特肥十年
卷首語
文/郭英民
十年，既有世事浮沉，又有農夫悲歡。
假如盤點5月行業的大事件，那么在5月12日西安結束的（CIS）中國國際特種肥料發展大會絕對是焦點所在。
對于“特肥”這個詞，我們應該有發言權。十年的堅持，持續的引領，我們一直走在前沿。
讓時間定格在2012年的那個夏天，首都北京，我們開啟了首屆高端新型肥料藍海論壇。
發展新型肥料，共促健康農業，為了品質農業、健康農業的發展，我們在行業內振臂吶喊！
2013年，我們轉戰廣州，“新技術·心營銷”的主題設立，為新型肥料市場注入新的營銷思維，讓這一片藍海揚起技術的風帆。
“作物全程解決方案”，這個名字誕生于滇池湖畔。2014年，我們把行業的目光聚焦在云南，云南是經濟作物的主戰場，也是新型肥料市場的搖籃。在昆明，我們與行業共同唱響大戶時代的增產增收方案！正式命名“特肥”的概念。
2016年，我們把它定義為特肥大會的元年，（CIS）中國國際特種肥料發展大會在青島的火爆開啟，印證了我們對特肥市場的判斷，應用全球技術，服務中國現代農業，這是我們深耕特肥領域、匯聚全球資源的決心和答案。
2017年，特肥大會揮師廣西南寧，因為我們聽到了八桂市場的呼喚。柑橘種植面積急劇擴張，種植柑橘需要冷思考的聲音，廣西的特肥市場亟須正確的引導與規范。所以，我們提出了“優質打敗過剩”，目光要聚焦前沿。
此后的兩年，我們再次回到昆明，云南論劍。匯聚全球高科技，根植中國大市場，2019年，我們著眼特肥主流，讓品質引領未來。數十家國際企業興師會盟，逐鹿高原，特肥大會成長為一張影響巨大的“國際名片”。
風云突起，形勢變幻。2020年6月，第一波疫情剛剛熄滅，特肥大會在天府成都戰火重燃。重筑特肥新賽道，為行業樹信心，為市場找出路，1500人的火爆場面至今猶在眼前。
2021年，困難重重之下，特肥大會依然在成都如期召開。簡化競爭，回歸本質，破解生存之道，共克時局之艱。泰山壓頂之下，我們農資人沒有選擇躺平，而是心系大地，一往無前！
2022年，中國國際特種肥料大會移師西安。依然是和病毒鏖戰。需求深挖，價值重塑，我們對特肥行業的發展信心百倍，對突出重圍的特肥市場遐想無限。
連續兩年選擇西安，這是我們對西北市場的強勢攪動。尤其是本期專題“陜西：領跑西北的特肥潛力大市場”會再次讓西北市場成為特肥圈的焦點。
乘風破浪，未來可期，下一個十年，我們依然青春無限！
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/05 中
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/05中
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【卷首語】
特肥十年
看見·行業
原創專題/
陜西：領跑西北的特肥潛力大市場?
數據直擊陜西農業概況
農資市場競爭激烈，特肥擁有更多機會
最具發展潛力的特肥區域市場
最有生命力的特肥產品
更早一步看見特肥未來
綠色·農業
智慧農業：從盆景到風景，或許并不遙遠
調研·觀察
黯淡的第一季度
葉菌唑的機會來了
5月肥市承壓下行
封面·人物
常云：直面挑戰，做難而正確的
作物·中國
葡萄：品種迭代加速，種植者和服務者如何定位？
營銷·時評
“大田化”下的特肥機會
“產品主義”是最好的營銷嗎？?
看見·行業 | 圖說
4月27日，2023年中國葡萄產業高質量發展大會在云南大理舉行，吸引700余位葡萄種植者與農資商參會，探討葡萄種植發展新路徑。
4月16日，2023年四川水稻產業發展大會在成都舉辦，商討水稻增產、土地污染及病蟲害治理策略。
種植增效保增收
大會賦能，解決種植瓶頸，聚焦作物高質量發展
5月10—12日，《農資與市場》在西安召開2023（CIS）中國國際特種肥料發展大會，近千位來自全國各地的農資精英和種植者參會，共同見證特肥行業新變化，尋找新機遇。
看見·行業 | 圖說
云南大理“藍寶石葡萄”5月進入轉色期，在8月迎來成熟上市。
碩果累累“累”農人
一顆顆果實中，濃縮著一年的辛苦勞作，也孕育著豐收的希望
被譽為“甜瓜之鄉”的山東喻屯，豐收的甜瓜將為瓜農帶來可觀的收益。
4月，賓川沃柑迎來最佳采收期，果園里呈現出一派忙碌的豐收景象。
睿評
劉俊
中國農學會葡萄分會會長
過去南方單一的籬架栽培和北方的棚架栽培正在發生變化，設施葡萄的迅速推廣，使原本不能種植葡萄的長江以南地區，短短20年時間成為中國最具活力的葡萄產區。
陳 鑫
云南省科技特派員、農業數字化技術帶頭人
隨著提質增效成為行業共識，農業數字化在葡萄種植上的應用空間會進一步打開。大家有了數字化以及應用科學技術的意識，會有越來越多的人從事數字化工作，為葡萄產業高質量發展提供更多助力。
劉鳳弼
賓川縣科協高級農藝師、省級科普示范帶頭人
云南葡萄種植中的六大痛點：同一種植區海拔高差帶來差異；老葡萄園更新；土壤條件復雜，肥水管理難度大；病蟲害發生變化快于防治方案；生理性病害逐年上升；生產成本上漲，葡萄價格下行，擠壓效益空間。
田有國
全國農業技術推廣服務中心肥料質量監測處處長
肥料發展未來方向：糧食作物精準施肥技術；經濟作物高效施肥技術；智能施肥技術；有機廢棄物處理和施用技術；磷鉀肥料施用技術；傳統肥料的功能化專用化研發；綠色新型肥料的研發應用；土壤健康產品的研發應用；合成生物學在肥料上的應用。
白由路
中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所研究員?
肥料發展要保障日益增長的糧食需求，也要減少肥料對環境的影響，需要靠肥料的技術創新和科學用肥加以解決。肥料增效技術創新包含物理增效、化學增效、生物增效、協同增效。科學用肥體現在4R：正確的肥料、正確的用量、正確的時間、正確的位置。
殷 波
上海交通大學農業與生物學院行業導師
木霉菌劑應用技術發展方向：協同增效，進一步開發木霉代謝產物；多重微生物復合應用拓寬作用譜；木霉配合新載體新材料，改善貨架期和穩定性。通過各種技術路徑，綜合利用木霉等農業微生物及其代謝產物，進行可持續的農田管理。
看見·行業 | 熱點
4月5日，印度氯化鉀大合同最終簽訂。據了解，印度已經分別與加拿大和俄羅斯簽訂了新的大合同，價格都是422美元/噸（到岸價，180天信用證），較2022年大合同的價格下降達168美元/噸。
其中與加拿大鉀肥公司簽訂的大合同的船期至2023年9月30日，時長為半年，或許還有后續再簽的可能。
2023年印度鉀肥大合同簽訂
農業農村部發布數據顯示，截至4月27日，全國已春播糧食2.1億畝，完成意向面積的22.9%。
分地區看，華南春播糧食過九成，西南、長江中下游均過四成，西北近四成，黃淮海過一成。分作物看，4月中上旬，早稻育秧已基本完成；中稻育秧過五成；薯類已播過三成，春小麥已播過四成，春玉米已播過一成，春大豆已播7.5%。
全國已春播糧食面積超2.1億畝
熱點
數據
截至4月底，多家跨國農化集團發布2022年財報。
2022年，先正達集團營業收入334億美元，同比增長52億美元，在華業務保持快速增長；拜耳營業收入507.59億歐元，同比增長20.9%，集團利潤41.5億歐元，其中除草劑銷售額達到83.25億歐元，同比增長43.9%；巴斯夫集團銷售額873億歐元，同比增長11%，其中農業解決方案銷售額為102.8億歐元，同比增加21.18億歐元，增幅為25.6%；科迪華營業收入達到174.6億美元，比上年增長11%；富美實銷售額58億美元，同比增長15%，全年綜合凈收益為7.42億美元，同比增長1 %。
農化巨頭2022年銷售業績大增
4月6日，水利部《節約用水工作部際協調機制2023年度工作要點》（以下簡稱《要點》）正式印發。《要點》提出，要推進大中型灌區續建配套與現代化改造，新建高標準農田4500萬畝，改造提升高標準農田3500萬畝，統籌發展高效節水灌溉1000萬畝。
1000萬畝
4月14日，農業農村部網站通報2022年農藥監督抽查結果。2022年，農業農村部組織抽查農藥樣品3615個，納入統計樣品3501個，合格樣品3370個，總體合格率為96.3%，比2021年農藥監督抽查總體合格率95.4%提高0.9個百分點。
96.3%
4月17日，中央財政下達資金100億元，向實際種糧農民發放一次性補貼，統籌支持春耕生產，進一步調動農民種糧積極性。此次補貼對象為實際種糧者，包括利用自有承包地種糧的農民，流轉土地種糧的大戶、家庭農場、農民合作社、農業企業等新型農業經營主體，以及開展糧食耕種收全程社會化服務的個人和組織，確保補貼資金放到實際種糧的生產者手中。
100億元
4月，多家企業發布2022年年報。
新洋豐2022年營業收入159.58億元，同比增長35.22%，歸屬于上市公司股東凈利潤13.09億元，同比增長8.36%；云圖控股2022年營業收入205.02億元，同比增長37.62%，實現歸母凈利潤14.92億元，同比增長21.13%，化肥營業收入為107.12億元，營收占比為52.2%，毛利率為15.7%；云天化2022年營業收 入753.13億元，同比增長19.07%，歸母凈利潤60.21億元，同比增長65.33%。
多家農資企業發布2022年年報
5月16日，中國農藥工業協會發布2023年全國農藥行業銷售TOP100名單，前三名企業及銷售額分別為：安道麥，337.69億元；江蘇揚農化工，155.55億元；山東濰坊潤豐化工，144.6億元。
其中，前十強企業銷售額共1305.02億元，同比增長29.48%，占百強企業銷售總額的39.84%；銷售額超過10億元的企業達77家，較去年增加9家；50億元以上企業19家。
2023年全國農藥行業銷售TOP100名單揭曉
陜西是我國重要的農業大省。
一直以來，陜西農業因其種植面積大、種植結構多樣而備受矚目。
豐富的作物結構，造就了陜西農資市場的大容量、大需求。
就市場容量而言，陜西農藥市場容量有70億元左右，大肥和特肥市場容量更大。巨大的市場讓陜西成為國內外農資企業爭相進駐的熱門區域，也讓陜西農資市場競爭越發激烈。
隨著特肥市場的持續火爆，入局者越來越多，陜西也成為許多特肥經營者在西北地區布局的首個落腳點。
從全國來說，陜西特肥起步相對較晚，但目前發展迅速，已經與全國特肥市場同步。許多特肥品類，也已成為當下種植戶農資投入的必需品。
可以肯定的是，隨著陜西對特肥的剛性需求越來越大，特肥市場規模也會越來越大。
這就對入局者提出了更高的要求，要緊盯市場，不斷滿足新需求，解決新痛點。只有更專業、更專注、更高效的企業和經銷商，才可以把握住陜西未來巨大的市場機會。
到底，陜西農資市場情況如何？特肥產品推廣如何？哪些市場最受關注？哪些市場最有潛力？什么樣的特肥品類在這里最有生命力？競爭如此激烈，怎么操作才能站穩腳跟？
策劃/本刊編輯部? ?執行/胡晶晶 安亞杰 張小茜 馮巖
領跑西北的
特肥潛力大市場
陜西
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
數據直擊
陜西農業概況
原創專題
近幾年，受收入水平下降和政策因素的影響，陜西蘋果種植面積有所縮減。但是，隨之帶來的變化是蘋果品種結構有了進一步的優化，比如瑞陽、瑞雪、瑞香紅等新品種在陜北地區種植表現非常好。而且，這幾個新品種在消費市場上擁有一定名氣，目前處于供小于求的不平衡局面，價格行情良好。2022年，新品種平均收購價高達6—7元/斤，優質果收購價格更是達到15元/斤，遠高于普通富士蘋果的價格。未來，這些新品種或將改寫過去十幾年富士蘋果“一家獨大”的局面。
獼猴桃是陜西的傳統優勢水果產業之一。從近幾年的數據看，陜西獼猴桃產量和面積處于比較穩定的狀態。據陜西省統計局數據，2022年獼猴桃種植面積99.91萬畝，掛果面積88.66萬畝，產量138.85萬噸。陜西獼猴桃主產區為西安市周至縣、寶雞市眉縣、咸陽市武功縣。然而，陜西獼猴桃產業還是小戶經營為主，生產規模五十畝以上的僅占5%左右，且大多是近幾年新發展的。未來提升品質和打造品牌將是陜西省獼猴桃產業發展的重心。
葡萄是近幾年迅速發展的作物，陜西也不例外。2022年，陜西葡萄種植面積75.72萬畝，這一數字在國內位居前列。陜西葡萄種植主要集中在關中地區，比如西安、渭南等地。2021年西安葡萄產量18.63萬噸，渭南45.07萬噸，兩地區占全省總產量的71.52%。
過去，關中地區葡萄以露天種植為主，葡萄成熟期一旦遇到連綿多雨的天氣，極易發生裂果和霉變。為了解決這些問題，陜西關中地區葡萄園已大面積推廣應用避雨設施栽培技術，避雨栽培顯著降低了雨水直接落在葡萄樹上引起的病害發生率、裂果率，使葡萄的農藥使用量減少60%以上，既顯著降低了果品農殘含量、減少成本，又可延遲采摘，讓葡萄錯季上市，大幅提升了銷售價格。據不完全統計，葡萄簡易避雨栽培、標準化管理、化肥農藥減施增效及病蟲害綠色防控等核心技術，在陜西省累計推廣45.8萬畝。
陜西縱跨北亞熱帶、暖溫帶、中溫帶三個氣候帶，長江、黃河兩大水系流經，按照地貌地域特征分為長城沿線風沙區、黃土高原丘陵溝壑區、渭北高原區、關中灌區、漢中盆地和秦巴山區六大農業經濟區。
作為國內典型的農業大省，一直以來，陜西農業因其種植面積大、種植結構多樣而備受矚目。
陜西糧食的種植面積較大，2021年糧食播種面積4506.51萬畝，其中水稻、小麥、玉米種植面積分別為159.08萬畝、1432.61萬畝、1773.72萬畝，主要分布在寶雞、西安的臨潼以及渭南等關中地區。
陜西也是水果種植大省。蘋果、梨、柑橘、桃、獼猴桃、葡萄、棗、柿子、杏、石榴、櫻桃等水果種植面積1712.47萬畝，總產量1973.95萬噸。近年來，陜西充分利用自身的資源優勢，通過對蘋果產業“北擴西進”、獼猴桃產業“東擴南移”等方式，實現了果樹產業的迅速發展。
說到陜西的水果，大家第一時間就會想起蘋果。陜西蘋果產量占到了我國蘋果產量的四分之一，世界的八分之一。據陜西省統計局數據，2022年，陜西蘋果種植面積924.1萬畝，掛果面積768萬畝，產量1302.71萬噸。洛川縣、白水縣、禮泉縣、永壽縣、乾縣、淳化縣、富縣、宜川縣等都有可觀的種植面積。
原創專題
除了水果，陜西蔬菜種植面積也很可觀，并呈持續增長態勢。2021年蔬菜種植面積達到807.72萬畝。其中，高山冷涼蔬菜種植面積145萬畝，產量340萬噸，分別較2015年增長17.9%和37.1%。蔬菜花色品類不斷增加，特色菜、精細菜和設施化生產種類日益豐富，反季節和周年供應能力明顯提高。
近年來，陜西設施農業以年均16萬畝的增量快速擴張。2020年，陜西設施農業面積362萬畝，其中設施蔬菜221萬畝，設施食用菌12萬畝，設施西甜瓜59萬畝，設施水果67萬畝，設施花卉3萬畝。
同時，馬鈴薯也是陜西一種值得關注的農作物，是陜西的新星。近幾年，陜西馬鈴薯產業分布向優勢產區集中，向規模化、專業化、標準化快速發展。2021年陜西薯類（以馬鈴薯和甘薯為主）種植面積保持在500萬畝以上。特別是榆林馬鈴薯的種植面積和種植積極性都在持續攀升。目前，榆林地區馬鈴薯種植面積在270萬畝左右，主要以菜薯為主，品質好，一般7月底就能收獲，價格相對一作區其他地區要高20%左右。
近幾年，中藥材市場火熱，加上中藥材農殘檢測要求更加嚴格，也是農資企業重點關注的作物。陜西有中藥植物3200種，有4700多種植物、動物、礦物中藥材，中藥資源種類數量排名全國前5位。延胡索、柴胡、丹參、杜仲、山茱萸、天麻、連翹、絞股藍、酸棗仁、全蝎、麝香等中藥材產量居國內前列。截至2021年，陜西中藥材種植面積約340萬畝，位居全國第四；中藥材年產量約90萬噸，位居全國第三。
農業生產規模的擴大和多樣化的種植結構決定了農資市場容量較大。種植戶更愿意投入經濟作物，特肥產品從經濟作物更容易切入市場，如做好技術推廣，種植戶接受度更高。這就奠定了陜西農資市場蓬勃發展的基礎。
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
農資市場競爭激烈，
特肥擁有更多機會
豐富的作物結構，造就了陜西農資市場的大容量、大需求。這也使得陜西成為許多農業公司在西北地區布局的首選落腳點。
農藥、肥料競爭激烈
陜西農資市場大，究竟有多大呢？
我們從國家統計局找到了近幾年陜西省的肥料、農藥使用量數據，雖然整體呈現下滑的趨勢，但是體量之大依然是毋庸置疑的。2021年陜西省化肥施用折純量200.7萬噸，農藥施用折純量1.16萬噸。
陜西農藥市場有70億元左右的市場容量，大肥和特肥市場容量更大。巨大的市場讓陜西成為國內外農資企業爭相進駐的熱門區域，也讓陜西農資市場競爭越發激烈。
這兩年雖然化肥、農藥使用量都在減少，但是陜西省農資經銷商的數量是在增加的。有人告訴筆者，渭南農資經銷商有700多家，但是超過2000萬元的沒有幾家，這就導致市場競爭越發激烈。
“農藥和化肥的信息越來越透明，渠道利潤、推廣應用等各個方面都到了瓶頸期。”陜西華墾農業科技有限公司總經理李超盟表示，特別是加上網店、直播帶貨的沖擊，打破了地理的阻隔，影響了部分渠道銷量。
“目前，農資銷售方式越來越多元化，比如包園、直銷等。”渭南綠盛農業科技有限公司總經理石衛平也表示，陜西農資市場競爭越來越激烈了。
“今年，很多原料企業出口都陷入了困境，不得不轉向國內市場，于是各企業市場推廣就特別卷。而且第一季度農藥很多品類從原料到制劑的價格都在下降，而終端都是買漲不買跌，越降價越不買。經銷商去年打了冬儲款，去年發的貨還在倉庫，過了個年就賠錢了。”當地經銷商告訴筆者，倉庫里的貨物高價還是舊日期，年后的新貨，價格還便宜一些。這就導致終端市場惡意競爭，出現惡意砸價的現象。渠道商生存空間更緊張了，資金壓力也更大了。
對市場的變化，企業、渠道商都要與時俱進緊跟趨勢，不斷地去解決新痛點，滿足新需求，這樣才可以在持續的變化中，維持自己的競爭優勢。
原創專題
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
特肥成為剛需產品
老果園改造，品種升級，品質提升，馬鈴薯等作物面臨倒茬，土壤環境變化造成作物生長障礙，倒春寒、干旱、冰雹等極端天氣頻發……陜西農資市場正在面臨調整。李超盟表示：“應運而生。我們必須要找到能幫助作物面對復雜環境的農資產品。而特肥很好地幫助作物在面對復雜環境時健康生長，而且，也符合農產品高品質的市場需求。”
“以前，特肥不屬于剛需產品。但是，現在在很多應用環節特肥已經成為剛需的產品。比如緩苗、解決環境脅迫、果蔬的保鮮等方面。”優馬中國總經理劉向峰表示，目前優馬在北方市場有成熟的作物解決方案，已經形成良性的持續增長勢頭。
“在陜西市場，作為精準施肥和改善品質的特肥，已經在水果、蔬菜上普遍應用，特別是腐植酸、氨基酸等品類應用越來越廣泛，已經成為當下種植戶農資投入的必需品。”陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃也表示。
目前，陜西大多數經銷商都銷售特肥產品，種植戶也都感受到了特肥效果，開始逐步使用特肥替代傳統化肥。一些水溶肥，比如大量元素水溶肥在陜西增長速度非常快。特肥已經成為農業生產不可或缺的一類產品，也是農戶提升品質和產量、提高生產效率的必需品。
據了解，在陜西市場，國內外的企業也非常多，比如，雅苒、以色列化工、優馬、德鉀鹽、西班牙艾益農、澳大利亞思索、新禾豐、優美柯、集佰儂、農巧施、漢和、四川好時吉等國內外特肥品牌在陜西均可見到。
“特肥教育基本算是小學畢業階段，對特肥認知才真正開始，特肥對農資行業的貢獻也才剛剛開始，以后的路還長著呢。”西安集佰儂生物科技有限公司總經理王亞強認為，目前陜西特肥狀態和中國特肥狀態如出一轍，起初很落后，過去的十年快速發展，步伐非常快，但很多事情都沒有壓實。不管是品牌還是品類，特肥落地都還沒有做得很好，只是說有了一定市場占位，卻沒有展現出真正的市場價值。
不過，石衛平也說了：“雖然，很多農資人仍舊是處于過去的認知屏障中，但是伴隨著經濟作物比如葡萄種植面積的增加，特肥需求正在逐步被激發出來，農資服務商的價值以及作物的價值都將被重塑。”
目前特肥市場依然雜而亂，缺乏主線牽引，因此并不能詳細確定陜西市場具體的容量。但可以肯定的是，隨著陜西對特肥的剛性需求越來越大，其市場規模也會越來越大。未來的發展空間也會非常廣闊。
盡管，特肥的使用已經成為一種必然，但市場推廣難度依然存在。
“推廣就有效果，不推廣就基本沒有效果，推廣成本居高不下，產出和投入不成比例。”陜西優美柯生物科技有限公司市場部徐春梅表示，這是特肥市場推廣普遍面臨的問題。
西安展鵬生物科技有限公司董事長董雪娟也表示，特肥產品對于市場推廣的需求，以及技術服務要求還是比較高的，但是特肥應該成為種植戶的必需品，只要產品效果好，做好推廣，銷量自然會有，只是前期推廣成本較高。
另外，市場產品同質化嚴重，同一產品價格差距很大，比如腐植酸價格有2000元/噸的，也有8000元/噸的。因此對普通農戶來講，他們在挑選自己需要的產品時，會有一定風險。趙堃表示，特肥市場的混亂造成特肥品類的紅利期縮短。而且市場跟風現象嚴重，就比如腐植酸，現在誰家不賣就像沒賣農資似的。但是大家都沒有去獨立思考這個品類貢獻到底在哪里，只是你有我就必須要有。
但是有經驗的經銷商也表示，現在特肥技術和應用階段的推廣已經基本成熟，只要服務做得扎實，農戶對于特肥是認可的。
綜上，特肥這類功能性產品的真正增長才剛剛開始。筆者認為，市場推廣依然是企業和經銷商的重頭戲。但是基礎已然不同，終端用戶已經有了認知，只要效果好，壓實落地的應用推廣工作，那么它真正的市場價值就會很快顯現出來。
如今，每一個區域的種植結構都在急劇變化，這就對經銷商提出了更高的要求，只有更專業、更專注、更高效的企業和經銷商，才可以把握住未來巨大的市場機會。
原創專題
最具發展潛力的
特肥區域市場
市場永遠都是蘊含著機會的，就看如何與自身優勢相結合，尋找切入點，這需要非常敏銳的洞察力才能找到。
陜西的哪些特肥市場最具發展潛力？
渭南：豐富的作物，火熱的市場
渭南自古就有“衣食京師，億萬之口”之說，是西北最優越的農業生態區之一，素有“陜西糧倉”之稱。渭南農業生產常年在陜西占比領先，主要農作物耕種收綜合機械化水平達到92.5%，糧食總產量占全省的20%以上，油料總產量占全省的25%左右，水果總量產占全省的35%左右，蔬菜和瓜類總產量占全省的30%以上。
據陜西省統計局數據，2021年渭南糧食種植面積773.04萬畝，總產量249.2萬噸；設施農業總面積130.5萬畝，產量319.6萬噸；瓜菜總面積202萬畝，產量474.2萬噸；果園面積318.87萬畝，水果總產量374.21萬噸，產值246.62億元。
近幾年，渭南持續深化區域特色果業發展，全面提升果業生產水平。白水蘋果、大荔冬棗、蒲城酥梨、臨渭葡萄、富平柿餅、富平蘋果、合陽紅提、澄城櫻桃等8個水果區域公用品牌總價值達185.69億元。
其中，臨渭區葡萄種植面積26萬余畝，占全市的50%，年產30萬噸，產值30億元；大荔縣冬棗種植面積達42萬畝（設施35萬畝），總產量50萬噸，年產值突破50億元。
多樣化的農作物種植結構和持續擴大的高附加值經濟型農作物種植面積，使渭南農資市場呈現出繁榮的態勢。所以，當提到陜西的潛力市場時，幾乎所有的企業和渠道商都會提到渭南。
也正因為如此，特肥進入渭南市場也比較早，一開始以葉面肥、水溶肥等為主。到現在，越來越多的渠道對于特肥產品認知且熟悉，基本上每家都有幾個特肥產品，但是專門做特肥服務的渠道少，基本上以“農藥+特肥”“化肥+特肥”的形式共同拓展市場。有人預估，目前渭南特肥容量可以占陜西特肥容量的五分之一。
渭南特肥發展是從高收益的經濟作物開始的。
經濟作物收益較高，農戶對于經濟作物的種植更舍得投入，就拿臨渭區來說，陽光玫瑰的用藥成本500-800元/畝，施肥成本3000元/畝左右。
“特肥在陽光玫瑰和冬棗上已經廣泛應用。”趙堃指出，比如可以葉面噴施的腐植酸、氨基酸、寡糖等，這些產品溶解性好，可以和其他產品混搭，方便使用。腐植酸、氨基酸市場培育也已經成熟，但真正用到根部的較少，大多葉面噴施使用。
隨著農戶種植水平的日益提高，市場對于優質優價的理念也更加認同，經濟作物種植管理已然變得非常內卷。大荔新農人植保科技服務有限公司總經理柳增勝說：“現在農戶關注的是，同等條件下，農資產品要讓農作物長得好，品質好，產量也要高。事實上，要追求的是產量和品質的平衡，而不是單純地追求高品質。這就是特肥的機會。”
當然，大田作物的特肥市場也不可小覷。柳增勝就表示：“除了經作，特肥在大田的增量空間也非常大，如小麥、紅薯等作物的沖施肥。”富平縣農易達農業科技有限公司王俊峰介紹說：“大田是一個值得期待的市場。富平以大田作物為主，有少量的櫻桃、葡萄。在大田區，效果穩定，能夠減肥增效、改良土壤環境的特肥產品，已逐步被農戶接受。”
而且隨著人們對于優質優價觀念的認可度越來越高，農產品也在朝品質化方向發展，特肥未來的市場空間肯定會越來越廣闊。
榆林：規模化馬鈴薯帶來農資大空間
馬鈴薯是榆林傳統農作物之一。2016年以來，在國家推進農業供給側結構性改革和馬鈴薯主食化的背景下，馬鈴薯產業規模日益壯大，效益日趨明顯。
近5年來，榆林年均馬鈴薯種植面積超過250萬畝。盡管種植面積變化不大，但是產量卻有了明顯的提高。其主要原因是馬鈴薯種植向優勢區域集中，適度規模化種植面積增加，整體種植水平提高，使馬鈴薯單產水平實現了跨越式提升。
榆林種植的馬鈴薯品種主要以菜用鮮食薯為主，產量高，品質優，一般7月下旬就能收獲，供應期長，價格相對一作區其他地區要高20%左右。另外，加工薯種植面積約為40.5萬畝，占馬鈴薯總面積的15%左右。
數百萬畝的種植面積，加上還算不錯的行情，使得陜北馬鈴薯產區蘊藏著潛力巨大的市場需求。所以，榆林馬鈴薯市場也就成了備受農資行業重點關注的市場，不少農資企業、渠道商紛紛布局。
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
原創專題
近幾年，榆林的馬鈴薯產業發展相對理性，無論是種植戶還是服務商，都進入到了一個更高維度的競爭階段。規模化種植戶，對常規農藥、常規肥料的要求是越便宜越好，他們對常規產品已經有了基本的判斷能力。但是對特肥的要求是必須幫農戶解決問題，解決一些個性化的問題。比如，由于退耕還林政策的實施，馬鈴薯種植沒有辦法繼續“換地”，部分地塊只能連年種植，導致細菌性病害（莖腐病、瘡痂病）、線蟲危害逐年加大，出苗慢、不出苗現象時有發生。這些問題也迫使馬鈴薯種植戶開始注重土壤健康，重視微生物肥料、微生物菌劑、拌種菌劑、腐植酸、海藻肥等新型功能性肥料的使用。
此外，隨著農業用工成本不斷提高，傳統農事操作用工用時多，規模化馬鈴薯種植迫切需要輕簡化提升，因此機械化整地、播種、打藥、收獲，智能化灌溉、排水等新技術、新機械也在不斷迭代更新。
新產品、新技術的推廣是動態發展的過程，最終還是要比拼效果和成本。與此同時，社會化服務組織將成為技術集成的重要力量。
隨著我國馬鈴薯整體種植成本逐年上升，盈利能力面臨嚴峻挑戰，尤其是基地種植大戶。這就要求經銷商在增值服務上多下功夫。陜西綠葉聚焦陜北馬鈴薯市場，在微生物肥料等特肥產品的技術和應用上進行研究，做大量的示范試驗，進行技術推廣，并制定針對性的解決方案，比如馬鈴薯瘡痂病的解決方案。陜西新農人構建了專業馬鈴薯基地服務體系，為馬鈴薯基地種植戶提供選地、測土、測水、選種、播種、種植管理等一系列的技術服務，用技術去拉近和馬鈴薯基地大戶的距離，讓信任感不斷增加。
而針對規模化種植的營銷，重點應該是在如何讓大戶安心、放心，特別是在市場已經成熟的前提下，建立一個比較穩定的品牌基礎、信任基礎，比其他的定位更加重要。
是以，如果經銷商能以大的視野去發現新戰場，挖掘供需裂縫，因地制宜地用專業構建服務體系，解決農戶痛點，就一定能在市場有一席之地。
西北地區，干旱是限制馬鈴薯發展的一個重要因素。旱地種植馬鈴薯，基本是靠天吃飯，畝產量較低，農戶也不怎么投入。相較于甘肅定西、寧夏固原等同緯度產區，近幾年，榆林旱地馬鈴薯面積不斷減少，水地馬鈴薯面積逐年增加。榆林的馬鈴薯種植戶對于農資的投入也比較高。據了解，在榆林，馬鈴薯的畝投入成本在2000-3000元，一季馬鈴薯需要施肥13-15次。尤其是榆陽區的馬鈴薯產業快速向規模化、專業化、標準化、集約化發展，種植水平走在全國前列。
據了解，榆林種植面積超過1000畝的馬鈴薯基地有41個，年產值達到11.5億元，畝產值達3300元左右。規模化生產帶動了馬鈴薯品種結構、生產方式、技術服務和營銷策略的重大轉變。
隨著榆林馬鈴薯規模化種植的發展，適合水肥一體化、改良土壤培肥地力（有機肥、微生物肥料、土壤調理劑）、科學施肥（配方肥、水溶肥、中微量元素肥、抗逆產品）的產品有很大市場潛力。
最有生命力的
特肥產品
什么樣的特肥產品最有生命力？
特肥產品功能分類很細，但實際上功能分類不足以解決問題，還要從使用技術角度去分類。
徐春梅表示，特肥產品一定要回歸到使用技術上。不做功能區分的，不解決問題的，很難有持續的發展。
王亞強也強調，一定要對特肥品類進行系統分類，才能夠對產品精準定位，解決問題。企業從原料端角度細分，平臺就要從應用技術角度去細分。
從技術角度來說，功能性產品，比如調節土壤微生態、提高肥效、增加抗逆功能等，都是具有生命力的產品。
解決環境脅迫的產品
環境脅迫是指由于環境條件的變化而對作物產生不良影響，例如干旱、鹽堿、低溫、高溫、水澇、凍害等。這類問題在作物上較為常見。
尤其是近幾年，由于厄爾尼諾的影響，旱澇、熱浪、低溫、暴風雪等災害性天氣頻繁出現。如今，北方干旱，南方水災，在我國已是司空見慣。
“這幾年，農業生產面臨的環境脅迫越來越多，比如土壤環境、極端天氣。能夠解決環境脅迫類問題的特肥產品，未來市場的空間非常大。”劉向峰表示。優馬修復劑能夠幫助種植戶解決種植中遇到的環境脅迫問題，現在已經成長為千萬級單品。
“新疆、甘肅、內蒙古、陜西北部和河北北部等地溫度變化大、氣候異常情況多，能夠解決這些脅迫問題的生物刺激素類產品發展前景廣闊。”徐春梅介紹。
據了解，生物刺激素能夠通過激活植物自身抗逆基因，調節植物生理代謝，從而增強作物抗寒抗旱能力，減輕低溫危害。
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
土壤改良類產品
土壤改良類產品是未來增長量最大的方向，并且是必須增長的方向。如果沒有增長，就說明還沒有認識到土壤問題的嚴重性。
陜西種植戶已經開始意識到土壤環境的重要性，加上企業和渠道商的不斷宣傳，一些具有土壤修復功能的特肥產品，如生物有機肥、微生物菌劑、腐植酸、土壤調理劑等，已經悄然盛。
土壤改良類產品對作物增產的作用是毋庸置疑的。但是，在很多地區，土壤問題沒有得到解決，只是表面上改了土，而土壤問題的根還在。
就目前來說，任何企業都沒辦法對土壤進行全面的修復和改良。王亞強強調，作為服務商，能做的是什么？是通過我們的技術、產品和應用方案，保證當季作物正常健康生長。
也有很多企業產品定位為生根促根，其實這也可以算是改良土壤的一個細分方向，因為改良土壤的目標就是為根系生長創造良好的環境。
能夠不斷迭代的產品
當下，我國特肥市場的競爭日趨白熱化。
比如，一款特肥產品從零開始推廣，單品形成了一個效應，所有人就會開始跟進了，所有的產品也都會以這個產品為靶標：你的貴，你的不賒賬，你的含量沒有我們高，你的溶解性沒有我們好，你的沒有人服務……
但是如果我們形成了產品迭代，新產品也已經切入了市場，他們還在針對原來的產品去競爭，就沒有了太大的意義。
新生代企業產品迭代的打法，會借鑒很多互聯網企業思維。
王亞強介紹，舉一個例子，我們開發一款水溶肥產品，定位已經清楚了，但只開發一個配方，最多兩個配方。然后讓客戶延伸，也就是從應用需求端倒推，根據客戶市場需求，再在配方上做調整。這樣更符合市場需求，客戶參與度高，忠誠度也更高。事實上，一個產品就相當于一條產品線。
功能化的單質肥、復合肥
王亞強強調：“要把特肥邊界放大，囊括更多細分品類，才能夠解決更多問題，才能更好地、更多地為減肥增效這一底層邏輯作出真正的貢獻。復合肥的功能化是未來的趨勢，是減肥增效的抓手，也是現代化農業栽培技術的幫手。”
目前我國的特肥價格總體還是偏高的。所以，它的推廣范圍限制在一些經濟價值比較高的作物上，難以得到大面積的推廣。規模化種植背景下，特肥一定是要特而廣，要規模化、平民化，這樣特肥市場才能進入快速發展的新時代。而單質肥、復合肥功能化，能通過大化肥的規模化生產，讓新型肥料惠及更多的種植戶。正如趙堃所說：“單質肥、復合肥的功能化也是特肥未來的趨勢。”
單質肥、復合肥功能化是當下特肥企業的機會增長點，也是肥料企業在角逐激烈的肥料市場中脫穎而出的重要武器。
原創專題
更早一步
看見特肥未來
農資行業經歷了三個時代的變化，第一是產品主權時代，第二是渠道主權時代，農資經銷商活得最滋潤的是渠道主權時代，而現在時代變了，進入了用戶主權時代。在用戶主權時代，只有科學且完整地洞察用戶需求，讓用戶得到更高、更新的價值，才能助推企業實現新的增長。
所以，整個農資市場必然從大中型、標配型產品走向細分型產品，滿足不同客戶的需求。這就要求農資經銷商選好自己的定位，為自己的目標客戶群體服務。
目前不管是廠家還是經銷商，單靠某一方面的優勢很難脫穎而出。這就倒逼農資人更聚焦當地作物、更深入調研作物需求、更聚焦優化產品方案。
今年或許是陜西農資市場競爭最激烈的一年，但也是特肥市場即將爆發的一年。誰更快完成布局，誰能更好地做專業服務，那么誰就更有優勢、更具資格占有一席之地。
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
原創專題
精準定位解決問題
“現在農資零售商是不缺產品的，缺的是有特點、有差異化的產品。”石衛平表示，在選擇產品時，我們要求產品要有一定的特點，企業要有研發，且有一定的技術支持。不要夸大產品效果，要做好產品精準定位—解決作物什么樣的問題。
“效果是產品推廣的基礎，良好的效果才能助推產品越走越遠。”陜西綠葉農化有限責任公司總經理張宏山表示，特肥推廣沒有捷徑可走，前期必須示范試驗，看到實際效果才能去推廣，這樣才能對種植戶負責。一款好產品，不是廠家說好便是好，需要在當地市場做試驗，經得起市場考驗的產品才是真正的好產品。
隨著特肥市場的逐漸成熟，以噱頭、炒作為手段的模式逐漸失靈。陜西綠葉憑借差異化產品，為種植戶提供高性價比的方案，真正解決了作物種植過程中遇到的問題，贏得市場認可。“在選產品，做方案的時候，首先考慮要解決什么問題，出發點是什么。比如是解決生根？是解決死棵爛苗？還是保花保果？”張宏山表示，市場需要我們解決什么問題，我們就向廠家尋求產品去解決。
“特肥真正的意義在于解決問題。”趙堃也表示，選產品一方面與大企業合作，抓資源；另一方面選擇全營養型，靶標更精準，從營養入手，解決樹勢、果品品質問題。
李超盟也強調，在選擇產品時，有技術含量，有差異化特點，能真正地解決作物的某個痛點，這是基礎。在這個基礎之上，再考慮價格親民和技術服務的支持。
技術服務帶動銷售
做特肥，從產品轉到解決方案已經成為必然趨勢，但做解決方案要看真正能為種植戶帶來什么。張宏山表示，對于特肥來說，同樣的產品，使用時間、使用量、怎么搭配使用等不一樣，效果也明顯不同。所以，這要求特肥經營者必須具備專業的技術服務能力，不但要為種植戶解決問題，還要看價值輸出，比如在大田上是否能提高產量，在經作上是否能提升品質等。
因此，企業想做好特肥，關鍵要有一支專業化的技術服務團隊。陜西綠葉擁有一支二十多人的特肥推廣團隊，長期在市場上鍛煉，懂技術，能指導，會銷售，能靈活解決種植戶遇到的各種問題，已經成為種植戶不可或缺的“專科醫生”。
石衛平也表示，特肥推廣肯定是“好產品+好技術+好服務”，扎扎實實做好技術服務工作。以服務來帶動特肥推廣銷售，深度做好服務，服務好零售商，服務好農戶，服務好作物，那么特肥的銷量自然而然就上來了。
以作物為靶標
一切的機會最終還是要回歸到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市場，贏得渠道零售商的認可。
不少經銷商正是以作物為靶標做作物的解決方案，贏得了種植戶信任。
陜西綠葉積極針對馬鈴薯、冬棗、陽光玫瑰以及大田區的玉米、小麥等作物制定出相應的解決方案，通過系統、科學的全程營養管理，真正為客戶解決問題，助推作物提質增效。眉縣經銷商喬洋根據果園定制產品，做獼猴桃整個生長期的技術管理和指導，結合獼猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高獼猴桃的產量和品質。陜西華墾更是以作物為靶標設分公司，寶雞分公司專注獼猴桃，渭南分公司專注陽光玫瑰和冬棗，佳墾分公司專注西安周邊草莓，各分公司根據各自專注的作物需求采購農資，面向終端，扎扎實實地做服務。陜西富鉀聚焦服務蘋果、冬棗、蔬菜等。陜西北農華聚焦服務葡萄，在葡萄種植區做托管，提供全程服務。陜西翰嵐80%的精力聚焦在冬棗上，做了涵蓋休眠期、萌芽期、抽枝展葉期、孕蕾期、花期、幼果期、果實膨大期、果實著色期、果實白熟期、果實成熟期的一套完整的冬棗解決方案，讓農戶種植出高品質的冬棗，賣出好價錢。陜北榆林新農人王成聚焦馬鈴薯，用技術去消除和馬鈴薯基地大戶的距離感，并讓信任感不斷增加。石衛平、柳增勝等渭南經銷商聚焦葡萄，用技術服務帶動銷售……
另外，特肥在大田區應用如火如荼，很多企業和經銷商都在做大田增產方案。但是真正的增產方案是什么？張宏山認為，所謂的增產，只要是用解決方案帶來的價值（增產）比成本高出一半，就說明這個方案是可行的。
不過值得注意的是，很多人都強調現在的增產一定是在全程營養方案基礎上的結果，單靠某一個產品是無法達到增產的。
對于作物，趙堃有更深層次的思考。他認為，作物生長的關鍵還是要健康和自然，只要營養補充到位了，就可以讓作物遵循自然規律生長得很好。所以做特肥要關注作物本身，作物長好了，消費者買單了，特肥的銷量自然就提升了。
當下的特肥已經進入4.0時代。某種程度上來講，低附加值的作物就用性價比高的特肥，高附加值的作物就用稍微貴一點的特肥，特肥已經像農藥、大肥一樣，給了農戶更多的選擇空間。
從全國來看，陜西特肥市場起步相對來說比較晚，但目前發展速度已經與全國特肥市場同步。可以說，陜西特肥市場是蒸蒸日上。
如今，農業從業者的關注點在特肥。特肥市場百家爭鳴，百花齊放，大家都來推廣，特肥的應用廣泛性就會快速提升。
特肥對作物品質的改善或者產量的提高，對農業發展有很大的推動作用。
不管是誰在推廣，市場終端的用戶都是要用的。
這就造就了特肥市場快速發展的勢頭。
陜西：領跑西北的
特肥潛力大市場
AGRICULTURE
綠色
農業
智慧農業：
? ? 物聯網、大數據、人工智能、衛星遙感、北斗導航……
? ? 當最古老的行業遇上最新的科技，有點火星撞地球的恍惚感，但是用數字技術武裝起來的智慧農業真的給了農業更多的想象力。
? ? 種植者并不一定非要面朝黃土背朝天，不一定非要辛苦勞作“鋤禾日當午”，也可以很寫意：查看手機客戶端，就知道土壤數據（土壤的溫度、濕度、肥力情況）、大氣環境數據（空氣濕度、濕度、大氣壓、二氧化碳等）、作物生長數據（葉綠素含量、氮含量）等等，田間的墑情、病蟲害發生規律、噴灑藥物提醒、測產結果……盡在掌握。
? ? 智慧農業的物聯網設備檢測的數據，通過5G網絡，實時上傳到智慧農業的大數據平臺上，用來指導精準的農事作業。
? ? 在很多種植環節，可以實現智慧農業替代人工：無人機整地、種植、收割；無人機撒肥、噴藥；打開水肥一體化設置，精準施肥、智慧灌溉；動一動手指，根據室內外溫度、濕度開啟或關閉保溫被，做到環境控制……
? ? 即便智慧農業對農業的影響力非常大，但是，由于其投入成本太高，很多人都說，智慧農業距離我們還比較遙遠。那么，就讓我們通過數據和案例，來看看智慧農業的發展和落地情況吧。
從盆景到風景，或許并不遙遠
文/趙丹
數據，是了解一個行業最直觀的依據。我們先從數據看數字技術在農業的應用情況。
農業生產信息化水平提升
農業生產信息化水平在顯著提升。據中國信通院數據，2016年我國農村數字經濟滲透率僅6.20%。據預測，2023年我國農村數字經濟滲透率將達到11.70%，幾乎要翻一番。
當然，根據各地的具體情況和資源稟賦，我國東部、中部、西部的縣域農業農村信息化發展水平又各有不同。
《2021全國縣域農業農村信息化發展水平評價報告》詳細分析了我國縣域農業農村信息化水平，總體來看，東部農業信息化總體水平、農產品質量安全追溯信息化水平更高些，而農業生產信息化水平卻是中部更高。
中部縣域農業生產信息化的重視度可能更高，所以呈現出的數值更高些。這讓筆者不由得想起看過的一個數據，據35斗數據，2021年4月—2022年4月，政府采購的“智慧農業”項目總金額為2.789億元，以采購金額排序，前五名依次是河南省、山東省、廣東省、江蘇省、河北省。
筆者在中國政府采購網中搜索“智慧農業”一詞，2022年5月1日—2023年5月1日期間，累計有87條內容。
這從另一側面也說明各地政府對設立數字農業試點的積極性很高。
智慧農業參與積極性高
數字農業、智慧農業最好的發展局面莫過于，政府牽頭，以點帶面推廣，吸引更多的農業生產者自發加入。
據筆者所知，農資行業熟知的一些專業的作物服務商，他們都在做一些農業數字化的嘗試。其實，很大程度上，農資行業的這一群作物服務商代表了農業領域最領先的技術和模式的“天花板”。
多年前，筆者在以色列、荷蘭等國家做設施農業調研的時候，部分作物服務商就表示，他們的基地設施不比以色列、荷蘭差。
近年來，隨著智慧農業在我國的大發展，越來越多的作物服務商的設施基地成了“網紅打卡地”。
PLANTING
綠色·農業
一位作物服務商曾向筆者“訴苦”，他的智慧大棚里現在整天參觀的人群絡繹不絕，讓他很自豪也很無奈。自豪的是自己的先進模式被認可，無奈的是接待參觀占用了他們大量的時間。
筆者笑著安慰，欲戴王冠，必受其重，關注者眾多，證明項目有潛力。
隨著服務商對作物的關注，農資的產業鏈也被拉長，筆者從來沒有想到，農資居然能和智能蔬果分揀企業有交集。在智慧農業大會上，我們見到了很多智慧農業領域方面的專家、學者、企業家們。因為共同的關注，讓產業鏈上這么多人匯聚在一起。
全國大田種植信息化率為 21.8%
整體而言，農業生產信息化率相對高一些，主要是養殖業的信息化程度高。
《中國數字鄉村發展報告（2022年）》顯示，2021年農業生產信息化率為25.4%。
在傳統三大農業中，養殖業的數字化程度是最高的。
像大家熟知的牧原、圣農等養殖企業，都以科技創新開啟養殖新模式。可以說，無論是“二師兄”還是“白羽雞”，都過上了高科技生活。
而種植業的數字化相較就弱了一些。
2021年全國大田種植信息化率為 21.8%，其中，小麥、稻谷、棉花三種農作物的生產信息化率相對較高，分別為 39.6%、37.7%和 36.3%，玉米相對較低，生產信息化率為26.9%；2021年全國設施栽培信息化率為25.3%，比上年增長1.8個百分點。
相比經濟作物，大田作物使用數字化的環節更多，使用面積也更大。智慧農業不僅僅能夠減少人工，還能切實做到減量增效。
《中國數字鄉村發展報告（2022年）》顯示，安徽蕪湖智慧稻米生產試點的智慧農業，已經構建“智慧農藝+智能農機”雙輪驅動技術體系，實現了耕種管收全過程智能作業。試驗結果顯示，智慧農業畝均增產14.3%，節約氮肥32.5%，節約磷肥16.8%，減藥38.0%，畝均增收約500元。
鑒于在智慧大棚里看到的智慧農業、智慧工廠樣本較多，筆者也在尋找大面積智慧農業的試點樣本。
沒想到偶然的機會，筆者遇到了臨潁5G辣椒的種植。
5G+智慧辣椒種植提升效率
據了解，漯河臨潁縣省級辣椒現代農業產業園打造了“5G+智慧辣椒種植”，推廣應用“智能化設備+大數據計算服務+標準化種植+精準服務及干預”的現代技術。
筆者見過柑橘的無人機作業，見過麥田的全自動化收儲，見過水稻的無人化插秧，見過番茄、草莓的智能化管理，見過果品的智能化分揀，卻沒有見過椒麥套種的全程數字化種植。
智能化設備沒有開發之前，辣椒種植的移栽效率是很低的。由于臨潁縣是麥椒套種，每年5月辣椒種植的時候，小麥已經出穗，麥芒會扎人。農民為了減輕勞動強度，都是單膝跪地，人工移栽辣椒苗，普通人一天能移栽0.6畝左右，熟練的高手一天能移栽一畝左右。
基地負責人陳幫兵介紹，智慧農業不再像過去的傳統種植業那么辛苦，動動手指就可以完成。
在臨潁縣5G小辣椒種植應用基地，筆者看到：自走式麥田植保機械伸展18米寬的臂膀噴灑農藥（8小時能噴灑農藥200畝，辣椒苗小的時候，用自走式無人機打藥，麥收后使用無人機打藥）；無人駕駛辣椒直播機（直播機直接播辣椒種子，有效節省了育苗環節，直播、覆膜、覆滴灌帶一次成型，一天能完成播種60畝）……全程機械化作業，極大提升了勞動效率。
企業在推動數字化進程
如今依托技術研發（朝天椒綠色標準化生產技術、朝天椒水肥一體化生產技術、朝天椒病蟲害綠色防控技術、朝天椒全程輕減機械化生產技術、5G配套技術）和農機新設備的廣泛應用，播種、施肥、灌溉、打藥、采摘等各個環節，都實現了自動化操作。
益民控股負責人王偌飛介紹：“我們把各個地塊編組，把機器放入地塊，當需要進行施肥、播種等作業時，只需按下按鈕，利用5G信號，從一顆種子到一個產品，實現了真正的‘無人農場’。”
據介紹，5G辣椒種植模式可以節省人工50%、節省化肥農藥30%、節水50%以上，麥椒套種畝均效益提升15%以上。通過“5G+智慧辣椒種植”，可做到一人管理500畝辣椒地。
椒麥套種既保證了糧食安全的“糧袋子”，又保證了農民增收的“錢袋子”。傳感器、數農耕APP等科技的應用，助力麥田穩產增收。
目前，王偌飛等人在臨潁縣流轉和托管的土地上萬畝，在全省達到兩萬多畝，為標準化、機械化、數字化生產打下堅實基礎。
陳幫兵告訴筆者，他期待更多人使用他們的技術，讓智慧農業改變認知，改變觀念，改變未來。
“中國數字辣椒之都”的數字化鏈條
據當地農業農村局朱局長介紹，臨潁縣耕地面積88萬畝，其中高標準農田面積占基本農田的80%，規模流轉土地 54萬畝。全縣麥椒套種面積達44.3萬畝，是全省麥椒套種面積較大的一個縣。通過這兩年對產業園的建設，利用互聯網、傳感器結合先進的技術、模式、機械，實現了5G智慧辣椒種植模式。
辣椒智慧種植全系統包括：智慧農業大數據平臺、無人駕駛辣椒直播機、辣椒收獲機、小麥收割機、麥椒套種、物聯網監測設備、水肥一體化節水灌溉等。
臨潁辣椒數字化全產業鏈是這樣規劃的：以“建”“種”“管”“收”“加”“儲”“銷”“服”八大產業環節為核心，以麥椒套種為基礎，推動辣椒全產業鏈數字化轉型升級，完成麥椒套種數字農業高標準種植區建設、數字農業精準種植、辣椒播種收獲機械化、種植過程管理數字化、辣椒初加工數字化、辣椒儲存數字智能化、辣椒交易線上化、辣椒社會化服務數字化等。
“建”，指高標準農田建設、高效節水灌溉建設、現代農業產業園建設；“種”，采用全程輕減機械化生產技術（直播機播種、覆膜、覆滴灌帶一次成型，無人機打藥）；“管”，實行5G智慧農業運營管理，水肥一體節水滴灌系統施肥澆水，節水節肥節省人工，實現辣椒種植管理過程的規模化、智能化；“收”（辣椒采收），全程機械化采收，用辣椒收獲機，8小時/天采摘50畝，相當于400—500個人工的工作量；“加”（辣椒產地初加工），聯合村集體、家庭農場進行產地初加工；“儲”（建設數字化智能冷庫），冷庫除了儲存的功能，還具有金融屬性，銀行可通過紅外線、攝像頭、出入庫門禁這些數字化設備，對冷庫的辣椒進行線上監管，簡化了貸款流程、降低了貸款利率；“銷”，打通線上線下一體化交易服務，進行現貨交易、倉單交易、期貨交易；“服”，通過農資、農機、農技、金融、保險等服務，為社會化服務環節做鋪墊，一些急需的設備可以通過社會化服務的形式，在租賃給集體和大戶的同時，推廣、應用農業技術。
數據：農業數字化滲透率提高
案例： 臨潁5G辣椒樣本
PLANTING
綠色·農業
臨潁的5G辣椒只是一個縮影，它的意義還在于可復制性。智慧農業樣本也遠遠不止此一家，據筆者所知，像褚橙莊園、苜蓿種植農場、天津小站稻基地、極飛超級棉田和北大荒一些農場等都有不同規模的智慧農業基地。而一些蔬菜工廠更是將數字化運用到了極致，比我們在露天大田里看到的更加震撼。
超級棉田剛開始試驗的時候，很多人認為那樣的種植模式根本不經濟。筆者數年前曾經和彼時先正達MAP負責人聊智慧農業的可行性，他說，很多地方的種植可以實現部分環節的數字化，隨著人力的匱乏，隨著科技的進步，理想終將照進現實。
當然也有一部分作物服務商告訴筆者，現在以大棚種植為例，全套智慧化設備及基建的投入，對于普通人而言，仍是天文數字。
或許，我們目前做不到全產業鏈的全數字化，但是可以根據需求做部分環節的數字化。就像作物服務商給種植者解決方案一樣，可以是全程的解決方案，也可以是部分關鍵環節的解決方案。
不必為了數字化而數字化，它終是為種植服務的，不能讓其成為負擔。
其實，農資行業很多人在為農業的數字化貢獻自己的力量。改變種植者的種植習慣，從拍腦袋、經驗種植到用數據指導決策，在看得見看不見的地方，都有農資人在努力。
大理現代農業科技有限公司自發引進精細化檢測設備，為種植戶提供作物種植檢測、作物營養評估、作物營養解決方案。根據檢測數據、根據植物生長特性制定的施肥方案運用到賓川云福萬畝沃柑種植示范園中，幫助種植者增產增收。
云南省農業數字化技術員陳鑫，像一名農作物“醫生”一樣，在田間地頭把脈開藥方，將土壤、水、植物、環境的檢測技術運用到農業生產中，為種植戶提供數字化的技術服務，改變種植者依靠經驗種植的認知，幫助種植者提升收益。
……
我們能說出來、寫出來的案例是有限的，更多的數字化改變正在發生。
就像曾經的水肥一體化一樣，曾經我們還認為那種澆水施肥的模式很先進很高端，現在再看，是否已是尋常？
如果說現在的智慧農業只是盆景（雖然美好，但是很少）的話，未來必將成為風景（更多應用更多落地案例）。只是，農業的數字化需要時間的力量讓其發酵，壯大。畢竟，星星之火可以燎原。
星星之火，可以燎原
黯淡的第一季度
截至4月28日，國內肥料、農藥板塊多家上市公司相繼披露了2022年年報和2023年一季度報，集中在春天交出了答卷。
從數據來看，跟往年相比，今年這份答卷可以說是“冰火兩重天”。
2022年年報全線飄紅
如果用一個關鍵詞來為2022年的化肥、農藥上市公司年報作結，“火”一定最為貼切，因為多數企業的業績數據都是驕人的。
文/于平平
OBSERVE
調研·觀察
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調研·觀察
如果用一個關鍵詞來為2022年的化肥、農藥上市公司年報作結，“火”一定最為貼切，因為多數企業的業績數據都是驕人的。
筆者對27家化肥上市公司和35家農藥上市公司2022年年報進行了集中梳理。27家化肥上市公司中，云圖控股、新洋豐、史丹利、中化化肥、司爾特、四川美豐、芭田股份、鹽湖股份、湖北宜化、天禾股份、亞鉀國際、川恒股份、川金諾、三孚股份、藏格礦業、滄州大化、富邦股份、東方鐵塔18家企業都實現了營業收入和凈利潤的同比雙增長。
從凈利收入來看，云圖控股、新洋豐、史丹利、中化化肥、瀘天化、司爾特、四川美豐、亞鉀國際、川恒股份、三孚股份、藏格礦業、東方鐵塔的吸金力都非常強勁。云圖控股凈賺14.92億元，新洋豐凈賺13.09億元，史丹利凈賺4.41億元，中化化肥凈賺11.17億元，湖北宜化凈賺21.64億元，瀘天化凈賺3.67億元，司爾特凈賺5.31億元，四川美豐凈賺6.22億元，藏格礦業凈賺56.55億元，鹽湖股份凈賺155.6億元，亞鉀國際凈賺20.3億元，川恒股份凈賺7.58億元，三孚股份凈賺7.48億元。
可以看出，磷復肥、鉀肥、氮肥龍頭企業以驕人業績成為2022年的大贏家。
農藥上，在35家上市公司2022年年報數據中，除了依舊深陷虧損泥潭的輝豐股份和藍豐生化外，25家實現了營收和凈利的同比雙增長。新安股份、興發集團、和邦生物、廣信股份、江山股份、揚農化工、潤豐股份、利爾等草甘膦、草銨膦龍頭成為2022年度的大贏家。
新安股份凈賺29.56億元，興發集團凈賺58.52億元，和邦生物凈賺38.07億元，廣信凈賺23.16億元，江山股份凈賺18.44億元，利爾凈賺18.12億元，揚農化工凈賺17.94億元，潤豐股份凈賺14.13億元。
很顯然，肥料、農藥上市公司驕人業績的背后，都源于2022年種植業、磷化工景氣持續提升的推動。具體來看，肥料主要受益于尿素、磷復肥產品的量價齊升，農藥主要受益于草甘膦、草銨膦產品的量價齊升。
據生意社監測，2022年尿素價格年內高點為3275元/噸，創歷史新高。2022年5月國內鉀肥現貨價格更是一舉突破5300元/噸，達到近10年新高。硫黃價格突破4000元/噸。草甘膦、草銨膦2022年內價格高點都集中在年初，分別為8萬元/噸和35萬元/噸。
2023年一季度，對農資行業來說是黯淡的。
這是因為2022年年報的“火”并未燒到2023年一季度。2022年農資行業的高景氣度并未在2023年得到延續，至少沒有在一季度體現。疫情后，農資人期盼的“春暖花開”“開門紅”變成了“倒春寒”，多數肥料、農藥企業一季度業績普遍下滑，實現營收和凈利雙增的寥寥。
在統計的26家化肥上市公司2023年一季度財報中，18家凈利都出現了同比下滑，實現營收和凈利同比雙增長的只有史丹利、瀘天化、芭田股份、藏格礦業、亞鉀國際、川恒股份6家。其中，史丹利凈利同比增長43.27%，芭田凈利同比增長達到230.76%，一騎絕塵。同時，從凈利收入來看，新洋豐、云圖控股、史丹利依舊領跑。
農藥上，在統計的34家上市公司2023年一季度財報中，22家都出現了營收和凈利的同比下滑，只有諾普信、中農立華、海利爾、國光股份、長青股份、綠亨科技、貝斯美7家實現了營收和凈利的同比雙增。新安股份、興發集團、和邦生物、廣信股份、江山股份、揚農化工、利爾、潤豐股份草甘膦龍頭一季度凈利潤均大幅下降。其中，新安股份凈利同比下滑91.33%，興發集團凈利同比下滑74.21%，和邦生物凈利同比下滑61.97%。
2022年年報全線飄紅
2023年一季度報現“倒春寒”
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一季度業績的全線下滑其實早在去年第四季度的時候就已經有跡可循。
去年第四季度開始，肥料、農藥下游整體行情就開始進入下跌通道。肥料上，原料方面，根據百川數據，2022年第四季度磷礦石均價1041.65元/噸，環比下降0.70%；硫黃均價1536.47元/噸，環比上漲11.34%；合成氨均價4300.24元/噸，環比上漲15.83%。而同期，下游產品市場由于季節性需求減少，企業以清降庫存為主，導致價格重心不斷下移，磷酸一銨均價3181.24元/噸，環比下降9.52%；復合肥均價3342.9元/噸，環比下降12.66%。這就導致利潤空間被擠壓。
進入2023年，前三個月整體農業需求偏弱運行，進一步導致復合肥銷量同比下滑，營收同比下降。
而農藥上，從2022年下半年以來隨著農業需求的減弱，出口受阻，整體行情就開始進入下行通道。今年以來，原藥價格的持續大跌更是壓縮了企業的盈利空間。尤其是草甘膦，由去年高峰期的8.4萬元/噸，降至2.9萬元/噸（截至2023年4月30日）；草銨膦原藥價格也由去年高峰期的38萬元/噸，下跌至8.5萬元/噸（截至2023年4月30日），都已跌至行業成本線附近。
原料、原藥價格的持續下跌是主因
五一之后，肥料、農藥行情并沒有好轉。
4月以來復合肥主要原材料氯化鉀、硫黃、合成氨、磷礦石價格持續波動下行。截至2023年4月24日，氯化鉀均價3100元/噸，較4月初下降1.59%；硫黃均價930元/噸，較4月初下降10.58%；磷礦石價格970元/噸，較4月初下降9.35%，合成氨均價2553元/噸，較4月初下降27.7%。產品端，復合肥價格2830元/噸，較4月初下降4.07%；磷酸一銨均價2900元/噸，較4月初下降7.94%。
截至4月30日，中農立華原藥價格指數報95.49點，同比去年大跌41.1%，環比3月下跌10.9%，除草劑、殺蟲劑、殺菌劑市場行情仍繼續走低。跟蹤的上百個產品中，同比去年，91%的產品下跌；環比3月，幾無上漲品種，64%的產品走低。
五一之后，國內復合肥市場交投氛圍仍無較大改觀，價格重心持續走跌。截至5月4日，全國45%氯基(15-15-15)復合肥主流出廠報價為2650—2900元/噸，45%硫基(15-15-15)復合肥主流出廠報價為2920—3150元/噸，尿素價格山東地區中小顆粒出廠報價為2330—2400元/噸。但是五一之后，夏季用肥時間臨近，南方水稻用肥會增加，華北玉米備肥會陸續啟動，農業需求會進入旺季，會對肥市行情整體形成一定的支撐。
五一之后農藥市場整體需求也依舊保持低迷，交投疲軟，成交率低下。除草劑上游庫存充足，需求低迷，下游采購訂單競價激烈，價格繼續探底；殺蟲劑、殺菌劑整體維持震蕩下滑的基本格局。預計短期內部分產品價格仍將呈震蕩下滑的態勢。
隨著原材料價格進一步下行，多數磷復肥企業表示看好第二季度復合肥贏利能力的進一步修復。但是業內人士多表示，雖然原材料、原藥價格持續下探，但對肥料、農藥企業來說，第二季度的發展環境相對還是比較艱難的，贏利能力想修復到正常區間不容樂觀，承壓前行將是主旋律。畢竟銷售的話語權還是在市場手里，在經銷商手里，在農戶手里。
第二季度不容樂觀
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赤霉病防治新型藥劑更迭加速
一季報塵埃落定，后續市場如何出發？如何尋找和獲得可持續的盈利增長？
多家企業一季報的報告信息顯示，穩步推進擴產項目，持續加碼高成長業務成為拓寬未來成長空間、謀求新利潤增長點的共識。
新洋豐多個項目有序推進，截至2023年3月31日，新洋豐在建工程、固定資產、無形資產總額達94.86億元，較2020年底44.17億元增長50.69億元。資本開支建設項目在近兩年陸續投產，為公司帶來業績增長點。2022年2月25日，竹園溝礦業取得了湖北省自然資源廳頒發的采礦許可證，磷礦石設計產能為180萬噸/年，目前竹園溝磷礦處于在建階段。2022年公司的首期5萬噸/年磷酸鐵生產線已建成投產，并在較短時間內實現達標生產并出貨，成為國內同行業該量級首條達標的生產線。2022年5月公司30萬噸合成氨項目投產，補齊氮肥原材料優勢。鐘祥二期15萬噸磷酸鐵配套的150萬噸/年選礦、30萬噸/年硫鐵礦制酸、40萬噸/年硫黃制酸、20萬噸/年磷酸、30萬噸/年渣酸綜合利用及100萬噸/年磷石膏綜合利用項目預計在2023年陸續投產。
芭田股份截至2022年8月中旬，小高寨磷礦井下礦石傳輸皮帶已經安裝完畢，仍處于產能爬坡階段。2022年12月11日，芭田新能源一期項目“年產5萬噸磷酸鐵”投產，配套項目“5萬噸/年高純磷酸鹽”同時投產。此外，芭田新能源新建5萬噸/年磷酸鐵、新建年產2500噸磷酸鐵鋰等項目未來也將逐步投產，將提升公司磷酸鐵產能，帶動公司業績提升。
興發集團一系列高成長性項目也在穩步推進。2022年，公司后坪磷礦成功取得安全生產許可證，公司磷礦資源保障能力顯著增強；內蒙興發5萬噸/年草甘膦及15萬噸/年廢鹽綜合利用項目正常投運。新材料方面，5萬噸/年二甲基亞砜二期（2萬噸/年）、4萬噸/年電子級硫酸、1萬噸/年電子級雙氧水相繼落地。擴產項目中，30萬噸/年磷酸鐵、30萬噸/年磷酸鐵鋰一期、10萬噸/年磷酸二氫鋰、5萬噸/年光伏膠和3萬噸/年液體膠、興福電子3萬噸/年電子級磷酸、2萬噸/年電子級蝕刻液、4萬噸/年超高純電子化學品等一系列高成長性項目都在穩步推進，公司新材料、新能源產業布局逐步打開，項目投產后將成為公司新的利潤增長點。
都說強者無懼，毋庸置疑，高成長業務是企業資源、規模和創新的高度融合，擁有磷化工產業鏈一體化優勢的龍頭企業，未來的行業競爭力將進一步凸顯，成長性將更為廣闊，盈利增長點也更扎實。
以高成長業務賦能未來增長
葉菌唑
的機會來了
小麥是我國的第二大主糧作物，全國種植面積約3.6億畝，是農資廠商爭相競逐大田市場的核心作物，農資市場容量巨大。
立夏之后，江淮、江漢冬小麥開始處于抽穗盛花期，黃淮、華北、西北東部等地逐步進入揚花灌漿期，也正式進入小麥赤霉病防控的關鍵期，防控周期要持續到6月上旬。
跟往年相比，今年小麥赤霉病的發生態勢依舊嚴峻。
據氣象部門監測和專家分析，今年4月中旬以來，江淮北部、江漢東部、黃淮海主產區降水偏多，田間濕度大，溫濕條件利于小麥赤霉病、條銹病侵染，加之大風天氣和降雨的增多和氣溫的回升，也利于病菌借氣流、風雨傳播擴散，加大了小麥赤霉病暴發流行的風險。
文/于平平
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據全國農技中心組織全國植保體系和科研教學單位專家會商分析，預計2023年全國小麥主要病蟲害總體偏重發生，發生面積8.6億畝次，其中病害發生4.6億畝次，赤霉病在長江中下游、江淮和黃淮南部麥區偏重流行風險高。
其中，赤霉病總體偏重流行，湖北大部、浙江北部、安徽大部、江蘇中南部、河南南部麥區偏重以上流行風險高；江蘇北部、河南中北部、山東南部、陜西關中、四川北部和東部中等至偏重流行；預計發生面積9000萬畝，需預防控制面積在3億畝次左右。
小麥赤霉病又叫麥穗枯、爛麥頭、紅麥頭，號稱“小麥癌癥”，在全世界范圍內均有發生。雖然近年來小麥在品種方面有所改良，但赤霉病一直是生產上非常嚴重的病害。從數據來看，我國常年需要防治赤霉病的小麥約1億畝以上，流行年份甚至超過2億畝。
據業內人士透露，按照每次每畝用藥10—15元計，赤霉病防控市場保守估計超過30億元。
可以說赤霉病是整個麥田病害防治的咽喉所在，防控的成敗關乎民生，關乎小麥品質安全、產量保障和農民增收。在此背景下，農藥廠商對赤霉病防治藥劑的登記一直非常火熱。
中國農藥信息網數據顯示，截至2023年5月5日，有效期內的小麥赤霉病防治藥劑共計410個，其中單劑167個，混劑243個。主要登記的藥劑有效成分包括多菌靈、甲基硫菌靈、戊唑醇、咪鮮胺、氟環唑、己唑醇、嘧菌酯、丙硫菌唑、葉菌唑、氰烯菌酯、枯草芽孢桿菌、四霉素、低聚糖素、咪鮮胺銅鹽等。
可見，當前赤霉病化學防治藥劑市場產品是很充足的，而在多菌靈高抗性的當下，這幾年新型藥劑也在加速更迭。氰烯菌酯、丙硫菌唑、葉菌唑、氟唑菌酰羥胺是近年來備受行業關注的防治小麥赤霉病的高效殺菌劑的代表，它們都對鐮刀菌毒素具有顯著抑制作用，都是引領未來小麥赤霉病防治的主流藥劑。
近兩年隨著赤霉病的高發，新型三唑類殺菌劑的丙硫菌唑、葉菌唑憑借對赤霉病顯著的防治效果，在中國市場迎來了發展的良機，特別是兼具保護和治療作用的葉菌唑更是充滿想象空間。
和丙硫菌唑一樣，葉菌唑也是全球殺菌劑中的佼佼者。
葉菌唑屬于三唑類的新型廣譜內吸性殺菌劑，是一種麥焦甾醇生物合成中C-14脫甲基化酶抑制劑，主要通過抑制麥焦甾醇生物合成，破壞真菌細胞膜透性和膜結構，抑制孢子的形成和菌絲生長。
有關資料顯示，葉菌唑的兩種異構體都有殺菌活性，順式結構抗菌活性高于反式結構。葉菌唑具有高內在活性，可以通過葉片進入植物組織深層，殺滅深層組織中的真菌。葉菌唑防治譜廣，主要通過葉面噴灑，防治麥類赤霉病和葉銹病、玉米銹病、大豆銹病、油菜籽菌核病等。此外葉菌唑還具有生長調節作用，同時也可以達到油菜籽增產的效果；葉菌唑對非靶標生物低毒，用量低而殺菌活性高，前景好。
葉菌唑殺菌譜廣，活性高，用量少。其主要用于小麥、大麥、燕麥、黑麥、小黑麥等谷類作物，還可用于油菜、香蕉、柑橘、大豆、芒果等。可防治小麥殼針孢、穗鐮刀菌、葉銹病、黃銹病、白粉病、穎枯病，大麥矮形銹病、白粉病、喙孢屬，黑麥喙孢屬、葉銹病，燕麥冠銹病，小黑麥葉銹病、殼針孢等。
葉菌唑既可以莖葉噴霧又可以做種子處理使用。莖葉噴霧有效成分用量為2—6克 /畝，持效期5—6周；種子處理有效成分用量為0.0125—0.0375克/斤種子。此外，葉菌唑具有生長調節作用，同時也可以起到增產效果。自1993年上市以來，葉菌唑無毒害事件發生也無抗性的產生，且與其他脫甲基抑制劑也無交互抗性現象產生。
相關研究表明，6%葉菌唑水劑對小麥赤霉病有很好的保護和治療作用，與多菌靈相比，用量較少，防效高，同時兼治小麥條銹病與其他葉部病害，是防治小麥病害的高效藥劑。另有研究表明，60%葉菌唑?福美雙可濕性粉劑60克/畝分別在小麥初花期和灌漿初期噴藥，對小麥赤霉病的防效非常突出，并且對小麥生長安全、無藥害。
輝豐開展的登記試驗結果顯示：在用藥劑量范圍內對作物安全，未見藥害發生。8%葉菌唑懸浮劑對小麥赤霉病具有較好的防治效果，50%葉菌唑水分散粒劑對小麥白粉病、銹病具有較好的防治效果。
作為全球殺菌劑中的佼佼者，葉菌唑的商品化開發也非常成功。自1993年上市以來在歐洲、北美、拉美、亞洲、中東/非洲等市場都取得了登記和銷售，在歐洲、北美和南美等多個地區作為麥類、玉米、油菜籽和大豆等作物殺菌劑被廣泛使用。
2019年，葉菌唑在全球谷物用殺菌劑市場排在第7位，位于丙硫菌唑、戊唑醇、氟環唑、嘧菌酯、氟唑菌酰胺、丙環唑之后。在玉米用殺菌劑市場，葉菌唑排在第10位，位于吡唑醚菌酯、咯菌腈、嘧菌酯、啶氧菌酯、精甲霜靈、肟菌酯、環丙唑醇、丙環唑、苯丙烯氟菌唑之后。在油菜用殺菌劑市場，葉菌唑排在第4位，排在丙硫菌唑、戊唑醇、啶酰菌胺之后。
在銷售額上，2005年，巴斯夫收購了葉菌唑，初期受到甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑的阻礙，市場占有率低，但從2009年起，葉菌唑的使用逐步上升，全球銷售額也逐年遞增。2014年葉菌唑的全球銷售額為1.85億美元，2009—2014年復合年增長率達到9%。2014年后，葉菌唑市場波動下行，2019年的全球銷售額為1.71億美元。目前葉菌唑是巴斯夫殺菌劑中的大單品。
目前，葉菌唑在國內的原藥專利已經到期，合成專利也已到期。2018年12月3日，葉菌唑出現在農業農村部農藥檢定所公示的第12批擬批準登記產品名單中。2019年1月30日，江蘇輝豐生物農業股份有限公司的95%葉菌唑原藥獲得正式登記。
中國農藥信息網顯示，截至2023年5月5日，國內葉菌唑登記產品共計4個，包括2個原藥產品和2個單劑產品。原藥登記證持有者分別是安道麥輝豐（江蘇）有限公司和上海赫騰精細化工有限公司，2個單劑證持有者是安道麥輝豐（江蘇）有限公司。
登記的2個單劑產品均用于小麥，施用方法為噴霧。其中，50%葉菌唑水分散粒劑登記用于防治銹病和白粉病，制劑用量為9—12 克/畝。目前，僅安道麥輝豐（江蘇）有限公司的8%葉菌唑懸浮劑登記用于防治小麥赤霉病，制劑用量為56—75毫升/畝。今年3月上海茵歐農業科技有限公司通過與上海赫騰精細化工有限公司品牌合作，也推出了上唑? （8% 葉菌唑懸浮劑）。
葉菌唑既可以莖葉處理又可作種子處理，但從登記來看，目前葉菌唑在國內的應用僅限于葉面噴霧，沒有種子處理產品登記，也沒有復配產品登記。
目前國內葉菌唑產品登記還很少，登記少也意味著葉菌唑在國內發展空間巨大。
“葉菌唑沒能國內廣泛推廣的癥結主要在于，雖然殺菌活性高，但綜合性價比相對于傳統的三唑類殺菌劑并不是很高。隨著近年來國內小麥赤霉病連年高發的態勢，一定會給葉菌唑帶來新的機會。同時，近年來，在江蘇、河南等小麥赤霉病重發區，葉菌唑都是優選推薦使用的防治藥劑，推廣和應用的范圍和力度在不斷加大，可以預見它的發展前景不會弱于丙硫菌唑。葉菌唑前景廣闊，值得企業重點關注和開發。”業內人士表示。
也就是說，不同于國內丙硫菌唑10多家企業正在快速布局和潛在進入的局面，葉菌唑國內原藥登記布局的空間還非常大。所以，對企業來說，現在布局原藥登記正當時，因為及時登記可以獲得占據這個賽道的先發優勢。
葉菌唑是全球殺菌劑中的佼佼者
國內登記空間巨大，布局正當時
未來復配空間大
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有人說，葉菌唑未來十年將迎來發展的爆發期。
可以確定，在國內小麥赤霉病持續高發的態勢下，屬于它的機會也已經到來，且無可限量。
當然，作為和丙硫菌唑一樣的新型藥劑，國內的科研院所、農業植保部門、專家以及廠家還是要俯下身來，繼續做好葉菌唑在田間應用技術的試驗示范工作，加強各方協作，加大推廣力度。
作為三唑類殺菌劑，葉菌唑未來最大的挖潛空間在于復配。
葉菌唑適配性非常好，在國外，葉菌唑多個復配產品取得較好的市場業績。葉菌唑的配伍品種包括吡唑醚菌酯、噻唑菌胺、丙硫菌唑、氟唑菌酰胺、氟啶胺、啶酰菌胺、甲哌鎓、甲霜靈、噻蟲胺、氟嘧菌酯、啶氧菌酯、苯氧菌胺、肟菌酯、克菌丹、福美雙、戊唑醇、咪鮮胺、喹啉銅、氯啶菌酯、氟吡菌胺、烯酰嗎啉等。葉菌唑和氯啶菌酯，葉菌唑和氟吡菌胺，葉菌唑與烯酰嗎啉等已經獲得專利登記。
業內人士透露，葉菌唑價格相對高于傳統的三唑類產品，這很大程度上會限制葉菌唑的廣泛推廣。而葉菌唑與兩種不同作用機制的殺菌劑復配使用可以大大延緩小麥赤霉病菌抗藥性的進一步加劇，并且沒有藥害，使用安全，增產明顯，可以為赤霉病的綜合防控和抗藥性治理提供依據，市場開發前景廣闊，生產企業復配空間還有很多機會可以去嘗試。
近年來，國內開展的葉菌唑復配研究也比較多，在國內小麥赤霉病重發區域，在田間試驗應用的葉菌唑的復配制劑也很多。將取得登記的葉菌唑復配產品有：16%井岡霉素A?葉菌唑懸浮劑（小麥赤霉病、紋枯病）、36%葉菌唑?克菌丹懸浮劑（小麥赤霉病）。巴斯夫小麥赤霉病新產品Sphaerex(18.1%丙硫菌唑+10.91%葉菌唑乳油)已經在2021年獲得美國環保署批準登記，在2022年小麥生長季上市。
進入5月，夏季玉米肥市場正式進入傳統上的旺季，肥市本該是熱火朝天的場景，但實際情況卻是國內肥料市場整體并沒有大的起色，“疲軟”依舊。
這主要是因為，進入5月，氮、磷、鉀原料價格還是處于集體下行的態勢，沒有止跌的跡象可尋，上下游都被低氣壓所籠罩。
5月肥市承壓下行
文/于平平
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鉀肥：將維持震蕩下跌態勢
隨著俄烏沖突緩解、白俄羅斯出口通道打開，疊加海外頭部企業擴充產能，全球鉀肥的供應邊際寬松，今年以來，鉀肥價格一直“跌跌”不休。
隆眾資訊數據顯示，今年一季度氯化鉀均價同比下跌16.77%，硫酸鉀均價同比下跌11.55%。但是第一季度我國鉀肥的產量在持續增加，全國氯化鉀及硫酸鉀總產量為250.19萬噸，同比增加15.61%。
五一之后，國內鉀肥市場整體走勢仍舊偏淡，市場成交不旺，市場心態仍以看空為主。5月以夏季高氮肥為主，對鉀肥的需求量是很小的，鉀肥市場進入淡季。而且復合肥廠多數都有部分前期儲備的原料，對鉀肥等原料的采購也十分有限，國內鉀肥市場供大于求明顯。
截至5月8日，氯化鉀市場整體成交有限，需求低迷，價格仍處于弱勢盤整下行的狀態。62%白鉀港口自提價多為3100—3200元/噸，大顆粒紅鉀港口自提價3100—3300元/噸。
硫酸鉀方面，市場供應充足，下游需求也表現不佳，局部價格也在繼續走低。曼海姆硫酸鉀廠家的裝置開工率持續維持在五成的水平，52%全水溶粉出廠價格多為3500—3600元/噸；資源型硫酸鉀方面，國投羅鉀52%粉市場價格多為3600—3800元/噸，青海小廠50%粉市場價格為3450—3500元/噸。預計國投羅鉀將于5月下旬進入夏季檢修狀態。
業內人士表示，今年鉀肥行情不如去年，今年以來，國際、國內鉀肥市場環境、供需關系、大合同價格都不理想，一直是下行的態勢。中小型貿易商都在忙著“去庫存”， 預計“去庫存”會貫穿今年全年。業內第二季度對鉀肥市場普遍看跌，價格預計將維持震蕩下跌的態勢，以鹽湖股份為代表的鉀肥龍頭業績在第二季度將會繼續承壓。
復合肥：沒有成本支撐，承壓下行
今年春耕以來，復合肥跌勢就一發不可收，市場爆發出前所未有的焦慮情緒和看跌情緒且蔓延至今。
進入5月，在原料價格跌勢不減的情況下，復合肥缺少成本支撐，價格還在持續下滑。截至5月8日，45%硫基復合肥主流市場價在2900—3150元/噸，45%氯基復合肥主流市場價為2550—2870元/噸，40%含量玉米肥主流市場價為2250—2700元/噸。
業內人士表示，在春季市場陸續收尾的情況下，廠商對夏季肥是寄予厚望的，希望能提振業績，但是因原料全線走低，市場心態不穩，與去年同期相比，今年玉米肥市場算得上是旺季不旺。盡管不少企業出臺了延續到5月底的保價政策，但是下游多數經銷商還是信心不足，拿貨怕掉價，都是邊儲邊銷，操作十分謹慎。玉米肥整體備肥進程延后而且價格混亂，大廠和小廠貨源報價高低價差能達到300元/噸上下。
綜上來看，整個5月肥市，夏肥行情注定是要承壓前行的，確切地說承壓下行是主旋律。玉米肥市場行情能否迎來轉機，取決于原料行情能否止跌企穩，當然還要有下游旺盛需求的支撐以及市場心態的轉變與提振才行。
磷肥：弱勢波動運行為主
進入5月，磷肥原材料行情不確定因素繼續增多，硫黃、磷礦石、合成氨價格仍然震蕩走低，成本支撐仍不容樂觀。
截至5月8日，湖北磷礦石報價975—1035元/噸；湖北合成氨主流出廠報價在2700—2830元/噸；硫黃主流參考920元/噸。
截至5月8日，磷酸一銨：山東55%粉主流送到價2900—2950元/噸，58%粉主流送到價3250—3300元/噸；安徽55%粉送到報價2950—3050元/噸；湖北主流55%粉出廠 2750—2850元/噸。磷酸二銨：湖北部分64%顆粒二銨出廠報價參考3700—3750元/噸；山東部分64%顆粒二銨出庫報價在3850—3930元/噸；云南64%顆粒二銨華北到站報價3850—3900元/噸。
業內人士透露，五一之后，一銨企業多數處于檢修，大廠限產，小廠停產，企業多無報價，成交一單一議的狀態，預計在需求持續冷淡的行情下，一銨供應將繼續縮減。整體來看，在需求難以提升，外加國際磷肥市場繼續下行以及成本面沒有利好釋放的大背景下，磷肥5月價格仍有下滑預期，后市弱勢波動運行為主。后續需要重點關注成本端、需求情況以及出口行情的變化。
尿素：難上漲，小幅震蕩為主
尿素價格何時止跌，牽動著所有農資人的神經。
有業內人士分析稱，尿素拐點或將出現在五一假期之后，會迎來止跌企穩。截至5月8日，國內尿素價格行情確實有所趨穩，跌勢放緩，部分地區累計上調10—40元/噸。但市場成交氛圍卻還是不溫不火的狀態，下游觀望情緒還是偏重，剛需短線采購為主，尿素工廠執行前期預收為主，新單成交有限。
據尿素網數據，截至5月8日，山東地區中小顆粒出廠報價2330—2350元/噸，個別企業報價上調10元/噸；河北地區小顆粒出廠報價2290—2300元/噸，部分企業報價下調10元/噸；河南地區中小顆粒主流出廠價格2350—2400元/噸，個別企業報價上調10元/噸； 湖北地區小顆粒出廠報價2400—2450元/噸；廣西地區中小顆粒主流市場價格2480—2540元/噸；黑龍江小顆粒尿素報價2330元/噸左右。
需求方面，復合肥夏季肥需求缺口比較大，肥企出貨量增加，裝置開工率持續提升；但是板材企業開工變化不大，對尿素隨采隨用；農需方面，南方水稻用肥增加，華北地區玉米肥備肥活躍度提升。供應方面，5月中上旬河南、河北、山西、新疆等地部分裝置停車檢修，尿素日產規模整體供應仍維持在17萬噸以上的同比高位，將會趨減。國內尿素日產窄幅波動。
河南開封經銷商崔橋表示，五一之后，下游經銷商拿貨還是非常謹慎，市場信心還是不足，業內普遍預期尿素后市價格仍將下行。所以，尿素行情短期內還處于僵持博弈的狀態，價格漲跌都存在一定的壓力，不會出現大漲大跌的情況，市場小幅震蕩運行為主。后期還是要關注下游跟進補庫及裝置檢修情況。
COVERSTORY
封面人物
湖北鄂中生態工程股份有限公司
副總經理 常云
常云：
直面挑戰，做難而正確的事
文/趙 丹
復合肥行業經歷過高速發展之后，已經進入存量競爭、需求分化、擠壓式增長階段。
一方面，肥料、農藥總量持續萎縮；一方面，種植者對綠色、功能型產品的需求激增。
企業不僅要看市場容量的變化，更要分析消費需求和使用場景的改變，然后根據市場的變化，靈活調整自身的策略，這才是在存量市場立于不敗之地的根本所在。
湖北鄂中生態工程股份有限公司副總經理常云有一句話直擊筆者內心，“做復合肥是不可能瀟灑的！”我們只有跟著市場走，跳出化肥營銷來看營銷，從不同的視角來看問題，做出自己的特色。
封面·人物
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常云，鄂中生態的元老之一，低調謙遜，處事嚴謹。
2002年鄂中生態成立，常云在辦公室主任任上一干就是8年，后調任南陽子公司總經理；2013年又回到鄂中生態總部負責安全、環保、質管、外協管理工作；2021年底開始分管營銷工作，逐漸進入公眾視野。
在旁人眼中，常云是個能接受挑戰、渾身上下充滿正能量的人。他每一次的崗位調動，面對的都是截然不同的工作，面對一次次的從頭再來，他都能坦然面對，從學習、探索再到熟練，一直在追求極致。
對常云而言，生命的意義就在于不斷地超越自我，不斷地迎接挑戰。面對未來和未知，抱著敢打必勝的決心，在每次“履新”時，常云都能夠從容應對，迅速進入狀態，并且把這項工作做到幾近完美。
當筆者問及營銷和環保管理的區別時，“兩者是完全不同的，”常云直言，“管安全環保要求原則性強，底線不能碰，說不能做就不能做。但是分管營銷，則靈活性比較強，特別是價格方面，若按管安全環保的原則，低于成本線、企業虧損的事情肯定不能做，但是在銷售上卻不行，市場行情走到這一步，即使虧損也要保客戶群體，保市場網絡。”
市場的柔性演進遠比執行剛性的環保規定更復雜，原料大幅漲跌時復合肥產品的定價，背后其實有無數復雜的妥協和平衡。否則，原料的漲跌也不會成為困擾整個行業參與者的難題了。
“在銷售上，我是一個‘新兵’，要學習，更要實踐。現在的我，就是初生牛犢不怕虎。不是指年齡，而是指從業經驗。有了不同崗位的歷練，就能用不同的視角來看問題，能跳出營銷來看營銷。”常云表示。
今年春天的肥料市場有點冷，市場普遍預期偏低，這種心態影響了經銷商備肥的積極性。
悲觀者也許正確，樂觀者往往成功。今年，給復合肥從業者的第一個考驗，就是心態。
“不只是肥料行業，所有的行業都是買漲不買跌。”常云對行業有著深刻而清醒的認知。“但是，由于復合肥是常年生產、季節銷售的商品，無論客戶出不出手，復合肥企業都得生產，否則等到市場要貨的時候就會捉襟見肘。”
肥價下行周期下，市場將會出現淡季更淡、旺季更旺的兩極分化，用肥旺季廠家的供貨能力一定程度上決定了全年的銷量。
在這種行情大起大落的形勢下，渠道商只有和信譽好、規模大、實力強、有擔當的公司合作，才能走得更加穩健和長遠。
而作為“中國復合肥10強”的鄂中生態，除了適時調整價格外，還不斷向內挖潛，積極向產業鏈上下游延伸。
堅定不移向前進
行業內的人都知道，目前行業危與機并存。當前保障國家糧食安全、端牢中國飯碗被提到空前高度，無疑是肥料行業的強心劑。但是，復合肥行業產能過剩，同質化競爭非常嚴重，已經成為一種常態，在一定程度上制約了行業發展。
極致的“產品主義者”
“生命的意義，在于不斷超越自己。”
極致的“產品主義者”
“影響企業家投資的真正變量是氣血精神。”
這樣的背景下，要不要發展？怎么發展？是擺在很多肥料企業面前的一個大命題。
凱恩斯曾說過：“影響企業家投資的真正變量是氣血精神。”也就是說，企業家的信心和膽量。
上產能對大企業來說很容易，但是市場培育是一個漫長的過程。“我們企業內部也有兩種聲音，一種是穩，一種是進。”常云介紹，公司通過了一項決議，要加快推進企業高質量發展，用發展來解決目前和今后將要面臨的問題。
今年初，鄂中生態董事長就提出未來公司發展要堅持 “三個堅定不移”，讓企業始終前進在發展的快車道，即堅定不移壯大磷復肥主業；堅定不移把復合肥銷售作為第一要務；堅定不移向新能源轉型升級。
“錨”定主業倍增
“鄂中生態2002年才成立，起步晚。過去20年，鄂中生態作為一個奔跑者，一直在趕路。磷復肥產業前十名企業中，鄂中生態最年輕，面臨著發展的壓力，既要趕上發展的快車道，還要跟上時代的發展趨勢。”常云介紹。
2006—2016年，鄂中生態在向全品類、全國化布局進軍，完成了湖北鐘祥、宜昌、河南民權、廣西來賓四大肥料生產基地和湖北保康礦山基地建設。
面對市場風云變幻，鄂中生態從未猶豫彷徨，始終以發展的眼光看待問題，用堅毅和果敢鑿出了一條光明之路。
2021年，投資40億元建設 胡集基地 ，上馬120萬噸/年水溶肥、果蔬專用肥項目。胡集基地項目全部建成投產后，鄂中生態將同時具備氨化硫基復合肥、磷酸二氫鉀葉面噴施肥、硝基水溶肥、高端果蔬專用肥生產能力，進一步豐富了產品體系。
2023年，鄂中生態東北基地年產70萬噸緩控釋肥項目開工建設，預計今年10月將建成投產；設計年產50萬噸的西北基地水溶肥項目正在洽談中。
鄂中生態通過擴大產能規模、延伸產業鏈條等系列舉措，力爭在“十四五”末實現磷復肥產銷量500萬噸、復合肥產銷量300萬噸的“主業倍增”計劃，持續推動企業高質量可持續發展，以量的積累實現質的飛躍。
常云表示，在肥料過剩、市場競爭激烈的環境下，企業發展如逆水行舟不進則退，要保持行業地位，就要充分釋放產能，進一步提升市場占有率，同時聚焦“補鏈強鏈”，為企業注入發展新動能。
審視近幾年的復合肥市場，有資源、有技術、產業鏈長的企業，相對成長性要好一些。雖然化肥總量在下降，但是行業的集中度在提高，大企業的銷量在持續上漲。
行情好的時候，大多數企業都能過得好；行情不好的時候，個體要想邁過生死線，拼的只能是綜合實力。
胡集基地：
2022年，胡集基地項目一期80萬噸/年果蔬專用肥生產線建成投產；
2023年，二期5萬噸/年磷酸鐵及其配套工程項目建成投產；
三期40萬噸/年硝基水溶肥項目將于2024年6月建成投產。
封面·人物
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鄂中生態發展至今，核心競爭力是什么？
常云表示，優勢的打造一定是多維的。鄂中生態目前的優勢，也正是鄂中生態走到今天所一直堅持的。
堅持產品創新
產品創新，廣義上來說是產品的更新換代，狹義上來說是高端精品的研發能力。
鄂中生態是從過磷酸鈣起家的，從單質肥到復合肥，再到功能肥、高端產品集群的打造，如今進入了一個新的（高端產品創新）迭代周期。
一是在2017年，鄂中生態就提出打造以中醫農業為核心的“三大工程”（作物營養工程、土壤修護工程和生態農產品工程）。“現在我們仍然堅持打造中醫農業，把鄂中生態打造成中國中醫農業頭部企業，把‘鄂中仟金方’打造成中醫農業的頭部品牌。”常云表示。
鄂中生態將繼續圍繞“三大工程”，持續推進“生態產品、營銷模式、農化服務”三大創新，進一步鞏固和擴大在肥料領域的創新發展優勢。
二是加快水肥一體化布局進程。以磷酸二氫鉀、硝基水溶肥生產線建成投產為節點，屆時鄂中生態將具備高氮、高磷、高鉀全系水溶肥生產能力，將企業打造成為國內水溶肥頭部企業。
三是在功能型肥料的布局。國家農業發展有兩個方向，一個是增產保供，一個是提質增效。鄂中生態將針對不同作物、不同階段的營養需求，針對性地開發功能型肥料，主動對接一縣一品特色種植。
四是突破藥肥生產“瓶頸”，在廣西來賓、湖北胡集基地同時建設藥肥生產裝置，加快相關生產許可證報批審核，根據根莖類作物生長需求開發藥肥配方。
“我們對于產品的創新，一直是以市場為導向的，這是我們能穩健走到今天重要原因。未來，我們一是要把傳統肥做穩，二是要把新型肥料做全，三是要把高端肥做尖做優。”
堅持誠信經營
這么多年，無論是供應端伙伴還是終端的用戶，均認可鄂中生態以及鄂中生態的產品。企業有信譽，合作起來更放心。“不管什么時間，客戶的資金是安全的，鄂中的承諾是能兌現的，與鄂中合作沒有后顧之憂。”常云表示。
去年行情大起大落，鄂中生態沒有毀約一個訂單，為了承諾，也為了避免客戶利益受損，哪怕是虧損都由企業默默承擔。
去年年初，鄂中生態承接了新疆企業的5萬噸工業磷銨訂單，合同簽訂后，全球性大宗原料暴漲，到出貨時，出廠價比合同價已經高了2400元/噸。此時還有4萬噸沒有發貨，但是鄂中生態還是按原簽訂合同價格，將剩余的4萬噸貨物悉數在規定時間內發完。
付出終有回報，真金白銀兌換的信譽，自然也就收獲了信任。“在簽訂今年合同時，他們說不管鄂中生態的工業磷銨定什么價，他們都要拿貨。”常云語氣中充滿了自豪。
許多經銷商趁著去年上半年漲價時瘋狂購入，當下半年肥料價格持續下跌時，鄂中生態即便在承受自身庫存產品虧損時，仍出臺了相應的政策對經銷商進行補貼。
很多人都會說，能走多遠看與誰同行。這句話雖然老套，但是事實就是如此。
構建多維優勢
“不同維度構成的企業，就代表了企業的綜合實力。”
文/趙丹
CROPS
作物中國
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堅持品質為先
企業想要長久，品質是第一位。
鄂中生態一直踐行對品質的堅守，堅持貨真價實，堅持走品質優良的正道，以品質驅動企業高質量前進。
在鄂中生態，最有權威的機構是質檢部。不符合質量標準的、不符合含量指標的產品不準出廠。鄂中生態不斷在產品性價比、多功能、施用輕便化上下功夫，使產品能更好地激發土地潛能，提高作物產量，增加農民收入。
“隨著新型施肥方式的普及，對肥料的水溶性及外觀要求更為嚴格，鄂中生態對于產品非含量的質量指標也與時俱進，不斷提高。”常云表示，“隨著市場競爭的白熱化，常規產品的價格也許會降下來，但是品質不能降。”
除了堅持產品品質外，鄂中生態還堅持對經銷商的服務品質。公司將對經銷商的農化服務、農資經營培訓常規化，幫助經銷商把握行情，提升服務意識和服務水平，樹立經銷商的品牌意識，提升經銷商的競爭力。
“我們能走到今天，也沒有什么絕對的模式，只是我們堅持做到了誠信、創新和品質優先。”常云表示，“貼近市場，堅定不移一步一步把這些事情做好，就逐步形成了我們自己的特色。”
的確，很多時候競爭是多維的，每個維度多一點競爭力，加起來就凝聚成更強大的競爭力。
去鄂中生態調研期間，感覺常云的工作日程安排得特別緊，但是他的精神卻一直很飽滿。筆者感覺，如果每個人都有自己的“錨”的話，奮斗就是常云的“錨”！
常云身上有奮斗者的激情，有長期主義者的樂觀，更有成功者具備的堅韌和理性。尤為可貴的是，走遍了千山萬水，他還能綻放出純粹的笑容，給人一種敢于直面挑戰，且能不斷超越的輕松感。
聊天中，常云一再強調，高增長已經結束，無論行業還是企業，未來都會有幾年的苦日子要過。常云用堅定的眼神告訴筆者，他們會直面挑戰，做難而正確的事。他自己已經做好了充足的準備，懷著必勝的信念，帶領營銷團隊投入到接下來一場場艱難的戰斗中去。
越是困難的時候，越是距離偉大的時代更近的時候。就像六神磊磊寫的那樣，“偉大的時代往往都是這樣開啟的：當門被推開時，并沒有什么大動靜，大家尚在沉睡。只有光照進來之后，人們才被驚醒，發出贊嘆的聲音！”幸運的是，他們已經再出發。
品種迭代加速，
種植者和服務者如何定位？
葡萄：
PLANTING
作物·中國
葡萄，是大家喜食的一種漿果。
葡萄可以鮮食，汁水豐厚，味道酸甜可口，品種多樣，顏色各異，夏天“風窗冰椀誰消暑？記百顆，堆盤處”多美妙。南北朝的沈約在西征時惦念家鄉，“昆明當欲滿，葡萄應作花”，小小的葡萄亦可緩解鄉愁。
葡萄可以釀酒，古人不僅講究酒的色澤“遙看漢水鴨頭綠，恰似葡萄初酦醅”，還講究飲酒的器具，“葡萄美酒夜光杯”。
……
而今，我國已成為世界上最大的鮮食葡萄生產國和消費國。原來的各家各戶零散種植也已慢慢成了規模種植，曾經的品種也一再更新、迭代，葡萄種植已成為很多區域的經濟支柱。
那么，葡萄產業究竟有多大的容量，其中又蘊含了多少商機？
品種不斷迭代
種植面積在1100萬畝上下波動
2011-2022年，我國葡萄種植面積從825.42萬畝增長至1089.45萬畝。2015年之前增速較快，2016年之后增長趨于平穩，在1100萬畝上下波動。
據了解，全世界葡萄品種達8000個以上，中國約有800個品種。
我國葡萄栽培結構按功能細分，大致可以分為鮮食品種、釀酒品種及其他品種。
我國葡萄的種植歷史源遠流長，幾乎全國都有種植，并且各地都有優勢的區域及品種。
在眾多種植省份中，新疆、河北、山東、云南、河南、陜西、浙江、遼寧、廣西、江蘇的產量較高。
種植面積超過100萬畝的有1個省份（新疆），50萬-100萬畝的省份有7個，10萬-50萬畝的省份13個，10萬畝以下的省份7個，海南、青海、廣東無統計數據。
有專家指出，目前葡萄產業出現一個趨勢：南方產區異軍突起，北方產區停滯不前。
十大優勢產區中，山東省大澤山、天津市濱海新區、山西省清徐縣、河北省昌黎縣、安徽省蕭縣、甘肅省敦煌市、云南省賓川縣、河南省洛陽市偃師區、河北省懷來縣、新疆吐魯番市高昌區，各自都有“絕活兒”和核心競爭力。
雖然每個主產區都有其獨到的品種，但是品種的迭代也在悄然進行。很多種植者信奉“抓住品種，就抓住了產業命脈”。
其實此言不謬，賭對品種，自然賺得盆滿缽滿。但是也有人還在賭品種的路上，這個品種就已經折翼了。
以云南賓川為例，2017年，筆者去賓川調研，主導的品種還是紅提。去年又去的時候，克倫森、陽光玫瑰的種植面積已經起來了，一些種植者也開始試水妮娜皇后等更新的品種。在很多地方種植效益較好的藍寶石在賓川已經被稱為“爛寶石”了，而無核深紅倒是異軍突起，被譽為有后勁的葡萄品種。去年賓川轉色好的妮娜皇后包園的價格100元/公斤，雖然沒有達到最初的198元/串，但是也狠狠地賺了一波流量。
但是，有一個品種好像例外，仿佛不受區域的限制，它就是近年來最出圈的品種—陽光玫瑰。
當陽光玫瑰以高端水果的姿態橫空出世之后，以其口感爽脆甜蜜、有玫瑰的香味、外觀獨特（青翠色、橢圓形）迅速得到了各方的關注。很多種植者開始試種，雖然各有得失，但在陽光玫瑰“五畝換大奔”的致富故事的激勵下，從南到北，全國各地各個種植區域都在種植。
目前，陽光玫瑰已經實現全年上市：3月，云南河谷地帶的陽光玫瑰就開始上市，6月初才會陸續收完，獨得價格優勢，對全國的陽光玫瑰行情具有風向標的作用；6月底至7月初，廣西、廣東的陽光玫瑰開始陸續登場；8月開始，湖南、四川、重慶、江浙滬地區、河南、河北、陜西、遼寧的陽光玫瑰陸續上市，一直持續到11月初；元旦，仍然有新鮮陽光玫瑰上市。
中國農學會葡萄分會會長、河北省林業科學研究院劉俊介紹，2009—2022年，陽光玫瑰在我國得到了快速發展和推廣，初步統計種植面積達90萬畝，其中結果面積70萬畝。面積最大的是江蘇，高達16萬畝；面積最小的是西藏，只有30畝。陽光玫瑰已經成為繼巨峰、紅地球、夏黑之后的又一主栽品種。
對于品種的迭代，賓川農資經銷商張維益說得很明白，現在市場上紅提3-4元/斤，克倫森12元/斤，陽光玫瑰20元/斤，當陽光玫瑰的紅利期過了，價格再往下打，誰還會去買老品種？你不改變，時代會推著你往前走！
品種沒有最新，只有更新，葡萄從業者都在賭：陽光玫瑰之后會是什么？妮娜皇后？浪漫紅顏？深紅無核？黑皇？甜蜜藍寶石？南太湖特早？當然，每個葡萄品種都有其優劣性和適宜產區，但是，也許……
每一次品種的迭代，都會帶來種植技術的迭代和更新，更新品種就意味著更新技術，這也是很多老種植者不敢出手的原因。倒是一些資本方或沒有種植老品種經驗的人，對新品種的接受程度更高。
種植者大都清楚，種植老品種靠經驗，沒有統一的模式；種植新品種靠摸索，即便是有經驗可以學習，該踩的坑還是要自己踩。
云南葡萄已進入淘汰賽
但是市場也在悄然發生著變化。
“賓川是一個很好的‘保護地’，無論農資產品的容量，還是價格、利潤的分配，在全國都是數得著的。很多零售商沒有上升的空間，但是每一個零售商都有自己的忠粉，還都能活下去。”云南省佳豐恒業農業科技有限公司陳利斌這樣介紹賓川市場。
賓川可能是全國賒銷程度比較高的。零售商很難拒絕賒銷，由于要墊資，利潤率拉高也在所難免。由于從業人員眾多，服務好幾十個種植戶已經不錯，并且客戶多意味著風險高，所以很多零售店非常保守，只想服務老客戶，不想開拓新客戶。
賓川的現實情況是，零售商都能夠回經銷商的款，而一旦葡萄價格不行，農戶的賒銷基本上就打了水漂。
很多經銷商表示，未來，賓川的零售商會消失一部分，沒有增長空間的村級零售商們都有親友團還能生存下去，而鄉鎮級的零售商可能會消失得更快，因為他們有房租壓力，有農戶賒銷壓力，有經銷商回款壓力，三者的撕扯之下，一旦農戶還不上款就萬劫不復。還有一些零售商店面存在的唯一理由，就是追欠款。
其實賓川的零售商數量也是在下降的。據賓川農資協會相關人士介紹，有一部分農資店今年已經不參加經營培訓了，也就意味著不再經營了。賓川今年最新在工商、農資協會備案登記的經銷商數量在1500-1600家。
原因也很簡單，有的是因為賒銷不想持續；有部分零售商一邊經營，一邊種植，當種植效益更高的時候就可能放棄經營；有部分經銷商可能本來就不在冊。
陳利斌認為，市場利潤扁平化在所難免，誰也逃不掉！未來一到兩年，有實力、有模式、有技術的年輕一代的強者就凸顯出來了。未來，賓川能做得好、活得好的零售商估計在300-400家。
所以，當賓川新一代農資經營者出現的時候，市場格局就已經改變了。熬肯定不是出路，市場在細分和凈化，存活下來的理由只有實力、技術、模式。大平臺商也想使利潤的分配更合理，競爭更良性。
大理現代農業負責人張定蓮告訴筆者，他們前幾年已經著手在賓川減少零售商了，從最多時候的上千家，減到目前幾十家。現在一個鄉鎮保留2-3家零售店，他們采取不賒銷、付現款的操作方式，在服務上做好，用精準檢測去服務葡萄的零售商以及大基地。
可以說，賓川的幾個大平臺的服務各有千秋，每家都有自己的核心競爭力。就品牌而言，市場很大，品牌也很分散，所有農藥、肥料、特肥的好品牌在賓川都能找到，也都不容易上量，需要一步步往上走。但是，一部分平臺商已經開始縮減品牌了。“通過需求找產品，只做作物真正需要的產品”，這是調研中，張定蓮最讓筆者有感觸的一句話。
不只大理現代，我們在佳豐恒業、遠航植保等大平臺商那里，都能感受得到他們代理品牌的縮減和側重。
說葡萄產業，就不能不說云南。
我們以云南葡萄為縮影，來看葡萄產業。
盡管云南的葡萄種植面積并不占優勢，但是云南作為全國葡萄成熟最早的區域，以其品質高、錯季優勢明顯、糖度高等特點笑傲全國。以世界級優質葡萄產區賓川為例，賓川葡萄均價9.23元/公斤。
收益高，質量和產量的博弈
一說起云南的葡萄，大家都會談賓川和建水，雖然這兩個區域是截然不同的種植品種和模式，但是它們都是云南葡萄市場的風向標。
建水是以大基地種植為主，賓川是小散戶種植為主，這就造成種植方式及服務模式的不同。
賓川多紅提，建水多夏黑；建水葡萄成熟更早，所以價格也更好，陽光玫瑰也能拿到更高的價位。
建水80%以上的葡萄都是浙江、山東的外地種植戶來承包進行種植的，以公司、基地大戶為主，已基本上實現了標準化的種植模式，抗風險能力強，對新品種的判斷也更敏銳。但是，對于農資經銷商來說，為他們服務也更難，所以，建水以大零售為主。
賓川葡萄種植品種近兩年變化不大，因為換品種就會有1-2年沒有收入，所以散戶就非常謹慎。而建水換品種就換得相對快一些，因為基地大戶抗風險能力相對較強。
賓川基本都是各家散戶種植為主，所以12個以葡萄種植為主的鄉鎮就容納了3000-4000家零售店，在有著十多年種植經驗的種植老區，種植者都有自己對技術、對產品的堅持。
陸良也是近些年大家關注的一個重點葡萄種植區，有經銷商介紹，雖然陸良也有幾萬畝的葡萄種植面積，但是這里大部分零售店都服務蔬菜，服務葡萄的不超過10家，做得好的只有4家。這個消息令筆者很驚訝，不知道為什么那么大的面積只有屈指可數的經銷商去服務。
云南的葡萄能實現錯峰提前上市，收益高也很正常，本來就是物以稀為貴。建水陽光玫瑰價格比賓川好，主要原因就是上市較賓川早1-2個月，每年的4-5月即可上市。去年建水陽光玫瑰的地頭價達60元/公斤，今年收購價開盤就兩極分化，地頭價為60-105元/公斤。
也有一部分種植者摒棄了品質，認為品質無下限，產量無上限，即便是沒有這么高的收購價，也完全可以憑借產量來彌補。更有種植者說，只要產量足夠，地頭價3元/斤就不賠錢。
去年筆者調研過永壽縣的一個妮娜皇后的園子，采購商給出的包園價格100元/公斤。在如此豐厚的回報之下，前期的投入成本就算不得什么。
農資投入大，投資觀念在碰撞
為了支撐豐厚的產出，投入不可少。葡萄是云南高端肥料銷售的重要作物之一。
葡萄整體投入高，農藥1000多元/畝，肥料平均5000元/畝，高的在7000-8000元/畝。云南金牌農業總經理趙忠銀介紹，由于賓川零售店基數大，農資品牌很分散，全球的品牌都能見到，都能做起來，但是都不容易上量。肥料以水溶肥、有機質、中微量元素肥、腐植酸肥為主，海藻肥、氨基酸也會配合著使用。農藥側重防治霜霉病、赤霉病、白粉病、穗株褐枯病。
若這樣算來，賓川僅葡萄的肥料市場容量保守估算就有8.6億元！難怪全國各個品牌都在賓川埋下重兵！因為賓川總的容量在那里，既然誰都做不了全部的生意，那么即便是搞定一兩個零售店也能有不錯的收獲。
有種植者說他們剛建園時有機肥用了15噸/畝，大理順豐洱海環保的王春榮表示，建園時有機肥投入20-30噸/畝很正常，比這個量多的也有。不少種植者每年常規施用有機肥也在3-5噸/畝，令人咂舌。
其實，對于種植者而言，農資投入反而是最低的。據建水縣譽禾農業服務中心總經理蔣云洪介紹，建水種植陽光玫瑰前期每畝需要投入租地、大棚、噴灌設施、基建、水池等共計7萬元左右，另外每年還要投入近3.5萬元的成本用于支付土地租金、工人薪酬、農資投入等。?
即便設施種植的優勢很明顯，但是賓川的種植者很少用，因為對于散戶而言，動輒超5萬/畝的前期投入實在是太多了，他們更樂意投入“接近錢的錢”，也就是諸如刺激素這樣的產品，離錢越近，投入越高。
也有種植戶認為，提升收益就要節約成本，甚至精確到一噸水、一次藥的成本，霧化機、無人機已經嶄露頭角，以降低人工成本。
賓川，農資市場最后一塊“保護地”變陣
穩定、高投入、強需求，這也是很多企業、資本涌入的基本邏輯。
PLANTING
作物·中國
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種植難點在于轉色和提糖增香
在賓川，基本上每個零售店都有自己的果園和種植方案，并且技術方案都比較成熟。而建水則是大基地為主，基本上實現了標準化的種植模式。所以，正如云南一大平臺商所言：常規品種沒有種植難點，主要是打破作物自身生長規律，提前轉色、提前上市的問題。
張維益也表示，陽光玫瑰種植不難，無非就是無核化處理、保花、膨果、根據收購商愛好塑果形、上糖提香。
對于種植者而言，陽光玫瑰的難點，主要就在于提糖增香。不少經銷商吐槽，很多種植者做不好增香這一環節，導致現在很多陽光玫瑰只有甜味，沒有香味。
有些種植者因為自己有豐富的種植經驗，就不喜歡別人“指手畫腳”。但是，趨新又是種植常見的做法，用新品種去提高收益是常規操作，新老品種的過渡在所難免。
以妮娜皇后為例，幾百畝新增的葡萄開始掛果，種植水平參差不齊，很多連轉色這個坎兒都邁不過去。很多人說這是個嘗試失敗的品種，也有人說這個品種很有潛力。說法各異的原因，也在于技術和管理。
總之，誰能解決轉色和提糖增香問題，誰就能獲得更多的市場份額。
劉俊這樣評價我國葡萄產業：四季成熟掩蓋了一季成熟；全國種植掩蓋了優勢產區；精細種植替代了粗放管理；新優良種取代了傳統品種；設施種植解決了錯季上市。
云南是葡萄種植的一個縮影，其實很多地方的葡萄種植都是如此，品種的迭代在所難免，作為種植者，你要做的就是：是選擇打時間差，還是隨波逐流；是做品質，還是拼產量？而對于農資經銷商而言，需要認清自己的定位，因為面對的消費群體不同，消費層次與選擇就不同。自身的渠道決定了自身用戶群體，用戶群體決定了產品層次，僅此而已。
MARKETING
營銷時評
文/郭英民? ?魏婉新
特肥大田化，這不是一個新的命題，而是特肥發展到現在的大勢所趨。
就像農資與市場傳媒營銷專家馮衛東所言，特肥市場經過了10年的發展，特肥從業者對種植者進行了10年的市場教育，已經取得了初步成功。現在的特肥，已經從幕后走到了臺前，從彈性需求變成了剛需。從賓川的葡萄，到河南的小麥，都能看到特肥的使用，看到特肥提質增產的效果。
尤其是前些天，筆者去駐馬店參加北京金必來叢枝菌根真菌在小麥上應用的現場調研，親眼見證了特肥的震撼效果，特別是現場的種植戶對特肥理念的全盤接受，讓我感覺到特肥大田化真的已經到了。可以這么說：大田已經是特肥的上量發力點，是特肥企業不容錯過的機會。
“大田化”
下的特肥機會
5月10日召開的2023（CIS）中國國際特種肥料發展大會圓桌論壇的主題是：特肥大田化。聚焦特肥在大田上的技術服務、推廣服務、推廣團隊賦能等核心議題，30余位特肥領域資深從業者幾乎觀點一致：特肥大田化已經勢在必行。
特肥大田化—技術為先
圓桌論壇上，筆者聽到的最多的一個詞就是技術。
這個技術不是概念上的口號，不是為了差異而差異，而是可以真正解決農民問題的“特殊”產品，這樣的產品才稱得上特肥。
首先是靶標式解決作物問題。
數位參會經銷商都指出，現在的農戶，特別是大農戶，都有很高的種植水平，單純的概念產品和營銷，已經無法再“忽悠”他們買單，他們需要的是真正能解決問題的產品。比如河南的花生黃化病嚴重，如果有一款特肥能夠解決花生黃化問題，就能占領河南這一全國領先的花生特肥市場。
其次是幫助大田作物顯著增產增收。
大田作物與經濟作物不同，現在我國大部分的大田作物依然在追求產量，特別是種植大戶，只有切實看到增產效果，且增產多、質量好，他們才會持續使用特肥，否則特肥在他們眼中就是一個噱頭大于作用的概念，難以持續推廣。
在所有從業者的分享中有一個共識，在大田上做得好的特肥產品，都是能幫助作物顯著增產的產品，比如河南的小麥、新疆的棉花、東北的大豆玉米。某企業負責人稱，他們在新疆銷量最好的產品，可以幫助農戶每畝棉花增產百斤，正是顯著的效果，才帶來了可觀的銷量。
特肥大田化—追求性價比
在經作上使用的特肥，給人的第一印象就是價格高、見效慢、畝均投入高。對高質高價、收益較高的經濟作物來說，這套邏輯行得通，但是對于大田種植戶來說，性價比才是第一要素。
投入產出比，這個詞在論壇中多次被提及。現在的大田種植大戶都會計算投入產出比，而且有自己心里的一桿秤。投入1，產出1.5或者2倍以上，農民會愿意去嘗試；如果投入1，回報產出只有1.2、1.3，這個產品就很難推廣。
所以對于特肥企業來說，一方面是要提高產品效果，解決作物問題，滿足增產需求；另一方面也要優化產品使用方法，降低使用成本。
例如特肥在小麥上的推廣，就面臨找不到應用場景的問題。如果強行應用只會增加種植步驟，增加人工成本，難以大規模推廣。如何讓特肥在大田中的應用更加方便快捷、省工省力，是目前特肥企業需要解決的核心問題之一。
性價比不僅被農戶看中，更被這個市場產業鏈上的所有從業者重視。從上游生產者，到下游服務商，到最終使用產品的農戶，大家都能掙到錢，才能推動這個行業良性發展。
特肥大田化—重塑推廣心態
有特肥廠家提出，現在的特肥推廣，有些人“走偏了”。
他們過多強調一些高大上的概念，把自己框進了固定的框架里。特肥在大田上推廣，要跳出原有的框架，特別是和農戶溝通時，不要強調特肥和大肥的區別，不要說一些農戶聽不懂的概念。種植者不在乎產品是特肥還是大肥，在他們眼中，能帶來增產效果、能幫他們賺錢的肥料，才是好肥料。
論壇中不乏從事特肥行業十幾年、二十幾年的深耕者，起初還沒有特肥的概念，他們在腐植酸、中微量元素、木霉菌上精耕細作，也取得了不錯的成績。現在雖然加入了特肥大家庭，但是在他們眼中，產品依然是產品，不會因為概念和名稱而發生變化。
現在還有一種現象，一些轉型做特肥的大廠，或是因為發展規劃，或是出于情懷，依然在用大肥的思路做特肥，從生產到推廣大包大攬。其實特肥正確的推廣思路應該是捋順上下游，上游專注研發生產，推廣和服務交給專業的渠道商來做，才能把特肥做成大田上的標品。
特肥大田化—形成競爭“護城河”
區域優勢、作物優勢，特肥市場中的優秀企業的競爭壁壘都集中在此。
前者適用于傳統大企業，在某一地區有很強的品牌認知度和用戶忠誠度，這是它的“護城河”。對于新進企業和中小企業，可以在精準作物上打通、打透，做到不同作物、不同問題、不同解決方案。其實當企業把后者做好，也就很容易取得區域優勢。
借用某位參會老師的看法，未來的特肥市場，想在大田上做出成績，依靠的必然是創新能力、產品力和價值輸出。特肥市場的“春天”已經來臨，但對從業者來說，真正的“血拼”或許才剛剛開始。
大田市場特征——PEST
近年來，為尋求增量，特肥在大田上的應用越來越廣泛，也引發了特肥從業者對大田特肥市場的布局與思考。
大田范疇不局限于水稻、小麥、玉米，普遍種植的糧油棉飼都是大田作物，體量大。
P：政府調控影響較大；
E：種植收益相對較低，波動頻繁，缺乏長期主義，難以做長期的品牌策略，需要不斷調整；
S：供應鏈層級相對較多，造成市場不可控，宣傳管理無序，農民技術傳承不全面；
T：技術方面受環境、種植方式、規模、政策的影響較大，最終體現在產量與品質、營養與植保兩方面，所以大田特肥的價格、成本、價值的浮動空間都不大，規模效能是重要的影響因子。
圓桌會議：特肥大田化
馮衛東：做好大田，特肥才能上量
在此次中國國際特種肥料發展大會上，馮衛東為行業進行了《特肥十年，再出發》的精彩演講，其中重點就提到了特肥大田化這個趨勢。在他看來，大田有更大的市場空間，做好大田，特肥才能上量。
特肥成了行業和經銷商的機會
2012-2023年，農資與市場傳媒已經深耕特肥領域十余年，也見證、參與和助推著特肥行業的發展、變化和進步。農資與市場傳媒（CIS）特肥大會助推了特肥品類的普及與推廣，也助推了一批又一批優質國際特肥品牌和優質國內特肥品牌企業，更助推了特肥經銷商的經營升級。在當下農藥、肥料行業行情極其低迷的情況下，特肥成了行業和經銷商的機會。
特肥企業整合的趨勢也愈發明顯，科迪華、安道麥等龍頭企業收購興播、世多樂等生物刺激素和植保企業，以幫助其在生物性植保、植物營養以及植物生長調節劑市場加速發展。市場集中度的提升，使企業要么擴大規模降低成本以量換利，要么加大研發做創新產品，而不管是哪種情況，都會催生“強者游戲”。
特肥的幾種現象和趨勢
特肥大會上，馮衛東準確而又精辟地總結了特肥行業目前存在的幾種現象和趨勢。
1.集中度VS大品：行業集中度的提升，會使馬太效應越發顯著。頭部企業呈現“大象奔跑”態勢，強者愈強，進一步催生出行業巨頭，無論是農藥行業還是復合肥行業產業集中度都在大幅提高，這是行業趨勢。
2.營銷VS技術：技術是產品，營銷是市場。技術是有生命力的，是可持續發展的。而營銷模式則是階段性的，可能幾年就會過期。企業應不斷改進技術，用落地的應用技術做特肥的二次定位。
3.貴族VS百姓家：特肥原先等同于高端，是肥料中的奢侈品，適用于高價值的經濟作物應用場景。當下特肥已經從貴族到百姓家，肥料產品正在朝著肥料增效化、功能多元化、營養全面化、作物專用化、施用輕簡化、藥肥一體化、水肥一體化、綠色低碳化的方向發展。功能性、增效能力成為特肥產品研發的新趨勢。
4.經作VS大田：大田，有更大的市場空間，做好大田，特肥才能上量。隨著特肥的發展，這兩年不少特肥企業、特肥服務商把市場聚焦從經作轉向大田，尤其是2023年很多特肥企業都是經作與大田兩個市場并重。
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營銷·時評
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王世成：特肥推廣不是標新立異
北京新禾豐農化資料有限公司董事長王世成，在特肥行業已經經營推廣很多年，對經營特肥有著很深的體會。不管是在圓桌論壇上，還是在大會的演講中，王世成都在表達一個重要的觀點，就是特肥推廣不是淘金，更不是標新立異。
不忽悠不欺騙不玩噱頭
王世成認為，特肥推廣要做到以下幾點。
以科學理論為指導：以人類積累數千年的農耕技術和現代研究為我們從事特肥推廣的理論基礎，不忽悠、不欺騙、不玩噱頭。
以試驗示范為基礎：農業是實踐科學，新的技術和產品推廣必須進行小范圍的試驗，因地制宜試驗取得最佳方案，才能擴大示范，為推廣奠定基礎，操之過急，則欲速不達。
觀摩培訓是手段：在試驗示范取得最佳技術方案的基礎上，組織農戶參加觀摩和技術培訓，讓事實說話，讓技術推廣落地，后期種植指導更加關鍵。
緊跟時代發展：農業技術，包括新的特肥應用技術，正在加速迭代，需要我們不斷學習進步，不能故步自封。
不忘特肥推廣的使命
1.作物技術是土壤改良、植物平衡營養、綠色植保防控等多種技術的綜合，要把作物的生長融入天地萬物合一思想中考慮。特肥推廣是在作物綜合技術指導下，抓住特肥可以解決的核心矛盾，突出其優勢，系統性解決作物問題。
2.特肥推廣不是為了淘金，也不是標新立異，而是在綜合技術指導下，為農民提供最優技術和物資的解決方案，突出的是性價比，最終要增產提質、節本增效。
3.堅守特肥推廣是為了土壤健康、植物健康、環境友好，最終實現人類身心健康。這應該是我們特肥推廣的初心使命。
5.彈性需求VS剛需：截至2022年底，全國建成10億畝高標準農田，累計建成高效節水灌溉面積超過4億畝。剛需大肥呈現特肥化：大量元素加特肥，復合肥加特肥，有機肥加特肥……很多應用環節成為剛需：緩苗、解決環境脅迫、水果的保鮮等。這種變化表現在方方面面：客戶經營，從彈性需求到剛性需求；增長結構，從彈性增長到剛性增長；品牌維新，從彈性品牌到剛性品牌。
特肥的增量邏輯
馮衛東認為，在同一市場、同一價格檔次上，經常會有許多品牌進行競爭，企業可以利用自身屬性進行差異化定位。
在他看來，特肥增量有以下六大差異化路徑。
產品差異化：好的產品差異化必須從真實的用戶需求出發。只有滿足用戶需求，產品才能幫助用戶解決問題，才具有價值。與其更好，不如不同！從真實的用戶需求出發，找出用戶強感知的價值點，然后把這幾個核心價值點不斷放大、做強，做到極致，超出用戶的認知和期望，就形成了有效的產品差異化。
區域差異化：地理細分是市場細分最自然的方法。區域細分，既可以利用當地的各種資源優勢創造市場區隔，又可以借助消費者的偏好阻擋其他品牌，從而牢牢控制區域內的市場份額。
作物差異化：針對差異化作物，打造更加細化、差異化、具象化的優勢。通過聚焦核心及差異化作物，讓農戶增產增收，實現種植作物的最終價值，才能真正贏得農戶的信賴和肯定。
方案差異化：準確地找到客戶的痛點，從而讓解決方案有的放矢，讓客戶感知價值。“同質化產品+差異化的小創新+軟服務能力”組合起來成為差異化解決方案。
品類差異化：大品類里做出差異化，形成自己獨特的競爭優勢，從而獲得更好的發展。有時候，增長僅僅是抓住了一個機會性的紅利產品。
傳播差異化：根據受眾需求的差異性，向特定受眾群體提供差異性的信息與服務。傳播的本質是“走進用戶心里”：用戶從哪里來，關注哪里，品牌就應該做出相應的感知手段，進而尋找與其他競爭對手的不同點，凸顯品牌的不同價值。
差異化的目的，就是無從比較。讓消費者獲得更多利益，讓企業降維打擊，避免與同類產品競爭。所以，馮衛東認為，特肥廠商要找到自己的核心競爭力，開辟自己的專屬賽道，重獲增長，實現彎道超車！
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其實，新產品迭代后最先消費的人群屬于創新者和早期采用者，早期用戶占比不僅較小而且與大眾用戶之間有著一道需要跨越的鴻溝，產品被大眾接受需要企業付出相當大的努力。
產品的迭代升級，在某種層面上意味著用戶過去的使用習慣需要發生改變，而這也打破了用戶的舒適區。細數下來，我們其實可以發現，可口可樂、麥當勞、星巴克、茅臺等消費品牌，都很難說在過去數十年中對經典產品有多少迭代升級，而這顯然并不是偶然，而是用戶真實需求所致。
如果我們再對這些消費品巨頭們稍作分析，可以發現，在它們成功的背后，產品因素盡管必要，但有時并不特別明顯。那么多賣咖啡的品牌，為什么星巴克跑了出來？顯然不光是咖啡好喝，更重要的是它提供了一個“第三空間”。同理，可口可樂是美式文化的代表，甚至用一己之力成就了今天圣誕老人的形象；麥當勞提供給孩子一個游樂場所，成為洋快餐的代表；茅臺成為了中國酒桌文化的一個符號載體。
筆者在四川調研柑橘市場的時候，有一個場面讓人非常震撼！
在丹棱的一個農資店里，100多位種植戶圍住農資店老板黃偉，聽他安排下午的柑橘技術現場教學，而這些種植戶不僅僅限于當地，還有很多重慶、廣東的種植戶專程過來聽課。
黃偉為什么能吸引這些人過來？絕不是因為他店里的產品多、產品好，而是因為他精通柑橘的種植技術，種植戶因為相信他的技術指導，所以全盤接受黃偉推薦的農資產品。
還有一個案例是沈陽遼中區的姜大光，當地的種植戶“排他性”地信任姜大光推薦的農資產品，并不是因為他代理的產品多牛，而是因為他一年365天無間斷地在早上五點多直播講課，講的內容是種植技術。種植戶信任姜大光的技術，當然對他推薦的任何產品都完全信賴。
當然，黃偉和姜大光對產品追求到了極致，但是他們也是真正的“用戶主義者”。
我們也接觸到很多業務員看到當地市場的機會后搖身一變成為經銷商的案例，他們發現品類機遇紅利之后，才辭職創業，也相對順利地拿到一定的投資。但問題在于，當他們成為創業者角色之后，已經不再具備整合優勢，并且要與眾多競爭對手競爭，效率思維很可能沒有用武之地，甚至欲速而不達。
筆者倒是認為，企業與其不斷追逐新品陷入產品層面的內卷，不如一方面做好自己的供應鏈基本功，另一方面賦予品牌更多符號屬性，甚至嵌入到文化之中。
品牌的作用在于給用戶一個穩定的預期，但這個預期不一定僅局限于產品層面，也可能存在于非產品層面。例如產品能夠幫助用戶表達自我，向外界展示自身是一個怎樣的人，或者能夠得到價值觀的認同感或審美體驗。
需要注意的是，品牌絕非知名度，有些企業是“知名度很高但沒有品牌力”。理論上來看，品牌力可以用知名度、美譽度、忠誠度三個維度衡量，但現實中我們只需要看它是否具有某種明顯的標簽屬性。
濫用“產品主義”，是“用戶
主義”的敵人
“產品主義”
是最好的營銷嗎？
整理/郭英民
“產品主義”這個詞現在備受推崇！
不可否認，杜中兵用“產品主義”把巴奴推向全國；特斯拉和比亞迪用“產品主義”搶占了電動汽車的大部分市場份額；淄博這座城市舉傾城之力把“燒烤文化”做成了極端“產品主義者”。
不管哪行哪業，仿佛不提“產品主義”就不能被追捧，“產品主義”成了一柄尚方寶劍，可以幫助企業一往直前，企業若不談“產品主義”，好像產品就成了地攤兒貨。
目前來看，“產品主義”這個詞在很大程度上被濫用了，我們始終對“產品主義”這件事抱有較大懷疑，也認為有必要向企業提示“產品主義”的局限性。
采訪六夫丁董事長陳諾的時候，他說他要讓自己成為一個“產品主義者”，但是六夫丁目前能做到的也僅僅是讓他們生產的產品物超所值而已。他說離一個真正的“產品主義者”還有很大的距離。
“產品主義”可以作為營銷的一個手段，但不一定是最好的營銷方法。
產品是滿足用戶需求的手段，但在這里就必須明白，用戶對產品的需求是多元化的，產品本身的迭代創新，未必是用戶需求中優先級最高的那一個，也就是說，產品只是滿足用戶需求的手段之一。
快消行業作為傳統實體經濟，不僅擁有復雜的上下游產業鏈，而且具有多次復購的特性，用戶的每次消費都需要重新決策，可以看作是屬于“多次購買，多次使用”的模式，也正是因此，用戶往往對產品品質穩定性、價格的考量，高于產品本身的迭代創新。若不明白這一點而空談“產品主義”便很可能誤入歧途。
農資行業也基本上如此，也是“多次購買，多次使用”的模式。你說你的產品做得再好再牛，科技含量再高，天天有新產品推出來，但是在作物上就是表現不出來，就是不能長期穩定地給種植戶帶來增產增收，你說你的銷售會好到哪兒去？
可以說，用戶對產品迭代的期待與需求，往往并沒有企業自己認為的那么高。這從很多層面上都可以說得通。例如從品牌本身的作用來看，實際上就是為了降低用戶的決策成本，而這前提是有一個穩定的產品預期。用戶在買可口可樂之前便已經知道它能夠帶來什么體驗，而在買雜牌可樂之前，卻會對產品品質有所擔憂。
“產品主義”為王，本質上還是
“用戶主義”
品牌廣告展示
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