暗夜中，什么讓你最有安全感？
光！
盛夏，我們就深切地感受到了這光和溫暖。
在筆者所在的城市及省份，洪澇還未完全退去，又一波新冠肺炎疫情襲來。而企業的及時援助就是我們的光和溫暖。
大難面前，每一份善意都是一束光，讓人溫暖，令人動容。
捐款、捐物、捐服務，從基本保障物資，到大型抽水設備，到無人機（車）消殺，再到開展災情調查、田間排澇、作物補救、防疫消殺等，他們在協助最大限度地減少災情帶來的農業損失，全力幫助災區農戶早日恢復生產，重建家園。
一方有難，八方支援，企業在和我們同呼吸，共命運。
這時候筆者才深切地知道“豈曰無衣，與子同袍”的含義，才知道企業擔當的真正含義。
《基業長青》的作者柯林斯曾說過，一個企業從優秀到卓越，最重要的標志是能提出超乎利潤之上的終極追求。
什么樣的企業能基業長青？超乎利潤之上的終極追求。
說起捐助，大家最為津津樂道的可能就是鴻星爾克了。企業從“瀕臨破產”到“互聯網發酵+直播帶貨事件”，然后一舉封神，就源自災難中“奮不顧身”的捐助。
很多網友認為，鴻星爾克都快破產了還捐這么多？要回報這樣有情有義的企業。這樣的情緒不斷地在朋友圈發酵、裂變，然后吸引更多人去企業直播間和實體店“野性”消費。
雖然我們的農資企業沒有頻頻上“頭條”，但是他們一樣會被大家銘記。
什么樣的企業能基業長青？提供高價值的產品。高性價比的產品是企業贏得市場的不二法門。
我記得采訪業內某大企業高管時，問他做特肥和功能型產品是否源于其高利潤、高回報？他回答，作為頭部企業，已經不將利潤作為最重要的支撐，而是更看重開發、推廣這類產品所帶來的團隊能力的提升和思維的轉型。
其實，近期是企業比較頭疼的時候，原料漲價帶來了一系列問題：小企業難過，大企業也沒有了“余糧”；上游原料猛漲，下游對價格反應敏感。很多企業都表示目前沒有方法，只能等待。但是，當河南遭遇洪澇需要援助時，他們都毫不猶豫地伸出了援手。像一束光，不但照亮了前行的路，也溫暖了大家的心。
為了應對漲價潮，也有企業將目光投射于新品的研發上，用新產品和新品集群并配合農業集成服務去做產品的戰略調整與升級。而這些產品，為災后恢復和絕收改種減少損失，為河南農業基本盤的穩定，發揮了重要作用。
任何時候，企業須以提供高產品價值來實現對社會的最終貢獻。否則，追捧也只是一陣熱潮。
這大概也是為什么薛兆豐會說“商業是最大的慈善”的原因吧。
無論如何，今年盛夏時節，這些光，我們記得。更希望，這些光能照進未來，成就未來。
卷首語 PREFACE
文/趙丹
企業要有超乎利潤之上的終極追求，有以提供高產品價值來實現對社會最終貢獻的能力。
盛夏的光
復盤尿素上半年：價格漲瘋了
整合趨勢已定，草甘膦行業邁向寡頭格局
?農藥殘留超標治理重在從源頭管控
【人物】
張承林： 有需求的地方，就有“我”存在的價值
【特稿】
?農資企業紛紛馳援河南：捐款、捐物、捐助恢復
生產物資和技術服務
【營銷實戰】
經銷商越來越不愿意提前付款，咋辦？
農資行業鉆進“死胡同”，新模式能拯救農資人的未來嗎？
?少說多聽，才是農資銷售的精髓
農資增量有訣竅：農資人淡季到底該咋做？
【數據分析】
中國水果產業供需不平衡，結構性矛盾突出
【品牌故事】
對比國際市場，國內水溶肥市場更需要科學引導
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【卷首語】
盛夏的光
【資訊】
圖說/看點 / 數字
【短評】
惠農大風吹，一直吹
農業保險，讓農業不再“靠天吃飯”
所謂服務，就是發現問題、解決問題！
?做農資，要有選擇地經營！
【原創專題】
大戶時代，水稻市場新一輪機遇期來臨！
水稻種植進入大戶時代
?產品更迭加速，特肥迎來爆發期
用藥市場5大掘金風口值得關注
【行業觀察】
化肥后市價格大幅回落的可能性有多大？
農資各鏈條如何對沖漲價壓力？
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CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/8（總537期）
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2021/8（總537期）
農業黑科技——數字化賦能農業
數字土壤——測土車+測土實驗室+檢測機器人+土庫平臺，讓土壤數據
可檢、可見、可控、可用
湖北富邦田小二小程序中小二土庫（數字化土壤數據平臺）
湖北富邦SoilOptix測土掃描車是一款包含伽馬射線傳感器、高精度GPS接收器、平板、計算機以及附件的高精度測土車。
物聯網幾種控制器。基于農業物聯網設施，可以實時監測園區的土壤墑情、氣象環境、農田病蟲害、作物生長等數據。
數字水肥，精準感知作物饑渴狀態，提供智能水肥服務。可嵌入樹干、藤蔓的Saturas莖水勢（SWP）傳感器。
7月，本刊市場調研團隊跟隨河北硅谷肥業有限公司大連瓦房店復州城代理商甜八里農資鄒長仁（右一），走訪八里村櫻桃種植戶劉紹運（中）。2020年，劉紹運種植的3畝大棚櫻桃賣出48萬元。
大連瓦房店泡崖農友農資趙德義認為，好的農資產品自己會說話，自己種植櫻桃做產品試驗，產品效果好不好，作物表現最直觀。
記者走一線
傾聽市場的聲音
好的農資產品加上專業的技術服務，贏得種植戶的信賴與認可。
蓋州芮祥農化陳繼頂，從土壤健康方面入手，聚焦作物，重視技術服務和推廣，在短短6年時間內成為當地市場優秀的農資服務商平臺之一。
結合果園情況給出系統解決方案，幫助陽光玫瑰種植戶提升種植效益。
為進一步提升農業社會化服務能力和水平，更好地引領小農戶和農業現代化發展，農業農村部印發《關于加快發展農業社會化服務的指導意見》（下文簡稱《意見》），提出大力發展多元化、多層次、多類型的農業社會化服務，力爭經過5～10年努力，基本形成組織結構合理、專業水平較高、服務能力較強、服務行為規范、全產業鏈覆蓋的農業社會化服務體系，為全面推進鄉村振興、加快農業農村現代化提供有力支撐。
《意見》提出，要將發展農業社會化服務作為推進農業農村現代化的主攻方向之一，加強組織領導，完善工作機制，強化分類指導，推動有序發展。加強試點示范，開展農業社會化服務創新試點，以點帶面、示范推廣。加強政策扶持，加大對農業社會化服務的財政支持力度，強化金融創新，落實稅收優惠等政策。加強基礎工作，健全統計調查制度，組織開展多層次、多形式的培訓交流和宣傳推介活動，為加快農業社會化服務發展營造良好氛圍。
大力發展多元化、多層次、多類型的
農業社會化服務
2個新有效成分獲得國際標準化組織（ISO）農藥通用名技術委員會臨時批準的英文通用名。一個是Fenmezoditiaz，是由巴斯夫研發的介離子類殺蟲劑；另一個是Fluchlordiniliprole，是海利爾研發的雙酰胺類（或吡啶基吡唑類）殺蟲劑。
歐盟委員會發布（EU）2021/1098號條例，修訂24-表油菜素內酯、洋蔥鱗莖提取物、丁氟螨酯、咯菌腈、氟草煙、5-硝基愈創木酚鈉、鄰硝基酚鈉和對硝基酚鈉在某些產品中的最大殘留限量。
205項
2021年我國夏糧喜獲豐收，全國夏糧總產量達14582萬噸，這是我國連續第18個夏糧豐收季。目前，我國人均糧食占有量474公斤，遠超國際公認的400公斤糧食安全標準線。
14582萬噸
預計北方馬鈴薯晚疫病在西北、華北、東北主產區偏重發生，甘肅東南部、寧夏南部、山西西北部、河北北部、黑龍江中西部、內蒙古興安嶺沿麓及陰山沿麓等地局部將大發生；預計發生面積1150萬畝。
1150萬畝
國際食品法典農藥殘留委員會（CCPR）第52屆年會通過視頻形式在線上召開，本次會議設置農藥優先列表、作物分類等18項議題，重點審議了50多種農藥在動植物產品中500多項最大殘留限量標準草案。
500多項
2個
7月16日以來，河南遭遇持續強降雨天氣，導致多處農田積水受災。截至8月2日，此輪強降雨造成河南省1635.6萬畝農作物受災，成災面積872.3萬畝，絕收面積380.2萬畝。
1635.6萬畝
近日國家發展改革委召開會議，約談提醒部分重點化肥企業，相關行業協會參加。會議要求重點化肥企業提高站位，積極履行社會責任，充分發揮示范和表率作用；依法合規有序經營，不得囤積居奇、哄抬價格或捏造、散布漲價信息。參會企業表示，將全力組織好生產經營，暫不安排化肥出口，保障國內化肥市場供應。
會議指出，下一步，國家發展改革委將會同有關部門繼續密切關注化肥市場變化，持續加強化肥市場監管，維護正常市場秩序。
國家發改委約談提醒重點化肥企業：
不得囤積居奇、哄抬價格或捏造、散布漲價信息
農業農村部官方網站公布對十三屆全國人大四次會議第10060號建議的答復，表示中藥材是中醫藥事業傳承發展的重要基礎。
高度重視中藥材產業發展，積極推進標準化生產，加強農殘監管，提升中藥材質量，促進中藥材產業高質量發展：一是推進中藥材標準化生產。2021年制定印發《農業生產“三品一標”提升行動實施方案》。二是規范中藥材用藥登記和管理。引導農藥登記試驗單位和農藥生產企業開展聯合登記試驗，開辟農藥登記審批綠色通道，加快推進中藥材等特色小宗作物用藥登記步伐。 三是加強中藥材質量監督檢測。對中藥材質量安全關鍵環節持續強化管理，加大對中藥材的抽檢，按照藥典和農殘限量標準嚴格管理中藥材質量安全。
農業農村部：將加快推進中藥材等特色小宗作物用藥登記步伐
惠農大風吹，一直吹
真金白銀的惠農政策讓種糧的人們更加安心，更有底氣，
就讓這強農惠農的大風吹，大風吹，一直吹，紅塵里逍遙。
文/坤哥
農業保險，讓農業不再“靠天吃飯”
在災害面前，農業保險就是農民的“定心丸”。
文/王穎
日前，2021年重點強農惠農政策發布，內容分為糧食生產發展、耕地保護與質量提升、農業防災減災等九大方面，九大方面又分為農機購置補貼、耕地地力保護補貼、草原生態保護補助獎勵等35個方面。
今年惠農政策給我留下較深印象的則是實際種糧農民一次性補貼、農業保險保費補貼、草原生態保護補助獎勵、長江流域重點水域補償四個方面。
這次給實際種糧農民發放一次性補貼200億元，說是為了化解農資價格上漲對農民種糧收益的影響。今年以來大宗商品價格上漲，化肥、柴油等價格急劇上漲，這200億元就是用來彌補農資成本上漲帶來的增支影響的。
為了讓實際種糧農民拿到這個補貼，各地要在目前耕地地力保護補貼資金發放程序和方式的基礎上，運用現代化信息技術手段、利用現有補貼資金發放基礎數據、糧食作物保險承保數據、農戶和新型農業經營主體身份信息等，精準識別出實際種糧農民。
再來讀讀“農業保險保費補貼”。也是在地方財政自主開展、自愿承擔一定補貼比例的基礎上，今年，中央財政對稻谷、小麥、玉米、棉花、天然橡膠等15類，以及稻谷、小麥、玉米制種保險給予保費補貼支持。
略有不同的是，去年在13個糧食主產省面向適度規模經營農戶開展農業大災保險試點，在山東、河南、湖北等6個省（自治區），面向規模經營農戶和小農戶開展三大糧食作物完全成本保險和種植收入保險試點。而今年的三大糧食作物完全成本保險和種植收入保險覆蓋13個糧食主產省份的產糧大縣，不過補貼縣數不超過省內產糧大縣總數的60%，有些許遺憾。略感欣慰的是明年實施地區的產糧大縣全覆蓋。
補貼比例還是可觀的，省級財政補貼不低于25%的基礎上，中央財政對中西部及東北地區補貼45%，對東部地區補貼35%。
還有一點需要說明的是，在今年納入補貼的這些產糧縣，農戶和農業生產經營組織可以在直接物化成本保險、農業大災保險、完全成本保險或種植收入保險中自主選擇投保產品，明年起在直接物化成本保險、完全成本保險或種植收入保險中自主選擇投保產品，畢竟保險是自愿的嘛，不得重復投保不說你也知曉。
草原生態保護補助獎勵同樣引起了我的注意。去年是在內蒙古、四川、云南等8個省（自治區）和新疆生產建設兵團實施禁牧補助和草畜平衡獎勵；今年則在13個省（自治區）以及新疆生產建設兵團、北大荒農墾集團有限公司實施，補獎資金同樣用于草原禁牧和草畜平衡，不過今年還提出來要支持有條件的地方將資金用于推動生產轉型、提高草原畜牧業現代化水平。
長江流域重點水域的補償覺得有了小變化，去年是禁捕補償，一次性補助與過渡期補助相結合；而今年則明確為禁捕退捕，各地已經開始行動。
這些強農惠農政策，涵蓋了農業的方方面面，也算是未來農業發展的重點方向吧。真金白銀的惠農政策讓種糧的人們更加安心，更有底氣，讓這強農惠農的大風吹，大風吹，一直吹，紅塵里逍遙。
今年7月份，一場突如其來的罕見強降雨，給河南農業生產造成了嚴重損失。
據河南省政府防汛救災新聞發布會通報，截至8月2日，河南省全省農作物受災1635.6萬畝，成災面積872.3萬畝、絕收面積380.2萬畝，直接經濟損失1142.69億元。
受災區主要集中在新鄉、周口、開封、安陽、焦作、鶴壁、鄭州等地，受災作物主要是秋糧作物—玉米、花生和大豆。
面對如此大的損失，河南人民一方面在努力自救，能補盡補，能種盡種，盡力把損失降到最低；另一方面，災后的賠償也備受大家關注。很多人都在關心“農業保險上了嗎？”“保險公司能賠嗎？”
答案當然是肯定的。
作為農業大省，河南對于農業保險一直都很重視，2020年實現簽單保費56.03億元，業務規模穩居全國第二，中部第一，為1644.23萬戶次農戶提供風險保障。
今年，河南還是三大糧食作物完全成本保險和種植收入保險的試點地區之一，試點范圍覆蓋全省大約60%的產糧大縣。 ?
完全成本保險覆蓋農業生產的總成本，包括了直接物化成本、土地和人工成本，主要功能是彌補主要自然災害、重大病蟲害等導致的損失。種植收入保險主要是覆蓋農業種植收入因為價格、產量波動而導致的損失。
從試點情況來看，這兩個試點險種的畝均賠款高于直接物化成本保險95.5%，高于大災保險22.8%，理賠金額約是農戶保費的12.2倍，基本上可以讓投保農戶“旱澇保收”，徹底擺脫“靠天吃飯”的命運。
這一次暴雨后，投保的農戶將獲得相應的賠償。
農業保險在這場特大暴雨災后賠付中，將發揮重要作用。
7月23日，為充分發揮農業保險在保障糧食安全方面的“防火墻”和“安全網”重要作用，河南財政根據2020年秋季作物實際承保情況，緊急預撥1億元2021年秋季作物保費補貼資金，支持保險機構加快理賠進度，最大限度減少農民損失。
截至7月26日12時，據不完全統計，河南省各農業保險承保機構接到暴雨災害報案8648件，受災12.74萬戶次，種植業保險累計報損138.21萬畝，養殖業保險累計報損7.6萬頭，累計估損金額3.08億元，已決賠款3659萬元。
目前，各保險機構在河南省財政廳的督促指導下，正在積極采取有力措施，充分發揮保險保障功能，盡快幫助廣大受災農戶恢復生產。
讓參保農戶在受災后的第一時間獲得保險資金的賠付，在災害面前，農業保險就是農民的“定心丸”。
補償農業損失，保障農民收入，穩定農村社會發展，這正是農業保險的核心功能。
在目前的農業生產中，農作物因自然災害受損現象有增多增強之勢。對于普通農民種糧來說，沒有收益就沒有積極性。有農業保險為收入兜底，保證種糧不虧，保證農業不再“靠天吃飯”，有利于激發農民種糧的積極性，穩定糧食生產，保障糧食安全。?
所謂服務，就是發現問題、解決問題！
只有將好產品與好技術配套，
才能幫助農戶種出高品質的農產品。
文/影子
做農資，要有選擇地經營！
?做不完的生意，服務不完的客戶，要有選擇性地經營。
當然，最重要的是，你有選擇的實力。
文/每天農資 老貓
我們經常說農資難做，賣農資賣得越來越沒有尊嚴。但是也有人認為做農資更有成就感。
在上個月的市場調研中，記者就遇到了一位從苗木經營轉為農資銷售的經銷商。他說，相較于苗木生意，農資市場還是很好做的，只要幫助農戶把果子給種好，他們就會感謝你。
是的，幫助農戶把果子種好了，把地里的莊稼種好了，農資經營自然不難。
難的是如何幫助農戶把地種好！
“種好”的標準是什么？只有增產是不夠的，更重要的是增收。
影響“種好”的因素有很多，在農業的耕、種、管、收、銷等環節，每一個環節都很關鍵，無論哪一個環節出現短板都有可能影響最終的收益。
所以，越來越多的農資從業者開始從關注農資產品轉變到關注整個種植過程，轉型服務商，為農戶提供有價值的服務。
那什么才算有價值的服務呢？一句話，能解決客戶的問題，就是有價值。
當買不到農資的時候，你提供農資，就是服務；當買不起農資的時候，你提供賒銷，就是服務；當拉貨不方便的時候，你提供送貨，就是服務；當病蟲害防治不了的時候，你提供解決問題的產品，就是服務；當農產品銷售不出去的時候，你提供銷路，就是服務。
但是，服務也不是誰想做就能做的。
以前，不管是賒銷、送貨，抑或是用肥、用藥技術指導，幾乎所有的服務都是圍繞著產品在做，技術要求不高，誰都可以做。
但是現在，圍繞著產品的服務已經到了天花板，農戶對那些表面上的服務不再買賬，而是希望廠商真的能夠幫助自己解決問題。
大連瓦房店市復州城鎮，是遠近有名的油桃產區，這里的油桃種植，最難防治的是細菌性穿孔。為防治細菌性穿孔病，農戶一年需打藥7～10次，畝用藥成本在1500元左右，不僅成本高，而且勞動強度大。
不少農戶表示：“誰能解決這個病，產品再貴，距離再遠，都不在乎，只要效果好。”?
有的農戶能夠驅車2～3個小時，到距離幾十公里之外的門店去買肥、買藥，就是相信這家店鋪的產品和服務，能夠解決問題。
解決問題，就需要具備解決問題的能力。
在大多時候，種植戶無法判斷出來農作物到底出現了啥問題，就發過來幾張照片，帶著幾片葉子、幾個沒有成熟的果子來到門店，僅憑這些依據，經銷商就需要為其“看病開方”。
這種發現問題、解決問題的能力就是農戶想要的服務。
正如一位服務商所說：“你有好產品，但不懂技術，你就把這個東西賣假了；你有技術，但沒有好產品，就等于零，因為你技術再高，也不能給農戶解決問題。只有將好產品與好技術配套，才能幫助農戶種出高品質的農產品。” ?
如果有人說農資行業屬于高風險行業，肯定很多人是不理解的。今天我就和大家一起來聊聊農資的高風險都在什么地方，以及我們如何做好預防。
這幾年種植戶的維權意識越來越重，同時也誕生了一些職業碰瓷的種植戶，只要自己地里稍微有點風吹草動就直接找經銷商索賠，不管是不是你的原因，你不賠我就鬧。
面對如此的現狀，大多數經銷商都選擇息事寧人，自己吃啞巴虧。
吃個啞巴虧倒是沒啥，關鍵是會助長不良風氣，造成越來越多的人有樣學樣，這就不好了。
以后這種事情也會越來越多的，為防止自己遇到問題以后處于被動位置，我下面說的幾點你要記牢了。
?1.產品一定要正規， 不正規的產品效果再好也不做
農業事故因素太多，但是只要你產品不正規，不管是不是你的原因，最后你都要受到損失。
因為不正規，本身就是問題。
所以，大家不要一味地追求效果，去做一些不正規，甚至連標簽看起來都有很大問題的產品。
?2.產品不要撕標簽賣?
農資行業有一個潛規則：怕別人知道自己的配方，經常會把標簽撕掉了去賣。這樣做固然對自己有所保護，但同時也會給自己造成麻煩。
因為一旦遇到問題你就有口難辯，不太好說清楚了。以前這樣做沒啥問題，以后風險怕是會越來越大，早點做打算早點好。
?3.要了解產品的性能
不要說種植戶有時候分不清楚事故的原因，有時候甚至經銷商自己都搞不清楚問題的出現到底是不是產品的問題。
因此，作為一個農資經銷商，一定要知道，這產品什么時候可以用，什么時候不可以用，怎么用會出問題，出什么問題。
這樣做的好處是，當種植戶地里發生事故以后，你可以第一時間去判斷到底是不是產品的問題，也好想應對的策略。
?4.多關注氣候以及作物的生長特性規律?
當種植戶地里發生了事故以后，如果不是產品的問題，你能夠幫種植戶及時地找出來實際發生的原因，也會非常有利于你處理這個事情。
?5.不要賣給那些習慣找事兒、 碰瓷的種植戶
這一條最關鍵，要選擇客戶。這句話怎么說呢，打不過你了，我還不能跑嗎？
其實，習慣性碰瓷的人也沒有多少，喜歡沒事找事兒的人也就那么幾個，生意呢，不做也能過去，對不對？
?做不完的生意，服務不完的客戶，要有選擇性地經營。當然，最重要的是，你有選擇的實力很關鍵。
水稻是我國第一大口糧，種植面積常年維持在4.5億多畝，約占糧食總面積的30%，總產量保持在2億噸以上，約占糧食總產量的40%。東北、長江中下游、東南沿海是當前國內三大優勢產區。
同時，水稻也是用肥植保用藥量最大的糧食作物，占農藥使用總量的18%，蘊藏著千億級的市場容量，更是各大農資廠商爭相布局上量的大田核心靶標作物。所以，水稻之于農資市場，地位不可替代。
水稻種植進入大戶時代
一個成熟的市場，從來不乏新的機遇浪潮。
作為我國第一大口糧作物的水稻，種植面積4.5億多畝，占全球播種面積的20%，年產量常年保持在2億噸以上，占全世界大米總產量的近40%。
這個化肥和植保用藥量最大的糧食作物，這個成熟的農資市場，這幾年在種植面積的恢復性增長、種植結構的調整、化肥農藥減量增效、提質增產、土壤修復等因素的催化下，市場也加速了洗牌和重塑。
水稻田抗性雜草日趨加劇，稻縱卷葉螟、水稻二化螟逐年爆發，紋枯病、稻瘟病和稻曲病新三大病害交織。
變化，深刻影響著行業，機會也在造就著新的應用場景。
尤其是隨著大戶時代的來臨，特肥、種子處理劑、封閉性除草劑、長效殺蟲劑以及殺菌劑、植調劑等增長點競相涌現，讓水稻這個成熟市場重新迸發出新的活力，迎來新一輪的挖潛機遇。
政策鼓勵和糧價上漲雙重提振，種植面積恢復性增長
稻谷是我國第一大糧食作物，播種面積最大、單產最高、總產最多，在糧食生產和消費中歷來處于主導地位。在過去30年中，稻谷種植面積占我國糧食總面積的30%左右。
近年來，在糧食安全政策的絕對紅線下，相比小麥、玉米，水稻的價格相對穩定，種植面積也呈現出穩定的態勢。2014-2020年期間我國稻谷播種面積總體保持在4.5億畝以上，稻谷產量在2億噸左右小幅波動。
其實從2017年以后我國水稻種植面積就開始了恢復性上漲，這兩年水稻種植在政策鼓勵和糧食收購價格上漲的雙重提振下，水稻種植面積更是穩中有升。國家統計局發布的數據顯示，2020年我國稻谷播種面積為4.51億畝，稻谷產量為2.12億噸。其中，全國早稻總產量2729萬噸(546億斤)，比2019年增加102.8萬噸(20.6億斤)，增長3.9%，扭轉了連續7年下滑的態勢。
2021年“一號文件”中提出堅持并完善稻谷最低收購價政策，足見國家對稻谷產業的支持，也釋放出積極的市場信號，今年稻谷價格以穩為主，不會出現大的跌幅，景氣度將保持。所以，在主糧安全越來越被重視的今年，稻谷種植面積進一步擴增，早秈稻種植面積潛力較大，成為后期稻谷播種面積增加的著力點。
策劃/本刊編輯部 執行/于平平?
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
水稻種植進入大戶時代，已經成為行業的共識。
近幾年，隨著農村勞動力大量向城鎮轉移，土地的流轉集中度越來越高，水稻規模化種植也不斷發展，種糧大戶開始逐漸成為新的種植主力軍。
從2015年開始，國內主要水稻主產區土地流轉的速度不斷加快。據悉，江蘇建湖的土地流轉已經接近80%，巢湖接近90%，土地越來越集中，種植大戶開始快速崛起。尤其是在東北寒地水稻區和沿江水稻區，100畝到1000畝以上的大戶都不在少數。
在廣東水稻區，韶關、江門、梅州、清遠、云浮、河源、茂名等區域的規模化程度最高。其中，江門約有15%的水稻都是由種糧大戶打理，大戶種植面積一般在50～200畝。在東北，黑龍江水稻大戶最為集中，200坰的不在少數。
據調查，大多數大戶種植規模在100～800畝，150畝以下的最多，而在這些大戶中，絕大多數農戶在近年來并沒有擴大種植規模，這與糧食價格以及農業風險等有很大的關系。不少大戶反映，近年來，糧食價格持續走低，銷售的主要渠道仍然是商販上門收購，價格主要在1.0～1.2元/斤，再加上近兩年氣候災害影響嚴重，特別是對種植規模在200畝及以上的大戶而言，一旦受到氣候影響，減產情況較之種植規模相對較小的大戶而言會更加明顯，會嚴重影響收入。
據業內人士透露，近年來水稻種植面積有所增加的農戶，種植規模多在20～40畝以及80～100畝，這兩類農戶之所以擴大種植規模主要取決于糧價的上漲，資金和土地的可取性支撐，在風險承擔以及成本方面較其他大規模的農戶顯然更有優勢。所以，大戶水稻種植的最佳規模為60～80畝。
千畝以上規模的是外來資本介入公司化運作的合作社組織居多，東北寒地水稻區和沿江水稻區企業運作的合作社也很多。在這些大戶中70后、80后是主力，當然也不乏90后的身影；如何服務好種植大戶成為市場關注的焦點。
在種植環節，水稻種植大戶都希望少投入而多收益，要達到這個目的就要簡化作業環節，減少作業環節中的投入，并且提高速度，盡量減少作業過程中的停頓，追求作業的連續性。安徽茂施就早早地布局了水稻穴直播種肥同播機械的研發。
與機插秧和人工撒播相比，水稻穴直播種肥同播，農藝簡單，速度快，作業效率高，并且不用停下來換秧盤，一次裝種子可以連續作業十幾畝甚至上百畝。更重要的是，播種施肥一氣呵成，現在用茂施控釋肥能做到一次施肥全程免追肥。
據悉，水稻機直播每畝可以為農戶節省200～300元的投入成本，同時節水30%、節肥15%左右，能增產10%、增收100元以上，大大降低了農戶的種植成本。經過2018年田間不斷試驗，從第一代到第二代到2019年第三代試播，茂施技術不斷走向成熟，這種輕簡化水稻種植新技術這幾年在黑龍江、遼寧、江蘇、浙江、江西等水稻主產區廣受種植大戶的追捧，前景廣闊。
種糧大戶成為主力軍， 60～80畝為最佳種植規模
大戶多了，在給水稻除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節劑、生物刺激劑、肥料、飛防帶來新的機會點的同時，也使大戶對產品與技術服務的訴求越來越高。
一如六夫丁作物保護有限公司董事長陳諾所說，這幾年，國內水稻種植群體更新換代迅猛，由小散戶逐漸發展成大種植戶，大戶對企業的專業服務能力提出了更高的要求。他們對品牌的認知更強，對品牌企業或品牌產品來說，會更容易占領大戶心智，大而強或小而精的企業機會更大。
江西正邦作物保護有限公司市場總監查順清也表示，對比小散戶，種植大戶更理性、更專業、更重視新產品、專業的技術服務。所以，能為大戶提供全程服務的服務商也加速崛起，競爭焦點不再是單一的產品，而是綜合服務能力的提升，特別是技術服務。現在不少大的基層服務商已經能夠實現服務于大戶的全程托管服務。
而在湖南大方農化有限公司總經理李明軍看來，這兩年在水稻田藥劑一線的推廣中遇到的難點，一是種植大戶對產品與技術服務的訴求越來越高，企業的滿足能力有限，而不滿足風險又較大；二是過度的價格競爭，導致本就不高的水稻產品毛利率持續下滑。
2014～2020年我國稻谷播種面積與產量
對產品與技術服務的訴求越來越高
隨著長江流域水稻直播田面積的增加以及東北水稻面積的快速增長，種糧大戶的快速崛起，再加上近幾年病蟲草害發生態勢逐年加重，傳統的機械以及人工施藥已經不能滿足農戶的需求；尤其是南方水稻田以小地塊、梯田、丘陵為主，不適合地面大型植保機械和大型有人機植保作業，所以，農用植保無人機在水稻區得到了廣泛的應用和普及。
在黑龍江寒地水稻區和沿江稻區，無人機從2015年開始，已經在水稻的播種、噴灑化肥、農藥等種植場景中得到充分的應用。特別是2018年以后使用飛機噴灑農藥的觀念已經深入人心，一些推廣時間較早、推廣面積較大地區的種植戶，已經形成了用飛機噴藥的消費習慣。
當前，無人機飛播已經成為提高我國水稻生產機械化水平的重要手段之一，具有廣闊的應用前景。以往一畝稻田僅插秧、育秧，成本就要達到200元，現在使用了無人機直播以后，只要5～10分鐘就可以完成一畝地的工作量，只要十多塊錢就能解決問題了。
據某無人機企業負責人介紹，無人機水稻直播技術是一種不用育秧、移栽，直接將種子精量播于田間的栽培方式，具有播種準確、直播均勻、省工省力等優點，是插秧機、水稻直播機、表層播種機等傳統耕播類農機的顛覆者。現在無人機一天可以最大化作業100畝到200畝，是人工作業的20倍左右。
水稻就是適宜直接播種的農作物，國內種植面積超過4億畝，如果50%的種植面積采用無人機直播，那么，將產生超過5萬臺的需求量。大疆、極飛科技、安陽全豐、天鷹兄弟、無錫漢和、珠海羽人、遼寧壯龍等植保無人機制造領先企業和農資生產和供應商都在深耕這個大市場。
與大疆等硬件派不同，安陽全豐、無錫漢和、極飛等企業在水稻區多致力于打造“作物高產，農民增收”的綜合農業服務平臺，現在都是用“人+機+技+劑+法”的運營模式在全國建立縣級服務中心和鄉村級站，為農戶提供高產解決方案，而賣飛機只是一個環節而已。
同時在資本的助力下，國外的大型農業公司，以及國內的大型農業公司特別是種業公司也更加重視無人機水稻直播技術的發展，都早已介入了這個領域，比如科迪華、先正達、拜耳、隆平高科等。
但是它們多以跟國內專業的無人機企業合作為主。例如拜耳跟極飛達成合作，科迪華跟大疆達成合作，使用后者無人機的植保隊搭配自身的植保方案在東北、沿江水稻區開展飛防作業示范，進行農業數據的收集和改進藥劑的調配。
為了適應種植大戶的需求，當前在水稻區，無人機也成為眾多經銷商轉型服務商的標配之一。不少經銷商都購進了1～4臺的無人機為大戶提供飛防服務，這是業務發展的需要，也是形勢所迫。
當然，經銷商飛防作業服務站等自有的農服體系支撐銷售很難。這就要求他們既要建立飛防體系，又要建立飛防套餐品牌，很難。因為他們缺乏技術和飛手，所以他們中不少人是跟專業的飛防組織或者無人機企業一起進行飛防作業，以提升服務能力和水平。
飛防火爆，服務商快速崛起
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
（來源：國家統計局）
播種施肥一氣呵成，現在用茂施控釋肥能做到一次施肥全程免追肥
功能性特肥需求日益增長，漸成稻區新寵
相較于蔬菜、水果等經濟作物，種稻收益較低，所以，傳統上施肥水平并不高端。氮肥過量、BB肥當道一度是國內水稻區用肥的普遍寫照。
據悉，水稻區種植戶普遍對肥料價格敏感，多傾向于選擇價格較低的肥料，且對肥料產品的了解不多。很多老農戶只是知道要么是平衡型的，要么是高氮型的，對科學變量施肥的重視程度較低。
其實，除去價格的因素，前期不旺長、后期不脫肥、肥效長效持久、水稻能高產是稻農選購肥料時的標準之一。是以，在水稻肥市場上，能滿足水稻生長的基礎養分需求，銷量領先的依舊是以高氮高鉀為主的復（混）肥、摻混肥等肥料品種。
“新生代的一批種植大戶用肥觀念和傳統水稻種植者不同，他們逐漸從以往控制購肥成本的觀念中轉變出來，更關注的是投入產出比。種植大戶越來越注重種植的整體效益，對品牌肥料認可度較高，有品牌忠誠度，不輕易更換正在使用的肥料品牌，這些變化讓肥料生產企業加速調整市場和產品策略。”一肥企廣東區負責人表示。
每一茬水稻種植施肥量大約在80～120斤/畝，用肥成本約在120～180元/畝。相比之下，散戶種植大部分仍然是以單包化肥價格來計算成本，偏向于使用低價化肥，購肥受產品的降價促銷活動影響較大，會頻繁地更換品牌。當然，在規模化程度較高的產區也有不少散戶開始跟風大戶用肥，開始接受一些新型肥料。
可見，隨著種植結構調整的深入，種植大戶群體的不斷壯大，稻區傳統的用肥結構正在加速瓦解，不少新興的大戶和農場主逐步加大使用有養土、增產、提質功效的配方肥、新型復合肥產品、包括腐植酸、中微量元素肥等功能性特肥產品的使用比例。
傳統用肥結構調整加速，大戶更重視投入產出比
水稻側深施肥新技術減肥增效
產品更迭加速，特肥迎來爆發期
唯一不變的就是變化，這句話用來形容近兩年水稻區用肥新面貌最為貼切。
在國家對糧食安全日益重視，水稻價格穩定，種植日益規模化和集約化，減肥增效的大背景下，傳統的BB肥、尿素和復合肥流量紅利在水稻區正在逐漸減退。化肥廠商在這個成熟的市場，開始轉向特肥的推廣，特肥迎來發展的良機。
近幾年，在水稻區尤其是規模化種植區域，隨著科技的發展，時代的進步，市場教育的深入，稻農的種植理念和施肥方式也在發生著快速的變化，種植管理水平越來越高，越來越精細化，尤其是施肥管理。
稻農對稻米品質和產量的要求日益提升，所以以提升產量及品質的功能性肥料為代表的特肥需求也日益加大，迎來爆發期。例如種植大戶包括一部分散戶，從水稻底肥到后續的追肥，會選擇一些功能性肥料，像底肥除大量元素的復合肥外，還會選擇施用有機肥、微生物菌劑產品，來改良土壤，提升土壤的有機質；移栽苗時，使用生根的壯苗的液體肥；苗期會使用含中微量元素的水溶肥。
這些施肥方式和理念的轉變都說明了特肥在稻區的推廣漸入佳境。
而為了引導稻農科學高效施肥，滿足大戶多元化用肥需求，掘金這一市場，各肥企也是加快了自身產品的升級，加大了特肥產品的投放。肥企也愈加重視水稻產業的精準高效用肥，提升農資配套服務，并取得了一定成效。
不少肥料企業紛紛推出了水稻專用肥、緩控釋肥、免追肥等，同時，也為微生物菌肥、中微量元素肥、生物刺激劑等功能型產品的應用提供了巨大的市場機會。另外，水稻側深施肥技術的流行，讓肥效長的緩控釋肥在水稻上也得到了很好的推廣與應用，受到稻農的歡迎，前景大好。
意大利瓦拉格羅、比奧齊姆、澳大利亞埃爾夫等國際特肥企業都針對水稻市場關注度高的增產和逆境管理，推出了自己的特肥應用方案。例如比奧齊姆推出了生物刺激劑+特種肥料的應用方案；埃爾夫推出了藥肥一體化水稻飛防增產方案，該方案中霍尚奧優12元素液體肥螯合了植物生長必需的12種營養元素，既可以與大多數殺蟲劑、殺菌劑混配施用，又可以實現超低容量安全噴施，起到了見效快、省工、增效的作用。
和飛防結合做增產方案也成為不少特肥企業在水稻上尋求增量的新途徑。他們都針對性地開發出了適用于飛防的專用劑型產品。這些產品都具有沉降性好、溶解度高、混配性好等特點，在國內的水稻主產區得到了很好的飛防推廣，得到了經銷商和大戶的普遍認可。
同時，國內的大肥企業這幾年也都積極調整了產品結構，發力功能性特肥。金正大、史丹利、新洋豐、云圖、芭田、川金象、拉多美、開門子、茂施、雷邦斯等品牌企業都相繼在水稻上推出了自己的特肥產品。
例如，芭田微生物包膜系列產品可全程應用于水稻的基肥和追肥中，拉多美腐植酸鉀型產品墨翠系列、青蛙王子系列等新產品都已在江門等廣東水稻主產區大面積推廣應用，模式已經比較成熟。
于特肥而言，保量在經作，增量在大田。傳統的肥料增長空間受限，特肥也成為經銷商之間最受關注的品類，同時在種植端，面對惡劣的天氣環境和土壤修復的需求，稻農尤其是大戶開始選擇特肥產品，尋求提質增效。
在渠道端，特肥也成為水稻區的經銷商轉型的優先抓手。例如在黑龍江寒地水稻區的經銷商很多都在水稻上推廣殺蟲或者除草藥肥，雖然在安全性、價格和除草、殺蟲的廣譜性上還有一些受限，但市場潛力和空間非常大。目前，沙隆達新品稻金方殺菌穗肥、除草藥肥在黑龍江水稻區效果表現優異。
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
近兩年，水稻特肥市場的競爭其實已經進入了白熱化的狀態，產品質量良莠不齊，魚龍混雜，難以分辨，且以特肥為名，夸大功效，亂象頻生。
目前功能性特肥在水稻上的推廣正在加速，市場培育已經趨于成熟，但是不同于傳統大肥的推廣，功能性特肥產品的推廣在水稻上還是缺乏技術支持，基礎的農技推廣力量嚴重匱乏。對農戶應用新產品、新技術的知識和技能培訓比較薄弱，更缺乏集中展示的基地。
所以，肥企要想在水稻特肥上大展拳腳，實現上量突破，除了要抓好大戶，制定完善的產品體系，關鍵還在于強化技術服務。
這對企業業務團隊提出了很高的技術要求，業務人員不僅需要實際了解當地的種植習慣，還需要熟悉水稻營養、植保技術，從農戶的實際需求出發，做好技術服務。
“特肥在水稻田的應用肯定有巨大的空間，但推廣沒有捷徑，推廣方式更不應該過度追求營銷的技巧化，還是要踏踏實實地到田間一線，把水稻種植管理的各個用肥環節搞透。這就要求企業要培養專業的農化服務團隊，加強農化服務綜合技術的輸出，把水稻土壤測試、田間肥效試驗、配方設計、施肥技術等深入田間切實講給農戶聽、做給農戶看、帶著農戶干，引導農戶進行科學施肥，實現農戶的持續提質增收。”吉林昌圖萬盈農業總經理張強表示。
落地踐行技術服務才能真正占領農戶的心智，讓農戶看到實實在在的效果，切實解決農戶水稻種植的痛點問題，把應用技術搞清楚，進而讓他們接受價格，這樣提高市場占有率、上量就是水到渠成的事。
水稻是植保用藥量最大的糧食作物，占農藥使用總量的18%，蘊藏著千億級的市場容量。盡管水稻用藥占全球作物用藥市場的份額不足10%，但其產品種類豐富，并不斷有新產品上市，同時在研產品也不在少數，市場潛力無限。
糧食安全是當前國家非常重視的工作，帶動全國水稻種植面積增長，糧食價格穩中有升。要保證水稻等糧食產量和品質得到提升，尤其是隨著大戶時代的來臨，種子處理劑、封閉性除草劑、長效殺蟲劑以及殺菌劑、植調劑成為新一輪機遇期下廠商關注的5大掘金風口。
所以，水稻種子處理劑、重點病蟲害防治，抗性草害防治及植物生長調節劑產品將得到更好發展。主要體現在：水稻種子包衣，增強水稻抗逆性，促進生根壯苗，減少病蟲害危害，提升品質和產量；長江中下游水稻區二化螟、稻縱卷葉螟和稻飛虱，近兩年有偏重發生的趨勢，帶來防治二化螟、稻縱卷葉螟、稻飛虱的產品市場增長；隨著機插秧、機拋秧田的推廣，華中、華東及東北水稻區適合機械化、規模化種植的除草劑具有廣泛的市場，特別是優秀的水稻封閉除草劑，能有效降低農藥使用量，減少人工和用藥成本。
實現上量重在強化技術服務
用藥市場5大掘金風口值得關注
國內肥企正在積極布局水稻功能性特肥
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
當前，水稻種植大戶的需求點主要有兩點，一是抗性雜草的防治，水稻田稗草、千金子等雜草使用莖葉處理除草劑防除起來壓力大，抗性逐年增強。而推廣使用封閉除草劑是一大趨勢，能幫助解決這一難題；二是水稻品質和產量的提升，只有提升品質和產量，種田大戶才能提高投資回報率。
毋庸置疑，水稻田雜草抗性問題日益凸顯，逐年加重。1990年以來，我國累計報道雜草抗藥性43例28種雜草（禾本科11種、闊葉類17種）對除草劑產生了抗藥性。2005—2019年，有研究的水稻田抗藥性雜草有9種，其中，抗ALS抑制劑的有7種；在稻麥連作區的水稻田有6種，包括稗、硬稃稗、西來稗、千金子、異型莎草、耳基水莧等。而稗草是水稻田第一大惡性雜草，危害面積有1億多畝。
研究表明，江蘇、安徽、湖北、浙江稻田部分千金子種群已對氰氟草酯產生了抗性；安徽、江蘇、浙江、上海等地水稻田均發現抗五氟磺草胺稗；浙江、江蘇、上海地區水稻田耳基水莧對芐嘧磺隆產生了抗性；湖南水稻田異型莎草對吡嘧磺隆產生了極高水平的抗性。
正邦作物查順清表示，當前的水稻病蟲草害管理的主要痛點首先是種植戶除草壓力較大，雜草抗性的快速迭代使得用藥成本逐年增加，這也是當前廠商之間的競爭焦點所在。湖南大方總經理李明軍也直言，雜草抗性的持續走高，導致農戶用藥成本越來越高，嚴重擠壓了殺菌劑和殺蟲劑的成本。因此能夠減少雜草基數，降低用藥成本的防治方式或者藥劑會是未來幾年的趨勢。
雜草不僅會對除草劑產生抗性，而且會產生交互抗性、多抗性，這也向水稻雜草防治帶來挑戰，因此除草劑的使用量也在持續提升。截至2021年7月28日，中國農藥信息網數據顯示，水稻登記農藥產品共有9163個，其中除草劑產品2477個，占比27%。單劑1398個，混劑1071個，二元復配多于三元復配；登記的劑型有乳油、可分散油懸浮劑、懸浮劑、顆粒劑、可濕性粉劑、可溶液劑、水分散粒劑、微囊懸浮劑等。氰氟草酯、丁草胺、五氟磺草胺、丙草胺、草甘膦、雙唑草腈、二氯喹啉酸、雙草醚、敵稗、芐嘧磺隆是當前的熱門登記有效成分。
科迪華、拜耳、清原農冠、正邦作物、廣東中迅、廣西田園、江西眾和、江西新龍、山東先達、湖南新長山、湖南大方、吉林八達、安徽眾邦、合肥星宇等企業是當下水稻除草領域的佼佼者。
現在水稻除草上是不缺產品的，但都是常規產品為主，老產品居多，缺的是新作用機理的革命性產品。湖南新長山除草劑項目組組長兼水稻田除草劑產品經理顏益宇表示，除草劑領域未來3～5年內沒有新的作用機理的化合物出現，應科學混用除草劑，延緩抗性重在多樣化。在沒有新的作用機理的除草劑出現前，封殺結合是最佳選擇。苗前封閉處理，成本低，效果好；“一封二殺三補”是目前水稻田除草中最實用的措施。所以未來，水稻田封閉除草劑或將成為市場主流。
這兩年在我國推出了很多的水稻田除草劑產品，其中土壤兼早期莖葉處理劑包括：拜耳的氟酮磺草胺，防除禾闊莎草；湖北相和的雙唑草腈，防除禾闊莎草；中農立華的嗪吡嘧磺隆，防除禾闊莎草；拜耳的噁嗪草酮，防除禾闊莎草；富美實的SH6129，防除禾本科雜草，目前正在登記。莖葉處理劑包括：日本住友的丙嗪嘧磺隆，防除禾本科雜草；科迪華的氯氟吡啶酯，防除禾闊莎草；日本史迪士的雙環磺草酮，防除禾闊莎草；清源農冠的三唑磺草酮，防除禾本科雜草；先達的吡唑喹草酯，防除禾本科雜草，目前正在登記；中旗的精噁唑甘草胺（FG001），防除禾本科雜草，目前正在登記。
抗性雜草治理將成為廠商攻堅的重要課題，也孕育著巨大的市場機會，誰掌握了水稻除草劑抗性的解決方案，誰就掌握了除草劑的未來。
種子處理劑將成最具增長潛力的藍海市場
抗性雜草逐年上升，封閉除草劑漸成市場主流
水稻主要藥劑占比
我國主流的水稻栽培方式，需要提前對種子進行浸種催芽，如果提前使用種子處理劑，將會因為成分流失而導致效果大打折扣，這一度限制了種子處理劑在水稻上的大規模使用。但是近幾年隨著種植結構的調整，直播稻栽培模式的流行和稻農種苗健康意識的提高，以及難全苗、易倒伏問題的出現，水稻惡苗病、稻瘟病、稻曲病等病害的和連年重茬導致土傳病害的逐年加劇，都為水稻種植處理劑的快速發展創造了巨大的市場機遇，一躍成為中國最具增長潛力的新興市場。
據悉，全球種子處理市場容量在80億元左右，水稻種子處理劑市場僅占整體的10%，未來國內市場容量將高達20億元。據廣州苗博士總經理盛廣為介紹，截止到2020年底，國內登記水稻種子處理劑285個，其中105個農藥企業擁有161個種衣劑制劑登記證件，2010年以后登記的水稻種子處理劑基本以種衣劑為主。兩個水稻種衣劑登記高峰在2008—2009年和2015—2018年，僅2015—2018年登記種衣劑證件達到97個，占比超過60%，是水稻種衣劑登記的暴發年，為水稻種衣劑的大面積推廣奠定了基礎。
從水稻種衣劑登記類別及復配情況上來看，登記數量方面殺菌劑＞殺蟲劑＞植物生長調節劑，登記數量方面單劑＞二元復配＞三元復配。水稻種衣劑殺蟲劑成分僅為8個，僅噻蟲嗪一個成分登記數量就超過50%，噻蟲嗪、丁硫克百威、吡蟲啉三個有效成分登記總數超過85%；水稻種衣劑殺菌劑成分為25個，主要以咯菌腈、精甲霜靈、咪鮮胺、福美雙、多菌靈為主。
懸浮種衣劑、可濕性粉劑、乳油是水稻種子處理劑的三大主要制劑類型，占比分別為42.81%、15.44%、14.74%，其中可濕性粉劑、乳油登記比例逐年下降，懸浮種衣劑成為當前水稻種子處理劑的主流產品。
拜耳、先正達、愛利思達、諾普信、正邦作物、吉林八達、陜西標正、湖南新長山、湖南大方、明德立達、陜西美邦、六夫丁、青島奧迪斯、安徽豐樂、濟南仕邦、廣州苗博士、山東惠民中聯等都是國內水稻種子處理劑市場的有力競逐者。
江西正邦作物查順清表示，現水稻種衣劑市場容量在穩步上升，但總體容量相對小麥、花生市場量偏小。而水稻種衣劑用量較大的還是在北方，主要以東北水稻區和寧夏水稻區用量較大。隨著種植大戶的興起，江西、湖南、湖北、安徽、江蘇等南方水稻區市場，市場在擴展，但目前主要以低端產品如浸種劑和丁硫克百威等為主。高端種衣劑南方市場量在增長，但總體容量不大。現在新型種衣劑主要是以殺蟲成分噻蟲嗪為主，殺菌劑主要是咯菌腈、精甲霜靈、苯醚、噻呋酰胺、氟唑環菌胺成分為主的復配制劑。正邦作物目前水稻種子處理劑主要有良多（27%苯醚咯噻蟲嗪懸浮種衣劑）、25%（精甲咯噻蟲胺懸浮種衣劑）兩個產品。
“現在國內水稻種衣劑技術及產品開發熱點有新型高分子成膜劑的開發應用，驅鳥劑在水稻種子上的應用、微生物菌劑種衣劑在水稻上的開發應用、種衣劑與生物刺激素的結合使用、微膠囊種子處理劑在水稻上的應用；氯蟲苯甲酰胺、異噻菌胺、氰烯菌酯、氟唑環菌胺、等是未來2～3年內較新穎的種衣劑開發劑型。”盛廣為表示，水稻種衣劑的時代已經來臨，未來種子處理技術的價值，不僅僅在于防病治病的功能，更在于向種苗健康領域的價值延伸。
（來源：中國農藥信息網）
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
抗性二化螟爆發，長效殺蟲劑是趨勢
老、新病害交織，殺菌劑成增量新高地
現在水稻除草是不缺產品的，但都是常規產品為主，老產品居多，缺的是新作用機理的革命性產品
近年來，水稻三蟲稻飛虱、鉆心蟲、稻縱卷葉螟的發生也逐年加重，特別是抗性螟蟲呈現出爆發的態勢，也讓一些農資廠商找到了大展拳腳的空間。
就像李明軍所說，抗性螟蟲是水稻田多年來的痛點問題，從2015年起，抗性二化螟問題在水稻區日漸嚴重，且呈現日趨嚴峻的趨勢。再加上未來3～5年內將不會有新的高效螟蟲專利化合物的上市，所以能夠解決抗性螟蟲的抗性產品或產品組合將會是未來的趨勢。
其實，縱觀近幾年針對水稻蟲害的用藥情況，國內殺蟲劑產品單一，多年來大量重復使用毒死蜱、吡蟲啉等殺蟲劑，導致蟲害的抗性越來越嚴重。尤其是國內對二化螟、三化螟、稻飛虱等害蟲高效的新型藥劑品種較為缺乏，且國內企業也未能開發出與之相應的新型有效成分。
截至2021年7月28日，中國農藥信息網數據顯示，水稻殺蟲劑登記產品共有4063個，單劑2773個，混劑1290個，劑型有水分散粒劑、水分散粒劑、乳油、可濕性粉劑、可濕性粉劑等。阿維菌素、吡蟲啉、毒死蜱、氯蟲苯甲酰胺、殺螟丹、氟蟲腈、乙酰甲胺磷、噻蟲嗪、噻嗪酮、呋蟲胺等是當前的主要產品。
湖南新長山殺蟲劑南方項目組長劉志沖表示，目前，國內企業與國外知名企業相競爭的過程中，國內常規的水稻殺蟲劑有效成分缺乏突出的賣點和研發優勢，競爭力疲軟，短短幾年就可能會被市場淘汰；外企一些較好的殺蟲劑產品在國內還是占據較大的市場份額，如美國杜邦公司的有效成分——氯蟲苯甲酰胺產品康寬、奧得騰等。
一直以來，氯蟲苯甲酰胺有效成分在國內都是備受關注，2021年3月20日到期后，國內農藥企業也都緊抓機遇，積極開啟了登記熱潮，搶占市場。在中國農藥信息網查詢可知，截至2021年7月28日，氯蟲苯甲酰胺有效成分在登記有效期內的產品共計23個，其中單劑13個，混劑11個，可見，目前國內已登記的制劑中，單劑和混劑數量相當，沒有原藥登記。涉及劑型有水分散粒劑、顆粒劑、懸浮劑、可分散有懸浮劑、超低容量液劑、種子處理懸浮劑。
制劑登記包括廣西田園、諾普信、標正、瑞德豐、安徽輝隆銀山藥業、上海悅聯、河北冠龍、江門大光明、連云港立本、燕化永樂等，登記熱潮已經來臨。但是，氯蟲苯甲酰胺在部分區域也出現了抗性問題，也必須關注。
除此之外，這兩年，省工節本的長效殺蟲劑也日漸受到市場和農戶的認可。六夫丁董事長陳諾表示，蟲情反彈快，持效期短，導致打藥次數偏多，是水稻種植大戶面臨的最大痛點。對于一些小戶、散戶來說，打1次藥也許很簡單，但對于1000畝的大戶來說，打1次要好幾萬元，代價太大，不僅費工而且藥效不一定好。在江蘇地區，一個生長季節4～5遍藥已經成為常態。在這種情況下，能讓用戶少打幾遍藥，能讓農藥藥效期更長一些，勢必成為農藥企業和科研單位研發的重要方向，這也催生出了一個巨大的市場機會。
陳諾強調，減少打藥次數，一是應用技術，二是產品技術。應用技術很簡單，最關鍵是一定要早用，見蟲不打藥，沒蟲才打藥，讓用藥時間比蟲情預報還要早一些。現在很多農藥成分都有內吸傳導和殺卵破壁的功能，只要把卵解決，就能為以后少打藥奠定基礎。另外就是要巧用，用藥技術時刻都在進步，千萬不能迷信以往的用藥經驗。產品技術上，一是關注傳導技術，將農藥的有效成分更多地傳導到害蟲取食部位，集中優勢兵力打好殲滅戰：二是關注阻斷技術，通過干擾昆蟲性信息素的釋放，阻斷交配產卵。
經過多年的市場錘煉，現在六夫丁在水稻二化螟、稻縱卷葉螟、水稻的鉆心蟲防治上，過千萬元的戰略大單品有釘絲、掠食者、煉鉆、新一代六夫丁、黑久等。并在2020年重磅上市了雙刀手?、九把刀?、小鉆封?等氯蟲殺蟲套裝新品，產品更迭可謂迅速。
烯啶蟲胺+吡蚜酮、阿維菌素+甲氧蟲酰肼、阿維菌素+茚蟲威、殺蟲單+蟲酰肼/甲氧蟲酰肼等復配藥劑殺蟲廣譜、蟲害抗性低，又能兼顧持效期，競爭力強，是當前國內企業進行水稻殺蟲劑登記的新方向。
而套裝殺蟲或將可能是未來治理抗性害蟲的新趨勢，一方面能給種植者提供更全面的蟲害解決方案，另外一方面具有核心技術和差異化賣點，更適合渠道的長期經營推廣。
水稻殺菌劑市場向來也是農資廠商廝殺最盛的新高地之一。
在水稻田病害上，現在是老三大病害（稻瘟病、紋枯病和白葉枯病）和新三大病害（紋枯病、稻瘟病和稻曲病）交織，尤其是稻瘟病，發生面積均在幾千萬畝以上，也是逐年加重的態勢，防治藥劑市場機會大。
截至2021年7月28日，水稻殺菌劑登記產品有2479個，紋枯病登記1244個（占水稻殺菌劑50%)，稻瘟病登記1003個(占比40%)，稻曲病登記208個(占比8%)。嘧菌酯、三環唑、苯醚甲環唑、代森錳鋅、己唑醇、稻瘟靈、烯丙苯噻唑、春雷霉素、丙環唑、戊唑醇為主要有效成分。其中，嘧菌酯是水稻用殺菌劑市場的第一大產品，登記產品有184個，而在登記數量上，三環唑產品最多，為330個。
近兩年部分企業開始著重于生物制劑的登記，如枯草芽孢桿菌（登記產品37個）、沼澤紅假單胞菌PSB-S、嗜硫小紅卵菌HNI-1、解淀粉芽孢桿菌LX-11等。
正邦作物查順清表示，雖然，近幾年水稻種植戶收益不高，同時在水稻除草以及螟蟲和稻飛虱防治方面用藥成本趨高，導致許多種植戶為節約綜合成本減少了對病害防治的投入，使得水稻殺菌劑近幾年市場低迷。但隨著農業科技的發展以及水稻種植方式和品種的調整，近十來年種植戶在紋枯病的防治上有了很大的認知提升。
查順清介紹，華東以及東北區域的種植戶對稻瘟病的預防意識也很強烈。但從最近幾年看來，稻瘟病對水稻產量的影響遠遠高于紋枯病和稻曲病，同時水稻苗期立枯病和惡苗病等也在蔓延。因此在稻瘟病方面正邦更傾向于三病統防，減少復配，因此在甲氧基丙烯酸酯類的化合物出品更多，推廣力度會更大一些。
相比除草劑和殺蟲劑，水稻殺菌劑在產品的更迭上也在加速，不僅新老產品銜接較好，而且新產品上市不斷。既有甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑的拉新，三唑類殺菌劑產品線的延伸，又有目前比較熱門的琥珀酸脫氫酶抑制劑類殺菌劑的殺進。
同時，近年來在水稻上登記的創制殺菌劑品種逐漸增多。如丁香菌酯?戊唑醇、毒氟磷、氯啶菌酯及氰烯菌酯等。丁香菌酯?戊唑醇是吉林省八達農藥有限公司于2013年取得的首個丁香菌酯混配登記，登記病害為水稻紋枯病。氯啶菌酯屬甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑，是江蘇寶靈化工股份有限公司在國內獨家登記、生產，登記病害為水稻稻曲病和稻瘟病。氰烯菌酯為氰基丙烯酸酯類殺菌劑，由江蘇省農藥研究所自主開發，對由鐮刀菌引起的水稻惡苗病有很好的防治效果。
綜上可知，在水稻上登記殺菌劑中，防治常發病害的登記數量多、品種多；新增病害或局部發生的重要病害，防治產品較少，種類單一，甚至沒有登記。如，在細菌性穗枯病和穗腐病上無已登記藥劑；稻粒黑粉病上只有2個已登記藥劑；防治胡麻葉斑病有11個產品，有效成分均為福美雙。這也折射出，新增病害背后蘊藏著巨大的市場機會亟待廠商去捕捉。
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
水稻在生產過程中主要問題有低溫冷害、倒伏減產兩大問題，而具有抗逆、增產、提質功能的植調劑產品地位凸顯，再加之，肥藥減施的背景加持，植調劑產業也迎來發展機遇。
截至2021年7月28日，中國農藥信息網顯示，水稻植調劑登記產品有186個，從登記數量來看，植調劑在農藥登記產品中僅占2%，占比較小，但基本能滿足水稻生產需求。其中，赤霉酸登記數量最多為52個，其次是多效唑，登記產品為35個，第三是蕓苔素，登記產品為31個。另外，乙烯利登記產品20個，烯效唑登記產品13個，吲哚丁酸9個，S-誘抗素8個，調環酸鈣3個，糠氨基嘌呤1個。
云大高科、江西威敵、中農立華、江蘇龍燈、云大科技、鄭氏化工、濟南仕邦、江門大光明、四川國光、成都新朝陽、江西新瑞豐、浙江世佳、四川蘭月、河北中天邦正都在深耕這個市場。
據江西威敵果好邁高級產品經理余錚介紹，目前我國在水稻植調劑應用水平較低，以長江流域水稻為代表來說，農戶對植調劑認知處于起步階段。經常使用的植物生長調節劑大概有以下四種：
1.生長延緩劑：主要是矮壯素、多效唑、烯效唑、調環酸鈣等，用于抑制水稻營養生長，促進生殖生長；
2.生長促進劑：主要是蕓苔素內酯和赤霉素，以蕓苔素內酯為主，應用面積較廣；
3.生根類產品：萘乙酸、吲哚丁酸等，用在水稻苗床，特別是東北水稻苗床期用量較大；
4.抗逆：S-誘抗素用于抵抗低溫、高溫、干旱等。
余錚表示，在水稻植調劑熱門品類的更迭方向上，主要經歷了兩個階段：一是在矮化控旺產品更迭中，經歷了矮壯素至多效唑先逐步大量進入到烯效唑或者調環酸鈣；二是增產類產品以蕓苔素內酯為主，目前湖南、江西、浙江等地開始接觸蕓苔素內酯+赤霉酸A4+A7或者S-誘抗素類產品，用來提高結實率和千粒重。
對于當前水稻植調劑發展的痛點，余錚透露，水稻植調劑發展中用藥藥害風險極低，制約水稻植調劑發展很大因素還是用藥成本。廠商要想在這個市場實現上量，還是要做好立體布局。威敵就布局了專門針對水稻（根、莖、葉、花、果）等關鍵部位精準調控的產品線；比如果好邁、28-高蕓苔+吲哚丁酸、28-高蕓苔+烯效唑、28-高蕓苔+S-誘抗素；以及大量的營養產品板塊。
未來要想制勝水稻植調劑市場，廠商首先要做好行業自律，在資源整合、技術服務和自主創新上多下功夫。要遵從生物調節劑和綠色高效化學調節劑的源頭創新和全鏈條創新，應用新材料新技術，研制安全高效、精準靶向的新制劑；關鍵以解決稻農痛點問題為本，開發合理的產品組合，努力提升產品質量，延伸產品服務，尤其是技術服務。
植物劑迎來提質增產新機遇
倉廩實，天下安！
水稻，這個成熟的農資市場競爭已然白熱化，行業利潤也在步步壓縮，但需求永遠都存在，機會永遠都有。尤其是進入大戶時代,新需求升級催化出新的機遇窗口期，病蟲草害防治都重塑延展出新的賽道。
這是一個趨勢干掉優勢的時代。市場和農戶需要的不再是低價，而是性價比，實用的技術服務，直切痛點的解決方案。所以，未來競逐這個作物市場，技術、產品、方案、服務都要創新升維，價值賦能，方可構筑起新的增長邏輯。
小結
隨著農業科技的發展以及水稻種植方式和品種的調整，近十來年種植戶在紋枯病的防治上有了很大的認知提升
水稻除草劑登記情況（單位：個）
水稻殺蟲劑登記情況（單位：個）
水稻殺菌劑登記情況（單位：個）
（來源：中國農藥信息網）
大戶時代，
水稻市場新一輪機遇期來臨！
今年以來，化肥價格持續攀升。國家統計局公布數據，自5月中旬至7月中旬，尿素(小顆粒)價格漲幅約19.3%；復合肥(硫酸鉀復合肥，氮磷鉀含量45%)價格漲幅約20.4%；農藥(草甘膦，95%原藥)價格漲幅約24.4%。
連日來，“做好大宗商品保供穩價工作”引發關注。8月4日消息，市場監管總局根據舉報線索，對涉嫌化肥炒作企業立案調查。受相關消息影響，Choice數據顯示，8月5日化肥農藥板塊收跌2.43%。
一位長期觀察化肥行業分析人士表示，此次定性市場存在“炒作”的原因有兩點：一是部分貿易商捂盤惜售，二是個別有庫存企業，不積極放貨。監管的重點在于保障國內供應，維穩價格，此次約談事件后，很多企業已經不再接受新的出口訂單，化肥產品年內漲幅有望收窄。
化肥后市價格
大幅回落的可能性有多大？
貿易商捂盤惜售
今年以來，化肥主要品種全線普漲。據市場信息，氯化鉀批發價在七月中旬上漲到3647.72元/噸，僅單月漲幅就已過千；磷酸一銨、二銨價格重心不斷上移，磷酸一銨55%粉出廠均價2458元/噸，64%磷酸二銨出廠均價2961元/噸，較上年同期漲幅近四成；尿素6月末現貨價格突破2800元/噸關口，復合肥同樣出現較大漲幅。
值得注意的是，除了市場監管總局表示要對涉嫌哄抬鉀肥等化肥品種價格的生產和經銷企業展開立案調查。前幾日，國家發改委已約談提醒部分重點化肥企業，要求包括依法合規有序經營，不得囤積居奇、哄抬價格或捏造、散布漲價信息。
一位機構調研人士反饋稱，上半年化肥市場堅挺運行，小部分廠家存在惜售心理，有庫存但是不放貨，等待市場報價抬高；另外一方面，在流通環節中，尿素、磷銨、鉀肥的貿易商手上都有庫存儲備，這種情況在往年比較少見。
業內人士表示，在監管層面的力度加強后，此前捂盤惜售的情況會大大好轉，流通環節通暢可以消除其中不利傳導。目前化肥行業高價有短期階段性失衡的原因，隨著監管層面加強對市場的調整，化肥產品價格有望加速回歸正常區間。
出口訂單或將明顯減少
值得注意的是，海外出口增加也是造成供應偏緊的原因之一。國家海關公布的最新統計數據顯示，今年上半年中國累計出口化肥1624萬噸，同比增長36.1%；累計出口金額51.5億美元，同比增長94.2%。
一位長期觀察化肥行業的分析師表示，此前幾年，國內化肥供需處于產能過剩狀態，中間商和下游客戶普遍認為市場“不缺肥”，繼而行情較好的時候加大出口量，導致了國內供應出現吃緊。
安徽一家磷肥生產企業人士也表示，去年以來，由于受出口帶動，化肥及其原材料都出現了持續上漲的行情。公司產品出口是由第三方貿易公司負責，國外價格高于國內，存在一定價差，因此出口商增加采購，增加了公司的出口供應。
根據公開消息，在近日國家發改委召開會議組織約談中，參會企業表示，將全力組織好生產經營，暫不安排化肥出口，保障國內化肥市場供應。
上述分析人士透露，目前相關行動已經迅速展開，氯化鉀、磷銨和尿素廠商已經很明顯開始減少出口供應。約談事件之后，各大企業完成現有訂單后就沒有再接新單，現出口訂單大概排期到8月底，完成現訂單后會全力保證國內供應。
關注原料端價格變化
化肥在農作物的種植中用量大、用途廣，在種植面積提升大背景下，全球化肥需求持續上行。不過，此前幾年化肥行業產能過剩嚴重，企業盈利能力下滑，加上肥料農藥使用量零增長行動和環保壓力等，企業產能利用普遍有限。
因此，分析人士表示，企業并非不愿意擴產增加供應，不過在目前市場考量下，成本的壓力比較大。以磷肥為例，今年制造磷肥的幾大原材料價格漲勢兇猛，磷礦石、硫酸、合成氨價格都很高。其中僅硫酸就已經漲到500元/噸以上，相較于2020年初，漲幅明顯。
在成本壓力的傳導下，化肥企業降價空間比較有限。對于后市情況，分析人士認為需要重點關注原料端的價格變化，如磷銨的硫酸成本，復合肥的氮磷鉀成本等。在供需基本面和成本漲價的支撐下，目前化肥價格大幅回落的可能性不大，但是至少可以穩定平衡，可能出現部分產品的小幅波動。（來源：財聯社）
化肥為什么漲價？
今年，相信大家都感受到了化肥價格的猛漲。
生意社化肥指數顯示，8月4日化肥價格指數已較去年11月初上漲，漲幅達到了56%。
據國家統計局發布的流通領域重要生產資料市場價格變動情況，自5月中旬至7月下旬，尿素(小顆粒)價格由2347.3元/噸漲至2822.5元/噸，漲幅約20.2%；復合肥(硫酸鉀復合肥，氮磷鉀含量45%)價格由2512.5元/噸漲至3097.7元/噸，漲幅約23.3%；農藥(草甘膦，95%原藥)價格由40000元/噸漲至50625元/噸，漲幅約26.6%。
近幾個月，各類農業生產資料漲幅都在20%以上。而農產品（主要用于加工），稻米（粳稻米）、小麥（國標三等）、玉米（黃玉米二等）均顯示價格在下跌。
其實，除了關注原料的上漲，大家更關心后市自己該怎么辦？如何在這樣的境況下開展銷售？
受原材料漲價潮的影響，整個農資流通都在進行價格的博弈。
我們都知道，農資漲價一定會帶來成本的上漲，那么，這個成本到底該由誰來承擔呢？
該由生產企業承擔嗎？
很多人都認為，生產企業是這個鏈條中“最強勢”的群體，要么有礦，要么有錢。但是都甩給企業現實嗎？其實，很多時候的成本上漲，都是企業在背后默默地承擔。但是價格若漲得太離譜，高于簽訂合同時的價格浮動基數，企業自然不會按原合同執行。另外，為了降低漲價帶來的影響，很多企業會選擇出新品的策略來轉移視線。
那么，要讓渠道商來承擔漲價的成本嗎？
價格大部分都是通過市場競爭機制形成的，并不完全受企業或者渠道商支配。渠道商有二次定價權，但是也不能離譜，否則企業和使用者都不會買賬。很多渠道商已經改變了服務方式，用價格調節市場，用完善的技術服務抵消價格上漲帶來的終端情緒抵觸。
那么，農資漲價的成本都甩給了農戶了嗎？
肯定不會，小到廠商，大到國家都不會讓消費者單獨負擔漲價成本的。為了解決目前農資上漲過快而導致種地利潤縮減的問題，國家一次性拿出200億元進行農業補貼，彌補農民種地利潤的損失。
整個鏈條的任何一方，誰都承擔不起農資漲價的成本。從長遠來看，需要相關各方共擔，各自承擔責任，共同來維護行業健康、良性發展。
整個農資鏈條都在承受漲價的壓力
農資漲價的成本，到底該由誰承擔？
農資各鏈條如何對沖漲價壓力？
文/趙丹
首先我們來看看，一般情況下化肥企業為什么漲價？
1.通貨膨脹；2.成本上漲；3.盈利需求；4.供需失衡；5.重塑產品形象；6.優化客戶結構；7.兌現溢價；8.成功轉型。
按照“漲價”動因的屬性，可以將肥料企業的漲價歸為三種類型：被動漲價型（通貨膨脹、成本上漲）；半推半就型（盈利需求、供需失衡）；主動漲價型（重塑產品形象、優化客戶結構、兌現溢價、成功轉型）。
這輪漲價起因自然是被動漲價，然后半推半就，后期不得已出新品倒逼成長。
國家也重拳出擊，拒絕哄抬價格。繼國家發改委約談重點化肥生產企業，國家市場監管總局也對涉嫌哄抬價格的化肥企業展開立案調查。哄抬價格之風已止，若原料不再瘋漲，此輪狂漲風波可停止。
我們見很多企業用這一套話術來督促自己的客戶訂貨：“這兩天訂貨覺得貴，不要慌，再觀察幾天，你就會發現更貴了，不信你可以問！問著問著你發現，更貴了。你再觀察幾天，你發現，你還有錢，可是我沒貨了。”
形成緊迫感，讓客戶訂貨。
這套話術靈不靈呢？很多時候，只靠恐嚇和增加緊迫感是沒有用的。
第一，做好客戶檔案，了解客戶需求。成交是建立在顧客需求基礎之上的，顧客的需求是多種多樣的：對產品基本功能的需求、對新品的需求、對配套服務的需求等等。所以，任何問題不能一概而論，需要了解客戶，給每個老客戶做好檔案，清楚了解客戶的情況以及產品，定期給客戶推薦新產品，推送信息。
第二，做一個有根據的解釋，并提供涵蓋所有漲價細節的數據。沒有任何借口的漲價是不能令人信服的，并且說太多容易令人反感。
第三，做好產品，讓客戶了解產品的特性和附加值。和別的產品相比，工藝、特點、性能等方面都有哪些不同？能達到什么效果？做好產品，寧可為價格解釋一陣子，不為質量道歉一輩子。
用哄抬漲價，來倒逼自己的客戶訂貨，靈嗎？
面對漲價，
企業的增長底牌是什么？
那么，面對漲價，企業的增長底牌或者增長結構是什么呢？
提供高性價比。這個性價比不是說價格要如何如何，而是要創造高價值。
那么，在企業的產品和服務都沒有發生重大變化的情況下，企業單方面的漲價行為勢必會導致客戶的抵觸，勢必會導致漲價后產品和服務的性價比下降，更會拉大同競品之間的銷量差距。
這就倒逼企業自己開始尋找高性價比的方法：或者以規模取勝，或者用新工具來降低成本，或者進行服務轉型，提供技術服務和指導；或者進行產品創新，優化產品結構，滿足重點客戶對作物高品質的訴求，等等。最終，達到在局部市場領航、區隔精品的效果。
其實，每一個企業都在不斷創新、轉型，大致的發展節奏就是：試錯—試對—復制。在這種情況下，潛移默化間，就使企業躍升到了一個全新的經營層面。讓漲價成為倒逼企業成長、倒逼企業品質提升的契機。
我們先要知道，農戶的收入來源都有什么？
農戶的收入來源一般有幾個：財產（包含土地）、工資、農產品收入。
面對農資漲價，肯定要提升農產品收入。無外乎幾點：
1.找到合適的作物。或者高收益的或者低投入的作物，來對沖漲價帶來的影響，獲得更好的收益。
2.采用標準化種植。找到從高產向優質高效，從種得好到賣得好的模式，實現收益的最佳路徑。
3.走高品質路線。通過以上專業性和標準化的種植后，提升農產品的品質，讓良莠不齊的農產品趨于標準化、品牌化。
另外，在農產品收入可預見性降低（生產資料投入品價格大幅上漲、農產品收入降低）的情況下，就要增加非農產品銷售的收益。譬如增加農業觀光、農家樂等項目的收益。當然國家也會給一部分的補貼和農產品價格托底，來降低農戶的成本投入。
靠山山倒，靠人人跑，靠誰都不如靠自己。如果漲價不可避免，我們自己要多想辦法，用收益來對沖漲價帶來的影響。
肥料漲價，農戶拿什么來對沖？
漲價大背景下，
銷售該如何開展？
農資銷售主要體現在三個方面：需求、認知、交易。
先說需求，農資作為剛需一直存在，目前只是需求有所減少。“不怕無銷售，就怕無消費。”
只要有消費，交易就不會斷。
再說認知，要讓客戶改變認知，從“你的產品價格高”到“你能帶來高價值”的認知轉變。
我們的銷售工作就圍繞如何給客戶帶來價值展開。
第一，打造產品集群。找到適合的作物，抓住風向標產品組合出產品集群，弱化單品價格，依托技術，針對作物的痛點問題，做出整體解決方案，和市場形成區隔。
第二，做好落地服務。不止于做農資，還要做農服。在服務和產品上做出差異化，增加對渠道的掌控能力，對種植者的黏性，以及高溢價能力。
另外，補齊品牌要素。搭建新媒體矩陣，實現內容多元化、協同放大的宣傳效果。
1月份漲勢迅猛
復盤尿素上半年：價格漲瘋了
1月份煤炭和天然氣等原材料價格大幅上漲，冬季天然氣供應緊張，多數氣頭企業處于停車狀態，加之疫情反撲導致華北、華東等部分區域物流受阻，引起下游恐慌心理，農業備肥有所提前，1月4日開始尿素價格呈現上漲趨勢，漲幅基本是每日10～20元/噸1月10日過后漲勢開始加速，漲幅上升到40～60元/噸。截至1月20日，主流地區、出廠價漲至2000元/噸左右，累計漲幅超200/噸。
2月份穩步上漲
1月份以來國際行情大幅沖高，價格漲至近年以來的最高價位，部分貿易商與廠家簽訂了較多的出口訂單，由于有出口方向的支撐，及年后板材、復合肥開工陸續恢復，國內廠家庫存基本無壓力，挺價心態較強。2月底國內主流地區出廠價在2170～2200元/噸左右。
3月份先抑后揚
國內尿素企業開工負荷提升明顯，同時部分淡儲貨源陸續放量，供應端相對充足，市場多持看空心態，下游跟進意愿薄弱。截至3月10日，主流地區出廠價跌至2000～2050元/噸。中下旬印度RCF發布了新一輪的招標，印度共收到13家供貨商192.6萬噸的貨源，最終確認采購133.2萬噸，東海岸最低報價為379.87美元/噸 CFR，而中國供貨數量可能高達100萬噸左右，招標價格和數量符合預期，引發國內市場價格上漲，3月31日國內主流地區出廠價格又漲至2130～2180元/噸。
4月份小幅波動
4月初印標數量公布，總采購量80.25萬噸，中國供貨數量僅為55萬噸，低于之前預期，而國內港口庫存較高，部分港口貨源有回流的可能，所以數量一公布對國內市場形成一定利空影響，下游市場觀望氛圍濃厚，價格出現小幅回落。中下旬尿素企業減產或檢修增加，部分裝置轉產液氨，尿素日產量下降到15萬噸以下，供應量的減少為尿素市場提供支撐。4月26日印度MMTC發布大小顆粒尿素不定量招標，截標時間5月4日，由于數量和價格暫不明朗，市場反應平淡。4月30日國內主流地區出廠價格又漲至2120～2180元/噸。
5月份一路高歌
6月份漲至歷史最高
上旬國內農業需求強勁，尿素企業短停檢修集中，部分裝置用于生產利潤更高的液氨、多肽尿素等，導致尿素供應緊張，市場一貨難求，主流地區尿素出廠價格紛紛突破2700元。中旬由于需求量減少，尿素價格出現小幅下滑。到了下旬印度再次招標，標價高于國內200元/噸，又逢山西地區尿素裝置限產，市場心態再次受到提振，價格再次上漲。截至6月30日，主流地區出廠價格漲至2730～2800元/噸，較月初上漲370元/噸左右。
5月7日印度MMTC招標價格公布，東海岸最低價為報價356.99美元/噸CFR，由于價格遠低于國內價格，此次招標中國參與度較低，未對國內市場造成太大影響。5月份以來國內大宗商品價格上漲迅速，涉及面廣，其中煤炭價格漲幅達到300～400元/噸，對尿素企業生產成本帶來明顯沖擊。中下旬開始國內農業需求陸續啟動，尿素企業生產裝置也是停產或檢修不斷，同時由于國內行情一直高位運行，下游不敢貿然備貨，多按需采購，整體庫存一直處于低位水平。5月下旬印度RCF發布招標計劃再次提振市場漲價信心。在眾多利好因素影響下，5月10日開始國內尿素價格開始連續上漲，截至5月31日國內主流地區出廠價格漲至2360～2420元/噸，較月初上漲200～240元/噸。
供需雙向利好，價格漲破5萬元/噸
整合趨勢已定，
草甘膦行業邁向寡頭格局
從2.1萬元/噸，到突破3萬元/噸、4萬元/噸，再到5萬元/噸、5.2萬元/噸、2021年上半年草甘膦的價格如脫韁的野馬，一次次突破自身價格的極限，也一次次打破渠道商、種植戶心理預期價格的防線。它價格的盡頭哪里？何時能回歸理性？
4大利好因素景氣支撐
2021年上半年，國內尿素市場價格波動頻繁，整體呈上行走勢，截至6月30日，尿素價格累計漲幅超1000元/噸。總結一下上半年尿素價格高漲的原因：
①原料煤炭、天然氣價格大漲為尿素提供成本支撐。
②全球糧食作物價格上漲帶動種植收益提升，化肥需求增速明顯改善，疊加供給端由于過去幾年全球氮肥、磷肥產能增速較低，以及疫情影響下，海外裝置開工率不足等，全球化肥供需偏緊。
③由于尿素價格較高，貿易商不敢大量囤貨，多選擇快進快出，整體社會庫存處于低位，所以當需求來臨或供應減少的時候，市場反應敏感，容易出現貨緊價揚的局面。
④尿素大量出口加劇國內供應緊張形勢，助推尿素價格上漲。
除了今年，2008年和2011—2012年尿素市場也出現過景氣的行情，今年價格上漲和前兩輪上漲也有相似的原因。前兩輪化肥景氣行情期間，國際玉米、大豆和小麥價格均已大幅上漲，國內玉米價格也上漲明顯，種植收益的提升刺激了作物種植面積和肥料需求的增長，玉米等作物價格的上漲順利向肥料傳導。成本方面，2008年無煙煤、天然氣及合成氨等氮肥的主要原材料價格大幅上漲也是化肥漲價的重要推動力之一。
進入8月份，尿素價格還沒有明顯的下跌跡象，它的天花板在哪里，何時可以止漲，還需要時間和市場給出答案。（來源：尿素網）
文/于平平
如果用一個詞形容草甘膦的2021年上半年，最貼切的莫過于“瘋狂”。這輪景氣大周期內，草甘膦是最大的受益者，今年實屬它的“高光”年。
“其實對于草甘膦的漲價，我們渠道商都麻木了。”這是開封通許縣的一個經銷商的心聲，也是當前廣大渠道商對于草甘膦價格狂飆的無奈共鳴。在7月中旬，據百川盈孚數據，95%草甘膦原粉供應商報價漲至5萬～5.5萬元(噸價)，離岸價8000美元；實際成交參考價4.95萬～5萬元，離岸價7900～7950美元，創下自2010年以來新高。
要知道，2020年8月的時候，國內草甘膦的價格還僅僅為2.1萬元/噸，今年年初價格也尚不足3萬元/噸，不到一年的時間，價格漲幅已經超過了140%，瘋狂程度令人咋舌。
截止到8月1日，中農立華原藥數據顯示，95%草甘膦原藥5.2萬元/噸，可見，漲勢已延續到下半年，且沒有減弱的跡象。具體到近期漲價的成因，從大環境因素看，主要是受疫情影響、海外生產偏緊，庫存低位、現貨緊缺。
從需求端看，當前農戶種植積極性提高，且正處于除草劑需求旺季，草甘膦生產企業庫存處于低位，不少企業待產的訂單已排到9—10月。而從供應端看，國內約70%產能采用甘氨酸法制備草甘膦，其主要原料甘氨酸和黃磷價格持續上漲，進而拉高企業生產成本。
其中，甘氨酸價格從年初的1.55萬元/噸上漲到2.2萬元/噸，而黃磷產能則因受到云南限電的影響，價格也從1.6萬～1.7萬元/噸區間躍升到7月初的2.5萬元/噸，兩者成本分別占原材料總成本的40%和25%，從成本面對草甘膦價格上漲形成強力支撐。
長周期的價格體系將會重塑
2021年2—8月草甘膦價格走勢
（單位：萬元/噸）
上市公司業績全面爆發
下游渠道商和種植戶對草甘膦的漲價苦不堪言，但是上游的原藥廠卻是在這輪漲價潮中實打實地賺了個盆滿缽滿！多家上市公司繼一季度業績飄紅后，二季度業績依舊全面爆發，躺賺到開掛。
目前A股草甘膦概念股共計16只，興發集團是國內草甘膦行業龍頭，產能穩居第一，控股子公司泰盛公司現有18萬噸/年草甘膦產能。華邦健康參股企業Albaugh（間接持股比例20%）是全球第二大草甘膦供應商。江山股份是國內最大的草甘膦生產企業之一，公司擁有草甘膦原藥產能7萬噸/年。
在一季度報中，興發集團、新安股份歸母凈利潤的增長都超過10倍，安道麥A、和邦生物增幅超過9倍，ST紅太陽、廣信股份業績也都翻番，僅揚農化工、中農聯合和豐樂種業一季度業績出現了小幅度的下滑。
今年二季度以來多數個股累計上漲，江山股份、新安股份累計漲幅逾50%，興發集團、和邦生物漲幅在35%以上。從機構預測來看，興發集團、和邦生物、新安股份機構預測今年業績翻番。另外，揚農化工、新安股份、廣信股份、和邦生物、長青股份、安道麥A機構看漲空間也超20%。
已經發布半年報的興發集團數據顯示，2021年上半年實現營業收入98.53億元，同比增長5.48%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤11.41億元，同比增長730.05%。和邦生物2021年上半年實現營業收入39.13億元，同比增長60.18%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤9.14億元，同比增長1930.72%。二者均表示，上半年凈利猛增的主要原因都受益于報告期內化工行業迎來景氣周期，公司主營產品草甘膦產銷兩旺、價格上漲的支撐。盡管業績全面爆發，但是各公司依然保持謹慎態度，均表示短期內無擴產能的計劃。
行業整合持續推進，邁向寡頭格局
國內草甘膦的競爭格局將走向何方？
2020年，我國草甘膦2種工藝(甘氨酸為47萬噸、IDA法為20萬噸)合計產能67萬噸。也就是說，在過去的近6年中，我國草甘膦產能減少了30多萬噸，多家環保不達標的中小生產企業已經關停或者被并購。
環保督察與供給側改革縱深推進下，草甘膦行業整合大勢已定，生產企業數量已經縮減到10家左右，行業格局向好，逐步邁向了寡頭格局。3月29日，江山股份發布公告擬并購福華通達，一旦重組成功，江山股份的產能將提升為22萬噸。屆時，國內草甘膦市場將形成興發集團（18萬噸）、江山股份、新安股份三分天下的寡頭局面。
長遠來看，在產業成熟、迭代升級、品牌穩定等多股力量的推動下，走向寡頭格局對草甘膦行業而言是大勢所趨，且已是勢不可擋。可以預見，草甘膦 “三寡頭”格局將會穩定，短期內會經歷變化，還存變數，但不會被輕易打破，行業集中度將持續提升，更趨于理性競爭。
草甘膦持續狂飆的價格形勢，也直觀地反映出，整個除草劑行業都進入到了十年一遇的高景氣大周期。
據悉，從市場周期來看，上一次草甘膦的價格高點出現在2013年9月，彼時國內草甘膦（95%）現貨價約為4.46萬元/噸。但從今年3月開始，草甘膦價格曲線以近乎直線的拉升勢頭強勢突破了這一關口，價格創下十年新高。業內普遍認為，草甘膦十年一遇的景氣周期再現。
這是因為2014—2020年，草甘膦價格長期低迷，基本沒有新增的投資，行業持續收縮。同時，由于草甘膦的擴產又受到環保政策的長期制約，未來也很難通過擴產來扭轉供應短缺的格局。
統計數據顯示，2020年全球除草劑市場規模為24000億美元，預計到2025年全球除草劑市場規模約為26500億美元，2021—2025年期間除草劑市場處于恢復性增長階段。而目前全球草甘膦的年產能僅有100萬噸左右，其中中國擁有70萬噸產能，占比達到70%。但2020年因為受四川地區汛情的影響，我國草甘膦產量只有55.29萬噸。
從幾家頭部企業的數據看，短期內幾乎都沒有擴增產能的計劃，這也注定了草甘膦的價格有望長期保持高位，除草劑行業1～2年景氣周期將延續。
“只要短期內缺貨狀態難解決，預計草甘膦價格上行到5萬元/噸，甚至更高都是大概率事件，理性回歸到3萬元/噸以下價格水平是不太可能了。”業內人士表示，2.3萬元/噸或將成為歷史，草甘膦長周期的價格體系將會重塑。
2020年全球草甘膦企業產能情況
農藥殘留超標治理重在從源頭管控
文/喬金亮
張承林： ?
有需求的地方，
就有“我”存在的價值
文/朱莉靜
近日，農業農村部、國家市場監管總局、公安部等七部門聯合啟動食用農產品“治違禁、控藥殘、促提升”三年行動，分期分批淘汰現存的10種高毒農藥。筆者認為，這一行動刻不容緩、意義重大。農殘治理一小步，質量安全一大步，現代農業進一步。
民以食為天，食以安為先。農業產業安全和發展好比是“1”和“0”的關系，農產品質量安全是底線，如果沒有質量安全這個“1”，產業發展再多的成績都可能等于“0”。而如果能夠筑牢這個“1”，再加上布局調優、結構調新、方式調綠、鏈條調長等，那么產業發展的成效就會十倍、百倍顯現。
數據顯示，我國農產品質量安全例行監測合格率連續6年保持在97%以上，總體呈現穩中向好發展態勢。但是，農產品質量安全風險隱患在部分地區、部分品種上依然存在。而農藥殘留超標就是其中一個比較突出的問題，也是過去長期想解決卻沒能解決好的問題。進入新發展階段，老百姓對農產品質量安全的期望值更高，這意味著，哪怕只有1%的問題也要盡100%的努力去解決。
因此，要迎難而上，守底線、保安全，用心用力解決農藥殘留超標問題，盡快補上農產品質量安全短板，努力讓老百姓吃得安全放心。過去食品安全監管是“九龍治水”，近年來已經集中在農業農村和市場監管兩個部門。今后，農業農村部門、市場監管部門要一起發力，建立食用農產品產地準出、市場準入銜接機制，重點從農資流通、農業生產、產品上市三個環節做文章。
控源頭，加強農藥管理，讓農民“有藥用”“有好藥用”。農藥是農業的重要投入品，其質量好壞是影響農產品質量安全的重要因素。近年來，網絡銷售假劣農資、游商小販流動兜售等問題時有發生，既坑害了農民，也給質量安全埋下隱患。要在分期分批淘汰現存的10種高毒農藥基礎上，嚴格農藥審批準入，加大質量監測力度，重點監測隱性添加等問題；管控流通渠道，對限用農藥嚴格實施定點經營、實名購買、購銷臺賬、溯源管理，尤其要健全農藥二維碼追溯管理制度，讓來源可追、流向可查、使用有檔。
抓生產，規范農藥使用，落實“禁用藥物不能用，常規藥物不亂用”。這是解決農藥殘留問題的一個關鍵。首先要加強對農民和新型經營主體的宣傳教育，使其知曉禁限用農藥名錄和用藥安全間隔期、休藥期制度規定。更重要的是，應推動種植方式轉變，調整區域布局，推廣綠色防控技術，推進標準化生產，這是從總體上減少農藥使用的途徑。鼓勵有條件的規模經營主體應用良好農業規范，實施風險關鍵點控制，電子化記錄用藥情況，這是規范農藥使用的現實途徑。
盯上市，推進準出準入銜接，努力做到“不合格勿上市”。目前，全國正在全面推進食用農產品合格證制度，農業農村部門要督促涉及的每個生產企業、農民合作社、家庭農場，在加強自控自檢的基礎上開具合格證，做到農產品產地帶證上市。各地要健全監管網絡，充實鄉鎮監管站和村級協管員，為實現“鄉鎮有人管，村里有人看”的監管體系全覆蓋提供人力支撐，解決監管“最后一公里”問題。
食品安全是產出來的，也是管出來的。農藥殘留治理亦如此。無論是抓生產還是控源頭或是盯上市，目的都是要讓廣大農民和新型經營主體認識到農殘超標的弊端，享受到農殘達標的好處，從而讓消費者吃得放心。
張承林，華南農業大學資源環境學院植物營養系作物營養與施肥研究室主任，主要從事作物營養與施肥理論和技術、水肥一體化技術、水溶肥料（以液體肥料為主）配方及生產工藝研究。
張承林上世紀60年代出生于江西貴溪市一座大山里，貧困的山村，匱乏的物資，小伙伴由于缺醫少藥而死亡的場面，對他影響深遠，報考大學志愿時，他只選擇了兩個志愿，要么學農，要么學醫。后來憑借第一志愿進入北京農業大學的土壤化學系，踏入農門，一直到成為以色列訪問學者，張承林尤為關注農戶訴求以及應用技術，他一直在踐行技術的終端應用與推廣，不斷強化自身的專業知識體系，學以致用，如此才有了今天—業內人人尊敬的張老師！
《農資與市場》：張老師好，您一直是農業領域很多人的“偶像”，能否和我們聊一聊您步入農業的故事？
張承林：我是通過高考走出老家，邁進北京農業大學的。
本科畢業后我繼續讀研究生，師從植物營養學家毛達如教授，我的研究課題是北方石灰性土壤的缺鋅問題。
畢業后我被分配到位于廣州的華南農業大學，1993年在華南農業大學園藝學院攻讀果樹生理學的博士學位，研究芒果果肉潰敗和果尖發黑問題。
我發現，生產中的水肥管理（多少水、什么時候灌，施多少肥、什么肥、什么時候施等問題）是農民頭疼的事。我想，如果我能把這些問題解決了，就能直接幫到農民。所以我開始了解有關水肥管理的技術，發現在這方面以色列做得很好，博士畢業后，我就去了以色列希伯來大學農學院園藝系做訪問學者。
《農資與市場》：以色列的水肥一體化已經是國際化領先的技術水平，那您在那里收獲了什么？對您國內的工作開展有何影響？
張承林： 在以色列訪學期間，我抓住各種下田的機會，了解以色列的田間地頭到底在用什么技術創造高產奇跡。我拍了40多個膠卷的照片，復印了大量的資料定期寄回。我認為這些技術會節省大量從頭、重復研究的時間和成本。
經過調研我發現，以色列種植業高產優質的核心技術就是水肥管理精準到位。通過滴灌這一工具，實現水肥的精準供應和調控。這一技術體系就是今天國內廣泛應用的“水肥一體化技術”。
回國后，我將以色列的技術引進、消化、吸收、完善，在全國各地建立技術示范點，舉辦技術培訓，編寫科普讀物，使得這一技術在全國各地得到廣泛推廣，產生了較好的經濟效益，生態效益和社會效益，我也因為這項工作獲得了很多榮譽。
更專業，
解決農民真正的需求
《農資與市場》：在液體肥、水肥一體化領域，您真的付出了很多，為行業做出巨大貢獻。現在，您的工作重心為什么從“水肥一體化”轉向了“農服技術推廣落地”？
張承林： 從以色列回國，我就一直在研究水肥一體化的推廣和應用。2005年開始，我們開始研發水溶肥料；2007年后，我們開始研發懸浮肥料并將其產業化。為了解決液體肥料的包裝問題，2013年我們推出了液體肥加肥站模式；為了解決農戶施肥問題，2018年我們推出了液體配肥站模式，主要是推廣低濃度液體肥，測土施肥和自動化施肥技術，目前我們在全國建設了10多個配肥站。
其實，我現在也關注水肥一體化、關注液體肥，但是產品只是技術服務的形態載體，我還是希望大家能夠重視農業技術服務的落地應用。
早在2013年，從發現土壤問題開始，我們就在開發和組合診斷土壤問題的方法和工具，形成了早期的農化服務工具箱，后面又不斷開發完善。今天我們的速測箱可以測定土壤、植株、灌溉水和肥料的有關參數，能發現田間的主要問題，通過與企業合作，建立最接近田間的養分速測實驗室，使很多技術和理論實現了落地生根。
《農資與市場》：作為一名大學老師，您投入到農技服務的培訓中，教授的對象從學生到市場從業人員，您希望這類工作能帶來什么改變？
張承林： 大學老師主要有三個任務—教學、科研和社會服務。由于“唯論文、唯職稱、唯學歷、唯獎項”考核體系的影響，大學普遍存在重科研（發論文為目標）、輕教學、更輕社會服務的現象。
我高中就立志這輩子要為農民做事，改變我國農業貧窮落后的面貌，長久以來，我也一直要求自己把論文寫在大地上。農業實踐性很強，是典型的“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的行業。
通過田間調研考察，我發現農民非常缺乏科學知識和技術。
站在我的專業角度講，很多基本的土壤學、植物營養學、肥料學知識都沒有普及，而這些基本知識幾十年前在國外就已廣泛普及，我覺得自己有責任和義務去推廣普及這些基本的科學知識，宣傳一些國外早已廣泛應用的技術。
多年來，我和我的團隊在全國各地做了大量的田間試驗示范工作，舉辦了幾百場科普知識培訓，取得了很好的效果。國外成功的經驗也告訴我，示范和培訓是傳播先進技術和產品的最佳方法。
我作為高校老師，有豐富的講課經驗，又有理論和實踐知識，所以我覺得我來搞培訓可能會有比較好的效果。社會服務本就是高校老師應該做的事，我也從農技服務中找到民自我價值和快樂。
更高效，創新研發農服模式與工具
張老師指導下的內蒙古田間配肥站
《農資與市場》：您看到的國外農業服務都有哪些模式？
張承林： 發達國家的農業是高度分工與合作的機制，已形成了比較完善的種植業服務體系，大致可以分為三種模式：
政府付費的技術服務組織。如美國很多州立大學都規定了，一定比例的教授或研發人員必須從事推廣和技術服務。各個縣都設有農業技術推廣服務站，這些政府人員主要工作是技術和良種的引進、試驗示范的開展、技術培訓和咨詢、與研發機構的溝通等，當他們為農戶提供服務時，不會收取費用。
純技術服務公司。國外農業領域存在一批市場化的專業化技術服務公司，通過他們的培訓、咨詢、信息、方案、分析測定收取費用，如澳大利亞的PIVOT公司，幫助農戶測定土壤、植株、肥料和灌溉水，提供施肥和灌溉方案。這也是國外農業主要的服務形式。這種純技術服務公司數量多、專業化程度高、服務質量高，能夠滿足市場的需求。
產品生產企業或者其代理商自己的服務隊伍。他們把服務成本計入產品的價格，不單獨向客戶收取技術服務費用。比如美國加州的加陽公司（加陽公司是全球知名的北美洲肥料生產商），幾年前我參觀了位于美國加州的加陽公司的一個技術服務站，一個服務站十幾位植物營養肥料、病蟲害專家，來服務周邊100多萬畝農田。服務站同時還是一個配肥站、農藥和灌溉設備的供應站。他們為農戶提供免費服務的條件是要求客戶用服務站銷售的農資產品。加陽公司擁有更全面的產品體系，能夠提供一站式服務，聚集農業上下游資源，系統開展全產業服務。
《農資與市場》：目前國內農服處于什么階段？能否復制國外成熟的服務體系？
張承林： 中國農民還未養成為技術服務買單的習慣。農戶種植規模小，純技術服務公司難以維持生計，以農資生產企業或其代理商提供服務的模式是我國目前的主要模式。
實際上，國外的幾種服務模式，在我國都能找到，只是效果不盡如人意！人才缺乏、效率低下、專業水平低……一直是制約我國農業服務發展的難題。
更完善，對標國際農服模式
《農資與市場》：目前您倡導農業服務主要包含哪些內容？為什么這么設置？
張承林： 種植戶或農場主需要方方面面的服務，確保作物正常生長和獲得最大收益。全方位來講，種植業需要種苗、耕種、農資采購、施肥、灌溉、植保、農機、收割、儲藏、加工、銷售、金融、保險等一系列服務；概括來講，涵蓋技術、設備、市場、金融、保險等。
我的專業主攻土壤肥料和植物營養，我只能圍繞我的專業內容去考慮服務的內容，具體講就是以作物為中心，站在作物的角度考慮它生長需要哪些合適條件，這里每種條件都是可以定量和測定的，比如說光照條件，就包含光照強度、光照時間、光的質量等，每一個參數都是可以測量的；還有限制作物生長的條件，如土壤的酸化、通氣、病蟲害、不合理施肥、干旱缺水等，也是可以定量描述的。
總體講，我擅長做的農技服務內容主要是圍繞作物生長的條件及限制生長因素來設置，具體內容就是土壤、肥料、植物營養、病蟲草害的防治、設施灌溉等理論和技術的應用。在自然條件下，作物生長也主要是這些內容。至于高效節工的技術和產品是經濟學的內容，病蟲草害的防治我也不夠專業，希望能有更專業的人和企業去做這塊工作。
《農資與市場》：是的，我發現您一直都在引領著、號召著更多的人來做農業服務的落地；有沒有想過，未來或者說不再任教后，您的工作重點會放在哪方面？為什么？
張承林： 我這輩子能把水肥一體化技術和液體肥料推廣出去也就不枉此生了！以后的工作重點會放在培訓和科普上，我國嚴重缺乏高級農業培訓人才，和農業科普人才，在這種情況下，我就有存在的價值。
更專業，實踐農服最后 一公里
中國作物營養經理（CCA）四期高級研修班合影
張老師正在做指導
東莞一翔養分速測實驗室工具箱展示
農資企業紛紛馳援河南：
多難興邦，愿山河無恙！?
萬眾一心，挺中國脊梁！?
守望相助，共戰災情
我們與河南在一起！
心系災區，共渡難關
搶救良田，重建家園
守望相助，風雨同舟，河南加油！
風“豫”同舟，患難與共
風“豫”同舟，助力生產
同“州”共濟，“豫”難而上
風雨面前，我們一起扛！
7月20日以來，河南鄭州、新鄉、鞏義、焦作、鶴壁、安陽等地先后遭遇強降水。
城市、良田驟然被洪水圍困，停水！停電！倒灌！各地內澇嚴重，防汛形勢嚴峻。
豈曰無衣？與子同袍。豈曰無衣？與子同澤。豈曰無衣？與子同裳。
在困難之時，很多企業不約而同伸出了援助之手！當然，也包括農資企業，缺錢捐錢，缺物捐物，缺人出力，關注民生，關注農業，在救援現場，或分發救災物品，或登記受災資料，或協助消殺，或運送農業保障物資……
像暴雨中的一彎彩虹，像暗夜中的一束亮光，在這場暴雨中，這些農資企業，給了我們最大的感動和支撐，他們讓我們看到了守護相望、勇擔責任的行業力量，他們挺起了行業的脊梁。
捐款、捐物、捐助恢復生產物資和技術服務
據河南省農業農村廳8月13日消息，河南省秋作物播種面積1.19億畝，受災面積1620萬畝，其中絕收514萬畝。全省已改種農作物74.5萬畝，受災地塊肥藥管理249.6萬畝，病蟲害防治878萬畝；已基本完成動物尸體打撈和無害化處理工作，持續開展消毒滅源，動植物疫情總體穩定。
記者從省政府新聞辦新聞發布會上獲悉，截至8月9日7時，本次洪澇災害共造成全省150個縣（市、區）1664個鄉鎮1481.4萬人受災，全省累計緊急避險轉移93.38萬人。直接經濟損失1337.15億元。
下一步，將按照防汛指揮部要求，抓緊排除積水，防止農作物因長時間浸泡導致死亡；強化田間管理，切實做好病蟲害防控工作；搶時補種改種，及早改種綠豆、速生蔬菜等短生育期作物，盡可能減少經濟損失；全面消毒防疫，防止疫情發生蔓延；盡快恢復畜禽生產。
特大暴雨致使河南受災情況嚴重
洪水無情人有情。
河南因暴雨引發洪水，災情讓全國人民揪心。
很多人都在不停地刷微信、微博、抖音，關注災情。
相信身在災情中心的人都接收到了無數朋友們“是否平安，有沒有困難”的詢問。
這真正讓人感覺到，誰都不是一座孤島，即便身邊已被洪水環伺，卻仍有希望和溫暖存在。縱然災難難以避免，但是背后有了支撐，就讓人在面對災難時勇氣倍增。
農資企業，從成立之初就和農業健康發展同呼吸、共命運。他們平時為農戶服務，奔赴在田間地頭，為了增產、增收費盡心力；關鍵時刻更能彰顯“俠之大者，為國為民”的精神，災情面前有錢捐錢，有物捐物，有力出力，傾心付出。
那種以國為先、勇擔社會責任的精神令人動容；企業是農業的脊梁，他們的風骨和付出，值得贏來更多人的掌聲。
“一方有難八方支援，這也是我們作為農業（農資）公司的責任和義務。”這些天聽得到最多的話就是這些。看到一車車的援助物資（從最初的礦泉水、方便食品到皮劃艇、抽水設備，再到農資），看到一幅幅救助的場面，讓人不由得感動。千言萬語匯成兩個字——感謝！感謝每一個企業和個人，感謝每一個伸出援手的身邊的、遠方的您！
下面是我們匯總的已知的第一批捐助者信息：金豐公社、中化、中鹽、拜耳、鄭氏化工、芭田股份、鼎天集團、心連心、赤峰漢松、金旺智能、盛世亮點、先達股份、卓沃農業、滇農農資、夏能農業、大合錦、地頭戰、中誠國聯、六夫丁、勒夫、漢和生物、住商、河北硅谷、鹽城利民、鼎天濟農等企業的捐助信息。
捐款、捐物，一方有難八方支援
第一批捐助信息
災后農業恢復生產捐助信息
《基業長青》的作者柯林斯曾說過，一個企業從優秀到卓越，最重要的標志是能提出超乎利潤之上的終極追求。
在災難面前，農資人哪里還在乎“利潤”二字？隨著時間的推移，當洪水逐漸退卻，更多企業將重要的力量用在了災后農業生產的恢復上。或消殺，或災后補救，或重建，可敬的企業們又沖在前頭。
7月25日下午，農業農村部副部長張桃林一行赴安陽市調研指導農業生產救災工作，調研組一行深入到安陽縣南瓦店村、安陽縣瓦店鄉滯洪區、安陽縣永和鎮龐灣村查看災后玉米生長情況。視察期間，張桃林一行來到安陽全豐捐贈一萬畝受災玉米施藥現場，詳細了解災后補救措施和施藥效果。
企業紛紛表示，比災情更嚴峻的是有序、有效開展災后農業生產恢復。
安陽全豐、拉多美、山西林海、嘉施利（寧陵）、心連心、山東佳天下、UAF聯盟、優美柯、正達集團、江蘇東南植保、極飛科技、金豐公社、根力多等企業，都將救援的重心放在了災后恢復生產，拯救良田，挽救廣大農民的心血上。
有很多人說，這個世界上最偉大的商業模式——利他。你為別人創造多大價值，你就有多大價值。
除了企業自發救助之外，行業協會也都伸出援助之手。
中國氮肥工業協會、磷復肥工業協會、農業生產資料流通協會、農藥工業協會、農藥發展與應用協會、植保（中國）協會等農資行業協會也紛紛倡議和發動會員企業捐助農資產品，幫助農民做好生產自救，解決實際困難。
中國磷復肥工業協會會員單位第一批捐贈3453噸復合肥及生物有機肥、100噸菌劑（液體）、200箱葉面肥、價值10萬元的特種肥料，總價值約1453萬元。
我們的行業協會及組織，我們的企業，我們的農資從業者，都心系災區，心系農民，勇擔責任，還有什么困難解決不了？
最近淚點在降低，當我看到“青山一道，同擔風雨”的時候，當我看到有大區經理抱起受災的嬰兒踏水而來的時候，當我聽到一句句“這是我們農資企業應該做的”的時候，當看到一輛輛張貼著大紅條幅救援車輛呼嘯而過的時候，當我看到一在群里說需要幫忙瞬間就涌來近百人的時候……真的就擊中淚點，讓我輕易破防。
什么是萬眾一心，眾志成城？這就是！
年輕人愛看武俠小說，認為俠之大者，為國為民。
現在越了解、越熱愛我們的行業，企業都有俠肝義膽，平常做好產品，做創新，做服務；一旦國家有難，就以國家為先，以人民為先，勇擔社會責任的精神已經深入骨髓。
除了感謝，不知道還能如何表達心中的感激之情。感謝企業、行業，為災區，為農業貢獻自己的力量。感謝他們披荊斬棘，參與救援；感謝他們搶救良田，關注災后重建。
相信“沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨”。這么多雙手的呵護和支撐，一定會托起千萬畝良田的希望。
減災，救災，為搶救千萬畝農田分秒必爭
中國磷復肥工業協會會員單位捐助信息
由于吃說了收款難的苦頭，這幾年肥料、農藥廠家，幾乎都是先款后貨，不但做到先款后貨，有些廠家還熱衷于提前搞促銷，出臺相當優惠的政策，促使經銷商提前打款。但問題是，錢收上來之后，是不是銷售就大功告成了呢？
實際情況并非像大家想象的那么簡單。
經銷商交了預付款，但廠家并不認為銷售前景樂觀。為什么？因為沒賣完的貨還積壓在經銷商的倉庫里。看來，即便年前把錢收上來了，也并非萬事大吉，還要想辦法幫助商家搞好終端消化，只有終端出貨快，周轉快，才能保證廠家全年銷售任務的完成。
我認識一位酒店的老板，他前幾年經常出臺促銷政策，為了增加一次性的收入，會以充值1000送500的方式促銷。這兩年不見他搞這種促銷了，我問他原因，他告訴我，這樣雖然暫時能獲得一筆流動資金，但是從長期來看對營業額的提高并沒有太大的幫助，因為在顧客充值的錢沒有花完之前，商家很難說服他們再次充值。
其他行業是這樣，農資行業也不例外。
賣貨難，收款難，
收款以后難上難
原摩拜單車聯合創始人兼顧問王曉峰，當年在騰訊給營銷人員上課的時候，曾問大家：“什么是銷售？”雖然很多人都在做銷售，我們也每天都在賣東西，但是如果要回答“什么是銷售”，很多人還真難用一兩句話概括出來。最后王曉峰將他們所說的話總結起來，就是6個字“把東西賣出去”，大家都點頭稱道，確實如此！然而，王曉峰說：“把東西賣出去，最多只完成了銷售的一半，還有另一半，也是最關鍵的一半，就是把錢收上來，否則，賣了還不如不賣。”
讀到這里你可能會想，這不是廢話嗎？東西賣出去了，錢當然要收上來。
從理論上講或許如此，銷售款應該在交易完成的一瞬間入賬。但現實情況并非這樣。回顧各行各業，幾乎沒有不相互欠三角債的。因此，把貨賣出去還不是難事，真正把錢收上來才是難事。有時為了一筆欠款要跑好幾次，收款成本并不低。
賣貨難，收錢更難！尤其在農資行業，“收款難”的現象更是司空見慣。
我最近在走訪經銷商時了解到，現在能提前給廠家打款的經銷商越來越少，即便提前付款也很有限。在進貨上，經銷商越來越慎重，他們貨比三家，舉棋不定，問題就是擔心進了貨，賣不了。廠家也越來越意識到，即便提前收了款，也不能高枕無憂。靠提前收款拉動銷售的辦法并非長遠之計。為什么？
一是提前收款，廠家要讓利，投入大，利潤低。只有你出的政策比其他廠家有足夠的優惠，經銷商才會買你的賬。經銷商提前打了款，究竟銷售得怎么樣，還是一個未知數。作為廠家看起來提前收了一部分款，但企業真正的效益不見得提高，如果沒有持續的出貨，全年整體銷售也無法上升，廠家盈虧是一個未知數。
二是廠家與商家的關系不好維系。本來經銷商提前打款證明了對廠家的信任，但付款后要么是供貨不及時，要么是貨積壓銷不了，既占用商家的庫存，又影響資金周轉，一些農藥甚至還會過期變質。如果經銷商要求退貨，廠家能給退嗎？退了，影響銷量和利潤；不退，損害經銷商利益。這就影響了商家與廠家的關系。
由此可見，錢收上來也不是農資銷售的終極目的，廠家還應想方設法幫助終端促銷，才能保證經銷商持續不斷進貨。
有些農資廠家的做法就比較好。我了解的一個肥料廠家，有時會根據季節出臺促銷政策，但會主動幫助經銷商分析市場，對不同經銷商的經營規模、銷售能力，以及當地種植結構作客觀分析，不會誤導經銷商只看眼前利益，而忽視自己的實際情況，造成過度營銷。
現實告訴我們，廠家與商家必須是雙贏，才能攜手并進，長期共同合作發展。當錢收上來之后，不是銷售的結束，而是銷售和服務的開始。廠家要經常幫助和指導經銷商做好一線推廣，通過開產品推廣會、做試驗示范，線上線下結合宣傳產品；平時還要維護客情關系，及時調劑余缺，防止局部積壓。
一些經銷商反映，有些廠家業務員在收款之前跑得最勤，承諾得最多；一旦把款收走，去得就不那么勤了。這種“前熱后冷”的突變，也是一些經銷商越來越不愿意提前付款的原因。
“己所不欲，勿施于人”。廠家只有正確地引導經銷商，在備貨方面，做到量力而行，使他們輕裝上陣，防止政策誤導，防止過度營銷。另外，還應幫助經銷商提高服務能力，只有終端經銷商服務能力提高了，銷售才能順暢。作為生產廠家，只有始終把客戶的利益放在首位，才能保證銷量穩步上升，才能源源不斷地把資金收上來。
經銷商,越來越不愿意提前付款，咋辦？
文/張立寧
如何才能從根本上拉動銷售呢？
文/趙心偉
農資行業鉆進“死胡同”，
新模式能拯救農資人的未來嗎？
轉眼間，2021年過了大半。“今年的農資銷售，怎么感覺還未開始，轉眼就要結束了呢？”想必很多農資同行，都會有這樣的感慨吧！
如果說2020年的農資市場遭遇了一場“暴風雪”，那2021年的市場就是一個“冰封的世界”。
“費用激增、競爭加劇、銷量下滑、旺季不旺、促銷乏力”，從2020年至今，從農資生產企業，到農資各個渠道商，對以上這些農資經營難題，想必都有極深的感受。有人說，傳統農資經銷商已經不適合時代發展了，然而，廠家直銷、互聯網農資、新概念農資，甚至是資本農資，均是你方唱罷我登場，最終也沒見誰能笑到最后。農資行業仿佛走進了一條死胡同，是坐以待斃，還是另辟蹊徑？生死攸關之時，有沒有農資人能打破僵局？
基層農資店老板小賈，是位80后農資二代，雖然屬于敢想敢拼的農資界新生力量，但也感覺伸出去的拳頭，似乎砸在棉花上，有種無處發力的感覺。農資銷售不旺，并不是他一家的問題，這個市場到底怎么了？百思不得其解之際，他決定到外面去看看。小麥收獲之前，他踏上了一輛小麥觀摩團的大巴。這是一個大型觀摩團，他覺得這是一次機會，能借機和農資界同行交流交流經營心得，也算是不虛此行了。只是，到了目的地之后，他卻沒有了下車的勇氣。
原來，據他觀察，前來觀摩的農資經營隊伍中，像他這樣的年輕人，除了種子公司的服務人員，貌似看不到第二個，舉目望去，是清一色的中老年人，其中以老年人偏多。當別人問起他時，為了掩飾尷尬，便敷衍說是替父親前來觀摩的。在他看來，一個缺乏新生力量的行業是危險的、可怕的、沒有未來的。
為了提高自身核心競爭力，小賈今年注冊了農業服務公司，并購置了農用無人機及各類農業機械設備，他想通過倒推模式，用細致的農業服務來拉動最終的農資銷量。
就拿農用無人機舉例，雖然在實際應用中還存在極大的缺陷，但不能排除農用無人機未來在農業上的不可替代性，不應拿無人機所存在的缺陷而否定它的未來，相信隨著科技的進步及研發能力的提升，無人機在未來一定能成為農業機械中不可或缺的一種。
在農民“快節奏”式的種植模式下，只有手中有足夠多的農業機械，才能服務更多的用戶。也就是說，以前靠宣傳、靠廣告拉客戶的時代已經過時了，農業技術服務也只是點綴農資經營的綠葉而已，而不是農資經營的核心與全部，真正能吸引客戶目光的，就是能為他們帶來便捷的農業機械。
夏種季節，農民統一時間播種玉米，播種機就成了稀缺資源。以往從事播種的農機手，都是村里頭腦比較靈活的人，農忙季節幫村民播種小麥玉米，農閑季節外出打工，農業機械只是他們增加額外收入的一種渠道而已。這樣的農機手，最大的缺陷在于，無法將農業服務精細化，畢竟耕種季節有限，單純依靠農業機械無法支撐未來的發展，而農資行業來運作農業機械，則可將農資、農技和農機做到一體化，達到一種完美的融合。
當客戶知道你有玉米播種機，就會向你預約玉米播種服務，種子化肥自然也由你提供，也就是說，你服務的耕地面積有多大，你的生意就能有多大。“農資+農技+農機”的經營模式，可謂是為低迷的農資經營提供了一條新思路，如今已有越來越多的農資人，開始去適應、去嘗試這種模式。
用農服拉動農資銷量，有用嗎？
不過，一個新模式的崛起，也不是一帆風順的，現如今有了模型，不少經銷商卻缺少轉型的契機。
1.投入風險。以大田區舉例，從土地耕種，到種、管、收，從除草施肥，到病蟲害防治，每個環節都需要不同的農業機械，將這些機械備齊，將是個不小的投入。在局勢未明朗之前，拿自己的血汗錢來賭明天，其中的風險性不得不考慮。
2.效率收益。農業機械很好購買，但操作機械的人員卻成了困擾農資人的難題，雇臨時工操作，農忙季節充滿了不確定性，也不利于機械的使用和保養。雇請正式員工，工資待遇又是個大問題，農忙季節之外的時間，又該如何安排農機手？農資店老板親自操作，一天的勞動效率又有多少？付出了大量的精力，你所吸引到的用戶，和你的付出能形成正比嗎？
3.兼容性。也就是說，農業機械的應用，是推動農資銷量的核心動力，在現有經營模式不變的前提下，農資+農機的銷售服務模式，不是能不能滿足你經營需求的問題，而是你能不能游刃有余地掌控的問題，農機看似是農資生意的延伸，真正操作起來，卻又是兩個不同的行業，如何將這兩個行業完美地兼容，這是農資人未來需要克服的難題。
從農服轉型，風險猶在
文/任川飛
少說多聽，
才是農資銷售的精髓
前段時間，我在網上發布了一個關于春玉米割苗的視頻，點擊量有60多萬，評論非常多。因為涉及用法，我都一一做了回復。這里面有一半以上的評論是負面的，也許他們的玉米割了苗以后的效果不好，或者聽別人說效果不太好，就各種說法都出來了。
我是實踐過來的，當然愿意把這些好技術分享給網友們。遇到有負面的評論，我更要專心地問他們具體是怎么操作的，希望能給他們一些建議。有幾個人回復了我，但是幾乎都在逃避自己是怎么用的，或者他們根本就是道聽途說而已。我的辦法是又發了一個割苗24小時后玉米的生長情況，評論區立即幾乎沒有了負面評論，一些北方春玉米區割過苗的都分享了自己的增產經驗。
聯系到咱的農資銷售，我認為有必要跟大家聊一聊“少說多聽”這4個字。
故事1 多聽讓我增加了一個肥料試用客戶
今年4月，我在晉中的左權縣做市場調研，尋找肥料試用客戶。因為我銷售的肥料是屬于底肥類的，當我到了一個西紅柿生產區的時候，才知道村民已經都準備好了底肥，各式各樣的、各種品類的。當我問到聯系人的時候，他說：“不是不想用你的肥料，實在是買過了。”我請他帶我去棚里看一看。
這個村有80多個西紅柿簡易棚，環境非常好，幾乎是四面環山，公路從山間蜿蜒進來。聯系人說這兒有一個小氣候，不易出現惡劣天氣，生產出來的西紅柿品質好，銷售也就好。走了幾個棚，農民都開始撒肥了，看起來還挺忙碌。就是農民認為水溶肥料價差比較大，不知道該選啥。
回到他家，他不好意思地說：“下季再試用咱的肥料吧，不斷地還有別人來推薦肥料，有的是別村的干部。”我一聽起身跟他說：“這樣吧，如果等下一季用，咱還是沒法對比效果。如果有可能，你先做上幾個棚看看，我也好過來跟蹤效果。我可以給你推薦個性價比高的水溶肥料。”他果然眼前一亮，說“行，那就先拿出2個棚來試”，并立即打了款，讓我保證幾天內到貨。這樣，一個肥料試用客戶就這樣談成了。
故事2 少說讓客戶對我更加尊重了
在客戶群里我很少發言，除了必要的通知和客戶提出的問題。我盡量讓他們在里面自由討論。因為我明白，一旦我發了言，那就等于確定了，討論就無法進行了。
今年的尿素漲得比較快，一開始是老百姓感覺惱火，后來是農資商也發怒了，天天漲得上下不落好。特別是有段時間又在瘋漲，有人在群里就說再不進尿素了，該咋就咋。也有人說就這點庫存，等再漲點就出手。當然也有人問我該怎么辦，我不是尿素廠家的，只是個銷售復合肥料的，如果我發言了，也一樣是又打擊廠家又討好不了客戶。
晚上，我發了一個農資商懟尿素廠家，請求有關部門注意價格調控，使農資價格穩定的小文章。立即有人出來發言，大部分人認為今年尿素價格確實有點過了，雖然價高了有錢賺，但這樣下去就是明擺著丟客戶。很快大家意見就形成統一了，都說把自家的尿素庫存拿出來放開賣吧，多漲幾塊錢最后丟了客戶也是不劃算。我認為我的愿望達到了，客戶對我還是從內心尊重的。
故事3 少說多聽，把農戶頭疼的問題徹底解決了
這是前幾年的事了。晉西北一農民用戶說，用了咱配送的除草劑后，玉米苗都出不來，出來的苗也彎了頭。我和經銷商過去了以后，他在地里親自從地膜里摳玉米，出來的很多都是彎了頭的。就認為這一定是除草劑隨雨水進入燒壞了根，讓玉米芽彎頭了。
經銷商看了也是沒辦法，只是一個勁地說，把這個事兒告到了農業執法大隊就不合適，至少也得先看看，處理不妥了再告吧。兩人吵鬧當中，我聽到農戶說那兩天老下雨，就晚摳了五六天芽子，讓我靈機一動，到旁邊的玉米地看了一下，都是打了除草劑的，他們是早摳芽的，現在都頂出芽來了。事情已經很簡單了，我領他看旁邊這些玉米，雨天水氣大，泥土潮濕，不及時摳苗就會在里面生長，頂不出來。他一看，的確如此，立即沒有之前盛氣凌人的勁兒了。
我告訴他這種情況就是趕緊往外摳芽，芽彎了，只要摳出來就會隨著時間往上頂苗的。后來他摳了芽，玉米生長正常，農戶頭疼的問題得到了徹底解決。想想當初若和經銷商一起辯解的話，結果肯定不會這么好。
做農資銷售，不免會遇到一些棘手的問題，當我們依照“少說多聽”的原則做事情，就會有意想不到的效果，棘手問題也會變得簡單。大家有沒有這樣的體會？
文/施正道
農資增量有訣竅：
農資人淡季到底該咋做？
許多農資經銷商，一年之中也就旺季忙一陣，過了旺季，不是休閑娛樂就是搞起副業。
這對農資銷售上量有幫助嗎？答案當然是否定的！那么，農資人在淡季應該干點什么呢？
1.旺季取利，淡季取勢
這是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢，即在開戰前的所有準備工作：造勢。
2.旺季搶增量，淡季搶減量
這是淡季提升銷量的根本策略。旺季，以比對手更強的營銷、更廣的宣傳等手段進行掠奪。
淡季的絕對量畢竟是有限的，所以，投入的精力兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。
3.保持宣傳有良策
旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。這主要在于做好所有產品或作物的宣傳工作和準備工作。
4.適時推出新品項
在淡季適時推出一些新的服務項目，可以有效地切割對手的市場份額。
從取勢的角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中的地位。
對于營銷預算有限的企業，以有限度的廣告宣傳和適量的新服務項目推出，可以取得不錯的影響力。
5.開發新途徑
發現和引導新的消費習慣和需求是淡季挖掘銷量的有力途徑，如發現種植大戶的需求，一些別出心裁的推廣方式(含新用途/套餐)，就是淡季營銷的創新典范。
6.堅持適度促銷
營銷的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。企業不促銷，不等于客戶或渠道不促銷(如收取定金)。
替代性的策略是：可以考慮提高服務的附加值和增加一些售后服務(如技術講座、交流等)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對消費者造成太大的負面影響。
7.開發空白渠道
進入淡季，一些銷售渠道閑下來，有利于較長時間交流，有利于空白渠道的開發，特別是優質的零售渠道。
淡季的營銷策略和思想
誤區一：淡季養息，旺季謀勢
受歷史的影響，在淡季到來時大部分人員思想開始松懈。但是，危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由于淡季松懈帶來的危害就會浮出水面。
旺季到來之前需要有一段時間的預熱(磨合期)，而在淡季，我們會疏于客戶關系管理，從而造成客我之間關系生疏，這就會給同行競爭者以可乘之機。
同時，由于淡季我們疏于對貨源或產品的管理，很少進行品牌的維護與宣傳，顧客會因此對某些產品產生“陌生感”，而這種“陌生感”的改變需要一個很長的重新認識過程，有的甚至是因為我們宣傳工作不到位，造成消費群體的流失。
另外，由于淡季思想松懈，“惰”性就會無形滋生，影響旺季的經營積極性。
對策：強化營銷意識，做到淡季思想不放松
淡季正是完善旺季做得不足的地方，為明年打好基礎的時候。
在銷售淡季，我們考慮的不僅是銷量、效益的增加，還要考慮不能讓顧客群流失，投入的精力或許比旺季還要多。在這種情況下，不僅自己思想不能放松，而且要加大對客戶及零售店的考核支持力度，使客戶一直處于戰斗狀態，將許多旺季忽略的指標得以提升。
誤區二：產品促銷沒有節制
“價格是一把雙刃劍”，價格促銷適度，可以縮短產品周期，但無限制的價格促銷活動，卻無異于自毀出路。
因此，在淡季的促銷活動中，告訴客戶一定要抱著謹慎的態度進行，一定要充分考慮會不會影響以后的銷售、會不會帶來負面影響以及是否會影響產品的生命周期等問題，因為促銷是暫時的，客情關系的維系卻是長久的。
對策：開拓渠道擴大影響
促銷只是暫時拉動銷售的一種手段，長期搞促銷，不僅“吃不消”，也會造成消費者的一種促銷依賴癥。所以，開拓淡季銷售渠道，增加新的渠道隊伍，更顯珍貴(如農場、空白市場、空白鄉鎮等)。
誤區三：降本增效，保證效益
銷售旺季，客戶無論在宣傳投入還是在產品饋贈方面都顯得很大方，一到淡季就成了“鐵公雞”，這似乎已經形成了習慣。
本著“投入和產出成正比”的原則做銷售，這原本沒有問題，可是過度壓縮費用，只會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡。
對策：好鋼用在刀刃上，不做“鐵公雞”
淡季市場，也是各種宣傳費用較低的時期，在這種情況下，我們可以抓住有利契機，做好產品的宣傳工作。
產品的維護，是件長期的事情，一旦疏忽，有可能使自己處于被動，再想重振雄風，則是難上加難。在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出誤區，采取正確的銷售策略，真正做到“無淡季”銷售，這也是許多企業冬儲會議的關鍵所在。
而對于我們來講，一個經營思想的改變，使得淡季不淡，淡季造勢，旺季取利，也許對于銷量增長會有更深遠的意義。
淡季營銷誤區
水果是人類營養的重要來源，其不但含有豐富的營養，而且能夠幫助消化。
水果是我國繼糧食、蔬菜之后的第三大農業種植產業，果園總面積和水果總產量常年穩居全球首位。
我國一直都是水果種植和水果消費大國，行業規模極為龐大，據了解，2019年我國水果行業市場規模約25039.4億元。而且隨著中產階級的崛起，他們對自身健康的需求日益關注，對品質生活的追求持續提升，給高品質水果帶來了一定的市場空間。
我們種植端的新品種、新栽培技術和新栽培模式，也為我國水果產業的高質量發展提供了非常有力的支撐。
此外，隨著互聯網技術的不斷推進，流通渠道不斷變革，重構了一些商業規則和商業模式。
總體上，我國水果產業處于一個良好發展環境中。
但是，對于今年的水果產業形勢，很多人感慨：太難了！
那么，我國的水果流通形勢到底是怎樣的？新形勢下能給我們帶來哪些思考？
結構性矛盾突出
數據
分析
文/胡晶晶
中國水果產業供需不平衡
近十年來，我國水果產量基本呈現穩步增長的態勢，2020年全國水果總產量2.87億噸，同比增長4.71%。而我國果園面積，在2011—2014年呈現增長態勢，2014年果園面積達到1.74億畝，此后兩年稍有下滑，之后從2016年開始又呈現穩步增長的態勢，到了2019年我國果園面積達到1.84億畝，同比增長3.37%。
與此同時，我國水果人均占有量整體上呈現穩步增長的趨勢，2019年人均占有量達到196千克。此外，隨著我國人民生活水平的提高，水果人均消費量也是穩步增長的，2019年達到人均54.1千克。與發達國家人均水果消費量105千克，以及健康的人均消費標準70千克相比，我們國內水果的消費量還是有一個很大的提升空間的。而且從數據的對比來看，我國水果人均消費量是遠遠低于人均占有量的，也就是說我們的總供給還是大于總需求的。
我國是一個物產富饒的國度，尤其是自然生長的好吃水果，更是品類繁多。柑橘、蘋果、梨、葡萄、香蕉無論是面積還是產量都是排在前幾位的。
柑橘類水果播種面積從2011年一直位居榜首，且一直保持增長的態勢，2019年種植面積達到3926萬畝；柑橘類水果產量也一直保持著增長，且自2018年開始反超蘋果產量占據榜首，到2020年柑橘總產量達到5121.9萬噸，同比增長11.72%。柑橘類主要分布在廣西、湖南、湖北、廣東、四川、江西、福建、重慶、浙江、云南等省區。其中，2020年廣西柑橘種植面積864.93萬畝，產量1382.09萬噸，均位居全國第一位。廣西最大的產區為桂林市，面積、產量分別為243.92萬畝和551.98萬噸，分別占廣西柑橘總量的28%和40%。
蘋果的種植面積一直保持在2900萬畝以上；蘋果產量也一直處于一個比較平穩增長的態勢（2018年除外，當時清明前后蘋果主產區遭遇嚴重倒春寒導致了減產），2020年蘋果總產量4406.6萬噸，同比增長3.9%。蘋果主要分布在陜西、山東、山西、河南、甘肅等地。
梨的種植面積近幾年一直在1400萬畝左右；梨的產量也是處在一個比較平穩增長的態勢（2018年除外，同蘋果減產原因一樣），2020年達到1781.5萬噸，同比增長2.9%。河北、遼寧、河南、安徽、新疆、山東、陜西、四川、江蘇、山西是我國梨產量排名前10位的主產區，10個主產區梨產量之和接近我國梨總產量的70%。傳統品種大多為中晚熟品種，如碭山酥、雪花、庫爾勒香梨、鴨梨、南果梨、京白梨、蒼溪雪梨、三花梨等，碭山酥、鴨梨和雪花梨等晚熟品種約占全國總量的40%。
雖然我國水果產業整體蓬勃發展中，但是目前，依然面臨多個“老大難”問題：
首先，部分品種市場需求飽和，存在豐產不豐收、賺錢靠減產的現象。比如蘋果和梨這兩個傳統的市場基本就處于這樣的狀態。
其次，我國水果產業結構性矛盾突出，高端優質的水果供應不足，低端的、一般的大路貨水果產能過剩，積壓滯銷。隨著我國中產階級崛起，他們對自身健康需求日益關注，對品質生活的追求持續提升，而這也給高品質水果帶來了一定的市場空間。
另外，我國小生產與大市場的矛盾，這種一家一戶的小農戶的經營模式，很難提供穩定的品質、統一的規格、持續的供貨、合理的價格，不能滿足買方市場。
此外，生產和流通兩個經營主體果農和果商不能形成利益共同體，產業鏈條比較難整合，呈現斷裂狀態。而且還有電商為了爭奪流量，一味打價格戰。實際上這種低價傾銷的策略，對于水果的流通環境產生了負面影響，而且與現階段農業高質量發展也不相匹配。
十年來我國水果生產情況
近幾年我國主要水果面積情況
（單位：萬畝）
近幾年我國主要水果產量情況
（單位：萬噸）
01
我國水果總供給大于總需求
中國水果進出口貿易活躍，占全球水果貿易份額的6%以上。
2011—2013年，我國水果進出口還處于相對比較平衡的狀態，2013年之后，進口水果開始超過出口水果，2016—2019年基本上呈指數級增長的狀態，但是水果的出口量卻是不溫不火。
2019年全年我國水果進口總量720.39萬噸，同比增長25.83%；進口金額116.65億美元，同比均增長34.36%。
2020年的情況比較特殊，因為受疫情的影響，我們進口量有所下降，進口量664.42萬噸，同比下降了7.77%；進口額120.02億美元，同比增長2.89%。出口量402.35萬噸，同比上升了6.91%，出口額70.71億美元，同比增長13.52%。整體上，2020年我國水果出口上漲的幅度還是相對比較大的，主要也因為我國抗疫的成功，國內的水果相對比較安全，這對于出口來說是一個利好的因素。
但是，2013年之后，我國已經從水果的傳統凈出口國成為凈進口國。而未來10年中國水果進口的平均增速將持續高于出口的平均速度，水果貿易逆差將持續擴大。
從水果的進口量來看，香蕉是我國進口的第一大水果，其次是火龍果、榴蓮、柑橘、龍眼等等。但是從進口額來看，榴蓮還是處在第一位的，其次就是鮮櫻桃、香蕉、葡萄以及其他的一些水果。其中榴蓮，進口量57.55萬噸，下降4.82%，金額23.02億美元，上升43.46%；櫻桃，進口量21.04萬噸，同比增長8.67%，進口額16.30億美元，同比上升16.40%。
榴蓮和櫻桃一直是我國進口水果的熱門品類，比如泰國80%的榴蓮、智利80%的鮮櫻桃都進入到了中國的消費市場。而且這些品類的價格也比較高，比如一個榴蓮就可能需要200多元，國內的消費者不但不會因為價格高而拒絕購買，還呈現出供需兩旺的現象。
可以看出，我國的消費者愿意為高價的水果買單，這也從側面反映了消費者對高端的水果需求量還是比較大的，同時也說明了國內高端水果不能滿足消費者的需求。
然而，從這個層面來看，我國進出口形成的貿易逆差在短時間內還是很難逆轉的。
02
貿易逆差短時間內難以逆轉
2013-2019年我國水果人均占有量、
消費量
（單位：千克/人）
2011-2020年我國水果進出口情況（進出口量：萬噸；進出口額：億美元）
水果流通是高度競爭的市場，目前基本上形成了以批發市場為主要流通主體，以商超大賣場、電商等其他流通渠道并存的多模式并行的競爭格局。
批發市場的市場占有量是65%，依然穩居首位，當然，經過這幾年電商的擠壓，它的空間有所下降。批發市場主要是以個體商戶經營為主，競爭主要集中在區域、品類和價格之間。
商超、大賣場的市場占有量接近28%，近幾年競爭有相對集中的趨勢，出現了一些規模較大的企業，如百果園、鮮豐水果、綠葉水果、果之友、葉氏兄弟等一些大的連鎖品牌。
目前，生鮮電商競爭還是相對比較分散的，滲透率只有7%左右，且其增長幅度與其他的品類如服裝等快消品滲透率的增長幅度相比還是比較慢的。所以，生鮮電商的競爭也比較激烈，吸引了很多電商巨頭，以及資本市場的持續關注。
生鮮電商屬于多軌并行的競爭模式，比如以前置倉為代表的每日優鮮、叮咚買菜；以倉店一體化為代表的永輝和盒馬；還有就是傳統的O2O平臺，如京東、天貓、美團；以及疫情之后非常火爆的社區團購自提模式，如興盛優選、十團薈、同城生活、多多買菜。然而，生鮮電商的盈利是非常困難的，所以在短時間內也很難形成一家獨大的局面，這種分散的競爭應該是長期存在的。
此外，傳統的大賣場也在不斷升級和改造，進一步向消費者貼近，陸續向社區下沉，紛紛成立了自己的社區生鮮店鋪，比如永輝推出了永輝mini，沃爾瑪推出了沃爾瑪惠選，蘇寧成立的蘇寧小店，盒馬鮮生成立了盒馬mini等逐漸向社區下沉，業態的小型化、社區化以及便利化的趨勢是更加明顯。
而且，這兩年快速發展的連鎖創業品牌，如錢大媽、生鮮傳奇、誼品生鮮、食行生鮮等創業品牌也在加速布局社區生鮮店，來滿足消費者的即時性、計劃性消費。
但水果流通行業面臨的問題依然沒有解決。
利潤低。相關行業報告顯示，生鮮行業毛利僅為15%左右，這主要是由生鮮行業的特點決定的：從種植/養殖到餐桌的過程，缺少加工環節，很難提升附加值，因此缺少溢價空間。
損耗高、物流貴。生鮮類產品保質期短，且部分品類需冷鏈運輸，如櫻桃、草莓等，進一步提升了成本。
今年對于蘋果和梨的經營來說應該是一個災難之年。眾所周知，蘋果和梨是季產年銷的水果，每年上半年市面上流通的蘋果和梨都是上一年入庫的。
2020—2021產季，蘋果供給偏少，價格一路走低。2020年4月下旬，西部部分蘋果產區遭遇較嚴重的凍害，使得2020—2021產季蘋果產量同比減少9.8%（卓創資訊），減產幅度有限，但庫存量為1141.92萬噸，創6年新高。高企的開秤價格和較高的終端銷售價格導致消費旺季不旺，庫存消耗過慢，導致今年產地的出庫價格是非常低的，基本上跌破了成本價，像山東的蘋果現在出庫價格大概每斤一到兩元，次一點兒的僅幾毛錢一斤。
梨和蘋果的情況還不太一樣，比如皇冠鴨梨和雪花梨是河北省的主要品種，因為河北產區2020年產季減產的幅度比較大，所以前期的價格是一路上漲的，年前銷售的還有盈利空間，但是到了3月份之后價格也大幅度下降；庫爾勒香梨價格相對平穩，因為它的收購價格不高，所以風險也比較低，價格波動不大。
這將導致果農、果商以及部分冷庫主面臨巨大的虧損。而造成這種情況的主要原因，大概有以下幾個方面：
一是對2020年產季蘋果和梨產量的錯誤預判。2020年清明節期間，部分產區遭遇寒潮，對于蘋果的西部產區還有梨的河北產區雖然造成了一定的影響，局部的受災比較嚴重，但是從全國范圍來看，影響不是特別大。而部分收購商把減產的效應進一步放大了，在收購的時候高價收購拉高了入庫的成本，導致后期經營的風險就比較大。
二是受疫情的影響，消費者的購買能力下降。水果并不是大眾必需的消費，當消費者的可支配收入有限的時候，可以選擇少吃水果、吃低價的水果，甚至是不吃水果。這也就造成了蘋果和梨的整個市場銷售比較緩慢。
三是夏季水果的陸續上市，對于蘋果和梨的銷售空間造成了擠壓。
不只是蘋果和梨傳統水果市場，我國整體水果市場價格均呈現下行趨勢，需求疲軟，市場比較低迷。
比如柑橘類水果，這幾年擴種的柑橘已經陸續進入豐產期，產量比較高，因此柑橘市場低迷，價格整體下行。據了解，今年柑橘的市場價格可以說是近三四年來最低的價格。如臍橙，2020年產季從上市開始下行，臨近結束出現翹尾；再譬如，沃柑的行情，我們從2019—2021年新發地沃柑的平均價格情況可以看出，沃柑的價格整體上也開始下行。
其實，不只這幾種水果，還有很多水果今年的價格也是比較低的，譬如南方的芒果、火龍果、草莓、荔枝等，包括北方的櫻桃，今年價格也非常低。總結其原因主要有兩方面：一是購買能力，二是一些品類豐產集中上市互相踩踏，造成了這樣的水果銷售困局。
03
水果市場整體低迷，價格下行
2020年產季全國蘋果（紅富士80#二級以上）
市場價格走勢（單位：元/斤）
04
水果流通行業多模式并存
2019—2021年度新發地沃柑平均價格
（單位：元/斤）
2020年生鮮行業渠道結構
水果行業發展的機遇是根據我們所處的新時代和新的消費階段產生的，與消費環境的變化息息相關。
因此，我們先從消費分級、階層分化、互動消費分析我國消費環境的變化。
首先，消費分級。
隨著消費習慣的變遷，我們把消費階段分為四個時代，不同的時代擁有不同的特點：消費1.0時代，是物質緊缺的時代，主要是滿足少數精英或者是上流社會的消費需求；消費2.0時代，得益于我國商品經濟的快速發展，是物質比較豐富的時代，滿足的是大眾、家庭的消費需求；消費3.0時代，是品牌化時代，越來越多的人追求個性化和差異化以及品牌帶來的身份歸屬感，滿足的是個性、差異化的消費需求；消費4.0時代，是悅己享受時代，我國越來越多的人更加注重健康、安全、綠色和生態，逐漸回歸自然。
從我國社會發展水平和消費結構來看，我國處于消費2.0、3.0、4.0并存的時代，而這為我國市場細分提供了現實可能性。
其次，我國消費階層分化的趨勢愈發明顯。
我國有14億人口，消費的潛力和空間巨大。其中有4億的中等收入消費群體，這類消費群體有較強的消費能力，追求的是精致的生活，注重品質、品牌、品味；還有少部分的高收入和超高收入人群，他們的消費力特別強，但是需求量比較少，他們追求的是一種特色的、健康的、稀缺的；而80%左右的消費人群是處于中低端及以下的消費人群，這部分消費能力不是特別的強，但是他們的需求量比較大，他們追求的是廉價和性價比高的消費。拼多多這兩年快速發展的原因就是定位中低端消費，它抓住了這部分人群的消費需求。
最后，新消費場景激發消費活力。隨著社交電商的崛起，聚集了大量的流量，并且打造了新的消費場景，豐富了消費者體驗，特別是直播帶貨讓消費過程更有互動感，更有溫度和態度，激發了90后、95后新時代消費者的消費活力和潛力。
結合我國水果行業的發展現狀，消費環境的變化，水果行業也將迎來發展新機遇。
1.提高供給質量，擴大有效供給
我國經濟進入高質量發展階段，水果產業也進入轉型升級、提質增效的關鍵階段，要通過高質量供給創造新需求，在更高的水平上建立新的供需均衡。
此外，從生產源頭抓質量，我們說“好水果是種出來的”，是說不僅要有好的品種，也需要農資服務行業能夠提供一些好的農資投入品、好的技術和服務，幫助種植者提高生產的質量，種出好的水果，這樣才能滿足消費者對好水果的需求，形成良性循環。
2.優化供應鏈，暢通產業鏈
我國生鮮行業的供應鏈是非常復雜的，也非常龐大，涉及多個環節、多個主體，所以效率也是比較低的。
因此，未來水果行業的競爭可能主要集中在供應鏈的競爭。當前我國正在構建新的發展格局，新發展格局就是要整合我們的產業鏈，優化供應，提升價值鏈，打通產業鏈的生產、加工、消費各個環節，使水果產業的上下游和產供銷形成良性循環、暢通無阻，誰能夠整合產業鏈，提升價值鏈、降低成本、提高效率，誰在未來的競爭中就將會有很大的優勢。
3.由野蠻生長到精細化運營管理
水果本來是個高損耗的行業，但這幾年發展可謂是野蠻生長。隨著市場競爭加劇，單靠拼價格、拼地段的時代即將結束，未來拼的是精細化運營管理。采購、倉儲、陳列、產品結構、定價、包裝、配送、營銷設計、人員管理都需要一整套運營體系來支撐。尤其在營銷方面，在信息化和數字化的背景下，要充分利用大數據，分層、分段、分級地來對消費者偏好進行分析，通過消費者偏好來提供更好、更優、更剛需的產品，做到精準營銷。
4.注重品牌建設
前幾年，我國掀起了區域品牌建設的熱潮，但是從市場競爭上看，還是要看商業品牌，所以企業品牌、品類品牌在未來的品牌競爭或者是品牌溢價中將發揮很大的作用。
當然，隨著網紅經濟的發展，個人的品牌也是非常重要的。比如李子柒、薇婭、李佳琦等，他們其實是在打造個人的品牌。所以我們要結合各類品牌的發展來發揮這些品牌的協同效應，提高市場競爭力。
2020年各品類線上滲透率
05
水果行業迎來發展新機遇
對比國際市場，
國內水溶肥市場更需
要科學引導
《農資與市場》 ：好時吉還做著國際出口，那么國內外市場差異有哪些？
周明貴： 目前來看，好時吉的國外市場份額很穩定，國外市場更簡單，客戶的需求很清晰，營養和植保會做細分，非常注重品質，使用者也有一定的辨別能力，研發和應用密切關聯；而國內市場，要考慮利潤空間，要考慮推廣，要考慮農副產品價格……
再者，國內外認知的差異。
國外的產品很簡單，就是圍繞可持續發展，對食品有利，持續穩定發展，研發結合農業，探索農業發展節點，使得肥料使用率最高、品質最高、農業環境污染最小，現在國內少有人關注這些，這個才是國內外差異！
一直以來，好時吉做產品的五個理念就是：產量、品質、食品安全、土壤可持續與環境和諧發展。
《農資與市場》 ：好時吉專業做水溶肥，市場上普遍認為水溶肥溶解快就是好，這個觀點對嗎？
周明貴： 首先分清溶解度和溶解速度兩個概念。溶解度是個固定值，而溶解速度是我們市場上討論最多的，取決于產品的表面積、擴散層的厚度、溶出介質的體積、溫度等因素。
以我的經驗來看，固體水溶肥產品越好，溶解得越慢。產品越好，密度越大，水分子進去的速度就越小；要想溶解得快，就把產品的顆粒做得最小，微顆粒就能解決溶解速度問題！但也分兩種情況：一種是品質高端，顆粒做小，水溶得快；另外一種是產品越差，水溶性越快，里面的雜質影響了溶解飽和度。
國際上優質的水溶肥產品全是晶體，晶體水溶性會慢一些，做得越大的晶體，水溶性越慢，但這類產品往往更貴！中國用戶有一個誤區，單純從水溶性來判斷產品好壞，這是不對的。往往會有一些廠商，產品一般，但把產品研磨得很細，不容易分辨產品原料，單純從水溶性來看，溶解得就非常快，但后期這類產品更容易結塊，出現其他問題。我們正常工藝做出來的品質產品，就無須物理方式再破壞它的結構；
對于產品而言，最好的辨別方法還是“一看二摸三聞”。
一看。這款產品是不是晶體？高品質的水溶肥外觀來看，更精細，更均勻，更漂亮！還要看水溶性如何。一瓶沒有受過污染的水，溶解后，外觀沒任何變化，水仍然清澈透明。
二摸。好的產品晶體均勻度高，在手里的觸感很順滑。
三聞。產品沒有其他的味道，刺鼻的產品都不會是高品質、高純度的原料。
《農資與市場》 ：市面上水溶肥價位高低不等，差在哪里？渠道反饋好時吉的產品價格較高，您怎么看待這個問題？
周明貴： 價格高低取決于產品品質，產品品質取決于企業的原料純度、工藝設備、操作技術精準度。
一方面，好時吉位于全球最好的精細磷酸鹽集中地——什邡，還擁有領先的生產技術，能夠將這些營養元素有機活化，生產出有機氮、磷、鉀等功能性肥料。
我們的不同生產線之間可以互相鏈接，實現自動化程度很高的一體化、智能化生產。生產工藝也不斷升級，其中聚磷酸鹽生產工藝已經可以做出電子級的產品。
生產線上，我們每增加一個特定的工藝環節，它的精準度越高，純度越高，成本就越高，產品就越好。
再者，還要看產品的有效成分含量。同樣20-20-20的產品，有效含量不同，價位肯定不一樣。20-20-20的含量占比60%，剩下的40%是什么？含有什么有害成分？對土壤是否有害，是否會作用于作物生長？其實剩下的40%才是真正決定產品檔次高低、價格高低的重要因素，而這恰恰是我們國內比較忽視的。
《農資與市場》 ：您感覺當下功能性肥料（特肥）的發展經歷了哪些階段？當下的瓶頸是什么？
周明貴： 什么是特肥？就是特殊的原材料，經過特殊的工藝，在特定作物上，達到特殊的效果，創造出更高的效益。在我看來，國內特肥發展經歷了三個階段，第一階段是普通肥料+調節劑；第二階段是生物刺激素；第三階段是水溶肥和生物刺激素相結合的物質。
特種肥料在中國處于異常火爆階段，泥沙俱下，造成如此亂象的原因就是造假、模仿的產品越來越多。原料差，工藝粗糙，卻能利用各種花言巧語影響渠道商和用戶對肥料的判斷。再者這個行業缺乏人才，尤其在生產和流通端，缺乏專業的技術人才去做服務，我們在倡導品質化農業的同時，誰去落地？所以我認為當下行業發展，一是市場需要肅清，再規范；二是要吸引專業的人才為行業補充新鮮的血液。
——對話四川好時吉化工有限公司董事長周明貴
四川好時吉化工有限公司做了30年的國際出口，2008年開始轉國內。在業內專業人士看來，原料純度高、工藝裝備領先、產品品質有保障的好時吉，依舊不太適應國內的市場環境，即使如此，它每年的國內市場增量也已超過35%！
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