[01? 卷首語] ------------------?
[02? 陳炳伍組] ------------- 01-04
[03? 俞狄灃組] ------------- 05-06?
[04? 李景欣組]
[08? 孫浩博組]
目錄
[05? 鄒學斌組]
07-08 -------------
09-14 -------------
15-20 -------------
21-23 -------------
[06? 傅建華組]
24-39 -------------
[07? 黃雪峰組]
正文內容開啟前，在此特別進行消防安全宣傳。我們曾目睹公司對面居民樓濃煙四起，隨著已至三伏天，發生火災的概率激增，我們不僅為遠方的不幸感到悲哀，更要為自身的安全保駕護航。
消防安全無小事，時時處處需留心！消防安全關系到我們每一個人、每一個家庭，請大家一定要注意日常防護：
1）注意安全用火用電，不要隨意亂扔未熄滅的煙頭和其他火種；
2）不要在家中/公司亂接電線，不要超負荷用電；
3）定期檢查家中（公司）電線是否老化破損、電閘保險是否正常工作；
4）不要在家中/公司存放易燃易爆物品，樓道不要堆放物品，防止堵塞安全通道；
5）多學習消防安全知識，具備補救初起火災和逃生自救的能力；
6）養成隨手關燈、隨手關氣，出遠門斷電的習慣。
[10? 金嘉豪組]
21-23 -------------
24-39 -------------
[09? 余李杰組]
[11? 張海峰組]
24-39 -------------
[01]
02陳炳伍組
[02]
| 組員：陳**、吳**、徐*、陳** | |
| 討論議題：有關信息反饋及時性+執行力 | |
| 原因分析及建議措施： ①工廠某物料停產，公司是否有下單需求，請盡快反饋至相關人員…結果反饋信息量極少。 原因： 1.信息較多導致遺漏 1.1借助工具（比如易寶系統，企業微信等軟件）進行推送提醒，重點提醒涉及該物料的業務。 2.重視程度不足，跟進力度不夠，個人未涉及該物料 2.1統一思想，會議上強調利害性，對公司的損失及個人影響等。 2.2養成有問有答的習慣。 3.跟客戶確認但并無明確回復 3.1采購和工廠反饋我司客戶回復的時間節點。 3.2書面通知客戶物料停產情況，并告知客戶后續由該物料停產造成的損失，與我司無關。 3.3與業務日常考評掛鉤。 |
| ②行政部門發送訂餐通知，要求需要訂餐的同事在截至時間內反饋，但實際情況卻是，需要行政人員反復催促 原因： 1.信息較多導致遺漏 2.業務外出拜訪導致回復不及時 處理方式：使用統計小程序，接龍，強制推送的小程序，在反饋的時間節點前精準@未回復人員。 ③公司發起個人工位整改行動，卻收效甚微 原因：1.重視程度不足 ? ? ? ? ? ?2.個人習慣 ? ? ? ? ? ?3.工作繁雜 處理方式：1.明確統一擺放要求，當日值日生對擺放不當的桌面進行提醒。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2.分享收納方法，進行參考借鑒。 總結： 共性:1.工作量大，信息較多導致遺漏. ? ? ? ? 2.重視程度不足. 處理方式：1.借助工具進行推送提醒. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2.強調問題的重要性. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3.養成有問有答的習慣. 結語：尊重他人的工作亦是尊重自己！ |
[01]
03俞狄灃組
[02]
| 組員：俞**、陸**、熊*、高**、錢* | |
| 討論議題：學會主動放棄 | |
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①本質分析：客戶挑起供應商互卷、價格搏殺，以坐收漁翁之利：需要了解客戶的真實目的（合理訴求，我們需要配合客戶端爭取項目；無理要求，我們要弄清客戶的本質目的，巧妙應對）。此題客戶已經收到貨，想要我司讓利，否則不讓我司對賬開票，雙方在價格未確定之前，原則上回復客戶不接受新訂單（客戶使用霸王條款）。此次命題的答案并不是接單與否，而是我們應該如何應對以及妥善處理。
②接單與否我們需要綜合考慮評估，參考利潤成本。（從表到里的應對措施）：
一、接單：
（一）上游供應鏈（利益共同體）要尋求上游供應鏈的支持（日常交往過程中，注重供應鏈各層級關系維護、信息互通），主要從成本以及人員支持兩方面尋求幫助。首先需要評估成本空間、執行價格的底線。另外，需要原廠不同級別人員走訪客戶端相關人員針。針對特殊客戶及特殊情況，甚至需要高層間的走訪和溝通。
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（二）客戶端層面緣由分析
首先業務人員要尋找直接對接的部門和人員，主為采購和研發（需要延伸到質檢、倉儲等一切可了解到客戶端實際情況的部門和人員，建立屬于自己的關系網）。
采購端，主要是了解客戶端的目標價格、生產狀況、倉儲情況和客戶用料的緊急程度，從而做出針對性供貨調整。另外，要盡可能從客戶端了解到競爭對手的價格，窺探對方的態度和底線。
研發層面，主要是確認我司產品質量上問題以及物料的競品情況。
上訴信息渠道的落實，需通過日常維護來打基礎，并非臨時抱佛腳之意。客戶維護是一項長期的工作，業務人員要積極主動維護客供關系，例如保持緊密溝通、了解客戶深層需求、獲取更多的市場信息，這樣我們才能見微知著，在產生分歧和問題時冷靜提出合理的解決方案，知己知彼，方能百戰不殆）。
（三）與競爭對手的溝通
尋求競爭合作，達成攻守同盟，本著合理競爭達成某種默契，避免惡性競爭，兩敗俱傷，也需要尋求與競爭對手的交流合作。
（四）公司內部層面：
財務層面：需要核算成本底線，若客戶訂單的虧損額度，相比較整體BOM的利潤占比很小，可以視情況先接單（事后再爭取供應商價格支持）。日常在客戶維護中，如果遇到同類情況，我們需要從整體成本空間考慮，并非需要糾結個別物料的虧損。
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[01]
[02]
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二、不接單：
因為公司不是慈善企業，在商言商，不能因為客戶端的無理要求損害公司利益，更不能盲目追求訂單及銷售額，使公司面臨巨大風險。如果多方協商無果，需要從減少損失角度出發，評估客戶端使用物料的通用性，通過進行在途在庫物料消耗情況分析，針對非通用料，即可取消在途訂單，以最小的代價來降低呆滯風險。與此同時，我們還要注重收集與客戶端的交易合同、溝通信息，書面化取證，以備后續走法律程序所需。
若是通過多方努力，暫時達成共識，為了避免類似情況再次出現，我們需要和客戶簽署新的合作條款，詢問公司法律顧問或者專業人士，制定對等條款，以規避霸王行為！（如遇客戶未按期貨款情況，我司不能卡貨，客戶按銀行同等利息賠償，若我司卡單，給客戶造成損失，賠償金額巨大）。需要與客戶在合作中補充程序，諸如：備貨協議、寄售倉定期核對、獨家物料消耗、對賬、開票、付款等一系列約束條件。
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總結：
此次事件，我們需要在各個方面、不同層次進行分析，來了解客戶的真正目的，這樣才能對癥下藥，來解決此次危機。?
針對業務員，更重要一點，對于存在賬期長、利潤空間低、貨款支付差、信譽不好等問題的客戶，要敢于應對，加強自身談判技巧，更要學會主動放棄！
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[01]
04李景欣組
[02]
| 組員：李**、萬*、吳**、蔣**、范** | |
| 討論議題：開展物料規整工作討論思路：以情景模擬展開討論，引申出議題關鍵點，后進行總結。 | |
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總結：
一、 歷史遺留問題—已經存在多個料號
1、業務選型時應詳細了解項目應用情況，并進行我司系統料號匹配；
2、如果適配料號多，請結合標準價，選擇用料較大的料號；
3、同時需查看庫存情況，優先推薦超期庫存物料；
4、料號集中后，采購人員進行系統停用料號工作
二、 新系列物料選型
選型前請找采購與工廠確認料號是否通用，從源頭進行物料控制，規范料號。
三、大客戶改型或新特價項目導入
采購要通知其他客戶同步進行老項目切換，集中料號采購。
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05鄒學斌組
| 組員：鄒**、沈**、董**、顏** | |
| 討論議題：如何幫助新人融入集體 | |
| 一.從現有新員工入職后反饋的問題來看公司需加強以下幾點： 1.公司要安排人員接待新人（熟悉工作環境以及部門同事） 2.部門要安排合適的導師帶教新人 3.新人的工作安排量度要合適，以及需要做好新人的未來工作規劃指導，盡可能給新員工樹立信息，不至于迷茫 4.對新員工請具有一定的包容度，任何錯誤的積累一定程度上也是經驗的總結 5.是否可以通過安排新人迎新晚宴或者公司組織團建的形式，讓新人盡快破冰，融入集體 6.關于新人入職老員工應該如何做到熱心的對待幫助他們，增加對方的歸屬感。 二.從現存問題反推思考公司前期招聘的把關情況： 1.如何從大量人選中匹配契合公司的，需要從多方面考慮，不能僅從簡歷和面試情況來判斷，是否需要增加一些心理測試，另外建議HR及公司領導分開面試，以能多方位考量對方。要想新人能快速融入集體，前期的考察與后期的培養一樣重要。 |
[01]
06傅建華組
[02]
| 組員：傅**、徐**、沈*、文** | |
| 討論議題：客戶獨家料提貨+接單問題 | |
| 1.先明確不提貨原因： a.如果是項目推遲則書面形式與客戶明確新的提貨計劃和違約責任。 b.如是改型、更換品牌、項目終止： ①首先與客戶談判：降價止損、新項目選用、違約賠償、訴苦、給客戶施壓； ②尋找原廠和其它渠道消耗，同步公司內業務員優先推薦； 2.客戶價值分析后接單： a.如信用差、業務價值低則預付款接單； b.信用好、行業標桿客戶、業務價值高，重新商定交易條款：拿到客戶生產計劃，分批下單，明確違約責任等。 |
07黃雪峰組
| 組員：占**、黃**、馮**、屈** | |
| 討論議題：工作流程明確問題 | |
| 分析： 1、可以明確的是，肯定有違規操作； 2、通過題設，明確的是無可查詢的書面記錄。 3、是否存在慣性思維導致此項協議蓋章出去？ 建議： 1、遵守流程：明確蓋章前有“合同評審員”確認，最好是做好合同風險點的羅列便于快速的查看風險。 2、流程必須有據可查，要求郵件確認。 3、做好補充協議的記錄，便于新協議的快速識別。 4、特殊情況（急），需要明確風險點，并有書面記錄，可以事后進行郵件補發。 |
[01]
08孫浩博組
[02]
| 組員：孫**、何*、吳**、斯*、董** | |
| 討論議題：如何確保工作流程閉環 | |
| 1.首先將問題分為前端和后端兩部分來分析。題目中的前端則是業務員與客戶端的交流，我司工廠技術人員實地檢查后確定是我方繼電器產品質量問題，后端則是我司內部協同解決退回處理。 2.其次是明確第一責任人。業務員應當是首當其沖的第一人，因為TA從接單、下單、出庫、入庫、都是全權負責進程的，自當有義務全程監控。當出現特殊情況，業務員需第一時間向直屬領導說明情況，再通過郵件書面形式告知商務、采購、倉庫、財務、專項經理、領導。當然，發起人不能以通過郵件書面說明情況為由不再關注此事是否閉環，要明確時間節點并跟進到個人，確保落地。 3.業務員（第一責任人）要每周通過工作周報的形式反映事項進度，直至閉環，相關商務、采購人員也要互相提醒。 |
09金嘉豪組
| 組員：戴**、魏**、金**、費** | |
| 討論議題：倉庫爆倉如何解決 | |
| 一、現有情況下解決方案：1.與上游供應商溝通暫存或交期延后或物料直發客戶。 2.倉庫和業務及時溝通，如果近期有大量來貨的話采購和業務要提前告知倉庫，倉庫，也要及時告知目前倉庫貨物情況。 3.業務和客戶溝通提早發貨。 4.沉積物料各部門協力消耗。 二、避免后續情況發生：1.整合物料，增加通用料。 2.加嚴訂單和備貨的評審。 3.在庫超一定期限的物料在有其他需求進來時強制放出解鎖。 4.倉庫需按照規章制度拜訪貨物，及時清理庫位。 三、預備方案 1. 設立臨時倉庫，必要情況時啟用臨時倉庫。 2. 對于造成呆滯較多的客戶，是否交由經銷商服務交貨。 |
[01]
10余李杰組
[02]
| 組員：黃*、曹*、金**、余** | |
| 討論議題：臨時訂單如何處理 | |
| 1. 與客戶溝通，確認需求與緊急程度 商務部門與客戶進行有效溝通，了解客戶的需求及緊急程度，并與客戶說明儲運部門目前的工作負荷和人力狀況，提醒客戶需要提前通知以便做好準備。若情況并非十分緊急，商討可否調整交貨時間；若情況確實刻不容緩，方法如下： 1)先與客戶協商可否分批發貨，先將客戶目前急需的物料數量發予客戶，解決其燃眉之急，隨后也盡快完成余下的貼標簽工作，將物料發給客戶。 2)與客戶協商可否讓步接收，例如此次情況緊急是否可以不貼標簽；如果還是需要貼標簽，可否從貼最小包裝改成只貼外箱，無論是哪一點都將大大減少我們的工作量。 3)與客戶協商能否請對方工廠的同事代勞，幫我們完成貼標簽工作。可以是我們支付工錢，請對方有償完成；也可以是我們的業務員憑借關系、人情或是面子請對方代勞，在后續的交易時相應的給對方一些好處優惠。 |
| 2、若1方案無法執行，我們可以派遣一些臨時工人或者調動其他部門的人力資源來協助儲運部門完成緊急貨物的貼標簽和發貨工作，緩解工作壓力，確保及時送達。如果工作完成后，物流車已經駛離，我們可以自己將貨送至站點甚至是送達客戶倉庫。 3、在其他部門協助、努力的同時，儲運部門應通過優化內部工作流程、合理分配工作任務、提高工作效率等方式來增加生產力。例如，合理安排工作順序，使用自動化設備或工具來提高標簽貼附的速度，確保按時完成任務。 4、總結經驗教訓。反思問題，歸納哪些客戶常出現此類問題，并安排業務部門與這些客戶談判溝通。以及供貨協議擬定時，客戶如要求規定時間送達，我們需加入限制條件，例如需要提前幾個工作日通知等等。 補充：針對第二天大量貨物到庫的情況，我們可以建立一處臨時存放場所，與物流人員溝通，能否幫我們卸貨至此處。針對儲運部門所說天氣炎熱，儲運工作不易，我們可以改善儲運部的工作環境，以此提高大家的工作積極性。 |
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[02]
| 組員：呂**、沈**、鮑**、王**、張** | |
| 討論議題：有關客戶信用情況討論 | |
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前提：
通過啟信寶、同行打聽等渠道判斷目前客戶經營情況是否正常，并調查客戶貨款延期的具體原因。因為是獨家料，還需要判斷客戶是否有做認證，如果我們的物料難以被替代，則可適當通過卡貨談判的方式收回貨款。
經上述綜合考察后，若判斷客戶已經瀕臨破產、風險已不可控制，則停止出貨，準備司法材料進行法律層面的起訴。若判斷客戶風險在可控范圍內，則同意部分出貨。
理由：
1.有獨家用料且已在我司倉庫，并且客戶訂單之前有不良記錄，不出庫容易造成呆滯庫存。
2.呆滯庫存對于我司管理成本，資金周轉等都有影響。
3.考慮長遠合作，防止與客戶鬧僵，導致競品切入，市場份額丟失。
4.由備貨庫存轉為應收賬款，后續若發生糾紛，還可以走法律途徑要回貨款。
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11張海峰組
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措施：
1.同意但溝通先出部分急料，滿足客戶目前生產經營。（已到庫的獨家用料考慮優先出）。
2.通過本次發貨置換一些回款指標。
3.后續客戶訂單和備貨加嚴管控，尤其是獨家料下單需要嚴加斟酌，適當和客戶談判條件等。若目前有在途訂單，可按照實際情況進行取消等。
4.適當縮減客戶的信用額度，在公司備案，增加對該客戶的關注程度等。
5.本次出庫且開票后應立即出具對賬單并要求對方蓋章回簽。
6.通過本次發貨契機與客戶高層進行溝通，并在領導層面取得書面承諾（以會議紀要等形式發郵箱確認）。
7.后續訂單條款增加延期提貨、延期付款違約賠償責任。
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順心順勢
同心同德
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