鷹眼

第? ? ? ? ?期

主題文章：加強場景化工作，打造新質生產力

2024年有關智能交通行業市場發展前景的政策研究

管理專欄：如何深入推進場景化工作

如何成為“新型人才”

工業與安防市場的雷達應用探索

本期導讀

加強場景化工作，打造新質生產力

如何成為“新型人才”

工業與安防市場的雷達應用探索

本期主題

慧爾視出品

2024年07月

本期封面人物：

杭州分公司

目錄

contents

03

精鷹軌跡

江蘇省企業管理現代化創新成果一等獎

江蘇省產業技術研究院企業聯合創新中心

來訪我司有關單位

02

翔鷹辨向

2024年有關智能交通行業市場發展前景的政策研究

04

群鷹薈萃

五八工程師頒獎

海報集錦

講述：來自一線的故事（鄧福友、顧嚴）

月度小巨子鼓勵獎

01

領鷹視野：

主題文章《加強場景化工作，打造新質生產力》

-關于支持引導公路水路交通基礎設施數字化轉型升級的文件解析

-國家人工智能產業綜合標準化體系建設指南（2024版）

-市政府辦公廳關于印發南京市促進低空經濟高質量發展實施方案（2024—2026年）

-五部委關于開展智能網聯汽車“車路云一體化”應用試點工作的通知

05

雄鷹展翅

管理專欄：如何深入推進場景化工作

-業務體系場景化工作指導（銷售/技術/方案/交付）-試行版

-場景化思維落地思考

-場景化下的項目管理

如何成為“新型人才”

工業與安防市場的雷達應用探索

書籍推薦：《商業場景——未來商業的進化論》

管理工具推薦：Jira

卷首詩

the preface

夏荷

從海岸線吹來的熾熱的風

穿過熱帶雨林的闊葉

穿過溫暖潮濕的丘陵

在平原與沼澤上形成一股股旋轉的氣流

?

酷似池塘上冉冉升起的荷蓋

深綠的面，翠綠的底

一面對著驕陽高溫的炙烤

一面護佑荷花的粉紅清夢

?

寂靜的午后，洋槐葉都耷拉著，卷起邊緣

知了趴在老樹皮上，有氣無力地呻吟

只有荷葉在聚精會神地矗立

等著風的光顧，準備好了波浪一般的舞

?

不禁想起，每天在人間世穿行著的我們

艱難、酷熱、無力與疲倦

然而，自遠方而來的風不會停止

正如我們腳下的路還很漫長

01

領鷹視野

加強場景化工作，打造新質生產力

------董事長張軍在58工程師節上的講話節選

2024年5月8日，慧爾視迎來了第十個工程師節，會上董事長張軍做了“加強場景化工作、打造新質生產力”的主題報告，面對當下經濟環境的突破，董事長張軍提出了兩個詞：場景化和新質生產力。為什么重點強調這兩個詞，它們代表什么含義，我們又如何踐行，下面節選董事長報告進行詳細闡述。

生產力包括三個東西：勞動者、勞動資料和勞動對象。新質生產力是什么？國家層面的定義是這么說的：新質生產力是創新起主導作用，擺脫傳統經濟增長方式、生產力發展路徑，具有高科技、高效能、高質量特征，符合新發展理念的先進生產力質態。因此，新質生產力最重要的有三點。

第一，創新。我們在座所有工程師們所做的工作，說到底就是創新，創造新的技術和產品。所以新質生產力跟我們每個在座的工程師們是最密切關聯的，而你們本就應該成為新質生產力的代表。

第二個，三個高，即高科技、高效能和高質量。我們需要反復衡量，我們創造的東西是不是高科技產品，是不是能產生高效能的東西，能不能給別人能夠帶來質量提升，高的效益，快的效率，好的結果。

一、新質生產力的含義

第三個是先進質態。這個需要特別做強調，反復強調。這里不是指我們技術的先進質態，而是特指我們勞動者、勞動資料和勞動對象的先進質量狀態，即我們是不是人才濃度發生轉變，是不是行業模式進行了質變，是不是采用了先進工具創造價值等。

從全球科技發展的特征上看，我們現在已經進入第四次工業革命，驅動方式從互聯網技術變成了人工智能的快速發展。技術真正是一個很重要的東西嗎？毋庸置疑，因為每一次的工業革命的標志并不是看生產了什么東西，更重要的是看使用了什么樣的工具。這是大勢的轉變，與我們個人息息相關。人工智能的時代最重要的能力就是算法、算力。進入這個階段，我們需要思考自己能干什么、還缺什么？我覺得首先是思想和思維方式的轉變，其次是我們要掌握更新更強大的人工智能工具。那種在過去我只要會用機器，或是懂一種技術，又或是會一門語言就可以高枕無憂的時代，已經一去不復返了。在當下的算力時代，我們應該快速進化成為社會所急需的新型人才。

第一，科技和產業變革，從原來的線性特征變化成指數級特征。原來可能需要很多的人干的活，現在只需要一個人就能完成，有很多工作都能用人工智能的方式進行替代。大家不要覺得這是遙遠的事。國外很多企業里，工程師們已經變得越來越少了，有很多語言和程序開發任務已經開始讓人工智能來執行了。

第二，競爭由規模化產能生產轉變為規模化定制生產。例如汽車產業是非常大的一個行業，以前需要2000多人才能生產一部汽車，現在17個人一個生產線。新的生產方式中生產線會變得非常柔性化。你可以看到同一條生產線上多種型號和顏色的車輛并存。這背后就是場景化的競爭，我們能否按照場景化需求，快速設計和定制出不同款式的低成本產品？

第三，整個行業的主要矛盾已經從過去的“有沒有”變成了“好不好”。行業為什么現在需要我們的效果越來越好，要求越來越高，這對我們市場上的交付人員、技術人員，以及研發人員施加了越來越大的壓力。好像過去幾年不是這樣的，為什么？因為以前是填補空白。現在需要關注的是能否更好地滿足用戶需求？

我們可以參照以上三點來分析，我們的工作效率是不是在快速提升；我們做的工作是不是圍繞場景化在開展；我們的質量是不是越來越好，產品是不是真正能做到不光是對過去老產品的替代，更重要的是不是效果上面比過去得到質的提升，真正能夠解決用戶的根本問題。這才是我們后面要面對的三大核心方向。

二、如何打造我們的新質生產力

在現在的特定環境下，要如何打造我們的新質生產力？我想從三個角度著手。

我們過去可能都認為自己是人才，只要我們掌握了一些技術，我覺得我們都是人才，但現在針對以人工智能為核心的第四次工業革命的基礎，我們還算不算人才？我們是不是跟過去的那些打工者是一樣的？我們需不需要轉型？這才是我們要思考的如何成為新型人才，新型人才具備什么樣的特點？

擁有場景化思維的關鍵在于我們要直接面對現場，深入一線，去傾聽客戶的聲音，感觸前線的溫度，真正掌握客戶的需求和關切；然后我們要拋棄一招鮮吃遍天的觀念，認真分析行業、客戶和應用場景的差異，以終為始，開發出對用戶有價值的產品和應用，而不是自以為是，閉門造車，空耗精力在一些沒有用戶價值的工作上。

你所擁有的知識，也許能夠快速的迭代，你可能已經掌握了很先進的知識，但是你能否在這個行業里形成差異化價值。這才是本質。并不是說現在我的技術有多牛，也并不是說我掌握了多厲害的本事，而是利用這個技術和本事有沒有真正地通過產品、系統應用產生價值。

領鷹視野

我們的工程師有的時候可能不善言談，也很少有機會去外面和人打交道。但我相信一點，你們接觸一些新型工具應該是最快的。比方說，當下，怎么更好地推動產品方案，可以嘗試小視頻，而不是像以前用PPT的方式來給用戶去呈現。這樣的先進工具其實有很多，我們要去學會把它們更好地用起來。我們要努力用好業界最先進的工具為工作賦能。

很顯然，當下這個時代依靠個人的能力已經不足以來去應對全部工作。我們要學會去挖掘人工智能的潛力，用好一些業界公認比較先進的一些工具，以及發揮數據應用的強大價值。就比如我們現在系統上產生了數據，我們要去想這些數據能否真正能夠為場景來去賦能，我們能不能在數據上進行深度挖掘，能夠給用戶，或者客戶產生更大的價值。我們還要思考怎么充分利用行業新的技術成果，以及怎么樣把這個數據用好？

一直以來，我們在市場端不停地強調三個角度的推進。第一個角度就是深挖陸路交通，向水運、鐵路交通拓展。第二個角度，深挖工業和安防，向邊海防、低空拓展。第三，深挖國內市場的同時，嘗試開發國外民用雷達市場。在這個方面今后還要繼續加強宣貫，繼續讓全員明確化知悉。

三、如何更好地場景化工作？

剛才的大環境我們談了，全球的科技發展也好，全球的變革也好，全球的競爭也好，針對自己來講，我們身處的行業情況以及我們如何面對？

從行業來講，整個交通行業已經從通用性標準方案向場景化的解決方案轉變；我們只有深入場景化共情才能了解用戶的真正需求；只有針對場景化痛點的方案才能得到用戶認可；只有滿足場景化效果的技術和產品才能具有生命力；只有賦予場景化屬性的新型人才能夠適應市場。

針對行業對場景化的要求，以及我們現在的基礎，我提出來5個加強進行落實，我希望下一步我們所有的研發技術、業務和管理體系，圍繞這5個方面展開做出場景化工作上面的更有效落地。

第一，加強場景化開發的考核激勵機制。不管是公司管理、人員管理，還是項目管理，都要開始向場景化考核進行傾斜。我們需要下沉到真正的現場去推進我們的項目和產品，要基于一個場景下，推出什么樣的天線，什么樣的信號處理，什么樣的算法，什么樣的應用軟件，要達到什么樣的效果。

第二，加強場景化應用方案清單式管理。我們要形成眾多針對場景化痛點問題解決的應用方案清單。對于我們銷售體系也好，方案體系也好、研發體系也好，只要看到不同的場景問題，我們就能有一個針對性的應用方案來推出來，而且方案的組合會越來越多，然后

第三，加強重點場景效果攻堅專案管理。我們要真正落到場景里面去，從業主角度看需求，看問題。在有些方面我們不能單純地通過一個標準化測試就完事了，而是要拉到場景里面去測，去驗證，針對問題要究到底，不停打磨，從用戶角度評價達到的效果，我覺得這樣才能打造出靠譜的產品和效果。

第四，加強場景化營銷手段和技術支撐。比如我們可以通過一個典型應用小視頻的推動進行案例式的營銷，通過邀請業務對我們某一個項目的參觀等等，這些其實都是場景化的營銷方式。比如我們的產品測試營銷應該從雷達到邊端到平臺，形成一體化的效果，而這樣的測試才叫場景化測試。總之是利用好各種新型的場景化推廣方式。

第五，加強場景化高效交付和運營管理。我們的交付絕對不是所謂的標準化產品，而是要在不同場景下呈現出特定的效果。所以，我們的交付體系，運營管理，從供應鏈管理等等，同樣都要適應場景化需要，在場景化的基礎上理清楚哪些是重要而緊急的事情并做好及時支撐，這才能真正形成我們高效的場景化交付、運營管理模式。

研發體系根據這些能夠很好的推進相關的場景化開發。

2024年有關智能交通行業市場發展前景的政策研究

-關于支持引導公路水路交通基礎設施數字化轉型升級的文件解析

-國家人工智能產業綜合標準化體系建設指南（2024版）

-市政府辦公廳關于印發南京市促進低空經濟高質量發展實施方案（2024—2026年）

-五部委關于開展智能網聯汽車“車路云一體化”應用試點工作的通知

02

翔鷹辨向

圍繞交通運輸高質量發展，立足建設安全、便捷、高效、綠色、經濟、包容、韌性的可持續交通體系，以數據資源為關鍵要素，以信息通信技術融合應用、全要素數字化轉型為重要推動力，推進公路水路等領域創新應用場景規模化落地，促進交通基礎設施智慧擴容、安全增效、產業融合，推動交通運輸行業流程再造、系統重塑、制度重構，有效提升公共服務能力、行業管理效能和產業協同創新水平。

為深入貫徹落實中共中央、國務院關于加快建設交通強國、數字中國等決策部署，推進公路水路交通基礎設施數字轉型、智能升級、融合創新，加快發展新質生產力，財政部、交通運輸部決定通過競爭性評審方式支持引導公路水路交通基礎設施數字化轉型升級。

1.堅持系統觀念，協同高效推進。

2.堅持數據賦能，強化優質供給。

3.堅持場景牽引，推動融合創新。

自2024年起，通過3年左右時間，支持30個左右的示范區域，打造一批線網一體化的示范通道及網絡，力爭推動85%左右的繁忙國家高速公路、25%左右的繁忙普通國道和70%左右的重要國家高等級航道實現數字化轉型升級。在智慧擴容方面實現示范通道通行效率提升20%左右；在安全增效方面實現突發事件應急響應效率提升30%左右；在融合創新方面凝練總結一批具有較高推廣價值的車路云、船岸云應用場景和關鍵技術、標準規范；在體制機制創新方面推動培育一批個性化定制、網絡化協同、產業化融合等新業態新模式。

重點支持國家綜合立體交通網“6軸7廊8通道”主骨架以及國家區域重大戰略范圍內的國家公路和國家高等級航道，開展數字化轉型升級。其中：公路應重點選取繁忙路段（即服務水平在四級、五級、六級路段）所在線路，高速公路和普通公路統籌兼顧，相關線路互聯互通，應用場景連續貫通。航道應選取四級及以上航道重要航段（含實行區域聯合調度的船閘和重要通航建筑物），兼顧沿海港口公共基礎設施和國境國際通航河流航道，實現干支聯動。

1.推動基礎設施智慧擴容。圍繞公共服務升級，推動大數據、物聯網、人工智能、北斗導航等新技術與交通基礎設施深度融合。

2.推動基礎設施安全增效。圍繞行業管理提升，對通道基礎設施安全監測、運行管控和應急指揮調度體系進行數字化改造，加快應用新一代信息采集、智慧分析與處理系統等。

3.推動跨領域產業融合。圍繞協同創新發展，實施車路云一體化和船岸云一體化試點。

4.圍繞數據要素價值釋放，推動體制機制創新。

01 總體思路

翔鷹辨向

國家人工智能產業綜合標準化體系建設指南（2024版）

人工智能是引領新一輪科技革命和產業變革的基礎性和戰略性技術，正成為發展新質生產力的重要引擎，加速和實體經濟深度融合，全面賦能新型工業化，深刻改變工業生產模式和經濟發展形態，將對加快建設制造強國、網絡強國和數字中國發揮重要的支撐作用。

堅持創新驅動。優化產業科技創新與標準化聯動機制，加快人工智能領域關鍵共性技術研究，推動先進適用的科技創新成果高效轉化成標準。

堅持應用牽引。堅持企業主體、市場導向，面向行業應用需求，強化創新成果迭代和應用場景構建，協同推進人工智能與重點行業融合應用。

堅持產業協同。加強人工智能全產業鏈標準化工作協同，加強跨行業、跨領域標準化技術組織的協作，打造大中小企業融通發展的標準化模式。

堅持開放合作。深化國際標準化交流與合作，鼓勵我國企事業單位積極參與國際標準化活動，攜手全球產業鏈上下游企業共同制定國際標準。

市政府辦公廳關于印發南京市促進低空經濟

高質量發展實施方案（2024—2026年）

通過三年時間的建設，在全市建成管理體制順暢、運行機制高效、基礎設施領先、示范效果顯著、服務保障有力的低空飛行管理服務體系，支撐低空運行活動順暢開展；建成開放、創新、融合、協同的低空經濟產業體系，成為全國低空經濟產業高地；培育一批在全國有較高知名度的低空領域科技創新服務機構，成為全國低空經濟主要科創策源地。到2026年，力爭我市低空經濟發展水平穩居全國第一方陣。

（一）有效保障低空飛行活動

1．完善低空飛行制度設計。

2．推進空中交通協同管理。

3．提升飛行管控服務能力。

4．打造低空飛行數據平臺。

5．建設低空地面基礎設施。

6．構建低空數字智聯網絡。

（二）提升低空產業集聚水平

7．布局低空產業新賽道。

8．培育壯大低空經濟產業鏈。

9．打造高水平產業承載區。

10．組織開展低空領域重大活動。

（三）拓展培育低空應用場景

11．打造“政府端”應用場景示范。

12．探索“交通端”應用場景實踐。

13．鼓勵“商業端”應用場景創新。

（四）打造低空科創策源中心

14．推進低空科技創新突破。

15．發展低空科技服務新業態。

16．夯實低空產業人才支撐。

（五）完善低空經濟配套措施

17．培育適航審定技術服務能力。

18．組建低空經濟專家委員會。

19．組建低空經濟產業協會。

20．建立低空安全保障機制。

01 產業發展現狀

五部委關于開展智能網聯汽車

“車路云一體化” 應用試點工作的通知

翔鷹辨向

——工業和信息化部 公安部 自然資源部 住房和城鄉建設部 交通運輸部?

堅持“政府引導、市場驅動、統籌謀劃、循序建設”的原則，建成一批架構相同、標準統一、業務互通、安全可靠的城市級應用試點項目，推動智能化路側基礎設施和云控基礎平臺建設，提升車載終端裝配率，開展智能網聯汽車“車路云一體化”系統架構設計和多種場景應用，形成統一的車路協同技術標準與測試評價體系，健全道路交通安全保障能力，促進規模化示范應用和新型商業模式探索，大力推動智能網聯汽車產業化發展。

1.建設智能化路側基礎設施。

2.提升車載終端裝配率。

3.建立城市級服務管理平臺。

4.開展規模化示范應用。

5.探索高精度地圖安全應用。

6.完善標準及測試評價體系。

7.建設跨域身份互認體系。

8.提升道路交通安全保障能力。

9.探索新模式新業態。

為貫徹落實《新能源汽車產業發展規劃（2021—2035年）》（國辦發〔2020〕39號），推動網聯云控基礎設施建設，探索基于車、路、網、云、圖等高效協同的自動駕駛技術多場景應用，加快智能網聯汽車技術突破和產業化發展，工業和信息化部、公安部、自然資源部、住房城鄉建設部、交通運輸部（以下統稱五部門）聯合開展智能網聯汽車“車路云一體化”應用試點工作，試點期為2024—2026年。

03

精鷹軌跡

江蘇省企業管理現代化創新成果一等獎

江蘇省產業技術研究院企業聯合創新中心

來訪我司有關單位（來訪時間、來訪單位、來訪事項）

獲獎

來訪

2024/4/10

湖北保洲盛科技有限公司

交流新疆AEB項目

2024/5/11

北京百度網訊科技有限公司

參觀、交流、驗廠

2024/5/22

山西太原烽火

交流太原高速項目

2023-05-23

TI Chris

重要供應商TI拜訪慧爾視，交流雷達相關項目

2023-05-30

長興縣領導

交流

2024/6/5

卡爾動力科技有限公司

參觀公司，加深合作

6月27日，慧爾視與省產研院

共建“JITRI-慧爾視聯合創新中心”。

4月26日，慧爾視創新成果《民營制造企業以行業領跑者為目標的智能交通雷達產業化研發管理 》榮獲第三十屆江蘇省企業管理現代化創新成果一等獎。?

成果主要突出了公司“以用戶為中心”的研發管理目標，建立了“強矩陣、多聯合”的研發組織，打造了智能雷達技術管理平臺，構筑了慧爾視工程師文化，并圍繞技術和市場加強核心技術預研，基于用戶需求推進了雷達系統的產業化應用。此次獲獎對促進公司創新發展、提升慧爾視的行業影響力起到了積極的作用。

慧爾視與省產研院共建“JITRI-慧爾視聯合創新中心”。以產業賦能價值為導向，以創新為驅動力，重點關注智能雷達領域，以成為“中國小型化智能雷達領導品牌”的目標，結合江蘇產研院的社會資源，聯合國內外著名高校的研究資源，開展相關產品的開發。

04

群鷹薈萃

五八工程師頒獎

海報集錦

講述：來自一線的故事（鄧福友、顧嚴）

月度小巨子鼓勵獎

群鷹薈萃

五八工程師節頒獎

懷為先獎：

楊冬冬（方案中心）

王璽（交付中心）

情

業過硬獎：

王帥康（嵌入開發部）

許亮（應用技術部）

專

務實創? ? ? ? ? ? 獎：

丁肖（研發項目部）

顧杰（平臺開發部）

新

智造? ? ? ? ? ? ?品獎：

汪光林（方案產品部）

李勐（應用技術部）

精

海報集錦

群鷹薈萃

講述：來自一線的故事

在快節奏的軟件開發世界里，每一行代碼都承載著創新的火花與技術的溫度，而在這絢爛的編程樂章中，有一群默默無聞卻至關重要的角色——軟件測試工程師。

今天，就讓我這位來自一線的軟件測試工程師，帶你走進我們的世界。

我通過高哲同學的講解，按照固件的編碼來識別使用哪種類型的主板、天線、電源，最后再燒錄對應的文件系統，來完成測試環境的搭建。

除了測試環境的搭建外，我還遇到協議解析的困惑，對照協議文檔解析出的內容，和實際雷達發送的內容，存在很大差異。

高哲同學基于協議文檔，幫我講解網絡的大小端，以及不同長度字段的各種unpack方法，很快我就能獨立完成16進制報文的手動解析。

在真正測試一個項目之前，測試經理馬君，指導我如何使用現有的測試框架代碼，來提高測試效率。

同時，馬經理還細心地，對一些難度較高的測試代碼，進行詳細的代碼分析和說明，為我以后編寫自動化測試代碼，打下了扎實的基礎。

就這樣，在大家的幫助下，我在3月19號，順利地完成了我的第一個定制項目：張家港晨豐路萊斯固件定制改造項目，的全量測試，并發出在慧爾視的第一個測試報告。

代碼的影子 -- 一個軟件測試工程師的日常

軟件測試部 顧嚴

在我測試工作中的12年里，從來沒有遇到這樣一個公司。短短一個多小時發生的事，讓我感受到了公司的效率、真誠、以及重視。最終，我選擇加入這個慧爾視大家庭，成為其中一員。

2024年3月11號，我入職了南京慧爾視智能科技有限公司，開始了新一輪的旅程。

作為一位測試年限夠久的老工程師，一頭扎進從未接觸過的交通雷達行業里來，是有一點忐忑的，因為對于完全陌生的行業，我是一個純新人。面對各種交通術語和業務邏輯，雖然有著以前的工作經驗，在支撐我快速接受新的業務，但是由于行業的特殊性和專業性，在其中還是遇到了一些困惑。

雖然遇到困惑，影響我的學習進度，但是我卻覺得很開心，因為我加入了一個團結友愛、互助一致的軟件測試團隊。

我記得開始測試之前，高哲同學給我講解雷達固件的各種編碼組成，讓我很快就能獨立完成一個測試項目中最關鍵的步驟，搭建測試環境。

入職慧爾視一個月左右，我突然接到了一個定制項目：廈門易華錄智能燈測試項目。

這個項目的特殊之處，在于無法使用測試部現有的仿真數據，進行測試，必須使用外場雷達的真實交通數據，進行測試。

對于外場雷達的使用，軟件測試部門一直是很慎重的，都會在內場設備驗證升級沒問題，才會在外場雷達使用。

在西部智聯車路協同項目的測試代碼編程中，我在代碼的調試階段，一直出現type-error的異常錯誤。

當時面臨項目轉測且要很快交付的情況下，測試代碼還沒調試好，整個人都很焦急，忽視了細節。

在這種情況下，深呼吸使自己冷靜下來，使用測試經理馬君的之前提過的定位方法，通過debug模式一步一步去調試，最終找到了錯誤，修改后完成了測試代碼的提交。

在測試代碼的幫助下，測出了手動測試很難發現的，一些細節方面的問題，比如：事件uuid偶現為0的情況、開啟多事件類型，不會再收到事件取消等缺陷。

同時這個事情，也讓我在之后的編碼和測試中，更注重細節，陸續發現了一些以前沒有提出過的問題：協議報文中校驗碼大小端顯示錯誤等問題。

在測試過程中，每個測試人員總能發現一些別人發現不了的問題。

鄒震霆同學測試D39-V_H2322_LD_STD固件時，發現了質心聚類接口未開放。

高哲同學測試廣州榕亨項目，發現同一時間段，統計數據比評價數據的數量少。

以上類似的問題，測試人員會把問題記錄下來，整理到測試模板中，保證后續測試都會覆蓋到這些問題點。

測試經理馬君，最近更新了測試模板，把協議對比、多場景壓力測試、校驗碼大小端驗證等等多個容易遺漏的問題，都整合到模板中了。

以后我們使用測試記錄模板，可以在自動化驗證完基礎功能后，手動測試覆蓋更多的測試點，進一步的提高固件的質量，使其在客戶現場表現更加完美。

截止寫下這篇文章的時候，我已經測試了95個項目固件，更新了81次代碼，提交了63個缺陷，以后的時間，也會繼續認真測試，完成安排的測試任務。

②老兵中的新兵

③場景化的初次觸電

④細節的重要性

⑤信息共享的必要

⑥結束語

群鷹薈萃

講述：來自一線的故事

自從加入公司以來，已經過去了兩個多月的時間，我深感幸運能夠成為這樣一個積極向上的大集體的一員。在上級領導的精心安排和多部門聯動的支持合作下，我們團隊始終保持著積極進取的態度。正如那句古話所說，“星光不問趕路人，歲月不負有心人”，我們的努力終將得到回報。

星光不問趕路人，歲月不負有心人

北京產品履約部 鄧福友

①日常戰場：雷達運維與新項目調試

對于一線交付人員來說，現場調測和RTP等平臺的運維就是我們的日常戰場。我們需要確保雷達數據的正常傳輸到第三方平臺，監控服務器資源的使用情況，維護雷達的數據狀態，處理突發故障，并進行參數備份與恢復等工作。

以北京交管局客戶為例，他們將雷達探測器數據作為實現動態濾波路口的主要依據，因此對我們的服務要求極高。在新項目調試方面，我們涉及技術方案對接、固件需求定制、交付檔案建立、備發貨、現場調測和總包對接等多個環節。

與朝九晚六的工作模式不同，北京交管局項目要求我們常常處于24小時待命狀態。我們曾遇到過方正-北京交通信號控制管理平臺雷達探測器數據批量中斷的情況，多次連夜配合客戶排查問題。這種隨時準備戰斗的狀態考驗著我們的專業技能和心理素質。

面對不斷變化的技術環境和公司多品種產品方案，我們需要持續學習積累，掌握最新的運維工具和產品調試落地能力。這需要我們不斷更新知識，提升技能。

交付運維工作并非單打獨斗，良好的團隊協作和跨部門溝通至關重要。在產品交付和故障排除過程中，我們需要與開發人員、產品經理緊密合作，共同分析問題，制定解決方案。這不僅需要技術上的硬實力，還需要出色的軟技能，如溝通、協調等。

? ? 面對壓力和挑戰，我們要展現出非凡的韌性和適應能力。每一次成功的故障排除都是對自我價值的肯定；每一次技術難題的解決都是職業道路上的里程碑。在壓力下成長，在挑戰中前行。面對壓力和挑戰，我們唯有勇往直前，不容退縮。?

月度小巨子鼓勵獎

由杭州分公司與臺州交管局共創，以雷達為核心的斑馬線控速評級系統場景化解決方案，穩定運行至今，得到業主一致好評，并被浙江省交管部門在全省內積極推廣。杭州分公司貫徹了“用戶為中心”核心價值觀，充分踐行了“場景化工作方式”，深入客戶現場，理解客戶工作，洞察客戶需求，以實際工作成績展現了新型人才的全新風格。特此表揚，望再接再厲！

杭州分公司

丁肖勇于突破自我，不斷學習新知識，在項目中能夠協同多條技術棧，以目標成果為導向，積極響應用戶場景化需求，推動系統方案級應用在場景里不斷迭代、趨向成熟，為公司形成云邊端一體化解決方案奠定了核心基礎，以實際工作展現了新型人才在場景化工作中的工作態度。特此表揚，望再接再厲！

研發項目部：丁肖

應天大街長江隧道事件監測系統以雷視融合感知技術為核心，構建全要素、多聯動、全智能的智慧隧道數智慧底座。在項目實施工程中，面對大流量下的高精度事件檢測要求，許亮認真分析場景情況，不斷提出方法和多次試驗調試，實現了隧道場景大流量下的高精度事件檢測功能，得到了業主好評。他深入現場，在充分理解用戶需求的基礎上積極探索，堅韌不拔，充分踐行了“場景化工作式”。特此表揚，望再接再厲。

應用技術部：許亮

05

雄鷹展翅

管理專欄：如何深入推進場景化工作

-業務體系場景化工作指導（銷售/技術/方案/交付）-試行版

-場景化思維落地思考

-場景化下的項目管理

如何成為新型人才

工業與安防市場的雷達應用探索

書籍推薦：《商業場景——未來商業的進化論》

管理工具推薦：JIRA

雄鷹展翅

管理專欄：如何深入推進場景化工作

場景化工作指導方針——銷售篇

工作綱要

①積極響應用戶的需求，審時度勢，不和用戶沖突；

②面對合作伙伴不卑不亢，互利共贏；

③一切為了訂單，一切為了回款；

④以實際的客觀事實為基礎開展工作，不想當然；

客戶拜訪場景

（1）客戶對象是誰？

（2）各自的對象主要關心/痛點的什么？

（3）此次拜訪的目的是什么？

（4）你拿什么去打動別人？

項目跟進場景

（1）全局思維，該項目涉及的關系人有哪些？各自在項目中表面扮演的角色和真實扮演的角色是什么？

（2）決策鏈，業主側項目的決策鏈是什么？各個不同級別人關心的是什么？立場是什么？

（3）策略，項目目前處于什么階段？該階段主要的核心工作是什么？我們針對此制定什么商務和方案策略？

（4）突破口，我們選擇項目關系人哪個角色作為突破口？突破扣是否可靠？突破的策略是什么？

（5）定期復盤，每兩周至少對項目的“全鏈策破”進行復盤，對項目風險和當前工作和計劃進行安排。

演示跟進場景

（1）演示的準備工作是否充分；主要考慮演示的投入產比、客戶預算落實可能性、客戶真正關心點、演示到項目的轉化成功率等；

（2）演示過程的把控；演示的評比標準是否對我們有利？如何保障我們在商務和技術上的優勢？演示報告是否能夠打動客戶？如何通過演示在未來的項目中植入商務和技術壁壘？

（3）演示后續的處理；設備是否能夠轉銷售？如何利用演示構建后續的影響力？

合同簽訂/合同回款場景

（1）合同核心關注的點：價格、交貨周期、付款方式、交付邊界、質保；

（2）務必加大對于回款風險的評估；

項目交付場景

（1）項目驗收的節點及目標；

（2）項目效果的實現；

銷售人員的核心工作通過我們的解決方案幫助客戶解決問題，進而拿到訂單并完成回款。在銷售過程中主要的工作場景是客戶拜訪、項目跟進、演示跟進、簽訂合同、回款跟進和項目交付，這不同的階段不同的場景下開展業務工作。

場景化工作指導方針——技術篇

工作綱要

①積極響應用戶的需求，探究客戶需求本質，做好用戶服務；

②不放過任何一個問題，探究問題根因，發現并解決問題；

③具有專業、專注、嚴謹的工作作風，具有主動學習思維，不斷提升自身專業度；

④能夠利用工具高效完成工作；

測試場景

(1)測試的性質，組織方為客戶還是集成商，演示類還是PK測試，競爭對手有哪些；

(2)測試方案是什么，具體做什么應用（信控、車路協同、事件檢測等），現場堪點，明確產品安裝布設方案，明確核心關注指標；

(3)確認好技術路線，如何保障效果或PK取得第一；

(4)測試的進度安排，參與人員有哪些，明確職責和分工，按項目管理方式推進，保障按時保質完成測試項目。

交付場景

（1）明確交付項目的應用方案和時間節點，明確項目交付目標

（2）明確項目組成員和職責，明確項目工作機制（如例會機制、問題解決機制）

（3）按規范做好項目管理，跟進過程中的交付進度，需求管理、問題管理、風險管理

（4）識別出項目交付過程中的關鍵路徑，及時拉通各方人員突破關鍵環節；

（5）對于云邊端系統項目，重點把控項目需求和方案，防止需求蔓延。

問題解決場景

（1）問題排查和定位，首先排除環境問題和人為操作失誤，如網絡問題或配置錯誤；

（2）問題類型分類，以雷達為例，分為效果類問題（排隊，事件檢測），底層功能問題（校時）和業務功能層面問題（協議對接），根據問題類型協調對應的負責人解決，做好素材收集；

（3）對問題分級，按嚴重程度和緊迫度分類，清楚的認識到該問題對業務的影響程度，協調各方，定時間定節點，若不能滿足市場時間要求或推動受阻，及時反饋給相關領導進行專題研討推動；

（4）云邊端系統問題，提升專業度和系統思維，熟悉云邊端業務應用和業務數據流，通過專業工具定位到問題點，拉通相應板塊負責人推動問題解決。

技術工程師人員的核心工是通過我們的專業能力，對產品和方案的掌握，保障測試演示類項目效果達成和PK測試中勝出；在具體交付項目中跟進問題，定位問題，解決問題，拉通各部門人員保障項目中問題得到高效解決，保障應用效果落地，為項目盡早驗收回款提供技術支撐。

（試行版）

（試行版）

雄鷹展翅

管理專欄：如何深入推進場景化工作

場景化工作指導方針

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——方案篇

指導方針

①直擊場景、敢于承諾；②動之以情、曉之以理；

③化繁為簡、聚焦上圖；④合縱連橫、精進效果；

⑤獨立能戰、狼狽必勝

方案交流場景

（1）方案交流的對象是誰？

（2）對象主要關心/痛點的是什么？

（3）對象對我司及雷達的認知，對我方及友商的態度；

（4）此次拜訪的目的是什么？

（5）方案策略是什么？匯報材料如何編寫？如何抓住痛點突出優勢？如何引導對象認可我司及我司方案？方案和商務如何配合，提高上圖量上圖率。

方案演示場景

（1）為什么要演示？有沒有其他途徑，比如樣板點等；

（2）有沒有項目，有沒有資金、抓手，如何轉化？

（3）客戶痛點、演示方案、競爭情況、比測方案？

（4）匯報時間節點，匯報方案策略，方案影響策略？

（5）團隊分工、負責人、節點？

（6）演示轉化計劃、演示借機歸還計劃？

項目推進場景

（1）項目處于什么階段，該階段的核心和目標是什么？

（2）業主的核心決策鏈及技術負責人；

（3）友商的解決方案，產品策略，競爭態勢；

（4）該項目的核心需求，我司解決方案，產品策略；

（5）設計院是否對接？方案及參數是否植入？

（6）合作生態是否建立，Platform、Partner的勢力；

（7）項目是否掛網，招標文件是否獲取，方案和參數是否有利；

（8）招標時間節點，需要為那些合作伙伴準備投標材料，材料準備情況。

項目交付場景

（1）項目技術交底書，核心需求、解決方案、產品策略、合作伙伴、功能界面等；

（2）項目樣板點的打造，及樣板工程的匯報；

（3）項目當前的應用效果，如何提升，需要什么資源；

（4）重點城市應用效果的持續打造。

方案人員的核心工作通過方案營銷工作，了解客戶的痛點需求，構建以雷達為核心的解決方案，讓客戶了解并認可我司方案，并通過我們的方案幫助客戶解決問題，提高上圖量上圖率。在方案營銷過程中主要的工作場景是方案交流、演示跟進、項目跟進和項目交付，這不同的階段不同的場景下開展業務工作。

（試行版）

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管理專欄：如何深入推進場景化工作

場景化工作指導方針

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——交付篇

工作綱要

①用戶至上，完成價值鏈的交付；

②永遠站在最終用戶角度思考問題；

③高質量交付用戶的核心基礎是提升自身專業交付能力；

④現場永遠是交付的第一場景，以數據作為評價指標，用事實說話；

面向第一實施現場場景

（1）實施現場場景的第一要素是？安全！嚴格執行工程實施規范，必備齊全的安全輔助工具，所有項目現場工作的首要任務是確保安全；

（2）實施現場的交付標準有哪些？確保了解雷達等產品特性，根據產品特性以標準化作業完成每一次實施，實施前后完成Check-List作業逐個確認，確保交付過程受控；

（3）實施現場的目標是什么？用戶帶來什么價值？設備的安裝、參數的調試、協議的對接、數據鏈路的貫通，都是為用戶完成價值鏈交付的關鍵環節；

（4）什么是高質量現場實施？單次實施完工率最大化、低返工率=進度推進效率高、成本不失控。

面向用戶Face to Face

（1）關鍵用戶是誰？準確識別能夠對項目有決策權的關鍵用戶，通過與關鍵用戶的直接對話，為項目和公司爭取權益；

（2）用戶做這個項目的目標是達到什么目的？能夠從應用方案的角度知曉客戶招標該項目的核心用途，并能夠基于用戶的核心用途準確識別交付實施方面的重點工作；

（3）用戶最關注的點是什么？哪里出問題會讓用戶抓狂？我們的底線是產品不影響用戶的使用，但需要知曉哪些版塊出了問題用戶一般能夠接受，哪些版塊出了問題用戶無法接受，方便集中資源辦重要的事；

（4）用戶可能提出哪些變更？需求、方案的變更都將改變項目的進程，要能夠提前識別可能的變更，提前進行項目干預，將影響降至最低。

面向項目參與方場景

（1）我們在集成項目這個場景中扮演的角色？主要的權責？交付人員要能夠研讀標書、合同等關鍵文件，了解我們在項目交付中扮演的角色、定位和主要工作；

（2）我方產品或數據一旦出現問題對參與方的影響？能夠積極推動技術和研發部門對出現的問題實時處理和解決，時效性是問題解決的第一指標；

（3）參與方產品或數據一旦出現問題對我方的影響？能夠善用客戶資源協助推動參與方提升數據接入的質量、協議的規范性、平臺的穩定性等；

（4）對最終用戶的影響？能夠評估參與各方出現問題對用戶的影響，急用戶之所急，為用戶排憂解難；

面向內部協同部門的場景

（1）研發關注哪些？定制開發的盡早提請、現場問題素材的還原、每個換環節的積極跟進，這些都是能夠為團隊爭取時間的有效措施，高效協同必然帶來高價值交付；

（2）銷售關注哪些？低客訴率、高滿意度是業務和交付共同的目標；

交付人員的核心工作通過項目的精準實施，為用戶完成解決方案的交付閉環，為公司實現合同訂單的履約。在交付過程中主要的工作場景是：

①面向第一實施現場；②面向用戶Face to Face；③面向項目參與方；④面向內部資源方；

基于這些場景完成各個場景的工作目標，最終完成端到端的高價值交付。

（試行版）

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管理專欄：如何深入推進場景化工作

天下事，在局外吶喊議論，總是無益，必須躬身入局，挺膺負責，乃有成事之可冀。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——曾國藩

何為場景化？

場景化思維的本質其實就是用戶思維，

從用戶的實際使用角度去出發，

將各種場景元素綜合起來的一種思維方式。

場景化思維的元素

（1）基礎場景：人物、目的、要做的事

（2）環境場景：時間、地點

場景化思維落地思考

姜榮軍

慧爾視場景化工作指導原則

慧爾視場景化工作指導原則

讓我們共同踐行場景化思維，增強我們的效率渡過當下的經濟寒冬！

場景化四要素工作法

我們往往錯把事務當目的！

這恰恰是場景化工作的核心要改變的思維方式！

場景化要素二：人物

02

定位清楚服務的人物對象，大方向才不會跑偏！

我們服務對象是一個個有血有肉的人，不是機器不是流程。

任何事物都是環境的產物，場景的環境如何？

政治環境、市場環境、工作環境、競爭環境、技術環境

......

做任何事，正確認知到當下處在整個周期中的節點是行動的基礎；

?我們是否有明確的時間節點的規劃是效率的關鍵；

時間是事物發展的尺度，時間的發展不可逆，做事的時機把握很重要。

場景化要素一：目的

01

研發產品不是目的，做有市場的高性價比的產品是目的；

跟進客戶不是目的，拿下訂單是目的；

寫方案不是目的，植入特色方案是目的；

演示不是目的，拿下項目是目的；

調試產品不是目的，優質效果是目的；

分析數據不是目的，發現并解決問題是目的；

測試不是目的，提高產品質量是目的；

流程不是目的，高效協同提高效率是目的；

......

哪些人物在這個場景范圍內？

我們是否了解每個人物角色的基本屬性及工作模式？

我們能否對場域內的人物的真實需求感同身受？

場景化要素三：環境

03

場景化要素四：時間

04

項目成功三要素

- 按時或提前完成

- 預算內

- 質量符合預期要求：功能、性能

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管理專欄：如何深入推進場景化工作

場景化定義

場景化思維 即用戶思維。

場景化下的項目管理

紀錟

場景化下項目成功要素

用戶是誰？

想一想 是不是和用戶要求一致？

場景化目標下項目面臨的痛點

外部痛點：

內部痛點：

基于全場景化的項目管理

有目標/有計劃/有成果

項目范圍管理

項目質量管理

項目干系人管理

用戶需求積極響應和反饋;充分

考慮用戶和公司雙重利益;

創造增補/二次銷售機會

需求變更記錄

需求管不好=利潤流失

需求不管控=成本虧損

項目進度管理

想一想用戶需要的是？

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如何成為“新型人才”

今年5月8日慧爾視工程師節上，張軍董事長發表了重要講話，首次提出了“場景化”和“新型人才”兩個名次。這是在充分認識到國內經濟形勢以及行業發展現狀后，結合國家提出的“新質生產力”重要發展戰略，公司為了更好地拓展小型化智能雷達事業而吹響的管理變革號角和工作指導原則。

“場景化”和“新型人才”相輔相成，一個強調的是思維和工作方式，一個強調的是人的特質。所謂“場景化”，是立足于現場，聚焦于客戶需求，踐行“用戶為中心”核心價值觀的具象化和行動化概括。所謂“新型人才”，指的是為了適應場景化需要，需要大家成為的具備某種特別思維、能力和工作方式的人才。

5月16日公司發布的《深入推進場景化工作公報》里是這樣定義“新型人才”的：新型人才”是區別于過去的傳統型專業人才、能夠適應新時代和新形勢需要的人才統稱。新型人才是擁有并堅持場景化思維，熟練掌握場景化工作方式，快速更新迭代自身知識和技能，能夠充分利用現代技術和各種先進工具，最終解決各類場景化問題和帶來更高效能的新時代人才。新型人才是慧爾視當前乃至未來發展所亟需的“精鷹”人才。

這個定義為我們理解和成為“新型人才”不但指明了方向，而且，厘定了標準，框括了行為。從中，我們可以清晰提取到成為和判定“新型人才”的三大標準。

第一，擁有和堅持場景化思維，熟練掌握場景化工作方式

八仙過海，各顯神通。但是，汽車行業仍然繞不開成本和利潤這個終極考驗。在今天全面電動化、智能化的趨勢之下，無論我們采用何種技術，增加何種功能，都離不開成本這個底層土壤。所以，很多車廠盡管花樣百出，但是綜合看來，還是大同小異，因為不管什么功能，只有規模化了，才能降低邊際成本。然而，最近出現的小米汽車SU7就出現了兩個獨特的功能，一個是在狹窄的停車位里，為了避免開門磕碰而遙控汽車“走兩步”的功能；另一個是在車庫里找車的時候能夠給予定位警報的功能。技術難不難，概念是不是先進？可以說，對于很多廠家而言，這并不是什么難做的事情，然而，為什么很長一段時間內，卻沒有廠家真正在量產車上配備呢？對于很多老司機而言，這兩個“痛點”確實令人煩躁，看到如此“體貼”的汽車，又如何能做到不心動？這就是場景化思維。

? ? ? ?所謂場景化，不是狹隘地單純指現場的客觀情況，而是真正的深入現場。在我們所在的行業就是真正貼近客戶，體察所在細分行業的工作特征，了解真實而本質性的需求，從而為自己的工作明確目標，達到“四兩撥千斤”的效果。這在當前復雜而競爭激烈的市場環境顯得尤為重要。供求關系是基本面，當基本面出現問題，我們就必須及時重新調整工作方式。在市場機會稀缺的社會，僅僅做到基本面，提供一套“范式”一樣的解

什么是場景化思維，舉個例子說明。眾所周知，汽車制造業一貫很卷，從內燃機時代延綿到電動化時代。大家為了在廣闊的市場內脫穎而出，可謂是

擁有場景化思維，就是告誡我們所有的員工，不要坐井觀天，閉門造車，淺嘗則止，做一些表面文章，或者停留在脆弱的先進性上沾沾自喜，而是要時刻保持敬畏心、好奇心和想象力，具有舉一反三的能力，不我執，也不人云亦云、道聽途說，而是真正去“體驗”，用自己的眼睛觀察，用心感受，從而得出自信而堅實的見解和結論。這不只是管理者、項目經理應該做到的，而是我們所有人都必須如此。

第二，快速更新迭代自身知識和技能

大家都熟悉摩爾定律，在互聯網時代，我們已經充分體驗到了如何扭曲時空，讓很多原本存留在想象中的場景，變成了生活中現實。購物方便了，溝通便捷了，查詢知識所見即所得，地球變得如同一座村莊一般，就連兜售自己的技能也變得容易了。這些都要歸功于芯片技術的發展。所以，為了獎勵這種成果，產業界給計算機專業、集成電路、電氣工程與自動化等工程從業人員以更高的薪酬收入，讓諸如搜索引擎、電商平臺、本地生活平臺、CPU/GPU、即時通訊等公司成為高市值、高利潤的翹楚。這是自然法則。

趨勢就是趨勢，順之者昌，逆之者亡。太多的案例告誡我們不能“任性”。所以，面對所在行業和領域日益激烈的競爭態勢，我們如果要勝出，必須具備有超前的思維洞察，具有適應這些變化的知識和技能。比如，當客戶需要更多、更精準的數據用以決策的時候，我

決方案或產品，是很打動客戶，保證銷售工作的成功率的。

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第三，能夠充分利用現代技術和各種先進工具

而且，不僅僅是研發，方案營銷和產品等部門，運營、供應鏈、交付等各個條線都要發掘新技術，研究新工具，大膽應用，謹慎驗證。無論是在外部工作場景中，還是在內部管理溝通環境下，都要用場景化思維，以“實際效用”為工具有效性的評價標準，從而積累、提升、再內化。

總體而言，我們需要成為“新型人才”，并不是一個選擇題，也不是一個判斷題，而是一個填空題和問答題。這不是“要不要”的問題，而是“怎么辦”的問題。希望廣大員工們以此三點原則進行發散，開動腦筋，發揮能動，并結合各自崗位工作去深入實踐。相信以大家的智慧和悟性，我們能夠在“場景化”和“新型人才”的管理變革中，開出更美麗的花，結出更豐碩的果實，在推進和拓展小型化智能雷達在更廣闊的市場中，快人一刻，勝人一籌。

廣大員工要擯棄過去能夠打字就有一份工作，能寫代碼就能當研發人員，能與客戶喝茶就能做銷售的狹隘觀念。我們即將面臨人工智能的巨大挑戰，未來，汽車可能不需要自己開，軟件行業也不需要那么多工程師，甚至銷售人員也要面臨轉行，因為溝通壁壘的消除使信息獲取變得容易，銷售的價值慢慢向營銷轉移。在這些趨勢下，我們都要自我反思，積極自我迭代，而且要快，敢為人先。嘗試深水區，探索無人區的勇士們總是會得到額外的獎賞。人才是挑選出來的，沒錯，但是只有具備被挑選的資格，你才能有機會，認識到這一點，不要管我已經工作多久了，任何時候開始都不算晚。

們應該早就有所準備，這個時候，不是拿一個現成的方案，闡述一個局域有限時段內的基本需求滿足的事了，而是要很清楚，為了達成客戶的需求，我們要在人工智能和算法上，在學習客戶所在行業特征上，在了解客戶關切的歷史性前因后果上，都要提前布局，并有所成果。

工作與生活節奏變快究竟好不好，我們姑且不論，但是，肉眼可見的是，城市里的交通更加擁堵了，網絡交易的時間變短了，就連創業型公司的生命周期也變短了。這就是效率催動下的結果。要想提高工作效率，我們有且必須擁抱新技術，掌握最先進的工具。所謂先進就是經過可靠的驗證，被認為能夠產生更高效率的含義。如今，行業不再是早期懵懂發展的階段了，更多的玩家進入后，既豐富了產業選擇，又驅使客戶的滿意度閾值變得更高。為今之計，我們必須學習、實踐，甚至創造新的技術和工具。

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工業與安防市場的雷達應用探索

自公司2024年初確定了工業與安防市場作為新的增長點以來，我們歷經了半年時間對整個市場進行了摸底考察，進行了深入分析和探索。并逐步明確了以雷達技術為核心的工業與安防市場中我們的定位和策略。下面我從三個角度整體聊聊我們工業與安防市場。

工業與安防市場報告

1、國家政策

2023年5月25日，國務院印發了國家水網建設規劃綱要，提出極強科技支撐，推動國家智慧化、高質量發展。

2023年11月23日，交通運輸部關于加快智慧港口和智慧航道建設的意見，到2027年，全國港口和航道基礎設施數字化、生產運營管理和對外服務智慧化水平全面提升，建成一批世界一流的智慧港口和智慧航道，并提出25項具體任務，助推我國航運業數字化發展。

2024年1月16日，工業和信息化部等九部門關于印發《原材料工業數字化轉型工作方案（2024—2026年）》的通知，明確了石化、剛鐵、有色金屬、建材行業的數字化轉型建設指南。

2、市場商機

一、市場情況

工業與安防市場是一個相對較大的藍海市場，這是我們的一個共同認知，從行業了解到，海康今年在工業領域的指標是1個億，這也從側面反饋工業安防市場的龐大；另一方面，國家工信部和國務院相關部門也制定了很多政策，來推進工業數字、安防智慧化，下面是一些政策文件，一起來看看。

2024年5月11日召開的國常會，審議通過了《制造業數字化轉型行動方案》，會議強調，要根據制造業多樣化個性化需求，分行業分領域挖掘典型場景。

2024年1月31日，國務院辦公廳關于印發《突發事件應急預案管理辦法》的通知，包含風險防控、監測預警、處置救援、應急保障、恢復重建、預案管理等內容。

2024年1月1日，《無人駕駛航空器飛行管理暫行條例》正式實施，標志我國無人機產業進入“有法可依”的規范化發展新階段。同年5月15日，北京市經信局就《北京市促進低空經濟產業高質量發展行動方案》指出，大力發展低空安防產業，加強無人機反制技術研發。

以上政策只是選取了2023-2024年新出政策的部分，包含工業化數字化、應急管理救援、低空安防、智慧航道、智慧港口等多個領域。

經過市場半年時間的開拓，我們在工業安防市場收獲了很多需求與商機，部分項目今年可以成功落地，下面簡述市場商機情況：

1）在工業數字化領域

港口、碼頭吊機等機械設備控距應用，工業輸送物料的傳送帶健康監測應用，工業輸送物料的物料體積檢測，水泥廠、煤礦、鋼鐵、糧庫等場景料堆體積檢測，堆料物料的高位預警應用，垃圾焚燒爐等罐裝容器內部物料或液位高度檢測等等。以上商機或項目在上海、江蘇、浙江、江西、廣東、河北、陜西等區域。

2）智慧水運安防領域

智慧海防船舶監測應用，近海船舶違法緝私應用，大型水庫禁捕魚檢測應用，棲息保護地入侵監測應用，石油化工管道防偷盜應用，變電站重要場地的周界入侵監測應用，高鐵沿線周界入侵安防應用，低空反無人機應用，智慧船閘船舶停靠位監測應用，長江智慧航標應用，航道橋梁防碰撞預警應用，無人船和貨運船舶防碰撞預警應用等等。以上商機或項目在廣東、山東、河北、浙江、江蘇、重慶、廣西、武漢等區域。

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工業與安防市場的雷達應用探索

二、產品方案

目前，工業與安防的產品數量已經超過20個，每個產品配備了基礎的產品資料和產品報價清單，都可以推向市場。但在接下來，工業安防產品體系會著重朝兩個方向推廣。一是工業場景距離檢測雷達，包含控距雷達、料堆成像雷達、表面掃描成像雷達、傳送帶健康監測系統；二是對海探視雷達、低空警戒雷達、地面警戒雷達。邊坡雷達不作為重點推進方向。

1、控距雷達

雷達應用場景：設備間控距檢測、物料液位高度檢測。

2、料堆成像雷達

雷達應用場景：煤礦、沙石、糧食等料堆檢測，提供雷達+平臺一體化系統。

3、表面掃描成像雷達

雷達用途：傳送帶物料體積監測，提供雷達+平臺一體化系統

4、對海探視雷達

雷達用途：專應用于海上船舶檢測。

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工業與安防市場的雷達應用探索

5、低空警戒雷達

雷達用途： 低空無人機檢測

6、地面警戒雷達

雷達用途：近海船舶跟蹤，地面行人、車輛入侵監測，水面船舶檢測

三、市場推廣

工業安防的市場項目推廣分為兩種類型，一種是工業場景測距雷達，短平快的運作模式；另一種是海陸空安防類項目，以及邊坡雷達類項目，是長周期運作模式。

短平快運作類項目

這類主要是港口、碼頭、煤礦、鋼廠的控距雷達和工業料堆類項目，項目整體體量較小，項目金額在幾萬到幾十萬不等，項目注重實用性，并且迎合智慧港口、工業數字化等政策，能夠解決客戶當前的問題，基本在幾個月內完成采購和交付。比如，寧波港碼頭的控距雷達，江西水泥熟料長，秦皇島的皮帶健康檢測系統等。但是，這類項目相對零散、體量小，項目獨立跟進往往導致付出與回報很難成正比。因此，這類項目以“兩P”策略為主，重點拓展大客戶，一類是工業領域的行業玩家，另一類找工業類的信息化軟件公司，或專給重型工業企業提供設備的公司，如寶信軟件，一個客戶可以輻射一個區域或者全國，可以提供源源不斷的零散項目單子。

長周期運作類項目

這類主要是海陸空安防項目、水運航道、邊坡、應急搜救等項目，這類項目整體體量較大，項目金額在幾十萬到幾千萬不等，需要經過業主申請立項，項目預算下發，設計院設計，掛網招標等一系列流程，這類項目前期都是有對應的意向公司在運作。

對待這類項目策略，一是前期維護當地設計院關系，在設計早期獲取項目商機信息制定跟進策略；二是拓展行業的Platform合作伙伴，可以是大系統平臺廠商、全國性的行業集成商；三是基于項目尋找項目的合作方，可以是代理商（區域玩家）或項目最終潛在集成商（運行商）。

萬丈高樓平地起，通過上半年時間把基礎功打扎實，把目標梳理清晰，把方案準備齊備，接下來定是我們揚帆遠航、擂鼓出征的時日。2024年下半年，我們將深入貫徹場景化工作，聚焦于細分行業領域和獨特客戶需求，不斷迭代自身的知識和技能，一定可以在全新的市場里取得耀眼的成績！

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書籍推薦

《商業場景——未來商業的進化論》推薦序

為了加深大家對于“場景化”概念的認識，最近一直在尋找一本闡述相關理論或者實踐的書，也征詢了領導的意見，最后選定了這一本——《商業場景》。

這是由《經濟學人·商論》主編吳晨寫的書，商業作家在寫作風格上，比較全面和系統，但是實操性上顯得不足。因此，為了讓大家更好地了解此書，我對本書略作解讀。

首先拿到這本書，建議大家認真看看推薦序，這里面有著名金融學者陳志武，人文財經觀察家秦碩（也是前第一財經的主編），也有擁有創業經歷的優客工場創始人毛大慶，還有，得到App的主理人陳序和Fusion基金創始合伙人張璐。他們從各自的角度解析了此書的論點和內容，都很有啟發性。然后，請諸位認真閱讀得到App主理人和總編輯李翔的推薦序，在這篇序文中，作者旗幟鮮明地提出了“成為適者”的命題，并給出了論證和解答。作者

作者在自序中，對全書的內容進行了提綱挈領的概括。開篇舉了梅西和巴薩例子，通過球星與球隊互相促進成長的過程，提出了“進化”是重塑商業場景的原動力的觀點。雖然，本書從結構上看，依舊按照傳統的管理框架，從戰略、領導力、管理轉型到大趨勢，似乎仍然落于理論派的窠臼，但是作者進行了正向和反向的印證，從傳統理論中提煉出了新的論述結構。這非常新穎而有啟發性。

我認為本書需要重點研讀的有以下幾個章節，分別為：

本書在寫作上，比較簡略，每個章節內容都不是很深，有些地方確實偏于理論化，所以，要從本書中找到方法論，可能需要大家進行自我的深入思考和再創造。但是作為一本商業論著，能夠提前預知當代社會的發展問題，提出解決方案，就足以證明作者深厚的洞察力了。

隨著“新質生產力”概念的深入人心，相信今后會有更多的類似書籍出現，希望大家保持敏感，保持旺盛的學習興趣，積極自我提升，從而在進化到“新型人才”的道路上，走得更快，行得更穩，做得更好。

強調了在效率時代里，適應力和韌性更重要的論點，這可能正是當今社會里，我們共同面臨在一個復雜而內卷的處境下，能讓自我得以進化的不二法門。

第三章的第1節和第4節，第五章的第5節，第六章的第2、3、5節。當然，這只是我個人的淺見，大家最好還是能全面系統地略覽全書，才能準確把握作者的意圖和思想。

雄鷹展翅

管理工具推薦：JIRA

jira是一款多功能項目管理和問題追蹤工具因其高度的靈活性、強大的功能和廣泛的適用性，成為了全球許多企業、團隊和個人在項目管理和團隊協作方面的首選工具。

Jira允許用戶創建、分配和跟蹤問題、任務、缺陷、需求等各種項目事項，每項都有詳細的描述、狀態、優先級、指派者等信息。

問題和任務追蹤

01

敏捷項目管理

02

支持敏捷開發框架，如Scrum和Kanban，提供看板、沖刺板、燃盡圖等工具，幫助敏捷團隊管理迭代和項目。

用戶可以創建自定義工作流，定義問題狀態來適應不同的項目管理和開發流程。

自定義工作流

03

項目規劃和報告

04

提供項目規劃工具，如甘特圖和時間線視圖，以及豐富的報告功能，幫助監控項目進度和團隊績效。

支持資源分配和時間跟蹤，確保項目資源的合理利用和成本控制。

資源和時間管理

05

協作和溝通

06

Jira提供討論區和評論功能，允許團隊成員在問題上直接交流，加強團隊協作。

Jira Service Desk模塊提供客戶服務功能，包括請求管理、知識庫、自助服務門戶等，適用于IT服務管理。

服務臺功能

07

權限和安全

08

提供強大的權限管理功能，確保項目數據的安全性和合規性。

期刊顧問｜許瀟溪

期刊策劃｜檀鑫

編輯校對｜陳伯昂

排版設計｜陳伯昂

下半年，我們要緊緊按照“場景化”的指導原則去推進工作、考核成果，按照“新型人才”的標準去發掘強將、培養精兵，這必須成為公司上上下下的共識。

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——張軍董事長在7月執委會會議上的講話節選