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案例集
放眼看未來?你就是未來
全渠道運營中心
第二期? ? ?2022年06
放眼看未來?你就是未來
全渠道運營中心
? 優秀案例分享
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? 樊城尚城名門智慧社區案例 ?
? 樊東錦繡家園智慧社區案例 ?
? 高新南周新區智慧社區案例 ?
? 襄城怡和苑智慧社區案例 ?
? 棗陽十字街終端連鎖化操盤案例 ?
? 樊城異業分期案例 ?
? 谷城異業分期案例 ?
加油吧！電信人！
? 樊城尚城名門智慧社區案例 ?
入戶人臉采集契機 服務切入 精準營銷
【活動成效】爭霸賽5天共計入戶300戶，成功采集300戶，共發展移動放號59戶，寬帶22戶，ITV新裝19戶，WIFI禮包50戶，累計辦理666禮包18戶(其中轉介紹8戶）。
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?小區選定? ?尚城名門小區門禁系統已交付，未采集過人臉信息；共5棟住宅樓，755戶住戶，其中本網405戶；借助防疫，聯合社區、物業、業主委員會，有較好的信任度；小區有較寬闊場地進行活動外場布置 。
?物料準備??帳篷、桌椅、地貼、宣傳單、門型展架、家庭DICT演示箱、便民服務、信息錄入登記表，社區/物業文件、志愿者馬甲、工作證，智能門鎖展示 。
?提前預熱??物業提供全住戶清單，提前做好客戶分析；張貼預熱+外呼預熱+物業發布業主群公告 。
掛圖?作戰?搶占?發展
? 樊城尚城名門智慧社區案例 ?
?現場氛圍 吸引客戶? ?智能產品體驗區、信息登記處、智家產品展示區、便民服務區。
?分工明確 兩兩配合? ?外呼崗預約入戶時間，攔截崗登記住戶登記信息+體驗，入戶崗根據預約信息入戶。
?細分客戶 精準入戶? ?分析小區住戶通信產品情況，提前找突破點，入戶挖掘用戶痛點。
?服務為主 淡化營銷? ? 以公益服務切入，為群眾辦實事，上門服務，入戶時坐下來拉家常，取得 住戶信任。
?比算營銷 適時逼單? ?慢慢聊算細賬，比算讓用戶明明白白。
?企微加粉 轉介紹? ?接觸住戶100%加微信，業務成交轉介紹，產生裂變。
活動執行
前期籌備
掛圖?作戰?搶占?發展
? 樊東錦繡家園智慧社區案例 ?
疫情防控 小區安防 人臉采集錄入+便民服務
? 樊東錦繡家園智慧社區案例 ?
疫情防控 小區安防 人臉采集錄入+便民服務
? ? ?六天爭霸賽期間，成功采集582戶，采集率90%，累計發展移動放號53戶、寬帶新裝58戶、ITV新裝60戶、WIFI禮包112戶、666禮包43戶（其中轉介紹20戶）
?小區選定 襄陽錦繡家園智慧小區，位于樊東魚梁州，借助公安平安雪亮工程項目，小區門禁升級改造接入聚翼平臺，需要重新采集住戶人臉信息；小區共30棟步梯樓房，683戶住戶，其中本網205戶；借助防疫，聯合社區、物業、業主委員會，有較好的信任度；小區有較寬闊場地進行活動外場布置
?物料準備 帳篷、桌椅、地貼、宣傳單、智家產品、家庭DICT演示箱、便民服務、信息錄入登記表，社區/物業文件、志愿者馬甲、工作證。
?提前預熱? 物業提供全住戶清單+本網存量用戶清單，比對分析；社區公告+業主群消息發布+小區公告張貼+外呼預約。
前期籌備
活動成效
活動執行
?統一政策 統一話術 賽前通過政策培訓，情景演練，統一所有參賽隊員思想和行動，要求所有人員按照統一話術開展外呼+入戶+銷售。
?氛圍營造 分區布置 活動現場分為智家演示區、便民服務區、信息錄入區，各區域分工協作，協同營銷。
?分工明確 各司其職 所有隊員分為志愿者和電信工作人員兩種角色，志愿者負責采集，電信人員負責銷售，相互配合完成銷售。
?有獎有懲 刺激銷售 制定獎懲措施，分組PK,實時曬單，積分通報，激發各小組銷售積極性。
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
? 高新南周新區智慧社區案例 ?
社區站臺 安全防疫 暖心服務在您身邊
? 高新南周新區智慧社區案例 ?
社區站臺 安全防疫 暖心服務在您身邊
?領導重視 提前部署? ?公司領導親臨啟動會現場，為參賽人員加油助威，7家兄弟單位鼎力支持，派8名精兵強將全程參與。
?細分用戶 精準畫像? ?細分本網和異網客戶，分析比對，找準營銷點。
?預熱籌備 培訓賦能?? 預熱環節獲取社區、物業、業委會三方站臺，人員分工、宣傳預熱、氛圍布置、 方案解讀、話術宣貫、情景演練、對賭授旗。
?規范動作 用好工具? ?嚴格要求執行規范動作，用好企業微信、公域私域流量、翼支付有禮、比算營銷等線上線下工具促成交。
?服務切入 暖心業主 現場布置了愛心翼站專區，配合社區進行反詐宣傳，安裝反詐APP，發放口罩。
?現場督辦 復盤總結? ?深入活動現場規定動作、人員分工、話術、政策等是否到位，執行過程出現的問題，復盤總結，經驗分享，兌現獎懲，優化打法。
? ? ? 六天爭霸賽期間，成功采集582戶，采集率90%，累計發展移動放號157戶、寬帶新裝53戶、ITV新裝51戶、WIFI禮包68戶、666禮包41戶（其中轉介紹11戶）
活動成效
? ? ? ?小區選定? ?襄陽南周小區位于高新區米莊社區，在小區選定經過比選，選定了該小區。小區選擇原則：有一定消費能力、社區居委會直接管轄、業主與社區關系和諧；綜合上述條件，確定了作戰小區。社區居委會站臺，安排網格員配合采集錄入。
? ? ? ??物料準備? ? 帳篷、桌椅、地貼、宣傳單、智家產品、智家體驗場景、便民服務、信息錄入登記表，社區/物業文件、志愿者馬甲、工作證。
? ? ? ??提前預熱? ? ? 社區提供全住戶清單，提取本網存量寬帶清單，對比清單，細分客戶畫像；社區公告+業主群消息發布+小區公告張貼+外呼預約。
前期籌備
活動執行
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
氛圍布置
666禮包
社區溝通
培訓賦能
復盤糾偏
? 襄城怡和苑智慧社區案例 ?
? 襄城怡和苑智慧社區案例 ?
戰前籌備
?培訓賦能 統一行動??賽前全員培訓，禮包政策、話術、規定動作、異議處理等進行全面培訓，情景演練，確保人人過關
。
?人員分工 職責明確??設置現場預約崗、外呼預約崗、入戶采集崗，另外配備愛心翼站服務人員和裝維經理，明確各崗位人員及職責分工，各環節相互配合，相輔相成
。
?規范動作 細節把控??嚴格執行規范動作，現場預約崗只做預約不做采集；1+1結隊入戶，一人負責采集服務，一人負責聊天切入講解補貼政策，必加微信，必問網速、手機、電視，必比算，必逼單
。
?有獎有懲 激發熱情??制定獎懲方案，設置666禮包發展獎、業務轉化獎、每日首單獎、每日末單獎，激發隊員發展積極性；懲罰機制，對每日排位最后一名的小組進行扣罰
戰中執行
?過程管控 每日復盤??營維中心領導掛帥，營銷部主任操盤，深入到活動現場，盯話術、盯行為、盯結果，每天早晚復盤總結，提取經驗，總結不足，及時糾偏
。
?實時跟蹤 閉環管理??操盤手跟蹤到每個環節，時刻掌握隊員執行情況，動作執行是否到位、話術是否有偏差、政策包裝是否統一；群內實時曬單，早中晚通報，激發動力；意向用戶資料統計，安排專人及時跟進。
?經驗總結 兌現獎懲??各小組分享成功和失敗案例，分析成功點和失敗原因，形成可復制案例進行分享復制
。
戰后總結
?小區選定? ?選擇與社區居委會、小區物業客情關系好，物業與業主關系融洽，電信寬帶滲透率較低。
?物料準備? ?加蓋物業公章公告、帳篷、橫幅、地貼、666禮包、DICT展示箱、ITV演示、桌椅、登記表、工作證、馬甲、鞋套，一應俱全。
?預熱宣傳? ?提前3天在小區進門處、樓棟門口、宣傳欄張貼門禁升級公告，同時請物業在業主群發布公告；獲取全量住戶清單，區分本網和異網，精準分析比對，做到心中有數；提前外呼預約+短信群發，確保人人知曉
。
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
現場氛圍營造
早晨會集結
復盤總結
賽前培訓賦能
? 棗陽十字街終端連鎖化操盤案例 ?
? 棗陽十字街終端連鎖化操盤案例 ?
?對內創新機制：合作共建、業務共贏?
? 引進兩家駐店商，店員分AB兩組，代理商店員統一開通工號，嚴格落實“誰接待誰負責“，堅決執行終端進銷存管理規范，嚴格控 制終端庫存，杜絕隨錄隨銷 。
? 店長負責廳店整體運營，為教練員、裁判員，不參與廳店分銷和終端提成 。
? 任務指標分解至AB組及個人， 人人頭上有指標， 全員參與營銷，每周常態化PK，實行賽馬機制，合作發展，杜絕“不勞而獲”。
? 誰發展誰受益，駐店商終端分成獎勵和相關激勵直接兌現至發展人。?
?對外優化環境：增設大門、引入人流?
? 自營廳增設一扇入廳大門，實現更多人流涌入，優化廳店布局，增設云電腦、麥芒11等體驗專區，移除利用率較低的設備家居，實現廳店坪效倍增 。
?銷售組織外延：主動出擊，接觸客戶?
? 主動出擊，參與到數字鄉村和智慧社區建設，聚焦666禮包，帶動終端銷售，相輔相成，實現1+1>2的效果。
主要做法
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
創新機制、優化環境、主動出擊
5月共銷售5G手機470臺，時序銷售目標完成率189.8% ，拉動各類業務：C:1104戶; 寬：204戶；V: 185戶; 666禮包121戶； 小合約258戶；橙分期347戶；泛智能終端153臺。
階段性成效
核心條線5G終端銷售爭霸賽
?棗陽十字街營業廳
? 樊城異業分期案例 ?
? 樊城異業分期案例 ?
要對每一個進店用戶熱情接待，不管成交與否，都提供同樣的用心服務，切實站在用戶的角度去考慮問題，并幫助解決問題，消除用戶的顧慮，獲取用戶的認可，不僅可以提升當前的成交率，也沉淀下了一個長期穩定的客戶資源。
銷售心得
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
?【案例類型】199異業分期
?【客戶類型】進店為婚房選購電視的情侶
?【客戶需求】華為智慧屏
?【客戶顧慮】號碼用了很多年，不想更換
?【關鍵動作及話術】用戶進店了解電視，經店員介紹演示后對華為智慧屏Spro65寸比較滿意，但對5199元價格有顧慮，認為小米等其他品牌差不多配置大小比華為價格更優惠。店員適時切入直降優惠引起用戶興趣，并詢問了解用戶現有消費情況，用戶表示只知道自己每個月都是100多的話費，但具體套餐檔位和套餐內容并不清楚，隨即店員引導用戶至洽談桌，下載并登錄移動營業廳App為用戶查詢具體套餐和每月賬單等消費情況，了解到用戶現為129元套餐+家庭寬帶，女朋友是99元單卡套餐，結合雙方消費后為用戶推薦199暢享套餐+寬帶3年直降2834活動，Spro65寸智慧屏僅需補差2365元。
用戶具體詢問了解到電信的活動后，覺得號碼從參加工作就開始使用了，很多賬號信息綁定的都是這個號碼，更換號碼太麻煩不是很想參加，店員表示號碼不變也可以參加電信活動，而且現在還有活動每月可以再額外贈送10G流量/張卡，并協助用戶發送短信查詢是否符合XZ條件。查詢后發現用戶號碼上有寬帶和親情網的活動，女朋友號碼沒有活動，推薦用戶可以先辦理活動2365元帶走電視，女朋友的號碼直接加進來，本人寬帶和親情網取消后號碼也加入同一個套餐共享，并進一步結合用戶兩人的現有移動套餐內容，從通話、流量、寬帶和費用多個維度與199暢享進行筆算，為用戶實打實省錢，且帶來更優質的寬帶體驗，最終得到用戶的認可決定辦理。
但用戶本人帶了身份證，女朋友的身份證沒有帶，明天又要上班沒有時間來，店長協調后安排店員開車和用戶一同回家，上門為其成功辦理，女朋友的號碼直接加入，并與裝維人員預約好上門裝機時間，用戶補齊2365元后安排物流隨后把電視送貨上門。用戶對體驗店員工服務非常滿意，通過華為調研給廳店打了五星好評，并在小區業主群主動幫忙宣傳。
現場體驗
? 谷城異業分期案例 ?
?谷城異業分期案例 ?
掛圖?作戰?搶占?發展
掛圖?作戰?搶占?發展
?【案例類型】99異業分期
?【客戶類型】陪姐姐進店辦理攜入副卡
?【客戶需求】進店前暫無
?【客戶顧慮】號碼用了很多年，不想更換
?【關鍵動作及話術】該客戶今天是陪姐姐過來辦理攜號轉網業務，姐姐之前在我們店里辦的是商圈暢享129加裝寬帶的融合，今天過來把移動的號碼轉入加副卡，辦完以后我們就問該美女一個月話費用多少錢，什么套餐，緊接著就給她查了一下資費情況，發現她用的是移動38元套餐，另外還加了一個70元20G流量包，每個月平均消費100多塊錢，就給她介紹了春風卡99的套餐，跟她現在使用的套餐語音、流量做比較，就說你現在可以號碼不變，改一個電信的套餐就可以參加活動送手機或者電動車...
美女就說可以啊，緊接著就讓她選手機，她選中了一款三千元左右的手機，后來就跟她說補差價，緊接著就按正常流程成功辦理，攜轉查詢了她移動號是別人的副卡，當時找到主卡用戶直接打10086分開了，老號碼直接給她轉入做為副卡。
有空的時候多跟客戶聊天，了解客戶情況，根據客戶家庭消費情況與電信套餐做對比，后期協助用戶攜轉號碼，為用戶解決后顧之憂。
銷售心得
全渠道運營中心
2022年6月
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |