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《新鹽道》電子期刊

第03期

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【封面人物】

邱平俊，六盤水平俊商通有限公司經理，貴州畢節人，曾是奇強第一代經銷商的業務員，自主創業后，主要從事調味品、菜籽油和自主品牌面條等產品的銷售，中間也代理過其他品牌的日化產品，擁有完善的流通渠道，同時也以優質的服務在業內建立了良好的口碑。2022年4月成為六盤水辦事處奇強經銷商后，通過大力拓展店面、強化陳列形象、積極調整結構、實施人員激勵和常態化場外展售等措施，達到月均銷量35萬元；2023年1—6月，月均銷量上升到47萬元，實現了奇強產品在六盤水市場“賣得動”的突破。

卷首語

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【調研發現】這些共識，需? ? 要逐項落實！

厄爾尼諾現象的出現

會給我們帶來哪些難題或機遇

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運城鹽湖是中華民族五千年文明的實證代表作

跟著領導去調研......

35°高溫下的“炙烤”

讓市場化實現本質的回歸

卷首語

? ? 最近一段時間，集團主要領導對日化系統7個銷售大區、6個生產基地進行了一次全面調研，與56名辦事處主任、10余名經銷商代表進行了深入交流溝通，著力為奇強品牌重塑和銷量恢復性增長提供制度上的保障。

? ? 近年來，隨著集團公司化工系統率先改革之后，總部機構、人事改革也順利完成既定目標，改革的重點已經聚焦到強基固本、扭虧脫困壓力最大的日化系統。

? ? 目前，新一輪國企改革深化提升行動即將拉開帷幕，推進新一輪國企改革深化提升，將以提高核心競爭力和增強核心功能為重點，更大力度打造現代新國企。

? ? 《北京青年報》7月11日發表署名譚浩俊的文章指出，要實現國企改革深化提升目標，更好地發揮國企在現代化產業體系建設和構建新發展格局中的作用，必須跳出現有改革的思維模式，以更加積極的姿態推進國企改革。具體來講，就是要從“要我改”轉向“我要改”，要從“靜態改”轉向“動態改”，要從“形式改”轉向“內容改”，要從“數量改”轉向“質量改”。

? ? 驚濤駭浪從容渡，越是艱險越向前。面對國企改革深化提升目標，全體鹽化人、奇強人，既需要集思廣益、群策群力，從“被動改”轉向“主動改”，又需要認真貫徹執行集團決策，堅定深化改革的信心與勇氣，為集團公司再創輝煌砥礪奮進！

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運城鹽湖

是中華民族五千年文明的實證代表作

——習近平總書記考察運城鹽湖

? ? ? ?重要指示精神學習體會

作者 張國紅

? ? ? 習近平總書記在考察運城博物館和運城鹽湖時強調：博物館有很多寶貴文物甚至“國寶”，它們實證了我國百萬年的人類史、一萬年的文化史、五千多年的文明史，要深入實施中華文明探源工程，把中國文明歷史研究引向深入；鹽湖的生態價值和功能越來越重要，要統籌做好保護利用工作，讓鹽湖獨特的人文歷史資源和生態資源一代代傳承下去，逐步恢復其生態功能，更好保護其歷史文化價值。

做好運城鹽湖

在中華文化中的連續記載及意義的研究

從現有文獻記載可知，運城鹽湖開發利用已近五千年，這不僅與中華民族五千多年的文明史同頻同步，而且，我們有理由相信，“運城鹽湖”本身，就是中華民族五千年文明的實證代表。習近平總書記的重要指示為我們研究運城鹽湖以及池鹽文化指明了方向、提供了根本遵循。

我覺得落實總書記指示應重點做好以下工作：

? ? ? ?現在人們所熟知的是運城鹽湖首先出現在舜帝的《南風歌》中：南風之薰兮，可以解吾民之慍兮；南風之時兮，可以阜吾民之財兮。

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? ? ? 舜帝（約公元前2277年——公元前2178年），三皇五帝之一，是中華民族的共同始祖，是華夏文明的重要奠基人。從春秋戰國開始，舜帝彈五弦琴作《南風歌》的故事就開始流傳。多種典籍對舜帝作《南風歌》均有記載。《禮記·樂記》曰：“昔者舜作五弦之琴以歌南風。”《古今樂錄》曰：“舜彈五弦之琴，歌南風之詩。”《史記·樂書》曰：“舜歌南風而天下治，南風者，生長之音也。舜樂好之，樂與天地同，意得萬國之歡心，故天下治也。”

? ? ? 《南風歌》中的“阜財解慍”，阜，豐富；財，財富；解，消除；慍，憂愁。《孔子家語·辯樂解》中記載：后因以“阜財解慍”為“民安物阜，天下大治”之典。

? ??

? ? ?“阜財解慍”以最直接的方式證明，運城鹽湖不僅在四千多年前就已經開始了人類“產鹽”這種生產式勞作，而且已經發展到了可以“消除百姓之憂，增加百姓之財”的程度。? ? ? ??

? ? ? 舜帝的南風歌，清晰地記錄了運城鹽湖在中華民族五千年文明史中的重要地位和作用，足以證實運城鹽湖發展史與中華文明史的悠久淵源。

? ? ? 如果舜帝之后各個時代的文獻記載可以證實運城鹽湖的開發活動是連續進行的，那么運城鹽湖就是中華五千年文明連續不斷的實證代表。

做好運城鹽湖

在開發過程中遺物遺跡的發掘和收集、整理工作

? ? ? 根據地質學家考察，在喜馬拉雅造山運動時期（距今約3000萬年前），中條山北面發生大面積地面沉陷運動，這次沉陷最終形成了運城鹽池，而運城鹽池的鹽類礦產主要形成在第四紀中更新世至距今一萬年的全新世的沉積物中。

? ? ? ?無論從上古時代到上世紀70年代之間的漫長產鹽史，還是從上世紀70年代到2020年的產硝、產鎂，從“天日暴曬，集工撈采”到“墾畦澆曬”“五步產鹽法”，都可以證明一個觀點——運城鹽湖實際上就是一個延續了五千年生產活動的工廠，這使得運城鹽湖毫無爭議地成為具有文物級別的稀缺寶物。

? ? ? 人們在開發鹽池過程中的一切活動，一定與各個時代的科技、文明一脈相承，也一定有很多遺物和遺跡被留存下來，并且在鹽湖特有的高鹽環境下，這些遺物遺跡也容易保留到現在。

? ? ?這些遺物遺跡的發掘、發現，都會對中華文明探源工程起到巨大的促進作用。

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? ? ? ?在近五千年連續不斷的開發過程中，運城鹽湖形成了規模宏大的各類生產、防護設施。按照現代說法，這些設施就是一座“五千年工廠”非常完整的組成部分，其中包括：58公里的鹽池禁墻就是工廠的圍墻，圍繞黑河墾地為畦的3000多個畎子就是工廠的設備，鏈接畎子的溝渠就是工廠的管道，溝渠上的諸多擋水墻、堵水口就是閥門，5000年使用的墾畦澆曬法、五步產鹽法就是工藝技術。

? ? ? 還有就是極具文物價值的鹽湖水利設施，可以概括為：“一池二提三河四灘二十五庫七十二道埝三千個畎子”。一池，就是運城鹽池；二提是鹽湖的東、西兩頭的提排工程；三河指的是涑水河、姚暹渠和灣灣河，都是為鹽湖防洪修的人工河，也是鹽湖的護城河；四灘是北門灘、硝池灘、鴨子池、湯里灘，在雨季時大量的水存在這里，旱季時鹽湖產鹽

做好“運城鹽湖

就是一座延續了五千年的工廠”的研究和宣傳

調研組深入山西日化查看機械臂運行情況

跟著領導去調研......

作者 于? 璠

? ??“干干凈凈，中國奇強。”

? ? ? 曾幾何時，這句廣告語傳遍大街小巷，也讓“奇強”一舉打入本土日化市場第一陣營，在上世紀90年代一度于外資品牌的眼皮底下登上全國銷量第一的寶座。隨著洗滌市場競爭進入白熱化，因缺乏應對新興渠道營銷策略的變通意識，在其他品牌雄厚的資金實力、領先的技術優勢和強勢的品牌資源的重重裹挾之下，“奇強”長期受困于產品老化和原材料成本擠壓，業績急轉直下，發展陷入困境。

? ? ?為了夯實“活下去”基礎，謀求“再輝煌”的未來，改變，是唯一出路，非改不可、不改不行。6月12日起，集團公司主要領導，先后歷時22個工作日，深入銷售最前線，對日化銷售展開系統調研，調研組一路調研、一路思索，跋山涉水、星夜兼程，腳步遍及天山南北、巴山蜀水、苗嶺侗鄉、江淮兩岸，汗水撒灑在三晉、中原、燕趙、齊魯、遼沈等大地上。

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要用這里的水；二十五庫，指的是在“三河”流域建設的25個用于滯洪、蓄水的大小水庫；七十二道埝主要是為了使中條山的水不直接進入鹽湖而修的72道堤埝，這些堤埝可以把從中條山上下來的水先排入“四灘”；三千個畎子指的是運城鹽湖歷史上最高時畎子有3000個，目前有1000個左右。這些設施不僅歷史悠久，更重要的是構思非常精巧。就拿“四灘”來說，可以收集姚暹渠、灣灣河及中條山的分水嶺范圍內702平方公里區域內匯集的降雨量，這個降雨量正好夠鹽湖一年使用。

? ? ? 正是有了這些復雜、系統的設施，才使“運城鹽湖”這個工廠連續不斷地生產了五千年，成為人類文明史上的一大奇跡。所以說，做好“五千年工廠”的宣傳和發掘，是開發利用運城鹽湖歷史文化資源的最佳途徑。

? ? ? ? 領導如何調研？他們在關注什么？他們看到了什么？讓我們走進調研組，通過鏡頭和筆端，感受求真務實的調研作風、感受身入心到的一線走訪、感受重塑奇強的決心和信心。

調查研究貴在求“實”

? ? ? ?聽實話——座談不考慮時間，交流不在乎對錯！

? ? ? ? 6月13日，新疆昌吉。

? ? ?在調研組入住的酒店大堂，兩節屏風后，與新疆大區部分辦事處主任的座談在這里開始了。這也是調研組專門叮囑要求的——座談盡量別在會議室，免得大家放不開。

? ? ? 一路調研，集團主要領導走進一線銷售隊伍，與大家圍坐一團、面對面交流，這對于很多工作了幾十年的老銷售而言，都是史無前例的第一次，有些人員在交流時不免局促不安、張口結舌。每每此時，劉立新董事長總是和大家拉拉家常、聊聊駐外的生活，緩解大家的緊張情緒。

? ? ?日化系統的本輪調研，與生產、銷售班子成員，辦公室及業務科、辦事處主任、經銷

商客戶等125人進行了逐一的溝通，各類交流座談累計16場，平均時長都在5小時以上，大家常常在座談結束后，才發覺早已過了飯點。

? ? ? 交流過程中，集團領導除了集中精力，對各類信息分析梳理，還在認真觀察著每一個人。董事長常說,我們一路走、一路看，和大家交流，想聽到的就是基層的聲音、來自一線的“炮火”，大家暢所欲言，不要考慮時間，說錯也沒關系，目的都是為了奇強的未來。

? ? ? ?言之鑿鑿，情之切切。

調研組在座談會上聽取貴州南風、西南大區工作匯報

調研組與新疆大區座談

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? ? ? ?劉立新董事長多次闡明——

? ? ? 營造環境、創造條件，讓基層銷售人員敢于講真話、講實話、講心里話。

? ? ?“這一路就是要撲下身子、沉到一線，近的遠的都要去，好的差的都要看，市場的表揚和批評都要聽，真正把情況摸實摸透。”

? ? ?……

? ? ? ?深入基層一線，聽實話、摸實情，集團領導身體力行。

? ??

? ? ?摸實情——把情況摸透了，心中更有數。

? ? ? 乘風破浪追萬里，披星戴月踏千山。

? ? ? 這一路，從西北邊陲到東北重鎮，橫跨3個時區；從北方平原到南方山區，穿越秦嶺淮河一線。如果算上今年三月份，集團領導調研西安南風和西北銷售大區的行程，針對整個日化系統大調研的步伐涵蓋了全國6個日化生產基地和7家銷售大區的9省19市，總里程超過12000公里。常常是一天時間，跨省過市，深入縣鄉，馬不停蹄的一竿子插到底，親臨日化銷售第一線。這樣的節奏，是集團領導調研的常態。

? ? ? ?在東北大區阜新區域的市場走訪中，一位社區便利店負責人在與劉立新、張國紅聊了半晌，才得知眼前的是奇強的董事長和總經理，他說，“這是我見到過的品牌方最大的領導到一線了解情況，高層能這么干，這牌子沒問題。”

? ??

? ? ? 調研組總是伴著晨曦開始一天的工作，在月明星稀時才緩緩結束工作，與一線人員的交流常常還延續到座談結束后餐桌上；在調研走訪的134家賣場中，集團領導每到一處，都會與現場導購及賣店老板交流溝通，實地查看各品類日化產品百余種，充分了解日化產品市場信息，積極從包裝、香型、功效、賣點到各家產品矩陣、營銷策略等信息中提煉總結、分析比照、發現不足、認清差距，逐步凝聚出日化下一步改革變革的發展方向。

? ? ?正如董事長所說：“集團主要領導一道，到日化銷售的最前沿去，看不同區域業態的產品，同一線的人員見面談心，把基層的情況摸透了，才能做到心中更有數。”

? ? ? ?一路走來，對日化系統的調查研究就是奔著求“實”而去，集團領導一以貫之。

每一個瞬間......

調研組與北票市場經銷商合影

調研組實地查看百余種日化產品，充分了解日化產品市場信息

調研組與同慶洗滌、川渝大區相關人員進行座談

? ? ? 這一路，太多的鏡頭值得記憶。

調研組走訪遵義市場，并向西南大區經理了解市場情況

調研組與少數民族職工載歌載舞

舞蹈的隊伍中，集團領導和一線職工踩著同樣的節奏，心手相連。

? ? ?在川渝，工作行程異常緊湊。與生產單位和銷售大區的座談從早上8:00開始，一直到中午13:23分才剛剛結束。為了在下午和辦事處主任的座談上，大家能暢所欲言，集團領導特意邀請大家一起吃午飯，專程為駐外的銷售人員增加饅頭等面食，并一

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? ? ? 在華北大區邯鄲區域，集團領導曾對隨行人員說到，奇強曾經的輝煌是上一代奇強人手拿肩抗、披荊斬棘、苦干奮斗的成果，歷史的輪回免不了波峰波谷，走到現在，面對這樣那樣的困難，我們做領導干部的，只有咬緊牙關，為下一代奇強人守住我們的牌子，打好基礎，尋求再度上升的機會，這是我們的使命，更是我們的責任！

……

? ? ?“夯實現有基礎，謀求‘再輝煌’的未來”。這是此次集團領導調研的目的所在，更是所有奇強人需要力出一孔的奮斗方向。集團領導在此次調研中，詮釋著以“小我”之心做人，以“大我”之心從事，以“無我”之心奉獻的工作作風，關注著每一名奇強人的奮斗。

再強調，要做好駐外人員的伙食供應，解決他們的后顧之憂。

? ? ? 在貴州的遵義，調研組途徑四渡赤水的婁山關，重溫了紅軍長征的艱難險阻，也從中汲取了“越是艱難越向前”的斗爭力量。街邊偶遇一飯店招牌上寫有“盬子雞”三字，引起張國紅總經理的注意，癡迷于鹽文化研究的他，當即去探尋這一由來。

? ? ? 在安徽安慶，為日化銷售奉獻半生的幾位辦事處主任談到動情之處，幾度哽咽的說不出話，他們為產品、為品牌、為企業、為未來發展提出了諸多來自一線的訴求。

? ? ? 在東北走訪市場途中，偶遇

調研組途徑婁山關

調研組冒雨走訪東北大區市場

傾盆大雨，劉董事長把傘讓給了隨行人員，就往雨里跑，張國紅總經理緊跟在他身后，默默的舉起手中的傘……那幾天，西安交通大學“校長雨中講話，書記冒雨撐傘”的熱搜正在互聯網上爆火，同樣動人的一幕也出現在調研過程中。

調研組與安慶市場客戶交流

調研組走訪華北大區邯鄲市場

調研組實地調研山西日化

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? ? ? 王卓奇將所有產品整齊擺放在辦公桌后的展示柜中，力作昌吉南風的“第一銷售員”；張利峰提出洞察市場熱門香型，絕對是香料公司銷售量最大的那款，價優物美；張冰所在的西南銷售大區內的遵義客戶、水城客戶為集

? ? ? ?在走訪市場中，我們發現，雖然當前日化行業競爭激烈，但仍有不少企業正在躋身這個賽道。正如董事長常說：日化當前雖困難重重，卻大有希望，重塑日化勢在必行。但飯是要一口一口地吃，事要一件一件地做，既要通盤考慮、打好譜，又要分步實施、步步見成效、積小勝成大勝。

未來在你我腳下

團公司“擺的上”“賣得動”提供了可復制可推廣的案例；陳勇組織各辦事處主任組成展售突擊組，同心合力推廣輪訓展售，取得良好效果……在基層，我們并不乏有想法、有干勁的人員，也有許多值得借鑒的方法。

? ? ? 道阻且長，行則將至；行而不輟，未來可期。一切偉大成就都是接續奮斗的結果，一切偉大事業都需要在繼往開來中推進。踏平坎坷成大道，斗罷艱險再出發，我們必須以鍥而不舍、愚公移山的精神，以只爭朝夕、

時不我待的狀態，一步一個腳印踏踏實實去改變，一點一滴澆灌我們的奇強之花。若干年后，當新一代奇強人回望此時，希望如此評述：這一代奇強人扛住了使命擔當，沒有辜負時光中的等待。

? ? ? 一路下來，集團領導發現了諸多問題——

? ? ? ?產品方面，配方亟需改進、質量有待提升、包裝設計落后、缺乏突出賣點、未形成產品矩陣；

? ? ? 一路下來，集團領導發現了諸多問題——

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? ? ?當然，不光只有問題，也有很多值得我們思考的亮點——? ??

? ? ? 對日化系統的全面調研中，集團領導一路走、一路看，不斷總結提煉出一些值得復制推廣的好做法、好案例，并逐步形成共識，以下三個案例、四個共識需要逐項落實。

? ? ? ?隨著經濟下行壓力加大，經營單一的品牌已無法滿足經銷商的利潤需求。他們有需要、有動力改變經營方式，向多品牌經營轉變，這對于奇強開發優質客戶、提高產品入店率、實現產品“擺得上”的目標任務是難得的機會。

? ? ? ?基于這一點，調研組通過市場走訪交流，提煉抓住機會，重點聚焦于4類客戶開發工作，依次為：

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這些共識，需要逐項落實！

【調研發現】

案例一

“擺得上”的好方法——開發優質客戶

? ? ? ?一是海天味業經銷商。海天味業是國內家用調味劑中第一品牌，入店率非常高，和奇強產品同屬于生活必需品，其搬運重量與奇強相似，送貨人員可快速適應；店月均銷量和奇強相近，經銷商重視程度相同。同時，海天系列調味品還具有種類多、毛利率高、保質期短等特點，且目標客戶與奇

強的目標客戶一致，可以重點發展成奇強經銷商。在其經營過程中，可以將海天臨期產品轉為奇強的贈品，可形成互補，實現1+1＞2的共贏局面。（參考遵義客戶）?

? ? ? ?二是心相印紙類經銷商。紙品類是生活必需品，心相印處于紙類品牌的第一梯隊，入店率極高，可與奇強產品形成互補且相互無競爭局面，與這類客戶合作可形成1+1＝2的共贏局面。

? ? ?? 三是日化類經銷商。日化類其他品牌的經銷商，尤其是最近幾年日化頭部品牌經銷商，他們在市場操作方面已經具備一定的經驗，渠道、團隊、運作方式等也比較完善，合作成功可以借勢突破；這類客戶因所經營品牌與奇強產品有著高度重疊，易出現內部競爭，所以合作歸納為1+1<2發展局面。

? ? ? 四是瓶裝水經銷商。瓶裝水不屬于生活必需品，有著明顯的季節局限，旺季時大多成箱堆放在商店門口，未能進店展示。與日化類相比，瓶裝水覆蓋的渠道范圍更廣，時效性要求更嚴格，市場反應速度更快，合作歸納為1+1<2發展局面。

作者 于? 璠

? ? ? ?通過調研水城市場，與客戶深入交流，調研組提煉出關于“賣得動”的工具包。其中包括重視陳列、持續展售、采用激勵政策助力銷售。

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案例二

“賣得動”的工具包——

? ? ??重視陳列：市場開發生動化陳列擺放尤為重要。水城客戶以“將產品擺放在人體扁桃體以下、前列腺以上兩線之間的黃金位置”，作為店面陳列的標準，采取占據超市、便利店、商店等門口或陳列主通道上的策略，一方面推廣宣傳，提升品牌形象，同時帶動產品動銷。

? ? ? 其中，水城客戶提煉出關于做好產品陳列的三種方式：一是割箱陳列，要求三層以上，將爆炸貼貼于明顯的位置；二是堆頭擺放，產品三層以上，要求擺放方式多樣化，有價格標識；三是搶陳列，針對不同地方個性擺放，在保護自己地盤的同時，搶占有限的貨架，力爭陳列最大化。

? ? ? ?持續展售：輪訓、展售是經過驗證，可有效提升銷量的成熟作法。水城客戶常態化開展展售，根據六盤水特殊的地理環境，定期在各鄉鎮“趕場”時進行外場展售，派業務員在客戶店門口宣傳，幫客戶賣產品，并將當日所得利潤全給客戶，在宣傳產品的同時，幫客戶動銷，解決客戶后顧之憂。

? ? ? 注重激勵：首先是人員激勵。在業務員方面，一是發放銷售利潤作為員工獎勵；二是店面開發獎勵，根據入店產品的條碼數量，給予業務員現金獎勵；三是單品獎勵。不同品類、不同規格的產品給予數額不等的銷售獎勵，四是針對餐館渠道，給予洗潔精入店現金獎勵。在導購員方面，一是對超市導購進行常態化激勵，建立導購微信群，對指定單品進行每日現金激勵，二是對夫妻店、導購員等進行月銷量競賽機制，每月評出前三名，進行現金激勵。

? ? ? 值得注意的是，集團領導指出，促銷活動是非常手段，從集團層面而言，既要推廣成熟的促銷策略，更重要的是關注于產品提升，全面打造“自帶動銷能力”的、符合市場需求的產品。

? ? ? ?輪訓，作為奇強長期以來拓展市場的重要抓手，目前依舊對銷售市場的攻堅克難有著積極作用，新疆大區針對區域特點，堅持以小組輪訓為主，取得良好效果。以此案例借鑒——

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案例三

新疆大區的“小組”輪訓

? ? ??人員配置及區域劃分：

? ? ??首先在南疆片區三個辦事處組建一個小組；北疆片區中東疆片區組建一個小組；伊犁、博樂、塔城、阿勒泰組建一個小組；各辦事處主任輪值組長，合理安排輪訓時間和區域，解決重點客戶、重點市場以及急需解決的市場銷售問題。

A.以辦事處為單位開展輪訓的結果：

? ? ? 新源縣客戶月均銷售額10萬；人均奇強產品消費額2.8元；店面開發300余家，同時空白店面開發進度緩慢；單次輪訓銷售額3-5萬元。

? ? “小組”輪訓的目的及對比效果：

? ? ? 目的：從單兵作戰轉為團隊運作，有效解決效率問題。

? ? ? ?例：個體進入店面溝通談判較為困難，進店流程：溝通談判——確定訂單——整理排面——核對訂單產品品類、數量——產品陳列——打價格簽和爆品簽——整理店面衛生——收款。

? ? ? ?以上工作僅靠一至兩人去完成，工作效率低下，成功率也較低。而團隊運作人員可以分配為：談判手一名，貨架整理、陳列員一至兩名，卸貨、登單、收款一至兩名，可以有效提升效率，成功率較高。

A.專職談判員有效溝通可提高進店成功率和訂單數額。

注：要求客戶及客戶自有銷售人員緊隨談判員，有效達到輪訓工作中“訓”的目的。

Ｂ.整體分工明確，縮短單店進店時間，效率大大提升。

C.優化陳列位置、排面整潔性以及特陳的生動化展示。

D.最終結果可以有效提高客單量和優化產品展示區域；對比競品服務給予商戶耳目一新的感觸。

? ? ? 以新源縣市場為例：新源縣轄9鎮、2鄉、18個社區、76個行政村，人口28萬。

??

Ｂ.以小組為單位開展輪訓的結果：

? ? ? 小組輪訓單次銷售額8-10萬；尤其季度全區團隊輪訓經市場調研確定產品品類、促銷方案、分四組確定輪訓地點，根據店面下達每組輪訓任務，達到單次大團隊輪訓80萬。

? ? ? 通過小組和團隊輪訓，2023年1-5月，新源縣客戶月均銷售額25萬元，人均奇強產品消費額9元；店面開發到600余家，其中開發空白店面105家。

? ? ? 小組輪訓增強了團隊凝聚力，取得銷售的客觀效果，同時對客戶自有團隊起到傳幫帶現場教學，成績顯著。

于洗潔精，洗潔精大于洗衣液。鑒于此，日化板塊要全面轉變思維、積極拓寬思路，立足市場需求，將更多精力轉向對液洗小品類、大市場的深耕細作。

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共識一

改變對“小液洗”的固有理解

? ? ? 根據大量市場走訪，調研組認為，我們通常理解的“小液洗”，其實有著比“洗衣液”更大的市場空間和運作價值。對整個液洗類產品市場空間占比，可歸納為：潔廁液大

共識二

“產銷分離”后的各自定位

? ? ? 產銷分離后在集團層面生產和銷售要形成合力。

??

? ? ? ?銷售要獨立運營，立足業態變化，構筑產品矩陣，充分利用現有銷售網絡，以“市場需要什么產品、就賣什么產品”為原則，確定產品序列，做好產品銷售工作，提高市場占有率。

賦能辦事處，激發辦事處活力。

? ? ??辦事處要以“和集團合伙做生意”的思維，主動拓寬思路，立足區域市場，專注于提升經營能力，最大限度用好選人用人權、薪酬考核權、選品定品權。

共識三

“兩級經營”后各自的責權利

? ? ? 兩級經營要實現大區和辦事處兩級在一定范圍內的自主決策、獨立經營，面對當前各區域復雜且易變化的市場環境，立足自身、靈活應對，提升市場經營水平。

? ? ??銷售大區作為各辦事處的管理單元，要分析研判市場，總結經驗、提煉作法；要充分

? ? ? 回歸產品這一核心本質。營銷的核心和根本就是產品，提升產品自身動銷能力是日化板塊下一步的工作重點。要嚴格按照系統規劃、分步實施的原則，能立馬調整的、適當延伸的、稍微變動的立即整改；同時，對奇強全線“粉、皂、精、液”四類產品從產品系列、產品規格、產品功能系統性梳理，制定產品戰略，并積

極開展對外調研，在廣州、上海等發達區域尋找優質、經驗豐富的設計公司，用一年時間系統性梳理、升級產品包裝設計，使奇強品牌價值化最大。

? ? ? 聚焦各環節的利潤。加強渠道建設，合理科學制定各環節利潤，要讓全渠道、各環節都能“掙到錢”，形成“推動力”。

共識四

明確日化板塊“底層邏輯”

35°高溫下的“炙烤”

? ? ? ?6月27日上午，費用板塊黨委舉辦“牢記領袖囑托，奮力實干擔當”主題黨日活動。這本該是一次凝心聚力、鼓舞斗志的好機會，但由于在組織實施和過程控制等方面的一些慣性思維，使得在當天35°高溫的“炙烤”下，呈現出許多與活動主題不一致的場面。事后，集團公司黨委書記、董事長劉立新在復盤會上直言：感到心痛！

? ? ? ?此次活動在一些細節上不同程度地暴露出“官本位思想”：在交通安排上，要求一般黨員自行前往，而集團領導與中層干部卻由專車接送；在內容策劃上，100多名黨員只是在現場簡單地舉行了一次集體重溫入黨誓詞；在過程控制上，只考慮如何服務領導干部，沒考慮一般黨員的參觀效果和心理感受……如此這般，本該是面對鹽湖轉型認真學習領會、感悟思考并激發創新創造熱情的大好機會，卻被弄得沒了味道。

? ? ? ?領導干部的面子和群眾的人心哪個重要？活動搞成這樣是凝聚了人心還是離散了人心？群眾的眼睛是雪亮的，每個人的心里也都有一桿秤。當前，我們比任何時候都迫切需要凝心聚力且力出一孔。要想上下同欲、全員一心打好打贏鹽化翻身仗，干部就需要率先在各種場合放下身段，最大限度地與職工群眾、一般人員站到一起，只有肩并肩，才能心貼心，只有真心付出，才能贏得民心。

得民心者得天下

民心才是干部最大的“面子”

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作者 啄木鳥

? ? ? ?費用板塊作為集團公司的管理中樞，在最近的改革中已經明確了部門職能的定位、定性和定量，尤其是明確提出了“去機關化”的改革主題。而“去機關化”首先要“去干部化”，轉變“管控”思維，增加“服務、賦能”，改變干部的思想作風，堅決祛除“機關病”——可以說，這是集團公司在管理思想上的一次“自我革命”。

? ? ? 當前，費用板塊各部門正面臨著如何做好改革“后半篇”文章的重大課題。很多好的現象正在顯現：一些部門已經通過大量的調查研究去了解基層單位的痛點、難點問題，尋找服務、賦能的切入點和落腳點；整個板塊的學習培訓、素質提升制度已經付諸實施；甚至一些部門已經圍繞價值最大化開始制定方案措施……但不容忽視的是，我們要改的、要變的尤其是思維慣性方面的舊觀念、舊理念，還有很多。

? ? ? ?努力相比于躺平，無疑是痛苦的。自我革命相比于隨波逐流，更是需要勇氣和魄力。但只有咬著牙挺過這場必須經歷的蛻變，干部職工才能有力量，鹽化也才會有希望！

? ? ? ?在這個節骨眼上，我們通過反思這次主題黨日活動，目的是要進一步祛除干部隊伍中的“官本位思想”，讓我們的干部隊伍在思想轉變和作風轉變上，更快一點，更進一步！

? ? ?但愿經過這次“35°高溫的‘炙烤’”之后，“見怪不怪”的事情越來越少，“勇于變革”的人越來越多！

自我革命

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讓市場化實現

本質的回歸

作者? 樊婷婷

? ? ? 市場化，是新形勢下國企改革的現實需求。

? ? ? ?7月13日，在轉改板塊2023年中期經營工作會上，集團公司圍繞“市場化”，再次發出信號——進一步加快市場化的步伐，讓市場成為檢驗價值輸出的唯一標準。

? ? ? ?轉變觀念，目光向外，是轉型發展的“總開關”，從會議關注和強調事項中不難看出，“市場化”已經成為了企業發展的重點關注方向。而縱觀企業現狀，干部職工中最缺少的、最需要樹立的理念，恰恰就是樹立“市場化思維”，探索市場化規律，實現市場化轉變。

樹立市場化思維

什么是市場化思維？

? ? ? ?簡單來說，就是按市場規律辦事，讓市場配置資源，把它作為一個經營原則，不因任何其他因素而妥協或改變。

? ? ? ?對于鹽化來說，這里的“其他因素”其實就是“等靠要”的弱者思維。

? ? ? ?應當明確，在現階段完成市場化轉型，對轉改板塊各單位來說是一項關乎生死的選擇，要樹立“讓市場成為衡量價值的唯一標準” 的理念，在此指導下完成一系列生產經營工作。

? ? ? 集團公司曾在調研中多次強調：“各單位要拋棄幻想，自力更生，背水一戰，主動作為，要堅決反對‘等靠要’的思想，不要一再指望集團幫扶，自己決定自己的命運。”

? ? ? ?一個好的經營方式，就是要不斷的去除弱者思維，將自身當做一個獨立的“個體”去思考、去發展，積極培養主動意識，主體意識，不抱有向集團要資金，向企業要政策、思路、路徑的想

法。明確內因起著決定性作用，要靠自己尋找出路，做自己的“救世主”，學會掌心向外，向市場要效益，在不斷的探索中尋找破局之路。

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? ? ? 號角已吹響，如何落實到位才是關鍵。

? ? ? 養成“市場化思維”，首先要做到打破固有的思維模式，轉改板塊要培養摸索行業規律的意識，在規律中找尋市場化的突破口，而不是照本宣科，把自身禁錮在“規則”的牢籠里，不敢嘗試，固步自封。

? ? ? 其次，要從思想上認識到“里子”和“面子”的區別，明確市場化不是一項面子工程，更不是做給上級看的，應當把“市場化”擺在重要的位置上，借助

? ? “內部市場化”的跳板，不斷摸索，逐步實現“里子”上的市場化。

? ? ? ?最后，要明確市場化以“質量”論英雄，不是隨便搞搞就行了，更不能亂搞、瞎搞，應當有著明確的戰略規劃，有著清晰的認知，否則就會在錯誤的道路上越行越遠。

? ? ? 培育市場化思維，是企業著手完成市場化轉型的思想“基石”，只有掌握并運用好這一思維，才能使企業逐步走好高質量、可持續發展的轉型發展道路。

探索市場化規律

? ? ? ?事事有規律，抓住了規律就是抓住了事物的本質。

? ? ?“各個行業有各個行業的玩法，要按照品類的特性去經營，不能都按照同一個模式去發展。”轉改板塊會議上，集團公司進一步強調了探索市場化規律的重要性和必要性

? ? ? ?規律是事物內在的、本質的、固有的聯系，決定著事物發展的必然趨勢，發展越不出規律的邊緣。

? ? ? ?應當把自身發展融入經濟發展周期和行業發展周期的規律變化中去，在觀察行業總體變化的同時，研究市場需求的變化，在細微的變化中尋找規律，使自身能力、技術投入、資源匹配等與市場變化的節奏吻合，達到事半功倍的效果。

? ? ? ?三百六十行，行行各不同。運城鹽化作為“競爭性國企”，應當直面市場競爭，著力探索各自領域的運營規則，沿著市場規律探索、前行、發展。

? ? ? ?從集團層面看，設置了以“板塊運營管理”為主的化工板塊管理部、日化板塊管理部、轉改板塊管理部、費用板塊管理部，其部門的設立和劃分，實質上就是以“合并同類項”的方式，針對性的研究各個板塊的發展規律和營銷道路，進一步發揮好統籌與協同作用，助力企業發展。

? ? ? ?聚焦轉改板塊，涉及化妝品、牙膏、洗衣、科技、物流等多個行業，其生產和經營的產品各不相同，應當理清自身的發展優勢和劣勢，考慮清楚達到發展目標的途徑，探索并找到各自發展的規律，才是實現突圍的關鍵。

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完成市場化轉型

? ? ? 在轉改板塊中期會上，集團公司圍繞“市場化”這一主題，針對各個單位的不同特點，提出了不同的發展要求。同時，針對五個中心明確提出，要循序漸進，持續做好“后半篇”文章。

? ? ? ?應當知曉，市場不是想出來的，是干出來。

? ? ? ?樹立市場化思維，探索市場化規律，究其根本，都是為了實現市場化轉型。

? ? ?“歐芬愛爾要按照化妝品行業的發展態勢，在充分發揮黑泥、大鹽資源優勢的基礎上，按照不同渠道設置不同產品的發展模式。”

? ? ? “西安牙膏要借鑒南風電商和同行業優秀企業的發展模式，積極對標，對線上和線下業務量進行合理分配。”

? ? ? “奇強洗衣要聚焦市場需求和痛點，深入挖掘布草洗滌和化料產品市場，發揮小公司的優勢，開拓寵物產品市場，找到發展契機。”

……

? ? ? “制度改革”“密集調研”“對標先進”“研究競品”“市場化用人”，都可以成為企業實現市場化，激發團隊活力的有效手段，如何用好、用對這些“手段”，實現價值最大化，才是我們當下需要思考的問題。

? ? ? ?市場化發展，道阻且長。結合企業實際，在現階段實現完全市場化的條件還尚未成熟，但是應當樹立“以市場化發展為主業”的這一理念，不能將其當做可有可無的副業，甚至是閑置“業務”，應當以市場化為引領，朝著既定目標不斷前進，在一次次摸索中不斷完善“市場化”的發展道路。

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? ? ? 熱帶太平洋地區7年來首次形成厄爾尼諾條件，預計今后全球大部分地區氣溫將進一步升高，可能在5年內出現創紀錄高溫。

? ? ? 世界氣象組織呼吁各國做好預警，提前應對，“以減輕對人類健康、生態系統和經濟的影響”。

據新華社報道? 世界氣象組織7月4日公布

? ? ? 《經濟日報》發文認為，“極端高溫頻發，引起糧食、能源、航運、生態系統等多方面問題，對全球經濟造成負面影響。”——高溫帶來糧食減產，并伴隨劇烈的價格波動；高溫影響各地貿易運輸；電力短缺的問題同樣嚴重；極端高溫沖擊生態系統容易引發次生災害。

? ? ?中國天氣網在《天氣檔案館》中推出的《關于厄爾尼諾的四大猜想》認為，2023年或2024年極有可能創造全球新的最暖記錄；今年有可能給我國南方帶來更多降雨，但華東、華中、新疆局地可能出現極端高溫；今年夏天，發生1998年那樣的大洪水可能性不是很大，但仍需防范極端強降雨可能引發的城市內澇；在厄爾尼諾出現的年份，中國出現暖冬的概率較大，但并不意味冬季不會出現寒潮或極寒天氣。

? ? ?《經濟日報》發出警示：如何應對極端高溫的“烤”驗，將成為未來一段時間內全球經濟增長面臨的難題。

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? ? ? 《經濟日報》消息，在貿易運輸方面，“高溫帶來的干旱大幅度降低了水位，水路運輸受到極大限制。在歐洲，運輸貿易大動脈萊茵河今夏水位再次降至極低水平。德國數據顯示，法蘭克福以西關鍵航點考布（Kaub）的水位從5月下旬開始一直下降，目前為1.13米左右，已達30年以來最低水平。馬士基(Maersk)近期公布低水位附加費表，稱隨著萊茵河水位下降，滿載集裝箱的成本將上升。在美洲，由于面臨70年來最嚴峻的干旱，巴拿馬運河管理局今年以來已連續5次下調船舶吃水深度，由15.24米下降到13.41米，并計劃在7月份再次進行下調，以此限制通過船只的載重量。據測算，一些集裝箱貨輪可能需要削減40%載貨量才能通行，這將進一步限制通過運河的船舶運力。

? ? ? 有報道稱，目前已有多家依賴巴拿馬運河航線的航運企業將單個集裝箱的運輸價格上漲300美元至500美元。”——這對于天津南風外貿業務來說，需要盡早做出規劃調整。

? ? ? 7月11日，從元明粉分公司獲悉，近期的持續高溫已經對生態養殖部鹵蟲生長和捕撈工作帶來了極大壓力。元明粉分公司正在積極修復鹽湖生態環境的同時，通過大量調水以調節鹵水波美度含量，為七彩鹽湖景觀和鹵蟲生長營造適宜的鹽湖生態。

? ? ? ?不過，持續高溫也為“清涼經濟”注入了新的動力。除了空調類大件家電的需求有可能隨之增加外，對于集團公司內部產品類目，就有青年職工提出，歐芬愛爾化妝品公司是否能在防曬霜、防曬噴霧、保濕噴霧等產品上有所突破？

? ? ? ?另外，針對集團公司提出的家居護理、織物護理、個人護理及寵物護理等四個日用品細分市場，在持續高溫氣候影響下，消費需求會發生哪些變化？

? ? ? ?比如，持續高溫帶來的洗浴頻次增多，各種沐浴類產品需求必然有所增長；隨著國民健身意識的增強和運動人群的增多，織物護理中對汗液消除有獨特作用的運動型洗衣液的需求必然有所增長；反過來，在厄爾尼諾氣候影響下，原有的冷水洗滌用品需求可能降低……

其他更深層次的影響，需要我們共同思考。

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