每個月都有不同的熱詞，每天都有不同的新聞刷新著你的認知。
去年大家都在吐槽“內卷”，這幾天“躺平”又風靡一時。
我搜索了“躺平”一詞。躺平學或躺平主義是指，人們決定放棄靠拼命工作來攢錢，不斷產生焦慮而傷身的生活模式，而采取主動降低自身欲望，從而緩解生存壓力的一種生活哲學。
也有人解釋，因為不喜歡“內卷”，所以就采取“躺平”的態度。
這種邏輯讓人很疑惑，不想被內卷，不是應該選擇另外一種方式贏得勝利，來打破內卷嗎？怎么能因為不喜歡內卷，就裝睡、不作為，來構建心靈上的世外桃源？
就像行業，經歷了第一季度的高歌猛進之后，陷入了低谷，原本被第一季度增量的光環遮掩下的“內卷”，也開始顯露。但是，沒有企業選擇“躺平”，而都是迫不及待地去通過制造和技術等多角度降低產品成本，提升競爭力。
或者，對于企業而言，可能一丁點兒的懈怠就事關生死，所以不敢大意？無論競爭態勢如何，還是要回歸產品本質的。
陳春花說，產品是一個需要持續關注、付諸行動的東西，企業要保持持續的領先地位，一定是擁有能夠真正關注客戶價值的產品。
鐘薛高、喜茶、德芙等高價網紅冰淇淋，能夠走紅，概因其好吃、創意，以及社交屬性。
一些特肥、專用肥、增值肥料、生物農藥，能夠在市場走紅，是因為它們能讓作物賣出好價錢。對于高附加值作物而言，能切實解決問題比價格更重要。
有人吐槽，很多產品都在越做越貴。誠然，成本（原料、技術、生產、渠道、營銷等）在增長是不爭的事實，還有一個方面是消費者能夠接受。假如消費者不能接受，縱然企業成本再高，也得想辦法降下來。
就像我們在廣西做地推的時候平臺商們說的那樣，即便是柑橘行業不景氣，小規模種植依舊可以賺錢，高端穩定的產品依舊有市場。在這種情況下，廠商要做的就是穩住，不打價格戰，保持專注、專業，保證產品質量，做差異化。用技術帶動產品方案，用動態的標準化服務為種植者賦能。
都清楚已經陷入內卷，但是誰又敢躺平？大家都明白，加入了農資這個游戲，就沒有退出的資格，只能不斷創新，尋找第二曲線。
有了好產品的，就開始做產品結構的調整，布局產品群的配套和協調；有了齊備的產品群，又開始打造農服品牌……我們在成都舉行的CIS特肥大會上，有幾個企業都在講數字化轉型。
意外不意外？進步永無止境，你以為已經登頂了，才發現原來只是到了一個新的平臺。原來曾經認為的巔峰，只是站得太低看得不夠遠而已。
我們也在看，在新的競爭下，究竟誰能迎難而上，鑿出新的縫隙。
卷首語 PREFACE
文/趙丹
產品是一個需要持續關注、付諸行動的東西，企業要保持持續的領先地位，一定擁有能夠真正關注客戶價值的產品。
回歸本質
尿素價格漲到失控，復合肥承壓前行
未來2—3年草甘膦需求都將持續向好？
【營銷實戰】
農資渠道大變局
企業選商新動向，經銷商進入“不轉不行”的階段？
入口多元和渠道分散，多元化成為下一個風口
經銷商轉型，就是推廣新產品？
快被渠道下沉“架空”了的渠道商，如何重新說了算？
【數據分析】
?辣椒：年逾700億產值，穩坐中國最大蔬菜產業寶座！
【品牌故事】
金正大打造“磷資源清潔生產樣板工廠”，破解行業發
展難題?
青島銳康達：不斷解決問題才是企業發展的驅動力
拉多美腐植酸鉀肥料，助力開啟“減碳”模式
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【卷首語】
回歸本質
【資訊】
圖說/看點 / 數字
【短評】
農資行業怎么推動渠道數字化？
品牌商如何重構新營銷體系？
【原創專題】
液體肥謀變：憑借“功能”穿越周期
我國液體肥發展“加速跑”
市場阻礙因素
“賺快錢”還是“穿越周期”?
打造產品集群,形成市場區隔
大田推廣，難而正確的事？
【行業觀察】
全球糧價創8年新高，將給農資行業帶來哪些新機遇？?
?“兩化”合并靴子正式落地，對農化板塊影響幾何？
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/6（總535期）
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/6（總535期）
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機械化、智能化
隨著時代科技的發展，機械化、智能化和農業正變得密不可分，也給農業帶來了令人興奮的無限可能性。從播種，到農藥、肥料的施用，再到收獲，機械化、智能化的耕作方式在農業領域得到了迅速的發展。
無人機耕作場景
無人機播種
新疆棉花田自駕儀智能耕作場景
無人機噴撒化肥
記者走一線
走在一線，傾聽市場的聲音
八步沙林場場長石銀山——經過三代人的艱苦努力，八步沙林場共治沙造林21.7萬畝，管護封沙育林草37.6萬畝，使風沙線向北推移了近20公里，周邊10萬畝農田得到保護
6月的萬商大會召開在即，我們的市場調研深入探究廣西農資市場
鼎天濟農舉行“我要去—5.17濟農公益治沙節”
銷量有增長的經銷商的共性：產品差異化，有服務，有大品，客戶和團隊穩定
廣西經銷商病蟲害預報，以及防治用藥
公益治沙
綠色，是一種希望，更是一種責任
安道麥股份有限公司以257.58億元的銷售額榮登榜首，江蘇揚農化工股份有限公司以97.54億元的銷售額位居第二，山東濰坊潤豐化工股份有限公司以72.36億元的銷售額排名第三。
從業績整體來看，2020年總銷售額達2062.07億元，同比增長12.31%，入圍門檻為4.51億元，與去年相比增加0.52億元。
前十強銷售額達793.41億元，同比增長12.95%；占百強企業銷售總額的38.48%；TOP100企業中，銷售額超過10億元的企業達64家，較去年增加5家。
2021全國農藥行業銷售TOP100
諾普信以27.84億元的銷售額蟬聯榜首，中迅農科、正邦作物分別以21.61億元、17.60 億元的銷售額位列第二、第三。
相對于原藥生產企業而言，制劑企業平均規模較小，但2020年整體業績仍然有所增長。前50家企業總銷售額達312.96億元，同比增長11.75%，整體銷售水平明顯上升。
2021年全國農藥行業制劑銷售TOP100
5月8日，全球規模最大化工企業——中國中化控股有限責任公司正式揭牌。據了解，中國中化控股有限責任公司總資產達 1.4 萬億元，營業收入超 1 萬億元，員工 22 萬人，成為全球規模最大的綜合性化工企業。
農業農村部發布2021年第一季度國家農產品質量安全例行監測（風險監測）結果。監測數據顯示，今年第一季度抽檢蔬菜、畜禽產品和水產品等3大類產品81個品種127項參數6970個樣品，總體合格率為97.2%。
97.2%
5月9日，湖南雜交水稻研究中心海南省三亞市海棠灣基地，袁隆平院士的“超優千號”超級雜交稻高產攻關進行現場全田機收測產，經稱重、測水分、量面積、除雜等程序后按照超級稻測產公式計算，最終平均畝產1004.83公斤。
1004.83公斤
5月下旬以來，黃淮海小麥主產區由南向北梯次進入集中收獲期，湖北、安徽、河南、江蘇等地麥收相繼開鐮。全國將投入1650萬臺各類農機，充分保障夏收夏種順利進行。其中小麥聯合收割機超過60萬臺，參與跨區機收的機具約25萬臺，預計今年冬小麥機收率、夏玉米機播率分別達到97%、94%以上。?
1650萬臺
5月24日，農業農村部與騰訊公司在北京簽署“耕耘者”振興計劃戰略合作協議。根據協議，騰訊公司將出資5億元支持實施“耕耘者”振興計劃，圍繞提升鄉村治理骨干的治理能力、新型農業經營主體帶動小農戶發展能力，在3年內實現線下培訓10萬人、線上培訓100萬人。?
100萬人
1.4萬億元
數字
入圍企業出口金額占2020年中國農藥出口總額的77.5%。
?榜單中，江蘇揚農化工股份有限公司位居榜首，山東濰坊潤豐化工股份有限公司位居第二。排名第三至第六位的公司依次為：北京穎泰嘉和生物科技股份有限公司、南通泰禾化工股份有限公司、浙江新安化工集團股份有限公司、湖北興發化工集團股份有限公司。
2020年度中國農藥出口額TOP50
農資行業怎么推動渠道數字化？
觀摩沒拉新，只是老農戶的觀摩，人數再多也失去了價值。
有拉新農戶的觀摩，才是高質量的觀摩。
文/劉春雄?
01
一家農資頭部企業老板與數字化系統商討論渠道數字化。系統商談得比較多的是如何在線運營，比如各種在線促銷。這是在線數字化玩得純熟的玩法。
老板說了一句：“我們是做價值營銷的，不做促銷”。
系統商瞬間無話可說。老板一句話，說到了在線數字化的痛點。所謂的用戶運營，不過是有針對性的促銷而已。
一時，大家無語。尷尬了！
后來，大家換了個話題，不談玩法了，開始討論數字化的價值到底是什么。
系統商的腦洞打開了。數字化的基本邏輯是AARRR，而AARRR商業邏輯特別適合農資企業的渠道數字化。
農資企業的渠道數字化，重要的既不是在線交易（不是電商），也不是在線促銷，而是有效作業的效率分析。
02
大約2010年開始，農資行業開始深度分銷。
深度分銷做到最后，就是針對農戶的“會銷”。開一場農民會，實現一季銷售。會銷到極致，就是賣全年套餐。鎖定農民一年的銷量。
農民會開過了，出現兩個現象：第一，無論哪家開農民會，農民都去。于是，廠家開始了針對農民的“拉鋸戰”，大量費用在農民會“拉鋸戰”消費掉了；第二，農民會把一季或一年的用量分解到幾家品牌，農民在廠家之間左右逢源，拿年度用量釣廠家的魚。
廠家這種“狗熊掰棒子”的做法，導致一直在開農民會，但就是沒有鎖定農民。
最終導致的結果是：觀摩會開了不少，但農民會成交并沒有顯著增加。不知道哪些是新農戶，哪些是復購戶。銷量增長，由此形成僵局。不開農民會，銷量下降；開了農民會，銷量沒上升。
近幾年，隨著農資行業特肥的興起，“試驗田→現場觀摩→農民會”逐漸成為特肥營銷的基本模式，但仍然存在“拉鋸戰”的問題，表現為：1.觀摩會拉新少；2.農民會復購少。
但是又不得不承認，特肥的“試驗田→現場觀摩→農民會”模式是非常好的模式。
試驗田驗證產品，現場觀摩會擴大影響，農民會成交，這是特肥營銷的三部曲，非常有效。其核心邏輯是：觀摩會有拉新，農民會有復購。
拉新，有新農戶進來；復購，老農戶留下來了。這是銷量增長簡單且淺顯的道理。
同時，這也是一個完美的AARRR模型。
觀摩會需要拉新（Acquisition，拉新農戶）和激活（Activation，說服新農戶）。
農民會既需要收益（Revenue，新農戶成交），又需要留存（Retention，老農戶成交）。
下次觀摩會和農民會需要推薦（Referral，老農戶推薦新農戶）。
也就是說，通過渠道數字化在農資行業落地AARRR模型，再合適不過了。
03
按照“試驗田→現場觀摩→農民會”模式落地數字化，需要解決下列幾個問題：
第一，現場觀摩一定要數字化。具體方法很簡單，比如掃碼。
通過現場觀摩的數字化，確認是否實現了拉新。觀摩沒拉新，只是老農戶的觀摩，人數再多也失去了價值。如果拉新不夠，說明二級商動員有問題，或者廠家、經銷商和二級商都有問題。
有拉新農戶的觀摩，才是高質量的觀摩。
第二，農民會數字化。方法很簡單，掃碼看參加人數，交易看成交率。
同樣，農民會也要看兩方面的數據：一是新農戶比例，老農戶比例。老農戶少，留存能力不足；新農戶少，拉新能力不足；二是成交率。包括新老農戶成交率。
第三，農戶推薦數字化。
哪些農戶推薦了新農戶？哪些是大C（大農戶）？哪些是KOC（農戶意見領袖）？從數字中能夠發現。
當解決了上述三方面的數字化，“試驗田→現場觀摩→農民會”模式的推進成效就有章可循。
前面講過，農資數字化可以線上成交，也可以線上不成交，畢竟農民線上交易條件還不成熟。可以線上促銷，也可以不促銷，都不是問題，畢竟有的企業是做價值營銷的。但是，當每個環節的成果都以數字呈現時，就能夠追根溯源，找到問題和解決辦法。
比如，如果觀摩會拉新少，說明二級商客戶資源枯竭了。那么，就要解決資源枯竭的問題。
比如，如果農戶復購率低，要么是產品效果不好，要么是農戶追蹤不夠（服務不夠）。總之，能夠從數據中發現問題。
比如，如果老農戶推薦率低，說明對農戶中的KOC管理不夠，沒有發揮關鍵農戶的影響力。
04
對數字化的誤解，就是“數字化就是在線交易（電商）”。數字化對農資銷售帶來的最大改變，往往是過程管理、人員管理。
數字化管理中有兩個重要詞匯：可視化、儀表盤。
只要觀摩會、農民會的每個數據在線，那么，每個業務員、經銷商、二級商，以及農戶的數據都在線。只要授權，每個有權限的人都可以查詢數據，并且可以根據管理的需要，編制成儀表盤，像汽車等設備的儀表盤那樣清晰可見。
比如，每天的觀摩會、農民會可以搞效率排名，各種類型的排名都可以。排名本身就是管理，也是對比。
傳統銷售管理也需要做數據，但一線人員總反映做數據太花時間。現在整個過程就是數字化的，不用再做數據了，所有數據都是在線數據。
農資是季節性銷售，錯過一季就是錯過一年。
旺季做銷售，淡季做分析。即使分析得到位，也只是亡羊補牢，聊勝于無。
數字化，實時在線。當天問題，從數字中及時反映。可視化、儀表盤還可以橫向分析、縱向分析。
通過數字化，讓每個人時刻走在正確的道路上。這是目前農資數字化的價值所在。
品牌商如何重構新營銷體系？
中國的消費品市場正從產品主權和品牌主權
時代逐步過渡到渠道主權和消費者主權時代。?傳統零售、平臺零售和社交型零售三種零售場景并存。
文/趙波
中國市場規模大、層次多，過去大品牌的銷售額主要由線下渠道的售點服務支撐，售點的量級支撐相應量級的銷售額。傳統的銷售邏輯是建立在對稀缺資源的壟斷基礎之上，如品質稀缺、信息稀缺、便利稀缺。
品牌商為降低消費者選擇成本和交易成本，廠家和經銷商聯合搭建“大品牌+大媒體+大渠道”的深度分銷體系，利用規模效應壟斷稀缺資源從而獲得競爭壁壘。
但傳統的深度分銷模式也存在局限性，主要體現在過于強調線下而忽略線上，無法支撐當前的創新零售場景、小眾長尾分銷和線上線下一體化，數據反饋周期過長和反饋精度不足，導致供應鏈效率低下。
消費市場進入立體化、個性化、多元化結構
移動互聯網的出現改變價值與需求的連接方式，帶來新的市場機會和問題：
1.新流量：用戶的注意力被線上各種APP截留，認知和交易在線上一體化，交易結構的變化導致供應鏈的變化，基于新技術的基礎設施，使社交電商和視頻電商等基于KOL的個體零售大量出現和崛起。
2.新場景：消費品領域的渠道邊界逐漸擴大，可交易的場景高度碎片化、去中心化，嚴重影響了大品牌的利益鏈條。例如預售模式使得銷售鏈被極度壓縮，社區團購的超低價，徹底打破了傳統分銷鏈條的利益分配格局，使大品牌的分銷網絡受到極大的威脅，甚至瀕臨瓦解。
3.新消費：無限貨架，使消費者的可選擇權大大增加；物質的極大豐富，使得消費者快速向馬斯洛需求的高層次躍遷，又因為中國人口眾多，市場需求快速分化，從單一的超大規模市場進入立體的、個性化的、多元的市場結構。
4.新生產：無限貨架帶來了無限的市場細分，市場細分導致小批量、小規模生產出現巨大的需求，而產能過剩的大品牌又亟待消化產能，逐步淪落為創新品牌的代工廠；設備的小型化，也讓生產的門檻大幅度降低。
5.新媒介：互聯網的崛起導致人人皆是媒體，各種APP又帶來了多元的媒介展現形式，嚴重分流了像央視這樣的單一超大媒介，大媒體的稀缺資源變成無限資源。
6.新零售：交易邏輯從人動貨不動變成貨動人不動，電商加物流即可以完成大規模銷售。但創新品牌的局限在于只能在線上售賣，難以下沉到規模和量級更大的線下分銷市場，隨著線上的流量紅利見頂，增量存在壓力。
消費市場四種消費主權、三種零售場景并存
中國的消費品市場正從產品主權和品牌主權時代逐步過渡到渠道主權和消費者主權時代。
傳統零售、平臺零售和社交型零售三種零售場景并存，購買決策會在三種空間里面受到不同的影響，每個消費者也有不同的消費路徑。
互聯網已經讓所有人都上網在線，本質上流量已經是可以確定的，但是因為主權在消費者手中，你也無法確定他的購物路徑，所以，過去那種以流量為導向的營銷邏輯，要改變成為以留存為主要導向的營銷邏輯。
我們今天去評估一個品牌營銷的成功與否，標準是產品力以及是否能讓消費者產生共鳴，其中產品力不僅包括實物商品，還包括賦予商品故事的內容，營銷則更多是一種鏈接方式，要看是否有足夠的留存。
推銷轉化為推薦，與用戶構建深度聯系
從推銷轉化為推薦，未來構建品牌的重心在于與用戶構建深度聯系：
1.品牌要具備造浪的能力，要能在注意力稀缺的時代被消費者關注到，而且產生良性互動。
2.能夠被用戶安利和推薦，從而節省消費者的認知成本和時間成本。
3.能夠為用戶提供持續的價值，與用戶構建持續的聯系和情感鏈接，對超大規模的品牌而言，通過品牌效應獲取用戶認知，同時通過業界領袖和專業用戶與消費者建立聯系是效率最優的手段。
4.樂高式關系共創，不僅要為用戶提供具備不確定性的產品形式，還要提供情緒價值，從而使品牌與用戶之間的關系更緊密。
企業要利用數字化技術重構分銷能力
基于全場景的交易邏輯，未來營銷更注重產品和場景的匹配，品牌方要不斷地找到場景并推出相應的產品創造場景和滿足場景，同時為整套供應鏈體系圍繞場景提供相應的深度支撐。
在銷售端，通過數字化的改造和升級做大做強，讓經銷商的人、貨、店形成一站式的匹配和交付的能力，從而建立支撐百億品牌的基礎設施。在渠道端，充分利用線上線下的豐富渠道，基于不同的場景做不同的渠道組合，為消費者提供一站式的服務和滿足。
在交付端，商流與物流分離，基于場景構建彈性交付體系。
營銷進化從“渠道+傳播”到“供應鏈+關系”
文明的變化并非技術上的升級，而是文明時代的轉化。從工業文明到信息文明，本質上是“渠道+傳播”到“供應鏈+關系”的變化。全方位滿足消費者的真正需求，從經營貨到經營人，效率從低成本進入高彈性和靈活性，從而建立最終極的立體空間。
隨著消費升級，消費者對優質食材的需求也在升級，因此種植端也就更加注重品質的提升。只有主動轉型，提供生產優質農產品的生產資料，才能逐步優化、提升農產品品質。
而未來隨著作物種植觀念的轉變，種植技術的提高，施肥技術和設施的發展，對環保健康的重視以用農業政策的支持，也注定了液體肥市場份額將不斷地擴大。
我國液體肥發展“加速跑”
液體肥在國外已經是主流，在國內也崢嶸初露。
美國液體肥料占全部肥料的55%，有3000多家液體配肥廠。英國、澳大利亞、法國、西班牙、羅馬尼亞等國也大量施用液體肥料，以色列田間幾乎百分百用液體肥料。
資料顯示，全球液體肥料市場在2018年估算為87.599億美元，2019年—2024年，預計將以3.4％的年復合增長率增長。亞太地區2018年憑借液體肥市場38.4％的占有率，成為最大市場。
全球化時代之后，是本土時代。
過去幾十年，無論是定目標還是找資源，我們更多的是把視野放到全球。
但是未來，隨著中國的規模越來越大，解決問題的資源，更多地要在本土找，精彩的、多元的創新也會在本土涌現。
當然，液體肥只是肥料形態的一種，也只是肥料這個大市場中的一簇浪花，它可能總量有限，但是也可以誕生一個新的生態系統。
策劃/本刊編輯部 ? 執行/趙丹
原創專題
截至2021年4月8日我國不同形態肥料登記數量統計
2007—2021年水劑、液體形態肥料累計登記情況圖
2006—2021年水劑、液體形態肥料新增登記數量統計圖
01
根據農業農村部種植業統計司發布的數據，我國肥料登記種類主要分為片狀顆粒、柱形顆粒、顆粒、液體、水劑、粉劑六大類型。
截至2021年4月8日，我國肥料登記總數達24007個，其中，粉劑形態肥料總數為11169個，水劑形態肥料等級數量為7946個，顆粒形態肥料等級數量為3105個，液體形態肥料登記數量為1785個，柱形、片狀顆粒均為1個。
值得一提的是2018年。2018年是近幾年液體、水劑形態肥料登記數量最多的一年。2018年，液體形態肥料新增登記達到784個，水劑形態肥料新增登記達到3320個。我們將2006年至今每年的液體、水劑形態肥料登記情況做了統計，大致可以得出一個結論：2016年之后，液體、水劑形態肥料進入了風口期。
對于肥料的形態，一直眾說紛紜，有說固態的肥料好，有說液體肥料好，在專家眼中，各種產品優劣對比如何？
“液體肥料在我國還處于初步發展階段。目前市場容量很小，但普及面很廣。其實站在作物的需求角度看，不管什么肥料形態，只要能提供充足的養分用量、合適的養分配比、高效的養分吸收的，就是好肥料。”華南農業大學作物營養與施肥研究室主任張承林表示，看一個產品要辯證地看，譬如，液體肥料有很多優點，如配方靈活，功能多樣化，養分更平衡，施肥更精準，生產更環保；缺點也明顯，就是包裝要求高，運輸過程容易泄漏。低濃度液體肥料含水多，增加運輸成本。
液體肥料登記增速不減
一般情況下，業內人士習慣于將液體肥分為兩類：清液肥料和懸浮肥料。
懸浮肥一般是含有許多營養元素顆粒的黏稠不透明液體，這些研磨得比較細小的顆粒（平均粒徑小于5微米）均勻分布在飽和溶液內，不容易產生沉降和分層，靜置3個月后雖出現分層但可以通過攪拌重新恢復懸浮狀態。
“懸浮肥難度比較大，尤其做到穩定的性狀更難，對配方的制定、工藝和設備要求都比較高，產品粒徑控制和物料密切相關。”南寧漢和生物副總經理余義發介紹。
懸浮肥通常含大量水不溶物，一般不用于滴灌系統，主要是做基肥。
有業內人士表示，簡單理解就是懸浮肥約等于大量元素水溶肥、海藻肥、氨基酸肥和礦源腐植酸肥的組合。
也有專家稱懸液肥是不合理標準下的無奈產物，因為大量元素水溶肥標準要求液體劑型中氮磷鉀含量大于500克/升（修訂的標準已改為400克/升）。如果做清液肥，符合這一指標的肥料成本很高，市場很小。為了達到這一指標同時又能降低成本，所以就生產懸浮肥。實際上生產水溶性懸浮肥存在浪費現象，加工成本高，懸浮劑本身也無營養價值。
梳理液體肥企業，最典型的有兩類企業：一類是以山東多芬、山東金波爾、山東摩爾肥業、上海芳甸等為代表的清液肥生產企業；一類是生產懸浮肥的，代表企業有新疆慧爾、河北根力多、云南田園夢、東莞一翔、北京綠色農華、甕福達州、漢和生物、深圳潤康等企業。
也有不少企業表示，將我國的液體肥劃分為“清液肥”和“懸浮肥”并不嚴謹，把它們統稱為“流體肥”可能更合適。
目前市場上究竟有多少家液體肥生產企業，我們尚不可考。很多大家熟知的企業，其液體肥的銷量也尋常。
但是一個很明顯的趨勢，大體量液體肥工廠投產的消息不斷。“灌溉設施越來越普及，液體肥料施肥設備也在引進和研發，勞力成本越來越高，大家對液體肥料的認識越來越深入，這些條件都會促進液體肥料的發展。”張承林介紹。
熱門的概念、先進的施肥設備、高漲的投資熱情……業內生產液體肥的熱情呈井噴之勢。
2019年5月28日，南寧漢和生物科技股份有限公司（以下簡稱“漢和生物”）在廣西南寧總部舉行年產30萬噸產能液體肥生產線投產開工儀式；
2020年6月6日，中國與以色列合作的年產30萬立方米長效緩釋液體肥項目在諾貝豐（中國）農業有限公司山東臨沭基地正式投產；
……
企業生產熱情高漲
液體肥的發展主要看增長的方向和動力：
一方面來自國內消費升級，一方面來自政策的導向。
雖然叫好聲漸隆，但是液體肥的發展卻也不那么容易。
很多企業都坦言，液體肥的銷量不是很高。
第一，受制于液體肥的發展理念，與歐美農業發達國家相比，我國液體肥的發展理念目前還處于落后階段，發達國家可以直接將各種生產肥料的原料通過適當的調配，直接使用到土壤中，滿足作物的營養需求。而目前在我們國內，這種方式幾乎沒有。
第二，受制于液體肥的生產和使用思路。很多企業都是將固體肥料再次進行溶解去生產液體肥料，從根本上走錯了液體肥的生產思路，在液體肥的使用思路上我們也落后于發達國家。并且我們國內農業種植的多元化、土地不集中等缺陷也不利于生產企業以及技術人員進行研發、推廣。
張承林認為，液體肥料能否得到普及，主要決定于灌溉設施的普及，液體施肥機械的普及，農場規模的大小，施肥勞力的成本高低、肥料加工過程污染的容忍程度等因素。更重要的是人們對液體肥料認識的程度。
歐美發達國家大力推廣液體肥料依賴于灌溉設施的普及，歐美農場經營規模大，肥料加工過程嚴控環境污染，人力成本高，需要施肥自動化，而液體肥料是自動化施肥的首選肥料。
專注增效緩釋液體肥料的引進開發和推廣，在技術、資源及推廣方面積累了豐富經驗的呂云峰表示，目前隨著水肥一體化推進，無人機等新的農機具涌現，液體肥得到較快發展，但仍處于初級階段，與發達國家相比仍有較大差距。美國液體肥料占比達55%左右，而我國主要是施肥設施和工具，以及施肥習慣制約液體肥的發展，新型液體肥技術有待進一步提升。
?基礎設施、施肥工具、施肥觀念、工藝配方、效果定量評價等方面，新技術融合（比如飛防）會加速液體肥的發展。
依賴于灌溉設施的發展
張承林介紹，液體肥料能否得到普及，主要決定于灌溉設施的普及程度，液體施肥設備的普及，農場規模的大小，施肥勞力的成本高低、肥料加工過程污染的容忍程度等因素。當然，更重要的是市場對液體肥料認識的程度。歐美發達國家大力推廣液體肥料源自它們的灌溉設施比較普及，農場經營規模大，肥料加工過程中嚴控環境污染。特別是高昂的勞力成本，被迫采用自動化施肥。而液體肥料是自動化施肥的首選肥料。
四川大合錦總經理梁小坤表示，圍繞國家綠色、環保、減肥增效的戰略，首先是設施化應用更廣泛，利用設施解決特肥使用方法問題，然后尋找作物需求關鍵節點，精準施肥。這對肥料產品提出新的要求，是否能滿足設施應用？是否能滿足作物需求？
而大合錦針對于此進行了大量的田間試驗數據及氣象數據等方面的收集，再結合理論總結分析，依此為基礎進行適應性產品研發。主要在兩個方向做了戰略儲備，一是作物根際生態圈改善，二是通過飛防處理作物各需求節點。
加強應用技術落地，廠商不再是頭上頂著“賣肥料”的形象。以前不好解決的問題現在就好解決了，農戶實際成本并沒有增加多少。
多數液體肥企業對未來看好，但是對于市場份額和未來趨勢，企業卻有不同的看法。
山東多芬農業有限公司原液部總經理史妮娜認為，我國水肥一體化目前的規模已經超過1.5億畝，隨著水肥一體化應用推廣全國水肥面積直線上升，對于水溶性肥料需求不斷擴大。如今水溶肥料已經有了相當的規模，其使用已經逐漸從經濟作物轉向大田作物；至2035年全國水肥一體化將會達到高峰。解決了作物的科學“吃喝”問題，就解決了人類的吃飯問題。
山西金蘭化工股份有限公司工業品事業部總經理王財也表示，我國水肥一體化面積的基數在，液體肥料的市場容量巨大，未來應有不低于1000萬噸的市場需求。
但也有企業表示，市場不好預判。
第一，種植結構不同。因為國外多根據維度分布作物，規模種植結構變化小。而中國的作物多受消費影響，每年都在變化，且規模農業較為分散，所以市場不好預判。
第二，生產思路不同。對于基礎營養而言，固態的肥料企業可能更有優勢。且我國很少有將氮源、磷源、鉀源各種原料適當調配后通過滴灌直接使用到土壤中，滿足作物的營養需求的。
上海芳甸生物科技有限公司技術部總監張忠池認為，液體肥的發展主要看增長的方向和動力：一方面來自國內消費升級，高品質、安全成為訴求，終端消費拉動高品質果蔬的需求，再拉動種植端和投入品端，種植和投入品（液體肥需求）就會擴張得比較快；一方面來自政策的導向，國家一直在提倡兩減，而水肥一體化是很重要的技術手段。
幾乎被訪問到的企業代表都表示，目前我國的液體肥和國外的液體肥已經沒有什么技術上的差別和劣勢，反而在某些產品上，我國還處于領先位置。
至于未來的發展，有企業表示，需要更多大企業入局，共同推進液體肥事業的發展。當然，對于更多液體肥企業而言，在中國做基礎性的液體肥，性價比不高，而強調產品的功能化、效用的最大化、有技術含量的液體肥更有未來。
某企業領導比較慶幸自己今年調整了銷售目標，將功能型液體肥產品放在了首位：“今年一季度大肥還行，企業沒有不說增量的。但是二季度基礎原料猛漲之后，很多經銷商都不敢拿貨了，有價無市。我今年制定的價格策略也還行，將功能型的產品定位成中等偏低，保障了經銷商的積極性。”
液體肥的本土時代來了
市場阻礙因素
02
王財認為，液體肥料發展的阻礙體現在：產業布局散、企業規模不大，產品還未做到很高認知度；技術研發創新不足，多數企業產研沒有有效結合，市場缺少主導品牌；液體肥料包裝成本及運輸成本較高；土地集中區域采用槽罐車及液袋運輸可大幅降低包裝成本。
因為液體肥料國內外都屬于起步階段，產品自身沒有太大差距，國外品牌更側重于基礎原料，例如尿素硝銨溶液、聚磷酸銨、增效助劑提高養分利用率，國內目前原料無差異，只是配方及工藝上需要完善。
而我國的大化肥嚴重過剩，市場本已飽和，這樣懸浮肥更難生存。與國外懸浮肥料的生產技術相比，我國一點都不比它們差。在原料的多樣性、工藝的先進性、配方的針對性和數量、肥料的化學和物理穩定性上都不會遜色于國外產品，但市場決定了產品的命運。
有業內人士表示，懸浮肥只是肥料家族的小成員。個別企業可以作為主業，但行業不可能大力發展懸浮肥。應該發展的是低濃度的清液肥料。
市場決定了產品的命運
水肥一體化設施已成大多數
基地的“標配”
“賺快錢”還是“穿越周期”?
03
由于運輸情況、種植形態、施肥情況等的不同，國內外對液體肥產品發展的側重點是不同的。所以，國內外液體肥發展之路沒法對比以及參照。歐美大都是基礎營養的液體肥，國內則在功能型的液體肥上做得比較好。
很多受訪的業內人士都表示，我國的液體肥特別在功能型液體肥上，技術優勢明顯，原來可能技術都在科研院所，沒有量產，并不為大多人所知。現在有些產品在國際上都很有優勢。
從這個角度上來看，無論是技術還是推廣應用，一些液體肥企業都是在做一件對標巨頭甚至可能顛覆巨頭的事情，最起碼，至少他們憑借技術優勢將市場撕開了一個口子。
所以，很多企業給自己的定位就是“功能型液體肥供應商”，要做“穿越周期的事情”。
“有獨特功能和優勢的中小型企業將持續在細分市場領先，同時，大型企業將會借助渠道的優勢，快速進入。大企業的盤子會快速做大，技術領先和渠道領先企業之間的合作會進一步加強。”云圖控股總裁助理兼市場中心總經理張鑒這樣分析市場局勢。
有企業憑借自己的研發能力屹立潮頭，有企業憑借自己的資源或者團隊優勢雄踞市場。
大企業入局，會推動行業進步。當然，與巨頭“拼刺刀”，還需要相當的實力。
“未來，實力‘大能’之間的強強聯合或將越來越多，都在增加自己的競爭力。”四川大合錦總經理梁小坤表示，或資源型企業強強聯合，資源整合，優化結構；或資本型企業投資、控股潛力型企業，尋找新的盈利點；或平臺型企業外部整合資源，內部小創業，形成互利共贏的新局面。
其實各企業紛紛下場液體肥料，就說明這個產業有潛力，大家都在看好。
但是事物都有兩面性，產業向好，競爭就難免擁擠。
我們知道，如果單純想賺錢，或者延續水溶類產品的定位，在大量同行及巨頭奔襲而至的市場內，很多企業恐怕將很快成為“炮灰”。
因為行業還并沒有大治，所以有企業反映市場比較亂，有企業形容百花齊放，也有的說目前亂象紛呈。
山東金波爾總經理程美明表示，市場亂象猶在，大部分廠家沒有意識到生產真正液體肥的好處，同時也不具備生產真正液體肥的能力，致使使用者沒有機會接觸到真正好的液體肥。
有業內人士根據原料等的不同，將市場上的液體肥分為幾類：
第一類，以天然豆粕、動物、海藻等為原料，并且將效用最大化的產品。技術上更進一步突破，效用最大化，解決利用率、功效問題。此類產品在全球市場上都有競爭力。
第二類，天然的豆粕、動物、海藻制品等為原料制成的液體肥。
第三類，含氨基酸、海藻肥類的液體肥，原料來自被提取之后的提取物，變廢為寶。
第四類，所謂“含氨基酸、腐植酸”之類的桶肥以及用工業廢料加一些調節劑制成的液體肥。“以賺錢為目的，這類產品效果可能不差，但是原料來源不好。”有企業這樣介紹。
余義發也表示，液體肥不要單獨看含量，只要生產過程投料準確，原料檢測合格，檢測常規指標都是合格的。但是決定液體效果的往往是過程控制和增效物質的穩定性。
誠然，“賺快錢”的辦法有很多。
但是，寄生于不良土壤里，也意味著自己的低附加值和短市場周期。人有時候需要“斷舍離”，一個組織也需要“斷舍離”，丟掉阻礙成長的部分，及時止損。
?我們大家都知道，液體肥的傳統重點市場、大市場，分布在廣東、廣西、四川、重慶、云南、貴州等地。這里以大面積的經作和施肥水準高著稱，當然也是很多企業開拓的重心，毋庸置疑，這些市場現在依然是熱門市場。
很多企業都會聚焦熱門作物、熱門市場，因為熱門作物和熱門市場意味著市場基礎好。市場對產品有認知。所以，就致使熱門市場“寶馬雕車香滿路”，而一些冷門作物和市場就“門前冷落鞍馬稀”了。
但是，不改變方法、持續不斷地用同樣的方法做同一件事情，卻期望獲得不同的結果，期望高增量，這就是荒謬。
梁小坤表示，從產品的維度看，市場的區隔在于產品的差異性以及功能性。品牌認知重新洗牌，讓消費者重新形成“某品牌針對某問題效果是最好”的認知。這就要求我們對市場、作物需求進行精確把握，一款好的產品應該能解決什么問題，是否能滿足種植者的需求變化？而不是扎堆代理同一個品牌、同一類產品，那么勢必大家又重新站在了一條起跑線上。
打造產品集群,形成市場區隔
04
找到KOC
很多大戶已經切實感受到品質農業帶來的差異化，所以他們也迫切地想將原來的作物品種、技術、投入品等置換了，來保障植株的健康，土壤的健康，以及作物品質的健康。
行業進來了很多攜外行業資本進入的“投資者”，投資者就要考慮性價比，他們的關注點變成了“我投入多少錢，我什么時候得到回報”，這可能就需要服務者提供一個整體解決方案。
當然，像梁小坤（種植柑橘）、王占山（種植菠蘿、火龍果、香蕉）、黃奎（種植百香果）、賈潤貴（種植陽光玫瑰）這樣的種植者因為他們本身或者有農資經銷商的基因，或者有種植技術的加持，對作物的營養等需求自然知道得多些。
可能行業更多的基地種植者是像付晉（種植百香果、火龍果）這樣的“外來者”，他們在其他行業有著光鮮的投資經歷，對種植不太熟悉，但對作物品質卻有高追求，“只種綠色、健康、生態、好吃的水果”。經過慢慢摸索、學習，掌握了一套適合自己的管理路子。
付晉表示，液體肥使用起來比較方便，當然有企業能提供一系列的產品更好，減少種植者的試錯成本。
不只付晉，即便是葡萄大王賈潤貴有時候也把握不準葡萄新品種的用肥量，何況一般種植者。或者由于要搶上市節點，或者本身對施肥認知缺失，很容易造成不好的后果。
所以，很多企業目前都在聚焦作物，聚焦區域，聚集客戶，實施頂級配置和全程跟蹤服務。
上海優馬生物技術有限公司營銷負責人劉向峰直言不諱：產品的最佳代言就是農戶。
畢竟廠商都知道，散戶沒有圈子，大戶有圈子。大戶不從眾，但是大戶有成為KOC（關鍵用戶）的可能性，他們會影響更多的人。所以，現在很多企業找客戶，都喜歡找那些基地種植者，即便是難打交道（要求高）也會迎難而上。
在我們的會議上，很多企業都早早恭候，靜等職業種植者的到來。至于像一些由大經銷商演變而來的大種植者或者大服務商更是大家追逐的主要目標。
所以，很多企業會死磕作物種植過程中的關鍵問題：菠蘿的死棵問題，大蒜、山藥等作物的倒茬問題等等。
有著種植者身份的梁小坤，擁有沃柑、無核沃柑、金秋砂糖橘3000畝。他認為有些功能型產品對作物是有幫助的，尤其對大小年控制以及品質控制這塊幫助很大，若果子個頭均勻、表光好、葉片好，果商就愿意給高價。
尋找邊緣，在少有人注意的邊緣地帶、交叉地帶，往往更容易有找到特肥的應用場景。
如果問我國種植有多少葵花籽，會有人知道嗎？目前種植面積有1372.5萬畝。
葵花籽的收益比較高，但是葵花有個痛點就是伴生的列當和菌核病，列當寄生在向日葵根部，致使植株矮小、瘦弱，不能形成花盤，最后全株枯死。
如果能解決列當和菌核病，在向日葵市場上能不能領航？
有企業已經開始在葵花籽、打籽西瓜（全國300萬畝種植面積）、打籽西葫蘆（全國300萬畝種植面積）上布局。
當然，因為邊緣市場比較隱蔽，難以被大多數企業重視和發現，所以利用這種機會的企業易于取得機會效益。尋找和識別邊緣市場機會的難度較大，需要企業的營銷人員具有豐富的想象力和較強的開拓精神。
上海芳甸張忠池介紹，芳甸主要生產氨基酸寡肽、海藻寡糖類的液體肥，更多的是用于陽光玫瑰的抗逆、提質、增香、增效上。企業更關注的是如何更高效地提供養分，如何解決蘋果、西紅柿的風味問題。
《農資與市場》傳媒總編馮衛東提醒廠商，所有的銷售都是產品的驅動。所以建議企業打造1+N解決方案的產品群，為競品設置門檻。
①在銷產品大多單兵作戰，沒有配合性的產品群來支持，一旦單品出現銷售乏力時，很難有好的產品跟進，導致新產品往往是曇花一現。
②沒有產品戰略規劃，新老品種嚴重重疊，導致產品線內部存在競爭，在市場上自相殘殺。
③由于產品線混亂，很多企業很難在產品上構建有效的區隔，增加了推廣的難度，同時也使得種植者在選擇上產生疑惑。
很多從業者建議，液體肥的品類應該更加細分，功能性更強。只有這樣才能和其他產品和品類產生區隔。
找到邊緣作物
所有的銷售都是產品的驅動。所以建議企業打造1+N解決方案的產品群，為競品設置門檻。
大田推廣，難而正確的事？
05
當市場發展到一定程度后，企業迫切需要做的就是去探索一個更大的領域。
如何探索一個更多的領域？做難而正確的事。
大田特肥的邏輯
國外已有成熟的液體肥料配送模式，受制于中國散戶多的消費結構，所以國內目前主要以箱裝、桶裝等小包裝產品為主。對此東莞一翔液體肥料有限公司營銷總監楊依帆表示，企業正在積極向前推進大田液體配肥模式，目前尚處于初步推廣應用階段，主要在內蒙古、甘肅等地推廣。
都說特肥的未來在大田，液體肥的增量空間也在大田。
當然，經作上有施用液體肥的先決條件，因為經濟價值高，所以舍得投入。而器械和液體肥應用技術的發展，使得一些液體肥可以和農藥復配，可以和大肥復配，可以用更簡單的方式施肥（譬如無人機噴施，滴灌，水肥一體化等等），使液體肥在大田成為可能。
液體肥在大田一定是要強調高性價比的。埃爾夫、鄭州亮點作物等在大田上深耕的企業表示，他們在大田上推廣的邏輯就是以結果說話，用收益說話。
澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司中國區總經理盧森博士早在幾年前就成功將植物營養引入到飛防生態圈中，飛防植保+植物營養方案也成了一個新的選擇。
盧森表示，大戶的市場越來越重要了，從產品包裝就可以體現出來，從原來的小包裝到現在大包裝、噸桶，這是一個改變。大戶會算投入產出比，向產品要效益，要效果，只要有明顯效果的產品都能有市場，這種變化是潛移默化的，這就是液體肥在大田的生存邏輯。
另外，很多特肥或者說很多產品都是以套餐形式出現的，這也是在大田推廣時的主要形式。
唯實農業、優馬等特肥企業布局北方馬鈴薯產區，也都取得了不俗的成績。
日漸增多的大戶，對增收、投入產出的要求越來越高，解決問題、增加收入是他們的訴求。特肥究竟特不特，種植戶才是代言者。更多液體肥企業將植保+營養，和飛防結合，找準核心作物，去做技術服務，去做農戶體驗。
大田區面積大，總體市場容量大，競爭不激烈，大田作物沒有吃過特肥這種“細糧”，稍微用一點效果就非常明顯，但投入小，對產品使用便利性要求較高，還需要進行市場教育。新疆黑色生態科技股份有限公司總經理孫好文認為，大田對大部分特肥企業來說基本上屬于空白區域，屬于下一步挖掘的增長點。黑色生態目前也正在大田區域推廣腐植酸葉面肥，效果非常明顯，主打抗逆和增產，2021年第一季度的銷量已超去年全年。
隨著水肥一體化推進，無人機等新的高效自主作業的精準農業智能設備涌現，液體肥得到較快發展。美稼農業科技（上海）有限公司總經理呂云峰認為，要清晰地認識到液體肥仍處于初級階段，與發達國家相比仍有較大差距，主要是施肥設施、工具，以及施肥習慣制約液體肥的發展。新型液體肥技術有待進一步提升。
目前是液體肥+無人機（滴灌等），未來不知道又將是什么模式，應該“肥+N”。美稼正在積極地和農服平臺對接，尋求更多的可能性。迭代新的技術、新的產品，最大化地為種植者提高農作物產量和質量。
浙江際豐農業科技有限公司CEO徐西勒則認為，性價比是液肥在大田的基礎邏輯。成本不能增加太多，收益高于期望，增產提質明顯。徐西勒表示，未來將繼續優化公司產品結構，針對性地推出高純度、易吸收、肥效更持久、特別適用于飛防的葉面營養套餐。
也有企業認為，在經作區為主的區域實現在大田的突破很難。由于產出太低，經作為主的區域對大田并不重視。云南天穗農業科技發展有限公司董事長張宏直言，兩三年內，他們都不會花大精力去攻大田。大田特肥目前對于云南來說沒有機會，原因是投入產出不成比例。在東北、長江區域這些種小麥、大面積作物的地區可能會實現。對于種植戶而言，施肥不麻煩，不增加太多投入，能夠多收益，也就還行。
只是，如何讓種植戶相信用了產品之后的好處，如何讓種植戶持續施用，就沒那么簡單了。
涌進大田液肥賽道
有企業為了生存，有企業為了生長。
為什么有時候大肥企業不愿意推廣液體肥，就是因為銷量太少，一個省甚至全國千萬上下的銷售額，和企業的營銷費用相比，太沒有性價比了。除非是產品集群里面捎帶的液體肥。
當然，也有企業將成長，將特肥的推廣能力、服務能力的成長看得更重要。但無論如何，面臨的都是一樣的艱難的推廣和培育市場。
有人說，如果遇上了新的勁敵，就要去武器架上找你最稱手的那件舊兵器。那么，企業面對推廣液體肥這個新的勁敵的時候，會怎么做呢？
問及企業的推廣方式，基本上都會很“羞澀”，說沒有什么特別的，就是踏實做好三級會銷，觀摩、示范、推廣。
很多平臺商預言，未來特種肥料的打法，就是復合肥目前打法的加強版。
是的，液體肥推廣沒有什么捷徑，就是開農民會這個 “稱手的老兵器”。如何用老兵器重構能量場？
在我們不經意的時候，很多經銷商的打法已經變了。
田間推廣已經常態化、職業化、標準化了。未來這將是一個標準動作，一個基本動作。
要想使現場觀摩達到從示范田的推動（MOVE）到參加示范田活動人內心的觸動（TOUCH）。還需要通過示范和會議標準執行，將活動轉化成銷售，再不斷完善、修改執行標準，形成有效的工作流程。并學會挖掘、鎖定核心客戶，通過核心渠道影響、帶動、服務周圍的客戶。
為什么要開農民會？因為要造勢能，造能量場。用開農民會來搞定大戶，搞定猶豫者。我們再理一下會銷的邏輯——觀摩會主要是拉新農戶；能量分會要完成的是，新農戶轉化、老農戶復購以及客戶裂變（老客戶介紹新農戶）；能量場大會則是將重點農戶、大農戶、困難農戶、新農戶都圈進來，解決認知問題。
馮衛東總編認為：“越是新市場，越要開大會；越是新產品，越要開大會。越是新客戶，越要參加大會；越是關系不熟，越要參加大會。”開會就是要形成群體性價值認同。
天下事有難易乎？只是自己內心的設限罷了。
上海芳甸生物科技有限公司技術部總監張忠池有一句話說得很好：“監管得當的情況下，未來液體肥的可能性將會有很多種，液體肥企業只要堅持自己的優勢和方向，都會有很好的未來。”
任何一個品類的發展都不是一帆風順的，也沒有絕對的優勢行業，有的只是一群不斷奔跑的人。沒有人能熄滅漫天星光，每一個液體肥從業者的努力奮進，都是行業要匯聚的星星之火。
用稱手的老兵器重構能量場
稱手的老兵器
開農民會（培訓、觀摩、示范），讓產品會說話，使種植者眼見為實，全觸角互動，全場景互動！通過種植者的實地觀摩，達到信任，進而實現產品的銷售。
倉廩實,天下安。
疫情之后，糧食安全重要性進一步凸顯，切實抓好糧食安全這個“國之大者”的重任成為各國的核心。在內外環境的影響下，全球糧價從去年開始猛漲，為低迷的農資行業打了一針強心劑，帶來新的發展機遇，迎來長時間的景氣大周期。
全球糧價創8年新高，
將給農資行業帶來哪些新機遇？
文/趙丹
全球糧價創8年新高，國內主糧市場迎來景氣大周期
4月初至5月的1個多月以來，國際市場玉米、小麥、大豆等糧食價格持續上漲，已到8年高位，其中玉米上漲最為兇猛，今年以來漲幅已經超過50%。因全球供應減少和需求強勁，5月7日CBOT玉米期貨再次突破8年高位，主力合約盤中觸及735.25美分，為2013年3月以來最高。
其實，全球糧食價格從去年開始便出現了一輪罕見的大漲行情。世界銀行的數據顯示，受到新冠肺炎疫情影響，全球食品價格在2020年總體上漲了20%。進入2021年后，上漲勢頭更甚，以上漲最為顯著的谷物為例，今年2月，國際高粱價格同比（與去年同期相比，下同）上漲達到了驚人的82.1%，國際玉米價格同比上漲45.5%，而小麥也有19.8%的上漲。
造成全球糧食價格大漲的原因主要有三個：首先是氣候問題造成了供應相對短缺；其次是世界主要經濟體開始復蘇，糧食的需求量大增；第三就是全球新一輪的通貨膨脹推高了糧價。
全球糧價高企的大背景下，國內的糧價從去年開始，整體上也是水漲船高，尤其玉米、大豆都漲到了歷史新高。根據農業農村部數據，2020年7月，稻谷、小麥、玉米三種糧食集貿市場均價為122.4元/百斤，環比上漲0.2%，同比上漲1.7%。
2020年7月底，主產區小麥收購均價普遍上漲至1.12—1.22元/斤，比2019年同期高了3—8分錢。其中，玉米價格因上漲幅度過大備受矚目。華北玉米在2020年8月平均收購價分別達到了2150元/噸和2400元/噸左右，比2020年初上漲約30%，同比漲幅也將近25%。進入2021年1月份，玉米價格更是一路上漲到1.5元/斤,漲幅創下國內玉米市場6年來新高。
雖然價格不如玉米上漲明顯，但整體上2020年水稻價格也是普遍上漲的，2020年11月份南方稻谷價格收購價達到了1.4—1.45元，比2019年高出0.1—0.2元。相比玉米，大家更多地認為2020年水稻價格的上漲是恢復性上漲，并不是野蠻大漲，一切是在恢復農民收益基礎上的提價，也是為了能夠讓農民的種植積極性提升，這樣才能讓農民加入種植中，促進2021年種植面積的增加，從而讓糧食穩產穩收。
所以，有業內人士表示，從2020年開始國家多次強調糧食安全，引導農民復耕撂荒地，我們認為，主糧市場，尤其是在中國，可能會迎來長時間的景氣大周期。那么，景氣大周期之下，將給予農產品景氣度高度正相關的農資行業哪些新的機會點呢？
CBOT主力合約漲跌幅
提振農民種植意愿，拉漲農資投入積極性
要說主糧價格高企，首先提振的無疑是農民的種植意愿，拉漲農資投入積極性，進而帶動農藥與化肥的需求。
2011—2019年間，尤其是2015年以后，國內主糧收購價格一路持續走低，相應的三大主糧的種植面積和產量也是一路走低的，這就導致農化、種植業整體上漲乏力，行業大洗牌加速。
但是這輪主糧市場的景氣大周期的到來，在一定程度上激發了農民種地的意愿，也縱深激活了低迷的農業、農化行情。
在2020年玉米價格持續上漲的驅動下，玉米主產區價格一度漲到1.4—1.5元，極大地激發了農民種植玉米的積極性，再加上玉米生產者補貼提高，2021年玉米播種面積出現明顯增長，尤其是東北地區，玉米面積增加幅度較大，僅吉林省就增加2100萬畝，黑龍江增長200萬畝。
據吉林昌圖萬盈農業總經理張強介紹，2021年后三大主糧價格依舊堅挺，5月份吉林玉米干糧的收購價格還在1.3元/斤左右，所以今年農戶種植玉米的熱情明顯高漲。吉林大安大約有50%的農民把原打算種花生、高粱的土地改種了玉米。根據農業農村部市場預警專家委員會的預測，2021—2022年度，中國玉米種植面積約6.40億畝，較上年度增加2109萬畝，增長3.4%；預計玉米總產量2.72億噸，比上年度增長4.3%。其中，今年黃淮海地區玉米面積比2020年高出66.7萬公頃。
再看水稻，在2021年“一號文件”中就提出堅持并完善稻谷最低收購價政策，足見國家對稻谷產業的支持，也釋放出積極的市場信號，短期稻谷最低收購價政策不會取消，反而會有進一步加強的趨勢。所以，今年稻谷種植面積或將繼續擴增，早秈稻種植面積潛力較大。
當然，除了主糧價格的景氣上漲， 2020 年以來大蔥、姜、辣椒為代表的國內蔬菜價格也齊齊迎來大漲。足見，農產品的漲價預期一定程度上更是提振了農民的種植收益預期，農民種植意愿明顯提高，施肥用藥的投入積極性也相對拉漲，進而直觀地推動了作物種植面積的回升。業內人士透露，今年，河南、山東、江蘇、湖南、湖北、東北等大宗作物產區對農資的需求量都有所增加。
主糧景氣大周期下，復合肥無疑是被很多人看好，且受益最顯著的行業。
尿素、磷銨等單質肥價格在過去2—3年伴隨著供給側結構性改革迎來大幅上漲，加速了復合肥行業盈利能力下滑。而2020年，得益于伴隨著主糧景氣周期的拉動和尿素、磷肥等單質肥新增產能的相繼投放，復合肥壓力有所減輕，價格開始恢復性上漲，景氣回升。
這從眾多上市肥企的2020年年報和2021年第一季度財報中就可以很直觀的看到，不少復合肥龍頭在年報和一季度報告中的數據都提到了主糧景氣周期對自身復合肥銷售和利潤水平的拉動影響。
例如新洋豐就在2020年年報和2021第一季度財報中指出，在糧食價格帶動下，復合肥行業從2020年開始進入新一輪景氣周期。糧價的上漲明顯帶動了農資消費需求的提升，下游經銷商備貨積極性提高。從售價看，農需旺盛對化肥價格產生積極影響，單質肥和復合肥價格同比和環比均出現上漲，對公司利潤水平明顯拉動，公司作為國內磷復肥龍頭將顯著受益，行業回暖。
進入2021年，尤其是春肥階段，復合肥的價格也是一路上漲，價格較去年同期整體上漲了200—300元/噸，景氣度不減，高企的價格著實讓不少復合肥企業狠賺了一把。
綜合來說，在這一輪景氣周期下，品牌復合肥企憑借其渠道與銷售優勢，在新一輪的主糧和農產品價格上漲中，將優先獲得高于單質肥企業的超額收益。
2013—2020年中國玉米播種面積（單位：億畝）
復合肥將持續被看好受益
主糧和農產品價格指數的景氣回升，對農藥價格景氣度的拉升也是非常顯著的。而從細分品類看，除草劑、殺蟲劑、殺菌劑環比均有所上升，但是隨著草地貪夜蛾、蝗蟲災害的發酵以及受供給收縮及需求向好的影響，殺蟲劑、除草劑前景大好。
農民種植意愿和投入積極性的提升，三大主糧種植面積的回升，將對農藥使用形成正反饋。以玉米為例， 2020年草地貪夜蛾全國需要防治面積0.8—1億畝次。嚴峻的防控態勢，讓農藥需求迎來大爆發，行業景氣度攀升。諾普信、安道麥A、利民股份、揚農化工、中農立華、長青股份、廣信股份、雅本化學等相關的龍頭公司在2020年和2021年第一季度的業績都受到了極大的提振。
據國家有關部門預測，2021年全球草地貪夜蛾防控形勢依舊嚴峻，南美洲、美洲、非洲、東南亞依舊是重災區，草地貪夜蛾全國發生的面積將在6000萬畝，所以殺蟲劑的市場前景還是被大家看好，市場容量充滿想象力。
在2020年疫情的催化下，全球糧食安全被高度關切，直接刺激了包括巴西、阿根廷等在內的糧食生產大國的農資需求，草甘膦國際需求出現了恢復性增長。再加上國內主糧和農產品價格的高漲，進一步拉漲草甘膦為代表的除草劑行業前景也被業內看好。
業內人士表示，隨著全球種植業的景氣回升以及農作物種植面積增長，疊加全球轉基因作物推廣，未來2—3年全球草甘膦需求都將持續向好。
可以預見，全球主糧和農產品漲勢今年大概率不會回落，殺蟲劑、除草劑的價格行情也將保持景氣向好。
殺蟲劑、除草劑前景大好
那么，“兩化”重組后對中化國際等上市公司的影響幾何呢？對未來農化板塊又有哪些拉動呢？在5月18舉行的中化國際業績說明會上，中化國際總經理劉紅生對兩化重組后對中化國際等上市公司的影響做出了解讀。
“兩化重組后，旗下有16家境內外上市公司，未來在上市公司層面應該會按照產業鏈上的不同業務進行進一步整合，不同業務板塊都會有一家大型上市公司，不過這還需要一定的時間。”
?“重組后的新中化被賦予了打造世界一流化工企業的使命，中化國際的目標也要進行相應的修訂，在打造科技驅動的創新型精細化工企業戰略基礎上，打造世界級的材料平臺。”劉紅生介紹。
事實上，在母公司重組之前，兩化旗下的企業在業務層面的整合已經率先展開。今年2月，中化國際就發布公告稱，擬以支付現金的方式，購買中國化工集團的孫公司先正達集團股份有限公司（下稱“先正達集團”）持有的江蘇揚農化工集團有限公司（下稱“揚農集團”）39.88%的股權。交易完成后，先正達集團將專注于農業和種子領域的業務，中化國際則專注于化工新材料和化工中間體領域的業務。
?“原來我們就持有揚農化工集團近40%的股份，交易完成后占股將提升至79.88%，中化國際基本每股收益及歸屬于母公司股東的每股凈資產將有所增加，”中化國際首席財務官秦晉克在業績說明會上指出，此外，隨著碳三一期、雙酚A、環氧樹脂等新項目的投產，揚農集團利潤將顯著提升，從而也將進一步增厚中化國際的營收和歸母凈利潤。
秦晉克透露，正在建設中的連云港循環經濟產業園，其實就是以揚農集團為主體進行建設的。產業園規劃了碳三產業鏈，聚合物添加劑，電子化學品等項目，截至2020年底已完成投資約50億元，開工面積達到3000畝。其中，碳三產業鏈項目投產后預計帶來收入160億元，年均利潤20億元。聚合物添加劑項目明年投產后預計實現年收入20億元，年均利潤3.45億元。
根據中化國際的一季報，公司2021年一季度歸屬于上市公司股東的凈利潤3.1億元，同比增長達到1779.21%，創上市以來的單季新高。
秦晉克指出，未來中化國際將圍繞以化工新材料為核心的精細化戰略，進行上下游產業鏈的持續建設，在現有化工新材料、農用化學品等核心主業的基礎上，進一步聚焦新材料、新能源，大力推進碳三產業、芳綸、改性ABS等市場前景看好的增量業務。
未來對農化板塊影響幾何？
在3月31日國資委官宣一個多月以后，“兩化”合并的靴子正式落地，新公司名稱、新的企業標識也正式公布，央企化工航母全新啟航。
“兩化”合并靴子正式落地，
對農化板塊影響幾何？
文/于平平
萬億級化工央企正式成立，“中國中化”全新出發
5月8日，中國中化控股有限責任公司（下稱中國中化控股）成立大會在北京舉行。
中國中化控股由中國中化集團有限公司與中國化工集團有限公司聯合重組而成，由寧高寧擔任中國中化控股董事長、黨組書記，原中石油集團總經理李凡榮擔任中國中化控股董事、總經理、黨組副書記。
5月8日晚間，中化集團也公布新的公司名稱和企業標識，中國中化控股簡稱中化，英文簡稱為sinochem，科學至上成為企業理念，企業標識是一個四個橢圓重疊組成的藍色花朵，以牡丹為創意出發點。
今年3月31日，國資委宣布中化集團與中國化工實施聯合重組，業內期待多時的“兩化合并”終于靴子落地。
中國化工是國內最大的農化企業，名列2020年《財富》世界500強名單第164位，業務覆蓋化工新材料、石化、特種化學品、橡膠等多個板塊。
中國化工控股是國務院國資委監管的國有重要骨干企業，員工總數22萬人。根據此前兩化的公開信息統計，兩化合并之后雙方的營收將超過一萬億元，業務覆蓋生命科學、材料科學、基礎化工、環境科學、橡膠輪胎、機械裝備、城市運營和產業金融等八大領域，成為中國化工行業唯一的中央直屬的國有企業。
集合了中國化工和中化集團的資產后，中國化工控股旗下將擁有包括揚農化工、安道麥、中化國際、倍耐力等16家境內外上市公司。
原料拉漲，終端抵觸，復合肥漲價壓力大
五一之后，尿素的價格就像一匹脫了韁的野馬，漲到一發不可收，逐步走向失控，也讓夏肥市場難以“平靜”。
尿素價格漲到失控，復合肥承壓前行
文/于平平
這兩年，論肥料漲價，尿素絕對是最火熱的主角之一。
似乎，尿素漲價已成常態化，但五一之前尚未漲到“離譜”，還在合理的區間內；但是五一假期歸來后的第一周，國內尿素庫存整體還處于低位，當時場內對于五月還有小幅松動預期，所以農資商大多以觀望為主，拿貨也多是按需跟進。
上次印標因為最終中標量不理想，對國內行情影響力度比較微弱，可是就在大家等待松動拿貨的時候，5月10日開始，多個地區尿素價格逐步開啟了跳漲模式，從10日的上調10—50元/噸到12日的20—80元/噸，再到14日20—100元/噸，5月18日在新一輪印標利好消息的刺激下，更是一舉突破2500元/噸。
5月21日，山東地區的中小顆粒出廠報價在2300—2340元/噸，而廣東地區中小顆粒主流批發價格則是2500—2530元/噸。而6月8日，吉林地區尿素出廠參考報價更是突破2800元/噸。在五一之后短短兩周多的時間里，全國多地迎來尿素的歷史高價時刻，六一之后這種近乎垂直的上升幅度大有瘋魔的節奏。
從數據來看，今年前4個月尿素產量同比都是下降的，但出口是增加的；尿素價格從2020年10月份開開漲至今，其期間，兩輪國家淡季化肥商業儲備都沒能有效地抑制住價格的上漲態勢；同時，即使是在國際尿素價格下跌，印標不理想的情況下，國內價格依舊是穩穩地保持上漲。
由此，有業內人士調侃說，尿素價格的“堅韌”性這次是經得起推敲的，近期價格的暴漲是沒有泡沫的，但是把整個行業攪得沒有規律可言了，有點亂套了。后續尿素價格的高點是多少誰也不敢斷定，但可以肯定的是，這種瘋漲如果長期下去是不健康的，需要國家層面出臺措施包括市場監管多管齊下進行調控，不能放任自流，否則老百姓真的用不起了。
那么，接下來，尿素的價格還要飛多久？
業內人士普遍認為不敢預測，可能還是會漲，但隨著玉米肥的結束，進入用肥淡季，再加上行業部分利空消息面的影響，局部市場可能會出現小幅度的松動下滑。
因為從供應上看，5月底的整體開工率還在75%左右，尿素日產量約為16萬噸，仍有廠家有計劃檢修，部分地區貨源緊張情況到6月估計難以改善，企業多是挺價心態強烈。從需求上看，6月東北、西南、西北等地區的農業用肥季節逐步來臨，下游拿貨積極性相對較高，預計短期國內尿素市場偏強運行，接下來主要還是要關注農業需求情況和印度招標的動態。
尿素垂直跳漲
5—6月份國內尿素企業計劃檢修
統計一覽表
6月8日各地區尿素主流出廠報價
伴著尿素價格的上漲，復合肥價格也是水漲船高。五一之后，肥市正式入夏，玉米肥基層備肥陸續啟動，復合肥市場走貨逐步好轉，價格也是高位運行。5月14日，45%氯基通用復合肥多數出廠報價在2100—2150元/噸左右，40%氯基高氮玉米肥(如28-6-6/30-5-5)部分出廠報價都在2050—2100元/噸。
相比去年同期，今年高氮玉米肥漲價情況較為普遍，不少企業還取消了優惠政策，醞釀漲價的不在少數，后市行情或堅挺為主。但在5月中下旬之后，隨著尿素價格的突然大漲，磷肥、鉀肥行情居高不下，復合肥企業在前期原料庫存逐漸消化完畢之后，成本壓力也隨之抬升。
且在市場持續高價環境的影響下，下游經銷商打款、拿貨積極性開始消退，抵觸情緒逐步上升，所以導致部分廠家的庫存同比去年有所增加。同時隨著高氮肥訂單的減少，部分中小企業受制于成本壓力，開工開始呈現出降負荷的趨勢。
“相比往年同期，今年夏季復合肥行情發展更具戲劇性，上游原料價格持續拉漲步步緊逼，下游經銷商又消極抵觸高價，復合肥廠商都很難受，原料都把復合肥的利潤擠走了。成本增加，即使下游渠道商抵觸，廠商也不得不頂著壓力上調出廠報價，預計夏季肥到6月結束之前行情還是會延續堅挺的態勢。”一河南肥企負責人表示，今年是考量企業資金實力跟資源優勢的一年。
綜上，今年主糧和農產品價格景氣度會保持穩定的基本面不會變，所以，復合肥價格的景氣周期也相對會保持，后市行情的起伏還要看原料的行情和市場走勢而定。
相比去年的漲價，今年草甘膦翻番式的價格增長，直接讓一眾草甘膦上市公司持續受益，一季度的利潤也迎來全線飄紅。
“農產品景氣大周期下，草甘膦作為第一大農藥品種，目前全球草甘膦產能每年約110萬噸，當前主要產能在中國，總產能約70萬噸，短期無新增產能投放，行業格局繼續在重塑。隨著草甘膦價格的上漲，企業盈利提升，對企業基本面形成利好是必然。”新安股份相關負責人對接下來公司二三季度的業績盈利預期表示看好。
一季度，草甘膦概念板塊13家上市公司80%以上的凈利同比都實現了增長，可謂全線飄紅。具體來看，興發集團一季度凈利潤同比大增1363.57%，新安股份凈利同比增長1323.37%，安道麥A凈利潤也實現同比增長900.55%，和邦生物（900.57%）；此外，ST紅太陽（187.17%）、廣信股份（144.91%）4家企業一季度凈利潤也實現同比增長100%以上。*ST輝豐（82.76%）、華邦健康（46.74%）、江山股份（19.55%）、長青股份（12.09%）、諾普信（13.02%）5家企業在一季度凈利潤也同比增長10%以上。
可見，草甘膦量價齊升的強力拉動是這些除草劑龍頭一季度業績開門紅的內源驅動力。而草甘膦價格高位或持續至三季度，由此，也可以預判，這些龍頭公司接下來的二三季度業績在草甘膦高漲的價格拉動下，凈利同比預期是增長的。
帶動上市公司一季度業績全線飄紅
五一之后，肥料上漲瘋的肥種是尿素，農藥上漲出天際的則是非草甘膦莫屬。價格沒有最高，只有更高，直接漲至4萬元/噸，漲幅超90%，刷出23年最高紀錄。
未來2—3年草甘膦需求都將持續向好？
文/于平平
從2020年5月的每噸2萬元出頭，到2021年5月均價每噸4萬元左右，再到6月1日每噸4.6萬元/噸且現貨難求，草甘膦價格漲幅不可謂不兇猛。6月1日，中農立華原藥數據顯示，草甘膦原藥價格4.6萬元/噸，年漲幅同比已超90%，再創年內新高。
5月不少草甘膦公司的狀態都是滿負荷生產的狀態，訂單大多已經排到6月到8月，都是執行當前的訂單為主，控制接新單，價格上漲的瘋狂程度令人咋舌。其實草甘膦此輪高漲的行情拐點早在2020年8月四川樂山洪災期間就出現了，只不過是在今年4月進一步加速了而已，所以，今年的漲價態勢也在情理之中。
?“草甘膦是農業風向標產品，造成近期價格瘋漲的原因有兩方面：一是受2012年環保整頓、2013 年行業限擴影響，草甘膦行業小產能企業逐步出清，退出市場，草甘膦開工企業數量從2014年高峰時的30多家減少至2019年的13家，行業集中度進一步提高，導致了總供給減少；二是受國外疫情反復的影響，農資需求逐步增加，另外全球糧食安全戰略升級，主糧和農產品進入景氣周期，助推草甘膦需求持續向好。”一業內人士表示。
草甘膦價格的高燒不退，也直接讓本該是淡季的5月農藥市場沸騰。另外，下游買家看好需求及擔心未來供給，被迫提前補庫，也是此輪草甘膦漲價超預期的原因之一。總的來說，草甘膦價格瘋漲還是供需失衡所致，就是需求增加引起的。且業內都認為未來價格還有可能進一步攀升。
價格大漲超4萬元/噸，供需失衡仍是主因
2020年6月—2021年6月1日草甘膦
價格走勢（單位：萬元/噸）
2021年相關草甘膦上市公司
第一季度財報
在業績迎來全線飄紅的狀態下，龍頭公司對擴產大多持謹慎態度，當然也不乏積極布局擴產者。
謹慎者認為草甘膦價格高漲的態勢雖然短時間不會下調，但下游的采購商觀望情緒較濃，接單意愿較弱，漲幅空間較小。其實企業不貿然擴產的背后，主要是迫于長期趨嚴的環保督察態勢，持續面臨強大的環保壓力。
當下，環保能力與產能利用率成為草甘膦行業的核心競爭力，未來產業鏈一體化，積極進行環保投入、技術及單品競爭優勢突出的龍頭企業將更具有競爭優勢。
所以，不擴產的他們更多地把精力放在自己其他的優勢板塊上發力，做加法，以達到對業績的推動。例如，新安股份表示不會擴產草甘膦，而是通過有機硅產品結構優化，推動終端高附加值產品轉化率，有機硅單體總體規模從34萬噸提升到49萬噸，其中一季度混煉膠、密封膠、硅油等主要終端產品整體銷量及收入增幅均在50%以上。
同時，積極謀求擴產者也在加速布局。例如興發集團5月17日晚公告，擬在內蒙古烏海市經濟開發區烏達工業園區投資興建有機硅新材料一體化循環項目，建設內容就包括40萬噸/年有機硅單體及配套5萬噸/年草甘膦、30萬噸/年燒堿生產裝置等。配套的5萬噸/年草甘膦裝置投資8.61億元，擬于2022年6月建成投產。屆時將對其草甘膦年產能增加提供助力。
5月份，江山股份對外宣布，公司擬以發行股份及支付現金的方式購買福華集團、嘉豐國際等持有的四川省樂山市福華通達農藥科技有限公司100%股權。交易完成后，公司將擁有不少于29.5萬噸/年農藥原藥產能，其中草甘膦原藥產能為22.3萬噸/年。
不論是謹慎者還是積極謀求擴產者，都折射出大家對草甘膦高漲行情帶來的紅利的長期競逐的雄心。
行業龍頭對擴產謹慎之余，
也在積極布局
草甘膦的價格天花板在哪？還將漲多久？
縱觀草甘膦行業整個產業鏈，從成本端來看，冰醋酸—甘氨酸—草甘膦、黃磷—草甘膦傳導漲勢，會繼續支撐草甘膦市場行情強勢運行。
從需求端來看，疫情的反復，全球糧食安全戰略進一步升級，再加之農產品景氣周期的加持，水稻、玉米、大豆等大田作物種植面積擴張，同時，全球和國產轉基因品種商業化推廣加速，都將構成草甘膦整體需求增長的基礎。另外，全球多地區相繼禁用百草，對草甘膦也形成了新的需求。
總之，業內人士預測，今年海外地區草甘膦整體庫存應較低，全球草甘膦補庫周期仍在。短期內，受到碳中和環保政策及供給端貨源偏緊的影響，草甘膦市場價格還將持續高位震蕩，隨著全球農作物種植面積的增長，未來2至3年全球草甘膦價格還將上漲。
未來2至3年全球草甘膦
價格還將上漲
對于農資行業來說，市場上缺的不是產品，而是和消費者溝通的地方。所以，尋找獲客成本最低的銷售渠道，成為廠商最為關心的問題。所以，企業開始下沉渠道，搶占流量入口。
線上直播、線上會議的流行，也在助推渠道多元化的發展。
隨著商品進入零售店的渠道越來越多，單一的銷售渠道被打破，渠道多元化有了可能。
有企業通過發展鄉鎮零售商進行渠道下沉，有品牌利用短視頻平臺直播、入駐各大電商平臺等手段進行消費滲透，不少終端零售商減少從縣級經銷商的手上拿貨，傳統經銷商處于隨時被“截流”的狀態。
面對逐漸被“架空”了的經銷商，有企業提出了優商計劃，不再盲目追求經銷商數量，轉而聚焦大客戶、重點扶持優秀經銷商，廠商關系發出了調整的信號。
農資經銷商的自我意識開始覺醒，越來越多的經銷商開始逃離大品牌，轉型服務商，農資經銷正在經歷著所未有的大變局。
在渠道管理中，廠商關系一直是一個老生常談的話題。
有人說廠商之間是“魚水”關系，有人說是“夫妻”關系，有人說是“雙贏關系”，也有人說是欺負與被欺負的關系，但不管是哪種關系，和諧的廠商關系都是雙方健康發展的基礎，也是雙方喜聞樂見的局面。
但是隨著農資行業進入深度變革期，企業的營銷環境發生了變化，廠商關系也在發生著變化。
不再盲目追求經銷商數量，聚焦大客戶、重點扶持優秀經銷商，是當下廠商關系變化的一個縮影。
這也意味著，未來，缺乏核心競爭力的經銷商可能會加速出局，農資經銷商到了“不轉不行”的階段！
扶持大客戶，服務核心渠道
近年來，企業在經歷前所未有的考驗的同時，廠商關系也發出了進一步調整的信號。
正邦作物一直堅持“大產品·大客戶”的發展戰略，從資金、技術、資源、政策、配套服務等多方面全方位扶持核心大客戶的發展。2021年更進一步提出“百萬級客戶一戶一策”的經營思路，著力打造百萬級客戶。
吉林八達成立了專門的大客戶俱樂部，與客戶形成戰略合作，聯合進行產品的市場定位、研發、登記和銷售推廣等工作。
北京海富天通農業科技有限公司總經理虎峰則表示，除了現有的大平臺資源，海富天通下一步將在重點地區開發大平臺客戶以及加大與大型種植企業的合作。
2021年，六國化工發布全新的營銷發展規劃，提出了333工程和3434渠道賦能體系，賦能核心渠道。
所謂“3434”渠道賦能體系，就是聚焦3個核心服務圈子：核心品牌經銷商、核心零售終端、核心種植大戶；通過培訓、產品政策、服務、會銷活動4大政策賦能核心經銷商，通過店面裝飾支持、線上線下培訓、大單品和新品促銷活動支持3大提升方案賦能核心零售商，通過全程跟蹤服務提供施肥解決方案、進行實驗示范召開觀摩會議、區域市場樹立榜樣加強傳播、針對性農化培訓和服務4大活動賦能核心種植大戶。
據六國化工常務副總經理、營銷公司總經理黃建紅介紹，服務核心渠道，是六國化工的農服要搭建的場景。在區域市場找到核心的經銷商，在核心經銷商那里選出核心網點，在核心網點中識別出核心的種植大戶，通過核心渠道影響、帶動、服務周圍的客戶。
不只是這些企業，在農資行業，越來越多的企業在選擇渠道伙伴時，正在逐步向那些技術性較強的經銷商靠攏，改變經銷商的觀念，從傳統的幫助客戶賣貨，轉變為提供技術和產品支持，成為企業的一大關注點。
由此看來，企業對于渠道伙伴在價值觀認同、長期合作、打造利益共同體的要求正在不斷提高。符合條件的渠道商可以獲得更大的扶持和發展空間，達不到要求者，很可能被邊緣化甚至出局。
優商難求
對于上述廠商調整，有業內人士認為，企業的渠道聚焦策略與經銷商的兩極分化現象，密切相關。
“經銷商的兩極分化現象越來越明顯。”據《農資與市場》傳媒記者調研發現，傳統促銷思維的經銷商與下沉到田間地頭做服務和解決方案思維的經銷商價值分化導致的兩極分化正在上演，經銷商分水嶺正在加速形成。
隨著農資行業進入存量競爭，農資市場不再是以前的“有多少貨就能賣多少貨”，而是“有多少客戶才能賣多少貨”。而想要客戶數量的增加，就不能只做簡單的產品買賣，必須在技術和服務商做加法，向服務商轉型。
所以，廠家很希望尋找到有能力、能創新，可以長期合作的伙伴。既然渠道原有部分經銷商思想落后，不如淘汰一批，尋找志同道合者，通過賦能，廠商共同成長，形成戰略合作。
從這個角度來說，企業提出“大客戶”計劃，調整廠商關系，不是“砍商”，而是評價經銷商標準變了。
在傳統廠商模式下，廠家主要從打款金額、倉儲面積、物流配送等方面考察經銷商。但是現在，廠家最需要渠道商具備市場運營的能力，具備完善解決方案、服務農戶、新品推廣的能力，而這正是傳統經銷商所欠缺的。
評估經銷商的另一個標準，是能否滿足用戶需求。在“渠道為王”時代，經銷商只要將產品鋪到終端就完成了大部分工作，其他工作由廠家完成。如今，隨著特肥的興起，廠家更需要經銷商能夠具備技術服務能力，把握農戶真實需求，提供適合當地作物的產品應用方案，一句話，要有“做方案”的能力，不適應的經銷商將會被淘汰。
因此，廠家紛紛提出“優商”計劃，背后是商業環境和生意邏輯的改變，是廠商關系的提升和優化。優化的是那些不具備服務能力、滿足不了市場需求的渠道商，對于具備技術服務能力的優質經銷商，廠家會更加重視。
在那些缺乏競爭力的經銷商“批量淘汰”的同時，那些以技術服務引領，能夠有效解決問題的服務商會“批量誕生”，廠商關系達到一種新的平衡。
企業選商新動向，
經銷商進入“不轉不行”的階段？
六國化工3434渠道賦能體系
近幾年，新一輪的渠道下沉，成為農資市場的熱門話題。
企業在下沉，直接對接鄉鎮零售商的品牌越來越多。相較于逐漸飽和的縣級經銷商，企業更愿意接近還有增量潛力的鄉鎮零售商。特別是對于一些新品牌來說，鄉鎮零售商是它們快速進入市場的“掘金點”。
經銷商在下沉，服務單一作物，直銷農戶的服務商越來越多；主動尋找產品的種植戶越來越多，要求也越來越高，一般的零售商很難去服務，他們更傾向于去縣里，而不是在鎮上購買農資。
無論是對于農資企業，還是經銷商，渠道下沉都是一道必答題，不是做不做的問題，而是如何做的問題。
被“截流”的農資經銷商
農資企業對于渠道下沉的探索從未停止。從省代、市代到縣代，從縣代到鄉代，再到種植大戶，企業都在竭盡全力地去拓展渠道數量，尋找更靠近終端用戶的銷售渠道。
表現在市場上，就是廠家經銷商繞過縣級經銷商直接供貨零售商，零售商努力“向上”生長，直接和廠家合作。
?“這是一種內驅動下的渠道變革。”陜西富鉀董事長趙堃表示，現在很多廠商渠道下沉，導致終端零售商的價格競爭處于劣勢，于是很多零售商通過抱團團購的形式，直接越過中間代理商和廠家對接，提升自身產品在價格方面的競爭力。
河南省正陽縣明輝農業科技服務有限公司陳明輝將銷量下降的一部分原因歸結于這種渠道的變革。
“現在物流很發達，零售商直接與廠家聯系，通過物流發貨，這在正陽市場很常見。幾乎每個鄉鎮做得比較好的前幾名零售商都會撇開代理商的部分產品，網購一部分，傳統經銷商銷量下降很大原因就是這個。”陳明輝表示，現在，不少農戶和零售商已經養成了網購農資的習慣。
陳明輝將正陽的零售商群體分為ABC三類：A類客戶一般是在鄉鎮做得比較好的零售商，他們一般拿一部分縣級代理的優質產品，然后通過網購再補充一部分產品，網購的這部分產品能占到總銷量的一半以上；B類客戶一般是那些中等規模且發展勢頭不錯，愿意與縣級代理合作，能跟著縣級代理的思路推廣的鄉鎮零售商；C類客戶經營規模不是很大，但容易發生倒貨、竄貨，低價沖擊市場比較嚴重。從整體來看，A類客戶在守市場，B、C類客戶在進攻，搶占市場。
也正是因為A類客戶的流失，不少原來做得比較好的縣級代理商的銷量在下滑。就陳明輝來說，他已經連續四年銷量下滑。
正陽世良農業科技有限公司李世良是正陽縣農藥經營第一大戶，如今也在承受因渠道變革帶來的銷量下滑。據他介紹，現在國內有很多農藥廠家，每年都有很多廠家前去尋求合作，縣級代理商合作不了，就下去找零售商合作。對于零售商而言，沒有中間商賺差價，當然更愿意直接和廠家合作。就這樣，三四個零售商抱團， 一人50件，輕松就湊到了200件，廠家也愿意發貨。
“在正陽市場，零售商繞過代理商直接從上游拿貨的比例在40%以上，甚至有一些具有一定規模的正規農藥廠家也在下沉，直供終端。”李世良表示。
正陽市場只是一個縮影，全國各地的農資市場都表現出“渠道下沉”的跡象。
在廣西防城港市上思縣，競爭的激烈不僅僅源于當地經銷商的競爭，周邊地區的一些廠家、南寧地區的省級代理商也慢慢開始做直銷，與經銷商爭奪下游渠道。
上思縣冠星農資李冠青表示，這對當地的農資銷售市場沖擊比較大，一些經銷商不得不進行價格戰，使得不少同品類的產品很難銷售，也使得一些踏實做農資的農資人無法做出品牌。此外，農藥的網絡銷售對于當地的經銷商也是個不小的影響。
在這種渠道的變革帶來的影響不只是銷量的下降，更為嚴重的還有產品價格的混亂。
“他們網購的產品大都是市場上賣得比較好的大單品，把價格都搞亂了。比如說炔草酯，我往年銷售不低于1000件，今年只賣了200件。”陳明輝無奈地表示，網購產品貨源不明，產品價格相差較大，擾亂了市場的正常經營。
入口多元和渠道分散，
多元化成為下一個風口
零售商快被“架空”了
當零售渠道商努力“向上”發展時，一些經銷商也沒有閑著。
“我們的客戶不應該是零售商，真正的客戶應該是農民、大農場主。現在，農資市場的競爭還不夠激烈，未來，農資渠道一定會扁平化發展。”出于這樣的考慮，不少經銷商主動選擇渠道下沉，或是直營，或是服務種植大戶/基地，或是聚焦作物。
云南省陸良縣豐源農資有限責任公司，就是從省級代理商平臺轉向縣級代理商平臺，從渠道經營轉向以服務種植基地為主。目前公司服務有200多個60畝以上的基地。
在云南元謀，黃瓜種植以基地為主，導致零售商的生意越來越難做。無公害植保總經理李金建判斷，未來三到五年，大批的零售商將會倒下。所以，他從2018年開始慢慢地縮減零售，關閉部分直營店，主攻黃瓜基地。
隨著土地流轉的加速，種植大戶的崛起，渠道扁平化成為必然趨勢。在市場上，越來越多的經銷商選擇“兩條腿”走路，在原有渠道經營之外，直接對接基地大戶。
因園制宜、因樹制宜地為基地大戶提供“產品+技術”的整體服務方案，是四川、廣西柑橘市場的主流趨勢。
廣西“農資女掌門”之一、華成植保科技服務有限公司時孟英表示，以前還可以依托些零售店去服務小型基地和小型農場，但隨著基地規模的擴大，這些大基地不再滿足于和零售店合作，想要獨立的服務。那些規模更大、成千上萬畝的果園，可能就拋開經銷商，直接和廠家對接了。
從渠道經營，到門店直銷，再到種植大戶，每一次市場重心的下沉，都意味著有大批零售商被淘汰或限制銷售范圍。
一邊是經銷商在下沉搶地盤，另一邊是種植戶主動尋找產品的意識在增強。很多零售商反映，現在很多農戶會選擇去網上，或者跨過他們去更遠的地方購買農資，這種被“架空”的感覺著實讓零售商不好受。
渠道多元化已成趨勢
除了渠道的下沉外，渠道的多元化也在影響著農資行業。
在傳統的農資渠道中，經銷商作為傳統零售的供應方，是嫁接廠家和終端零售店的橋梁，處在渠道最重要的環節。農資商品想要進入門店，在市場上分銷，必須經過經銷商。
但是現在，互聯網直播帶貨、線上眾籌、抱團采購、共享工廠、渠道扁平化等模式不斷出現，使得產品進店的渠道越來越多，門店不再從廠家指定的經銷商手上拿貨，經銷商一直處于被“截流”的狀態。
廣西匯福達農資有限公司總經理朱繼學介紹說，在廣西市場，農戶購買農資產品的渠道也在增多。相較于傳統的農資購買渠道，網絡化的發展讓農戶有了更多的選擇，同時加上省外產品的部分流入等等，本地農資銷售體系受到了一定的沖擊。
在開封市場，電商跨區域買賣農藥，對傳統的經銷商沖擊比較大。開封新農藥推廣中心朱磊表示，電商這兩年快速發展，農閑的時候去其他區域把經銷商拉到微信群，到用藥的時候在群里邊低價銷售產品。農資價格更加透明，傳統渠道被迫降價，但是人員、服務的成本在升高，傳統經銷商的利潤空間就更低了。
在這樣的大環境下，經銷商的價值越來越小。最直接的影響是，經銷商的生存空間被進一步擠壓。上有廠家倡導的渠道扁平化管理，下有零售商的抱團采購和眾籌，還有直播、電商等線上平臺爭搶市場份額，經銷商的生意愈發難做。
大環境已經變化，服務的對象也發生變化，經銷商的選擇也得發生變化：要么得過且過，被市場逐漸汰換；要么轉型變革，在復雜的市場環境中尋找新的機會。
不管是從企業的選商動向來看，還是渠道的下沉趨勢來看，農資經銷商都到了“不轉不行”的地步。
為了活下去，為了活得更滋潤一些，經銷商都在想轉型。關鍵是怎么轉？
在產品和價格無法拉開距離的當下，推新品和技術服務成了經銷商轉型的兩個抓手。
而且，就算是轉型做服務，大多數技術方案也是基于自己代理的產品而設計的方案，和新品推廣有著千絲萬縷的聯系。
所以，也有人認為，經銷商的轉型，就是推廣新產品！
這句話乍一聽，感覺挺有道理，因為新品利潤高。但仔細想想，好像又有哪些不對。
新品推廣只是表象
在農資行業，經銷商的轉型確實是離不開新品推廣。尤其是有差異化的新產品，能夠在很大程度上帶來競爭的差異化，讓農戶在眾多產品中最終選擇自己。
但單純的新產品推廣，并不能為經銷商帶來核心能力的提升，因為“客戶缺的不是產品，而是賣貨的能力和方法”。只有產品，沒有推廣，不僅帶不來核心能力的提升，反而會因為跟風推廣，無法滿足農戶的需求，遭到市場的淘汰。
新品推廣只是經銷商轉型的表象，其背后的邏輯是用戶需求的識別和滿足，以產品為基礎，為農戶提供精準有效的解決方案。
這種發現需求、滿足需求的推廣模式，在鄭州金植保農業技術有限公司董事長段雪芳看來，就是新品的推廣過程！
“有專利產品的技術做支撐，只要找對產品和市場的切合點，找到產品的發力點，再配合強大的宣傳推廣做支撐，很快就能在市場上推廣開來。”段雪芳表示，找對產品和市場的切合點，就是從終端客戶的需求出發，發現市場上未被滿足的需求，并找到能夠滿足這種需求的產品。
所以，同樣是推廣新產品，經銷商的轉型模式卻各不相同：有的人是向產業鏈下游延伸，成為種植大戶；有的人是整合上下游資源，布局全產業鏈；有的人是轉變賣產品的方式為賣服務，以產品為基礎，打造解決方案；有的人是聚焦作物，放大服務能力，進而掌控渠道；有的人由關注普通用戶向種植大戶轉變，從價格競爭轉移到用戶管理的精耕細作。當然也有人就是單純地想賣新產品，理由也很簡單：新品利潤高。
但不管哪種模式，只要能滿足用戶需求，能幫助農戶解決問題，就體現出了經銷商的核心價值。
經銷商轉型，就是推廣新產品？
聚焦核心職能
營銷專家劉春雄老師曾說過，經銷商會死，但中間商永在。意思就是經銷商作為一個群體不會消失，但作為個體，如果不轉型或轉型不成功，大概率會消失。
個體經銷商要想生存下來，就要聚焦核心職能，也就是經銷商要干經銷商該干的活，把自己的核心工作做好。
經銷商的核心職能是什么？
概括地說，經銷商所承擔的職能主要包括渠道推廣、訂單、倉配和資金、技術服務、信息收集等等，其中，最核心的職能是渠道推廣。
所謂推廣，就是要持續找到能為你付費的用戶，也就是要不斷地拉新和新客轉化、不斷地實現老客復購，這是經銷商真正創造價值的地方，也是很多企業沒有辦法繞開中間商的根本所在。
推廣，是一個嚴重依賴人際關系的活動，只有關系到位了，才能產生交易。而在農村市場的人際關系活動中，本地化的經銷商更有優勢。所以，在行業普遍進入供大于求的前提下，處于弱勢地位的中小企業和新興品牌更需要用渠道信任力來對抗品牌影響力，而推廣能力超強的經銷商就成為上游廠家爭搶的資源，并且行業越不景氣，推廣力強的經銷商越吃香。
因此，對經銷商而言，只有鍛造好自己的核心價值，也就是渠道推廣，才能夠不受廠家的渠道下沉所影響，實現不可替代。
關注用戶需求而不是單純地去推廣新產品，從經營終端到經營顧客，去識別、抓取最稀缺的、最能體現價值創造的東西，才是經銷商轉型的根本邏輯。
經銷商的核心職能是什么？
營銷泰斗菲利普·科特勒在其代表作《營銷管理》一書中提到，經銷商的價值主要有：
1.收集市場中的潛在和現有顧客、競爭者以及其他相關參與者的信息。
2.設計和傳播具有說服力的廣告信息來刺激購買。
3.在價格和其他事件上達成協議，以便能夠對所有權或財產權的轉移產生影響。
4.向制造商下訂單。
5.獲得資金，為營銷渠道不同層級下的存貨提供資金。
6.評估開展渠道工作涉及的各種風險。
7.提供連續的存貨和實物產品的搬運。
8.為購買者的付款提供銀行或其他金融機構服務。
9.監督組織或個人之間的實際所有權轉移。
渠道的價值在于連接生產企業和消費者，但是隨著銷售渠道的被打散和流量入口的多元化，當企業自己和消費者溝通或消費者不再頻繁走向傳統渠道時，渠道還有存在的必要嗎？
答案當然是肯定的！經銷商可能會消失，但是中間商永遠存在。
商業的本質是效率與服務，傳統渠道商更貼近終端，貼近顧客，只要其渠道推廣的職能不變，鏈接消費者的能力還在，在整個營銷鏈條中，經銷商的位置會永遠存在！
所以，農資經銷商要想重拾“話語權”，一定要圍繞增長做推廣，從需求的繼承者到價值的提供者，實現供需一體化，加強鏈接消費者的能力。
做好差異化細分市場
農資市場雖然競爭激烈，但市場遠遠沒有達到飽和，很多種植戶的需求并沒有完全被滿足，還需要新的方案和特殊的產品來解決問題，農資經銷商還有“做大做強”的諸多可能。
在常規產品領域無法做大做強，改變經營策略，尋找空白市場，未嘗不是一種轉型發展的思路。
鄭州亮點作物保護技術有限公司在推廣特肥時，就將目光放在了少有人關注的“大田作物的促花增產”上，并針對大田作物的花期特點，推出了專門的促花產品。目前其在大田作物上的銷售額已經占據總銷售額的一半左右，并呈現繼續增長的態勢。
鄭州金植保農業技術有限公司抓住了花生補鈣的需求，將中量元素水溶肥往花生上推廣，就是對于空白市場的開發。并由此引發了老百姓對于花生“補鈣”的關注，帶動了鈣肥在花生上的推廣。
相比十多年前，現在的農戶需求更加多元化，只要抓住某一點需求，堅持解決這個需求，轉型就能成功。
經銷商可以鉆研“精細”，從某個細分品類下手，比如最近比較火的桶混助劑、植調劑、特肥等等，做精做細產品和服務品質。
同時，也可以關注被忽略的消費者群體，可以從多個維度入手劃分圈層，針對各圈層的消費者特征，推出相應的定制方案，做好產品和定制方案的差異化推廣，將“小眾”這條路做到極致。
從經營終端到經營用戶
加強消費者的鏈接能力，是經銷商轉型的突破點。
想要加強與消費者的鏈接，就必須在解決問題上下功夫。解決問題的前提是發現問題。
如何做才能發現問題呢？在市場上動起來，多交流，記錄農戶經常碰到的問題；多下田，發現自己遇到的問題；多用心，關注市場聲音和同行動向；多學習，參加行業交流會，獲得解決問題的思路。只要善于發現問題，就會找到解決問題的方法，也就能最大限度地發現商機。
正如廣西匯福達農資有限公司總經理朱繼學所言，每個作物都有痛點，誰能發現、總結、并且落地，誰就能得到用戶的認可。
比如說今年的廣西市場，柑橘的僵果將會是農戶的關注重點。為什么會出現僵果？缺硼、缺鋅造成的，營養控梢就是解決僵果的一個重要方案。所以今年，以營養控梢為主的方案將會越來越多，硫酸鈣鎂類產品應該會比較有市場。
但是如果你不知道果品為什么會僵果、花皮，繼續按照以前的思維來推廣化學控梢類方案，就是沒有意義的，果農是一定不會買單的。
所以，經銷商轉型做服務，必須用技術服務取代單純的產品服務，掌握作物的病蟲害治理技術，把握農戶的真實需求，得出完整的解決方案。
這與煙臺順泰植保科技有限公司總經理姚吉強“回到本質，用效果說話”的觀點不謀而合。
姚吉強表示，從農藥轉到化肥再轉到特肥，他轉型做特肥的感覺是：特肥產品一定要回歸到本質，回歸到解決問題上來，不管是套餐也好，方案也好，只要有效果，只要能帶來體驗感就好。
經營終端，靠的是人際關系和品牌影響力；經營用戶，產品搭配技術服務才能夠有效地解決問題。把握農戶的真實需求，匹配合適的產品，為農戶提供價值，這就是經銷商鏈接消費者的能力所在。
快被渠道下沉“架空”了的渠道商，
如何重新說了算？
單渠道開店，多渠道引流
渠道多元化已成為行業的共識，經銷商作為受影響最大的群體，面臨渠道下沉、直播等壓力，除了傳統的門店促銷、會議營銷、入戶宣傳、異業聯盟外，也在探索不同的銷售渠道。
朋友圈、社群、店群、直播、小視頻等等，正在成為經銷商的流量入口，甚至成為產品銷售的陣地之一。
農資行業不乏這樣的案例。在快手上，有一個農資店的女老板，通過拍段子、直播在網上賣有機肥，現已擁有粉絲240多萬個，有時一場直播能賣200多噸有機肥。
打開朋友圈，進入微信群，經常能夠見到有經銷商朋友發的抖音、快手的直播宣傳，有時還有拼多多上的產品鏈接。在抖音快手上，不少經銷商已經有十幾萬的種植戶粉絲，每天直播、拍小視頻，順便再賣賣貨，忙得不亦樂乎。
當然，農資經銷商的觸網，并不是說就要開網店，在網上賣農資，更多的是將其作為引流的工具，為門店和品牌引流，搶奪終端客戶。
農資經銷商的這種多渠道布局，使得產品銷售由以前的單渠道獲客變為多渠道引流，既有線下渠道的人脈關系和強認知，又有線上渠道的廣泛傳播，能夠起到較強的拉新和裂變作用，幫助經銷商增強渠道張力，占據市場競爭的主動權。
推廣大單品
經銷商影響力的提升，源于大單品的推廣。因為聚焦才有力量。
開封市新農藥推廣中心的朱磊就是因為成功推廣兩個大單品，在縣里的影響力上來了，銷量增長較快。
沈丘縣瑞豐農資連鎖服務站胡杰的增長路徑就是推廣大單品，通過大單品，帶動其他產品的銷量。
在沈丘縣，農藥的價格戰已經愈演愈烈，有的玉米田除草劑，批發到零售商手里，才3.5元/畝左右，經銷商基本上沒有什么利潤。在這樣的市場下，增量較難。“只有推廣自己的單品，找出與眾不同的亮點，把這個單品推廣上量，才能夠持續增量。”胡杰表示。
匯福達朱繼學也表示，就是作物的解決方案，最初還是要從單品切入市場，用肥用藥講究性價比。
在市場上，有越來越多的經銷商開始精細化地進行品類管理，給產品做減法，關注“單品模式”：結合自身的優勢與用戶需求，選取一款差異化產品，將其打造為拳頭產品，再配合推出其他產品作為錦上添花。
在同質化的農資行業中，集中優勢兵力打殲滅戰才是出路。“單品策略”意義就像是一支突擊隊，集中優勢資源，迅速找到突破口，為自己打開有利局面。
與其耗費精力多款產品去推廣，不如把所有資源放到一個有潛力的產品上，更容易打爆市場。這樣的“單品策略”除了差異化競爭的因素外，也是提振業績必需的手段，更適合當下的競爭。
小結
災難往往是打垮弱者的最后一根稻草，也是強者的大機會。身處同樣的行業大環境，有人站在風口把自己吹起來了，有人卻被轉型的浪潮拍死在沙灘上。其中的差距就是有無核心能力的加持。
無論渠道關系如何變革，產品/銷售的本質并未改變，經銷商的價值也無可替代，農資經銷商并不是無路可走，而是要鍛造出自己的核心能力，做強核心能力中的“推廣”能力，尋找到發展的第二曲線，在老樹上生出新芽，煥發新生。?
辣椒是一個“侵略者”，明末期間，辣椒才經由海上絲路帶抵達中國東南沿海。
辣椒，最初在中國被列入奇花異卉。明史書有載：“番椒叢生，白花，果儼似禿筆頭，味辣色紅，甚可觀。”
雖然花是小清新，但味道卻令人敬而遠之。
它用了將近400年時間，才征服這個藍色大星球上人口最多的國家。
據報道，我國國內可以吃辣或喜歡吃辣的消費者超過6.5億人。
在辣椒登上中國人的餐桌之前，我們的祖先們吃香喝辣主要依賴生姜、吳茱萸、大蒜、花椒和紫蘇等傳統調味料。
中國是世界第一大辣椒（含甜椒）生產國與消費國，約占世界辣椒總播種面積的40%。
有報道，中國辣椒播種面積已達3200萬畝左右（也有說種植面積2000萬畝左右），占蔬菜總面積的 10%，在中國蔬菜產業中占據重要位置。
中國有28個省份種植辣椒，目前有“海南、廣東、廣西、福建、云南等南方冬季辣椒北運主產區”“北京、山西、內蒙古及東北露地夏秋辣椒主產區”“高海拔地區甘肅、新疆、山西、湖北等夏延時辣椒主產區”“湖南、貴州、四川和重慶嗜辣地區的小辣椒、高辣度辣椒主產區”“北方保護地辣椒生產區”“華中河南、安徽、河北南部、陜西等主產區”6大產區，集中在云南、貴州、湖南、江西、四川、陜西、河北、河南、吉林等16個重點辣椒產區。
我國辣椒產業發展迅猛，目前擁有9個農產品區域公用品牌、5個全國農業文化遺產、3個中國特色農產品優勢區、40個全國名特優新農產品、62個全國農產品地理標志、74個全國“一村一品”示范村鎮。
其中，辣椒主要有長椒類、甜柿椒類、櫻桃椒類、圓錐椒類、簇生椒類五個種類。
我國辣椒早熟品種一般1月播種，晚熟品種一般2～3月播種。但因為辣椒具有喜熱的習性，春播和初夏播種最合適，最佳播期在3月至7月。
根據生產和加工方法，辣椒可分為鮮食辣椒和干辣椒兩種，鮮食辣椒是指辣椒的新鮮果實經烹飪食用或直接食用的產品，鮮食辣椒中尖椒和青椒為市場上常見的辣椒類型，具較強的市場代表性；干辣椒是指新鮮辣椒經過干制而成的辣椒產品，云南是我國制干辣椒最大的生產區，此外新疆、內蒙古、貴州、陜西、河南、湖南也是優質的制干辣椒產區。
除了干辣椒、辣椒粉等初級加工產品外，還有辣椒堿、辣椒精、辣椒紅色素等深加工產品。而辣椒醬更是早已被普通家庭和各類食品行業廣泛使用。我國辣椒醬產量、消費量都在不斷上升。辣椒醬產量自2015年開始保持在500萬噸以上，而國內消費量也在2018年突破了500萬噸。
此外，我國也是辣椒出口大國，而且隨著全球辣椒需求量的不斷增加，出口量也持續快速增長。中國外貿市場上與辣椒相關的商品主要有：鮮或冷藏的辣椒（包括甜椒）、辣椒干、辣椒粉、辣椒醬（混合調味品）、辣椒籽。
從外貿來看，我國鮮或冷藏的辣椒（包括甜椒）、辣椒粉、辣椒醬在出口量上占有絕對優勢。
我國鮮辣椒產業進口量出口均價。中國鮮或冷藏的辣椒（包括甜椒）自2015年以來出口均價以及出口量均在逐年上升，但與進口均價相比差距仍然較大，2020年1—11月，累計出口12.1萬噸，金額達1.12億美元，累計進口6.5萬噸，金額達1.11億美元
我國辣椒干出口量在全球占比達26%，位居全球第2位，且近年來進、出口均價都出現上漲趨勢，2020年1—11月累計出口49184.151噸，約是2019年全年的67.33%。
我國辣椒粉進口規模遠小于出口規模，2020年1—11月累計出口14.6萬噸，價值3.83億美元，進口量僅0.04萬噸，價值約0.01億美元。
育種、種子銷售、種植、收購、加工和銷售等各個環節的貢獻，辣椒產業有著年逾700億元的產值，這讓辣椒產業穩穩坐上中國最大蔬菜產業寶座。
辣椒：年逾700億產值，
穩坐中國最大蔬菜產業寶座！
數據
分析
01
中國是世界第一大辣椒生產國與消費國
主要產區辣椒生產情況
不同地區辣椒播種、定植、采收期
2014—2019年中國辣椒醬產量、
消費量走勢（單位：萬噸）
未來發展新思路
1.品種結構調整
近幾年受重茬嚴重影響辣椒產量普遍下降，近年來河南部分地區小辣椒種植面積有減少趨勢，干鮮兩用的辣椒品種在逐年增多，這些品種的果形大、產量高、收益高，逐步被椒農所接受。
但市場上辣椒品種繁多，國內、國外品種上百種，如在柘城縣種植的辣椒品種就有20多種。但是各品種間質量良莠不齊，品質表現差別巨大，椒農在選擇新品種時要充分了解品種，并做好市場調研，看是否適合目標市場。
2.多元化的解決方案
經銷商或者企業在為椒農技術服務之時，多提供多元化解決方案。比如不同類型的小方案：或根據辣椒生長的階段性小套餐，或是解決某一具體問題的方案套餐，又或是專門的植保方案、營養方案、植保+營養方案。
當然也可以提供全程的解決方案。比如周口市辣椒協會提供全程的解決方案，從苗床管理、移栽前及移栽后的注意事項、除草劑的使用、地膜的覆蓋、如何套種到后期的田間管理，都有一個標準化的流程。并根據各個時期辣椒所需的營養元素及病害發生規律，作出相應的套餐方案。種植戶只需要對著方案，按照時期打藥就可以，方便省事，還節省成本。辣椒協會的辣椒基地在協會的引導下，都是使用這個辣椒套餐方案。
3.協會、聯盟助力
在辣椒主產區，協會、聯盟也逐漸成為帶領辣椒產業發展的主力軍。
聯盟、協會成員之間加強溝通聯系，可以有序地協調產業利益，規范市場秩序，建立聯結機制，實現信息資源共享，技術服務覆蓋，從而提高市場競爭力，改變辣椒產業發展散亂無序的現狀。
周口市辣椒協會成立于2017年，是集辣椒新品種引進、選育、示范、推廣為一體，同時積極與國內外大型辣椒加工企業聯系的專業協會。在周口市服務辣椒面積20萬畝左右，占周口辣椒種植面積的1/3。
協會在周口市每個縣都建有分會，分會下面有合作社，有倉儲、加工中心，負責辣椒新品種的引進、種子、肥料、農藥、辣椒管理技術的推廣以及辣椒的回收和初加工，形成辣椒的烘干、打醬、切段、腌制、剁椒等初加工產品，為四川、重慶、湖南等辣椒調味品企業提供原料。
在周口，辣椒協會以基地為中心，基地有加工能力，向外發放種子，和農戶簽訂回收合同，提供種子、種苗、肥料、農藥、技術，以及保底回收等全產業鏈服務，讓農戶無后顧之憂。同時每個縣的辣椒協會分會，每年對農戶進行技術培訓，每年每個縣至少舉行2次以上的大型培訓會，讓大戶、合作社社員免費聽課。同時，也和外地辣椒種植合作社、種植大戶合作，提供技術服務。
因為有加工中心，在辣椒集中收獲時，能起到很大的緩沖作用，敢給老百姓承諾，回收辣椒。比如說太康、扶溝的加工中心，正常情況下一天能加工200噸鮮椒。
漯河市也組建了辣椒產業聯盟，采取“企業 + 合作社 + 家庭農場”“聯盟 + 倉儲 + 銷售”“互聯網 + 訂單 + 基地”“龍頭企業 + 合作社 + 基地 + 種植大戶”等多種靈活運作模式，推廣訂單農業發展。
聯盟還積極推進交易電商化，以“電子商務 + 農產品加工 + 倉儲物流”為發展重點，以豫中農產品電商物流園、春風吹來電商物流產業園等項目為載體，打造全國知名的辣椒交易市場、農產品電商交易中心。
4.細化收購標準
目前，市場收購多以辣椒干度、表皮色澤、大小、破損程度作為分級標準，一般分為精品貨、上通貨、中通貨、下通貨（一些小收購市場會將不同等級辣椒摻雜在一起）。
市場收購難以做到優質優價。這就導致椒農追求產量和外觀商品性，忽略辣度、香度等其他內在品質，而這不利于好品種的推廣，也制約了下游加工產品的高標準生產。
細化收購標準，兼顧外觀和內在品質，細化分類級別，拉開等級間價格差。優質優價就會倒逼椒農選擇優良品種，科學合理地種植管理，從而推動辣椒產業朝著綠色優質的方向健康發展。
據報道，2019年河南省小辣椒播種面積為240萬畝，約占全省辣椒播種面積的70%，年產量60多萬噸。
小辣椒多以干食加工為主，產業鏈條與其他蔬菜相比較長，因此，發展小辣椒產業對增加農民收入、帶動農村經濟發展、調整全省種植業結構有著積極的作用。
河南省50%以上的小辣椒被外省經銷商和加工企業買走，如湖南、四川、貴州、重慶等干辣椒消費大省，還有部分走出國門，遠銷日本、韓國、東南亞等國家和地區。比如，臨潁縣作為豫中南最大的辣椒集散地，當地小辣椒60%—70%銷到外省。
經過長期發展，河南省現已形成三大小辣椒優勢產區，一是以柘城縣為代表的豫東產區，覆蓋商丘市、周口市，是全省最大的小辣椒生產基地；二是以臨潁縣為代表的豫中南產區，包括漯河市、許昌市所轄臨潁縣、鄢陵縣、襄城縣及周邊地區；三是以內黃縣為代表的豫北產區，包括安陽市、濮陽市所轄的內黃縣、滑縣、清豐縣、濮陽縣等地。三大優勢產區占全省辣椒種植面積的90%。
商丘市柘城縣三櫻椒每年種植面積達42萬畝，成為遠近聞名的三櫻椒種植基地，1999年，被命名為“中國三櫻椒之鄉”。
漯河市臨潁縣小辣椒種植面積在30萬畝以上，主要集中在王崗、瓦店、三家店、王孟、窩城等鄉鎮。種植品種有：糧源椒8號、三鷹8號、新一代、天問5號、紅滿天、天箭、金線 998、辣椒王等。
濮陽清豐縣，豫北地區最大的辣椒生產集散地，種植面積約30萬畝，是豫北地區最大的辣椒生產集散地，辣椒綜合產值超過10億元。天問、新一代朝天椒、三櫻椒、韓國世農、益都紅003是主要品種，這些辣椒品種品質優、椒型好、顏色靚麗、辣度高、產量高，頗受消費者歡迎。
產業發展面臨的挑戰多
1.品種結構單一。河南省辣椒品種結構單一，三櫻椒的種植面積和銷量居全國首位。且主要集中在中低辣度辣椒，這與飲食習慣和地理氣候有關。三櫻椒8號是典型的低辣度常規品種（0.5萬—0.8萬SHU），種植面積占比70%，具有好管理、抗病性好、椒形好、易采摘、好銷售等優點，其他品種很難取代。
如新一代 （2萬—3萬SHU）辣度提升，但畝產量稍低；艷紅、天宇系列（4萬—4.5萬SHU）等雜交品種在辣度上也高于三櫻椒8號，但種子貴，且采摘時易斷把、辣手且費工，收獲后需“烘干”處理，綜合成本較高。
2.育苗起步晚，發展落后。與山東、遼寧、寧夏、云南等蔬菜大省相比，河南省育苗起步晚，發展落后，苗場數量少，遠遠不能滿足市場需求。據報道，漯河市僅有一家大型集約化育苗基地，遠遠不能滿足當地辣椒育苗量要求。而這是河南省的普遍情況。近幾年大多數椒農還是采取露地小拱棚育苗，費時費力，抵御自然災害能力差。
3.成本集中在人工。不含土地投入，正常情況下，三櫻椒每畝成本1200元左右，其他辣椒品種投入較高，每畝1500—2000元。
但隨著人工成本的增加，目前辣椒的主要種植成本集中在人工上。辣椒種植機械化水平較低，育苗、移栽、采收全部是人工作業，生產管理、晾曬、分揀等基本上也是人工作業。
僅采摘這一項，像泡椒、艷紅辣椒、小米椒等品種，是陸續開花，陸續結果，采摘成本較高，按4000斤產量、0.6元/斤的采摘費用來算，采摘成本為2400元；種子、肥料、農藥等成本為700～800元錢。整體來說，這些多次采摘的辣椒成本在3000元左右。
相對來說，三櫻椒的種子成本較低，而且是一次采摘，采摘費用較低。
隨著人口老齡化嚴重，用工將越來越難，辣椒的種植成本也隨之越來越高，這個問題日益嚴重且難以解決。
4.病蟲害發生逐年加重。有些主產區，復種指數較高，連年重茬種植，導致病蟲害發生逐年加重，土壤環境受到嚴重影響，這些問題嚴重影響了辣椒產量和品質。如淅川縣和清豐縣在20世紀90年代曾是河南省小辣椒種植規模較大的產區，受重茬影響，現都已退出小辣椒種植大縣行列。
商丘柘城，辣椒的種植面積近幾年明顯減少的主要原因就是辣椒后期病蟲害嚴重，管理起來過于復雜。
“周口地區春季所育辣椒苗基本以‘麥套’為主，和小麥有一個月的共生期，蟲害就相對重一些。但同時，在辣椒苗小的時候，小麥為其遮光，避免了強光直射，大大減輕了辣椒的病毒病。”周口市辣椒協會會長王留名表示。
5.用肥用藥水平普遍不高。“就目前而言，農戶用藥水平普遍不高。”經銷商向筆者反映。
目前周口地區用肥方面，底肥基本上是15-15-15復合肥或者辣椒專用肥一袋+生物菌肥一袋。追肥情況根據辣椒品種不同而情況不同。三櫻椒，追肥一次，20—30斤復合肥；單生辣椒品種，采摘一次追一次肥，每次追肥5—6公斤。用藥基本4—5遍，在苗床期、移栽后、初花期、盛花期、結果后都要打一遍藥。
而商丘柘城，辣椒后期病蟲害嚴重，需要10—15天一遍農藥，一共也是4—5遍藥。但農戶不舍得用好藥，預防意識又不強，見蟲見病才打藥，比如辣椒發生的主要病害病毒病、疫病等，對于這些病害預防才是主要的，等到見病再打藥就晚了。
02
河南省是我國小辣椒主產區
2020年1—11月辣椒進出口量
（萬噸）情況
2020年1—11月辣椒進出口金額
（億美元）情況
（數據來源：網絡公開資料整理）
金正大打造“磷資源清潔生產樣板工廠”，
破解行業發展難題
碳達峰是磷復肥行業未來十年必須直面的挑戰，全行業將迎來一場生存和轉型大考。
根據時間表，到2030年中國將實現碳達峰，2060年實現碳中和。面對雙碳目標，磷復肥行業最核心的任務是提升磷資源綜合利用水平，其中，最難啃的硬骨頭是磷石膏處理這一世界性難題。
5月23日，在貴州甕安縣召開的磷資源綜合利用技術創新與產業化發展研討會上，金正大公布了歷時6年攻關的“α-石膏法”磷酸技術。該技術在金正大貴州甕安生產基地獲得成功，一舉攻克磷復肥行業實現碳達峰最大的卡點——磷石膏處理。針對這一重要突破，來自生態環境部、工信部、國務院發展研究中心的專家呼吁加快建立標準，加大政策扶持，向全行業推廣。
年減碳700多萬噸
磷石膏是磷復肥生產的副產物，由于利用渠道有限，只能堆存，長期累積，形成了一道高懸在行業頭頂的“堰塞湖”，成為環境風險隱憂。數據顯示，中國目前磷石膏存量高達5億噸，每年還在新增5000萬噸。
如期實現碳達峰，磷復肥行業必須改變觀念，擺脫一味堆存磷石膏的做法。國務院發展研究中心社會發展研究部主任周宏春認為，按照循環經濟的理念，廢棄物是放錯地方的資源，金正大貴州基地堅持問題導向，在磷石膏處理上技術特點鮮明。
金正大貴州公司始建于2011年，已完成投資大約40個億，從規劃起就把磷石膏綜合利用納入其中。
金正大貴州公司副總經理宋國發介紹，基地相繼建設了兩套磷石膏制酸聯產水泥和硅鈣鉀鎂肥裝置，隨著磷酸產能增大，單靠這些裝置，無法及時消化磷石膏。但是，囿于行業尚無成熟的技術，從2013年起，金正大開始探索新的磷石膏產業化利用技術，歷經6年，中途反復遭遇波折，到2019年終于取得成功。
?“要想把磷石膏用好，首先要把品質做好。”宋國發解釋說，常規磷酸工藝副產磷石膏，雜質多，制成石膏建材成本高、強度低，無法大規模應用。金正大進行了大膽改造，采取獨創的α—石膏法磷酸工藝，在不增加任何生產成本的前提下，實現磷石膏性能質的飛躍：含水量由40%—45%下降到20%—25%，總磷含量由>0.8%下降到<0.2%，而且由于磷石膏晶體結構改變，可以制成高強度石膏建材。
“在碳達峰、碳中和的背景下，按照磷復肥行業每年5000萬噸磷石膏產生量，每年可減少700多萬噸碳排放，加上新工藝回收的磷酸，每年還可大約減少130萬噸磷礦消耗。”宋國發說。
專家組在貴州甕安調研金正大磷資源綜合利用典型案例
磷資源綜合利用技術創新與產業化發展研討會
磷復肥生存之戰
解決磷石膏難題，不僅事關磷復肥行業如期碳達峰這一國家戰略，也直接牽系行業生存。
生態環境部生態環境執法局原督察專員李遠認為，磷石膏是行業的“卡脖子”難題，既要環保上不出問題，更要高效利用，這是行業面臨的巨大挑戰。
近些年，針對磷石膏資源化利用，各項政策持續加碼。四川、貴州等多個省份出臺“以渣定產”的倒逼政策，即企業能消化多少磷石膏，才被允許生產相應產量的磷酸和磷復肥。同時，長江“三磷”整治行動，也給磷石膏處理加上了金箍。2020年，中國政府向世界承諾雙碳目標和時間表，在這一背景下，破解磷石膏資源化利用難題更是進入倒計時。
毫不夸張地說，如果不能徹底解決磷石膏這一卡點，磷復肥生產企業將面臨生存之憂。
金正大獨創的α-石膏法磷酸工藝為磷復肥行業帶來了曙光。“磷礦尾礦和磷石膏等固體廢棄物處理是難題，但在這兒看到了希望，金正大為國家做出了貢獻。” 生態環境部原總工程師楊朝飛認為，“從長遠來看，固廢填埋都不是辦法了，綜合利用才是真正的出路。”
歷經多年鍥而不舍的攻關，金正大在磷石膏處理上已經探索出一套成功的模式，并在逐步向全行業推廣復制。
依托α-石膏法磷酸工藝這一獨創技術，金正大已經建成了年產30萬噸的α-石膏法磷酸裝置，并將磷石膏資源化利用拓展到了四大方向：
一是副產磷石膏在線應用，免烘干，直接生產石膏精密砌塊、無紙面石膏板等；
二是生產α-高強石膏粉，擴大了銷售半徑，解決了磷石膏產地集中在西南、銷地集中在東部沿海的問題；
三是生產無水二型填料；
四是開展技術輸出，目前已經在其他公司成功落地。
值得一提的是，除了在建材領域，金正大還將磷石膏成功應用到土壤改良領域，生產高品質的土壤改良劑——硅鈣鉀鎂肥。
甕安縣副縣長羅培林介紹，磷石膏既是良好的建材，重量輕、強度高、防火等級高、具有自呼吸功能等，還是鹽堿地改良的理想產品。“國家每年在土壤治理上花七八千億，如果把土壤改良的資金拿出一部分補貼磷石膏利用，就能很好地解決問題。”
亟待向行業推廣
磷石膏產業化利用，是“十四五”乃至今后數十年的重大課題，復制成功的經驗和模式，實現行業整體突圍是當務之急。
工信部原材料與工業司原司長周長益認為，或者說生態文明建設的主戰場最大的障礙就是工業固體廢棄物處理。中國每年產生的工業固體廢棄物大約是120億噸，利用率不到50%。“我們必須一個領域一個領域地解決，積小勝為大勝。金正大這一技術開辟了磷石膏產業化利用新路，體現了金正大的責任感和擔當。” 周長益表示。
工信部賽迪研究院副院長劉文強說，在磷石膏綜合利用上，金正大堅持創新，整套工藝成功打通并穩定運行，接下來的工作重心是要在磷復肥行業推廣開來。
但是，一項新技術的推廣并非易事。金正大集團副總裁顏明霄說，金正大耗費了大量的人財物開發磷石膏處理新技術，但在推廣過程中也遇到不少阻力，新事物、新技術還需要鼓勵支持。
針對如何將金正大磷石膏產業化利用復制到全行業，專家們紛紛提出真知灼見。
李遠建議金正大牽頭制定指導性標準，來引領行業。
楊朝飛建議金正大成立專門的政策研究機構，綜合運用好現有相關的稅收政策、財政政策和金融政策。
周長益建議面向全行業召開現場推廣會，同時圍繞新技術制定標準，依據此改造傳統裝置。
值得一提的是，“以渣定產”政策目前只是在部分省份執行，與會專家呼吁要嚴格實施“以渣定產”，全國不再新（改）建磷石膏渣場，倒逼磷化工企業推進磷石膏資源化利用。對此，楊朝飛認為，其實不僅是磷化工領域，現在國家新批礦山，原則上都不再批建尾礦庫和渣石山場地，逼著企業要么回填，要么綜合利用。
與會專家建議，要持續加大科技研發力度，在國家相關部委支持下，爭取搭建國家級磷資源綜合利用的平臺，創建磷資源綜合利用國家級創新示范區，并聯合政府、協會、企業和社會各界力量，加大向全國的推廣力度。
青島銳康達：
不斷解決問題才是企業發展的驅動力
從2017年嶄露頭角到2021年市場上站穩腳跟，青島銳康達憑借強勁的產品品質，在四年的發展歷程中，不斷地迎接、攻破每一個擺在企業面前的挑戰和困難。同時，還用最笨的方式，最傳統的對比試驗、數據搜集、觀摩會等將平凡的推廣做到極致。如今，自稱特肥領域新兵的青島銳康達生物科技有限公司（以下簡稱“銳康達”），成長軌跡雖然談不上十分精彩，但也凝聚了歲月的力量，形成了自己獨有的風格，值得關注。
4月26日，在我們中部五省會議間隙，筆者有幸采訪到青島銳康達總經理趙新志，在特肥行業洗牌加劇的當下，聽聽他對銳康達的經營思路以及怎么樣才能保持企業旺盛的生命力的看法。
青島銳康達總經理趙新志
優質資源是核心競爭力
說起青島，絕對是全國特肥圈不容小覷的重點區域，僅大大小小的特肥企業就幾百家不止，其中，坐落在青島市西海岸新區的青島銳康達，憑借優異的產品品質和扎實的應用推廣成為其中的佼佼者。
說起銳康達，不得不提的就是巴斯夫。作為世界領先的化工公司，巴斯夫在39個國家中生產各種產品，并與170多個國家的客戶有商務往來。一直以來,巴斯夫生產一系列的高性能產品,并遵循可持續發展的原則開展業務，深得全球市場的認可。
作為巴斯夫助劑與螯合元素合作伙伴，從2017年，銳康達就與巴斯夫建立了戰略合作關系，主營業務范圍包括螯合中微量元素、桶混助劑系列、土壤團粒促成劑以及巴斯夫原料添加產品，真正地讓優質資源成為企業的核心競爭力。對此，銳康達總經理趙新志告訴記者，銳康達成立之初，就將“用一流產品服務中國農業，創造高品質農產品”作為企業的經營宗旨，與巴斯夫的強強聯合，更堅定了這種信念不動搖的底氣。在產品方面，目前銳康達與巴斯夫合作品類很多，主要包括中微量元素系列，比如巴斯夫鈣、七喜、浪清復合微量元素、銳清復合微量元素、巴斯夫鐵、巴斯夫鋅等；桶混系列產品；土壤團粒促成劑添加系列包括施立松?免耕肥、微生物菌劑、施立松?顆粒、根保等。這一系列產品涵蓋面廣，并且針對部分重點區域多作物都有相應的解決方案，在市場上關注度很高。
打動客戶在于不斷解決問題
從事農業，我們的用戶是作物，增產提質應該是所有農業行業參與者的目標，農業想要增產提質就需要不斷地解決問題，打動客戶。
這一點，銳康達詮釋得非常到位。采訪中，趙新志不止一次表示，作為特肥企業，銳康達從成立之初就拋棄各種概念、噱頭，以作物為核心，不斷挖掘作物痛點，為客戶創造超乎想象的價值。據悉，最近幾年，特肥逐漸從經作滲透到大田，大田便成為很多企業的增量市場，那么，增量之于企業，就是不斷解決問題。實際上，發力大田市場也是銳康達的戰略方向，用趙新志的話說，不管用多少成本，一定要把大田區存在的問題解決掉！據了解，以中部五省為代表的大田區域，土壤惡化越來越嚴重，土壤里的有機質非常少，但是種植戶為了產量，繼續加大化肥使用量，造成惡性循環。改良土壤、破板結、調酸堿迫在眉睫！針對這種情況，銳康達經過前期調研，總結出比較成熟的兩套方案，分別為地上方案和地下方案。
地下方案：底施新型團粒促成劑配合生物有機肥。主要解決的問題包括：快速破板結、促團粒、調酸堿等，還能起到保水保肥的作用。同時，在有機肥投入的初期，土壤有機質含量不是很高的情況下能夠直接、快速地幫助改善土壤團粒結構的物質，提高化肥吸收利用率。
地上方案：葉噴螯合中微量元素。主要解決缺素導致的生理性黃化、抵抗力弱等問題。螯合中微量元素穩定性強，能夠與多種農藥、葉面肥安全復配，不反應、不拮抗。同時，噴施在作物葉片，卻不受葉片表面負離子影響的能夠最大限度地預防黃化癥狀發生的中微量元素葉面肥。需要提醒的是，以上兩套方案配合使用，效果最佳。
據了解，目前，銳康達主推產品，添加新型土壤團粒促成劑的施立松系列已經在中部地區尤其是河南地區得到成熟應用。這款來自德國巴斯夫的線行高分子聚合物，憑借松土、破板結、促團粒等作用，配合有機物質，為根系發育提供一個優良環境，還可起到強力的保水保肥作用，輔助提高了元素吸收利用率，并具有抗干旱、增產增收的作用。而且，施立松添加系列產品無毒無腐蝕性，對植物無害，也不會污染環境，深受中原種植戶的好評。
推廣，沒有任何捷徑可走
特肥的應用離不開推廣。但推廣沒有任何捷徑，笨方法重復做，做深做透同樣能帶來理想的效果。作為行業新兵，雖然連續四年保持每年30%的增長率，但是銳康達從來不敢懈怠。趙新志告訴記者，這幾年，受農產品價格波動，作物種植面積快速增加或者減少等因素影響，特肥市場變化很快，企業的銷售量也受到沖擊，推廣要做得更加扎實才對。
據悉，銳康達有一支專業的推廣隊伍，覆蓋了公司的山東、西北、河南、遼寧、云南、四川、廣西等重點區域。具體推廣上，銳康達一直遵循穩扎穩打的方式，首先將有特點產品進行演示，讓客戶和農戶看到，眼見為實；協助經銷商確定五六個核心零售商，做示范試驗、觀摩會以及住店推廣等，以此打出零售商的標桿來。
“我們主要仍以傳統老三樣的方式來做，把簡單工作重復做，因為推廣從來沒有任何捷徑！”回顧這幾年的推廣歷程，趙新志這樣表示。不過，值得一提的是，趙新志對公司推廣人員的要求必須重視數據的搜集，在示范試驗的同時，針對作物生長的痛點，對比試驗之后等總結出相對精確的數據，為后期的精準推廣提供參考。或許，正是基于推廣的精益求精，銳康達的發展之路才穩健而暢通。
未來的農業將以高品質綠色為主導，健康安全的農產品離不開綠色環保的農資投入品，特肥也將作為常規產品越來越普遍地得到應用推廣，同時，越精準的應用推廣越能發揮最大價值，銳康達秉承的是這樣的理念，也把理念落實到行動上。相信，未來的銳康達，一定會在特肥領域脫穎而出，取得不俗的成就！
銳康達施立松螯合鈣產品在葡萄上的應用
拉多美腐植酸鉀肥料，
助力開啟“減碳”模式
氣候變化是人類面臨的全球性問題，隨著各國二氧化碳的排放，溫室氣體猛增，對生命系統形成威脅。世界各國以全球協約的方式減排溫室氣體，中國由此提出碳達峰和碳中和目標。
根據承諾，到2030年中國將實現碳達峰，二氧化碳的排放不再增長，達到峰值之后再慢慢減下去；到2060年，針對排放的二氧化碳，要采取植樹、節能減排等各種方式全部抵消掉，這就是“碳中和”。
減少溫室氣體最有效的方案就存在于土壤之中。
碳排放紀錄片《親吻地面》中曾介紹，土壤如果處理得當，有可能將人類排放到大氣中的大部分二氧化碳封存起來。只是現在的化學農業正在殺死土壤中的微生物，而這些微生物是進行碳封存的（“生物測定”）重要力量。
只要改變農耕方式，植物與土壤微生物的密切配合，就可以實現“減碳”工程，根本不需要科技大佬花重金研究“碳封存”技術。
這意味著，加快技術創新和新型肥料的技術研發和市場推廣，助力減肥增效將成為肥料企業踐行“碳中和”的有效路徑。
廣東拉多美化肥有限公司（以下簡稱“拉多美”）就是一家這樣的企業，因為發展腐植酸鉀肥料，在國家倡導的“減肥增效”行動中，跑出了行業加速度。
減肥增效，腐植酸肥正當道
腐植酸肥料最近這幾年火了起來。
從市場來看，以腐植酸鉀復合肥為主要產品的腐植酸肥料開始如雨后春筍般在市場出現，諸多腐植酸肥料企業產銷量均有大幅提升。
據農業農村部肥料登記數據，2014年含鉀的腐植酸肥料僅有1527個。但截至2020年7月，含鉀腐植酸肥料增加至3227個，6年來產品數量擴充一倍，發展迅猛。
當然，腐植酸并非全新的肥料品類，只是隨著減肥增效和低碳農業的種植理念深入人心，腐植酸肥料才迎來飛速發展。
其中也包括一直致力于腐植酸鉀復合肥研發、生產與推廣的拉多美公司，和其研發的“墨翠”系列腐植酸鉀肥料。
據拉多美總裁楊進昌介紹，為解決土壤“板、饞、貧、淺、酸、咸、臟、雜”八大難題，拉多美針對性推出“養土八道大餐”，在原有的高塔工藝基礎上加入了高活性的腐植酸鉀，研發出腐植酸鉀墨翠4.0產品。
由于有腐植酸鉀的存在，墨翠4.0不但能為作物提供養分，還能提升化肥利用率，促進土壤物質循環和改良土壤結構，降低土壤污染物對作物的危害，提高土壤生物活性。
養土、增產、提質，墨翠4.0受認可
對于一款肥料產品來說，不管其工藝和原料多么先進、高端，只有經得起田間地頭的檢驗，為農戶解決了問題，帶來了更好的體驗，才能稱得上是真正的好產品。
為了驗證“墨翠”的效果，也為了讓更多農戶體驗到“墨翠”養土、增產、提質的眾多功能，從2020年下半年開始，拉多美委托農業農村部耕地質量監測保護中心，開展“墨翠”系列腐植酸鉀肥料的“養土增產提質”試驗示范和推廣。
這個試驗示范項目為期5年，計劃在全國22個省100個縣100種地理標志作物（或區域優勢糧食作物）進行拉多美腐植酸鉀肥料的示范試驗。
徐聞菠蘿：墨翠2.0+墨翠4.0，提高菠蘿產量就是行
在廣東徐聞縣，“墨翠”肥料對提高菠蘿品質，改善菠蘿園土壤效果顯著，受到越來越多的菠蘿種植戶的歡迎。
徐聞是我國菠蘿的主產區，素有“菠蘿的海”的美譽。但因為連年種植導致土壤板結、土壤生物活性降低，部分菠蘿園出現了菠蘿品質下降的現象。但是施用過墨翠4.0的試驗田，菠蘿口感好、外觀靚，品質一年比一年好。
據拉多美徐聞地區推廣負責人張錫慶介紹， 近年他根據當地菠蘿的生長習性，結合墨翠2.0和墨翠4.0的肥效特點，創新性地開發出一種施肥方案，大幅提高菠蘿產量，受到菠蘿種植戶的追捧。
相比未使用的菠蘿田，使用墨翠施肥方案的菠蘿個大頭、均勻，果品潔凈。“沒用我的施肥方案以前，這塊田產量一般在8000斤左右，使用我的施肥方案后，今年產量一下子上來了。產量預計達10000斤，增產25%，也出乎了我的意料。”張錫慶站在曲界鎮新仔村的一塊菠蘿田邊這樣介紹道，“這塊菠蘿地用先用墨翠2.0打底，后期再用墨翠2.0追3次肥，用墨翠4.0噴施4次葉面肥，操作起來并不復雜。”
惠州冬瓜：新型肥料種出優質果蔬
在廣東惠州，施用“墨翠”肥料種出來的果蔬都比以普通的大出幾倍。
位于惠州市博羅縣湖鎮鎮新作塘村的銘豐農場， 以前一直按照傳統的種植方式種植各類果蔬，今年第一次施用“墨翠”水溶性腐植酸鉀復合肥，果蔬長勢喜人。
據農場主劉偉海介紹，今年他種植有十多畝辣椒和十畝冬瓜，用新型肥料種植的冬瓜葉子墨綠、葉片寬大，個頭也很大；用普通肥料，冬瓜的葉子和果實都比較稀疏，掛果量少，個頭也較小。
“不到兩個月的時間，用這個肥料的瓜就有四五斤了，用普通肥料種植的瓜可能就一兩斤。”劉偉海介紹，整體來看，用新型肥料種植的冬瓜個頭很大，2個月時間就長到了30厘米左右，正常生長的一般只有十幾厘米，生長區別十分明顯。
江門香蕉：香蕉增產又提質
在江門恩平，使用拉多美金色產品種出的香蕉，產品和品質都有明顯提高。
在江門恩平，蕉農習慣使用進口肥，種植成本也居高不下。但是在高坪村種蕉老板林伍的蕉園里，給拉多美金色產品做試驗的50棵香蕉，根系發達、莖稈粗壯，受臺風影響較小，這讓林老板對國產肥的觀念開始改變。不久后，他補種的70畝香蕉都開始使用金色產品。
“在香蕉前期和中期，用金色16-16-16作為追肥，在后期爆蕾的時候用金色15-10-23。” 林伍介紹，“我以前都是用進口肥，現在都是用拉多美。用了拉多美，香蕉長得快，蕉頭又粗，效果比進口肥好很多，產量要高一點，成本還降低了一點。”從進口肥改為拉多美金色產品，一包可節省20元錢，一畝地按照7包來算的話，林伍的70畝香蕉就可以節省約1萬元成本。
在林伍的粉蕉園，拉多美示范田產量達到7425斤/畝，而對照田僅6534斤/畝。使用拉多美金色產品后，香蕉植株的平均莖粗（周長）為83cm，對照為78cm；平均果莖為40.20mm，對照為38.56mm；香蕉含糖量為30.3，對照為27.8。
試驗數據表明，使用拉多美金色產品種出的香蕉，提質增產效果明顯。
這些只是“墨翠4.0”百縣示范工程的三個代表，在河南、山東、廣東等更大的范圍，在西瓜、水稻、三華李等更多的地標作物上，腐植酸鉀復合肥“墨翠4.0”還有更優異的表現。
用數據說話，用事實證明。拉多美推出的金色、必尊、墨翠等產品，肥效突出、性價比高，可降低種植成本、提升作物品質、提高產量，幫助千千萬萬農戶增產增收。?
助力土壤碳中和，拉多美探索、創新在路上
腐植酸是土壤的結構者，也是參與地球碳循環的一員。
它通過“腐植酸+”集成大中微量及有益元素，生產腐植酸低碳肥料，致力于土地碳平衡。通過“大量反哺腐植酸低碳肥料——穩定土壤氣候變化——提高土壤儲碳控碳能力”的科學機制，讓“黑色腐植酸從土壤中來，到土壤中去”，實現“土壤碳中和”。
致力于腐植酸肥料研發的拉多美再一次站在了“低碳”的風口。踏準風口的背后，是洞悉趨勢、提前入局。拉多美對腐植酸肥料的布局，早在多年前就開始了。
2015年，拉多美在京召開中國首屆腐植酸鉀復合肥高峰論壇，繼而推出“養土、增產、提質”系列產品；
2018年，拉多美提出了“養土工程中國行”行動，在全國22個省舉辦了近200場“養土工程”公益行活動，教育、引導農民使用綠色、生態、環保高效肥料；
2019年，“墨翠”產品榮獲“中國腐植酸肥料十大品牌”；
2020年，拉多美在商丘召開第二屆腐植酸鉀復合肥產業發展論壇，論壇上，“墨翠”產品又一次得到政府、行業協會與專家代表的一致認可與肯定。
多年來，拉多美通過不斷探索與實踐，不僅掌握了腐植酸鉀高塔復合肥生產的核心關鍵技術，而且還對“墨翠”腐植酸鉀進行了兩次升級，實現“墨翠”4.0產品的營養與功能更加完善與強大。
拉多美力求將土壤“用”和“養”相結合，將腐植酸鉀復合肥作為公司的戰略產品、拳頭產品優先發展。目前，以“墨翠”系列產品為代表的腐植酸鉀復合肥因為擁有看得見的效果，獲得了眾多消費者的認可與好評，已經銷售30多萬噸。
對于拉多美而言，這個成績只是開始，它的目標是“雙百萬”，即推廣100萬噸腐植酸鉀復合肥、服務100萬個種植大戶，踐行“養土、提質、增效”工程，助力肥料低碳化發展。
未來，拉多美還有更大的夢想——抱定“養土、提質、增效”工程，不斷研發更多低成本、差異化的肥料產品，指導農戶科學種植、綠色種植，助推中國農業的高質量發展。?
使用墨翠種植的冬瓜，葉子墨綠、葉片寬大，個頭也大
使用墨翠施肥方案的菠蘿個頭大、均勻
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