2020.04第一期
“爭先”尖兵“屢戰”邊陲“勇鑄”夢想
————西北公司XXX機場施工側記/51
LOGO
中國XXX工程局西北公司
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精營·領航
營銷視窗
惠州市煙草專賣局（公司）營銷管理中心主辦、出版
Contents
目錄
惠·共贏
迎難而上克時艱 化危為機謀發展
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惠·精彩
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互動渠道賦能 燃爆會員服務?
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惠·引領
惠·思潮
啟動“1231”高質量發展引擎，前進
建好“兩支隊伍”，打造優質營銷團隊
堅持黨建引領 積極推動卷煙營銷高質量發展
08
聚焦商業模式現代化，勇做高質量發展排頭兵
01
精營創新謀發展 領航共邁高質量
05
全面落實“十字方針”，按照“1114”工作思路全
力推進惠東卷煙營銷高質量發展
09
10
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“三突破”促煙草高質量發展
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四個助力 激發卷煙市場活力
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惠·足跡
“六個到位”做好疫情防控期間客戶服務工作
三大主題陳列助力門店卷煙銷售
指導終端卷煙陳列更“智能”
雙管齊下，積極求變
大亞灣營銷部防疫“微”舉措
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惠·出色
深耕會員運營 破壘發展新次元
深耕厚植 強基固根
強基礎拓渠道 保經營促增長
互動渠道賦能 燃爆會員服務?
“三力”推動門店服務升級
強基礎拓渠道 保經營促增長
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24
25
策? 劃
金莉筠
編? 輯
宋維娜
美? 編
夏盛文
封面設計
李曉丹
各版塊編委
惠·引領：戴? ?力? 夏盛文
惠·思潮：宋維娜
惠·足跡：鄭曉茵? 杜? ?宇
惠·出色：邱沁園
惠·共贏：吳東玲
惠·精彩：夏盛文??
地? 址
廣東省惠州市江北三新茶亭嶺42號小區
郵? 編
516000
電? 話
0752-2852991
《精營·領航 營銷視窗》編委會
主任委員
賴科東
副主任委員
鄭壽君
委? 員
吳軍榮? 吳? 晟? 翁曉璐? 左培華
《精營·領航 營銷視窗》編輯部
營銷視窗
營銷視窗
惠·引領
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引領
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聚焦商業模式現代化，勇做高質量發展排頭兵
--專訪市局（公司）黨組書記、局長、總經理賴科東
? ? ? ?編委會：賴局好！近年來，“高質量發展”業已成為煙草行業的工作聚焦點與改革突破口，請問您如何看待惠州卷煙營銷高質量發展？
? ? ? ?賴科東局長（總經理）：“高質量發展”是依據廣東煙草多年來的經濟發展規律而提出的總體目標，是在唯物辯證法的質量互變規律指導下制定的科學決策，對應對市場變化、提升卷煙現代流通企業的核心競爭力具有重大意義。
? ? ? ? 惠州煙草始終緊扣爭當廣東煙草商業企業高質量發展排頭兵的戰略目標，而卷煙營銷高質量發展是實現這一目標至關重要的一環。對于惠州市而言，卷煙營銷高質量發展的內涵包括“為什么”和“怎么做”兩個方面。
? ? ? ?為什么堅持卷煙營銷高質量發展？原因就在于我們對零售終端的掌控能力仍十分有限，從傳統的卷煙批發商向現代化平臺資源運營商轉型仍任重道遠。
? ? ? ?
? ? ??
營銷視窗
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引領
? ? ? ?要怎樣堅持卷煙營銷高質量發展？核心方向就是要堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”的方針，提高政治站位，堅定發展目標，聚焦發展任務，踏實穩健地強化高素質人才隊伍建設和20支全零售連鎖網絡建設。
? ? ? ?編委會：當前，我們惠州煙草營銷高質量發展要達到什么目標、完成什么任務？
? ? ? ?賴科東局長（總經理）：當前，惠州煙草高質量發展的總體目標是：通過認真貫徹落實《廣東煙草高質量發展戰略（2018-2025年）》按照“一年打基礎、三年見成效、五年上水平、七年大發跨越”的工作思路，到“十四五”末期，把惠州煙草建成與惠州綜合實力及國內一流城市地位相匹配的現代化流通企業。
? ? ? ?根據總目標的精神，惠州卷煙營銷高質量發展要秉持“開局就是決戰，起步就是沖刺”的工作思路，循序漸進開展工作，做到放眼長遠、腳踏實地。針對人才隊伍和終端管理這“兩大差距”，實現“三大轉型”。
? ? ? ?第一，我市20支全零售連鎖網絡基本格局要轉型，保質保量地建成“以我為主、掌控有效、多方參與、共建共享”的網絡格局。
? ? ? ?第二，我市卷煙營銷客戶服務模式要轉型，要在契合客戶需求的基礎上，做到線上線下、分層分類、專人專業服務，努力保障客戶盈利水平達到10%以上。
? ? ? ?第三，我市卷煙營銷人才隊伍結構要轉型，多方發力以培養具備信息化營銷技能的人才、營銷崗位專業帶頭人才和創新型營銷人才。
? ? ? ?編委會：人才是第一資源，是企業發展的內生動力。惠州應從哪些方面著手打造一支卷煙營銷高質量人才隊伍？
? ? ? ?賴科東局長（總經理）：卷煙營銷工作的高質量發展，有賴于高素質人才隊伍的支撐。打造高質量人才隊伍，有賴于黨建引領和線上線下相結合的人才培養機制。
? ? ? ?
? ? ? ?第一，要增強黨建工作的滲透力、引領力、凝聚力，充分發揮黨員的先鋒模范作用，在人才隊伍中弘揚銳意進取、踏實肯干的工作精神。
? ? ? ?第二，要探索創新線上線下相結合的人才培養機制，靶向授課、多維培養，以實現人才專業化、梯隊化和差異化。
? ?? ? 第三，要強化人才隊伍管理，落實協調運作機制。理順管理機制，制定崗位說明書，明確工作流程和標準，努力形成人才隊伍通力合作、高效分工的強大合力。
? ? ? ?編委會：您對惠州卷煙營銷高質量發展下一階段工作有何展望和要求？
? ? ? ?賴科東局長（總經理）：實干擔當方能長足進步，勇立潮頭方能成效卓著。惠州卷煙營銷要始終以“爭當廣東煙草商業企業高質量發展排頭兵，實現向現代流通企業轉型升級”這一長期目標為高質量發展的總體導向，同時根據市場形勢，制定具體的短期目標。當前惠州卷煙營銷高質量發展的短期目標為：在下一階段中，各單位必須在持續做好疫情防控的基礎上，做好市場預判，創新工作方式，助力客戶經營，千方百計保持卷煙市場平穩運行。同時，要做到高標準的對標管理，不斷擴大20支網絡市場影響力，強化品牌培育，加大數據分析應用工作力度，始終筑牢工作基礎、規范嚴格經營。
? ? ? ?高質量發展時不我待，希望大家能保持工作勁頭，再創輝煌成績。
? ? ? ?編委會：感謝您接受采訪！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（綜合部）
營銷視窗
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引領
（一）激活黨建，帶動業務創新
? ? ? ?不難發現，“精營·領航”——既是營銷管理中心黨支部新創建的黨建品牌，現在又成為了我市卷煙營銷動態刊物的品牌要素及重要組成部分，我認為這個結合非常好，希望在接下來的工作中，各級營銷部門更加重視和加強基層黨組織建設，不斷增強黨建工作的滲透力、引領力、凝聚力，充分發揮黨員、團員隊伍的先鋒模范作用，把黨的先進性與工作創新結合起來，引領銳意進取的創業風氣。
（二）借勢發力，打造窗口陣地
? ? ? ?新形勢下的新營銷、新零售，需要新作為的新思路、新辦法。要善于審勢、借勢，深刻把握新零售語境下的卷煙營銷新變變化，打造“精營·領航營銷視窗”理論研究、經驗推廣、成果宣傳的新陣地，探索有效信息采集、體驗營銷、熱點營銷等新途徑，積極與煙草行業當前發展導向、相關政策、利好措施等聯系起來，推動建立具有惠煙特色、運轉高效的卷煙營銷高質量攻關交流窗口、創新發展宣傳窗口。
（三）統籌結合，推動全面發展
? ? ? ?一是注重基層調研與宣傳推廣相結合。只有深入到基層一線，才能更好地了解、發現、挖掘工作亮點。要做到三勤：腿腳要勤，深入第一線去多方面學習。嘴要勤，與各部門、各崗位保持密切聯系，充分溝通，增進了解。腦要勤，及時了解營銷動態，圍繞公司經營目標，發展規劃等情況進行總結提煉，提升宣傳報道質量。
二是堅持規范經營與基礎夯實相結合。規范經營是卷煙營銷的生命線，各級營銷部門、各崗位營銷人員要把內管監督作為保障規范經營的有效手?
段，建立營銷工作全流程監督預警機制。針對天價煙管理、樣品煙管理、選點投放等關鍵環節開展重點監控，嚴格保障流程規范。同時，卷煙營銷面臨更多新任務、更多新挑戰已成常態，在提煉新思路、落實新舉措前，先要重視工作鞏固，持續固本強基，為工作提升打牢基礎。
? ? ? ?三是統籌隊伍轉型與創新驅動相結合。高質量發展的支撐來自營銷隊伍，沒有營銷隊伍職能轉型，也就沒有高質量的華麗轉身。要轉型隊伍職能、提高隊伍素質，加快推動實現：營銷理念從“客戶至上”向“以消費者為中心”轉變；隊伍職能從“銷售”向“營銷”轉變；工作方式從經驗銷售向數據營銷轉變；工作作風從飄浮粗放向扎實精細轉變。高質量發展的動力來自于創新驅動，要勇于創新、敏于創新、善于創新，沒有創新驅動的卷煙營銷，高質量也只能是空中樓閣。要積極順應卷煙營銷發展趨勢，準確把握需求，加大系統推廣、人員培訓、運行管理力度，不斷優化營銷業務流程，應用好互聯網，大數據，人工智能等技術手段，有機融合零售客戶服務、客戶經理工作、終端管理、20 支運營等業務，建設高效、科學的數據鏈接與服務鏈接，加強數據分析運用，創新營銷工作運營、管理模式，提升數字營銷水平。
? ? ? ?抓創新就是抓發展,謀創新就是謀未來。在通往卷煙營銷高質量發展的道路上，還有一個又一個的堡壘需要我們去突破，還有一道接一道的難關需要我們去克服，“道阻且長，行則將至”，我相信，在市局（公司）領導班子的高度重視和堅強領導下，在全體營銷人員的共同努力下，《精營·領航營銷視窗》的創刊發展定將取得圓滿成功，惠煙營銷創新發展定將結出豐碩成果，卷煙營銷高質量發展定將實現新的跨越。
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精營創新謀發展 領航共邁高質量
——《精營·領航營銷視窗》創刊寄語
? ? ? ?思路先于技術，觀念先于行動。一個企業是否創新，決定了他的出路。創新，是成功之母，也是卷煙營銷高質量發展之本。在此，謹向《精營·領航營銷視窗》的創辦表示祝賀，對長期以來耕耘、奮戰在各戰線、為惠州營銷高質量發展做出默默貢獻的各位領導和同志們表示衷心地感謝。
? ? ? ? 2020年是推進落實廣東煙草高質量發展戰略的關鍵一年，卷煙營銷職能戰略作為高質量發展戰略支撐之一，必須堅持以提升營銷水平為重點，以科學布局品牌發展為關鍵，以新技術下的供應鏈管理為突破，以直營店建設為依托、以良好卷煙零售生態環境建設為支撐，著力打牢工作基礎、創新發展模式、提升發展質量，助力實現商業模式現代化。
? ? ? ?惠煙營銷底蘊深厚，素來崇尚改革創新，創新和傳承是惠州煙草營銷人既難得又寶貴的遺傳基因。《精營·領航營銷視窗》的創辦是一件令人為之振奮并值得期待的卷煙營銷高質量發展創新舉措，很高興能在創刊之際和大家一起交流探討營銷高質量創新發展格局與使命。省局（公司）周副總經理在全省卷煙銷售工作會議上指出：高質量課題研究和“四個一遍”活動，形成了許多可借鑒、可復制、可推廣的成果和經驗，各單位要結合自身實際，積極將研究成果和試點經驗進行本地化改造，最終形成一套適合本地市場的工作模式，真正做到研究指導實操、成果顯現效果，推動全省卷煙營銷工作水平整體提升。我們需要深刻領會并抓好貫徹執行。借此機會，我和大家分享三點看法。
鄭壽君
思潮
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啟動“1231”高質量發展引擎，前進！
——學習全省、全市銷售工作會議精神有感
? ? ? ?當前，廣東煙草商業企業已全面駛入高質量發展快車道，跳脫以往的發展模式，打破“慣性枷鎖”，從思維上、行為上徹底革新是我們實現卷煙營銷破繭質變的動力源泉。我們要深刻領悟全省、全市卷煙銷售工作會議精神，全力推進商業經營職能戰略落地實施，啟動“1231”高質量發展引擎，前進！
? ? ? ??一個轉變：單兵作戰猶如滄海一粟，難以實現高質量發展的宏偉目標。2020年，要在理念上實現轉變，要在行動上有所體現，擁有搏擊風浪的勇氣，凝心聚力，共同投身到卷煙營銷高質量發展的事業中來。
? ? ? ?二個課題：積極、認真參與全省高質量課題研究，舉全市之力，在“20支全零售”和“營銷隊伍職能轉型”兩個課題上做出成績、做出亮點。
?? ? ? 三個課題組：“營銷隊伍職能轉型”、“20支會員管理”和“數據分析與運用”是今年卷煙營銷高質量發展的三大攻關課題。課題組面向各縣（區）吸納營銷骨干、精英，通過課題研究的方式，實現“一個轉變”，縣、區參與到某一個課題 ，也就是一個試點單位，成立自己的一個攻關小組，負責課題組工作的落實、模式的探索、成果的運用。
?? ? ?一個載體：創建《精營·領航 營銷視窗》期刊，為全市營銷人員搭建學習高質量發展理論、交流卷煙營銷經驗、展示工作創新成果的平臺，在營銷隊伍中掀起學習熱潮，營造良好的學習氛圍。
? ? ?每一個時代都會有每一個時代的任務，有志者自有千方百計，無志者只感千難萬難，高質量引領下的卷煙營銷更需要敢于擔當的肯為者、善為者、敢為者！夢在遠方，破浪前行！
（營銷管理中心 吳晟）
思潮
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建好“兩支隊伍”，打造優質營銷團隊
? ? ? 2020是比較特殊的一年，博羅縣局（分公司）更加講擔當、盡職責，牢牢抓住“人”這個關鍵因素，重點做好客戶經理和二十支 “兩支隊伍”建設，充分發揮優質營銷團隊的最大效用，全員發力確保更高質量完成營銷任務。
? ? ?巧用“三方針”錘煉客戶經理隊伍。一是要提升技能等級。鼓勵未持證的客戶經理積極參與技能鑒定考試，已持證的客戶經理申報更高級的技能鑒定考試，并做好參考人員的資格審核、學習落實和后勤保障等工作，力爭到明年實現客戶經理100%持證上崗，其中中高級持證人員達到90%以上。二是要引導綜合發展。催化內生需求動力，利用網絡學習平臺，內外訓機會和積分制激勵等，引導客戶經理主動學? 習，獲取更高級的學業水平或行業外的技能證書。
?三是要健全制度規則。繼續完善月度與季度考核細則，激發工作積極性；制定規劃組長工作職責，激活組長管理一線作用；充實調整隊伍，根據工作需要，調整充實客戶經理團隊；做好客戶經理職業發展規劃，為隊伍轉型升級打下基礎。
? ? ? 建成“兩體系”提升二十支團隊能力。一是發力培訓體系。將模擬實戰演練、卷煙知識抽考、線上線下培訓等培訓方式常態化和制度化，探索搭建多級多層培訓體系，提升團隊綜合及應用能力。二是創新考評體系。將引流顧客、促進成交、回訪會員等納入考評，在遵守市二十支考評規則的前提下，探索建立具有特色、富有成效的考評體系，激發團隊主動性和活力。
（博羅縣局（分公司） 李賢）
堅持黨建引領 積極推動卷煙營銷高質量發展
? ? ?2020年，惠陽區分公司將根據市局（公司）的統一部署，堅持黨建引領，以“圍繞一個中心、夯實兩個基礎、實現三個創新”為思路，加快營銷網絡提質升級和營銷隊伍轉型升級，積極推動卷煙營銷高質量發展。
? ?? ? 一、堅持黨建引領：就是要加強黨建與業務的融合，以黨建帶動營銷工作，不斷增強黨建工作的滲透力、引領力、凝聚力。
? ?? ? 二、圍繞一個中心：就是要有全市營銷一盤棋意識，圍繞“構建四個生態圈積極推動卷煙營銷高質量發展”這一總目標，調動營銷人員積極性，努力完成卷煙銷售各項工作任務和結構目標。
? ? ? ?三、夯實兩個基礎：一是要夯實網絡基礎，扎實開展現代終端建設、自律互助小組建設和20支加盟店建設等基礎工作，不斷增強終端掌控力；
二是要夯實人才基礎，高度重視營銷隊伍建設基礎工作，著力提升營銷隊伍整體素質，促進營銷模式升級和營銷隊伍職能轉型。
? ? ? ?四、實現三個創新：一是要做好二十支直營店經營創新，進一步完善運營模式和績效薪酬考評辦法，開展全員營銷，實現管理規范化、服務專業化、非煙擴大化；二是要做好員工培訓創新，建立營銷內訓師隊伍，開發精品課件，開展線上線下培訓新模式，并以全國網絡學院為訓后考試平臺，切實增強培訓效果；三是要做好客戶服務創新，建立“后臺+前臺”服務機制，推進“大數據”精準營銷，推廣客戶經理線上直播培訓模式，切實增強客戶培訓和實地指導效果。
（惠陽區局（分公司） 李韞璇）
思潮
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全面落實“十字方針”，按照“1114”工作思路全力推進惠東卷煙營銷高質量發展
? ? ? ?2020年全市系統卷煙銷售工作會議全面貫徹落實全省卷煙銷售工作會議精神，總結2019年卷煙銷售工作，深入分析當前銷售工作中存在的問題和不足，安排部署全年工作任務。市局（公司）黨組書記、局長、總經理賴科東提出了 “十字方針”工作總要求。結合惠東縣分公司實際，2020年卷煙營銷工作的主要思路概括為“1114”：
? ? ? ?一條主線：推動卷煙營銷高質量發展。
? ? ? ?一個目標：力爭卷煙單箱銷售收入提高1500元/箱以上。
? ? ? ? 一條底線：堅持嚴格規范。
? ? ? ?四個持續深入開展：一要持續深入開展20支全零售網絡建設。著力做好20支形象店運營管理工作；著力做好20支加盟終端、合作終端、功能終端的推廣工作；著力做好文明吸煙環境及終端消費體驗建設工作。
二要持續深入開展卷煙零售客戶自律小組提質升級工作。著力開展有質量自律互助小組建設，豐富自律小組活動內涵，切實發揮組長的骨干核心作用，突出共穩價格，提升客戶盈利水平。三要持續深入開展現代終端內質提升工作。以數據采集的準確率為核心指標，按照現代終端的評選要求、進退標準、建設流程、合作協議，嚴格實施三個星級現代終端規范管理。四要持續深入開展營銷隊伍轉型工作。加快營銷隊伍專業化職業技能提升，提高營銷人員市場信息分析、終端維護和客戶服務技能，打造適應高質量發展要求的高素質營銷隊伍。
（惠東縣局（分公司） 謝郁陽）
“三突破”促煙草高質量發展
? ? ? ?廣東煙草高質量發展戰略設定了“八項職能戰略”，確立了實現“四化”和“四個更加”目標，給煙草工作確定了努力的方向，在新時代新環境新要求下，要實現這個戰略需要在思維、工作方式方法上有所突破。
? ? ? ?創造思維要突破，在創新發展上搶先機。堅持問題導向，圍繞降本提質增效，深度融入“互聯網+”思維，致力于開展課題攻關、精益管理、新品研發等技術創新，超前戰略儲備。完善“三個相結合”的研發機制，促進標準化管理和科技創新的深度融合，構建合理的體制機制，最大限度解放和發展煙草生產力。
? ? ? ?重擔精神要突破，在破解難題上下苦功。在國際國內“控煙履約”呼聲四起的大環境下，煙草行業要運用新思維破解控煙履約與卷煙營銷“博弈”難題。從創新合法營銷手段入手，實現營銷模式全面轉型，有效解決控煙與煙民吸煙權的分歧和矛盾；
要建立統一開放、競爭有序的煙草市場體系，強化煙草要素資源在全國范圍內合理流動和優化配置，嚴格執行煙草專賣、煙草控制各項法規政策，徹底摒棄“依靠大戶賣煙”的錯誤觀念，堅決革除“銷量第一、規范第二”的陳規陋習，落實“控制大戶、發展中戶、扶持小戶”方針，全面提升對卷煙零售市場管控能力。
? ? ? ? 作風建設要突破，在狠抓落實上敢作為。要以“咬定青山不放松”的決心深入實踐、嚴明責任。要把高質量發展作為當前和今后一個時期謀發展、抓發展的根本要求，結合“十三五”發展規劃，主動思考、主動作為，明確努力方向和工作重點，探索成立高質量發展工作領導小組，研究高質量發展策略，制定切實可行的高質量發展目標，明確責任人、工作標準和措施，形成高質量發展方案，以釘子精神層層傳導壓力、層層壓緊責任、層層抓好落實。
（龍門縣局（分公司） 馮志光）
思潮
營銷視窗
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四個助力 激發卷煙市場活力
? ? ? ?為貫徹落實2020年全市卷煙銷售工作會議精神，打好全年卷煙銷售基礎，全面落實“總量控制、稍”要積極從四個方面入手激發卷煙市場活力。
? ? ?? 一是以黨建+企業文化為引領，修煉內功。以“黨建+企業文化”、“激勵+業務技能”、“智能+培訓模式”強化隊伍的綜合素質培訓，加快營銷隊伍轉型；充分發揮黨建與企業文化融合的引領和感召作用，全面激發員工干事創業的內生動力，打造專業化、職業化和現代化的營銷隊伍。
? ? ? ?二是以緊抓對標為指揮棒，把握方向。圍繞市局(公司）下達考核指標，結合轄區市場實際，制定掛圖作戰計劃表，將任務分解到每日，將責任落實到每人，遇有情況變化或工作難點，及時通過討論制定有效措施加以解決，保證工作進度扎實高效推進。
? ? ??三是以夯實基礎為主任務，厚積
薄發。針對疫情給卷煙市場帶來的不利影響，一方面發揮好二十支公司、客戶自律互助小組和現代終端作用，穩固卷煙零售體系“棟梁”；另一方面根據大客戶、新客戶、外省返惠客戶等不同情況制定各具特色的客戶服務策略，幫助客戶盡快回歸銷售“正軌”，帶動卷煙市場正向運轉。
? ? ? 四是以高質量+創新驅動為加力，開拓進取。結合分層分類對標和管理診斷，發動營銷人員積極創新工作思路和舉措，形成合理化建議和QC課題，將工作中的好經驗、好做法提煉為工作機制，為新形勢下的營銷工作高質量發展不斷注入新鮮活力，讓隊伍“動”起來、讓銷售“活”起來、讓卷煙市場“熱”起來。
（大亞灣區局（分公司） 葉 濱）
惠·足跡
足跡
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意見和建議，為公司更精準投放貨源，滿足市場需求，提供了有效參考。惠東縣營銷部在非常時期深入受疫情影響嚴重的沿海旅游區域及鞋業生產重點鄉鎮開展市場走訪調研，重點對零售戶的經營情況、庫存狀態、供貨需求和市場消費需求等方面進行調研，了解零售戶在經營中遇到的問題，傾聽他們的意見建議，并鼓勵零售戶增強信心，與煙草公司共克時艱，做好特殊時期的卷煙銷售工作。
大亞灣區營銷部巧用推送防疫“微”指南，實現宣傳到位100%，還制作簡單易懂的“無接觸配送指南”、“疫情下，卷煙零售戶經營應注意哪些事？”等短視頻，通過自律互助小組微信群發送給零售戶，讓客戶全面掌握防疫期間卷煙訪銷、配送和經營的新要點,保障防疫期間營銷工作安全高效開展。
? ? ??五、培訓到位。借助“微力量”，探索線上培訓，制作短視頻課程，講解疫情下卷煙經營、疫情防護等知識，向零售戶傳遞正能量，樹立零售戶的經營信心。惠陽區營銷部積極探索網絡直播培訓，圍繞零售戶迫切關心的卷煙經營環境、卷煙貨源供應、等級測評和資金周轉金融服務的等內容進行詳細講解，并與零售戶進行實時線上溝通和全面答疑，高效地解決了零售戶疫情下
? ? ? ?今年第一季度，全市營銷戰線毫不松懈全面筑牢疫情堅固防線，共同推動復工復產，通過“六個到位”，做到疫情防控有力度，客戶服務有溫度。??
? ? ? ?一、全員到位。為有序推動卷煙銷售工作，全市營銷人員自2月10日恢復訂貨期實現100%復工到崗。特殊時期，全市營銷人員通過公司辦公、居家辦公兩種模式開展工作，在家中通過撥打電話、微信等形式，向客戶宣傳疫情防控期間的卷煙營銷策略、貨源信息、貨款結算等信息，實現與零售戶線上零距離溝通。城區營銷部在切實做好疫情防控工作的同時，借助“互聯網+”技術，聚合多項“微”舉措，有效提高疫情期間的卷煙銷售水平與客戶服務工作效率。如借助自律小組微信群，做好客戶“微”宣傳。借助“微會議”，組織召開自律小組視頻會議，穩價格提信心。
? ? ? ? 二、關心到位。客戶經理每天通過電話、微信等渠道加強與零售戶是否正常營業、卷煙庫存、市場
??
情況、區域內疫情防控動向等相關信息，并提醒零售戶積極做好科學預防，鼓勵零售戶客觀面對、調整心態、克服困難，為零售戶帶去關切的問候。博羅縣營銷部積極作為，主動擔當，用暖心、信心、同心助力返博湖北籍客戶100%復業，采取一對一方式建立聯絡方式，定制一系列關愛計劃，在防疫物資和資金周轉等方面給予力所能及的支持和幫助，同時還制定一對一的心理疏導和復業指導方案，引導客戶有序恢復經營，勠力同心，共渡時艱。
? ? ? ? 三、調查到位。為深入了解疫情對零售戶經營的影響以及消費市場的變化，營銷管理中心通過新商盟平臺共開展兩次網絡調查（全市超過40%的零售戶參與），收集了零售戶的
? ? ? ?四、宣傳到位。客戶經理每天通過自律互助小組微信群平臺向全市零售戶推送了新冠肺炎預防知識的科學普及宣傳，讓零售戶重視當前疫情防控工作，了解疫情防護知識。同時，加大力度宣傳訂貨時間、無接觸配送流程等相關信息，提高防護意識。
“六個到位”做好疫情防控期間客戶服務工作
足跡
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? ? ? ? 六、指導到位。為確保順利復工，營銷管理中心迅速制定《惠州煙草客戶經理一線人員防疫時期作業指導書》，要求營銷人員本著“做
龍門營銷部組織客戶經理勤思考、多行動，腳踏實地做好各項營銷基礎工作，利用VPN遠程辦公，跟蹤訂貨成功率、緊盯客戶扣款成功率，二月份龍門轄區零售戶訂貨成功率穩居全市首位。此外，客戶經理還通過召開小組線上會議及時了解疫情期間卷煙價格的變動情況，與零售戶并肩作戰，共穩價格。
好本職工作，哪里都是辦公室”的理念，應用現代化手段開展客戶拜訪服務新模式，保障客戶服務工作，及時響應和解決客戶問題。
三大主題陳列助力門店卷煙銷售
? ? ? ?卷煙柜臺是卷煙銷售的前沿陣地，卷煙陳列整潔有序，主題突出，能給消費者更好的消費體驗，也有利于提升門店品牌形象和競爭力。20支新瀝路門店精心打造主題陳列，助推卷煙銷售。
? ? ? ? 婚慶主題專柜，提煉喜慶文化。挑選玉溪（初心）、雙喜(世紀經典)等五個外觀喜慶、寓意美好的卷煙品牌，打造婚慶主題專柜，為品牌差異化培育做出有益嘗試。
? ? ? ?明星品牌專柜，點燃銷售熱點。根據門店的消費水平，結合20支活動，精心挑選有銷售潛力的卷煙品牌打造當月明星品牌專柜，統一店員推薦話術，讓明星品牌成為真正的銷售明星。
? ? ? ??新品主題專柜，提高品牌認知。 將惠州近一年上市銷售的卷煙集中展示，配以醒目的“新品卷煙展示柜”提示，吸引消費者關注，提高新品卷煙的曝光率。
（城區營銷部 朱嫦娥）
指導終端卷煙陳列更“智能”
--惠東縣局（分公司）開發“智能陳列工具”縮 短卷煙陳列時間
? ? ? ? 在進行陳列改善工作過程中，由于客戶陳列硬件尺寸和經營品種規格各不相同，客戶經理需要根據不同的零售客戶設計各式各樣的陳列計劃，導致陳列改造耗時長。為解決陳列改善工作效率不高的問題，切實改善提高終端形象，促進重點規格成長。惠東縣局（分公司）開發“智能陳列工具”讓卷煙零售終端陳列指導“智能化”。
? ? ? “智能陳列工具”能夠通過客戶經理自主選擇目標客戶，設置陳列設施，根據近期零售客戶的卷煙訂購情況，自動生成陳列示意圖，為客戶經理進行陳列指導上提供了參考，縮短客戶經理陳列改善、明碼標價等工作環節上的用時，有效引導客戶改善陳列主題和陳列設施，提升零售終端整體形象，提高重點規格市場覆蓋率，強化品牌培育效果。
（惠東縣（分公司） 黃 杰）
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? ? ? ?疫情期間，惠陽營銷部為助力卷煙零售戶順利復工復產，因勢而變，雙管齊下，積極作為。
? ? ? ?一是開展直播培訓，高效面廣指導經營。惠陽營銷部通過安排多場線上直播主題培訓，針對零售戶迫切關心的卷煙經營環境、卷煙貨源供應、等級測評和資金周轉金融服務的等問題，進行了溝通和答疑，及時高效地解決了零售戶的問題，提振了零售戶的經營信心。
? ? ? 二是巧用小組平臺，助力配送無接觸送貨。疫情期間，除了通過利用自律互助小組微信平臺開展小組日常管理外，還開展線上無接觸送貨流程指導，讓無法直接配送的客戶與送貨員直接預約取貨時間和地點。
通過以上兩項措施，惠陽區域零售訂貨成功率從復工初期的88.42%，提升到95.59%。
（惠陽區局（分公司） 肖保堂）
大亞灣營銷部防疫“微”舉措
--惠陽營銷部抗疫情保經營側記
? ? ? ?為有效提升防疫期間的卷煙銷售工作水平，惠州市大亞灣區局（分公司）靈活運用“互聯網+”技術，三“微”舉措推進營銷工作。
? ? ? ? 一是深化市場“微”調研。利用微信平臺挨家挨戶收集零售戶信息，全面及時掌握零售戶返惠、營業、庫存、零售價格等市場信息，特殊時期仍做到對市場動態了然于心。
? ? ? ?二是密切客戶“微”拜訪。根據零售戶不同情況，通過微信平臺及時給予他們有針對性的經營指導，并結合“微”拜訪便利性，增加拜訪頻次，幫助零售戶在防疫期間盡可能提高盈利水平。
? ? ? ?三是推送防疫“微”指南。制作“無接觸配送指南”等教程，通過微信發送給零售戶，使其有效掌握防疫期間卷煙訪銷和配送新要點,保障防疫期間營銷工作安全高效開展。
（大亞灣區局（分公司） 羅 敏）
雙管齊下，積極求變
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深耕厚植 強基固根
--惠城區20支運營小組“五大營銷”促雙增
? ? ? ?惠州20支用“四個一”搭建會員運營體系，全力以赴拉高標桿，做強優勢。一季度會員拉新率達123%，取得階段性成效。
? ? ? ?一盤戰棋強指揮。加強全局思維，一方面在統籌上做好文章，對標國內外一流連鎖零售企業，探索推廣先進會員經營模式；另一方面在精準營銷上多下功夫，實現會員精細化運營，不斷提升會員活躍度、忠誠度和貢獻度。一季度會員訂單貢獻率達90.48%，實現相關指標高水平運行。
? ? ? ?一套考核織密網。強化激勵傳導，建立“縣區+門店+店長”多層級考核體系。在縣（區）績效考核中增設“會員運營”模塊，創新實施店長考核激勵機制，以及門店運營績效薪酬制，充分調動相關人員的積極性和主動性。一場沙龍順思路。每月組織一場“店長沙龍”，
立足運營者立場，薈萃眾智、集合眾力，內部對標技能短板，評估從業人員銷售步驟，探討績效改進方案，在會員管理格局上拓展新思路。
? ? ? 一個主題顯神威。啟動“金鑰匙計劃”小課題研究，每月一個“銷售話術主題”，及時推廣研究經驗成果，力求打造門店標準化服務流程“工具箱”，培養一批專業型，技能型乃至復合型的新零售人才。
（城區營銷部 朱嫦娥 鄧清華）
深耕會員運營 破壘發展新次元
——惠州20支一季度會員拉新率123%
（營銷管理中心 邱沁園）
? ? ? ?惠城區20支運營小組在疫情期間煉內功，謀出路，逐步打開門店銷售局面。截至4月12日，新瀝路形象店4月份銷售收入環比上月同期增長60.65%，非煙商品經營收入環比增長382.68%。
? ? ? 打牢基礎，專業營銷。從銷售、會員、商品三個方面進行“三位一體”式培訓，做到逢訓必考，提高服務人員專業化、職業化水平，增強消費者進店感受，有效提升復購率。
? ? ?會員管理，個性營銷。進一步完善會員檔案資料，制定會員分類及服務標準，提供快速準確的個性服務，從而提高會員粘性。
? ? ? 消費環境，體驗營銷。精心設置體驗場景，以20支門店為舞臺，以廣告屏和主題陳列為布景，以消費者為主角，讓消費者真聽真看真感受，為消費者營造一種專業、舒適的購物環境。
? ? ? 拉動內需，全員營銷。成立以運營小組和客戶經理為組成人員的營銷服務團隊，通過上門拜訪、發送需求表格、電話拜訪等方式，宣傳會員優惠活動，引導潛在消費。
跨業聯盟，主動營銷。在惠州連續多日無新增病例的情況下，為的士司機提供短暫休憩場所，為銀行VIP客戶提供煙草知識培訓，通過跨業合作，打響品牌知名度。
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? ? ? ?不積跬步，無以至千里。疫情防控期間，為充分發揮20支形象店穩定市場供應，挖掘新消費潛力的作用，惠陽營銷部多措并舉增強20支形象店的發展潛力，助力打贏疫情防控阻擊戰。
? ? ? 一是補短板，完善制度優流程。疫情期間，惠陽營銷部進一步完善了20支門店各項規章制度，優化運營流程，為20支門店經營提供健全的制度保障。
? ? ? 二是抓培訓，豐富知識提服務。惠陽營銷部組織編制了服務禮儀、消費者、卷煙以及各種酒類的相關知識讀本，并組織了相應的專題培訓，有效解決新入職服務人員業務技能不強、專業知識不足的問題。
? ? ? 三是拓渠道，轉變模式促增長。以全員推廣和發展超級會員的模式，積極宣傳20支品牌和拓展非煙業務，疫情期間，惠陽20支兩門店銷售業績明顯增長，在品牌宣傳和挖掘消費潛力方面取得顯著效果。
（惠陽區局（分公司）謝海欣）
互動渠道賦能 燃爆會員服務?
? ? ? ?龍門縣局（分公司）20支形象店重在培養忠實顧客，一年時間內發展會員512名，第一季度會員消費金額占比超過90%，發揮了消費中干的作用。
? ? ? ?發展基礎會員，發動新人入會。一是充分挖掘內部潛力。為企業內部員工提供最優惠的價格，最優質的服務，最完善的售后服務；二是積極推動以老拉新。指引老會員邀請朋友到店體驗，把聚會場景轉移到20支形象店，高效轉化會員；三是彰顯會員尊貴屬性。根據消費質量、消費興趣等維度精準鎖定優質消費者，量身定制會員禮遇。
? ? ? ?互動渠道賦能，時刻與會員同在。一是暢通互動渠道。一旦會員積分達到一定標準，立即微信告知，增進與會員的融洽關系；二是喚醒線下活動。定期開展線下活動，以新品體驗、會員“生日慶”等主題，吸引沉睡客戶再次光臨；三是在店面陳列豐富多樣的積分兌換禮品，引導會員入店兌換，逐漸提升復購率。
（龍門縣局（分公司） 廖樹龍）
強基礎拓渠道 保經營促增長
—龍門20支形象店一季度會員消費金額占比超過90%
“三力”推動門店服務升級
—助力全市卷煙營銷高質量發展
? ? ? ?惠州20支惠東華僑城店加快推進門店服務向高端化、專業化拓展，努力打造行業新特色、功能提升新樣板，全面助力卷煙營銷高質量發展。
? ? ? ?為服務模式創新添活力。通過經驗引入、組織培訓、落地實施等方式，在現有? 服務模式基礎上，針對消費個體多樣化，將宣傳促銷與客戶服務靈活融合，深挖非煙產品個性化服務潛力，全方位為惠東華僑店服務模式增添新的活力。
? ? ? ?為服務質量提升加動力。秉承20支品牌服務宗旨，深入了解消費者需求與消費特點，結合門店運營實際情況，多聽、多想、多改變，以“人無我有、人有我優、人優我特”為驅動力，增強服務意識，升級服務理念，不斷改善服務質量。
? ? ? ? 為服務資源管理增合力。分析門店現有的人員配置、運營管理、工作流程和宣傳活動等方面存在的問題，與20支總部形成“至上而下”與“至下而上”的管理合力，通過細化考核、店長激勵等方式，有效促進人、事、物的資源整合，為推進卷煙營銷高質量發展夯實基礎。
（陳素慶 宋維娜）
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強基礎拓渠道 保經營促增長
互動渠道賦能 燃爆會員服務?
? ? ? ?惠州二十支商業東街店和羅陽二路店采取四個小妙招提升顧客獲得感。
? ? ? 巧妙贊美，拉近距離。顧客進店后，服務人員及時上前迎接，親切問候，拉進距離，建立良好開始，迅速讓顧客滿懷喜悅，快樂消費。
? ? ? 專屬服務，凸顯尊貴。介紹二十支真品質，凸顯顧客高品位，根據顧客習性，推介合適卷煙，耐心細致介紹活動方案，突出禮品有限性、專屬性及特有性，凸顯顧客尊貴身份，讓顧客感受到的歸屬感和幸福感。
? ? ? 物有所值，助攻合算。為顧客贈送禮品的同時，告知顧客禮品價值，提示顧客現有積分可換禮品，產生合算效應，讓顧客體驗到產品附加價值，提升滿足感。
? ? ??優質服務，賓至如歸。堅持保持店面整潔明亮，保持卷煙陳列賞心悅目，保持微笑貼心的服務，為顧客營造良好的購買環境，使顧客保持輕松愉悅的消費心情，充分體現20支賓至如歸的服務理念。
（博羅縣局（分公司） 張少雯）
? ? ? ?一場疫情給零售戶經營帶來諸多困難，生意急轉直下。面對突如其來的挑戰，大亞灣區20支在做好疫情防控的基礎上，積極引導消費需求，促進消費回暖。
? ? ? 創新力。全員上下積極探索線上營銷新模式，充分利用微信等社交媒體，搭建消費者溝通橋梁，拓展線上客流。根據消費偏好對顧客進行標簽分組，有效提升顧客辨識度，實現精準營銷。
? ? ?學習力。合理引導服務人員學習短視頻制作，重點提煉各類商品賣點，開展業務銷售話術培訓，有效提升服務人員推薦技巧，激發顧客消費欲望。
? ? ? 執行力。定期利用各類社交平臺大力宣傳，線上線下齊聯動，充分挖掘潛在客戶需求，重點培育目標消費群體，提升顧客忠誠度。
（大亞灣區局（分公司） 席洛盟）
惠·共贏
共贏
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迎難而上克時艱 化危為機謀發展
--記廣東中煙惠州市場疫情防控和復工復產工作紀實
? ? ? ?當前，全國疫情防控與復工復產工作面臨的形勢在不斷動態變化中，但總體上依然嚴峻。疫情就像一場大考，考驗著企業和品牌對抗風險的能力，也考驗著國有企業踐行初心使命、體現責任擔當的責任與毅力。在這場大考中，工商煙草企業展現出的信心與精神風貌，讓我們在這個艱難時期看到了明媚與希望。
? ? ? ? ? ? ? ??責任戰疫，奮勇擔當
? ? ? ?在新冠肺炎疫情發生后，各地交通實行管制，全國物流基本處于停滯狀態。復工前夕，廣東中煙各類卷煙商業庫存量僅夠滿足2個訂貨周期，其中一、二類煙主銷規格庫存量不足一周，公司面臨斷貨的局面。在獲知商業庫存告急的情況，廣東中煙惠州辦事處第一時間協同營銷管理中心創新工作方式，建立工商應急協調微信工作群，科學組織可供貨源，從合同掛網、倉儲調配、物流運輸等各環節進行周密部署，實時滾動發布到貨時間變更、運輸車輛在途、準運證時限、合同執行等情況；以責任戰疫，以無畏前行，克服重重困難，確保物流通暢。截止2月底，廣東中煙累計到??
? ? ? ? ? ? ? ? ?戰疫在崗，積極作為
? ? ? ?自疫情防控工作開展以來，煙草人勇于擔當，積極投身疫情防控狙擊戰中。在危難面前，廣東中煙惠州辦事處全體員工主動放棄節假日休息時間，懷著對工商唇齒相依的深厚情誼和對惠州卷煙零售戶的滿心牽掛，整月扎根在市場一線。一方面第一時間將一批寶貴的防疫物資
提供給市局（公司），為惠州煙草疫情防控、復工復產工作貢獻一份力；另一方面向全市200多戶零售戶贈送了口罩、消毒紙巾等防疫物資，傳播行業正能量，展現了煙草企業的責任擔當。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因時制宜，靶向施策
? ? ? ?市場階段性特征不同，應對的策略也會不同。面對新冠疫情復雜多變的環境下，實體零售業的寒冬困境悄然而至， 20支直營店亦深受影響。為扭轉客戶經營困境，廣東中煙因時制宜，靶向施策。一是通過加大營銷資源投入，針對疫情期多措并舉開展 “空盒兌獎”、“消費買贈”等培育活動，吸引消費眼球、聚焦品牌人氣、提振客戶信心；二是主動投身參與到20支運營研討、線上培訓、品牌宣傳過程中，通過“真品質代言人”、“明星產品”等宣傳活動， 進一步提升20支知名度與美譽度，讓培育策略的“工具包”與市場的“晴雨表”精準匹配、相得益彰。工商攜手高度協同背后，是煙草人抗疫斗志的奮勇接力，是源源不斷的信心勇氣，更是守望相助的溫暖傳遞，我們相信，只要工商煙草人心手相連、同舟共濟、并肩作戰、共肩作戰、共克時艱，以闖關奪隘披荊斬棘的勇氣、勇挑重擔啃硬骨頭的擔當、逢山開路遇水架橋的干勁，搭建戰略聯盟，聚焦工商合力，樹牢一盤棋思想，主動擔當作為，把各項培育工作落到實處，定能奪取疫情防控和經濟發展雙勝利。
（吳東玲 周鵬杰）
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用平凡的行動詮釋惠煙人責任和擔當
用實際的服務踐行惠煙人的價值理念
城區營銷部? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?黃勝國
博羅縣局（分公司）? ? ? ? ? ?張少雯
博羅縣局（分公司）? ? ? ? ? ?劉利玲
大亞灣區局（分公司）? ? ? ?余惠康
大亞灣區局（分公司）? ? ? ?黃子浩
惠陽區局（分公司）? ? ? ? ? ?潘賢靖
龍門縣局（分公司）? ? ? ? ? ?廖鏡鋒
惠東縣局（分公司）? ? ? ? ? ?楊耀生
營銷管理中心? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 戴? ?力
營銷管理中心? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 夏盛文
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