海大數字化
轉型簡報
海大集團市場中心
數字星球
DIGITAL PLANET
Haid
2020
Nov
第五期
CONTENTS
本期導讀：
01
福建海大熟練玩轉社群營銷 “贏在冬棚”，獲百萬訂單。
《養殖地圖》在珠海海龍、廣州大川推進中，珠海海龍試點階段小結反饋多。
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本期頭條
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十月是冬棚準備的黃金時期，福建海大各個團隊在冬棚開始前，大力組織技術推廣會，推廣養殖技術，幫助農戶提升養殖技術。福建海大組織社群技術交流會受到客戶歡迎，并簽訂百萬大單。
福建海大熟練玩轉社群營銷
“贏在冬棚”獲百萬訂單
10 月 8 日福建海大蝦料二部利用社群，組織亭里村客戶，開展線上技術推廣，分享高位池冬棚養殖技術，會議采用短視頻的形式，由黃穎渟主講。有 90 多為客戶在線觀看，客戶參與度高，訂貨積極，線上總計訂貨 140 多萬。
文/潘閔嬌
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本期頭條
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10 月 16 日 福建海大淡水部利用社群，開展線上直播，推廣加州鱸養殖技術，同樣達到預期。福建海大淡水部在線上推廣適合福建本地特色的《反季節加州鱸養殖技術推廣》，會議由特種魚工程師周俊鋒主講。在養殖羅非魚盈利困難的情況下，積極的尋求適合本地的養殖品種、模式，及時地推廣給客戶，幫助客戶實現養殖品種升級，提升養殖效益。
福建海大各個部門積極推動動保第二品牌水紀元的推廣，水紀元專場推廣會如火如荼的開展。
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10 月 27 日，福建海大首家水紀元技術服務站開業
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福建海大冬棚高產項目積極推動中
10 月 7 日福建海大舉行《2020 年福建海大冬棚項目評審暨項目啟動儀式》，會議由福建海大總經辦王總及各個銷售部、服務部主管共同參與項目的立項評審，通過項目的形式，提升團隊技術研發的水平，幫助客戶增產增效。
福建海大蝦料一部、淡水部聯動，積極推動《冬棚高產項目》，將工程師總結山區高產技術，推廣到漳州龍海老養殖區，幫助老區客戶提升養殖技術，增加盈利能力。
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珠海海龍
①10 月份短視頻輸出共計 42 個，輸出渠道分別為：微信朋友圈、微信短視頻、抖音；如下所示：
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一、10 月線上三化進展數據
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②飼料產品力數據喜報 24 份，產品力數據喜報短視頻 4 個；
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③節氣日海報 3 份，分別為：國慶/中秋、霜降、重陽節
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④珠海海龍公眾號軟文輸出 7 篇，其中魚價行情報價 4 篇，技術軟文 2 篇（生魚財富論壇、冬棚對蝦養殖技術），轉載 1 篇（海大集團新型職業農民調研報告）
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截止 2020.10.31 日抖音粉絲人數為 11297 人，已達成年初預定目標，目前距離年底僅剩 2 個月，目標粉絲人數期望達到 15000+；本月蹭了一波“娜尼拉”熱點，吸粉人數約為 5800+左右，與此同時，也對此進行一番總結思考及后期方向
- 可結合熱點，但視頻內容不可脫離水產本行；
- 動員全員力量，讓大家通過抖音轉發，點贊，評論，借助外部力量一方面起到宣傳作用另一方面也助于吸粉；
- 后續視頻內容可控制在 20s 以內，提高播放量；
- 封面和標題要吸引人；?
后期抖音視頻制作方向：
- 后期會對短視頻進行分類，例如：技術類、產品數據喜報類、產品類、科普類……
- 后期視頻將會鼓勵大家出境或配音進行技術講解，案例分析、如對某種魚類病害、防治措施等進行講解，從技術角度進而宣傳產品，減少赤裸裸的宣傳產品頻率；
- 對一些出魚效果好的可進行直播；
?本月抖音/短視頻亮點：
- 娜尼拉臺風視頻；
- 銷量喜報視頻（借用內部力量通過視頻號轉發，目前播放量為 6700+）；
- 生魚財富論壇宣傳視頻；
- 魚塘佬的黑科技（花灑式噴藥）；
- 產品力喜報視頻（客戶好評：有肉，今年的全加福可以，好！）
二、抖音運營思考
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視頻號累計投放 10 條視頻，粉絲量為 211，增加了 127，增長 151.2%，單條視頻的平均閱讀量為 4500+，均點贊為 80+，就數據本身而言，已相對前兩月初步運營有了明顯的數據提升。
廣州大川視頻號、抖音號等
短視頻營銷開始定向突破
文/廣州大川 賀國龍
一、視頻號運營分析
視頻號主要是朋友圈以及推送給客戶，微信群等，全部是定向推送，平均播放數據已經超過4500+，點贊量也在 80 以上，高于上月 3500+的數據，粉絲數也在增加，但是這個粉絲數可以判斷為有效客戶粉絲數，同時也是自然吸粉，沒有刻意去要求，后續，我們將出一些更貼合客戶需求的作品，以達到粉絲自然增長。
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抖音賬號主要是為了養號，然后做一些具體的養殖花絮視頻，不做過多要求。
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二、抖音賬號運營分析：
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《養殖地圖》珠海海龍試點進展小結
養殖地圖從 8 月開始上線，已試點運作了兩個月，參與試點的珠海銷售部同事通過積極反饋溝通，推進了海大養殖地圖小程序的升級改進。目前海大養殖地圖運用范圍已擴大到整個珠海銷售部全員執行，并于 10 月 21 日與信息中心項目小組就應用情況與改進方向進行了會議探討。后續珠海銷售部將堅持做好試點示范，推動養殖地圖成為所有團隊均愿意主動運用的有用的助手程序。以下簡要描述了試點過程及海大地圖的成長：
1、珠海銷售部試點過程
養殖衛星地圖的建立和維護一直是珠海銷售團隊的日常工作之一，尤其在每年年底進行市場調整或交接時，都會進行全面更新，以保證客戶魚塘信息的準確性。之前一直使用“奧維地圖”作為工具，但實際使用上仍有諸多不便，例如業務員與銷售主管之間無法實時同步標記信息，需要手動分享，非會員不能搜索標記，標記數有上限，錄入魚塘信息繁瑣，無信息匯總功能等，導致養殖地圖的應用范圍受限，多數只能用于市場調整與交接，無法適應大數據時代的需求。
今年 6 月，在丁總、李經理與流程與信息中心的深入交流下，“養殖地圖”的項目正式落地，并選定珠海海龍的珠海銷售部作為試點團隊進行測試。珠海銷售團隊全體成員深知養殖地圖的重要性，全力以赴地支持此項工作的開展，在日常服務工作開展的同時堅持對“養殖地圖”進行使用測試。從 8 月上線開始，
截止 9 月 30 日，珠海銷售部已經建立 852 個魚塘標記，基本完成核心市場的魚塘標記和信息錄入（統計結果如圖）。
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亮點分享
文/珠海海龍 李月飛
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2、養殖地圖的成長日志
8 月 5 日正式上線：
養殖信息地圖：v1.0 上線，地圖功能實現：
①標記養戶，并展示；
②業務員能打開，能填寫、查看、更新標記
8 月 13 日，本次更新內容如下：
①數據加載與身份校驗時間差引起的進入地圖看不到標記點的問題。
②點擊地圖空位時導致標記點消失的問題。
③點擊地圖空位置時，彈出位置信息后將其關閉，地圖上的標記點減少的問題。
④地圖縮放時，位置偏移的問題。
⑤優化四級行政級別的統計數據加載問題。
⑥其他一些界面展示及操作優化。
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8月 21 日，本次升級日志：
①數據加載與身份校驗時間差引起的進入地圖看不到標記點的問題。
②點擊地圖空位時導致標記點消失的問題。
③點擊地圖空位置時，彈出位置信息后將其關閉，地圖上的標記點減少的問題。
④地圖按鈕縮放時，位置偏移的問題。
⑤優化四級行政級別的統計數據加載問題。
⑥其他一些界面展示及操作優化。
待跟進問題：
①魚類型字段內容與品種蝦不匹配
②添加走訪會自動帶出上次添加的圖片
③個人中心功能
④其他樣式交互優化
9月 8 日，開放個人中心數據查看相關功能，具體包括：
①顯示當前用戶的職位、所屬部門（數據來自 HR 系統同步，從企業微信跳轉進入小程序時讀取）；
②當前用戶標記的養殖戶數量、走訪次數。注：目前“個人常住地設置”的功能還在開發中，常駐地都還為空，所以走訪距離都是 0。
③我的養戶：能查看當前用戶自己創建的所有客戶。
④我的標記：能查看當前用戶自己創建的所有標記。
⑤我的走訪：能查看當前用戶自己記錄的所有走訪。
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亮點分享
9 月 22 日，開放個人中心數據維護相關功能：
①客戶分配：上級可以對離職、組織調動人員的歷史養戶數據進行分配及常規性調整養戶負責人（按渠道）。
②品種、品牌維護：分子公司管理員需自行維護本公司需要的品種（品牌）：可以從集團庫引入所需品種（品牌），也可自行添加；對于不再使用的品種(品牌)，可進行禁用，被禁用的品種（品牌）業務員將無法再選中。
③我的養戶頁面新增設置養戶信息共享人的功能，可把養戶共享給其它同事；共享人能在地圖上查看到該養戶的標記。
9 月 25 日，新增完善功能：
主管后臺可看到公司整體養殖地圖標記數據。
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改進探討會議紀要分享
問題/優化點
- 標記視圖緩存的問題：不同級別的統計圖同時出現，或者統計圖標和標記同時顯示。
- 地圖數據更新不及時的問題：有些新開發市場，查看不到位置。
- 小程序不太穩定，有的時候加載標記數據出來會很慢，半天不出來標記點。
- 丁總的手機進入應用后發現一個問題：沒有彈出小程序的授權提示，但是又沒讀取到個人信息（頭像那里是灰的），要點一下頭像才能確認授權正常進入應用。這樣會讓用戶以為沒有數據又不知道原因。應該每次進入小程序都提示。
- 在客戶那里打開了應用記錄了一點信息，但去做別的事情；隔一段時間再打開就退出了。
- 解決方式：初次登陸必須通過企業微信讀取用戶信息，后續可以直接通過個人微信進入小程序（小程序
- 可以發送到手機桌面圖標）；個人微信會有一段時間的緩存。
- 養戶信息標錯了，目前不能刪除養戶信息，只能刪除標記；導致里面有一批最開始標錯名字的養戶。
- 技術工程師關注數據統計，需要有 PC 端方便導出數據。目標：直接導出，替代目前每月手工出一次的客戶檔案表。
- 與奧維對比：
- 奧維的不足：1）數據需要發布才能共享，且有只能分享 1 千個的數量限制。2）調整市場的時候不好調整。
- 海大地圖的不足：1）數據加載不夠穩定。2）數據更新不及時。
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后續擴展需求
① 養殖過程管理
目標：把客戶的整個養殖日記本（出魚效果、大的事件）都放上去，方便業務員或技術員到了客戶那里做數據分析。從一個低頻應用變成對業務員有很大價值的高頻應用
當前業務
- 選了一批重點客戶，跟進投喂率、出魚數據，然后用 Excel 填寫收集回來，技術工程師手工做分析。珠海片區是隨機選擇一些跟蹤的，一年下來能跟蹤到 50 或 60%；其它區域是選擇一些重點客戶。
- 飼料投喂數量不確定，固定數量的飼料投喂多個塘，但是每個塘投喂多少不能確定
- 兄弟公司，同一個經銷商，同一個養戶，不同的塘用的品牌也可能不一樣
- 同一個塘可能前幾個月用海大料，后幾個月就換成了競品的料
存在的問題：
- 業務員離職，會造成客戶數據的斷層。
- 在經銷商那里找會計拿數據，匯總的時候如果有標點符號不對，無法匯總。
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具體功能需求
- 在走訪里面再增加類型：投喂率收集、出魚數據收集（標記變成空塘），出格式化的表單供填寫。后續可能還擴展對其它事件的記錄，病害、過塘。
- 難點：出魚時可能分不開飼料包數，多個塘共用飼料；只能大概估計。
- 備注：打樣之前確定名單，打樣數據（產品力）量不大，業務員拿不到完整數據，暫時先不用。
②渠道視圖
- SAP 的客戶數據希望通過手動標記，不要直接讀取 SAP 的地址。原因：開戶時填寫的一般都是身份證地址，并非門店地址；顯示出來對實際的客戶拜訪沒有參考意義。
- 會有多公司重復跟進同一個渠道，或者養戶，因為同一個經銷商會經營多家海大公司的品牌，養戶也可能會用多家海大公司的飼料。但對具體魚塘來說，一段時間內只會使用一種飼料，只是會轉料。像這種多家公司跟進同一個渠道的，業務上需考慮由哪個公司來標記基本信息。
- 一般一個經銷商一個門店，極少數有多個。
- 渠道展示用單獨類型的圖標即可，不需要按品牌圖片或養戶圖片。
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③統計圖表
個人小結指標
養戶及魚塘標記數量每周變化不會太大，只需要體現總數就可以。
更關注新增/流失統計：魚塘標記的品牌切換成競品、或者海大其它公司的品牌，都算流失；從別的品牌變成海龍的品牌，算新增。流失：出魚算無效流失、轉經銷商的算有效流失。每月底都統計每個養殖品種（海鱸、草魚等）新增、流失了多少魚塘。【業務接受程度】：業務員是月底填表格，只能知道流失了一個塘，但不知道這個塘在哪里。以后要在地圖上改，操作麻煩一點；但只要養成習慣就好。【期望目標】業務員定期對自己負責的塘做點檢。
空塘率的變化：空塘數量的占比變化。周期：按周變化的可能性不太大，考慮按月。指標意義：需要推動客戶放苗。
拜訪次數、拜訪里程：個人可以查看，主管不太關注，不然會有很大壓力。部門小結指標
新增/流失，空塘率的變化。
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總結分析用戶群體分析
一線業務員：要跟業務員自身利益相關，能夠更多的幫助到他們的市場跟進工作，才能讓他們自動使用起來，產生粘性，產生習慣動作。產品要能夠支持更多市場跟進相關數據的錄入，并有效的進行數據展示和導出。
市場管理者：更關注如何使用地圖數據進行大數據分析，支持決策。具體包括：地圖數據能夠導出成表格，并進行一些圖表化的展示，比如，魚塘數量，空塘數，投喂率，出魚等，看到不同片區業務員的覆蓋情況，業務完成情況等。
產品目標：
需要把產品做得更穩定、更有用、更有趣，吸引到用戶自動、自發的使用。后續跟進：
把一期功能相關的幾個技術問題解決了，改善用戶體驗。
待重新討論二期功能的規劃，看是先把養殖過程管理做上去，還是先做渠道管理視圖。原因：從調研情況看，渠道視圖的優先級沒那么高，因為相對固定。養戶數據做完整的價值可能更高。
如果做養殖過程管理，也分三步：先加上出魚數據、體現結果再增加投喂數據的記錄、體現過程最后做數據可視化分析，屆時提前討論確定好需要的統計維度和形式。
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4、養殖地圖的價值
提升市場交接效率：養殖地圖可以在市場調整和交接時提高工作效率，讓新業務員能更快更全面熟悉新市場的養殖和客戶信息。
便捷掌握市場動態：可以通過大數據統計直觀了解各產品線魚塘開發進展，便于公司領導層和部門銷售主管更立體地了解市場開發動態，掌握市場競爭格局及發現機會點，以更好的進行市場決策及制定市場規劃。
提升客戶信息管理：在團隊日常運用中，可以通過錄入客戶魚塘的投喂率、損耗情況、養殖管理等信息，以作為后續分析客戶養殖結果及效益提供數據。
便于團隊過程點檢：海大地圖通過不斷完善，若后續能夠成熟高效的運作起來，可以成為個人及部門點檢魚塘情況、客戶情況、投喂率跟進等日常工作的高效工具。
隨著程序功能的不斷改進完善，相信會有更多的運用價值不斷得到體現。
5、感謝
特別感謝流程與信息中心趙中華、邵文、毛雪蓮等在過程中給予的強大支持！
海大集團市場中心
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電話：020-39388666
編輯部/ The Editorial
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本期編輯：宋玉萍
審閱指導：劉棟輝
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