高質量改善
卷首語
文/趙丹
農資市場正在從成長型市場向成熟型市場轉變，我們需要做的可能就是洞察需求，高質量改善經營。
今年行業的兩大會議—磷復肥會、植保會都在11月中旬舉辦。
估計兩個會議的參會人員都不會少，因為行業大會，廠商參與是常態。雖然展會的招商功能在減弱，但是交流的作用在放大。
除了參展、見朋友、看風向之外，更多的與會者想在大會上找標桿，看別人是怎么做的，看別人要怎么做。
大家都寧可信奉“一切問題，都有答案。找懂的人問問，事半功倍”，也怕失去有可能提升的機會。
今年農資行業的確不太容易。
企業既往的策略受到了挑戰。前三季度，多數上市企業業績表現黯淡。
增長收斂，成本增加，利潤萎縮，存量博弈，市場更加復雜化，行業集中度并沒有達到預期，企業通過擴大規模提升市場競爭力的意圖尚未達成。
種植者、經銷商的購買行為越來越接近農時，致使生產企業的生產、供應、銷售時間越來越集中。加上原料價格跌宕，極大地考驗了企業集中備貨、生產、出貨的能力。
經銷商也在承壓。截至10月底，今年新增農資經銷企業已經達到了50418家。
市場被持續分割，市場格局被重塑，利潤越來越薄，新業態頻現，競爭越來越激烈，大部分經銷商由穩賺不賠轉為虧損常態化。
種植者的需求越來越高：農資產品要精準解決問題，服務要涵蓋作物的全周期（大田最好能托管并溢價收購，經作提供能提升作物商品率的服務），農資價格最好能實現極致性價比……
競爭之下，廠商都明白：只要不能為產業鏈帶來持續價值的都將會面臨著“三失”的結果—失守、失血、失聲！從最開始的地盤被瓜分（失守），到市場調節功能的部分喪失（失血），再到市場博弈中的影響漸弱（失聲）。
未來該怎么辦？成了行業共同關注的問題。
為什么今年會凸顯這么多問題？
其實都是增長放緩鬧的，所謂“增長治百病”，原來行業也存在各種問題，只是被高增長掩蓋了。
目前的境況不是短期波動，可能是長周期。我們要有這樣的認知：農資市場正在從成長型市場向成熟型市場轉變，我們也已經步入一個新的“增長階段”—增長收斂或者增速放緩階段。
這也意味著我們就要告別過往的經驗和路徑依賴了。高增長時期，只要抓住機會就可以增長；中低速增長時期，只有洞察需求，強化自身的競爭力，高質量改善經營才能增長。
不少企業用聚焦、做深、做穿（找到適合的圈層，培養超級客戶）、做“心”價比（打造更好的產品體驗）去改善經營；有企業持續打造成本領先、價值創造來強化優勢；也有很多優勢企業開始選擇抱團取暖，走一體化、聯盟化之路……
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/11中
CONTENTS
目錄
銷售與市場 · 農資與市場 2023/11中
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【卷首語】
高質量改善
看見·行業
原創專題/?增效肥料，將掀起綠色浪潮？
我國肥料進入增值、增效階段
肥料增效劑市場熱鬧起來了
肥料增效沒那么簡單
未來還需持續推動產品創新和改進
綠色·農業
農化行業，智能制造的新競技場
智能裝備：高質量農業的發展助力車
調研·觀察
全球首個“碳關稅”對化肥出口有何影響？
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精草銨膦陷入內卷廝殺
掘金小麥藥肥市場
封面·人物
喻武遠：節肥增效，碧晶之路
作物·中國
馬鈴薯：一作區收獲結束，今年都有哪些變化？
“旱改水”下，廣西水稻市場的機會
營銷·時評
如何培育復合肥企業的核心競爭力？
農資渠道，未來將走向何方？
如何找到2024年農藥企業的新增長路徑？
品牌·故事
樊明憲博士蒞臨芭田，圍繞磷資源作深入交流
看見·行業 | 圖說
10月10—15日，農資與市場傳媒國際農業考察日本站走進日本農協、日本千葉農展、東京農業大學等農業機構，學習先進農業技術，在交流中明晰農業未來發展方向。
走出去，看未來——
日本農業啟示錄
10月27日，2023（第三屆）全國農業科技成果轉化大會暨高新農資展會在四川成都召開，大會聚集各方優勢資源，展現農業綠色新技術、新產品、新成果。
秋收冬藏，厚積薄發——
行業企業動作不斷，布局來年發展
在東京農業大學考察學習
10月19- 21日，第二十四屆全國肥料信息交流暨產品交易會在山東青島舉辦，吸引全國各地1750多家農資企業參會，6萬多人參觀。會議同步設立多個分論壇，探討農業發展新趨勢、新任務。
參加日本千葉農展，了解農業發達國家的農資產品與交易模式。
2023年步入尾聲，農資行業也進入總結回望、布局未來的季節。行業企業積極探索市場動向，以規劃來年發展方向。
睿評
陳清
中國農業大學資源與環境學院教授
水肥一體化技術的發展對水溶性肥料提出了新的要求：1.農戶的功能需求趨于多樣化，成為企業研發新品的重點方向之一；2.產品要求實現增效化、功能多元化、營養全面化、作物專用化、施用輕簡化、綠色低碳化；3.能夠根據作物實現精準施肥、精準灌溉和精準管理。
馬常寶
全國土壤普查辦內業技術組組長
做好耕地保護可以從以下四個方面入手：改良土壤，針對治理耕地土壤障礙因素；培肥地力，通過多種措施提高土壤有機質含量、平衡土壤養分；保水保肥，通過耕作層深松深耕增強耕地保水保肥能力；控污修復，控施化肥農藥，控制農膜殘留，阻控重金屬和有機物污染。
顧宗勤
中國氮肥工業協會理事長
2023年我國氮肥產量同比增加明顯，價格波動較大。當前及今后的一段時間，行業的內外部環境依然嚴峻，接下來的氮肥保供工作要做好以下五點：一是要保證氮肥生產用煤和天然氣的供應；二是穩定氮肥產量和銷量；三是合理安排出口；四是堅持發展高效肥料；五是促進尿素期貨健康發展。
杜森
全國農業技術推廣服務中心肥料技術處處長
當下農業發展要樹立糧食高產、提質增效、節本增效、綠色環保的科學施肥新理念。要做到土壤、作物與肥料相協同，大、中、微量元素相配合，有機、無機元素相結合。要堅持減量化、科學化原則，在糧食作物上“控總量，穩產量”，在經濟作物上“減強度，提品質”。
陳昶
中國農業科學院植物保護研究所副所長、研究員
生物農藥未來的發展一定要明確認知，不能僅僅關注“農藥”兩個字，而是要重視生物技術的發展，來賦能農業生產。同時還要加大推廣與科普力度，對用戶進行培訓，讓生物農藥在生產一線發揮其應有的科學作用，而不是將研發與推廣應用割裂開來。
張云鶴
國家農業信息化工程技術研究中心副研究員
過量使用化肥導致邊際效益遞減、環境污染嚴重等問題，建立智慧化高質量綠色農業生產整體解決方案勢在必行。該方案要圍繞以下三個方面建設：1.病蟲害綠色防控技術與智能裝備；2.高標準農田精準作業技術與智能裝備；3.土壤健康管理技術與智能裝備。
看見·行業 | 熱點
印度發布新一輪全球尿素招標
肥料“雙交會”落幕，亮點滿滿
熱點
數據
10月10日，中國棉花協會宣布，經過近三年的示范推廣，“中國棉花可持續生產”發展項目取得重要成果，120萬畝新疆棉田共生產可持續棉花17萬噸。
可持續棉花指在棉花種植過程中采取科學的種植方式，在不影響棉花產量的前提下減少農藥化肥使用，減少人工干預，避免環境污染。
“中國棉花可持續生產”發展項目取得重要成果
據中國海關總署數據，2023年9月中國出口119萬噸尿素，138萬噸硫酸銨，36萬噸磷酸二銨，9萬噸磷酸一銨。進口105萬噸氯化鉀，9萬噸氮磷鉀三元復合肥。其中尿素出口量達到2023年來單月出口量新高。
國家耐鹽堿水稻技術創新中心西北中心萬畝耐鹽堿水稻示范片10月13日進行測產，隨機抽取了高、中、低3種類型3塊示范方，每示范方實測1畝以上，實收結果為平均畝產573.8公斤。這是中國首個豐收的萬畝耐鹽堿水稻示范片，在西北內陸鹽堿地改良和綜合利用方面樹立了樣板。
10月9日，國家金融監督管理總局發布數據顯示，今年1—8月，我國農業保險保費收入1204億元，同比增長20%；參保農戶1.4億戶次，提供風險保障3.72萬億元。稻谷、小麥、玉米三大主糧的農業保險覆蓋率達70%以上，其中，完全成本和種植收入保險實現13個糧食主產省份所有產糧大縣的全覆蓋。
10月20日，糧食安全保障法草案提請十四屆全國人大常委會第六次會議二次審議。根據各方意見，本次提請的審議二稿增加部分內容：增加調動種糧農民和地方政府保護耕地、種糧抓糧積極性的規定；強化對耕地質量保護和高標準農田建設的規定；增加化肥、農藥、農用薄膜的農業生產資料保障供應和科學使用的內容，引導糧食生產者科學減少化肥、農藥施用量，合理使用農用薄膜，增施有機肥料、新型肥料。
糧食安全保障法草案提請二次審議
10月5日，印度鉀肥有限公司發布新一輪全球尿素招標，截標日期10月20日，船期12月10日。較長的船期意味著印度可能將通過此次招標購買更多尿素。
據了解，印度上一次尿素招標為今年7月，帶動我國尿素行情持續走強，期貨價格顯著上漲。
10月21日，在山東青島召開的第二十四屆全國肥料信息交流暨產品交易會圓滿落幕。本屆大會以“肥水與糧食產能提升”為主題，設置八大展區、六大論壇、五大遴選等內容，吸引1750多家企業參會、350多家企業參展，現場觀眾6萬余人，規模空前。
119萬噸
10月以來，草甘膦市場價格行情緩慢上漲，報價上行至31000元/噸，較6月中旬上漲近30%。導致草甘膦價格上漲的主要因素有：原料價格堅挺，磷礦石、液氮、冰醋酸等材料行情強勁；國際需求增加，巴西、美國進入用藥和備貨高峰期，歐盟草甘膦許可證延長草案將于11月初再次進行審批，通過概率較高；草甘膦使用大國去庫存周期結束，進入補貨期。
綜合來看，草甘膦價格或將持續提振。
草甘膦價格回溫，預期繼續看漲
尿素出口
573.8公斤
平均畝產
1204億元
農業保險保費收入
11月初，我國大豆收獲進入尾聲，多地擴種增產成果顯著：10月8日，山東東營耐鹽堿大豆新品種“科豆35”實收測產最高達612.64斤/畝；截至10月11日，黑龍江5667.87萬畝大豆收獲；內蒙古某連片種植大豆示范田實測畝產達633.6斤，同時刷新內蒙古和東北北部地區大豆高產紀錄。
我國多地區大豆擴種增產成果顯著
將掀起綠色
增效肥料，
化肥是國家糧食安全的基礎，也是我國農業綠色發展的重要物資保障，加快產品創新可以為農業現代化發展提供有力支持。近些年，在國家減肥增效政策大背景和“一控兩減”的要求下，市場急需提高土壤肥力、提升大田產量和經作品質、增加種植效益的肥料。
趨勢催生需求，需求驅動發展。增效肥料作為農業綠色發展的有效載體和代表產品，受到市場的廣泛關注，眾多企業紛紛瞄準增效產品發力，并取得了可喜的成果。與此同時，肥料增效劑的研發應用也越來越活躍，新技術、新產品不斷涌現，關注度也持續升高。
其中使用抑制劑的穩定性肥料自20世紀50年代開始研發至今，已經在部分國家成為通用型產品，許多國家還相繼出臺了相關法規措施以強制推行施用。如德國從2020年2月1日開始禁用常規尿素，規定必須添加硝化或脲酶抑制劑或深施施用。
由此可見，我國增效肥料和肥料增效劑市場潛力巨大，全面激發釋放后將是一個超大規模的市場。
那么，增效肥料和肥料增效劑市場現狀如何？發展面臨哪些問題？肥料增效劑、增效肥料未來發展方向是什么？我們圍繞增效肥料與肥料增效劑有關問題展開了調研與討論。
策劃/本刊編輯部? ?撰文/胡晶晶
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
原創專題
化肥是國家糧食安全的基礎，也是我國農業綠色發展的重要物資保障，加快產品創新可以為農業現代化發展提供有力支持。近些年，在國家減肥增效政策大背景和“一控兩減”的要求下，能提高土壤肥力、提升大田產量和經作品質、增加種植效益的肥料正是市場所急需的。
發展增效肥料是必然選擇
進入增值、增效階段
我國肥料
我國是世界最大的化肥生產國和消費國，氮肥、磷肥和鉀肥的生產量分別占全球總量的26%、30%和14%，消費量分別占23%、21%和26%，其中氮肥和磷肥產業不僅滿足國內需求，而且為全球肥料供應提供了重要支撐。
化肥的投入在糧食增產中發揮著巨大的作用。1980年至2022年，我國糧食單產和總產分別從170.9公斤/畝、3.2億噸增長到386.8公斤/畝、6.9億噸。而農用化肥施用折純量先是從1980年的1269萬噸增長到2015年的最大值6022.6萬噸，此后逐年下降，2022年農用化肥施用折純量下降至5079.2萬噸。但是糧食產量和單產依然保持著增長的趨勢。
研究顯示，當化肥施用量達到一定程度后，其對糧食增產的邊際貢獻率逐漸下降。這就表明我國農業已走過僅憑施用單一元素化肥或常規復合肥增產增收的階段，進入“養分-土壤-作物-環境”綜合調控的新階段，這對肥料產品的創新提出了更高要求。需求驅動發展，經歷20多年的持續研發和應用，我國肥料也進入增值增效發展階段。
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
傳統化肥施用模式下，作物高產主要建立在肥料高投入的基礎上，通過過量施肥以保證作物養分充足供應的現象普遍存在。我國農田氮肥和磷肥的每公頃平均施用量分別為191公斤和73公斤，是世界平均水平的2.6倍和2.4倍。而且，我國大宗化肥消費結構的90%以上依然是傳統化肥產品，如尿素、磷銨、氯化鉀和復合肥等，其養分利用率相對較低。研究表明，我國主要糧食作物的氮肥利用率僅有26%—37%，磷肥利用率僅有10%—20%，鉀肥的利用率也僅有40%—50%。而數據顯示，發達國家肥料利用率平均在60%-70%。要知道，肥料利用率每提高1%就可節約生產成本約10億元。因此，發展增效肥料，提高肥料利用率，是我國農業健康發展的必然選擇。
此外，大量化肥養分積累在土壤中或損失到環境中，造成了資源浪費、土壤退化、大氣和水體污染以及生物多樣性降低等問題，對生態環境安全產生了巨大威脅。因此，傳統化肥產品和施肥技術難以實現糧食安全與生態環境安全的協同，發展新型增效肥料也是農業綠色可持續發展的必然選擇。
為了促進肥料行業的發展，國家陸續發布了一系列政策深入推進化肥減量增效。2021年《“十四五”全國農業綠色發展規劃》中提出：以化肥減量增效為重點，集成推廣科學施肥技術。2022年農業農村部發布《到2025年化肥減量化行動方案》和《到2025年化學農藥減量化行動方案》，明確提出要精準施肥減量增效，調優結構減量增效，改進方式減量增效，多元替代減量增效，科學監管減量增效。2023年農業農村部提出特色產業提質增效戰略，無疑為肥料行業發展再度明確方向，因此更加綠色、高效、可滿足作物全營養需求的各類增效肥料將迎來巨大發展空間。
增效肥料是指利用腐植酸、海藻酸、氨基酸、微生物及其代謝物等生物活性增效物質與尿素、磷銨、復合肥等大宗化肥科學配伍生產出來的一種肥料增值產品。與普通肥料相比，增效肥料營養種類更全面、養分吸收利用率更高，具有促進土壤及作物健康、改善作物品質、進一步提高產量等優勢。
山東蓬勃生物科技有限公司副總經理耿全政介紹，目前增效肥料按增效對象可分為三大類：第一類是作用于土壤的增效肥料，能夠改善土壤的物理、化學和生物性質，促進土壤團粒結構的形成，提高土壤的透氣性、保水保肥能力和微生物活性，從而改善植物根系的生長環境，提高植物對肥料的吸收利用率。如土壤調理劑、生物有機肥、含腐植酸、纖維素肥料等。第二類是作用于肥料本身的產品，可以起到延緩肥料流失，提高肥料在土壤中的存留時間，改變肥料的形態，從而達到提高肥料利用率的目的。比如含各種抑制劑的穩定性肥料、不同材質包膜的緩控釋肥料、不同形態的無機鹽等。第三類是作用于植物的增效肥料，能夠刺激植物生長發育，提高植物對養分的吸收轉化能力，增強植物抗逆性，改善作物品質。這類肥料主要是其中的生物刺激素在起作用。
市場快速發展，極具前景
在過去的幾年里，隨著新型高效肥料市場的蓬勃興起，增效肥料也獲得了快速的發展。如穩定性肥料自20世紀50年代開始研發至今，已經在許多國家成為通用型產品，部分國家還相繼出臺了相關法規措施以強制推行施用。2019年6月25日，歐盟肥料新法規發布，將含抑制劑肥料產品單獨分為一類，并制定了肥料標準；德國從2020年2月1日開始禁用常規尿素，規定必須添加硝化或脲酶抑制劑或深施施用。國際肥料協會預計2026年全球穩定性肥料總量將達到2700萬噸。穩定性肥料在以中國為首的新興市場將有巨大的增長潛力。另外，作用于土壤以及作物的其他增效肥料，如含腐植酸的、含生物刺激素的增效肥料在中國市場同樣發展迅速。
“我國增效肥料的市場容量非常具有想象空間。”上海碧晶肥料科技有限公司總經理喻武遠表示，國內農用化肥使用量5000多萬噸（折純量）中，緩控釋肥料只有幾百萬噸左右，穩定性肥料大概有200萬噸。目前，這些增效肥料所占比例非常小，也就表明未來的發展空間非常大。
“到目前為止，國內所有類型增效肥料產能可能有1000萬噸左右。”耿全政表示，保守估計，未來國內增效肥料市場會以年復合增長率10%的增速增長，未來可期。蓬勃生物內生菌源系列增效產品，近三年的銷售持續保持70%以上的高增速。
成都云圖控股股份有限公司副總裁闞夕國也表示，過去30年，農村人口結構和作物種植需求都在發生變化。基于這種變化，增效肥料發展空間巨大。2019年，云圖控股開始在增效肥料技術、產品、營銷、服務等多方面進行了配套完善發展。2022年，云圖控股增效肥料產品銷量同比增長近200%，取得了階段性進展和成果。
“當前新型肥料研究的熱點問題涵蓋養分高效、提升效果、特定功能等，如減少氮的損失及減少氮肥用量、有機磷活化、無機磷活化、生物調鈣、中微量元素等都是當前肥料研究的熱點。螯合劑功能化與營養化也呈現出肥料增效及功能化的發展趨勢。”華中農業大學教授吳禮樹指出，當前很火的肥料增效物質還涵蓋寡糖、微生物代謝產物、中藥材提取物等。肥料功能化、增效化極具市場前景。
總之，近些年，在國家減肥增效政策大背景和“一控兩減”的要求下，市場急需提高土壤肥力、提升大田產量和經作品質、增加種植效益的肥料。增效肥料作為一種有效載體和代表產品，受到市場的廣泛關注，眾多企業紛紛瞄準增效產品發力，并取得了可喜的成果。
2700萬噸
國際肥料協會預計2026年全球穩定性肥料總量將達到2700萬噸
1000萬噸
國內所有類型增效肥料產能可能有1000萬噸左右
10%
未來國內增效肥料市場會以年復合增長率10%的增速增長
原創專題
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
原創專題
增效肥料的核心技術是肥料增效劑，所以選對肥料增效劑是實現增效肥料價值提升的關鍵。
耿全政介紹，肥料增效劑提高肥料利用率不外乎三個方面：作用于肥料，在單位時間內讓肥料減少揮發、淋失等，促進作物吸收；作用于環境，農作物生長最重要的就是土壤環境，土壤的結構能夠影響農作物對肥料的吸收；作用于植物，農作物自身吸收水肥的能力強了，肥料利用率自然就高了。
按照這個解釋，肥料增效劑包含的種類多種多樣，可以是作用于肥料的硝化抑制劑、脲酶抑制劑、中微量元素的螯合劑和絡合劑等；也可以是作用于土壤的腐植酸類、纖維素類、沼渣等（天然產物），聚乙烯醇、聚丙烯腈等（化學合成）；還可以是作用于植物的生物刺激素產品。
氮肥增效劑快速普及
熱鬧起來了
肥料增效劑市場
國內外關于肥料增效的研究始于氮肥增效劑。氮肥增效劑主要包含抑制劑即硝化抑制劑、反硝化抑制劑和脲酶抑制劑等。
雖然肥料增效劑品種較多，但目前國內外取得登記證的種類仍局限在硝化抑制劑和脲酶抑制劑。截至2023年10月，在農業農村部網站上查到的取得肥料增效劑登記證的國內外企業只有5家7個產品。
硝化抑制劑是農業生產中常用的提高氮肥利用率和減少硝化作用負面效應的一種有效的管理方式，農業生產常用的包括雙氰胺（DCD）、3,4-甲基吡唑磷酸鹽（DMPP）、2-氯-6-三氯甲基吡啶（CP）等，代表性的產品主要有巴斯夫的DMPP、美國科迪華公司和上海碧晶的CP等。脲酶抑制劑是能夠抑制土壤脲酶的活性，從而減少氮揮發損失的一類物質，應用較為廣泛的是N-丁基硫代磷酰三胺（NBPT），在堿性土壤、通氣性較好的條件下對NH3的揮發損失抑制較好，其代表性的產品如美國KochAgronomicServices的NBPT、巴斯夫的N-丁基硫代磷酰三胺+N-苯基磷酰三胺（NBPT+NPPT）等。
近年來，全球硝化抑制劑和脲酶抑制劑市場已得到適度鞏固。國內某市場咨詢公司報告顯示，全球硝化抑制劑和脲酶抑制劑市場規模在2018-2023年以3.26%的年復合增長率增長，并有望在2023年底實現21.36億美元的全球市值。
“除去非常規形態的無機鹽類，生物刺激素也已經成為主流的肥料增效劑。”蓬勃生物副總經理耿全政表示。
利用生物刺激素增加肥效已成為推動農業綠色高效發展，解決產品同質化嚴重、效果不突出的核心舉措。當下，部分生物刺激素已經得到普遍使用，如海藻酸、微生物菌劑、聚谷氨酸等。
而隨著國內肥料增效劑和增效肥料市場發展迅速，相關品類產品也逐漸走向高端化。
諸多國內生物刺激素生產企業在研發方面加大投入，如海大生物在海藻多糖、蓬勃生物在智能聰、南京軒凱在聚谷氨酸、廣西漢和在γ-氨基丁酸、中科榮耀在褐藻寡糖、萌幫股份在多元生物刺激劑技術等領域研制出更為高效的特種肥料增效新品。
譬如蓬勃生物內生菌源系列增效產品智能聰ZNC，具有生物源、高活性、安全、功效突出等特點。蓬勃生物基于“野生植物與內生菌互惠共生”新理論，利用高通量篩選技術建立了9種高通量篩選模型，可以源源不斷地篩選出功能菌株，通過建立相應功能的生測模型追蹤功能菌株天然產物化合物，進一步利用高效液相色譜、氣相色譜、酶標儀等分子手段鑒定新化合物，針對不同生物功能開發不同的肥料增效產品。
譬如，海大生物重磅推出的雙藻源生物刺激劑“特肥之芯”海藻多糖SEA-D30，以綠藻滸苔和褐藻海帶雙海藻為原料，經國際專利技術雙海藻酶酵耦合提取技術制備的雙藻源生物刺激劑。SEA-D30富含30%海藻酸，既有褐藻海帶豐富的海藻多糖，也有綠藻滸苔的鼠李糖、天然的植物生長因子，兼顧了速效與長效，理化性質優越，具有全水溶、強螯合、高穩定性、復配性強的優勢，應用范圍廣。
再譬如，新勝利將合成生物技術應用在新型產品上，自行研發的多酚螯合物、糖肽氨基酸、褐藻寡糖、氨基丁酸等生物刺激素，可以與巴斯夫肥料技術協同增加肥效，讓肥料效果更加卓越。
也有不少復合肥企業以需求為導向在增效肥方面進行探索，將不同營養物質和功能物質進行篩選，通過對不同增效劑的定量和配伍，優化增效工藝和技術，真正滿足農業需求。
比如云圖控股協同四川大學等多所院校，深化產學研合作，并自主研發多肽營養增效應用技術，針對作物形成測土配方，制定作物專用高效種植方案，如柑橘多肽營養高效種植方案、蘋果多肽營養高效種植方案、花生多肽營養高效種植方案等，幫助農戶增產增收。
雖然我國穩定性肥料起步較晚，但是2011年就形成了穩定性肥料的行業標準，2017年《穩定性肥料國家標準》（GB/T35113-2017）正式通過國家質量監督檢驗總局、國家標準化管理委員會批準，這對于推動中國硝化抑制劑和脲酶抑制劑肥料的創新發展具有十分重要的意義。過去的幾年，氮肥增效技術在我國快速普及應用。譬如巴斯夫維百鎖DMPP、力謀仕脲酶抑制劑技術加持的產品廣受市場追捧。近幾年還不斷傳出，某企業和巴斯夫合作，使用其維百鎖和力謀仕增效劑的消息，如川金象、新勝利、漢和生物等，上海碧晶的合作企業也已有幾十家。
“這幾年硝化抑制劑在國內市場比較火，但它們并不是什么新產品。硝化抑制劑的研究開始于20世紀50年代中期，美國學者首次報道了CP具有硝化抑制特性，1974年CP被開發成一種硝化抑制產品；DCD在20世紀80年代被推廣應用；DMPP是巴斯夫20世紀90年代研制出的。20世紀80年代，NBPT作為一種高效、穩定的脲酶抑制劑也被研發應用。為什么硝化抑制劑現在在國內還是很火呢？”喻武遠表示，以硝化抑制劑CP為例，CP之所以幾十年還能夠生存并廣泛應用，主要是由于以下幾個優勢：一是高效。CP在產品復合肥料的添加量不到1/1000，1噸肥料里面也就添加1公斤。上海碧晶推薦CP添加量為0.6-0.8/1000。二是經濟。如添加上海碧晶CP，每噸肥料的成本只增加100元左右，性價比較高。三是功能齊全。添加CP不僅能提高氮肥利用率，還可以提高磷和中微量元素利用率。另外，CP本身還是殺菌劑，可以起到一定的預防病害的作用。四是安全。CP相關產品進入土壤之后可以代謝，對土壤以及生物都比較安全。五是穩定。市面上有些產品加入土壤或者肥料中性狀不穩定，而CP本身很穩定，添加進復合肥中也穩定。這些優勢，是最近這幾年硝化抑制劑成為一個主流的緣由。
原創專題
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
利用生物刺激素增加肥效已成為推動農業綠色高效發展，解決產品同質化嚴重、效果不突出的核心舉措。
當前，我國的增效肥料產業仍在不斷創新與發展，但是國內外增效肥料和肥料增效劑市場上還存在一些問題，比如肥料增效劑的作用效果受到土壤類型、有機質含量、溫度、水分、土壤生物活性等環境因素影響，持效期不穩定，田間效果差異較大；某些生物刺激素機理不清、效果不穩定、使用對象不明確；增效肥料價格偏高等。
效果不穩定
“在實際應用中，肥料增效劑仍然存在使用效果不穩定的問題。如，前期使用效果很好，后期卻沒有效果了；同一批肥料，不同地塊施用后效果差異明顯。類似情況時有發生。”中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所研究員白由路指出。
“作用于肥料的肥料增效劑，如NBPT、DMPP、CP、控釋肥包膜材料、中微量元素螯合劑和絡合劑等都是化合物，受環境影響會導致功效不穩定。”耿全政介紹，腐植酸及海藻酸等也會因分子量、來源、添加量等差異，導致產品的田間效果不穩定。
沒那么簡單
肥料增效
另外，很多企業的產品加了增效劑但卻并沒有增效，原因可能是用得不好、不對，也可能是忽略了一個問題：儲存或生產過程中反應的問題。生產過程中每個工段的控制、溫度、酸堿度、工藝流程等都關系到最后的肥效，如很多物質因生產過程不到位，高溫時會發生反應。聚磷酸、聚谷氨基酸等會水解。而且，助劑在肥料加工過程中有很多加入點，比如說有的在前期投料時加入，有的在造粒時加入，有的在冷卻時加入，還有的在烘干時加入，加入時間的不同，對助劑的分子量要求也不同。
“各種肥料增效劑五花八門，但其添加到肥料里穩不穩定，有沒有效果，添加多少有效果？”耿全政也表示，這是很多肥料企業關注但又無奈的問題，不知道如何科學評判一款肥料增效劑的好壞。
需要考慮添加量及成本
增效肥料的效果好不好，不僅和肥料增效劑品類有關，更和其添加量的多少有關。“比如常用的作用于土壤的肥料增效劑—腐植酸，就需達到一定的量。土壤耕作層一般要達到30—50厘米，每畝耕作層土壤一般有100—200噸，每畝地要活化腐植酸30—60公斤，較大量使用腐植酸對成本是個考驗，畢竟種植業的產出比較低。”耿全政表示，其他纖維素、沼渣及秸稈等有機物、聚乙烯醇、聚丙烯腈等同樣要考慮添加量及成本。生物刺激素的使用量和每畝地耕作層的土壤量、每畝地的用水量關系密切，噸添加量和有效使用量要匹配，絕大部分產品的作用濃度都在100—2000倍有效果。生物刺激素目前存在的主要問題是大多活性不高，通俗的說法是“加少了沒效果，加多了用不起”。
氮肥增效劑添加量一般和肥料的量相關，如NBPT以純氮量的0.5%—2.5%作為添加量，DMPP一般以純氮量的1%—5%作為添加量，CP一般以純氮量的0.25%—0.5%作為添加量，控釋肥包膜材料一般用到尿素量2.5%—4%。而中微量元素螯合劑和絡合劑也要根據相關反應式來計算。喻武遠表示，推廣硝化抑制劑CP遇到的最大問題也是成本問題。開始的時候，體量沒上去，成本相對較高，所以銷售價格也高一點，添加CP每噸增加成本120—140元，企業很難承受。現在規模上去以后，營銷成本降低，將利潤空間讓給客戶，添加CP每噸肥料增加成本100元左右，客戶也比較穩定了，維護成本也慢慢下降了。接下來，把不同的應用場景問題解決好，成本還會進一步下降。
當問到一些企業沒有達成合作的原因時，喻武遠表示，更多的不合作原因還是成本問題，當然也跟企業的戰略有關。很多企業不關注新技術，本身比較穩定成熟為什么要費勁增加成本。再者說，既然成本增加了，售價也一定要提高，如果企業沒有相應的定位、溢價能力，沒有相應的團隊都是不行的。
原創專題
缺乏檢測標準與方法
“不同肥料增效劑質量控制或者說檢測方法不科學、不嚴謹，同時缺少對增效劑本身的研究如活性成分、作用機理等，很多檢測方法并不能體現產品質量的好壞，同時也就很難對產品穩定性進行控制。”耿全政表示，生產過程中各種不利條件如高溫、高鹽等會對增效劑產生不利影響，從而影響到產品效果。如果沒有一套可靠科學的檢測方法，這個問題就很難解決。
肥料增效劑行業一定要加強標準建設和對增效劑添加、研發方法的培訓，既要定性，又要定量；既要有效，又要可行。耿全政介紹，蓬勃生物通過對不同內生真菌代謝物的分離純化、結構鑒定及作用機理進行研究后，通過生物醫藥的先進檢測手段，針對活性組分特性開發出的檢測方法準確率及檢出穩定性都非常高，既解決了產品品控的問題，又為合作客戶提供了產品添加智能聰ZNC后可標可注的技術支持。
亟待完善行業標準
肥料增效劑成為肥料行業創制新型肥料的重要方向，行業標準中也不乏增效肥料以及肥料增效劑的身影，比如《穩定性肥料國家標準》（GB/T35113-2017）、《聚合物包衣尿素》（HG/T5517-2019）、《聚合物硫包衣尿素》（HG/T5518-2019）、《含肥效保持劑肥料》（HG/T5519-2019）等，再比如《肥料增效劑效果試驗和評價要求》 《肥料增效劑腐植酸》（HG/T5931-2021）等。但迄今為止，農業農村部登記種類仍然局限在硝化抑制劑和脲酶抑制劑。耿全政表示：“作為非常好的肥料增效劑，很多生物刺激素在國內依然沒有登記途徑。”
行業規范是大勢所趨，只有合法合規的增效肥料與肥料增效劑才能被行業廣泛接受。因此，進一步把握行業發展趨勢，完善行業標準，推動行業標準化發展，對增效肥料和肥料增效劑行業創新發展具有重要影響。
總之，增效肥料與肥料增效劑還有不少問題有待解決，中國肥料增效未來的發展之路也是道阻且長。
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
氮肥增效劑添加量一般和肥料的量相關
NBPT
以純氮量的0.5%—2.5%作為添加量
DMPP
一般以純氮量的1%—5%作為添加量
CP
一般以純氮量的0.25%—0.5%作為添加量
控釋肥包膜材料
一般用到尿素量2.5%—4%
原創專題
增效肥料，
將掀起綠色浪潮？
肥料增效技術在提高肥料利用率，提升農作物產量以及減少肥料損失方面有重要的作用，但目前，我國在相關領域的研究并不多，技術不成熟，導致肥料增效劑的作用發揮不穩定，阻礙其在市場的應用。
當下，農業生產中,產品創新是參與者穩固和提高其市場占有率的主要手段。因此，要想提高肥料的利用率，實現增效肥料和肥料增效劑市場健康發展，就需要整個行業，無論是規模型企業，還是中小企業，都積極尋求轉變，開展減肥增效技術創新研究，強化產品研發能力，發展新型增效肥料。
進一步提升利用率是重點研發方向
持續推動產品創新和改進
未來還需
在現有的基礎上，如何進一步減少肥料增效劑用量，提高利用率，是各個企業未來重要的研發方向。
“沒有一個產品是完美的。”喻武遠表示，以CP為例，CP熔點和沸點比較低，容易升華，升華就容易損耗；在高溫季節、高溫地區如撒施在土壤表面，損耗較大，效果也會打折扣。在這種情況下，如何在保證高純度的基礎上，進一步提高穩定性就是未來研發的重要方向。
“硝化抑制劑的未來研發空間主要在劑型上。”喻武遠表示，國內市場不同的應用場景需要不同的劑型，劑型創新以適應不同應用場景是未來重要的研發方向，比如復合肥轉鼓工藝怎么添加？高塔工藝怎么添加？水溶肥怎么添加？或者，通過改進劑型提升利用率，如做成微膠囊，讓CP減少揮發，平穩釋放。
此外，對于不同的土壤類型、作物類型也需要更精確的用法用量，應用端的創新也極為關鍵。“肥料增效劑用法用量是很關鍵的，怎么精確計算用法用量需要大量的實驗數據積累。”喻武遠表示，比如新疆地區面積大，土壤條件、氣候環境、種植作物和其他區域都不太一樣，在這種情況下怎么掌握產品的具體用法用量來適配該地區種植模式，也需要創新。
CP經過多年的研究與應用，依然還有這么多研究工作可以做。其他肥料增效劑，更加值得深入研究。
現有的肥料增效劑多為單劑或者混劑的簡單組合，并不能最大化有效提高肥料的利用率，使作物更好地吸收土壤和肥料中的養分。
“肥料、土壤、植物之間是有機的整體。多種肥料增效劑功能協同作用是趨勢。”耿全政表示，比如，作用于土壤的肥料增效劑應盡可能從農業廢棄物的處理中來，既能處理廢棄物，投入成本也較低，像畜禽糞便、糖類、脂肪酸類物質，蝦蟹殼、牡蠣殼、秸稈等這些廢棄物處理以后是土壤增效劑或稱土壤改良劑的主體；肥料在緩釋、控釋、穩定的同時又能促進植物自身主動吸收，并且賦予肥料促生、抗逆、抗病、促進開花坐果、提高品質等若干功能。國家立項的功能型緩釋控肥與穩定性肥料、功能型復合肥、功能型水溶肥、生物有機肥等若干研究課題也是協同趨勢的風向標。
肥料加工工藝復雜，生產、儲存、運輸、使用又有一定周期，部分原料含水量多了容易結塊或變色，有些產品受國標或行標限制增效劑不能多加。從添加的便利來講，肥料增效劑的活性越高，添加量越少，添加風險就越小。
肥料生產過程中有高溫環節，使用過程中要經過光線照射；肥料填料經常用工業下腳料，肥料環境中pH值相對寬泛，肥料標準pH3―9；肥料中往往含較多鹽分及有機物；肥料中水分含量相對較多，有機肥等含水量更高……這些因素都要求肥料增效劑穩定性要好，不然容易分解。
另外，種植業的特點決定了農業投入品都是有價格天花板的，種地是要有收入的，農業投入品的性價比要求比較高，只有性價比高的肥料增效劑才有市場。
因此，穩定性好的、活性高的、性價比高的產品將會成為主流，也將更有市場。
多種肥料增效劑功能協同作用是趨勢
穩定性好、活性高、性價比高將會成為主流
AGRICULTURE
綠色農業
制造業的活法變了
近幾年，中國制造業迸發出了強韌的力量。
即便是今年，逆勢增長也是企業競相追逐的重點。從頭部企業降本增效開始，制造業的競爭驟然變了風向：從原來的規模之爭，到成本領先、差異化之爭。
當找到自己的核心優勢—專一化、差異化之后，一批創新型中小企業脫穎而出。
有經濟學家把中國制造業比作金字塔：如果把燈塔工廠比為金字塔塔尖的話，1.2萬余家國家級專精特新“小巨人”企業即是第二層，超9.8萬家省級專精特新中小企業為第三層，21.5萬家創新型中小企業為第四層，600多萬家中小工廠是第五層。
而很多專精特新企業都是智能化轉型的重點企業。
2021年12月28日，工業和信息化部等八部門聯合印發了《“十四五”智能制造發展規劃》。指出到2025年，規模以上制造業企業大部分實現數字化、網絡化，重點行業骨干企業初步應用智能化；到2035年，規模以上制造業企業全面普及數字化網絡化，重點行業骨干企業基本實現智能化。
到2025年的具體目標為：一是轉型升級成效顯著，70%的規模以上制造業企業基本實現數字化網絡化，建成500個以上引領行業發展的智能制造示范工廠；二是供給能力明顯增強，智能制造裝備和工業軟件市場滿足率分別超過70%和50%，培育150家以上專業水平高、服務能力強的系統解決方案供應商；三是基礎支撐更加堅實，完成200項以上國家、行業標準的制修訂，建成120個以上具有行業和區域影響力的工業互聯網平臺。
農化行業，
智能制造的新競技場
仿佛一夜之間，農資行業的智能制造如雨后春筍般多了起來。
近兩個月，筆者去的工廠大多是智能工廠：有以質量管控為核心的產品全程可追溯模式，有快速響應市場多樣化需求的柔性制造模式，有全鏈條數字化的智能工廠模式，也有滿足個性化需求的定制模式，等等。
智能工廠、5G工廠、黑燈工廠……這些新名詞讓人雀躍又讓人悵然若失，令人雀躍的是行業的進步如此之快，我們趕上了行業向高、精、尖發展的好時候；悵然若失是因為行業好像已經不是原來的模樣，但自己還被蒙在鼓里。
當然，這個或許是“眼球效益”，做不了數。問了好幾個行業人士都說業內的智能制造并沒有很多，但是，行業趨向智能化畢竟是好事，目前不少企業已實現部分智能化。
其實，智能制造的面比較寬泛，包含了產品的智能化、裝備的智能化、生產的智能化、服務的智能化、管理的智能化。
文/趙丹
PLANTING
綠色·農業
智能制造是基于新一代信息技術與先進制造技術深度融合，并貫穿設計、生產、管理、服務等制造活動各個環節，以提高制造業質量效益和核心競爭力的一種先進生產方式。
據工信部數據，2022年中國智能制造裝備產業規模近3萬億元，市場滿足率超過50%。地方、行業和企業實施智能制造的積極性持續提升，智能制造發展取得長足進步。2023年10月，我國已建成2500多個數字化車間和智能工廠 。
提升生產效率、提升資源綜合利用率、縮短產品研發周期、降低運營成本、降低產品不良率是大多數企業進行智能化改造的目的。
工信部數據顯示，通過智能化改造，智能制造示范工廠的生產效率平均提升32%，資源綜合利用率平均提升22%，產品研發周期平均縮短28%，運營成本平均下降19%，產品不良率平均下降24%。
我國工業企業智能制造五大部署重點：數字化工廠 、設備及用戶價值深挖、工業物聯網、重構生態及商業模式、人工智能。
而農資行業的智能制造也在迅猛發展。農資行業的智能制造將側重在智能工廠（包括傳統工廠的轉型及新建智能工廠）、解決方案公司（智能化工廠服務公司提供的硬件和軟件）。
我國智能制造裝備產業規模近3萬億元
面對環保、安全、成本的壓力，企業都在卷。
有經濟學家說：“只有在不斷卷的過程中才能優勝劣汰。”
既然渠道、品牌都不是核心競爭力，那么就卷產品和工藝、流程。
目前農資行業有哪些智能制造轉型案例？有哪些路徑可以借鑒？不盤點不知道，一盤點還真不少。
六國化工是比較早開始使用“工業大腦”實現數字化變革、智能制造的企業。當時是基于聚焦磷酸萃取率低的問題，開始利用工業互聯網和物聯網技術，實現物料添加的優化，將磷酸萃取率提升了1.2%。
湖北三寧化工股份有限公司副總經理毛國斌曾向筆者介紹三寧的5G工廠能夠降本增效，“工藝穩定、管控精細，降低能耗、產品提質”。
在今年3月召開的中國石油和化學工業聯合會智能制造工作委員會成立大會上，新洋豐作為首批成員單位出席。這也顯示新洋豐加快了生產系統機械化、自動化、數字化、智能化提檔升級的步伐。
農資行業的智造競技已開啟
PLANTING
綠色·農業
9月，筆者受邀參觀海大生物青島高新區的新工廠 ，據海大生物董事長單俊偉介紹，這個工廠是他們打造的功能生物刺激素行業的“燈塔工廠”。
緊接著，筆者又受邀走進惠州銀農科技的黑燈工廠。
擬登陸資本市場的草甘膦龍頭企業福華化學，其招股書上的一項超3億元的投資項目即為智慧工廠項目。
筆者還收到了一份11月參加中國農化智能制造高峰論壇的邀請函……
“各行各業加速整合和淘汰，尤其農化行業人難招、人難留，存在生產效率低下，支撐與應對市場乏力，產品品質難以掌控，多品種、小批量生產導致成本居高不下，要應對各種安全環保要求等問題。而這些因素將會更快觸發智能裝備、數字化能力的迭代速度。所以我們每個農化人，都應該深刻認識到‘智改數轉’勢在必行。”江蘇金旺智能科技有限公司董事長房國榮道出了農化企業智能化改造的原因及緊迫感。
農資行業的智能制造工廠大部分不是一步到位，而是在小步迭代、持續改進的。從工藝自動化到產線的自動化，然后再到智能工廠 。
“創新是一個持續過程，不是一個短暫的階段。”海大生物董事長單俊偉表示，他們要把海大生物青島高新區的新工廠打造成為功能生物刺激素行業的“燈塔工廠”。這個工廠幾乎可以完全實現智能制造，從生產到產品出庫基本全數字化、智能化。其裝備水平、硬件投入、產能規劃都是數得著的。據了解，海大生物青島高新區工廠建設歷時3年，總投資達5億多元。
產業工人的迭代
彼得·德魯克曾說過，效率是正確地做事，效能是做正確的事。
對企業而言，相較效率，效能更加不可或缺。
目前農化行業普遍存在的產業痛點就是：如果不做智能裝備、數字化的升級，如何保障平常用工和高峰期用工的需求（很多企業只有生產高峰期才需要大量的生產工人）？如果升級在所難免，那么又如何保障升級之后的人員結構技能和水平的匹配？
智能工廠帶來的一個新的課題就是對工人的要求，原來勞動密集型的農化工廠變成高、精、尖的流水線，對工人而言也是一種考驗。
筆者在惠州銀農的黑燈工廠詢問一位車間主管，她表示，智能化改造之后工廠全部實行了自動化。生產效率提高了，質量也更穩定，現場人員要做的其實就是巡查。
上海芳甸2019年建成投產了水溶肥智造工廠 ，“5個產業工人，8小時產能200噸，年產能10萬噸。全工藝流程，從機器識別物料條形碼開始，全程系統控制，無須人為干預。在整套系統中，大約用到了400多個各類傳感器，EMIC操作系統、支持9999個配方預設置，實現了人工智能的工業應用。”上海芳甸董事總經理陳巍這樣介紹。
山東僑昌農藥制劑智能化車間改造之后，產能從 100 噸/天提升到 200 噸/天，車間人員從高峰期的近 200 人減少到 18 人。
原來參觀化肥企業，包裝環節是用工比較多的地方，現在很多企業實現了智能化包裝線之后，需要的人也更少了。
其實，農化工廠目前已經不太容易招到優秀工人，大部分企業的智能化也是為了解決這一問題。一些自動化程度高的企業不得不讓部分研發人員去輪崗。
現在，工廠發生了很大的變化，工人也并非傳統意義上的工人了。因為智能工廠的背后所有智能系統的運行、操控和維修都需要更加專業的技術人員，而不是普通工人。為適應產業數智化需求，對崗位的學歷、能力也有了新的要求，自然對應的薪金水平也會水漲船高。
“不僅在農藥行業，中國整個制造業，最終一定是大量受過高等教育的人充斥在生產一線，這是中國制造真正的未來。”惠州銀農科技董事長錢炫舟介紹。
隨著工廠智能化的轉型，將會出現更多的無人化、少人化工廠 ，而企業需要綜合考慮的就是高效的人機協作。
重塑生產流程
智能制造對企業而言，除了安全環保之外，最大的收獲就是快速實現降本增效（減少了原料成本、交付時間成本、庫存成本、勞動力成本，提升了生產效率），帶來了新的利潤點。
智能制造高效的生產方式，正在吸引更多的企業轉型。
智能工廠帶來的最大的改觀就是重塑了生產流程，將以往操作工人的經驗沉淀下來并形成數字化融入工藝設備流程控制中，實現人和機器相互賦能。
三寧化工的乙二醇項目即是“打造工業互聯網升級版，以‘5G+工業互聯網’為基礎的綠色智慧化工廠的創新應用，可感知公司五大生產廠公用工程、關鍵生產裝置、安全態勢、環保排放、倉儲物流等數據，實現工業化和信息化深度融合”。三寧化工智能工廠推進辦公室主任楊文華介紹：“打破現有業務系統的數據孤島現象，實現了工廠生產數據、管理數據、運營數據的有效融合，通過運營優化技術不斷挖掘減排增效潛能。”
大企業通過打通企業運營“信息孤島”、網絡協同制造來優化供應鏈，中小智能工廠則是為了快速響應多樣化市場需求，以柔性制造為核心模式。
上海芳甸生物科技有限公司董事總經理陳巍表示，芳甸的智慧工廠的生產流程是這樣的：無人化操作；精準的配料稱重，全自動完成（可實現多批次產品質量的可靠和穩定）；多配方柔性化的生產能力（支持9999個配方預設置及同步自動清洗功能）；環境控制，實現清潔生產，綠色生產。
目前，部分智能制造企業由于自己原本已經在行業或者細分行業有著較高的研發以及制備水平，所以也承擔著大客戶大規模個性化定制產品的任務。而智能制造將繼續擴大這些優勢。
“我進入行業參觀的第一家工廠是拜耳的工廠，我就覺得農藥工廠應該是干凈、清潔、安全的。”國家級專精特新小巨人企業惠州銀農科技股份有限公司董事長錢炫舟介紹他建立黑燈工廠的初衷。
專注細分領域，并通過劑型改造、技術指標不斷升級，打造出具有卓越性能的產品。這可能才是銀農科技打動巴斯夫、富美實、科迪華、陶氏化學的原因。
讓流通變得有序
生產端將優質產品高效地生產出來，物流也能實現優化配置。接下來，如何解決終端銷售問題，讓客戶管理也納進智能化范疇？
相信很多企業都頭疼客戶的管理問題，如何保障高黏性及客戶忠誠度？如何保障客戶及企業的權益？如何讓渠道變得更加有序？
是不斷推新品，用差異化滿足市場需求？還是不斷壓貨占領其庫存？
可能都不太合適。
其實很多企業也在推農藥二維碼追溯系統，這個我們回頭單獨講。
不少企業已經切入了客戶管理系統，試圖用信息化的手段讓流通變得有序：工廠出庫—經銷商入出庫—零售店入出庫—種植戶服務。這個是較為理想的狀態。
海大生物方面表示，要建立一套完整的信息追溯系統，用先進的信息技術保護好區域內經銷商的權益。
銀農科技則是董事長親自掛帥推進CRM系統（客戶管理信息化，Customer-Relationship-Management-System，簡稱CRM 系統）。
當然，任何一個系統的推進，背后都要以自身的競爭力為依托，否則企業在整個產業鏈中沒有話語權，空有創新的暢想，卻推進不下去。
“燈塔工廠”，指在信息化、數字化和智能化方面領跑所屬行業，被喻為引導企業優化發展戰略、創新技術應用、提升發展質效的“指路明燈”。
目前全球其他國家有72家燈塔工廠，中國有42家，占37%。
智能競技正如火如荼。
《燈塔工廠引領制造業數字化轉型白皮書》預計，未來5年會有超過57%的企業將數字化、智能化轉型作為建設重點，并有超過45%的企業在智能工廠建設投資方面超過1億元，12%的企業在智能工廠建設投資方面超過10億元。
前瞻經濟學人預計，未來幾年我國智能制造行業將保持15%左右的年均復合增速，到2026年，我國智能制造行業市場規模將達5.8萬億元左右。整體來看，行業增長空間巨大。
企業爭先恐后做智能制造技術升級的局面大家樂見其成，但是就怕有企業因為不愿意被冠以“不能適應技術變革的趨勢”的帽子，而被迫為之。
智能制造產業向好，但是想要轉型的企業需要理性。制造業智能化發展雖已成大勢所趨，但在數字化改造過程中出現的潛在風險也值得關注。譬如，改造是否能達到預期；再譬如，是否高估了企業自身的承受能力；又譬如，若因種種原因致使智能改造項目閑置能否解決，等等。
理性對待智能制造
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建議大家在做項目前先評估。就像三寧化工副總經理毛國斌說的那樣，技術的突破是你追我趕的，也很容易被趕上。要理性對待發展和創新，做項目前要先評估自身在競爭最激烈的時候有沒有優勢？再去解決該怎么辦的問題。
或者，將智能制造轉型當作產業發展的基本動作，平常心待之。就像六國化工常務副總經理黃建紅和筆者聊化肥新工藝的時候講的，工藝、流程的創新其實也是暫時的，很快大家都又追平了。
作為行業發展的新風向，智能制造值得關注。
“數據驅動、場景創造、流程變革”，提升現場生產效率、提高產品品質、減少人工浪費，達到有效的節能減排及高效數字化生產。
智能制造是產業提升的一個基本動作，也是產業發展必須經歷的一個環節。
未來，行業的智能化進程如何？行業的智能制造將如何發展？我們拭目以待。
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智能裝備：
高質量農業的發展助力車
人類在進步，科技在發展。
人類生活的便利離不開科技支持，農業的發展更需要科技做支撐。為了實現高質量發展、綠色發展，智能化已然成為現代農業發展的助力。大棚內溫濕度可控，補充生長所需光照，智能檢測空氣中所含有害氣體濃度；大田作物生長狀態實時反饋，根據監測數據的變化調節作物外部環境條件，保證水肥及時供應。針對減肥增效，水肥一體化則可以及時補充作物所需水分養分，減少作物病蟲害防治化學農藥用量，積極推進綠色防治。這些無不表示農業的高質量發展很大程度上有賴于硬件設備的先進性，智能裝備是現代農業的必然發展方向。
我國農業在持續減少農藥和肥料的用量。
據聯合國糧農組織公開數據，2020年全球農藥用量（折百量）為266.11萬噸，中國農藥總用量（包括港澳臺地區）27.33萬噸，中國大陸用量26.27萬噸，世界排名第三，約占世界農藥總用量的10%。
當前我國農藥施用存在三方面問題：第一，農藥利用率小于40%，且農藥流失導致土壤和水污染等生態問題加重；第二，病蟲害防治方法落后，防治手段依然以化學防治為主，防治形式單一；第三，植保技術設備落后，傳統的施藥方法農藥用量較大，缺乏綠色防控智能設備。
另外，我國肥料使用量雖然在逐年遞減，但是依然處于世界前列。2018年，中國化肥施用量（折純量）5900萬噸左右；2021年，中國農用化肥施用量（折純量）5191萬噸，整體用量有明顯的下降趨勢。
肥料施用也存在三方面問題：第一，化肥利用率低，小麥、玉米、水稻三大糧食作物化肥利用率僅為40.2%，并且由此造成土壤板結，退化嚴重，地力嚴重下降，肥料邊際效益持續遞減，導致農產品品質變差，環境污染問題嚴重；第二，精準施肥技術裝備落后，傳統施肥方法肥料用量大肥力容易流失，缺乏精準施肥設備影響作物對肥料的吸收；第三，相關技術人員短缺，影響生產管理水平提高，制約農業高質量發展。
這些數據和問題表明我國農藥肥料施用仍然存在很大問題，并且病蟲害防治依賴于化學農藥的使用，不僅不利于減肥增效工作，對作物的生長及生態環境也存在威脅。
農藥化肥用量防控仍面臨挑戰
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綠色·農業
針對農藥肥料利用率低，國家相繼出臺了一系列文件，促進農業綠色發展。
2016年、2017年，農業部相繼發布《到2020年農藥使用量零增長行動方案》 《關于加強管理促進農藥產業健康發展的意見》，鼓勵開發高效、低風險、低殘留農藥新產品。
2019年，北京市農業農村局與北京市財政局聯合印發《北京市推廣應用綠色防控產品工作方案（試行）》。該方案的出臺，標志著北京市綠控產品補貼政策正式落地。此舉全國尚屬首例。
2020年，國務院頒布《農作物病蟲害防治條例》，鼓勵和支持開展農作物病蟲害防治科技創新、成果轉化、依法推廣應用，推進農作物病蟲害防治的智能化、專業化、綠色化。
連續三年“中央一號文件”，持續推進化肥農藥減量增效，推廣農作物病蟲害綠色防控產品和技術。
2022年，農業農村部先后印發《到2025年化學農藥減量化行動方案》《建設國家農業綠色發展先行區促進農業現代化示范區全面綠色轉型實施方案》，啟動實施新一輪化學農藥減量化行動，大力推廣綠色防控，促進農藥減量增效，加大投入、加強建設，扎實推進國家農業綠色發展先行區建設和農業現代化示范區創建工作。
2023年，為貫徹落實《中共中央、國務院關于做好2023年全面推進鄉村振興重點工作的意見》部署和全國農業農村廳局長會議要求，加快推進農業發展全面綠色轉型，在國家農業綠色發展先行區，開展了探索整建制全要素全鏈條推進農業面源污染的綜合防治機制，制定了農業面源污染綜合防治實施方案，目前已創建128個先行區。
政策出臺積極推進綠色農業發展
目前我國農業產業存在的農產品質量安全風險、產品優質率低、資源浪費、土壤鹽堿化、肥力退化、生態環境污染等問題都源于農藥肥料的用量把控不夠嚴格，人工操作過程不夠規范等。智能設備擁有精確的數字系統、靈敏的操作方式、實時的數據反饋，在生產過程中能夠更好地把握作物的生長情況，及時調整種植方案，改善農業生產大環境。
病蟲害防治目前以化學防治為主，在防治過程中會伴隨著各種隱性以及顯性問題，但使用智能裝備可以有效提高病蟲害防治效率，減少化學防治農藥使用，降低有害生物產生抗性概率，改善被施用環境狀態。
第一，可以選擇安全可靠、效率高、成本低、具有廣譜殺蟲/滅菌作用的物理防控技術手段，利用臭氧、光誘、負壓吸蟲等技術實現防治效果。
例如，太陽能全光譜智能殺蟲燈是一款多功能、智能化、全自動免維護殺蟲燈，其物聯網功能可實時采集現場空氣溫濕度、光照強度；采用寬光譜光源誘蟲實現有選擇性滅蟲，保留益蟲；同時帶有自動清理電網、自動清理蟲倉功能，可以光控、雨控、遠程手機APP控制實現智能化防控。
負壓捕蟲設備可以針對農作物種植環境，分別設計捕蟲罩口、負壓通道和自動控制系統，開發適合不同種植農藝的自走式和背負式負壓捕蟲設備。
多功能臭氧植保機系統集成臭氧殺菌、主動式殺蟲、臨時加溫及物聯網等多項技術，能實現設施蔬菜病蟲害智能綜合防控，大大減少農藥的施用。
第二，通過研究作物病蟲害的物理消殺機理，達到病蟲害防治目的。
利用昆蟲的趨光性，黃、藍色光源把害蟲成蟲吸引后將其誘殺；利用臭氧的滅菌和抑菌作用為帶菌種子物理防控提供裝備支撐，阻斷種傳病害，同時提高種子發芽率；使用臭氧噴霧植保機時將OH自由基（羥基自由基）和水霧混合噴灑在植物表面，利用臭氧、OH自由基羥基物的高氧化特性殺滅病菌、幼蟲蟲卵，從而達到防蟲的目的。
科技賦能綠色防控
加快打造高質量農業
第三，研制配套智能裝備組合使用，可以達到全方位，多角度病蟲害防治。
例如將多模型融合決策的病蟲害防控技術、物聯網設備、多功能植保機、臭氧氣體精準釋放設備、小型臭氧噴霧植保機/噴霧植保機器人、補光生長燈、托管云平臺組合在一起作為設施病蟲害綠色防控技術配套方案；多模型融合決策的病蟲害防控技術、物聯網設備、太陽能全光譜智能殺蟲燈、果園噴霧植保機器人、負壓捕蟲機、果園噴霧植保機、綠色植保無人機、喚土生態肥一體機、托管云平臺組合在一起作為果園病蟲害綠色防控技術配套方案等。
高標準農田的打造離不開智能裝備的運作。土壤墑情監測、智能蟲情監測、降溫加濕、智能噴灑、作物生長環境識別等一系列智能化裝備都是高標準農田的相關配置。
第一，節水灌溉裝備可以將灌溉網絡鋪設到每一株植物根系前，出水量小，滲漏速度大于蒸發速度，節約了大量的水資源，也可以保護土壤養分、降低空氣濕度。
第二，水肥一體化系統不僅可以節水節肥、省時省力，而且可以減輕病蟲害，提高產量，其所具備的智能控制可以根據采集到的土壤水分、環境溫度等相關數據參數進行智能化、科學化的分析，并反饋給控制灌溉系統，進行灌溉水量、養分添加量的準確控制，在很大程度上抑制了作物病害的發生，可減少農藥的投入和防治病害的勞力投入。
此外還有精準施肥裝備、自動導航技術，可以促進高標準農田建設。
農藥化肥對土壤的影響與日俱增，目前我國土壤鹽堿退化問題嚴重，生態環境污染問題持續不斷，土壤修復成為農業產業不可忽視的大工程。
土壤穩定化修護設備可以對重金屬污染土壤加入某一類或幾類固化/穩定化藥劑固化土壤所含重金屬，吸附和分解農殘及化工污染或者將其轉化為不能被植物吸收或低毒的形式；土壤養分檢測儀作為一種智能快速檢測土壤養分的設備，可以準確檢測出土壤所缺養分，從而可以及時補充作物生長必需的微量元素，提高作物病蟲害抵抗能力；利用土壤修復調理劑與生態肥一體機共同作用則可以調節土壤酸堿度，增強土壤透氣性。
智能化裝備的進化代表著科技的更新，更代表著農業的飛速發展，對農業的需求從飽腹到提產增收再到追求品質農業，相應地促使農業裝備從依靠人力勞動到機械農具普及再到智能化裝備頻頻出現，我國農業產業不斷向好，產業水平在不斷提升。相信隨著科技的發展，我國農業品牌價值能夠更快提升，并全面實現農業綠色低碳高質量發展。（本文節選自國家農業信息化工程技術研究中心副研究員張云鶴在全國科技成果轉化大會的演講）
OBSERVE
調研觀察
文/于平平
“碳關稅”的前世今生
早在2019年12月，歐盟委員會就公布了應對氣候變化、推動可持續發展的《歐洲綠色協議》，該協議提出歐盟溫室氣體排放量將在2030年降低到1990年的55%，直至2050年實現碳中和。同年，歐盟提出在進出口貿易中增加碳關稅。
碳關稅是碳邊境調節機制的通俗說法，是指歐盟地區通過稅收的方式，調節不同地區的碳排放收費額度。根據規定，如果歐盟地區的進口商要將商品進口至歐盟，就需要根據商品隱含的碳排放量購買碳關稅證書，每噸碳排放需要按照歐盟市場的碳價購買一張證書。如該商品在出口國已經支付過碳排放成本，則可以在進口時予以抵扣減免。但如果出口國的碳價低于歐盟標準，則仍需要購買碳關稅證書補足差價。
需要注意的是，歐盟碳關稅的征收對象除了生產過程中的直接碳排放外，還包括間接排放，如生產商品所需的原材料、產品運輸、員工工作等過程中產生的碳排放，即常提到的“碳足跡”。這也意味著該規定的征收范圍更廣、影響更大。
2023年10月1日起至2025年年底是該機制的過渡期，在此期間進口商品僅需要履行報告責任，而不需要額外購買碳關稅證書。進口商的報告內容應包括商品數量、原產國、商品編碼、商品生產中隱含的碳排放數據等。2026年1月1日進入正式實施期后，進口商需要支付相應的碳價，出口商的出口成本也會隨之增加。
根據規定，碳關稅的征收范圍為鋼鐵、水泥、化肥、鋁、電力和氫6個行業。同時，2022年的歐盟碳關稅修正案中還包括了有機化學品和塑料，雖然目前過渡期暫未包含這兩大行業，但在正式實施后極有可能被納入征收范圍，故有機農藥出口也可能受影響。
全球首個“碳關稅”對化肥出口
有何影響？
全球首個碳關稅機制離落地實施僅一步之遙。
2022年12月，歐洲議會和歐洲理事會達成臨時協議，確定歐盟碳邊境調節機制（以下簡稱“碳關稅”），并于2023年4月公布該機制過渡期實施細則。該細則于2023年10月1日開始生效試行，一直持續到2025年年底。按照計劃，過渡期結束后，即2026年1月1日，歐盟將成為世界上第一個開始征收“碳關稅”的經濟體。這也意味著，向歐盟出口相關產品的企業的供應鏈上任何一個高碳排放環節，都將付出更多成本。
雖然減少碳排放、實現“碳中和”是全球經濟發展的大勢所趨，但如此快速地立項實施也實屬罕見。歐盟的“碳關稅”到底意義何在？對我國的農資品進出口又會產生哪些影響？我國的農資企業應該如何應對？
文/魏婉新
OBSERVE
調研·觀察
我國農資品對歐盟出口情況
從數據來看，我國對歐盟的化肥出口量并不大。
根據中國海關數據，2023年1—8月，我國磷酸二銨出口主要流向了印度、泰國、日本，對這三個國家的出口量占到總出口量的74.0%；磷酸一銨主要流向了巴西、阿根廷、澳大利亞，對這三個國家的出口量占到總出口量的65.3%；尿素的主要流向國為智利、緬甸、韓國；硫酸銨的主要流向國為巴西、緬甸、澳大利亞。由此可見，我國的化肥出口國主要為亞洲、南美洲的發展中國家，對歐盟國家的出口較少。
以2023年8月為例，我國對外出口尿素、硫酸銨、磷酸一銨分別為31萬噸、154.8萬噸、32萬噸，其中對歐盟國家的出口量占比分別為1.54%、3.17%、0.58%，硫酸銨占比最高，但也僅為3.17%。
事實上，我國對歐盟的主要優勢出口商品主要集中在電機、機械器具、車輛、家具、服裝等品類。例如2022年，我國對歐盟出口的鋼鐵產品總額為150億歐元，化肥、水泥、氫氣三類產品的總額僅為3億歐元。由此看來，受體量限制，短期內歐盟碳關稅對我國化肥出口的影響有限。
但長遠來看，隨著我國化肥產能增加、國內市場競爭加劇以及國家政策的調整，化肥出口數量在不斷增加，仍要重視碳關稅可能帶來的不利影響。
2019年以來，我國的肥料自給率（自給率=消費量/產量）除2020年4月與2022年2月以外，均在100%以上，其中數月達到了110%以上，我國肥料產量過剩已成事實。為消化國內的過剩產能，國務院關稅稅則委員會發布《關于2019年進出口暫定稅率調整方案的通知》，規定自2019年1月1日起，我國對氯化鉀、硫酸鉀、復合肥等多項化肥商品不再征收出口關稅，以此來鼓勵化肥對外出口。
從數據上來看，我國的化肥出口額度也在不斷增加。根據中國海關總署數據，2023年1—8月，我國累計出口各種肥料1890萬噸，同比增幅34.1%。尿素、硫酸銨、磷酸一銨、磷酸二銨的出口量均有大幅度提升。
在產能、政策等多方面因素的影響下，我國化肥對外出口額度持續增加，雖然短期內主要出口國仍然以巴西、印度、泰國、緬甸等發展中國家為主，但在出口規模整體增長的大趨勢下，對歐盟的化肥出口數量也將大概率出現增長，碳關稅帶來的成本風險也將隨之增加。
如何跨過“綠色門檻”？
雖然打著環境保護、控制碳排放的旗號，但碳關稅的本質仍是從產業發展角度出發的經濟政策，根本目的在于維護本土產業優勢，增加稅收，促進就業。
在全球碳管制日趨嚴格、綠色壁壘日益凸顯的情況下，我國化肥、農藥企業應該如何跨過“綠色門檻”？在減碳壓力下尋求發展新機遇？
調整生產能源結構
農資產品生產需要消耗大量的一次性能源，如天然氣、煤炭、石油等，在生產過程中往往會產生大量污染與碳排放，且無法重復利用，導致產品碳排放量較高，在國際市場缺少競爭力。所以提高非化石能源占比、強化一次性能源的清潔使用，是化肥、農藥行業減少碳排放的重點工作，也是實現“雙碳”目標的重要途徑。
提出“雙碳”目標以來，我國許多高耗能行業都在探索環保新能源的開發與應用。在農業領域，作為化肥與合成纖維原料使用的氨，由于燃燒后不排放二氧化碳，能夠有效減少碳排放，成為煤炭的主要替代物質，受到各方的關注，也是農資企業調整能源結構、減少碳排放的途徑之一。
積極參與碳匯交易
碳匯是指通過植樹造林、植被恢復等措施，吸收大氣中的二氧化碳，從而減少溫室氣體在大氣中濃度的過程、活動或機制。“十四五”以來，我國一直大力推行國土綠化，成為全球森林資源增長最多的國家，碳匯交易也在我國多地區逐漸開展。
今年9月，深圳福田紅樹林自然保護區內的3875噸碳匯量就進行了公開拍賣，吸引了不少企業參與。福建省三明市也通過碳匯交易，獲得了8000多噸二氧化碳當量的林業碳票交易款。
碳匯交易，既可以抵消企業的碳排放額度，又可以通過資金反哺綠色資源，農資企業也可以積極參與其中。
加強產品品類創新
我國化肥“走出去”的主要阻礙在于生產工藝較為落后、關鍵技術與核心技術發展不足，在全球市場缺乏競爭力。以氮肥為例，全球70%以上的氮肥以天然氣為原料制造，而我國70%的氮肥仍以煤炭為原料制造，后者生產中產生的碳排放量是前者的兩倍。同時微生物肥、水溶肥等新型肥料起步較晚，功能同質化嚴重。
目前，歐美等發達國家的新型肥料使用率已達到40%以上，沒有技術進步，就無法塑造核心競爭力，打破綠色壁壘。
當前，我國化肥企業不僅需要采取更先進的碳捕捉技術與貯存技術來減少生產過程中產生的碳排放，也需要組織開展低碳肥料研發創新，大力發展新型環保肥料，加強生物肥、液體肥、水溶肥等新型肥料的研發，達成肥料生產的綠色循環。
雖然歐盟碳關稅仍處于過渡階段，對實際貿易往來影響有限，但這也釋放了一個信號—全球碳管制是大勢所趨，將影響到世界貿易體系內的每一個國家、每一個行業。所有行業都不能對此抱有僥幸心理，唯有加快技術改革，提高碳管理能力，才能在國際競爭中立于不敗之地。
OBSERVE
調研·觀察
草銨膦的未來必然是精草銨膦，中國滅生性除草劑的下一個創富風口也會是精草銨膦。預計在農藥減量增效的大趨勢下，精草銨膦有望成為未來除草劑行業的主流產品。
從2021年正式開始在國內市場推廣以來，精草銨膦的發展速度可謂迅猛，為何它廣受行業和企業的關注？我們先看看精草銨膦的市場現狀。
精草銨膦也稱為左旋草銨膦（L-草銨膦），最早發現于土壤鏈霉菌發酵物雙丙氨膦，其在植物體內被代謝為L-草銨膦和兩分子氨基酸，是目前為止唯一含有C-P-C結構的天然氨基酸除草劑，其綠色、安全、環保層面的意義顯著優于化學合成除草劑敵草快、草甘膦及普通草銨膦。
據永農生物精草銨膦試驗藥效數據，精草銨膦除草較常規草銨膦快 2—3 天，控草期可延長7—10 天；對牛筋草、小飛蓬等已對草甘膦產生抗性的雜草除草效果更快更徹底，較常規草銨膦可增效 30%以上，且受濕度、溫度、降雨等環境因素影響更小，15℃—38℃除草更穩定。
在田間效果表現上，精草銨膦在突出除草效果的同時，更能減少化學物質對土壤板結、作物健康的危害。使用精草銨膦單桶水的價格更低，能極大地降低農戶的投入成本。
業內人士表示，精草銨膦除草速效性、徹底性和穩定性都要優于普通的草銨膦，可以實現藥效翻倍、用量減半的效果；而且綜合考慮不同的施藥場景、藥效表現、作物結構、氣候等因素，在我國約29萬噸草甘膦市場中，將會有超過11萬噸的容量可能會被取代。那么，在同等防治條件下，將會助力減少至少約2.5萬噸草甘膦原藥的施用量，同時還能減少鹽分的施用量約10200噸。
總的來說，無論是在國家“減施增效、減量控害”層面，還是在使用效果層面，精草銨膦的“未來感”屬性都是勢不可擋。因為精草銨膦比普通草銨膦除草活性更高、對環境的影響更小，可以顯著降低制劑廠商的原藥成本、加工成本、運輸成本、助劑成本以及終端農戶的用藥成本。同時隨著新工藝的突破、生產成本的降低和登記量的加大，未來精草銨膦將逐步替代草銨膦和部分其他非選擇性除草劑。
業內人士透露，在未來3-5年內，精草銨膦的需求預期將會大幅增長，市場前景廣闊。公開數據顯示，精草銨膦全球終端銷售市場空間在40 億美元以上。
精草銨膦有望成為除草劑行業主流產品
文/于平平
精草銨膦
陷入內卷廝殺
近兩年，農藥熱門大品種中，內卷最嚴重的當數殺蟲劑氯蟲苯甲酰胺、殺菌劑丙硫菌唑、除草劑草銨膦了。
尤其在這兩年草甘膦、草銨膦原藥價格持續下跌的大背景下，作為“同門師兄弟”的精草銨膦市場發展勢頭持續上揚，加速崛起，并憑借優越的性能被越來越多的企業所青睞，產業迎來高速發展，屬于它的未來真的已經來了。
上市兩年以來，精草銨膦的市場熱度持續飆升，成為眾多企業尤其是除草劑企業押寶的第二增長曲線，精草銨膦已經由快速增長進入爆發的周期，目前在原藥和終端制劑產品的登記上都呈現出爆發的態勢。
中國農藥信息網的登記信息數據顯示，2021年8月，除去日本的明治制果，國內只有6家企業登記有8個精草銨膦證件。其中取得精草銨膦原藥登記的國內企業只有利爾化學、永農生物、山東綠霸。
而截至2023年10月16日，國內精草銨膦登記產品已經達到了70個，其中單劑66個，混劑4個。劑型包括可溶液劑、微乳劑、懸浮劑。其中，精草銨膦原藥登記證件達到11個，取得原藥證件的國內企業包括利爾化學、永農生物、美邦股份、浙江新安化工、濰坊新綠化工、七洲綠色、山東綠霸7家企業。
取得精草銨膦制劑登記證件的廠家已經擴大到利爾化學、永農生物、山東科賽基農、浙江新安化工、美邦股份、七洲綠色、海利爾、濰坊新綠化工、山東濱農、廣西田園、山東億盛、濟南天邦等30家企業。
其中，利爾集團（利爾化學、廣安利爾、湖南利爾、利爾作物、利爾生物、江蘇快達）目前正在快速加大國內精草銨膦單劑和復配制劑產品的登記布局以及海外登記布局，證件達到了18個，成為國內掌握登記證件數量最多、品類最全的集團公司，市場占有率已達60%。
從登記數量上可以明顯看出這兩年企業對精草銨膦布局熱情的高漲，除頭部企業之外，越來越多的企業開始擠進這個賽道，賽道已經開始變得人聲鼎沸，走向擁擠。
原藥、制劑登記大爆發，賽道走向擁擠
OBSERVE
調研·觀察
隨著入局者的加速擁入，帶來的自然是產能的擴張和競爭內卷化廝殺的加劇。
據不完全統計，目前國內精草銨膦產能布局已達到31萬噸以上，制劑年銷量超過2萬噸，包括利爾化學在內的多家上市公司都正在積極進行擴產，產能還將繼續加大。截至2023年10月22日，中農立華價格指數顯示，由于精草銨膦原藥下游市場布局熱度高，導致終端制劑性價比優勢倒逼原藥價格下行，價格報至10.5萬元/噸。
業內人士表示，與草銨膦相比，當前精草銨膦市場售價在 10.3萬—10.5 萬元/噸，仍然有 2萬—3 萬元的單噸毛利潤，因此從盈利角度看，開發精草銨膦是行業的必然發展趨勢，它還是相對的藍海市場。預計隨著布局產能的持續釋放，接下來價格還將繼續承壓，終端性價比會逐步顯現。未來2—3年，內卷化的廝殺會進一步加劇，以利爾化學為代表的龍頭企業將在激烈競爭中保持優勢地位，市場格局將得到重塑，市場份額將向頭部企業集中。
產能達到31萬噸以上，市場陷入內卷化廝殺
在精草銨膦市場群雄逐鹿，陷入內卷化廝殺的大背景下，未來企業拼的是什么？
業內人士透露，2022年市場上流通的精草銨膦產品已經非常多，價格參差不齊，品質良莠不齊。今年預計只要做除草劑的廠家都會上馬精草銨膦，市場格局會更加混亂，而且從2022年的市場反饋來看，即便是在北方市場，精草銨膦也表現出不錯的效果，應用范圍在不斷擴大，已經成為大田和經作區鄉鎮零售店的必備產品，當然經作區的占比更高。
雖然經過兩年多的推廣，精草銨膦產品在終端零售店和種植戶端已經有一定的認知，但畢竟是新產品，認知還十分有限，市場培育和農戶教育還需要相當一段時間沉淀，所以，還未形成絕對影響力的行業大品和品牌，因此無論是全國范圍內的品牌建設還是局部區域內的品牌建設，都還有很大的機會，考驗的將是企業對市場推廣和營銷的投入力度和耐心程度。
優先建立品牌者才能掌握精草銨膦的市場主動權。這也注定了，未來企業在精草銨膦制劑產品層面，肯定不能一味地拼價格，搞低價競爭，因為大經銷商往往看重的是企業的品牌的綜合實力，絕非僅僅是價格的因素。
精草銨膦市場整體的競爭格局還沒到所謂的白熱化階段，更多的正處于從初級競爭開始進入品牌競爭的過渡期。但是從目前登記證下證情況來看，精草銨膦制劑產品總含量10%和20%的產品競爭即將進入白熱化，留給企業進行品牌建設的機會不多了。
當前各大精草銨膦生產企業都在品牌建設和大品打造上蓄力，例如利爾化學和永農生物在品牌建設方面進行了全方位的布局，利爾主推金閑牛?15%精草銨膦銨鹽，永農主推金百速?10%精草銨膦，都在試驗示范推廣和線上宣傳方面進行了立體傳播，都下定了決心要引領精草銨膦產品的品牌建設。
當然，對正在和即將布局精草銨膦的廠商來說，要想分得一杯羹，占據一席之地，還是要根據自身公司實力在精草銨膦產品上做出合適的定位，拼品牌力、推廣力、性價比和供應鏈綜合力。
綜上，未來2—3年，精草銨膦市場必然還會保持高熱，必然還是一個充滿想象力的、值得挖潛的增量大市場，還需要廠商繼續保持專注，放長眼量，將錨拋在市場更遠的地方，做好研發創新方面的持續投入、核心產品產業鏈的布局和延伸，以及產品品牌的打造。
文/于平平
掘金
小麥藥肥市場
進入10月中下旬，全國主要冬小麥產區相繼開始播種，種藥同播也拉開大幕，作為麥田新型省工施藥技術主力軍的藥肥也備受矚目。
未來拼的是品牌力、推廣力、性價比和供應鏈綜合力
小麥藥肥市場規模突破100億元
要說，這幾年最受行業關注和競逐的細分熱門品類，一定非藥肥莫屬。
藥肥，被稱為農資行業的下一個風口，并有望成為農資行業下一個破局增長的黃金賽道。不可否認，藥肥這個新品類確實給市場帶來了新的機遇，逐步成為企業、經銷商乃至農戶追逐的熱點，也成為諸多農資企業可持續增長的“第二曲線”。無論是頭部的農藥企業，還是傳統的肥料企業都在持續加大藥肥產品的戰略布局，加速推動這個細分賽道走向繁榮，進入“景氣”發展周期，邁上發展快車道，屬于藥肥的時代已經來臨。
據中國農藥工業協會測算，目前可應用藥肥的潛在作物面積為8.8億畝，藥肥的潛在市場容量已經超過700億元。但是根據肥料和農藥的市場容量進行折算，藥肥的市場容量將達到1700億元，市場規模將遠遠超過農藥。而據行業反饋，截至2022年年底，藥肥市場規模已突破100億元，未來的市場空間想象力巨大。
OBSERVE
調研·觀察
藥肥的未來增量市場一定是在大田，而小麥是近年來藥肥企業布局爭奪的核心作物。
據中國農藥工業協會助理秘書長段又生介紹，從作物來看，目前藥肥登記作物共計16個，累計登記藥肥混劑數量前4位的作物分別是水稻、甘蔗、花生、小麥，占已登記藥肥的總量超過70%，登記作物相對集中化。其中，藥肥尤其是特種藥肥在小麥上的應用場景愈發多元，市場份額逐漸增大。
我國小麥種植面積常年穩定在3.3億畝左右，國家統計局公布的數據顯示，2022年國內小麥播種面積為3.53億畝。近年來，受耕作方式變化和氣候異常等因素影響，我國小麥莖基腐病、紋枯病、全蝕病、黑穗病等多種土傳、種傳病害及地下害蟲呈逐年加重發生趨勢，小麥條銹病、白粉病等氣傳病害也呈早發、重發態勢，對小麥安全生產構成了較大的威脅。
其中，小麥莖基腐病已成為黃淮海麥區生產中主要病害之一。據全國農技推廣中心數據，2022年小麥莖基腐病全國發病面積超過4000萬畝，2023年由于雨水偏多，空氣濕潤，小麥莖基腐更是呈持續擴展趨勢。小麥莖基腐屬于小麥根部真菌性土傳病害，從播種到收獲，全生育期均可發病，具有病源復雜性、潛伏周期長、反復侵染、防治難度大、危害嚴重、農戶認知有限等防治難點。
小麥特種藥肥種藥同播市場潛力巨大
遠見·紅火麥巧樂?小麥專用藥肥能夠充分滿足小麥生長對養分和害蟲防治的需要，使用后小麥苗期根系發達、植株健壯，增強后期抗病、抗倒伏、抗早衰、抗旱等抗逆能力；免拌種，防地上地下害蟲，施肥殺蟲一次完成，省時省工，安全高效。
?“我們康之源?四元混配小麥種藥混播增產提質特種藥肥解決方案，有三大鮮明的價值定位，一是健康根際，長效緩釋，病蟲兼防，減少黑根白穗，提升抗逆；二是增產提質，促根壯苗，促進分蘗，增加畝穗數；三是省工省時，田間地頭現混現用，減少拌種人工。今年康之源?又在“咯菌·噁霉靈+噻蟲·氟氯氰”四元混配的基礎上，進一步升級，產品中添加了花粉多糖、STB-抗逆因子和高活性生物刺激素，進一步強化促根壯苗，并特別增加了康之源伴侶和20畝地大包裝。”麗碧康康之源?高級產品經理介根科表示，從2021年上市至今，康之源?在河南、安徽、山東、河北、陜西五大小麥主產區累計服務小麥面積50萬畝次。
這都為藥肥在小麥上的施用和推廣創造了特定需求場景，為此不少企業推出了針對小麥根腐病、紋枯病、全蝕病、白粉病、銹病防治問題的特種藥肥，用于種藥肥同播。
據了解，種藥同播是近些年來出現的一種新型施藥技術，是指將比重和小麥種子相當的新型緩釋類農藥顆粒劑和小麥種子均勻混合，倒入播種機中進行播種。目前市面上常見的品類有防蟲藥肥：采用緩釋包膜技術，有效預防小麥蚜蟲，蠐螬、螻蛄等地下害蟲，持效期長達6個月以上。防病藥肥：內含高效內吸性殺菌劑，有效預防種子和土壤中病毒病菌的危害，對小麥全蝕病、莖基腐病等土傳病害效果明顯。增產藥肥：含氨基酸和中微量元素，根據小麥營養需要緩慢釋放，有效促進小麥出苗早，苗齊苗壯，分蘗多，營養充分產量高。
小麥種藥同播具體來看有三方面的優勢：一是能夠實現精準施藥；二是能夠打破增產的瓶頸，促根壯苗，多成穗、成大穗，助力農戶實現增產提質；三是可以現混現用，無須晾曬，減少人為對種子的二次傷害，具有省工省時的效果。
河南聚幫生物藥業有限公司北方部營銷總監萬常科表示，藥種肥同播是小麥全生育期防治的基礎，有利于壓低小麥整個生育期的病蟲基數。而特種藥肥種藥同播有巨大的市場潛力，因為隨著土地流轉的加速，特種藥肥能夠以肥帶藥、藥促肥效、調土壯苗、長效持效、使用方便、省時省工的優勢被越來越多的散戶和種植大戶所認可。尤其是一些種田大戶種植小麥不再使用傳統的拌種劑，而是用種藥同播的顆粒劑取代。
萬常科認為，目前特種藥肥在小麥上的應用面積在擴大，農戶底肥施用最多，其次是追肥，市場容量已初具規模，占比在逐年增加，預估不低于30%，尤其是今年小麥紋枯病、全蝕病、莖基腐病在河南、安徽、山東等小麥主產區發生嚴重，小麥拔節后的枯白穗發生比較普遍，嚴重的地塊甚至可以達到30%—40%。枯白穗發生以后小麥未熟先衰，影響灌漿、影響穗粒數、空癟籽粒多，嚴重影響產量和農戶收益，引起了農戶、經銷商和廠家的重視，市場機會性需求增加，各個廠家都順勢加大了特種藥肥產品的推廣力度。
目前，布局小麥藥肥的企業都推出了適用于小麥種藥同播的特種藥肥產品，例如，遠見·紅火麥巧樂?小麥專用藥肥、河南聚幫的巧播?、麗碧康的康之源?，都適用于小麥種藥同播。
雖然目前特種藥肥在小麥上應用已初具規模，但相比在甘蔗、花生、大姜等作物市場的火爆還有一定的差距，市場仍處于培育階段，少有強勢品牌。
OBSERVE
調研·觀察
雖然目前特種藥肥在小麥上應用已初具規模，但相比在甘蔗、花生、大姜等作物市場的火爆還有一定的差距，市場仍處于培育階段，少有強勢品牌，農戶仍停留在認知和體驗階段，距市場飽和還很遙遠，為布局企業提出挑戰的同時也帶來了更多的發展機會。
就像萬常科所說，在小麥上推廣藥肥的難點就在于經銷商和農戶對藥肥的接受度還非常有限，用戶群體單一，多以散戶為主，種植大戶施用偏少，未來還是要做好對渠道和農戶的引導教育。而且目前小麥藥肥低維度競爭很慘烈，價格戰、數字商標、偷工減料、“非主流”營銷大行其道，而隨著市場認知的覺醒，雙標漸成主流，市場分化速度加快，最終一定會走向“良幣驅逐劣幣”的道路。所以，這也注定了小麥藥肥市場增量空間不會太快和太大，它更多是一個慢增量市場，還需要廠商穩步謀劃。
市場仍處于培育階段
近幾年藥肥，尤其是特種藥肥在小麥上的應用推廣已經基本邁上正軌，廠商的銷售也漸入佳境，上量迅速，也已經涌現出了多個千萬級大單品。
在萬常科看來，大單品是解決一切問題的根源，先有大品，才會有企業品牌，做大單品需要結合公司自身優勢來選擇有所為、有所不為。企業要想在小麥上打造藥肥大單品更非易事，首先企業打造的這個產品必須具備大單品的條件，這就要求產品的性能要安全穩定，市場使用率要高，復購頻率要高，產品性價比要高，產品的差異化性要鮮明，核心賣點要明確，所以產品的設計定位很關鍵。而要從小麥底肥或者追肥這個維度考慮很難打造大單品，因為一年就使用一次，要把發力點放在功能性特種藥肥產品上，相對更好打造出大單品，因為能覆蓋小麥從種到收全生育期的營養和病蟲害防治需求，需求大，賣點突出，上量可觀。當然，除了產品本身要具備大單品的特質，企業自身還要有強大的團隊、線上線下的立體營銷和專業的技術服務方案及模式做支撐。
總結來看，在小麥上打造藥肥大單品沒有捷徑，產品力、渠道力，營銷力、服務力這些核心要素企業都要具備。要立體打造，考驗的是企業的綜合實力，同時還要保持專注與耐心，持續發力和鋪墊。
大單品需要立體打造
未來2-3年藥肥在3.5億畝小麥上的應用趨勢是什么？可掘金的機會點有哪些？挖潛的機遇點有哪些？
從藥肥的發展方向來看，有兩大趨勢：一是根據作物特定階段的營養和病蟲害防治需求，通過基施實現有效成分智能精準釋放的緩控釋藥肥，這類產品未來搶占的將是部分大肥的市場份額；二是將腐植酸、生物刺激素、中微量元素等營養物質與農藥進行復配增效的特種藥肥，強化功能，精準定位，實現對土壤線蟲、土傳病蟲害等靶標的防控，這類產品未來搶占的將是部分特肥產品的市場份額。
目前來講藥肥行業還有很大的可操作空間，但也只有重質量、講成本、有實力、重信譽和重品牌的企業才可以生存下去。
功能化、特肥化是趨勢
COVERSTORY
封面人物
上海碧晶肥料科技有限公司總經理
喻武遠
節肥增效，碧晶之路
放眼整個肥料行業，“提質增效”這個概念早就被炒得火熱，很多年前就已經是行業的焦點、熱點。甚至大大小小的肥料企業如果不打著“提質增效”的旗號，都不好意思展現它們產品的優勢。
作為“硝化抑制劑專業供應商”，上海碧晶肥料科技有限公司（以下簡稱“上海碧晶”）十幾年專注于硝化抑制劑專業研究，是氮穩定技術領域的倡導者。其產品通過從源頭控制住氮肥流失，并在土壤中長久地形成“硝—銨”混合的氮營養供應形態，來大幅提高作物吸收養分的效率，增加作物產量。對于上海碧晶的掌舵者喻武遠來說，“提質增效”不是概念，而是發展的必經之路。
文/郭英民
喻武遠：
封面·人物
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提到緩控釋肥，行業內眾人皆知。
提到硝化抑制劑，很多人都會一臉茫然。
技術出身的喻武遠直言，硝化抑制劑是通過生化技術即硝化抑制作用，減少肥料的損失，提高肥料利用率，讓作物充分吸收養分，從而實現增產增收的專利技術。
喻武遠表示：“以前國內市場上沒有硝化抑制劑概念，我們國家的復合肥從1980年左右發展至今，已經40多年，最早使用進口復合肥，2000年以后國產復合肥開始快速發展，進口肥銷路依然比較好，原因就是因為它添加了硝化抑制劑。”
喻武遠說，他們最開始是做化工品的，也就是農藥的中間體。在生產中，無意之間得到了2-氯-6-三氯甲基吡啶這個化合物，在隨后的查新檢索中了解到在20世紀70年代，陶氏就在做并且已經在應用這個化合物了。
“后來我們和中國農科院、浙江大學進行合作，花5年的時間進行了效果和機理的研究，決定將2-氯-6-三氯甲基吡啶作為我們的主要產品去做。后來在完全研究清楚了它的作用機理、用法用量以及田間效果體現之后，才將相關產品NMAX推向市場。”喻武遠介紹。
當時喻武遠他們了解到，國外的企業擁有好的技術時，會直接運用于產品，不會過度進行宣傳，以便于企業能夠更好地防止技術的外傳，實現壟斷。
喻武遠說，他就是因為當時看準了外企高附加值的東西不往肥料市場走，才毫不猶豫地決定將產品用于肥料市場。但是這個產品出來以后，市場準入是一個問題，因為國內以前沒有硝化抑制劑這個品類。為了加快產業化應用，解決市場準入問題，他們做了大量的工作，最后在相關部門的大力支持下拿到了當時第一張肥料增效劑登記證。
“這就是我們硝化抑制劑的前世今生，國內的肥料企業如果想做穩定性肥料的話，這個技術你不懂也得懂。”喻武遠說。
和喻武遠的深入交流有兩次，一次是在新疆烏魯木齊，一次是在他上海的辦公室。交流的內容全部是關于硝化抑制劑的，這兩次交流都讓筆者受益匪淺。
一方面，“技術范兒”的喻武遠在核心技術上的專業性霸氣側漏！
另一方面，上海碧晶的硝化抑制劑之于肥料行業的價值，還真就不能不服！
其實，兩次交流中筆者問的第一個問題都是同一個：“硝化抑制劑到底是什么？起到什么作用？”
答案是：上海碧晶硝化抑制劑通過抑制氮肥浪費的根源—亞硝化單胞菌對氮肥的快速硝化作用，讓氮肥在土壤里釋放的時間從傳統的2周延續至最長15周，同時還保證了氮肥正常的釋放強度，讓作物不脫肥，營養更均衡，增產并降低大田溫室氣體排放。
硝化抑制劑，不懂也得懂
NMAX，不服也得服
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那么，硝化抑制劑作用到底有哪些？喻武遠認為主要有以下五個：
一是提高氮肥利用率。硝化抑制劑可以減緩和抑制銨態氮向硝態氮的轉變，這是它的一個基本功能。雖然只改變了一點點生理轉化作用，但是發揮的效能是顯著的，它的作用性質就類似于“給我一個支點，我就可以撬動整個地球”，這一點轉化比例恰好就可以給植物生理帶來明顯變化。
二是提高植物對磷和中微量元素的吸收。使用硝化抑制劑可以改善根際微酸性環境，使這些不容易被利用的營養元素提高利用率。
三是預防病害。它作為硝化抑制劑用在肥料里濃度比較低，起不到殺菌的作用，但是可以抑制病害，起到預防作用。
四是促進植物的根系生長和光合作用。用了硝化抑制劑之后，植物的田間表現為前期，苗期根系發達，長得壯，葉子綠。
五是調整銨硝比。銨態氮和硝態氮比例是3：1時，最適合植物吸收利用。
“幾年前，我們與聯合國糧農組織開展合作，在全球30多個國家做了大量的試驗，其結論是上海碧晶的核心產品—NMAX肥料增效劑產品不僅對作物有很好的促進作用，而且能夠有效抑制氮流失，減少溫室氣體的排放。同時通過在很多國家的實驗發現，碧晶的產品對多種作物增產效果明顯，更值得一提的是相比較其他品類硝化抑制產品，我們研發的NMAX 肥料產品用量少、效果好、溫室氣體釋放少，更加經濟實惠。”說起這些，喻武遠非常自豪！
“目前硝化抑制劑技術全球只有三家，陶氏（CP）、巴斯夫（DMPP）以及我們碧晶，有登記證的只有我們三家。”在喻武遠看來，硝化抑制劑這幾年比較火，主要是因為前些年國內的技術相對落后，而現在才將它作為一個新東西來看。其實它不是新產品，陶氏的CP在1975年的時候已經開始使用。另一個角度來說，它在國際上還能夠持續應用，是由于有充足的產品技術壁壘優勢。
喻武遠認為，這幾年硝化抑制劑重新成為技術主流是有它的道理的。相對于別的產品，效果更優異、機理明確、用量少是它的優勢。
為了收集更多的市場數據，驗證NMAX 肥料產品的效果，近年來上海碧晶與國內科研機構合作，開展試驗示范，效果喜人。
“中國科學院南京土壤研究所土壤與農業可持續發展國家重點實驗室研究員施衛明團隊試驗后表明，使用NMAX平均能實現7%的增產，被譽為最佳的肥料增效劑。”喻武遠強調，硝化抑制劑是實現化肥減量、氮肥增效、高產穩產和環境友好的重要途徑。而上海碧晶作為此類產品的代表企業，早在2007年就在技術上取得了突破，開創了NMAX 在常溫常壓下合成的先河，該產品打開了非常廣闊的市場應用空間。
產品技術優勢明顯，不用也得用
封面·人物
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實事求是地講，上海碧晶作為中國硝化抑制劑肥料領導者，一直都在為肥料的高效、穩定、經濟、全面、方便 、安全而努力。喻武遠一再表示，他們會堅持“節肥增效，碧晶之路”的企業理念，腳踏實地，持續不斷地精進、創新，不斷為中國復合肥行業的綠色發展輸出新的技術支持。
“未來，碧晶不僅是核心技術提供商，更是高端穩定性復合肥供應商。我們將把握趨勢、掌握技術、堅守品質、順應市場，利用真正的好技術引領肥料潮流，用創新照耀美好未來！”喻武遠信心十足！
作為一個真正的技術型企業，喻武遠認為注重技術創新和應用效果，是上海碧晶能走到現在且愈發強大的驅動基因。
喻武遠坦言：“2012-2017年我們和生產企業對接，也走過彎路，也遇到過很難的狀況。最開始的時候只有我們在推廣，而且推廣的時候我們公司品牌知名度不夠，很多企業當時持懷疑態度。”
“因為這個產品涉及到一些產品升級和技術升級，不是普通的原材料，所以必須要找到企業的關鍵決策人。我們銷售經理去推這個產品的時候，很難見到這些人，但是又有業績壓力，所以就找一些小的企業。小的企業覺得技術挺好，效果也挺好，那就用吧。但是實際上，他們不是看重技術，也不是重視效果，只是為了炒概念，國內的炒概念現象很多。而小企業用量少，采購幾百公斤的產品可能就能用好幾年。”
大企業不用，小企業炒概念，那段時間上海碧晶在市場推廣中稍顯被動。后來意識到這個問題后，上海碧晶重新調整思路，確定只找一定規模以上的企業合作，只跟真正注重產品技術升級的企業合作，“因為它確實是一個值得推廣 、值得被市場應用的技術”。喻武遠表示。
此外，成本問題也是影響碧晶迅速壯大的原因所在。
“國內復合肥企業很難接受噸成本超過100元的增效產品。那時候，上海碧晶的增效劑添加成本120—140元/噸，部分企業很難承受這個價格。近兩年，隨著穩定性肥料的快速發展，市場接受度也越來越高，加上上海碧晶的規模持續擴大，成本優勢提升，目前NMAX的價格已經被市場廣泛接受。”喻武遠說。
那么，上海碧晶還有創新空間嗎？
“想創新的話既要在劑型上創新，也要在應用上創新，以使其在不同生產工藝、不同狀態下的肥料添加量更加精準。”喻武遠表示，農業是一個非常復雜的系統，首先需要確定土壤、氣候、作物這三個方面的因素，再去進行大量的試驗獲取數據，以便找到不同區域、不同作物的最佳使用量。
截至今年，上海碧晶在浙江金華水稻應用上已經連續做了10年的定點跟蹤試驗，來觀測NMAX的農業應用效果以及生態環境效用。
“硝化抑制劑在中國的應用前景是很廣的，市場容量也很大。我們來算一筆賬，我國每年化肥使用量5000多萬噸，我們的產品添加比例是每噸添加不到1公斤，即便我能拿到1000萬噸的份額，需求量就有1萬噸左右。1萬噸是什么概念？再建10個上海碧晶工廠 。所以，市場前景和需求量是非常大的。”喻武遠說。
不炒概念搞創新，不做也得做
CROPS
作物中國
文/胡晶晶
馬鈴薯：
一作區收獲結束，今年都有哪些變化？
一作區面積增加，集中上市期供應量增加20%
卓創資訊調研數據顯示，2023年一作區8個省區共計33個縣級地區總種植面積1167.76萬畝，同比增幅13.35%。這與上海鋼聯農產品調研數據“2023年北方一作區（主要產區）馬鈴薯種植面積較2022年平均增幅14.28%”相差不大。
另外，卓創資訊調研數據顯示，華北、東北、西北主產地種植面積增幅分別為13.17%、14.60%和13.20%。除吉林公主嶺、扶余及新疆天山產區種植面積與去年持平外，其他產區均較去年有不同幅度增加，其中，內蒙古察右中旗、黑龍江寧安和雙城、甘肅定西同比增加20%以上。
中國馬鈴薯主要消費區是東北、西北和西南等經濟相對落后、物流相對不便的地區（人均消費80公斤以上），而經濟發達地區和大城市馬鈴薯消費量很低（人均消費不到10公斤）。
隨著經濟和物流發展，馬鈴薯主食區的物質極大豐富，人均消費量會大大降低；發達地區消費量略有增加但不大。因此，有從業者預測，馬鈴薯總消費量會持續下降，未來20年我國馬鈴薯總消費量將從9000萬噸逐漸減少到5000萬噸左右，同時種植面積也將減少到3000萬畝以下。當然，縮減產能主要出自非中心區和低價值地區，優勢地區不會減少。
其實，隨著土地的不斷集中，2015年以后，絕大多數一作區馬鈴薯種植戶種植規模基本穩定，可開發的優質的土地越來越少，絕大部分種植規模為500—2000畝，基本不再增加。上萬畝的種植大戶，包括種薯公司基本上停止了擴張。
10月底，一作區多數地區馬鈴薯收獲基本結束。我們來看看今年北方馬鈴薯一作區整體情況如何？都發生了哪些變化？未來還有哪些機會點？
PLANTING
作物·中國
對于農作物來說，上一年度的種植效益直接影響當年的種植面積。2023年北方一作區馬鈴薯種植面積增加主要就是由于2022年一作區種植效益提升，以及今年南方冬作區、中原二作區馬鈴薯種植收益可觀。
2022年我國馬鈴薯行情整體呈偏強走勢，年均價0.94元/斤，同比上漲34.29%，為2017年以來最高價格。其中，2022年8月北方一作區新季馬鈴薯上市后，價格一路上漲，8—10月北方一作區均價0.92元/斤，較2021年同期上漲48.39%。以主產區內蒙古武川地區為例，2022年8—9月馬鈴薯均價1.10元/斤，包地種植戶平均畝產收益2860元左右，較2021年增加87.54%。盡管2022年8月河北及內蒙古產區新薯受霜凍影響，單產水平有所降低，但價格高位運行，種植戶種植收益可觀。另外，今年上半年馬鈴薯產區價格延續高位，一作區新季馬鈴薯種植戶種植積極性提升。
北方一作區新季馬鈴薯于7月中下旬陸續上市供應，9月份為集中上市期，10月上旬華北產區田間新薯基本完成采挖，但西北產區田間余貨預計還將持續采挖供應至10月底甚至11月初。在9月集中大量上市時，一作區待售馬鈴薯供應量較去年同期增加20%以上，很多產區馬鈴薯交易從頭到尾都處在供大于求的行情下。
今年一作區馬鈴薯商品薯價格整體上高開低走，如武川3兩以上沃土5號8月上旬、中旬基本上1元/斤以上，下旬開始下降，8月底0.95元/斤；9月上旬0.9—0.93元/斤，中旬0.83元/斤左右，下旬0.78元/斤左右；10月上旬下降到了0.73元/斤左右，下旬下降到0.70元/斤以下。
在過去的一段時間內，一作區新薯價格和行情一直處在持續下行的通道，原因何在？面積的增加和供應量的增加是最主要的原因。此外，高價開市，也令新薯無價格優勢，在終端市場的銷售量受到較大影響，對比產區持續增加的新薯數量，終端市場對新薯的需求處于相對萎靡的狀態。
據馬鈴薯網消息，10月6日，河北和內蒙古產區露地新薯價格基本穩定，多個產區新薯采挖結束，露地薯供應減少，隨后地頭貨交易也將陸續結束。
10月下旬，陜西榆林產區新薯供應量持續增多，終端市場消化慢，拖拽馬鈴薯價格下行；北方窖存薯交易較少，受新薯價格偏低影響，種植大戶多讓價出貨，行情延續偏弱態勢，走貨慢；冷庫薯基本無人問津，零星走貨。
由于種植戶對價格不滿意，多選擇入窖儲存（整窖租賃，價格3000—5000元，庫容30萬—50萬噸），終端批發市場多挑揀低價合適貨源采購。今年一作區，存儲薯比例或將增加不少。
未來窖存薯行情能否逆轉呢？馬鈴薯網認為，從當前各產區入庫入窖以及前期庫存的情況來看，在需求增加有限的條件下，馬鈴薯行情或難發生反轉。
價格高開低走，行情或難發生反轉
一作區是我國加工薯主要分布區域。如，我國馬鈴薯淀粉生產主要集中在西北、華北兩大地區，兩地區馬鈴薯淀粉產量分別占比44.4%、35.8%，總占比超80%。
隨著社會的發展，人們生活節奏在加快，消費理念同樣在改變，馬鈴薯冷凍產品（冷凍薯條為主）作為快消食品之一，在當前中國快速消費品市場呈現穩步恢復的狀態下，市場受眾也是在逐年增加。薯條行業概況及現狀相關數據顯示，2014—2022年我國薯條市場規模由280億元增長至391.22億元。而且中國薯條的銷量在過去的5年中，也一直保持著穩定的上升趨勢。預計2023年，中國薯條的銷量將達到9700萬噸，比2018年的7948萬噸增長約22%。
另外，近年來，我國馬鈴薯淀粉產量、消費量整體也呈現增長態勢。數據顯示，2016—2021年我國馬鈴薯淀粉產量由34萬噸增長至65萬噸。同時，我國馬鈴薯淀粉行業表觀消費量逐年增長，2021年我國馬鈴薯淀粉表觀消費量達74.28萬噸，較2020年同比增長5.69%。
“下游對于加工薯的需求量逐年遞增，如法式薯條近3年內翻番增長，到2023年，我國加工薯需求達1000萬噸以上。”馬鈴薯種植管理技術實戰專家、農藝師牛英林表示，當土壤條件不適合種植商品薯時，加工薯會是種植戶一個不錯的選擇。
此外，在歐美國家的薯制品國際市場收縮的背景下，我國薯制品出口范圍及出口量穩步擴容。鑒于歐美國家薯制品生產短期內難以恢復，我國薯制品加工產業仍處于發展機遇期。
隨著加工薯需求量的不斷增加，不僅貿易環節利潤可觀，今年加工薯種植環節利潤也是水漲船高。2023年我國馬鈴薯種植規模略有增加且向加工薯傾斜，但產區階段性供應斷層時期，加工薯原料依舊出現供應緊俏，加工薯原料價格出現瘋漲情況。如“麥肯”壩上產區8月底才上市，但8月初價格就已引人注目（2100—2200元/噸），8月中旬部分貨源已被預訂，訂單價格2600—2700元/噸（ 2022年訂單價格1490元/噸左右）。
隨著馬鈴薯加工產業的快速發展，加工廠對于原料薯的需求也進一步升級。
牛英林表示：“加工廠對于高品質加工薯原料的需求十分迫切。如淀粉廠對高淀粉含量的原料需求就十分迫切。但現實是淀粉廠的原料大多來自品質不佳的商品薯，淀粉含量不高，也造成生產成本居高。”
河北久恩農業開發有限公司副總經理王世一還指出，加工廠對加工薯原料的要求更細致且多元化。
國內加工薯原料供不應求已是近兩年以來老生常談的話題，即便是在主產區加工薯種植面積連年遞增的前提下，加工廠原料供應仍然處于供不應求的狀態。未來幾年或將是馬鈴薯加工薯產業鏈紅利期。
加工薯需求遞增，未來或為紅利之年
“商品薯方面，不同品種間存在一定的價格差異。商品性好的價格更高。”王世一表示。
許多人對種植高價值品種沒信心，會選擇高產且穩產但價格較低的品種，如226、實驗2等。王世一指出：“值得注意的是，低價貨滯銷的風險遠高于高價貨，特別是價格不好的年份（比如2017年、2021年）。”我們也不難發現，過去十多年淘汰的品種往往是兩個原因：低價值、品種缺陷。而且品種淘汰也往往發生在市場不好的年份 （比如2011年克新1號、2017年荷蘭15、2021年226）。
“隨著競爭日趨激烈，馬鈴薯市場迅速增長，行業利潤率下降。馬鈴薯市場發展也比較成熟了，行業的競爭焦點開始分化。”張家口市農科院馬鈴薯研究所所長馬恢表示，為了競爭，種薯企業推出了許多差異化、個性化的品種，用差異化的手段來實施競爭。
而隨著品種的多元化發展，選擇品種成為種植戶最為頭疼的一件事。“在選擇商品薯品種時，種植戶還是要選擇高價值品種和主流品種。”王世一強調。
為什么呢？
高價值品種走貨快，不剩尾貨，滯銷風險低，商販賺錢且風險小；而隨著消費習慣變化，城市居民增加，買菜量變少但是對價格不那么敏感，愿意買高價優質的農產品。從終端消費來看，水洗貨、精品貨和精裝貨需求上升，低質低價貨的市場空間壓縮（可能更容易滯銷），二者價格差別拉大。城市人口增多，小家庭多，買菜量減少，對價格不敏感，傾向買更優質的農產品。因此，近幾年，水洗貨、優質貨占比更高，尤其是水洗薯，優質薯與劣質薯水洗后價格差異很大（0.5元/斤以上）。但是，水洗后價值更高但對質量要求也更高，對品種、土壤和田間管理都有額外要求。
主流品種則市場容量大，好出手，價格穩定，即使市場不好，也能降價銷售；小眾品種一旦供大于求，很容易滯銷，最后難逃進淀粉廠的命運。
無論選擇什么品種，提高單位面積收益是出路，不要貪大。
選擇高價值品種和主流品種
PLANTING
作物·中國
廣西是水稻重要的起源地 （原產地），為什么廣西水稻單產卻大幅度地低于全國平均水平？江立庚教授分析了影響廣西水稻單產水平因素，如下：
良種條件。廣西每年審定的水稻品種數量多（2021年223個，2022年199個），位于全國前列。廣西水稻育種以優質為主要路線，其優質化水平在全國處于前列水平。
但是，廣西水稻品種的豐產性沒有顯著突破。原因是多方面的，其中一個重要原因是廣西水稻品種的穗型都不大，種植大戶往往進行產業化和機械化生產，多以優質常規品種為主。
2021年審定的水稻品種中，穗粒數最少為122粒，最大為335.7粒（龍源優238），平均164.5粒。122個水稻品種穗粒數為150—180粒。
良田條件。中低產田對平均產量有不利影響，若按350公斤/畝標準，廣西中低產田占比在60%左右，由于面積占比大，對廣西平均產量的影響也大。因此，增產潛力也大。
田塊分散對水稻生產有著不利影響，因為田塊分散，集中程度不夠，不利于規模化生產，不利于機械化操作，不利于先進技術的應用等。
旱改水田對平均產量也有著不利影響，旱改水田近些年發展很快，但產量差異變化非常大，經常失收。這些田塊的增產潛力很大，難度也大。
良態條件—溫度。水稻抽穗期的適宜溫度為25—27℃，灌漿期適宜溫度為23—24℃。典型的雙季稻區，早稻灌漿期為6月中下旬—7月中下旬，晚稻灌漿期為9月下旬—11月上旬，都不是最適宜的水稻灌漿時間段。“早稻高溫逼熟、晚稻低溫催老”。早稻高溫熱害對產量影響較大，晚稻產量容易受寒露風影響。廣西雙季稻的灌漿期并不是最有利于高產的時期。
良態條件—病蟲草危害。病蟲草影響水稻產量的穩定性，不影響品種產量潛力。雨熱同季，既有利于水稻生長，其高溫高濕也利于病蟲發生與危害。如2017年廣西平均產量低于380公斤，主要受黑條萎縮病的影響。
良法條件。田間管理技術總體上保持常規稻和優質稻栽培技術體系，難以適應大穗型的高產栽培。目前生產上的栽培方法基本上是與130—160粒/穗的穗型相適應的以優質為主兼顧產量的栽培技術。
隨著種植大戶等群體的快速發展，機械化生產技術、直播稻生產技術等新生產模式也快速發展，但并沒有形成完善的配套栽培技術體系。散戶多采用拋秧栽培技術，栽培密度及穗數不夠是影響其產量水平的最主要原因。
良企條件。2018年，廣西新型主體種植水稻約75萬畝，2022年超100萬畝。其面積占比不大，但代表的是高產田塊，是政府重點投入對象，其影響力和輻射力大，生產規模較大，但管理較粗放。同時，科技人員奇缺。整體重項目，輕產量。
良策條件。散戶的生產積極性普遍較差，基本以生產自家口糧為目標。
在過去的十年中，廣西糧食總消費量、口糧消費量、飼料用糧食消費量呈現明顯的增長趨勢。廣西大學教授、中國作物學會水稻專業委員會副主任委員江立庚指出，廣西口糧消費年增長量為4.03萬噸，2025年和2030年口糧消費量將分別達到1104萬噸和1124萬噸。
廣西糧食消費增加，但自給率連續下降，保障糧食安全形勢嚴峻。2021年全國人均有糧484公斤，廣西自產糧只有234公斤，廣西自產糧人均擁有量不到全國平均水平的50%。
廣西口糧以大米為主，那么廣西水稻種植現狀如何？如何穩定廣西人的口糧？
“旱改水”下，
廣西水稻市場的機會
2008-2021年，廣西水稻種植面積呈明顯下降趨勢，2021年比2008年下降502萬畝；稻谷總產量呈下降趨勢，但下降幅度不大，2021年稻谷總產量比2008年下降75.45萬噸。
2014—2021年廣西水稻單產基本上在383—387公斤/畝波動，其中，2017年單產377.3公斤/畝。廣西水稻單產持續低于全國單產水平（低70.48—87.96公斤/畝），且有擴大趨勢。水稻面積和總產在全國排名第9位，單產卻在全國排名第27位。
水稻面積、產量明顯下降
PLANTING
作物·中國
在過去的十年中，廣西口糧消費量的變化趨勢明顯而穩定，但是總的面積、產量整體上處于下滑趨勢。預計2025年廣西口糧需求量1104萬噸，2030年廣西口糧需求量1124萬噸。那么，作為廣西主要口糧，提高水稻單產依然是穩定口糧的關鍵。
江立康教授表示，可以從以下幾個方面提高廣西水稻單產：
強化品種豐產性。一是水稻高產優質品種的選育取得重大突破，品種的豐產性能大幅度提升。二是加大高產優質品種的推廣力度，提升高產優質品種的種植比例。三是適當延長水稻品種的生育期（2—5天）。
科技引領、技術攻關和高產創建是核心。提升水稻生產的科技水平，建立完善高產栽培技術體系，開展高產創建，是實現廣西水稻單產提升的核心途徑。
新型主體是重點。新型主體雖然種植面積占比較小，但高產基礎好、可塑性強，輻射能力強，是高產創建的主要對象。
中低產田是抓手。中低產田面積占比大，對平均產量的影響大，同時，其增產潛力也大。應加強水稻生產條件的改善與提高，推進中低產田改造、高標準農田建設、水利設施改造、旱改水田改良等。
旱改水是亮點。從2014年起，廣西在全國率先實施“旱改水”耕地提質改造項目，對旱地、水澆地、可調整地類進行“旱改水”耕地提質改造，形成穩定的糧食生產能力。截至2021年底廣西累計45萬畝旱改水田入庫，已驗收可達交易指標14萬畝；2023年驗收可達交易指標23萬畝（平均每年增加4.5萬畝的驗收交易指標），2024—2027年，廣西將有22萬畝旱改水田待驗收，新增10萬畝。
提高水稻單產是穩定口糧的關鍵
雖然旱改水面積持續增加，但基礎研究非常薄弱，產量水平沒有保障。廣西冠糧農業科技有限公司總經理梁慶平表示，目前“旱改水”難度大，面臨以下問題：
保水能力差。旱改水最重要的因素就是水源，很多旱改水項目水源不足，保水保肥難，上午灌水，下午地就干裂了。
土壤貧瘠。有機質含量少，沒有形成耕作層，肥水流失快，施肥不科學，產量低。
土壤鹽堿化。重金屬、除草劑等殘留，土壤修復改良不夠好，影響水稻正常生長，產量低，品質差。
好多做工程的團隊來承包土地搞種植，他們不懂技術，種植過程管理不到位，生育期拉長，病蟲草害發生較嚴重，造成減產。
“有問題就有機會。”梁慶平表示，廣西“旱改水”情況下水稻市場充滿了增量機會。比如，由于是新土，不保水，缺乏有機質等，有利于土壤調理劑的推廣及大量使用，如生物有機肥、微生物菌劑和顆粒硅肥、鈣鎂中微量元素肥等；由于鹽堿化、重金屬污染等因素，有利于水稻功能肥推廣，如有機無機復混肥、生物有機復合肥、復合微生物肥料，含黃腐酸、海藻酸等具有生根促長、降重金屬和農殘等功能型肥料；病蟲草害及鼠害發生嚴重，有利于新型殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和鼠藥等農資產品的推廣應用；由于面積相對集中連片，一般面積都在幾百到幾千畝之間，適合現代化農機具的使用，特別是無人機的大面積應用，無人機可以直播種子、撒施肥料和噴施農藥。(本文綜合整理自廣西大學教授、中國作物學會水稻專業委員會副主任委員江立庚教授、廣西冠糧農業科技有限公司總經理梁慶平的演講。)
營銷時評
文/新洋豐副總裁? ?趙程云
行業進入存量博弈期
2015年國家推行“雙減”政策，由此，復合肥行業從鼎盛期的天花板進入了漫長的下行，農用化肥施用量從2015年的6022萬噸，減至2021年底的5191萬噸，總量減少13.8%。
但行業產能依然處于擴張態勢，超大型廠家繼續進行全國市場產能布局，中小型廠家補品種短板勢頭不減、高塔頻頻豎起……大致匡算，規模型廠家2015年后，新增產能約50%（以2015年實際產能為基數）。
雖然產能擴張高歌猛進，但行業集中度（行業前10所占行業份額）提升并未與產能擴張速度一致，大大低于產能提升速度。
超大型廠家試圖通過擴大產能進一步擴張規模的戰略意圖，并沒有達到預期。這也側面說明了過往頭部廠家的戰略舉措，應對下行期市場的有效性有待商榷。
規模種植倒逼產品、服務整合
新技術的普及與國家政策支持，集約經營條件越來越成熟，土地流轉提速，規模與專業種植群體走上前臺。隨著這個群體的日漸擴大，投入與風險也同步增高，規避風險的最好方式就是最大限度地增收。實現增收的途徑包括但不限于：提高商品率、高價銷售；增產，提高畝均產量；降本，節水、省電、省工，通過新設施利用提高肥料利用率，減少肥料的施用總量。
變量疊加，化肥行業步入新周期
MARTETING
核心競爭力？
如何培育復合肥企業的
因此，規模種植群體的壯大，訴求統一且聲量巨大—高性價比的產品與服務整合。
新渠道漸現苗頭
隨著規模種植群體日益壯大，其需要的專業服務幾乎所有的零售商、僅有批銷功能的絕大部分經銷商都無法滿足，加之自媒體傳播無孔不入，信息透明化，過去不對稱信息形成的價格壁壘漸漸瓦解。
兩者交互影響，導致傳統渠道總量流失—失血，利差收縮—失利，與廠家博弈的籌碼減少、影響力降低—失聲。同時，新渠道苗頭漸現，一部分廠家啟動對規模種植群體直供。另外，專業的技術服務公司開始試水，例如“產品+技術”打包服務，作物解決方案等特色服務漸入佳境。
廠家存量博弈下的價格競爭加劇，傳統渠道式微與專業服務破繭，大戶或專業種植群體呼喚高性價比產品或專業服務，原材料供應紊亂，導致渠道中間環節庫存調節市場的功能喪失殆盡，零庫存、末季甩貨成為常態。
以上各類因素交織、迭現，使復合肥生產、供應、銷售越來越集中，對原有供應體系破壞極大，社會資源與財富消耗驚人。
規模型企業占據半壁江山
目前復合肥的生產企業大致分三類：
產銷量過50萬噸的規模型廠家。此類企業全國估計不超過30家（頭部廠家的基地或分、子公司合并為總部一家），復合肥產銷量大約占市場總量的50%。產銷量300萬噸以上的只有新洋豐一家，200萬噸以上的有3家：云圖、史丹利、心連心。
產銷量在5萬—50萬噸的中小型廠家 （絕大多數產銷量在5萬—10萬噸）。此類企業數量不少，產銷量大約占市場總量的25%。此類廠家是三類中負擔最重的群體，規模不大、品牌不高，樣樣都不能省。如果經營的產品有特色或在區域作物解決方案上有獨到之處，迎合了趨勢，可以稱為小而美，否則處境艱難。
產銷量在0.5萬—5萬噸（大多在萬噸以下）的微型廠家。大多是臨時性開工，無營銷、無技術、無服務、無環保，不交稅、無社保，靈活生產，直接送到附近農戶家里，等到作物收獲后再收款。這樣的微型廠家數量繁多，不下千家，產銷量占市場總量的20%以上。他們經營靈活、銷售直接到戶，成本極低，很難被淘汰。
復合肥的屬性決定其毛利低
作為生產資料的復合肥具備如下顯著特性：行業門檻低、科技含量低、重物流、低毛利。原材料在價格構成中占比非常高，以出廠價3000元/噸的復合肥為例，原材料氮、磷、鉀直接成本不低于80%，另外20%中包含各種攤銷、人工成本及企業利潤。
綜合兩方面，可以推斷出以下觀點：
以合乎國家檢驗標準的產品而言，基于原材料剛性成本占比過高（80%以上），“彈性成本+利潤”合計占比僅在20%以內，高價與低價的對比幅度不大，盈利10%是極限空間（新型產品或特色產品不在此列）。
規模型廠家從原材料采購到田間地頭，業務鏈條較長，周期不低于45天；而微型廠家，周期可縮減至10天。在原材料價格劇烈波動期間，業務鏈條短的小微廠家，掌控價格節奏的優勢明顯。
價格競爭不是全域、全面的。大家都知道，經銷環節對價格是最敏感的。微型廠家直供農戶，依靠鄰里關系，基本不存在價格競爭。而依賴渠道分銷的超大型廠家，價格競爭成為必然；而且全國布局的龍頭廠家，會遭遇不同區域、不同季節持續不斷的價格競爭驚擾。
當前原材料價格起伏跌宕，干擾了價格競爭的烈度。如果在原材料價格平穩時期，超大型龍頭廠家可以通過集中采購獲取價格優勢，對中小型廠家形成比較優勢。但當前情勢下，預判原材料價格走勢、搶抓采購時機、拿到低價原材料，才能攤薄成本。其中鉀肥等緊俏原材料，進口占比高，“能否足額滿足”與“追求低價”因素疊加，采購難度更高。原材料價格劇烈波動，會抑制價格競爭的意愿與強度。
如何走出當前困境？新洋豐的營銷戰略與邏輯開辟了一條新路。鑒于復合肥行業面臨如此復雜的經營局面，2022年底，新洋豐確立了“三雙一多”的經營戰略。
“三雙一多”，即“雙主業（復合肥與新能源及精細磷化工）、雙核心（以產品質量與服務質量雙優為核心抓手）、雙隊伍（建設好復合肥與精細磷化工兩支隊伍），多舉措（采取一切有助于達成戰略的舉措實現目標）”。
“雙核心”營銷戰略
新洋豐確立的“三雙一多”戰略中的“雙核心”是復合肥營銷的靈魂。具體可表述為：新洋豐將依托科技實力進行產品創新，使其蘊含硬核科技，真正為種植戶增收奠定物質基礎。農化服務團隊將產品科技內涵通過種植落地讓用戶實實在在看見、認可、接納，為中國農業提質增效貢獻新洋豐力量，為行業開辟一條持續、穩健的新路。
2011年，新洋豐啟動由張福鎖院士牽頭的“測土配方施肥”推廣項目，該項目形成了一大批成果。在此基礎上，新洋豐組建了新洋豐北京研究所、荊門研發中心，積聚了一批碩博專業人才隊伍。
2017年，新洋豐掛牌“農業部作物專用肥料重點實驗室”。
2017年，新洋豐著手專業農化團隊建設。近6年來，培養了200名以上初步具備服務能力，逐漸與營銷團隊融合的專業人員。
Marketing
營銷·時評
構建“三足鼎立”式穩健運行模式
構建“三足鼎立”式穩健運行模式讓“雙核心”戰略落地。
產品必須具備硬核基因，真正解決種植環節的難題，實現增收。這也為研發指明了方向——腳踏實地深入種植多樣化場景，解決生產實踐中的實際問題。
農化團隊必須具備豐富的種植經驗，把產品硬核內涵通過示范實打實地展示出來，讓用戶眼見為實；并通過視頻、會議、活動將成果放大，讓更多的群體受益。
營銷落地小組開發更多、更優的經銷商、零售商、種植大戶，發現更多樣化的應用場景，通過多樣化手段，將顯著的增收成果轉化為銷量，惠及更多人。
這三足中，難點在于第二足，它是承上啟下的關鍵環節，如果能力不足、人手不足，都會嚴重制約轉化效率，大大降低投入產出率，影響戰略推進的節奏與信心。
保持戰略定力，持之以恒，久久為功。
“三雙一多”，新洋豐的營銷進化
低價競爭，亟須破解的誤區
價格武器威力不大
基于上述推論，可以形成如下結論：
在快消行業流行的營銷利器—價格戰（低價或補貼等），可能不太適合作為農業生產資料的復合肥行業。毛利太低，價格競爭的空間不足夠大，無法激發應有的沖擊力。
復合肥消費是剛性需求，每年重復采購；用戶與零售商關系依存度高，甚至存在大量賒銷行為，出廠價高低的競爭，更多滿足經銷渠道對絕對利差的追求；雖然原材料價格波動加大，但零售價格相對穩定。
隨著技術不斷深入種植環節，超大型廠家面對市場的方向與訴求不同，產品配方差異越來越大，同質化產品交集越來越少，價格對沖的覆蓋面越來越小。
以前鼎盛期，許多強勢經銷商差不多把大品牌一網打盡。伴隨著產能嚴重過剩與渠道利差的不斷壓縮，經銷商群體的歸屬感不斷強化。區域有影響力的經銷商，大都選擇一個龍頭品牌形成聚焦經營，這樣一來，渠道交集變小，價格武器威力再失一城。
綜上所述，基于復合肥的供應格局與作為生產資料的屬性，低價或價格競爭不可能成為該行業營銷的利器或終極武器。
在民營復合肥企業組建一支成規模的農化服務團隊，真的很難！
首先是基因契合度不高。行業科技含量低、人才隊伍底蘊不足，招好、管好、用好上百人的農服專業團隊，是個巨大挑戰。
其次，作業環境差、心理落差大。
最后，長時間的剛性開支，實力不足的企業根本無法承受。底薪過低，招不來合適的人；保障過低，隊伍無法穩定。新洋豐維持200人以上農服團隊規模，已經快7年了，總體開支近4億元。如果企業沒有深厚的積淀、沒有產業鏈帶來的邊際效益，根本無法維持這樣一支隊伍持續運營。
隊伍如何建？
對新洋豐平臺的認同，對崗位的認可，是農化人員安定下來的前提。一批進來、留下幾個，又一批進來，再留下幾個。前面來的認可了新洋豐的戰略，感受到新洋豐的實在可信，就介紹自己的同學、朋友加入。隊伍就這樣在來來去去中，逐漸壯大、穩定下來。
能力如何提升？
能力提升，首先必須建設動手實踐能力，將理論知識轉變為實踐技能。方式很多：內部相互學—老帶新、強帶弱；外部借腦引智—向專家學，向當地土專家學，向專業種植大戶學；辦作物站點—脫產專門學。
總之，凡是能促進能力提升的方式、方法，不拘一格，沉下去、鉆進去，搞懂弄通后總結經驗，讓后來人少走彎路、盡快速成。
核心競爭力，源于穩健的農化團隊
技術能力如何轉化為銷售業績？
首先，研究市場、規劃作物與產品，確定最優產品規劃與推進路徑與抓手。
其次，種好示范田，選擇合適經銷商、零售商、農戶廣泛種植示范田，對比效果顯著是關鍵。
第三，開好現場觀摩會，讓經銷商、零售商、用戶眼見為實，提升渠道信心，教育用戶、改變認知。
第四，擴大影響，通過會議、視頻、條幅、單頁上墻等，擴大影響范圍、固化認知，提升轉化效果。
最后，配合銷售，尋找更多應用場景、更多網絡、更優渠道，統一步調、聲浪，運用各種營銷方式促進效果最大化。
成功個案如何延展為機制性成功保障？
從單個農藝師而言，成功有三個指標：能力提升、區域核心新品銷量穩健增長，收入年年攀升。
從團隊整體而言，也有三項指標：
農化與營銷真正實現了“1+1>2”的融合。即農化干好了自己的核心工作，營銷干好了自己的核心工作，兩者結合后實現了增值效應。
作物專家與產品專家頻出，農服品牌業內馳名，新洋豐農服成為行業金字招牌。
團隊建設、技能提升、成果轉化等核心環節形成了成熟、穩健的保障體系，激勵機制效果明顯。
營銷·時評
文/樊占邦
農資渠道，
未來將走向何方？
傳統的農資渠道存在以下三種形式：企業—總代理—零售商—農戶的多級分銷模式，企業—直銷商—農戶兩級分銷模式，企業—農戶的直銷模式。
多種因素影響下的農資渠道，在發生著深刻的變化。那么，未來農資渠道將會走向何方？
三種渠道模式特點各異
我們首先說一下每種渠道模式的優缺點，之后再講一下每種渠道的發展受哪些因素的影響。
多級分銷模式
多級分銷模式的優點是渠道有充分的、配套的、現成的人力資源可使用，農資企業不需要投入太多的費用就可以隨著渠道銷售產品。但是缺點同樣明顯，渠道層級多，層層都要利潤，導致最終到達農戶手中的產品價格高昂。
兩級分銷模式
兩級分銷模式的渠道優點是層級少，產品加價少，相對多級分銷模式有明顯的價格優勢。但是也有缺點，只適用大戶，在散戶多的情況下服務容易跟不上，當然企業也可以直銷增加渠道網點覆蓋，但管理成本會隨之增加。
直銷模式
直銷模式的優點是產品直達用戶，層級少，企業可以有相對較高的利潤。但是這種模式同樣有缺點，那就是對企業的服務能力要求高，需要企業投入較多的農化及推廣人員來提升對農戶的服務能力，當然這種模式適用于需肥較多的種植大戶。
Marketing
營銷·時評
影響渠道發展的核心因素
那么，影響農資渠道發展的因素有哪些？
影響因素很多，國家農業政策、土地經營模式、施肥技術發展、行業競爭、農村人口發展等等，其中最核心的影響因素有兩個：土地經營模式和農村人口發展。
土地經營模式
地區不同，作物不同，地形不同，土地經營模式就不盡相同。
比如，東北平原、內蒙古高原、華北平原，東中部經濟較發達地區的耕地，適合大規模土地流轉，但因經濟發展水平不同，流轉的程度不同。南方丘陵地區，山腳下的耕地面積小，不利于大規模流轉，其原因就是沒辦法使用大型機械，種植成本高。
江浙滬地區，經濟發展水平較高，土地流轉水平也高，幾百畝的大戶稀松平常，幾千畝的也很常見。華北平原地區，土地流轉程度不一，大多是街坊鄰居、親戚朋友流轉后形成的小大戶，面積在幾十畝到上百畝，偶有幾百畝、上千畝的。華北平原地區還有一個特點就是土地不連塊，影響規模化種植。
農村人口發展
我國的城鎮化水平在不斷提升，中國的城鎮化率1978年是17.9%，到2022年已經提升至65.2%。同時，農村人口已經從1978年的8.38億人減少到了2022年的4.91億人。農村人口的減少，極大程度上影響著土地經營模式。
另外，老一輩人對土地有情感，愿意種地，新一代的年輕人鮮有對種地感興趣的。一句“70后不愿種地，80后不想種地，90后不提種地，00后不懂種地”道出了當前的農村現狀。未來，在人口老齡化及高效種植的促進下，土地也必將經歷集中-聯產承包-再集中的過程，土地流轉已經成為不可逆的過程，農資模式也會隨之變化。
未來農資渠道將走向何方？
說完影響渠道最核心的兩個因素，接下來我們來探討一下未來農資渠道將走向何方，筆者認為有以下幾個方向：
渠道逐漸扁平
第一個方向，渠道逐漸扁平，多級渠道減少為單級或者直銷。這一點，我相信是很多人的共識。傳統小網點零售渠道服務大戶的能力差，因此，在土地流轉的大趨勢下，這一部分網點會逐步退出或者轉型。
大戶、渠道商合一
第二個方向，要么渠道商轉為大戶，要么大戶轉為渠道商，渠道綜合服務能力會不斷提升。留下來的農資渠道商，想要滿足種地大戶的需求，就需要不斷提升綜合服務能力，農藥、化肥、種子、農機、農技等，需要用成套的方案服務大戶。
當地有威信、具有帶頭作用的大戶，會逐步轉變為農資渠道商。因為他用什么農資，附近的其他小大戶、散戶就會跟風用什么農資，服務自己也是服務，服務一片也是服務。
器械配套是銷售關鍵
第三個方向，水肥一體化趨勢明顯。誰掌控了水肥一體機，誰就掌控了肥料銷售的關鍵，當然對于農藥也是一樣。未來，大型的水肥一體機將是企業與企業之間競爭的關鍵點，同時，大數據系統也會加入其中。
預定式種植成主流
第四個方向，預定式種植將成為農業種植的新方向。
例如，種子、糧食一體化收儲，是大戶選擇渠道商的一個很重要的影響因素。你用我的種子，我負責回收糧食，甚至更多會發展為定向種植，加價收購。
以往農業種植盲目性比較強，很多都是隨著市場價格行情的波動來決定種什么。隨著大戶時代的到來，單戶種植面積越來越大，大戶的每一個決策影響也越來越大，靠譜的收益已經成為大戶的關心所在。
如果能提前與下游做好約定，鎖定收益，對大戶來說就是一個很好的保障，所以，預定式的種植將逐步成為主流。例如，食用油企業推廣的高油酸花生定向種植及收購，面粉企業定制高筋優質小麥品種的種植及收購，一些主要水果品牌定向的大戶種植及收購，等等。
那么，在這種情況下，用什么化肥，用什么農藥，怎么管理，都將作為需求企業的標準化管理要求逐步加到農資銷售過程中，農資企業將不得不深度卷入。
以上是未來農資渠道發展變化的幾種形式，當然，所有渠道模式的變化還受其他因素的影響，變化的過程也有先后，但大體方向偏差不會太大。無論是上游農資企業，還是中間的渠道商，或者下游的其他板塊，都需要隨變化而調整，掌握主動，才能不被時代淘汰。
文/劉新兆
如何找到
2024年農藥企業的新增長路徑？
2023年農藥企業最大的痛點是什么？
有銷量，沒利潤！沒銷量，更沒利潤！
2023年農藥企業面對的經營矛盾又是什么？
一方面企業越來越關注增長，一方面增長變得越來越難！
2024年農藥企業的新增長路徑在哪里？
直到前段時間讀了營銷專家曹虎的《新增長路徑：營銷驅動增長的底層邏輯》一書，才讓我找到了作戰的進攻方向，繪制了作戰計劃的藍圖。在多變的農藥行業，良性增長是企業追求的第一目標，在農藥企業總結復盤2023年、制定2024年營銷策略和銷售目標之際，筆者頗有感觸，在此將啟發與讀者分享。
Marketing
靠增加產品！于是一個證件多個產品，自己的產品不夠了，就去協調其他企業的產品資源，經銷商需要什么就想方設法做出來。
靠開發渠道！渠道不夠？增加一個品牌（策劃一個同類的產品品牌或注冊一個企業品牌）開發一個或多個新經銷商。
但2023年產品無效、渠道失靈！有幾個渠道能和企業同甘共苦？為經銷商創造價值的企業才是經銷商的選擇！
?“有利可圖地滿足消費者的需求”（菲利普·科特勒）是營銷中不變的內核之一，企業存在的重要價值是完成銷售收入和利潤的增長。
在做增長計劃的時候，規劃未來銷售模式的時候，你可曾想過“顧客”也就是終端用戶的想法？你可曾為種植大戶設計產品？你可曾了解種植大戶的需求？可曾研究用戶分類，并為不同類型用戶提供不同產品或服務？
科特勒對營銷的最新定義是：“營銷是以顧客價值為中心，驅動良性增長的一系列商業策略。”這讓我們知道市場營銷是通過顧客選擇、營銷定位、產品、渠道、定價和傳播方式的多要素組合從而形成驅動企業收入和利潤增長的商業模式和業務實踐。
農藥企業的增長靠什么？
不要再認為數字化營銷離我們很遠，是科技企業的事情，農藥數字化營銷已經在越來越多的農藥企業內生根發芽。
要知道，數字化營銷一定不是說說而已，種植大戶資料、用戶的使用習慣、產品的應用場景、新產品的目標用戶、新產品的原點市場、什么方式的促銷和推廣最能打動用戶等等信息都可以從數字化中得到。
對農藥企業來說，當前迫切需要改變過去對營銷的片面理解，用科學的營銷理念和方法來武裝自己，關注長期利益，而不應急功近利。
今年的農藥市場就是一面“真容鏡”，讓很多企業看清了自己：在不得不降價的應對策略下，利潤不知去向！在積極做好渠道服務的背景下，渠道的銷量下降！在滿足經銷商需求的前提下，經銷商“移情別戀”！在鏡中的我們，好像沒有皇冠，沒有了以前的霓裳。
今年的農藥市場，也讓一些優秀的企業被別人看到：原藥價格下降，帶來了企業利潤的增加；關注用戶需求，新品上市受到市場追捧；找到用戶痛點，深入田間地頭，通過試驗示范提供解決方案。
優秀的農藥企業，應找到并掌握營銷驅動增長的三個基石—需求管理、建立差異化價值、與顧客建立長期價值關系，而不是盯著市場競爭，盯著產品價格。
數字化營銷不是說說而已
營銷·時評
來做幾道簡單的數學題。
某產品毛利率為40%，成本12萬元/噸，售價20萬元/噸，年銷售量50噸，銷售額1000萬元，如果降價10%銷售，需要增加多少銷量才能維持原有的利潤？
降價前，1000萬元銷售額能帶來400萬元利潤，降價10%后，毛利率為33.33%，如果想維持400萬元的利潤，就需要1200萬元以上的銷售額。
毛利率40%的商品，售價下調10%，銷售額需要增長20%，才能維持原有的利潤水平。
某產品毛利率為20%，成本16萬元/噸，售價20萬元/噸，年銷售量50噸，銷售額1000萬元，如果降價10%銷售，需要增加多少銷量才能維持原有的利潤？
降價前，1000萬元銷售額能帶來200萬元利潤，降價10%后，毛利率為11.11%，想維持200萬元的利潤，就需要1800萬元以上的銷售額。
毛利率20%的商品，售價下調10%，銷售額需要增長80%，才能維持原有的利潤水平。
……
以此類推，當某產品的毛利率僅為10%的時候，如果降價10%，就永遠不可能實現盈利。
所以說，毛利越低的產品，降價之后保持原有利潤水平的難度越大，甚至有可能出現價格降低銷售額也隨之下降的情況，因為用戶對產品的信任因降價而失去了，經銷商對產品的信心也因為降價而喪失了。
降價可以帶來銷量、利潤的增長嗎？
Marketing
?“無處不營銷”(Marketing Everywhere，首字母縮寫為 ME)的理念應貫徹到底。在每一家企業里，營銷不僅是市場部門的職責，而且和所有部門都密切相關。因此，企業對其每一個部門都需要普及“以顧客為中心”的營銷理念。因為顧客不僅是服務的對象，更是企業收入的來源。可以這么說，員工的工資并不是老板發的，而是顧客發的。一家企業只要失去顧客，就會立刻破產，所有員工也會立刻失業。遺憾的是，大多數企業員工都沒有這樣的理念，而是“臉對著老板，屁股對著顧客”。
關注渠道，就繞不開價格！關注用戶，才能塑造品牌！
價值創新比技術創新更加重要
營銷·時評
2023年市場發生了翻天覆地的變化，農藥市場的底層邏輯也在悄然改變，農藥企業該用什么樣的方式進入2024年，參與市場競爭獲得市場銷量呢？
前面我們找到了實現企業銷售增長的基石，可以根據這三塊基石，去開發出企業增長的引擎。《新增長路徑》給出了兩個類型的引擎，并匹配出五種增長模式可供選擇：一是結構性增長，依靠的是顧客、產品、渠道；二是戰略性增長，需要品牌和數字化營銷。
結構性增長很好理解，每個企業都有不同的優勢和策略。筆者想聊聊戰略性增長，這一還沒有被大多數農藥企業接受、應用的增長方式。
過去，“以理服人”和“以情動人”兩個主張糾纏不清，而在數字化時代，“以情動人”似乎更加受到偏愛，品牌營銷更偏向感性。
農資行業中的“感官品牌”不在少數。如某防治地下害蟲的產品，用金針蟲從地下爬出后死亡的效果達到感官體驗，通過“撿蟲大賽”讓用戶直觀體驗效果；某駝的“挖根大賽”更是將感官營銷發揮到極致……許多企業都在做的解決方案觀摩會等活動，就是想通過感官體驗來打造品牌。企業應該更多讓自己的產品成為具有故事的品牌，并通過積累打造“故事會品牌”。
互聯網、社交網絡、數字技術甚至人工智能的顛覆性已經在農資行業顯現，重構我們的品牌理論已經勢在必行，問題的重點是：怎樣重構，即如何取舍創新與傳統的比例？對此大致有三種思想取向，其一是平分秋色，在顛覆與傳統之間保持溫和的平衡與融合，“不是顛覆，而是進化”；其二是另起爐灶，推陳出新；其三是穩步慢改，維持傳統框架下的局部創新。
“我的營銷或我的品牌”變成了“我們的營銷或我們的品牌”，由“我創造”變成了“我們創造”。這里的“我”是指營銷的主體，如公司、組織、個人等。這里的“我們”，是指為了追求一個價值目標而關聯的所有參與者，例如“公司+顧客+合作伙伴+利益相關者+……”其本質思想是價值的共生共創共享。
2024年的兩個增長引擎
怎樣重構？
其一是平分秋色，在顛覆與傳統之間保持溫和的平衡與融合，“不是顛覆，而是進化”；
其二是另起爐灶，推陳出新；
其三是穩步慢改，維持傳統框架下的局部創新。
品牌故事
BRAND STORY
圍繞磷資源作深入交流
樊明憲博士蒞臨芭田，
第三十屆全國磷復肥行業年會暨第八屆理事會上，與會專家達成共識，一致認為提高利用水平是破解我國磷資源供應緊張問題的關鍵。
芭田股份作為中國復合肥行業頭部企業、中國磷復肥工業協會常務理事單位，充分發揮貴州小高寨磷礦的資源優勢及技術創新團隊的研發實力，自主創新干法選礦和冷凍法硝酸磷肥技術，解決磷資源開采、選礦、磷肥生產、固體廢棄物處理等生產過程中的技術難題，開啟了磷礦資源最大化利用的先河。
樊明憲博士（左四）與芭田團隊
Marketing
為了有效學習世界同行的優秀技術，實現技術創新，給我國磷資源高效利用提供更多、更好的工藝，10月10日，芭田股份特邀國際鋅協會技術顧問樊明憲博士蒞臨芭田總部開展技術交流，芭田股份副總裁華建青、研發創新中心技術帶頭人韓冬芳博士、工程中心主任王宗抗、農業數字化服務中心主任吳小麗及芭田創新團隊參與會議。
會議伊始，華建青副總裁對樊明憲博士一行的到來表示歡迎，并簡要介紹了芭田在磷礦、工藝技術及磷化工方面的基本情況。
磷礦方面，2020 年5 月，芭田取得貴州省小高寨磷礦采礦權，該磷礦生產規模可達90萬噸/年。2022年8月，芭田小高寨磷礦主斜井大型運輸皮帶安裝、調試完成，順利實現規模化出礦。工藝技術方面，芭田自主創新干法選礦和冷凍法硝酸磷肥技術，提高了磷礦的附加值，同時產生無磷石膏，整體技術達到國際先進水平。磷化工方面，芭田在礦業端通過物理選礦和化學選礦兩種工藝路線生產磷精礦，提高磷礦品位；在化工端布局了硝酸法生產磷酸和磷酸鹽的工業級產能；在新能源端布局建設了30萬噸磷酸鐵產能。
樊明憲博士為芭田分析了全球化肥行業最新發展趨勢，并在磷資源高效利用和磷回收技術、磷礦中稀土元素的有效開發和利用、提高磷礦終端產品的效益和商品價值等方面提出了很好的指導建議。他重點提出，中國是磷礦生產大國，為了更好保護環境資源和提高磷資源利用率，化肥企業需要創新方法，提高磷礦的利用價值和使用壽命，開發高價值商品。
芭田產品的原料選用處于貴州磷礦最優帶的甕安小高寨磷礦，磷含量純，富含18種中微量元素，還富含“植物人參”硝磷稀土。
依托優質磷礦資源，芭田采用先進核心生產工藝，最大化利用磷礦資源：
干法選礦技術，能將A層礦的利用率提高50%，順利解決由于選礦成本高、工藝復雜導致的開發率不高、利用率低下的問題。還能使磷礦中的中微量元素養分被最大程度保留，并且無尾礦和磷石膏產生；
冷凍法硝酸磷肥工藝，能使磷礦的分解率提高至99.5%以上，而且將副產品硝酸鈣全部轉化為全水溶性硝酸銨鈣產品，從源頭避免了磷石膏的產生與堆放，實現磷礦資源的高效綜合利用。
在優質原料和先進工藝的支撐下，芭田研發生產了“芭田+ +”、中挪等工藝產品，營養物質含量高，且見效快、利用率高。利用磷礦中的稀土元素，芭田還推出了硝磷稀土復肥系列產品，具有全水溶、吸收快、能夠迅速提升作物體內酶活力、增強作物免疫力等特點。
值得一提的是，美國有90%以上的稀土最后以磷石膏的形式被排除掉，芭田卻能通過干法選礦技術，將硝磷稀土提取出來，并研發出硝磷稀土復合肥。這獲得了樊博士的認可與肯定。
掌握行業核心技術，鑄造全新芭田品質
Brand story
品牌·故事
涉足新能源，芭田具有磷礦資源和項目兩大優勢。
在磷礦方面，小高寨磷礦已探明磷礦石資源量6392萬噸，其磷礦石中五氧化二磷的平均含量為26.74%，屬于高品位磷礦；在項目方面，芭田的5萬噸磷酸鐵項目和5萬噸硝酸法高純磷酸項目，采用硝酸法路線生產濕法凈化磷酸和高純磷酸鹽的生產裝置，技術先進，具備很強的成本優勢。
隨著芭田股份的磷化工一體化布局日趨完善，未來的業務構成也已明確：首先是上游磷礦業務；其次是中游磷化工業務，包括化工產品、復合肥業務；最后是下游新能源業務。
會議尾聲，樊明憲博士再次肯定了芭田在復合肥以及磷礦資源方面的技術進步和創新精神，希望后續能與芭田繼續深入交流，共同打造環境保護和經濟發展的多贏局面
精細磷化工一體化，形成完整產業布局
樊明憲博士，國際鋅協會技術專家，曾在中國和加拿大擔任教授和從事研究工作，有著20多年農業和肥料技術的研究經驗。1993年獲得加拿大麥吉爾大學農業與肥料科學的博士學位，1997年起就職于美國華盛頓國際硫研究所，擔任農業市場開發項目主管。2010年起擔任國際鋅協會中國項目主任，負責推廣鋅肥生產和使用技術。樊明憲博士在國際知名科學雜志上發表多篇文章，是行業公認的高水平人才。
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近年來，芭田在磷礦資源全利用技術方面開展了深入研究，自主創新干法選礦和冷凍法硝酸磷肥技術，全流程將磷礦石的天然營養“榨干用盡”。貴州芭田新能源材料有限公司一期年產5萬噸的磷酸鐵項目于2022年12月在貴州甕安順利投產，配套該項目的5萬噸高純磷酸鹽項目也相繼投產。
目前，芭田已形成“高價值肥料業+精細磷化工價值產業”的雙主業戰略格局，實現磷資源高價值全利用。
磷的高價值全利用，開啟芭田新藍海
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