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第7期?
FINANCIAL?INDUSTRY
金融同業分享期刊
拼團模式
目 錄
CONTENTS
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主管單位：凡恩廣告
Sponsor unit
主辦單位：凡恩廣告策劃部
金融資訊匯編/Compilation of
Financial Information
04-13? ?銀行學起了“拼多多”：
? ? ? ? ? ? ?理財、貸款都能“團購”
14-17? ? 銀行裂變營銷理財貸款拼團
境內同業分享/Poster Sharing
18-23? ?銀行海報賞析
? ? ? ? ? ? 中國建設銀行
? ? ? ? ? ? 浙商銀行
? ? ? ? ? ? 中國銀行
? ? ? ? ? ? 交通銀行
? ? ? ? ? ? 南京銀行
境外同業分享/Overseas-peer Sharing
24-25? ?渣打銀行海報賞析
2020年第七期
編輯部/The Editorial
?Editor-in-Chief
總 編：Simon
?Editor in chief
主 編：Sunny
?Responsible editor
責任編輯：Jane
Head of the management group
管理組組長：Jane
金融資訊匯編
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沒想到吧？電商平臺常玩的“團購”模式，如今也出現在了銀行里。
這不，近幾日“愉見財經”的朋友圈里出現了好幾家銀行“拼團理財”、“拼團貸款”的信息，參加拼團后，理財的收益率提高、貸款的利率降低。
雖然作為金融企業，銀行能給的優惠幅度顯然不可能搞得跟電商一樣野豁豁，但對于有理財或信貸需求的人來說，還是很有吸引力。愉記身邊就有朋友來問：“開不開團？”
現象背后再追究一步，這“團購”背后意在何處？拿理財來說，這高出來的收益是從哪里來的，是一種“數字游戲”還是“銀行讓利”？如果是“銀行讓利”，那么銀行為什么要這么做？
畢竟現在理財收益率正處于下行趨勢，銀行做高收益也挺不容易的。于是我們去探訪了在發行拼團理財方面頗有經驗的浙商銀行。看看他們怎么說。
金融資訊匯編
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團購背后 意在獲客
來源：愉見財經
“愉見財經”查看多個“團購”產品發現，它們都有一個共性——“以老帶新”，亦即要求參團者須是新用戶。
Case 1。浙商銀行“e家銀拼團理財”活動規則中明確寫到，“活動對象為我行開通e家銀資產池客戶以及活動開始之前未在我行進行過理財風險承受能力評估的客戶”。
銀行學起了“拼多多”：
理財、貸款都能“團購”
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Case 2。南京銀行“你好e貸”拼團活動規則中明確，“參團者須是‘你好e貸’新用戶”。
看來，團購的這筆帳，還得從獲客角度來算。
浙商銀行的一名從業人員表示，拼團模式的確是銀行借鑒了電商玩法在零售領域進行的創新。起步早的銀行其實前兩年就開始嘗試，只不過僅個別銀行推行。如今受疫情影響了銀行的零售業務，也使得更多銀行動腦筋做營銷，包括探索拼團模式。
拼團的本質在于獲客。新客因拼團而獲得的優惠，的確是出自銀行的讓利。就好比我們更為熟悉的“新客理財專屬優惠”，收益率也比老客戶買同類理財要高一些。
銀行人士說，這部分讓利對于銀行而言就是“獲客成本”了，對銀行本身利潤影響并不是很大。客戶一旦下載了APP，完成了風險測評，如果用戶體驗好，之后也會留存在本行。“畢竟有相當一部分客人不高興把錢在不同銀行間搬來搬去，那是有轉換成本的，只要我們行的產品收益率和服務有市場競爭力，很多客人就會繼續選擇我們的。”
“而且我們行拼團理財優惠期限一般是一年，一年后便恢復正常利率了。”
另有業內人士告訴“愉見財經”，其實相比銀行用其它方式或渠道的獲客成本，“團購”理財的獲客成本并不算高。“現在零售端競爭很激烈，大家都在布局場景啊、APP啊，銀行獲客也難。”
“愉見財經”簡單算了一筆賬。比如規則如下的拼團理財：原來某半年期理財產品業績比較基準為4%，針對新用戶的是4.25%，而在多人拼團后，預期收益率變為4.35%，帶新客的老客亦可享優惠收益率。
“把客戶變成銷售員”
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假設參團人數共5人，1個老用戶帶4個新用戶，每人買了10萬元理財。那么對于老用戶而言，收益率提高了0.35個百分點，半年內將多獲175元；對于新用戶來說，收益率其實比不拼團只提高了0.10個百分點，每人半年內將多獲50元；即便把新用戶收益率對照4%計算也多了0.35個百分點，那么也就是每人多給了175元。
看看，對于銀行來說，只不過多付了375元，卻比普通新戶促銷模式多拉來了4個新客戶，不可謂不劃算吧！
與之對比的是，早在去年，就有報道稱，有銀行愿意為流量渠道的每個開卡客戶付出高達400元的成本。
而自疫情發生以來，包括銀行在內的各行業線下營銷通道幾乎處于停擺狀態，諸如“買理財送豬肉”此類的方式又違規了不給使用，于是在可供使用的線上營銷渠道并未明顯增加的情況下，各行業對線上渠道的爭奪更加激烈，這就使得獲客單價會有較大幅提升。
算完賬后，“愉見財經”給大家總結兩點銀行的聰明之處。
第一，這種“舊帶新”的拼團模式，或者是“1人帶多人”的模式，簡直就是“把客戶都變成了銷售員”的妙招。
對，不僅可以吸引儲戶、開發新客戶，也可緩解銀行負債端的壓力。
第二，某種程度上，由拼團帶來的新客戶資質也有保障。
拼團的根本是通過使用裂變方式，促使參與者自發傳播，以達到去中心化的目的，即以用戶為核心構建傳播鏈條，在短時間內，通過在同一個圈層的用戶擴散，積累出龐大的精準客戶。
也就是說，這種模式所帶來的新客戶基本會與老客戶處于同一圈層，兩者在銀行中的“人物畫像”較為相似，這比銀行單獨再去開發一個陌生客戶效率更高，同時也更加保險。
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說完“團購”之后，再說說銀行理財收益率本身。
不少朋友可能注意到了，過去一年多來，銀行理財的收益率是呈現下跌走勢的，從去年初的4.3%左右一路跌破4%。
這一跌勢在今年是否還會繼續？
通常而言，理財收益率的定價是綜合市場整體波動情況、產品所投資產的利率以及投資成本而定。
第一，去年收益率的下跌主要與相對偏寬松的貨幣政策有關，去年全年市場流動性保持在合理充裕水平，資金利率持續下降，從而帶動銀行理財收益率的下降。
第二，隨著理財凈值化轉型的推進，高收益存量產品逐漸到期，銀行在新資產投向上較為謹慎，更多選擇風險較低、收益較穩定的標準化資產，這也間接帶動常規銀行理財產品的收益下滑。
到了今年，這一大的方向并未改變。受疫情影響，貨幣政策和財政政策正加大逆周期調節力度，資金面仍保持相對充裕，市場利率中樞持續走低；同時，銀行理財凈值化轉型仍在持續推進。
還有較為迫切的一點是，政策面上，為了降低實體經濟的融資成本，市場呼吁要進一步推動銀行負債端成本的降低。
比如值得注意的是，此前央行對存款市場的競爭進行規范，如將結構性存款保底收益率納入自律管理范圍，并根據銀行執行情況納入MPA考核，就有推動銀行負債端成本降低方面的考量。
因此，綜合而言，業內的共識是，今年理財產品收益率大概率還會震蕩下行。
收益率會否持續下跌
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有些銀行理財也配了一部分權益類資產，那么現階段股市震蕩，就可能使得部分有權益類資產配置的理財產品面臨回撤壓力，特別是在高位建倉的銀行理財產品更是如此。
不過話又說回來，一則有些產品期限較長（比如一年），短期波動問題不大；再者這類產品里權益類資產往往只是占一小部分而已，屬于“固收打底+權益增厚”策略（因此給的也很可能是一個浮動區間，比如3%~6%），所以放心，還有“固收打底”的部分能穩住收益水平，大不了就是沖擊較高收益落空。
江浙某城商行資管部門副總經理還告訴“愉見財經”，理財的核心是資產而非負債，也即是由資產驅動，如果不能在合適利率投資合適的資產，那么產品將難以為繼，收益率也難以保證。
目前，從資產端來看，受疫情影響，銀行理財也正面臨著壓力。
債市方面，如今債券收益率進一步下行，這就使得理財投資端依托固定收益產品配置或難以達到業績比較基準，且收益率曲線面臨下行壓力；另外，疫情對實體企業經營也造成一定沖擊，信用債違約潛在風險壓力上升，影響理財資產質量。
非標資產方面，一來，資管新規禁止銀行理財資金池模式，要求非標資產期限匹配，銀行新發理財產品較難配置高收益非標資產；二來，就算非標有空間，但因盡調、商談等活動受疫情影響幾乎停滯，部分融資對手方還未完全復工，投資標的物顯著減少，不過疫情平穩后這一情況將有所恢復。
資產端受考驗
最后，整體上大家也不必太擔心，畢竟，穩健我銀行哥！盡管銀行理財的投資端面臨著一些壓力，并不代表銀行理財收益率會大幅下行。眼下非保本理財收益率都快接近結構性存款利率了，就這點而言，我猜理財收益率下行空間也相對較小了。
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拼團貸款而言，一家南方城商行則推出拼團活動，團長可分享鏈接邀請好友，但參團者須為活動新用戶，不可同時參與多個團。貸款利率因拼團人數不同而有所差異，15人(含)及以上的團每人一年期優惠利率5.58%。
還有銀行推出面向特定人群的拼團貸款活動。一家大型國有行某分行向醫護人員推出“醫路郵愛”團購貸款。3人團年利率4.85%起，5人團年利率4.75%起；向公務員、銀行、央企等正式在編員工或上市公司等合作單位員工推出“白領貸”，3人及以上利率5.66%，5人及以上利率5.44%；向個體工商戶、企業主等推出生意貸，分為2人及以上、5人及以上兩檔，利率分別為5.22%、4.88%。
日前，多家銀行推出理財團購、貸款團購，利用“拼團”模式吸引客戶。由于各銀行在對象門檻、入團方式、利率、風控水平等方面均有差異，投資者在選擇拼團時須警惕潛在風險。
近期，多家銀行推出貸款、理財團購優惠。團購一般采取老客發起新客參與的方式，只要成功組團，購買理財產品收益率會略有提升，人數越多收益率越高，拼團貸款則能享受更低利率，優惠期限一般是一年。
一家城商行則推出“e家銀資金池”，包含個人池、家庭池、親友池，打通彼此間的資產和負債。用戶開通資金池后可在線邀請親朋好友一起理財，拉1人即可成團，拼得越多賺得越多，團長還享受更多優惠。
一家中型股份制銀行理財經理表示，“如果拼不成團，發起者購買的理財收益就按照普通理財產品收益率計算。若拼團理財該產品，3人成團收益率提升0.2%；5人成團收益率提升0.4%。”
來源：東方財富快訊
銀行裂變營銷理財貸款拼團
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“目前很多銀行的拼團貸款類似個人委托貸款和借錢，即用戶將一家人的額度匯總后分享使用貸款，親友池創辦后可以拉朋友加入，將自己的額度提供給對方使用。這就意味著，一旦跟你一起拼團的親友借款發生逾期，你需要承擔擔保和代償責任。”他強調。
另外，部分銀行推出的針對特定群體的拼團貸款為隨借隨還、按日計息的循環貸款模式，由于其消費用途很難嚴格限制，可能存在套現風險。
受訪人士表示，銀行推出拼團模式的理財、貸款產品及業務，實質上是一種利用社交網絡拓客的裂變式營銷，旨在降低獲客成本、提高獲客效率，同時也可為用戶節省資金的使用成本。
盡管拼團模式屬于銀行零售業務方面的創新，但各家銀行在門檻、入團方式、風控等方面各有差異，用戶需要警惕風險，切不可盲目跟風。
上述國有行人士坦言，“拼團模式，尤其是拼團貸款并非沒有風險。僅風控及投資者適當性方面，各銀行的做法就不盡相同。一些銀行設置較高的貸款門檻，對用戶工作單位及年限提出要求；部分銀行要求用戶在線測試授信額度；還有銀行讓用戶為親友承擔貸款擔保風險。”
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“e家銀拼團理財”
浙商銀行
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中國銀行廣東分行支付0.01元拼團可以獲得10元微信支付立減金
交通銀行億元紅包等你搶，
拼團理財收益高
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“你好e貸”拼團
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