“喬諾成本五講”

江西復合肥事業部

? ? 不管外部環境多么復雜，越難越需要“打贏降本攻堅戰” ，面對突如其來的各種不確定因素，如何構建極致的成本能力？3月21日-25日每晚20:00-21:00，江西復合肥事業部組織主管及以上干部在綜合樓二樓第二會議室集中學習喬諾線上課程《成本五講——集公司之力打贏2022降本攻堅戰》。

學習心得合集

江西復合肥事業部

01喬諾成本五講心得體會

極致的成本管理建立在市場洞察的基礎之上

復合肥事業部總經理：李德廣

極致成本管理是企業內部價值創造的關鍵，涉及研發、采購、生產制造、倉儲、物流、服務以及與之相關的組織架構、制度流程等，但最為關鍵的前提是市場洞察—感知市場，找準需求，橫向協同。

隨著一場疫情席卷大地，以及俄烏戰爭爆發，國家已將糧食安全上升到了戰略層面，十八億畝耕地是必須堅守的紅線，糧食的重要性不言而喻，“化肥”作為糧食的糧食，剛性需求的屬性更加明確，存在較大的市場空間與潛力；

但現階段在公司眾多產品結構中，只有復合肥的消費者是農戶，溢價能力低，基本特點表現為“對產品價格較敏感，但同時科學、高效用肥的期望在不斷提升”。

因此，需要我們在看到市場空間與潛力的同時，還要兼顧到客戶的特點與期望。復合肥產品剛性需求的屬性會給我們帶來市場空間與潛力，但客戶特點又需要我們做到“差異化中追求更高的性價比”，只有在這些大環境下，通過市場洞察來感知市場，并將洞察結果作為成本管理輸入的一個重要環節，才能為后期的產品設計、生產制造成本控制打下基礎。

市場洞察最終的目的是找到客戶的訴求到底是什么，其中重要環節之一就是對區域市場特點細分。江西復合肥事業部所轄市場區域作物分為大田、經作，大田以水稻為主要作物，經作則種類繁多。

針對大田作物，因糧食價格整體受國家控制，變動幅度不大，農戶考慮的是低成本投入，少人力投入，從而獲取可觀的規模收益，用肥的需求就要符合機械化施肥條件；

針對經濟作物，農戶更多考慮是作物的品質、能否提前上市等，從而獲得更高的經濟價值，需要功能化、高性價比、精準施肥。

因此，針對大田水稻我們就需要借助氮肥優勢，圍繞30-0-5、25-10-16等打造大單品，通過減少配方轉換與長周期生產，控制好成本和質量，滿足底肥、追肥的需求，從而提升競爭能力；而針對經作，需要不斷強化硝硫基復合肥的研究與開發，提升產品品質與特點，實現數量到質量的轉變，強調高附加值與性價比。

極致成本管理中“螃蟹模型”實質就是“市場上產品競爭力的背后是企業內部產、供、銷、研、倉儲物流等協同與資源組合”的結果體現。

復合肥事業部生產經營涉及“訂單-采購-排產-生產-庫存-銷售”等環節。有效的市場洞察有助于產品設計提升科學性與針對性；科學、有針對性的產品能夠快速捕獲訂單；足量的訂單、更高性價比的原材料采購能最大程度的提高開工率，促進制造成本的降低；緊跟市場需求的排產、有成本優勢的產品能夠為市場銷售爭取更多的主動權，來獲得更多的訂單及產品改進反饋，良性的循環會最大程度的降低庫存與周轉，從而降低了安全風險與資金占用。

只有打破割裂，以良好的內部協同，才能保證產品在市場具備競爭力的同時實現成本節降。

目前江西復合肥事業部有兩條20萬噸高塔， 1#塔定位常規產品、2#塔定位“黑+黃”肥，目的就是要針對南方市場特點，分功能開展生產經營活動，通過一體化協同，實現產能突破，追求產品低成本與高性價比；同樣集團公司目前硝基復合肥工藝的上線、硝硫基復合肥的研究與開發對江西復合肥事業部，尤其是浙南、贛南、福建及兩廣區域至關重要，是從源頭的降本，將會為我們打開南方市場起到至關重要的作用。

極致成本管理需要從市場洞察來做，以市場洞察為切入，感知市場、找準需求，確定產品、工程項目及工藝設計，然后通過內部協同，向市場提供高競爭力的產品，助力公司提升市場占有率，塑造品牌形象與影響力，從而助推公司戰略目標的實現。

01喬諾成本五講心得體會

02喬諾成本五講心得體會

用系統的觀點去看成本節降

復合肥事業部銷售副總兼工貿部經理：劉秀漢

低成本、差異化是公司的發展戰略，在最近的幾年里，公司致力于從產品到技術的各類創新，希望通過技術革新不斷降低我們的資源使用，降低我們的能耗水平以持續降低成本；希望通過產品的創新重新樹立我們的品牌形象，躋身一流品牌，提升品牌溢價能力，從而提升公司的整體經營業績。

但是談起低成本，大家更多的是認為那是生產和技術部門的責任，說起差異化，那是研發和營銷部門的責任。雖然公司高層在大會、小會上都強調低成本、差異化是公司全系統的責任，但是在具體執行過程中確實沒有做到瞄準這個目標，知行合一，仍然是各自部門想各自部門的辦法，沒有完全聯動起來，這就是各吹各的號，不在一個調。

我們缺乏的是統籌，缺乏的是系統。以復合肥事業部來看，銷售需求、原料采購到生產交付，營銷進行政策策劃，這是一個系統閉環。如果沒有統籌則會出現下面的問題，“銷售只報需求，至于不同原料價差導致成本與市場接受價格之間的差距，產品生產出來與市場倒掛，就認為是采購的問題，政策不符合市場情況，那是策劃的問題；如果采購只是考慮行情因素，某類原料由漲價趨勢，大量進行備貨，從當下來看成本是低的，但是當下的備貨量與當期的需求量是不是符合？這個階段結束后，剩余的備料在下個階段還有沒有優勢？備料成本（資金、倉儲）在這個階段來看是否合理？生產如果只考慮的是哪個配方最容易生產，臺時最高，最經濟，就一次性生產完，這樣的成本一定最低，那么短期內如果沒有發出去，就會形成部分產品積壓形成了不良庫存”。

從大家的出發點來看，似乎都沒有問題，也都在想實現低成本的目標，但是結果往往達不到預期。原本的低價原料造成階段性的庫存，下個階段行情下滑，成為成本的包袱；原本的需求由于單個原料的價格暴漲，導致價格與市場倒掛，推廣困難，形成不良庫存，需要犧牲價格進行清理；原本的季節性需求由于排產的差異，錯過季節。只有瞄準一個目標，系統進行統籌，把各自的降本措施動態的結合、關聯起來，才能形成合力，達到節本的目的。

市場是變化的，我們要用發展的眼光去看待，流程是主體串聯的，各個主體之間的協同是至關重要的，要用發展的觀點去看問題，要用系統的思維去統籌資源，這樣我們才能實現系統的成本節降。

02喬諾成本五講心得體會

03喬諾成本五講心得體會

樹立降本理念，筑建降本體系

復合肥事業部總工程師兼技術部經理：劉克學

喬諾極致降本五講中給我的啟發是通過研發、采購兩大主線和內部生產、質量、存貨、物流、服務、工程、六大橫線，建立兩縱六橫的協同加上文化、理念引導，形成降本體系。通過提高洞察力，對外部環境變化和內部信息，快速分析對自身經營的影響，在危機中找到機會或通過內外部環境因素變化，分析并找到解決方案或替代產品廠家，形成一種應對問題的快速響應的邏輯思維。

2022年面對大宗商品漲價，助推了產品的價格上升，如何極致降本，贏得市場，通過學習得出以下體會：

設計是降本的關鍵成功基因，設計階段決定了各領域成本屬性。在產品設計前期，應深度洞察，從行業、市場、客戶、競爭對手、自己五個方面，進行優劣勢分析，設計前期就要采購、物流、生產、技術、用戶和其他部門與設計，充分了解客戶的需求和內外部環境、政策變化，源頭資源廠家的情況，選擇資源有保障、價值合理的，未來三到五年國家政策鼓勵的產品，避免過設計和欠設計導致的成本浪費用。

在端到端的降低綜合成本這一課程中，老師講到企業要做大、做強，就要以量取勝；以技術攏斷，搶占先機，才能立于不敗之地。

上量，即降本，有量才有地位，有了地位就有與強者聯合話語權，通過強強聯合占領上游資源，做行業的引領者，綜合成本自然降低。在技術方面也要通過收購、買斷，來攏斷技術，搶占先機，做行業的引領者。

如何做到成本比對手低，就需要具備專業技能和較強的洞察能力，如何提高呢？就是要多學習、多思考和分析，不斷訓練提高專業技能，養成一種洞察邏輯思維。

產品結塊、不溶解、溶解慢等質量問題，導致返工、退貨，直接增加了經營成本，如何降低產品質量成本是技術人員深入研究課題，應用“萃智理論”，能夠快速找到解決矛盾的路徑，提高解決問題的速度。作為技術人員面對問題應多思考，多與外部交流、多試驗研究不同物料在不同環境條件下相互組合的物理反應和化學反應，通過不斷的總結，不斷改變解決問題的方法和思路，產品質量問題一定能得到解決，質量助力銷量上升，成本也會優于對手。

在這個科技快速發展時代，在安全、環保、法律法規要求越來越嚴，企業用工成本越來越高，如何應用自動化、智能化來解決用工難和人為造成的成本，就是技術人員研究課題，要不斷學習新知識，廣泛收集相關信息，與外部廠家交流，開闊思路，引用外部技術來提高自動化、智能化的應用，提高人工勞效，降低用工成本。

03喬諾成本五講心得體會

04喬諾成本五講心得體會

從生產角度思考如何有效降本

復合肥事業部總經理助理兼生產部經理：張長剛

為實現公司利益的最大化，做為生產管理，成本的的管控在日常管理中始終處在一個重要的位置。學習喬諾成本管理后，從生產的角度進行思考有幾點心得:

?一、成本和產品質量的關系

?不斷的滿足客戶的需求提高產品質量，是公司永恒的主題。產品質量無論外觀還是內在的提高，在成本方面勢必要付出一定的投入；相反而成本的不斷控制壓縮，對質量的提高似乎也存在一定的隱患，如何處理質量和成本的關系。

?質量的相對滿足性。生產經營必須以市場為導向，生產也要結合研發和市場，科學的研究我們產品的市場定位和顧客需求，我們不同的產品應該面對不同的消費群體。不能盲目的以高質量的產品去面對所有的經銷商和農戶，所以再生產管理或是研發上也要控制無限度的質量成本的投入，在進行質量投入時，應充分考慮經濟效益和市場需求的平衡點。

二、成本和生產效率的關系

?生產成本管理中，在投入不變的情況下提高產出，能降低噸肥的生產成本，所以說生產效率的提高，是降低成本的有效方法。

?在復合肥的生產中需要我們關注的環節要進行識別和管控。工作時間當中轉產時間、設備故障、不合格品的產生所浪費的時間，為提高生產效率，就要改善這些異常，使實際浪費的工作時間降低。

成本的控制涉及工作方式的改變，工作難度的增加，實際推進過程中不受員工的歡迎，因此應制定系統的全員成本管理方法，

?使每個員工都負有成本管理的責任，每個員工都是成本管理的對象，每個員工都應參與成本管理。人人樹立降低成本、節約控制的意識；建立成本考核制度，讓員工的利益與成本控制緊密地聯系在一起，逐步樹立每個員工的成本責任意識。充分調動全體員工的積極性，發揮和利用全員的智慧來降低成本。

?從以上方面對生產成本科學、系統的進行管控，并高效的和研發、銷售、采購進行一體化的協作，相信事業部的各項成本的成本能做的更好。

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05喬諾成本五講心得體會

系統化思維看極致成本管理

復合肥事業部總經理助理兼綜合部經理：李兵

在企業競爭日益激烈的大背景下，成本管理不在是企業內單個部門的事情，尤其是在競爭愈發激烈的大市場環境中，系統化的成本管理以及對市場的快速響應變得尤為重要，已經成為企業生存或者掌握主動權的關鍵。那么在生產經營中，就必須用系統化的思維來看成本管理，從而在競爭中掌握更多的主動權。

目前的市場競爭已不再單純是企業經營某個單一環節的競爭，追求的是整個經營流程表現出來的優勢。在此大背景下成本管理不再是企業內部生產制造的事情，尤其是在“以客戶為中心”的市場環境下，成本管理必須前置至市場洞察，從感知市場入手。極致成本管理，是“以市場洞察為起點，以向市場交付具有競爭力產品實現為標致”的全流程的成本節降。

企業內部各部門通過“洞察五看”準確捕獲行業、市場信息，找到企業機會點，更找到各自在機會點中承擔的分目標與任務，從而為構建目標實現路徑打下基礎；同時以“洞察五看”結果為基礎，會增強企業預判、應對黑天鵝事件的能力。

在復合肥生產經營中，高性價比原料采購對生產成本節降至關重要。因此原料采購必須前置參與市場洞察，一是建立原料行情基礎數據、供應商基本信息，便于進行行情預判；二是結合洞察，在產品設計前明確原料需求方向，便于在供應商數據庫中找到最優供應商，提前籌備高性價比原料的采購，為后期成本節降打下基礎。

極致成本管理中“螃蟹模型”，提出“成本管理只有在企業內部橫著走，產品競爭力才能在外部橫著走”，其實質就是“端到端內部協同對成本節降、產品競爭力的重要性。

復合肥事業部生產經營涉及“研發-銷售-采購-生產”等環節。市場洞察是整個生產經營的出發點，銷售牽頭，研發、采購、生產的協同參與，可以在找到市場機會點的同時，更好的找到準確的產品設計輸入、原料采購方向的明確與提前籌備，從源頭上為后期產品競爭力、生產成本節降奠定基礎；采購的提前籌備、采購時機的把握、采購供應商的充分選擇以及高性價比原料的采買能夠為生產制造的低成本提供保障；符合市場需求預期且具有成本優勢的產品又能促進銷售在市場拿回更多的訂單與客戶反饋，進而反補產品改進。

整個生產經營流程，端到端的有效協同，在企業內部表現為-促使各部門打破“部門墻”，去為下一個環節創造價值；在企業外部表現則是-符合市場需求的有競爭力的產品。

“螃蟹模型”中，企業內部端到端的協同是關鍵，但要想實現就必須有良好的機制做保障。

一是必須打破“成本節降是制造部門的事”的偏見。各部門在成本節降或者競爭力產品打造中，都承擔著一定的責任與使命，這就需要在“市場洞察”識別機會點基礎上，對成本管理目標進行拆分，把成本節降的“結果性指標”變成“各部門該承擔哪些具體工作事項、分指標”等過程性管控指標，讓各部門明白“哪些職責的履職”就是服務成本的節降，將成本節降由結果管控優化為“過程管控，結果評價”；

二是重點成本節降環節，以項目制的方式促進協同。重點成本節降環節的突破往往涉及多部門的協助，例如復合肥生產可以通過技術改進、操作優化實現成本節降，但如果采購能夠充分協同，高性價比原料尋找、替代就會更迅速。因此可以通過項目制的方式實現多部門的協同，建立專項工作方案，明確項目小組人員職責與工作事項，設立目標、激勵考核措施，通過橫向的協同實現重點環節的突破。

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“五看”方法論助力產品維持成本競爭力

產品研究院院長兼復合肥事業部產品研發部經理：岳艷軍

喬諾公司在五講產品培訓中多次提到了洞察，并提出其本質為五看的方法論。通過洞察外部宏觀變化和內部管理制約，實現研發、采購、生產、銷售的聯動產品成本控制機制。結合江西公司復合肥現狀及以作物對象的實際需求匯報下研發在產品成本競爭力維持中的一些體會。

?一、宏觀環境對產品的影響

? ? 近三月復合肥主要上游原料產品行情震蕩上行，2月除硫酸銨價格回落外，其他復合肥主要原料產品價格不同程度上漲，漲幅在37-294元/噸不等。3月，所有原料全線上漲，且漲幅進一步擴大。其中鉀肥月均漲幅超過500元/噸。原料逐漸上漲帶來以15-15-15硫基為例帶來毛利率的大幅下降，并且市場不確定性持續增加。從常規認知而言復合肥本身是一個同質化進行成本競爭的行業，如果逐漸陷入成本比拼的循環會在未來帶來產品競爭的不可控。因此如何實現高性價比的“短平快”快速響應型差異化產品是掌握市場主動權的一條途徑。這種短平快產品的差異化主要包括對原料價格變化后配方的調整、以投入產出比為基礎的中微量元素和增效物質差異化調整、以主流作物生長周期為基礎的需肥旺季的供貨動作的調整。差異化的動態產品調整能夠在一定程度上擺脫原料變化帶來的同質化成本競爭。

洋豐主要優勢在于以磷資源優勢為依托，借助作物專用肥切入點實現了差異化產品成本與性價比的統一，同時對差異化產品實現全品系的完善。新洋豐新型復合肥由“洋豐正好”作物專用肥、“百倍邦”特種肥料、“水白金”和“簡惠”水溶肥、“洋豐硫”生態級肥料、“鋅磷美”中微量添加復合肥、“菌磷天下”復合功能性菌肥、“機多寶”有機-無機復合肥、“洋豐-康樸”穩定性肥料、“逍道”硝硫基肥、“澳之藍”水溶肥與海藻肥、“兩相宜”藥肥以及“洋豐優雅”系列等形成多品牌矩陣。

三、探索研發端成本節降

產品的差異化并保持持續成本優勢是一個系統性問題。在成本管理中，制造、采購、運營過程的降本是主要途徑。針對研發而言降本設計始于產品的設計和研發，從老師的課程中我們可以看到，在產品的研發、策劃階段，就要將產品的成本目標管理納入規劃。成本競爭力的差異化來自于銷售部門客戶核心需求和核心體驗洞察，來源于采購部門原材料市場行情、特性，提高原材料的價格趨勢把控，來源于生產部門對高塔生產中不同原料的嘗試和性價比最優探索。針對研發而言保持產品成本競爭力的途徑主要是：1、通過以作物需求和土壤現狀為基礎的產品設計；2、通過以套餐推薦組合性價比和問題解決的探索。通過投入產出比的探索形成三大高效肥基礎上的作物專用系列，通過生產線完善形成尿基、硝基、水溶、液體完善系列從而形成作物全生育期解決套餐。

結合外部環境和內部現狀，原料價格的波動帶給我們的啟示是實現高性價比差異化快速響應型系列是我們解決同質化成本競爭的一個途徑。梳理三大高效肥下的作物高中低系列，也是提高產品適應性的一個途徑。

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要從源頭上解決成本節降問題

復合肥事業部營銷服務部經理：王峰

心連心作為一家傳統的化肥化工制造企業，近兩年來在面臨外界諸多不確定因素能夠銷售額、利潤節節攀升，很多原因歸功于市場大環境的變化，我們趕上了市場的紅利期，然而化工企業的原煤及大宗原材料采購價格持續上漲，人工勞效成本繼續攀升，安全環保投入需求不斷提高，化工企業的成本居高不下，在外部環境不斷變化的情況下，很多企業既不能回避上游原材料漲價事實，又無法消化行業競爭壓力，大多數企業的日子非常艱難，甚至出現生存危機，然而想要在諸多不確定因素下存活下去并獲得長期穩定的利潤，在依托氮資源為優勢的同時，我們必須考慮成本節降。

喬諾老師培訓時給我印象最深的是很多的企業在面對成本節降時，管理改進一陣風，企業產品沒有適銷對路的產品，就抓營銷和研發，過程中快速拓展銷售渠道，產品銷量上升的同時伴隨銷售費用的急劇增長以及供應鏈端的交付壓力迅速增大，老板一指揮，全力保供應，無人問津成本問題。

當成本高引起老板注意時，決策又變為各部門降本，但沒有系統性的降本辦法，部門各掃門前雪，這類降本只是把臥室的垃圾掃到客廳，再從客廳掃到了廚房，算一把總賬，利潤指標并沒有提升，反而折騰引起質量問題，影響到了客戶感知。

重點搞質量，質量標準的提升，又導致供應商和優級品率不夠，供應跟不上，保供又出現風險。問題又轉到保供上，就這樣一年成本年，一年質量年，一年供應年，年復一年，最后利潤瓶頸還是無法打破，而增長也變得乏力。

降本除了各部門協同容易出現問題，研發和采購作為降本的大頭，研發團隊對市場的理解很難與市場銷售節奏達成一致，造成產品設計過分的追求差異化、個性化，追求產品功能的強大，這就相當于產品的功能設計，研發在設計新產品時總是將盡可能多的功能組合到一起來保證肥效，即便使用者很少使用，甚至不用這些功能。眾多的增效劑充斥在有限的產品界面和體積里，使得成本增加過高，市場價格不接軌，眾多的產品特點使得購買者眼花繚亂，想要快速找到和需要解決種植難點的難度很大，眾多的產品特點反而使產品沒有賣點。另外，盲目追求高科技，濫用新技術，以及不考慮用戶的接受能力就運用在產品上，導致產品很難被市場接用。因此在研發設計產品時必須深入洞察市場，了解終端使用者和渠道零售商的真實想法，再與市場一線的銷售經理進行溝通確認生產的具體配方和增效劑的成本范圍，只有這樣我們才能真正做到產供銷研一體化協同。

采購部門作為復合肥事業部主、輔材料采購的核心部門，此類物料占據事業部總采購成本的比重非常大，因此采購對節本的作用至關重要，很多時候資源型企業賺的不是產品銷售的錢，而是原料的價差，因此優秀的采購人員對于市場有著極其敏銳的嗅覺，在復合肥事業部成品庫、原料庫面積有限的前提下，如何在預判行情上漲時，鎖定低價原料，在行情下滑時簽訂保底合同，利用貨輪、專列等移動型的大倉庫，彌補庫容有限的劣勢，使得生產擁有連綿不斷的低價原料，這樣才能夠讓銷售在市場更輕松。

作為營銷服務部門，我們要做好生產、銷售、研發的粘合劑，盤活營銷系統，使研發出的配方生產愿意產，生產部門生產的產品銷售愿意賣，銷售愿意為研發提供需求，整個系統形成一個閉環，只有這樣我們才能最大限度的為公司節降成本。

07喬諾成本五講心得體會

08喬諾成本五講心得體會

極致降低成本在工業肥銷售的應用

復合肥事業部工業肥銷售處處長：姬萬戰

?3月21日至25日，在復合肥事業部第二會議室，復合肥事業部由李總主持帶領主管以上干部組織學習了喬諾咨詢公司開展《喬諾成本五講：集公司之力，打贏2022降本攻堅戰》專題學習分享，喬諾從企業環境、研發、采購、物流、2022年如何一起行動五個方面講解了如何降將成本降到極致，給我們在工作當中如何行動、如何降低成本理清思路和指明方向。

目前，國際環境處于東西方文化碰撞、國家參與到資本競爭、俄烏局勢影響到未來能源和經濟體的調整，大的跨國公司、金融巨頭技術壟斷和響應西方的經濟制裁，能源等大宗商品價格飆升，世界各經濟體之間愈來愈復雜多變，而像我們中國國內的企業愈來愈感覺到成本、銷售、資金多重大山的壓力增加。江西基地正處于大項目建成后再建DMF、復合肥2#高塔投產的成長期，我們全體干部職工的工作目標就是圍繞大項目主體，把江西基地的“明天”打造成華東為首、成本最低、效益領先、國內一流的以煤化工為依托的現代智能化工廠。

?我所處的部門是工貿部，主要負責工業尿素的銷售工作，2022年如何在我們負責的業務中將成本降到極致？我們認為應該在以下幾個方面做起：

1、增加散裝尿素銷售客戶規模和數量，去年工業尿素銷售沒有開展散裝，今年計劃銷售5000噸，同時協調改造六分廠粉面尿素散裝在線裝車，降低包裝、裝車、倉儲成本，還能節約社會資源，同時能為客戶節約采購成本。

2、增加噸包尿素銷售，減少小包裝尿素銷售，擇機引進核心客戶江西世龍公司循環噸包的利用，增加循環噸包銷售量，降低包裝、裝車、卸車等費用。

3、消化庫存過期農業小包裝，與工業直接用戶溝通洽談，定向銷售消化，將公司資源充分利用降低陳本。

1、盯住對標廠家的價格變動，根據市場行情變化適當調整，保持我司尿素銷售價格的領先位置。

2、把握好市場行情波動，根據公司規定要求合理調整價格各位置的簽單數量，把握好底價少簽單和高價時的適量簽單的度，提升公司效益。

1、增加工業直接用戶開發、簽單、發貨，減少銷售中間環節，渠道扁平化，降低流通領域成本。

2、提高工業直接客戶物流配送，降低物流成本，提高在線裝車率，降低裝車、倉儲費用。

3、針對不同客戶選擇相適應的運輸工具，利用水運優勢，開發集裝箱運輸，結合常用的汽運運輸，降低運輸成本。

雖然在去年九江基地在經營過程中取得了較好的業績，但是我們也要看到未來能源成本問題、環保嚴格的要求、國際化競爭和資本戰爭的不確定風險存在，我們工貿部在降低企業成本方面會堅定不移的走下去，繼承老一輩創業者堅苦奮斗，努力工作的優良傳統，為實現江西公司明天更美好供獻自己的力量。

08喬諾成本五講心得體會

09喬諾成本五講心得體會

共同努力、采購前伸，共建降本體系

復合肥事業部采購貿易處處長：苗英志

21-25日,事業部組織學習了《喬諾成本五講》，課程研發、采購、物流等領域展開了詳細講解，通過幾天的學習，對成本節降的理解，又多了幾分，結合自身工作深有幾點體會：

?一、降本勢在必行?

?成本節降始終是企業經營中繞不過去的重要話題，也是企業想要實現利潤增長的重要手段，從2021年開始，受疫情和全球經濟大環境的影響，生產原料成本不斷攀升，2022年，再加上戰爭因素的影響，原料成本的上漲，更是超出各個廠家的預期，雖然生產成本有大幅增長，但終端銷售價格卻沒有達到同比例的增幅，所以企業的利潤會被進一步壓縮，所以，在外部成本漲價的情況下，更應該要做到降本。

原來的概念中，降本主要的責任部門，是采購部門，確實對于企業的日常經營中，采購的成本節降，是最有效的成本節降的方式，但基于當下的環境中來看，只依靠采購部門的降本，是實現不了有效的降本目標，大的降本空間和機會全部需要端到端的協同，全部存在于部門和部門連接的地方，任何單個部門想找到巨大的降本空間和機會，對另外一個部門來說一定是殺雞取卵式的。需要從研發、采購、生產、物流等多部門多領域合作去實現的，研發不能只考慮考慮產品的特性而忽略了產品的實用性，采購不能因為大環境的影響夸大降本的難度或者忽略采購成本節降，生產不能以確保質量為借口難以降本，這樣，降本的目標會很難具體分解到各個部門，另外就是各個部門其實都是承上啟下，分解到目標后，不能只盯著自己的目標而忽略的部門之間的協作；同時為了更有行動策劃與執行力，要有高層設置一把手直接牽頭，組織各個部門學習、統一思想、聯合行動、精準聚焦。

? ? 降本不意味著降低質量標準和去差異化，降本不是一味的要求降低產品質量以次充好，也不是有要企業放棄差異化產品走向平庸，而是通過端對端的溝通，去復雜化，聚焦客戶實際需求，穩固供應、物流渠道，不能把降成本理解為降低生產、產品的質量標準。舉一個例子，原來的豐田汽車，針對不同車型，設計了不同型號的車門把手，達35種之多，與之相匹配的，是35套設計、35套模具、35套檢驗標準、倉位等等資源，后來，豐田汽車通過實際調研，至保留了3種門把手，去匹配高、中、低檔車型，同樣能夠滿足客戶的需求，而就是這個舉措，累計為豐田節降了100億的成本。所有有時候過度的差異化，也不見得是好事，滿足客戶需求，是需求真正了解客戶的需求，而不是基于自己的猜想，去猜測客戶的需求。所以任何一款產品的設計，都是基于對客戶需求的了解。

? ? 四、采購降本的思路

? ? 1、從部門內部強化降本意識：

? ? 今年的大環境使然，原料成本不斷上漲，基于大環境下，采購的成本節降尤為重要，外部成本的上漲，不能影響內部的降本節奏；

? ? 2、強化風險意識，既要預防黑天鵝事件，也要預防灰犀牛事件；

? ? 3、不影響生產的前提下，調整物料采購比例，利用差價降低采購成本；

? ? 4、利用集團統采平臺，橫向對比采購成本，找出差價原因，采購降價措施；

? ? 5、引入有效競爭機制，使原有供應方感到危機，阻止成本不受控的增長；

? ? 6、強化與生產的溝通，重點在技改方面推進，引進低價質優的原料，降低采購成本；

? ? 7、與財務保持溝通，合理分配支付資金。

09喬諾成本五講心得體會

10喬諾成本五講心得體會

市場變化下的成本節降

復合肥事業部質量督察處處長：杜超峰

一、無意識到有意識的洞察力是應對黑天鵝事件的前提，我們常講“謀事在人成事在天”，這句話反映的是對待工作的態度，態度決定成敗。面臨黑天鵝事件，我們有兩種做法，一種是聽天由命，一種是險中求勝。黑天鵝事件固然存在不可預測性，但并非能切斷生存命脈，“變”則通，有意識的去發現、去籌謀制約前進的關鍵因素，時刻想著去增強自身的生命力才能應對各項動蕩因素的挑戰。?

二、主動風險管理和資源準備是熬過冬天的“棉襖”，黑天鵝事件不可預測、不可掌控，指的是我們不能掌控黑天鵝事件的發生，并非指在遭遇黑天鵝事件時我們喪失了應對能力。干工作必須時刻有危機意識，做到未雨綢繆、居安思危。比如當前全國疫情再次爆發，對企業運營帶來不同程度的影響，若按照日常的管理模式運行，勢必會造成物流滯止、脹庫、停工。這就要求在正常時期充分識別卡脖子的因素，制定應急預案，做到閑時不慌，忙時不亂。當下生產系統如何在這個特殊時期提升自身產能，為市場一線提供性能高的“槍炮彈藥”,如何通過洞察力找到差異化的生產降本空間，是生產系統的使命與責任。

三、成本領先戰略也稱為低成本戰略，企業通過有效途徑降低成本，使企業的全部對手低于競爭對手的成本，甚至是在同行業中最低的成本，從而獲取競爭優勢的一種戰略。根據企業獲取成本優勢的方法不同，我們把成本領先戰略概括為如下幾種主要類型：

（2）改進設計型成本領先戰略； 　　

（3）材料節約型成本領先戰略； 　　

（4）人工費用降低型成本領先戰略； 　　

（5）生產創新及自動化型成本領先戰略。

四、降低物流費用應從多方面共同入手，具體包括：

（1）運輸調度合理化。

（2）人工：勞動力調配、勞動定額管理、減少作業環節。

（3）倉庫：合理安排倉位、減少裝卸搬運作業量、機動庫、高峰庫。

（4）合理進貨、盡可能提高商品周轉率；

（5）建立分極控制和歸口控制的責任制度；

（6）建立嚴格的費用審批制度。

五、與供應商簽訂階段性的采購協議鎖定價格，以免上游價格波動，對自己的生產訂單造成影響。這可能是下游企業面對原材料價格上漲最有效的措施之一。不過，這是對具有談判能力的大客戶才能采取的應對方法。當采購額占供應商營業額的比例不同時，掌握的話語權也不一樣。比如你的采購額占比小于5%，你就沒有太多話語權，只能一邊談價格，一邊保交付了。但當你是供應商的頭部客戶，可以與供應商協商，先讓供應商把交付做好，然后再談價格。這樣一方面可以推遲漲價的時間，一方面可以尋找更好的方案。

原材料的價格上漲過快，采購企業短時間沒有辦法把成本上漲轉嫁給其下游客戶的時候，采取尋找價格相對較低的原材料也是一個選項。但也要考慮產品的實物質量，不能影響或降低產品的功能和客戶的滿意度，否則就得不償失了。

10喬諾成本五講心得體會

11喬諾成本五講心得體會

如何讓產品持續具有成本競爭力

復合肥事業部計劃調度處處長：王昊

通過對喬諾成本五講的學習，洞察這個詞匯貫穿整個學習過程，我的崗位職責里需要洞察什么？怎樣做洞察？洞察后的改進舉措是什么？帶著這些疑問我進行了認真思考。

我們總說市場需求是在不斷變化的，原來的需求現在可能不要了，原來不需要的東西突然急迫需要，但真正思考起來真的是如此嗎？我認為不是，雖說市場需求在不斷變化，其實是有規律的，只不過目前我們還是憑借經驗去操作市場，沒有找到這個規律，甚至是我們主觀上忽略找出這個規律。那么怎么去找尋這個規律，最簡單、有效的辦法就是調查，調查各個地區的種植結構、種植習慣、用肥習慣、總用肥量、競爭對手等，然后形成地區的整體用肥需求。以公司層面來講，那就對調查的這些資料進行分析，并根據我們在該市場的影響力、操作規劃得出我們的最終需求量，進而去適合性滿足需求以及策劃下一步增加市場占有率操作。

過設計在理論層面上講到的是質量更優、性能更強，這種思路在排產上簡單說出來就是生產的產品數量過多，而市場無需求，導致高庫存，甚至是呆滯庫存；欠設計在理論層面上講到的是質量不高、性能不強，這種思路在排產上簡單說出來就是生產的產品數量過少，市場需求的產品未完全滿足，導致重復排產。無論排產的“過設計”與“欠設計”都會導致極大的成本浪費，究其直接原因是對需求把握不準導致的，但根本原因卻是對市場規律摸索不清楚，操作無手法導致的。

成本節降，從來不是一個流程、一個人、一個部門的事情，它一定是各個環節緊密相扣，互相補充協調才能達到整體最優，一般情況下這個過程中的各個環節最優，也可能會出現部分環節極優，部分環節最差以及各個環節都不是最優的情形，但我們要關注最終目標，而不是僅關注部分結果。

11喬諾成本五講心得體會

12喬諾成本五講心得體會

提升市場洞察能力，打造節降體系

復合肥事業部策劃推廣處處長：袁帥坤

3月21日-25日公司組織進行“喬諾成本五講”的學習。本次學習的背景為俄烏戰爭、疫情影響、大宗物資價格飛漲等。伴隨美國對俄羅斯史無前例地制裁，全球經濟格局發生巨大變化，最直觀的是能源、煤炭、化肥等價格的飛漲。例如汽油連續上漲，化肥價格不斷上漲等。再加上后疫情時代的影響，物流成本高漲，國內又出現疫情暴發發高峰。在這種情況下如何“集中公司之力打贏2022年降本攻堅戰”成為本次培訓的主旋律。

本次培訓主要圍繞如何構筑極致成本能力活下去、如何讓產品有成本競爭力、如何降低物流成本、采購如何實現成本最優等話題進行講解。通過本次培訓聯系工作實際，得出以下感想：

目前復合肥產品定位有高效肥、普通肥、通用肥，其中高效肥相對產品質量好、肥效好，盈利能力強是公司鞏固市場，提升盈利能力的主要化肥產品；普通肥是公司化肥產品中盈利占比最高的類別；通用肥主要是用于開拓市場，搶占市場。在今年原料行情高漲的情況下，部分高效肥產品按照高效肥的加價體系已不能被市場接受，普通肥及通用肥產品受原料行情影響價格高企，終端用戶生產成本增加，難以接受。針對這種情況建議產品規劃時進行配方調整，適當增加低含量配方產品；高端產品的添加物成本進行再次調整，避免過分添加研發成本。

從一月份開始，江西公司復合肥開工率持續維持高位運行，而原料行情有不斷高漲，每延遲一天出庫就會增加相應的成本，這時及時地將貨物發走就能減少一定的費用。這就對復合肥的計劃準確性、產銷協調能力要求更高，確保貨物生產出來就能被拉走將最大限度地降低成本，提升盈利能力。

目前九江體量較小，全年采購促銷物料不足100萬，如何能滿足市場需求，又將成本降到最低，成為必須考慮的問題。通過與新鄉復合肥事業部對接，兩地通過集中招標，統一采購等方式，可以有效的降低采購成本，提升議價能力，直接對接生產廠家實現端到端采購，降低成本。

化肥行業競爭越來越激烈，在高成本的行情之下，如何搶占市場，提升盈利能力成為企業生存必須考慮的問題。而實現這種目的的直接關鍵因素就是一線業務人員，通過標準化的營銷動作提升業務人員的談判能力、會銷能力、推廣能力等才可以有效地將市場做大做強。

2022年是江西復合肥事業部雙塔運行的開局之年，也是江西公司銷量目標翻番，開拓市場的重要之年。在整體市場行情大漲的情況下唯有全體人員一體化協作才能最大限度的減低成本、實現年度目標。

12喬諾成本五講心得體會

13喬諾成本五講心得體會

洞察、端到端協同，降低企業運營成本

復合肥事業部綜合處處長：劉高坤

3月21日-25日，通過學習喬諾成本五講，對企業在發展過程中的成本管理、控制有了更加深刻的認知，標桿企業通過洞察、主動的風險管理，以及在研發、采購、物流端極致的成本控制能力，是之所以成為標桿的關鍵。

本次學習第一講內容，通篇出現最多的詞語為“洞察”，何為洞察？字面意思為看穿，發現內在的內容或意義。運用于企業經營中，就要求我們要有意識的時刻關注行業、乃至國家、世界形勢對企業帶來的影響，并做好完備的應對措施，如此一來就能體現出企業的主動風險管理能力，主動風險管理能力提升后加以充足的資源，企業“過冬才能有棉襖”。

企業的資源主要來源于內部價值創造，內部價值又靠極致的成本管理來保證，故只有做好成本管理，創造充足的資源，才能從容應對“黑天鵝以及灰犀牛事件”。

如何創造極致的成本管理能力，首先要有端到端的成本管理框架，以及正確的成本管理理念、文化以及足夠的重視度，做好這些方能使成本管理在內部橫著走，產品競爭力在外部橫著走。

課件中，老師用螃蟹模型展現企業的成本管理，研發作為兩大鰲鉗之一，起到至關重要的作用，更是要通過洞察，真正了解到市場需求，以客戶為中心，結合各業務部門，真正的從客戶需求端設計符合的產品。做到產品與市場需求的符合“剛剛好”，因設計端與市場脫節對企業造成的成本、資源浪費。

在銷售過程中，后臺與銷售、物流的聯動協同密不可分，極致的成本管理要求我們必須將三個部門無縫銜接，建立銷售計劃、訂單與物流的協同機制，銷售下單后，后臺依據物流余量，合理匹配裝車率，在一定程度上能夠極大的降低企業的物流成本，也能夠高效、高質量的滿足客戶需求。

采購作為螃蟹鰲鉗的另一至關重要的一環，在控制成本上也有著重要的影響，如何控制采購成本，與洞察同樣分不開，要建立通過洞察在不確定中找到確定因素，各部門充分協同，讓采購不再“孤軍奮戰”的意識，以及應對黑天鵝事件的快速實施預案，通過主動的信息管理、影響面預判、快速決策、應對等來做好采購成本控制。

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2022年，集公司之力打贏降本攻堅戰