沒事看刊
大膽一點，反正你只活一次，生命只有一次，
哪里有那么多時光用來說“我不會”“我害怕”“我不行”。
與其這樣，還不如用盡全力，
去做你想做的事，去愛你想愛的人，去成為你想成為的自己。
2021年9月
07
全線產品銷售企劃部主辦
MS
目錄
CONTENTS
05
銷售小TIP
※ SWS也能開發渠道嗎？
01
領導寄語
※? 9月寄語-江原老板
02
行業資訊
※ 智慧辦公行業未來前景分析
※ 華為PixLab X1打印機發布
03
案例分享
※ 北京貓十億貓舍松下消毒機案例
04
產品信息?
※ Ziaino對應細菌一覽
03
領導寄語
1
九月寄語
? ? ? ? 各位好，這次我要和你們講一個故事。? ? ? ??
? ? ? ? 故事發生在1940年的英國。英國為了國家的存亡，與德國展開了戰斗。戰役名叫做Battle of Britain，是在英國上空進行的空軍的戰斗機決戰。
? ? ? ? 德國派出了3000架戰斗機，而迎擊的英國空軍飛機只有1000架不到，英國的整體實力已在不如前。但是，時約兩個月的空戰，英國空軍共擊落了1200架的德國戰斗機，取得了空前的勝利。勝利的原因是英國導入了雷達和整合了防空系統。用雷達抓取德國戰斗機，預測其編制規模和目的地，司令部選好最好的地點（上空）迎擊德國戰斗機。利用IT和頭腦智慧（=當下的AI），與強大的敵人進行了幾乎不分上下的戰斗。
? ? ? ? 現在，我們的環境很像當時的英國吧。我們沒有核心的產品和好賣的產品。我們的銷售都需要求人幫忙。其實，SWS的功能、價格等也落后別人。正面的對決，我們能贏的局面不大。現在，我們需要雷達來收集市場數據和用戶信息，大家的行動就是雷達，也可以通過百度天眼查這樣的軟件來協助。這樣司令部才能選好最好的地點（協調和方案）。
04
領導寄語
1
? ? ? ? 不要等司令部協調或做好方案，這樣的話，我們不能在比較有優勢的地點，與敵人戰斗。贏的概率更少了。
? ? ? ? 10月12日廣州見，準備與大家講講我們的下一步。
05
行業資訊
2
智慧辦公行業未來前景分析
? ? ? ? 智慧辦公(又叫云辦公)是一種利用云計算技術對辦公業務所需的軟硬件設備進行智能化管理，實現企業應用軟件統一部署與交付的新型辦公模式。在疫情影響下，已漸趨成熟的線上辦公成為了很多企業首選的替代方式。對于“云辦公”開發企業而言，疫情是對業務實實在在的挑戰。
? ? ? ? 疫情的嚴峻讓遠程辦公變得迫切，不過平臺想留住客戶仍需要持續優化用戶體驗。目前，國內主要的在線協同辦公平臺，除了企業微信和釘釘，還有去年正式入局的華為云WeLink、字節跳動“飛書”等。此外，還有很多企業從事在線會議、文檔、任務管理工具的開發。
來源：互聯網
? ? ? ? 為抗擊疫情，阿里巴巴的釘釘、騰訊的企業微信和騰訊會議、字節跳動的飛書、華為的WeLink等辦公軟件上演“群雄逐鹿”，提供免費的遠程辦公產品與服務幫助企業戰“疫”。
? ? ? ? 大規模的延遲復工為在線辦公提供了試驗田，在線辦公一定程度上維持了企業的運行，使得這一新辦公模式從“可選”變為“必選”。同時，假期結束之后，嘗試了移動辦公好處的企業也將逐步習慣采用移動辦公的方式，辦公方式的改變帶來移動辦公溝通、協同等系列產品的需求激增。遠程辦公迎來爆發期或將成下一個萬億級市場。
06
行業資訊
2
? ? ? ? 隨著各種信息技術的迅猛發展，經濟全球化的浪潮呼嘯而來。越來越多的企業為了適應新經濟時代的生存環境，進行大刀闊斧的改革，企業管理模式首當其沖，開始呈現遠程辦公，辦公家庭式、分散式趨勢。
? ? ? ? 一方面，更多企業走上國際化道路，分支機構、合作伙伴遍布全球，不同地區、不同時區的大量業務往來，使異地辦公方式大行其道;伴隨而來的人員頻繁外出、出差，使得人們對移動通訊、移動辦公的呼聲越來越高。另一方面，為精簡機構、提高工作效率、降低辦公成本，越來越多的企業開始選擇讓員工在家辦公。據統計，在美國已有3000萬人在家中遠程辦公，占美國工作人口的16%-19%。隨著個人電腦和互聯網應用技術的普及，居家辦公呈快速增長之勢。人們依靠一臺計算機接入專網或者互聯網辦公，與組織溝通，與同事協同辦公。
? ? ? ? 以上種種跡象表明，遠程辦公是未來企業管理、公司辦公模式的一種不可避免的發展趨勢。
? ? ? ? 近年來，隨著人工智能、物聯網、云計算等技術的快速發展，新一代智慧信息技術正在被應用到各個領域：智能生活、智能交通、智能醫療、智能教育……并且，以智能化為代表的新產業形態已初見雛形，如從2015年開始興起，經歷2018年快速發展的聯合辦公產業，正在將智慧化辦公模式發展成為行業標配。
07
行業資訊
2
? ? ? ? 中國正在成長為世界上最大的聯合辦公市場，預計到2022年，中國聯合辦公市場規模將達到4092.18億元，面積規模也將達到1.17億平方米。聯合辦公市場的快速發展離不開“智能”技術的應用和助推，不但為自身構建了健康運營壁壘，也為企業帶來高效辦公體驗。
? ? ? ? 近年來，大數據、云計算、移動互聯網、人工智能等數字技術在各行各業不斷落地，并催生了很多新的藍海，辦公領域也不例外。數據顯示，2014年以來，中國智能辦公行業市場規模連破千億，期間也涌現出了很多不錯的產品，如企業微信曾發布《2018年企業微信與政務微信行業發展白皮書》顯示80%中國500強企業已開通企業微信，從JOS怡和科技提供的數據也可看出，2018到2019年其智能辦公客戶數量翻了5倍。
? ? ? ? 遠程辦公期間，視頻會議需求激增。國內視頻會議市場發展速度高于全球水平，2018年占整體視頻通信市場份額的23.9%，市場規模從2014年的52.3億元，增長至2018年的160.2億元，四年間實現了32.3%的年均復合增長，將于2019年至2023年實現高達26.2%的年均復合增速，于2023年視頻會議市場規模有望達到535.3億元。視頻的融合化是指將不同制式和來源的視頻資源統一整合接入單一平臺進行處理，目前國內視頻融合主要體現為在通用視頻會議系統架構的基礎上接入監控、多媒體點播、數據傳輸、信息發布等多種功能，針對重點行業開發適用的軟件，形成一系列視頻會議行業解決方案。
? ? ? ? 當前的企業辦公正在向智能化、人性化發展，而這一轉型需要高度整合的智慧化辦公解決方案作為支撐。
08
行業資訊
2
華為PixLab X1打印機發布
來源：互聯網
? ? ? ? 2021年9月13日，華為智慧辦公新品發布會如期召開，發布會上，全球首款搭載HarmonyOS 的激光打印機——華為PixLab X1驚艷亮相。雖然這是華為推出的首款打印機產品，但憑借華為深厚的技術積累及HarmonyOS 的賦能加持，華為PixLab X1的定位不僅是一臺性能優秀的激光打印機，更是一臺可輕松上手，簡單實用的打印機。
? ? ? ? 靠近發現彈窗配網，輕松便捷一碰打印，隨時在線穩定可靠及科技簡潔設計美學，華為PixLab X1不僅升級了用戶打印體驗，更是以科技靈感為打印機市場帶來了發展方向，推動產業革新升級。
? ? ? ? 為何此時切入打印機市場？從華為自身的角度看，一方面，華為一直在進行終端全場景布局，其全場景智慧生活戰略圖景包含了萬物互聯的野望；另一方面，當前華為面臨供應鏈挑戰，對于能進入且有利全場景戰略的賽道，華為也將加速拓展。
09
行業資訊
2
? ? ? ? 從打印機市場看，數據顯示，目前國內打印機入戶率僅為4.5%，相比北美57%，西歐50%，日本56%，遠遠低于國際平均水平，市場具有增長潛力。整體規模也很可觀，根據賽迪顧問數據顯示，2020年全球打印機銷售額為421.2億美元，全球打印機耗材規模為518億美元。
? ? ? ? 同時，辦公和教育的需求也在增加，從2016年到2020年，黑白激光打印機整體呈增長趨勢。而且隨著后疫情時代以及雙減政策的影響，家庭教育用打印機成為剛需，有77%的家庭有文檔和教育打印需求。根據IDC《中國打印耗材市場年度跟蹤報告》，2020年疫情帶來家用打印需求爆發和疫情后采購需求恢復，打印設備的出貨量在2020年出現大幅增長。經過IDC進行單機打印衰減的階梯性加權測算，噴墨和激光打印機的總體保有量在2020年依然保持了8.7%的增幅。
10
行業資訊
2
? ? ? ? 回看打印機市場，操作不便、使用麻煩、不會配網已經成為用戶第一大痛點，華為也針對痛點提出了解決方案。據華為方面介紹，基于HarmonyOS的加持，華為PixLab X1獨有的靠近發現極簡配網和輕松便捷的一碰打印，大幅節約使用者操作時間，更是進一步降低打印機的操作門檻。具體交互上，只需將開啟了藍牙和連接WiFi的華為手機、平板、PC ，靠近打印機，屏幕即可彈出HarmonyOS智慧卡片，點擊即可開始連接設備與打印機，幫助打印機配網，20秒內即可完成；一碰打印功能，只需要將手機輕碰華為分享區域，手機中彈出打印預覽界面，即可開始打印，降低了打印難度。
? ? ? ? 打印機無線化、配置和打印簡單化，以及耗材大容量化成為了未來發展趨勢，但仍然發展緩慢，創新乏力。隨著華為等新品牌的進入，也將驅動打印機市場的進一步發展。
11
案例分享
3
北京貓十億貓舍松下消毒機案例
背景
北京一家以寵物貓售賣為主的寵物店。店內基本以幼貓為主，有除味和消毒的需求。店內客戶以年輕人為主，客單成交價在8000元左右，每月成交量在20-30單，經營狀態良好。店面保持20只貓左右。
試用
為客戶申請試用2周，期間客戶24小時開機并將風力設定在最高檔位。
用戶反饋
機器開關期間并未感覺到明顯不同，對比價格實際使用感受比較失望，與其他國產品牌相比競爭力不夠，機器性價比不高。無意購買。
失敗
12
案例分享
3
分析
客戶本身已有多臺除菌消味產品，并在室內安裝新風系統，本身味道并不很明顯。另外，客戶本身注意消毒，每天均有專人對貓舍進行擦拭、噴灑消毒祛味。在天氣允許的情況下一定會開窗進行通風。故試用效果并不明顯。
改善
? 針對目前室內并相關產品的客戶更容易進行推廣；
? 環境上更適合相對密閉空間，效果更明顯；
? 對比同類國產品牌，因為除菌方式并不一樣，所以才會產生價格差異
13
產品信息
4
Ziaino對應細菌一覽
※表內細菌&病毒均有檢測報告
*僅供內部學習資料使用
名稱 |
補充說明 |
危害 |
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| 常見細菌病毒 | H1N1 | 甲型流感病毒 | 感染了甲型H1N1流感病毒，會出現全身癥狀和呼吸道局部癥狀。包括發燒，可以是高燒、頭痛、全身肌肉酸痛、關節酸痛、乏力、食欲減退，呼吸道癥狀包括鼻塞、流鼻涕、咽喉痛、咽干、咳嗽。 |
| EV71 | 腸道病毒71型（手足口） | 手足口病。腸道病毒71型感染最常見的是手足口病，這種病發生在5歲以下的兒童，以急性發病為主，患者會出現發熱、厭食、口痛、皰疹等癥狀。皰疹主要出現在口腔黏膜等位置，常常會累及扁桃體和咽部。 | |
| 黑曲霉 | 可引起免疫低下患者深部真菌感染，可導致真菌性角膜炎等。黑曲霉除能引起曲霉病外，也能產生黑曲霉毒素。干酪成熟中污染會使干酪表面變黑、變質，對奶油也會產生變色。黑曲霉菌可引起肺部感染。? | ||
| 大腸桿菌 | 大腸桿菌會侵襲不同的器官，最常見的是腸道及泌尿道。侵襲腸道會出現腹痛、腹瀉，有的還會伴隨發熱。 | ||
| 白色葡萄球菌? | 葡萄球菌感染，易于局限化和形成血栓，容易感染易于在組織中擴散。根據感染部位不同可引起不同程度化膿炎癥. 可能會出現發燒，疼痛，另外。可能還會出現咳嗽，咳痰等癥狀。 |
14
產品信息
4
名稱 |
補充說明 |
危害
|
|
| 常見細菌病毒 | 金黃色葡萄球菌 | 金色葡萄球菌是僅次于大腸桿菌的第二致病菌。對其他很多的藥物有抗性效果，已經成為主要的細菌感染之一。它的發病率比較高，一般都在夏秋期間。可能會讓皮膚組織感染，尿道感染。 | |
| 空氣自然菌 | 室外空氣中常見產芽胞桿菌、產色素細菌及真菌孢子等；室內空氣中的微生物比室外多，尤其是人口密集的公共場所，容易受到帶菌者和病人污染。室內空氣中常見的病原菌有腦膜炎奈瑟氏菌、結核桿菌、溶血性球菌、白喉桿菌、百日咳桿菌等。 | ||
| 補充 | H3N2 | 甲型流感病毒 | 患者多表現出普通流行性感冒的癥狀，有時會出現腹瀉和嘔吐，重者會繼發肺炎和呼吸衰竭，甚至死亡。 |
| HSV-1 | 單純皰疹病毒 | 能引起人類多種疾病，如齦口炎、角膜結膜炎、腦炎以及生殖系統感染和新生兒的感染。 | |
| VZV | 帶狀皰疹病毒 （水痘） | 能夠引起水痘和帶狀皰疹。其中原發感染可以引起水痘，復發感染會引起帶狀皰疹。 | |
| A1810V-18A | 柯薩奇病毒 | 分為A和B兩類，一般在夏秋季呈流行或散在發生，傳播途徑是經消化道、呼吸道 A:上呼吸道感染，起病急，流涕、咳嗽、咽痛、發熱，全身不適。典型癥狀為皰疹性咽峽炎。 B：腦膜腦炎、心肌炎、發熱、肝炎、溶血性貧血和肺炎。 |
5
銷售小TIP
對話Dr.張（第五期）—
SWS也能開發渠道嗎？
? ? ? ? 能，但不是只能壓貨的渠道擔當可以做到的。
? ? ? ? 所以講這個話題，因為我們團隊中BU渠道背景的同事比較多，用渠道的視角來看SWS的生意或許能被大多數同事理解。你手邊就有好的BU經銷商，但不一定是能成為SWS的經銷商。
? ? ? ? 經銷商因為好面子會簽，但是…先看兩個渠道開發的例子；
（一）失敗的例子
? ? ? ? 【M公司】是C公司的競品公司主力代理商，其覆蓋的企業客戶市場，由于客戶采用原裝耗材的比例高而一直是C公司想奪取的市場，C公司決定通過發展M公司來將
競品公司的渠道轉化為C公司渠道，而M公
司因為競品公司產品的毛利低而正在尋求解
決之道。這樣的背景下，C公司與M公司的
商談非常順利并簽約。接下來就是蜜月一樣
的生意開始了…
? ? ? ? 但是，9個月后，生意停下來了，M公司庫存高企，C公司對M公司壓不進貨很不滿意，對當初選擇M作為新的渠道后悔不已。
? ? ? ? 原因現在看起來，沒有培養新代理商M公司，C公司就開始壓貨了，而對M在開始銷售中遇到的問題，C公司也沒有共同面對的意識和商業計劃。
15
5
銷售小TIP
（二）成功的例子
? ? ? ? ?【Q公司】是C公司的軟件供應商，并且是C公司非常想開發的印刷行業的前端制版軟件的主流供應商，C公司作為印刷行業的后端輸出設備供應商，跟Q公司在生意上是互補的，看上去兩家公司的合作是具備初步條件的。
? ? ? ? ?但是，開始并不順利，由Q公司找C公司做軟件代理開始，經過反復測試，幾套軟件賣下來，問題多多，Q公司對C公司的代理能力失去興趣。
? ? ? ? 這時候，C公司在分析了印刷市場的
價值鏈后，發現利用Q公司的市場地位，
由Q公司代理C公司的產品，反而能擴大C
公司的市場份額，而Q公司可以同時提高
銷售額與總利潤。經過共同的磋商和攻略
客戶后，雙方的產品營業額從2006年的200萬，發展到2010年的2,200萬，并且實現在后來的10年每年穩定的2千萬銷售額，和C公司與代理商的雙贏。
? ? ? ? 上述兩個案子都說明了培養期的重要，雙方在初始階段很容易轟轟烈烈，但是問題隨之而來，沒有共同的目標和共同的面對，就難以向前發展。
16
5
銷售小TIP
? ? ? ? 總結： 多數BU同事理解的渠道銷售工作就是，壓貨與助銷，這確實是日常工作，但不是渠道銷售的全部；能壓貨的都是成熟的經銷商，老代理商做SWS就等同于新代理商。當前SWS沒有成熟渠道商，對于500強的佳能渠道來說，SWS代表的佳能智慧辦公系統確實蘊含著巨大的商機，讓MS人用Back to Basic (如下) 的精神去開拓新代理商吧！
新渠道的Milestone
（1）開發期：
? 篩選
? 商談與簽約
? ? ? 長期目標
? ? ? 眼前問題
? ? ? 合作模式
? ? ? 實施計劃
（2）培養期：
? 解決發展的問題
??共同面對挑戰
（3）成熟期：
??壓貨
??助銷
??定期回顧
17
FULL SWING
創造歷史
增收增益
大笑、大健康、感動常在
電話：400-012311 00
網址：canon.com.cn
地址：不要問我在哪里，怕你就此愛上我
全線產品銷售企劃部?
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