星語星動
上海閔行區域
月刊? 第02期
目錄
contents
星之航海者
航海日記??
10
星之守護者
上期復盤?
排單之星?
追星的人?
08
09
09
星之追逐者
上期復盤
06
06
08
上海閔行區域
上海閔行區域
熱點關注
04
跑動之星
學習領導講話精神
追星的人
家有干將
家有喜事
經驗分享
13
花會沿路盛開? 未來的路也是
15
05
助力攻堅—業務協同分析
學習領導講話精神
學習了領導開年會議上的講話精神，讓我明白作為一名銷售人員，要認真履行好自己的職責，敢于解放自己思想，以清醒的頭腦，創新業務開拓。“下現場，走出去”不再是口號，而要落實到具體行動上。
我們要有1、良好的心理素質，包括承受壓力、承受挫折、同時還要擁有耐力、虛心和寬容，我們要以不變應萬變，應對市場的瞬息萬變，應對客戶的萬般挑剔。2、要博學多才，用數據分析市場，精準營銷，例如季總的大數據分析報告細致程度讓我記憶深刻。所以這就要求我們的知識面一定要廣，專注成就專業，這樣才能與客戶能達成一種共鳴，銷售才會更加如魚得水。
那怎么樣去和客戶找到共同的話題呢？1、提前了解培養共同興趣，客戶提到哪兒，你都能有切入點；2、要有親和力，交流拜訪，至少讓客戶對你不討厭，愿意和你交流；3、給對方以足夠的尊重，傾聽并關注對方，時而做出會意的動作（表示他的話，你認同，你一直在聽，一直在專注的聽），那么，就成功了一半。
當然，具備較強的市場專業素質必不可少。當與客戶進行溝通時，首先要對客戶所在的行業了解清楚（包括行業的特點、現狀、發展趨勢、困惑、前景等），其次要熟悉我們自己銷售的產品優勢（產品的功能和應用、客戶的反饋……），你能給客戶帶來意想不到的東西，再加上可信的服務保障，讓客戶認同你專家的身份，你就是它們的顧問。
銷售人員的辛苦，大家有目共睹，我們要具備吃苦耐勞、持之以恒的精神，懂得腳踏實地，埋頭苦干，那么勝利就在眼前。同時不乏十足的干勁、激昂的熱情、不達目的不罷休的沖勁！
我們要對客戶真心，對公司誠信，對外真心實意，精誠協作，這是對事業，對人生的一種態度，真正的用心做事，用信做人，保持一顆感恩的心，銷售，我們將所向無敵！
——閔二公司? ?李? ?春
千帆競發百舸流，事業路上競風流。不怕吃苦不怕累，一年到頭不停留。碩果累累人稱贊，掌聲之中淚花流。汗水鋪就成功路，拼搏才能數風流。愿你再接再厲不驕傲，工作努力創輝煌！
——點評人：吳奕旻
上海閔行區域
上海閔行區域
行政業務協同作戰
助力攻堅
上海閔行區域
1
上期復盤
閔二公司? ?劉云龍
上海閔行區域
星之追逐者
劉云龍表單化復盤、成效追蹤
跑動之星
閔孟公司? ? 朱? ?申?
? ? ? 回顧第一季度，部門訂單下滑嚴重。仔細觀察孟籍員工和中國駐點員工的工作狀態，每天在辦公室里忙碌，但在外跑客戶的頻率卻很少。
? ? ? 2月份通過為期2周的市場調研，客戶下滑原因分析如下：1、俄烏戰爭，去年一季度的一百多萬件服裝停止銷往俄烏，庫存壓力轉給西歐；今年一季度對比去年一季度接單，少了俄羅斯單，又多了一百多萬件庫存，銷售額差距明顯。關于庫存，預計在今年6月份能處理完。2、整個歐洲大環境不好，當地人把錢花在生活必需的開銷上，對于衣物的購買欲大幅度下降。
? ? ? 客戶的下滑已是必然事件，短時間難以回暖，但我們不能坐以待斃。分析了競爭對手Y的市場機會，其往年在孟加拉僅僅褲裝就有10個億左右的體量，而我們這邊全年就800-900萬的銷售，只是冰山一角。
? ? ? 今年的量下滑厲害，排除很多指定品牌，我們的市場占有率很低，但我們要具備一雙能看到“遍地都是訂單”的慧眼，市場上的不指定訂單和圈定訂單我們仍有很多的機會可以去爭取。
? ? ? 3月初，我們針對市場跑動人員制定任務令，今年計劃接單較去年增加20萬條，分為兩支小分隊下現場跑動，每周現場拜訪不得低于四次，不論哪支小分隊較去年增量40萬條以上即可獲得相對應獎勵。每天隨機下現場跟進，每周進行接單數據分析。
? ? ? 通過1個月30多次的跑動，成功接單150萬條褲拉，增量95%，截止3月底下滑率有所縮減。同時，我們業務員通過拜訪看到了很多的市場機會，自信心也有所提高。
? ? ? 綜上所述：依靠原有的老客戶的單量，今年根本無法完成年初目標，甚至較去年對比下滑會很嚴重。因此我們需要積極下現場，只要多出去看看，才能看到機會，辦公室電話交流100次，不如下現場1次。在辦公室看到的都是困難，走到現場看到的都是機會點。
上海閔行區域
2
上海閔行區域
星之守護者
上期復盤
閔三公司? ? 陳雅丹
? ? ?本月客戶仍保持新季AW23打樣并大量開始SS24打樣，且打樣客戶有所增加。如客戶2月反饋，3月確定新季選樣，打樣逐漸開始轉化成大貨。本組兩家大客戶和另外十幾家客戶陸續開始下新季大貨，每票訂單量不大，但是具有持續性。其他客戶訂單還處于SS23季。經過統計，AW23打樣累積三十多個款，有一半尚未轉成大貨。正按
排單之星
閔二公司? ?葛雪嬌
? ? ? 3月，忙季已悄悄來臨，今年雖然接單下降，但是訂單份數卻沒有減少，客戶的訂單比以往更散、分款更多，工作量也因此更大。平時工作中，我們要分配好時間、調整好心態，事情分輕重緩急處理。遇到困難多跟同事交流取經，學習好的工作模式。
? ? ? 客戶對收貨資料的集中性要求越來越高，而我們工廠卻很難滿足客戶的需求，業務員需要自己做好裝箱明細發貨，這樣前期花費的時間較多，但客戶的滿意度大大提升。作為業務維護人員，是維系工廠和客戶的橋梁，工作中與各方多溝通多交流，會大幅度提高我們的工作效率。
追星的人
閔二公司? ? 黃瑩
? ? ? 3月，工作有所調整，東南亞一些維護業務交接給了另一位同事，現以H品牌源頭開發、香港協同Benedict對接新客戶開發以及協助Justin韓國區域的開發維護為主，導致排單份數減少。
? ? ? 市場分析：H品牌開始要求孟加拉工廠生產；韓國區域交期要求較高，打樣3天，大貨基本每周分批出運，價格匹配的同時需不斷跟進落實交期，才能更好保證服務與大貨訂單的落地。
? ? ? 從這4個月的接單情況來看，我們部門特別是國內團隊面臨的壓力遠遠大于之前對市場的判斷。現在全球都充斥著不安，動蕩以及戰亂。尤其是D品牌，做為歐洲運動型商超的代表性企業，在這一次俄烏戰爭中受到了較大的沖擊。
? ? ? 首先，俄烏開戰導致法國和俄羅斯的政治對立，D品牌只能全面從俄羅斯那邊退出。其次，由于我們中國跟俄羅斯的戰略合作關系，導致以美國為首的西方陣營提出了去中國化的戰略方針，我們國內訂單不斷轉向越南以及孟加拉等東南亞地區。另外，D品牌之前從中國生產的成衣大都是通過俄羅斯的鐵路通向歐洲，雙方開戰后很多貨物積壓在路上，等溝通完后抵達歐洲已經嚴重誤期，這就導致了許多反季節服裝的積壓。
? ? 但我們仍要滿懷信心，2023年終將是我們充滿挑戰的一年，終將是充滿坎坷的一年，也終將會是我們完成破局的一年！
追星的人
閔三公司? ? 林星諭
照客戶打樣款號和產品詢問客戶大貨預測，了解打樣的轉化情況。目前獲得三家大客戶的預測，后期繼續跟進，使預測更準確具體。
? ? ? 開發板塊。按照三家成衣加工廠非迪卡儂訂單的開發需求，給客戶安排報價打樣，涉及輔料種類較多，打樣轉化率較高的主要為吊鐘和金屬標牌兩款。
航海日記
上海閔行區域
上海閔行區域
3
星之航海者
3月份航海者
? ? ?此次通過對印尼客戶現場走訪，受益很多。第一，加深彼此之間的了解，讓客戶對我們有了更清晰的認識，特別是八大產品線的介紹，讓客戶更加清楚我們能做哪些產品。第二，更好的了解到客戶需求，有些成衣廠同時加工多個品牌，有些成衣廠有自主采購的權力，我們需要對這些成衣廠進行重點關注，同時提供各類樣板，方便客戶更快地選用產品。第三，建立了更好的客情關系。總體上，印尼市場比較大，以代加工為主，對當地供應的需求比較強烈。隨著品牌東南亞加工遷移，我們要提前布局，聚焦品牌，做好爭單搶單。
——閔一公司? ? 王廣東
? ? ? 從2月19日開始跟著陳經理一起出差，這一個多月奔赴目標客戶的時間里，我們先后到了孟加拉達卡、納拉揚甘杰、庫米拉以及越南胡志明、河內、清化、海防共2個國家7個城市。 執行“三三三”戰略，我們這階段拜訪了B/P/L等5家品牌辦事處、C/G/E等11家重點成衣商以及H/ T/ M等7家
大型成衣廠。 孟加拉跑動感受總結下來，有以下三點： 1、歐洲品牌今年受俄烏戰爭、加息以及疫情影響，都出現不同程度下滑，從15%到40%不等； 2、受“去中國化”影響，中國加工份額往孟加拉轉移明顯，比如P品牌孟加拉外套供應商C預計今年接單量在去年翻一番的基礎上，今年能繼續翻一番； 3、中國疫情放開后，來孟加拉“挖礦”的競爭對手明顯多了起來，飛孟加拉航班都爆滿。
? ? ? 越南跑動感受總結下來，有以下三點： 1、在越南加工的品牌，90%以上都主張原材料本土化供應，我們越南工業園開業后，將會有很長的一段紅利期； 2、市場萎縮的大環境下，越南大型服裝廠，原本加工高端C、N品牌的，現在自降身價跟孟加拉成衣商搶奪L/ W等商超訂單，生存為王，即便這樣，有些工廠仍需裁員30-40%自保； 3、越南80%成衣廠加工美國品牌，10%歐洲，10%韓國、日本以及其他國家，其中美國品牌都有自己嚴格的原材料指定體系，未來要拿到越南訂單，去美國拿品牌指定是必經之路。當然，我們有了越南生產基地，拿指定相對來說更加有優勢。 通過對這些區域的拜訪，讓我們對今年的關鍵戰役有了更加明確的認識： 1、份額提升戰：P品牌核心成衣商C，專人跟進，多個維度深挖，爭取跟隨客戶一起翻一番，；H品牌核心成衣商A，通過這次客情立體攻關，增強了我們對于未來的預期，今年目標上調。 2、品牌指定戰：通過孟加拉以及越南搜集的市場信息，向上追溯到品牌源頭，目前已經接觸到S/ G/ V等7個品牌，接下來多方聯動，快速打下山頭； 3、新品倍增戰：出來跑動，可以實地感受到更多的市場機會，織帶類訂單的市場容量，通過對越南大型內衣廠W的拜訪得知每個月多達2000萬元的織帶采購容量，極大打開了我的視野。
——閔二公司? ? 胡元元
上海閔行區域
上海閔行區域
4月份航海者就位
下期預告
? ? ? 出差印尼短短一周的時間，輾轉在雅加達，三寶壟，梭羅等城市，拜訪了U品牌的各個加工廠。通過拜訪，發現機會就在眼前：第一，加速實現當地開發采購，滿足客戶快反訂單要求。第二，明確爭單搶單方向，打好價格戰，努力滿足客戶價格及交期等需求。走出去，讓客戶更深入了解SAB，獲取信任來擁抱更多機會。
——上海專服 袁睿鴻
? ? ? 2023.3.2-3.17日出差孟加拉，歷時16天，先后拜訪了K客戶BD office和主力加工廠23家。通過拜訪，加強了客情關系，明確了23年的攻堅目標：第一,圍繞指定的金屬拉鏈和金屬產品，打好份額提升戰；第二，Recycle產品立項攻堅，尋找新的機會點；3、褲拉通過快速交付和服務提升，爭搶YKK份額。
——閔三公司? ? 顏? ?雄
4
家有喜事
追風趕月莫停留
平蕪盡處是春山
所有看得見的榮耀
都是厚積薄發、全力以赴
? ? ? 非常榮幸能夠參與集團本次組織的入職引擎。正如黃總所說，年輕人要敢于冒尖，展現自我，得益于校園中培養的管理和演講能力，培訓第一天，我積極競選成為我們小組的組長。在之后每一次課堂中和分享感悟時也能做到積極參與，表達清晰。團隊活動中多承擔工作，主動接觸組內成員，引導溝通，增強了解。好的團隊在一起是加法，每個人都能對自己地部分負責，更好的團隊在一起是乘法，不僅能展示彼此，還能互相激發。
——閔一公司? ? 施可欣
上海閔行區域
上海閔行區域
? ? ?參加本次入職引擎，經驗分享如下：1、要有敢打敢拼的精神，雖然這次培訓的學員來自各個產業，隊伍龐大力量強大，但往往對手越強大就越要有敢打敢拼的精神與氣勢，這樣才能越挫越勇越來越強。2、要有挺身而上的勇氣，作為偉星新青年一定要有關鍵時刻沖得上，必要時刻頂的上的勇氣，在本次眾多學員中要想脫穎而出，就必須要有沖出去頂上去的勇氣與決心，我們的領導和前輩都在市場上馳騁疆場，甚至出征海外開疆擴土為事業而奮斗著，他們都是優秀的榜樣。3、要有熱血昂揚的激情，我們現在正值青年，正是需要拼搏的年紀，若是在這風華正茂的時期，沒有了激情，沒有了精神氣，我覺得很難成大事。我們偉星人也是一直保持著這一種激情，才慢慢的做大做強，所以，要干就盡己所能干到最好！
——閔二公司? ? 徐晨晨
? ? ? 緊盯重點成衣加工廠的基本服裝款，深耕現場，與客戶車間師傅討論本批訂單的縫制細節，與同行現場pk 縫制解決方案。SAB現場給到拉鏈改動方案，產能與時間。同行稍遜一籌。我司拿下本批訂單。
——閔二公司? ? 楊錦銳
? ? ?客戶往往會通過發現需求、評估、立項、預算等步驟確立需求相關的采購。1、如果我們能抓住機遇，在這幾個階段參與到其中，乘勢而上，幫助客戶出謀劃策，自然能或多或少引導客戶。2、靈活溝通，在處理生產與交期的問題時學會找工廠關鍵人。3、及時進行備庫，快速反應，時時了解訂單生產情況，保障客戶交期穩定。總之，作為銷售方的我們，及時回復客戶，滿足客戶需求，讓客戶對你產生一定的依賴性。
——閔一公司? ? 應雙峰
5
家有干將
孟加拉拜訪合照
上海專服? ?楊玲玲?
關鍵詞：組長級成員、雙職工
2010年3月進入偉星 ，2017年2月加入上海專服
【花會沿路盛開 未來的路也是】
? ? ? 我的步伐很小，但我從不輕易放棄，我走的每一步都有意義，在這風華正茂的年紀，我們一定要成為玫瑰嗎？不，我們也可以是歲歲枯榮，生生不息的野草，定好目標給自己一點時間沉淀，努力成為更好的人。? ? ??
? ? ? 時光荏苒，我已工作整整十三年。 有人問我，在一家公司待十多年，你是怎么堅持下來的？我想，用堅持這個詞并不恰當，可以這樣講：是公司的進步推動著我不斷成長。初入偉星陌生且新奇，作為新進員工，一切從頭開始學習、適應新角色與崗位。作為偉星員工，我是幸運的，因為有著重視、關心我綜合素質提高的企業；有著傳我經驗、助我成長的領導；有著彼此相攜、同舟共濟的同事；有著彼此理解，互相關心的家人。
? ? ? 所以我信奉的工作觀念是： 第一，“工作最好的獎勵就是工作”。這是索尼的創始人井深大曾說過的一句話。
心中有榜樣
行動有力量
樹標桿 立典型 學先進
上海閔行區域
上海閔行區域
他說，如果你做得足夠好，那么你將會獲得做更好工作的機會，所以當你能夠做公司最重要的工作，那你一定是公司最重要的人。
? ? ? 每個人都想有所成就，卻不知信手拈來的從容都是厚積薄發的沉淀。每天花一點時間總結出有指導意義的知識，而不是年復一年看似辛苦地機械重復。設定一個目標去深耕，培養自己的不可替代性，并在過程中精雕細琢。讓時間慢慢沉淀經驗，經驗多了技巧就多了，人生大道就變得寬闊了。在公司的十三年里，從最開始的被動接受指令到獨立服務一個小品牌客戶最后到市場的開發，從辦公室接單到走出國門，有幸能在越南、俄羅斯、土耳其、孟加拉等地方留下足跡，我想這都是公司對我工作的認可，也是對我工作的鼓勵，更是我一路向前的動力。 其次，不要總是計較所謂的工作性價比。實際上，你的能力有多少，你的價值就有多少，我相信努力總有回報。
? ? ? 常聽人說，當你的能力還駕馭不了你的目標時，你就應該沉下心來，找到一個準確的定位，認真打磨自己。現今社會科技進步飛速，我們要持續通過學習來提升自己，才能在社會中不落伍。在偉星，最不缺的就是學習機會，除了和工作相關的產品知識，管理經驗等方面的課程，公司也會安排一些個人素養提升的培訓。此外，豐富的活動也為我們提供了分享和交流的機會，有利于我們相互學習，相互進步。 是這個公司為我提供了展示人生價值的舞臺，在這個舞臺上，不論是過去、現在還是將來，我都將堅守初心，與公司一起成長。
一線掠影
上海閔行區域
聚力迎變? 逆勢同行
全球攻堅? 接續奮斗
顧問：侯宏智
責編：章燕玲
編輯：戴亞雪
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |