全球醫藥數字化營銷浪潮已經來襲，我國藥企的營銷轉型也迫在眉睫。《醫觀》希望以每月一刊的形式，通過醫藥數字化營銷領域多年積累的專業知識和經驗，廣泛搜集和篩選全球各個渠道的資訊和信息，為醫藥營銷領域的領導者和高管，以及對醫藥營銷領域感興趣的讀者，呈現以下內容：
1. 來自“排名前 70 的醫療保健營銷博客和網站”“最值得關注的 15 大制藥雜志和出版物”“面向藥劑師的 60 大制藥博客和網站”上的最新行業資訊和市場前沿洞察。
2. 除了關注全球醫藥數字營銷行業的最新動態，《醫觀》同樣希望為您展示制藥公司具有創造性和借鑒性的營銷案例，我們期待您能從中找到營銷的靈感。
3. 2022年《醫觀》推出了重磅欄目——pharma大咖談，邀約行業里數字化營銷經驗豐富的藥企大咖成為專欄作者，從“多渠道營銷”“醫生私域運營”“患者管理”等多個維度進行深度專訪，為您帶來醫藥數字化營銷的“干貨”。
卷首語
第一部分 行業資訊速遞?
1. 截至2022年8月底，北京有21家市屬醫院開通互聯網診療服務，17家成功獲批互聯網醫院資質，累計在線服務患者超83萬人次。互聯網診療為患者節省了費用，還為患者節省大量的時間成本。患者通過云病歷APP，經測算超聲檢查等候時間縮短32.9%，CT檢查等候時間縮短65.7%。
2. 微醫集團和綠城椿齡康養攜手打造“互聯網+”和傳統國醫特色的健康社區服務站——鄰里醫項目。該項目作為微醫打造未來社區“鄰里醫”品牌系列、探索社區HMO服務模式的又一舉措，將依托智能健康云，創新社區健康服務場景，為社區居民提供線上線下一體化的數字醫療和健康服務，滿足居民對高品質健康服務的需求。
3. 百度健康互聯網醫院與上海奕譜生物科技有限公司宣布達成戰略合作，雙方將攜手推動全癌早篩在臨床及大健康渠道的推廣與普及。百度健康與奕譜生物將最大化雙方的優勢，融合線上、線下服務，推動癌癥早篩早診的全民普及和推廣，全面探索從癌癥預防科普到早篩的一體化健康服務。
4. 騰訊健康小程序宣布面向全國醫療機構開放服務接口，支持特色醫療服務機構接入，通過小程序和“微信-服務-生活服務-醫療健康”固定入口的平臺化展示，為本
5. 平安健康醫療科技有限公司宣布正式收購平安智慧城市旗下業務板塊平安智慧醫療。未來，聚焦平安健康“管理式醫療+家庭醫生會員制+O2O醫療健康服務”的商業模式，雙方有望從戰略上實現緊密協同、高效聯動，從業務上更快速地穩步構建涵蓋健康、亞健康、疾病、慢病及養老管理的線上線下一體化醫療健康平臺。
6. 生命科學云服務商Veeva宣布與默沙東簽訂了為期十年的戰略合作協議，默沙東將采取Veeva方法開發新行業特定軟件和數據，在適合的情況下選擇Veeva產品，以實現Veeva基于云的綜合平臺和產品的價值最大化。這有助于加速默沙東的數字化戰略，并使公司在評估、購買、運營Veeva產品和服務并從中創造價值方面更加高效。
7. 西門子醫療數字指揮中心在上海浦東正式揭牌并投入使用。全新的數字指揮中心以西門子醫療5G和元宇宙沉浸式教研平臺為依托，集結100多位西門子醫療應用培訓專家、連接眾多頂尖三甲醫院的臨床專家，實時響應客戶在設備培訓、臨床應用、疾病診療等方面的訴求，為客戶提供更及時、更便捷的服務。
8. 勃林格殷格翰中國發起一場健康行業沙龍，匯聚企
地用戶提供“菜單式”就近便捷服務選擇，以微信支付入口“一鍵查找、下單預約、線下體驗”的數字化供給新模式，打通醫療健康服務線上線下一體化“最后一公里”。
業臨床研發、外部合作與數字化等各方“創新勢力”，全面展示勃林格殷格翰中國的創新場景。上海國際醫學中心和勃林格殷格翰旗下霽達康復品牌，共同發布國內第一部聚焦腦卒中患者康復的微紀錄片——《新生計劃》。該片真實紀錄了三位腦卒中患者，從爭分奪秒的治療中挽回生命，到發現自己遺留不能行走，無法說話等后遺癥的絕望，再到歷經康復的種種艱辛，最終贏得“新生”的整個過程。
9. 美敦力近日表示，將把患者監測和呼吸干預業務分拆為一家新公司，以尋求更精簡的投資組合和更快的收入增長。雖然這兩項業務規模相對較小，但公司管理層表示，分拆是美敦力持續重組的一部分。預計分拆將在未來12至18個月內完成，這也將有助于該公司從兩項被剝離業務中釋放價值。
10. 美國醫療設備和3D影像技術供應商Anatomage發布Anatomage VR應用，允許醫學生在VR中體驗逼真、交互式的3D人體模型。Anatomage VR的一些亮點包含高度細節的男性和女性人體模型；支持2500多個人體結構可視化；可播放71段解剖演示動畫，并以3D的方式查看解剖區域；可模擬內窺鏡來查看人體10個區域等。
第二部分 PHARMA大咖談
派林生物集團處于我國血液制品行業的第一梯隊，旗下公司均具備二十多年的血液制品生產和銷售經驗，近些年，數字化成為集團的重要發展方向。本期，醫觀有幸邀請到派林生物集團楊彬博士，針對血液制品營銷變化趨勢、數字化管理與數字化轉型等多個話題展開了深入探討。
對話派林生物集團副總裁
楊彬博士
醫觀：首先請您簡單介紹一下派林生物以及您目前負責的主要工作？
楊彬：在加入派林生物之前，我在浙江民營企業聯合投資股份有限公司（以下簡稱浙民投）從事醫藥行業投資業務。2016年末，作為以證券市場和資本運作見長的投資公司，我們打算在醫藥行業找一個投融資的平臺，所以從穩健的想法出發，選擇了一個在資源和準入方面都有很高壁壘的行業，也就是血液制品。浙民投從2017年末開始，成為了派林生物的第一大股東。
派斯雙林的旗下有兩家血液制品工廠，一個是中國最
北端位于黑龍江的派斯菲科，另一個是中國最南端位于湛江的廣東雙林。我們的戰略合作伙伴新疆德源是中國最西部的血液制品公司，我們的管理總部在中國的最東端上海。
醫觀：您從生物制藥專業，轉變為投資人，再到實業管理者，經歷過多重身份，請您談一下對醫藥行業有什么特別的感受？?
楊彬：很多投資人關注醫藥行業主要是因為它的兩個屬性。
第一，因為人類對醫藥的需求是剛需。無論這個世界怎樣變化，經濟情況如何，醫藥行業常年是穩定的百分之十幾的增長率，上千年來都是一個穩健的行業。因為它是剛需，所以投資公司通常會覺得整個醫藥板塊是有底的。
第二，因為醫藥行業產品的迭代和研發。新的技術進來之后，有很多產品會快速迭代。近幾十年來，隨著化學合成工藝的提升，以及生物制藥基礎科學的發展，包括近幾年特別熱門的細胞治療等等，醫藥行業的另外一個特性出現了，就是爆發性。
目前集團層面每年的采漿量在1000噸左右，大約是中國整個血液制品行業年采漿量的10%到12%。旗下兩個品牌擁有三大類十個品種，近二三十個品規，可以說產品結構也相對比較齊全，銷售區域基本實現全國覆蓋。
我目前在派林生物擔任副總經理，主要負責營銷板塊，同時也是研發委員會的成員，也協助證券和戰略部門做一些投資者交流工作。
所以整體來看，醫藥向下是有底的，向上爆發是可期的，醫藥行業就自然而然成為投資圈里面大家比較喜歡的一個方向。
這兩年越來越多的投資機構躬身入局，開始參與到制藥企業的運營中，很大程度上就是因為大家看到了醫藥行業發展在這幾年出現的變化。從政策角度上，醫藥行業管制要求愈發嚴格。另外一方面，醫藥行業的專業性和科學性也使投資人意識到必須在行業層面有更加深刻經驗積累以及人才梯隊的積累，才能真正地做好醫藥行業的投資。
整個醫藥行業在發生巨大的變化，這個變化會有利于本身業務扎實、質量可靠，同時是研發引領、科技領先的公司，這樣的公司在將來會有很好的發展機會。就這點來講，我覺得從投資向實業轉變的原因是，大家看準了這個賽道，而且希望在這個賽道發展過程中，增加對于藥品生產企業的掌控能力。投資人會比原來的藥品從業人員看得更加長遠，會親自到企業里面去，對企業的價值觀做一系列的調整，去踐行自己在投資過程中間對于未來的一些認知和理解。這一方面國內一些頭部企業，例如藥明康德，泰格醫藥等，都是產業和投資相輔相成的成功案例。
醫觀：您從投資局外人變為企業管理局中人，在管理理念、管理風格或者戰略思想方面可能會遇到碰撞或者沖突，您是如何很好地平衡這些問題的？
楊彬：這個情況確實是存在的。我覺得任何一個強勢的改革都會遇到這樣的問題，應該說是一個普遍現象。
在我看來，第一是實用主義，確保董事會和全體股東的利益，基于董事會戰略方針，在實用主義的前提條件下把任務完成，這是我們每一個營銷線負責人必須要做的事情。
第二是順勢而為，如果這件事情的變革本身特別主觀，是由個人意志去發起，難度會很大；但是如果改革方向和整個國家大的醫藥行業未來演進的方向相符，那么自然而然是可以借力的。
我們在推動營銷體系改革的時候，就順應了外部監管政策的改革，譬如2020年末，國家藥監局要求疫苗和血液制品實現銷售環節全流程可追溯等，這既是國家政策法規的需求，也是我們改革的方向，在這個基礎上去推行改革就特別順手。所以我覺得沒有必要為了改革而改，而是應該順應國家的政策兼顧董事會的目標，在這兩條的協助之下，很多工作會變得更加容易開展。
醫觀：派林生物作為一家上市公司，今年半年報無論是營收還是利潤，都保持20%以上的同比增長，請您簡要介紹下取得如此優異成績的原因有哪些？
楊彬：我們取得這個成績有幾個原因，當然主要是血液制品行業比較穩健，有資源屬性和進入壁壘，所以集采等政策因素對我們還沒有太大的影響。
對于我們而言，過去的增長有一個重要原因是資本運作。之前我們上市公司旗下只有廣東雙林，現在通過和新疆德源的戰略合作以及對派斯菲科資產重組，我們集團供漿達到了1000噸左右，這個肯定是一個企業內生發展很難達到的速度。海外血液制品行業在上世紀90年代高速發展的原因也是一樣的，通過并購實現強強聯合。我們這個行業的規模效應非常明顯，所以一旦形成產能集約化的生產模式之后，所有的損耗和物料成本全部都會降低，血漿的利用程度也會進一步提高。
還有一個原因是我們的精細化管理。我們目前在推行數字化轉型，這能夠帶來幾方面的提升。第一，數字化讓醫藥行業的保守變得更加穩健。我們把整個生產和質量相關的環節全部數字化，監管實時透明，對于監管機構來講也更加可靠。第二，我們希望借助數字化的平臺把采漿端和銷售端的收益率做進一步的提升，運營和管理的成本進一步下降。第三，我們用數字化的方式提高企業整體的運行和響應的效率，減少相關環節人為審批的成本。這就是我們接下來數字化的三大方向。
醫觀：對于數字化以及精細化管理，派林生物是在什么時候提出的這個理念？企業是如何將這個理念落實到業務實踐過程中的？
楊彬：數字化在今年春節之后正式成為公司的一個重要發展方向。
醫觀：血液制品企業，過去被稱之為資源導向型的發展模式，對于營銷并不重視。請您談一下，對于血液制品的營銷，與過去相比有哪些新的變化和挑戰？
對于數字化理念的落實，也是順勢而為。第一是監管數字化，我們的生產和質量這一塊響應了屬地藥監部門對于監管數字化的要求，他們希望藥品生產企業可以上MES系統（數字化生產管理系統），研發上LIMS系統，QA和QC上質量的數字化系統。
第二，我們的采漿和銷售也各自有相關的數字化要求。比如今年出具的單采血漿站新的管理辦法，對于獻漿員的數字化管理提出了比較明確的要求。銷售端也是一樣的，比如醫藥代表的備案制，藥品監管碼的溯源，以及生物制品的管理方面，要求得更加嚴格。依托大勢，我們的生產、質控、采漿、銷售全部都開始數字化，那我們中后臺的數字化變革自然而然也會被提上日程。
所以整個集團的數字化，不是說拍腦袋要做的，而是一個順應大勢、行業整體數字化的一個重要過程。
楊彬：血液制品由于一貫以來的資源屬性，對營銷有利有弊。過去幾年血液制品有一些資源型的品種，比如白蛋白和靜丙，是供不應求的。其實可以說，過去血液制品的營銷并不算是藥品的營銷。但是2015年價格放開以后，供應量就增加了，大家都想辦法去開漿站，進口的量也放大了。現在白蛋白跟靜丙這兩個資源型產品，雖然說
醫觀：請您簡要介紹一下咱們派林目前的營銷組織架構？
第一個，企業開始關注到終端的質量。以前是完全不做終端，因為只要給到渠道商就可以了，而且都是現款現貨。現在大家開始關注到資源型產品銷售終端的質量和穩定性，因為局部可能出現緊張或者過剩，對于化解局部的問題，最好的辦法就是加強對終端的供需信息的搜集和管理。
第二個，血液制品有個特殊的地方，所有的產品根據工藝路線是“一鍋出”的。一旦這批血漿投進去，所有品種同時出來，其中有一些品種是資源型的，有一些是學術型的。學術型的產品能不能賣得好，這就是血液制品行業最近這幾年以及未來最大的挑戰。在血液制品中，蛋白和靜丙是資源型的，但是狂免破免，以及我們最核心的凝血線產品，這些都是學術型的產品，在醫生的用藥技術和用藥習慣方面要有相應的學術支持，技術含量特別高。現在大家在資源型品種上面都已經達到相對比較飽和的狀態了，我們想要謀求進一步成長的話，一定會把重心轉移到臨床型和學術型的產品上來。在這個過程中，營銷體系、組織結構和營銷價值觀的變革，自然而然就產生了。
還是相對比較緊缺的，但是處于緊平衡的狀態，就是在平衡的基礎上出現局部的供需失衡。在這種狀態下，血液制品的營銷相對之前有一些變化。
楊彬：我們的銷售團隊以招商為主，自營規模比較小，主要覆蓋大型醫院。醫學市場團隊，主要服務我們的經銷商團隊與行業KOL，我們也分中央市場部與區域市場部，區域市場部主要負責幫助我們的區域經銷商做醫院的上量工作以及區域KOL的維護；SFE部門，主要負責在數據方面做匯總、分析與管理工作，還包括考核、結算、銷售策略指引、終端預警等方面工作。此外，我們還有一個交易響應服務部門，屬于整體架構中的中后臺部門。
醫觀：針對公司的營銷工作，您制定的目標和方向是什么？有哪些重點的工作？
楊彬：營銷首要工作主要體現在對我們合作伙伴全方位服務的變革。就像前面所說，以前血液制品行業的銷售職能只有發貨和收款，對于物流、學術和市場管理等方面，管理極為有限。2017年開始，由于國家政策和監管的快速轉變，以及董事會對于產品銷售更高的要求，我們開始在幾個方面提升我們的服務工作。
第一，幫我們的合作伙伴把物流和配送這條路徑打通。他們原來要整體從頭做到尾，現在逐步轉變為以醫院終端為工作重點，解決他們的物流和配送方面的問題。
第二，做好學術方面的服務。比如我們和醫百之間的合作，其中有一個是學術資源平臺的板塊，可以便捷地服務到我們市場的合作伙伴，他們可以輕松地通過醫百的平臺，向需要做工作的對象提供數字化的信息和數據，并且
醫觀：基于您數字化營銷變革的實踐經驗，您目前的變革實踐是否符合您原來的預期？哪些和您原先的預期發生了偏離？
楊彬：在事實推進的過程中，肯定有一些結果是符合預期的，還有些推進的結果會和原來想象的情況不一樣。
比如我們對于代表行為和代表工作的管理，基本上是符合預期的。代表的數字化管理，在整個醫藥行業并不是一個新鮮事物，相關平臺的使用時間也比較久了。借助數字化工具，代表管理會更加便捷科學。這個過程的推行不是什么困難的事情，但是在推行過后，如何用這些數據更好地去做營銷行為的策劃，提升營銷行為質量，其實是更加重要的課題，利用好數字化之后沉淀的數據就成了關鍵。目前，我們的一些大區經理已經開始學會如何利用數字化工具布置任務，然后再利用拜訪的數據和反饋，來跟進今年的開發和推廣管理等工作。也有一些片區相對薄弱，負責人沒能完全意識到數據的作用，就需要公司提供一系列的培訓，進行一些管理賦能。
我們的目標是把整個銷售體系鋪好，讓合作伙伴的生意變得更好做，響應了董事會共建、共享、共贏的策略，把血液制品行業長期的產品出廠一概不管的營銷方式，變成整個產品全生命周期的服務方式。
可以通過在線拜訪的方式高效地觸達終端客戶。
醫觀：從您實踐的經驗看，目前銷售團隊使用的數字化管理系統，對業務有哪些幫助？
楊彬：雖然目前數字化管理系統積累的數據還不夠多，但已經能夠在某些片區看到一些好的實踐案例。比如現在推一款產品下基層的項目，就很好地應用了這個系統。要開展基層項目，首先要保證合作伙伴有足夠的人力投入；其次，這些人要切切實實地在推進業務，必須保障出勤率；第三，業務人員在外面溝通的時候，傳遞的信息要準確。傳統的基層項目要實現上述三點還是很困難的，因為基層項目管理本身的成本就很高，低成本、高效率的管理就是很困難的。所以我們也是在基層項目中嘗試運用了數據管理平臺，并在幾個區域去做實驗，整體看來，最后的結果還是很好的，有些區域在用了平臺以后能夠獲得終端數據，并且很快產生進院數據。等產生了進院數據
另一塊就是我們的學術推廣平臺，這塊工作的進展相對慢一些。過去傳統的學術推廣都是線下會議，線下拜訪和專家工作跟進等任務相對會更多。學術重在服務，一旦服務轉向線上，就會發現一些醫學市場的同事有些不適應，不知道如何去使用學術推廣平臺。而醫生方面，這次疫情期間醫生本身開始習慣于線上會議的方式，但確實也出現了一些趕鴨子上架的情況。線上推廣本身并不容易，但是一旦讓醫生習慣了這種模式，加上外部環境的固有影響，其實難度也不大。
醫觀：除上述正在實踐的營銷變革外，您未來在營銷方面還有哪些思考與布局？
所以整體看來，數字化平臺使用與不使用，差別很大。首先，假如沒有數字化平臺，管理者都不知道業務人員在哪里，看不到拜訪情況，不了解流向終端的情況。第二，沒有這個管理平臺的話，在和其他的合作伙伴進行分享的時候就拿不出東西，而現在就有一個非常明確的拜訪路徑去呈現，數據會一步呈現出進院到上量的全過程，非常有說服力。
后，業務人員又會推進科室層面的學術上量工作。產品的用量也會由原來的每月十幾支，提升到每月七八十支乃至一兩百支。
楊彬：我覺得原先的這個管理體系搭建之后，是一個比較大的框架。我們接下來首先要通過數字化的工具進一步去做滲透，把這個框架做得更加完善，把落地做得更加細致。一方面要把我們的代表行為管理做得更好，另一方面就是把我們的學術平臺做得更好，這是其一。第二，今年年末我們應該有一個新產品上市，這個新產品還是凝血線的一個品種，學術屬性強，同時跟傳統的凝血八因子不一樣，可以開發出很多科室用藥的方向，應用領域會更廣。對于這一塊，我們接下來也會在學術和上市會等方面進行重點投入。
醫觀：數字化轉型內部共識很重要，作為企業管理者，您認為該如何說服老板在數字化轉型上達成共識？
就上市流程來說，這個凝血線產品跟基層項目不同，主要還是運用在大型三甲醫院的血液科、心內科和SCU（外科監護病房），所以上市流程其實還是比較傳統。但我們也在思考，在傳統的模式下能不能增加我們的覆蓋面，比如帶動醫院進一步下沉，不局限于國家級的KOL或者KA醫院，把我們的產品理念快速傳遞下去，這是我們想做的一些嘗試。當然，整個工作還是會從傳統的步驟做起，第一步先由國家級KOL站臺，然后大醫院先進入，然后做示范，再慢慢地做下沉工作。
楊彬：我覺得數字化本身就是一個戰略層面的事，就應該是企業一把手直接推動的方向。我們如果只把數字化單純看成一個管理工具，這件事情其實很難實現。當你把數字化理解為一個降本增效的工具，然后和老板說這個是幫助我們省錢的工具，以這種思路去推動數字化，其實力量是非常有限的。所以我認為，要讓老板能夠意識到數字化是一個需要上升到戰略高度的事情，而不僅僅是一個工具。一旦從工具層面去理解數字化，就難免會陷入“我們需要多少人員、資源投入，會產生多大收益”這類的問題，就會讓數字化本身面臨很大壓力。
醫觀：最后，對于藥企從“0-1”推進數字化轉型的工作，您有什么建議給到我們的同行？
楊彬：第一，我覺得還是要遵循順勢而為的原則。不要人為地去創造一個數字化的需求，一定要從公司最高層開始，看準方向，順勢而為，這是大前提。
接下來就是找一個具體的數字化工作的切入點，我覺得最好就是參考外部監管的要求來選擇。現在醫藥行業監管的要求很多，每一個監管要求其實都可以成為非常好的數字化工作的推動力量。假如你是一個以生產見長的藥企，那你可能會上MES系統，這會是一個好的數字化起始點；又比如你是一家以營銷見長的藥企，現在就會面臨營銷環節的合規性、醫藥代表備案等方面的要求，這都是數字化開始的良好推手。
第三點，企業要有正確的人才來承載數字化工作，這往往是很多藥企在數字化的過程中容易忽視的一點。很多人會把數字化等同為自動化，即實現了數字化，我就不需要去人為管理，其實不是。數字化絕對不意味著減人，甚至在數字化轉型初期，藥企需要加人。而增加的人能不能推動數字化，并且有效利用數字化的成果解決問題，或是找到解決問題的思路和線索，這才是數字化的意義所在。因此人才在數字化的過程中也至關重要。
第三部分 市場前沿洞察
Indegene：通過內容分析實現個性化的客戶體驗
如今，患者、醫療保健專業人員(HCPs)和醫療保健價值鏈中的其他客戶不僅更喜歡個性化體驗，還需要個性化體驗——這促使整個醫療保健生態系統中的組織迅速升級其商業模式。客戶希望被與他們互動的組織所傾聽和理解。他們希望旅程暢通無阻，滿足他們的每一個需求、興趣和期望。這種個性化的核心是一個強大的客戶至上的內容策略。它允許客戶的行為和偏好來決定他們接下來看到的東西和地點。從理論上講，展示這種客戶親切感應該會帶來更好的體驗、更高的參與度、品牌粘性和更多的轉換率——這是醫療保健組織一段時間以來一直追求的目標。
藥企已經做到哪一步了呢？僅在2021年，制藥公司就投資數百萬美元來建立數字體驗能力，以改善客戶旅程。2021年，頂級公司的投資超過3000萬美元（見圖1）。
圖1
然而，盡管有重要的重點和投資，公司往往難以將強大的客戶洞察力轉化為集成的、有影響力的和一致的體驗。比如醫生對于藥企和醫藥代表的服務并非完全滿意（圖2），同時，患者也表現出相同的體驗，如制藥機構收到了一份糟糕的報告，基于患者評分的商數(CXQ)評分為28(滿分為100)（圖3），同時患者沒有給藥企提供的任何內容評價為“好”或“非常好”（圖4）。
圖2
圖3
圖4
顯然，在藥企如何推送信息，和醫生與患者希望如何接收信息之間存在著鴻溝，導致了糟糕的體驗和參與。
醫療保健組織需要數據，尤其是基于與品牌的歷史和當前互動的數據，以深入了解客戶旅程。但通常，此類數據存在于孤立的內部和外部第三方系統中，難以合并和訪問，從而阻止組織獲得客戶旅程的整體視圖（并從中獲利）。如果不集中此類客戶數據，從一個渠道收集的見解無法立即應用于另一個渠道的參與——在很大程度上限制了客戶個性化機會。
一、內容體驗差距背后的原因
1.孤立的數據
隨著 HCP 和患者期望的發展，滿足其需求的不同方法的數量呈指數級增長——提高了對新的上下文內容的需求。然而在這種情況下，生成大量內容并不容易，組織應該考慮重新利用已經創建的內容。但是，如果沒有明確定義的流程來識別和重用跨客戶細分和角色的相關和現有內容，組織就無法滿足個性化要求的數量、速度和各種目標。
2.內容可重用性低
由于缺乏相關性，“在湖中撒下一張大網，你一定會得到一口”的內容創建和分發方法會降低客戶參與度。此類內容很少與客戶旅程相關，因為它更多地關注公司想說的話而不是客戶想聽到的內容。
3.通用內容
4.次優審核流程
次優的內容審查和批準流程有時會成為瓶頸，可能會延遲客戶活動并導致發布流程陷入僵局。審查階段的此類障礙可能會使項目停滯不前，使其與客戶不再相關——這是參與度可能受到影響的另一個原因。
5.先進技術能力采用緩慢
在構建高度相關和先進的技術能力（如客戶參與分析、內容創建、預測模型等）方面進展緩慢是阻礙快速實現個性化目標的另一個原因。它會減慢內容運營，影響所制作內容的質量，并最終削弱客戶體驗。
1.內容策略支持
內容分析使用人工智能、機器學習和自然語言處理等現代技術來提取對客戶內容消費習慣的隱藏洞察。這些深刻見解可以讓商業團隊清楚地了解他們的 HCP、患者和其他客戶關心什么，突出他們喜歡和不喜歡什么，以及最能引起他們共鳴的東西。這使得組織能夠為特定受眾大規模地進行內容個性化，同時還幫助他們決定保留哪些內容、針對哪些內容做得更多以及刪除哪些內容。這使他們能夠減少無效的工作，并更多地專注于改善客戶體驗工作的各個方面，從而帶來真正的結果。
二、對高級內容分析能力的需求
三、在整個內容運營過程中利用分析
如果你不知道講述對象是誰，你就無法真正講述你的
圖5
個性化需要相關的內容——大量且速度更快。在處理大量內容時，團隊可能很難確定需要發布內容的優先級。這就是高級分析可以提供幫助的地方。高級分析和預測模型可以幫助你預測特定客戶旅程或活動所需的內容數量，讓你在所有內容規劃和創建工作中領先一步。它還可以將需要最少開發時間的高影響力內容資產進行優先級排序，從而幫助你優化開發時間。此外，在此階段利用元數據和內容重用技術至關重要，因為它可以幫助你的團隊使用標簽和基于標簽的權限來查找、分類和管理內容。
品牌故事。這就是為什么第一步是確定嘗試使用你的內容定位的角色及其內容和頻道親和力。基于人工智能的預測算法可以挖掘客戶數據，它可以根據數據集中角色之間的共現來獲取不同內容和渠道變量之間的隱藏相關性。這將幫助你跨渠道準確捕獲、分類和跟蹤你的內容，使你能夠大規模利用客戶親和力。
2.內容開發
3.內容審核和批準
通過在集中式儀表板上激活運營指標來反映數據，例如開發內容所花費的時間、審查所花費的時間、審查內容的數量、批準內容的數量、被拒絕內容的數量和被拒絕背后的原因、跨階段內容的進度等等——你可以預測審核時間、批準率和延遲。這使你可以專注于需要最長審核時間的內容，有效地優先某些審核請求，例如通過醫學審核階段的技術含量高的內容。
設置一個集中的分析驅動的數據儀表板，以便在部署內容后衡量內容的性能。分析你的內容是否在最重要的一天以及最重要的時間到達 HCP 或患者。像這樣捕獲更多數據有助于你提取關鍵見解，直接回答以下問題：
· 你的內容在幫助你吸引新受眾方面的效果如何？
· 你的內容有多吸引人？
· 你的內容對目標和轉化的貢獻有多大？
· 哪些來源為你的內容帶來流量？
· 你的內容在特定渠道（如電子郵件、社交媒體、網站）上的表現如何？
4.內容部署和洞察力生成
5.反饋回路
設計并自動化與你的第一步相關的基于 AI 的反饋循環——內容策略支持。反饋循環使用對內容有效性產生的部署后洞察力作為關鍵輸入來決定未來的內容操作。它增強了 Next Best Actions 的實時動態和編排。反饋回路可以是負的，也可以是正的。負反饋循環是自我調節的，有助于保持內容質量的最佳狀態，而正反饋循環可幫助反映過去最有效的內容操作，以放大理想的結果。
這是一個例子：
在內容運營中應用高級分析的過程并不普遍。組織必須針對不同的客戶群定制他們的內容分析方法。以患者為例：有關患者歷史參與度和內容消費習慣的數據通常位于多個獨立運行的第三方系統中。因此，識別他們參與的模式可能不像 HCP 的過程那么簡單。在這種情況下，內容分析的應用將在很大程度上首先取決于數據的可訪問性和可轉移性方面，然后再通過高級分析運行它并為個性化生成洞察力。因此，考慮到這些要求并優化內容分析策略以適應每個客戶群至關重要。
圖6
隨著數字化步伐的加快，患者和 HCP 生成的數據量只會隨著時間的推移而增加。隨著他們在在線平臺上花費更多時間進行交互，他們將生成更多表明他們的興趣、行為和偏好的數據——這要求公司需要越來越多地投資于能夠解釋不同形式內容的技術。自然語言處理和人工智能系統的使用對于更有效地做到這一點至關重要。盡管內容分析目前在行業中處于起步階段，但隨著我們邁向未來的客戶體驗狀態，內容分析可能成為公司客戶情報的主要來源，它顯示出巨大的希望。
四、結論
文章來源：
Indegene，Getting personalized CX right with content analytics,2022
第四部分 醫百動態
10月28日，由醫百科技策劃并主辦的首場「100·大咖零距離」閉門會《洞悉行業變革，2023年BP重點暨醫百醫像星盤新產品發布》在北京圓滿落幕！本次閉門會重在定邀行業專家與大咖參與，是一場級別高、質量好、價值大的私享閉門會，圍繞醫生畫像，呈現更多維度的營銷數據，通過搭建數字平臺精準運營，實現客戶洞察，賦能業務成長，醫百助力企業2023年以及未來發揮醫藥數字化營銷核心價值，數智賦能營銷發展！
閉門會開場，醫百科技商業解決方案總監艾曉女士攜新產品現場講解了關于《醫像星盤客戶360全景數據管理平臺》的內容，醫百科技「醫像星盤」新產品由此正式發布！海思科醫藥集團高級市場總監張薇女士為大家帶來了精彩的主題分享，從數據驅動營銷決策進行分析，從市場識別到銷售落地，市場項目到結果評估，為醫藥企業營銷實踐提供了頗具指導意義的策略和思考。
現場嘉賓進行相互交流討論，自由提問，深化了彼此的交流與合作，本次「100·大咖零距離」北京線下閉門會在掌聲與不舍中完美收官！醫百科技也期待與更多藥企合作，共創佳績！
醫百Club｜醫百科技新產品「醫像星盤」火熱發布！閉門會在北京圓滿落幕
第二屆醫藥行業數字化轉型CIO論壇于9月29日在上海召開。會議邀請了來自醫藥、醫療行業以及數字化創新企業眾多嘉賓，并從企業決策、IT、業務等角度分享醫藥行業數字化轉型的策略及最佳實踐經驗，醫百科技作為中國領先的醫藥營銷數字化轉型服務提供商受邀參與，并進行主題分享。
?醫百科技商務解決方案總監艾曉女士受邀參與本次大會，在分論壇一「數字化營銷及運營」會場上，艾曉女士通過醫百科技100.MIX云導播產品，采用無綠布虛擬背景+5G+4K+虛擬全景的形式，實現高清、演講臺場景的畫面展現，在會上發表了《數字化轉型由“內”而發：構建以代表賦能為核心的高效營銷管理體系》的主題演講。
在帶量采購與疫情雙重壓力加速醫藥數字化轉型同時，醫藥企業迫切追求有限的資源投入以最大限度提升營銷效果，短期來看，代表的數字化賦能在短期內有效緩解醫藥企業的燃眉之急，提升營銷效果；長期來看，能夠幫助企業填補業務部門間的信息斷層，進而推動整體醫藥企業的數字化進程。醫百構建以代表賦能為核心的高效營銷管理體系解決方案，100.CRM+智能代表工作臺應運而生，艾曉女士從三個方面向與會嘉賓進行了介紹，并指出
醫百科技亮相第二屆醫藥行業數字化轉型CIO論壇，助力企業構建高效營銷管理體系
當下藥企營銷管理面對的四大難題，闡述了醫藥行業營銷管理轉型發展趨勢，受到了與會嘉賓的一致好評！
醫百科技是中國領先的醫藥營銷數字化轉型服務提供商。利用自主研發的醫藥營銷SaaS云服務，快速為藥企生成專屬的營銷數字化轉型平臺，可實現30+線下營銷場景的線上數字化轉型，助力藥企走進“專屬企域平臺”“全場景業務覆蓋”“全鏈路價值打通”“智能化數據驅動”數字化營銷新時代。
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戰略發展中心@北京醫百科技有限公司
曲壇 聯合創始人&COO
林延君 首席戰略官
吳旻陽 行業分析師
耿鈺言 戰略研究員
楊坤儒 平面設計、孟昕昕 平面設計
蘇丹 設計師
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