傳統理念支撐的種植天花板已現，突破的途徑一定是來自新的選擇！
中國經作種植面積和規模都在不斷擴大，與此對應的是農業氣候的變化、土壤生態的退化、生物多樣性的消亡、種植工業化投入品的過量及不合理施用。
種植經營主體端的短期主義、跟風效應、規模至上、資本操作等急功近利的商業化種植理念讓經作種植陷入困境。
大家不禁發問：為什么明明是朝陽產業的種植業，偏偏一個又一個坑,真的難尋出路嗎？
我們來認真地深思：當前種植業應該朝向什么？是產量？是質量？我們口中不停念叨的品質農業是真正的品質農業還是一個營銷概念？
一個聲音開始在我們腦中縈繞：可持續種植才是經作種植發展的方向和路徑。
可持續種植能夠使種植價值最大化，這其中不僅僅是種植技術的可持續，還有經營、服務、生態、社會的可持續。
如何讓看似高高在上的“農業可持續發展”的理念成為我們種植經營“可持續增長”的新驅動？我們希望通過可持續種植的倡議與行動，驅動農業投入品的結構調整，借此撬動農業技術與應用結構的深度轉型；引導規模種植者跳出種植陷阱，擺脫投機主義、跟風主義和短期主義；引導農資經營者跳出農資思維，著眼長期價值，通過融合創新來實現可持續的增長；我們更希望，整合產業鏈生態資源，打通生產端與消費端，實現產銷的高效協同。
關注未來就是關注當下，正確地走好當下的路才能走好未來的路。
可持續種植的理念需要深入每一位種植經營者和農業服務者的腦海。
在急功近利的種植困境面前，有些人已經開始了探索和引領，起步的路徑雖難，方向卻無比清晰，而且越走越寬。我們通過對經作市場的走訪和調研，發現一些優秀的農業服務者已經跳出了農資人的思維，他們關注整個經作種植的生態變化，把種植技術方案和服務做細，一步一個腳印，立足當下，著眼未來，探尋種植可持續發展。
基于此，《農資與市場》傳媒正式提出“經作種植可持續發展”的理念和號召，并于9月25—27日，在中國經濟作物結構最豐富、最具代表性的云南召開首屆“2020中國經作可持續種植發展大會”。進階農業新驅動，融合創新與探尋持續增長新路徑，期待有共同追求的農業服務者和種植者一起做探索和引領，這是時代賦予我們農業服務群體的責任和使命！
唯持續，方長遠!中國農業需要進階新驅動，可持續種植已是勢在必行，但又任重道遠，需要一批有情懷、有責任、有擔當的企業和新農人一起來引領和開拓。
可持續種植能夠使種植價值最大化，這其中不僅僅是種植技術的可持續，還有經營、服務、生態、社會的可持續。
向農業可持續種植進階
文/劉千里
【人物】
百陽墾董事長朱小敏：
放大格局看問題，站在未來布局發展?
福斯弗瑞李金良：
堅持研發，布局農業微生物細分賽道
【營銷實戰】
寧高寧：在真正的管理學里，人就是全部
為什么要做服務？
?經銷商為什么要轉型作物服務商？
【品牌特寫】
?廣西“上品飛彪”榮獲“品質柑橘·匠心優秀解決方案”榮譽稱號！
?新思考：特肥，不僅是愛，而且要深愛
?讓愛燎原成海，赤心筑夢花開
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【卷首語】
向農業可持續種植進階
【資訊】
【短評】
?服務基地大戶，你需要更專業
?好產品要經得起市場的檢驗
?跳出門店做銷售
?下地前的準備工作，沒那么容易
【原創專題】
云南市場：駛向農業永續發展的新賽道
?云南市場解析：特肥和技術服務成增量“主戰場”
大理：人人都向往的酷農業慢生活
玉溪：高原特色農業破繭蝶變
多元文山：快速崛起的農資增量滇東大門
?楚雄州：可持續經作種植下的農資新市場
紅河州：水果王國撐起的百億農資大市場
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 ? ?2020/9（總527期）
機械化
機械化是服務的基本條件，打藥是服務的其中一項，選擇服務型企業，主要在于精準施策、服務落地
東北大豆打藥現場
葡萄基地打藥
新品種
陽光玫瑰依然備受寵愛，今年的陽光玫瑰沒有了去年的神話，但是依然有一串168元的天價，控產、施有機肥，管理很重要
云南彌勒惠爾果蔬種植有限公司種植的陽光玫瑰
河南臨潁縣三只狐貍合作社600畝搭了防雨棚的陽光玫瑰基地
雖然柑橘火熱，但是仍舊面臨不少痛點：產能不是問題，但是品質保證是瓶頸；種植技術不是問題，但是標準化、現代化、規模化不足；品質也能做好，但是賣不出好的價格；技術也能提升，但是無法長遠性規劃。
沒有最好的品種，只有適合的品種，在品種的選育上，應該符合市場需求和發展，能充分發揮當地生態優勢，形成區域特色產品，適合當地的生產模式和規模化生產。
隨著栽培技術的提高，柑橘品種的變化很大，很多產區的銷售時間被打亂，產區的競爭將會加大。這就要求種植者必須重視市場，了解消費者的消費習慣和偏好。根據市場需求，來選擇品種和種植方式，種出符合高端客戶群體需要的柑橘。
梁彤
四川陶然農業科技發展有限公司 董事長
品牌柑橘的塑造路徑可以是這樣的：生產最好的產品，做當地的標桿；以文化為母體，打造自己向往的田園，一定要做產品以外的東西；以直播小視頻為工具，建立個人IP。
品質消費的趨勢在強化，品質生鮮的黃金時代來臨。品質柑橘需求旺盛，市場空白仍在，全球供應鏈中斷，市場空檔期出現。誰能堅持品質、落實品質，誰就能抓住機遇、收獲紅利！
韓東道
浙江象山柑橘博覽園園主
馮衛東 《農資與市場》傳媒總編
趙曉春 ?中國農科院柑橘研究所副所長、資源育種研究室主任
劉有才 本來生活網總經理
120多億美元
2020年8月27日，先正達集團股份有限公司，公布了集團的上半年業績。與去年同期相比，集團銷售額增長2%，達120多億美元，核心業務銷售額增長5%。與去年相比，所有四個業務單元——先正達植保（55億美元）、安道麥（20億美元）、先正達種子（16億美元）和先正達集團中國（34億美元）均實現了核心業務銷售額增長。
80萬噸
8月27日晚，印度中標了170萬噸尿素，其中，中國尿素在印度中標80萬噸以上，甚至可能達到100萬噸。業內分析人士指出，接下來尿素價格應有大幅上漲空間。
47億美元
根據Meticulous Research發布的最新市場研究報告，到2027年，農用助劑市場價值預計將達47億美元，預測期間（2020—2027）的年復合增長率將達5.7%。按容量計算，農用助劑市場在預測期間的年復合增長率為7.3%，到2027年將達44.01萬噸。
1432萬噸
2020年1—7月，中國累計出口各種肥料1432萬噸，同比減少了8.1%；累計出口金額32.31億美元，同比降低了25.2％。其中，尿素累計出口190萬噸；硫酸銨累計出口424萬噸；磷酸二銨累計出口280萬噸；磷酸一銨累計出口144萬噸。1—7月，氯化鉀累計進口471萬噸；氮磷鉀三元復合肥累計進口87萬噸。
3大認證
8月28日，由廣西勤德科技股份有限公司研發生產的生物質黃腐酸有機水溶肥通過方圓認證中心的有機投入品認證之后，又獲得由法國國際生態認證中心（ECOCERT SA）頒布的美國NOP和歐盟EC有機農業投入品評審證書。這3大認證標志著廣西勤德研發生產的有機肥產品獲得全球市場通行證。
文/王穎
想服務基地大戶，光靠跟顧客拉關系是不夠的，
還需要專業的服務。
服務基地大戶，你需要更專業
“與去年同期相比，我們今年店里的銷售額增加了有300萬元左右。疫情對生意雖然有些影響，但問題不大。”
“我們公司僅拜耳一個品牌，目前已經做了600多萬元，完成了去年全年的銷量。”
“今年上半年，我們的復合肥銷量基本上沒有受到影響，特肥銷量還實現了大幅度增加。”
記者在走訪市場時發現，雖然受疫情和干旱影響，整個四川柑橘農資市場疲軟，門店生意下滑，但像這樣保持增長的經銷商，并不在少數。
?他們是怎么做到的呢？
“兩條腿走路！”眉山市登峰農資有限公司總經理周從清笑著給出答案，傳統渠道的銷量在下滑，但基地的銷量在上漲，而且漲得很多。
我們都知道，四川是繼廣西之后最火熱的柑橘產區，種植面積以30萬畝—50萬畝/年的速度在增加。
而在新增的這么多面積中，絕大部分的柑橘都是規模化種植，大的有成千上萬畝，小的有幾百畝地，全是基地果園，至少在一百畝左右。
柑橘種植面積大了，就支撐得起農資市場的量。所以，越來越多的經銷商選擇直接服務基地大戶。
但是，基地大戶也不是那么好服務的！
四川大合錦農業科技有限公司總經理梁小坤曾經說過，從幾十或者幾百畝到幾千上萬畝，種植戶的本質已經發生了變化，種地的目的已經從生存變為了生意，他們更在乎的是投資回報率，而不是種植技術。
這也是為什么很多基地老板見到經銷商的第一句話就是：“我用你的產品可以，但你要全程提供服務。”
所以，要想服務這些基地大戶，就必須比他們更懂他們的土地，這光靠跟顧客拉關系是不夠的，還需要專業的服務。只有讓顧客打心底里信任你，才能更好地完成銷售。
但專業，可不是嘴上說說就能實現的。對于經銷商而言，最能體現專業的就是技術和服務了。
進到果園，看到樹的長勢和肥水情況，要知道問題出在哪里，更要知道這些問題該怎么解決，這些都需要專業的知識。如果技術不到位，發現不了什么問題，只是為了銷售產品而胡亂推薦一些不合適的產品，不僅產品賣不出去，還會傷客。
僅有好的產品和技術還遠遠不夠。對于不能完全機械化作業的柑橘而言，當種植規模超過一定程度，所有的技術、產品都要靠后，管理和工人才是最核心的競爭力。即使有好的產品、好的技術，如果沒有好的管理和足夠的工人，技術落地不了，產品進不了地里，一切都是白搭。
服務基地大戶，不僅僅是用肥用藥和解決方案的死搬硬套，還要根據當地的氣候條件和樹勢，根據果園的資金實力和工人情況，根據基地老板的需求和想要的標準，定制出一套合理的、符合基地老板標準的方案。
今明兩年，四川擴種柑橘將迎來大面積掛果，農資產品用量還將會繼續增加。隨著四川柑橘的大面積投產，將會有越來越多的經銷商選擇直對基地大戶。因園制宜、因樹制宜地為基地大戶提供“產品+技術”的整體服務方案，將成為四川柑橘市場的主流趨勢。
文/影子
好產品的“好”，在用戶那里，不是技術問題，
而是認知問題。
好產品要經得起市場的檢驗
在市場調研時，我們經常聽到廠商在說：我們要為種植戶提供好的產品和服務，為種植戶提供貨真價實的肥料、農藥產品。
到底什么樣的產品才是好產品呢？不同身份的人們，對于好產品的定義也不盡相同。
種植戶們覺得能解決種植難題，帶來經濟效益的產品才是好產品；經銷商們則認為好往下推廣，能夠快速上量的產品才是好產品。
這就導致市場上出現了兩種操作完全相反的產品推廣路徑。
第一類是先難后易。比如說不少肥料企業推出的特肥產品、高端復合肥等新產品， 因為價格高，經銷商接手之后推廣比較難，就感覺這個產品不行，不愿意再多加推廣。這也是很多新型肥料在大田區域很難展開的原因之一。
但是第二年，因為產品的質量好，種植戶指名購買，產品是越賣越好賣，經銷商也是越賣越有信心。
第二類是先易后難。市場上也有這樣一類產品，在上市之初就很好推廣，利潤還可以，經銷商也愿意推廣，量也很容易上去。經銷商就認為自己找到了一個非常優秀的產品，這產品哪兒哪兒都好。但是不知道為什么，賣著賣著產品就賣不動了。
為什么會出現這個情況？因為老百姓買農資，看的是效果。那些剛開始不好推廣，后來農戶指名購買的產品，往往是因為效果好；而那些剛開始好推廣，最后沒有成氣候的產品，往往是因為效果不行。
這說明了，只有讓用戶感知到好產品的“好”，感知到產品價格與效果的平衡，用戶才會愿意接受，并再次夠買。這個“好”，在用戶那里，不是技術問題，而是認知問題。
產品創新了什么，用的是什么前沿技術，這是廠家和經銷商需要考慮的問題，用戶則只考慮一個問題：它能為我帶來什么價值。
因為產品效果好，確實能帶來增產增收，就是價格高一些，農戶也能接受，甚至有農戶拿著以前用過的包裝袋進店，要求買一模一樣的產品。效果不好，就是價格再便宜，已有的老客戶也會流失。
但很多經銷商在剛開始對產品的判斷，卻不是因為效果，而是因為價格。
因為一個產品好不好推廣，重點還在于價格，價格越低的東西啟動起來越快，因為消費者嘗試的成本越低；價格越高的東西推廣起來越難，因為消費者嘗試的成本高。根據最初的好賣不好賣去做判斷，往往就失去了對效果的判斷。
這也是很多經銷商產品選擇錯誤的原因所在。
衡量一款產品是不是好產品時，我們不能光看它的推廣難易程度和賺錢能力，更要看到其他方面的價值。好的產品不應該是那些只想著盈利的產品，還應該是經得起市場的檢驗，能夠讓用戶得到更好的成果的產品。
文/沉默的話嘮
跳出門店，突破了地理空間的限制，顧客只會更多。
跳出門店做銷售
文/每天農資 小河
無論是否下地都要保證門店的服務質量，
當你下地時，更不能因為忙而降低服務質量。
下地前的準備工作，沒那么容易
作為一個合格的農資人，怎么少得了下地呢？
但是，在下地之前你是否把準備工作都做足了呢？相信很多朋友都會說差不多、還可以之類的話，真的做足了準備，沒那么容易！?
第一步，翻看客戶檔案。客戶檔案指的是完善的客戶資料，比如說，你的這個客戶住在哪里，離你多遠，他的電話微信號是多少，種植面積多大，這些都是之前需要做的詳細記錄。
這些客戶資料在你下地之前就可以找出來，看一下這個客戶的具體信息，知道他們之前在你這里買過了什么，用量有多大，消費可接受額度等等，這樣等你下地了，你就更加清楚怎么有針對性地服務農戶。
第二步，服務好門店生意。我相信如果你準備下地，對于你的門店的生意來說，肯定會暫時性地減少一部分生意熱度，因為身為主力軍的你去下地了，門店工作人員或多或少都沒你懂得多，對不對？這個時候你就需要做一些事情來保持門店生意了。
現在的門店需要競爭，而競爭就需要做到：保證服務質量，提高用戶的忠誠度。
無論是否下地都要保證門店的服務質量，當你下地時，更不能因為忙降低服務質量。比如說農戶來店里買藥，由于店員的專業知識有限，而你又不在店里，那么這個時候你需要交代店員的是：“如果有顧客來店里買藥，你不太懂，就及時給我打視頻電話讓我直接跟農戶交流。”
農戶心里會暗暗地想：“在外工作還和我視頻及時處理問題，人真不錯，以后還上你這兒買東西。”這樣一來，就形成了農戶對你的忠誠度，能夠有效避免客源的損失。
第三步，制定下地路線。制定下地路線能夠讓你提高工作效率，減少一些不必要的時間和金錢上的浪費。
如果你去的地方比較遠，那么你就非常有必要制定一個下地路線圖，因為要考慮到交通、天氣、資金等問題，可不能模棱兩可；如果你去的目的地比較近，那就提前做個計劃，到時候可以更好更快地開展工作！?
一個相對來說簡單的下地路線，能夠保證你在工作時間里更加高效率地完成工作，能夠避免因為一些繁瑣的事情耽誤辦事效率等等，因為這些因素對你形成的影響你都在制訂計劃的時候考慮過了，所以就能夠有效避免錯誤的發生了！?
第四步，提前了解你下地地區的相關知識，做足準備。在你知道你下地的時候，你就要提前了解這一地區常見的病蟲害、當地的地形、基礎設施、環境，比如說有沒有污水處理廠啊之類的，當地的空氣濕度以及溫差……這些都是需要你提前知道的，這樣才能保證你到地方后高效率地工作。
第五步，做好下地吃苦的心理準備。在下地之前，你的目的地可能是距離你很近的地方，也可能是很遠的地方，不管怎樣，可都是個辛苦活兒。既然要下地，什么暴曬、蚊蟲叮咬、被植物刮傷、接觸農藥時間太長導致不舒服……這些對我們來說都是經常事，所以啊，下地之前要做好吃苦的準備！?
農資行業存在一個“200人極限”現象，無論是鄉鎮零售店還是村級零售店，他們所服務的農戶數量不超過200戶。零售店想要突破銷量瓶頸，就要突破這“200人極限”。
雖然一個零售店的銷售范圍可能覆蓋很多村，可能店主也認識很多人，但到店購買農資的農戶依舊不超過200人。
這是由商圈半徑和服務能力決定的。
因為在傳統的農資經營中，農戶的規模不大，礙于商圈半徑的硬約束，農戶遠距離購買產品既不方便，也不值得，特別是肥料這樣的大宗產品，只會選擇近距離購買。
也因為農戶的規模不大，服務起來的難度就比較大，服務這200戶已經達到了一個零售店的極限了，根本沒有什么精力再去拓展新客戶，導致進店購買的用戶數有限。
進入門店的用戶是有限的，門外的用戶是無限的，只有跳出門店，才有可能抓住無限的用戶。
那么，農資零售商又該如何跳出門店呢？
門店有兩大核心資源：店和人。選店，就是選地段，地段代表客流，代表進入門店的顧客數量。傳統的農資經營往往都是以店引流，店鋪流量依賴于地理位置。
人，則是指店主的經營能力和專業度。我們在市場上經常見到這樣的情況，一個夫妻店，老公懂技術媳婦不懂，農戶過來之后一看男的不在店鋪，扭頭就走，這就是以人引流，以男主人的技術服務為主要流量來源。
跳出門店做銷售，就是從以前的“以店引流”轉變為“以人引流”，突破了門店的限制，人在哪里銷售就能做到哪里。
過去，沒有技術手段做到這一點，現在有了互聯網助力，不再是問題。
在農資行業，已經有很多零售商和經銷商走出了門店，通過微信群、快手、抖音等互聯網工具，進行技術講解，逐步給自己引流，在形成一定的黏性后把產品賣給粉絲。?
比如說陜西澄城縣大合錦農業科技有限公司的藺曉俠，將她服務的櫻桃種植戶加入到3個微信群里，通過微信群與農戶交流，服務范圍涉及全省櫻桃種植區域，開店營業僅僅兩年，服務的農戶數量已經接近1500人，托管的櫻桃規模達到8000多畝。
比如說開封市祥符區的村級零售商張變云，以豆角為主線，建立微信群，把開封所有縣市的豆角種植戶都拉進來，在微信群里講技術賣產品，然后給客戶配送。這樣一來，她的市場拓展至開封全市，一年僅零售額就達到300多萬元。?
比如說山東濱州棗王植保有限公司的丁明帥，每天在快手上做直播，然后把快手上的粉絲引流到自己的店里，銷售額提高了不少。?
不只是他們，今年疫情期間，因為農戶無法進店購買，就有很多零售商利用微信群、直播等，線上進行技術講解、產品促銷、示范觀摩等活動，進行產品銷售。
在傳統經營中，進入門店的才是顧客；如今跳出門店，突破了地理空間的限制，一些遠距離客戶也能網上下單，實現了超越商圈半徑的交易，顧客只會更多。
云南市場
駛向農業永續發展的
新賽道
策劃/本刊編輯部 ? ? ?執行/趙丹 胡晶晶 于平平 王穎
都在說今年難。
市場的最好時代已經過去了嗎？
我們相信，并沒有。
只是市場發生了分化而已：有些人選擇妥協，有些人卻毅然選擇建設、突圍。
傳統種植的天花板已現，“永續經營”“軟農業，酷鄉村”等理念在不斷被新入場者迭代。
如何市場突圍？如何重塑渠道價值？對于云南市場的廠商而言，更重要的，是要選擇對賽道。
當然，即便選擇了一個正確的賽道，未來也將是一場艱苦卓絕的奔跑過程，需要更多新的工具和勇氣。
在這種背景下，云南農資、農業有哪些新的機會存在？又有哪些人能享受到茍且紅利？農資廠商如何優化與升級農業投入品，如何跳出傳統思維，如何找到新的增長點，如何打通消費端與生產端，實現高效的產銷協同？
通過大理、玉溪、文山、紅河、楚雄等幾個地方，我們來看云南農業的永續發展。
云南得天獨厚的小區域氣候，這是其他地方羨慕不來的。
復雜多樣，山地垂直分異明顯的地形和高原型亞熱帶季風氣候特征造就了云南省擁有豐富的生物多樣性，是全國植物種類最多的省份，包括熱帶、亞熱帶、暖溫帶、中溫帶和寒溫帶等植物類型都有分布。
季節上來看，全年都有種植結構存在，全省來看屬于淡旺季不明顯；作物上來看，大田作物（煙草、玉米等）與經濟作物兼有且經濟作物種類極其豐富。
西雙版納三果農業科技發展有限公司負責人付晉在西雙版納種植火龍果、百香果。付晉直言，選擇西雙版納，就是因為它可以一年四季不間斷地產出鮮果。對于百香果而言，這個太難得了。
據云南省農業農村廳數據，2011—2018年云南種植面積、產量以及產值都是在增加的。種植面積從2011年的547.4萬畝增加到2018年的900萬畝，產量從565.4萬噸增加到795.9萬噸，產值也從97.2億元增加到了255億元。增速可謂大矣。
云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新介紹，由于云南氣候及區位優勢影響，近三年來云南種植結構發生了較明顯變化，各類溫帶、亞熱帶及熱帶水果如柑橘、芒果、蘋果、葡萄、火龍果等，以及咖啡、堅果、中藥材的種植越來越多。目前云南水果種植面積已超過800萬畝，種植面積居全國第八位，而大田作物如水稻減少較為明顯。經濟類作物種植面積和生產規模的增加得益于有技術有條件的農戶更愿意選擇經濟效益高、收益高的作物。
從云南省農業技術推廣總站給出的2018年各州市水果種植面積產量數據中，我們可以看出，無論種植面積還是產量，紅河州都屬于領航位置，昭通市、玉溪市、大理州、文山市緊隨其后，其他各州市發展也都較為迅速。
而所有水果種植面積中，香蕉137.98萬畝、柑橘133.14萬畝、芒果111.02萬畝、梨99.62萬畝、蘋果96.73萬畝、桃81.37萬畝和葡萄64.40萬畝，相對較多。
如何提升農業生產效率和質量？除了引進科技，提升農業的產值之外，云南也在構建區域化經濟作物集群。意大利拉塔瑞羅中國區營銷總監趙心志認為，云南的機會將在片區化的服務里。
東莞一翔營銷總監楊依凡表示，從外在表象看云南這幾年的種植結構沒有太大的變化，但潛移默化的改變和作物結構調整已經悄然進行或已經出現轉變的苗頭。例如賓川的紅提因為農產品市場的不景氣和供大于求，加上逐年的天災，倒逼種植面積逐年減少，與此同時柑橘的面積卻在逐年增加，作物結構從一枝獨秀逐步轉變為“柑果（葡萄）之鄉”。再比如元謀的番茄隨著氣候的惡劣加上土壤結構的破壞，番茄的產量和效益都變得沒那么樂觀，同時花卉以及黃瓜的面積開始逐步增加，變得更加多樣化。
昭通的蘋果，版納的蕓香科（柚子、檸檬），瀘西的小蔥則是近些年不斷擴大種植規模的潛力市場。而通海的葉菜以及昆明周邊的花卉和葉菜等，孟定的冬種蔬菜、建水的葡萄都仍然保持著相應的種植規模，沒有太大變化。
云南的區域經作集群表現明顯，天脊云貴辦事處主任張朝陽也介紹說，云南的柑橘都分布在金沙江干熱河谷氣候區，玉溪華寧、大理賓川、麗江永勝等地柑橘比較多；云南元謀的紅提，從去年開始增多；松明的葉菜（意大利生菜、娃娃菜），一個縣全是大棚種植，面積達20多萬畝。
上海芳甸市場部總監李凱對柑橘增量明顯的原因做了補充，柑橘增量明顯是因為褚橙的帶動，加速了大家對提質減產的操作方式的轉變，也帶動了價格或者經濟效益的提高。
除了傳統的蔬菜、水果，云南還有其他地方所沒有的特色種植：鮮切花和藥材。鮮切花以昆明、玉溪為最，藥材因為多樣化所以種植區域廣些，例如曲靖、紅河、迪慶等州市種植都較多，但若是特指三七的話，幾乎每個熟悉這個產品的人都會指向文山。
在每一個區域化經濟作物集群中，當地幾乎都有一條圍繞這個產業的完整的產業鏈。吸引著更多人進入的同時，也在穩固著這個產業。
不管是企業，還是經銷商，在發展的過程中都會轉型、會發展，會隨著市場的多元化而不斷改變，冷鏈物流業也都在改變鮮食水果、蔬菜的冷鏈運輸現狀，這個鏈條上的所有從業者也都在摸索中不斷發展、整合。
小區域氣候和區域化經濟作物集群
彩云之南，海拔高，日照足，四季如春，瓜果蔬菜一年四季不斷。
盡管很多企業都說，云南已經不再是那么火熱的區域了，也不再是幾年前的那個市場了。
但是，它仍然是眾多企業魂牽夢繞的地方：雖然競爭激烈，但是勤奮者終能分得一杯羹；雖然單個作物種植面積不在全國占優勢，但是勝在種類繁多。
設施農業多，高原特色經作多，農資四季永不落幕，這些就足夠讓農資企業花費心思去深耕了。
通過調研，我們發現云南市場的三大亮點。
云南市場
解析
小區域氣候和區域化經濟作物集群
技術人員在指導種植戶規范用藥
在云南，活躍著大量的外來資本，以及外來者組團的種植戶聯盟。
資本涌入水大魚大
譬如，河南周口有很多人在元謀種植黃瓜；元謀的紅提大多是浙江人種植的；福建人多在彌勒種植芒果；而文山百香果規模基地也多為廣西人所建；山東在云南從事農資或農業的不少于2萬人……
資本都是敏感的，哪里有發展，錢就會往哪個方向流動。所謂大水大魚即是如此。市場環境的“水”好，就會有資本的大魚出現。
正像吳曉波在《激蕩十年》中提到的那樣：“大水對速度的渴望以及恐懼，大水與其他大水之間的博弈，大水與大魚之間的適應，以及大魚與其他大魚、小魚之間的沖撞，構成了一幅難以理性靜察的壯觀景象。”
無數投資者（投機者）砸錢買票進場，泡沫過后，留下的大多數真正的投資者，堅守底線，堅持初心。大魚的出現，造成了大水的激蕩，并在魚群之間形成了新的競合格局和行業洗牌。
如今種植圈里面很多都是四十上下的青壯年人，今后這些人，也將是種植市場的佼佼者，他們勤勞又智慧，加上大量的實踐經驗，很多人年紀輕輕，水準已經很高。作為鄉村振興領路人，他們以過人膽識打通農產品全產業鏈，為農民卸載舊思維，上線新觀念！
而他們也給所屬的種植行業打造了標桿，不斷迭代技術，革新種植理念，使產品（果蔬）越來越好，越來越健康。譬如，幾年前你提可持續發展，肯定有人在心中暗自譏笑你，而現在可持續發展已經成為很多人的種植理念。
種植聯盟廣泛存在
獨行快，眾行遠。在他鄉更需要抱團取暖，于是種植聯盟就顯得尤為重要了。
云南市場存在很多某某省份某某聯盟云南分會，以及類似這樣的組織形式。
據介紹， 種植聯盟給成員提供了相互交流和學習的平臺，以便于進一步凝聚產業共識，使成員在行業里發揮積極作用，從而形成合力。聯盟成員間共聚資源，共享經驗，抵御風險。在倉儲物流、銷售渠道、科研技術、消費培育等方面，集合各方力量為聯盟成員搭建賦能平臺。
這大概就是很多外來資本在云南成立聯盟的原因吧。
元謀的黃瓜，據說只在每年的8月底到來年4月期間種植，獲利就不小，種植面積也由原來的幾千畝增加到4萬畝，據說就是類似河南黃瓜協會的聯盟組織推動的結果。
我們都知道，建水是大戶構成的市場，外來資本比較多。建水浙江葡萄協會會長王賢進介紹，浙江在建水的浙江人大概有2000多人，總投資大概20多個億。
很多企業都說建水不容易“切進去”，就是因為大基地有固定的走貨渠道以及服務模式。
建水縣某經銷商向記者介紹，葡萄投入高，競爭激烈。在建水種植葡萄的多為浙江的投資者，他們在農資投入上很精明，比如進口肥會到外省去調。由于大基地自身有議價能力，所以有些基地會直接和企業對接，有的和省代，甚至浙江農資等省農資對接。所以建水的經銷商不但要和當地的競爭，還要面臨外省的沖擊（價格下調后，外來的沖擊少些）。
在云天化的一次會議上，筆者認識了浙江西瓜種植協會云南分會會長林華明，林會長訥于言而敏于行，可能做了很多工作，但是提及的都是如何防病，什么時候用什么肥什么藥。
還有芒市的鮮食玉米云南分會，等等。都在為這個行業貢獻著光和熱。或許在某個區域而言，當地的經銷商能做的太少。但對于行業而言，的確是進步，因為一個產業的發展，需要榜樣的力量、技術的示范，當一個作物聚集區的技術都迭代了，對于種植、對于農資都將是大的革新和進步。
趙忠銀認為，平臺商和零售商要開始做三方面的調整，一是調整篩選客戶群體；二是調整優化產品結構，產品精簡，更優選擇；三是主推大單品，對標作物的痛點和問題解決。
一如上海芳甸市場部總監李凱所言，一切還要回歸到產品本身，要懂該作物，然后研發針對性的產品，做好基本的推廣服務。
做農資銷售，慢就是快，簡單的動作重復做、堅持做。就像云南天穗推廣大單品硫酸鉀鈣鎂，扎扎實實地做推廣，試驗示范、觀摩、農民會等最基本的動作重復做、堅持做。
外來資本多，外地組團的種植戶聯盟多
云南的高原立體氣候帶來了豐富多樣的經濟作物，也帶動了農資消費熱潮。
據《2019年云南省統計年鑒》數據，2018年云南省農用化肥施用量217.37萬噸，農用薄膜使用量11.97萬噸，農藥使用量5.26萬噸。
肥料施用方面，曲靖、紅河、臨滄、昆明、文山、昭通、楚雄、大理、保山、普洱、玉溪、麗江、德宏、西雙版納較多；紅河、曲靖、玉溪的農藥使用量大；在零增長的大背景下，云南的化肥總量是在下降的，但是這個下降是施肥技術的提高和新型肥料的施用，提高了肥料的利用率帶來的。農膜使用方面，曲靖、紅河、昆明、玉溪較多。
滴灌成了基本設施
尤其在近幾年種植需求導向的轉變下，圍繞經濟作物種植的新技術、新產品以及新的服務成為農資市場熱點。從另一方面來看，由于種植結構的多樣性、區域化明顯，云南農資市場也呈現出品牌多、價格和質量參差不齊等特點。
翟樹新介紹，就肥料而言，云天化、新洋豐、云圖的增量較大，主要因為產品質量與技術服務得到更多用戶認可。近幾年的化肥市場，特別是功能型、生物菌肥等特肥產品以及土壤調理劑等一些改良土壤產品發展勢頭迅猛。加上灌溉方式逐步發生變化，云南的特肥市場迎來了爆發式增長。目前市場上普通肥料大概占80%左右，特肥近年每年呈5%—10%的速度增長。
從農資產品上來看，各類高中低端產品都有，具備種植區域性特色經濟作物的地區，用藥用肥水平及種植技術較高，沒有形成區域性特色規模作物的地區，整體種植技術水平較低。
趙心志介紹，云南市場的魅力在于，幾乎沒有淡季，整體接受程度較高，區域化作物較明顯，需要精耕細作。
大多數規模種植者，都選擇了滴灌。這和云南的天氣有關，也和施肥水平有關。
規模種植者都是包荒山前先鋪設管道，先打井。這已經成了最基本的動作。在西雙版納種植火龍果和百香果的付晉在采訪中特意給我“炫耀”他打了兩口井。
付晉表示，特肥最大的優勢在于全水溶、能滴灌、抗逆，能解決多種困擾種植者的問題。這對于規模種植而言，確實是節約了人力和肥力，并且精準施肥更安全。
土壤改良、品質農業成共識
水溶肥、生物菌肥、土壤調理劑等一些改良土壤的產品在云南也將大有可為。很多不差錢的種植者建園的時候，都十噸十噸地施用有機肥。
筆者在采訪昭通經銷商蔣曉晉時，他說當地小香蔥是特色，很多種植戶都很注重土壤改良，施用土壤調理劑和生物菌肥、有機肥等，他本人今年也新建了生物菌肥的工廠。
上海芳甸市場部總監李凱也表示，單拿經作區來講，特肥產品的占比明顯超過普通肥料的占比，大田區（或者經濟效益較低的區域）普通肥料產品占比明顯更大。
上海芳甸更關注賓川和元謀等地，葡萄和蔬菜面積大，用肥水平高，而且深耕多年有一定的基礎。
天脊云貴辦事處主任張朝陽表示，現在出現的新情況是大基地更會算賬，不用特肥。褚橙以龍川這個基地為例，用量就很少。不只是特肥少，復合肥用量也少。
東莞一翔營銷總監楊依凡向筆者介紹，目前云南銷量較大的仍是復合肥，但總體每年都在減少，反而特種肥料增長迅速。這暗合了經濟作物的面積增加，以及特肥能四兩撥千斤地解決問題，還能有較好的利潤。如腐植酸類（雙龍）、氨基酸、菌劑、海藻精等相關產品都還比較受歡迎。大肥里面雅苒、獅馬、云圖都是比較熱銷的。特肥里各式各樣的桶肥還是個大市場，只是品質良莠不齊。目前液體肥里銷量最大的品類還是液體懸浮肥（東莞一翔）。
楊依凡介紹，總體來看普通肥料占比70%—80%,特肥占比20%—30%。但到了局部的有滴灌設施的經濟作物市場上，特肥的比例甚至能占到50%—60%（例如元謀的番茄）。生物農藥占比非常少，大部分的農藥市場份額還是以進口藥和國內的幾個上市農藥企業的。
賓川的葡萄，元謀的番茄，滴灌普及率高，每隔10—15天都會打藥預防，以普通農藥為主。昭通的蘋果區域，以傳統埋肥方式為主，一年兩次埋肥，20天左右一次用藥；昆明周邊葉菜區，以微噴為主，7天一次藥。
葡萄、鮮切花是高端肥增量重點
在所有的經作種植中，備受農資廠商重視的兩個產業就葡萄和鮮切花。
據介紹，云南葡萄種植面積約有37萬畝，其中賓川20萬畝左右（紅提、陽光玫瑰、克瑞森），建水12萬畝，蒙自、元謀有5萬多畝，主要種植品種夏黑和陽光玫瑰，相對收益還可以。也有收益可能更高的妮娜女王（一串198元）。賓川多散戶，種植方式多采用露天種植，而建水地區多大戶，大棚種植為主。
葡萄上的致富故事，一個接著一個。在你猶豫的時候就有新的創富故事襲來。
彌勒賈潤貴5畝妮娜公主換大奔的致富故事在激勵著后浪們奔涌向前。雖然，要種植好真的太難，但是在誘惑面前誰問前程？更多的人選擇跟隨戰略。這個價格高就種植這個，不吝投入，有樣學樣。至于賈潤貴說的“控產，多施有機肥”，又有多少人能夠聽得進去？否則，就不會有收益高低的差別，就不會有有人大賺、有人爆虧的結果出現。
回到施肥用藥層面，據路朗農資總經理趙忠銀介紹，大棚種植的葡萄農資投入要比露天少一些，因為大棚病蟲害少，農藥使用較少，底肥的投入在1500—2000元，主要是菌肥+有機肥+牛糞羊糞等，后期滴灌高端水溶肥用。
鮮切玫瑰（夏天）40天左右一個周期，每10天一次肥料，每次120元左右，480—500元/周期。玫瑰病蟲害防治1000元/畝左右。主要蟲害是紅蜘蛛、白粉虱等，主要病害是白粉病、霜霉病等。比如，紅蜘蛛防治每10天一次， 一次60元左右，每個周期240元左右；白粉病7—8天一次，每個周期500元左右。
葡萄、鮮切花基本上都是設施農業，滴灌施肥、澆水，所以是高端肥料上量的上選作物。
云南金牌農業（路朗農資）趙忠銀介紹，目前云南高端特肥市場，可能有一半的銷量是在葡萄上。花卉上也使用高端特肥，但是花卉種植面積太少，約5萬畝。
談及中高端特肥的市場推廣，趙忠銀認為中高端特肥推廣要推功能定位，聚焦作物的痛點問題與潛在需求，定位越清晰，產品越好做。中微量元素、生物刺激素有較大機會，此外轉色類、膨果類、植物免疫類、保花保果等功能性產品前景看好。
據介紹，目前，云南省在蔬菜、水果、花卉、中藥材等經濟作物上示范推廣集雨補灌、膜下滴灌、噴滴灌水肥一體化等農業高效節水面積達到了230萬畝。
柑橘的高品質和標準化種植的基地也在越做越好。例如褚橙、保山興邦、華僑莊園、云福等。
特色作物用肥水平高，特肥增長迅速
金城種業育種基地
西雙版納三果農業科技發展有限公司的百香果基地
2018年云南省各州市藥材種植情況（單位：萬噸）
2018年云南各州市鮮切花生產情況（單位：億枝）
由于云南得天獨厚的區位優勢，再加上交通的便利，政策的傾斜，云南的區域性特色作物產業只會吸引越來越多的人，發展也會越來越好。
據云南海關消息，2018年云南農產品出口額38.75億美元，連續多年穩居西部第一，占全省出口總額的30%，繼續保持全省第一大類出口商品地位。主要出口的國家和地區有：緬甸、越南、泰國、馬來西亞和印度尼西亞。
出口量增加，證明產品品控做得好。
楊依凡介紹，云南沃柑目前仍是比較好的一個品種，種植規模也增加了很多，因其優質的品質和口感，目前市場價格比較穩定。
針對越來越多的職業種植者和消費者對品質的要求提升，企業能做的就是：聚焦經濟作物，服務中大型基地客戶，專業的施肥方案的打磨和檢測服務的配套。如在西雙版納市場，與經銷商共建實驗室，給基地客戶通過專業化的檢測，再出具體的施肥方案，基地客戶對產品方案和服務的接受度就更高。加強技術培訓，從思想上影響和篩選出有共同理念的客戶和種植戶，這樣才能真正力往一處使，把科學種植和健康栽培的理念落到實處。
針對區域性的小戶，還是要協助當地的服務商不斷打磨和精煉因地制宜的套餐方案，讓方案簡單有效可復制，方案還要回歸到性價比，做到效果好而不貴才具有真正的競爭力和生命力。
翟樹新介紹，企業肯定還是要主要關注經濟類作物和高附加值作物，例如柑橘、紅龍果、高品質蔬菜等。云天化通過建立科技小院開展測土配方服務，匹配高性價比的產品，提供土壤、作物營養、品質、植保的“4S”服務和全程解決方案，為客戶和種植戶解決農業生產全周期的各類技術問題和管理問題，幫助農戶實現提質增產增收。
隨著國家鄉村振興和三農事業的不斷推進，以及云南“綠色能源、綠色食品、健康生活目的地”“三張牌”的打造，云南地區的種植業已經進入農產品品質時代，并逐步邁向農產品品牌時代。云南的農業大有可為，農資領域的特肥板塊也大有文章可做。
而以市場為導向，找準賽道的企業將有更強的生命力。
堅持用戶和市場需求為導向，加快產品升級，豐富產品體系，不斷推出“更懂客戶需求”和“更具市場競爭力”的好產品；持續關注、聚焦作物和區域，進一步優化渠道結構，以更精準的市場布局，以更加專業的技術和服務，解決并滿足用戶的各類種植需求。
未來云南的機會在哪里？
2019年云南省前十個月部分農產品出口額（單位：億元）
大理，是個人人都不陌生的地方。
以夢想打底，誰都可以勾畫自己理想中的樣子。
對于武俠迷，提及大理，就是天龍八部中的刀光劍影，無量山、天龍寺的無邊風景，以及六脈神劍、凌波微步的精妙絕倫，以及江湖人物的愛恨情仇。
對于文青（好像褒義指代不明），提及大理就是風花雪月，就是“蒼山不墨千秋畫，洱海無弦萬古琴”，就是封新城隱居的鳳羽以及文創。
對于農業從業者，提及大理就是80多萬畝的水果種植，70多萬畝的蔬菜種植，就是賓川，就是葡萄，就是幾十億的農資容量，就是產品上量以及推新的無限可能。
大理
人人都向往的酷農業慢生活
由于州內地形復雜，海拔高，落差大，立體氣候明顯。具有多種氣候，適宜不同作物生長，生物資源十分豐富，品種繁多，分布廣泛。
除了大家熟知的賓川，大理整體農業也都較為發達，種植理念也較為先進。
據《大理白族自治州2019年國民經濟和社會發展統計公報》介紹，2019年，全州農業總產值495.7億元，比上年增長5.3%(可比價）。其中種植業產值283.5億元，增長了5.8%。
主要糧作有：水稻，玉米（鮮食、飼料），小麥，馬鈴薯，大麥（以彌渡、巍山南澗、洱源、永平等縣為主，種植啤大麥共25.72萬畝）以及各種小雜豆。
經作種類繁多，甘蔗、油菜籽、蔬菜、茶葉、煙葉等，水果主要以葡萄、桃、梨、柑橘、石榴等為主，還有核桃（年產34萬噸）、板栗等堅果類作物。
具體到各地的種植，大理本地主要以水稻以及蔬菜、花卉為主，在一些山區主要以玉米小麥為主；彌渡水果的種植面積7萬畝，近4億元的產值。
云南德本農資有限公司馬霽陽介紹，在永平縣，由于海拔高，所以種植的作物較為單一，除了煙葉之外，還有玉米和核桃。
彌渡縣素有“中國蔬菜之鄉”的稱號，以紫皮獨蒜及青菜等為主的特色蔬菜聞名遐邇。此外，祥云辣椒、大理菜豆、劍川彩心馬鈴薯、洱源荷包豆及青蠶豆等特色蔬菜在國內外市場也享有較高的知名度。
最好的市場當然屬賓川，有近20萬畝的葡萄，8萬畝的柑橘和幾萬畝的石榴種植。很多企業談起云南必言賓川，這當然和賓川用肥用藥水平高有關。
如此優越的種植結構，自然催生了龐大的農資使用量。據2019年《云南統計年鑒》數據，大理化肥使用量12.35萬噸，氮肥4.8萬噸，磷肥1.7萬噸，鉀肥1.4萬噸，復合肥4.45萬噸。農用塑料薄膜0.69，農藥使用量0.31萬噸。
農業整體發展速度較快
（數據來源： 2019年《云南統計年鑒》）
小葡萄成就的大市場
葡萄的品種這幾年比較豐富，從紅提獨霸賓川到新品種陽光玫瑰、克瑞森全面開花。
2016年，筆者第一次去賓川調研的時候，葡萄種植屬于當地最強勢的產業，成熟早，價格高，只要有能力的幾乎每家每戶都會去種植紅提。一邊是高企的價格，一邊是不計成本的投入，所以，賓川對于農業從業者來說，都是福地。現在，依然如此。
據當地人介紹，賓川葡萄種植也并沒有特別長的時間，從種植蔬菜，到柑橘，再到特色葡萄區域，再到如今的葡萄為主，柑橘和軟籽石榴增長迅速，優勢作物的成功迭代也不過短短的十幾年。
云南泓林植保有限公司總經理王飛表示，賓川的葡萄穩定在18—19萬畝，中間也有人棄種，但是很快就由其他人補上，畢竟葡萄在賓川仍是熱門產業。
賓川的葡萄也在不斷地引進新品種，近年很多種植戶將紅提改為陽光玫瑰（大概兩萬畝左右)和上市更早的克瑞森。
相較于紅提，農資廠商更喜歡陽光玫瑰。
“香、甜、脆是陽光玫瑰的特性，今年是本地人種植陽光玫瑰的第二年，外地人在賓川種植陽光玫瑰的第三年，價格有所回落，去年70-80元/斤，今年50-60元/斤，地頭價收購40-50元/斤。大多通過電商去銷售，微信、拼多多、京東、淘寶、抖音等。”賓川的一位經銷商介紹。
陽光玫瑰種植和紅提不同，需要改土，調有機質，有經銷商表示，有種植戶甚至隔天就滴一次肥料。建大棚、買葡萄苗、農資投入、水等等，一年的投資約2萬元。人工費用也高，因為陽光玫瑰需要精品包裝（套上紙袋子)。所以，不說平時，僅銷售的時候，一個園子就需要10—20人來包裝葡萄。
“葡萄一次施肥1000元，每畝一年得10多次；陽光玫瑰施肥次數更多，農藥4000多元/畝；一桶水30多元，一周一次。”王飛介紹。
即便是種植同樣的品種，因為種植技術不同，管理水平不同，品質自然不同。有的售幾十元一斤，有的僅能賣幾塊錢一斤。這種現象一直存在，所以，有采購商就談到，不敢包園，雖然不分級包園的價格看起來低了，但是采購商承擔的風險大了。
采購商的心理是分級，優果優價，最好能種出新、特、奇又好吃的品種。但是，對于大多數種植者而言，“早熟就是硬道理，搶占市場先機，就能多賺錢”的理念早已深入人心。在價格高位的時候，種植者頻繁施肥催熟，甚至摘青。這個現象在紅提時代就存在，當時也加速了紅提的崩市。
最值得警惕的是，高昂的價格和不匹配的品質，給消費者帶來了“坑”。而此“坑”必將“回報”到種植端。
可持續發展長遠主義成了很多基地的信條。
陽光玫瑰的種植在于控產和施有機肥。有經銷商表示，很多不差錢的種植者一畝地就能用幾千斤的有機肥，甚至有種植者在建園的時候一次性一畝地施了15噸有機肥。
傳統的紅提今年的表現也還算中規中矩。鑫嘉禾總經理代淼鑫表示，由于天氣原因，今年紅提的產量低，價格相對還可以。
有業內人士評價，原來紅提種植者平均都能獲益4萬—5萬元/畝。現在只有10%-15%才能實現如此高的盈利。雖然說近幾年沒有原來那樣好的行情了，但是對于農戶說也是有利潤的。只是，由于原來土地的收益高，所以現在收益低了些，種植者心里就有了落差。
行情好的時候，種植者是不吝于投入的，特肥用得也比較多。但是收益不那么好的時候，很多就不太用了。但是，很多經銷商表示，用肥用藥其實和引導的人有關。
各品牌各顯其能
農藥上，巴斯夫、中化、海利爾、利民股份等占比稍高。肥料方面，國產的份額更大，大化肥雅苒、獅馬、鄂中、云圖等品牌較為領先。
其實，在賓川各個品牌間的差距也并不很大，每年銷量的排名在根據企業的政策略調，遠沒到建立秩序的時候。
當然遠不止上述這些企業，只要做云南市場的企業，沒有不來賓川的。有企業業務經理說得好，賓川產品品牌繁雜多樣，市場包容性強，你聽過的沒聽過的品牌這里都有。在賓川，沒有絕對的常青樹，只要是好產品，只要肯耕耘，都能崛起。
賓川的繁榮并不是由大客戶帶動的，而是由無數個小客戶組成的。賓川以家庭種植為主，外來資本也有。
精細化管理、高附加值的經濟作物，成就了賓川數十億的市場份額。
據企業業務經理介紹，早晨去小店吃飯，來往的都是各個企業的業務經理。在賓川，幾乎大家熟知的所有產品都能見得到，大大小小的農資店鱗次櫛比，登記在冊的就有3500多個。半數以上零售店的銷售額都能過百萬。
賓川，種植結構和種植理念的迭代
2020年陽光玫瑰地頭價收購價達到40-50元/斤，市場緊俏
大理主要蔬菜產品產量（單位：萬噸）
2019年大理各主要種植作物種植面積和總產量
（6月13—23日沒有數據）
北京新發地2020年1—8月份陽光玫瑰最低、最高價對比
（單位：元/斤）
陽光玫瑰投入金額
我們發現，賓川水肥一體化程度較高，像葡萄大多用的都是滴灌，所以，特肥在賓川還是有市場的。據康樸云貴大區經理尹克欣估算，特肥在賓川預計有2000萬元左右的銷售額。
尹可欣戲言，現在的廠家太難了。種植戶的訴求是，產品效果好、 價格低、核算綜合成本低。經銷商的訴求是，產品效果好、品牌大、區域大、管控市場好、渠道利潤高、賣得放心、安心、舒心。
上海芳甸市場部總監李凱介紹，氨基酸類產品為典型代表的功能性產品增量比較大。隨著提質增產，大家的需求從原來的低價“桶肥”慢慢轉變為品質更高、效果更好、更具功能性的產品上來。
意大利拉塔瑞羅中國區營銷總監趙心志介紹，他們在當地的服務以葡萄為主。配合服務商，制定詳細的開發推廣計劃，并嚴格監督落地。
東莞一翔營銷總監楊依凡表示，特肥企業更關注有灌溉設施的經濟作物類的市場。腐植酸類（雙龍）、氨基酸、菌劑、海藻精等相關產品都還比較受歡迎。
柑橘擴種迅猛
天脊云南辦事處主任張朝陽介紹，賓川現在柑橘種植也上來了。
據當地種植者表述，目前賓川的柑橘大多是沃柑，也有部分小雜柑，沃柑每年都在擴種，具體不知道擴種面積有多少，普通人能看到的就是這座山上又開始種沃柑了。
沃柑的行情還是不錯的，地頭價能有5.5—6元/斤。
普通種植者為了快速回本，一般都會采用密植的方式，一畝地種植200株；而長遠投資的都是一畝地100—120株。
天脊在賓川有個客戶，種植了200畝的柑橘基地。據張朝陽介紹，為了保障柑橘的品質，施了大量的有機肥。今年是第二年，尚未有丁點收益。前期投入比較大，一年投入60萬：人工（長年4個工人）、電費（6000元/月）、農資（半個月施一次肥）、基礎設施。
目前賓川的柑橘尚未掛果，所以并不知道未來的行情究竟會怎樣。或許會出現本來生活網劉有才所言的豐年危機，也許不會。但產量激增、消費收窄，跟風種植、結構混亂，病害不斷、品質欠佳，管理薄弱、標準缺失、產業鏈不完善，無托底，災害+疫情這些隱憂依然存在。
很多專家都表示，抓住消費升級的機遇，生產出好產品，好水果永遠是供不應求。誰能堅持品質、落實品質，誰就能抓住機遇、落實紅利！
或許，抓住消費升級的機遇，生產出好產品，這就是大家來種植沃柑的基礎邏輯。
異軍突起的石榴
突尼斯軟籽石榴也是賓川的一個種植亮點。據說最早有機突尼斯軟籽石榴這個品種是金豐匯和中科院共同開發引進的，現在已經遍地開花。
金豐匯的老總閆虎通過培訓的方式匯聚客戶，每年120元/年的會費，給會員提供管理技術。金豐匯提供從苗木、農資、技術指導、收購、冷庫出租等業務。
其實，若能把住苗木和收購兩個關口，做產業鏈的組織者，一切都相對簡單了。但是閆虎也直言，今年的價格相較往年，還是低了些。
王飛介紹，突尼斯軟籽石榴的價格，去年6—7元/斤，今年4—5元/斤。但是今年收購商更加謹慎了，去年石榴還沒有成熟，早早就有收購商來訂園子了，今年馬上要成熟了還沒有人來訂。
石榴施用肥料比較簡單，主要就是水溶肥和有機肥。不差錢的可以多施有機肥，水溶肥一年滴灌7—8次。
賓川這么多經銷商，一個新入局的怎么立足？業務經理起家的王飛笑談，與其等死，不如找死。王飛將快消品的理念拿過來，研究石榴以及提供解決方案。
目前賒銷依然是冰火兩重天，很多人說不好做了，主要因為利潤降低了，很多經銷商受不了那么大的心理落差。王飛表示，剛開始不敢“冒天下之大不韙”，等穩住了就不再賒銷，用解決方案來弱化大家對賒銷的依賴。
除了遠航植保銷售過億之外，航天恒豐等也有自己的優勢。除了頭部的幾個經銷商，也有獨具優勢的經銷商公司，如天農公司，以農資會銷見長，加上近些年各種作物方案的完善，配合下地技術服務，農戶口碑也不錯。
特肥增量的重點市場
很多種植者現在已經有品質的概念，拼不了上市時間，就不如在品質上下功夫。
要推好、種好、賣好一個新品種真的太難太難，即使是當今風靡全國的陽光玫瑰依然只有不足10%的種植者能種出其該有的品質和風味。
賈潤貴表示，他對于陽光玫瑰預售價168元/穗,并沒有過多的驚嘆。因為有些種植者能種出高質果品,做好土壤改良、提升土壤腐殖質含量。賈潤貴今年的新基地60余畝小苗每畝施入農家肥41.4方,老基地三年時間累計施農家肥近70方!從2019年12月26日萌芽至2020年5月29日五個多月時間從未噴施過任何殺蟲農藥（采用生草養蟲、物理防蟲及尿素+洗衣粉殺蟲等）。所以樹勢強壯健康,果品晶瑩靚麗，賣出高價完全不出乎意料。
賈潤貴提醒陽光玫瑰的種植者，土壤改良提升腐殖質含量是關鍵，控制產量在1.5噸以內，精細疏花疏果，化肥控量，鈣肥要足，不盲目跟風促早！
在吸引外來資本方面，大理也有自身的優勢。僅農業方面，廣西皇氏、廣東溫氏和嘉士伯等知名企業紛紛入駐大理。加大農產品推介力度，拓寬市場營銷渠道，不斷提升農產品市場占有。
是不是只有經作才備受關注，才能玩出花樣？才能吸引外來資本？
答案是否定的。
除了企業，也有很多外行業的成功人士入駐大理，以及很多走出鄉村又回歸鄉村的新農人。
一切都源自消費者對品質的要求，促生高品質產品的生產。
洱源縣正加快土地流轉，開展規模化經營，發展綠色生態農業，同時大力調整產業結構，推進綠色生態種植，各鄉鎮因地制宜推進水稻—蠶豆、水稻—油菜、烤煙—大莢豌等輪作模式，水稻+漁（蟹）、烤煙+大豌豆等共生模式不斷條件高水高肥作物，種植面積提高流域綠色化生態化種植比例。
在引種優良品種的同時，遵循讓農業回歸生態本位的原則，以耕地養護為核心發展農業，同時注重環境保護。
李四珍便是其中之一。李四珍是云南洱源鳳羽鎮人，她大學畢業之后就回到鄉村，和丈夫一起做農資生意，批發農藥化肥。2015年，李四珍承包了400畝地，休耕、改良土壤、人工除草，嚴格執行有機標準。但是，一般的投資者都是重種植而輕銷售，在塑造品牌、市場開發上沒有投入太多的心力，幾年后才能收支平衡。
“我用了23年從農村走到深圳，我也沒想到會再回到農村來種地。”一個投資者告訴筆者，目前他的妻子在深圳管理公司，他主要就在這里耕種。當然，有其他行業成功經驗的他更重視產品的品質，以及精細化管理。
至于很多人說的大基地只計算投入產出比，不用特肥的說法，他給否定了。“特肥能解決很多問題，特別是水肥一體化，施肥更精準，使土壤的EC值維護一個正常的范圍。并且，不用自己再胡亂搭配，安全，且省人工。”
田園，地球的頭等艙。這句話本身就令人向往。
或許，每個人心底本就有烏托邦的夢想，無法抵御對美好生活的向往；又或許，每個人心中都有農安天下的執念，想讓農村更美、農民更富。
淡出媒體圈的封新城在鳳羽的鄉村一隅，開始構思他的“大地之詩”。構建他的軟鄉村，酷農業，融藝術，慢生活。
封新城和幾個志同道合者在大理做鳳羽大米，在屋頂種植水稻，以退步堂為起點，打造了一個集野奢酒店、文創開發、大地藝術展覽和物產IP于一體的高調隱居和頭部度假的空間。
這些理念和做法又潛移默化地在影響周圍的人。
夢想中的酷農業、新理念將影響更多的人
8月下旬賓川的石榴已經開始采摘
王飛的團隊在做田間試驗
藝術和物產成了鳳羽的雙翼
玉溪市已經形成以作物為導向的優勢產業生產基地，如以華寧、新平、元江和易門為主的柑橘生產基地，以通海、澄江、江川、華寧為主的蔬菜生產基地。
產業集群式發展，還帶動了采后加工業、銷售、冷鏈物流及專業營銷體系等快速發展，產業鏈條不斷延伸，促進了玉溪市農業全產業鏈發展。
玉溪市還培育出通海蔬菜、玉溪市花卉、新平和華寧柑橘、紅塔區小香蔥等一批區域性公共品牌產品，培育的“褚橙”更是蜚聲國內市場。
玉溪
高原特色農業破繭蝶變
玉溪市人均僅擁有0.75畝耕地，但是卻在這幾年形成了糧食、油料、煙草、蔬菜、水果、花卉、生物藥材等高原特色農業產業。
種植結構復雜，優勢區域形成
玉溪市種植結構很是復雜，種植農作物的種類非常豐富。
據2019年云南省統計局數據，2018年玉溪市糧食播種面積166.65萬畝，總產量達63萬噸，其中稻谷27.45萬畝，小麥21.3萬畝，玉米85.5萬畝，豆類16.2萬畝，薯類7.65萬畝。糧食依然占據著第一的位置，而且隨著科技和生產水平的大幅提升，玉溪市糧食產量穩中有升，產量持續穩定在60萬噸，且單產大幅提高。
2018年玉溪市蔬菜種植面積146.1萬畝，包括白菜、甘藍、根莖、瓜菜、蔥蒜、豆、茄果等，形成以通海、澄江、江川、華寧為核心的蔬菜基地，并建成110萬畝外銷型蔬菜生產基地，形成了“冬春銷全國，夏秋銷沿海，全年有出口”的格局。
在水果方面，近年來“褚橙”的成功，帶動了玉溪市水果產業迅猛發展，2018年玉溪市水果在園面積累計達92.2萬畝，產值40.8億元，水果資源豐富，各種水果呈現全面多元發展態勢，包括柑橘、芒果、香蕉、荔枝、火龍果、青棗、梨、桃、李子、柿子等。
目前已經初步形成了以華寧、新平、元江和易門為主的柑橘生產基地；以元江和新平為主的芒果、香蕉、荔枝、火龍果、青棗等熱帶水果生產基地；以紅塔區、江川區、通海、澄江、峨山、易門和華寧為主的優質梨、桃、李子等溫帶水果生產基地；以紅塔區為主的鮮食葡萄生產基地，以華寧和紅塔區為主的柿子基地。
此外，煙草、油料、花卉、中藥材也都優質高效發展。煙草依然是玉溪市農民增收的支柱產業，2018年玉溪市烤煙種植面積59.55萬畝；油料作物播種面積逐年增加，2018年全市油料播種面積24萬畝，以種植油菜為主；花卉是玉溪市精細高效農業的典型代表，2018年全市花卉種植8.1萬畝，綜合產值26億元；中藥材更是從無到有，主要發展蘆薈、三七、除蟲菊、重樓、白芨等品種，2018年玉溪市種植中藥材6.8萬畝，產值達4億元。
提升管理技術，優化種植結構
近年來玉溪市通過無病毒種苗定植、節水灌溉、病蟲害綜合防治等一批新技術的集成與推廣，優勢區域栽培水平顯著提高，水果、蔬菜等產量、品質水平大幅提升。
此外，為了提升農產品的市場競爭力，玉溪市不斷調整種植結構，以柑橘為例，優質甜橙、臍橙和沃柑種植規模不斷擴大。2018年，特早熟溫州蜜柑種植面積占25%，早熟溫州蜜柑占30%，冰糖橙占30%，沃柑、茂谷柑占15%。
合理的品種結構，避免了大量單一品種產品上市造成低價。如玉溪特早熟溫州蜜柑和興津早熟溫州蜜柑主要品種有宮本、大浦、大分、日南1號等，特早熟蜜柑7月上旬就可零星上市，7月下旬和8月大量成熟上市，填補了國內7—8月無鮮食柑橘成熟上市的空白。今年7月特早熟柑橘開市以來，華寧縣柑橘銷售線上線下共同發力，農戶在品質方面有了很大的提升，7月價格一直保持平穩，均價比去年同期每公斤增加1.5元。
玉溪市獨特的氣候條件，有利于柑橘提前或延長上市時間，有利于搶占市場空檔。新平縣種植的冰糖橙可在10月中旬上市，是國內冰糖橙成熟最早的區域；在低海拔區域種植的沃柑，可于當年11月中旬上市，是全國最早熟產區；而在中高海拔區域種植，沃柑上市時間可延長到次年5月下旬，為全國最晚熟區域。
此外，玉溪市還不斷引進新品種，如2019年共引進7個水果新品種，其中4個水果新品種的示范面積達1200多畝。
提升農產品品質，培育農產品品牌
玉溪市農產品在市場上暢銷，與近年來玉溪市不斷提升農產品品質，加強培育農產品品牌密切相關。現代農業已進入品牌時代，品牌就是信譽、就是信用、就是市場號召力。
只有不斷地提升農產品品質，生產出安全、健康、好吃的農產品，擦亮玉溪市品牌，才能解決農產品價值與市場價格倒掛等問題，才能從根本上解決銷售的困局，讓更多的農產品實現優質優價。
目前，玉溪市已經培育出通海蔬菜、玉溪市花卉、新平和華寧柑橘、紅塔區小香蔥等一批區域性公共品牌產品，成為具有玉溪市特色、高品質、有口碑、響當當的農業“金字招牌”。以新平縣打造“云冠”（即“褚橙”）柑橘品牌為例。“褚橙”一個品牌帶動了新平柑橘產業的發展。“褚橙”營銷的成功，優質高價產品的暢銷，使當地崛起了一大批規模化標準化的種植基地。而且近年來，“褚橙”柑橘基地還延伸到市外，柑橘種植面積達2.35萬畝。
截至2020年6月底，玉溪市已成功培育云南名牌農產品27個、云南省著名商標25個。
搭建交易平臺，打通銷售環節
品質、信息、流通渠道在農產品銷售中至關重要，只有高品質的產品、透明的信息、暢通的物流才能實現優質優價。
其中，銷售流通環節也是制約農業發展的瓶頸。為了解決農產品銷售問題，玉溪市積極搭建城鄉農產品交易平臺，農產品大生產、大市場、大流通的新型流通業態逐步形成。
截至2018年12月底，全市共建成各類商品交易市場277個，包括農（集）貿市場（含農產品交易市場）200個、專業市場77個，農業方面逐步形成通海縣、澄江縣以蔬菜交易為主；新平縣以畜禽、高原特色農產品交易為主；江川區以高原水產品交易為主；華寧縣以柑橘交易為主；易門縣以食用菌交易為主；元江縣以熱帶水果交易為主的縣域特色農產品聚散發展格局。
市場聚集人氣、信息，農產品經紀人助力流通，使玉溪市農產品一路走俏。如通海縣金山蔬菜批發市場位于通海縣城邊緣，依托兩條過境公路，背靠10萬畝無公害蔬菜基地，常年有大白菜、蒜苗、花椰菜、芹菜、萵苣、甘藍等葉、莖類蔬菜銷售。每天進入市場交易蔬菜的車輛1000余輛，常年活躍著2000多人的農民經紀人隊伍日均交易量超過700多噸，這里不僅是一個蔬菜交易市場，同時也是信息集散地和價格形成中心。
人均耕地0.75畝，如何提升市場競爭力？
玉溪市
2018年玉溪市主要農作物播種面積（萬畝）及占比
2018年玉溪市主要蔬菜產品產量（單位：萬噸）
2019年玉溪市主要農作物產品產量增減情況（單位：萬噸）
自1998年玉溪市大規模發展蔬菜產業以來，歷經22年培育和發展，玉溪市蔬菜種植面積穩定在百萬畝以上，已經成為國內有名的蔬菜之鄉，全國重要的“南菜北運”“西菜東運”生產基地，是常年蔬菜優勢產區。
2019年玉溪市蔬菜面積133.76萬畝，產值60.6億元，其中大春種植面積37.5萬畝，小春種植面積82.6萬畝。目前，蔬菜種植面積和產值在玉溪市種植業中居第一，是帶動農民增收致富的核心支柱產業。
玉溪市種植蔬菜主要以通海、澄江、江川、華寧為核心，種植品類包括葉菜類、白菜類、甘藍類、根莖類、瓜菜類、蔥蒜類、豆類、茄果類、水生菜類等。以通海為例，每年主栽品種上萬畝的有30個左右，千畝以上的有60多個。
2018年通海蔬菜播種面積34.53萬畝（含復種），總產量134.2萬噸，產值19.83億元，品種主要為白菜、結球甘藍、萵筍、花椰菜、菜豆等，帶動包裝、運輸等相關產業產值達8.6億元，就業1.6萬人。
病蟲害抗性突出，農藥競爭激烈
玉溪市蔬菜區復種指數非常高，在通海夏天50—60天一茬，冬天也就90天就可以收獲一茬蔬菜，再加上累年的粗放管理，造成蔬菜病蟲害的抗性日益增加，如小菜蛾抗性，有相關從業者表示“若有防治小菜蛾的新化合物出現，第一戰場一定是云南，一定是在通海”；再如白菜根腫病，與其他蔬菜區相比發生也更加明顯。
玉溪市蔬菜區殺蟲劑、殺菌劑、除草劑使用比例大致分割為40%、35%、20%，殺蟲劑、殺菌劑競爭最為激烈，生物農藥占比非常少。
此外，玉溪市也是云南設施蔬菜主要區域，設施蔬菜霜霉疫病、土傳病害、小菜蛾等發生嚴重，這些病蟲害治理有些年份甚至能占總農藥投入的40%左右，通常采用化學農藥防治。
目前蔬菜區大部分的農藥市場份額以進口農藥和國內大企業為主，如先正達金雷、亮盾，杜邦增威贏綠，陶氏的艾綠氏等。進口農藥市場占有率達四分之一左右，本土企業仍然比例較大。
外企的優勢在于產品品質和服務。近年來，隨著國企的轉變思路，國產農藥品質不斷提升，服務也更加專業化，在價格優勢的基礎之上，優質的產品和服務也成了國企的主要競爭點。
河北冠農農化匠心澤農營銷總監步夫同表示，在云南他們也重點關注蔬菜，圍繞作物優質的產品+服務贏得了很多忠實的客戶。
近年來，蔬菜的植保正由“見蟲打蟲、見病治病”向提前預防轉變。使用農藥也朝著高效、低毒、低殘留的方向發展，玉溪市也正著力推廣發展綠色防控技術，如殺蟲燈、性誘劑、黃板誘殺等。
土壤問題突出，改良類產品成熱門
大多數蔬菜種植區域已經持續幾十年，每年三四茬的蔬菜種植，復種指數極高，土壤幾乎沒有得到休耕，使用大量的化肥農藥，掠奪式利用土地營養，土壤面臨著鹽漬化、酸化等理化性質變化，有機質流失、肥力下降，以及有害微生物基數增大等問題。
玉溪市安譽誠農業科技有限公司總經理譚中安表示：“通海縣周邊一些原來非常好的高經濟價值的蔬菜區域，土壤也出現了明顯的惡化。”
這些問題會影響蔬菜對養分的吸收，導致植株枯萎爛根，影響蔬菜的品質和產量。
一般菜農會加大肥料使用，或重新選擇種植區域。隨著自上而下對于土壤健康的重視，種植戶對土壤改良修復類產品的認知加深，施肥更加科學化，也開始使用各種的土壤改良產品。企業業務員表示：“在玉溪市，菜農逐漸對土壤重視。在當地，利用烤煙殘渣生產的有機肥料，價格便宜，占有很大的市場份額。”
“近幾年，我們重點就是關注土壤改良，采用有機肥、微生物菌劑、腐植酸、黃腐酸等特肥，配合中微量元素、殺菌劑等，制定了相關土壤改良修復方案。使用這些方案的會員客戶的地塊土壤環境都有了明顯改善。”譚中安表示。
而通海縣經銷商林平，也重點關注土壤健康，他表示，根據不同的土壤環境制定不同的土壤改良方案，能夠很好地避免重茬障礙。
那成本會增加多少呢？這是菜戶最為關心的問題？也是影響他們使用的關鍵因素。
對此，譚中安表示：“其實增加的成本并不是很多，我們制定的土壤改良方案也是包含營養的，每畝每茬400—500元。關鍵在于，土壤問題不是一朝一夕造成的，所以修復改良也不是一蹴而就的。但是一般菜農都是急于看到效果。而土壤改良效果慢、不明顯，一般需要連續使用兩茬才能看到一些效果。”
產業向集約化、多元化、精細化方向發展
玉溪市蔬菜種植未來將繼續朝著集約化、多元化、精細化方向發展，努力實現全產業鏈高質量發展。
在種植端，提升種植管理技術，實現規模化、標準化和專業化生產，保障了蔬菜種植、銷售環節的標準及農產品質量安全。
以通海縣為例，在當地多為小戶種植，但他們按照“龍頭企業+綠色食品基地+標準+農戶”模式，企業與合作社通過產前、產中和產后服務，對菜農進行技術指導，通過統一供應生產資料、統一種植技術、統一供應種苗、統一定級包裝、統一品牌和統一銷售等將生產標準逐一落實，走出了一條“軟規模化”蔬菜產業發展。軟規模化的優勢在于每戶種一兩畝蔬菜，船小好調頭，應對市場變化和抗市場風險能力也較強。
此外，玉溪市還大力推廣節水灌溉、綠色防控、土壤改良和地力培肥，推進機械化生產，提升基地專業化生產能力和水平，從而提升品質。
在銷售環節，拓寬銷路，構建全國銷售網絡，大力發展高原特色農業現代物流，促進脫水菜、蔬菜汁等多元化精深食品加工發展，推動蔬菜全產業鏈高質量發展。
目前，玉溪市構建了一個覆蓋全國蔬菜銷售的市場網絡，依托此網絡，讓玉溪市蔬菜銷往廣州、上海、烏魯木齊、哈爾濱等全國130多個大中城市，以及東南亞國家、中東、美國等地區。玉溪市還不斷拓寬銷售市場，繼續擴大與京東、淘寶等大型知名電商平臺及專業平臺合作，擴大優質農產品營銷渠道。此外，冷鏈物流以及深加工也都在著力發展中。
蔬菜常年優勢產區，產業鏈全面發展
近幾年，玉溪市花卉種植面積一直保持在8萬畝以上，2019年玉溪市花卉園藝種植面積8.2萬畝，花卉綜合總產值33億元，其中鮮切花面積達3.94萬畝，產值19.62億元。形成了以紅塔區、通海縣和江川區為核心的花卉產業主產區。
種植的花卉品種有玫瑰、百合、康乃馨、洋桔梗、非洲菊、大花惠蘭、國蘭、盆花月季、盆花菊花等60多個品種。藥用花卉主要有燈盞花、金銀花；工業用花主要有除蟲菊；食用花卉主要有茉莉花、食用玫瑰。
花卉產品銷往全國各大中城市，并出口俄羅斯、日本、澳洲、韓國、東盟、歐盟等。
花卉產業的發展也為玉溪市設施農業、高效農業、標準化農業、產業化農業的發展起到了一定示范帶動作用。
收入可觀，優質優價更加明顯
總體來說，種植花卉不只是浪漫的，收入也是非常可觀的。以玫瑰鮮切花為例，一般每畝種植7500株左右，每株3—4頭花，普通農戶每株2—3頭，也就是說一般花農每個周期可以收獲2萬支左右。按照往年的均價，每個周期花農至少可以收入1萬元左右，收入非常可觀。
種植鮮切玫瑰，投入并不是很高，就是管理頗為麻煩。玫瑰夏天40天左右一個周期，每10天一次肥料，每次120元左右，480—500元/周期。玫瑰病蟲害防治1000元左右，主要蟲害是紅蜘蛛、白粉虱等，主要病害是白粉病、霜霉病等。比如，紅蜘蛛防治每10天左右一次， 一次60元左右，每個周期240元左右；白粉病7—8天一次，每個周期500元左右。
“一般花農的收入已經可以了，投入積極性也相對較高。但是要想獲得更好的收益，提升品質是重點。以鮮切花為例，從C級到A級，價格幾何倍數的增長。”譚中凱表示。
近幾年，花卉價格分化和優質優價也更加明顯。以昆明國際花卉交易拍賣中心今年8月14-31日單頭玫瑰花價格為例，最高價比均價就高出了數倍，8月21日最高價8.6元/枝，是當日均價2.03元/枝的4倍多。
然而，傳統大水大肥重藥不僅影響到花卉品質提升，而且影響土壤健康，使得很多老產區的土壤已經難以維持花卉的生產，這也是近幾年云南花卉開始向昆明以外區域擴張的主要原因。
因此，改變傳統管理方式，重視土壤健康，減肥減藥提升品質是未來的方向所在。
經濟下行銷售低迷，徹底暴露產業鏈缺失
春節前后11月至來年3月歷來是花卉銷售的黃金季，涵蓋了雙十一、圣誕、元旦、春節、情人節、三八節等重點節日，這段時間的銷售收入幾乎占花企和花農全年的一半，大部分花農或企業都會為這段關鍵的銷量和價格高點準備大量的花卉產品。
但今年受疫情影響，花卉終端市場消費銳減，產品銷售基本停止，導致花卉量價齊跌，損失慘重。據報道此次新冠疫情，不僅導致云南20億支鮮花賣不出去，而且賣出去連成本都不夠，直接經濟損失在100億元左右。
七夕的到來給鮮花銷售帶來了一絲希望。8月17日開始進入七夕備貨時間，鮮切花行情持續上漲，總體購買力持續提升。8月20日昆明國際花卉交易拍賣中心拍賣交易總量約為762萬枝左右，比8月1日拍賣交易總量約為375萬枝左右，足足高了一倍。21日之后單頭玫瑰價格開始有所下滑，主要是因為距離七夕節時間較短，供貨量大幅減少，行情開始下跌，總體購買力下降。
但是上半年的影響是深遠的，產業鏈缺失也暴露得十分徹底。
“其實去年花卉市場玫瑰均價比2018年每枝降低了3分錢，已經有行情不好的苗頭。但是大家都預測今年種植面積依然會增加不少。然而疫情以來，銷售高峰期間，銷售基本停滯，有花無市，花農損失非常大。加上整體大環境不好，鮮切花這種精神消費是非必要的消費，到目前為止銷售情況依然不容樂觀。我們的一些會員客戶已經挖掉了一些鮮花，改種蔬菜。”譚中凱表示。
之所以影響如此之大，主要是因為產業鏈不完善，缺乏相應的倉儲物流和營銷體系等下游產業支撐。當交通運輸受阻以后，導致大量的鮮花連省外都很難運出去。
此外，品種結構不合理，云南整體以鮮切、盆栽等觀賞花卉為主，食用和保健用的花卉品種不多，而且對應的深加工嚴重不足。
因此，未來要不斷拓展花卉的用途，大力發展食用類花卉產業，帶動鮮花加工業的發揮，不斷優化花卉產業結構；不斷強化花卉產業的融合發展，大力發展相關配套產業，比如上游的花卉配方專用肥、生物藥劑等，以及下游的倉儲物流、旅游等，以此帶動整個花卉產業的換擋升級和提質增效。
花卉示范帶動高效農業，提檔升級迫在眉睫
8月下旬賓川的石榴已經開始采摘
通海縣安譽誠技術人員下鄉指導菜農
2020年8月14—31日單頭玫瑰均價、最高價（元/枝）8月25日為七夕情人節無數據
2011—2017年單頭玫瑰均價（元/枝）
（數據來源：網絡公開數據）
文山壯族苗族自治州是云南省下轄的民族自治州（簡稱：文山州）土地面積32239平方千米，下轄一市7縣，分別是文山市、硯山縣、西疇縣、麻栗坡縣、馬關縣、丘北縣、廣南縣、富寧縣。
北回歸線橫貫文山州而過，全州70%的地區屬亞熱帶，30%的地區屬溫帶，年均降水量和日照量都相當充足，全年無霜期達270—350天，這種得天獨厚的光、熱、水、氣條件，造就了文山州物產富饒而且獨特。
所以，文山作物種類眾多，除產玉米、稻谷和豆類等糧食作物外，全州8縣市都有自己的特產，既有享譽全國的文山三七，也有馳名中外的丘北辣椒，還有硯山縣的蔬菜。其中，三七產量和質量均為全國之冠。
在整個云南大力發展高原特色現代農業的浪潮下，文山州更成為眾多農化企業謀求增量的區域大市場。
多元
文山
快速崛起的農資增量滇東大門
高原特色農業呈現百花齊放局面
文山州主要作物種植情況
2019年文山州主要農產品產量
（單位：萬噸）
文山州是云南省的農業新銳大市，近年來，高原特色農業呈現出百花齊放的局面。
提起文山州，大家第一時間想到就是三七，但其實，經過多年的發展，文山州的種植結構更優化多元，也開始由三七獨唱，走向辣椒、甘蔗、蔬菜、水果、茶葉作為全州高原特色農業重點產業進行打造。
現在的文山州，集合了柑橘、辣椒、香蕉、甘蔗、馬鈴薯、百香果、梨、桃、李子、柿子、蘋果、櫻桃、葡萄、小番茄、軟籽石榴等經濟作物，品類涵蓋了中藥材、蔬菜、水果三大產業,農資市場潛力巨大。
馬關縣金雕農業總經理楊畢武表示：“其實，文山州8個縣市一直都在因地制宜地進行種植結構的優化，尤其是這幾年調整特別明顯。例如，馬關縣這幾年，種水稻、玉米的很少了，經濟作物種植面積在持續加大，有三七、香蕉、甘蔗、蔬菜、木瓜、百香果、柑橘、烤煙等，特別是香蕉、百香果、柑橘、蔬菜的種植面積這兩三年都在上升。依靠水資源豐富的優勢，農戶都是啥掙錢種啥，農民增收渠道逐步拓寬，其中，有近2000畝的沃柑種植，農民種植積極性高，種植效益可觀。”
除了馬關縣，州府所在地的文山市這幾年也在大力引導農民積極發展草莓、櫻桃、葡萄、楊梅、西瓜、石榴、火龍果、獼猴桃、車厘子、香蕉、柑橘、枇杷、柿子、桃、李、梨等多種特色水果種植，在地總面積達4.94萬畝。截至2020年6月，文山市累計各類水果收獲面積達到5640畝，產量達2015.2噸，預計實現總產值達1831.2萬元。
這是文山州各縣市種植結構深度優化的縮影，種植百花齊放，特色水果拉動成亮點。多元的種植結構之下，也意味著文山州蘊藏著龐大的農資市場容量。據2019年《云南省統計年鑒》數據顯示，2018年文山州化肥施用總量達到18.13萬噸，其中，氮肥施用量是8.90萬噸、磷肥施用量是2.91萬噸、鉀肥施用量是1.91萬噸、復合肥施用量是4.41萬噸，農藥使用量是0.32萬噸，農藥、化肥潛力大。
從三七獨唱到蔬菜、水果，文山州種植結構的調整，已經進入了多業態融合發展的百花齊放的高原特色農業格局。
提及文山州的地標性作物，非三七莫屬。全國95%以上的三七均產于云南，而文山州是三七的原產地，至今已有四百多年的種植歷史。
三七素有“金不換”之稱，是文山州的支柱產業，在文山州8個市縣都有分布種植，多以小散戶為主，小農意識濃重，有機種植不規范，產業集聚程度還相對較低。
其實，這幾年三七在文山州的種植面積看似穩定，實則隨著價格的一路跳水，在逐步萎縮。昔日的“金不換”正在跌成白菜價。
三七是名貴中藥材，有著獨特的種植條件要求，一般種植后3年至5年才可收獲。按三七苗0.7—0.8/株計算，一畝地用苗在24000—25600株之間，畝用種苗投入在16800—20480元，若農戶自家地里種植，自己留種，種植成本較低。建遮陰棚每畝大概1萬元，勞動力每年1萬元左右，一畝地的總成本在25000—33000元之間，一般一畝三七可收獲150—200公斤三七干貨。
文山州三七種植數據顯示：2014—2018年間三七種植面積一路攀升，分別為6.8萬畝、8.5萬畝、9.7萬畝、16萬畝、24萬畝、30萬畝。直至2018年至2019年國家實施強制性還林工作，農民提前采挖三七，種植面積增長的態勢才開始有所下降，但供需失衡的局面已經形成，為價格跌下神壇埋下伏筆。
文山七鄉農資經貿有限公司總經理馬慶古介紹：“2015年至2016年間，三七價格一路狂飆，以20頭三七為例，2017年價格巔峰的時候能賣到800多元一公斤，不少人因此暴富。而到了2019年特級的價格大約為500元左右一公斤，一般的大多在350—370元之間，跌幅達40%左右。也正是從2017年開始，三七價格開始不斷下跌，到2019年已經跌至近年的最低谷，40頭三七價在190—210元左右，60頭三七價在165—180元左右，無數頭三七價在110—120元左右。好多種植戶都是賤賣，每賣一畝三七，就要大約虧損一萬元左右，一些散戶承受不住這樣的風險，就干脆改種辣椒等作物了。”
當地主管部門統計,2019年文山三七總體種植面積達到13萬畝,預計新上市的三七產量將近2萬噸,出現2015年以來最大的采挖面積和產量。瘋漲到暴跌之間，供需失衡的局面還在擴大。
當地農戶普遍認為種過一次三七的土地，二三十年都不能再種植三七，而且隨著文山州當地重茬種植和病蟲害的頻發，不少種植戶開始選擇到紅河州、曲靖、昆明周邊等區域進行包地種植，異地種植未來也將成為主流，文山州當地的種植面積會進一步縮小。三七價格市場風險很大，現在文山州很多都是一些有實力的大型藥廠在擴大自己的三七種植基地。
專用藥劑稀少，三七農藥登記市場不容小覷
近幾年，文山州由于連作導致三七土傳病害嚴重發生，雖然逐漸往紅河、曲靖、昆明周邊等區域發展，但是由于原來的苞谷地、洋芋地、桉樹地改種，土壤已經被嚴重破壞，仍然無法從根源上解決三七的土傳病害。
三七病害主要有霜霉病、炭疽病、黑斑病、根腐病、立枯病、疫病、銹病等，黑斑病是發生普遍、危害嚴重的主要病害，一般發病率為20%—30%，嚴重者高達90%以上。蟲害主要有紅蜘蛛、蛞蝓(鼻涕蟲)、蚜蟲、介殼蟲等。
經中國農藥信息網查詢，截至2020年8月18日，我國登記在三七上的農藥共計11個，主要有殺菌劑、殺蟲劑、植物生長調節劑等，其中殺菌劑最多，有9個；植物生長調節劑1個，殺蟲劑1個。登記劑型有可濕性粉劑、水劑、水分散粒劑、可溶液劑、懸浮劑等，其中水分散粒劑最多，有3個。
目前我國三七登記的農藥大部分都是老產品，其中2018年新增兩個產品：0.3%苦參堿可溶液劑用于防治三七薊馬和22%烯酰?吡唑酯懸浮劑用于防治三七霜霉病。總之，我國用于三七上的專用農藥產品還是稀少，但也直觀地折射出我國在三七登記用藥上空間巨大，市場潛力不容小覷。
所以，三七農藥市場競爭也比較激烈，拜耳、先正達、海利爾、利民化工、成都新朝陽、江蘇明德立達、青島恒豐作物、一帆生物、德強生物、江蘇豐登、北京金太陽、海南正業等國內外紛紛布局三七，謀求增量。
利民化學有限責任公司南區市場大區經理何奉權表示：“文山州三七是我們核心聚焦的作物，殺菌劑和土壤熏蒸產品有廣闊的市場上量空間。三七的用藥水平很高，我們主要專注三七的霜霉病、圓斑、黑斑病、疫病的防治以及三七土壤處理，利民翠綠?、利民久安?單品主打病害、利民沃野主打土壤處理，上量勢頭良好。”
要真正在三七上實現農藥上量，一如青島海利爾農資有限公司副總經理兼西南大區經理郭建鋒所說，沒有捷徑可走，好的產品推薦出去，試驗示范三會要跟上，找準市場定位，準確切入優勢產品，與優質渠道商一起踐行精準專業化的技術服務是核心出路。
瘋漲到暴跌，三七種植面積逐步萎縮
在整個文山州用肥上有機肥、復合肥大肥仍是主流，特肥還不成熟。
隨著文山州種植結構的日趨多元化，用肥水平、用肥市場容量也在逐步提升。特別是隨著文山州蔬菜種植面積的擴大，種植大戶增多，更關注土壤健康和作物品質，他們用肥日漸謹慎，特肥的潛力也在文山州進一步釋放，很多經銷商代理的都是國外品牌產品。
以三七為例，整體的用肥水平不是很高，特別是三七價格跌宕起伏，施肥主要以有機肥為主，輔以氮磷鉀復合肥和各種微量元素肥料，氮磷鉀配合，結合土壤肥力狀況和植株生育狀況確定施肥，分次施用，前輕后重，每年投入肥料和農藥2000元左右。
但隨著土壤酸化、板結、中微量元素缺失、重金屬超標等一系列問題的出現，農戶也開始接受一些特肥產品。一些土壤調理劑、中微量元素肥、顆粒水溶肥、微生物菌肥也慢慢在農戶中間的傳播開來。
在復合肥層面，金正大、新洋豐、云天化、貴州西洋、川金象、迪斯科、湖北三寧、上海永通、四川龍蟒大地、廣東嘉美好都在文山州有著不錯的市場占有率。特肥層面，德國康樸、美國獅馬、波蘭阿道姆、澳大利亞埃爾夫、意大利比奧齊姆、荷蘭科伯特、西班牙海夫、西班牙艾普、青島滋百農、青島海大等也都有著一定的市場占比。
除此之外，昆明路朗農資、云南稼琛、云南農業生產資料、云南蝸牛生物等云南當地大服務商平臺也都對文山州的蔬菜和三七做聚焦，市場占比強勁。
和大肥企業相比，很多特肥企業的上量并不是很樂觀，當然很多特肥企業苦于團隊跟不上，也往往不把文山州作為核心市場來看待，不少都是把精力聚焦在大理賓川的葡萄上，它們中很多都是把產品交給當地的大平臺商來實際推銷，且都以服務大戶和大基地為主。
“要想真正在三七上實現特肥上量，必須把田間試驗示范的基礎工作做扎實，做透，讓農戶真正看到實效才是王道。” 波蘭阿道姆有限公司中國區營銷總監楊巍表示。云南馬龍三福科技產業有限公司董事長王暉也強調，特肥整體在文山州的潛力還是很大，關鍵在于研發團隊服務都要跟上，要立體開發才能實現上量。
有機肥、復合肥是主流，特肥潛力大
2020年8月2日—8月8日云南市場內不同三七種類平均價格（元/公斤）
? ? ?三七異地種植未來也將成為主流，文山州當地的種植面積會進一步縮小,我國用于三七上的專用農藥產品稀少，但是登記用藥空間巨大
2018年文山州主要蔬菜產品產量（單位：萬噸）
截至2020年8月我國三七農藥登記情況?
蔬菜產業紅火，辣椒擴種迅猛
文山州百香果種植剛剛起步，不成氣候，發展壯大尚需時日
硯山縣泡椒種植
文山市冬馬鈴薯種植多是散戶種植，栽培技術不成熟，單產低，增量空間大
這幾年除三七之外，文山州的蔬菜產業發展紅火，以硯山縣為代表的區域蔬菜產業蓬勃發展，已經成為云南省面向粵港澳大灣區“菜籃子”的重要供給基地，“硯山蔬菜”更是聲名遠播的高原特色名片。
其實，文山州的廣南縣、丘北縣、馬關縣都有蔬菜種植，其中猶以硯山縣在規模和體量上最為突出。文山州蔬菜產業以夏季蔬菜為主，多是露天種植， 2017年文山州蔬菜種植面積達到296.8萬畝，總產量140.4萬噸，總產值54.5億元。2018年，全州完成商品蔬菜種植面積47.7萬畝，實現產值18.8億元。 “十三五”期間，更是計劃全州發展蔬菜產業種植面積300萬畝。
而硯山縣是國家現代農業示范區、國家農產品質量安全縣、全國蔬菜重點縣之一。蔬菜種植以辣椒和葉菜類為主，2018年全縣種植面積達到73.7萬畝，產量84.3萬噸，農業產值11.6億元。到2021年，硯山縣蔬菜種植面積將突破80萬畝，農業產值將達20億元，農產品加工產值將達44億元。
這其中，辣椒擴種這幾年在文山州最突出，種植面積已經超過三七，成為云南獨具特色的一大產業。幾十畝甚至上百畝連片種植辣椒的基地在文山州的丘北縣和硯山縣隨處可見，已成為農民增收的主要經濟作物之一。
據文山市七鄉農資經貿有限公司總經理馬慶古透露，三七不掙錢，文山州很多農戶開始改種辣椒，種植面積逐年擴大，但都以外來的泡椒、朝天椒為主，雖然這兩種辣椒的單價相對本地的丘北辣椒不高，但是依靠較高的產量可大幅提高單位面積的產值，引發農民種植的熱潮。雖然丘北辣椒單價較高，一級或特級的丘北辣椒的市場價格基本穩定在15元/斤左右，這個價格遠遠高于其他品種的辣椒。
但丘北辣椒經過一代一代自留種的重復種植，出現了產量降低、植株后期病害頻發的問題，因此單位面積的產值略低于朝天椒。再加上丘北辣椒要帶莖采收，捆扎陰干，工序較為復雜，晾曬講究，因此椒農正慢慢減少甚至不再栽種丘北辣椒，導致丘北辣椒種植面積一直萎縮。
但整體來說，文山州辣椒的種植面積一直是居高不下的，擴種趨勢不減。據悉，2019 年文山州計劃種植辣椒180多萬畝，折合干椒產量29.7萬噸，而丘北辣椒在丘北縣的種植面積將達55萬畝，產值預計達8億元，種植前景可觀。
“文山州一直是我們的重點市場之一，這幾年文山州的種植結構一直在調整，三七的種植面積在逐漸萎縮，硯山蔬菜特別是辣椒種植面積在逐年提高，我們也在做好三七聚焦的同時，開始及時向蔬菜尤其是辣椒上的產品和方案聚焦。例如我們主要聚焦辣椒霜霉病、炭疽病、疫病、軟腐病的防治，多米提亮、細霸等系列殺菌劑單品在文山州辣椒市場深受菜農的喜歡。”青島海利爾農資有限公司副總經理兼西南大區經理郭建鋒表示。
綠色防控、小蟲市場容量大
重栽輕管是文山州一些蔬菜、水果種植的通病，所以在文山州蔬菜上，生物綜合防治技術措施覆蓋率達到90%以上。植保無人機、太陽能殺蟲燈等防治智能設備都有很大的市場需求，這也給專業從事農業防治的相關企業帶來商機。
勞動力成本是蔬菜生產成本的主要組成部分，所以，在辣椒病蟲害防治上，植保無人機的應用就很廣泛。文山州一蔬菜基地負責人表示：“平常必須人工背著40斤重的藥罐頂著烈日在地里來回噴灑，一人一天大概只能噴灑6—7畝地，用了無人機打藥就方便多了，嗡嗡地飛一會就把藥打完了，省時又省力。”
文山螢火蟲航空科技、云南天鷹兄弟植保飛防隊等當地飛防組織在文山州蔬菜包括一些水果施藥上，都有著不錯的市場占比。
作為保護地蔬菜的代表，文山州的蔬菜用藥也多以安全、高效、低毒低殘留為主要特點。殺蟲劑、殺菌劑、除草劑各品類所占比例大約分別為40%、30%、20%，拜耳、科迪華、安道麥、先正達等外企農藥市場占有率接近25%。海利爾、青島奧迪斯、海利爾、河北威遠、河北冠龍等國產龍頭企業在當地也有著不錯的市場占比。
除此之外，在文山州蔬菜區以霜霉疫病、土傳病害為主要病害，小菜蛾、蚜蟲、白粉虱、薊馬為代表的蔬菜小蟲防治在文山州蔬菜市場也有著很大的市場容量。農戶對這些病害治理投入占總農藥投入的40%左右，通常采取化學農藥防治蟲害。
其實，蔬菜小蟲的產品登記數量確實不少，但一些特定小蟲、特色小宗作物的小蟲藥劑登記大多停留在個位數甚至沒有登記的狀態，用藥依舊短缺。目前，蔬菜登記用藥主要集中在甘藍、番茄、馬鈴薯、辣椒、黃瓜等大宗蔬菜品種，且農藥產品數量眾多，同質化嚴重。
冬馬鈴薯、百香果特色經作興起，蘊藏增量大機會
這幾年，馬鈴薯、百香果為代表的兩大特色經作種植開始在文山州興起，蘊藏農資增量大機會。
文山州的馬鈴薯種植目前主要集中在文山市。文山市地處云南省東南部低緯度高原，屬中亞熱帶季風氣候，境內地形地貌復雜，自然條件差異大,立體氣候特點明顯，一年四季均可種植馬鈴薯，是發展馬鈴薯產業的適宜地方，特別在發展冬早馬鈴薯生產具有氣候優勢、土地資源優勢、反季節種植優勢、高商品率高價位優勢。
所以，這也造就了文山市生產的馬鈴薯薯型大、產量高、質量好、病蟲害輕，吸引了全國各地的客商前來收購。2013年文山市冬季馬鈴薯種植面積達到4.8萬畝， 2020年文山市共有馬鈴薯種植面積6.69萬畝，預計畝產2.5噸。
按批發價格2.7元∕公斤計算，農戶每畝馬鈴薯產值將達到6500元，扣除成本3500元／畝，畝純利在3000元／畝左右，種植效益可觀。
馬慶古透露，文山市的冬馬鈴薯種植也存在很多問題，一是投入不足。不少農戶受重大春、輕小春思想的影響，對冬早馬鈴薯的投入不大。二是缺乏規范化種植。文山市的冬馬鈴薯種植都是以村寨為主的小戶種植，散亂不成規模，專業的農技專家隊伍幾乎沒有，栽培技術低下，都是靠經驗種植，單產低，經濟效益打折扣。
三是種薯來源廣、質量差、價位高。這也成為限制文山市冬馬鈴薯面積擴大的主要因素之一。文山市目前還沒有良種繁殖基地，種薯大多從外地調進，導致一些個體商販和不負責的種薯基地以次充好，出現了品種混雜、種性退化、價格混亂等嚴重問題。
文山州獨有的區位和氣候優勢也讓百香果在這里得到很好的種植，中高海拔種出來的百香果果大、轉色好、甜度高，品質優。近幾年，文山州百香果發展迅速，面積逐年擴大；由于見效快，還把百香果作為精準扶貧的產業重點發展。
目前在文山州的馬關縣、麻栗坡縣、文山市、丘北縣、廣南縣、富寧縣都有百香果種植，種植面積大約在5000畝左右，主要種植滿天星、黃金果、臺農一號、紫香等品種，掛果周期可從8月持續到12月底，畝產在3000斤左右。據悉，按照市場均價每斤5元計算，除去生產成本，每畝可實現8000元左右的經濟收益，農戶的種植熱情高漲。
相比馬鈴薯，百香果種植在文山州只能算作剛剛起步，因為不少縣都是這一兩年通過去廣西的考察學習才慢慢引入種苗種植的，都是小散戶零星種植為主。好多農戶對基礎的剪枝、施肥、澆水等技術都是剛入門，都還在摸索中，不成氣候，市場競爭力不強、抗風險能力弱，要想發展壯大尚待時日。
就像馬慶古所說，馬鈴薯和百香果未來的農資市場潛力是毋庸置疑的，但這兩種作物要想真正在文山州興盛起來，形成大產業，水也是關鍵的因素之一。文山州不少地方都是高海拔的山地，水利設施缺乏，這兩種作物的澆灌問題一旦得到大力解決，發展速度會得到質的提升。當前，文山州的一些大中型水庫建設進度也都在加快。
彩云之南，美麗的地方。
很多人對于云南的向往，可能源于《天龍八部》里對大理國的描寫，源于楊麗萍的孔雀舞，源于美麗的瀘沽湖，以及傳說中神秘的“女兒國”。
但對于農資人而言，更大的誘惑來自于那萬億規模的高原特色現代農業，來自于那獨具特色的云花、云菜、云茶、云果、云煙、云藥種植及其背后蘊藏的農資消費潛力。
但不管是蔬菜、水果，還是茶葉、煙草、藥材，楚雄都是農資人不容忽視的重點市場之一。
楚雄州
快速崛起的農資增量滇東大門
備受關注的經作大市場
楚雄州地處滇中要道，立體氣候突出，土壤、氣候、光熱條件配合良好，年均日照時間2450小時，無霜期達220天以上，是云南省內發展農業綠色經濟的一片沃土。2019年全年糧食作物種植面積365.90萬畝，經濟作物種植面積282.93萬畝。其中，烤煙種植面積59.52萬畝，油料種植面積39.0萬畝，蔬菜種植面積147.57萬畝。
在楚雄的種植結構中，糧食作物與經濟作物種植面積比為56.39∶43.61。除了傳統的玉米、稻谷等糧食作物外，楚雄還形成了“冬菜、春果、夏菌（菇）、秋核桃”的產業格局。
其中，蔬菜、芒果、葡萄、沃柑等經濟作物占據了絕對的主導地位，也支撐起了楚雄州規模龐大的農資市場。2019年，楚雄州農用化肥施用量（折純）15.53萬噸，農藥使用量2945噸。
特別是元謀、祿豐的蔬菜，永仁縣、元謀縣的芒果、葡萄等，大姚的花椒、楚雄市的核桃等，更是貢獻了絕大部分的農資需求量，備受農資市場關注。
“楚雄的經作種類很多，除了蔬菜外，葡萄、芒果、花卉、沃柑的規模也開始逐步增加，種植結構變得更加多樣化，農資市場的潛力很大。”
“元謀的番茄，滴灌普及率高，特肥產品的比例能占到50%-60%；農藥用量也比較大，每隔10-15天都會打藥預防。”
“我們是做特肥的，更關注有灌溉設施的經濟作物類的市場。比如說賓川的葡萄、元謀的番茄等。一個是作物經濟價值高，戶均面積大，種植戶對技術有迫切需求；另一個是滴噴灌設施要普及，才便于特肥的使用。”
在采訪中，不少廠商也都表示了對于元謀市場的關注，以元謀為代表的楚雄經作區是農資企業進入云南市場必須增量的市場之一。
2018年楚雄州農業種植情況
楚雄州2019年主要農產品產量
2020年第一季度楚雄州蔬菜產量情況
2020年第一季度楚雄州
主要蔬菜種植情況
林果種類多樣，成為農資增量新潛力
在楚雄州的經濟作物中，除蔬菜外，以葡萄、芒果、青棗為代表的水果也正在成為農資行業的增量新戰場。
葡萄是元謀縣繼“元謀人”和“土林”之后的第三張名片，種植面積約為3萬畝，產量約7萬噸，產值約為15億元。
因為得天獨厚的氣候資源優勢，光照充足，熱量豐沛，元謀是中國鮮食葡萄最早熟的地方，元謀葡萄在全國最早上市。每年2月份，其他區域的葡萄才剛剛冒出新芽,元謀的早熟葡萄就已成熟上市。
因為是在全國葡萄市場的空窗期上市，元謀葡萄價格一直居高不下。今年上半年，元謀縣、永仁縣的3萬多畝陽光玫瑰、紅提葡萄陸續面市，均價為6—18元/公斤，最高可達40元/公斤。
經濟效益這么高，對于農資產品的投入自然也不少。據當地經銷商介紹，在元謀，不同的葡萄品種投入水平不同，陽光玫瑰畝投入高達3萬元，紅提的投入水平也在1萬元左右，其中農資投入成本在5000—8000元之間，市場上很多高端特肥產品，銷量都是在葡萄上。
因為地處金沙江干熱河谷區，楚雄州也較為適合芒果的生長。其中，大姚縣灣碧鄉，芒果種植面積達6.2萬畝；永仁縣是云南省芒果種植產區緯度最高、海拔最高的晚熟芒果產區之一，發展種植芒果面積達10萬余畝。2019年全縣芒果投產2.1萬畝，實現產值7560萬元；待全部投產后，預計每年可產鮮果4.2億斤。
據統計，今年上半年，永仁縣、元謀縣10多萬畝紅貴妃、臺農芒果紛紛上市，均價為6—10元/公斤。經濟價值高，農戶也不吝投入，在楚雄，一畝芒果的生產成本在2000元左右。
除此之外，核桃、花椒、櫻桃、青棗、沃柑等林果的種植規模也在不斷增加，種植種類更加多樣化。
據了解，永仁縣目前經濟林果種植面積突破53萬畝，其中芒果、櫻桃、沃柑等特色水果種植面積達21.5萬畝，板栗13.9萬畝，油橄欖5.4萬畝建成芒果、油橄欖等萬畝以上連片種植基地6個。?
在元謀縣，經濟林果種植面積達14.46萬畝，其中核桃8.02萬畝、板栗0.15萬畝，花椒1.22萬畝，蜜桃1.11萬畝，鳳梨釋迦0.2萬畝。海拔1350米以下的熱壩區，主要有青棗、葡萄、龍眼、芒果、小粒咖啡、石榴、小棗等；海拔1350—1800米的半山區主要有小棗、石榴、板栗、柑橘等；海拔1800米以上的山區主要有核桃、板栗、石榴、蘋果、梨等。種植規模和種植水平穩步提升，特色經濟林果產業已初具規模。
2019年底，大姚縣花椒種植面積已達40.6萬畝，產量達3147噸，產值2.1億元。
姚安縣以“一村一品”為導向，大力發展山藥、魔芋、百合、核桃等特色產業。2019年底，姚安縣種植烤煙6.4萬畝，蔬菜復種面積達16.8萬畝，水果2.9萬畝，花卉種植1萬畝。?
品類豐富且規模壯大的林果種植，帶動了農業投入品的市場規模，植調劑、水溶肥、殺菌劑、葉面肥、轉色肥、防曬產品等新型產品的銷量不斷提升，楚雄州農資市場的容量也在不斷增加。
在楚雄州的所有農作物中，以西紅柿為代表的蔬菜是最具代表性的作物。
據楚雄州農業農村局相關負責人介紹，近年來，楚雄州充分利用干熱河谷地區冬季高溫干燥的氣候特點，大力發展以冬菜為主的無公害綠色蔬菜產業。至2019年，全州發展蔬菜147.57萬畝，產量251.01萬噸。
其中，元謀縣和祿豐縣是最主要的兩大產區。
楚雄州統計局資料顯示，2020年第一季度，全州蔬菜累計總播種面積為66.3萬畝，總產量為109.1萬噸，蔬菜主產區優勢明顯。元謀蔬菜產量41.6萬噸，占全州蔬菜總產量的38.14%；祿豐縣蔬菜產量35.47萬噸，占全州蔬菜總產量的32.53%，元謀、祿豐兩縣占全州產量超70%，元謀縣蔬菜產量占全州近四成。
元謀是中國著名的冬早蔬菜大縣，蔬菜種植面積常年在20萬畝以上，主要品種有番茄、洋蔥、辣椒、黃瓜、菜豆、黃瓜等。其中番茄種植面積最大，現有種植面積4萬多畝；黃瓜的種植規模在不斷擴大，主要以大棚種植為主。
據當地經銷商介紹，元謀的蔬菜一年可以種多季，每年的8月到第二年的1月，主要種植茄果類和其他蔬菜；1月至3月，輪作毛豆、甜玉米等；3月至8月會種植一些糧食作物，有些農戶會在夏秋季節休息。
可觀的種植規模和也催生了龐大的農資市場，無論是肥料、農藥的施用量，還是種苗的需求量都是一個不小的規模。
以番茄為例，番茄生長期長達3個多月，不僅需要肥效長的復合肥做底肥，還需要全水溶的水溶肥做追肥。一畝地番茄定植前施肥2—3袋復合肥；定植后，只使用水溶肥滴灌，5—7天沖一次水溶肥。此外，還要不定時地灌根、打藥，以預防青枯病、莖基腐、根腐病、蚜蟲、飛虱、根結線蟲等常見病蟲害。
在元謀、祿豐等蔬菜主產區，農資市場更是沒有明顯的淡旺季之分，很多農資經銷商業務范圍涵蓋從種苗培育到農資產品銷售再到農技指導，市場抗風險能力較強。
因為經濟效益比較好，農戶也舍得投入，再加上灌溉設施在絕大部分蔬菜基地的普及，以水溶肥、腐植酸肥、氨基酸肥料、海藻肥等為代表的特種肥料增長迅速，而復合肥的銷量在逐年減少。
另一方面，因為連續多年的重茬種植，死棵問題嚴重，土壤改良、微生物肥料的概念越來越受到農戶的歡迎。不少企業和經銷商在楚雄市場都開始了產品結構的調整，加大了特肥在市場上的推廣宣傳。
147萬畝蔬菜背后的農資新機會
紅河哈尼族彝族自治州（簡稱“紅河州”，下同）位于中國云南省東南部，是云南省第三大經濟體。下轄蒙自市、個舊市、開遠市、彌勒市4市，建水縣、石屏縣、瀘西縣、元陽縣、紅河縣、綠春縣、金平苗族瑤族傣族自治縣、屏邊苗族自治縣、河口瑤族自治縣9縣。
紅河州位于東經101°47′—104°16′，北緯22°26′—24°45′的亞熱帶季風氣候區，立體氣候十分明顯，具有春早夏長冬遲的氣候特點，春季回暖早，光熱條件好，晝夜溫差大，熱量豐富，雨量充沛。所以，優越的水果生產地理和得天獨厚的氣候條件，造就了紅河豐富的水果資源。
1至3月有枇杷、草莓上市；4至6月有葡萄、楊梅、芒果、早桃上市；7至9月有石榴、荔枝、桃、李、梨、獼猴桃、棗子上市；10至12月有柿子、柑橘、火龍果上市。紅河州一年四季都有本土時鮮水果上市。
一直以來，紅河州的水果種植面積和產量均穩居云南省第一位。全州名優水果眾多，瀘西梨、彌勒葡萄、開遠桃、蒙自石榴、建水橙、石屏楊梅、屏邊荔枝、紅河芒果、個舊水泡梨、河口、金平香蕉、菠蘿都聞名遐邇。
可以說，紅河州下轄的4市9縣中，都有著豐富的果蔬資源，每一個縣市都有著龐大的農資市場容量可挖掘。據2019年云南省統計年鑒顯示，2018年紅河州化肥施用總量為25.90萬噸，其中，氮肥11.74萬噸、磷肥3.50萬噸、鉀肥3.61萬噸、復合肥7.05萬噸，農藥使用總量為0.98萬噸。
作物結構的多樣性決定了紅河州用肥用藥的多樣性，農資產品一年四季都會有市場。這里匯聚著成百上千的省代平臺和服務商大佬，據業內人士評估，紅河州的農資市場容量在百億元上下，紅河州也因此成為國內外農資廠商的掘金的橋頭堡，更是云南特肥市場中增長潛力最迅速的區域。
紅河州
水果王國撐起的百億農資大市場
在楚雄州，乃至整個云南省，經作面積的面積和規模都在不斷擴大，基地大戶在逐漸增多。
“浙江人到元謀種葡萄，周口人到元謀種黃瓜。”隨著越來越多的外地人到元謀包地種蔬菜和水果，這一趨勢還將繼續增加。
與此同時，也帶來了一些諸如土壤生態退化、過量施肥施藥的問題。
比如說在元謀，因為連續多年的重茬種植，土地得不到休養，土壤結構遭到破壞。再加之惡劣氣候的影響，番茄種植出現了嚴重的黃化、死棵、爛苗現象，導致番茄的產量和效益變得沒那么樂觀，種植面積在不斷減少。
據了解，2016年元謀番茄種植面積超過6萬畝，2017年上漲至7.3萬畝左右。2018年，因為種植成本高、難度大，銷售價格不理想，元謀大番茄種植面積下降了40%左右；2019年，大番茄種植面積繼續下降至3萬畝左右。
結構調整，經作種植走向可持續發展
云南金誠種子科技發展有限責任公司獨創了番茄的可持續種植解決方案
大番茄的面積在減少，小番茄的面積在增加，椒類面積在擴大，黃瓜棚在增加，在過去的兩年，元謀蔬菜呈現出了多元化種植的趨勢。
從近兩年來的種植情況來看，元謀的蔬菜開始向水果和花卉轉移，比如無花果、葡萄、芒果、橙子等；蔬菜面積由番茄獨大擴大到洋蔥、椒類、黃瓜、紫甘藍、西葫蘆、甜玉米、毛豆等幾大主要經濟作物。隨著化肥、農藥等成本上漲，很多基地土地也走向多元化種植路線。
不僅僅在元謀縣，在楚雄市、永仁縣、姚安縣、祿豐縣，在整個楚雄州，種植結構潛移默化的改變和調整都已經在悄然進行。與之相對應的是農資投入品的結構調整。
在市場上，越來越多的經銷商開始進行產品的結構調整和客戶結構的調整，鼓勵發展生態種植。比如說云南金誠種子科技發展有限責任公司為了提高番茄品質，實現“高產穩產”的目標，獨創了“秋栽冬收,風險小；輪作深翻,病蟲少；深溝高墑,根系好；三股滴灌,吸收好；大棚種植,賣相好；養根補鈣,裂果少；補充中微量,花葉黃葉少；增施有機肥,土壤調理好；生態可持續,共同來引導”的可持續種植解決方案。
比如說為更好地服務基地客戶，不少經銷商開始下沉終端，真正落地技術服務，為種植戶提供種植解決方案；也有不少經銷商開始涉足種植、冷鏈物流和農產品銷售，往產銷層面延伸服務。
在楚雄州，經濟作物的種植方向已經轉向了可持續種植，行業趨勢的這一變化會不斷孕育出新的機會。在這樣的農資市場里，要想實現突圍，品牌必須緊跟行業趨勢，創造新的細分價值，從而找到新的增長點。
無論是產品結構的調整、技術服務的落地，抑或是產后服務的延伸，都是廠商在尋找新的細分賽道，尋找行業的創新增長點。
紅河州4市9縣主要經濟作物品類
2019年紅河州主要作物種植面積
（單位：萬畝）
2018年紅河州化肥、農藥施用量
（單位：萬噸）
液體肥、生物菌肥等特肥在蔬菜區成新寵
水果是紅河州一項特色鮮明的優勢產業，在整個農業產業中占有很大的比重。其規模、面積、產量均居云南省前列。
據《紅河州2019年農村經濟發展報告》初步統計，2019年紅河州實有園林水果面積259.21萬畝，同比增長2.87%，其中：香蕉66.29萬畝、梨18.29萬畝、菠蘿5.02萬畝、蘋果12.02萬畝。園林水果產量達260.93萬噸，同比增長1.40%，其中：香蕉105.13萬噸、梨19.41萬噸、菠蘿4.29萬噸、蘋果2.26萬噸。
無疑，紅河州水果面積產量均居云南省第一位，總面積占云南省的27.3%，是排云南省第二位的昭通市的2.9倍；總產量占云南省26.7%，是排名第二的大理州的2.7倍。
其實這幾年，紅河州的水果的種植規模在不斷擴大，產量產值持續增長，水果品種結構也在進一步優化，區域種植格局日漸多元，名特優水果發展加快。
紅河州成熟的水果產業格局是“兩帶三區”：以往是以紅河流域為主的香蕉帶，以珠江流域為主的柑橘帶，以種植香蕉、菠蘿、芒果、荔枝、龍眼為主的紅河南部熱果區，以種植石榴、柑橘、楊梅、枇杷、小紅棗為主的紅河中部亞熱帶果區，以種植梨、桃、李為主的紅河北部溫果區。
石榴、柑橘、香蕉、梨四大水果之外，蓮霧、百香果、獼猴桃、櫻桃、木瓜等各種名特優水果發展明顯加快。“蒙自這幾年除了石榴之外，種植蘋果、小紅棗、葡萄、枇杷，蔬菜的農戶逐步增多，其中葡萄因價格高企，經濟效益好引發農戶種植的熱潮，陽光玫瑰、夏黑、紅提等葡萄品種種植面積逐年增加，為水溶肥、菌肥等特肥銷售創造了良好的契機。”蒙自陽慶肥料經營店總經理王慶表示。
液體肥、生物菌肥等特肥在蔬菜區成新寵
水果之外，紅河州也有著百萬畝的蔬菜種植，是夏秋蔬菜優勢產區，全州都有分布種植，例如蒙自市、個舊市、開遠市、但都是小規模種植，規模化、產業化種植主要集中在瀘西縣。瀘西縣是全國重要的南菜北運、西菜東調基地，以及全國重要的冬春蔬菜夏秋補淡和外銷出口蔬菜基地。2019年瀘西縣連片種植各種蔬菜達18.5萬畝，年產商品蔬菜160萬噸，年產值突破30億元，是紅河州名副其實的菜籃子。
據《紅河州2019年農村經濟發展報告》初步統計，2019年紅河州全年蔬菜播種面積205.62萬畝，同比增長4.36%，其中：大白菜26.76萬畝、辣椒20.17萬畝、西紅柿7.16萬畝、茄子4.22萬畝；蔬菜產量359.12萬噸，同比增長5.25%，其中：大白菜49.43萬噸、辣椒25.52萬噸、西紅柿17.05萬噸、茄子8.25萬噸。
云南省從2018年起在蔬菜、水果、花卉、中藥材等經濟作物上示范推廣集雨補灌、膜下滴灌、噴滴灌水肥一體化等農業高效節水面積達到了200多萬畝，水肥一體化面積突破了150多萬畝。其中，2018年瀘西縣開展蔬菜水肥一體化示范區建設，建設外銷蔬菜基地水肥一體化技術示范區1500畝。
所以，水肥一體化的縱深推進，也為液體肥、生物菌肥等特種肥料在紅河州蔬菜區的發展提供了有利的推廣基礎，逐漸成為農戶使用頻率較高的新寵品類，前景大好。另外，殺菌劑、殺蟲劑，土壤改良、土壤修復、營養平衡、生物防控、植物免疫類等新型產品也在這里有著廣闊的市場空間。
?“在蔬菜區的用肥用藥水平不是特別高，但市場容量很大。用肥比較雜亂，主要跟價格密切相關，價格高的時候，農戶也愿意用一些進口的高端肥料，總體上主要以中低端的大肥為主。”紅河州鯤麟沁園種養殖有限公司總經理林飛表示。
青島海利爾農資有限公司副總經理兼西南大區經理郭建鋒也表示：“紅河州是我們的重點市場之一，果蔬資源豐富，一年四季都在用藥，市場機會點多，精耕細作會有大作為，尤其是新興的柑橘市場和大面積蔬菜市場潛力無限。找準市場定位，準確切入優勢產品，與優質渠道商一起踐行精準專業化服務是核心出路。”
水果產業區域格局日趨多元
2018年紅河州主要蔬菜產品產量
（單位：萬噸）
截至2020年9月國內石榴農藥登記情況
水果之外，紅河州也有著百萬畝的蔬菜種植，是夏秋蔬菜優勢產區，全州都有分布種植，例如蒙自市、個舊市、開遠市、但都是小規模種植，規模化、產業化種植主要集中在瀘西縣。瀘西縣是全國重要的南菜北運、西菜東調基地，以及全國重要的冬春蔬菜夏秋補淡和外銷出口蔬菜基地。2019年瀘西縣連片種植各種蔬菜達18.5萬畝，年產商品蔬菜160萬噸，年產值突破30億元，是紅河州名副其實的菜籃子。
據《紅河州2019年農村經濟發展報告》初步統計，2019年紅河州全年蔬菜播種面積205.62萬畝，同比增長4.36%，其中：大白菜26.76萬畝、辣椒20.17萬畝、西紅柿7.16萬畝、茄子4.22萬畝；蔬菜產量359.12萬噸，同比增長5.25%，其中：大白菜49.43萬噸、辣椒25.52萬噸、西紅柿17.05萬噸、茄子8.25萬噸。
云南省從2018年起在蔬菜、水果、花卉、中藥材等經濟作物上示范推廣集雨補灌、膜下滴灌、噴滴灌水肥一體化等農業高效節水面積達到了200多萬畝，水肥一體化面積突破了150多萬畝。其中，2018年瀘西縣開展蔬菜水肥一體化示范區建設，建設外銷蔬菜基地水肥一體化技術示范區1500畝。
所以，水肥一體化的縱深推進，也為液體肥、生物菌肥等特種肥料在紅河州蔬菜區的發展提供了有利的推廣基礎，逐漸成為農戶使用頻率較高的新寵品類，前景大好。另外，殺菌劑、殺蟲劑，土壤改良、土壤修復、營養平衡、生物防控、植物免疫類等新型產品也在這里有著廣闊的市場空間。
?“在蔬菜區的用肥用藥水平不是特別高，但市場容量很大。用肥比較雜亂，主要跟價格密切相關，價格高的時候，農戶也愿意用一些進口的高端肥料，總體上主要以中低端的大肥為主。”紅河州鯤麟沁園種養殖有限公司總經理林飛表示。
青島海利爾農資有限公司副總經理兼西南大區經理郭建鋒也表示：“紅河州是我們的重點市場之一，果蔬資源豐富，一年四季都在用藥，市場機會點多，精耕細作會有大作為，尤其是新興的柑橘市場和大面積蔬菜市場潛力無限。找準市場定位，準確切入優勢產品，與優質渠道商一起踐行精準專業化服務是核心出路。”
石榴是蒙自的支柱產業之一，2019年，蒙自市的石榴種植面積已達12.5萬畝，產量27.65萬噸，實現產值8.85億元
紅河州三大葡萄產區種植特點
石榴經濟效益高，殺菌劑市場容量大
石榴是紅河州代表性的水果產業。
蒙自、建水都是石榴的優勢產區，建水有5萬畝左右的面積，尤以蒙自最有名。石榴是蒙自的支柱產業之一，2019年，蒙自市的石榴種植面積已達12.5萬畝，產量27.65萬噸，實現產值8.85億元。而蒙自石榴在連片規模、產量、品質上全國均名列前茅。
?蒙自是全國最大的石榴連片種植生產區，以甜石榴為主，品種主要有甜綠籽、甜沙籽、甜白花等十多個品種，良種率達80%，這幾年突尼斯軟籽石榴擴種比較明顯。
蒙自的石榴，最早每年的5月份就上市了，到中秋節前后大量上市，現在有了冷庫，銷售時間可以一直持續到春節。蒙自石榴要比普通石榴貴2—3倍，盛果期石榴的畝產量在4000斤左右，地頭平均收購價都在8元/公斤左右，單果重量達到8兩左右的優質石榴，市價最高能賣到12元左右，農戶畝收入在16000元左右，經濟效益可觀。
得益于高效益，所以這幾年石榴種植戶的用肥習慣也在悄然發生著改變，以前種石榴，就是用點25%的低端肥料，或者是買點氮磷鉀肥料，自己配肥，而隨著水肥一體化的推進，農業設施的迭代，水溶肥、生物有機肥、葉面肥、石榴專用復合肥等功能性大肥和特肥得到越來越多農戶的青睞，市場空間廣闊。
云圖控股的嘉施利的肥料、貴州西洋、金正大、史丹利、新洋豐、云天化、湖北鄂中、獅馬、以色列海法、康普等國內外肥企都有著不錯的市場占比。
石榴一年四季都需要精心管理，應及時進行病蟲害防治，讓石榴樹在一個相對穩定的環境下生長，否則將嚴重影響石榴的產量和品質。所以，石榴在用藥層面也有很大的市場潛力。
太陽能誘蟲燈、電動噴霧器和植保小黃板等田間植保設備，包括生物農藥都有很大的市場需求，特別是殺菌劑。海利爾、利民股份、禾益化工、龍灣化工等在殺菌劑銷售上都有不錯的市場占比。
石榴病害比較多，石榴干腐病、炭疽病、麻皮病、褐斑病、煤污病、黑霉病、青霉病、干枯病為主要病害，蟲害主要以蚜蟲、桃蛀螟、綠盲蝽、金龜子、木蠹蛾5種為主。在中國農藥信息網查詢可知，截至2020年9月1日，登記在石榴上的藥劑只有4個，且都是殺菌劑為主，劑型有懸浮劑和水分散粒劑。整體來說，石榴殺菌劑登記藥劑稀少，農藥登記殺菌劑的空間還很大。
葡萄產業繁榮，特肥大有可為
葡萄，是眾多國內外廠商掘金云南的核心作物之一，在紅河州亦然。
一顆葡萄種下去，一個產業興起來。葡萄的高效益引發的種植熱潮在紅河州也體現得淋漓盡致。紅河州的葡萄種植目前主要集中分布在彌勒、建水和蒙自，截至2019年，彌勒葡萄面積約為10萬畝，產量約18萬噸，產值約為12億元，品種以水晶為主；蒙自葡萄面積約為2.5萬畝，產量約5萬噸，產值約為10億元，品種以陽光玫瑰、夏黑、紅地球為主；而建水葡萄面積約為12萬畝，產量約25萬噸，產值約為28億元，品種主要以夏黑及陽光玫瑰為主要代表。
紅河州葡萄整體的種植面積約在25萬畝左右，跟賓川相比，紅河州的葡萄種植水平還有待提高，但是大棚、噴滴灌等現代農業設施在這里也得到了很好的的推廣和普及，農資容量可觀。
復合肥、葉面肥、有機肥、有機無機水溶肥、液體肥、生物菌肥、中微量元素肥、炭肥、海藻肥、土壤調理劑、調節劑、生物刺激素、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑等在這里都有著旺盛的市場需求。
再加上葡萄品質種植的催化，農民對化肥的要求也越來越高，復合肥之外，特肥在這里有著很大的增量空間。波蘭阿道姆、意大利瓦拉格羅、德國康樸、美國獅馬、深圳芭田、貴州西洋、迪斯科、南寧漢和、金必來、紫牛、臺灣興農、馬龍三福、寧波葡迪等企業在特肥銷售上都有不錯的市場占比。
江西禾益作物營銷中心總監王文明表示：“紅河州葡萄園酸土改良和生態修護、病蟲害防控技術層面都有很大的市場需求，尤其是在細菌性病害防治上機會很多，但競爭也很激烈，關鍵要從葡萄種植的痛點出發，做好技術服務。”
浙商種植是主流，陽光玫瑰擴種瘋狂
三大葡萄產區特點鮮明：建水是轉型升級較快的產區，以早熟葡萄為主，95%外銷；彌勒是老產區，相對保守、落后，60%是內銷的鮮食葡萄，40%用于加工（釀葡萄酒為主），但產業基礎好、前景廣闊；而蒙自是新產區，90%外銷。
建水葡萄擴種帶來農藥、化肥的極大需求，尤其是特肥的需求大增，但是擴種加速過剩的進程，高價恐難以持久。
炒作、竄貨嚴重，制勝終端要走精細化路線
外商占據主流之下，也導致紅河州葡萄區竄貨嚴重，很多浙商都是自行調貨，并把相關的農資產品方案帶到當地，對本地經銷商的銷售造成很大的沖擊和擠壓，市場相對混亂，價格戰盛行。
河北威遠生化云貴大區經理馮樹文表示：“紅河州葡萄區農藥產業發展滯后，市場雜亂，賒銷很普遍，目前市場上銷售的農藥產品超過2000多個，但小企業產品較多，質量參差不齊，內含成分混亂不清，農民投訴多，市場監管難度大。市場競爭已經進入白熱化，要想在葡萄區上量，不再是簡單的產品和服務競爭，更需要差異化的市場營銷。”
波蘭阿道姆有限公司中國區營銷總監楊巍也表示：“特肥雖然在建水彌勒銷售勢頭漸起，潛力無窮，但竄貨、趁機炒概念，攪亂市場的也不少。另外，特肥品類繁多，要求企業必須把工作做精做細，產品做出差異化，才能占據話語權。未來，特肥發展會超過農藥。”
浙江龍灣化工有限公司副總經理熊心平也表示，“紅河州葡萄區農資經銷商群體多而雜，竄貨嚴重，但很多果農已經會分辨產品，對于品牌產品的需求也使得行業發展日益精品化、專業化。未來要想制勝終端，一是走精品之路，二是做精準服務。”?
中高端特肥推廣要推功能定位，聚焦作物的痛點問題與潛在需求，定位越清晰，產品越好做。
浙江一帆生物科技集團有限公司副總經理陳亮也直言：“在紅河葡萄區一些中小型經銷商在加速淘汰，行業洗牌加劇，有自己的服務團隊、有大量優質廠商資源的經銷商將成為主流。所以，推廣產品的出路是找到果農種植痛點，給出非常精準的解決方案，精準用藥。”
蔬菜、石榴和葡萄只是紅河州的農資上量的代表，可挖掘深耕的水果還有很多，例如柑橘、香蕉、蘋果、梨、馬鈴薯包括百香果等不勝枚舉，每個作物的背后都有著無窮的農資潛力。
要想真正在紅河州這個浩瀚的農資大市場掘金，農資廠商首先要做的就是做好團隊組建；其次就是要找準市場定位，準確切入優勢產品；第三就是要選擇優質的、有專業化服務能力的平臺商合作，樹立品牌。
云南建水葡萄各生長時期
及病蟲害概況
據紅河州鯤麟沁園公司總經理林飛介紹，在紅河州種葡萄的外商占據主流。在建水70%是外商種植，彌勒95%是散戶種植，蒙自60%也是外商種植，其中，浙江人占80%以上，其余是本土、山東、四川、東北等地人。種植葡萄的人員主要分為兩類：一類是沒有農業基礎的工商業者，另一類是有著葡萄種植豐富經驗的專業人員、其中還有不少葡萄界的知名人士，專家、教授等。
第一類人剛開始沒有技術基礎，主要靠外聘技術員，積累到一定的技術經驗后，改為自己經營管理。而第二類人是原本就從事葡萄產業多年，看重這里的氣候優勢，相信能種出好葡萄，并獲得高收益，奔高回報率而來。雖然這兩年葡萄價格堅挺，效益可觀，但據不完全統計，未收回成本的園子達三分之二左右，而盈利與保本的園最多只有三分之一，賺錢的還是少數。
建水、蒙自、彌勒這幾年葡萄種植擴種速度很快，尤其是陽光玫瑰擴種很瘋狂，呈現出翻倍式的增長。主因還是高價的誘導，在建水了解到陽光玫瑰斤半穗包園最高批發價能達到115元/公斤，簡直是天價。其實果農普遍的種植技術跟不上，看著市場價格好，就一味去追求產量。
嚴格來講，陽光玫瑰想達到高品質要求，每畝產量應控制在2000斤左右，也就是3000串左右的比例。過高的產量反而不是好事，不僅影響葡萄的品質，還會降低果樹的壽命。但是，目前多數果農瘋狂追求產量，導致掛果嚴重超量化，有的畝產量已經達到了4000—5000斤左右了。
一方面，擴種帶來農藥、化肥的極大需求，尤其是復合肥的需求大增；另一方面，擴種加速過剩的進程，高價恐難以持久。
廠商應考新賽道
田園，地球的頭等艙。
云南，就是實現很多人田園夢的地方。
種植者、農場主、廠商都在為“農業的永續發展”的建設而努力。
大浪淘沙之后，云南仍然是投資的熱土，但是已經不再歡迎投機者了。
就像鮑勃·迪倫所說的，同樣的場景，有些人能感受雨，而其他人則只是被淋濕。
就葡萄而言，為什么有的人能夠種出一串198元的葡萄，有人卻收獲寥寥，不得不飲泣轉產？因為，有人控產、重管理、多施有機肥，有人拼畝產、拼早熟、拼重量。不同的投入理念，就產生了不同的收獲。
眾多案例倒逼我們用更遼闊的視野來看待產業。當然，我們要找到一個正確的戰場、正確的賽道。否則越努力越失敗。
目前正確的戰場或者賽道，就是永續發展了。云南“綠色能源、綠色食品、健康生活目的地”“三張牌”的打造，使云南地區的種植業進入農產品品質時代，并逐步邁向農產品品牌時代。
農資廠商所要面對的，就是：如何實現農業的可持續發展，提升農產品品質？如何優化產品和技術，找到新的增長點？如何實現產銷協同，給客戶帶來價值？
都說云南是一個包容性很強的市場，否則不會吸引如此多的外來投資者，不會有這么多的品牌和品類進入。在這場永續發展的賽道中，除了實力雄厚的綜合巨頭和快速搶跑的垂直新銳，一些老牌強者也加大了革新的力度。
每個企業都在尋找機會，都在重新尋找自己的戰略定位。
一些信號證實，老牌龍頭企業在各自的傳統領域都已經具備絕對優勢，但并沒有停止創新進步的步伐，在“新賽道”搶占發展制高點；通過與合作伙伴以及職業種植者的深化合作，為客戶提供功能型和差異化的特肥產品，并通過專業的農化服務，進一步挖掘特肥在經作品牌區、在南方市場所蘊藏的巨大潛能和優勢。
你追我趕的良性競爭是大家都喜歡看到的，市場的水大了，魚才會大。
放大格局看問題，站在未來布局發展
百陽墾董事長朱小敏：
文/胡晶晶
伴隨中國農業開展的化肥使用量零增長行動，一場“減肥增效”的綠色轉型升級正在化肥行業快速推進——尿素、磷銨、復合肥等大宗化肥進入轉型期。
化肥行業要調整產品結構、提升創新能力、加強農化服務，開發高效、環境友好的新型肥料。調整化肥使用結構不僅要優化氮磷鉀配比，促進大量元素與中微量元素配合，還要適應現代農業發展需要，引導肥料產品優化升級，大力推廣高效新型肥料。
“利用腐植酸、海藻酸、氨基酸等生物活性增效載體，與尿素、磷銨、復合肥等大宗化肥科學配伍生產增值肥料。與常規肥料相比，這些增值肥料對糧食作物的增產潛力在15%以上，減肥潛力則超過20%。”百陽墾董事長朱小敏表示，未來增值肥料將逐步占領主流市場。
2019年中國增值肥料總產量達1000萬噸，成為世界上最大的綠色高效肥料品種。有專家預測，未來10年，中國增值肥料年產量將達到5000萬噸，應用面積達10億畝。
但是就目前而言，很多增值肥料，都是簡單地將腐植酸、海藻酸、氨基酸等添加配伍到一起，其效果還未達到高水平效果。
“很多企業都是把增值肥料產品功效的把控寄托于原料供應商，而原料很多時候都是無法把控的。以添加腐植酸類產品為例，腐植酸原料通常來自于腐植酸鹽、氧化褐煤和風化褐煤，不同產品效果根據礦源不同和生產工藝的區別有所不同。目前市面上很多腐植酸尿素、腐植酸復合肥等，腐植酸含量低，或者說是腐植酸中有效成分低，無法真正發揮增值肥料的功能。”百陽墾董事長朱小敏表示。
那么，我們是如何評判一款增值肥料的優劣？百陽墾董事長朱小敏表示，關鍵在于增效載體的質量和功能。所選擇的增效載體的質量和功能一定是要通過檢測和生測，檢測保證增值肥料質量穩定和合法性，生測是為生產企業生產優質產品提供方向。
雖然有一定的檢測、生測標準，但目前依然有很多漏洞。市場上一些功能肥料只用一個單質添加劑來改良傳統肥料，比如海藻酸肥料、腐植酸肥料就是添加海藻酸和腐植酸，這樣肥效提高是有限的。其中的添加劑復合技術對于減肥增效、提高產量和提高品質效果顯著。
2014—2019年我國尿素產量走勢
（單位：萬噸）
增值肥料將占領主流市場
與常規肥料相比，增值肥料對糧食作物的增產潛力在15%以上，減肥潛力則超過20%。
百陽墾部分專利證書
理想愈高遠，人的進步愈大，這是一個不斷被證明的話題。
在農業這個領域，很多從業者都是滿腹情懷，滿懷著為中國農業做些事情、為中國農民做些事情的抱負進入行業。南京百陽墾生物技術有限責任公司（以下簡稱“百陽墾”）董事長朱小敏就是這樣滿懷推動中國農業發展的理想進入農資行業。
朱小敏董事長進入農業領域26年，創業成立百陽墾15年，十多年來他對產品品質一直有著極致追求，熱衷技術并不斷創新，將創新打造成了企業的基因，讓企業永遠充滿著活力。
2020年7月底，本刊記者采訪了百陽墾董事長朱小敏，全面深入地交流了肥料行業的現狀，放大格局看目前肥料行業面臨的問題；分析肥料行業未來趨勢，站在未來布局企業發展，呈現百陽墾是如何在堅守品質、品牌打造、市場開拓等方面進行探索的。
近年來我國的土壤肥力監測結果表明，肥料對農產品產量的貢獻率，全國平均為57.8%。中國以占世界7%的耕地養活占世界22%的人口，應該說一半都要歸功于肥料的作用。
早在19世紀中葉，人們就利用肥效極高的鳥糞，復含尿酸和磷酸鹽，提高糧食產量，但是鳥糞很快便被開采完了。下一個提高產量的重要產品就是大家都知道的硝石，20世紀初智利出口的硝石高達世界肥料總用量的2/3。
“而20世紀初，人類面臨著全球性饑荒，人口不斷增長，而糧食產量徘徊不前，提高糧食產量成為全球最為迫切的需求。”百陽墾董事長朱小敏表示，“提高糧食產量，氮素營養極其重要。可以說氮肥為中國農業乃至世界農業都做出了巨大的貢獻。但是在20世紀初硝石受產地、產量的限制，而且彼時正值戰爭時期，運輸路線隨時有被切斷的可能。”
尿素，是人類最早合成、最早工業化生產與利用的最簡單的有機化合物之一，也是目前含氮量最高的氮肥，適用于各種土壤和植物，是20世紀糧食產量大幅度提升的重要因素之一。
2019年，我國生產尿素5361萬噸，而2020年底我國176家傳統尿素生產企業的產能將達6748萬噸。
而尿素生產的關鍵就是氨。因此研究人工合成氨成為重點，也是當時的難點。德國化學家Fritz Haber和工業家Carl Bosch讓人工合成氨成為現實。
在過去一個多世紀內，糧食增產一半是歸功于合成氨技術的，合成氨技術可以說是世界人口的起爆器。在1999年，《自然》雜志在一篇千年評述中，將Haber-Bosch 合成氨過程，選為20世紀最重要的技術發明，其重要性超過飛機、電腦、核能或太空飛行。因為沒有它，地球上的一半人口將會挨餓。
據統計，現在全世界每年基于Haber-Bosch 合成氨技術生產1.3 億噸純氮。但是Haber-Bosch 合成氨技術也帶來了一些消極的影響，如環境污染、生物多樣性喪失等等。而且在我國氮肥的利用率是不高的。據報道，我國氮肥利用率僅為20—30%，很多氮肥損失掉了，既浪費資源，又污染環境。
所以種植端要合理施用氮肥，提高其利用率；生產端也要進一步升級產品，在確保糧食安全、果蔬健康的同時，還要節約資源，保護環境。
肥料是作物的糧食，是增產的物質基礎
據聯合國糧農組織統計，化肥在糧食增產中的作用（包括當季肥效和后效），平均增產效果為50%。
眾所周知，增值肥料主要集中在經作區，主要就是因為增值肥料整體價位偏高。其實經作區只占整個大農業不到1/10的市場份額，大田市場份額更大，但是大田區種植戶本身收益低導致投入積極性不高，功能肥料價格居高不下也降低了用戶的使用意愿和動力。
其實所有的增值肥料真正區別于一般肥料的特質，是在于其能滿足作物更全面的營養需求，提高產能，提升作物品質。
品牌的形成需要技術支撐下的質量保證，也需要銷量支撐形成的用戶認知。
虛高的價格老百姓用不起，無法得到更廣泛的用戶認可，只限于一小部分人，自然也就無法產生真正的品牌。再加上市場混亂，假的增值肥料對市場沖擊嚴重。很多農戶表示如果肥料投入產出比不夠高，就不會輕易嘗試，他們寧可抱著傳統肥料保產量。
那么，如何讓農民接受、認可增值肥料?成本控制成為重中之重。
“百陽墾致力于做讓農戶用得起的增值肥料。為此，百陽墾近十年不斷更新技術，一方面從技術層面，在嚴格保證產品質量的基礎之上，降低產品的生產成本；另一方面壓縮企業自身的利潤，從而降低農戶的使用成本。現在昆侖-阿米巴功能性尿素和功能性復合肥的價格都只是稍高于普通尿素和復合肥，用肥成本和傳統尿素及復合肥幾乎一致。”朱小敏董事長表示。
而很多企業就從降低質量，以低質達到低價高利潤的目的來提高自己的銷量，但是使用效果受到影響，這無異于飲鴆止渴。
企業要考慮的不是一時得失，而是長久之計。只有考慮得更長遠，企業才會有更強的定力，更宏大的戰略，企業也會走得更長遠。
經過多年的發展，增值肥料現在已經成為無論是應用層面還是經營層面都不容忽視的“必需品”。
而隨著時間的推移，百陽墾也逐步從一個對農戶使用特肥習慣的培養者轉變成收獲者。百陽墾昆侖-阿米巴功能性尿素和功能復合肥在新疆、廣西、山東、河北等多個區域，在小麥、玉米、棉花、甘蔗、芒果、砂糖橘、荔枝、蘋果等多種作物上的效果，使其擁有了一大批忠實的粉絲。
技術創新，產品才會擁有生命力
技術是第一生產力。技術創造價值，只有技術創新，才能革新產品，產品才會擁有生命力。
從2009年生產了第一包功能肥開始，百陽墾專業研發功能肥技術十幾年，推出的功能性尿素、功能性復合肥創造出很多增產奇跡，而且還有效減少了肥料使用量。
為什么中石油塔石化和百陽墾聯合開發的功能性尿素、及百陽墾-阿米巴功能復合肥應用效果這么好呢？
朱小敏表示：“從成立之初，百陽墾十幾年一直專注作物營養品研制和開發，不斷地自主開發新產品，與國內高等農業院校合作技術，并不斷引進國外先進技術。”
目前百陽墾擁有自主知識產權專利17項，并且每年申報3項以上發明專利。朱小敏說：“未來我們將圍繞基礎科學研究、應用技術研究、工程技術研究建設三大技術中心，力求將發明、實踐生產、使用完美地結合，讓創新的技術能力具備商業化的可行性，這樣技術創新才能更貼近市場。”
中石油和百陽墾聯合開發的昆侖-阿米巴功能性尿素及百陽墾-阿米巴功能復合肥都不是簡單意義上的將尿素、復合肥與其他肥料簡單混合，而是采用了水溶性高分子吸附鑲嵌復合技術的有生命力的創新型產品。
“以昆侖-阿米巴功能性尿素為例，不是簡單意義的尿素和富里酸的混合，百陽墾功能性尿素是低分子量天然高分子（萬級分子量）有機物及富里酸與尿素在高溫條件下產生系列化學反應，生成富里酸尿素配位物結合體。這是塔石化生產技術團隊和百陽墾技術研發團隊歷經4年研發而成。”百陽墾董事長朱小敏表示。
百陽墾技術功能性尿素氮含量45%；富里酸含量1400mg/kg；氨揮發抑制率>10%；使用過程中可減少25%的肥料使用量。其中富里酸來自于腐植酸中提取的核心有效成分，短碳鏈小分子結構物質，分子量小，活性基團含量高的水溶性部分；量小效大，生化黃腐酸百倍當量，常規腐植酸10倍以上當量。
當富里酸尿素配位結合體施入土壤后，會隨著分解緩釋穩定釋放養分，具有抗旱抗逆、抗鹽堿、爆根促長、用量少、肥效高等功能特點。
而阿米巴功能肥擁有四種技術，包括：養分聚攏技術—養分隨水迅速向根系附近聚攏，智能調控，合理向作物體內輸送營養，按需釋放養分；改土蓄水技術—讓土壤變成海綿狀結構，增加土壤蓄水能力，增加土壤空隙度，松土、截斷毛細管，減少返鹽和鹽堿；長效緩釋技術—網狀結構牢牢鎖住養分，增加營養元素的穩定性和長效性，減少氮磷鉀損耗、抗淋溶；營養兼容技術—內含多種中微量元素，相互促進吸收，互不頡頏。
時間能檢驗一切真相。對于農業而言，更是如此，農藥的好壞，從病蟲害發生情況一眼就能看出；即便是肥料的好壞有時一時間無法辨別，但是看長勢，或者最后收獲的產量便見分曉。
因此，要是想在農業這個產業站穩腳跟，要想適應市場環境的變化，你得愿意為看起來費時費力、需要積累沉淀、需要儲備的事情付出更多的資源。
做讓農戶用得起的增值肥料
充分考慮性價比，生產農民用得起的增值肥料，這是肥料產業全面高效化發展的關鍵。
放大格局看行業問題，站在未來布局企業發展。百陽墾創新基因驅動下的產品創新、技術創新、合作模式創新，帶動企業一直向前，這也是百陽墾不斷增長的底牌。
說到商業模式，朱小敏董事長向我們舉了一個案例：利樂。他表示：“你們可能都沒有聽過，但是一定用過。我們常喝的蒙牛、伊利等常溫奶的包裝大多都是利樂包，利樂一直被看做是中國常溫奶行業最大的隱形贏家。”
利樂提供給客戶的是生意的解決方案，而不僅僅是設備或者包材，甚至不僅僅是服務。朱小敏董事長表示，百陽墾要做中國版，或者說是農業版“利樂”。
成功難以復制，但新的成功總會層出不窮。
朱小敏董事長把創新融入企業靈魂，不斷地在技術層面、經營模式、推廣方式、商業模式上進行創新。創新基因成為百陽墾一直向前的動力，也是百陽墾不斷增長的底牌。
1.滿足市場的核心需求。百陽墾不斷開發產品，一方面要滿足行業需求，比如肥料農藥雙減；另一方面要貼近市場，預見市場的需求，在用戶提出新要求之時，就能夠有一定的解決之法，比如免追、機播、抗逆、抗倒、水肥一體化等需求。
2.技術創新。百陽墾未來將圍繞基礎科學研究、應用技術研究、工程技術研究建設三大技術中心，力求將發明、實踐生產、實際使用完美地結合。
3.可復制性的合作模式。百陽墾與中石油塔里木石化分公司合作，優化產品，在原有“昆侖牌”大顆粒尿素中添加了富里酸和天然高分子，研制出昆侖阿米巴功能尿素。
優化工程技術，改造升級生產設備獲得成功。升級后的功能尿素效果、效益顯著，成為塔石化新的利潤增長點。而這種合作模式，有很強的可復制性。
未來百陽墾將根據市場需求，全國布局，與100多家氮肥企業共同合作進行產品升級改造，積極研發新的增值肥料，為企業提供新動力。
4.盈利倍增。企業需要的是利潤而不是利潤率，傳統肥料利潤率低銷量大，新型特種肥料利潤率高規模小，結合肥料市場的特點，百陽墾戰略定位于改良傳統尿素和復合肥，增加銷售規模，提高行業利潤，達到盈利倍增。
5.降低企業生產成本，降低農戶使用成本。百陽墾專注于技術與營銷，通過先進的生物技術改良傳統化學肥料。中國肥料產能過剩，工藝雷同，傳統肥料制造工廠過剩，百陽墾對現有肥料工廠群實現技術改造，營銷支持，實現輕資產擴張，致力于做讓農戶用得起的增值肥料。
6.建立生態。市場環境不斷發生變化，就如進化論告訴我們在不斷變換的環境中如何生存一樣，百陽墾將與合作伙伴建立一種生態，相互依存，相互制約，共同發展。
創新基因，推動企業一路向前
把創新融入企業靈魂，產品技術、工程技術、合作模式、銷售模式等多維度的創新，是企業一直向前的動力，也是企業不斷增長的底牌。
福斯弗瑞李金良：
堅持研發，布局農業微生物細分賽道
“我將具備自主開發菌種能力的企業稱為研發型企業，此類企業比較稀缺，研發型企業的涌現是解決行業同質化難題的一個重要標志。技術研發是我們的安身立命之本，公司會繼續加大研發投入，聚焦單一作物，解決行業難點問題。在特種微生物和代謝產物領域深耕，為行業輸出有價值的產品。”南京福斯弗瑞生物科技有限公司總經理李金良在接受筆者專訪時表示。
李金良可謂是專業人才，從他的履歷我們可以看出，他一直在微生物領域做研究和實踐。2005—2012年就讀于南京農業大學，主攻微生物育種與發酵方向；畢業后進入南京金斯瑞生物科技集團從事微生物代謝產物酶制劑的研發與市場推廣工作，服務于伊品、梅花、科倫等大型氨基酸、抗生素發酵企業；2017年起，聯合創立南京福斯弗瑞生物科技有限公司，從事農業微生物研究，主要做單一作物的土傳病害研究和土壤修復工作。
李金良表示，我國農業微生物才剛剛起步，與國外企業之間還有相當大的差距，這個差距既是機會又是動力。
從市場推廣來看，市場一方面需要新的概念，同時需要實際的效果，微生物的高創新性和實用性正好符合下一個十年肥料發展的需要。所以，未來十年，一定是微生物肥料大發展的十年。
微生物創新型肥料更具有市場傳播的賣點，特別是在生物防治領域，將有一批微生物企業脫穎而出。只要務實地進行科學研究，特別是專一性經濟作物，基本都存在一種頑固的病害，針對性研究產品，并適當進行延伸，形成整體解決方案，既有助于銷售額的提升，也能更好地解決問題。
從目前農業微生物行業來看，競爭在加劇。通過資本加持的微生物企業、跨界人才和跨界資本創立的微生物企業、傳統微生物企業離職人員初創型企業等開始出現。由于農業的分散性，以及多數新進入企業尚處于學習中，還未出現表現特別突出的農業微生物企業。
李金良認為，今年可以被看作是農業微生物企業新發展的元年，未來的競爭會越來越激烈。行業內企業大致可以分為三類：研發型、生產型和市場型。
李金良將具備自主開發菌種能力的企業稱為研發型企業，此類企業比較稀缺，研發型企業的涌現是解決行業同質化難題的一個重要標志。
李金良判斷，10年內行業會出現6—8家上市企業，5年內初露苗頭，三種類型的微生物企業都會出現相應的領軍企業。
未來15年，基于作物的土傳病害防治、生物農藥市場將超過300億元；國內土壤修復（有機質和微生物）市場將超過1000億元以上；國內新型升級肥料（控釋肥、桶肥、生根劑、水溶肥等）市場超過10000億元以上。
微生物既可以作為一個單獨品類存在，又可以通過復配，提升傳統肥料的利用效率。而且，相對于海洋生物（海藻酸、海藻提取物）和有機肥料（氨基酸液、魚蛋白、酶解豆粕），微生物類產品原料易得、易于規模化生產、利于產生功能代謝產物等，更具市場潛力。
從專一作物致病菌出發，篩選頡頏菌株和代謝產物，能夠更加精準地發揮防治效果，前期可以與化學防治搭配使用，后期可以完全替代化學藥物使用。新的代謝產物也可以申報成為新型生物農藥。所以，單一的微生物產物也有機會做大做強。
微生物是土壤生態的組成部分之一，隨著土壤狀況的惡化，微生物產品開始在終端應用中發揮越來越重要的作用。微生物產品作為增效劑來使用，對于傳統肥料的利用率提升具有重大作用。在種植端，農戶會直接使用微生物菌劑進行腐熟或者生防；同時，大型肥料集團，如有機肥廠和復合肥廠，微生物及代謝產物成分將作為增效劑成分普遍添加。
微生物產品生產穩定，不受季節性和原材料的影響，確定好添加步驟和添加比例后，可以提高根系健康和微生態平衡，從而提高肥料的利用率，進而減少肥料消耗，提升產品附加值。
哪些細分行業領域將更有機會？李金良表示，從投資角度來看，他更看好微生物的發展，因為其代表了更多可能。
農用微生物代表更多的可能性
未來十年，是農業微生物快速發展的時期
堅持研發，堅持客戶思維，為行業創造價值
李金良參加《農資與市場》傳媒舉辦的萬商大會
“作為跨界進入的一個新企業，我們最大的優勢還是在于研發，保持公司持續發展的動力也是持續不斷地研發投入。我們致力于將生物醫藥和生命科學領域的新型生物技術應用到農業微生物領域，通過基因編輯技術和合成生物學開發更多、更有價值的新型代謝產物。”李金良表示。
農業微生物目前還是以應用微生物菌體為主，菌株的專一性也不強。但是，會進入一個更加精準使用的時代。隨著跨界技術的不斷引入和研發水平的提升，農業微生物會迎來大放光彩的時代。
大姜為基
“我們構建了育種平臺技術、代謝流發酵技術、復配應用技術三大平臺，以南京農業大學為依托，整合金斯瑞集團部分研發資源，在大姜根腐病研究上取得了突破性進展。”李金良介紹。
眾所周知，大姜是一種高附加值經濟作物，但是連續多年的重茬種植，種植者深受根腐病的危害。因為地下作物病害防治難度比地上作物難度要大，而且大姜對品質和產量都有要求，所以很多人都覺得這是頑疾。福斯弗瑞針對痛點，集合研發力量，對這一頑固性真菌病害進行了突破。
目前，福斯弗瑞在山東濰坊昌邑、安丘以及安徽阜陽、湖北都建有規模化示范基地，務實進行生姜土傳病害防治和種植技術探索。
以特種微生物和代謝產物為核心，福斯弗瑞進行了一系列的復配，形成了土壤修復、化學治療、微生物生防、植物營養“四位一體”的大姜根腐病整體解決方案。從大姜催芽開始，到定植、小培土、大培土，開發了大姜拌種劑、土壤修復菌劑、土壤修復有機肥、微生物生根劑、微生物懸浮肥等系列產品，進行全程預防和早期治療。目前服務面積已經累積超過1萬畝，取得了良好的社會效應。
很多研發型企業重視技術思維、制造思維，其實還需要有客戶思維和商業思維，真正理解行業、市場和客戶的需求，才能夠真正為行業創造價值。
“通過核心微生物產品衍生形成的整體解決方案將成為我公司主要的產品形式，真正為一線解決問題。公司在未來將形成‘一星四射’的布局—一個研發中心和四個生產基地，覆蓋山東、海南、廣西、云貴川、新疆等重點精作區域，實現年產能有機肥30萬噸、微生物菌劑3萬噸、流體有機質3萬噸和特種代謝產物3000噸發展目標。”李金良表示。
雖然對農業微生物行業看好，但是李金良也清楚地看到：目前行業內，原料類企業和營銷型企業較多，研發投入普遍不足，研發人才稀缺，能夠熟練掌握育種技術的企業更是少之又少。農業微生物的應用還處于一個比較混亂的階段。
堅持研發
在李金良看來，要突破目前的困境要主要解決兩個方面的問題—市場和研發。
首先是市場問題。業內人士經常提到一個詞“劣幣驅逐良幣”。李進良認為，外界看微生物，不外乎“性能”和“辨識”兩個問題。要解決這兩個問題并不難：1.純微生物產品與有機肥、氮磷鉀等做復配，提升產品性能；2.有條件的廠家可以在主要市場區域建立微生物檢測實驗室，培訓客戶，提升對微生物的認知。雖然微生物看不見摸不著，但是我們可以通過一些手段使得其可視化、可計量化。
其次是研發問題。農業微生物還處在粗放式發展階段，李金良一再表示，農業微生物這個方向屬于起步階段，稍微比別人認真一些，就能挖到不少寶藏，并且競爭遠未到競爭白熱化階段。譬如，基于特種作物的功能性菌株的篩選、新型代謝產物的發現、液體高密度培養和固體發酵技術的提升、大肥中微生物及代謝產物技術的復配等，都具有極大的潛力。
研發型企業應注意加強生產管理能力和市場開拓能力，廣泛尋求與行業內農化巨頭合作，為自己開辟一條生存之路。貿然進入終端，與生產型和市場型團隊PK不是一條明智的選擇。
寧高寧：
在真正的管理學里，人就是全部
文/寧高寧
戰略不是孤立的，是系統問題。戰略目標的確立是一個組織成熟發展的第一項成果。以兩家企業為例子：阿里巴巴和騰訊。這兩個公司每一家的市值幾乎等于中國石化+中國移動，超過4000億美元、差不多3萬億人民幣，而中國石化和中國移動都是不到2萬億人民幣的市值。
阿里巴巴和騰訊的大股東，即真正擁有這兩個公司的人，都不是中國人。騰訊的最大股東Naspers，是南非的，占股40%左右，馬化騰占10%左右；阿里巴巴的最大股東是孫正義，日本的，占30%股權，馬云只占7%—8%股權。我開玩笑說，這是典型的中國人打工打成首富。為什么會這樣？他們在最困難、最需要錢的時候，中國投資者沒有人投資，從戰略來講，沒有人認識到這個公司的成長性和未來潛力。這不是賺錢問題，是戰略問題。在戰略思考上，有沒有真正考慮成長性，思考如何培養業務和發展潛力，而不是不賺錢就趕緊賣掉，這講的是戰略形成的動力。
我到井岡山學習，記得老師舉了個例子：毛主席在黃洋界問士兵，“往前看是什么地方？”士兵說：“是茨坪。”“再往遠看？”“是吉安。”“再往遠看？”“看不到了。”“那不行，我們一定要看到全中國、看到全世界。”如果是今天有人說毛主席的這個話，我們不吃驚，但那時候毛主席晚上估計都沒飯吃，手里只有幾十條槍的軍隊，但他的戰略性、前瞻性，奠定了中國革命成功的基礎。這就是戰略形成的動力。?
戰略到底是什么？我認為，戰略根本上是增長和增長方式，戰略的起點是市場。
德魯克提出，戰略就是通過最有效的管理，用最小的資源達到最大回報的過程。戰略的根本是一種增長方式，我們用什么樣的方式、什么樣的路徑達成企業的增長。
對于多元化集團而言，集團總部指導各業務單元，可以運用戰略思考十步法形成業務單元競爭戰略。每年中化集團都用十步法，把戰略過一遍，每年做預算前要回顧戰略，看一下戰略對不對，怎么做下去，是不是不該做下去了。
中化集團董事長寧高寧曾在全國組織干部學院做了一場主題為“組織人事工作如何服務集團戰略發展”的授課，結合自己在企業的實踐經驗，談了自己對戰略、人才的看法。
他指出，創造價值是企業的終極目標，選人用人就是為這個目標服務。為何企業管理“人在上”？如何選拔人、培養人、激勵人？國有企業經理人應該具有什么素質？寧高寧一一做了自己的解讀。
同樣的戰略選擇、行業選擇及定位、資源投入、市場環境，得到的結果不同，這是因為團隊成員、組織方式、體制效率不一樣。或者說，戰略一樣，執行不同，結果就不同。
在企業里，戰略和執行是最難處理的關系。建立在討論戰略、宏觀環境、產業政策之上的東西和實際做到的東西，往往差了60%—70%。因為組織的聯系、人的聯系、資源的聯系，都會導致戰略執行出現偏差。反過來，有的中層很能干，基層非常有活力，最終也可能推動、補充和挽救戰略。完全看一個組織系統里是怎么來管理這個事情的。
人是戰略和執行的最大連結點。企業的“企”字，是“人”在上，人是企業里最核心的要素。中國人叫企業，老外叫company，也是伙伴的意思，從中可以看出人在企業里的關系。在企業管理中，有動力系統，也有承力系統。想不想去做，是有沒有動力系統；能不能做好，是有沒有承力系統。
從戰略方向的調整，資源的獲取及配置，到團隊的組建及構架，目標預算及評估考核，再到產品、技術、成本，市場營銷渠道、客戶、消費者及市場份額，戰略逐步與執行聯系到了一起。這個邏輯很清晰。如果企業選擇錯了行業，想通過經營解決很難。因為是戰略性的選擇出現問題，必須得去創造新的戰略。市場決定戰略，戰略決定營銷。作為戰略執行來說，這幾乎是區分好企業和壞企業的關鍵點。
我在香港的時候，香港有兩家公司和記黃埔和新世界，當時這兩家公司很多業務都一樣，比如都做地產、電信、港口、零售。20年后，新世界的股票還是10元，李嘉誠的和記黃埔已經漲得非常多了。業務一樣，市場環境也是一樣，體制上也沒有大的區別，為什么結果有這么大區別？關鍵在用人上。
我之前問過李嘉誠先生，為什么你做石油、做電話都能做得很好，恒基、新世界他們做地產還可以，但其他業務不行？他開玩笑說，主要他會說英語。他白天在廠里打工，晚上學習英語，因為會英語，所以不怕外國人，請了一堆外國人給他工作，外國人的眼界超出香港人，做了很多石油、互聯網的投資。
所以最重要的是用人，李嘉誠有用人的眼光，有全球戰略眼光，有對行業的判斷眼光。再來看其他香港公司，基本是家族式、朋友式、老臣子式的公司，這些公司發展的局限性很大。?
企業戰略從哪里來
戰略是什么？
戰戰略與執行的關系
略是什么？
五步組合論我用了很多年，是公司管理的路徑和邏輯。企業是渾然一體的，但在MBA課程里面，變成戰略、財務、人力資源、市場營銷、成本會計等不同的課程。它沒有把企業管理中的邏輯關系講清楚，就是：成本和戰略什么關系？人和戰略什么關系？團隊和成本什么關系？技術和團隊什么關系？通過五步組合論，會發現原來企業是這么循環的，有邏輯關系和前后路徑。當然這種循環是動態的，同時大循環里面還有很多小循環。
第一步，選經理人。企業里所有活動最終的決策者是企業負責人。企業負責人最大的決策，就是以股東的價值取向和偏好，通過董事會選出經理人。經理人選出來，基本上80%決定了企業命運，后面所有的事全從這里開始。
第二步，組建團隊。選出的經理人一定要有比較強的組建團隊的能力，也要給他一定的權利，否則沒有發揮余地，做事情就會有借口，動力就減弱了。
第三步，發展戰略。為什么戰略不是初始就有的？因為團隊是初始的，只有好團隊才有好戰略出來，戰略不是天上掉下來，不是某個人定下來的，一定是有機、協同、充滿活力的團隊制定戰略出來的。
第四步，市場競爭力。MBA的課程90%都在講這一塊，包括產品、技術、成本、價格、市場、品牌、人才、資金、營運、風險等等。
第五步，價值創造。企業是多目標的，包含了企業本身、社會以及黨領導下國有企業屬性帶來的目標。此外，股東、員工、客戶、合作伙伴、公眾、資本市場……這些目標都要平衡起來。對企業的評價不是單一的，要從政治、經濟、社會、客戶、人文等各方面來做評價，從中才能整體看出這個企業算一個好企業或者不好的企業。這樣又回到了第一步，對經理人或者團隊的評價——是不是做得好？應不應該繼續做下去？一旦換人，循環就又開始了。
這個循環過程中的每一步都要走好，因為是乘數效應。經理人做對了得1分，如果錯了扣0.5分，后面所有的就都錯了一半。如果到了團隊再錯0.5分，到發展戰略就成了零點零幾分了。所以企業循環過程中做到均好，才能把戰略和組織協同起來。（文章來源/中化集團 ）
在企業里，說到戰略，說到任何一個業務決策時，都要假設人的存在，假設人是有能力的。在真正的管理學里，人就是全部。
為什么？因為人是所有其他管理行為的前提。你擁有了最好的團隊、最好的體制、最好的管理方法、最好的企業文化，再來說其他做事情的方法。但我們的問題是，往往這個假設不存在。
我們已經決定了應該怎么做，但等我們返回來才知道，從能力到動力、到專業性都不夠，這就有問題了。所以說人是管理的起點，也是終點。“以人為本”“人在上”“人本主義”，見物一定要思人，這實際是對管理的基本要求。?
我在華潤、中糧、中化等企業都在推廣分解6S管理體系。在企業運行過程中怎么管理企業，可以看到人和事情的關系。
第一，戰略單元管理體系（BU、事業部）。什么叫“戰略單元”？首先是它具有本身行業的戰略性，其次它里面有對戰略的理解和驅動。
第二，全面預算體系（分析業務、市場）。過去編預算是財務部編預算，現在不是，有企業甚至只做工作計劃不做預算，明年做什么、賣什么產品、占多少市場，不再算出來，因為這個數基本上是造出來的。全面預算系統是真正把業務搞清楚。
第三，管理報告體系（當期、主業、真實）。過去都有財務報表，但是不能拿財務報表來管理，因為財務報表把歷史上非現金性的、會計處理的東西都做到一起，很難評價。而管理報告系統剔除歷史、會計原則等，專管對主業的當期競爭性評價。這樣團隊的責任很清晰，而且很容易評價。
第四，審計體系（內部運營合規建設）。審計體系是內部審計，主要以合規性審計為主。比如我給別人放賬、貸款，把貨賣了錢沒有收回來，這個是會計審不出來的，但從企業來講需要考慮這個業務應該如何放款、負債比例不能高于多少。
第五，業務評價體系（標桿、市場、歷史）。過去對業務的評價靠預算。你說今年要賺1個億，到年底賺了1.2億，表揚你一下；賺了8000萬，批評你一下，這樣預算就變成了討價還價的系統。而所謂以標桿、競爭對手、市場、歷史來評價，預算評價只占10%到15%，其余85%依據市場、歷史、標桿的評價。
第六，管理團隊及經理人評價體系（團隊、創新、潛力）。戰略性的投資要經過一個長時期的培育，要渡過困難階段，這是最重要的事情，也是最難的事情，更是最沒人想干的事情，但也是最應該讓最好的人去做的事情。否則企業這一年贏利了，人走了，事也沒了；企業換了個班子，企業就不行了；企業做了幾個交易型的生意掙了錢，但并沒有戰略性基礎，企業也無法被拉到增長軌道上來。
所以怎么樣評價團隊經理？賺錢的就一定是好經理？不一定，不賺錢的是不是壞經理？更不一定。這有對企業發展階段、創新性、潛力的評價。
把這六點連在一起，運營就開始了，每年都會分解成投資、評價、業務運行過程來進行評價。現在中化的這個體系自動在周轉運作，每年在自我完善、自我更新、自我提升。?
6S管理體系
人在企業中的作用
五步組合論
為什么要做服務？
文/秦強
近日，在與一位農業服務大佬交談中被問及“為什么要做服務”，其間雖然做過回答，但數日以來，“沒有開始做服務的，需要弄明白為什么要做服務；已經開始做服務的，更應該明白當初為什么要做服務”這個問題在腦海中久久未散，引起了我的深度思考，在此感謝行業大佬的啟發性提問。
由于在正式踏入農業之前，個人經歷是商超零售業和互聯網行業，對農業的認識還處在入門階段，所以在此僅做淺談，一方面作為對這個問題的回答，一方面反思自己對農業的淺薄認知。
姜王聯盟是在2018年開始聚焦單一作物生姜的，“姜管家”是公司技術服務體系的一線服務崗位，是服務的執行者。“姜管家”的設立，就是為解決生姜種植服務的問題而生，那么為什么要設立姜管家來做服務呢？事情起源于一次跟李文學總（姜王聯盟創始人）的一次田間服務。
2018年夏季的某天，我隨李總到唐山，為當地生姜種植戶做田間回訪工作。在走到一戶大姐的姜地里發現，由于天氣連續高溫，姜苗在棚內出現了大面積烤苗的現象，大姐心急如焚。經過李總的仔細查看，確定了補救的方案，及時幫助種植戶挽回損失。
我當時親歷了這件事情，也算是第一次真切地感受到種植管理的重要性，由于小時候家里也種過菜，我是感同身受，同時也引發了我的思考：“在這種天氣下，如果農戶或者公司員工能夠及時到地里看一看，這個問題是否能夠提前避免？我們能不能跟農戶一起把生姜管理好，把服務做得到位，是否就能避免或挽回損失？”此時“姜管家”一詞從腦海中油然而生。
現在回想此事，正是姜王聯盟姜管家要做服務的由來，“及時”是解決什么時間點做服務的問題，“到位”是解決服務做到什么程度的問題，這兩點對作物管理至關重要，后來由于想法的升級，最終確定為姜王聯盟姜管家這一崗位的核心價值：“專業、及時、規范”。
從農作物角度
農業的根本在于農作物，種植者種植某種作物，是想通過種植得到可觀的收益回報，除了農產品的市場價格波動因素外，“種好”這種作物，讓作物本身產生價值就是最基本的種植目標，
那么問題來了：“如何才能種好一種作物？”
由于影響種好的因素很多，在此僅從運營角度分析：姜王聯盟的經營理念是“品牌的背后是品質，品質的背后是標準化”，讀起來從左往右，做起來從右往左。專注研究一種作物，就必須了解它的習性，鉆研如何科學種植，總結出一套如何種好的解決方案，并通過標準化生產來落地。
從種植戶角度
近年來，種植者更趨于年輕化、職業化，種植面積趨于規模化，種地已經由老一輩的“生存意識”轉變為“投資意識”，注重投資與回報。由于投資成本的增加，種植的風險也隨之增多；由于種植戶缺乏對作物的專業性知識，更加需要專業的作物服務公司來負責技術支持，共同解決如何種好的問題。
從作物服務商角度，順勢而為
我國農業正處于轉型升級時期，從政府政策引導到企業所處市場的變化，種種跡象表明，企業轉型升級已經不是做不做的問題，而是如何去做的問題。傳統農資經銷商如何轉型作物服務商才是真正考驗企業智慧的事情，“順勢而為”重新轉型定位，探索作物服務商的運營之道，如何搭建服務體系才是當務之急。
互聯網+農作物
“互聯網時代，任何行業都值得重做一次。”這是在互聯網行業比較流行的一句話。互聯網并非只是電商或者工具，更重要的是背后的互聯網思維，以及由此進化而成的商業模式。助推企業向“產品型-服務型-平臺型-生態型”不斷演變，對傳統價值流向的重構，才是互聯網真正有威力、有價值的地方。
以上是筆者對為什么要做服務的一些簡單認識，在農業服務這條路上我們才剛剛起步，服務就是切入點，就是起跑線。
專業、及時、規范，服務就是切入點，就是起跑線。
經銷商
為什么要轉型作物服務商？
文/李文學?
從2003年到2008年，從事農業推廣的我天天下地鉆大棚，那個時候自己還是抱著學習的態度，抱著了解作物、了解農戶以及管理經驗的想法，結合學習到的科學知識，試驗總結，對比結果，把正確的管理方案傳遞給需要的農戶，就可以得到客戶的認可。事實告訴了我，只要自己肯學習，能總結，就可找到農業服務給自己帶來的滿足感，看到自己的價值自然也就愿意繼續下去。
那幾年成長了不少，也知道了農戶需要什么樣的服務：絕對不是建立在產品銷售上的服務，而是看到農戶管理作物的不足并指出其差異，取得信任帶動產品銷售。
2015年做電視欄目《小李看姜》，當時的想法是：咨詢的人比較多，讓去地里看的農戶也比較多，但自己力不從心，一個問題一天要重復講好多次，就想通過媒體把一些管理問題說給農戶聽，避免農戶老是犯同樣的錯誤。那個時候明白，經驗應該傳播給不知道的客戶才有價值。
當時各大媒體都在提轉型，經銷商如何轉型作物服務商，對我影響也不小。后來結識秦總以后，我們就開始從單一作物入手，開始二次創業。
2018年11月成立公司，到現在接近兩年時間了。去年我們沉淀了1.0模式，并啟動了第一期姜管家商學院；今年要實現運營的標準化，也就是2.0模式。我對服務的本質又有了新的看法。原來都是客戶出現了問題，給客戶找原因，解決現有的問題；現在是給客戶一個結果，一個好的、相對滿意的結果。
和我們公司的運營總監秦強聊天時，談到了關于農業服務的問題，服務關系成本，為什么要做服務？這個問題非常值得思考。
筆者自己從事田間地頭服務近二十年，從推廣到零售到批發到聯盟，服務的心態和腳步從來沒有停止過。筆者從自己的經歷出發，淺談一下自己對于農業服務的看法。
從業二十年，服務不停歇
從價值鏈上來看，姜友種姜賣錢，產量越高，賣錢越多，價值鏈越有價值。這其中有兩個關鍵，一個是種好，一個是賣好，賣好的前提是種好；一個是產量，一個是品質，品牌還無從談起。
要形成品牌效應就必須保證品質。如何保證品質？那就是標準化的管理方案。長期的高產高品質結果，才能形成品牌，才有議價能力。這也就是我們秦總經常講的一句話，念的時候正著念，做的時候倒著做的一句話，“品牌的背后是品質，品質的背后是標準化”。
我們現在是做單一作物生姜，我們的服務本質就是要先幫我們的客戶種好姜。
如何種好呢？我們又該提供什么樣的服務呢，首先要找出農戶種不好的根本原因，找不出來（原因）就永遠種不好，再說啥種好也都是瞎忽悠。大家都知道，作物在某個區域是可以實現標準化生產作業的，只不過由于散戶比較多，每個人的管理和栽培模式、營養搭配不同，導致了最后的結果參差不齊，高產和低產能差一半的產量。我們看到的農戶種不好的原因是客戶根本不了解生姜這個作物，導致在平常的管理過程中，給自己埋下了很多坑。
其實農戶（我們叫姜友）種不好就是缺乏標準灌輸，作物管理又相對很系統，每年的氣候、溫度、種植時間等都會發生變化，這就要求我們建立的標準一定是“服務及時化，產品應用長勢化”，再具體到高度、葉片、分支等，我們要求根據作物的生長節點做服務，關鍵節點督導姜友管理標準化，對于大的基地我們還要幫助姜友建立雇工管理標準化。
所以說，要談服務，關鍵是自己如何定位服務，我們的產品就一個：標準化種植；我們要的結果就一個：種好生姜，讓我們的客戶滿意。
通過四個標準化（產品標準化、服務標準化、種植標準化、技術標準化），保證我們的姜友拿到一個好的結果。
從開始做姜王聯盟到去年，我才意識到，原來做的是問題解決方案，根本沒有做到根，現在是生姜種植標準化方案，這兩點還是存在很大差別的。
做服務首先看種作物的客戶需要什么樣的服務，量力而行，作物不同，服務方案千差萬別，千萬不能盲從，但可以互相借鑒，互相碰撞，多多交流還是很有必要的，不能按部就班，這樣會害了自己。
服務的本質，是幫客戶種好姜
?我們的產品就一個：標準化種植。
?我們要的結果就一個：種好生姜，讓我們的客戶滿意。
隨著我國互聯網的普及和鏈接深度，農業也必將隨之發生巨大的變化。我們農資人也要順應時代變化，大膽地去做、去嘗試。
回顧最近20年中國農業的發展，從20世紀50、60年代的人追求吃飽，到70、80、90、00后主流消費者崛起后追求吃好，吃得有品位，中產階級在不斷增多，需要有品質、好吃的農產品來滿足消費者的需求。
種植者
我國農業在過去的20年中，從廠家到種植者，都發生了天翻地覆的變化，溫室大棚全國普及，水果種植面積不斷加大，農產品的市場行情最近幾年被國外進口農產品打壓，種植者收入非常不穩定，種植者都在為下一個種植品種發愁；品種普及多了，價格自然下降，每一個品種的第一次栽培都需要付出時間成本才能獲得效益。
種植者的種植技術大部分是時間積累+自己摸索+親朋好友之間交流獲得的，真正值得去學習的科學種植技術講座，特別是針對作物管理技術的講座很少，很多都是廠家或者經銷商為了推廣產品而開的產品推介使用效果會、訂貨會、吃喝會，種植者學不到管理技術，農產品品質也就得不到保證。
農產品的價格要靠種植標準保證品質，要靠品牌來長期支撐效益，才能保證最終的銷路。
農資廠家?
在這20年里，農資廠家從少到多，從多到大，隨著中國農業的發展有了很大的變化，很多大企業都在瞄準產業鏈開始布局。
最近幾年的競爭加劇、環保壓力，給企業帶來了很大挑戰，廠家產品并沒有錯，追求效果極致也沒錯，廠家的未來也值得思考，是專注產品還是擴張隊伍，是抓營銷還是做服務？
廠家真正缺的是產品數據，包括應用數據、銷售數據，因為產品必須要用到地里才完成最終功能，而不是壓在經銷商或者零售商的倉庫里邊。所以廠家需要結合農業互聯網來完成最終的應用效果以及產銷供應數據，以銷定產。
渠道商
從2000年到2010年，經銷商靠膽量、敢干掙錢；從2010年到2015年靠品牌掙錢；從2015年到2020年靠渠道推廣、田間觀摩會賺錢，有推廣團隊的經銷商在不斷壯大；2015年以后，經銷商開始轉型服務商，服務靠團隊，服務于渠道，拉動銷量。
農資零售商門檻很低，開個門市就有送貨的，而且不用花錢，大部分零售商再將產品賒銷給自己的親戚朋友來賺取差價。最近因為越來越難做，很多有思想的零售商開始下地做服務，走到田間地頭給農戶解決問題，總結屬于自己的解決方案。
零售商做了十幾二十年卻不知道屬于自己的品牌是什么？自己在農戶當中的位置到底是什么？有很大一部分甚至成為農戶利用的工具，總之賒賒賒，張三不賒還有李四王五，零售商服務不斷升級，串貨、砸價日趨激烈，搬肥、拌肥、打藥、送家還不行，還要送地里，甚至有的送地里還不行，還要用到地里。
我感覺農資零售商應該是非常值得尊敬的，只不過自己能提供有價值的服務的零售商是少之又少。零售商更應該關注作物，以作物為根本來解決問題，因為農戶的問題基本都是作物引起的，抓住了作物自然也就抓到了客戶。
農資人需要順勢而變
農資經銷商如何尋找自己的位置，應對前所未有的挑戰？經銷商如何轉型作物服務商？如何設計頂層思維，建團隊，做管理？需要更多同頻之人到一起相互碰撞思維，相互學習指正，一個新的農業農村互聯網體系必將是一個大風口。
為什么要轉型做作物服務商呢？其實很簡單，我們的利益是建立在農戶把作物種植好賣高價的基礎之上，我們和農戶是一體的，一榮俱榮，一損俱損。所以，我們的職責不是只銷售農資產品，而是和農戶一起管理好作物，找到科學的地域解決方案，種出高產優質的商品，一起向市場要效益。
我們秦總剛到公司，經常說的一句話就是“農資零售需要改變，農服體制也需要改革，也必將迎來改革。”最終的服務一定是圍繞作物產業鏈服務的，給客戶創造價值。先有道后有事，再借勢，順勢而為，屬于中國農資人的大時代必將到來。
8月20—21日，2020中國柑橘產業生態發展論壇在四川眉山成功舉辦。廣西上品飛彪柑橘營養全年方案推廣中心作為柑橘優秀服務組織受邀參加，通過組委會專家評選，五星“上品飛彪”柑橘全年營養套餐最終榮獲“2020年度品質柑橘·匠心優秀解決方案”榮譽稱號。
五星“上品飛彪”柑橘全年營養套餐根據柑橘不同生育期，靈活運用柑橘不同養分配比的套餐，全年實施，造就健壯墨綠、油綠發亮的樹勢，進而獲得柑橘種植各項成本投入大幅降低、果品產量品質大幅提升，柑橘抵抗病蟲能力大幅增強的顯著成效，已經在自己產品服務區域內做出卓越成效。是柑橘種植行業真正實現“降成本、增產量、提品質”進程中不可低估的一支重要的創新力量！
當前農資市場，肥料價格從幾百元每噸到3000多元每噸、6000多元每噸、8000多元每噸，直到幾萬元每噸都有。但是一定不是“便宜的就是節約的”；也一定不是“最貴的就是最好的”。唯有，柑橘果樹真正十分喜歡的肥料，才是真正的好肥料！而真正能夠讓柑橘果樹生長成健壯墨綠葉油亮、坐座果累累品質優、樹靚果靚樹長壽的肥料，才是柑橘果樹十分喜歡的肥料。好肥料、好營養，進而柑橘果樹的豐產優質、抵抗病蟲、健壯長壽的特性才能得以充分發揮出來。
由“廣西上品飛彪柑橘營養全年方案推廣中心”特別調配推出的“五星上品飛彪柑橘全年營養配方”，正是柑橘類果樹十分喜歡的肥料。經過近幾年來的大力推廣，“五星‘上品飛彪’柑橘營養全年方案”已經在廣西桂林、梧州、賀州、玉林、欽州，湖南永州，廣東梅州，云南大理，四川達州等地的柑橘果園里產生讓人驚喜的好收益，使柑橘種植突破原有種植水平界限，真正實現柑橘種植產量與品質雙升級！
廣西“上品飛彪”榮獲
“品質柑橘·匠心優秀解決方案”榮譽稱號！
新思考：
特肥，不僅要愛，而且要深愛
文/蘇園芳
中國農業技術推廣協會常務副秘書長張互助重點提到，在特種肥料“百花齊放、家家都有”的今天，市場嗅覺不靈敏，開拓創新不及時，發展新形勢跟不上，用戶新需求不了解，原有具備特定功能的產品很容易淪為常規肥料。因此，特種肥料生產及流通企業只有向“優、特、專”轉型，向技術含量更高、產品質量更優、增值服務更多轉變，才能在競爭激烈的農資市場站穩腳跟，立于不敗之地。
2020年在疫情之下，農業受影響并不明顯，國家化肥質量監督檢驗中心（上海）常務副主任商照聰提出，農業是第一需求，是十分有發展潛力的產業，在未來預估會有更多的外來資本和競爭進入農業領域。什么是好的特肥？如何做好特肥？商主任橫向總結提出，一定要做不同，找出特點，做出特色，以地區為基礎，做出區域優勢品牌。特肥的目標就是實現健康，做好環保，走入田間地頭的企業才是屬于未來的企業。
特肥之特在創新要“持續”
8月9日，由廣東瑞豐生態環境科技股份有限公司與海南及時雨農業生產資料有限公司主辦的“2020同心·共享·創共贏—海南省第二屆‘一帶一路’國際農業特肥峰會”成功召開。來自全國的行業領導、專家及海南渠道平臺約400余人齊聚椰島。這是一次活動，也是一場關于特肥的思考盛宴。
特肥之特在需求重“根本”
有人預言2030年，如果跟不上時代變化，將有99%的人無用武之地。現在是變化的時代，有動蕩才有進步，要接受變化，海南種植作物的變化也很大，從品牌為王到大品為王，渠道為王到用戶為王，規模為王到口碑為王。要真正認知這個時代，從農業溫飽到提質增效、節約資源的品質農業、綠色農業的發展，是不可逆的發展趨勢。農資與市場傳媒總編馮衛東，從1946年日本推出的《土壤安全法》，講到常見水果月度批發價格分化和優質優價趨勢。他說好水果永遠是供不應求，這也預示品質農業的到來。
肥料的功能從增產到穩產，特肥成為品質農業的核心抓手。特肥火熱的原因是解決了農業中品質低下、產業脆弱、外在依賴因素不穩定等多維度出現的問題。通過土、葉、根、莖、花、果、株7個維度，作物成為特肥產品的真正用戶。談到農業推廣方式，馮衛東總編也提到，現在變成了以手機為載體的再度傳播和推廣擴大宣傳，要以網上黏性鏈接的常態化、職業化、崗位化，重新找到鏈接客戶的新方式。
成立于2009年的海南及時雨，經過多年的經營和積累，具備了較強的實力與龐大的分銷網絡。時至今日，已成為了海南知名國際農業特肥的供應商與服務商。海南及時雨總經理黃楊志表示，2020年將明確發展目標，清晰戰略產品規劃，結合雙驥-挪威鮑利葛、挪威阿坤納斯、廣州凱米瑞、泰國漢威等知名品牌，及再次成功引進的德鉀鹽紅牛品牌含鎂特肥系列產品，海南及時雨必將再次引爆市場，成為合作伙伴拓展市場、銷量倍增的利器。
特肥之特在認知“不放松”
華中農業大學教授吳禮樹說，在技術全新時代，新技術、新劑型、新復合配方、新方式添加等技術方式實現了中微量元素在產品層面的融合，也保持了其活性。基施，葉面噴施，吊袋，埋根等施用方式也糾正了中微量元素缺乏。
挪威鮑利葛高級技術顧問奧拉夫·蓋森介紹，挪威鮑利葛目前在中國地區已經上市的有雙驥、佰素溶、佰素盈三個系列，同時也將重磅推出森倍素系列的大量元素水溶肥料、有機水溶肥料、磷酸二氫鉀、中量元素水溶肥料。未來，挪威鮑利葛特種肥股份有限公司將會融合企業的技術、品牌、服務優勢，將全球范圍內頂級的高品質農業種植技術，進一步引進到中國現代農業中來，推出更多具有高性價比的特肥產品，致力于為中國打造高品質的生態農業新價值。
在實踐應用中，土壤修護研究院常務副院長吳文祥介紹，絲瓜在海南種植十分多，以其快、靚、口感好，頗受種植戶關注。而老百姓對于特肥的認知，就是簡單一句話：“只要絲瓜長的特就一定是好特肥。”除了絲瓜，吳文祥還講述了海南種植較多的芒果、瓜豆等果蔬。好產品會說話，這在當地一點都不假，會上大家也多次看到了挪威鮑利葛“雙驥”新型特種肥運用CA增效技術，在種植中真正實現了種植戶需求。
一般來說判斷市場行情，短期看情緒，中期看結構，長期看供需。人誤地一時，地誤人一年，讓土壤留下希望，給作物種植夢想。“這個世界唯一不變的就是變化”，用開放的心態對待變化的未來。變化的時代，要接受變化，也要讓自己改變，有動蕩才有進步，跟上時代變化，才能收獲農業紅利。
8月25日，芭田股份第二十屆“助子成才”活動走進了肇慶封開縣鳳樓村。封開好天年農資總經理黎水清、芭田股份營銷經理廖文建共同為寒門學子梁朝森送去了5000元助學金。
封開理科狀元：感謝芭田圓我大學夢
梁朝森出生在封開縣鳳樓村一個普通的農村家庭。母親早年逝世，父親梁樟文一個人依靠種植水稻含辛茹苦地將姐弟三人拉扯大。梁朝森是家里最小的孩子，哥哥在佛山務工，姐姐在讀大二。幾年前，其父親梁樟文積勞成疾中了風，不但沒法從事重體力勞動，而且行動也不方便。這讓原本就艱難的家庭雪上加霜。
出生在不算幸運的家庭，梁朝森比任何同齡人都清楚，學習是改變命運的唯一出路。正是這種信念，梁朝森學習起來非常刻苦，每天堅持五點半起床，開始一天學習，并虛心向老師們請教。功夫不負有心人，在今年的高考中，梁朝森考出了629分的好成績，穩居封開縣高考理科總分第一名，被華南理工大學錄取。“他一家真是不容易。好在孩子們都懂事，也爭氣。”左鄰右舍紛紛表示。
懂事的梁朝森為了減輕家里的負擔，高考之后就去了中山一家教輔機構勤工儉學。助學儀式的前一天，剛剛回到家里。“非常感謝芭田公司的幫助，解決了我的燃眉之急，幫助我順利地邁入大學校門。”梁朝森感激地說。
芭田“助子成才”將愛薪火相傳
作為中國復合肥行業里第一家上市公司，芭田一直堅守初心，秉承“喂育植物最佳營養，守護人類健康源頭”的使命，匠心制造好肥料，踐行“立德行善”之事。愛心助學，助子成才，這是芭田對農人的關愛，更是芭田主動擔起的一份責任。這份責任與擔當，點亮了無數困難家庭脫貧致富的希望，芭田希望這份愛心能夠薪火相傳，更希望能夠將這份善心和責任感發揚傳播，感染更多的人一起聚愛前行。
20年來，每年都有上百名貧困學子通過芭田官網、芭田微信公眾號以及當地芭田經銷商、零售店報名參與活動。芭田先后出資600多萬元，讓1400多名寒門學子圓了大學夢。9月將至，芭田股份健康新使命第二十屆助子成才助學金發放儀式也將在全國各地陸續舉行。幾十名如梁朝森一般勤奮好學、自強不息的寒門學子將帶著芭田這份愛心，開啟人生新的征程。
一個活動撼動一座城，一個創舉惠澤百千子。深圳芭田用20年的時間，以落地有聲的行動“踐”證對農民的關懷和對食物鏈營養專家的擔當，更以赤心大愛，為眾多寒門學子筑力夢想。
含淚播種的人一定能含笑收獲。芭田“助子成才”公益活動的開展一如一顆顆熾熱的火種，讓愛燎原成海，用行動“踐”證情懷與責任，愛無止境，一往無前，這只是開始，活動還將繼續蔓延，有愛的芭田值得我們尊敬！
讓愛燎原成海，赤心筑夢花開
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