蜜蜂月刊
（增刊）
總第十八期
2021年6月
感謝鄞州銀行副行級調研員
兼蜜蜂學院院長戴恩成
為我們點亮前行的燈塔
凝聚·創新·活力
目錄
CONTENTS
11
6月17日
★ 高層會議
★ 部門負責人交流
★ 欽州港考察指導
★ 《努力成為卓越員工》培訓
★《市場營銷創新方式
與技巧》培訓
★ 業務一部工作指導
★ 業務一部客戶拓展
★ 業務二部客戶拓展
4
7
9
★業務二部工作指導
★ 業務一部客戶拓展
12
★ 康熙嶺支行工作指導
★ 麗光場支行工作指導
★ 《小額貸款貸前調查
方法與技術》培訓
10
★行務會議工作指導
★ 拜訪客戶及業務探索
14
★ 中高層總結性會議
★ 高層總結會議
6月19日
6月18日
6月21日
6月22日
6月23日
6月24日
15
員工心得體會
特別感謝
鄞州銀行副行級調研員
兼蜜蜂學院院長戴恩成
對我們的幫助和付出
我們將不忘初心、追求卓越
為了提高我行員工素質，加強我行隊伍建設，增加我行競爭能力，強化我行內部管理，推進我行經營發展，非常有幸邀請發起行副行級調研員兼蜜蜂學院院長戴恩成，于6月17日至24日期間，到我行進行專題培訓、問題咨詢和現場指導，在七天二晚工作時間里，他深入相關總行部室、支行和客戶，共面談9名中高層干部、走訪調研4家支行和6家客戶、參與4次晨會、講授3個專題課程、探討交流8項業務方案、反饋調研結果2次。全行員工也積極參加、認真學習、虛心討教，形成了全行上下高頻學習、高頻思考、高頻交流、高頻體會自我主動學習主動提高的良好氛圍，這也是今后我行可持續穩定高質量發展應該保持堅持的優秀習慣。
對戴院長本次的專題培訓、問題咨詢和現場指導，全行員工不僅僅要學習掌握一系列知識與技能，更重要的是要學習具備有序開展工作的計劃能力、不斷自我主動學習的學習習慣、深入思考研究工作措施的論證方法、努力突破推進難點的工作勇氣、根據客戶需求個性定制合作方案的服務能力，將自己努力學習實踐成有目標、有行動、有方法、有結果、有貢獻的欽南國民村鎮銀行卓越員工，欽南國民村鎮銀行因你而精彩。
同志們：戴院長的專題培訓、問題咨詢和現場指導已經結束，但我們深入再學習遠未結束，學以致用才剛剛開始，我們不能學時激動，學后不動；不能學而不用。培訓學習重要但學以致用更重要，要將這七天二晚培訓學習和跟班觀摩的先進理念、思路、工具和方法，給合所在部門、支行及其每個員工不同崗位，結合我行今年全年工作目標和工作要求，思考找準落地學以致用的具體工作項目和內容，讓培訓學習成果快速轉化為管理成果和經營成果，推進我行可持續穩定高質量發展。
同志們：讓我們努力拼搏奮斗，去創造享受學以致用的卓越工作成果吧！在全行上下的共同努力下，我堅信也相信我們一定會成功。
董事長：陳捷
董事長寄語
加快加深學后實踐應用
努力實現欽南國民村鎮銀行高質量發展
6月17日上午，戴恩成院長與我行高管進行首次座談會議，本次會議內容包括了解我行經營現狀、市場環境及遇到的瓶頸和困難，為戴恩成院長接下來欽南村行之行的工作指導和培訓提供了詳細的思路和方案。
6月17日
不負韶華
未來可期
第
壹
天
6月17日上午，戴恩成院長對我行高管人員及部門負責人進行了單獨的交流和訪談，從中具體了解和分析我行工作的實際情況，并對今后工作提出了建設性的意見。
P4
/ 欽南國民村鎮銀行
6月17日下午，戴恩成院長到欽州港支行進行調研指導，聽取了客戶經理與負責人匯報。針對客戶分層分類、網格化管理、社會品牌整合等問題進行解答并給予建議。
新時代? 新思想? 新目標? 新征程
P5
欽南國民村鎮銀行 /?
P6
/ 欽南國民村鎮銀行
6月17日晚上，為增強我行員工主動工作、努力工作、高效工作的意識與行動，戴恩成院長為我行全行員工開展專題講座——《努力爭做欽南國民村行卓越員工》。講座上，戴恩成園長圍繞著“卓越員工”為核心，從思想到行動上，如何全面提升員工執行力為目標，深入淺出、旁征博引，寓觀念于談笑之間，寓哲理于詼諧之中，深刻闡釋了卓越員工的實質內涵，獨特的理念讓大家耳目一新，也幫助大家拓寬了思維、開闊了眼界。生動的講述、風趣的語言，活靈活現的事例，會場不時響起熱烈的掌聲。本次講座，我行員工紛紛表示，戴恩成院長的授課讓大家受益匪淺，對于卓越思想、工作執行力和人生目標要求都有了更高的認識。
新時代? 新思想? 新目標? 新征程
P7
欽南國民村鎮銀行 /?
6月18日上午，戴恩成院長參加業務一部的晨會，聽取了客戶經理與負責人匯報。針對信貸內勤與客戶經理工作劃分、貸款業務資料流程整合等問題進行解答并給予建議。
6月18日
不負韶華
未來可期
第
貳
天
P8
/ 欽南國民村鎮銀行
6月18日上午，戴恩成院長拜訪業務一部的貸款客戶廣西恒勝建筑工程有限公司和廣西龍飛盛世置業有限公司負責人，針對客戶提出的貸款需求，戴恩成院長通過分析客戶目前所處的建筑行業進行風險評估，并就我行可合作環節并上下游客戶如何拓展給予合理建議。
新時代? 新思想? 新目標? 新征程
P9
欽南國民村鎮銀行 /?
6月19日，為提升我行員工業務市場營銷拓展技能，戴恩成院長為我行員工開展以《村鎮銀行業務市場營銷創新方式與技巧》為主題的專題培訓。培訓課上，戴恩成院長首先為大家講述營銷的重要性，讓員工深刻認識到作為銀行從業人員營銷技能的關鍵意義。戴恩成院長再將理論和親身實踐相結合，在營銷技巧、需求挖掘等方面給予我行員工全方位的指導。在這次培訓中，我行員工深刻理解和明白了如何占領市場、鞏固陣地、守住存量的營銷意義和工作方向。
6月19日
不負韶華
未來可期
6月18日下午，戴恩成院長拜訪業務二部的貸款客戶米多多公司負責人，針對客戶提出的貸款需求，戴恩成院長通過分析客戶目前投資行業進行風險評估以及我行可合作環節，并對該行業如何節省成本給予合理建議。
第
叁
天
6月21日上午，戴恩成院長與我行正職一起召開行務會議。會上，戴院長根據各機構、部門負責人針對本機構遇到的困難和工作的疑惑進行了詳細的分析，并對今后工作提出了工作建議和思路。
6月21日
不負韶華
未來可期
第
肆
天
6月21日，戴恩成院長與鄒振坤行長拜訪欽州市保險業協會會長、人保財險欽州分公司總經理羅軍，雙方就小微企業（個人）貸款保險、保費貸款、二手房拍賣貸款等產品進行探討。
P10
/ 欽南國民村鎮銀行
P11
欽南國民村鎮銀行 /?
6月22日，戴恩成院長參加業務二部的晨會，聽取了客戶經理與負責人匯報。本次工作指導中，主要針對物流車貸行業風險以及創新產品等問題進行解答并給予建議。
6月22日
不負韶華
未來可期
第
伍
天
6月22日，戴恩成院長拜訪業務一部的貸款客戶眾森醫藥和利民財行。本次行程中，戴院長為客戶通過企業給職工擔保貸款和為下游優質農戶提供貸款提出建設性意見，其中包括我行為優質的客戶進行貸款授信、企業擔保用于激勵優秀員工的政策和擴大平臺影響力。
6月23日，戴恩成院長在康熙嶺支行組織康熙嶺支行和麗光場支行負責人及客戶經理進行座談，針對大家提出的資源少、如何挖掘客戶、優化柜臺等業務營銷困難情況進行解答，并建議大家要全方位服務好客戶上中下游客戶。
6月23日
不負韶華
未來可期
第
陸
天
P12
/ 欽南國民村鎮銀行
P13
欽南國民村鎮銀行 /?
新時代? 新思想? 新目標? 新征程
6月23日晚上，為提升我行信貸從業人員的貸前調查能力，戴恩成院長為我行員工開展以《小額貸款貸前調查方法與技術》為主題的專題培訓。本次培訓戴恩成院長通過理論和具體案例分析相結合的方式，不僅通過全面的理論講解學到了貸前調查的知識，并通過具體案例分析獲得了寶貴的經驗分享，同時戴院長還時刻提醒我們要嚴格把控風險、做好貸前盡職調查工作，保護好員工自身利益，保障我行可持續發展的經營目標。
6月24日上午，戴恩成院長為我行中層干部開展了本次培訓的總結性會議，并結合7天的工作考察對我行中層干部提出了四點建議：一是努力做大做優經營規模，提升我行員工對銀行的貢獻利潤，確保我行資產質量高質量發展；二是努力優化業務經營結構，在現有的存量業務中尋求新突破，促使
6月24日
不負韶華
未來可期
第
柒
天
P14
/ 欽南國民村鎮銀行
P15
欽南國民村鎮銀行 /?
我行業務多元化發展；三是努力控制降低不良風險，增強全行合規風控意識，提高我行貸款資產質量；四是充分履行中高層干部作用，集團團隊力量，提高團隊績效，在學習和探索中不斷提高自身綜合管理能力。
6月24日上午，戴恩成院長結合了在我行七天的實地工作考察了解，對我行高管人員提出了若干建議，鼓勵高管人員提升作為，為全行員工作出模范榜樣，與全行合力推進業務發展，實現卓越結果。
本著“授人以魚不如授人以漁”的理念，為了實現全面提升欽南國民村鎮銀行人員專業素質和實際工作潛力的目標，發現問題解決問題，我行有幸邀請到發起行蜜蜂學院戴恩成院長進行了為期十天的現場指導及培訓。通過戴院長的授課，我受益匪淺。對拓展業務以及管理團隊有了進一步的認識，以下是這段時間跟班戴院長外出洽談業務及培訓課程結合自身實際工作的一些感悟：
一、以拓展業務為抓手，夯實基礎業務發展。萬丈高樓平地起，一磚一瓦皆地基。培訓中戴院長提到要從三個方面下手：（一）優化經營規模，拓展業務范圍。從存款客戶的開戶率、存款率、流失率、轉存率、提存率等方面數據分析客戶的性質和發展方向，有針對的發展優質客戶，做活現有的存量業務，以此推動業務規模發展。在目前階段，我行大力開展對私及個人業務，對公業務較為薄弱。對公業務的開拓有利于發展優質客戶，對我行業務的結構也能起平衡的作用。我行目前可以從傳統型業務著手例如：代發工資活存款、日常結算存款等，需要更多的去探索還未被利用的空間資源，特別是優質企業的上下游客戶的存貸款業務發掘。（二）轉變營銷思維，拓展營銷渠道。明確我行的市場定位標準，有針對性的發展客戶，例如針對占比較高的農、林、牧、漁業等客戶開發的貸款產品，有針對性的讓臨近該區域的客戶經理著重發展，針對交通運輸、倉儲和郵政業等城區內的客戶經理著重發展，針對已有的優質企業客戶需要保證其轉貸流程的便利和優惠的條件和空間，針對存款客戶更多的是走進村鎮、社區等居民區，和社區街道合作，搭建共建共贏的平臺，從而打開存款渠道。除去常規的營銷渠道，可以多嘗試新型營銷策略，加強線下實地一對一掃街營銷和抖音、微信號等自媒體線上營銷相結合的手段。（三）優化產品種類，加速產品升級換代。市場競爭的壓力倒逼著我們需要將產品升級換代來跟上市場發展的速度。目前我行貸款產品雖多，但是部分劣勢產品也需淘汰，側重打造明星產品。不單是指產品更包括擔保方式等，如可與擔保公司合作的保費貸，履約貸；與會計事務所合作的銀稅貸。
二、以提升管理為舵手，樹牢目標管理旗幟。管理能力直接影響著全行的業績水平。首先是自我管理的提升，做出榜樣，才能影響帶領團隊和員工積極向上，需自我加壓，提升自身素養提高自我要求和目標。其次加強隊伍建設質量，隊伍強了才能打勝仗。強化機制運行，特別是晨會制度、客戶授信流程、日常檢查等制度的落地實施。同時需要精細化管理，自機構改革后，人員及業務職能分工發生了改變，尤其是兩大業務營銷團隊，也有更高的要求，更須嚴格執行落實總行推出的機構改革中的各項工作，確保新團隊穩健經營。將目標責任制落實到位，強化目標考核結果面談等管理方式，
三、打好業務發展和風險把控的“組合拳”。業務發展和風險把控一直是共同存在的，提升業務水平的同時也要把好風險防控這個關卡。現推出的PAD推廣提升項目簡化了貸款手續及資料，客戶經理使用移動設備pad現場完成征信查詢、信貸調查、客戶信息錄入、采集客戶資料影像等一系列工作，單為客戶提供更便捷服務的同時也對貸款風控提出了更高的挑戰。本次培訓讓我更深體會到貸前調查和貸后管理的重要性，特別是我行一直較為忽略的貸后管理，加強對貸款客戶的業務后續管理，不單是貸款客戶還款情況經營情況的關注，還需加強客戶后續維護。都是業務發展和風險管控“組合拳”的最優體現。
以本次培訓學習為契機，接下來將計劃：（一）走訪各支行團隊，深化培訓成果。多增加支行員工業務指導管理，提升團隊業務水平，服務質量。（二）協助落實戴院長走訪企業的方案。深入了解企業需要，把控企業風險點，針對不同需求，不同客戶群體提供相關的產品業務，運用產品進一步維護我行和企業之間的友好關系，從而深挖客戶資源。（三）加強自我學習，提高對自身的要求，樹立明確學習目標，定期參與各部室團隊的學習任務，爭取做一個有全局性、重點性、前瞻性、協調性、計劃性、指導性的管理者。
通過戴院長的言傳身教，對我自身的認識提升有很大的。對于如何提升業務水平和管理質量的路還很長，我需要學習的地方還有很多，更要以這次學習為契機，強化各方面的能力，為欽南行業務業務發展做出更大貢獻。
員工心得——
總行行助：戚凌翔
總結 進步 成為一名卓越的管理者
P16
/ 欽南國民村鎮銀行
P17
欽南國民村鎮銀行 /?
員工心得——
業務一部總經理：馮宜寶
本次有幸參加發起行戴恩成院長到我們欽南村鎮銀行系統、全面、專業的授課，經過4次培訓授課學習與交流，從中得到深刻啟發，受益頗深。下面我想從幾方面談談我對培訓的感想與心得體會。
一、自動自發，高效工作，努力成為村行卓越員工。
首先，思想上高度認識卓越的內涵，作為團隊負責人，應起模范作用，將卓越理念真正灌輸到每位團隊成員，明確當前我行的營銷現狀，市場營銷觀念和方式上有待創新，帶領員工主動營銷，積極上進，讓員工深刻領會“為何卓越，卓越什么，如何卓越”，并付諸于行動，在工作中不斷完善自我，不斷進步，同時也要強化風險防范意識，提升內控管理，努力達到個人卓越，業績卓越，最終實現村行卓越。
二、業務營銷的創新方法與營銷技巧的啟示。
市場競爭日愈激烈，挑戰與機遇并行。要想帶領出一支優秀的團隊，根據我行當前的發展趨勢，及本部門的發展局限性，經過全面分析與權衡。理念創新才能轉變員工的營銷觀念，才能靈活應對市場的挑戰，爭取更多新的機遇；產品的創新才能讓我們從根本上提高我們的競爭力，適應市場的變化，才能在不變中應萬變，讓我們村行能在市場中占領一定的份額；渠道方法的創新才能激發員工的積極性，主動性，在工作中提高效率，增強員工的自信心和自傲感。
三、中層管理的積極作用
作為團隊的負責人，凝心聚力，打造團隊模范，激發員工斗志，營造努力拼搏共創佳績的團隊氛圍。優化本部經營結構，夯實客戶基礎，堅持不斷拓戶增量、做小做散做實體的目標，做好日常監督管理指導工作，統攬全局，實行精細化管理，為團隊提供及時有效的指導、幫扶，確保能更好的推進工作。做好網格化管理，建卡立檔，落實好網格化服務，注重區域定格入格，堅持狠抓長抓進度，目標管理為手段；注重合規經營建設，對貸款準人嚴格把關，在源頭處控制風險，強化貸后管理，為客戶經理的催收工作提供強有力的支持。為將團隊做大做強，更需要常態化積極組織培訓學習，進一步提高員工的綜合素質，塑造出一個卓越的營銷業務團隊，這就是作為中層干部在團隊中起到的作用。
總而言之，此次戴院長的親臨培訓指導，對我有了更深層次的啟示，從中學習到很多專業知識，讓我意識到自己能力上的不足，有太多方面有待提升。團隊長理念的轉變，是團隊建設的迫切需要。在今后工作中，我將不斷總結，不斷學習，緊跟總行步伐，帶領團隊不斷創新，不斷進步，爭取在未來的工作總有更大突破，創造出更輝煌的業績，為實現村行的卓越添磚加瓦，真正實現我們團隊價值。
很榮幸能參加蜜蜂學院戴恩成院長給我們上課，戴院長上課的獨特性及實戰給予我很大的啟發，讓我覺得作為一名支行負責人就得強迫自己修理，提升影響力；強迫人的管理，提高領導力；強迫事的管理，提高執行力。對于這次培訓，我有以下幾點心得:
一、千里之行，始于足下
“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于雷土；千里之行始于足下。”走一千里路，是從邁第一步開始的，是怎樣才能走好這一千里的。從戴院長的《如何成為一個卓越的欽南村行人》、《市場營銷創新方法與技巧》、《小額貸款貸前調查的方法與技術》這三門課中我深深體會到用什么方法做好小額貸款調查；市場營銷創新的方法有哪些；從而怎樣才能做一個卓越的欽南村行人。
二、天行健，君子以自強不息
首先我們為何卓越？在平凡的崗位上做出不平凡的業績，將事情做完美，將小事做大、將淺事做深、將短事做長、將粗事做精、將不可能事做成、將簡單事做成不簡單、將平凡事做成不簡單、將低價值事做成高價值。其次，卓越什么？要想成為銀行一名卓越的員工，必須做到“五業”，分別為：敬業，熱愛自己的職業；樂業，在工作中尋找快樂；職業，要有職業資格、技能、態度、習慣；專業，要有專業的知識以及技能；有業，做好自己的工作，作出自己的業績。最后是如何卓越？做到卓越的三項要求：不斷學習、不斷實踐、自動自發、激情投入、以最小的投入獲得最大的產出。這些靠的都是自己堅強的意志和韌性的毅力和吃苦耐勞的品質。
三、無他，唯做多熟爾
從《小額貸款貸前調查方法與技術》這門課程中，戴院長通過三個案例來闡述貸款調查的“六大難點”，即客戶資料不全、客戶信息不實、客戶管理不規、客戶賬外經營、客戶資金混用、客戶抗風險弱這六大難題。并遵循貸前調查的“六大原則”，即客觀性原則、靈活性原則、相關性原則、全面性原則、重要性原則、邏輯性原則。對客戶貸款調查應五大調查方式：訪、查、看、問、搜。通過案例分析使我懂得了如何對貸款調查的財務信息交叉分析、貸款還款來源等等。也許戴院長的一節課三個案例不能教會我們各行業面面俱到，但是他的方法及可以給我有更多的實戰經驗，也是多做，一邊做一邊學習才能更好地做好貸款調查工作，獲取更多的方法與技巧。
四、注重營銷技巧，膽大、心細、臉皮厚
從戴院長《市場營銷創新方法與技巧》這門課中，戴院長利用了“搶奪他行存款業務拓展實戰”、“會計事務所平臺批量貸款業務”“家電銷售公司批量個貸業務拓展”“現有存量貸款業務營銷實戰”來驗證強化營銷創新的意義、強化營銷理念創新、強化營銷營銷渠道創新、強化營銷方法創新、營銷客戶洽談技巧、營銷客戶成交技巧、強化營銷客戶管理。從“搶奪他行存款業務拓展實戰”中，我們很容易發現營銷人員初次營銷是吃了“閉門羹”，但是并沒有放棄，而是通過生日去做“溫馨攻略”培養客戶的感情，從而獲取320萬定期存款。所以我們在今后拉存款時跟要注重客戶之間的感情培訓，不要遇到事情就知難而退，要做到膽大、心細，臉皮夠厚。
總之，戴院長的培訓是一次難得的學習機會，在這個充滿挑戰的金融時代，只有努力提高自我素質，提高工作效率，才能體現地方農村商業銀行的快捷、靈活、妥當的服務作風；只有在學習中刻苦鉆研，持之以恒，才能為適應欽南村行打下堅實的基礎。
員工心得——
麗光場支行行長：王昭方
高效與精細? 總結與進步? 價值與卓越
天行健? 君子以自強不息
P18
/ 欽南國民村鎮銀行
P19
欽南國民村鎮銀行 /?
員工心得——
市場開發部總經理：符鳳娜
做努力、奮進、創新、責任新村行金融人
實踐與理論相結合，戴院長與我們一起走訪了6家企業，有市場管理、醫藥、線上平臺銷售等。通過給予市場管理公司擴建租賃場地可建議用鋼結構建造，因為成本低，易改造；給予醫藥公司企業員工消費貸，并且企業可擔保給予優秀員工更高額度的消費類貸款，以此來增強企業關愛員工的文化理念，并就如何提高醫藥廠房租賃率等問題給出了好的建議；最后到線上平臺銷售，通過流水大數據監測，給予平臺公司授信，平臺公司憑訂單用信，平臺周期性資金回款后歸還銀行貸款等循環使用模式。與客戶產生共鳴，樹立以客戶為中心的營銷理念，從而得到客戶的認可，用自身的見識、知識+想客戶之所想的情感營銷，從而提升客戶的滿意度，增強客戶對自己的信任，從而對銀行的信任，那么銀企之間就會彼此信任，合作共贏，相互扶持。
對于目前我們村鎮銀行來說，雖在本地站穩腳跟，但對于大多數欽州區域我們的品牌知名度還是較低，貸款利率較高，支付渠道較為落后，自動上門客戶也較少，怎么樣才能拼得過其他有知名度的金融機構？所以我們只能拼服務及效率，但我們不斷努力的拼服務和效率的同時，我們的同業小伙伴也在不斷的成長，也在不斷去擴展增值服務，也在不斷更新科技力量提高效率。比如：面對少部分優質的“桂惠貸”客戶，在其他金融機構超低利率的對比下，在看重利率的客戶面前，我們沒有競爭優勢。多數企業選擇流水走賬在某國有銀行，是因為某銀行可以通過流水走賬的數據監測，靈活方便地讓客戶通過自身的手機銀行，給予法人最低1至5百萬左右的貸款額度。某同業的金融伙伴，通過自身的客戶管理系統，定期給予客戶生日祝福，提醒客戶積分管理情況等等。以上的疑惑，戴院長也已用他的親生經歷，給出了我們很好的答案，我們除了服務、效率還不夠，我們還要想怎么去做好這個服務和效率，一是針對不同的企業提供不同的金融解決方案，二是沒有捷徑，只有腳踏實地不斷努力去學習過硬的本領技術，才能在競爭中脫穎而出。就像戴院長所說的，能運用自身的經濟、金融、法律、管理、生活等知識了解到客戶的喜好及需求，找到關鍵點，以情動人，持之以恒的做好營銷才是取勝的法寶，因為做一件事容易，堅持做一件事非常不容易，相信與客戶建立了情感關系，一次、兩次、三次或者更多次，一定能贏得客戶的信任，從而達到合作的目的。
再次，打鐵還需自身硬，無需揚鞭自奮蹄。隨著銀行業的快速發展，銀行人的崗位標準也在快速發展，客戶潛在的服務需求也在快速發展，我們除了努力工作，學習自己所在崗位的專業知識外，還需學習其他知識，拓寬見識，找到切入點，真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，靈活高效的村行文化，比如我們在貸前調查過程中，需要掌握交叉檢驗調查方法，因為交叉檢驗是我們驗證客戶對自身企業目前經營情況描述及提交相關材料的真實性，如不能驗證，我們就必須通過其他渠道和手段獲得真實情況與信息。所以只有擁有專業的知識才能在貸款調查中識別隱患，減少不良貸款的發生，只有讓客戶感受到我們的專業與能力，才讓客戶信服，贏得尊重與信賴。培訓的最后，最讓人感動的是，戴院長熬夜把各行各類小微企業客戶經營的相關許可證書整理出來放進ppt里，為的是給我們熟悉各行各業在經營中需要的資質，也無時無刻不在提醒著我們要自發努力的學習。
最后，沒有一個金融人是容易的，因為我們每個人都有著自己的崗位職責，都承擔著不同的責任。責任是苦澀的，責任是沉重的，然而責任也是一種愛，愛自己的工作，愛自己的崗位，愛自己的客戶。從戴院長的不辭辛勞，晚上培訓到白天網點的走訪、客戶的拜訪，再到連夜制作總結PPT，每一次的培訓環節緊緊相扣，每一次的網點走訪認真聆聽解答疑惑，每一次的客戶拜訪從了解到深挖直至與客戶產生共鳴，上的每一節課都傾盡全力，激情飽滿，這就是戴院長的工匠精神，讓人感動。如果我們在工作中少了責任與擔當，何談熱愛與服務，長輩一路艱辛的付出，一路的成長與拼搏，對我們就是最好的啟示。
記得我赴寧波發起行培訓時，有一位老師的授課讓我印象深刻，因為他授課的方式真實且幽默風趣，肢體語言也很到位。得知他要來欽州親自給我們授課，真的是欣喜若狂，也很期待，那晚，終于見到戴院長了，他還是那么健朗，笑起來還是會露出整齊的大白牙，他從《努力爭做欽州國民村行卓越的員工》、《村鎮銀行業務市場營銷創新方法與技巧》及《小額貸款貸前調查方法與技術》等三個維度給我們講述了如何打破傳統陳舊的金融人，做努力、奮進、創新、責任的新村行金融人。
首先，熱愛自己的職業，忠誠自己的職業，專注自己的職業，敬重自己的職業，將職業為信仰，視職業為生命。戴院長闡述了自己怎么從一線員工慢慢做到那個500億存款，500億貸款的人，從普通到華麗的蛻變，從陌生的面孔到和客戶做成好兄弟，一切源于他的敬業及熱愛，工作有壓力，也有動力，有痛苦，也有快樂。正如戴院長所說的，只有先苦才有后甜，只有大苦才有大甜，只有新苦才有新甜，只有更苦才有更甜，不管在哪個崗位，都要理清自己的思路，認準目標，堅定理想信念，不怕辛苦，全力以赴去做好，長輩尚且如此，何況我們依舊年華。
其次，做為新時代的新村行金融人，它還可以是心理學家、創業者、體育愛好者等，因為只有做百變金融人，才能在挑剔的客戶面前，拿出完美的服務。
服務圍繞著創新+情感的模式，正如戴院長所說，創新的能力決定客戶爭取能力，決定同業競爭能力，決定業務開拓的能力，決定績效提高的能力。有客戶，穩住客戶，客戶創造價值，我們也就提高了自身的開拓能力，從而讓自己的績效提高。他給我們分享自己的經歷：某奶茶杯制作廠在淡季一般不采購原材料，因為淡季奶茶銷售少，奶茶杯需求少，也就無貸款需求，但戴院長卻給客戶提出建議：淡季采購原材料囤貨與旺季采購原材料制作，通過測算，除了支付貸款期間的利息外，至少可以節省400萬成本，最后客戶從無貸款意愿到自愿主動合作，最終戴院長的建議給廠家創造了400萬元的利潤，廠家非常的感激，后期的合作粘度也非常的強。
P20
/ 欽南國民村鎮銀行
P21
欽南國民村鎮銀行 /?
員工心得——
欽州港支行行長：林明霞
本月有幸得到蜜蜂學院戴院長親自到網點指導工作并參加戴院長的培訓講座。在此感謝總行領導的關心和栽培，讓我得到這次寶貴的機會。
6月17日，戴院長蒞臨欽州港網點指導工作。在詳細了解了網點的基本情況后，戴院長對網點工作給出了具體的意見和建議。他特別強調與客戶溝通這一塊，他指出，由于我們村鎮銀行拼的是服務這一塊，就要靠勤快，積極的與客戶溝通，了解客戶的情況與需求，才能更好服務客戶，把業務做好。
還有三次的培訓講座，共講了三個內容，分別是：自動自發、高效工作——努力成為欽南國民村鎮銀行卓越員工、小額貸款貸前調查方法與技術、村鎮銀行業務市場營銷創新方法與技巧，前面一個是針對自身，后兩個則是針對業務。
戴院長用他多年積累的寶貴從業經驗和見解為我們呈現一場豐富業務大餐。下面我講一下自己的一些體會。
一、為規范化提供了理論憑證。在講到小額貸款貸前調查方法與技術內容的時候，戴院長系統化講解了貸前調查的內容，大如貸前調查的難點、原則方法和內容，小到具體的某一點。這些內容為我們做好貸前調查規范化提供理論依據，特別是貸前調查內容講解得很詳細，讓我們知道具體要調查什么內容，起到指導性作用。
二、拓寬了業務市場營銷思路與方法。業務市場營銷對銀行發展至關重要。戴院長在業務市場營銷有獨到的見解，講這塊內容時，從創新意義講到營銷客戶管理，讓我見識大漲。特別讓我印象深刻的是戴院長講到的6個一，即：一片一個宣傳欄、一片一個聯系點，一片一位信息員 ，一片一張聯系卡，一戶一張建檔卡 ， 一戶一份小折頁。這6個一是對客戶營銷、管理的一個高度總結，如果我們網點能做到這6個一，那么就能及時掌握片區客戶的實時情況，制定定制化營銷方案，那對我們的市場營銷是非常有幫助的。這塊涉及到的內容還有很多，還需要后面去認真學習研究這對提高業務營銷能力有很大的作用。
三、明確自身存在價值與員工管理技巧，中層干部存在的價值是什么?如何去與員工溝通，如何培養和激勵員工，這些內容和方法與技巧在戴院長的講座中也有體現。中高層干部通過管理技能提升自身的影響力、執行力、領導力，在管轄的范圍內充分利用人力和客觀條件，以最小的成本提高團體辦事效率，實現既定目標，要多肯定員工，做好“小家長”；多引導，當好“好師長”；多關懷，當好“小首長”。這讓我自己明確存在的意義和價值，目標更加明確，工作思路更加清晰。
戴院長還講到了如何成為欽南國民村鎮銀行卓越員工的方法——自動自發，高效工作，并且推薦了相關的書籍給我們閱讀學習。
戴院長的講座內容定位準確，正是我們薄弱的方面。講課方式深入淺出、沒有一味灌輸理論，而是穿插例子及自身經歷，讓內容更加詳實豐富，不枯燥且通俗易懂。
以上是我個人的一些心得體會，如有不當之處，還望批評指正。
此次戴院長親臨我行授課，讓我有幸能學習到先進的理念、科學的營銷方法及辦貸技術，雖然只有短短的三節課，卻讓我深受影響，至今仍覺意猶未盡。通過這次培訓學習，是我對營銷有了更深層次的認識，學習到梁一些新的營銷方面知識，懂得了實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我行的發展有多么的重要，結合了自己工作實際，通過認識、學習、自省后受益匪淺，思考之余，將培訓心得概括以下幾點：
首先，作為一名業務部門副職，要注重個人能力，素質的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度自信心和責任感，注重自身工作方式，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍下發揮團隊的組織力量，學習過程中的反思是我認識到自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達能力有待提高，這在我平時的工作中也帶給我許多困惑。通過這次學習，讓我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業務覆蓋面，從而也能促使自己成為一名卓越的員工。
其次，不僅要掌握一些基本的業務知識，還要明確自己的目標和任務，制定切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時部門的營銷工作，積極發動員工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無準備之仗，準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，是下一步行動有較強的針對性，可以使客戶感受到我行員工的誠意，可幫助我行樹立良好的形象，，更好取得客戶的信賴。
再次創新市場營銷方法與技巧，開拓的新的業務范圍，這是發展的理念，同時也是對營銷人員的要求，需找目標客戶，不僅要有核心目標，營銷人員一定要勤奮、敬業，并做到持之以恒。為了獲得更多的客戶，更快地提升業績，除了精心維護好存量客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶以及行業的最新情況，隨時做好向新老客戶推薦產品的準備，要走進千家萬戶，不氣餒，始終保持良好的心理素質，全面開展工作。
成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自我激勵、自我啟發，才能堅持到底，達到目標的彼岸。
最后，通過這次學習培訓，我不僅看到了自己的不足，更看了發展的希望，確立今后努力的方向，戴院長所授，就像黑暗中的一盞明燈，照亮我前進的道路。我會按照所學到的知識，融會貫通，在自己的工作領域開拓出一片新的天地。
員工心得——
業務一部副總經理：薛? ? 灃
營銷需要意志? 成功需要精神
做好自己 做好“小家長”
P22
/ 欽南國民村鎮銀行
P23
欽南國民村鎮銀行 /?
我十分榮幸參加本次戴院長的跟班學習培訓。經過一段時間的跟班學習，讓我對行里的產品有了更深刻的理解和認識，深刻明白該產品對扶持企業發展、推動社會資金流轉、提升產業活力有重要意義。經過本次跟班學習我收獲良多。雖然這十天的培訓結束了，但留給我的啟發和思考卻剛剛開始。
產品推廣戰略：
跟班學習第一天，我被戴院長和客戶溝通的魅力所折服。其中有幾個經典案例讓我印象深刻。戴院長結合當下實際、對當今國內建材市場大環境進行概括，抓住客戶關注點，結合我行產品特點，從跟客戶溝通的問題中看到機會，從宣傳我行產品對客戶產業發展起到的積極作用。通過站在客戶的角度去思考問題，抓住客戶最關注的盈利點切入深究：銀行通過貸款給客戶，客戶有更多的資金進更多的貨，從而進貨成本降低，利潤就更高，那么客戶本身獲得的利潤就更多。通過設身處地地為客戶著想，環環相扣的一個引導思路，把原本客戶覺得我行貸款利息太高的想法直接扭轉，感恩戴德的感謝銀行提供的幫助，不再在乎利息比他行高，甚至十分樂意為下游商家引薦我行的貸款產品。正當我驚訝于戴院長成功談妥貸款業務的同時，他又給了我另外一個更加驚人的驚喜。那就是當我行為下游優質貸款客戶貸款，老板作為擔保，承擔還款利息，并上交一定比例的保證金，當資金回籠時還掉貸款，這樣一連貫的做法，即解決了我行的貸款業務，又很好的把控了風險，同時把存款業務也兼顧，一舉三得。而通過這精彩的案例，讓我感悟到了“我在為自己工作的同時，也在為他人工作”。也只有讓客戶覺得，我們是設身處地地幫助他創造利潤，把生意做大做強，客戶才會更加樂意幫助我們。另一個經典案例即是通過說服企業負責人為員工擔保授信，我行為員工授信，作為企業對員工的一種認可及激勵方式，通過員工消費貸款后，會更加積極主動還款，為企業創造更多的利潤。通過精彩的溝通，把原本企業負責人擔憂員工貸款后胡作非為無心工作的思想扭轉，從而樂意向員工推薦我行產品。如此的溝通能力，讓我深深佩服。
為人處世風格：
除了有扎實的業務基礎、豐富的人生經驗、超強幽默的溝通能力以外，戴院長做事有始有終的為人處世作風也讓我受益良多。每見完一個客戶結束后，院長都與我們分析客戶的需求點，總結談判成功的經驗。教導我們要把學到的運用到實際工作中去，學以致用。因此我們更應該不斷學習，提高個人素質和管理水平，?從而提高執行力。
展望未來
非常感謝本次的培訓學習機會，我一定會十分珍惜本次跟班學習收獲的寶貴經驗，對我的本職工作具有指導意義；我會結合日常工作需要，把本次學習到的經驗用以指導我日常工作的開展。為提升自我業務能力、素質水平以及崗位勝任力打好堅實基礎；我也會以此為契機，在努力做好本職工作的基礎上更上一層樓，爭取為我行創造更大的社會價值。同時我也會繼續保持謙虛學習的心態，在工作中堅持學習，不斷拓展業務知識和積累行業經驗，與公司一起成長共同進步。領導們和各位同仁對我的信任就像一顆種子在我內心慢慢發芽，我一定不會辜負各位領導和同仁的信任和期待，我會繼續用我的青春去澆灌和見證我們企業的輝煌未來，我即使當下遇到風浪也毫不畏懼，因為風浪會把我送往未來更高更遠的地方，我對我們企業的未來滿懷期待。
員工心得——
市場開發部職員：黃林艷
員工心得——
欽州港支行客戶經理：梁和丹
自動自發，高效工作，努力成為卓越員工
通過這次蜜蜂學院戴恩成院長給我們進行的培訓，讓我受益匪淺，學習到了很多東西，對今后的工作，有了更加明確的方向，讓我醍醐灌頂，找到了自己的不足，要提高執行力，自動自發，高效工作，努力成為欽州市欽南國民村鎮銀行的卓越員工。
第一，自動自發。當領導把事情交給我們的時候，他只提出了目標和要求，如何處理好這件事情，如何把事情辦好、辦細，就需要發揮自己的主動性和創造性。特別是在獨當一面的時候，每項工作都需要我們自己獨立思考。只有在工作中具備強烈的主動性，才是銀行需要具備責任心和自動自發精神的好員工。自動自發也是對自己的一種責任。無所事事、懶散松懈的習慣使天賦很好的人步入平庸，這樣的例子并不在少數。無論是歷史還是現實之中，許多成功的人并不一定天賦很高，而是勤奮使他們一步步走向成功與卓越。對我們而言，無論在什么樣的工作崗位上，都要對自己的工作負責，能處處以主動盡職的態度工作，即使從事最平凡的職業，也能增添個人的榮耀。
第二，高效工作。同樣的時間，為什么別人完成了今天的工作，我卻沒有做完？同樣的工作，為什么別人可以做得又快又好？答案只有一個，因為我沒有做到高效。對企業而言，高效可以實現令人滿意的投入產出比，對個人而言，高效意味著擁有超強的綜合能力。要學會改進自己的工作方法，化繁為簡，把復雜的事物簡明化，防止忙亂，做到事半功倍。完成一件工作后，盡早地寫下解決問題的訣竅。一定要以備忘錄的方式，把工作的經驗與不足記錄下來。這樣下次既不會犯同樣的錯誤，也不會在同一個地方浪費時間，相反還提高了工作效率。
第三，成為卓越的員工。此次的培訓更讓我明白，高效執行力不單是管理階層，更應該是每一名員工應具備的工作作風和態度，如果是一個目標，一個上級交代的任務不能按時、按質、按量的完成，即使是再好的戰略或決策，都會付諸東流。通過戴院長的一些詳實的案例和資料以及精辟的講解，更讓我明白，工作是施展自己才能的好舞臺，無論做什么工作都要腳踏實地的沉下心來做，要學會自動自發地工作，高效地工作，即使我們的工作很平凡，也能有所作為，超越自我，逐步邁進，成為一名卓越的員工。
打好基礎 提升自我 創造價值
欽南國民村鎮銀行
地址：欽州市欽南區南珠東大街85號水東公寓一層
電話：0777-5815358
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |