、增效，以及持續生態種植的需求。
也就是說，目前多數企業在營銷上更強調技術服務，強調精準施肥。這就要求企業的團隊對作物的生長機理、對肥料元素的吸收機理等應用知識的認知更為深刻。
當然，新疆特肥價格上也主要受作物效益的支撐。例如近兩年棉花效益不是很好，農戶的投入積極性受到不小的影響。
走，去新疆
掘金農資大市場！
已進入成熟發展期
最大的增量機會在棉花
產品同質化嚴重，競爭激烈
在新疆推廣特肥的難點是什么？
南永斌坦言，新疆市場推廣特肥的難點就是資金支持力度小，同質產品較多，品牌影響力不突出，資金支持和宣傳成為推廣分銷最大的難點。特肥的銷售一定要營造大平臺和小區域代理，小區域代理擁有多年渠道的沉淀，能夠快速分銷。特肥產品使用完的跟蹤非常關鍵，一定要做出效果來，幫助解決問題，再進行典型的宣傳和造勢。目前多數企業在新疆特肥市場的布局不容樂觀，特色差異化產品較少，同質化產品較多，終端重復率較高，終端渠道承載力不強。
現在新疆棉花種植對滴灌肥的需求日益增加，大大小小的水溶肥、液體肥企業，液體加肥站遍布全疆，肥料供應量在12萬噸左右。其中棉花干播濕出，出苗水需特肥供應量為6000余噸。穩定性肥料、緩釋肥料、生物有機肥、復合微生物肥料、土壤調理劑、肥料增效劑、微生物菌劑需求，粗略預計也在5萬噸以上。
外資液體肥企業有以色列海法、德國康樸、美國世多樂等。本土的液體水溶肥生產企業有新疆肥帝溉農業、新疆慧爾農業等。小作坊式的滴灌肥廠，規模一般都不大，實際產量僅在幾百甚至幾十噸，根據季節需求，主要采取賒銷的方式運作。
新洋豐、云圖控股、史丹利、貴州開磷、湖北祥云、北京澳佳、河南心連心、深圳芭田、根力多、中農、綠色農華、東莞一翔、四川安達農森等國內水溶性復合肥企業和專業的液體肥企業在新疆棉花肥料上都有著較高的市場占有率。
黑色生態目前在棉花上主推的明星產品是雙龍烏金礦物源黃腐酸鉀原漿。它既可以為棉花提供所需的營養，促進其生長發育，增加棉花的產量和品質，又可以提高土壤酸度，使土壤中的養分更易被吸收利用，同時還能抑制土壤病害的發生。
新疆根力多聚焦全疆棉花，依托總部的技術、人才和品牌優勢立足新疆，推廣以生物肥料、有機物料和土壤鹽堿改良劑三個產品為核心，以液體水溶肥為補充的全系列產品，著重發展生防微生物和土壤調理劑兩大品類肥料，目前在新疆的年銷售量基本保持在8萬噸上下。未來，根力多還將進行產能擴建，特別是1萬噸功能微生物發酵，這個項目的落地預計使其新疆市場產銷量在三年內翻倍。
受到區域種植培育和用肥習慣的影響，在新疆棉花各主產區銷售推廣哪種肥料的利潤空間保持良好、發展趨勢明顯，哪種肥料就會受經銷商的追捧。從目前的水溶肥和液體肥市場來看，北疆的農戶對特肥的接受度更高一些。從品牌來看，利潤空間更大的中小型、中低端產品充斥市場，賒銷也很嚴重，大品牌及高端產品無法把控銷售市場。所以，現在水溶肥、液體肥并沒有絕對的領導品牌。
產品同質化嚴重，競爭激烈
特肥在新疆市場上量也是不容易的。
因為新疆棉農多以百畝千畝的大戶為主，對施肥的技術服務需求也很大，所以考驗肥企的是綜合的服務能力。企業需要配備專業的服務團隊，從大農戶入手，進行實地的測土配方講解以及棉花各個生長時期的用肥效果跟蹤，提供定制化的服務，以此來擴大自身在大戶中間的品牌影響力和認可度。
在南永斌看來，特肥要想在新疆市場上量，產品質量要有保證，產品的功能要特殊且能夠解決實際問題，需要農化技術的匹配，需要大會議的影響造勢，需要售后的及時跟蹤，還有就是高性價比。
這也要求企業要有過硬的綜合實力和系統的技術服務方案做支撐。例如中化MAP對新疆合作的棉花種植戶就能進行精準技術服務，改變棉農憑經驗施肥的習慣，通過測土配方、實地勘測，為每一塊田定制種植方案。同時，中化農業還聯合新疆當地的科研院校，采用“棉花一膜三行栽培模式與技術集成”等先進技術，配套智慧農業田間管理工具，利用遙感巡田、田間管理、天氣預警等智能手段，幫助棉農科學管理棉花產區，降低成本、增加產量、提升品質。
市場大熱之下，必然也滋生出很多亂象。當前，新疆特肥市場也充斥著假冒偽劣產品和忽悠團式的營銷模式，市場亟待凈化。新疆特肥的機會是無限的，要想真正站穩腳跟，打開市場，還是要做好產品、服務、方案的持續創新，讓農戶看到實實在在的效果才行。
“高性價比+農技服務”是上量法則
原創專題
走，去新疆
掘金農資大市場！
做好技術服務
才有未來
放眼全國農資市場，新疆都是最特殊的存在，大而美，但非常難做，門檻很高。
這里的門檻說的是技術服務。
王天琦表示，在新疆市場淘金是艱難的。這是因為新疆地域遼闊，東西和南北相距各1500公里，比北京至上海的距離還要遠，行程較遠，一天中一大半時間在趕路；各地區之間用藥習慣、需求不一；自然環境與內地相比較差，且開春倒春寒嚴重；大農戶較多，對成本的把控較嚴。這些情況在推廣解決方案時均需要考慮。
新疆的天氣是變幻莫測的。今年3月下旬以來，南、北疆各地大風、冰雹、大雨、降雪、強降溫、倒春寒等災情此起彼伏，給春播工作帶來嚴重影響。早播的棉花、玉米、打瓜、葫蘆、食葵、甜菜等農作物幼苗都受到了災情巨大的影響。
于佳表示，新疆市場雖然看起來很美好，但是做起來真的很難，服務門檻和成本都很高，尤其是技術服務門檻。如果你的產品很好，但是沒有進行技術服務，用在地里沒有效果，就會被大家當成假貨，然后會在種植大戶和經銷商圈里傳開，造成惡劣影響。所以對廠家來說，在新疆做農資，必須放棄單打獨斗，要有團結協作的思維。
何海強也直言，新疆百畝、千畝乃至上萬畝的種植大戶比比皆是，他們都是企業化的經營思維，不看花里胡哨的產品包裝，對所謂的賣點也不感興趣，純營銷、純忽悠的思維和模式在這里根本沒有市場。他們最看重的是實效，最缺的是技術服務，真正能幫助他們降本增收才是王道。所以，企業在新疆做農資必須放棄純產品思維，要有作物思維，必須要做技術服務，為種植大戶創造價值，才能走得長遠。
“新疆都是大經銷商、種植大戶，最怕買到假貨，他們對合作特別謹慎，所以新疆市場是非常難做的。對待新疆市場，一定要放棄銷售思維，要有服務思維。”農田行者技術服務聯盟主席張保印直言，在新疆跟經銷商打交道，不能只考慮銷售產品，一定要提供技術服務。
這也決定了廠商開發新疆市場，一定要循序漸進，不能操之過急，要做好充足的準備才行。
首先，要充分了解新疆不同區域、不同作物需肥用藥的規律和差異性；其次，要在保證產品品質的前提下做好產品的試驗示范，讓經銷商和農戶看到實效，不要夸大宣傳；最后，就是要做好技術服務，這是競逐新疆市場的核心所在，現在布局新疆市場的企業都在下大功夫做技術服務。
新疆農業的紅利期，是從2019年開始的。
從2019年開始，新疆的棉花、玉米、小麥、辣椒、孜然等農作物的價格持續走高，加上國家農業利好政策的扶持、土地流轉的加速、整合力度的加強，一度引得新疆內外的各大國企、上市公司和農業公司、農業合作社爭相涌入，帶動了大量資金、人才、技術進入新疆農業領域。彼時，新疆成為一片藍海市場。
但是，這兩年洶涌而至的淘金者大肆跑馬圈地，快速讓新疆市場由藍海變身為紅海，陷入嚴重內卷。
但為什么新疆市場還值得去持續關注和布局？
大家看重的，是新疆種植面積足夠大，種植作物足夠多元，農資需求足夠大，市場空間足夠大，堅信自己只要足夠優秀，足夠努力，足夠有創新意識，就有無限的農資商機可挖掘！
從藍海到紅海
AGRICULTURE
綠色
農業
土壤調理劑：
萬億市場持續火熱
文/于平平
毋庸置疑，“土壤修復”始終是農資行業的熱點所在。在此背景下，土壤調理劑也始終是特肥品類中熱度不減的子品類之一。
2016年環保部發布的《全國土壤污染狀況調查公報》顯示，我國土壤污染總超標率為16.1%，農用耕地土壤點位超標率為19.4%，污水灌溉、化肥、農藥、農膜等農業投入品的不合理使用，導致我國的土壤惡化形勢日趨嚴峻。
進入“十三五”以來，隨著國家對耕地質量的不斷重視、利好政策的不斷出臺，我國土壤修復行業得到了前所未有的快速發展，市場空間不斷擴大。據生態環境部環境規劃院統計數據，我國土壤修復市場規模從2017年的86.9億元快速提高到2021年的156.8億元，從業機構從3000余家提高到上萬家。
2021年全國公開招投標的土壤治理修復項目共計3626個，項目總金額約為156.6億元。其中，農用土地類土壤修復工程項目數量占比達到17.5%，在全年工程項目數量中排第二。
土壤污染防治資金預算層面，2019年以來雖然略有下降，但整體支持力度還是非常大，2022年財政部下發土壤污染防治資金預算44億元，2022年11月8日，財政部發布了《關于提前下達2023年土壤污染防治資金預算的通知》，提前下達2023年土壤污染防治資金，總計金額為30.8億元。
根據行業研究報告和相關專家測算，“十三五”期間，我國土壤修復潛在市場超10萬億元；到2023年，土壤修復產業規模將超過15萬億元，未來幾年也將呈現指數級增長。
土壤修復市場呈現指數級增長
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綠色·農業
近年來，我國各地土壤酸化、鹽漬化、連作障礙、土傳病害、土壤缺素和有機質缺失等現象愈演愈烈，土壤問題多而雜，已經嚴重影響全國多種作物的品質和生產效益，死棵、爛苗、黃化、青枯和不明萎蔫等各類疑難雜癥和沉疴頑疾頻現。
第三次全國國土調查主要數據顯示，截至2022 年12 月31日，全國耕地面積 19.14 億畝，而其中全國農用耕地土壤有19.4%的耕地面積受到不同程度的污染，大約有3.7億畝耕地需要進行土壤改良和處理。
隨著化肥使用零增長及“土十條”等政策的出臺，多年來，農田土壤修復一直被業界視為農資市場的最后一片藍海，眾多農資企業紛紛研發出相應的產品，進軍農田土壤調理修復市場，也讓土壤調理劑始終熱度不減，進入發展快車道。
在中國農業農村部種植業管理司網站查詢可知，截至2023年5月25日，土壤調理劑登記產品有228個，產品主要用于土壤結構性障礙、酸化、鹽堿地改良以及土壤污染修復等。
相對于其他品類而言，土壤調理劑220多個產品的登記數量并不算多，可以說還算是一個小品類，但市場對這類產品的需求已經非常急迫。據了解，保守估算國內土壤調理劑潛在市場需求在500億元左右。
業內人士透露，當前市場對土壤調理劑的年需求量大約在3000萬噸，而現有年產量僅有300萬噸左右。據相關機構預測，預計2025年土壤調理劑產能將增至1000萬噸/年，年產量將達到780萬噸，年均增速9%，將保持快速增長。
無疑，土壤調理劑依舊是農資市場的品類藍海。目前市場上涌現出許多在土壤調理劑領域有一定優勢的企業，外企有韓國三寶、韓國大成、韓國泰京等，本土企業有廣東大眾農業、根力多、北京嘉博文、廈門瑪塔、濟南阿波羅、河北硅谷等，都是市場上的佼佼者。
土壤調理劑發展進入快車道
”還有很大的距離。鄭州亮點作物保護技術有限公司總經理許一帆介紹其發展主要受制于以下四個因素：
1.農戶改土意識薄弱，缺乏對土壤狀況知識的了解。現在只有部分種植大戶認識到土壤改良對提質增產的重要性，有少量使用，散戶基本不用。
2.見效慢，市場混亂。土壤調理劑是好產品，但是效果并不能短期內顯現出來，這一點和生物農藥有點相似。土壤調理和修復是一個長期過程，但農戶訴求多是用下去當季就要有明顯的效果。另外，土壤調理劑產品魚龍混雜，產品質量參差不齊，跟風炒作的不在少數，假冒偽劣產品充斥市場，農戶對產品缺乏信任。
3.成本高，農戶難接受。土壤調理劑不能取代肥料，施用土壤調理劑后還要施用肥料，變相增加了農戶的投入成本。同時，土壤調理劑本身價格相對較高，也挫傷農戶使用的積極性，導致土壤調理劑在蔬菜區尤其是大田區，是很多農戶想用但又不舍得用的產品。
4.缺乏高效的技術指導，也就是說土壤調理劑的應用開發做得還有欠缺。該與什么樣的產品結合使用？什么樣的土壤該用多少的量？不同作物上用多少的量？哪些作物上適合，哪些作物上不適合？怎樣搭配起來使用能產生最好的效果？不能為了加大銷量，一味地讓農戶使用土壤調理劑產品。用多少，在什么作物、什么土壤上應用，需要技術人員對農戶進行更為專業的指導。
四大因素困擾行業良性發展
土壤調理劑作為特肥的一個子品類，也意味著它單獨使用是有局限的。一如許一帆所說，土壤問題本身就是錯綜復雜的，單靠一款某功能的土壤調理劑產品，效果是有限的。要想讓農戶接受就必須滿足農戶的需求，最好的辦法就是讓土壤調理劑與農藥、肥料、刺激素類產品搭配使用，這樣才能最終達到調理土壤的目的。
目前一些多功能復合的土壤調理劑在市場上接受程度很高，就是某一種土壤調理劑兼具多種作用。比如以改良土壤障礙因子為主要功能，同時還兼顧土壤肥力和植物營養，或者添加微生物制劑兼顧微生物狀況。
這也意味著，企業的推廣路徑，就是要在做好土壤調理劑應用研發的基礎上，把田間應用解決方案做好，加大田間試驗示范的密度，讓農戶看到實實在在的效果，讓農戶明白土壤調理劑的使用原理，明白使用土壤調理劑的長期意義。
推廣路徑在于把應用解決方案做好
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把優質品種與農技創新轉化為
增產增收成果?
文/魏婉新
作為我國主要煤礦產地之一，焦作的初期發展離不開煤炭。如今的焦作人喜歡一分為二，把過去比作“黑色”，把現在比作“綠色”。
向綠色經濟轉型的過程中，背靠云臺山的修武縣似乎有著得天獨厚的自然優勢。在到訪之前，筆者對修武的印象也僅僅停留在有美麗的云臺山，實地見了才知道，修武的“綠”，不僅“綠”在山上，更“綠”在農田里。
位于太行山腳下的修武縣，面積不大，人口不多，但就是這樣一個小縣城，建成了萬畝示范田，先后創下了22項高產紀錄，2022年最新的測產紀錄更是高達950.1千克/畝，將全國小麥畝產紀錄提高了50多千克。
坦白來說，修武縣的自然環境并不突出，太行山丘陵山地的土壤多為褐土，小麥生長期蒸發量、需水量相對偏高，冬春季節又常常干旱少雨，并不利于小麥高產。
修武縣植保站農業技術推廣研究員黃玉蓮表示，修武的小麥屢破單產紀錄，與種植創新密不可分。
引進高產優良品種
修武去年測產950.1千克/畝的小麥，使用的是優質品種“鄭麥136”，此外還引進了“信麥998”“中麥7058”“煙農1212”等30多個新品種，這些品種綜合抗逆性強，高產潛力大，且適合當地土壤和氣候條件。
推廣先進種植技術
傳統小麥播種行距為7寸，示范田將其改為寬行6寸、窄行4寸，在不增加播量的基礎上，使麥種分布更加均勻，個體生長更壯。傳統小麥種植僅在生長期噴施兩次磷酸二氫鉀，示范田則在越冬期、返青期、拔節期和關鍵期均噴施，以提高穗粒數和千粒重。
此外，還有磁化水灌溉、微生物干預、重復化控等種植技術，均被證實可有效提高產量。
增施有機肥
修武示范田的用肥邏輯是以綠色清潔、循環發展為主。將沼渣沼液、秸稈、生活糞便等處理后還田，不僅實現了當季增產，更提高了土壤肥力，實現可持續種植與生態保護協同發展。
筆者到訪修武的時候正值5月下旬，高產示范田內的小麥生長密集、麥稈筆直、麥穗飽滿，已接近成熟，較常規小麥有著肉眼可見的區別。黃玉蓮稱，這片小麥使用的是新高產品種“百農1316”，如果沒有重大自然災害，超過去年950.1千克/畝的單產紀錄已成定局。
糧食種植追求穩產、高產，經濟作物的發展則是以地方特色和高質、高價為目標。依托太行山麓和歷史底蘊，修武縣的懷藥種植發展出了自己的特色。
修武縣五里源鄉的云臺醫藥，建設了千畝高品質懷藥種植示范園；“云臺冰菊”生產企業流轉了1000畝土地，現有菊花種植面積2000多畝……這樣的大規模懷藥種植基地在修武有許多，給發展現代化種植創造了良好的環境。
“我們的懷藥種植基地從2021年開始推廣水肥一體化設備，目前300多畝的菊花、地黃種植示范地都用上了滴灌設備，粗略統計可以節約種植成本40%左右。種植一畝菊花就可以收獲1000千克，收益在3000元左右。”云臺醫藥的負責人介紹。
受限于菊花種植的特性，冰菊種植基地采取“菊麥聯種”：菊花在秋天采收后種植小麥，同時進行菊花育種，夏季小麥收割后再移栽。這樣的聯種既可以提高種植者的經濟收入，又可以改善土壤情況，提高地力，得到了當地許多種植者的響應。
修武縣還在此基礎上發展中藥成品制作、觀光農業等產業，實現了種、產、銷一體化，形成了自己的種植特色。
筆者在某塊菊花種植地中，看到一群農民正在彎著腰勞作，詢問得知，他們正在進行菊花苗移栽。
這或許能窺見修武縣種植面臨的一個問題：機械化程度不高，仍大規模依靠人工勞作。
上文提到的懷藥滴灌種植，成本僅為每畝200元，遠遠低于一般設備。云臺醫藥的負責人說：“這些設備都是一次性的，菊花摘完之后要種小麥，設備就都要廢棄，第二年重新再安裝，所以價格比較低。”
除了懷藥種植，當地另一項特色作物—新莊大棗，也存在同樣的問題，小種植戶較多，百畝以上的大種植戶僅有兩三家，并且不論大戶小戶，都以人工勞作為主。
目前的人工種植，可以促進當地村民就業、利于發展觀光農業。但從長遠來看，由于人口結構的改變，無論糧食作物還是經濟作物，應用機械化設備，提高數字化程度，發展智慧農業，都是實現可持續發展的必經之路。
在交談中，某懷藥企業負責人表現出了對智慧農業的認可。但相較于大規模更新種植設備、提高機械化程度，他認為：“還是先把銷售做好，產品賣出去。”正如火如荼建設中的展銷中心似乎也印證了他的觀點。
前期觀念教育已見成效，但受限于高昂的投入資金，企業和種植戶仍有所顧慮，這或許是智慧農業走進尋常百姓家面臨的最大痛點。
全國小麥畝產“天花板”如何造就？
任重道遠，智慧農業走在路上
走出特色的懷藥種植
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深耕智慧植保,助力農業綠色高質量發展?
云飛科技：
在傳統農業生產方式中，植物生長總是少不了人的干預，而天災蟲害這些無法預測的事件很容易造成糧食減產。
因此，人們總期望有一種方式，能夠實現對有害生物的自動預警、自動識別、自動防治，減少人力和物力投入，獲得最大的經濟效益、生態效益和社會效益。
這些美好的期望，隨著智慧植保的發展，已經變為現實。
智慧植保是以傳感器技術、計算機視覺技術、全球定位系統、網絡技術等為基礎，用戶終端為智能手機、計算機、機器人、無人機、各種農機具等，用于農業有害生物監測、預測預警、病害防控的多學科交叉的綜合科學。
簡單講，智慧植保就是農業有害生物防控植保工作的智慧化。從更宏觀的角度理解，智慧植保應該包含在植保科研、生產、管理等各個環節，可以使人工智能等技術滲透到植保科研、植保管理、農業生產的植保工作中，而使其自動化、機械化、智能化、智慧化。
信息技術、人工智能等技術的飛速進步，給智慧植保行業帶來了巨大的變革。
16年來，云飛科技深入了解產業需求，利用自身在人工智能、物聯網、大數據、遙感等數字技術方面的優勢，在植保信息化領域進行多方面的探索和實踐，為我國農業生產安全和農產品質量安全提供了有力支持。
什么是智慧植保？
云飛科技大力推進5G和人工智能等尖端技術的應用研發，在害蟲識別領域取得突破性進展。基于海量蟲情圖像數據，構建基于卷積神經網絡的蟲體識別模型，實現了對害蟲自動識別、分類、計數、統計，并在多種作物植保中得到廣泛應用。
目前，云飛科技害蟲識別能力在國內名列前茅，國家一類害蟲識別率在90%以上。針對各種復雜甚至極端場景，無論是蟲體種類繁雜還是形態各異，又或者是只有幾毫米的蚜蟲，識別模型都能做到精準識別。
聚焦害蟲識別等尖端技術
云飛科技構建“病蟲害監測預警”整體解決方案，通過物聯網將監測數據實時傳輸至云平臺，在云平臺實現數據分析和管理。通過統計相應的害蟲數量，結合發生時間、發生環境等相關信息，可視化展現病蟲害發生走勢圖。利用長期積累的大量數據，植保部門通過橫向和縱向對比，可以挖掘出病蟲害的發生規律等有價值的信息，以便及時制定出有效的病蟲害防治方案，及時應對重大病蟲害的發生。
構建“病蟲害監測預警”整體解決方案
過去，殺蟲燈是一款代替農藥殺蟲的綠色防控產品，其殺蟲種類多、殺蟲效果好，已經在農業生產中得到廣泛應用。但殺蟲燈無差別地消滅害蟲和益蟲，在一定程度上破壞了農業生態鏈。
云飛科技和農科院等科研機構進行合作，研發了基于燈光干擾技術的新型防蛾燈，這種防控方式驅蟲而不殺蟲，可以有效地保護生態環境，在貴州甕安茶園和四川邛崍茶園都得到了很好的示范應用。
截至2022年，云飛科技已在全國建立了千余個監測點，為植保部門提供合理的綜合防治方案的數據支持，實現了病蟲害測報工作的智能化、信息化和精準化，有效提升了當地的經濟、生態和社會效益。
智慧植保是農業領域的一個重要發展方向，對保障我國糧食安全起著重要作用。深耕農業16年來，云飛科技從植保智能裝備的研發、智慧云平臺的應用，到“線上+線下”的智能運維服務，始終為數字植保、綠色生產提供助力。
面向未來，云飛科技將繼續深耕植保領域，構建集診斷、預警、防控于一體的智慧植保體系，為保障中國糧食安全、實現智慧農業可持續發展貢獻力量。
開發新型綠色防控產品
肥價易跌難漲？
文/于平平
進入6月，隨著小麥由南向北收割陸續進入尾聲，夏季肥也逐步進入掃尾階段，除尿素受需求拉動有小幅反彈以外，由于需求支撐乏力，化肥價格整體仍然呈現下行趨勢，肥市整體還是不溫不火的狀態，利好難尋。
進入6月，國內尿素市場漲跌互現，主流地區一改之前的跌勢，出現不同程度的反彈，其中漲幅最大的區域是以遼寧、黑龍江為代表的東北市場。
根據尿素網數據，截至6月5日，國內尿素價格普遍上漲10—110元/噸。山東地區中小顆粒出廠報價參考2070—2120元/噸，上調20元/噸；河北地區小顆粒出廠報價2040—2060元/噸，上調10—20元/噸；河南地區中小顆粒主流出廠報價2090—2180元/噸，上調20元/噸；江西地區中小顆粒出廠報價2200元/噸，上調50元/噸；陜西地區中小顆粒主流出廠報價2080元/噸，上調70元/噸；黑龍江小顆粒報價參考2030元/噸，上調80元/噸；遼寧地區小顆粒報價2320元/噸，上調110元/噸。
?“尿素的止跌反彈，主要是因為隨著麥收的推進，下游有需求了，屬于短時階段性上漲。大部分渠道商認為價格觸底了，開始采購儲備秋冬的銷售貨源。當然，還有5月31日，印度宣布新一輪招標，截標日期6月19日，最后船期7月17日，招標數量80萬噸，給國內持續低迷的市場帶來利好，市場信心有所恢復和提振。但這并不意味著，6月中下旬尿素價格會保持上漲，相反，業內多秉持看衰的態度，認為市場整體的需求并不旺盛，不乏有資本炒作的因素在。”河南一肥企負責人表示。
那么，6月中下旬，尿素行情如何？
業內人士多表示，中上旬可能會保持小幅震蕩上行為主，但是長期來看，尿素價格上漲空間有限，總體下行的趨勢沒有根本改變，6月中下旬下行的預期還是比較大。主要源于以下兩方面的原因：
1.供應面：尿素日產持續高位運行。截至6月5日，國內尿素裝置檢修與復產并存，日產量在16.5萬—16.7萬噸波動。
2.需求面：農業方面，麥收結束后，夏肥需求宣告結束，秋肥生產要到8月中下旬才會陸續啟動，農業需求會進入一個小幅空檔期。工業方面，因為原料價格波動頻繁，復合肥廠家維持按需采購為主。
尿素：6月中下旬下行預期大
OBSERVE
調研·觀察
文/于平平
要說近幾年，在全球殺蟲劑市場最受矚目的農藥品類，一定是雙酰胺類殺蟲劑。
雙酰胺類殺蟲劑是繼新煙堿類殺蟲劑之后，持續受到市場關注的一類殺蟲產品，也是近年來增長最快的一類殺蟲產品，最具市場發展潛力的殺蟲劑品類之一，憑借獨特的作用機理、出色的產品性能，快速在市場跑馬圈地，尤其是在鱗翅目害蟲防治領域已經建立起了強大的市場統治地位，目前已經成為殺蟲劑市場四大重要產品類型之一。
而從全球銷售額和市場熱度可看出，氯蟲苯甲酰胺到期后，“一母同胞”的溴氰蟲酰胺也具有很大的市場空間，備受市場和廠家的關注，屬于它的市場風口期即將開啟。
溴氰蟲酰胺國內市場風口將啟
6月的夏肥市場本就不是磷肥和鉀肥的主場，所以，二者的行情關鍵詞都是“疲軟下滑”。
磷肥方面，截至6月5日，磷肥原料硫黃、磷礦石、合成氨價格跟5月上旬相比，沒有回暖的跡象，依舊以疲軟下行為主。
中國農資流通協會統計數據顯示，截至6月5日，湖北磷礦石28%船板報價925—950元/噸，下調25元/噸；湖北合成氨主流出廠價在2680—2780元/噸，下調80—100元/噸；硫黃主流參考價890元/噸，下調40元/噸。成本線可謂是全線走低，市場心態繼續受挫。
據中國農資價格網數據，截至6月5日，磷酸一銨山東55粉主流送到價2640—2660元/噸；58粉主流送到價3000—3100元/噸；安徽55%粉送到報價2600—2700元/噸；湖北主流55粉出廠價2500—2550元/噸。湖北地區64%二銨主流出廠報價在3450—3470元/噸；山東部分64%顆粒二銨出庫報價在3600—3700元/噸；云南64%華北到站報價3650—3700元/噸。
和磷肥一樣，進入6月，國內鉀肥市場也會迎來需求淡季，下游復合肥企業原料儲備都很充足，對鉀肥的需求更是十分有限。因此，在市場需求疲軟、貨源供應充足的情況下，氯化鉀、硫酸鉀市場下行壓力都很大，預計將維持弱勢盤整的態勢。
具體來看，根據鉀世界數據，截至6月5日，進口鉀貨源供應充足，邊貿及港口仍有新的貨源補充，氯化鉀港存參考250萬噸左右，港口62%白鉀2750元/噸左右，港口60%大紅顆粒2950—3000元/噸，邊貿62%俄白鉀2350—2400元/噸。國產鉀方面，鹽湖公司6—7月新價格確定，60%鉀暫定到站2700元/噸，7月底結算；青海60%白鉀保底到站2600—2700元/噸。
受氯化鉀價格持續下跌影響，硫酸鉀局部價格也是不斷走低。截至6月5日，新疆羅鉀52%粉到站3300—3600元/噸；青海50%粉3100—3200元/噸；山東、河北地區企業52%粉硫酸鉀出廠報價多在3250—3350元/噸，50%粉主流出廠價在3200—3300元/噸。
磷、鉀肥：短期無利好，疲軟下滑預期大
進入6月，玉米肥市場迎來了沖刺階段，相比5月初，復合肥的需求明顯增加，市場采銷開始活躍起來，尤其是尿素價格小幅反彈對復合肥廠商走貨的拉動也有改觀，但這不代表整體行情的回暖。因為磷銨、鉀肥的價格還在繼續下滑，復合肥成本支撐仍然乏力，行情依舊以弱勢調整為主，部分高端價格下調幅度在50—100元/噸，后市看空心態依舊很強。
業內人士透露，相比去年，今年夏肥市場整體進度明顯是延后的，主要是因為復合肥價格持續下滑導致下游渠道商備貨信心不足。6月玉米肥用肥時間迫近，留給下游渠道商采購的時間緊迫，所以即便是復合肥仍然在降價，也不得不拿貨，但拿貨的積極性仍然不高；而且拿貨主要集中在華北區域的夏玉米產區，南方水稻區備肥進展還是很平淡，渠道商還是以觀望為主。
具體來看，中國農資價格網數據，截至6月5日，45%硫基肥(15-15-15，14-16-15)主流價格2750—3000元/噸，45%氯基肥(15-15-15)主流價格在2300—2600元/噸，40%玉米肥價格在2150—2500元/噸。
業內人士透露，受原料價格持續下行的影響，多數人對復合肥后市看空心態還是很強，復合肥6月中下旬至7月初，短線行情預計將延續低位盤整為主，后市需要繼續關注原料行情走勢以及下游需求的推進情況。
綜上，在原料價格持續下行、成本持續走低、供應充足、需求疲軟等利空因素的影響下，整個肥市的情緒還是被悲觀籠罩，預計接下來化肥的價格還是易跌難漲。
復合肥：短線行情延續低位盤整
專利到期在即，
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調研·觀察
從2021年以來，國內氯蟲苯甲酰胺的登記熱度與產能擴張就異常火爆。2022年8月13日，氯蟲苯甲酰胺在中國的專利化合物到期后，國內更是開始大量生產，尤其是今年氯蟲苯甲酰胺的產量和登記都迎來了井噴式發展。在此背景下，溴氰蟲酰胺自然也成為富美實最佳的第二大發力大品，也吸引業內不少企業把目光聚焦到溴氰蟲酰胺，其在中國的化合物專利 （CN100441576C）也將于2024年1月20日到期。
2012年9月，美國杜邦公司94%溴氰蟲酰胺原藥、10%溴氰蟲酰胺可分散油懸浮劑在我國取得臨時登記，2014年獲得我國正式登記。2015年10月20日，瑞士先正達作物保護有限公司正式登記了40%溴酰·噻蟲嗪種子處理懸浮劑福亮（20%溴氰蟲酰胺＋20%噻蟲嗪），是中國登記的第一個能夠同時防治刺吸式和咀嚼式口器害蟲的殺蟲種子處理劑，登記作物為玉米，防治對象主要是玉米的二點委夜蛾、小地老虎、甜菜夜蛾、黏蟲、草地貪夜蛾、薊馬、蠐螬，使用方法是種子包衣和拌種。
截至2022年，富美實在全球超過50個國家登記注冊了溴氰蟲酰胺制劑產品，覆蓋大豆、谷物、水稻、油菜、棉花、果蔬等多個作物板塊。尤其在水果蔬菜的植保應用上，溴氰蟲酰胺以其廣譜型和高效性，獲得了廣泛的認可，其標簽作物登記多達20余類，遠超中國或印度企業常規殺蟲劑登記的作物品種。
目前富美實溴氰蟲酰胺在全球有倍內威?、沃多農?和維瑞瑪?三大品牌，有超過80個國家的200多種作物使用。
2013年5月，倍內威10%溴氰蟲酰胺可分散油懸浮劑在中國市場上市，主要登記于瓜果蔬菜、馬鈴薯、咖啡豆、柑橘與梨果等作物，主要用于莖葉噴霧，也是目前國內雙酰胺類產品登記作物和防治對象最多的殺蟲劑。
2015年5月維瑞瑪19%溴氰蟲酰胺懸浮劑在中國上市，登記防治番茄、黃瓜、辣椒上的薊馬、甜菜夜蛾、煙粉虱、瓜絹螟和美洲斑潛蠅等，施用方法為苗床噴淋。
中國農藥信息網顯示，截至2023年6月5日，國內共登記11個溴氰蟲酰胺產品，包括2個原藥、4個混劑和5個單劑；主要有懸乳劑、可分散油懸浮劑、種子處理懸浮劑、餌劑、懸浮劑、水分散粒劑6種劑型；混配成分有丁醚脲、吡蚜酮、三氟苯嘧啶和噻蟲嗪4種。可以預見，溴氰蟲酰胺在明年專利到期后，會和氯蟲苯甲酰胺一樣，在國內獲得的登記劑型更加豐富，如顆粒劑、水分散顆粒劑和超低容量液劑等。
目前只有富美實（上海）農業科技有限公司和美國富美實公司在國內登記了溴氰蟲酰胺原藥。陜西標正作物科學有限公司是唯一登記溴氰蟲酰胺相關劑型的國內公司。
陜西標正作物科學有限公司殺蟲劑產品經理胥前進表示，標正2018年獲得23%溴酰·三氟苯登記，登記作物為水稻，防治對象主要為二化螟、稻縱卷葉螟、稻飛虱。2019年1月4日，標正聯合杜邦公司 （現為科迪華），歷時五年研發，做了數百個田間試驗，推出了三氟苯嘧啶+溴氰蟲酰胺的雙專利化合物殺蟲劑產品勤田助?，在以江西、湖南、浙江為代表的華南稻區表現優異。該產品共有三大核心價值體現：一是省工、方便、安心。一次施藥，輕松解決稻縱、二化螟、稻飛虱，減少混配的麻煩，可以適用于多種噴霧機械，防治稻飛虱不怕爆發式發生。二是對比農戶自防，能夠顯著增加分蘗數、千粒重，處理區平均增產16.9%。三是綠色環保，對施藥者安全，在魚蝦田也能使用。
今年4月富美實（上海）農業科技有限公司化工區廠工藝優化及新建環保裝置項目在上海市生態環境局獲批。該項目位于上海化工區 F5 地塊舜工路 39 號，擬在現有廠區內新增 1 套 3-甲基吡啶母液回收裝置，設計處置能力 7500 噸/年，不新增主體生產設備，依托現有 J1、J2 生產裝置擴產。建成后，現有 J1 生產裝置產能由1100 噸/年氯蟲苯甲酰胺增加至1800 噸/ 年氯蟲苯甲酰胺，現有 J2 生產裝置產能由900 噸/年溴氰蟲酰胺或2400 噸/年氯蟲苯甲酰胺增加至1200 噸/年溴氰蟲酰胺或 4200 噸/年氯蟲苯甲酰胺。
當然，近幾年國內也有不少企業開始對溴氰蟲酰胺的應用和制劑相關專利進行布局，筆者了解到的有利爾化學、山東友道化學、六夫丁等。
2022年8月，濰坊市生態環境局對山東友道化學有限公司綠色植保產品連續流安全生產項目（一期工程）環境影響報告書做出審批決定，并在網站上進行了公示。該項目總投資 37665 萬元，建成后可達到年產1000 噸氯蟲苯甲酰胺、500噸溴氰蟲酰胺等原藥及中間體的生產規模。
專利明年1月到期，國內企業布局加速
溴氰蟲酰胺，也叫氰蟲酰胺，是美國杜邦公司繼氯蟲酰胺之后成功開發的第二代魚尼丁受體抑制劑類殺蟲劑，于2012年上市。
在理化性質上，溴氰蟲酰胺與氯蟲苯甲酰胺兩產品結構高度重合，只是苯環上的氯換成了氰基。在毒性上，溴氰蟲酰胺對鳥類、魚類和哺乳動物、環境都非常安全，美國環保署將其作為“低風險”的農藥予以登記。
在作用機理上，作為氯蟲苯甲酰胺的姊妹產品，溴氰蟲酰胺的作用機理跟氯蟲苯甲酰胺一樣，都是魚尼丁受體殺蟲劑，主要激活靶標害蟲體內的魚尼丁受體，而魚尼丁受體被激活后，可釋放橫紋肌和平滑肌細胞內貯存的鈣離子，可在幾分鐘內引起害蟲的肌肉運動調節紊亂、麻痹，使害蟲快速停止取食，最終死亡。
陜西標正作物科學有限公司殺蟲劑產品經理胥前進介紹，溴氰蟲酰胺與氯蟲苯甲酰胺最大的差異性在于，除了具有氯蟲苯甲酰胺良好的滲透性、傳導性、化學穩定性、高效殺蟲活性外，還具有更好的內吸性，同時具有胃毒和觸殺作用，殺蟲更徹底，可部分用于對于康寬產生抗性的作用環境；適用作物更廣泛，殺蟲范圍也更廣泛，既可以有效防治鱗翅目，又可以防治半翅目、雙翅目和鞘翅目害蟲，尤其對薊馬、白粉虱、煙粉虱等刺吸式口器的害蟲活性更高，是一個比氯蟲苯甲酰胺更加優秀的殺蟲劑產品。
溴氰蟲酰胺的內吸性十分顯著，施藥后，可以經由作物木質部傳導，并分布于全株。所以，通常情況下，果樹、蔬菜上可以直接噴灑溴氰蟲酰胺或者用溴氰蟲酰胺進行灌根，甚至可以直接用溴氰蟲酰胺進行種子處理和土壤混施，都可以達到良好的殺蟲效果。
溴氰蟲酰胺適用的作物非常多，可用于蔬菜、玉米、甘蔗、谷物、果樹、棉花、大豆、水稻等。可防治煙粉虱、白粉虱、稻縱卷葉螟、二化螟、三化螟、薊馬、蚜蟲、美洲斑潛蠅、豆莢螟、瓜絹螟、棉鈴蟲、甜菜夜蛾、菜青蟲、果蠅和甲蟲等害蟲；同時，還可防治蠐螬、地老虎、二點委夜蛾等地下害蟲。例如可在玉米播種前，用40%溴酰噻蟲嗪種子處理懸浮劑，按照藥種比1:200—300的比例進行拌種，可有效阻止地下害蟲的危害。
2010年，溴氰蟲酰胺開始在我國登記試驗，富美實開展的田間試驗表明：溴氰蟲酰胺對主要的粉虱有非常優異的活性，包括B型和Q型煙粉虱等；蚜蟲取食溴氰蟲酰胺后，會快速停止為害行為，其排泄蜜露和繁殖受到影響，減少煤污病發生以及病毒傳播。同時，經過藥劑處理后的作物長勢健壯、葉片光亮，具有提高作物產量的功效。
在銷售額上，氯蟲苯甲酰胺憑借絕佳的用戶體驗和市場美譽度，創造出了一個又一個銷售奇跡，連續10年銷售額突破10億美元。而溴氰蟲酰胺也憑借殺蟲譜和良好的內吸性在全球果蔬市場廣受用戶的認可，銷售額也是逐年遞增。公開數據顯示，2013年溴氰蟲酰胺全球銷售額為0.20億美元，2014、2015年全球銷售額均為0.45億美元，2016年全球銷售額攀升至0.80億美元，2017年后銷售額保持穩定增長，2018年全球銷售額增長到1.05億美元,2019年增長到1.20億美元。2014—2019年復合增長率為21.7%。而杜邦曾經預計，公司溴氰蟲酰胺的年銷售額峰值將突破5億美元。
殺蟲譜更廣的優秀殺蟲劑
OBSERVE
調研·觀察
任何產品都無法繞開抗性，溴氰蟲酰胺也一樣。
與氯蟲苯甲酰胺類似，作為魚尼丁受體抑制劑，自然也難避抗性問題，抗性發展相對較快。全國農技中心印發的2021年全國農業有害生物抗藥性監測報告顯示，我國部分地區煙粉虱種群已對溴氰蟲酰胺產生中等至高水平抗性，煙粉虱卵對溴氰蟲酰胺的抗性倍數為11—1002倍。
一如胥前進所說，與其他作用機理的殺蟲劑復配，將是溴氰蟲酰胺延緩抗性、延長生命周期、降低蟲害防治成本的有效手段。而溴氰蟲酰胺優先復配的產品是新煙堿類和擬除蟲菊酯類殺蟲劑，但此類復配已經被富美實、先正達等跨國公司充分布局。目前在國內登記的主要混配成分為吡蚜酮、丁醚脲、噻蟲嗪、三氟苯嘧啶4種。除此之外，可與溴氰蟲酰胺混配的有效成分還有氟啶蟲酰胺、氟啶蟲胺腈、啶蟲脒、阿維菌素、乙蟲腈、雙丙環蟲酯、螺蟲乙酯等。
多元復配將主導市場
溴氰蟲酰胺明年到期后，最大的挖潛機會還在蔬菜、果樹上。
“溴氰蟲酰胺最大的增量作物肯定是水稻，但是氰蟲酰胺價位要比康寬高40%左右，而兩者對水稻鱗翅目害蟲的防效又相當，所以，在水稻上沒有價格競爭優勢，農戶接受起來還有難度，不好大面積推廣。明年到期國產后價格會降下來，預計價格是康寬的1.5-3倍，在水稻上的性價比可能會釋放出來。”胥前進表示，溴氰蟲酰胺殺蟲譜廣，未來在蔬菜、果樹等經濟作物上的發展潛力最大。
溴氰蟲酰胺防治范圍之廣還體現在可以防治蠐螬、地老虎、二點委夜蛾等地下害蟲,尤其對薊馬、蚜蟲、斑潛蠅、煙粉虱、白粉虱等害蟲有特效，再加上良好的內吸性，因此，未來溴氰蟲酰胺在小蟲防治和地下害蟲防治方面也有更大的市場機會。
總的來說，明年溴氰蟲酰胺專利到期后，國內市場肯定會步入快速增長階段，市場能否迎來和氯蟲苯甲酰胺一樣井噴式的增長，為富美實延續康寬的火熱勢頭，創造銷售神話，還要時間和市場給出答案。
對即將著手或者已經布局溴氰蟲酰胺的企業來說，要思考的是如何進行產品組合做出復配或方案，如何做好作物和市場靶標，是聚焦大田、果樹、蔬菜還是小蟲市場，要精準定位。在營銷上，要做到以點帶面，找到原點市場，做好市場和客戶培育；做好樣板市場，樹立好標桿客戶，進而建立起自己的根據地市場。這樣，才能真正搶抓住溴氰蟲酰胺國產化后的風口掘金機會，打造出屬于自己的品牌。
挖潛空間在蔬菜、果樹
雖然說2024年1月20日溴氰蟲酰胺在國內的專利保護期到期，國內企業對溴氰蟲酰胺應用和制劑相關專利的布局也在加速，但這并不能整體打破富美實為溴氰蟲酰胺在原材料、中間體、原藥、制劑應用中打造的牢固的專利體系，國內企業要想商業化溴氰蟲酰胺產品，還面臨著巨大的困難和準入壁壘。
農藥行業獨立咨詢師秦恩昊老師在溴氰蟲酰胺專利布局的文章中分析指出，富美實公司為溴氰蟲酰胺打造了貫穿原材料、中間體、原藥、制劑應用的專利體系。雖然溴氰蟲酰胺的化合物專利CN200480002991.1（氰基鄰氨基苯甲酰胺殺蟲劑）將于2024年1月到期，但是，除了化合物專利外，富美實還就該化合物的生產工藝和中間體及其制劑產品構建了完整而嚴密的專利保護體系。比如專利CN200580025385.6（鄰氨基苯甲酰胺無脊椎害蟲防治劑混合物的制作方法），此專利作為組合物專利，將大部分與溴氰蟲酰胺混配的殺蟲劑成分納入保護范疇，2025年專利才到期。
另外，另一個核心中間體“吡唑酸”的化合物專利雖然已到期，但其前端原材料2,3-二氯吡啶，以及相關下游衍生物的合成還有不少專利布局，國內企業若開發“吡唑酸”中間體，依然有違反知識產權保護法的風險。
除了以上列舉的生產端和組合物專利之外，還需要關注富美實在現有制劑、使用方法（如土壤處理、衛生用藥等領域）的專利，以及目前溴氰蟲酰胺制劑加工助劑相關的配方專利。也就是說，即便仿制企業能夠在某一點上通過專利規避的方式繞開，但整體專利的打破還是非常困難。這對于國內企業在2028年之前開發并商業化溴氰蟲酰胺產品，形成了巨大的準入壁壘。
而在全球登記布局體系中，富美實還著重利用原藥制劑等同登記門檻實現對市場的控制力。溴氰蟲酰胺原藥富美實美國登記含量為96.7%，中國登記含量為94%，巴西登記含量為93%。對于仿制企業來說，不同核心市場的不同登記規格，難以整合成一個統一的產品規格標準，這就帶來了原藥登記的實質性門檻。而在美國、歐盟、中國、巴西等核心市場，劑型多樣化，以及制劑配方專利和專有技術的保護，帶來制劑登記上的難點，導致國內企業即便有合規溴氰蟲酰胺原藥來源，也需要因為配方的實質性差異，生成大量諸如田試、殘留、環境毒性等本地化的制劑登記數據，這大大增加了制劑登記的復雜性。
也就是說溴氰蟲酰胺仍處于商業化的初級階段，預計未來幾年才能實現大面積的批準。
商業化開發還存在巨大的準入壁壘
COVERSTORY
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湖北三寧化工股份有限公司
副總經理 毛國斌
毛國斌：
理性對待發展和創新
文/趙 丹
毫無疑問，每個企業都需要創新。
創新能帶來差異化，創造獨特的價值。
行業內每個企業都在想辦法找到自己的創新點，即便是顛覆性的創新做不了，那么能否在效率創新、產品創新、模式創新、系統創新上力爭有一方面的突破？
但是，我們也需要認識到，創新，正變得越來越難。可能，有時候，創新需要的不是勇氣，而是策略。
湖北三寧化工股份有限公司副總經理毛國斌就認為，技術的突破是你追我趕的，很容易被趕上。要理性對待發展和創新，做項目前要先評估自身在競爭最激烈的時候有沒有優勢，再去解決該怎么辦的問題。
封面·人物
cover story
“你們怎么看最近的市場？”筆者一行剛到三寧化工的辦公室，就被反問了。
其實，到企業先聊市場，也算是慣例。毛國斌不疾不徐的語速，給聊天營造了一種松弛感。
真誠，務實，理性，博聞強識，這是筆者對毛國斌的第一印象，他一直說不能夸大事實，不能向外界傳遞不切實際的語言以及實施不了的想法。
“現在回歸到很難過的日子也很正常。”毛國斌認為，在全球通脹的情況下，中國肥料的季節性價格波動是正常的，對于市場前景大家不用過度恐慌。
肥料的需求在增加，因為我國的作物播種面積是在增加的（如長江流域增加冬播油菜，鼓勵雙季稻，等等）。價格的博弈仍然存在，但是復合肥的剛性成本也在增加，價格很難回到從前。
毛國斌表示，不管市場形勢如何變化，作為企業首先考慮的一定是客戶、市場以及如何發揮自身優勢。
談及自身經歷，“最先干過生產，干了十幾年”，毛國斌一語帶過。
和其他企業領導不同，毛國斌對市場更加了解，不僅僅因為他說的“圍繞這個事業干了這么多年”，也不僅僅是看了營銷數據之后的運籌帷幄，而是結合了實地調研、了解用戶需求的篤定自信。“復合肥行業從重營銷慢慢轉變到回歸產品價值本身。未來隨著種植大戶的增加，對成本的要求，對產品的需求也會變化。”毛國斌認為，未來企業間的常規產品比拼或將變成有效物及價格的較量。
懂產品，善銷售，知需求，這可能是三寧化工能一直保持進化的原因吧。
企業能發展起來，都是“殺”出來的。毛國斌說：“20世紀60年代，全國氮肥廠有2000多家，到現在全部加起來才100多家，包括磷肥的集中度也在提升。在幾千家化肥廠里，能存活下來、能發展的是少數。”
就像吳曉波說的那樣：“只有在不斷的卷的過程中才能實現優勝劣汰，誕生真正的幸存者。”
企業是怎么成長起來的？
第一，企業的經營管理、成本、質量要在行業里做到前面，淘汰的時候才能幸免。
第二，要有確定的長期、短期發展目標。
第三，要有適應發展的要素。（資金，決定了你的裝備水平工藝能否跟得上升級的節奏；人員，是決定一切發展的最基本元素。）
第四，要有資源保障企業穩定。
毛國斌認為，這四個方面決定了企業今后能走多遠。但即便是四個方面齊全，未來化肥企業還將經歷考驗，因為行業集中度提升是必然的。
大企業走大企業的路，特色小企業走聚焦的道路。
近十年來，三寧化工主動踐行長江大保護戰略，堅守主業，多品種拓展煤化工產品鏈，多形式推進磷化工向精細化發展，多元化延伸新材料和新能源產業鏈，同時加強三條主鏈的耦合共生。
當筆者詢問三寧化工的核心競爭力的時候，毛國斌笑道：“現在這個層面上，工藝、技術已經非常穩定，企業哪里還有絕活？可能資源的保障是比較重要的。”
回歸到很難過的日子很正常
“在全球通脹的背景下，我國肥料的季節性價格波動是很正常的。”
企業都是“殺”出來的
“未來中國的化肥企業還將要經歷考驗，行業集中度提升是必然的。”
做企業的基礎就是做產品。
需求永遠都在，企業要做的就是捕捉變化，不斷用創新去滿足用戶的需求。
為什么有的領導者擁有預見未來的能力？答案都在捕捉變化里。
適應技術變革的趨勢
三寧化工一直適應技術變革的趨勢，和時代一同進化。
2016年開始，三寧化工就高舉“取代進口”大旗，在全國范圍內廣泛開展與進口肥對比示范活動，成績斐然。
在農化服務層面，三寧化工以“取代進口”活動為抓手，大力推廣高效環保、節本增效的高端肥料，普及土壤改良技術，取得了良好的經濟效益和社會效益。
三寧化工針對不同地域、不同氣候和不同的糧食作物開發出更具針對性的專用肥料。如，和中國農科院作物科學研究所合作開發的金鈦能玉米、小麥專用肥；與中國農科院武漢油料研究所合作，開發了金鈦能油菜、花生專用肥等。
談及創新，毛國斌認為：“目前中國的裝備水平、工業技術已經達到或者超過了歐美國家的水平，肥料創新幾乎到了天花板。”
說到裝備水平和工業技術，筆者不由得想到了三寧化工的5G智能化工廠，它的確已經是目前化工產業天花板的高度了。
封面·人物
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捕捉變化，突破創新天花板
只有與時代一同進化，才能收到時代的饋贈。
占地近2000畝的廠區很難尋到人的蹤跡，機器人及智能化工具的廣泛應用，徹底改變了以往的生產模式，重塑生產流程。雙氧水裝置打造全流程智能控制，實現全國首個該裝置“黑屏操作”。生產速度和人均勞動效率大幅度提升，“工藝穩定、管控精細，帶來能耗降低、產品提質”。據統計，這座智能工廠每年節能降耗2%左右，生產成本降低4000多萬元。
基于用戶需求的匠心
即便創新很重要，但是，毛國斌認為創新是有天花板的。肥料真正的創新是從化學的角度（譬如氮、磷的結構）來改變生產方式，從而降低成本。但是，大多數企業技術研發投入還不夠，產業變革的可能性不大。即便是在一些發達國家，肥料創新的情況雖然有，但也不多。
“技術的突破是你追我趕的，很容易被趕上。”毛國斌表示，我國肥料的創新無非幾種形式：配方的差異化創新，譬如作物專用肥讓肥料更有針對性；助劑的創新；藥肥的創新；服務方式的創新；工藝的創新，等等。
行業營銷的創新也已經做到了極致。“從分工的角度講，渠道的價值在于服務，生產企業的優勢在于成本和制造（創造），各司其職就好。”毛國斌表示。
市場更喜歡的創新，是基于用戶的，是用戶真正需要的創新。
其實，很多人不知道的是，毛國斌也在做一些應用技術的創新，去年他的“直播油菜優質豐產機理與高效栽培技術研究及應用”獲得湖北省科技進步獎一等獎。
內部造血能力的提升
比爾·蓋茨說，微軟最寶貴的資產是人才。
毛國斌說，單位全是老員工不利于創新，需要引進新的高層次人才。有發展空間、旨在創新的企業，有新鮮血液輸入才能保障活力。
據了解，三寧集團將新建集辦公、科創、商務接待等多功能于一體的綜合性大樓及配套設施；打造集研發、銷售、供應鏈金融等于一體的研發基地。建成后，將從事新材料和高端智能裝備研發。將引進高端智能裝備、智能信息設備，購置氣相色譜、氣質聯用儀等分析檢測儀器。
這個消息也得到了毛國斌的證實：“我們計劃把整個業務板塊和研發中心都搬到武漢，占地75畝的基地目前正在建設當中，就是為了招募更多人才。”
確實，武漢的就業環境要比枝江好，對年輕人的吸引力更大一些。
“當然，這些高學歷者，是不是人才，能不能在這里做貢獻，還要看實際的工作能力。”毛國斌雖然這樣說，但是對于引進人才，他還是充滿了期待。
近年來，三寧化工每年投入研發資金3億元，研發人員600余人，實施近30項科研項目。目前擁有自主研發有效專利523項、軟件著作權9項、科技成果88項，榮獲湖北省科技進步獎4項。
文/胡晶晶
CROPS
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封面·人物
cover story
不去工廠，你永遠想象不到工廠的變化。
在三寧化工，我們見識了大化工企業的產業規模。高端制造、機器人及智能化工具的應用，產業協同、循環經濟的應用，產業集群的配套，讓我們感受到了大企業的實力以及制造業的變化。
我們也理解了為什么一些小而美的企業只能心無旁騖、拒絕長大。因為資源及儲備限定了一些企業的成長空間。
毛國斌表示，三寧化工從開始發展到現在，是一群對農業有情懷的人的共同努力，到目前已經有兩代、三代人的傳承了。
談及夢想，毛國斌說：“讓企業在行業里面永遠待下去。目前我們的技術、裝備都已經成熟，我們要持續練內功，利用我們的磷礦資源穩步做大。”
未來三寧化工將圍繞化肥、化工兩條產業鏈，做細做優。
“把現在的局面穩住，保障員工的收入水平能到行業的前列。”筆者很驚訝毛國斌會用這樣樸實的語言來描繪企業的發展。他發現筆者眼中的驚訝時說：“不能用一個很美好的、無法觸及的藍圖去忽悠年輕人，做企業還是要以穩定為主。要理性地對待發展。因為，企業終究還是要踏踏實實、長期健康地生存。”
或許，這就是三寧化工，這就是三寧人。
更好的出路
高品質才是柑橘產業未來
下游經銷商的扶持計劃
如果說做產品是做勢能的話，那么，做渠道就是做動能，可以減少產品在推廣中的阻力，盡可能多地覆蓋用戶。
要提高市場動能，需要廠商同頻、打造利益共同體，謀求市場的共贏發展。
三寧化工一直以長遠的眼光看待廠商共同的事業、看待雙方的合作。“我們是要長期做下去的，我們需要的合作伙伴也一定是要具備持久性、成長性的。”毛國斌表示，“廠商都要體現自己的價值。我們把質量做好，成本降下來。經銷商為用戶做好服務，讓用戶離不開他們。”
在銷售中，97%的時間都在建立信任感。經銷商需要通過服務增加上下游的認同感：增加一攬子的服務，讓下游客戶出了問題想得到、找得到你；讓上游廠家相信經銷商有長久干下去的打算，有謀求發展的意向。業務拓寬了，信任問題也解決了，就會越做越好。
毛國斌認為，縣級經銷商是最有優勢成為作物服務商的。因為有優勢的品牌、網絡關系的傳承，服務半徑最有效，更貼近市場去做精細化的服務。
“我們會加強對經銷商的篩選、培訓、灌輸理念等，找到共同點。”毛國斌表示，三寧化工已經著手把志同道合的經銷商培養成綜合服務商。
在經歷了瘋狂到低迷的階段后，四川晚熟柑橘價格開始上漲，2023年的柑橘產業已經開始理性回歸。
無論是柑橘的種植端、銷售端，還是農資生產端、服務端，大家對于技術管理的投入和認知在逐步提升，也都達成了共識—高品質才是柑橘產業未來更好的出路。
四川柑橘憑借著得天獨厚的區位優勢以及對高品質的追求，脫穎而出，并在今年春天再次迎來了價格的“春天”，大大提振了柑橘產業從業者的信心。
但是，如何正確認識四川柑橘產業的發展現狀？如何促進柑橘產業的長遠發展？如何抵御市場風險和自然風險？如何讓種植戶少走彎路，在柑橘種植上實現持續收益？
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四川柑橘也曾瘋狂擴種。
據了解，2014—2017年三年時間四川柑橘擴種近200萬畝，每年擴種50萬畝以上，之后的三四年也以每年30萬—50萬畝的速度擴種。公開資料顯示，2021年四川柑橘種植面積已經達到了750萬畝。《四川統計年鑒（2022）》顯示，2021年眉山、資陽、成都、南充、宜賓、內江、自貢、達州、廣安、樂山、瀘州等主產區柑橘年產量均超過10萬噸。
四川可以說是晚熟柑橘的天選之地，因此，晚熟柑橘的擴種更甚。公開數據顯示，四川晚熟柑橘種植面積為230萬畝，產量210萬噸，主栽品種春見、大雅、不知火、塔羅科血橙等上市時間為1—5月，錯峰上市價高暢銷，是全國最大的晚熟柑橘產區。愛媛38、春見、不知火是四川三大主流品種，無論從品質還是消費者的適應性，又或者從種植者的收益性上來說，表現都很優異。
其中，南充、眉山是四川晚熟柑橘最具代表性的兩大產區，2020年，南充晚熟柑橘種植面積130萬畝，眉山88萬畝。以眉山柑橘為例，眉山市晚熟柑橘產業協會會長馬建英教授介紹，眉山柑橘有三大特點：第一，果實風味特別好，眉山柑橘的糖酸比更適合大眾的口感。第二，上色好，整體上色也跟氣候有關，眉山有非常獨特的優勢。同期上市的柑橘，眉山柑橘的外觀顏色特別鮮艷。第三，栽培優勢，眉山老百姓長期種植柑橘，積累了豐富的栽培經驗，種植水平是比較高的。
另外，四川還有檸檬68萬畝，分別占我國和世界總面積的82.4%和8.8%，素有“中國檸檬看四川，四川檸檬看安岳”的美譽。
這些年，“眉山春橘”“安岳檸檬”“蒲江丑柑”等品牌知名度和美譽度不斷提升。
但是，很快柑橘擴種帶來的價格危機就在四川蔓延起來，2018年之后春見、不知火等價格輝煌不再。然而，從去年冬天到今年春天的四川柑橘行情，一掃陰霾，價格來了個兩級跳，給低迷中的從業者打了一劑強心針。和去年價格相比，耙耙柑這些品種基本上翻了3倍，愛媛平均翻了2倍，不知火也基本翻了2倍。有人預測，今年冬天到明年春節，行情會比現在更好。
雖然行情上漲，但是業內人士普遍認為，四川柑橘的供應將趨于穩定。
首先，柑橘行業整體趨于理性。前幾年價格的回落、人工成本的不斷上漲、極端天氣的頻發等都讓從業者冷靜下來，明白種柑橘沒有那么簡單。
其次，目前四川不少柑橘園，特別是新果區，都是前幾年發展起來的，占用耕地的現象不在少數。對于這些柑橘園來說，這無異于一把達摩克利斯之劍懸在頭上。有些地方政府采用糧經復合種植的方式，更多的是一種無奈和臨時之舉；有些地方政府采用“限新退舊”的方式只做減法，也就是新果園絕對不發展、老果園發展不好的給予補償退出，在當地反而讓已建果園變成了稀缺資源，轉讓價有較大攀升；有些地方政府采用高額補償的方式集中騰退。四川省眉山益稷農業科技有限公司副總經理王波表示：“目前四川發展新果園幾乎是不可能的事情，未來五年內每年四川市場的柑橘供應量將趨于基本穩定。”
四川顧稼農業有限公司總經理華翔也表示，未來四川柑橘的種植面積應該不會增加了，甚至會有很多地方減少，所以面積可能在穩中縮減。
從另一個角度來看，未來柑橘產業是非常有前景的。柑橘一線技術實戰專家、丹棱兆豐農業黃偉表示，柑橘種植面積在未來3—5年可能會有一個大的調整，面積縮小之后，對于柑橘產業的發展是非常有利的。
柑橘種植面臨市場風險和自然風險的雙重考驗。
前兩年因為市場行情處于相對低位，不少種植戶有在新品種上嘗試突破的想法。嘗試是沒有錯的，但押寶就有錯了，特別是規模化的種植園區。
“回望這幾年的柑橘新品種，不是沒有掙錢的，但還是太少了。”王波介紹，有位成功的柑橘種植戶朋友曾經分享過他對于園區品種分配的觀點：60%的品種是非常成熟的，基本能確保穩定收益；30%的品種是技術成熟但有一定市場博弈性的，能拉高園區收益上限；10%的品種是潛力品種，多嘗試幾個也沒有關系，成敗不影響當年的收益。他認為具體數字不一定按這個，但思路是對的。
再說自然風險，近幾年極端天氣頻發，比如去年很多地方嚴重高溫干旱，柑橘在嚴重高溫干旱的情況下，如果得不到有效灌溉，就會造成嚴重落果，甚至絕產。
很多極端天氣都是難以預料的，但也有一定的方法可以降低損失。比如，眉山晚熟柑橘協會以及眉山市農業局，針對異常天氣專門制定了相應的技術規范。因此，柑橘從業者一定要注意當地天氣變化，實時跟進管理。
柑橘種植面臨雙重風險考驗
四川柑橘的供應將趨于穩定
“每年價格行情走勢，終歸還是市場供求關系決定的。比如像今年眉山柑橘價格的上升，就跟全國其他種植區同時期柑橘產量下降有關。”王波表示，這是有跡可循但不好定論的，有一個自然因素的變量在。但是想賣好價錢，基礎在于品質。通過這么多年的市場洗禮，這已經是無可爭議的共識。
“柑橘產業最終要想良性發展，一定要在柑橘的品質上做突破，這是拉動整個體系往良性方向蓬勃發展的最主要的原動力。”華翔認為，一是廣大消費者對美好生活的向往，大家更喜歡吃健康、優質的水果；二是廣大柑橘行業的從業者，無論是經營端還是種植端，對于技術管理的投入和認知在逐步提升。大家達成了共識—高品質才是柑橘產業未來更好的出路。
像眉山東坡區、丹棱、彭山、青神縣以及成都蒲江縣這樣的老果區，大多以散戶居多，種植面積不大，特點是精耕細作、種植技術自成體系，往往是出精品果的地方，價格自然會高一些。
最近十年，除了2018年的凍害導致眉山柑橘種植戶出現受災虧損之外，幾乎很少聽到這些老果區散戶虧損的報道。王波認為，對于這些老果區的散戶，只要品質有保障，在當季多關注全國柑橘上市的各種報道，多比多問，同期賣個相對好的價錢并不是難事。
對于已經建成的規模果園而言，競爭已經是存量競爭了。王波表示，說白了，就是比拼成本、品質的時候了。這個時候，規模種植戶的技術、管理與其規模的匹配度，就是在行情中能立于不敗之地的關鍵。規模化種植戶要尋求一個可控的平衡。
華翔認為，接下來優勢產區的種植者，更應該關注如何賣好的問題。比如，蒲江和眉山優勢產區，要考慮如何做品牌化柑橘。一般的柑橘產區，要能夠種得好，需要在管理板塊下大功夫，將品種提升到更高的水平。對于還比較薄弱的種植區，應該在植保技術、營養技術上做提升。
好的品質，離不開好的品種、植保、營養技術、管理，還要有好的品牌。這些共同構成了我們消費者的訴求—好看和好吃，也就能引領整個四川柑橘產業向著更加健康有活力的方向發展。
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品質突破是拉動發展的原動力
走彎路的成本才是最高的
如何合理用工，要綜合技術規范、執行力、人工管理等多個方面。
獨特的地理位置、充足的光照、適宜的溫度，為云南省葡萄產業發展創造了良好的氣候和生態環境條件。目前，云南省不同區域生產的鮮食葡萄可實現全年供應，已成為我國鮮食葡萄的重要產區。
隨著葡萄產業的快速發展，云南葡萄種植過程中也面臨著諸多痛點，在《農資與市場》傳媒主辦的云南葡萄峰會上，賓川縣科協高級農藝師、省級科普示范帶頭人劉風弼老師對云南葡萄種植中的痛點及栽培管理關鍵技術進行了詳細的講解。
云南葡萄種植中的
痛點及栽培管理關鍵技術
說到水果種植，尤其是規模化的水果種植，成本控制都是極其重要的。王波強調，成本的控制不是減少某項農資投入或者降低消費水平，不是單純追求某一種投入品的降低，而是系統性成本控制。
對于基地大戶來說，化肥、農藥，包括人工等費用成本的提高是一個很大的問題。尤其是千畝以上的果園，勞動力不足非常嚴重。找不著人、人工費用高、工作效率低是一方面，如何保證田間管理有效也非常重要，有可能你說一套，實際操作者做的是另一套。柑橘施肥、打藥、除草、疏果、修剪等是有物候期的，因為人工問題關鍵節點農事沒有落實，對柑橘的生產，包括保證產量、提升品質，都有非常大的影響。
“控制人工成本就是要提高人工有效性—每支出一份人工所做的工作對于柑橘全周期的效果，也就是每一道技術動作是否達到預期效果。”王波說，比如紅蜘蛛防治，假設100元的藥需要20元的人工，如果藥沒有起效，浪費的可不只是120元，還包括重打農藥的費用以及延誤物候期帶來的后續損失等，這部分花銷就成為無效成本。這也是他之前一直說的 “走彎路的成本才是最高的。”
如何合理用工，要綜合技術規范、執行力、人工管理等多個方面。王波認為，尋求全程專業技術的支撐是有效手段，不要吝嗇咨詢費。
“果農在種植的時候很多是憑經驗和感覺，不是憑技術，而是憑運氣來掙錢，很多人也踩了不少的坑。”柑橘一線技術實戰專家、丹棱兆豐農業黃偉強調，不同的土壤、不同的氣候、不同的砧木，種植管理差異比較大，一定要掌握科學的種植技術，從底層邏輯出發，才能真正地把四川的柑橘品牌維護好，種出更高品質的柑橘。
柑橘產區也不乏優秀的企業、經銷商為柑橘種植戶提供專業的農技服務。
四川顧稼通過三個方面工作來服務廣大柑橘種植者：一是針對柑橘，在四川特定的區域選品，選擇真正適合四川柑橘的病蟲害防治產品和營養產品；二是做好應用技術服務，幫助合作伙伴和種植者實現賣得輕松、用得好；三是做好整合傳播工作，讓更多驗證出來的好方案、好產品能夠被更多的合作伙伴和種植者應用，真正實現收益。
川金象通過“技術+產品”兩手抓服務。一是解決痛點的產品，如針對柑橘防裂果的產品和技術；二是保花保果的產品，近幾年極端氣候越來越頻繁（高低溫天氣），應從這個角度研究如何保花，有花才有果。并且，川金象建立三大柑橘基地，由專家帶領專員直接下地研究。比如，他們會針對春見、沃柑等品種，去研究保花、軟果、防裂果等方面的技術。川金象技術托管了近8000畝柑橘，前期有專業的技術老師給種植大戶們全程提供技術指導和方案，包括土壤、水和當地氣候的檢測；后期幫助他們保果、轉色、增甜、銷售。
丹棱兆豐農業有針對性地給大家傳遞柑橘種植管理技術知識，對病蟲害、肥水管理進行系統的梳理，使果農盡量少踩坑。
南充果氏果農業因園制宜、因樹制宜，為基地大戶提供“產品+技術”的整體服務方案。
另外，數字農業、智慧農業以及設施農業，也是緩解用工壓力的重要手段，當下已經在部分環節實現，比如果樹飛防、滴灌、噴灌，水果采后處理、初加工、分級等
痛點一：同一種植區海拔高差帶來生育期不同、樹體營養不同等，造成節令安排不同
云南的葡萄產區分布于各個壩子中間，氣候條件相似又各不相同，以三江干熱河谷區條件最好，具有進行極早熟栽培的條件，然而不同的壩子和同一個壩子中不同的區域溫度差異很大，甚至一個農戶幾塊葡萄地或者同一個葡萄園都要分2-3批促萌破眠，不因地制宜地進行早熟栽培，必然要出問題。
葡萄生育期的安排必須根據當地的溫度來確定，避開早期低溫冷害的原則是在當地霜期結束的日期往前推20-30天破眠促萌，棚內可以再提前10-15天。
關鍵栽培技術： 根據當地全年氣溫、光照、降雨等數據合理安排促萌破眠時間。采用避雨棚、單幅連棚、標準大棚等設施趨利避害。合理使用植株生長調節劑，深溝高墑，強壯根系。減少日燒、氣灼，增加葉幕、遮陽，加強肥水管理等措施抗高溫。
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因地制宜確定生產周期。以賓川為例，賓川地處金沙江干熱河谷區，丘陵地形，離體氣候突出。生產周期的確定要細致到每一塊地，一般原則是前期避開低溫，中期避開高溫，后期避開低溫。一般以海拔1650米為分界線，1650米以下從12月上旬到次年1月中旬，而1650米以上區域是1-2月下旬。破眠原則是在當地霜期結束前20到30天破眠處理，由于立體氣候明顯、時間波動幅度大，還要根據具體園區位置、棚室設施和樹體長勢等情況來確定。生產時期安排原則是：早熟區安全范圍內盡量早，中晚熟地區往后推，成熟期安排在8月以后較好。
不同區域破眠時間安排：一是海拔1650米以下山腳一帶輕霜區，如有棚12月中旬破眠，露地12月下旬至次年1月上旬破眠；二是低熱壩區中心地帶，如有棚12月下旬至次年1月上旬破眠，露地1月中旬破眠；三是海拔1650-1800米地區，如有棚1月上中旬破眠，露地1月下旬破眠；四是海拔1800米以上地區，有棚2月上旬破眠，露地2月中下旬破眠，個別延遲栽培可以3月破眠。
痛點二：老化葡萄園更新升級之痛，高密度高產量掠奪式的生產造成樹體衰老
云南地區本地農戶2006-2010年發展的葡萄園很多都是1.4-1.9米開墑，種植密度大多700-1000株，掛果的前三年效果還不錯，往后效益逐步下降。目前10余萬畝葡萄需要更新改造，老區葡萄園更新面臨重茬之痛，且老果園的葡萄種植密度太大。單籬架雖然易搞高產但不利于提品質，而且毛病多難管理。
另外，云南本地農戶大面積的葡萄園由于定植條件過于簡單，許多地塊土壤較差，根域受到限制，高產必然大量施肥，這樣掠奪式的生產，葡萄樹自然老得快。
關鍵技術： 土壤整理和改良；輪作改造；更換品種—紅提換成克瑞森，克瑞森換成陽光玫瑰等；選用強勢的抗根瘤蚜砧木，如抗砧3號、5bb、SO4、3309；采用高寬稀垂的飛鳥架栽培模式。
根據規劃的地形分區，盡可能地消高填凹進行平整，平整的同時對特殊土壤進行改良，白土、黏土摻沙，純沙土、風化石摻紅壤土，或者全園優質土壤全覆蓋。平整后全園深翻60厘米。
土壤有機質含量3%以上。可畝施精制有機肥、農家肥或者草炭土20-30方；也可以采用腐熟的畜禽糞便20-30方，但必須與土充分拌和。
使用方法有三種：一是開挖定植溝40-60厘米，進行溝槽式改良；二是順定植線放好，用機械翻挖拌和；三是有機肥30方以上的要求全園撒施后翻挖拌和。
土壤改良結束后接下來就是整理墑面，先進行二次畫線，按施用有機肥的線路畫出中心線，用小挖機做15-20厘米的墑子。
新植葡萄一定要高度重視重茬問題，重茬連作障礙是葡萄優質栽培的一大障礙。解決辦法：輪作或者休耕1-2年；淹水20-30天后曬干；更換強勢品種或者選用優勢砧木。
痛點三：云南葡萄園地形復雜，土壤黏、酸、瘦、冷，肥水管理難度大
人們為追逐效益最大化，大量使用化肥填鴨式地促長，以獲取短期利益，從而使得土壤漸漸失去活力。許多葡萄園有3-5色土壤。許多規模發展的基地，有沙土、紅壤土、白爾巴泥、風化石等等,缺素現象普遍。此外,云南多山地葡萄園，農戶種植的葡萄園存在小、散、亂的情況。
關鍵技術： 水肥一體化與平衡施肥相結合。?
基本思路： 控配方釋肥（復合肥）打底、水溶肥當家、葉面肥補充。
采用水肥一體化，借助壓力系統，將可溶性固體或液體肥料，根據土壤養分含量和作物的需肥規律和特點，配成一定比例的肥液，與灌溉水一起，通過灌溉系統將水肥均勻、按時、按量地供給每株作物。同時根據不同品種、不同生長時期的需水、需肥特點，以及土壤環境和養分含量狀況，設計高效、合理、經濟的灌溉方案。
葡萄在各個生長時期，對營養元素的需求均有不同，精確的葡萄種植的營養管理，建立在正確認知葡萄需肥規律之上。
葡萄在不同時期的需肥量有如下特點：
儲存營養： 葡萄萌芽期的養分，有絕大部分來源于上一年的莖稈和根系等存儲器官。因此，在葡萄的種植管理中，需加強采收后的樹勢恢復及營養儲存，重視秋肥的施用。
氮和磷的共性： 葡萄在整個生長周期中需氮和磷的規律具有一定共性，另外膨果期和采收后對氮、磷的需求占據了全年氮、磷的60%以上。
鈣、鎂的需求：整個生長周期中，鈣、鎂肥均參與其中，而目前大部分鈣、鎂肥的補充主要在膨果期，故此還需要注意在抽梢及采收后的鈣、鎂補充。
痛點四：病蟲害發生變化快于防治方案
氣候變化對葡萄生產的病蟲害發生程度影響巨大。灰霉病、潰瘍病、酸腐病、薊馬、蚜蟲、病毒病等病蟲害年度間發生情況變化不大；白粉病、霜霉病、白絹病逐年加重；炭疽病復蘇，有葡萄園因炭疽病滅產；吊絲蟲、斜紋夜蛾等鱗翅目害蟲在5-7月常常暴發；介殼蟲發生逐步擴大，呈上升趨勢；螨類危害形成常態化；橘小食蠅危害升級；葡萄根瘤蚜風險巨大。此外新發生病蟲害逐年增多,如蔗天牛、蔓枯病、流膠病、根結線蟲病、雙棘長蠹。
上述變化的主要原因，是葡萄種植面積的進一步擴大和集中，致使許多病蟲害從次要位置上升為主要病蟲害，如銹蜘蛛、木蠹蛾、潰瘍病等。因為發芽不整齊、密度大通風透光不良，使得用藥密度過大，無法實現規范。重視治療而忽視嚴格的預防工作，治療措施迷信特效、速效，忽視防治工作的細致周到、用藥水平，隨意增加濃度、縮短間隔期、胡亂搭配等，會使病蟲災害極易蔓延。
關鍵技術：
1.預防為主，綜合防治；
2.及時調整防治規范；
3.完善救災預案，關鍵時期用藥。
痛點五： 災害性天氣頻發，生理性病害逐年上升
許多人還沒有意識到天氣對于葡萄生長的影響。比如干旱、內澇引發的脅迫性中微元素的缺乏，高溫造成太陽果等。
種植戶一定要謹防極端天氣危害葡萄生產。
對策：完善設施，加強管理。
痛點六：生產資料、勞動力價格上漲，用工荒，葡萄價格下行，進一步擠壓效益空間
對策：創新栽培技術，節本增效。
如輕簡栽培技術。采用前控、中促、后調節的肥水管理原則，調控樹勢；完善促花壯花與嚴格的修穗措施，進行枝、葉、果的數字模型管理，可以大幅度減少用工。實行規范化的病蟲害防治，堅持“預防為主、綜合防治”，確保病蟲害不成災，節本增效。采用肥水一體化系統，輕松完成肥水管理。深溝高墑，墑面覆蓋配合階段式生草，以草代耕，實現輕耕耕作。完善田間道路與進出田設計，配套小型運輸設備。（本文節選自賓川縣科協高級農藝師、省級科普示范帶頭人劉風弼老師演講）
MARKETING
營銷時評
新洋豐力賽諾農業科技有限公司總經理 羅文勝
當下，特肥行業回歸理性，進入良性運轉階段。特肥產品技術含量越來越高，農民使用特肥的意愿增強，特肥的市場需求大，銷量也越來越大。
借助品質興農的東風，搭乘行業高速發展的快車，很多特肥企業都憑借自身特質日漸壯大。
新洋豐力賽諾農業科技有限公司總經理羅文勝深耕農化行業多年之后，強勢轉型進入特肥領域，以“品質大肥+ 高端特肥”優勢組合，以不斷創新的思維，為更多的渠道客戶開辟新局面，為終端用戶帶來更多收益。
存量時代，
企業如何做營銷進化？
文/胡晶晶
羅文勝大學學的是管理專業，畢業之后，順理成章也就從事管理以及營銷方面的工作，先后在百事可樂、雀巢、嘉士伯從事營銷工作，并曾在伊利液態奶負責全國銷售。
當初獵頭公司找到他推薦農資企業的時候，他覺得自己與農資行業離得太遠，拒絕了好幾次。但是機緣巧合，羅文勝還是與獵頭見了面。接觸之后他發現，農業是充滿情懷也是有全新機會的領域。
“在快消行業，再做可能就是重復過去的做法，把規模再做大一點、占有率更高些。到了農業領域，你可以做一些不同的事，可以為農業領域帶來一些新東西。”劉春雄老師的這一番話深深觸動了羅文勝。于是，此后羅文勝陸續在金正大、中化等農化企業承擔市場營銷相關工作。
2019年，新洋豐希望通過打造專業的新型肥料服務平臺，聚合業內優勢力量，探索一條高效率、可復制的新型肥料銷售和服務模式。
“我也做了很多思考，畢竟創業還是有風險的。但是有夢想不去嘗試會更加后悔。”羅文勝表示，有機會肯定要去闖蕩一番。于是，他和團隊開始實踐他的創業夢，新洋豐力賽諾農業科技有限公司也就應運而生。
創業一定會遇到很多困難。力賽諾這幾年的不斷前行，可以用“心懷夢想，堅韌前行”總結。
羅文勝解釋道，要把企業做成一個獨特的、成功的企業，心中一定得有夢想。但是，過程中會遇到很多困難和問題，對于創業團隊，韌性比什么都重要。
力賽諾成立第一年就遇到了不小的困難。當時整個復合肥行業已經進入存量發展的階段，很多企業、經銷商都在減少品牌。當時力賽諾團隊還認為借助之前的客情、營銷手段，應該能迅速打開局面，但現實給他們上了深刻的一課。
“當時內部已經到了討論還能不能走下去的地步。”羅文勝表示，公司迅速召開了一次重要的會議，深刻分析面臨的問題并總結經驗教訓。在這次會議上力賽諾做了一個重大調整—確定扎根聚焦的策略，業務重心從北方轉到南方，從大田經作并舉轉向聚焦經作，從跑馬圈地轉向聚焦扎根。
也正是扎根聚焦策略使力賽諾扭轉了局勢，活了下來。
“那是最艱難的一年。”羅文勝感嘆道，其實每年都有不同的難，但第一年的難尤其不同，好在他們“突出重圍”，走出來了。
雖然這幾年的大環境并不利于新創品牌，但是力賽諾每年都保持良性健康的增長，創業幾年來，力賽諾年增長率都在60%以上，去年銷售額已經達到5億元左右。
力賽諾給股東們交了一份較滿意的答卷。但是力賽諾團隊對自己有更高的要求，就如羅文勝所說：“我們希望可以跑得更快一點。
創業團隊，韌性比什么都重要
創業不久，力賽諾就將重點由大肥轉為特肥。因為大肥領域已經是存量競爭，很難做出有顯著差異化的產品，而特肥更能體現技術含量和差異化特點。
“不管是從國家提出的品質提升，還是農業綠色發展的大趨勢，我們都會發現特肥的市場機會越來越大。”羅文勝希望力賽諾能在新型肥料領域開辟一條新的道路，從而給新洋豐創造更大的價值。
轉型，自然是痛苦的。
羅文勝說：“我從快消領域做營銷管理，轉型到農資行業，對農化技術、作物營養沒有任何概念。在做復合肥的時候，我對產品的了解也多在于氮磷鉀的不同配比。轉型做特肥，就完全不是這個概念，一開始沿著原路子‘照貓畫虎’，發現走不通。于是我帶頭真正地扎進特肥領域，深入了解特肥的主要品類。”
特肥的營銷，是從產品設計開始。這個產品是解決什么痛點的？對手有哪些優勢？用戶的購買理由是什么？羅文勝表示，只有你在一開始想清楚這些問題，這個產品才會在市場上有競爭力。隨著對特肥的深入了解，羅文勝成了堅定的“產品主義者”。
2023年北方市場的轉型是力賽諾的一個成功案例。力賽諾近兩年在北方主要關注大田作物，根本沒有什么效益。所以力賽諾從2022年下半年開始醞釀北方市場的轉型—大田特肥化，圍繞大田作物推出增產提質的3+1方案和魔力肽、活力素等一系列特肥產品。
經過對用戶、渠道商、友商產品多層次地深度調研，力賽諾確定“作物專用、突出營養專家”定位的策略。“市場上的同類產品基本都是通用型—一套產品適用多種作物、多個生長階段，這種做法企業的產品開發、供應鏈會容易很多。但力賽諾走了一條更難但是對作物生長更高效的道路，即主推專用型產品：根據不同作物、不同生產階段的營養需求特性，由專家設計出針對性的作物營養產品。譬如，小麥增產方案中，就有返青期組合、拔節抽穗期組合等更精準、高效的方案。”羅文勝強調，通過這樣的設計理念，加上信號蛋白、進口海藻激活素等核心科技的應用，力賽諾的產品定位、技術特點、效果表現等，都比市場上常見的增產方案有明顯的優勢。
羅文勝強調，其實每年都有每年的難，最關鍵的是要與時俱進，積極求變。力賽諾在幾個關鍵環節的轉型和轉變，都讓力賽諾向前邁了一步。
產品力才是核心競爭力
“大肥保營養，特肥出效果。”羅文勝介紹說，現在特肥屬于百花齊放的階段。因為特肥品類的興起，幾乎所有農資企業都在做特肥。一方面特肥市場蛋糕在持續做大，另一方面特肥市場競爭也越來越激烈。
因此，企業想要做好特肥，既要看產品力，也要看推廣能力。
“其實，一個產品的競爭力從開始就注定了。”羅文勝認為，想要策劃一個成功的產品，必須要有用戶思維。就如前面提到的，產品能解決農戶什么痛點？有什么獨到優勢？產品從外在包裝到內在效果是否有明顯特色？把這些問題回答好了，你的產品到市場上就具有特點了。
自創業開始，羅文勝也一直在思考，在市場上這么多農化企業中力賽諾的存在價值是什么？
以始為終，從用戶的角度思考，其實大肥和特肥都是解決方案中不可或缺的產品。
于是，力賽諾明確發展方向：把大肥和特肥的組合做到最好，充分發揮組合拳優勢，把企業定位為高效特肥解決方案服務商，打造“品質大肥+ 高效特肥”的特色產品組合。而事實也證明，這樣的組合方案效果明顯，深受經銷商和種植戶們的認可。
市場推廣是一個很大的范疇，包括很多方面，如包裝設計、名稱策劃、推廣話術、內外部宣傳發動、動銷活動等。羅文勝認為，一次有效的推廣活動必須包括兩個核心要素：為品牌加分，有技術底蘊。
推廣也要以始為終，準確抓住用戶的需求、痛點。以此為基礎的推廣，才能以不變應萬變，立于市場的不敗之地。
事實上，力賽諾很多做法在農化行業確實是十分有影響力的。
“創新”是很多農化從業者給力賽諾貼的一個標簽。羅文勝表示，作為后來者，如果沒有創新，只能跟在別人后面，那你不可能彎道超車，可能現在生存都是問題。因此，力賽諾從一開始就明確創新是他們的基因。
力賽諾不斷進行推廣創新，并在終端管理上形成很多方法論。比如根據地市場打造、明星單品推廣、業務拜訪八步驟、1311終端建設工程等。再比如，2022年康樸諾泰克一物一碼營銷活動，中獎用戶通過中獎喜報、中獎視頻號進行傳播。
在模式創新方面，這些年力賽諾也有一些成就。對于高端肥料市場，服務是企業最核心的競爭戰略。力賽諾提出“用心服務，貼地而行”，行業內率先推出“360°聚力服務”全新服務模式，將服務做到有標準、有落地、有督促、有創新，為客戶創造價值，實現與經銷商的共創共贏。
近幾年，數字化轉型成為社會的熱門話題。今年，力賽諾帶領客戶在北京大學進行了數字化轉型培訓，并著手數字化營銷模式的探索。
每一個階段，力賽諾都會有一些在行業中能起到引領或者示范作用的創新。“在創新不斷深入的情況下，成長文化也成了力賽諾的企業文化。”羅文勝強調，力賽諾要幫助員工、經銷商不斷成長，這是力賽諾最大的價值，也是對合作伙伴最大的責任。
2021年，力賽諾就與北京大學經濟學院合作，專門為核心經銷商伙伴及骨干員工舉辦北京大學—新洋豐力賽諾EDP（高層管理人員發展課程）企業家培訓班，幫助學員開闊思路、提升格局。力賽諾每年也都會把一些好的做法和經典案例，編輯成書發給大家，讓大家始終保持學習。
正是這樣不斷成長，讓力賽諾總是不斷憑借新產品、新模式找到新市場，找到新的突破路徑，實現新的跨越。
羅文勝總結創業公司的發展一般包括三個階段：活下來—活得好—活得久。
據統計，創業公司在第三年還能活下來的大概有5%。力賽諾用了兩年時間走完了活下來這一階段，羅文勝表示，目前力賽諾處于第二階段—努力活得好，這一階段估計是十年。十年之后，力賽諾要考慮的就是活得久的問題。他認為，活下來靠的是機遇和韌性，活得好要靠創新和策略，活得久要靠文化和體系。
當問到力賽諾未來要成為一個什么樣的企業時，羅文勝說，作為特肥企業，力賽諾定位做小而美的企業。銷售規模不需要特別大，比如未來五年內做到15億-20億元，就挺好的。更重要的是，力賽諾希望成為一家在行業內有影響力、富有創新力的新型肥料公司。
羅伯特·格林說：“偉大的戰略是擺脫當下，聚焦未來的藝術。專注于終極目標并設法實現它。”
為了保持競爭力，力賽諾接下來的發展，羅文勝有哪些戰略規劃呢？
第一，打造好核心能力（產能、服務）。基于新洋豐母公司研究所的技術積累，加上外部與一些獨有技術和獨有資源的合作，不斷強化產品優勢。
第二，推動數字化升級。未來力賽諾希望通過數字化與用戶更高效連接起來，包括社群運營、電商直達、會員制的探索。
第三，創造內部創業平臺。力賽諾本身就是創新機制的產物，未來企業員工在平臺上將創新機制當作自己的事業來做，讓員工獲得更多更好的發展機遇。
第四，繼續強化模式創新。在過去經驗的基礎上，與時俱進，借鑒行業內外的先進做法，不斷打造力賽諾特色的推廣模式。
MARKETING
營銷·時評
以終為始，定位“品質大肥+ 高效特肥”
創新引領，創造性地滿足用戶需求
未來，肯定還有很多挑戰等著羅文勝，等著力賽諾。羅文勝表示，力賽諾團隊的每一個人都將會繼續“心懷夢想，堅韌前行”，在特肥這一領域繼續深耕與發展，在這條不平凡之路上繼續奔跑。
MARKETING
營銷·時評
十年大考，
農資電商向左還是向右？
文/張建中
獨立經營項目，碩果寥寥
目前公認的依然處于發展中的獨立經營的農資電商項目，是搶農資網和大豐收。搶農資網是“自營+平臺式”的，有點像京東，既有采購的，也有開店的。
大豐收是完全自主經營，或貼牌或以采購為主。不排除在未來增加“平臺開店+入倉代發”的業務。
還有一種可行的模式—美團區域經營式，強化農業的地域特性，發揮區域優勢，規避竄貨。云農場、農一網曾表現出這樣的潛質。
在10年里，行業里確實興起過不少頗有特色的獨立項目。有老張頗為看好、時值今日依然為其名字贊嘆、為其創意點贊的農醫生；有擁有出色IT開發的我會種、農管家(北京)、沃沃農人；有對互聯網流量及運營頗為到位的老刀網農管家；有終端農戶十分活躍的農人之家；有曾經的行業社區先進、依然前景可觀的191+農查查。
2014年以云農場、農一網為代表的農資電商的上線，開啟了所謂的農資電商元年。
至2023年，已經10個年頭了，作為從2010年就開始專注“農業+互聯網”的老網農人，老張妄言一番。先回顧一下農資電商的10年歷程，再結合農資生意的本質，說說農資與互聯網，是向左還是向右，大家權當談資。
說到獨立項目，還有老張自己搞的小項目—農互通。
總的來說，獨立經營的項目，當初都是可圈可點，都有著一些過人之處。已經過去的未必就真的過去了，依然運作的要快速放大勢能，還有幾個行業第三方，是老張認為最有潛力做成農資電商平臺的，還有機會。
另外，天天學農、植小保（慧農大管家）這兩個屬于泛農資的，也頗有發展前景，只是目前還沒有看到天天學農在農資方面的動作，而植小保目前也沒有明確的農資業務計劃，但基礎不錯，畢竟抓住了農技的核心。
視頻帶貨，或許只是表面風光
以抖音、快手為代表的視頻平臺，在這幾年賺足了眼球，讓不少人看到了網上賣農資的新出路，也確確實實有幾家通過視頻平臺，賺得盆滿缽滿。
但是，酸甜苦辣，個中滋味，只有當事人清楚。
有很多粉絲幾十萬上百萬的大V（實名認證），帶貨銷量也是寥寥；行業排名靠前的大哥，看著賣貨很多，但扣掉流量推廣成本后，賺的恐怕沒我們想象的那么多；山東的兩家農資企業以及帶貨達人唐老師，其實更多的銷量不是由直播產生，除了短視頻外，更多的可能還是在微信私域里。
不過，老張注意到，各大知名農資企業對視頻的積極性遠遠高于當年對淘寶的積極性。目前金正大、史丹利、新洋豐、阿波羅等企業在抖音上有比較實際的運作，新朝陽在視頻號上有動作。即使不賣貨，做做品牌推廣還是可以的嘛，不知道其他知名肥企、農藥企業有什么打算？
網上開店，悄悄轉型
其實農資電商最早始于淘寶，老張在2015年農一網大客戶會上就講過，如果覺得農資電商不可行，就看看淘寶上的農資銷量。
雖然有幾家淘寶農資店賣得非常好，但是由于農資和平臺特性，會越來越難經營，尤其是農藥。
其實不應該把視頻帶貨和網上開店分開講，因為淘寶、拼多多與抖音、快手之間的分界線早已經模糊了，各自都有視頻、直播、商城，應該統一稱之為第三方平臺。
似乎可以做一個預測，隨著國家對農資的嚴格監管，隨著年輕農民的崛起，第三方平臺的農資份額很可能會有不小的下降。
農資有著嚴重的同質化，除非有極高的品牌溢價和產品的獨特性，不然平臺內價格對決是避免不了的，所以在平臺上開店的最終贏家更多的是生產商。
第三方平臺逐利的本性導致流量成本越來越高，而且會想盡辦法斬斷賣家與買家的強黏性，比如很多第三方平臺都把買家的手機號隱藏了，迫使商家帶不走客戶、離不開平臺。
實際上，淘寶大店、抖音大商家的交易大頭都早已經通過包裹營銷在往私域微信里轉了。
但是，從趨勢上來講，每一個大平臺上每個品類都有成就2—3個商家的潛力，抓住平臺的紅利期，有實力的企業完全可以放開手腳大玩一把，畢竟農資的擴品簡單。
微信私域，無聲賣貨
微信具備的社交先天屬性，非常適合信任的傳遞，可以與農資的熟人屬性、社交屬性、復購屬性完美結合。
在微信里賣農資的，行業知名度較高的應該是老貓了吧。這里的銷量，超出很多人的想象。
在微信里一年賣大幾百萬數千萬甚至上億的商家，絕對不少！就連很多農資店的大部分交易也都是通過微信完成的。
所以說，微信賣農資，我們知道的只是冰山一角！
為什么呢？
因為農資生意的本質！
本質是熟人經濟，是熟客！
熟客是什么人？是種植終端。
就是信任！
農資生意的本質就是和已經對你產生信任的種植終端的買賣。
結合這個本質，再回過頭來看看，似乎就能理解為什么有些獨立平臺發展不起來，為什么有些很有創意、頗有優勢的項目最后成了過去式。
也就能理解為什么大豐收在2017年進行模式戰略調整后才迅速起來，且已經完成了戰略布局。
說白了，項目是否抓住了種植終端！
當然，也有一些在微信里賣貨主要是賣給農資商、零售商，但是在他們眼里，農資商與種植戶沒有分別，給錢就發貨，無非是價格政策不同。
可以預見的是，種植終端的份額肯定是不斷提高的，甚至已經過半了。
幾乎所有搞農資的，做夢都想搞定終端，無奈要么缺少合適的工具，要么成本太高。
其實農資生意想捕獲種植終端非常容易，因為農資產品的最終購買者、農技文章和農業視頻的最大閱讀者，都是種植終端。以這些為工具，就能捕獲大量的種植終端。
很多搞淘寶的、做視頻的，就是這樣做的，從公域池子里捕魚到私域微信的小池子里，做經營、做復購。看不透這一點，做得再多，也只是給平臺添磚加瓦。
老張做的農互通就是希望通過農技內容捕獲終端，通過農資產品交易完成變現。為了驗證農互通的可行性，就用農互通搭建了一個小平臺農園圈，用這些工具以低廉的成本捕獲了超過10萬個種植終端，隨著信任的不斷建立，慢慢形成了商業良性循環。雖然受限于產品不完善、技術服務不到位、區域優勢不存在，但過個小日子還是湊合。
其實大家不是沒有想到種植終端，也不是沒想到用微信，只是有以下5個問題一直沒有很好地解決：
1.如何完成冷啟動；
2.如何以較低成本實現用戶的可持續增長；
3.如何與用戶互動，建立信任；
4.如何轉化用戶為客戶，實現成交；
5.如何實現體系化運營，讓生意能做大能賺錢。
冷啟動
對于很多農資人而言，啟動不是難題，初創時獲得幾百數千甚至上萬用戶都不是什么難事，所以前文提到的那些獨立平臺的啟動都沒遇到什么難題，大不了燒錢搞地推嘛。
低成本持續地增長用戶
這是橫亙在所有商業項目前的首要難題，也正是這個難題把很多獨立平臺卡死了。行業里大多是靠地推，但成本太高。
因為第三方平臺有大量的流量，所以很多人選擇了開店賣貨、開號直播，利用平臺推流，就有流量了。因為剛開始流量成本低，所以大家過得比較滋潤，隨著流量成本的不斷增加，就慢慢地選擇了出逃。
即使是現在做微信農資的，也要很好地解決這個問題，否則銷量的增長就是無源之水。
信任的建立
信任有點玄妙，有些人刷個抖音就敢付錢買，有些人磨蹭半天也沒下單。
一句話，還是要互動，信任是建立在互動基礎上的，越互動越信任！
加上微信、拉個群都不是難事，難的是如何保持互動，建立信任。整天發廣告，要么成死粉成死群，要么被刪除拉黑。這是很多搞微信營銷的最終搞不下去的主要原因。
用戶變客戶
如何很自然地讓用戶接受自己的農資推薦？
很多技術老師整天給農戶做服務，卻只能靠給企業講講課拿點“課時費”，這就是用戶沒有變客戶。
推廣管理
農資商也好，農資企業也好，都不缺乏推廣資源，大量的零售商、終端用戶、業務員，這些推廣力量如何有效地調動起來呢？
讓大家轉發公眾號文章、轉發圖片素材？誰轉了，誰沒轉，誰轉的效果好？如何將激勵與有效性掛鉤？這些問題不能有效解決，農資微信營銷就會虎頭蛇尾。
所以農資微信營銷是起步容易，持續難，很多人都做了，但做好的有幾個？做好的成本有幾何呢？
農資電商的四大方向
農資電商需解決五大問題
每個人在不同的階段都會面臨選擇或者挑戰，當指向性的一步跨出之后，接下來，考驗的就是參與者的決心和勇氣了。
袁乃器1992年畢業于安徽供銷學校之后，被分配到了供銷社當財務。
從植保到財務，專業知識差得不是一星半點。為了提高自己，他趁業余時間自學，很快就考取了會計資格，繼而取得了中級職稱。
但是，這種風吹不著太陽曬不著的“好日子”并沒有太久。
1998年，袁乃器不得不再創業。和別人的手握資源不同，他上游資源、下游資源好像都缺乏，沒辦法只有硬著頭皮去做市場。
袁乃器堅信：不偷懶就不會餓死！
干就完了！沒市場就跑市場唄！功夫不負有心人，沒太久，他就憑自己的專業能力在市場立足：拿到了很多外企農藥產品的代理權，渠道客戶漸漸增多。
近幾年，廬江縣土地流轉加速，流轉率達95%以上，種植大戶的大規模出現對傳統的經營沖擊比較大。2017年，袁乃器又先人一步，補齊肥料短板，將住商肥料的代理權拿到，直供大戶，為大戶提供個性化的全程解決方案。
經銷商是農資經營最重要的一環，無數財富故事從這個群體誕生。
當市場低垂的果實沒有了，經銷商都必須花費更大的精力才能贏得市場的時候，經銷商群體也開始兩極分化，一部分過得很痛苦，一部分變得更出彩。
而廬江縣潛豐供銷合作社有限公司總經理袁乃器就是其中比較出彩的一位。當住商肥料的高層介紹，袁乃器去年的增量非常突出的時候，我們就決定前往拜訪，聽聽增長背后的故事。
品牌故事
BRAND STORY
文/趙 丹
安徽省廬江縣潛豐供銷合作社有限公司總經理 袁乃器
袁乃器：
增長背后是財務思維
度勢定向，不偷懶就餓不死
住商肥料（中國）企業集團，由住商肥料（青島）有限公司（產量20萬噸/年）和佛山住商肥料有限公司（產量30萬噸/年）組成，是日本住友商事株式會社與青島堿業發展有限公司合資設立的生產高品質、差別化肥料的復合肥企業。
公司通過引進日本具有世界先進水平的復合肥生產工藝，采用日本企業管理模式，堅持把質量放在第一位的經營理念，確立了在中國高端復合肥市場的領先地位。住商肥料現已成為住友商事全球肥料生產銷售網絡的重要組成部分。
品牌·故事
Brand story
廬江縣是產糧大縣，素有“皖中糧倉”的美譽。
所以，大田是袁乃器要攻克的重點市場。
據廬江縣統計局數據，2021年，廬江縣農作物總播種面積237.8萬畝。其中，糧食播種面積197.7萬畝；油料播種面積11.2萬畝；棉花播種面積1.5萬畝；蔬菜播種面積33.2萬畝。
創業開始，袁乃器就定好了服務的基調：做大田，保障大田的增產增收。
“怕對不起用戶”的袁乃器也給自己樹立了一個方向，做經銷商一定要用自己學到的東西給老百姓帶來實惠，帶來價值。
不拼價格，袁乃器代理的產品幾乎都是差異化的產品。袁乃器選產品，一直是以“符合大環境”“有可持續發展能力”“前瞻性”為標準。
他是時下部分大單品的首批代理商。
市場上容易賺的錢沒有了，依靠原來那種“賺差價”的思維很難將產品賣出去，袁乃器認為，他的優勢主要是理解產品。
因為袁乃器一直專注做農藥，當筆者問及為何代理住商肥料時，“服務大戶需要全程解決方案，就需要植物營養的補充，我開始是看上了脲醛緩釋工藝”，袁乃器表示，自己試驗了一季后發現，住商肥料在水稻上表現很好，前期不旺長，無效分蘗少，后期黃熟一致，比較穩（品質穩定、作物長勢穩、產量穩），是他需要的符合長期發展的產品。
今年，巢湖流域農業面源污染問題整改實施方案中，住商肥料赫然出現在推廣的新型高效肥料名單中。這也再次驗證了住商產品的實力和袁乃器的前瞻性。
專注作物，深刻理解產品
成交是很簡單的事情，交錢拿貨就行，經銷商和企業花費的功夫都在成交之前的推廣上。
服務大戶，就需要知道大戶的需求。以用戶為中心，做需求采集，通過需求分析，把用戶需求轉化為產品需求，進而調整自己的經營。
大戶和散戶的需求不同，大戶需要什么樣的產品？
袁乃器經過調研后判斷，服務大戶的根源就在好產品上，究竟什么是好產品？得從投入產出上讓大戶們了解什么是好產品！
推廣、示范（看整體的表現）、算賬（算投入產出比）、試用、回訪（作物的長勢、表現，以及大戶們疑問的回答），袁乃器終將一面面住商肥料的旗子插在廬江的土地上。
2020-2022年，住商肥料的銷量均取得倍增的好成績，袁乃器也表示超出了他的預期。
很多人都想知道袁乃器的增量秘訣。
“哪里有什么秘訣？”袁乃器哭笑不得，他就是把好的產品推下去，讓糧食得到更好的“糧食”。非要說一些所謂的秘訣的話，就是“對產品推廣的堅持、執著，不厭其煩地講，不斷地修改方案以及講課的內容、表現方式而已”，袁乃器表示。
先說服大戶小范圍內試用，試用后加上高頻次（1-3次/季）的回訪，在每一次的回訪中復盤，給出針對性的個性方案，后期的復購率就高些。
“前期推廣的壓力大一些，努力多一些，賣產品時心里就踏實一些。”袁乃器這樣說。
袁乃器表示，他感覺這兩年做農資變得輕松起來了。
為什么在經銷商都覺得難的時候，袁乃器反而覺得輕松？
袁乃器認為，他做到了兩點：第一，不貪婪，有現金流的意識；第二，做大戶，做個性方案。
不貪婪，有現金流的意識
“這兩年，很多經銷商都快被自己的庫存壓死了，短期內變現非常難。我算是比較理性的，庫存少，做得比較穩，”袁乃器表示，“做生意要會算賬，時刻有現金流的意識，產品要時刻有變現能力。”
筆者反問，這不是和選品的前瞻性相互矛盾嗎？袁乃器正色解釋，商業的事情都不是一板一眼的，是相輔相成的，和個人的知識儲備、商業敏感等有關。就如給大戶的個性方案一樣，都不是一成不變的。
“都說老板需要懂經營，會管理。”袁乃器說，“我覺得老板就是要會算賬，有自己的判斷力。”
做大戶，做個性方案
農資市場現在是供大于求，袁乃器表示，他五年前就說只有大農戶才能解決目前的供求關系。
“可能某些大戶就喜歡我家的方案，這就有排他性，此消彼長。”袁乃器認為，這些市場的行為，未來會帶來大的沖擊，像一些不會服務的經銷商，一些不做長期打算的經銷商，未來幾年內生存空間將會進一步壓縮。
袁乃器表示，客戶數量的增加，證明這幾年的努力沒白費。
服務深耕，簡單的事情重復做
系統思考，不貪婪，會算賬
Brand story
品牌·故事
如何練就？
國產復合肥“模范生”
芭田成立至今已有34年，正值厚積薄發、朝氣蓬勃之時。在鄉村振興這一時代大考下，從原材料的生產加工到銷售服務，在整個產業鏈的上中下游，芭田人都在用“復合肥模范生”的嚴謹態度來對待每個產品，并持續不斷地投入科技創新，讓芭田的每一袋化肥都帶著優良品質的承諾提供給千家萬戶。
—芭田股份品牌部經理 周嘉蕓
“鄉村振興之問”的核心是農民富裕問題，而肥料又承載著作物增產豐收的希望，因此，肥料的品質對農民的“錢袋子”有著重要的影響。什么樣的肥料，才能代表中國復合肥品牌，才能稱得起“優良品質”？
在芭田的生產工廠里或許可以找到答案：機器在自動化系統的控制下準確投料；質檢人員不時從產品線上隨機抽取樣品檢測；主控室里的工作人員通過電腦屏幕上的系統參數，密切監控著設備生產運行情況……
正是秉承著以產品質量為基石、對每一顆肥料都全程把控的生產理念，成就了芭田在中國復合肥行業的美譽。
打造高品質肥料，需要專注產品工藝和原料，并不斷打磨優化。
21世紀初，復合肥處于野蠻發展階段，假冒偽劣產品盛行，在此背景下，芭田看到中國復合肥對高標準工藝技術的需求，自主研發高塔造粒技術，成為率先實現集自主研發、生產、銷售、服務于一體的企業之一。
在技術層面，芭田堅持自主創新，圍繞行業核心技術持續創新投入：
牢牢掌握行業關鍵的“高塔熔融噴漿造粒”技術，并于2003年率先推出 “高塔硝硫基”，使中國復合肥行業正式進入“高塔”時代；
2015年，國產化冷凍法硝酸分解磷礦生產硝酸磷肥生產裝置在貴州芭田建成投產；
2019年，芭田膠磷礦富集并副產硝酸鈣鎂肥技術及工業性試驗項目，成功通過科技成果鑒定，達到國際先進水平；
芭田創制干法選礦工藝，在提高硝酸磷肥產品品質的同時，對比濕法選礦綜合成本下降50%以上。
……
在原料層面，芭田始終嚴格執行國家標準。2013年，芭田就向復合肥主要營養源頭—磷礦進軍；2020年，芭田取得了貴州省磷含量純、礦物質營養豐富的小高寨磷礦的采礦權，為芭田健康農業肥料提供優良營養源頭。
依托優越資源和先進工藝，芭田將磷礦中的營養元素充分分解利用，生產出水溶性強、作物吸收好的肥料產品，從源頭提高肥料利用率和產品品質。
工藝+原料，鑄就芭田質量
堅持做難而正確的選擇，企業才可能贏在每一個時代。
一直以來，芭田股份都積極響應國家政策并付諸實踐，致力于用創新推動行業環保升級。在磷礦資源綜合利用方面，芭田股份堅持綠色環保清潔生產的理念，開發的中低品位磷礦資源化綜合利用技術，實現了磷礦資源清潔利用和閉路循環，全過程全產業鏈無固廢物排放。
芭田股份品牌部經理周嘉蕓表示，在綠色發展理念的支撐下，芭田堅持用行業高標準要求自身，不斷進行科技創新，為消費者提供優良的產品以及更愉悅的使用體驗。
1999年，芭田開發的藍復肥在市場上獲得了巨大的成功；
2013年，芭田成功掌握納米水溶有機碳技術，并推出有機碳肥系列產品；
2019年，“芭田螯合集成驟冷工藝”開創肥料新工藝技術，芭田冠狀肥應運而生；
2021年6月，有機無機復混肥料新國家標準GB/T18877-2020 正式實施，芭田股份作為新標準制定的主要參與者，率先推出有機無機Ⅲ型復肥產品。
……
正是憑借做專、做精、做透每個產品的精神，芭田交出了一份份亮眼的成績單。
綠色理念+科技創新，夯實產品質量
Brand story
品牌·故事
作為中國復合肥行業標桿，芭田深知產品質量是企業的命脈和靈魂，對于產品質量的要求與把控也是始終如一。為了讓農戶用上芭田品質肥，芭田為產品的出廠制定了嚴格的標準。
芭田實驗室便是芭田嚴格把控產品的印證—擁有國家認可資質，檢測結果與第三方專業檢測結果在一定程度上具有同等效力。
芭田現有的6個生產基地均設有國家級實驗中心，為了讓產品更加符合標準，實驗室會定期根據國家相關標準進行改造升級，并標準化培訓操作員。芭田一直在努力將對品質的要求和對消費者的負責做到極致。
嚴格把控產品質量，不僅能讓農戶用上放心肥，更保證了肥料的效果。
芭田一直將市場和用戶看做衣食父母，重視每一份來自用戶的認可和建議。正是這份重視，讓芭田在激烈的市場競爭中脫穎而出，成就了芭田好肥料的口碑，也讓用戶種好、賣好、生活好的愿望得以實現！
“金杯銀杯，不如老百姓的口碑。”對于芭田而言，金獎銀獎，不如用戶的夸獎。
一粒肥料，從最初的原材料到交到消費者手中，需要經過多個環節，背后更離不開研發、生產、檢查把控的重要支撐。一個品牌，從默默無聞到家喻戶曉，其知名度離不開每一位員工的辛勤耕耘，離不開社會各界的鼎力相助，更離不開每一位客戶的認可。
未來，芭田股份將一如既往地踐行“食物鏈營養專家”的使命擔當，“智”造好肥料，賦能農民種植，不斷豐富和拓展“食物鏈營養專家”的文化內涵，持續響應國家政策，答好時代的每一份考卷！
芭田肥料，讓用戶種好、賣好、生活好
“芭田是個大品牌，產品效果好，能幫助農民朋友增加收益，當初選擇芭田，就是為了讓更多的農戶用上放心肥料，多賺錢。” ——廣西百色田陽黃安農資店負責人 黃安
“芭田產品效果好，我們銷售商推廣給老百姓，讓老百姓種出高產量、高品質的作物，多賺了錢，就是在做立德行善的善事。” ——廣西田陽小牛農資公司總經理 黃耀元
“用芭田，不僅西瓜長得好，還獲得了肥料獎品。芭田肥效果好，品質優，能幫助老百姓多創收，以后種西瓜，我還接著用芭田。” ——2023年山東省聊城市莘縣種植狀元 謝連軍
“用芭田水溶2號復肥，每分地能收獲600—700斤韭菜，能有這樣的好收成，芭田水溶肥是大功臣，以后韭菜用肥，我還選芭田。” ——2023年山東省萊州市韭菜種植狀元 尹大哥
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