近幾個月，行業經歷了原料價格過山車般的跌宕起伏。
和上游的焦灼不同，下游其實一直呈觀望狀態：高價時候不敢買，低價時候不愿買。
而這次持續的漲價倒是讓肥料企業走出了內卷，很多企業決心將原來占比很少的新型（功能型）肥料產品大力推向前臺。
新洋豐在半年報中披露，新洋豐上半年新型肥料同比增長35.29%。
云圖控股、芭田、云天化等企業在采訪中也均表示，已經開始全面推廣自己的新品或新品集群。
最近，綠色、健康甚至植物源的產品被不斷提及。
據悉，先正達正在和SOUND合作，推廣SOURCE?（一種肥料替代品）從而減少氮肥的施用。
無論是農業農村部提出的做優做強植物源農藥產業，還是工信部的加大對新型肥料產品研發推廣的支持力度，都透露出新的訊號：對投入品的綠色發展越來越重視。
大環境改變了，身處其中的企業自然也要改變。
人類種植了小麥，卻被小麥“馴化”，改變了生活方式。我們改變了行業，也正被行業改變，改變了工作方法和內容。
也許在零售商層面，技術還是追不上營銷，但是，一切都在改變。
因為，大家都知道，再好的關系，前提都是產品好賣。沒有好產品，就建立不起來強關系。
無論我們是否意識到，品牌或者企業都在和用戶共同進化，每到一個階段，就會努力成長為一個新物種。
成為新物種不意味著拋棄過往，而是改變，應對市場增長出新的能力以適應新環境。有人形容，這是一種變形金剛式的創新，源自自我，不斷變革。
河南有個比較出圈的企業——鍋圈食匯，開辟了當時較為偏僻的火鍋食材的新賽道，自己也成了行業的新物種。
大多數農資企業已經完成機會型增長，開始向能力型增長變革。
企業多是在產品上探索，而平臺商都是在技術和服務上追尋。以種子（種苗）為基礎，關鍵技術或者關鍵設備加持，采用土地入股、產業鏈供應等多模式進行農服探索。而新物種的進化，因供應鏈賦能而有新的意義。
也有經銷商開始做直播，做帶貨。努力適應客戶愛刷快手、抖音的習慣，根據他們的訴求直播作物的管理技術以及直播間答疑解惑。
當然，這些探索未必就是未來的最終模樣，但是一切為了讓行業趕上時代腳步的探索都是值得的。
接受所有的不確定，并且依此進行改變，這將成為常態。
凱文·凱利在《失控》中有句話說得很好，要成長為新的物種，就要經歷所有你不會再扮演的角色。
很多時候，為了進化，我們會被迫選擇更難走的路，但可能未來將是更寬闊的路。
卷首語 PREFACE
文/趙丹
品牌或者企業是在和用戶共同進化的，每到一個階段，就會努力成長為一個新物種。
成為新物種
【卷首語】
成為新物種
【行業 · 看見】
鏡頭 /?熱點 /?世界
【原創專題】
藥肥起跑，市場份額不斷地擴大
阻礙因素多，藥肥市場沒有那么理想
特種藥肥潛力大，或將占據藥肥半壁江山
新貴特種藥肥的市場機會有哪些？
【讀懂 · 大家】
奔跑吧，兄弟！
【綠色 · 種植】
農業托管：究竟該怎樣做？
【名企 · 名家
】
芭田：以客戶為中心，打造特有（柑橘）產品集群
云天化： 立足西南，和渠道價值共生
金正大諾泰爾：開啟下一個輝煌十年
【作物 · 中國
?】?
行情不振，柑橘產業存量博弈開始
柑橘行情預估：反彈無望，或將繼續保持理性
2021柑橘品種盤點：頂峰之后，前所未有的大廝殺正式開啟
【調研 · 觀察
】?
高價退潮，尿素后市易漲難跌
高價肥倒逼高效肥發展，新型肥料迎來快速增長
精草銨膦群雄競逐，誰主沉浮？
【營銷 · 時評
】
農資經銷商要具備供應鏈模式的思維
玩轉短視頻營銷，農資廠商要做的還有更多
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特種藥肥，
? ? ?如何破局？
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CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/9（總538期）
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/9（總538期）
機械讓種植更便利
圖1 / ?大棚里的電動運輸裝置
圖2 / ?水果采摘無人機
圖3、4、5、6 / 高效收獲、自動分選的馬鈴薯聯合收獲機
圖7 / 比利時采收機械
圖8 / 無人機車給生活與種植帶來了更多的想象力
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鏡頭
圖1
圖2
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圖5
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圖7
圖8
機械讓種植更便利
圖3 /云南某蔬菜育苗基地
圖4 /比利時的草莓基地
圖5 /越南興安省的溫室大棚
圖6 /火龍果補光設備
圖1 / ?火龍果基地在進行澆水作業 ? ? ??圖2 /廣東省湛江市遂溪縣火龍果基地
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圖6
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農業農村部：支持建立植物源生物農藥加工基地
新華社北京8月21日消息，中國農業科學院都市農業研究所植物工廠創新團隊與中國水稻研究所錢前團隊合作，在植物工廠環境下成功實現水稻種植60天左右收獲的重要突破。采用定制光譜的LED光源為水稻不同生育期提供最佳的光環境，將水稻種植在營養液栽培槽中，根據不同時期的營養需求精準供給養分。同時，對環境要素精準調控，為各生育階段提供最佳生長環境。
水稻60天收獲
近日，第二屆“多多農研科技大賽”正式啟動，大賽總獎金池超過100萬元人民幣，將全部用于支持優勝參賽團隊。大賽要求參賽選手們利用傳感器、光譜、算法模型等，探索種植出更高產量、更高品質的農作物。最終成果將由專家團隊和第三方實驗室進行測定。
“多多農研科技大賽”百萬元獎金支持優勝團隊
據工信部8月25日消息，工信部在關于政協第十三屆全國委員會第四次會議第2499號(工交郵電類491號)提案答復的函中表示，工信部將支持各地聚焦細分優勢領域，推進磷復肥行業由集聚發展向集群發展全面提升，加快培育一批具有國際競爭力的先進制造業集群;進一步細化行業綠色制造標準，加大對綠色磷復肥、新型肥料產品研發推廣的支持力度。
工信部：加大對新型肥料產品研發推廣的支持力度
近日，義烏開啟“人臉識別”農資購銷系統。據了解，義烏市80余家農資店已開展農資實名制購買，義烏市供銷聯社下屬24家農資門店已配備智慧農資銷售一體機，實現“刷臉”“刷卡”登記。
自“肥藥兩制”（農藥化肥實名制購買和定額制）改革數字化管理平臺上線以來，義烏以示范農資店和試點主體生產經營記錄在線填報為抓手，配套肥藥超額使用預警提示、技術指導、生產主體綠色發展評價等功能模塊，實現農業綠色發展全方位智慧監管。
義烏市開啟人臉識別農資購銷系統
?近日，一家美國農業公司 Sound Agriculture（以下簡稱 “Sound”）宣布，它已經獲得了包括拜耳、先正達在內的 4500 萬美元的 C 輪融資。
該公司的產品 SOURCETM，是一種玉米和大豆合成肥料的替代品，通過激活現有的土壤微生物群，為植物提供了更多的氮和磷，能使每畝玉米增產34公斤，減少23公斤氮肥用量。Sound的營養效率平臺計劃取代全球 30% 的氮肥。
據了解，Sound 正在與投資者先正達合作，在中國推廣 SOURCETM，幫助減少中國農業的氮肥使用。
拜耳、先正達投資Sound ，意在減氮？
8月17日晚間，新洋豐披露了《2021年半年度報告》。2021年上半年公司實現營業收入約67.04億元，同比增長24.64%；歸屬于上市公司股東凈利潤約7.01億元，同比增長39.29%；基本每股收益0.56元，同比增長43.59%。與此同時，上半年公司實現新型肥料銷量56.15萬噸，同比增長35.29%。
新洋豐上半年新型肥料同比增長35.29%
“所有巨大的效果都是由一個很小的變化引起的，微小的轉變可以對個體、組織和社區產生重大的影響。”
——格拉德威爾
農業農村部在對十三屆全國人大四次會議第9205號建議的答復中表示，下一步，農業農村部將會同國家發展改革委等有關部門，科學編制“十四五”農藥產業發展規劃，將植物源農藥納入農藥產業發展重點，在產業布局、結構調整、綠色生產、科技創新等方面優先考慮、重點發展，推動生產要素向植物源農藥集聚，做優做強植物源農藥產業，促進農藥產業轉型升級和可持續健康發展。
農藥
科研
肥藥兩制
上市企業
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彤彤市場：探索農超對接模式
文/ 本刊特約國際觀察員 紀忠東
降低成本，以農戶自主管理為主
在運營上，彤彤市場開創性地采用農戶自主管理、彤彤市場委托銷售的合作方式。
具體表現為：由農戶自己選擇陳列的蔬菜和水果，并洗凈、包裝、貼標簽，自主管理擺放。彤彤市場會協助收款，每天三次短信，把商品銷售情況告訴相對應的農戶。由農戶自行選擇補貨時間、補貨數量，撤掉即將變色變質的商品。
彤彤市場每十天會把屬于各個農戶的銷售收入，扣除彤彤市場的管理費用（18%）后，匯到農戶的賬戶。
所以，和其他超市相比，彤彤市場的工作人員很少。以最大的新發田店為例，市場共有正式職員2人，臨時工7人。
絕大多數工作由農戶自己完成，這就降低了管理成本和運營成本。同時也避免了因為商場工作人員的操作造成的產品管理上的質量問題、庫存問題。
對于農戶來說，每天不但可以了解到自己的銷售額和盈利狀況，包裝供貨的時間還可以由自己選擇，就能更合理地安排自己的作業時間，所以積極性也很高。
不盲目追求低價，以優質產品吸引顧客
彤彤市場委托銷售的合作方式，由于減少了中間環節的費用，所以農民能夠獲取比賣給普通商超高一倍左右的利潤。
農戶樂于將質量比較好的產品陳列在彤彤超市，將剩下的賣給農協等一般的批發流通渠道。對消費者來說，一樣的價格（事實上，彤彤市場的果蔬相對其他商超便宜10%～20%），卻能在彤彤市場購買到質量、鮮度都更好的蔬菜水果。所以，就形成了購買習慣。
而作為彤彤超市的經營方，則是利用彤彤超市和彤彤農資超市兩個店，把消費者和農民都緊密地結合在以彤彤為中心的供銷組合體中，在不增加人工成本的前提下，保證了穩定的客源和銷售金額的穩定增長，更重要的是同時滿足了生產者和消費者的要求。
和彤彤市場合作的農戶，一半以上都能實現銷售額100萬日元（人民幣6萬元）以上，最高的收入能達2200萬日元（人民幣124萬元）。
合作農戶取得了很好收益的同時，彤彤市場的銷售額也自然而然地實現了連續增長。3個店的2016年總銷售額已經達到10億日元(人民幣6000萬)。
彤彤市場
彤彤農資店
彤彤市場的商品陳列
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如何打破“水果銷售價格連年下滑，果農無利可圖，消費者吃不到優質水果”的怪圈？本文以日本的彤彤市場（とんとん市場）為例，介紹日本的農超對接的經驗，供大家參考。
彤彤市場是日新潟縣新發田市清田社長創立的一種新的農超對接的經營模式。這種模式的最大特點是其以農戶為中心，以蔬菜、水果為主要商品，進行農戶委托式直銷的銷售方式。利用這種銷售方式，可以讓消費者穩定購買到優質低價的農產品，又讓農民通過取消中間環節直接獲得高的收益，達到了雙贏（農戶—消費者）三贏（農戶—消費者—彤彤市場）。
彤彤市場在一個地域內，同時開設彤彤市場和彤彤農資店。
彤彤市場以消費者為服務對象，彤彤農資店以農戶為主要服務對象，兼顧喜歡園藝和家庭菜園的城市消費者。
這兩個超市經營范圍極廣，幾乎可以提供大多數種植戶和消費者日常所需的各種商品和服務：售賣蔬菜、水果、稻米以及加工食品、農具、農藥、日常生活用品和保險等。
小而精，小而全，又物美價廉，滿足了地域內大多數消費者（包括種植戶）的需求。和其他傳統的超市和蔬菜商店相比，彤彤市場有如下特點：
運輸半徑短，以便利和提供高新鮮度商品為宗旨
彤彤市場以距離蔬菜、水果產地5公里為輻射半徑建立店鋪，節省了農戶的運輸成本和時間成本。
短距離的運輸半徑和較短的運輸時間，農戶就可以把剛剛采摘下來的蔬菜水果，在一兩個小時內完成包裝、貼二維碼、運輸等，將商品陳列到彤彤市場的攤位，保障產品的新鮮度，極大地提高了消費者的體驗度和黏性。
而農民在清早完成采摘運輸陳列后，可以順便在農資店購買需要的農資，然后回到地里繼續進行農業工作。
隨著國家“減肥減藥”計劃，種植者期待省工省力、增產增收，以及渠道期待市場破局，藥肥憑借其在一定程度上可以省工省力省時，同時還可以減少農藥和化肥的使用量，有利于保障食品安全和提升作物品質等特點，成為農資行業藍海。
Y/T3589—2020顆粒狀藥肥技術規范的發布、執行，賦予了藥肥行業、市場以更加公平的競爭環境，這對加快行業變革、市場格局重塑是一個強有力的推動，為行業提供了難得的歷史機遇，也注定了藥肥市場份額將不斷地擴大。
根據中國農藥工業協會的調查，目前我國藥肥市場的銷售額約為35億元人民幣，而藥肥的潛在市場額超過700億元。
藥肥起跑，
市場份額不斷地擴大
什么樣的行業，稱得上是“好行業”？首先就是市場空間要足夠大。所謂水大魚大，有足夠大的市場，才能給企業足夠大的成長邊界。
目前我國藥肥市場的銷售額約為35億元人民幣，而藥肥的潛在市場額超過700億元。而且，在減肥減藥的大背景之下，藥肥以其具有藥肥互助、省工省時等特點，市場份額還在不斷擴大。
然而，很多從業者坦言，藥肥市場并沒有那么的理想，當下國內常規藥肥增長趨勢減緩。
那么，特種藥肥憑借獨特的特征以及優勢，剛剛起步就處于快速增長期，未來能否成為藥肥行業的破局點？
在我國，藥肥起步是自20世紀80年代，發展較為緩慢，在2000年之前有多個研究被報道，但沒有產品登記。
2000—2010年，逐漸有藥肥登記，到2009年有了3個除草劑藥肥登記證，以除草劑藥肥為代表的產品開始在水稻區被認知，除草劑藥肥拉開序幕。
2010年之后，除草劑藥肥發展逐漸平穩，殺蟲劑藥肥快速發展，殺菌劑藥肥也逐漸興起。以噻蟲嗪等為代表的殺蟲藥肥開始在南方甘蔗產區大放異彩，逐步受到種植戶的歡迎，現如今在甘蔗產區已經有90%以上的種植戶開始使用藥肥產品。比如在廣西，甘蔗一般“種一年，收三年，第四年再翻種”，底肥整地后撒施高磷型藥肥25kg/畝；追肥（培土肥）：藥肥2袋+尿素1袋，藥肥用量100k—150kg/畝。同樣，只要發生病蟲草害的作物基本上都是藥肥的潛在市場。
2010年之后的藥肥行業發展又詳細劃分為三個階段：2012—2016年的起步階段，越來越多的藥肥產品進入市場，這期間出現了第一款殺菌劑藥肥；2017—2018年的儲備階段，新的農藥管理條例出臺，產品登記政策變化，這期間迎來企業藥肥產品登記的高峰；2018年至今，藥肥進入提升階段，新作用機理、新產品劑型綜合研究應用增多，市場經過整合提升進入孕育推廣期。
但是，在我國，作為跨界產品藥肥一直存在標識缺失、隱形添加、非法生產等問題，行業標準制訂和市場監管問題備受關注。
我國藥肥行業的管理辦法正在逐漸規范，規范藥肥行業大旗已經拉開。2019年6月，國家標準GB/T37500—2019《肥料中植物生長調節劑的測定高效液相色譜法》發布，并于2020年1月1日開始執行，藥肥中植調劑農藥成分的檢測和判定有了法律依據；2020年3月，我國首個顆粒狀藥肥技術規范NY/T3589—2020《顆粒狀藥肥技術規范》發布，并于2020年7月1日開始執行，規定了顆粒狀藥肥產品的質量標準和標簽標識要求。
此外，中國農藥工業協會還在醞釀通過制訂《藥肥產品標簽標識規范》、公布行業正面清單、對合格藥肥產品授權藥肥商標等一系列措施，引導行業健康可持續發展。其中，《藥肥產品標簽標識規范》團體標準已于2020年12月正式立項，在2021年3月11日由中國農藥工業協會召開團體標準研討會，且計劃于今年下半年發布實施。
策劃/本刊編輯部 ? ?執行/胡晶晶?
進入提升階段，
規范行業大旗已拉開
特種藥肥，
? ? ?如何破局？
當前藥肥還存在各種各樣的問題，比如肥料載體的選擇，養分含量、包裝標識、數字商標、市場監管等問題。
但是，隨著藥肥行業的管理辦法逐漸規范，藥肥在肥料載體、養分含量等方面也會進一步規范，這很大程度上重燃了企業對于藥肥的登記熱情。截至2021年6月30日，我國登記藥肥產品155個。2017—2018年新的農藥管理條例出臺，產品登記政策變化，這期間迎來企業藥肥產品登記的高峰，同時出現了很多新產品，僅2018年登記證數量就達57個，將近占了所有登記證的37%。2020年頒布并執行了NY/T3589—2020《顆粒狀藥肥技術規范》，使企業重燃了對于藥肥的登記熱情，2020—2021年6月30登記證數量39個。
與此同時，我國藥肥品種上也會更加豐富，比如液體藥肥、固體水溶藥肥、特種藥肥、土壤調理劑藥肥等。
在品種方面，目前我國藥肥以殺蟲劑藥肥為主，殺菌劑藥肥也在快速增長。其中在各類型藥肥中，最多的是殺蟲劑藥肥。截至2020年7月，有效登記證有97個，排名前三位的分別是：毒死蜱22個、噻蟲胺14個、噻蟲嗪13個，其中隨著毒死蜱藥肥在各個市場的逐年萎縮，以噻蟲嗪、噻蟲胺為主的殺蟲藥肥占主流；其次是除草劑藥肥，截至2020年7月有效登記證有30個，排名前三位的分別是：芐·丁8個、芐·苯隆8個、芐·丙5個；再者是殺菌劑藥肥，截至2020年7月有效登記證有15個，登記品種以噁霉靈為主，近3年登記數量明顯增加。最后是殺線蟲藥肥，只有2個登記證。
在劑型方面，我國藥肥產品幾乎均是顆粒劑。從各作物對應藥肥產品數量來看，藥肥產品主要集中在水稻、甘蔗、花生、玉米、小麥、西瓜、馬鈴薯等作物，其中水稻登記產品最多，共47個。從規格上，藥肥產品以40—50kg為主，5kg為輔。
大戶多了，在給水稻除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節劑、生物刺激劑、肥料、飛防帶來新的機會點的同時，也使大戶對產品與技術服務的訴求越來越高。
一如六夫丁作物保護有限公司董事長陳諾所說，這幾年，國內水稻種植群體更新換代迅猛，由小散戶逐漸發展成大種植戶，大戶對企業的專業服務能力提出了更高的要求。他們對品牌的認知更強，對品牌企業或品牌產品來說，會更容易占領大戶心智，大而強或小而精的企業機會更大。
江西正邦作物保護有限公司市場總監查順清也表示，對比小散戶，種植大戶更理性、更專業、更重視新產品、專業的技術服務。所以，能為大戶提供全程服務的服務商也加速崛起，競爭焦點不再是單一的產品，而是綜合服務能力的提升，特別是技術服務。現在不少大的基層服務商已經能夠實現服務于大戶的全程托管服務。
而在湖南大方農化有限公司總經理李明軍看來，這兩年在水稻田藥劑一線的推廣中遇到的難點，一是種植大戶對產品與技術服務的訴求越來越高，企業的滿足能力有限，而不滿足風險又較大；二是過度的價格競爭，導致本就不高的水稻產品毛利率持續下滑。
藥肥分類
重燃登記熱情，
品類更加豐富
競合發展，
“藥肥合力”可共贏
藥肥累積登記證數量在持續增加
三類藥肥登記情況
我國藥肥以殺蟲劑藥肥為主，殺菌劑藥肥也在快速增長
阻礙因素多，
藥肥市場沒有那么理想
隨著行業標準逐的漸完善，我國藥肥產品更加豐富，應用也越來越廣，市場上叫好聲也漸隆，但是藥肥的發展卻也不那么容易。
很多從業者坦言，藥肥市場并沒有那么理想。
我們面臨的農作物病蟲草害非常復雜，而且是不斷發生變化的，現有藥肥產品不足以應對種植過程中遇到的各種需要解決的問題。因此，藥肥產品也必須不斷辦理新化合物的登記證，才能滿足農戶的需求。
然而，目前我國藥肥產品的生產環節、流通環節全過程都要按農藥要求管理，生產、經營都要辦理許可證，想要辦理一個農藥登記證可不容易。
首先，農藥登記費用，如環境費用、藥效試驗、殘留費用等等不菲，一個新證件費用需要從幾十萬到現在的百萬元，甚至更高。
其次，還涉及時間成本。一個農藥證件三四年才能下來，如果不是提前布局，等證件下來有資格進入市場了，市場可能已經被瓜分完了。
如果解決不了證件問題，藥肥將難以實現快速發展。
此外，本來正常的商業進步，原來需要買兩件東西現在變成了一個了。使用者成本應該降低，但是目前藥肥的情況，并不是這樣的。藥肥產品的登記、生產成本高，運輸、倉儲、銷售條件高，最后導致農民使用成本上升。
登記成本高
使用成本上升
農藥和肥料存在多種聯合作用，包含相加作用、協同作用、增強作用、拮抗作用、獨立作用。因此藥肥不是農藥和肥料的簡單混配，需要研究農藥、肥料和農作物、病蟲害之間的關系，科學研究配方設計和使用藥肥，才可避免農藥、肥料間的拮抗作用，以及對作物的不良影響，增加它們之間的協同作用，減少農藥與肥料的用量，獲得最佳的應用效果。
然而，現在很多企業都處在概念炒作階段，忽略了原料純度高、配方精準、跨學科技術支持要求高、高效解決種植問題等本質。沒有一個好的穩定成熟技術，一些藥肥產品卻匆忙入市，導致市場上低技術含量的藥肥產品比較普遍。以致市場上一些藥肥產品在產品穩定性、使用同步性及作物安全性等方面可能存在某些缺陷，效果沒有增值。大部分的產品效果只是1+1，很多產品甚至還達不到1+1，失去了藥肥的意義，而且藥害、肥害、殘留等問題時有發生。
農民對藥肥產品的認知水平，直接影響產品的推廣效果。不少種植戶在“效果不行”和“容易出現藥害”的教訓中回到了原有的用藥用肥習慣。在廣西，有農戶自己單獨撒施農藥顆粒劑+復合肥防蟲，還有的用簡易拌肥機摻混農藥做摻混肥施用。
也因此，有行業專家表示，未來，藥肥行業要著眼于實現藥效、肥效之間協同增強，所選用的肥料組分與農藥組分必須相容。在產品成分上，盡量應用植物源、礦物源、生物能源環保農藥和高效低毒、低殘留的化學農藥，實現高效、低毒、環境友好、低風險的農藥成分和新型肥料、有機肥料結合。
產品質量參差不齊
藥肥研發生產成本高，自然也造成了產品價格的居高不下，再加之藥肥效果的不穩定，目前只能被部分消費者接受，市場依然處于培育期，企業拓展市場的難度依舊較大。
目前藥肥較為成熟的市場上品牌非常多，如廣西市場藥肥品牌就有近600個，農戶沒辦法逐一深入了解，而且藥肥產品間差異化低、同質化嚴重。這使得用戶的切換成本很低，往往只關注品類而不在乎品牌，對品牌的忠誠度不高。
筆者曾經走訪廣西崇左甘蔗區，當地經銷商表示藥肥市場競爭激烈，品牌非常多非常混亂，市場魚龍混雜。藥肥代工也十分混亂，200噸藥肥就可以找代工企業生產。因此，一些經銷商也會找代工企業生產一些低含量的藥肥，低價售賣，這就導致劣幣驅逐良幣，對于運營品質好、大品牌藥肥的經銷商沖擊非常大。
而且，廣西甘蔗區一般走訂單農業的模式，各糖廠一般與蔗農簽訂甘蔗收購協議。這種模式之下，肥企與糖廠合作，向蔗農統一供肥，糖廠收甘蔗后扣除肥料錢。因此，一些布局藥肥肥料企業推廣藥肥時在甘蔗區采用同樣的模式，效果明顯，目前在部分縣市已成為主流模式。而且，由于目前肥料、農藥原料行情均是高位運行，出廠價較高，壓縮了渠道商一定利潤空間。這對于傳統渠道的企業或者渠道商都是不小的挑戰。
拓展市場難度大
特種藥肥潛力大，
或將占據藥肥半壁江山
在一年一度的“新物種爆炸·吳聲商業方法發布2021”上，吳聲說：“重要的不是定義準確，而是方向與方法的一呼百應。一個時代總是進退有度，一個方法從來都不能絲絲入扣到每一家企業。但是，我們應該在正確的方向上。”
此時，國內常規藥肥增長趨勢減緩，已過快速增長階段。特種藥肥卻在剛剛起步之時，就處于快速增長期。因而，特種藥肥或將成為藥肥行業的破局點。
“特種藥肥在未來具有非常大的潛力，有占據藥肥市場半壁江山的可能。”金秋園田產品研發負責人任士偉表示。
隨著特肥行業的快速發展，也基于農業產業模式改變、環保要求、土壤修復及省工省時省力的需求，特種藥肥作為藥肥產業發展過程中為了適應當下農業發展新形勢的一個細分品類，應運而生。
常規藥肥大多以NPK為載體，農藥成分單一，營養配比相對固定，但是不同作物需肥情況卻差異很大，導致其施用精準度較低；施用方法都同大肥料一樣按照傳統的使用方式如種播、撒施等方法使用，其肥料及農藥利用率相對較低，且不具備調理土壤、促根等功效。
特種藥肥是以特肥為載體，如腐植酸、氨基酸、海藻酸、殼聚糖、動植物多肽、中微量元素等，和農藥按一定比例復混融合而成。
而且，特種藥肥可以根據需要加工成固體或液體，既可以是顆粒劑的載體，也可以是液體劑型（如水劑）的載體，同時還可以更方便地添加植物所需的各種中微量元素。
特種藥肥包裝一般根據農藥畝用量，一般一袋一畝地，包裝從1公斤到20公斤不等，一般以5公斤居多。其固體顆粒劑除可以使用傳統的種播、撒施之外，還能局部溝施、穴施、條施、壟施等；其液體水劑除沖施之外，還可以滴灌。在使用時期上，特種藥肥也更加靈活，不僅僅可以底施，還可以在作物生長過程使用。
而且對于經濟作物來講，使用生物刺激素、中微量元素、微生物肥料等特種肥料已經是剛需，在特種肥料的基礎上增加殺蟲防病的功效，隨水沖施或滴灌，不僅僅省工，功效更加優異，營養植保強強相互促進，未來也將成為剛需。
陜西標正市場部特種藥肥項目部部長杜戰濤認為：“特種藥肥未來會成為一種重要的農資流通品類。”
優勢突出
未來特種藥肥將是剛需
隨著“提升作物品質”的需求驅動，特肥在市場上火了起來，而以特肥為載體的特種藥肥剛起步也就理所應當地成為大家爭相布局的新焦點。
但是，當下真正在現有特種肥料品類上進行農藥添加的少之又少，而且還是以顆粒劑型為主，品種比較單一，使用上也還是以底施為主。目前，市場上尚沒有能做到銷量和份額足夠領先的企業。
“特種藥肥整體市場格局還未形成。”濟南約克副總經理嵇成剛表示，未來市場會經過快速發展、競爭、整合，然后形成專業特種藥肥企業占據主流的市場格局。
杜戰濤認為：“未來4~5年是特種藥肥發展關鍵期，市場仍處于藍海，必定會有聚焦特種藥肥的企業脫穎而出，成為本領域優勢企業。”
由于特種藥肥的獨特優勢是潛力無限的藍海市場，所以當下特種藥肥市場百花齊放，百家爭鳴，多企業在布局和切入。無論大企業、小企業，還是之前未做過特種藥肥的企業，都在進行特種藥肥的登記和市場布局。
標正作物2014年首次提出“特種藥肥”，2015年上市行業首款特種藥肥產品地騰，定位解決重茬導致土傳病害死棵、長勢不好、產量低品質差等問題，使用方便拌肥撒施、微囊包膜持效期長、內吸傳導殺菌徹底，調理土壤促根壯苗，7年來累計為農戶挽回損失超億元。當前，標正特種藥肥布局以地騰為主，標正牛亮、土傳隆、大益、大收、撒保亮等為輔，涵蓋了土傳真菌、土傳細菌、土壤調理、地下害蟲、地上小蟲等領域。
山東金秋園田生物科技有限公司，在特種藥肥上儲備了大量的資源。載體方面，在生物刺激素、液體肥、固體水溶肥等基礎上進行跨界升級，儲備了幾十種生物刺激素，如腐植酸、氨基酸、海藻酸、γ－氨基丁酸、亞磷酸鉀、5-ALA、半葉素等，儲備的肥料增效劑有DMPP、NBPT、聚天冬氨酸等。加工工藝有控釋包膜技術、緩釋技術、微囊技術、內添加技術、高塔造粒技術等等。而這些生物刺激素、肥料增效劑以及加工工藝將會應用于特種肥料上。
濟南約克農化有限公司則主推特種藥肥有殺菌劑特種藥肥土立方（1%嘧菌酯·噁霉靈）、殺蟲劑特種藥肥約克亮點（1%氟氯氰菊酯）。特種藥肥工藝上，采用包膜技術，減少有效成分流失，提高利用率，延長持效期等；配方優中選優，選擇效果好、性價比高的配方；特種藥肥載體選擇上，根據農藥成分的不同，選擇不同的特種藥肥載體，以達到最優使用效果。
一些企業也開始推廣特種藥肥，但還是以顆粒劑型為主，品種比較單一，使用上還是以底施為主，真正在現有特種肥料品類上進行農藥添加的少之又少。
“當前特種藥肥當前正處于市場孕育推廣階段。”金秋園田產品研發負責人任士偉表示，特種藥肥，需要在特定的生長時期才能發揮最大的功效，比如防土傳病害藥肥，且使用越早越好。
因此，專業的農化服務尤為重要，特種藥肥的銷售推廣人員需要具備很強的技術，包括營養、植保技術相融合，必須了解作物不同時期需肥規律，是高氮，還是高鉀；也必須了解作物病蟲害發生種類及特點，只有這樣才能將特種藥肥功效有效發揮出來。
正如濟南約克副總經理嵇成剛所說：“銷售和應用上，許多市場和作物對特種藥肥的使用和認可，需要技術和應用的指導。”
然而，當前肥料推廣人員欠缺植保知識，而農藥推廣人員欠缺肥料知識，如何將兩者強強聯合，是當前面臨的重要問題。
多企業布局，
市場處于孕育推廣階段
常規藥肥與特種藥肥的區別
需要較強的研發能力和應用理解
作為藥肥家族中的新貴，特種藥肥的未來發展前景及潛力都是巨大的。
愛因斯坦說：什么是荒謬？持續不斷地用同樣的方法做同一件事情，但是期望獲得不同的結果，這就是荒謬。
在特種藥肥的推廣應用上，我們也要改變認知，才能獲得不同的結果。
新貴特種藥肥的市場機會有哪些？
由于特種藥肥是在特肥基礎上進行的升級，特種肥料的市場也是特種藥肥的市場。
經過多年的發展，特肥在經作區已經成為無論是應用層面還是經營層面都不容忽視的“必需品”。
經濟作物也是特種藥肥的潛在主要市場。特肥尤其是特種藥肥在一定程度上能夠緩解經作區的新問題。比如由于種植模式和化肥農藥的不科學使用，造成土壤出現各種各樣的問題，如板結、酸堿化、生態失衡、重茬嚴重，土傳病害發生越來越重；再譬如，種植者施藥平均水平不高，選擇藥劑不當，造成防控效果大打折扣的問題。
可以說，未來在經濟作物上，特種藥肥將發揮巨大的作用。未來也將會形成大田作物以顆粒大藥肥為主，經濟作物以特種藥肥為主的品類格局。
因此，特種藥肥的市場也將主要集中在設施蔬菜和果樹等經濟作物上。
金秋園田產品研發負責人任士偉表示，金秋園田當前正番茄、黃瓜、辣椒、蘋果等作物進行大量的特種藥肥試驗示范，未來的重點也會在經濟作物上。
標正市場部特種藥肥項目部部長杜戰濤表示，標正特種藥肥同樣主要聚焦高品質和高收益經作，如蔬菜、中草藥區域等，一直在圍繞這些作物做推廣和應用，未來也將會持續關注高品質蔬菜和中草藥市場。
經作區
是潛在的主要市場
特種藥肥由于是在特種肥料基礎上進行的跨界升級，在研發、生產等方面也面臨一些問題。
特種藥肥企業需要解決很多關鍵性技術問題，比如農藥與特肥的相容性問題、藥與肥復配后對靶標的有效性問題、產品的質量穩定性問題、高效率的生產工藝技術問題、產品質量評價、標準規范問題等。
要想做好特種藥肥，既要篩選科學合理的配方，又要改進藥與特肥混合技術。
在研發方面，特種藥肥涉及腐植酸、氨基酸、海藻酸等生物刺激素以及中微量元素等特種肥料，也就面臨著農藥是否會和這些特種肥料相拮抗的問題。同時，農藥原藥大部分與水不溶，還面臨著原藥分解率偏高、持效期短、易吸潮結塊析晶、破碎等問題。
針對這些難題，標正“地騰”采用微囊緩控釋技術，解決了原藥分解率問題，同時延長了產品的持效期。
而在生產上，能生產液體肥、固體水溶肥等特種肥料的主要集中在肥料企業，而大部分肥料企業不具備農藥生產加工資質，農藥企業想實現多品類特種藥肥的生產，技術及產能也受到一定限制。
因此，企業做特種藥肥，要具有較強的研發能力和推廣能力。而要想做好特種藥肥，企業需要具備以下4項核心能力：
1.具備證件和生產資質，尤其是適合特種藥肥的證件資源，這是做特種藥肥的前提。
2.生產加工能力，特種藥肥的生產工藝復雜，需要專業人員和設備才可完成。比如加工液體肥、固體水溶肥等特種肥料的能力，尤其是融入農藥之后的技術能力。
3.研發能力，除當前產品外，未來產品的儲備更加重要。如研究化合物在不同土壤中淋溶、半衰期特性，不同土壤不同靶標化合物活性、配方工藝等，可以提高產品穩定性。此外，還包括對特肥的研究與應用，因為特種藥肥不僅僅是氮、磷、鉀等無機營養，更多的是生物刺激素等特種肥料的合理應用。
4.應用技術指導和開發能力。特種藥肥應用范圍更加廣泛，應用技術更加靈活，需要專業技術人員，推廣人員及專業營銷技術團隊進行宣傳指導。企業要有深入研究作物能力，深入研究不同區域、不同耕作方式的作物，了解作物生長規律，包括需肥規律、種植障礙、病蟲害發生規律等，只有了解這些才能做到合理使用特種藥肥解決問題。
未來，哪種特種藥肥產品將成為市場主流呢？企業未來在這些品類有什么布局規劃？
1.殺菌劑特種藥肥
殺菌劑藥肥在2011年才有第一個登記證，截至2020年7月登記證也才15個，2018年登記證最多也就7個。整體發展是明顯落后于除草劑藥肥、殺蟲劑藥肥兩個品類發展的。
標正市場部特種藥肥項目部部長杜戰濤表示，隨著重茬種植、土壤惡化等問題，病害發生呈上升趨勢，殺菌特種藥肥會成為未來市場主流之一。
濟南約克副總經理嵇成剛也表示，殺菌劑特種藥肥在未來將會成為主流，特別是針對土傳病害問題。
《2019年全國耕地質量等級情況公報》顯示，我國耕地土壤普遍存在養分失調、板結、酸化、鹽漬化等問題，各個區域面臨的問題不大相同，比如西北地區鹽漬化嚴重，南方地區酸化嚴重，西南地區石漠化、酸化，華北和黃淮海耕層變淺板結，東北黑土地水土流失嚴重。
土壤的惡化給作物帶來巨大傷害，特別是蔬菜、果樹、中草藥等經濟作物，土壤板結、酸化、鹽漬化、營養元素失衡、菌群失調，進而導致作物死苗、爛棵、根腐病現象嚴重。
種植者高度重視土壤環境問題，希望在改良和調理土壤的同時，可以解決土傳病害，保證當年的收益。然而，土傳病害的防治難度大，提前用藥預防是最重要的，也因此持效期長是最急需的。這樣的需求普通液體劑型很難滿足，殺菌劑特種藥肥的提前使用、持效期長等特點完全符合種植需求，同時，特種藥肥載體的應用對作物抗病生根能力的提升具有明顯效果。
因此，不少企業將目光瞄向了殺菌劑特種藥肥。比如濟南約克未來將在殺菌劑等產品上重點布局，也將不斷開發有益微生物菌劑特種藥肥。
2.以生物刺激素為載體的
用戶的認可和市場需求的穩定增長，拉動著生物刺激素產業的快速發展，2020年全球生物刺激素市場價值26.38億美元，預計2021—2026年年復合增長率為11.71%。
“特種藥肥的出現就是為了實現水藥肥一體化，同時解決營養問題、逆境問題、生長問題、植保問題、使用便利問題，不然特種藥肥也沒存在的意義。”金秋園田產品研發負責人任士偉表示，未來以生物刺激素為載體，具備特種功能，能夠解決作物種植難題，使用方便的產品將成為特種藥肥市場的主流。
以生物刺激素為載體的特種藥肥中的生物刺激素可以對植物的自然生長過程起到刺激作用，包括加強/有益營養的吸收、營養功效、非生物脅迫抗力及作物品質提升等等，在防治病蟲害的同時，調理土壤、促進根系生長，有利于作物健康和對肥料養分的吸收；反過來，養分的吸收提高作物的抗病害能力和對內吸性農藥的吸收和傳導，助力高品質作物生產。
殺菌劑、生物刺激素
是熱門品類
在布局新產品、新市場的初始階段，企業應該準確地確定“客戶承諾”，即，客戶期望什么，更關鍵的是公司承諾通過新產品提供什么。
研發或推廣所有產品的上層建筑體系也都來源于如何幫助種植者解決種植痛點，如何提高給消費者帶來的價值。
當前，特種藥肥仍然處于發展初期，渠道與用戶對特種藥肥的概念正在快速形成。杜戰濤表示，在推廣中，一定要深入研究作物和農戶需求，進行大量的室內與田間試驗驗證，根據不同作物、不同環境、不同靶標，確定要使用的技術，更好地避免因盲目快速上市而導致產品燒苗、藥害等系列問題的出現，更重要的是更好地解決農戶痛點問題，滿足農戶需求。
在深入考察作物痛點及種植戶的需求之后，我們不難發現，常規植保、營養發展到現在仍舊有很多無法解決的問題。比如，由于重茬種植和不合理用藥用肥，現在土壤惡化、病蟲害難防控，已經逐漸成為一個普遍現象，單一產品都很難從根本上解決問題。農戶需要的是一個綜合管理防控方案。
“可以把各種不同功能的特種藥肥進行組合，比如殺蟲、殺菌組合，實現防蟲防病一體套餐方案。”金秋園田產品研發負責人任士偉表示，在推廣方式上，金秋田園采用大單品化和套餐化相結合的模式，在某些品類或者某些作物上，重點打造產品大單品化，也重點打造具有強大功能的套餐組合。
最重要的是解決問題
使用生物刺激素不僅能幫助作物良好生長，還能幫助種植者實現最終的產量提升
特種藥肥發展時間短，特別是規范化的發展還未形成，特種藥肥從上游形成到下游普及直至形成用戶習慣性使用需要一段較長的時間，這段時間需要做大量的工作，包括產品的研發及規范、應用的合理及有效、推廣的深入及持續。
未來，只有未來真正抵達之時，你才能看清楚模樣。時間會證明一切，我們能做的就只是做好當下能做好的事情。
結語
俗話說：“兄弟齊心，其利斷金”，只要有共同的目標，親兄弟更會成為最佳的創業搭檔。在山東省平度市，就有這樣兩位兄弟，他們齊心協力，致力農業全產業鏈的打造，成為一家全球化的農業服務公司。他們就是青島及地象限創始人、新光農資董事長兼總經理于新光和及地象限聯合創始人于利寧！
青島及地象限現代農業發展有限公司成立于2019年，是青島新光農資有限公司、青島沃鼎豐農業科技有限公司、青島上匠農業科技有限公司的控股公司。其中，新光農資主營農業生產資料，是基于青島的區域化農資服務商；沃鼎豐農業是以作物為維度，打造全程技術服務體系與供應鏈的支撐體系；上匠農業成立于2019年，主要涉及小番茄、草莓的種苗業務，包括新品種培養、選育、實驗、推廣等。
奔跑吧，兄弟！
長期以來，人們對農業的印象都是又苦、又累、收入又低，是讓人望而卻步的行業，但就是這樣，于新光一干就是22年。和大多數農業人一樣，自強不息、孜孜以求是他身上最大的特質。
干過建筑、裝卸、裝修，最終在農業扎下了根，于新光對此樂此不疲，他認為只要是為中國農業可持續發展做有價值的事，再苦再累也值得。因為農業不同于其他行業，它除了作為商品的屬性外，更擔當著對生命的維系。正是因為這樣，所以選擇農業就必須默認這種責任，無可推脫。于新光深知其中道理，所以企業定位是讓消費者吃上安全、健康、高品質的農產品。
據了解，新光農資有限公司成立于2004年，經過近20年的發展，目前在當地已經名聲赫赫。但在發展過程中，公司也經過幾個節點的調整布局，最終形成了以青島及地象限現代農業發展有限公司為母公司，青島新光農資有限公司、青島沃鼎豐農業科技有限公司、青島上匠農業科技有限公司為子公司的格局。
深入農業，只為那份責任
讀懂·大家 |
人物
青島及地象限創始人、新光農資董事長兼總經理于新光
奔跑吧，兄弟！
文/楊肖華
2020年也被稱為是及地象限的元年。那么在這一年，及地象限都經歷了什么？于新光在采訪中表示：“2020年我們做了兩大調整：第一，新光農資公司從傳統農資渠道轉變為農資供應鏈模式；第二，沃鼎豐農業搭建了小番茄產業鏈體系。”
農資供應鏈模式和小番茄產業鏈體系都包括什么呢？于新光和于利寧分別給我們做了解讀。于新光表示：“農資供應鏈模式就是新光農資從傳統的農資渠道業務轉型到農資供應鏈服務平臺，跟合作伙伴從之前的買賣關系轉變為協同共生的合作關系，我們的核心是做賦能。”為什么會提出這樣的理念呢？于新光表示：“近年來農資生意越來越難做，賒銷、種植大戶的出現、技術服務需求升級等都對農資經銷商的發展造成了不小的挑戰，在這個過程中，我們也在思考我們的定位和價值，后來受到廣州益才農資供應鏈的運營經驗的啟發，決定將農資板塊從傳統渠道業務轉型為農資供應鏈平臺，跟合作伙伴的關系轉變為協同共生的關系。”轉型后的新光農資，將作為農資服務平臺，為零售商賦能，提升零售商在行業的競爭力。
那轉型后的新光農資供應鏈服務平臺，是如何給伙伴賦能的呢？
第一，意識形態。從思維認知層面給大家指明方向，規避錯誤。第二，智囊團賦能。吸納優秀人才和資源，幫助零售端定位，規劃布局，運營體系建設，品牌建設，信息化賦能。第三，產品賦能。這是農資供應鏈的核心，包括優秀的產品資源、優秀的價格體系。第四，作物標準化、服務標準化。優選核心作物，針對作物制定標準化節點管理，做到主動服務。第五，五大體系賦能。包括會議體系、市場攻堅體系、作物方案體系、會員體系、信息化體系。第六，信息化賦能。通過信息化工具應用提升運營能力，精細分析增加收益，通過新媒體平臺提升品牌影響力。新光農資的供應鏈平臺從意識形態到產品，再到信息化，為農資零售商全方位賦能，讓零售商發展不再難。
據了解，在農資供應鏈模式中，零差價供貨最受零售商的歡迎，什么是零差價供貨呢？于新光為我們解釋道：“零差價供貨就是農資產品按照進貨價給零售店，這中間我們只收取兩塊費用，一是會員費，二是運營費。”同時，于新光還表示，及地象限希望通過零差價供貨，老百姓能在農資方面多投入。只有這樣，才能種出好東西，賣上好價錢。據了解，目前加入這種模式的會員已有100多個。
除了農資供應鏈平臺，及地象限在小番茄產業鏈的打造上面也有口皆碑，那小番茄產業鏈又是一種什么模式呢？
于利寧說：“眾所周知，鮮食水果產業鏈分上游種植端、中間供應鏈端、下游流通端，所以沃鼎豐農業就針對釜山88小番茄，打通了從種到收的產業鏈，讓果農真正實現了種好、賣好。
首先，在上游種植端，我們是解決怎么把作物種好的問題。基于此，我們就定位以技術服務為抓手，以優質農資產品為解決方案，建立了一套標準化的作物節點管理體系（7大階段、45個節點），并配備有相應的服務人員，在每一個關鍵節點之前，先去做工作，避免小番茄出現病蟲害，這樣就解決了種好的問題。
其次，在供應鏈端，目前國內水果最大的問題是損耗大、流通環節長、采后處理能力差、貨架期短等，而這些問題的出現阻礙了水果的商品屬性發揮。供應鏈端就是把初級原料變成商品這樣一個過程，那商品怎么定義，就要根據客戶的需求去定義。
基于這樣的邏輯，我們又做了以下幾點工作：第一，針對所做果品的采后處理體系。采后處理解決了果子貨架期問題，同時進行了初級的篩選，也解決了品質問題。第二，加工。把果子按照相應的標準體系，進行大小分級、糖度等把控。第三，品牌包裝。最后，在流通端，我們希望建立一套立體化的流通渠道，針對不同的渠道需求，我們有不同規格的果品進行匹配。”
沃鼎豐農業全產業鏈體系的建立，讓番茄種植戶充分享有在農業生產、加工、流通等全鏈條的增值收益，真正從根本上解決了種好和賣好的問題。
目前在平度市，進入及地象限的產業鏈體系的種植戶有300多戶，服務面積達1000多畝，不僅如此，甘肅、寧夏一些番茄種植基地也慕名而來，請求引進沃鼎豐農業小番茄的管理體系。
隨著中產階級的崛起，由此帶來的消費升級時代已全面到來，人們對于食品安全問題越來越重視，而辨別水果安全、可靠的方式，未來不再是通過“嘗一下”“認店鋪”來確定，高效的生活方式會讓消費者逐漸認可品牌，“品牌化”是水果產業的趨勢。于新光深諳其中道理，所以公司在布局小番茄產業鏈的時候，也開始打造小番茄品牌。
但是在市面上，賣小番茄的很多，如何在眾多的渠道中打造出自己的核心競爭力，形成自己的品牌溢價能力呢？經過公司領導多次討論商議，一致認為，品控穩定性是其核心。如果果品品控穩定性差，今天好吃，明天不好吃，這樣品牌是做不起來的。即使暫時做起來，也不會長久。所以，及地象限就圍繞這個思路，并結合自身的產業鏈體系，打造了嗨翻品牌。
嗨翻品牌的標語是：輕卡路里吮指櫻桃番茄大膽嗨。放肆吃！
圍繞嗨翻品牌，及地象限還做了一系列的工作。
首先，建立了嗨翻管家和嗨翻農家。嗨翻管家主要是指技術老師、農資旗艦店的店長，他們的職能是幫助基地和種植戶種好小番茄；嗨翻農家主要是及地象限的服務對象，即種植戶和基地，他們通過會員的方式加入到這個組織中。
其次，建立了信息化中心，信息化中心的主要職能是：（1）利用新媒體工具，形成品牌宣傳和推廣。于利寧表示：“我們是想通過新媒體工具把我們的技術服務和外延品牌宣傳打造出去。”（2）對服務過的會員種植戶，建立檔案并做記錄，同時，及地象限還希望通過信息系統的數據收集，形成數據沉淀，未來通過這些數據，結合智能化和物聯網，形成一個綜合判斷體，把經驗化的東西變成標準化，來指導農戶種植管理。
目前，在平度地區，圍繞小番茄，及地象限已經建立了兩個預處理中心。在番茄集中成熟期，兩個預處理中心綜合日加工量可以達到6萬斤。
布局全產業鏈，2020年及地象限再出發
一起“嗨翻”健康生活
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不確定性、變局與新機、多元結構生長……這些詞匯都在詮釋著中國農業的發展業態，在這種變局下，我們不能“用舊世界的地圖，去尋找新大陸”，而是要學會擁抱變化，尋找屬于自己的安全感，而這種安全感就來自企業的核心競爭力。
及地象限的核心競爭力就是企業文化、團隊實力以及對未來趨勢的把控能力。正是由于這些，新光農資和沃鼎豐農業才能成功轉型，并取得可喜成績，據了解，截止到今年3月底，及地象限第一季度業績比去年增長了117%。
對于未來，于新光表示，希望在退休之際，公司業績可以達到10億元，并在廠商方面做一些參與。另外，在農產品板塊，針對釜山88的標準化技術進行專利注冊，做技術賦能，去引導全國的小番茄種植戶提升品質，同時，也會持續去挖掘新的潛力品種，去做服務和賦能。相信在及地象限多方位的戰略布局下，及地象限的未來可期，前景可盼。
持續賦能作物，向未來進發
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及地象限聯合創始人于利寧
農業托管：究竟該怎樣做？
目前李慶英的服務模式有兩種：一是給一般農戶提供各種套餐，第二種就是目前的托管。
1.以種子為基礎，和種業公司合作，培育出周麥36、西農20等優質高產小麥，并溢價收購。
2.積極開展新業務，在政府的支持下，開展村集體創收，即農民帶地入股，村集體分紅政策。
3.一條龍農技服務。擁有德國進口克拉斯收割機一臺，每小時可收割小麥80畝，秸稈自動打捆；擁有國產收割機11臺；自走式噴灌機5臺，每臺機器每天可澆灌土地50畝。
4.兜底式糧改飼。與知名養殖企業強強聯合，大力推行新型糧改飼玉米全株項目，從播種、田間管理、收獲、銷售，農民不用投資，全部由合作社墊付資金，兜底式管理。
農服是一件極具想象力的事情，可以給價值鏈的每一個環節都帶來價值。
目前我國農服模式趨向多元，我在《農服興起：為農業搭建“新興價值網”》一文中介紹了目前農服的主要模式，我將其分為：一站式服務平臺、飛防+植保、農事服務、技術和信息服務、區域結盟/聯合、數據/檢測、全程托管、數字農業等幾種模式。
我們這次僅說說托管模式。
托管，一般分為部分托管和全程托管。
全程托管，字面意思很好理解，就是整個種植過程都由對方為你辦理，你什么都不用做。
目前全程托管的大多是糧作，因為其流程相對簡單、可控。平臺商們基于自身代理的產品、優勢和連接整個產業鏈資源的能力，根據當地情況，找到了和小農戶的相處之道，以產品和技術為基礎，做整體的打包解決方案。
農業托管：?
究竟該怎樣做？
探索企業：
河南康泰農業產業園
負責人：李慶英（原種子經銷商）
做農資年限：27年
托管面積：
托管土地13000畝
服務群體：320余家農戶
模式：農民帶地入股，村集體分紅
推進方式：整村推進
案例一 ?
從種子入手，土地經營權入股
灤縣百信花生種植專業社土地
入股每畝花生托管的收益分配情況
（假設花生畝產700斤，每斤3元）
綠色·種植 |
農服
綠色·種植 |
農服
文/趙丹
以玉米“寬窄行交替”免耕技術為牽引，圍繞玉米完整產業鏈提供“耕、種、管、收、售”全程托管服務，構建了“金融+保險+期貨”保障體系。
1.網格化管理。鄉（鎮）設服務經理，一個行政村一個技術員，一個生產單元（1200～1500畝）配一個經過培訓的農機手服務。
2.整鏈負責，全程服務。包含農資供應、配方施肥、農機作業、統防統治、收儲加工等。
3.將技術優勢和智能管理相結合。將保護性耕作、測土配方施肥、大壟雙行播種、中耕深松等技術應用在托管服務中，并導入智農管理系統，利用大數據更好地為耕作服務。
4.應保盡保，互惠共贏。將金融、保險、期貨貫穿整個托管當中，給農民吃上定心丸。
探索企業：黑龍江省龍江縣超越合作社
負責人：魏剛
機械數量：免耕播種機485臺，大平原YP18行免耕播種機1臺
托管面積：50多萬畝
服務群體：小農戶
模式：區域協作、層層推進
案例二
免耕播種技術，服務小農戶
灤縣百信花生種植專業社的發展也是從種子入手，然后把合作社產的糧食做成品牌，繼而走訂單農業。
1.有競爭力的種子，高油酸花生，并把灤縣花生在國家市場監督管理總局注冊地理標志商標。有自己的優勢，自己的權威，才能引領著農民、引領著其他合作社和服務組織發展土地規模化。品種優勢是完成訂單農業的關鍵。
2.真正實現了實現了節水、節肥、節藥及秸稈綜合利用，實現了產品安全、環境友好。水肥一體化提高資源利用率，田間使用降解膜、有機無機復合肥料、微生物農藥（放置誘捕箱防病蟲害），投資年產5萬噸生物質燃料氧化站，把秸稈做成生物質燃料。
3.農民拿土地入股，簽訂三方合同（合作社、農民、村委會），農民（拿土地入股）—合作社（全程托管）—村委會（組織土地、管賬）。用利益和誠信連接整個鏈條。
探索企業：
河北省灤縣百信花生種植專業社
負責人：郭秀云
托管面積：12.7萬畝
托管作物：花生、玉米、小米
模式：整村推進，成方連片
案例二
讓農民變股東，我為農民做長工
以上都是比較有代表性的、服務散戶的案例，針對土地分散化、閑置化、細碎化造成農業收益低，有效破解了種植戶長期面臨的“小生產”經營困局，實現了農業增效、農民增收和農產品增值。
部分經銷商從種子或者技術入手，或者增加產量或者提升了農產品的品質，農民不僅不用為種什么、賣給誰操心，還能省時省力、節本增收。
像這樣的案例我們能找到很多，有的是半托管（關鍵節點托管，或者打藥澆水托管），有的是全托管。托管者有的來自農資行業，有的來自農機行業，有的來自糧食收購端（糧站）等等。無論哪種模式，其實都是以技術（種子）或者機械等的溢價為切入點，否則比較難盈利。
為什么農資行業的經銷商要去做托管？原因在于：第一，農村現狀倒逼經銷商去托管。農村留守的都是老人或者兒童，不太有種植能力和盈利能力。若都不種地農資賣給誰？第二，經銷商有能力去做農服，在托管方面有天然優勢，可以協調、整合更多的資源去創造收益。第三，農業服務的需要，時代拋棄你不會給你打招呼，目前已經到了拼服務的時候。企業在找農服平臺并大力扶植，若經銷商不下沉做服務就會被取代。
但是做了農服就知道托管擺在經銷商面前的不僅僅是個技術活（調節種植中的各種環境條件和消除逆境），還是個經濟活兒（做好種植過程中的成本核算和利潤預期并控制成本）。如何在確保作物正常生長的前提下，獲得最大的收益是經銷商們要努力的目標。
托管之后經銷商的盈利方式也改變了：原來賺的是農資的差價，現在農資投入成本模糊了，賺的是服務的溢價。
我想告誡大家的是，想好自己要如何賺錢再下手，行為要有靶向。
托管之前，要先想好種出后賣給誰？賣多少錢？怎么賣？
對于很多新的模式，也有專家不看好。
有專家就說，目前很多所謂的創新，其實都在加速農業危機的到來，而不是化解。
當然，目前的每一種農業創新的模式都處于探索階段，至于是否適用、適應還有待時間的檢驗。有句話我很認同：“未來，只有未來真正抵達之時，你才能看清楚模樣。此時的言語表態，全都不算數。”但是，我們也要盡力使農業趕上時代的腳步。
托管，干好技術活兒，算好經濟賬
通過土地托管，經銷商幫助農民解決了“怎么種地”的問題，自身的服務能力和半徑也得到極大的拓展。
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高性價比，
臍橙種植戶增收的“底氣”
芭田：以客戶為中心，
打造特有（柑橘）產品集群
自新中產崛起和國家農業發展戰略向高質量發展轉變，消費者和農業從業者對作物品質要求越來越高之后，化肥等投入品的高品質發展也開始越來越受關注。
能夠解決問題的功能型產品，成了化肥業內廠商及種植戶的“新寵”。
從頭部企業的產品線來看，大多企業的產品布局日趨豐富，對于功能型產品和提質增效類產品，以及解決作物全程營養問題的產品集群均有涉及。
并且，能以客戶為中心，基于作物和種植者的需求，不斷進行第二曲線創新，為客戶創造價值。
文/趙丹
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芭田：以客戶為中心，打造特有（柑橘）產品集群
云天化：立足西南，和渠道價值共生
金正大諾泰爾：開啟下一個輝煌十年
贛縣臍橙種植面積有10萬多畝，是全國聞名的贛南臍橙的優勢產區。
江西贛縣王母渡鎮岐嶺村王坑臍橙種植戶鐘老板種植臍橙多年，是遠近聞名的種植能手，他有著一套獨特的施肥管理方法：
由于天氣較冷、氣溫較低，霜凍嚴重，樹勢趨弱。為了恢復樹勢，在發春梢的時候，他增施了一次芭田農業用硝酸銨鈣，效果非常明顯。果樹的根系、葉片、春梢、夏梢都恢復正常。
大家都知道，有時候單一的產品解決不了作物的問題，但是大的企業能夠基于客戶的需求打造產品集群，不僅簡單、便利，無形中也區隔了對手。
今年，鐘老板和贛縣金土地農資公司經理溫橋生以及芭田的業務經理一起，將施肥套餐升級為：功能肥+芭田農業用硝酸銨鈣。“肥效真的蠻好。相比去年，今年的產量估計會翻倍。”鐘老板看著生長良好的柑橘樹很開心。
溫橋生給筆者算了一筆賬：以鐘老板的臍橙為例，就成本而言，單棵臍橙全程使用芭田功能肥+硝酸銨鈣，成本約為14元/株，比使用其他同類型肥料節約6塊錢；從掛果量來說，用芭田肥料臍橙單棵產量為60斤左右。按照2元/斤的市場價計算，用芭田肥每棵樹能增收20元，加上每株節約的6元成本，使用芭田肥料單棵樹能多賺26元。
獨特的套餐方案，
沃柑種植戶的“制勝法寶”
為什么產品能夠征服大戶？
芭田套餐征服的不僅僅是贛南臍橙的種植者，廣西興安的沃柑用戶提及芭田套餐也贊不絕口。
近年來，作為傳統農業大縣的廣西興安，積極轉變種植結構，開始大力發展沃柑產業。據統計，2020年興安沃柑共種植約8萬畝，年產16萬噸左右，每年12月底上市，錯開沃柑集中上市期，因此有較好的市場優勢。同時興安當地種植出的沃柑果子硬度好，風味足，更易儲存，深受消費者的喜愛。
當然，對應于沃柑種植戶而言，優勢的地域條件是基礎，種植沃柑要想獲得好的經濟效益，除了增產、提質之外，還要注意投入產出比。
小戶一般不算賬，大戶在意投入產出比。種植了20多畝沃柑的唐秋生就很會算這個賬：要想沃柑品質好、收益高，還是得選對肥料。
去年，唐秋生選用了某品牌的肥料，由于肥料品質不佳，脫肥嚴重，導致他增加了肥料和人力成本。吃一塹長一智，唐秋生很慎重地對待肥料的更換問題，先考察了周圍種植者的施用情況，又去經銷商那里了解品牌和產品的情況，終于為沃柑選擇了肥效好且持久的芭田太陽能2號（16-6-26）+中挪鎂鈣的套餐肥。
今年，唐秋生的20多畝沃柑全部施用了芭田太陽能2號（16-6-26）+中挪鎂鈣的套餐肥。“每畝、每次使用50斤太陽能2號+50斤硝酸銨鈣，每個月沖施一次（兩種產品不能同時施用，需要間隔沖施）。施用之后，沃柑葉片濃綠，果子個大且均勻，長勢喜人。到目前為止我總共沖施了4次肥料，我的沃柑在桂北這一片來說都算是比較好的。”唐秋生表示，“今年使用芭田套餐肥比原來用其他品牌肥料的成本還要低，以后就跟著芭田走了。”
鐘老板臍橙投入產出情況
（單位：每株）
為什么產品能夠征服經作區的大戶？
無他，產品力！
產品力，即讓產品對種植者產生吸引力，讓客戶看到產品或者產品集群增產、增收和提高品質的特點，使之產生購買欲的能力。
我們常說，消費者對品牌的認知是有標簽的，有的品牌就代表了“高品質”，有的品牌就代表“高性價比”，有的產品的標簽就是“便宜”。
而企業的產品策略往往決定了消費者對產品認知的走向。
就像芭田股份做的那樣，找到適合柑橘種植者的產品，根據不同的區域、品種，把技術方案組合好，用實際的效果去打動客戶，從而讓客戶從陌生到嘗試，到復購，再到忠實用戶。
當你的客戶愿意將你的產品介紹給“圈子”的人施用的時候，你在這個區域就接近成功了。
產品好不好，種植者說了算。說實話，種植戶最會算投入產出比，越是經濟附加值高的產品，種植者越會算經濟賬，越在乎作物的品質和價值，能打動他們的只能是價值上的優勢（高品質、高性價比）。
只有以客戶為中心，不斷優化、升級產品，從單個的產品到解決問題的產品集群（套餐），使之不斷滿足客戶的需求，才能賦能渠道，賦能用戶，使產品立于不敗之地。
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云天化： 立足西南，和渠道價值共生
文/趙丹
拓展功能型產品
西南市場究竟怎樣？
西南地區地域廣、腹地深、氣候多樣、自然資源豐富，呈現出立體多元的種植結構特點。近年來隨著土地流轉加快、對農產品品質要求的提高和經濟作物種植面積的逐年擴大，西南地區化肥市場格局也隨之發生變化，傳統市場競爭愈加激烈，新型肥料市場比重也在逐年增加。或者說，功能型產品成了主角。
很多企業都早早跑步入場，爭相布局，云天化無疑是主力軍。作為云天化家門口的市場，西南市場一直以來都是云天化的深耕市場。
“受制于地理環境和種植技術、施肥方式發展不均衡等因素影響，也存在著西南地區農戶用肥水平參差不齊，新產品渠道和市場開拓還亟待拓展的痛點。”云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新表示。
“我們在西南設立了滇東、滇西、滇南、川渝四個大區，擁有水富、云峰、天騰、大維、紅海等多家工廠。”翟樹新介紹，依托磷礦開采、運距短和多年形成的品牌優勢，過去云天化在西南一帶形成了以“金沙江”“花山”等品牌為主的氮肥市場。依托二銨的傳統優勢，在漢中平原構建了基礎扎實的磷肥市場。
有了基礎型產品奠定根基，高端功能性特肥等肥料市場肯定是要強勢入圍的。近年來，加快產學研合作以及周邊合作，以技術為基，打造高端功能型特肥產品成了撬動高端市場的一把利器。
云天化圍繞云南省“打造高原特色農業”的新要求，立足云南輻射西南，在經濟類果蔬和特色農業產區因地制宜匹配效益更高的“雙美雙涓”復合肥，“益露”“微露”“佰鎷特”等功能型特肥產品。
有些人將這些歸功于營銷的勝利，其實它是云天化產品主義的勝利，不僅僅指這些功能型特肥產品本身，更多的是產品帶來的價值。在不斷滿足差異化用肥需求、降低成本的同時，也著力為當地農業增產增收和地區經濟發展貢獻企業力量。
西南農資市場一直是最具活力和增長力的市場，也是廠商最愿意深耕的區域之一。
因其種植多元，經濟附加值相對較高，所以西南市場一直也是高端產品的主要消費市場，也是廠家推新品的絕佳市場。簡言之，西南市場是企業創新的主戰場。
當外部宏觀環境發生改變，我國農業從增產導向轉向提質導向轉變，高質量發展成為農業主攻方向，企業和行業都將迎來發展新機遇。
隨著成本和產能的優化，頭部肥料廠商們都在提升競爭力。除了產品的競爭力還有對區域市場的把控力。
如何抓住西南大市場？
云天化堅持以技術為軸，以市場和需求為導向，打造產品力。按照“新產品、新市場、新模式”發展戰略要求，推動營銷模式的轉型升級，并且和客戶構建事業共同體，尋求價值共生。
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基于客戶，打造共贏平臺
對于下一步未來云天化對西南市場的計劃，翟樹新介紹，按照公司“新產品、新市場、新模式”發展戰略要求，營銷模式的轉型升級將不斷推向深入，未來也將繼續堅持以市場需求為導向，加快打造與客戶價值共生、成果共享、業績持續增長的共贏平臺。
例如，將通過“番番·倍倍”方案的實施，打造高價值產品體系，進一步推進客戶分級管理，加速西南地區的優質新品渠道培育；將重新定義和網格劃分紅河、文山、蒙自等區域市場，打造大單品，將重心逐步轉向特肥產品；將聯手核心客戶，以品牌區隔實現市場高密度覆蓋，加快多重結構布局，探索全新的商業模式。隨著行業轉型升級，企業能否準確把握消費者的核心需求，并針對性做出戰略調整，成為企業未來發展至關重要的一步。
翟樹新表示，云天化將進一步堅定“保障糧食安全國家隊”的戰略定位，努力成為新產品研發和新商業模式創新的引領者，共同維護農資市場秩序和健康良性發展，為國家穩價保供、“三農”事業和鄉村振興戰略做出更多更新更大的貢獻。
和合作伙伴價值共生
當問及云天化為什么能在西南市場每年保持良好增長態勢的時候，翟樹新表示，除了多年深耕，使品牌深入人心之外，還在于云天化始終秉持“讓土地用上好肥料，與合作伙伴共成長”理念，以市場和客戶需求為導向，加快推動構建事業共同體。
因為，顧客價值對于云天化而言，已經不是一個概念，而是一種戰略思維，一種行為準則。與合作伙伴合作、共生，才能贏得未來。
創新模式，加快客戶同頻轉型步伐
翟樹新介紹，今年云天化在滇南大區加強了與核心客戶的合作和平臺化轉型，通過客戶需求和規模評估，按品牌，分地域，全配方提供最合適產品，整合終端資源，實現各級客戶協同發展，加快客戶與公司的同頻轉型步伐。
服務下沉，破解“最后一公里”難題
云天化與張福鎖院士合作成立“兩院一中心”，在貴州納雍、四川攀枝花等地設立科技小院，將“零距離、零時差、零門檻、零費用”的“四零”服務下沉到田間一線，充分發揮專業人才和技術優勢，為客戶提供全套種植方案和全程試驗示范效果，幫助農戶破解“最后一公里”難題。
穩價保供，主動扛起國企社會責任
針對今年以來國內氮肥、磷肥等主要化肥產品價格上漲形勢,為積極響應國家號召，云天化主動承擔起國企社會責任，制定了各項穩產保供措施。例如：內部運營堅持“有效銷售”，加強統籌協調，密切跟蹤產品流向，保持合理差價，真正讓利于農戶；在供應鏈，及時調整銷售策略，開源節流，確保國內化肥供應，積極做好化肥淡季儲備；在終端，引導農戶多選擇性價比高的功能型肥料，實現產品低成本和高利用率。
云天化“四零”服務下沉到田間一線，幫助農戶破解“最后一公里”難題
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金正大諾泰爾：開啟下一個輝煌十年
文/于平平
2021年8月26日，以“十年筑夢，黔景無限”為主題的金正大諾泰爾化學有限公司（以下簡稱“金正大諾泰爾”）十周年慶典在貴州甕安縣總部火熱舉行。
甕安縣委副書記、縣長秦禮琦，甕安縣委常委、開發區副書記羅培林，金正大集團黨委書記張曉義，集團副總裁高義武，集團副總裁貴州公司總經理顏明霄，甕安縣各部門領導、銀行行長、合作伙伴以及行業媒體等共同見證了此次慶典。
激蕩十年，創造不凡
在民營企業平均壽命僅為2.9年的中國，任何一家企業的第一個十年，都有著不同尋常的意義。對金正大諾泰爾來說，猶然。
甕安縣委副書記、縣長秦禮琦表示，金正大諾泰爾從2011年破土動工，2015年第一套裝置建成投產，到2018年整體項目全面建成投產，從無到有、從小到大，推動了甕安磷產業從原礦開采到深加工轉變，已發展為甕安現代化工產業的一面旗幟。
金正大集團黨委書記張曉義說，十年前，為突破資源和環境瓶頸，順應農業發展需要，集團決定在甕安投資建設世界級磷資源循環經濟產業園。按照“高起點規劃、高水平設計、高標準建設”的原則，金正大人以開山造地的氣魄，把一座座郁郁蔥蔥的山頭變成了氣勢恢弘的現代工廠。十年之后，金正大諾泰爾不辱使命，一個國家級磷化工示范園區蓄勢待發，不僅為金正大集團奠定二次騰飛的基石，也為行業轉型樹立了樣板。
10年是一個坐標，也是一個符號。金正大集團副總裁貴州公司總經理顏明霄也表示，十年，對金正大諾泰爾而言意義非凡。過去的十年，是百折不撓的十年，是勇氣與責任的十年，是貴州公司從蹣跚起步到穩健發展的十年。金正大諾泰爾從開始選址到項目基本建設完成，員工從幾十人擴大到幾千人，從最初的局部市場擴大到全國市場，各項業績指標持續快速增長，打造出了高標準現代化的中高端肥料生產基地，成為全國最大的硝基復合肥和水溶性肥料單體生產基地，國家級磷化工清潔生產和磷資源綜合利用示范園區。
感恩同行，榮耀加冕
能走多遠，取決于你與誰同行，只有同頻的人，才能一同到達。
穿越十年風雨與荊棘，金正大諾泰爾迅速壯大的背后，無不集聚著全體金正大人的辛勤付出和無私奉獻。他們中不乏有10年初創員工，更有8年、5年的技術與管理骨干。10年來，他們扎根甕安，堅守初心與信念。正因為有他們一路的同心同德，赤心與共，相互成就，才創造了金正大諾泰爾的繁榮與輝煌。
讓情懷落地，為榮耀加冕。此次慶典上，金正大諾泰爾為這些功勛員工榮耀加冕。聶洋、王國兵、胡兆吉、王正波、王瑾、溫義培、宋國發七位員工獲得了表彰。
打通磷礦開采“最后一公里”，駛入發展快車道
采礦證是磷化行業打通磷礦開采“最后一公里”的通行證，更是保障生產所需磷礦石穩定供應的基石。
在此次10年慶典上，最為引人注目的環節之一，是貴州金正大旗下的金興礦業正式亮相。十年前，金正大挺進西南、落子貴州，戰略核心構想之一就是打通產業鏈，通過延鏈補鏈強鏈，實現上下游一體化發展。
十周年之際，貴州金正大成功獲得貴州省自然資源廳頒發的采礦許可證，并出資設立全資子公司金興礦業。金興礦業的誕生，為金正大集團提供了有力的磷礦石原料保障，意味著金正大歷經十年，成功實現了產業鏈閉環。
堅實的磷礦資源保障，加上金正大集團技術研發實力，沖鋒新十年，貴州金正大下一個十年騰飛的跳板已經筑牢。
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十年筑夢,“黔”景無限
踏夢而行，激蕩十年。金正大諾泰爾10年迅速發展，其內在邏輯是管理層的戰略遠謀，外在邏輯是磷化工行業的結構性巨變。
金正大集團副總裁、貴州正磷科技有限公司總經理宋國發表示，未來3~5年，公司將把磷礦資源的開發利用列為一項工作重點；隨著磷礦資源的開發和利用，將為公司獲取原料供應保障、提升產品產量和質量提供有力的支撐，這將為公司全面釋放裝置產能、提升公司贏利水平奠定堅實的基礎，有效助力公司可持續發展。
貴州公司副總經理李萬和表示，金正大諾泰爾成立十年來，在集團的正確領導和當地政府部門的大力支持下，取得了矚目的成就。特別是2020年下半年來，貴州公司準確預判未來市場變化，制定了2021年30萬噸五氧化二磷生產任務目標，提前布局工業一銨擴產改造、石膏制酸二期修復、硫黃制酸投產前檢修和人員培訓，為公司2021年30萬噸五氧化二磷平衡運行做了充分的準備。
貴州公司復合肥分廠副廠長楊明榮也表示，今年硫黃制酸、磷酸一銨礦產改造和磷石膏制酸二期相繼試車成功，實現了30萬噸五氧化二磷滿負荷運行，更是為公司成立十周年獻上了一份含金量最大的生日禮物。在今后的工作中重點抓工藝過程控制，嚴格生產配方執行管理，把好原料關。全力以赴去迎接新的挑戰，為金正大的騰飛貢獻出一份力量。
緊緊圍繞“磷”和“技術”兩個核心，創新驅動下一個十年
沒有成功的企業，只有時代的企業。戰略布局的成功與否關乎企業的生死存續，能走多遠，相對取決于戰略的深思遠慮。砥礪十載、進無止境的金正大人對下一個十年的戰略布局依舊是濃墨重彩，宏圖大展。
顏明霄透露，下一個十年，金正大諾泰爾將繼續依托本地磷資源豐富和集團技術領先兩大優勢，緊緊圍繞“磷”和“技術”兩個核心，堅守“安全與環保”兩條底線，堅持“技術創新、清潔生產和綜合利用”的發展理念，實現公司的新型工業化發展模式。將繼續圍繞磷石膏、磷礦石及其伴生資源的資源化綜合利用進行規劃，形成磷礦—磷酸—高附加值磷酸制品和精細磷化工產品，以及固體廢棄物綜合利用的完整產業鏈。
張曉義書記則表示，面對新的征程，我們將繼續把金正大諾泰爾作為集團的戰略工程來抓，一如既往地對貴州金正大高質量發展給予最大的資源配置，依托集團7大國家級科研平臺的技術優勢，貴州金正大提供最強的智力支持。此外還將在人才隊伍配置、財務資金支持、優勢資源支援等方面給予貴州金正大全力支持，將貴州金正大傾力打造成行業典范，充分發揮貴州金正大這一集團最為重要的戰略高地、資源高地、創新高地的優勢，讓貴州金正大進一步成為整個中國乃至世界磷資源綜合利用的技術先導者，為實現“碳達峰、碳中和”目標，貢獻來自于金正大的磷資源綜合利用“中國方案”。
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行情不振，柑橘產業存量博弈開始
柑橘行情預估：反彈無望，或將繼續保持理性
2021柑橘品種盤點：頂峰之后，前所未有的大廝殺正式開啟
行情不振，
柑橘產業存量博弈開始
文/安亞杰
近10年，柑橘都保持著每年100萬畝左右的擴種速度，目前種植規模大約4000萬畝，在低投入、高回報的刺激下，柑橘始終承載著種植者的發財夢。
不過，近兩年,在疫情和極端天氣的打擊下，產量激增、病害不斷、品質欠佳、管理薄弱等問題始終逃不開，困擾著柑橘產業的發展。
現狀：豐年危機下的存量博弈
近幾年，我國柑橘產量總體呈上升趨勢，2018年4138.14萬噸，2019年4585萬噸， 2020年達4800萬噸左右，但商品果占比非常小，豐年不豐收，賣難滯銷仍是痼疾，提升果品品質成為當下共識。
柑橘產業的四大特點
根據近期調研，筆者總結出目前柑橘產業目前存在幾個特點：
存量博弈開始
從2011年至今，柑橘的種植面積開始擴張，特別是被廣泛看好的晚熟雜柑類品種，近兩年發展快速，目前已經突破500萬畝，因其較高的經濟效益預計后期擴種速度仍會保持。
采訪中，陜西標正總經理溫忠群表示，柑橘隨著這幾年的瘋狂擴種，果品價格逐年下滑。整個產業已經開始進入存量博弈階段，種植利潤開始向塔尖集中，這個塔尖比的是誰的種植技術更專業、管理成本更可控、果品質量更高。
大洗牌速度加快
柑橘樹好栽，但想管理好就難了。
供應量的增加勢必帶來價格的下降，并且新增加的供應量大多是品質比較低的，復購率低，貨走得慢，勢必導致價格再次下跌，導致柑橘產業良莠不齊，市場混亂。這種情況下，原本品質好的也賣不上價，而消費者想買到好品質的柑橘也比較難，劣幣驅逐良幣的現象越來越明顯。
不過，柑橘畢竟是第一大水果，未來要有很長的路要走。作為關注柑橘產業的農資同仁，要對柑橘有一些耐心，相信在不久的將來，會有一批老品種，非核心產區以及一些水平低的種植者被淘汰，那些懂技術，注重品質，善于策劃品牌的將會留下來，繼續為促進柑橘產業的良性發展努力。
橘農投入積極性低
行情下跌的時候，最受傷的還是柑橘種植戶，當收益降低時，大多數種植者的第一選擇就是減少投入，減少投入必然帶來品質下降，品質下降必然帶來銷售減緩、價格下降。這種惡性循環可能會帶來整個柑橘產業的崩盤。
海南金象云農業科技有限公司總經理劉元興告訴筆者，今年，前期柑橘價格低迷，農戶種植信心不足，再加上農資價格大幅增長，形成倒掛現象，今年柑橘行情不容樂觀。
四川省益農人現代農業服務有限公司總經理王波也有同感，他認為，柑橘是一個近兩年讓果農和從業者備受折磨的品種。2020年，隨著新建柑橘園的逐步投產，市場供應量增加，加之旱災、水災和凍災，特別是2021年初的凍害，柑橘價格一落千丈，“跌破成本價”。許多剛投產或者舉債投入的業主深受打擊。
晚熟雜柑異軍突起
目前，晚熟雜柑如沃柑、春見、不知火等異軍突起，成為一大亮點，種植面積已經突破500萬畝。晚熟柑橘可以在每年5—6月錯峰上市，具有議價能力，一定程度上緩解銷售困境。有人調侃，四川眉山、蒲江等種柑核心區一畝成年柑橘園純年收入低于萬元的都不好意思跟人打招呼，所以吸引了大量外界資本爭相涌入，市場前景有目共睹。
但晚熟柑橘發展不能盲目樂觀，銷售季節一定要遵循市場規律，并在質量和品牌上多下功夫才能走得長遠。
柑橘產業的六大痛點
柑橘近年來痛點不少，種植觀念和管理跟不上，效益也急劇下滑，讓關注和深陷柑橘領域的農資同仁憂心忡忡。到底有哪些痛點呢？
價格不穩定。從2019年開始，柑橘的價格漲跌幅度較大。特別是砂糖橘，今年春節前后的價格下跌創歷史新高，跌到1元/斤，基本沒有什么收益，有些種植戶甚至是賠錢。
拿比較火的沃柑來講，雖然給廣大種植戶帶來驚喜，但是由于2015年之后井噴式增長，沃柑價格一路走低。據不完全統計：2015年價格8～10元/斤；2016年價格5～10元/斤；2017年價格3.5～10元/斤；2018年價格3～5元/斤；2019—2020年2～6元/斤，2020—2021年2～4.5元/斤，后期價格也不太看好。
果品品質低下。 我們經常提出品質多么重要，但實際上很多種植戶缺少對果品品質的重視，使用農資也僅僅是常規的農藥肥料。對提高品質的有機肥、功能性肥料等應用份額遠遠不足。與此同時，柑橘品質非常依賴于品種，推陳出新速度很快，品質滯后性是難題。
果園管理粗放。一方面是因為真正的種植戶年齡越來越大，新鮮力量進入很少。即使有新鮮力量進入，更多人選擇只提供資金而不參與田間管理，這是一個不容忽視的問題。
另一方面由于入門門檻相對較低，容易出現管理不專業的問題，選擇品種和產銷對接方面力量薄弱；再者，國內柑橘主要傳統產區大多散而亂，所以缺乏系統的種植管理技術，同時受習慣施肥影響，品質參差不齊，效益也不好。
植保知識缺乏。農戶真正的痛點必定是危害很大但又無力解決的問題。根據調研我們發現近年來柑橘種植最突出的痛點是安全除草和高品質技術配藥方案問題。眾所周知，柑橘上的病蟲草害很多，不同柑橘品種，不同種植區域有所不同。柑橘蟲害和病害逐年變化，種植者不能準確篩選環保、新劑型農藥進行使用，致病蟲害越來越難以防治，特別是紅蜘蛛日益嚴重，落花落果現象尤為難治。
資金不足。柑橘種植管理過程中，資金的作用至關重要。四川益農人總經理王波表示，柑橘成熟周期長，資金需求量及成本均較高。直接通過柑橘園融資的渠道較少，柑橘種植戶們要解決資金問題往往只有通過“主業”向“副業”輸血或者用其他抵押物貸款。業主們必須權衡“主業”與“副業”的比例，很多柑橘園區的老板都有自己的主業，柑橘園只是副業。在當前經濟形勢大環境不好的情況下，主業向副業輸血，老板們更謹慎。
銷售渠道不暢通。種出好果子，賣出好價錢一直是柑橘種植戶的夢想。當前銷售渠道不外乎三個：傳統渠道、電商渠道、品牌渠道。傳統渠道是買家市場，電商渠道是價格市場，只有品牌渠道有一定議價能力。但一個種植業主要走品牌渠道，是非常之難甚至是不現實的。對于業主，不僅是賣得好不好的問題，最主要的是要考慮能不能賣出去的問題。
用藥施肥特點：由盲目到科學化
由于近年來面積擴張迅猛，導致柑橘價格比較低迷，農戶投資積極性比較低，用肥、用藥大幅減少，病蟲害發生相對嚴重，柑橘樹黃化較多，品質也有較大的下降。與此同時，很多橘農喜歡根據經驗施肥，價格好時多施、勤施，價格低迷時少施或不施，重視藥效，不重視安全性，用藥不注重預防為主等問題不少。
采訪中，佳田化學江海表示，隨著柑橘產品多年的發展，種植戶經驗越來越豐富，并且由于土地流轉速達加快，越來越多的青年農場主和以柑橘為主要服務對象的技術型經銷商的出現，逐漸改變以前的各種誤區，比如：用肥量越多越好、施肥位置不對、用藥時間隨意等情況越來越少。環保、安全、無公害農資產品應用會逐步形成主流，比如農藥環保劑型、新型功能性肥料的應用由單純追求產量為主逐步轉向以追求品質為主，種植者開始追求更好的口感、更長貨架期等諸多圍繞“提質”需求。
總之，在施肥用藥期間，服務商提供高水平的技術方案，只有這樣，才能助力農戶提高果品，真正幫助農戶實現價值，獲得財富。柑橘種植者根據生長特點，合理用肥用藥，培育健壯果樹，是實現柑橘優質高產的關鍵。
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出路:
提質增效下的理性回歸?
接下來幾年，進入存量博弈階段的柑橘，標準化、精細化、專業化一定是方向，新技術、新產品、新理念永遠都是剛需，注重科學種植理念以及品質提升也將深入每一位柑橘種植戶的內心。
精準化的管理。從依賴經驗、盲目跟風到系統化、精準化的管理，根據自己果園的樹勢、土壤等實際生產情況，制定系統化管理方案，合理使用肥料農藥，進行精準化管理，降本增效。而大多數種植者并沒有這個能力，因此，專業的組織提供系統化、精準化的管理服務是未來趨勢。
標準化種植。近年來，標準化種植已經成為農業生產領域的“高頻熱詞”。未來，會有更大面積的柑橘改變過去混亂、無標準的種植局面，進入標準化種植。化肥、農藥的使用方法和用量也按照標準化，只有嚴格標準化才能種出好柑橘。
專業化服務。柑橘專業的社會化服務確實到了大顯身手的時候！很多企業選擇與國內各個大專院校、農科院植保所等深度合作，打造一套技術實力雄厚，執行力強的技術服務體系。
四川大合錦總經理梁小坤覺得，專業技術服務團隊介入管理體系，要考慮地勢、地貌、土壤、品種等差異，要以干肥加水肥的方式調控樹勢，形成品控體系；從零散農戶的維度來看，以農資二級商為樞紐，建立緊密的交流平臺，并通過在幾個關鍵生產節點的介入，逐步縮小個體之間的差異，最終提高整個區域種植水平。
品牌化的銷售。對于種植者來說，自己的產品好果賣好價，并且銷路穩定一直是目標。而達到這個目的，品牌化是最好的方式。但品牌化的前提是要形成穩定且品質一致的供應，因此一家一戶去做品牌是不現實的，而是需要更多的種植者聯合起來，在統一投入物、統一管理的基礎上，打造統一的品牌，進行統一銷售。
柑橘是一個周期長的產業，合理投入和規劃，不盲目，不跟風是前提，種出高品質果子、賣出好價錢是目的，柑橘產業未來任重道遠，我們仍需繼續努力！
柑橘行情預估：
反彈無望，或將繼續保持理性
文/楊肖華
如果問種什么水果賺錢，在十年前，答案無疑是：柑橘。而在今天，如果有重新來過的機會，不再種柑橘也許會成為眾多種柑人的選擇。從開始的蜂擁而至、滿心期待，到現在的喟然長嘆、悵然若失，是什么讓種柑人有如此大的改變？是收益，收益直接決定了果農的選擇，也關系著整個產業鏈條能否健康發展。
四川是中國最大的晚熟柑橘產區，也被稱為中國柑橘產業的凈土。在這片希望之地上,近年來柑橘價格也有點不盡如人意，是何原因造成的？有人說是因為供需關系造成的，也有人說是品質不好造成的，但除此之外，還有哪些原因？如何做才能突破桎梏實現盈利？2021年柑橘產季行情又如何呢？
回顧：
那些年我們錯過的行情?
四川是繼廣西后，全國第二個火熱的柑橘市場，目前種植面積有800多萬畝，其中，眉山種植面積占比最大，達16%。栽植品類主要有雜柑類、寬皮橘類、橙類、柚類以及檸檬，其中雜柑類以愛媛38、耙耙柑、丑柑為大家所熟知，下面筆者就從這幾個柑橘品種剖析。
愛媛38： 早熟雜柑，相對一般雜柑成熟期提前了一個月左右，上市時間在10月中旬。早在2017年，愛媛38的價格每斤在10元左右，到2020年，下跌至5元左右。從表3可以看出，2020年柑橘產季，愛媛38初上市時，好果價格每斤在4元多，后市隨著貨源減少，一些留樹保鮮的好果價格達到每斤5元以上。
春見（耙耙柑）： 冬季晚熟雜柑，成熟時間12月中旬至1月。2017年，春見（耙耙柑）可謂是風光無限，地頭平均收購價達每斤8～12元，到了2018年，這種好景象并沒有延續，價格直線下跌。從表1可以看出，2018年，春見（耙耙柑）好果價格每斤在5～7元徘徊；到了2019年，價格更甚，3月份之前，優質果每斤僅在3元多。2020年，春見（耙耙柑）好果價格最高僅達每斤5元多。
丑柑（不知火）： 丑柑又名不知火，成熟時間在來年的2—3月份。縱觀近三年的價格，丑柑（不知火）的價格也有所跌落，但是相比春見（耙耙柑），跌幅不明顯。2018年，丑柑（不知火）價格高開低走，好果價格每斤維持在3.3～4.5元，中等果價格每斤在2.6～3.3元。據了解，由于價格下跌，在2018年4月中旬，四川的丑柑（不知火）仍有20%左右的果子還未采摘，眉山有1/4的果子還未銷售；2019年正好相反，丑柑（不知火）價格低開高走，在4月中旬，好果價格高每斤可以達到6元；2020年，由于凍害導致果子價格低，好果最高價格僅有每斤4元。
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分析：
價格下行為哪般？
無序擴種，供大于求。在全國狂熱的柑橘浪潮中，四川憑借晚熟雜柑品種，一躍成為繼廣西之后最火熱的柑橘產區，種植面積和產量迅速猛增。有人估計，四川省柑橘種植面積在800萬畝左右，其中還有小部分果園未投產或進入盛果期，如果這些果園全部投產掛果，四川柑橘將產量過剩。任何產品產量一過剩，市場就會自我調節，以低價來解決庫存。四川優圣品農業科技有限公司經理周波在采訪中也表示：“導致柑橘價格下跌的原因是種植面積無序發展，供大于求。”
四川省統計局數據顯示，2019年，四川柑橘產量已達457.73萬噸，若再加上，川渝兩地的柑橘產量將超越800萬噸，面積不斷擴大，產量不斷增加，供大于求，價格就走低。
凍害導致果子品質不佳。自2017年以來，四川柑橘遭遇多次凍害。凍害使得柑橘損傷嚴重，品質不佳，自然價格難以提振。
疫情因素。在2019年春節，我國遭遇了新冠疫情沖擊，而此時，正是春見（耙耙柑）的上市時間，疫情導致無法集中人力采果、分集、包裝，物流受限、出口受限、果商不出門，果品走不動，柑橘產業面臨無價無市的局面。
品質有待提升。四川柑橘面積快速擴張，造成重量不重質的現象比比皆是，甚至有些不適宜種植柑橘的區域也開始種植柑橘，種出的柑橘口感差，消費者不買賬。
秘籍：
如何提升收益？
合理控制綜合成本。毫無疑問，種柑橘就是為了賺錢，所以盡可能地提升收益是目的。在四川眉山柑橘每畝投入成本在6000～7000元，面對這么大的投入成本大，怎么做才能更好地盈利呢？桂林市悅泰農業生產資料有限公司總經理張維表示：“果農種柑橘要想提升收益，其中一條就是通過合理利用人工和農資等來降低成本。”當然，這里的降低成本并不是盲目的，是在保證柑橘產量和品質的前提下，合理地控制成本。因柑橘成本結構復雜，故沒有固定的標準模式，筆者也只能提供方向性的建議：1. 采取科學合理的株行距，盡量減少人工作業，提高機械化作業程度。2.合理施肥、科學用藥。以此來減少用工量，降低成本。3.提升果品品質。在品質農業時代，品質決定價值，品質也決定出路，只有種出好果子，才能賣上好價錢。在2019中國柑橘產業生態發展大會上，海升集團熱帶水果事業部總監段思蒙也曾表示：“未來好果子能賣高價錢，因為我國中產階級人數在持續增加，市場上不缺買好果子的人。”所以，想要提升收益，種柑人也要不斷提升種植管理水平，提升果品品質。
適度規模。目前柑橘種植存在的主要問題是管理、銷售、技術。管理決定了成本的大小，銷售決定了收入的多少，技術則決定了果子的質量與產量，而能否解決這個問題，規模控制很重要！當規模超出能力范圍后，所有問題都來了。所以種柑橘切不可貪多貪大，要堅持適度規模。
拓寬銷路。批發市場一直是我國水果流通的主渠道，但是在互聯網+的時代下，電商渠道逐漸興起，也成為了水果銷路的主流渠道之一。所以柑橘也可以多維度地去銷售，采用線上平臺+線下實體的模式。
建立品牌，做好品控。對于農產品來說，品牌日益成為其生存和發展的核心要素之一，強勢的品牌意味著市場地位和利潤，因此，柑橘也要建立品牌，打造品牌溢價能力。但是在建立品牌的同時，還要做好品控，若今天好吃，明天不好吃，品牌是做不起來的。青島及地象限聯合創始人于利寧也曾表示：“品牌的穩定性，品牌的輸出能力，核心東西來自品控的穩定性。”所以，建立品牌的前提是提升品質，做好品控。
預估：
2021—2022年柑橘產季
價格反彈無望，保持平穩！?
不管怎樣，過去的終究是過去了，無論好與壞，都不會回頭。對于2021—2022年四川柑橘產季，行情又會如何呢？大多數人都表示：已經回歸理性，不會有太大反彈。但是筆者認為，若想在價格穩定期賣高價，拼的還是品質：品質決定方向，品質決定未來。
從對過去3年四川主要柑橘品類價格的盤點，以及對2022年產季的行情預估分析，可以看出，四川柑橘已經回歸理性，回歸的過程也是洗牌的過程，同時也是抓住機遇大力發展的良機。在這個過程中，種柑人不可再過度追求面積和產量，而是在微利時代下，重新思考發展思路、發展理念和定位的問題，只有這樣，才能得到長足的發展。
結語
四川各地市柑橘種植面積占比
2015—2020年川渝地區柑橘產量
（單位：萬噸）
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頂峰之后，前所未有的大廝殺正式開啟
文/王奕
從2019年往前推十年，是柑橘產業的紅利期。在這一輪紅利中，柑橘產業蓬勃發展。2018年，柑橘產業拐點來臨，以廣西砂糖橘、沃柑、四川耙耙柑、不知火等為代表的主要產區的熱門品種，價格大幅下跌，甚至腰斬。2020年，贛南臍橙遭遇了連續7年高價之后的首次下跌，跌幅達到一半。這些過了紅利期或紅利趨弱的老品種，還能如何發展？2020年，我國柑橘主產區的老品種在達到面積高峰后進入全面的大廝殺，在這個過程中將逐漸理性回歸。新品種層出不窮，市場混亂，炒作之風盛行之下，誰能最終勝出還需市場實踐。
2021柑橘品種盤點：
老品種：過了紅利期，
還能如何發展？
對作物產業而言，抓住了品種紅利，也就抓住了產業紅利。無論是哪個作物產業，品種都是必須關注的重中之重。
開局決定結局，選對了品種，就決定了50%的成功。
但是，在國內如今上層整體規劃缺失的大環境下，品種紅利也有自己的“壽命”，也就是所說的周期。品種紅利能持續多久？在品種紅利示弱的低迷時期，該如何理性發展？
這里，筆者重點以廣西、江西、四川等我國最具代表的柑橘產區為例，分析一下各產區熱門品種的基本情況。
在我國3800萬畝（2020年）的柑橘總種植面積中，廣西、四川、江西這三個主產區占比就達到了54%，超過了一半。
筆者分析：
砂糖橘和沃柑是廣西最具代表性的兩大主流品種，從2016-2020年，廣西柑橘面積擴增約310萬畝，其中砂糖橘擴增約100萬畝，沃柑擴增約200萬畝。砂糖橘作為廣西的老品種，在廣西柑橘整體種植中占比基本在50%左右。從300萬畝到400萬畝，五年時間擴增約100萬畝，平均每年擴增20萬畝速度。相比砂糖橘，后來發展的沃柑，有專家說是近十年來推廣發展最快的柑橘品種。2015年快速擴種，截至2020年，5年時間內發展了近200萬畝，每年保持40萬畝的擴增速度。
但對應的價格，從2018年開始，砂糖橘、沃柑紛紛出現轉折，價格持續下降。
筆者分析：
作為全國晚熟柑橘的優勢產區，四川占據全國晚熟柑橘60%左右的比重，近幾年的發展很受矚目。從2016—2020年，四川柑橘種植面積擴種約220萬畝，平均每年保持44萬畝左右的增速。
占比較大的晚熟柑橘，從2016年的160萬畝到2020年的230萬畝，擴種面積在70萬畝左右。眉山、南充是四川晚熟柑橘最具代表性的兩大產區，2020年，南充晚熟柑橘種植面積130萬畝，眉山88萬畝。愛媛38、春見、不知火是四川三大主流品種，數據表示，2020年，耙耙柑種植面積至少在300萬畝以上，愛媛種植面積120萬畝。（注：以上數據綜合網上多家媒體、四川省農業科學院、四川省眉山市人民政府等資料所得）
同樣的，隨著面積快速擴增，從2018年開始，四川春見、不知火價格出現大幅跌落，甚至腰斬。
筆者分析：
與廣西、四川柑橘產業發展得快、品種多等不同，近幾年，江西柑橘整體發展較為平穩。作為國際地理標志農產品，從銷售價格來看，贛南臍橙在過去的幾年一直有著不錯的表現。地頭收購價平均維持在3元/斤左右，但2020年，因受極端凍害天氣以及疫情等綜合因素影響，贛南臍橙價格在連續六七年堅挺后，迎來了首次下跌，且平均跌幅達到一半，為1.5~2.5元/斤。
廣西、四川、江西這三個產區的老品種基本反映了一個局面：以砂糖橘、贛南臍橙、耙耙柑、不知火、愛媛38等為代表的老品種發展空間已經飽和，甚至過剩，與過去相比，品種紅利不復存在。在種植面積達到頂峰之后，老品種全面進入廝殺淘汰期。在這個過程中，聚焦品質是重中之重，是優果優價的前提。
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2016—2020年廣西柑橘種植面積（萬畝）
2016—2020年四川柑橘種植面積（萬畝）
?2016—2020年江西柑橘種植面積（萬畝）
小結
上升期的新品種：紅利還能否持續3～5年？
柑橘產業的發展就是品種更新迭代的過程。在當前市場疲軟的時期，新品種無疑成為不少經銷商、種植戶的突破口。
這里，筆者重點以廣西、四川為例，分析幾個處于上升期的新品種：無核沃柑、金秋砂糖橘、泰國青柚、明日見、黃美人、紅公主等。
明日見、甘平、紅公主、黃美人等新品種遭熱炒
明日見： 近年來比較熱門的柑橘品種之一，是興津46號與春見雜交獲得的后代，可以看成是春見的升級版。這個品種于每年的12月至次年2月上市。目前在四川種植面積并不多。“這是由它的品種特性決定的。明日見皮薄，在水肥管理等不到位的情況下，容易裂果，需要設施栽培。”青尚農業牟紹東告訴筆者，明日見這個品種雖然種植難度高，但與春見相比，果子硬度好、貨架期長、汁液飽滿，比當地種植的春見、大雅表現要好。在春見的優生區川渝地區，可以適當設施種植。
現在每年都會炒幾個新品種，比如像近兩年熱炒的明日見、明日晴、甘平，今年的紅公主、黃美人等。這些品種究竟適不適合在當地發展？種植過程中有什么問題？
據四川臺沃科技集團營銷中心綜合服務部副總經理尹成瑞介紹，目前市場上處于上升期的新品種主要有明日見、無核沃柑、沃柑等，明日見的個頭、口感深受消費者喜愛，但裂果問題不好解決。沃柑甜度高、產量高，但核較多，無核沃柑甜度高、無核，但容易落花落果，保果較為困難。
“廣安當地發展的晚熟柑橘在三年內將進行一次大洗牌，存活下來的持續紅利應該還有5年左右，因為新品種越來越多，果農跟風心理較強。”
無核沃柑、泰國青柚、金秋砂糖橘發展空間大
無核沃柑：這個品種近年地頭平均收購價格5~10元/斤。據了解，全國無核沃柑種植面積約30萬畝，主要分布在云南地區。廣西少量種植，產量約500萬斤。由于種植技術門檻高，目前這個品種發展并不是特別迅猛，但是，隨著種植技術的成熟，以及口感優于普通沃柑，它的出現在未來很可能對沃柑形成較大的沖擊。
金秋砂糖橘： 10月中下旬開始上市，比普通砂糖橘早成熟大概一個月。2018—2019年，金秋砂糖橘好果收購價在5元/斤左右，較高的價格讓更多的種植戶開始關注此品種。
品種特性：金秋砂糖橘口感細嫩化渣、高糖低酸，具有無核、易剝皮的特點，糖度在14%左右，果實成熟期可溶性固形物為12%~15%，酸0.3%~0.4%。
據了解，2019年，全國金秋砂糖橘種植面積20萬畝，主要分布在四川、重慶和廣西等三個省、市、區。
泰國紅寶石青柚： 是一個柚子新品種，也是目前柚子品種中的高端新品。第二年可以試掛果。產量少，品質高，價格奇高。國內銷售價格常年保持在200~300元/個。2018年開始引種，目前，全國種植面積約2萬~3萬畝，處于擴展初期。
品種特性：成熟期在10月至次年1月。果大，錐狀闊卵圓形，果頸較明顯，果頂平。果皮較光滑，黃綠色，皮薄。果肉深紅色，白皮層粉紅色，汁多而軟，肉質極細嫩化渣，可溶性固形物為12%，甜度高達14%-15%。
未來5~10年，是柑橘新品種更新迭代的最好時機
受沃柑影響，很多人認為只要抓到第二個類似沃柑這樣的品種，就能搭上致富的快車。所以大家都是以極高的熱情去搞越南青柚和泰國青柚，去炒各種各樣的新品種，比如黃美人、紅公主等。廣西柑橘行業協會會長許立明認為，這種現象很不正常，我們希望能夠腳踏實地、很認真地對待每一個新品種。
同質化競爭下，柑橘人的出路是什么？
對于柑橘從業者而言，要如何從目前的同質化競爭中跳出來？結合調研，我們認為有以下幾點：
1.老品種做品質，多品種種植降低風險，新品種引進或改種，適合的才是最好的。全國范圍內，老品種價格紛紛回落，逐漸回歸理性，已全面進入廝殺。只有做品質才是出路，并且是唯一的出路。新品種可以關注，但要適宜當地發展，掌握其關鍵技術是發展前提，切忌盲目跟風。
無論是什么品種，在選擇的時候，一定要把該品種的特性與當地的氣候環境匹配，這是第一位的，其次才是水源、土壤、交通等。
2.在大洗牌中堅守初心，注重果園運營和管理，提高效率。摸索出一套適合自己的運營管理、種植標準體系，系統規劃，讓果園投入產出達到最佳，以最優的性價比生產優質果。
3.經銷商要練內功，提升自身服務能力，為農戶提供配套的一體化服務。青尚農業牟紹東在交流中說，四川一些柑橘新產區比如川北、川中、川東區域主要種植的還是春見、大雅、愛媛38等品種，且以上規模的大農場主居多。這些群體對配套的物資提供、服務、分選加工等要求比較高。但實際情況是，當地的配套服務遠遠跟不上種植規模的擴大，基地種植戶靠自己摸索，很多基地處于經營難以為繼的情況。同樣，四川臺沃尹成瑞認為，對于經銷商而言，對果農的服務要注重全面，只有為其提供好的肥料、農藥、技術以及后期銷售等一體化服務，才能實現長期合作共贏的局面。
4.聚焦優勢，在品類上構建自己的技術服務體系。“以我公司為例，為了更好服務農戶，我們新建了種植基地，一方面也在做新品種的引進，目前主要種植的品種以明日見、無核沃柑、紅公主、甘平等為主。這些品種對種植技術有一定的要求，普通農戶種起來難度大，投入高、有一定的門檻。經過這兩三年的實踐，基本也摸索出了一些眉目。”
青尚農業牟紹東認為，對于經銷商而言，當你在一個品類上站住腳了，形成一個很好的技術服務體系或者種植標準，那這個新品種的種植者八九不離十就是你的準客戶了。“我們在品種上縮小服務范圍，讓自己更精確、更精準、更專業，與種植戶鏈接更緊密，離收購商和消費者更近，這個才是最終的出路。”對于新農人或者經銷商來說，只有離土地和種植戶更近，才有機會生存下去。
如今，在老品種紅利不復存在、產能過剩、大環境疲軟低迷的時期，柑橘產業無疑到了一個大的轉折點，如果用曲線來看，已經從高點開始往下回落。這幾年，全國范圍內柑橘價格下行，許多種柑人內心很困惑，也很焦慮，還要不要堅持？該如何去種？許多產區果園失管、棄管，特別是以廣西、江西等地為代表的產區，影響較大的便是黃龍病隱患，這能給整個產業帶來毀滅性的打擊。
在此，我們呼吁，全體柑橘人，這個時期更要回歸理性，全盤分析，堅守內心，從長遠著手，本著對產業負責的態度去做好服務，種出好果，種出品質，為后期產業的曲線回升打好堅實的基礎。
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近些年，市場上柑橘新品種層出不窮，市場混亂，炒作之風盛行之下，誰能最終勝出還需市場實踐。
2019年金秋砂糖橘種植面積（萬畝）
結語
文/于平平
高價退潮，尿素后市易漲難跌
要說今年肥市最牽動人心神的品類，非尿素莫屬。它價格的漲跌起落，風吹草動，掀起的都是肥市的驚濤駭浪。
20～30元/噸、50～100元/噸再到集體下跌300元/噸，今年以來“高價不退”，一度漲破3000元/噸的尿素，終于在進入8月份后，價格開始有了些許的松動回落。尤其是進入到8月底，價格上呈現出了快速下滑的態勢，主流地區的山東、河南中小顆粒出廠報價都到了2380～2400元/噸。
尿素價格跌慘了，后期大面積暴跌已成定局的極端言論也是甚囂塵上，好不熱鬧。但說這些妄論都尚早，應該知道看尿素行情更多的要關注上游，煤，石油、天然氣都在漲，國內外需求旺盛，尿素后市暴跌的概率很小。
8月底，國內農業需求寥寥，尿素市場稍清淡運行，價格方面更是相較前期整體出現了快速下滑的態勢。
截至9月1日，尿素網數據顯示，山東地區中小顆粒出廠報價2450～2470元/噸，河北地區小顆粒出廠價格2460～2480元/噸，河南地區中小顆粒主流出廠報價2460～2480元/噸。報價已經止跌回漲10～70元/噸。
業內人士透露，近期尿素價格回落主要是三方面的原因所致：一是國家發改委對重點肥企的約談起到了效果；二是渠道下游觀望情緒有所加重，經銷商備貨不積極，再加上秋肥大面積用肥要到9月份中后旬，需求清淡；第三就是經過前期檢修短停的企業陸續復產。據氮肥工業協會2021年8月23日調查，全國尿素日產量約為15.5萬噸，開工率約71%，略高于去年同期，再加上因疫情洪澇影響的物流運輸有所恢復，主流地區外圍低價貨源到貨增加，高價支撐有限。
今年以來，尿素漲價是主旋律，中間也偶有下跌，但也一直在2750～2800元/噸徘徊，而近期的持續下跌，主流地區如山東、河北、河南、安徽、湖北的出廠價也保持在2400元/噸上下，新疆、內蒙古地區中小顆粒出廠價跌幅較大，但也在2200元/噸上下浮動。
所以，尿素價格短期內震蕩回落是難免的，但是說跌破2000元/噸是不可能的，暴跌更是無稽之談，1700元/噸注定會成為歷史。
這也直觀地說明，短暫的回落，局部下滑，不能為尿素秋肥后市的暴跌妄下定論。
難破2000元/噸，短暫下跌不能為暴跌定論
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2021年6月30日至8月24日山東、河南中小顆粒出廠報價情況（元/噸）
高價退潮，尿素后市易漲難跌
高價肥倒逼高效肥發展，新型肥料迎來快速增長
精草銨膦群雄競逐，誰主沉浮？
當前的行情和2008年不一樣，預判尿素行情還是要關注上游。作為尿素生產原料的煤炭、天然氣，今年以來市場表現強勢，價格居高不下，尤其是天然氣，在“雙碳”目標以及“煤改氣”的催化下，國內價格7月初在3600元/噸上下，截至8月15日，已經漲破5200元/噸，漲幅超過1600元/噸。
再看煤炭價格，自今年年初開始，也是一路上漲到開掛，在五月中旬短暫回調后，從6月初到7月末一度漲破1200元/噸。商務部新聞辦公室在發布的8月15-22日市場監測信息中披露，煤炭現貨價格持續走高，其中煉焦煤、二號無煙塊煤、動力煤價格分別為每噸843元、1035元和739元，分別上漲1.3%、0.9%和0.5%。
可見，在多重政策調控的手段下，煤炭價格還是保持了上行，截至8月底，無煙煤坑口價格上漲至1500～1600元/噸，個別企業原料煤進價還更高，且供應緊張。雖說隨著夏季用電高峰過去，需求減弱，價格開始回落，但是整體上，在“雙碳”政策、糾正“運動式減排”的影響下，中長期的需求預期仍在，動力煤價格大幅回落的可能較低，具體行情還是要看市場增產增供情況。
所以，在二者價格高企的情況下，尿素的生產成本只會增加，在這樣的高壓下，尿素再想回歸到以前的價格是不可能的。
煤炭、天然氣高企支撐，成本壓力大
文/王穎
高價肥倒逼高效肥發展，
新型肥料迎來快速增長
誰都沒有想到，肥料行業在疫情過后的第二年，迎來了報復性漲價。
2021年的肥料價格，可以說是一路高歌，氮、磷、鉀肥料全線上漲，其漲幅之大、范圍之廣超出了所有人的預料。
尿素價格一度超過3000元/噸，相較于往年價格上漲近1000元/噸，達到歷史新高。鉀肥價格更是漲幅驚人，國內氯化鉀價格在國內供應減少、庫存降到歷史低位的背景下，最高超過4200元/噸，達到10年新高。磷肥更不用說，由于需要交付的訂單待發量充足，到了8月下旬價格還相對堅挺。
雖然從8月初開始，尿素、鉀肥價格已經開始下跌，但200～300元/噸的降價幅度，相較于那1000元/噸的漲幅，遠遠不夠，肥料價格依舊高位運行。
化肥價格普漲的原因有原料成本的支撐，有國際肥價的拉動，也有供應緊張的推動。目前，這些助漲的因素尚在，且部分因素還有加劇趨勢。隨著秋季用肥旺季的來臨，肥料價格高位運行將會持續一段時間。
尿素的后市行情將會怎么走？是繼續下行還是會反彈回漲？
有人認為這次回落會是尿素后市暴跌的信號，但在眾多業內人士看來，這只能說是尿素在多方因素的影響下開始平穩了，不是一味地瘋長了，但這并不意味著，它的價格會持續下跌，抑或暴跌。
這是因為，除了成本的壓力，尿素的國際形勢也是大好，海外市場需求旺盛。綜上，支撐尿素價格的國內外利好因素還是很多，跌破2000元/噸，暴跌的可能性極小，易漲難跌仍將是尿素的大勢。
隨著9月秋季用肥旺季的來臨，相信需求會進一步釋放，大概率還是高位震蕩為主。接下來還是要重點關注工業采購情況和印度招標的動態。
國際需求旺盛，尿素后市易漲難跌仍是趨勢
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文/于平平
精草銨膦群雄競逐，
誰主沉浮？
草銨膦的未來必然是精草銨膦。而中國滅生性除草劑的下一個創富風口必然是精草銨膦。
在“雙草”價格持續高企的背景下，這顯然已經成為了行業的共識。持續的高關注也再次印證了屬于它的未來已來，且正在流行。
無疑，當下，精草銨膦是一個充滿想象力的藍海市場，它的上市，讓滅生性除草劑邁入了一個新時代，也讓本就火熱的“雙草”市場再次變得滾燙，再次引燃了大家對這個新銳市場的期待與狂熱。
?“雙草”的市場有多大，精草銨膦的增長空間就有多大。一時間，國內主要草銨膦廠商紛紛布局精草產能，利爾化學、永農生物、七洲綠色化工、山東綠霸、山東億盛、河北威遠都在加緊國內原藥及制劑的登記，授權和公示。
這個賽道開始變得擁擠，各家都在摩拳擦掌，硝煙彌漫，大戰一觸即發。那么，群雄競逐，誰將主宰這個機遇與挑戰并存的市場沉浮？
據業內預測，隨著國內精草銨膦原藥產能的擴增，精草銨膦已進入快速增長的通道。那么，當下，上市僅僅一年的精草銨膦到底有多熱？這從目前國內各草銨膦龍頭登記的火熱狀態中就可窺見。
原藥制劑登記火熱，利爾在制劑布局上贏盡先機
從中國農藥信息網的登記信息數據可知，截至2021年8月，除去明治制果，國內已有6家企業登記有8個精草銨膦證件。其中取得精草銨膦原藥登記的國內企業包括利爾化學、永農生物、山東綠霸。
永農生物在 2018 年8 月取得91%精草銨膦原藥登記，利爾化學在2020年11月取得90%精草銨膦原藥登記。持有制劑登記證件的廠家包括利爾化學、利爾作物、永農生物、山東科賽基農。
永農生物在 2020年3月取得 10%精草銨膦銨鹽可溶液劑登記，山東科賽基農在2021年6月取得10%精草銨膦銨鹽可溶液劑證件，而利爾作物的15%精草銨膦銨鹽可溶液劑、20%精草銨膦銨鹽可溶液劑登記則在2021年6月同時獲批。加上8月2日公示的利爾作物10%精草銨膦銨鹽可溶液劑，利爾集團完成了精草銨膦銨鹽可溶液劑全部3個含量制劑登記布局，在制劑登記上可謂搶先前一步，占盡了登記的先機。
據悉，利爾集團（利爾化學、廣安利爾、利爾作物、利爾生物、江蘇快達）目前正在快速加大國內精草銨膦單劑和復配制劑產品的登記布局以及海外登記布局，有望成為國內掌握登記證件數量最多、品類最全的集團公司。
而在終端市場品牌建設上，當前國內已上市的精草銨膦品牌產品有兩家，一個是2020年4月上市的永農金百速?（10%精草銨膦銨鹽），一個是2021年6月四川利爾作物最新上市的金閑牛?，這也是國內第一張15%精草銨膦銨鹽證件。
可見，在精草銨膦品牌建設上，國內還處于起步階段，暫時是兩方對壘的狀態。接下來能否成功鍛造品牌，考驗將從抓產品力開始，但更要做到產品力與營銷力的雙輪驅動，占領渠道商和農戶的心智。利爾表示在精草銨膦制劑產品布局方面，將集中優勢資源打造金閑牛?品牌。
商業化量產加速，短期將維持相對有序的競爭格局
精草銨膦的火熱與激烈，還體現在產能布局上，商業化量產正在加速。
在草銨膦長期需求向好及短期價格維持強勢的預期下，除巴斯夫公告將于2022年部分退出草銨膦原藥生產外，國內大量農化企業紛紛上馬草銨膦擴產計劃，成為行業的新進入者。據統計，目前國內已環評公示的外消旋草銨膦產能已經達到了9.65萬噸。總體來看，若這些擴產計劃均順利落地，未來幾年新增供給或將大幅超過穩定增長的需求。
而目前國內已公示的精草銨膦擴產環評公告書的有利爾化學、山東億盛，永農生物及七洲綠色化工。其中，利爾化學與永農生物均已實現了精草銨膦的商業化量產，利爾化學更是有萬噸級別精草銨膦產能的投放規劃。環評公告信息顯示，利爾化學于2020 年先后宣布綿陽本部進行1萬噸與 3萬噸的精草銨膦產能建設，廣安利爾也將建設 3000 噸 /年精草銨膦產能。
鑒于利爾化學關于不對稱合成法和轉化法合成精草銨膦的工藝路線開發已取得成功，疊加利爾化學原有的草銨膦產能優勢，利爾化學有望在三年內成為國內精草銨膦新龍頭。
草銨膦的生產方式主要通過3種化學法合成方式：以巴斯夫為代表的熱裂解-ACA方法，以七洲為代表的鋁-Strecker工藝，以及以永農、利爾化學為代表的格氏-Strecker工藝。據了解，南通江山農藥化工股份有限公司也已經完成了草銨膦和精草銨膦的合成工藝研究。
是以，若未來精草銨膦合成技術發生大規模擴散，我們認為，短期內精草銨膦行業或將維持相對有序的競爭格局。但有序只是暫時的，相信隨著越來越多入局者的涌入，未來2～3年精草銨膦行業的發展格局和競爭態勢將會進一步加劇，大戰也是一觸即發。
群雄逐鹿，大戰一觸即發
化肥價格居高不下，對整個肥料產業鏈都產生了影響：除了原料企業賺錢了，復合肥企業、經銷商和種植戶都被折磨得苦不堪言。
對于復合肥企業來說，單質肥價格過高，嚴重擠壓了復合肥的利潤空間；對于經銷商而言，上游漲價，下游不買賬，終端渠道全面承壓。
即使有經銷商和零售商按出廠價銷售，一袋肥料的價格也增加了幾十上百元，漲價幅度遠遠超過糧價漲幅，農戶根本接受不了，只能少用或者不用化肥。甚至都有經銷商開始勸說農戶不要用尿素了。
但肥料消費畢竟是“剛需”，減少了肥料的用量，只能在肥料的利用率上下功夫。隨著大化肥價格的不斷攀升，大化肥搭配特肥產品的用肥方案越來越得到經銷商及農戶的認可。農戶的用肥習慣正在從依賴大化肥、輕視新型肥料到現在主動選擇新型肥料的方向轉變。
所以，在今年秋季肥市場來臨之際，農戶除了關注化肥價格以外，一些適合不同作物、不同栽培方式的有針對性的新產品、新技術也成了農戶關注的重點。
企業方面也在積極調整產品結構，推出更有差異化的優勢產品。
今年秋季，心連心集團以聚焦腐植酸、提高產品適應性為前提，推出了腐植酸+系列高端產品；中鹽安徽紅四方在原有肥料創新的基礎上，進一步推出含微生物代謝物、新型聚天門冬氨酸類、聚谷氨酸類肥料產品；金正大重點布局以藥肥、肥料增效劑、生物刺激素等為代表的“小、新、特”產品；天脊集團則是推出了“霄冠”系列硝酸磷鉀肥等等。
對此，業內人士表示，企業不斷推出新品也是無奈之舉。今年化肥價格的居高不下，使得利潤空間降到了低位， 現有肥料產品對經銷商沒有吸引力，企業只能有針對性地進行產品結構調整，一方面是緩解原料上漲帶來的成本壓力，另一方面是為了搶占市場份額。
化肥漲價倒逼用肥結構發生變化
肥料漲價雖然有千種理由，但決定權還是在消費者手中。
據終端反饋，因為復合肥價格上漲，經作區部分用戶已經開始放棄使用復合肥，選擇價格差不多的水溶肥、菌肥等功能性肥料，導致高價復合肥有價無市；因為二銨價格高漲，使得復合肥有了機會，農戶認為從成本上看，復合肥比較合適。
農戶這一輪“消費升級”的表現，既是應對高價肥的權宜之計，也是實現高效綠色農業的長久之策。
這一輪的消費升級，不能簡單等同價格的升級或性能的提升。“質價比”才是這輪消費升級的核心要義。
所謂質價比，是指在具備基本相同的功能（性能）的基礎上，質量與價格的比值。相對“性價比”而言，這一概念更加強調質量，是一個綜合因素相互比較的結果，不能單獨從某一種因素進行比較。
質價比的產生，是在技術不斷進步，同類產品間性能（功能）的差異越來越小，產品性能趨同性更加顯著的背景下應運而生的。當市場上不同品牌的某種產品之間能夠提供基本相同的性能（功能）時，那么所提供性能（功能）的質量就成了區分產品間優劣的決定性因素。
在肥料企業弱化同質化產品競爭，爭相推出新品的當下，在新型肥料都開始“內卷”，誰的產品真正具有功能性，誰的產品能真正解決農業種植中的痛點問題，誰的產品更具質價比，誰就能受到市場的認可。
當下的肥料消費已經從最初的追求性價比，到如今的追求品質。無論是大田肥料還是經作肥料，都需要增效創新，都需要有利于土壤健康、養分高效利用和農作物品質提升。這也是許多企業和經銷商調整產品結構的原因。
目前，上游原料供應緊張的態勢還在持續，高價肥還將繼續維持一段時間。在高價肥影響下，農戶用肥積極性受到影響，用肥結構發生了變化，這也在倒逼農資企業開始尋求高質價比的產品和服務，對沖肥料漲價帶來的負面影響，并在調結構中贏得市場機遇，推動肥料行業更有底氣地朝著高效化、綠色化發展。
從“性價比”到“質價比”，肥料消費趨于理性
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綠色環保，草銨膦的未來必然是精草銨膦
草銨膦的未來必然是精草銨膦！
據悉，在綜合考慮不同的施藥場景、藥效表現、作物結構、氣候等因素時，在我國約29萬噸的草甘膦市場中，將會有超過11萬噸的容量被取代。那么，在同等防治條件下，將會助力減少至少約2.5萬噸草甘膦原藥的施用量。
而且，隨著草甘膦抗性雜草進一步加劇，種植結構的進一步調整，“雙草”價格的高企，在精草銨膦的性價比進一步凸顯的前提下，草甘膦市場份額的優勢與趨勢將更為明顯，未來3～5年，精草銨膦將完全替代普通草銨膦。
據統計，我國目前草銨膦折合20%含量的制劑容量約5萬噸，而據初步估算，國內10%精草銨膦制劑市場容量將突破13萬噸，2023年達到產能的釋放高峰。在未來3～5年通過精草銨膦替代草銨膦市場，將有助于向田間減少5,000噸D-草銨膦（無效體）的排放，社會效益巨大。
同時，在田間效果表現上，精草銨膦在突出除草效果的同時，更能減少化學物質對土壤板結、作物健康的危害。使用精草銨膦單桶水的價格更低，能極大地降低農戶的投入成本，在農戶中間的推廣前景大好。
所以，無論是在國家“減施增效、減量控害”層面，還是使用效果層面，精草銨膦的“未來感”屬性都是大勢所趨。
當前，渠道商和農戶對精草銨膦優勢和趨勢的認知還停留在不成熟的階段，市場亟待開發與培育，這也給眾多廠商以搶占的良機，誰先建立品牌，誰就將更能掌握市場主動權。
優先建立品牌者才能掌握市場主動權
任何一個新興市場都是機遇與挑戰并存，精草銨膦市場也不例外。
據業內人士分析，從滅生性除草劑產品品牌建設的歷程來看，因當年產能技術更新慢，品牌建設時間長等，百草枯、草甘膦當年都有第一品牌，草銨膦當年也有第一品牌梯隊（利爾閑牛、永農百速頓、拜耳保試達），但隨著代加工業務的逐步放開，從目前登記證情況來看，精草銨膦產品的10%和20%產品的競爭即將進入白熱化，留給進行品牌建設的機會并不多。在未來的精草銨膦市場上，誰能領先于其他廠家快速建立終端市場品牌，誰就能占據市場主動權。
1.原藥成分上拉不開差距，制劑制備技術的水平將直接決定產品效果，但目前還沒有經過充分的市場驗證，真正的產品差異并未被有效篩選出來。
2.從產品登記證件下證情況來看，市場在10%和20%含量的精草銨膦產品上面進入激烈競爭的局面，市場留給精草銨膦進行品牌建設的時間比較短，前期無品牌積累的產品在即將到來的市場競爭當中將很難享受到產品紅利。
3.目前永農和利爾已經堅定了要做行業老大的決心，都在品牌建設方面進行了布局。利爾主推金閑牛—全國首家登記的15%精草銨膦銨鹽登記產品，并在試驗推廣和線上宣傳方面下定了決心要引領精草銨膦產品的品牌建設。
綜上，誰能夠更有效組合資源，誰能夠通過資源獲得自己獨特優勢并率先占領用戶心智，建立品牌，誰就有馳騁行業發展的機會。
察勢者明趨勢者智馭勢者獨步天下。精草銨膦洞開和引爆的注定是中國滅生性除草劑一個創富新風口，它的未來存在著巨大的市場空間。需要廠商保持專注，放開眼量，將錨拋在市場更遠的地方，在練好產品研發和技術更迭的內功之外，重點做好品牌塑造的潛心深耕，方能行穩致遠！
大勢所趨不可擋，入局機遇與挑戰并存
截至2021年8月精草銨膦登記情況
截至2020年末中國精草銨膦擴產計劃統計
2020年末全球草銨膦有效產能產量統計
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農資經銷商要具備供應鏈模式的思維
玩轉短視頻營銷，農資廠商要做的還有很多
“每個優秀的農資經銷商都有自己獨特的發展模式，每個區域市場也都有其獨特的發展特點，農資供應鏈的模式也許并不一定適合你，但當下，農資經銷商想要做得更好，一定要具備農資供應鏈模式的運營思維。”
這其實是順應了當下市場的發展態勢和趨勢。
1.當前農資市場已進入存量競爭時代，產品微利、賒銷嚴重、同質化加劇，加上農藥、化肥等原材料的不斷上漲，導致農資價格不斷上揚，種植成本不斷攀升，終端消費市場十分困頓和疲軟。
2.終端價格戰不斷廝殺，隨著互聯網、農資電商、新媒體平臺等的沖擊，信息變得越來越透明，高利潤差已經逐步變得不可能。性價比為王，沒有價格優勢的好產品，銷售越來越艱難。
3.農資零售商整體素質水平較低，而他們是距離種植戶最近的群體，在相當長一段時間種植服務的主體是他們，他們的服務水平決定了種植戶的種植水平。在當下零售店過剩的淘汰式競爭下，他們需要更豐富的打法，需要全面提升，需要被全面賦能。加入農資供應鏈平臺的零售商就是降維打擊競爭對手，利用整個供應鏈平臺的力量去和其他競爭對手競爭，進而擴大自己經營產品的市場占有率，形成一種壁壘。
4.在當前市場大洗牌期，不是說誰眼下的利潤高誰就能生存得長久，而是你的供應鏈體系是否完善，你的產品結構是否優化，你能提供的服務是否專業。衡量一個平臺生存力的關鍵之一便是市場占有率,如何去拓寬自己的市場，擴大自己的規模，強化自身在終端的服務力、品牌力和影響力，決定了我們能不能長久地可持續發展。
5.中國種植業的根本問題在于品質與效率提升，這需要整個產業鏈條共同努力，為種出有競爭力的農產品賦能。
6.未來的農資市場競爭，不再是單一個體的競爭，而是供應鏈體系之間協同共生，共生共贏的競爭。供應商與客戶之間不再是傳統的銷售關系，而是賦能與被賦能，相互依存發展的關系。
概括來說：農資零售商需要為種植戶提供更專業的服務，以便提高區域農產品種植水平的提升；平臺商需要通過聚焦作物，探索出系統化專業化的服務體系，全面為零售商賦能，提升他們的綜合素質水平；平臺商需要為零售商提供更具價格優勢的優質農資產品。
因此，農資平臺商就必須具備供應鏈模式的思維。從供應鏈的視角，整合優質的具有價格優勢的產品資源、優化產品結構、降低運營成本、提高經營效率、提升服務力和賦能力，乃至打通產銷，從農資平臺商轉化為以作物為核心的農業產業鏈服務商。
01
為何要有農資供應鏈模式的思維？
文/劉千里
農資經銷商
要具備供應鏈模式的思維
供應鏈是什么？供應鏈是一個包含原料供應商、制造商、倉儲商、運輸商、分銷商、零售商以及終端客戶等多個主體的系統。
供應鏈管理就是指對整個供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和優化的各種活動和過程，其目標是能夠將顧客所需的正確的產品，在正確的時間，按照正確的數量、質量和狀態送到正確的地點，并使這一過程所耗費的總成本最小。顯然，供應鏈管理是一種體現著整合與協調思想的管理模式。它要求組成供應鏈系統的成員企業協同運作，共同應對外部復雜多變的市場。
注意供應鏈管理的關鍵兩點：1.整個過程所耗費的總成本最小；2.體現整合與協作，協同共生。
農資供應鏈模式簡要來說就是：如何用最低成本規模化觸達客戶和用戶，其核心是通過自身成本的節省和利潤的降低，讓優質的產品以最優的價格觸達客戶。
同時運用自身的體系化運營優勢和經驗，為下游零售商客戶乃至基地規模大戶全方位賦能，協同共生，進而達到擴大規模、拓寬市場占有率的目的，用規模優勢制勝。其盈利不僅僅是依賴農資產品的價差利潤，還包括上游供應成本的降低與下游會員服務費的收取，用規模優勢來對沖低價低利潤。
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不知道大家有沒有這樣的感覺，短視頻刷多了，再看圖文就沒味道了。
所以有媒體人預測：“未來80%的互聯網流量，都是視頻流量，而不是圖文流量。”
中國網絡視聽節目服務協會去年發布的《2020中國網絡視聽發展研究報告》，驗證了這一預測。報告顯示，短視頻已成為用戶“消磨”時間的利器，中國人均單日刷短視頻110分鐘。
隨著短視頻在人們的網絡生活中占據的板塊越來越大，短視頻成為當下最時尚的一種表現和宣傳方式，成為新的品牌營銷風口。
目前農資行業做農資供應鏈模式的不多，我了解到的有3家：廣東益才農資和青島新光農資是零售商會員模式，宿遷親耕田是農資零差價服務商城運營模式。它們都是農資行業供應鏈模式的探路人。
即便是相似的模式，因為自身情況的不同，背后的差異也是非常大的。
我認知的是農資供應鏈的核心邏輯是：在同等技術資源，推廣資源投入的情況下，降低利潤，不僅僅依賴農資產品的利潤差來贏利，擴大規模，拓寬市場，用規模優勢對沖利潤的降低，進而增加團隊收益；供應鏈平臺除了產品價格優勢外，還需要具備強大又系統的服務賦能力。
針對這一認知，廣東益才集團總經理陳瑞明認為理解得還不夠全面，他給筆者聊了供應鏈的一些關鍵點。
他認為，農資供應鏈模式是分為對內和對外兩種要求的：對外，幫助零售商賺錢；對內，最低成本規模化觸達。企業在實際操作中，可以先對內，也可以先對外，要根據自身的實際情況，總之是逐步完善的，不可操之過急。
幫助零售商省錢（賺錢）有兩種方式：1.降低定倍率；2.獲得定價權。（定倍率是指商品的零售價格除以成本價的那個倍數。100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。鞋服行業：一般是5～10倍。化妝品行業：一般是20～50倍。）
農資供應鏈平臺商要圍繞主要作物找到真正能降低定倍率的產品和能獲得定價權的產品，同時做減法不要做加法，要做規模。找到真正能降低定倍率的產品，這非常不容易，這個需要把自己變成工廠的思維才能做得到。
在規模還不大的情況下，更多的是找一些有原藥的企業合作，盡量地降低拿貨成本，再通過適合的規模拿一些政策。
在規模不大的時候，要弱化定倍率產品，重心做定價權產品，在沒有適合的定倍率產品時，要做大規模，就要懂得戰略性虧損。
轉型新模式，要去找到既得利益與長遠利益的平衡，就會面臨是要現在還是要未來的選擇，這其中可能會有陣痛，但陣痛期并不會長。
農資供應鏈模式方向是正確的，它符合市場規律和人性，就看我們實踐的路上如何操作和落地了。
目前，從行業案例廣東益才農資和青島新光農資兩個平臺的探索實踐結果來看，農資供應鏈模式是一個可以跑得通的商業模式。但由于各個經銷商平臺發展模式都有其市場的特殊性和自身的獨特性，我們不一定要轉型供應鏈模式，但運營上一定要有農資供應鏈模式的思維。平臺賦能、協同共生是農資供應鏈模式的最終歸宿，也是農業服務鏈條的最終形態。我們期待這種新模式的變革能夠為農資行業注入一些新的力量推動農資行業乃至中國農業服務的進步和發展。
文/王穎
玩轉短視頻營銷，
農資廠商要做的還有很多
02
做農資供應鏈要把握的關鍵點是什么？
01
農資企業爭相布局短視頻營銷
相較于農資行業傳統的廣告、軟文等宣傳方式，以動畫、視頻形態表現的短視頻內容， 在更有趣、更有料、更有態度的情形下，會吸引用戶不僅完整觀看該視頻，甚至有可能重復觀看乃至于分享傳播該視頻。
所以，農資企業也在加速短視頻的布局，幾乎每家企業都開通了自己的視頻號，在抖音、快手上注冊賬戶，推送視頻。無論是產品宣傳還是會議推廣，無論是田間試驗示范展示還是種植戶分享，越來越多的內容都是以短視頻的方式呈現在朋友圈。
有一大批經銷商開始尋求抖音、快手這種新型渠道進行營銷了。甚至連媒體的采訪也紛紛從圖文直播變成了視頻拍攝，開啟了農資行業短視頻形式的傳播勢能。
也有不少企業在短視頻平臺舉辦創意活動，以增加熱度與互動。如去年疫情期間，標普農業科技有限公司舉辦的“標普杯”農服先鋒抖音短視頻大賽，就是鼓勵大家拍攝記錄作為飛手生活、作業等期間的有趣創意視頻參賽。
去年8月份，貴州西洋開展了“美麗田園”小視頻大賽，只要用手機、相機等設備拍攝果園、田間作物種植及豐收場景，制作成3分鐘以內（含3分鐘）的短視頻，上傳至農看看平臺專題頁面，即可參賽。
借助短視頻營銷，農資的活動開始出圈并玩出花樣。從文字到圖片，再到視頻，農資企業的傳播方式變了，農資短視頻得到了蓬勃的發展，內容不斷豐富，質量也在不斷提升。
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農資短視頻很火爆，但真正玩得好的卻沒有幾個。
從整體上看，部分企業玩短視頻，作品數量不多，更新頻率不高，受到的關注度也不高，粉絲數量較少，少的數百上千粉絲，多的也不過兩三萬粉絲。有的則是日更數條，卻無人觀看，無人點贊，依舊關注度不高。
為什么會出現這種現象？
一是投入不足。短視頻這個領域確實很新，企業對新事物的嘗試往往比較謹慎，尤其是在人員和設備的投入上，很多企業的短視頻團隊只是原來的市場部人員兼職，在不影響原有工作的前提下進行拍攝和制作，或者是業務人員隨手拍攝，沒有專人運營，很難長期堅持下去。
二是內容重復，不夠個性化。內容創意是短視頻的門檻，農資短視頻亦是如此。但是打開農資企業的短視頻后，就會發現很多企業的短視頻套路都是相似的，無非是將過去的農民會、示范田、觀摩會等那老一套做法搬到了線上，同質化嚴重。
三是定位偏差。企業做短視頻的目的，是為了引流，為了提高品牌知名度，但在實際運營中，大部分企業還只是把短視頻當作自家產品展示的窗口，在動態視頻中做靜態展示，或者是試驗示范的視頻錄制，無法推陳出新，吸引用戶。
四是缺乏好的創意。企業里面明明有很多素材，卻不知道怎么用最佳的方式展示給客戶，缺乏好的、有創意的內容。
短視頻是大勢所趨，也是企業引流、宣傳品牌的一個絕佳工具，但如果投入不了相應的財力和人力，很難做起來，這也是那么多的企業運營短視頻總是鎩羽而歸的原因。
02
農資短視頻不過剛剛起步
那么，企業到底該如何運營短視頻呢？
首先，要搞清楚短視頻的玩法和算法。
短視頻運營看似是一個簡單的事情，誰都可以拍，誰都可以做，但想要做好，里面的道道并不少。比如說賬號選擇什么樣的人設，選擇誰來擔任主播，一個視頻的時長多少合適，什么時間推送效果最佳，什么樣的內容最吸引人，什么樣的拍攝角度、視頻形式更能吸引人等等，都是在實際的運營中總結出來的。
所以，企業要清晰各個視頻平臺的算法區別，掌握不同平臺熱門漲粉的規律，進行內容創作。
?其次，聚焦垂直領域，不盲目追求快速漲粉，獲取精準流量。
很多企業認為，運營短視頻就是要漲粉漲播放量。這在某種程度上來說是對的，但又不完全正確。
對企業來講，粉絲在精不在多，從垂直細分領域獲得精準粉絲才有價值。不管是直接變現也好，用作引流獲取線索也好，只要能吸引到精準用戶就能賺到錢。
其實，聚焦垂直領域，內容越垂直就代表粉絲越垂直，看似粉絲數量不是很多，但是變現能力卻很強。就比如說大連殿龍農資打造的“櫻桃姐姐”，只聚焦櫻桃一種作物，經過一年的持續深耕，目前粉絲數量已經超過10萬人，遍布全國各櫻桃主產區。
再次， 組建短視頻矩陣。
對于企業來說，除了抖音和快手外，視頻號也是一個非常值得嘗試的渠道。
首先，視頻號可以直接引流個人微信、社群、公眾號和小程序，而且基于熟人社交的傳播，粉絲的信任度會更高。
其次，短視頻時長受限，有時候無法讓用戶留下深刻的印象，從這個角度來看，可以打通社群和公眾號的視頻號，顯然能讓人覺得更加專業。
農資新營銷實戰專家、重慶樹榮首席營銷顧問李科成老師在第三屆農藥（農資）新媒體暨短視頻培訓會議上表示，視頻號是微信公域流量中唯一的突破。農資企業做視頻號，不僅可以找到精準的客戶，如種植戶、相關從業者等，還能搶先占位，畢竟平臺在剛起步的時候機會較多，紅利也大，更容易打好基礎；打造網紅，通過打造一個成功的人設來成為區域或領域內的專家。
最后，堅持做下去。
星站TV創始人朱峰在談到短視頻運營時曾表示，基于適應平臺加滿足目的的創作原則，只要持續輸出內容不低于70分的視頻，這個賬號一定可以火。
所謂持續輸出就是保證自己的更新頻率，不要一天發多個視頻，然后接下來幾天一條不發。為了讓用戶每天都看到自己，要堅持每天更新視頻，保證日更新，幫助用戶養成一個固定的觀看習慣，穩定粉絲量。
除了堅持日更新外，還要堅持和用戶進行互動，及時回復用戶的評論。這樣既有可能增加平臺的算法推薦，爭取到一個二次瀏覽量，又能分析視頻各個方面的指標。
做到以上幾點，你的短視頻營銷才有可能做好。
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企業應該如何運營短視頻？
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