沒事看刊
四月維夏，六月徂暑。
六月，祝所有可愛純真的孩子，開心快樂；
愿奮戰在考場上的學生，發揮超常;
愿離開校園的畢業生，歷千帆，歸來仍少年;
擁抱父親，感恩你為家庭遮風擋雨;
心暖，情暖，意暖，從六月起，做一個幸福的人。
2021年6月
04
全線產品銷售企劃部主辦
MS
目錄
CONTENTS
05
產品信息
※? 松下ZIAINO產品介紹
01
領導寄語
※ 6月寄語-江原老板
02
行業資訊
※? 2020年空氣消毒機零售額規模同比增長超過40%
03
案例分享
※? 大唐集團辦公解決方案分享
04
銷售小TIP
※? 開發大客戶的思路
03
領導寄語
1
六月寄語
? ? ? ? 我們5月的業績繼續出現“遺憾”。本來預計的270萬業績，在最后一天因為各種原因減少到220萬。遺憾的是在“最后的一天”出現差異，這種差異對于做項目的人來說是非常嚴重的，說明我們對項目的進程把控不夠。這個問題不止是銷售經理的問題，也是我們每個擔當所要面對的重大課題。只有真正掌控住自己的項目進程，才算是成功的銷售。
? ? ? ? 現在我們還有很多人沒有開發出SWS的合作經銷商與獨立的項目。這個是擔當的問題，其實每天我們都有SI和經銷商在等待大家的開發。一定要行動起來，努力開發和銷售。
對于如何獲客，這應該是大家都很頭疼也最不愿意做的問題。對于獲客的事你們想不想做，有沒有盡力去做，做到了什么程度（厚臉皮、用哀求的語氣去和客戶說話）。你們需要做好這幾點：
1）心態要準備好，一定要找到客戶并成功銷售的強烈欲望（這一點最重要，我還是很擔心大家的心態）；
2）一定要有目標數（其實有具體的目標對象更好）；
3）（從簡單的開始）不斷地走訪公司大廈里的其他公司（不要認為走一次就好了）和認識其他公司的人；
? ? ? ? 這次即將導入的ZIAINO產品，6月要求大家走訪目標客戶。很多經理在開會討論時選擇了月子中心和養老院這兩個場所，因為名單更容易找到，但實際上這兩個項目的實際負責人是很難約到的，也就是無法做到與實際決策人進行有效溝通。而且我們本次的產品主要賣點除菌、除臭，是很難用肉眼實際觀察到其中的效果。但設在中高檔社區的寵物中心，一般負責人都會在店內，我們可以先以客戶的身份來進行溝通，進而談論到除菌和去異味的話題，這樣能了解到客戶的很多痛苦和信息，并且成交的成功率也會更高一些。
1
領導寄語
04
4）利用大篷車認識參加的嘉賓（每次都會有嘉賓參加）后，走訪嘉賓的單位，可以讓（與）ICP的市場部擔當一起去，讓嘉賓介紹其有關單位或公司的人；
5）利用好招標網——用了嗎？估計沒有吧？打電話，約談（聊）啊！不要一開始就介紹產品；
6）要會談和挖，不是沒有課題或需求就是沒有買賣，沒有需求才是好事（起步），等你挖需求，介紹課題啊！！！！
05
行業資訊
2
2020年空氣消毒機零售額規模同比增長超過40%
來源： 中國家電網
? ? ? ? 空凈行業因霧霾問題引發恐慌性購買而快速增長，也因空氣質量近幾年的不斷好轉而逐漸式微，發展方向在近兩年轉為除甲醛等室內污染物。今年年初突發的疫情，一度引發了人們對于空氣凈化器產品的關注，不過隨著國內疫情逐漸得到有效控制，空氣凈化器的銷售逐漸降溫，即便在雙十一期間也未能呈現出加速增長的趨勢。奧維云網數據顯示，雙十一期間(10月26日-11月15日)空氣凈化器銷售量47.1萬臺、銷售額7.3億元，分別同比下滑4.4%、3.5%。
? ? ? ? 不過，疫情期間消費者對于空氣凈化器除菌功能的關注，也催生出標準更高、能殺滅空氣中細菌病毒的空氣消毒機這一品類的升溫。目前松下、夏普和格力三個品牌在幾年前已有布局并持續發力，海爾、亞都、惠而浦、海信、格蘭仕等品牌也陸續關注到這一市場，并在今年推出了空氣消毒機新品。奧維云網全渠道推總數據顯示，2020年空氣消毒機零售額規模有望突破8000萬元，同比增長超過40%。
? ? ? ? 那么，空氣消毒機與空氣凈化器究竟有何不同?未來空氣消毒機會取代空氣凈化器嗎?
? ? ? ?常與空氣凈化器被混為一談，并非新鮮產物
06
行業資訊
2
? ? ? ? 空氣消毒機在中國的醫用領域已經有幾十年的發展歷史，被用于凈化手術室、病房的環境，從而達到預防感染的目的。不過，這類產品在家用領域的發展時間仍然較短。奧維云網數據顯示，目前松下、夏普、格力依次占據空氣消毒機線上市場的前三名，其中松下在今年1-10月的零售額份額占比從去年同期的50.5%提升到70.0%，不過松下、夏普、格力三個品牌今年1-10月線上銷售機型數量僅為6種、4種和3種。行業具備高增速、SKU極低等現行因素，也在一定程度上說明家用空氣消毒機市場處于起步期，仍具備非常大的發展空間。
? ? ? ? 中國家電網查閱京東平臺銷售的空氣消毒機發現，各品牌在銷售此類產品時，往往會在搜索標簽上同時加入“空氣凈化器”和“空氣消毒機”，其中不乏松下、夏普、格力等已布局空氣消毒機的品牌。此外，還有一些品牌在銷售具備除菌功能的空氣凈化器時，也會加入“消毒機”的標簽，很容易造成消費者對這兩類產品的混淆。
07
行業資訊
2
? ? ? ? 相比空氣凈化器，空氣消毒機在國內以消毒產品而非家電進行管理，對于滅菌的要求也更高。國家衛生健康委員會2019年1月30日發布、同年7月1日實施的《空氣消毒機通用衛生要求》，曾對空氣消毒機的消毒效果有明確要求，規定“用空氣消毒機進行空氣消毒模擬現場試驗，在20℃~25℃，相對濕度50%~70%條件下，開機作用至說明書規定的時間，對白色葡萄球菌的殺滅率應≥99.9%。現場自然條件下，用空氣消毒機進行空氣消毒現場試驗，開機作用至說明書規定的時間，對空氣中自然菌的消滅率應≥90.0%。”
? ? ? ? 一位業內人士向記者表示，空氣凈化器的主要作用是吸附細菌，因此需要及時更換濾網來避免二次污染的產生，不過空氣消毒機的主要作用是滅活細菌，效果更徹底。記者也注意到，一些空氣消毒機產品在技術上已經可以做到無需更換耗材，大幅減少了后期的使用成本。
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行業資訊
2
? ? ? ? 疫情為空氣消毒機的快速發展帶來了機會。奧維云網數據顯示，雖然今年1-10月空氣凈化器線上市場零售額同比下滑5.2%，但空氣消毒機卻出現了110.9%的高增速。
? ? ? 新玩家紛紛入局，空氣消毒機或將取代空氣凈化器。
? ? ? ? 高增速背后，離不開新玩家對空氣消毒機市場的加速布局。今年除格力推出等離子+高溫殺菌的空氣消毒機新品外，海爾、亞都、惠而浦、海信、格蘭仕等品牌也紛紛在今年推出了應用不同消毒技術的新品。比如格蘭仕在8月發布的某款空氣消毒機時，曾解釋這款產品采用了一種名為NanoStrike、從荷蘭引入的等離子場專利技術;惠而浦的空氣消毒機新品則采用負離子、銀離子、UV紫外線來共同抑制和破壞細菌結構;亞都的空氣消毒機則采用源自英國達爾文的強電場消毒技術。
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行業資訊
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? ? ? ? 事實上，相比主要圍繞殺菌這一核心功能的醫用空氣消毒機，各品牌推出家用空氣消毒機時，也在產品上添加除霧霾、除醛、加濕等空氣凈化器原本具備的功能，使空氣消毒機和空氣凈化器的界限逐漸模糊，前者似乎也正在成為后者的一個產品升級形態。一位空凈行業分析人士向記者表示，目前一款產品是否為空氣消毒機，主要還是看其是否具備能夠高效滅活細菌的消毒技術。“我們現在將那些能滅活細菌但暫時沒在衛健委審核備案的產品，都算作空氣消毒機。”
? ? ? ? 目前來看，空氣消毒機除了除醛、加濕外，智能、數顯、降噪、外觀設計等方面均可作為產品的差異化特點，提高議價能力。疫情是催化空氣消毒機發展的一個點，考慮到疫情的反復可能性和防控常態化，消費者對于這類產品的關注度可能還將進一步提高，一些新進入這個市場的企業未來仍有很大的發展空間。相關從業者表示，未來滅活細菌病毒是一個發展方向，尤其是家中有病人時，空氣消毒機會是更好的選擇。“很多空氣消毒機也具備除霧霾、除醛的功能，這樣也能提高開機率。”
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案例分享
3
大唐集團辦公解決方案分享
分享人：劉建英（天津分公司）
中國大唐集團是在國家電力公司的事業單位基礎上組建的大型發電企業集團，是國有獨資公司
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案例分享
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客戶現狀
1、辦公設備品牌：
? ? ?A4：HP,聯想，兄弟
? ? ?A3:東芝、夏普、施樂
2、復印紙品牌眾多
初版提案
主機（含軟件）+MG
主機：黑白機*11臺+ 3700彩機*6臺；
MG：彩色：0.6元/張； 黑白：0.06 元/張
客戶反饋：
基層同意此方案；但由于客戶是央企；董事會沒有通過。
修改后提案
復合機+耗材+激光機+投影儀+相機
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銷售小TIP
4
對話Dr.張（第三期）—開發大客戶的思路
1、充足的客戶拜訪準備
銷售一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很大的可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的企業發展信息，還要想好對方可能提出的問題，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來盡量摸底與初步溝通，這樣可以做到“一回生二回熟”大大地提高工作效率。
2、成為佳能產品的專家
大客戶不同于一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對佳能的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心放心地跟你談下去呢？
我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。
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銷售小TIP
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3、為客戶創造價值
在產品同質化嚴重的當下，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以佳能（包括你自己）為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。
4、關注競爭對手
5、組織系統的策劃
我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個銷售來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發項目，以決策層領導與銷售經理牽頭，大客戶銷售與銷售經理、市場和支持員工組成，銷售人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“后援團”和“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。
買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢? 關系對等了，客戶自然就好談的多了。
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銷售小TIP
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6、流程分解（銷售經理的工作）
因為大客戶的情況較為復雜，相對來說銷售人員的能力有限，很難面面俱到，銷售的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業務人員來說也影響效率，進而影響收入。經理需要洞察銷售和項目的長短版，針對性的安排工作，取長補短，發揮優勢。例如，銷售關系見長的銷售可能對產品和技術不全面了解，面對大客戶的技術負責人時就需要產品和技術的佳能專家配合。
7、調整跟客戶的關系
8、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們佳能銷售的窮追猛打。那么，如何勞動客戶的金口玉牙，幫我們做這件事呢? 方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等; 2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。
9、重視決策者身邊的人
大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
10、創新營銷手段
多數大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、喝茶、打牌。花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，利用佳能的影像領導者的地位，改進市場手段以增進客戶關系，打通信任的壁壘。
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銷售小TIP
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產品信息
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ziaino次亞諾
空間除菌消臭機(國產）
產品標簽
?除菌消臭
?減少病毒傳播
?去除多種異味
通過次氯酸對空氣除菌消臭
有效去除多種細菌、減少病毒傳播
去除生活中多種異味
有效消毒面積 210M3
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產品信息
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產品信息
三管齊下，消滅病毒
① 破壞病毒表面結構（包膜、衣殼、刺突等）
通過次氯酸分解出的新生態【氧】，氧化病毒表面蛋白質類物質。
HCLO → HCL +?
O
② 破壞病毒核內結構（核酸、蛋白質、酶等）
R-NH-R + HCLO → R2NCL + H2O
由于次氯酸分子不帶電荷，可滲入病毒體內，氧化其體內高分子。
③ 改變病毒體滲透壓?
次氯酸產生的氯離子可顯著改變病毒體的滲透壓，使其失去活性。
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FULL SWING
創造歷史
增收增益
大笑、大健康、感動常在
電話：400-012311 00
網址：canon.com.cn
地址：不要問我在哪里，怕你就此愛上我
全線產品銷售企劃部
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