島村微刊
COMPANIES? ISSUE
6月刊
總第22期
前言
動蕩的年代，恐懼的不是動蕩本身，可怕的是延續過去的邏輯。特殊時期有特殊的應對策略，不墨守成規、一塵不變。
6月1日是江蘇運管中心喬遷暨表彰大會。為了加強交流、振奮精神，公司上下同心同德、緊密協作，以“一盤棋”的思想執行了各項籌辦工作，確保喬遷之后首次訂貨會以及表彰大會的成功、圓滿。
生如逆旅，一葦以航。面對動蕩，除了有經營好市場的決心，還應當具備及時止損的勇氣。對虧損的內因細致分析，是市場環境外因、成本把控不當還是模式策略僵化。進而明確止損的方式方法，集中優勢資源做大事。
未雨綢繆，永不松懈。特別是各平臺，應該把任務的完成與風險的規避放在同等重要的地位，靈活變通，多謀善舉降低財務風險，確保行穩，方能致遠。
馬行千里，不洗沙塵。數據的上升印證了市場回暖的信心。我們應當乘勢而上，以超越既定計劃為目標，心之所向，素履以往。把握6月的每一天，以“奮斗”為底色，勇立潮頭，共贏未來！
島村微刊
行業資訊
01
勇立潮頭 共贏未來
02
服務企業·面對面
03
常思常行 共向未來&克拉“三連”
04
618，種下希望，遇見美好
05
01
行業資訊
品牌成績單
6月9日，周大福發布了截至2022年3月31日止的全年業績財報。財報數據顯示：報告期內，周大福零售網絡擴大至5902個零售點，2022財年就凈增1311個零售點。
周大福
銷售方面，周大福內地零售點的營業額同比上漲45.6%，有關業務占集團總營業額達87.9%；香港、澳門及其他市場的營業額在2022財年中增長有所放緩。
品牌成績單
潮宏基2021年利潤大增151%，會員復購貢獻可觀。
近日公司發布了2021年年報。報告期內公司營業收入同比增長44.20%至46.36億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長151.03%至3.51億元。
收入結構方面，根據業務類型劃分，期內公司自營業務收入同比增長30.71%至31.07億元，代理業務收入同比增長84.84%至13.44億元，批發業務收入同比增長68.15%至8,772萬元，分別占總營收的67.01%、28.98%、1.89%；根據產品劃分，期內公司時尚珠寶首飾收入同比增長68.79%至27.76億元，傳統黃金首飾收入同比增長20.24%至12.84億元，皮具收入同比增長8.35%至4.45億元，分別占總營收的59.87%、27.69%、9.61%。
至2021年末，公司終端門店數量較上年凈增81家至1,076家，其中加盟店711家，自營店365家；會員資源方面，公司已擁有超過1,400萬會員，年內會員復購占營收比重達45%。
2022年一季度，公司營業收入同比增長11.88%至12.53億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降9.41%至9,534萬元。
潮宏基
品牌成績單
周大生2021年營收大增8成，黃金產品助力打造新增長點
近日公司發布了2021年年報。報告期內公司營業收入同比增長80.07%至91.55億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長20.85%至12.25億元。
收入結構方面，根據業務類型劃分，自營線下、自營線上（電商）、加盟業務分別實現營業收入12.6億元、11.48億元、65.22億元，分別占公司年度營業收入的13.76%、12.54%、71.24%，加盟業務收入占比相對提高；分品類來看，鑲嵌產品報告期營業收入22.29億元，在營業收入中占比24.34%，較上年同期在營業收入中占比下降19.11個百分點，素金類產品報告期營業收入55.65億元，在營業收入占比60.79%，受黃金類收入大幅增長影響，素金產品收入占比增加明顯。
至2021年末，公司終端門店數量較上年凈增313家至4,502家，其中加盟店4,264家，自營店238家。
2022年一季度，公司營業收入同比增長138.15%至27.54億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長23.26%至2.90億元。
周大生
品牌成績單
老鳳祥披露2022年第一季度報告。報告期內公司實現營業總收入184.42億元，同比增長7.23%；歸母凈利潤4.07億元，同比下降37.30%；扣非凈利潤4.66億元，同比增長7.47%；經營活動產生的現金流量凈額為61.90億元，同比增長110.99%。
數據顯示，2022年一季度，公司毛利率為7.87%，同比上升0.23個百分點，環比上升0.10個百分點；凈利率為3.02%，較上年同期下降1.61個百分點，較上一季度下降1.15個百分點。
老鳳祥
豫園珠寶
2022年一季度，珠寶時尚板塊營業渠道持續擴張，產品競爭力不斷提升，古韻金系列產品銷售額創新高，同比增長超100%。第一季度中，豫園珠寶時尚連鎖業務凈開門店140家，門店總數達4121家，持續保持行業領先的開店速度。
近日，美國寶石研究院(GIA)表示：在2025年前將所有GIA紙質報告轉換為數字報告，從2023年的鉆石檔案開始。
數字報告將與一個應用程序相關聯，將提供新的銘文匹配服務——使用GIA Match iD儀器，利用專有的人工智能技術捕捉鉆石的銘文刻字并與GIA的數字報告進行匹配。
使用這項服務需要購買一臺695美元的GIA Match iD儀器，該設備將于秋季上市。
美國寶石學院 (Gemological Institute of America)，簡稱GIA，是鉆石鑒定證書推廣為國際化的創始者。在公元1931年由羅伯特·希普利先生(Mr. Robert Shipley)所創立，已有將近90年的歷史，GIA名譽上是非營利機構，經費由珠寶業界人士捐獻，在鑒定書內容品質方面，頗具公信力。
美國寶石研究院表示：在2025年前將所有GIA紙質報告轉換為數字報告
勇立潮頭 共贏未來
2022年6月1日，老鳳祥江蘇運管中心喬遷暨2021年度經銷商表彰大會圓滿召開。
江蘇省各黃金、珠寶、玉石行業商會、協會，國家及省市各黃金珠寶質檢中心，各經銷、加盟協作單位，老鳳祥創意中心及供應端支撐單位相關領導及代表均出席大會。上海老鳳祥有限公司常務副總經理、上海老鳳祥銀樓有限公司總經理辛志宏，上海老鳳祥銀樓有限公司副總經理李福康，老鳳祥首席發言人王恩生，老鳳祥江蘇區經理周之君以視頻祝福，向大會及與會嘉賓致以希冀和勉勵。
02
愿歲并謝，與長友兮。總部和社會各界領導的關懷，支持著江蘇運管中心從一個勝利走向另一個勝利。
［ 創新卓越］
［ 協同高效 ］
江蘇運管中心將始終如一地堅持“創新卓越，協同高效”的管理理念，秉持“品牌自信、文化自信和道路自信”，做大、做強老鳳祥品牌。
為者常成，行者常至。優秀非一蹴而就，經年累月，持之以恒的奮斗所至。
志合越山海，聚力共前行。過去已逝，未來已來，以過去的榮譽為鏡，明確未來努力方向。
為加強各類惠企政策的宣傳解讀和落地，為企業發展強化要素 保障、提升發展能級、化解發展難題、深化政企融合互動，全面 提升企業發展活動，提振企業發展信心，為全市高質量發展提供 必要支撐。
5月31日，南京市委常委、市紀委書記、市監委主任劉月科，南京市委常委、秘書長王啟塘，南京市紀委監委黨風政風監督室副主任宋翔，南京市紀委辦公廳副主任馮罡走訪組一行，到訪江蘇島村實業發展有限公司，走訪問需。
服務企業·面對面
——南京市委市政府企業大走訪之島村實業行
03
走訪組一行在江蘇島村實業發展有限公司董事長水汀，常務副總經理周艷，副總經理程祚君等相關負責人的陪同下，詳細了解了江蘇島村的發展歷程，參觀了采批、商品等產品相關部門，并饒有興致的問詢了產品供應、校驗、上柜、銷售等各環節運作流程。
在隨后的座談會上，走訪組領導詳細了解江蘇島村經營情況。重點就受疫情下的產品供應鏈以及終端市場活力，需要黨委政府提供哪些幫助等，進行了深入溝通探討。
劉月科書記表示，他希望企業堅定信心、共克時艱。在“擴內需、促銷費、增活力、惠民生”的戰略基點下，把握市場機遇，進一步挖掘市場潛力。并要求相關區認真貫徹中央、省市決策部署，落實各項助企紓困政策，在抓好常態化疫情防控前提下，采取務實措施，在解決問題中送服務、強信心。同時，發揮紀檢監察機關監督保障執行、促進完善發展運用，監督推動各級各部門履職擔當，確保政令暢通、步調一致，以高質量監督為保持平穩健康的經濟環境提供堅強保障。
秦淮區及中華門街道相關領導同志出席會議。
常思常行 共向未來
圖：業務一部/童佩佩
文：業務一部 /李龍慧子
疫情散去，銷售回暖。從困境走向希望，越是關鍵時刻，越要登高望遠，把準航向。
堅持島村集團“行穩致遠，篤行不怠”的方針不動搖，積極采取行動，把握銷售回暖好時機，結合銷售數據分析，看市場、看自己、看行業，努力提升為門店賦能！
向外看
積極開展各區域市場調研，緊跟行業發展趨勢，研究各地市場潮流風向，找準區域特色及顧客需求，學習同行業其他品牌優勢并做拓展，制定適應區域的貨品調整計劃及推廣方向。
04
向內求
學習《清單計劃》，《減法》，工作計劃落實到日：統一目標，提高量化標準，結果和要求要對齊！時刻保持敏感度，學無止境，和運營部門共同帶動區域門店視頻打卡學習。以天、周、月為單位，制定全面的學習主題和打卡分享計劃！和員工交流交心，找亮點，補缺點，共同學習，共同進步！
向遠走
加強與門店的溝通，在了解門店切實需求以后，及時評估并提供他們所需要的幫助。從市場評估、敏感度提升、貨品管理、數據分析能力等方面做到自我提升的同時，帶動門店一起進步。將領導們分享的“重點工作做加法，瑣碎工作做減法”、“理清重要工作，分清工作次序及重點”等核心內容，帶到門店，讓她們快速get到可以借鑒利用的方法提高工作效率！
從產品的角度出發，為了讓品牌在市場中更具有話語權，總部不斷調整和研發整合新產品，緊跟市場信息和潮流，和采批部門加強交流加強聯合，目前上柜的5G產品和FAN系列，都取得了突破性的成績。
商品供應高效，業務數據精準，運營謀斷清晰，前臺銷售才能無往而不利。愿一部所有同仁攜手同行，共向未來。
當地球公轉18.8億公里；當江南柳岸兩度煙雨；當紫氣鐘山連年暮雪。她收獲了兩年前的播種的希望。
不是所有的努力都立即有回報，但歲月的溫柔與公平，總是青睞堅守者。6月4日，老鳳祥南京中央商場店蔣翠成功銷售三枚克拉鉆，喜報捷傳，鼓舞人心，振奮士氣，也是對蔣翠的付出最好褒獎。
除了祝賀，相信小伙伴們都對歷時兩年的維系歷程和心得體會充滿興趣。
堅守兩年，克拉“三連”
A
B
NEWS
? 堅守兩年? ?克拉“三連”
——老鳳祥南京中央商場店蔣翠
拼盡全力
才讓別人看到毫不費力
2020年，6月20日，周六，天氣晴朗，諸事皆宜。兩位帶著小孩的女士來到了中央商場老鳳祥，恰巧，負責接待的就是蔣翠。于是，就成就了這次為期兩年的顧客維系“典型案例”。
期間，出于職業的敏感，蔣翠注意到其中一位女士對克拉戒尤為關注，同時也了解到當天她是陪同朋友前來選購鉆石項鏈。于是，她熱情細致地幫客人選購了心儀的產品，并順理成章的添加了他們的微信。
之后，借著銷售期間積累的信任度和顧客對克拉戒的興趣，她用款式圖搭建了雙方溝通的橋梁。
不拋棄潛在的可能，不放棄任何希望。雖然兩年期間顧客曾多次表示“不著急”、“再看看”，當然也有過維系信息石沉大海、杳無音信的情況。但是蔣翠依然堅持，并且通過堅持，甚至發展到讓顧客樂于電話溝通戒指的款式、價格、產品參數等細節問題。
終于，兩年的堅守未曾“錯付”。2022年，同時也是顧客結婚十周年，顧客終于答應受邀并確定端午期間到店，并且還透露屆時會攜帶1-2位親友，共同選購產品。這消息的威力不亞于一針“腎上腺素”，為了確保一擊中地，蔣翠在與顧客確認時間之后，第一時間精心準備產品，平復心情、調整狀態，計劃以最好的風貌“拿下”顧客。
正所謂人生處處有“驚喜”，當顧客一行踏進門店時，我想蔣翠是有一秒鐘的“暈眩”的：4位大人（包含受邀顧客1名及其女性親戚和朋友各1名，另有隨行兼職拎包“司機”1名），4個小朋友（據當事人親述，均是拆家的年紀）。浩浩蕩蕩8人購物團，一瞬間就圍滿了鉆石柜臺。
篇幅限制，僅截取部分維系邀約內容
關鍵時刻，團隊的重要性就體現出來了。豆小翠義無反顧、英勇擔當“火力吸引”角色，“恩威并施”帶領4小朋友離開鉆石柜，別處“團建”，為銷售正常開展構建有利“陣地”；章錦鳳“抄起”水杯、“抬著”凳子，滿臉滿眼都寫滿了“捕手”兩個字。。。
畢竟對“帶新”來的顧客訴求，不是特別了解，因此蔣翠穩扎穩打，按照原定顧客需求的產品方案，進行展示、介紹、講解工作。所謂“好事多磨”，展示環節，同行的顧客竟然對產品美觀度提出了相左的意見，萬一因為親友的“建議”讓顧客搖擺不定，前期的工作很有可能付諸東流。
多年的搭檔配合，讓大家到達了“眼神交流”的層次。電光火石之間，龐青青熱情的邀請顧客去修理有問題的鏈子（顧客到店自述有鏈子待修），及時為銷售“清場”。
此刻，蔣翠心中唯有感激與促成銷售的信心。因為兩年的鋪墊，第一枚克拉戒的成交可謂水到渠成，手到擒來。沒有相左意見的干擾，第二枚克拉戒經過努力，也成功“拿下”。
可能一定層面受女足精神的感召，“梅開二度”之后，上演“帽子戲法”成了大家最大的目標。不過此時小伙伴們都能集中精力，有底氣、全力服務好修完鏈子，姍姍來遲的第3位女士的克拉需求了。
根據消費心理學上的“從眾心理”：同行的兩位親友已經戴上克拉戒拍照發朋友圈搏點贊了，身為當事人，也不能屈人之下，所以第三枚克拉戒也有驚無險的成功售出。
此時，在旁“看小孩”的豆小翠、充當“捕手”的章錦鳳、積極提供售后服務的龐青青，乃至店面的所有人，都長舒了一口氣。
寥寥數頁，完全不夠還原兩年期間以及銷售當日的不易與跌宕起伏。南京中央商場店是公司“大店”中的“大店”，承載了公司與所有領導同仁的希望，我們希望見證更多喜訊，也希望通過這樣的事跡給大家思考與啟發。
人生如戲，每個人都是生活的主角，舞臺有多大，我們施展的空間就有多廣。從公司到區域，公司每一份資源的投入，都是在構建我們共同的舞臺。沒有人生而不凡，抱怨生活寡淡無味的人，往往沒有發現生活的“調味劑”是掌握在自己手中的。做自己生活的主角，努力出演未來的每一個角色。
時代“造節”，作為比肩“雙11”的全民“嗨購節”。“618”的影響力已經被各品牌和消費者認知。
同時，“618”也是6月收官之前最關鍵的銷售節點，其重要性不言而喻。
618，種下希望，遇見美好
05
活動當天，喜報頻傳。欣慰之于，我們應該冷靜分析，市場的競爭異常激烈，門店許多“大單”、“套系”的成功銷售，來源于老顧客的維系、邀約、復購。自然流量無論是體量還是質量，雙量齊降，獲取“新客”成本不斷攀升，優質客戶資源的爭奪也趨于白熱。可以說，“復購競賽”直接關系存量市場“份額競賽“的成敗。這項工作應該是全員重視并且是未來愈加重視的專項工作。
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