當行業艱難的時候，就很難單獨地去談增長。
可能需要我們找到新的領域，找到新的生長動能。
曾經以“貼牌+代加工”的輕資產運營模式+IP運營著稱的“中國零售巨頭”三只松鼠，深陷困擾。一方面是巨額的平臺抽傭，一方面是劣質供應商帶來的消費糾紛，一方面是產品受到阿里、京東、拼多多等扶持的工廠白牌——優質代工廠的沖擊。
三只松鼠交出了上市以來的最差成績單：?營收增速大幅放緩，凈利潤更是同比暴跌29%；在實現52億元營收的同時，凈利潤僅剩1.8億元。?
營收仍在增長，但是利潤率急劇下降，這是一個很可怕的信號。
自建倉庫，擴大線下實體店數量，從零食品類角度進行改革，是三只松鼠的自救計劃。
暗自生長的還有社區便利店，當傳統大賣場不再若定海神針般制霸行業時，便有了7-ELEVEN便利店攜手速食品牌三全，登陸鄭州國貿店，并創下單店首日銷售額破65萬元，刷新全球紀錄。
當傳統的超市陷入產品內卷化的時候，便利店已經進行產品的深挖，即食、速食業務占總店業務的55%，更能適應需求，更容易獲取客戶。有人說7-ELEVEN會利用收購的方式快速在鄭州布店。不過根據7-ELEVEN便利店的一貫思路，會以追求單店盈利為主，并不一定會盲目鋪店。
商場如戰場，有時候你可以高維打低維，但有時候競爭就不在一個維度上。
生鮮行業競爭激烈，有的高調進發“極速達+次日達+現場達”渠道賦能，有的黯然離場暫別行業。偏偏也有做水果的卻完全不受其焦慮的影響。行業有企業講述他們的嚴選水果，他們說嚴選水果不為賺錢，只為引流，幫農戶賣水果，構建生態。
而有時候，行業主流的賽道也會變化。
品質農業時代，高品質的經作產品備受關注，傳統農藥化肥產品也不再是唯一選擇。當傳統營銷格局松動的時候，產品力又成了企業最關注的內容，可以說，當下，給了技術創新最廣闊的空間。
除了資源，各企業最愿意談的就是新品，無他，賽道變了。
特肥或者各種功能型產品成為企業利潤增加的砝碼。在這樣的背景下，技術的革新，功能型產品的研發就成了新賽道。
正如吳曉波的一句話：在正確的賽道上打最艱難的仗。
前三季度報出來之后我們發現，農藥肥料大多業績亮眼。證明頭部企業大多已經找到向上生長的方向。盡管我們都會說行業很難，利潤很薄，但是我們都在不停地調整，快速地試錯。盡管不確定性在增加，但是我們已經學會了和不確定性共處。
雖然，在時代的浪潮中保持發展，保持創新，打造擁有長期生命力的企業很難，但是只要我們理性樂觀，堅持長期主義，持續不斷地圍繞客戶，創造價值，就能實現向上生長。
與時間做朋友。
卷首語 PREFACE
向
上
生
長
文/趙丹
前三季度業績亮眼，化肥行業拐點加速到來？
農藥行業良機頻現，形勢大好？
產品力時代，在正確的賽道打最艱難的仗
金旺智能房國榮：做最專業的農化制劑智能工廠全案服務商
金波爾程美明：16年專注，只做“管用的”清液肥
曹君正：專注土壤健康，致力于中國農業的可持續發展！
從結伴晨跑到相攜農資長跑的美滿伉儷
銷量不好，真的是營銷的錯？
?400萬種植大戶成為消費主力，農資企業如何挖掘大戶價值?
全渠道時代，如何做傳播？
一份完整的大豆產業
分析報告
?首批“無公害綠色肥料”認證企業頒布，瑞豐生態集團三家公司在列
【行業觀察】
【人物】
【營銷實戰】
【數據分析】
【品牌特寫】
向上生長
新媒體Plus,融媒體時代的無限可能
重走茶馬古商道，追溯褚橙創業路
看點 / 數字
未來的主流渠道模式將是BC一體化
提升服務能力，種植趨勢分析是關鍵
農資零售想快速發展，售后跟蹤一定要到位
功能性，才是肥料產品的新“錢”景
中國殺線劑迎來發展的井噴期
?如何鍛造殺線劑品牌，實現上量？
值得關注的殺線劑熱門品類
【卷首語】
【資訊】
【短評】
【原創專題】
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CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2020/11（總529期）
CONTENTS
目錄
營銷界·農資與市場 2020/11（總529期）
十月，中華全國農民報協會第九屆五次常務理事會暨第五次全體會員代表大會召開。會議聚焦“學習貫徹兩辦文件精神，深化‘三農’媒體融合發展”主題開展交流研討。旨在守正創新、提升“四力”，講好新時代“三農故事”。會議指出要堅持黨性原則，深化體制機制改革，做大做強自主平臺，走好全媒體時代群眾路線，大力推進主力軍全面挺進主戰場，不斷提升“三農”媒體的傳播力、引導力、影響力、公信力。
在媒體融合的章程中，《人民日報》的變革可謂是濃墨重彩的一筆。在新媒體融媒體快速發展的大潮下，可以迅速轉型并持續領先客戶端，從過往單一的傳播媒介紙質報刊，到如今活躍在各大網站、微博、微信等流量大平臺，甚至在抖音已擁有1.1億的粉絲量，形成全方位多渠道的傳播矩陣，在推進傳統媒體和新媒體融合中起到了重要的作用。
?與《人民日報》并駕齊驅的另一位重量級選手——新華社，其建立的覆蓋全球的信息網絡，全天24小時不間斷地采用多種語言向世界各類用戶提供信息，已初步建成了適應新媒體市場的新聞信息產品體系。另外，新華社加強國際傳播能力，不斷提升國際報道水平，在海外新媒體和主要社交媒體平臺積極發聲，打造“網上通訊社”。
那么融媒體在發展中，究竟帶來了哪些技術革新呢？
在“融媒體孵化器”園區內的5G新媒體實驗室里，可看到室內大型拍攝用到的綠布和機器滑軌，5G＋無人機直播、4k直播、移動車直播等先進技術改進著新媒體運作方式，進階融媒體模式。技術及器械的完美配合，可以實現“一人演奏一支樂隊”的奇觀。
VR＋8k技術的融合，可以實現拍攝中不同場景的需要，并毫無違和地投放到大屏上，給人身臨其境之真實觀感，值得一提的是，VR技術實現了人體觸摸即可操作大屏的動作。高端智能的科技感，真實的現場體驗感，每一處，無不是變革帶來的驚喜和震撼。
時代的發展演變著媒體的運作模式，新媒體的傳播矩陣豐富著我們的生活，所以，融媒體時代，勢必讓生活更加多姿多彩！
新媒體Plus
融媒體時代的無限可能
?一次同行，一生朋友!
10月21日，近50位農資界企業家和精英以及新農人從全國各地相聚在昆明。通過五天四晚的哀牢山雨林穿越，他們重走茶馬古商道，最終抵達褚橙莊園。10月25日，2020 首屆（GAT）全球農業思董會哀牢山茶馬古道雨林探索徒步挑戰賽在云南褚橙莊園圓滿落下帷幕。
此次“雨林探索”活動，由《農資與市場》傳媒和大漠商學院共同組織發起，旨在讓農業企業家和新農人通過雨林穿越探索學習叢林生存法則、馬幫團隊協作精神、褚馬二老的創業精神與“生命不息，學習不止”的人生態度。
重走茶馬古商道，
追溯褚橙創業路
這次活動主題是重走茶馬古道，追溯褚橙創業路。歷經磨難，和磨難同行斗爭的偉大精神，僅靠褚老馬老的后代來傳承是遠遠不夠的，那么靠誰來傳承？是大家！
哀牢山茶馬古商道是茂密的叢林和雨林，與我們走過的大漠相比，叢林穿越與行走充滿了太多的不確定性。應對這種不確定性的環境，需要我們走的每一步都專注，更需要馬幫團隊協作、冒險開拓與能堅持肯吃苦的精神。
在行走中，我們走過了驚險的夜路、濕滑的石板路、陡斜的上坡路、狹窄的山腰路、溪上的木頭路等等。“小心腳下”“石頭間有寬縫，小心”“靠里側行走”……這一句句提醒從前邊一個人傳遞給最后一個人，不僅在提醒我們要專注腳下的路，更讓每一位隊友都感受到了一份溫暖與關心，這就是團隊！
活動開始第二日，雨林穿越面臨一條濕滑的石板路，磨腳、崴腳、發酸發疼的膝蓋……13公里，一直向下的石板路考驗著我們的腳踝和膝蓋，同時也考驗著我們的堅持和意志。關鍵的是，我們走的這條褚橙創業之路，漫山遍野的褚橙，你看到現在的開花結果，但在此之前，褚老馬老以及團隊付出了巨大心血，他們以一顆匠心來做種植，克服巨大困難，用滿腔的熱愛來耕耘這片山地，最終打造了屬于中國的褚橙品牌。
叢林法則×馬幫精神，
穿越不確定性的雨林環境
用拼搏堅持觸摸榮耀，
用行走詮釋感悟褚馬精神！?
雨林探索·傳承精神 ,
感恩同行
收購或者并購，能給企業帶來規模經濟效應：生產規模和經營規模、市場權力效應，使企業在保持原有經營領域的同時，向新的領域擴張。
農化行業集中度還是較低的，行業集中度受行業生命周期、進入和退出壁壘、政策環境、技術水平等諸多復雜因素的影響。
近期，業內出現不少收購案例。
2020年11月2日，在湖南省衡南縣，第三代雜交水稻新組合試驗示范基地測得晚稻平均畝產為911.7公斤。今年7月，已測得早稻平均畝產為619.06公斤。至此，袁隆平團隊雙季稻畝產破1500公斤。
肥料上市公司三季度20家實現盈利
化肥上市公司三季度戰報集中出爐。在統計的25家企業中，20家實現盈利。實現營收和歸母凈利雙增的有7家，分別是新洋豐、云圖控股、史丹利、六國化工、興發集團、司爾特、富邦股份。
其中在凈利同比增長方面，六國化工強勢逆襲，凈利同比狂增1040.03%，云圖控股憑借內外兼修的化肥一體化產業鏈的有力支撐，前三季度凈賺3.71億元，凈利同比增長102.28%；芭田股份也得益于產品銷售毛利率上升，凈利同比大增134.81%。
草銨膦龍頭利爾化學凈賺4.17億元
草銨膦龍頭利爾化學凈賺4.17億元，凈利同比增長77.8%；代森錳鋅龍頭利民股份凈賺3.74億元，凈利同比增長30.52%；氯氟吡氧乙酸、噻蟲胺、虱螨脲龍頭中旗股份，凈賺1.51億元，同比增長24.03%；植物生長調節劑龍頭國光股份也凈賺1.97億元；氨基甲酸酯類農藥的龍頭企業湖南海利凈利同比大增162.63%。
中農立華凈賺1.08億元，同比增長11.72%；海利爾凈賺3.33億元，同比增長20.35%；華邦健康凈賺5.14億元，吸金能力強勁。在凈利同比增速上，雅本化學凈利增長142.55%，增速迅猛。
20家
4.17億元
1500公斤
數字
袁隆平團隊
雙季稻畝產
破1500公斤
10月6日，先正達集團宣布由旗下的先正達植保業務單元收購領先的生物制劑公司瓦拉格羅（Valagro）。這項投資確立了先正達植保在快速增長的生物制劑市場中的全球領導者地位，而這一市場的規模將在未來五年近乎翻倍。瓦拉格羅作為先正達植保業務的組成部分，將繼續在市場中作為獨立品牌運營。
先正達集團戰略收購瓦拉格羅，確立在生物制劑市場的領導地位
收
購
9月10日晚間，輝隆股份披露關于收購控股子公司安徽輝隆瑞美福農化集團有限公司部分股權暨關聯交易的公告，收購完成后，瑞美福集團將成為上市公司全資子公司。
瑞美福集團是公司農藥板塊的重要部分。出于將業務做大做強的考慮，未來不排除對其增資擴股的可能，但是考慮到其余股東不一定有條件進行同比例增資，因此公司決定對其收購。
輝隆股份收購瑞美福集團剩余股權，做大做強農藥業務
美國先鋒公司于10月5日宣布其主要運營子公司AMVAC Chemical Corporation已收購阿坤納斯集團公司——生物類作物投入品領域的領先技術型企業。
美國先鋒公司董事長兼首席執行官Eric Wintemute表示：“除了在作物保護方面的領先地位，我們還將在全球范圍內擴大對有助于改善土壤健康的生物營養投入品的參與。收購阿坤納斯是實現該戰略目標的重要一步。”
美國先鋒公司收購生物類作物投入品領先企業阿坤納斯
10月29日，安道麥股份有限公司和江蘇輝豐生物農業股份有限公司宣布雙方達成協議，安道麥將據此協議收購輝豐植保業務合成與制劑資產的多數股權。安道麥將獲得輝豐在中國市場現有及未來農藥登記證的無限制、獨家、無償使用、所有登記證，全權管理所有制劑產品在中國市場的銷售業務。
安道麥收購輝豐植保業務合成與制劑資產的多數股權
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相比于廠家的困難，經銷商整體上更加困難。或者說，廠家的整體困難，正源于經銷商的困難。
現在很多廠家在傳統的渠道銷售之外，又增加了電商平臺銷售，2B（深度分銷）和2C（平臺電商）雙線出擊。但是，經銷商認為自己天然就是2B，而2B的困難又因為傳統終端的困難而難有突破。
最近接觸了一些經銷商，除了感覺銷量突破困難外，最重要的就是不知道希望在哪，突破點在哪？
根據我的判斷，目前經銷商雖然個體差異很大，但總體上有個至今沒有普遍意識到的突破瓶頸：2B業務如何延伸到BC一體化？
經銷商2B，就是傳統的深度分銷。深度分銷到終端，終端就是終點，再也無法延伸了。再加上現在的產品，光靠鋪貨率已經無效了。真的如很多經銷商所言：能想到的都想到了，該做的都做了，再也沒招了。
客情+鋪貨+促銷，這是經銷商2B的傳統功夫。雖然還有改善的空間，但投入產出整體上不劃算。
同時，我們也看到一些通過傳統渠道完成2C的個性化產品，通過BC一體化動銷得很好。雖然銷量與2B相比不大，但毛利非常高。
2B的產品，渠道利潤主要在零售，經銷商的毛利很低，主要靠走量。BC一體化的產品，本身比較高端，毛利比較高。再加上同時獲得了批發與零售的雙重利潤，利潤空間比較大。
BC一體化，并不意味著直接2C，而是通過2C倒逼2B，主要銷量仍然通過2B實現。這可能是未來的主流渠道模式。
傳統深度分銷，通過終端客情、利益解決終端鋪貨、促銷問題。這套方法已經很難見效。再加上目前廠家普遍的品牌推廣力不夠，光深度分銷的“正推”難度很大。但是，只要BC一體化，C端動起來了，B端就一定會動起來。這是目前非常有效的方法。
通過渠道觸達C端，這在原來是不可想象的，現在做到并不難。其實，解決C端比解決B端相對容易。C端解決了，B端一定跟著走。
2B的“正推”，加上2C的“倒逼”，未來將是“推與拉”結合的渠道體系。
2019年，我第一次提出BC一體化時，很多人不理解。BC一體化，一定不是廠家的BC一體化，而是通過經銷商實現BC一體化。以我的了解，經銷商的老業務員，從2B轉型BC一體化很難了，現在要在新人、新產品、新玩法的“三新”上取得突破。
首先是找到適合BC一體化的產品，老產品基本不適合，利潤體系也不適合做。
其次，找到新人，一開始就搞BC一體化，不受傳統2B慣性的影響。
找到新玩法。其實，每個城市都有這類經銷商，只不過傳統經銷商不關注而已。我在與經銷商交流時，總能從他們身邊快速搜索到這樣的經銷商。因為只要做BC一體化，是能夠搜索出來的。
未來的主流
渠道模式將是
BC一體化
2B的“正推”，
加上2C的“倒逼”，
未來將是“推與拉”
結合的渠道體系。
文/劉春雄
農資市場競爭越來越激烈,企業要生存要發展，需要做到“內外兼修”。
練好“內功”，提升員工素質，提升團隊戰斗力，提升技術服務能力，形成核心競爭力，形成企業“護城河”，從而打贏未來市場競爭“硬仗”，這是現階段及未來若干年農資企業必須做的重要工作。
市場分析正是企業重要的“內功”之一，通過市場分析能幫助我們做出正確決策。
今天，咱就來簡要談談市場分析的一個子科目—作物種植趨勢分析。
為什么要分析作物種植趨勢？原因有四點。
1．農產品產地收購價格的高低，影響種植戶收益。
2．農產品銷售情況，能否全部賣出，決定了種植戶的勞動成果能否轉化為貨幣。
3．種植戶本季的收益，決定了下季農藥肥料等農資投入品的投入力度；反之，如果本季虧本，不但當年賒的農資款沒錢還，連帶下季作物投入會減少，甚至可能發生棄管行為。
4.種植業發展趨勢決定了農資投入、農資市場容量及增減變動，決定了農資板塊的市場前景。
某地農資市場“好做”和“不好做”，不取決于農資板塊，而取決于種植板塊。在目標區域、在作物帶遷移上，種植戶走在農資人前面，牽引著農資人前行。
種植發展趨勢引領農資板塊前行，農資商唯有跟隨種植趨勢來布局，方可找到生存的立足點。
你的農資產品并非種植戶必需，也并非不可替代，因此，你是否“被需求”，成為評判農資企業能否在當地生存的重要特征。
分析作物種植趨勢應該分析什么？
主要作物種植面積及其分布；種植戶畝投入、畝產出、畝利潤；種植者情況、種植結構變動情況、新品種；種植者情緒、農產品價格行情；農資消費習慣、農資品投入結構、競品情況等等。
應該如何分析呢？市場調查、行業相關情報資訊收集、情報及數據分析、專項研討/決策會。尤其是在農資商業務輻射范圍內，對未來3~5年本區域最有潛力的作物進行分析，這是很有價值的市場分析。根據分析的結果，得出結論，并確定未來3~5年的主攻目標作物。
目標作物定位，是農資商重要定位之一。
農資經銷商應該“先入為主”。對于小宗作物以及新品種種植動態需要密切關注，提前“潛伏”進去，摸清這類作物的病蟲草害、土壤及營養需求情況，以及栽培管理技術后，結合產品試驗，形成解決方案，在其他競爭對手還沒反應過來前，提前鎖定一批種植戶。
?這幾年，高價值經濟作物在種植品種調整、種植面積、作物帶遷移等方面變動較大，對于定位于高價值經作的農資企業，如果不能隨時掌握種植端情況，及時作出戰略及戰術調整，農資商就很容易陷入被動局面。
提升服務
能力，
種植趨勢
分析是關鍵
某地農資市場
“好做”和“不好做”，
不取決于農資板塊，
而取決于種植板塊。
文/蔡智文
農資零售商如果想生意發展得快，發展得好，售后跟蹤一定要到位，只要售后做得好，沒有不好的農資生意。
那么，零售商又該如何做好售后跟蹤呢？
首先，跟蹤產品的效果回饋。
一個是可以拉近自己和種植戶的關系，另外一個是可以及時地調整自己的產品，同時對產品的應用更加熟悉，保證自己賣出去的產品效果更好。
農資，畢竟屬于應用技術領域，應用場景和方法十分重要。如果你賣出去一個產品，不跟蹤，不去了解效果，那你就和瞎子走路沒啥區別，屬于瞎干！
美國有一家人才服務公司，他們給企業提供付費會員服務。很多企業購買了他們的服務以后，只用一年，第二年續費的企業少很多。這家公司就做了一些數據研究，發現開通會員以后，第一個月不用這個服務的會員，大概率都會成為死客戶。
于是，這家企業就開始做調整，重點盯著第一個月沒有登錄過網站使用服務的客戶，想盡一切辦法讓他們使用，然后享受到服務帶來的效益以后，這些企業的復購率提升了很多。
農資也是如此，開發一個新客戶難度很大，隨隨便便就流失了太可惜，不如把重點放到吸引開發出來的客戶復購上，而售后跟蹤就是一個最好的方法。
?其次，跟蹤產品使用情況，可以及時去調整產品策略。
如果種植戶沒有來找你，你主動去找種植戶，這時發現了效果不理想，你是在解決問題；一旦種植戶找你來說產品不行，或者從此不再搭理你，那么你就完蛋了，不管你說什么都是找理由，找原因。因此，多跟蹤，就會更多地得到種植戶的諒解。
最后，提高自己的專業能力。
能力的提升一定是在具體的問題解決上，多做事兒，多遇事兒，經驗就多了，能力就強了。而如果你只關心賣貨，不關心售后，那其實等于你整天就只是在做營銷，而沒有涉及專業知識，久而久之，你的專業水平提升會慢很多。
哪些產品效果好，哪些產品效果不好？如何用更好，如何用不好？這些東西只有從售后跟蹤里面去了解，其他地方你都獲得不了，難道不是嗎？?很多人覺得做農資，只要能夠把貨賣出去，咋干都行！
而我想說的是，把貨賣出去，只是一個開始，后續更加重要。當整個市場充滿了競爭對手的時候，當客戶越來越珍貴的時候，你的售后能力就決定了你的生意到底能發展到什么程度。
這不是以前的那個時代了，走一個客戶就走一個，怕什么呢，客戶那么多；現在是僧多粥少，你再不想辦法做點啥，還是以前那種狀態，賣完就完了，那么你的生意早晚也會做完就完了的。?你覺得售后重要不重要呢？
農資零售
想快速發展，
售后跟蹤
一定要到位
開發一個新客戶難度很大，
不如把重點放到吸引客戶
開發出來的客戶復購上，?
而售后跟蹤
就是一個最好的方法。
文/老貓
功能性肥料、特種功能性肥料、功能性水溶肥、功能性微生物肥料……
最近兩年，肥料界刮起了一場“功能肥”的旋風，功能性成為各大公司新品的關鍵詞，層出不窮的細分功能正在精準對應不同種植者的需求。
轉色、增甜、防曬，葉多、根大、花艷、莖稈粗……不同的種植者，不同的作物對于品質的要求也不盡相同，功能性肥料的“功能”二字就體現在其解決這些問題的能力上，其能力越強、效果越突出就越能得到市場的認可。
那么，到底什么是功能性肥料呢？
所謂功能性肥料，是指那些除了能為作物提供營養外，還具有肥料以外的某種或多種功能的產品。市場上最近比較火的微生物肥料、腐植酸類肥料、藥肥、中微量元素肥、生物刺激素等就屬于這個范疇。
從這個定義來看，功能性肥料其實就是特肥，只是重點強調其功能性。其功能性主要體現在“以土壤健康為出發點，滿足不同作物、不同生育期的不同需求，最終實現農產品品質和產量的雙提升”。
功能性肥料走紅的底層邏輯是什么？
從外部環境來看，此前農業農村部實施化肥使用量零增長行動，力爭在糧食安全的前提下，到2020年主要農作物化肥使用量保持零增長/負增長。化肥零增長的前提條件是保證糧食安全，化肥減量，作物不減產。
在這個前提條件下，化肥零增長的實現途徑只有兩個，要么研發新型肥料，走質量代替數量之路；要么尋找更好的替代產品，從而減少化肥的投入量。在相關政策指引下，提質增效、綠色發展成為農業種植的主旋律。
從內部需求來看，消費升級的趨勢，倒逼種植端變革，種植者想要的已經不再只是“多收個三五斗”，而是把品質提上去，生產出市場想要的農產品，賣出個好價格。
想要種出高品質的農產品，就要解決作物的生長問題。氮磷鉀復合肥只是解決了作物的顯性需求，種植者還需要關注作物的隱性需求，比如說通過植物營養原理，通過產品配套技術，來解決作物產量的提高，解決重茬死苗問題，解決保花保果的問題。
直接能解決某種作物的普遍性問題，這是種植戶消費升級的新需求，也是未來功能性肥料發展的新的增長點 。
但不管是大背景下的政策引導還是市場端的需求驅動，肥料行業的發展都離不開“減肥增效”的共識，
伴隨“減肥”概念的出圈，具有提高肥料利用率、改良土壤、提高農作物品質等功效的功能性肥料得到了迅速的發展。據權威人士估算，功能性肥料近年來發展較快，每年以超過20%的速度增長；未來十年，年均增長將在10%以上。
“功能性”無疑是肥料行業最具“錢”景的賽道，只要品牌主動適應消費升級趨勢，將“更增產”與“更綠色”完美地結合起來，打破增產與綠色健康難以兼得的尷尬局面，肥料市場仍有很大的發展潛力。
功能性，
才是肥料產品的
新“錢”景
直接能解決某種作物的
普性問題，
這是種植戶消費升級
的新需求，
也是未來功能性肥料肥料
發展的新的增長點 。
文/王穎
我國地處溫帶和亞熱帶，線蟲種類繁多，對植物經濟以及植物生態環境危害較大的主要有：根結線蟲、胞囊線蟲、根腐線蟲、莖線蟲、腎狀線蟲、半穿剌線蟲、葉線蟲、松材線蟲、短體線蟲、穿孔線蟲、傘滑刃線蟲等，其中尤以根結線蟲危害最重，給作物造成的損失最大。作物線蟲病的發生，已經嚴重威脅到中國農業的可持續發展。
據不完全統計，在世界范圍內，由于線蟲危害造成的經濟損失高達1570億美元，在國內每年因線蟲危害造成的損失也高達700億元，約有近30億美元的市場機會。
據Marketsand Markets出版的報告預測，2016—2022年，全球殺線劑市場的復合年增長率預計將為3.30%，到2022年市場價值將達到14.3億美元，市場空間迅巨大。
當前，全球殺線蟲劑使用量最大的作物是蔬菜類，其次是大田作物和特種作物如藥材和花卉等。每年主要作物線蟲病害的發生面積都會依作物品種、土壤類型以及其他因素變動而變動。
中國殺線劑迎來
發展的井噴期
（數據來源：中投顧問產業研究中心）
2018-2019年中國設施蔬菜預測播種面積（萬畝）
謀局億級小風口，殺線劑爆發期已至 | 專題
原創專題 special topic?
農藥存量時代下，細分領域大有可為，近幾年以線蟲為代表的小眾市場更是成為眾多農化企業新的掘金寶地。
近幾年，隨著種植業結構的調整，蔬菜保護地栽培面積的迅速擴大，線蟲病害發生程度逐年加重，產量損失達30%～50%，殺線劑市場份額不斷擴張，潛力巨大。
近5年，特別是這兩年“線蟲熱”得到了農化行業空前的聚焦，國內殺線劑市場發展迅猛，吸引國內外企業爭相布局與角逐，早已從一個邊緣市場逐步發展成為一個新興市場，從一個局部市場逐年發展成為一個全局市場，從一個小眾化市場成長為一個異常繁盛的大眾化市場，迎來發展的井噴期。
“線蟲熱”的背后蘊藏著十億級以上的市場份額，前景廣闊。
但高熱的背后，老品種多、新成分少、中等毒以上的產品占比較大，微毒產品占比少，也成為制約殺線劑發展壯大的痛點所在，研發和登記低毒環保殺線蟲劑任重道遠。
鑒于此，此次專題我們將目光聚焦線蟲防治領域，深度探討當前殺線劑市場發展的痛點、好的市場推廣模式以及系統的解決方案。以期通過系統的梳理，讓農資同仁對殺線劑這個細分市場有一個更為清晰的認知；群策群力，為線蟲防治鼓呼，共同助推殺線劑的科學應用與防治！
策劃/本刊編輯部?
執行/于平平
在作物層面，水果和蔬菜作物成為殺線蟲劑市場利潤最大的作物品類。
近年來，水果、蔬菜線蟲病害發生逐年加劇，尤其是蔬菜。國內設施蔬菜已經成為根結線蟲發生的重災區，發生面積逐年加大，危害逐年加劇，給菜農造成的經濟損失巨大。
根結線蟲現在被稱為是蔬菜的“隱形殺手”， 近年來，國內線蟲病害迅速蔓延，全國蔬菜根結線蟲發生面積已經超過2000萬畝，我國各個地方均有發生，危害十分嚴重。據悉，在南方幾乎所有的蔬菜作物都會遭受線蟲危害，而因根結線蟲造成的農業損失已高達700億元。
根結線蟲可以廣泛寄生于黃瓜、胡蘿卜、萵苣、白菜等30多種蔬菜。受害最嚴重的蔬菜主要為葫蘆科的各種瓜類以及番茄、茄子、辣椒等茄科蔬菜。根結線蟲可在多數蔬菜作物上多次重復侵染，而帶有線蟲卵的病土和田間病殘體也是擴散侵染的主要初侵染源。
對于蔬菜線蟲高發的原因，濰坊市根結線蟲防治技術研究所畢乃亮歸結為5大原因：
第一是線蟲種類相對較多且繁殖速度極快。根結線蟲既可進行兩性生殖，也可進行孤雌生殖,這種靈活的生殖方式為保存其種群數量提供了保證。
第二是不斷增長的設施蔬菜栽培環境為其提供繁殖場所。快速增長的蔬菜栽培面積為根結線蟲提供了充足的食料條件，同時也提供了適宜的越冬棲息場所，使根結線蟲迅速擴大，為害逐年加重。
第三是抗性栽培品種不強。目前，線蟲為害最為嚴重的是葫蘆科瓜類蔬菜，如黃瓜、西瓜、甜瓜、絲瓜、苦瓜等，包括嫁接砧木，均無抗線品種。豆類蔬菜（蕓豆、豆角、扁豆、刀豆等）同樣沒有抗線品種。
第四是農民防治意識差:線蟲病重在預防，而不是治療。線蟲病初期癥狀在地下部分，極易被農民忽視，等到發現時癥狀已經較為嚴重，防治困難。
第五是防治藥劑少之又少:縱觀國內主流殺線劑產品，還是以化學防治為主，老品種仍占主流，新品種藥劑少，生物源殺線蟲劑品種少。
相比其他蔬菜或者水果，葉菜又是設施蔬菜中根結線蟲的重災區，主要原因就是葉菜生長周期短，一般40～50天一茬，一年可以種植多次，長期連作，導致土壤中線蟲累積為害最重。
我國蔬菜種植面積目前已突破3億畝，產量在7億噸以上。近些年我國設施蔬菜面積、產量也一直都在不斷擴大，從最初的2000多萬畝到2016年已增長至5872.1萬畝，設施蔬菜產量達到2億多噸，平均每年增長200多萬畝。據中投顧問產業研究中心預計，2018—2021年平均增長率1.25%，至2020年，設施蔬菜面積已達6000萬畝以上， 2021年預計將達到6200萬畝左右。
環渤海地區是我國設施蔬菜產業的主要集中地區，約占全國總面積的60%；其次是長江中下游地區和西北地區，主要集中分布在山東、河北、江蘇、寧夏等地區。這些地區也成為當前眾多農化企業殺線劑布局的重點市場，山東更是必爭之地，其中，大姜成為眾多企業重點聚焦深耕的作物。
從山東省農業廳獲悉，到2020年，全省蔬菜播種面積穩定在3200萬畝左右，其中設施蔬菜面積力爭擴大到1500萬畝左右，按照這個面積，農資市場容量超過100億元（包括肥料、農藥），而殺線劑的容量就有1億～2億元左右。
果蔬是殺線劑市場利潤最大的作物種類
大棚蔬菜是線蟲病害發生的重災區
占比2%左右，中國殺線劑市場空間廣闊
目前，全球排名前三的殺線蟲劑市場是美國、巴西和日本，約占全球殺線蟲劑銷售額的70%；北美和歐洲市場已相對成熟；亞太和南美地區復合年增長率提升最快，是市場增長的主要驅動力。
整體來看，經過這幾年的迅猛發展，中國殺線劑產業已經達到了井噴期，但殺線劑在整個農藥行業依舊屬于小眾產品，市場還相對分散。
據悉，我國線蟲市場在2012年容量為4億元～5億元，在2016年容量7億元～8億元，到2017年有10億元市場容量，而且還在快速增長中。其中神農丹的禁用，其1.5億元左右的市場容量基本由噻唑膦與阿維菌素市場取代。自2018年10月1日起,禁止在甘蔗上使用克百威，其1.8億元左右的市場容量也正逐步由其他藥劑所取代，這些都為低毒殺線劑產品和劑型帶來了新的機會。
“殺線劑在整個農藥中的占比只會越來越大。以壽光為例，不完全統計，大棚面積超過40萬畝。以每畝地計算，線蟲產品的投入成本在500～1000元，甚至超過1000元，這還不包括高溫悶棚防治線蟲的產品。以500元按照30萬畝計算，僅壽光線蟲產品的容量就是1.5個億，可想而知全國市場容量。”山東申達作物科技有限公司董事長趙世明表示。
濰坊根結線蟲防治技術研究所所長畢乃亮介紹，溫室大棚一年線蟲發生8～10代，陸地5～7代，所以據測算濰坊地區每年因線蟲危害農民支出達熏蒸劑約10億元、非熏蒸劑5億元,兩項合計約15億元，所以，線蟲雖小，已經成為制約我國農業種植的一大痛點，誰能夠抓住線蟲這個市場，誰就能夠在市場競爭中走到前列。
廣東中迅產品經理劉梟表示：“截至2020年，殺線劑銷售預估在13億元左右，在整個農藥市場中占比較小，僅2.2%，但市場容量有將近50億元，許多空白市場還處于待開發狀態。近年來隨著線蟲發生日益嚴重，種植戶逐漸開始重視線蟲防治，殺線劑份額在逐年上升。”
廣東盈輝市場部經理鄭獲也表示：“當下殺線劑在整個農藥市場中的占比仍然較小，主要受限于種植戶普遍的認識度不夠高，但實際生產中，線蟲導致的經濟損失是非常大的。再加上，由于國內線蟲防治市場直到最近幾年才引起重視，未來增長速度只高不低，真實的市場空間至少比現在高出10倍，未來預計有80億元的市場容量。”
利民土壤修復有限公司應用技術總監周家健指出，“殺線劑在農藥市場上的總體用量占比還不是很大，不過隨著重茬的不斷加重，線蟲的危害越來越突出，導致的經濟損失也不斷加大，殺線劑的市場占比也在不斷提高，未來的市場容量大抵在100億元左右。”
殺線劑的市場容量到底有多大，暫時沒有確切的答案，肯定是十幾億元以上的大市場。中國農藥市場產值約500億元，而線蟲藥劑產值占比2%左右。未來十年，線蟲病害的發生還會明顯上升，殺線劑市場的增長空間還會持續增大。另外，隨著人們食品安全和環保意識的進一步提高，在國家大力提倡發展綠色、安全、資源節約的現代農業的大背景下，高效、低毒、無毒的環保型防治藥劑將更具優勢地位，市場前景將會更廣闊。
謀局億級小風口，殺線劑爆發期已至 | 專題
原創專題 special topic?
可以說，相比2012年前的“不溫不火”，近5年“線蟲熱”得到了農化行業空前的聚焦，早已從一個邊緣市場逐步發展成為一個新興市場，從一個局部市場逐年發展成為一個全局市場，從一個小眾化市場成長為一個異常繁盛的大眾化市場，迎來發展的井噴期。
殺線劑的未來藍海屬性是毋庸置疑的，但確切地說當下已是廝殺白熱化的紅海之勢。這從產品近三年火熱的登記態勢中可以窺見。
由于這幾年土壤線蟲發生危害的逐年加劇，媒體宣傳和行業活動的持續引導，讓殺線劑的產品登記關注度提高，仍屬于農藥登記的局部高熱點所在。
在中國農藥信息網到，截至2020年10月21日，國內登記用于土壤線蟲防治的產品已達325個，相比2015年9月的147個產品，2016年底的161個產品，2017年3月的208個產品，2019年底的310個產品，年均增長率達20%，每年新增產品數量也保持著近40%的年均增長率，可以說登記企業和產品數量都連續多年呈現爆發式的持續增長。
登記連續多年爆發式持續增長
近幾的年國內登記用于土壤線蟲防治的產品數量呈爆發式增長
噻唑膦、阿維菌素等老品種仍占主流，新品種藥劑缺乏
目前市場上的殺線劑主要分為化學殺線劑和微生物殺線劑兩大類，阿維菌素、噻唑膦、棉隆等是化學藥劑的代表品類。在登記的325個產品中，共涉及254個單劑，71個混配制劑。噻唑膦（及其復配制劑）有143個，阿維菌素（及其復配制劑），有136個，棉隆單劑有4個。其他產品，如氨基寡糖素、丁硫、氟吡菌酰胺、克百威、硫酰氟、滅線磷、氰氨化鈣、威百畝、溴甲烷等也都有少量登記。
與2019年比，2020年的殺線劑農藥登記總數量增加了15項，新種類增加了2種（溴甲烷和阿維·噻蟲嗪）。生物殺線劑雖無新增種類，但有幾個產品被登記為殺菌劑如氨基寡糖素、嗜硫小紅卵菌HNI-1、堅強芽孢桿菌、蠟質芽孢桿菌。登記數量方面，產品順序沒變，依然是噻唑膦第一，阿維菌素第二。
當然，在登記的全部產品中，也不乏氟烯線砜、氟吡菌酰胺、堅強芽孢桿菌、異硫氰酸烯丙酯、嗜硫小紅卵菌HNI-1、異菌脲、蠟質芽孢桿菌、淡紫擬青霉和厚孢輪枝菌等新增登記的殺線劑沖擊原有土壤線蟲防治市場。
從有效成分上看，殺線蟲劑產品登記有效成分主要是阿維菌素和噻唑膦，相對單一，新品種藥劑少，這就導致我國局部地區出現了不同程度的抗性問題，且逐步加劇。
從劑型上看，殺線蟲劑產品顆粒劑穩居第一位，其他劑型如微囊懸浮劑、可濕性粉劑、水劑和懸浮種衣劑等占比較少。由于線蟲大多生活在土壤中，通過土壤或種子傳播，所以殺線蟲劑一般制成顆粒劑使用。
從廠家數量和區域來看，全國殺線劑生產企業共209家，分布在23個省。山東省60家，排名第一；江蘇省26家，排名第二；河北省23家，排名第三。除了中國企業外，還有2家美國企業（美國默賽技術公司、美國富美實公司）、1家日本企業（日本石原產業株式會社）、1家以色列企業（安道麥馬克西姆有限公司）和1家德國企業（拜耳股份公司）也在中國進行了殺線劑產品的登記。
企業在一線做殺線劑產品推廣
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從毒性來看，近幾年殺線劑的品種結構在不斷優化，低毒及生物農藥品種登記總量所占比重在提高，高毒、劇毒殺線蟲劑在逐步退出市場，產品的登記作物相對集中，使用范圍和技術也趨于一致。但在產品開發與使用過程中，依然存在四大問題：
1.在基礎研究層面，由于危害性較大的線蟲種類多屬于寄生性線蟲，無法在實驗室內進行大量的離體繁殖，很多殺線蟲活性物質的殺蟲機制不甚清楚，給殺線劑的研究工作帶來了一定的挑戰。
2.市場上可供選擇的殺線劑種類較少，阿維菌素、噻唑膦、棉隆等少數產品已經成為線蟲防治的絕對主力。這些產品從上市到現在已經連續使用了幾十年，因此很多線蟲已經產生了嚴重的抗藥性，急需新品種的更新替換。淡紫擬青霉、厚孢輪枝菌等生物殺線蟲劑近幾年才剛開始進入市場，但品種與化學殺線劑相比，數量過少，急需新型的生物殺線劑產品。
3.防治成本較高。線蟲病害嚴重的情況下，一般殺線劑由于抗性的緣故已達不到預期的防效，很多種植者便采購土壤熏蒸劑如棉隆進行土壤處理，一畝地需要花費1000多元，極大地增加了使用者的經濟負擔，急需安全、高效、低價的殺線劑產品的出現，這對新產品提出了更高的要求。
4.國內殺線劑生產企業缺乏實力雄厚的龍頭企業，從而缺乏具有自主知識產權的品牌產品；國內高校科研院所與生產企業間缺乏密切的聯系，成果轉化缺少合理評估的關鍵環節。
基于上述四大問題，第一，國家等相關部門增加殺線劑應用基礎研究的資助力度，加快推動產品開發過程中存在的一些理論空白。第二，農藥登記部門要相應地降低對于生物殺線劑產品的登記難度，促進生物殺線劑產品的快速登記。第三，要積極鼓勵殺線劑生產企業與相關工程技術研發單位合作，共同更新升級殺線劑產品的生產工藝，多開發安全環保的產品劑型，在保留更多活性成分又能降低產品生產成本的同時培養龍頭企業。
低毒、生物農藥品種比例增大
截至2020年10月，我國主要經作根結線蟲產品登記數量（個）
目前市場上殺線劑主要藥劑品種
殺線劑在作物上的登記比例
黃瓜、番茄、花生三大登記熱門作物
根據登記的作物種類，殺線劑產品應用最多的作物是黃瓜，登記產品有194個，占比60.92%；其次是番茄，登記產品有48個，占比14.8%；花生排第三，登記產品有29個，占比8.92%。按照線蟲種類分類，登記數量最多的是根結線蟲，登記產品有259個，占比80%；其次是莖線蟲，登記產品有11個，占比3.38%；第三是松材線蟲，登記產品有10個，占比3.08%。由此可見，殺線劑產品應用在茄果類蔬菜上最多，尤其是黃瓜和番茄上的根結線蟲危害較嚴重，需求量大，國內農化企業也偏向于將殺線蟲劑登記在此類作物上。
當然，除了蔬菜類，火龍果、葡萄、柑橘、香蕉等果樹也深受其害，企業也把精力聚焦在這些大熱的作物上，廣西、云南、四川、海南都是殺線劑銷售的火熱市場。
生物殺線劑將是增長最快的品類
由于發達國家嚴格的政策導致化學殺線蟲劑退出市場，并轉向有機農業種植，生物殺線蟲劑將是未來3～5年增長最快的門類。
目前開發的新型安全環保的生物殺線蟲劑主要有8種：苦參堿、淡紫擬青霉、氨基寡糖素、厚孢輪枝菌、嗜硫小紅卵菌HNI-1、堅強芽孢桿菌、蘇云金桿菌、蠟質芽孢桿菌。
以棉隆、威百畝為代表的硫代異硫氰酸甲酯類藥劑為土壤熏蒸劑，效果顯著，但使用操作起來相對復雜，且容易造成藥害。抗生素類的阿維菌素可通過內吸、觸殺、胃毒等方式作用于線蟲，與其相似的還有氨基寡糖素、氰氨化鈣等其他類別的殺線劑藥劑。
?截至2020年10月21日，微生物殺線劑產品登記方面包括淡紫擬青霉5個、厚孢輪枝菌3個和芽孢桿菌2個，堅強芽孢桿菌1個和蠟質芽孢桿菌1個，這些新產品在綠色、有機食品生產中發揮著巨大作用。
總之，在國內的殺線劑產品中，老品種仍占主流，新品種藥劑缺乏，生物源殺線蟲劑品種少，防治對象范圍小，一方面，線蟲防治市場需求巨大；另一方面，線蟲藥劑市場新型品類缺少，給線蟲病的防治帶來了難度，行業呼喚新型藥劑的誕生。
國內殺線劑企業快速崛起
這幾年，“線蟲熱”之下，躬身入局者也越來越多。
國內外涌現出了一批優秀的企業，拜耳、先正達、陶氏杜邦、紐發姆、富美實、河北興柏、廣東真格、河北三農農用化工、佛山盈輝、利民股份、廣東中迅、河北威遠、河北冠龍、湖南海利、江蘇豐山集團、江蘇劍牌、江西禾益化工、江西順泉生物、浙江石原金牛、安陽全豐、華北制藥、山東德浩化學、甘肅華實農業、汝陽自強生物、江西新龍生物、山東僑昌、山東中農聯合、山東申達作物、六夫丁、燕化永樂、德強生物、浙江威爾達、陜西康禾立豐、福建新農大正、福建凱立生物等都是當下殺線劑市場的主力軍。
外企無疑還是殺線劑市場的霸主，拜耳是在線蟲防治市場出手較早的跨國企業，2015年推出的專利產品“路富達”更是掀起殺線劑市場的一個小高潮，近幾年上升勢頭也很猛烈。現在國內殺線劑企業也在快速崛起，有200多家企業在這個領域發力。它們不僅研發出了優質的產品，也踐行出了很多科學系統的解決方案，得到了眾多渠道商和種植戶的信任。
它們中有不少很早就前瞻地看到并瞄準了線蟲市場的商機，早早進行了布局，經過幾年的沉淀已經成為國內線蟲防治的佼佼者。例如，河北興柏、廣東真格、河北三農農用化工、佛山盈輝、利民股份、廣東中迅、河北威遠、河北三農農用化工等綜合實力強勁的企業。
其中，廣東盈輝最早在2000年就將益舒寶（10%滅線磷）推廣應用在線蟲防治上，也是從那時候開始聚焦線蟲防治，至今已有20年線蟲推廣經驗。目前盈輝也是國內殺線劑產品證件最多的企業，已形成以藍利根砂（6%寡糖?噻唑膦水乳劑）、利根砂等戰略大品牌，并覆蓋目前殺線劑主流的多個含量阿維菌素、噻唑膦等產品及多個復配產品。
搶灘殺線劑，攻堅防治痛點是政府、行業、企業長期的工程，需要時間、行動、產品、方案的綜合聯動，需要在產品線上做好布局、在主流化合物上做好研發。
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一個市場的熱和亂是相呼應的，殺線劑市場也不例外，熱潮之下，亂象橫生。
就像河北威遠生化產品經理崔曉紅所言，殺線劑市場這兩年都是套餐銷售，從登記不難看出常規產品扎堆，產品同質化現象非常嚴重，各種產品五花八門，讓人眼花繚亂，這也是導致現在產品在一線推廣困難的痛點之一。目前很多中小企業創造殺線劑熱點的路徑主要也是讓現有的老品種產品通過工藝改進或者通過添加助劑來提升藥效和市場競爭力，再加上技術和服務跟不上去，很難實現上量突破。
廣東中迅產品經理劉梟表示，殺線劑的推廣不像其他殺蟲殺菌劑那么順利，目前有許多難點還待解決，主要體現在幾個方面：一是線蟲主要發生在作物根部，深藏地下，難以發覺，識別不及時往往錯過最佳用藥時期，給推廣帶來很大困難；二是各地線蟲抗藥性和用藥水平差異非常大，難以形成統一的推廣方案，需要因地制宜，這又大大增加了企業的推廣成本；三是殺線劑同質化嚴重。主流成分阿維菌素效果越來越差，噻唑膦安全性問題對推廣有所限制，且抗性也是逐年增大，新成分缺乏導致殺線劑的可選擇性較少，同質化非常嚴重。
廣東盈輝市場部經理鄭獲也表示，通過這幾年的發展，農戶對殺線劑的認知雖然一直在提升，但因為絕大多數的線蟲生存在土壤中，病害的癥狀與缺水、缺肥十分相似，農民誤判的概率還是很大，重視程度也有待提高。總的來說，推廣的痛點主要集中在增產、降低成本、增收幾個方面。
現在不少小廠家為了實現快速躋身殺線劑市場，會生產一些劣質產品，充斥市場，而農戶大多分辨不出來優劣，不但不能真正解決農戶防治殺線劑的需求，同時也加劇了果蔬線蟲的抗性，不利于果蔬菜食品的安全。
同時，農戶在選擇殺線劑產品時，一定要擦亮眼睛，選擇三證齊全的正規大廠家的品牌產品。同時，要提高對線蟲的分辨和防治意識，掌握線蟲的發生規律，防重于治，重視清園，進行輪換用藥。
未來很長一段時間內，殺線劑產品同質化競爭肯定會愈發嚴重，如何未雨綢繆搶占市場，并打造品牌單品，各家企業還是要因地制宜，靈活應變。
如何鍛造殺線劑品牌，
實現上量？
這幾年，殺線劑市場雖然高潮不斷，但同時也泥沙俱下。
縱觀國內外大大小小的企業，躋身殺線劑市場雖很積極，但大多停留在培育市場的基礎階段，殺線劑品牌運營成功的不到20%，也就是說真正從這輪紅利中實現上量的還是極少數。
農戶認知度有待進一步提高，同質化嚴重
殺線劑市場競爭更加激烈，未來也必將進入單一突破、系列帶動、組合圍獵、鑄造品牌的時代。這幾年，除了拜耳的路富達品牌單品，國內企業殺線劑單品也不少，上千萬的也有，但真正實現成功運營的強勢品牌卻少之又少，所以上量也無從談起，究其原因主要集中在下面六個方面：
一是準備不足，倉促上市。好多企業的業務員都未能掌握產品的詳細賣點，常忽視與競品比較、與市場需求的契合度，為了上市而投放市場。
二是貪大求全，亮點缺乏。不少企業為了迎合廣譜性，把所有的技術特點都籠統地作為賣點。
三是抄襲模仿，匆忙定位。綜合實力強的大企業田間試驗、示范都很密集，但一些中小企業田間試驗不規范且數量極少，常導致賣點不突出，宣傳藥效大于實際藥效，讓農戶觀察不到描述的產品功能性效果等。
四是過度倚重營銷，追求快速上量。不少企業看重轟炸式的概念宣傳，妄想達到很高的銷售指標。
五是定價隨意不合理。“抄襲、拍腦門”做出定價，定價超出產品功能展現的價值，這也導致行業價格體系的混亂，價格戰也時有發生。
六是輕功效，差異化不突出。業務員在一線推廣時常講產品本身的不同，不重視使用效果差異化。
品牌鍛造困難的六個因素
總的來說，殺線劑上量，要做好核心市場，重點作物線蟲靶標的聚焦與探索，示范試驗、觀摩會、線蟲防治培訓交流會、全程解決方案一樣都不能少，把成熟的應用技術推廣給農戶，需要推廣團隊扎扎實實地做工作。
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汝陽自強生物科技有限公司總經理郭元乾表示：“打造成功的殺線劑品牌，是一項系統工程，絕非一蹴而就。品牌不是‘發現’‘計劃’‘生產’出來的，而是創造出來的。需要讓產品去占領農戶的心智，使品牌得到農戶的認知。”
利民土壤修復有限公司應用技術總監周家健也強調，殺線劑推廣上量沒有捷徑可言，也沒有所謂的創新模式，還是要通過大面積示范園的示范案例讓農戶認識到線蟲帶來的危害，再通過性價比的分析驗證殺線劑在增產、降成本和增收的作用，從而解決農戶在生產上的問題。集中推廣力量，打造幾種主流作物的核心市場，以點帶面來解決痛點問題。
綜合幾家企業負責人的采訪，也得出了打造殺線劑品牌的秘訣，那就是產品科技如果是老虎，銷售運營就是翅膀，以下九大要素一定要謹記：1.具有科技含量的產品（或組合）；2.準確的產品技術定位；3.精準、全面的市場調研；4.詳實的品類，品牌建設項目計劃書；5.簡單明了，易執行的推廣步驟和要求；6.高效、協同，執行力強的運營團隊；7.良好的渠道合作網絡；8.詳實的成功故事和用戶反饋；有效的品牌維護和防御對策。
殺線劑行業內這些年有認識，但是每個市場認知度不一樣，包括渠道、種植戶認知也不一樣，最難改變的是人的思維認知。對于企業來講，第一是要把產品做好保證有效，不但要保證田間效果穩定，作用機理清楚，還搞清楚對環境、植物的負面影響以及抗藥性問題。
專注成就地位。總的來說，殺線劑上量，要做好核心市場，重點作物線蟲靶標的聚焦與探索，示范試驗、觀摩會、線蟲防治培訓交流會、全程解決方案一樣都不能少，把成熟的應用技術推廣給農戶，需要推廣團隊扎扎實實地做工作。只有把基本功做好，保證質量和效果，加強基礎研究，形成一個完整的應用體系和評價體系，扎好根才能走得更遠。
上量推廣還是要腳踏實地，做好扎根
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在線蟲防治上，國內外暫時沒有所謂的特效藥。未來2～3年內噻唑膦、阿維菌素還將是殺線劑市場的主導品種，結合熏蒸藥劑和殺線劑藥肥一起使用。品類發展的趨勢是高效環保化學制劑和生物制劑發展以及收獲后和種植前的食品安全有效保障的土壤處理方式方案。
在國家對食品安全和環保核查日益收緊的大背景下，從新產品的登記趨勢也能看出，堅強芽孢桿菌、嗜硫小紅卵菌HNI-1、蠟質芽孢桿菌、淡紫擬青霉、厚孢輪枝菌和正在登記的阿維菌素B2氟噻蟲砜和三氟咪啶酰胺等全新殺線化合物，正在審批登記。未來將有更多新產品和新技術正在或者即將改變線蟲防治市場格局，并不斷給土壤線蟲防治市場的推動和發展帶來新的機遇。
據了解，純植物源農藥類似中藥，原料全部來自自然。在國家的扶持下，植物源農藥的原料種植在一些地區開始成規模地發展，產地原料粗加工業也發展起來，形成了初級加工原料的產業市場，原藥和制劑廠家可以在市場上直接采購加工原料，混配后生產自己的產品，大大降低了植物源農藥生產的設備投資和復雜程度，也帶動了植物源農藥的成本下降，推動了植物源農藥的使用和推廣。
以下是5個新的值得關注的熱門有效成分的藥劑發展趨勢和產品流向。
值得關注的
殺線劑熱門品類
5個熱門有效成分，
藥劑發展趨勢和產品流向
1.氟噻蟲砜
2.阿維菌素B2
3.三氟殺線酯
4.Tioxazafen
5.ClarivaPN
氟噻蟲砜
氟噻蟲砜（氟烯線砜）是Makhteshim Chemical Works（ADAMA）在1993—1994年發現，2014年在美國取得登記的非熏蒸性殺線蟲劑。屬于氟代烯烴類硫醚化合物，對多種植物寄生線蟲有防治作用，毒性低，如對有益和非靶標生物低毒，是許多氨基甲酸酯和有機磷類殺線蟲劑等的綠色替代品，在防治線蟲方面有很好的發展前景。
阿維菌素B2
阿維菌素B2是河北興柏農業科技有限公司開發的生物殺線蟲劑。其是阿維菌素發酵產生的活性成分,其主要活性成分為阿維菌素B2a。多年多方向的試驗表明，阿維菌素B2對根結線蟲、莖線蟲等多種線蟲、寄生蟲有特別高的殺滅活性，受到較多企業的關注和良好的市場期待。
?三氟殺線酯
三氟殺線酯是山東中農聯合生物科技股份有限公司成功研發的新型殺線蟲劑，與主流殺線蟲劑相比較，具有低毒、安全性高、持效期長且與噻唑膦無交互抗性的優點，具有良好的應用開發前景。
?Tioxazafen
Tioxazafen為孟山都公司最新研發的一種內吸性種子處理的廣譜殺線蟲劑，其作用機理新穎，對胞囊線蟲、根結線蟲和腎形線蟲等表現出卓越防效，可以長時間滯留在作物根部，提供長達75 天的持效作用，防治2代線蟲，具有廣闊的市場前景。
?ClarivaPN
先正達的生物殺線蟲劑ClarivaPN（活性成分：巴斯德桿菌PN1）用于大豆種子處理，防治大豆胞囊線蟲。ClarivaPN通過減少大豆胞囊線蟲進食和繁殖，達到防治的目的。在各種環境條件下都極其有效，與土壤pH、溫度或水分無關，可用于作物輪作系統，并管理大豆胞囊線蟲對現有殺線蟲劑的抗性問題。
殺線劑這個市場的容量無限大，屬于它的爆發期已經來臨，企業要抓住未來5年的機遇。要想真正雄踞這個紅利小風口，還是要下足功夫，產品、技術、方案一個都不能少。
恢復土壤生態系統的健康穩定是防治線蟲的核心所在，生物防治是趨勢。線蟲防治是一項系統工程，綜合防治是硬道理，僅靠1～2款殺線劑是很難取得理想效果的。線蟲存在于土壤中，需要進入作物根系取食，所以不能撇開環境因素和作物因素去考慮，需要從土壤環境、作物習性等方面綜合防治。
應該結合物理+化學的方式有效調土，增加土壤有機質和有益菌群的含量，在作物生產過程中結合多功能新型殺線劑的科學防治線蟲，保護生態系統有益菌的種群。
線蟲防治任重而道遠。目前，河北三農、河北興柏、拜耳、佛山盈輝、廣東真格、威遠生化、中農聯合等企業已經搶先行動起來，組成我國土壤線蟲防治的第一道防線。我們呼吁更多有責任、有擔當的企業加入進來，提高農戶防治意識，組建專業化的防線團隊，打好線蟲防治這場攻堅戰！
謀局億級小風口，殺線劑爆發期已至 | 專題
原創專題 special topic?
近日，化肥上市公司三季度戰報集中出爐。在統計的25家企業中，20家實現盈利，7家凈利潤超過3億元，1家盈利超過10億元，1家盈利達到21億元，暖意盡顯。
在24家企業中，實現營收和歸母凈利雙增的有7家，分別是新洋豐、云圖控股、史丹利、六國化工、興發集團、司爾特、富邦股份。
其中在凈利同比增長方面，六國化工強勢逆襲，凈利同比狂增1040.03%，一騎絕塵；云圖控股和芭田股份凈利同比增長同樣強勁，云圖控股憑借內外兼修的化肥一體化產業鏈的有力支撐，前三季度凈賺3.71億元，凈利同比增長102.28%；芭田股份也得益于產品銷售毛利率上升，凈利同比大增134.81%。
前三季度業績亮眼，
化肥行業拐點加速到來？
文/于平平
新洋豐凈賺近8億，領跑復肥第一陣營
其中，在復合肥三巨頭中，新洋豐凈賺7.96億元，凈利同比增長23.9%，第三季度盈利2.92億元，為近5年單季同期最好成績。史丹利也凈賺2.04億元，凈利同比增長達到73.23%。2019年3億元現金成功收購龍蟒大地的三泰控股，前三季度凈賺6.28億元，凈利同比大增775.98%，成了磷復肥行業三季報的增速王。
一派增長之下，營收和歸母凈利同比雙降的也有8家，分別是華魯恒升、魯西化工、華昌化工、四川美豐、瀘天化、興化股份、*ST藏格、魯北化工。其中，華昌化工凈利降幅達到了89.93%。
而曾經的A股市場“虧損王”*ST鹽湖隨著司法重整完成，獲得重生，經營步入正軌，業績大幅逆轉，實現了扭虧為盈，盈利能力逐步恢復。河化營收同比增長80.52%，盈利4660萬元，實現了扭虧為盈。
深陷虧損泥沼的有5家，其中陽煤化工、宜化、柳化、華錦股份4家前三季度都沒能止住虧損的頹勢。陽煤化工虧損最大，達到7.03億元，華錦股份虧損1.67億元，后市發展不容樂觀。
行業
觀察
從以上各家前三季度的數據可以直觀看出，化肥行業的拐點在加速到來。
雖然年初受到疫情的影響，國內化肥市場遭受一定的沖擊，帶來了物流、產銷下降的影響，但自4月份以后，隨著國內疫情防控得到戰略性的有效控制，肥企生產經營逐步恢復正常。
所以，盡管六七月份又碰上了20年來最嚴重的長江中下游洪澇災害，但很多品牌肥企還是憑借強大的產品力、渠道力和技術服務能力穩穩的占據市場，銷量同比實現正增長。同時，肥料行業去產能持續推進，市場得到進一步的凈化，出清，再加上今年農產品價格上升，原料價格下跌，化肥國儲的有力拉動，需求持續回暖，這些都為企業業績的提升創造了積極的條件。
總體來說，今年的肥料行業既受益于成本端（原材料價格比起去年都有不同程度的下滑）壓力的緩解，更受益于下游需求的拉動。表現到經營層面，就是毛利率的上行與銷售量的提升。尤其是今年品牌肥料的銷量增速是最快的，這從各家亮麗的成績單可以看到。
在供需逐漸趨于平衡、國儲拉升化肥需求、糧食重要性日益凸顯等情況下，化肥行業景氣度有望進一步回升，肥企盈利改善更值得期待。
接下來的第四季度歷來都是屬于肥料行業的淡季，肥企大多是跟著農業生產走的，第四季度是冬天，農業活動也比較少，所以第四季度保持正常往年的水平應該是各肥企的常態。另外，第四季度化肥行業企業還要面臨國內外競爭環境和環保高壓的左右，挑戰仍然很大，只有高質量、綠色的升級發展才能實現可持續的增長。
新洋豐：秋肥銷售強力拉動，前三季度凈利增加23.9%
新洋豐公司2020年前三季度營業收入約82.42億元，同比增長1.5%；凈利潤約7.96億元，同比增長23.9%。
新洋豐表示，第三季度為秋肥旺季，銷售集中，報告期末應收賬款較期初增加96.88%；受年內股價上漲的影響，針對綠港等31位自然人的應收回投資款計提的壞賬準備在本期部分轉回，其他應收款較期初增加48.97%。此外，隨著生產經營活動的開展，庫存原料及成品較期初減少，存貨較期初減少37.65%。
云圖控股：前三季度凈利3.71億元， 同比增長102.28%
云圖控股2020年前三季度實現營業收入68.04億元，同比增長1.57%；凈利潤3.71億元，同比增長102.28%。
第三季度經營業績超出云圖控股自己的預期，源于復合肥產品毛利率上升、純堿產品價格逐步回升，二者均高于預期。總的來說，得益于內外兼修打造一體化產業鏈。在上游，云圖控股旗下擁有豐富優質的磷礦、鹽礦等資源，為資源供應與成本控制、產業鏈的延伸與發展提供了有力支撐。在下游，公司圍繞“復合肥”進行產業鏈整合，建成了業內最長、協同效率最高的氯基復合肥、硫基復合肥、硝基復合肥和鹽四條產業鏈，構建了礦業、化工、化肥上下游完整的產業鏈體系。完整的產業鏈體系下，不僅能夠最大程度提高生產環節的效率和效益，而且也強力地支撐凈利率的持續上升。
六國化工：凈利潤同比翻10倍，凈賺1.49億元
六國化工2020年前三季度實現營業總收入34.5億元，同比增長7.8%；實現歸母凈利潤1.49億元，同比增長1040.03%。
對于業績增長的原因，六國化工表示，三季度,公司緊緊圍繞年初推行的“市場大拓展、產能大釋放、成本大分析、費用大清理、管理大梳理”五大行動 ,持續發力,深化改革,在上半年取得較好的成效上再接再厲,創出佳績。
芭田股份：產品銷售毛利率上升，歸母凈利同比大增134.8%
芭田股份2020年前三季度實現營業總收入15.2億元，同比下降3%，降幅較去年同期擴大；實現歸母凈利潤4489.2萬元，同比增長134.81%。
芭田股份稱業績變動主要原因是，貴州生產基地的生產工藝打通及綜合產能的持續釋放，產品銷售毛利率與上年同期相比有所上升，公司2020年前三季度歸屬上市公司股東凈利潤與上年同期相比上升。
*ST鹽湖：司法重整完成，盈利能力逐步恢復
*ST鹽湖于2020年前三季度實現營業總收入160.2億元，同比增長3.5%；實現歸母凈利潤21.2億元，上年同期為-5億元，同比扭虧為贏。其中，公司在第三季度實現凈利潤7.36億元，較去年同期虧損0.80億元有了大幅逆轉。
鹽湖稱，隨著司法重整完成，公司剝離了虧損資產，經營步入正軌，盈利能力恢復，財務狀況大幅改善。鹽湖現將業務重心聚焦鉀、鋰業務板塊，進一步優化組織架構，加強內部控制。目前，公司大力推進“智能鹽湖”建設，提高公司的精細化管理水平，將堅持深入做好氯化鉀的開發、生產和銷售以及鋰鹽產品開發、生產和銷售。與此同時，積極創新，實現了從傳統工藝生產逐步轉變為“數字化”生產。此外，公司2萬噸碳酸鋰項目有序推進，總體完成形象進度約75%，年內或可試車。
10月底，農藥上市公司前三季度報相繼出爐，業績依舊延續半年報的亮眼表現，高光不斷。
在統計梳理的27家企業中，實現盈利的有25家，盈利超過2億的有11家。利爾化學、利民股份、諾普信、雅本化學、廣信股份、海利爾、華邦健康、豐山集團、中旗股份、四川國光、江山股份、新農股份、豐樂種業、中農立華14家都實現了營收和凈利的同比雙線飄紅。其中，諾普信凈賺2.86億元，凈利潤同比增長8.79%
農藥行業良機頻現，形勢大好？
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
2020年部分上市農藥企業前三季度報（排名不分先后）
完整的產業鏈體系下，不僅能夠最大程度提高生產環節的效率和效益，而且也強力地支撐凈利率的持續上升。
機遇與挑戰并存，要未雨綢繆、守正創新
整體來說，前三季度農藥板塊的業績整體表現優秀，一方面是近幾年國內農藥行業競爭格局有所變化，國家對農藥繼續實施高壓環保政策，使得不符合環保要求的中小企業加速淘汰出局，市場進一步向農藥頭部企業集中，尤其是給了細分龍頭企業更高的產品議價能力；另一方面是上半年海外不時有蟲災的出現，例如蝗蟲，大大增加了國內產品的出口。第三就是第二季度，受海外疫情的波及，海外產能復工較慢，也給國內企業創造了大好的切入機會，這些都為第三季度業績的增長提供了有力的支撐。
今年即將接近尾聲，如今，以國內大循環為主體，國內國際雙循環相互促進的新發展格局正在加速構建，面對新形勢新要求，農藥行業企業依舊面臨著機遇與挑戰并存的局面。
當前農藥行業存在三個方面的問題：1.農藥產能嚴重過剩，低水平重復生產偏多；2.產品結構不合理，持續增長動能不足；3.產業集中度低，市場競爭力不強。
面臨三方面的挑戰：環保高壓態勢、安全監管高壓態勢以及市場競爭高壓態勢。
所以，農藥企業一定要居安思危，未雨綢繆，提早謀劃制定對策，爭取發展主動權；堅持守正創新，苦練內功，大力發展環保高效的生物農藥、做好智能化轉型，著力構建農藥綠色高質量發展新格局才是王道。
利爾化學：草銨膦量價齊升，凈利4.17億元
利爾化學2020年前三季度實現營業收入33.6億元，同比增長11.1%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤4.17億元，同比增長77.8%。
對于業績高速增長的原因，利爾化學稱，前三季度，盡管受到新冠肺炎疫情的影響，公司千方百計保障原材料供應，全力控制成本，有效穩定了生產和銷售，受部分產品的銷售數量增加及銷售價格上漲等因素的影響，即草銨膦的量價齊升有力的拉動，業績實現同比上升。
在報告期內，利爾化學一方面全力推進廣安基地甲基二氯化磷項目，目前項目處于正常的試運行狀態。同時，進行了丙炔氟草胺技改，技改后產品質量和產能得到提升。另一方面，深化與國際客戶的合作，圍繞客戶需求進行新產品的開發和市場合作；克服新冠肺炎疫情影響，完善營銷中心職能，加強市場研究、籌劃和推廣，拓寬線上營銷渠道，跟進登記進度，取得精草銨膦生產許可，進行試生產，并獲得成功，已實現批量生產。
利民股份：多種產品市場需求旺盛，凈利潤同比增長30.5%
利民股份前三季度實現營業收入35.95億元，同比增長78.55%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3.74億元，同比增長30.52%。
公告顯示，利民股份第三季度業績是上半年經營業績的延續。根據此前公告，今年以來，公司并購威遠資產組之后，業務規模顯著擴大；另外，多種產品市場需求旺盛，銷量提升。
此外，報告期內，公司大型項目建設持續推進。利民化學有限責任公司年產500噸苯醚甲環唑項目、河北雙吉化工有限公司年產10000噸代森系列DF項目、內蒙古新威遠生物化工有限公司年產500噸甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽項目，以及參股公司江蘇新河農用化工有限公司第四條百菌清生產線都將于四季度建設完成，具備開車條件，進行試生產。
海利爾：凈賺3.33億元，凈利同比增加20.35%
海利爾2020年前三季度營收約25.72億元，同比增長30.76%；凈利潤約3.33億元，同比增長20.35%。
海利爾強化制劑和原藥雙輪驅動發展，在上半年農藥原藥價格下行波動期間加大自產原藥產品渠道開發和銷售力度，銷量同比有所提升。同時，公司制劑業務受益于外購原藥價格下行波動，毛利率改善，且營收實現穩定增長。另外，收購的甲維鹽原藥對公司前三季度業績有較好貢獻。
湖南海利：前三季度凈利同比增長163%
湖南海利2020年前三季度營收約13.47億元，同比下降12.60%；凈利潤約2.05億元，同比增長162.63%。
歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長主要是部分產品銷售價格上漲、新產品規模化、上年計提資產減值損失和原材料同比下降利潤增加所致。
雅本化學：前三季度凈利同比增142.55%
雅本化學前三季度實現營業收入14.98億元，同比增長36.17%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤1.23億元，同比增長142.55%。
報告期內，公司農藥中間體產品銷售收入繼續保持較快增長；醫藥中間體產品銷量穩步增加，訂單新增情況良好；合作生產基地部分產品業績逐步釋放。
*ST輝豐：歸母凈利潤1.48億元，實現扭虧為盈
輝豐2020年前三季度實現營業收入12.24億元，同比增長23.92%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤1.48億元，同比增長178.23%，上年同期為-1.9億元，同比扭虧為盈。
報告期內輝豐逐步復產經營性業務減虧，可轉公司債券回售增加本期利得，處置參股公司部分股權收益增加以及金融資產公允價值增加。
其中細分市場龍頭，產品銷量穩定，業績亮眼。草銨膦龍頭利爾化學凈賺4.17億元，凈利同比增長77.8%；代森錳鋅龍頭利民股份凈賺3.74億元，凈利同比增長30.52%；氯氟吡氧乙酸、噻蟲胺、虱螨脲龍頭中旗股份，凈賺1.51億元，同比增長24.03%；植物生長調節劑龍頭國光股份也凈賺1.97億元；氨基甲酸酯類農藥的龍頭企業湖南海利凈利同比大增162.63%。
原藥龍頭中農立華凈賺1.08億元，同比增長11.72%；而原藥制劑雙輪驅動的海利爾也凈賺3.33億元，同比增長20.35%；成功收購穎泰生物的華邦健康凈賺5.14億元，吸金能力強勁。在凈利同比增速上，雅本化學凈利142.55%，增速迅猛。
值得關注的是，這些公司前三季度的業績絕非是“紙面富貴”，而是實實在在賺到了“真金白銀”。
其實，不難發現，業績普遍實現大增的農藥公司不少都是細分領域獨具資源優勢的龍頭企業，不少都受益于產品量價齊升的拉動，比如利爾化學業績增長主要就是源于草銨膦價格的上漲。農藥行業上市公司資本也更向頭部公司集中，強者愈強。
紅火之下，也有失意者，安道麥A凈利下滑了71.68%，新安股份凈利下滑了62.48，紅太陽凈利下滑了67.10%，蘇利股份凈利下滑了46.56%。
隨著逐步復產經營性業務減虧的推進，輝豐歸母凈利潤1.48億元，實現扭虧為盈。而同比延續虧損態勢的還是錢江生化，虧損867.8萬元。同時，國發股份也陷入虧損，虧損530萬元。虧損企業后市還需要在戰略和模式上進行創新脫困。
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
細分龍頭企業業績亮眼，吸金能力強
以國內大循環為主體，國內國際雙循環相互促進的新發展格局正在加速構建，面對新形勢新要求，農藥行業企業依舊面臨著機遇與挑戰并存的局面。
藥肥或者說特種藥肥，是比較火熱的一個產品。
以生物刺激素（腐植酸、氨基酸、海藻酸、殼聚糖、動植物多肽等）為載體，藥肥互助的產品。
國外對藥肥登記情況如何呢？據巴斯夫（中國）有限公司作物保護部產品開發總監陸悅健介紹，歐洲對藥肥產品的管理理念是，一旦有農藥和肥料預混，必須以農藥為主體，按照農藥的管理標準執行。藥肥產品監管主要以農藥的標準來管理。從登記、生產、運輸、倉儲、銷售全程都要嚴格按照農藥管理標準來執行。
據美國路易斯安那州立大學農經系John V.Westra教授介紹，美國藥肥登記時，美國環保署允許一種農藥成分含量與一種或者幾種不同含量的肥料相配，但要求有詳細的組分清單。這樣既給藥肥生產者一定的靈活性，也可以確保環保署知悉產品具體成分及其劑量。據不完全統計，美國已經有200多個藥肥產品登記。同一個登記證下可以有幾個肥料含量不同的產品，藥肥產品的標簽上農藥成分和化肥成分均須標注。
再回到我國藥肥登記上來。
2000年之前，幾乎沒有任何產品登記。
2000—2010年，逐漸有藥肥登記，到2010年，3個除草劑藥肥登記證，除草劑藥肥拉開序幕。
2010年至今，除草劑藥肥發展逐漸平穩，殺蟲劑藥肥快速發展，殺菌劑藥肥開始興起。植物生長調節劑也漸漸開始在藥肥領域拓展。
截至2020年7月31日，有效登記的藥肥產品有130個，其中單劑87個，混劑43個。登記產品均是顆粒劑，登記的總體趨勢是數量在增加。
我們可以看出，藥肥在近4年登記數量顯著增加。而在所有的藥肥登記中，都聚焦在了水稻、甘蔗、花生、小麥、玉米、西瓜和馬鈴薯這幾大作物上。
也正是因為藥肥的選擇性強，操作簡單，對人畜安全，對生態環境影響小，高效低毒，使之得到社會認可。
據陜西標正作物科學有限公司市場部總監郭云峰估算，特種藥肥市場容量大，土傳病害、地下害蟲市場容量保守估計有50億元。
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
藥肥登記數量呈增加趨勢
人口紅利時代，企業之間的競爭是“分蛋糕”；技術紅利時代，企業之間的競爭是“搶蛋糕”。
存量時代，做市場如逆水行舟，不進則退。一不留神，你就被超越了，或者說，你和你的對手就不在一個賽道上了。
靠提價實現增長基本上不再可能，如何增長？不斷出新，打造產品力，用新品提升利潤。
要想好好發展，起碼得確保自己在正確的賽道上，在正確的賽道上打最艱難的仗。
現在，正確的賽道是什么？當傳統營銷格局松動的時候，產品力就變得尤為重要。
企業開始洞察用戶的需求，然后做出適合的產品呈現給用戶，在成熟的市場中創造新的需求來源，激發進一步的需求。
當品質農業時代，高品質的經作產品備受關注，傳統農藥化肥產品也不再是唯一選擇的時候，各種功能型產品成為企業利潤增加的砝碼。增效類企業成了今年亮眼的存在。而在大田，藥肥也成了上量的新寵。
僅黑龍江，藥肥的增量就比較明顯，從2016年的670噸，到2019年的3.2萬噸，預計2020年將有5萬噸的銷量，據預測，2021年將有8萬噸的銷量。
據悉，金正大2021年將推出50個特肥新品，也在大力進軍藥肥領域，目前已經具備藥肥登記證儲備36個。
產品力時代，
在正確的賽道打最艱難的仗
文/趙丹
氮、磷的利用率是較低的，為了提高氮、磷的利用率，調節轉化與釋放，促進吸收與運轉功能，釋放土壤中養分，滿足作物各生育期養分的需求，從根本上改善土壤環境，添加增效劑成了很多企業改進產品，制造賣點的法寶。
站在特肥的風口上，增效劑這個前幾年還默默無聞的產業，突然間就大放異彩。
你有礦，我有技術；你有營銷團隊，我有技術；你有渠道，我有技術……
“我有技術”是增效劑企業的法寶。增效劑企業大多是科技型企業，當然也不排除和科研單位密切合作的。
增效劑行業的發展，其實就像克里斯坦森談到的“動機不對稱”，他們關注的市場和大企業關注的市場不一樣，并且當時這個細分市場盤子較小。在巨頭的視野盲區里悄悄地生長，積聚了巨大的能量和能力。
增效劑公認的定義，一般指本身不具備某種特定活性或活性較低，但在與具備此種活性的物質混用時，能大幅度提高活性物質性能的一類物質。
肥料增效劑提高肥料利用率不外乎三個方面： 作用于肥料，在單位時間內讓肥料減少揮發、淋失等，促進作物吸收；作用于環境，土壤的結構能夠影響農作物對肥料的吸收；作用于植物，通過提升作物自身吸收水肥的能力，來提高肥料利用率。
中國農業大學江榮風教授分析指出，環境友好、穩定高效是未來肥料發展的總趨。以提質增效為目標，大量元素與中微量元素科學配比、養分形態科學配伍，增效劑、高效助劑，提升肥效（功能、營養型），支撐產業發展。
國際方面，肥料增效技術研發也是日新月異。歐洲于2011年成立了生物技術產業聯盟，促進歐洲范圍內生物技術研究與產業化及肥料增效劑在農業中的應用效果；日本用生產谷胱甘肽做肥料增效劑；德國生產海藻酸氨基酸、腐植酸植物增效劑，等等。甚至歐洲今年發布了一個公告，只有添加了增效劑的氮肥才準許施用。
我國也一樣重視增效技術，我國先后制定了6項增值肥料技術標準。2020年中央1號文件，也明確鼓勵發展符合綠色環保、提質增效、降低成本的肥料。
江榮風認為，肥料增效技術未來的發展方向一定是環境友好、高效穩定。江榮風指出，肥料增效技術未來的發展方向是：第一，新型和專用肥料添加劑；第二，完善聚谷氨酸類生產工藝；第三，開發廉價環境友好的包膜材料和包膜工藝；第四，納米智能控釋肥料；第五，建立評價方法和標準。
增效劑方面，巴斯夫維百鎖?DMPP技術加持的產品廣受市場追捧。近兩年不斷傳出，某某企業和巴斯夫合作，用其維百鎖?DMPP增效劑的消息。
氮肥增效劑方面，根據趙秉強的增值技術生產的鋅腐酸尿素等增值產品在業內也有廣闊的空間。
在心連心年中報告中我們可以看到，高效肥占化持續提升，其中高效肥占化肥收入占比由46%提升至50%，利潤貢獻占比提升至62%。
當然，市場上還有很多我們知道的、不知道的增效劑企業或者品類。未來，行業的發展肯定是會更好，企業的選擇將更寬廣，當然，也會更迷茫。
因為，多，可能就意味著雜亂。
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
肥料增效劑大放異彩
雖然新興行業看上去條條大路通羅馬，實際上也密布陷阱、步步心驚。
有人這樣形容，農化行業創業者的夢想天堂，也是農化行業規范治理的灰色地帶。
深圳市農巧施農業技術有限公司總經理賈輝認為，我國新型肥料整體容量不大，增長空間很大；企業規模較小，數量龐大；門檻（表面）很低，實際生產應用問題頗多。
領先生物農業股份有限公司總經理肖艷表示，特種肥料不是主動研究出來的，是農業生產中存在的問題，需求產生創新。是為了提高肥料利用率（通過材料、工藝、配方創新，減少肥料揮發、固化、淋洗等損失），土壤改良、維護與培肥，營養與強化作物自身抗性相結合，人為改變生育進程，適應滴灌、航噴、拋灑等新條件。作為生產企業，要走好優質、高產、土壤環境和諧的最后一公里。
雖然新型肥料產品逐漸成為農資市場的重要品種，但是我們要看到：競爭激烈，種類繁多質量參差不齊、假冒偽劣嚴重；總體科技含量不多，概念創新現象嚴重；化學調節劑的限制使用對新型肥料發展影響巨大；正規部隊、游擊隊并存；技術推廣隊伍不足。
肖艷指出，新型肥料值得關注以下幾個問題：農機應用對土壤、施肥的影響；機械壓實，航噴、水肥一體化；農產品質量需求變化；高質量綠色發展。
對于增效劑而言，合法、高活性、高性價比才有未來。
有業內人士指出，多種肥料增效劑功能協同作用是趨勢；理化性質穩定的超高活性肥料增效劑會成為主流；合法的高性價比的肥料增效劑是行業最重要的需求。
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
化肥行業拐點加速到來，四季度挑戰仍在
高質量綠色發展是前提
據介紹，2018—2019年，聯盟企業增值肥料生產銷售540多萬噸，其中增值尿素270萬噸，增值磷銨90萬噸，增值復合肥160萬噸，增值摻混肥料60多萬噸。
專注成就行業地位。
這句話在金旺智能身上得到了最好的詮釋和驗證。經過一輪又一輪的大浪淘沙，幾經洗牌之后，如今，在農化制劑智能工廠領域，似乎只剩下埋頭耕耘多年的兩大巨頭湯姆和金旺智能。而在專注度上，金旺顯然是更卓越的。
這幾年，金旺智能在農化智能領域的發展速度和取得的成績是行業有目共睹的，已然成為農化制劑智能制造領域的一塊金字招牌。特別是在新冠疫情催化下，企業用人用工愈發困難，用智能裝備來代替人工的速度將會更快，線上線下融合、智能化運營的力度加大的背景下，金旺智能的價值更為凸顯。
“其實我早在2005年前已經看到農化制造所存在的一系列問題與痛點，并于當年堅定地成立起了為解決這些問題而生的金旺智能，開始探索自動化和智能化的綜合性解決方案。而目前，經過多年創新性探索的金旺智能，已經為行業找到了真正的解決之道——智能制造。”房國榮在談到成立金旺智能的初衷時透露著對行業發展潮流的獨到預見。
房國榮表示，經過15年的深耕發展，金旺智能早已不是農資行業同仁認知中的那家傳統的制造農化制劑生產設備的企業，不再是只簡單的賣包裝機。隨著這幾年農化趨勢的倒逼和國家2025規劃以及工業4.0的催化，企業自我革新升級的速度沒有絲毫懈怠，企業定位層次在不斷精進、精準。
房國榮說，從農化制劑制造商到現在的全案服務商，我們的初心和使命沒變，金旺就是定位于專業聚焦農化制劑行業智能工廠一體化打造，把這一行做專，做精，做透，做強，做到無與倫比，做成世界第一品牌。讓天下農化制劑企業都能實現智能化，輕松多創利，運營有尊嚴。
保持專注，
從設備制造商到全案服務商
沒有成功的企業，只有時代的企業。當時代的鏡頭不斷推進，許多企業會迷惘而暈頭轉向，也自然會有企業掌握了鏡頭感，從而成長為主角。在農化制劑智能工廠領域，江蘇金旺智能科技有限公司（以下簡稱：金旺智能）無疑就是一家善于把握“鏡頭感”的企業。
在董事長房國榮的帶領下，在四大維度（EPCM）、11大模塊的強大驅動下，全新出發的金旺智能向外探尋，向內思考，向下扎根，向陽生長。
那么，新金旺智能高速增長的戰略邏輯究竟是什么？后疫情時代下，又將為農化制劑企業帶來了哪些匠心產品與個性化的極致服務？為此，《農資與市場》傳媒記者再一次走進金旺智能，和房國榮董事長暢聊，以期讓大家對這家大格局下的農化制劑智能工廠全案服務商有一個更為立體的認知和了解。
金旺智能房國榮：
?做最專業的農化制劑智能
工廠全案服務商
持續聚焦，四大維度驅動，22項新品齊發賦能新智造
格定新局，強勢進發特肥智能工廠
金旺智能正在
建設中的新工廠
“近幾年，隨著國內環保壓力的增大，特別是十三五規劃出臺后，農藥行業壁壘的提高，小產能逐步退出，大企業擴張，行業集中度不斷提升，農藥企業的數量是在逐步縮減的，所以在這個背景下，我們從去年開始聚焦肥料，但是只聚焦特肥這個熱門品類，主要側重為特肥企業提供制劑智能工廠全案服務。”房國榮表示，農藥、化肥不分家，雖然金旺智能的重心一直在農藥制劑智能制造上，但在特肥熱潮之下，順勢而為才能大有可為，對進發特肥制劑智能工廠全案服務有充足的信心。
跟農藥企業對智能工廠服務的高要求相比，房國榮覺得當下特肥企業對智能工廠服務的要求還處于基礎階段，很多還停留在包裝生產線的需求上，對農化智能設備的要求沒有農藥企業的高，所以，金旺上馬特肥，很大程度上屬于降維打擊。
增效、減員、提質、降本、安全環保、智能化六大要素也是當下特肥企業在智能制造上的迫切需求，金旺獨有的1-5L 瓶裝液體智能生產線，商品化標準制劑車間，產品和方案完全能夠滿足企業的需求，還能滿足不同客戶的個性化需求，助力特肥企業提效率，提產能，保質量，更環保，讓企業輕松多創利。
從2019年下半年到今年，金旺智能已經服務了國內外1000+家肥料企業，其中，特肥企業有土木啟、川金象、南京軒凱、廣州新維生物、貴州西洋、山東愛福地、北京雷邦斯、山西美邦大富等。可以說，金旺服務的肥料對象遍及整個肥料生產智能工廠領域，金旺已經發展得風生水起，漸入佳境。
就像房國榮所說，特肥正當潮，未來3～5年的潛力不可估量，尤其是在特肥智能制造上的市場潛力是無限的，當然要想真正在這個品類上大有可為，金旺還需要做好特肥產品吸濕性和腐殖性對智能生產設備的難點攻堅。為此，金旺成立了專門的研發推廣團隊，已經取得了階段性的成效，真正攻克也就是一到兩年的事。
2020年是全行業的一個分水嶺，對農化制劑智能行業亦然。在疫情常態化，用工難題進一步凸顯，工業互聯網縱深推進，環保生產壓力持續加大的大背景下，金旺智能在四大維度（EPCM）、11大模塊的強大驅動下也順勢開啟了新一輪的淬煉、蛻變。
房國榮表示，新冠疫情可能會在很長一段時間內存在，對農化制劑智能制造也提出了更高要求，假如新冠疫情有反復或有突發情況，企業用人用工將更加困難，用智能裝備來代替人工的速度將會更快，線上線下融合、智能化運營的力度也將會更大。同時，工業互聯網加快了農化制劑智能制造的推進步伐，而金旺智能始終沒有停下產品和服務的迭代升級的速度，上海生農、安徽華星、山東僑昌、祥霖美豐、河北威遠智能制劑車間已相繼完工。山東惠民中聯、河北永闊隆、桂林集琦、黑龍江綠豐源、湖北沙隆達、吉林萬容等在建的農化制劑智能制造項目也在如火如荼的建設中。
那么，金旺智能經過全新升級迭代的農化制劑智能工廠全案服務到底有哪些新的核心優勢？企業又該如何快速實現智能化轉型？房國榮表示，一個成功的農化制劑智能工廠要由四個維度來驅動。
“我們金旺的農化制劑智能工廠4大維度簡稱EPCM，第一個維度E，即工藝設計；第二個維度P，即采供；第三個維度C，即安裝調試；第四個維度M，即運維服務。這四大維度、11個模塊立體構筑起了金旺農化制劑智能工廠全案服務的金字塔。”房國榮表示，這將是未來金旺智能馳騁行業的核心競爭力所在。
現在金旺智能在線上線下融合運營做到了極致，成立了專業的全球智能服務中心，利用數字化、信息化、可視化技術為國內外農化制劑企業生產現場進行7×24小時在線服務。打破時空限制，提供極致服務，在后疫情時代的背景下這種融合發展的模式的價值更為凸顯。
“做企業做產品我講究寬度一厘米、深度一公里、寬度一厘米就是金旺智能會保持對農化制劑智能制造的專注；深度一公里就是要把這4大維度11個模塊順勢不斷上挖下延，不斷地迭代升級，在一厘米寬度上挖掘一公里深度，持續聚焦發力，深扎根，助推農化企業新智造。”
在這4大維度的持續迭代下，11個模塊可以鍛造出N個爆品，所以，今年金旺智能在產品層面也是精品盡出，推出了22項加工和包裝戰略新產品，4項加工新產品，18項包裝新產品，塵智能配料系統、旗艦版SC智能加工系統、新型高效WG智能加工系統、撬裝式SC智能加工系統，每一款產品都飽含金旺智能讓天下農化制劑企業輕松多創利的赤心和匠心。
金波爾程美明：
16年專注，只做
“管用的”清液肥
在減肥增效的大背景下，水溶肥及清液肥，在一定程度上提高了肥料的使用率，正在成為肥料產業綠色發展的戰略途徑，成為化肥減施增效的主引擎。
緊跟趨勢，搶先布局清液肥料成為不少企業轉型升級的選擇。而這個選擇的背后，站著一群低調的“隱形冠軍”。
他們長期專注于清液肥這一細分市場，為急需轉型升級的企業提供原料、產品代加工和新品配方研發等服務，進而推進整個清液肥行業的持續發展。
程美明和他的山東金波爾肥料有限公司，就是這樣一個深藏不露卻飛速發展的隱形冠軍。
在清液肥的圈子里，流轉著這么一句話：“程美明就是肥料界的傳奇！沒有金波爾生產不出來的配方和產品，除非客戶不懂肥料。”這句話的背后，彰顯的是金波爾在清液肥行業的技術實力。
在水溶肥行業耕耘了16年之久的金波爾，在清液水溶肥的產品研發、生產技術上有著很大的優勢，金波爾參加過三屆國際肥料展，兩次站在國際舞臺上同清華大學、中科院、華南農業大學、天津科技大學等國際知名院校同臺演講。到目前為止程美明成為亞磷酸鉀在國際會議上演講第一人，為許多國內外特肥生產企業提供原料、產品代加工和新品配方研發。
二次創業，專注清液水溶肥生產
要揭秘金波爾的神秘面紗，還要回溯到16年前。
2004年，程美明在青州成立金波爾公司，正式開啟了其液體肥研發、生產的道路。
在此之前，程美明已經從事農資銷售十幾年。
“我從1986年就開始從事農資銷售，一直到2005年才結束。”程美明告訴記者，十多年的一線銷售經驗，讓他發現了一個讓人難過的現象：農民種地所施用的肥料，特別是一些高端肥料都是來自國外，產品“受制于人”的現狀讓老百姓多花許多冤枉錢不說，還掌握不了產品的使用方法。
“中國有這么多的人，難道自己就生產不出來一款好肥料嗎？”帶著這個疑問，懷揣著一定要把中國肥料做大做強的決心，程美明毅然選擇走上研發新型肥料的艱辛之路，開始了從銷售人員到技術專家的轉型之路。
彼時的水溶肥行業，對“水溶肥”還沒有一個準確的定義，大家都是按著自己的理解進行生產、推廣，進入門檻低，“一根棍子一口鍋，頃刻就是一噸多”的生產方式被業內人士所廣泛詬病。
金波爾就是在這樣的行業背景下成立的，但又與同行走著完全不一樣的道路—堅持做技術，堅持做品質。
“水溶肥雖然源自于國外，但一定會強大于中國。我們做水溶肥要做就做最好的、管用的。”程美明表示，在水溶肥的這么多品類中，清液肥的效果是傳統水溶肥料的3～5倍，不含激素、不含調節劑，吸收利用率高，冬季使用清液肥不降低地溫，能解決冬季大棚不能用肥的問題。
所以，在眾多的肥料品類中，程美明選擇水溶肥，并且水溶肥金波爾只做清液的。
掌握核心技術，水溶肥只做清液的，亞磷酸只做“管用的”
三條腿走路，打造另類的“制造”王國
清液肥技術是金波爾的一大優勢。
傳統觀念認為水溶肥料是指把作物生長所需的養分全部溶解在水中形成無沉淀的液體即稱為好的水溶肥料。其實這是不對的，這只是一個簡單物理轉化的過程。
“真正的清液肥是將作物生長所需的營養成分經高溫螯合而成，各組分相互結合成均一穩定能被植物迅速徹底吸收的離子態形式存在的無結晶析出、無殘渣的高效清澈液體肥料。同一批次生產的產品中每一滴肥料中所含的營養成分完全均勻一致，形態穩定，吸收利用率更高，更安全、更綠色、更環保。”程美明表示，掌握清液肥生產的核心技術，是金波爾成立以來一直堅持的原則，也是其與同行其他企業最大的不同。
也正是因為擁有雄厚的技術實力，金波爾率先攻克了高含量清液肥常溫結晶的世界級難題。金波爾率先攻克200-200-200清液肥料常溫結晶的難題！產品裸露－13℃冰箱持續24小時清澈透明、不混濁、不結晶、不沉淀！磷鉀含量00-500-500率先突破1000g/L大關！－30℃清澈透明質量穩定！2018新年伊始磷鉀含量更是一舉突破00-500-600、1100g/L ；00-600-600、1200g/L； 00-600-700、1300g/L； 00-700-700、1400g/L的水平。突破亞磷酸鉀藥肥合一，攻克潰瘍病最新解決方案。
也正是因為擁有雄厚的技術實力，金波爾解決了清液肥多元素肥料之間的拮抗難題。公司新推出的“十三元素”清液肥，一次螯合了作物所必需的13種元素，而且各個元素的含量也都明確標識出來，這在行業內還是第一家。
亞磷酸鉀也算是當下的網紅產品，可就是這個被稱為網紅產品的亞磷酸鉀被一些不懂裝懂的人搞得烏煙瘴氣、魚目混珠，使消費者只認價格、不認品質，更難辨真偽。為此程美明特意做了一個小實驗。在含有鈣的水溶液中加入含有磷的水溶液，很快水溶液變得渾濁；“鈣和磷發生化學反應生成了不易溶于水的磷酸鹽，不能被作物吸收利用；然而加入了金波爾的亞磷酸鉀清液肥后，渾濁的鈣、磷水溶液很快恢復至原來清澈透明的離子狀態，重新被作物吸收和利用，提高了肥料的利用率。”程美明表示，技術優勢體現在產品上，就是具有顯著差異化和卓越肥效的清液肥產品，一定要做到簡單粗暴、產品管用。
也正是因為有技術支撐，金波爾生產出來的清液肥都是管用的。據農戶反饋，在山東的蔬菜大棚內，施用金波爾清液服效果非常好。
秉承著做大做強中國肥料，把中國肥料賣到全球的夢想，程美明在金波爾公司剛剛成立時，就沒有將目光局限在國內終端市場，而是將眼光放到了整個產業鏈，放到了世界各地。
為企業提供原料和代加工生產、為渠道商提供產品、出口貿易，金波爾三駕馬車并行，多維布局清液肥市場。
建立自主品牌是所有代工企業追求的終極目標，但對于多業務發展的金波爾而言，做原料、做出口、做一個“隱形的冠軍”也很好。?
通過強大的技術實力、生產實力以及口碑，把原料、代工做到極致，金波爾一樣是一個知名品牌。
很多人認為，代工企業最看重價格，沒有科技含量，這是一個錯誤的認識。代工企業也有科技和創新。全球代工巨頭富士康董事長郭臺銘曾說過：“先進的生產力就是先進的制造技術，別人一分鐘做五個，我一分鐘做十個，就是我技術好，賺的就是技術的錢。”
在富士康，幾乎每一個銷售都會說那句口頭禪：“你自己做，不如我做便宜。你讓別人做，也不如我做便宜。”這句話的底氣不僅僅是國內廉價的勞動力，還有其背后強大的科技支撐。
金波爾也會幫客戶算賬：“我們有自己的研發團隊，可以根據客戶的要求定做產品。客戶想要解決什么樣的問題，想要什么樣的肥料，想要什么樣的配方，告訴我們，我們就能生產出來。”從這句毫不謙虛的話中我們也能看出，金波爾背后強大的技術創新和科研能力。
“如果企業沒有資源優勢，只是高價把原料產品拿過來，進行加工、灌裝再高價賣出去，只是人為增加了農戶的使用成本，這樣的產品并不值得推廣，并不能算作是有用的產品。”程美明表示，做企業最重要的是通過資源和技術優勢降低成本，把老百姓的成本降下來，把操作者的成本降下來，真正地讓終端種植戶受益。
秉承著這一原則，金波爾開始了在清液水溶肥配方上的自主研發和技術攻關，前瞻性的產品研發、“人無我有，人有我優”的原料資源、領先的生產技術以及程美明獨特的人格魅力，共同推動金波爾站在了產業鏈的前端。
隨著清液肥行業迎來發展風口，與金波爾合作的客戶數量也在不斷增加，金波爾公司的規模也在不斷擴大，公司連續多年以2～3倍的增長速度擴張。2020年上半年，金波爾更是在半年的時間完成并超過了去年全年的銷售目標。
? ? ? ? ? ?金波爾從2004年創立就一直專注于清液肥料，16年來積累了豐富的資源和技術，相較于成為這些資源和技術的擁有者，程美明更希望成 為一個帶路者，讓更多的人在清液肥這個品類里受益、成長。行業內很多水溶肥企業都是金波爾的老客戶、大客戶，產品銷售正處于井噴式增長的態勢，但專心做產品、做口碑的程美明，已經不滿足于金波爾自己的發展，而是希望聯合眾多客戶，一起做大做強清液肥市場。?“做大做強中國肥料，讓我們的產品遍布世界各地，造福世界人民！”談及下一步的發展，程美明說了他的目標。
曹君正：
專注土壤健康，致力于中國農業的可持續發展
當問題來臨時，就是成功者的機會。
近年來隨著化肥的過量使用，土壤呈現一種“病態”，出現土壤肥力下降、酸化板結等問題，直接影響了作物的產量、品質，縱觀農業生產現狀，作物產量、品質好像遇到了瓶頸，很難再突破。
中國農業進入了質量興農、品質決勝的新時代，農業綠色發展、減肥增效、提質增產已是大勢所趨。
青島斯蒂文農業科技有限公司總經理曹君正深知這些問題的根源就是土壤問題，所以在2015年公司成立之初，就定位專注做土壤健康，用特種肥料產品和方案來改良土壤肥力、提升作物品質，助力農民增產增收。
公司在成立第一年，就取得了可喜的成績，年銷量額達到1100萬元。
曹君正告訴記者說：“特肥誰都能做，但是就看怎么定位，我們的定位就是以土壤改良和精準施肥技術這兩部分來操盤市場，致力于進口特種肥料在國內的推廣與服務，為中國農業高效、可持續發展提供綜合解決方案。”
青島斯蒂文農業科技有限公司總經理曹君正
全球化整合優勢資源
一個企業想要成功，除了正確的定位，還要有優質的產品，產品質量是企業生存發展的基礎，曹君正深諳其中道理，所以在產品選擇上，青島斯蒂文一直堅持選擇專注、專業，并且會到訪、考察，全面了解企業的生產經營狀況、生產工藝、技術實力、研發能力等，然后深入溝通后，才建立長期合作關系。
青島斯蒂文合作的企業目前有西班牙海夫、韓國和賓硫黃公司、加拿大阿卡迪安海藻有限公司和德國康樸，它們都專注于特肥某一品類。
例如：西班牙海夫，專注于天然刺激素的提取和研發30余年，有著卓越的研發實力。另外，西班牙海夫公司目前還是擁有自防御誘導技術的企業之一，該技術通過對作物施用自防御誘導劑，激發并挖掘作物自身對病原微生物的抗性，達到在不施用化學農藥或少施農藥的情況下減少病原微生物的侵害，從而達到減少化學農藥的施用，減少農藥殘留，減少農藥自身對農作物及環境的傷害與破壞。與此同時還能有助于作物長勢及農產品品質的提升；而韓國和賓硫黃公司只專注硫黃這一領域，加拿大阿卡迪安、德國康樸等地都是特肥領域的佼佼者。
對于青島斯蒂文來說，在全球范圍內整合不同領域的優質產品，然后博采眾長，融會貫通，有機結合成一套土壤健康體系進行系統化運營，使得各類產品相得益彰，從而發揮最佳效果。目前，斯蒂文從合作企業引進的產品經過本地化的應用已形成“海夫碳元”“底微硫”“阿卡藻力純”“康樸微稞力”等大單品。
用技術服務推動
堅守初心，
踐行綠色農業發展理念
眾所周知，特肥是指采用特殊材料，采取特殊工藝生產出來的具有較好功效的特殊肥料，正因為它的特殊，所以傳統的推廣方式用在特肥身上并不奏效，而是需要更多的應用和服務，足夠的時間和經驗。
曹君正說：“觀念這個東西很難改變，但是只要我們持續去做，去服務，去推廣，持之以恒，效果出來了，我們的形象也就建立起來了。”
同時，在對下面合作客戶方面，青島斯蒂文一直堅持“共擔、共享、相互成就”的理念，青島斯蒂文愿意與深入特肥領域的客戶交流，根據當地市場的具體情況，推薦合適的產品和使用方法，并進行田間試驗應用，讓產品效果充分顯現，一起拉動市場，提高銷量。曹君正認為，只有同成長，共進退，合作才能長久。
華為的核心競爭力是對人才的管理能力，百度的核心競爭力是人工智能，而青島斯蒂文的核心競爭力是專注、專業。
青島斯蒂文作為后起之秀，雖然企業規模不大，但是曹君正對此卻很坦然，在他看來，未來特肥更專注于特定作物、特定時期的功能性營養，做特肥一定要專業、專注，而這些正是青島斯蒂文正在做的。同時，曹君正還表示：“特肥之所以‘特’已經不單單指的是區分大化肥的‘特’，而是要求我們每一位從業人員更要專注某一領域、某一作物、某一時期、某一特點、某一生理結構，‘萬金油’產品未來會無所適從。”
專注、專業、差異化這些都是特肥企業想要長足發展必備的品質，除此以外，曹君正還認為，在與時俱進、品質過硬產品的基礎上，特肥企業還要腳踏實地做事，將基層服務進行到底，這樣才不會消失在歷史的洪流中。
過去五年，青島斯蒂文一直穩步增長，也在合作伙伴心中樹立了良好的品牌形象，可謂是碩果累累。
盡管如此，曹君正清醒地認識到，青島斯蒂文的征程才剛剛開始。未來，他希望青島斯蒂文依然持之以恒，堅持土壤健康的發展理念，砥礪前行，筑夢遠航，為中國農業的發展助力。
從結伴晨跑
到相攜農資長跑的美滿伉儷
——專注土壤健康，致力于中國農業的可持續發展
故事的男主人公叫胡思明，是一位擁有律師、企業法律顧問、經濟師執業資格，放棄自己的發展前途，與妻子一同打拼農資事業的硬漢子，六枝特區和興農資有限公司法人代表。女主人公叫周維怡，胡思明的妻子，是一位具有助理工程師執業資格，格局、見識和拼搏精神都超乎常人的女人，和興農資的內當家。
他們結成伴侶，并結伴踏上農資事業幾十年的征程，其起跑點始于20歲出頭時的晨練長跑。如今他們都年近六旬，依然在農資事業的賽道上奔跑著，奔跑著，沒有放慢腳步。
胡思明和周維怡走訪種植戶，聽取意見和建議
文/成華彪
同聲自相應，初識于晨跑
20世紀80年代初期，胡思明和周維怡同時走出校門。胡思明畢業于貴州省商業學校，被分配到新場區供銷社工作。周維怡畢業于貴州省糧食學校，被分配到新場區糧管所工作。
兩個年輕人有一個共同的愛好：晨跑。
物以類聚，人以群分。日復一日，街道上僅有的兩個跑步人，距離漸漸縮小了。
就是從晨練跑步發端，從單一的跑步到“變速運動”，學習英語將他們的距離拉得更近。跑過7年，他們跑進了一個家門。
周維怡利用自己在糧管所工作的優勢—可以買到便宜的碎米、糠等，辦個小型養豬場，規模發展到40多頭。其間也做過賣大米的小買賣。胡思明利用在供銷社工作的便利，向肥料供貨方進個兩三噸貨，周未雇臺小貨車去趕集，半車大米半車肥料賣完，百十塊錢到手，比倆人一個月的工資還多！
充分挖掘出各自的資源優勢，婦唱夫隨的小日子過得紅火，令人艷羨。
機會是賜予那些有準備的頭腦的。
上世紀90年代前期，供銷社系統和糧食系統下崗潮來襲，肥料農藥國企壟斷經營也在同一時期宣告終結。周維怡順水推舟，丟了鐵飯碗，注冊了自己的公司—六枝特區和興農資有限公司，并且勸說已當上鎮供銷社主任，并通過自學考取了律師、企業法律顧問、經濟師執業資格證書的丈夫：丟掉鐵飯碗，與自己一道闖出一番屬于自己的事業！
也在這個當口，胡思明剛好應聘上北京一家律師事務所的律師職位。胡思明是一個很理性的人，權衡再三：到京城做律師，是眾人難求，機會難得；夫妻分居，對孩子的培養教育不利。最后，他壯士斷腕，放棄了去京城做律師的機會。
婦唱夫隨，夫妻一同在六枝正正當當做起了肥料生意。這是一場人生的長跑，跑過十年，二十多年……
漫漫人生路，近萬個日子，這是情與愛的洗禮，是心志與定力的考驗，是責任與胸懷的檢閱。
貴州自古就有這一說：“天無三日晴，地無三尺平。”國家劃分的“老、少、邊、窮”地區，貴州是四者俱全！這種客觀條件，決定了在這里做肥料生意是比較艱難的。但是，他們覺得，選擇了與農業和農民共命運、與解決吃飯問題共存亡的事業，付出多少辛苦和努力都是值得的。
他們的努力沒有白費。近幾年來，和興農資每年銷售尿素4萬噸以上，復合肥料上萬噸；每年向國家納稅幾十萬元；目前公司有21名職工，包括當年下崗后追隨老胡干了20多年的同路人。可謂家和事業興。
2014年，和興農資成為洋豐肥料六枝特區總經銷商，每年銷售量達三四千噸，洋豐品牌成為六枝特區銷售量最多的復合肥品牌。
談起推廣洋豐新型肥料，種示范田，組織觀摩會，走村入戶介紹肥料品種和使用方法，夫婦倆萬般滋味在心頭！
把自己的事業與農民的命運和國人的飯碗緊緊聯系在一起，賣良心肥，賣優質肥，夫婦倆力求做到最好，得到了種植戶的信賴與支持。
在事業成功的同時，他們的獨生女也是事業有成，在上海復旦大學碩博連讀畢業后，又在美國愛荷華州立大學攻讀了博士學位，現在在美國密西西比州立大學任教。
事業有成，夫妻恩愛，女兒出眾，這足以讓人艷羨了。但是，周維怡感到還有兩個心愿要完成：一是還想進一步把肥料事業做大，補償當年勸說丈夫放棄仕途和放棄上京城做專業律師的些許遺憾；二是物色和培養一位接替自己把農資事業做下去的接班人，把賣良心肥、賣優質肥的接力棒傳承下去。
年近六旬，壯心不已，他們依然在愛情與事業的軌道上奔跑著。
同心自相知，勇闖農資路
銷量不好，
真的是營銷的錯？
“今年的化肥買過了嗎？買的誰家的呀？”
“某某（他家親戚）給我已經送過來了，我都是用他家的肥料，他每年這個時候都把肥料給送到家，沒有用過別家的。”
“我都是在某某家（鎮上一個零售商）買的，平時都有來往，今年我小孫子出生，他還隨了禮，突然換牌子也不合適。”
“我這幾年用的都是洋豐的化肥，雖然價格貴一點，效果不賴。”
“你家啥時候買化肥，我到時候和你們一起去買就行了。”
“你們老說我買的東西不好，我今年打算用一些好的肥料，看看到底有沒有用。”
這是今年國慶期間，筆者在村里和老鄉的幾段對話。不同的答案，直接反映了終端農資銷售的現狀：口碑、客情、促銷、品牌依然是影響農戶購買農資的首選因素。
這不禁讓人疑惑，為什么一些跟農資營銷有關的文章大多是這樣的論調：“常規三板斧玩不轉了”“營銷終將把農資人埋到墳墓里”，傳統農資營銷似乎陷入了沒落。
是我的錯覺還是市場的錯覺？在今年國慶假期前后，在走訪過一些市場之后，我認為農資的真實市場，依舊離不開營銷，農資營銷依然大有可為。
今年國慶假期，正好處在玉米收完、小麥還沒有播種的備肥期，不少農戶趁著這個時間趕緊把接下來要用的肥料、種子給買了。
但去哪買，買什么價位的農資產品，又是一個難以抉擇的選擇題。
筆者家里今年種了30畝的地，僅這一季買肥料的錢就得5000多元。再加上買種子的錢，確實是一筆不小的開支。
為了節省開支，媽媽傾向于購買價格便宜一些的肥料和種子。為此，還特意向親戚要了隔壁縣一家經銷商的聯系方式，打算開車去買，因為一袋種子能便宜20多元錢。
此舉遭到了全家人的一致反對：“種子的利潤有多少不知道，但一袋能便宜20元錢，算下來才1.5元/斤的小麥種子，怎么聽都不像是正規產品。”最后在家里其他人的堅持下，種子最終是在縣里種子站買的。
肥料呢？則是在經過一番糾結之后，選擇了最為熟悉的一家零售商，選擇了之前用過的、大家也都說不錯的洋豐肥料。
既然決定了去哪買、買什么，接下來當然就是左鄰右舍幾家一起，浩浩蕩蕩地去集上拉肥料、買種子了。
在我的印象中，以前村子里的老鄉買農資，主要是看價格，誰家更便宜一些，就買誰家的，至于買的是什么品牌，一般都說不上來。但現在，很多人隨口都能說出好幾個品牌，什么高塔工藝、高低含量、氮磷鉀配方，也能說出個一二三來，消費者的品牌意識在增強。
一線市場，消費者品牌意識在覺醒 ?
或許這只是個例，并不具備太強的代表性，將范圍放大至周邊市場，甚至整個行業來看，農資營銷依舊有著旺盛的生命力。
在不少市場上，種植戶可以因為一款好肥料、好農藥，到離家十多里地甚至更遠的店鋪去購買農資，好產品成為消費者爭向競逐的熱點。在好產品的前提下，示范、觀摩、促銷依舊是農資銷售最有效的手段。
農資營銷依舊有效，只是對于廠商而言，營銷逐漸失去了吸引力。
因為近幾年來，傳統的農資營銷確實是越來越難做了，無論廠家和渠道商如何努力，依舊改變不了業績下滑、利潤下降的殘酷現實。
當營銷始終無法破解增長放緩的困局，不少廠商則發力技術，寄希望于服務成為新的增長點，結果還取得了不錯的成績。
回歸到企業層面，山東復合肥企業的整體衰落和湖北復合肥企業的整體崛起，更是加劇了行業人對于“營銷不行了”的認知。
所以，行業內就有了“農資營銷要回歸理性”“營銷做的花樣再多，也只不過是曇花一現而已”的說法，越來越多的農資人，呼吁行業摒棄營銷，回歸產品和服務。
農資營銷依舊有效，但問題不少 ??
當營銷始終無法破解增長放緩的困局，不少廠商則發力技術，寄希望于服務成為新的增長點，結果還取得了不錯的成績。
營銷型企業的沒落和營銷手段的失效，這真的意味著營銷已經過時了嗎？
當然不是。
因為營銷可不僅僅是我們所認為的做銷售，打廣告，搞傳播，拼價格戰，營銷指的是企業理解顧客價值、創造顧客價值、傳播顧客價值和交付顧客價值的完整過程。
參照這個定義，我們不難發現，我們現在所提倡的技術、服務以及作物解決方案，都歸屬于營銷的范疇，所謂的“摒棄營銷，回歸產品和服務”，就是個謬論。
就像在市場中，很多經銷商抱怨，我的產品也不錯，價格也不高，為啥顧客就是不來？分析來分析去，覺得自己沒有問題，產品沒有問題，就歸結于營銷出現了問題：因為營銷不行了，所以顧客不來自己的門店。
但事實上，一個門店生意不好，是好多原因綜合到一起的，產品、服務、價格、店址……太多了，并不只是因為營銷沒有做好，或者產品不好。
“說營銷過時了，這根本就是胡說。”著名農資營銷專家、春灃教育總裁趙一灃老師曾經說過，找了個好產品，把服務做到位，并不一定能把農資做好，因為服務和產品從來都是一體的，需求和價值一直都是對等的，到底這個產品能賣多少錢，重要的是它能解決什么問題。
解決什么樣的需求，就有什么樣的價值。這就能解釋為什么同樣的產品，有的人能賣好，有的人賣不好。賣得好是因為解決了問題，把握住了農戶的需求。
在農資行業，營銷的邏輯已經從戰勝對手，變為追趕用戶，農資營銷的戰術也必須從單純的“玩個花樣，搞個創意”升級到技術服務這一更高的維度。如果不做出改變，還停留在原來的那一套模式，農資當然不好賣。
銷量不好，真的不是營銷的錯 ?
營銷指的是企業理解顧客價值、創造顧客價值、傳播顧客價值和交付顧客價值的完整過程。
參照這個定義，我們現在所提倡的技術、服務以及作物解決方案，都歸屬于營銷的范疇。
農資企業如何挖掘大戶價值?
400萬種植大戶成為消費主力，
文/影子
在現代社會，土地對于農民的吸引力不再像從前那樣強烈。隨著農村勞動力的減少和農業機械化的使用，不少農戶將土地承包出去，土地流轉呈現大規模增長，隨之而來的是“規模種植”的熱潮。
據農業農村部統計，截止到2018年年底，全國家庭承包耕地流轉面積超過5.39億畝，流轉出承包地的農戶數7235.2萬戶。根據第三次全國農業普查結果，2016年耕地規模化（南方省份50畝以上、北方省份100畝以上）耕種面積占全部實際耕地耕種面積的比重為28.6%。
為了應對這種“規模種植”的需求，不少廠商已經開始發力，推出“針對性”產品，比如大包裝農藥、定制化肥料、針對性作物解決方案等等。
顯然，種植大戶的崛起，已成為中國農業不可忽視的力量，他們正在引領著一場全新的種植方式的變革。這樣一個快速增長并且無法被忽視的消費群體，到底有著什么樣的特點，農資廠商又將如何打動他們？
“規模種植”并不是最近才有的現象。
數千年的農耕文明，形成了國人對土地的深深依賴。多置辦幾畝地，是農民祖祖輩輩的渴望，也是一個家庭最為關心的一件大事。
土地制度改革后，家庭承包經營責任制使大約2.3億農戶戶均分得不到8畝耕地，不少人選擇通過開荒和土地租賃市場獲得更多、更集中的土地。
2008年以后，以土地租賃為主要形式的土地流轉迅速發展，土地規模經營面積逐年擴大，經營規模在50畝以上的農戶數量在持續增加，土地逐步向種植大戶集中。
隨著集中化和規模化種植的興起，種什么、怎么種、用什么農資、怎么施肥打藥等都發生了很大的變化，種植戶對品牌農資、農業機械、互聯網數字技術、農業服務的需求也越來越大。在很多領域，這種“規模經濟”帶來的全新的種植理念正式開啟，并蘊藏著龐大的經濟藍海。
其中，最直接的應該就是對品牌農資的接受度在提高，最顯眼的可能就是農服組織的崛起了。
有數據顯示，農業服務組織從2015年開始迅速發展，其中，農業企業、合作社和家庭農場這三種類型的服務組織占比高達95%，普通服務戶類型的服務組織僅占比3%。其實除了時間問題，工人難請也是一個大問題，所以種植大戶用機械代替人工，對農服產生依賴也就不難理解了。
誠然，大規模的種植，正逐漸改變著傳統的種植方式，也影響了種植群體。
基于種植大戶的成本節約、性價比追求和風險規避等消費特性，定制化、品質化、便捷化的農資產品在未來將會進一步增加，而這也將會成為廠商發力“規模經濟”的重點內容。
從幾畝到幾十畝，大戶市場正崛起 ? ?
不只是定制“大戶”消費，許多品牌緊跟種植大戶，用技術服務作為配套，用“省工省事”作為產品賣點，總是能抓住人們的痛點，獲得不錯的反饋。
中化農業推出的MAP模式，就是在土地適度規模化的基礎上，以“種出好品質、賣出好價錢”為突破口，為規模化種植企業、種植大戶以及農民合作社提供全程服務，提供線上線下相結合、涵蓋農業生產全過程的現代農業綜合解決方案。預計到2023年，MAP將在全國建設700余家MAP技術服務中心，配套打造2500個MAP農場，為30萬戶種植者提供技術服務，累計覆蓋5000萬畝耕地。
為了滿足種植戶怕麻煩、不追肥的需求，不少企業都推出了具有長效功能的穩定性肥料和免開溝的撒施肥料。其中，雷邦斯推出“免開溝、撒就行”的有機肥，就是解決了果蔬區有機肥開溝施用、勞動力成本高的痛點，一經上市就引發了一陣熱潮。
還有如今大火的植保無人機，因為解決了人工打藥勞動力成本高昂的問題，成為不少種糧大戶的新寵。在市場上，很多種植大戶購買植保無人機，既可以為自己的農田飛防作業，省去高昂的雇工成本，還可以在周邊流動性作業，打藥賺錢。
也有不少經銷商開始瞄準大戶群體，聯動多方資源，為種植大戶提供針對性的產品組合和定制化的解決方案，促成和大戶的合作。
當消費者變了，影響消費者的方式和因素也變了，農資營銷也必須隨之而變。這時，廠商需要做的就是，把握用戶的真實需求，提供更好的產品和服務，以吸引那些有意愿并且有能力投入的種植大戶。
規模種植成主流，農資營銷也更“省事”
我國土地流轉基本情況
面對數百萬種植大戶，品牌如何趕上這個風口？ ? ? ?
基于種植大戶現狀，推出針對性的產品
過去，在以散戶為主的種植業時代，農資產品銷售以渠道為王，廠家擁有優質的農資銷售渠道，就能占領市場；但近幾年，種植大戶的規模在不斷擴大，農資銷售比拼的是服務能力，比拼的是產品硬功夫。誰的產業鏈服務能力強，誰的產品質量好，誰就能勝出，農資銷售將會逐漸淡化渠道商作為中間商的角色。
一方面，種植大戶的消費觀念與散戶不同，他們更關注種植效益和風險規避，更愿意為產量和品質買單。價格不再是他們選擇肥料、農藥時考慮的首要因素，只要能把產量和質量提上去，他們非常舍得在農資投入產品上花錢。另一方面，種植大戶對周邊散戶有帶動效應，不管是種植的作物還是使用的農資，都能夠迅速在區域市場傳播，提高產品的知名度。
品牌推出定制產品，并不是為了順應潮流推出生命力極短的產品，而是基于種植大戶的現狀，推出具有針對性的產品，這樣才能吸引這一新興群體的注意力。
強化專業屬性，以實際效果解決信任問題
如今的種植大戶，大多是那些農村有經驗的種植戶以及回鄉創業的新農人，與最早那一批種植大戶相比，他們有技術、有經驗、有規模、有機械，能沉下心來認真種地。
他們對于種植技術有著更為深刻的理解與掌握，對產品的質量要求更高：更注重使用產品后產生的效果以及是否省工省時，更希望使用產品后既節約人工成本又有更高產出。想要說服他們，必須提供更為專業、更為全面的產品和服務，幫助他們降低成本，提高產量，真正獲得增產增收。
線上線下聯合，打造品牌營銷新模式
種植是一個風險很大的產業，只有規避行業風險才能獲得更高的回報。所以在購買農資時，種植大戶既敢于承擔風險，接受新產品，但又小心翼翼，相信眼見為實。想要取得他們的信任，必須讓他們親眼看到了產品和方案的表現。
但是，市場上產品這么多，廠商又該如何讓自己的產品脫穎而出觸達種植大戶呢？主動出擊，出現在種植大戶聚集的地方，出現在種植大戶關注的地方。
建立試驗示范田，用效果說服大戶；利用社群、直播、短視頻等線上線下聯合的傳播方式，實現多頻率、無邊界傳播，放大傳播效果。目前，很多經銷商組建微信群，在抖音、快手上發布小視頻，最重要的目的就是讓品牌能隨時隨地與大戶發生聯系，激發購買欲。
對于品牌來說，無論是出于規模種植的考慮，還是消費升級的驅動，推出的一系列符合種植大戶需求的產品和服務，不僅滿足了當下種植大戶的消費需求，而且拉近了品牌與種植大戶的距離。
隨著土地流轉的加速，戶均耕地面積將會越來越大，種植大戶的數量越來越多，這些種植大戶將成為農資廠商競相爭取的對象。實際上，不少企業（經銷商）從最初的“農資供應（銷售）商”轉向“綜合農業服務商”，就是對規模種植的最直接見證。
不過相較過去，大戶群體在購買決策上，更理性化和專業化，這也導致了大戶了解和更換品牌速度的加快。在土地流轉的風口下，如何吸引這一消費群體，或許是當下農資廠商需要思考的問題。?
全渠道時代，如何做傳播？
文/劉藝
線上推廣，線下成交，線上線下融合，是現下比較“正統”的做法。
傳統廠商從線下到線上，而淘寶則是從線上到線下，做線下的體驗店。目的都是在于打通線上、線下、社群和網絡。
每一個創新方法的出現（微商、社交電商、直播等等），就等于出現了一個新的渠道，如果原來是多渠道的話，現在的傳播就是全渠道，強調渠道之間的相互融合。
城市里，很多店鋪都連接社群，開始了“到家”模式。在社群團購，然后整體無接觸送到小區門口，甚至中石化還有“一鍵到車”的服務。
不僅僅是城市，不僅僅是購買快消品。購買農資也一樣。原先的很多客戶群、微信群本來是大家信息溝通的平臺，疫情期間突然增加了推廣、購買、農服的功能。只要點擊網上訂單，化肥、農藥等農資，就有經銷商或者農服人員直接送到田間地頭。
在品牌認知的基礎上，便利性、便捷性，是種植者的新訴求。
被業內熱議的《農資與市場》傳媒“2020馬鈴薯產業云網商大會”的成功，也是因為“+社群”的引爆。
線上引流，放大直播勢能，提升了直播的場景感和體驗感，也成為低門檻的直播升級與迭代。
最終使馬鈴薯大會達到了五個“最”：
“最”共鳴—超60萬人次的馬鈴薯人關注！
“最”對接—產品、服務、銷售，馬鈴薯產業鏈千商云集！
“最”創新—社群、直播、圖文多維度多平臺線上聯動，不一樣的價值傳播路徑！
“最”場景—超一流演播室、超清畫面，超精彩視覺盛宴！
“最”引爆—數百個社群、一場主論壇+多場分論壇，視頻直播集中引爆！
“+社群”的新現象
找到“引爆點”
社群效應外溢
劉春雄認為，如果沒有社群效應外溢，社群本身的商業價值就不大。要讓社群發揮商業價值，只有社群效應外溢。
社群效應外溢，就是社群內的活動效果，其傳播效應超出了社群本身，引起了其他社群的跟風，或者引起了大眾媒體的注意。更有可能的是，“社群”本身就成了意見領袖。
社群效應外溢分兩種情況：一種是以社群為平臺，制造噱頭，然后利用社群的外溢效應，開展商業用途；另一種是社群本身自然產生外溢效應，發展出商業用途。
社群經濟的成功案例，應該數小米和羅輯思維了。
小米是典型的社群效應外溢，它的一切消息，都不再是社群傳播，而是大眾傳播。
“羅輯思維”的羅振宇，也是先做社群，聚集了足夠的粉絲，產生了社群外溢效應后，再做商業嘗試，成為現象級的現象。
除了刻意為商業目的建立起來的社群外，正常的社群是大都是為了溝通的需要建立起來的，畢竟社群本身就是溝通與傳播。
沈陽市大光農業服務中心董事長姜大光就是通過快手直播，擁有了自己的鐵桿粉絲“追光族”。他的社群就可以做傳播、新品發布、產品試用、聚集粉絲、活動落地、農技指導等等。
姜大光的社群效益也是外溢的。
在山東濱州，有經銷商在快手上做直播，把自己的這些粉絲引流到自己的農資店，銷售額提高一倍多……
只有更精準，培育、聚集有黏性，愿意和你相關聯的客戶群體，深挖核心人群、核心市場的深度需求，然后去影響更多的人，擴大受眾群體，進一步圈層，才能達到預想之中的聚集核心客戶和增量的目的。
美國作家馬爾科姆·格拉德威爾在《引爆點》中，提出了一個不一樣的觀點，他認為流行這件事并不神秘，它是有突破口的。
引爆的三個法則：
第一，個別人物法則——有三種類型的人，是整個引爆過程中必不可少的，分別是內行、聯絡員和推銷員。馬鈴薯大會中的“推廣大使”，也是雜志社的鐵粉經銷商。雜志社和推廣大使聯合建群，值得一提的是，萬邦的一個收購商就邀請雜志社推廣人員進入300個群。這個是很龐大的。
第二，附著力法則。附著力，用通俗的話來說就是具有黏度，不僅僅需要打動，更需要深刻地影響別人，難以被忘記。社群傳播，從“鐵粉”開始發散，用不同的語言向你傳遞著同一樣事情，讓你記起這個會議的一些細節。
第三，環境威力法則。大眾心理是變化的，但是群里的意見領袖和眾人相互影響，相互聯系，把對會議對雜志社的喜愛轉移到了社群中，他們不但是宣傳會議的聯系員，還是對這場會議最有發言權的內行。
所以說，哪里有那么多的意外！商業上的引爆，多數情況下都是有組織地按照既定流程發生的。當然，運氣也很重要。
“2020馬鈴薯產業云網商大會”的社群引爆，當然是有基礎和前提的。
原來《農資與市場》傳媒有每年做十多場線下活動以及區域地推的基礎，有很多鐵粉，才能通過社群鏈接一批KOL，邀請更多的人員進入直播空間；千群共振，“渠道+社群+直播”的模式，把整個產業鏈都串聯起來了。
沒有面對面會議，可以轉變線下場景改為線上的場景，但是前提就是有足夠的人員、足夠的黏性。當然，還有亮點和興奮點。
大豆原產于中國，約在19世紀后期傳出海外，20世紀30年代，大豆的種植就已經遍及全球。由于單產提高等因素，近30年全球大豆產量迅速提升，從1992年的1.17億噸上漲到2019年的3.42億噸。
目前，全球大豆以北美洲、南美洲和亞洲為主要的種植區域，其中主產國為美國、巴西、阿根廷、中國、印度。全球大豆以南北半球分為兩個收獲期，以巴西和阿根廷為代表的南美大豆收獲期為每年3—5月，以中國和美國為代表的北半球大豆收獲期為9–10月。
總之每隔6個月，全球的大豆都能集中供應，4—10月為南美大豆供應期，10月—次年4月為北半球供應期。
大豆分為轉基因大豆和非轉基因大豆，據國際農業生物技術應用服務組織資料，目前世界上轉基因大豆占據主流。
網絡公開數據顯示：2019年美國、巴西大豆產量占全球的66%，加上阿根廷的產量，共占全球的81%。2019年全球大豆消費量達到3.50億噸，中國大豆消費量超過1億噸，美國消費量為6000萬噸，巴西和阿根廷消費量均在5000萬噸左右。
大豆主要出口國為巴西、美國和阿根廷，2019年巴西出口占全球的50.7%，美國和阿根廷出口分別占全球的32.7%和5.4%。各國出口占產量比值分別為：巴西61.1%、美國51.3%、阿根廷15.2%。
數據
分析
大豆是重要的糧油兼用的農作物。
作為食品，大豆是優質高含量的植物蛋白資源，其脂肪、蛋白質、碳水化合物、粗纖維組成比例接近肉類食物。幾千年來，我國人民利用大豆創制了許多影響深遠、廣為流傳的豆制品，如豆腐、豆漿、豆腐腦、豆腐乳、豆豉、豆瓣醬，黃豆醬油、豆芽、豆腐干、腐竹、豆腐皮、臭豆腐等。
作為油料，大豆又是世界上最主要的植物油和蛋白粕提供者。
一份完整的
大豆產業分析報告
文/胡晶晶
2019年大豆主產國產量占比
01
全球大豆產量上漲到3.42億噸
我國是世界上最大的
大豆消費國、進口國
各國大豆消費量占比
各國大豆進口量占比
我國是大豆消費大國，近幾年消耗量均超過1億噸，約占全球大豆消費量的近30%，也是最大的大豆進口國。2019年主要大豆進口地區為中國、歐盟，2019年進口量分別達到8800萬噸、1520萬噸，占比分別為58.4%、10.1%。
我國大豆的進口依存度很高，目前大豆進口量仍是國產的5倍多，而且我國大豆進口/消費比值近年來一直保持80%以上，其中對巴西、美國和阿根廷三國依存度高達三分之一。
2019年我國進口大豆來源國主要為巴西、美國、阿根廷，進口量分別為5284萬噸、1385萬噸、748萬噸，分別占全球大豆貿易量的59.70%、15.66%和8.46%。阿根廷有近80%的大豆賣往中國市場。
公開數據顯示，2019年度我國大豆產量1965萬噸，消費量為10534萬噸，進口量8851萬噸，出口量11.7萬噸，進口占比消費達84%，出口占生產比為1.1%。
我國大豆下游消費主要有壓榨、食用、損耗及其他、種用四大用途，種用量分別為8856、1311、300、67萬噸，壓榨消費占比達84.07%，大豆是我國食用油第一大來源。
國內大豆對應的是下游豆制品，比如豆腐；國外進口大豆則是飼料和食用油的主要原料。一噸轉基因大豆壓榨后，可以產出80%豆粕與20%豆油，豆粕可用于動物飼料，而豆油用于制作轉基因豆油。其中，大豆油在中國居民食用油中占比約為五成。所以，進口轉基因大豆一定程度上也和居民日常生活有著緊密關聯。
02
中國消費量超過1億噸，依賴進口
2018年我國種植大豆百萬畝以上省份（單位：萬畝）
03
實施大豆復興計劃，國內面積穩定在1.4億畝
我國為非轉基因大豆主產國，根據大豆品種特性和耕作制度的不同，中國大豆生產分為5個主要產區：
1.東北三省為主的春大豆區。
2.黃淮流域的夏大豆區。
3.長江流域的春、夏大豆區。
4.江南各省南部的秋作大豆區。
5.兩廣、云南南部的大豆多熟區。
其中，東北春播大豆和黃淮海夏播大豆是中國大豆種植面積最大、產量最高的兩個地區。
中國大豆產量最高的省份為黑龍江、吉林、遼寧、河北、山東、河南、江蘇、安徽等幾個省。
但是由于大豆是單位面積產值最低的作物，農業結構越來越多地轉向高值農產品。此外，市場需求的增加，轉基因大豆出油率高，進口關稅低。造成我國大豆種植面積一路下滑，2015年我國大豆種植面積9762萬畝，產量1179萬噸。2015年之后，在政策導向下，大豆種植面積逐年增加，2018年中國種植面積近1.2億畝，產量1419萬噸。
我國農業農村部從2019年起開始實施大豆復興計劃，提出國產大豆2019年種植面積增加1000萬畝。2019年國內大豆播種面積繼續增加，總產單產同比提升。根據網絡公開數據，2019年全國大豆播種面積1.40億畝（933萬公頃），比2018年增加1382萬畝，同比增長10.9%；總產量362億斤（1810萬噸），比2018年增加43億斤，同比增長13.3%。其中，遼寧、吉林、黑龍江、內蒙古“三省一區”大豆面積增加量占全國增加量的九成以上，尤其是黑龍江省大豆面積增加了1068萬畝，占全國增加量的77.3％。
而在《2020年種植業工作要點》中提到，將繼續實施大豆振興計劃，大豆面積穩定在1.4億畝，為此，除爭取“保持玉米、大豆生產者補貼總額穩定”外，還將加大對大豆高產品種和玉米、大豆間作新農藝推廣的支持力度。
04
價格看好，種植大豆效益顯現
1961—2018年中國大豆種植面積及產量
05
提高單產和品質，調動種植積極性
如果大豆的收購價格能夠達到每斤2元以上，那么種植大豆的效益就會顯現，加上補貼毛收益基本能達到1000元以上，刨去租地成本和種植成本（按照黑龍江當地合作社的投入計算，包括種子、肥料、農藥、人工、車輛設備以及租地成本等，一畝大豆總的成本是760元），每畝地的純收入至少也能達到兩三百元。
實際上，今年雖受疫情影響，社會總體需求出現萎縮，但來自食品領域的需求卻保持了較好的增長，無論是小麥、玉米還是大豆，價格均出現了較好的上漲勢頭。
特別是大豆價格，雖然2019年國產大豆價格開秤價格較低，但是隨著東北地區中儲糧各分公司入市收購以及6～7次的提價收購，成為行業的價格風向標，促使國產大豆價格全面走強，2020年2月之后現貨大豆價格基本進入2元時代，最高峰時達到每斤2.6元以上，漲幅高達近60%。
國家糧食和物資儲備局的《全國主要糧食品種價格周報》數據顯示，我國大豆價格走勢呈現波浪脈沖上升走勢。第一波的時間節點是2019年10月17日到2020年3月02日，價格一直保持在3566～3680元/噸進行底部盤整，價格波動幅度一直保持在114元/噸區間。第二波的時間節點是2020年3月9日到7月13日，價格呈現上漲態勢，從3680元/噸上漲到5028元/噸，大概上漲了1948元/噸。第三波的時間節點是2020年7月20日到9月14日，價格呈現頂部回調盤整態勢，從5020元/噸回調到了4841元/噸，大概回調了179元/噸。
而且最新消息顯示，進入10月份之后東北新豆開始陸續上漲，開秤價格普遍集中在2元以上，較去年同期提高近40%。
針對今年以來國內大豆市場價格的上漲，以及在豬肉價格上漲下帶來的養殖業瘋狂擴張，可以預期未來一段時間我國大豆需求會繼續保持高速增長的勢頭。
大豆的產量低一直是一個制約我國大豆發展的重要因素。
2019年大豆單產129公斤/畝（1.94噸/公頃），每畝產量比2018年增加2.7公斤，同比增長2.2%。我國大豆單產也正逐步縮小與世界大豆主產國單產差距。
國內市場需求與日俱增，那我們能不能自己多種些大豆？實際上很難做到。大豆是土地密集型產品，國內平均每畝單產只有120多公斤。據此計算，我國每年8000多萬噸進口大豆，如果全部靠自種，則需要6億多畝耕地，而這勢必擠占小麥、玉米、水稻的種植面積。因此，即使目前我國大豆總產量提升了，但是我國大豆需求在短時間內還無法完全依靠國產大豆滿足。
因此提高大豆單產水平和品質，提高農民種植收益是調動農民種植大豆積極性的根本所在。
為此，我國依托黑龍江大豆良種繁育基地大縣，建設了國家級大豆種子生產基地，加快推廣具有高產優質品種；并集成配套的高效種植技術，強化高產、優質、抗逆、適宜機械化作業大豆的相關工作，釋放大豆的增產潛能，以提高國產大豆單產和品質，促進國產大豆競爭力提升。
如在一些區域推廣大豆種植新技術、新模式，實行小麥、大豆輪作休耕模式。與此同時，充分利用當地人力資源豐富的優勢，在一些分散的地塊實行大豆與甘藍、棉花、玉米等作物套種的模式。
2019年10月-2020年10月大豆價格情況
2010–2019年我國大豆單位面積產量
首批“無公害綠色肥料”認證企業頒布
瑞豐生態集團三家公司在列
10月30日，以“聚焦臍橙產業升級，助力老區脫貧攻堅”為主題的第五屆作物中微量元素營養與肥料研討會暨中微肥創新聯盟2020年會于江西贛州錦江國際酒店成功召開。
無公害綠色肥料產品認證的啟動儀式在會議期間進行，國內五個肥料企業的產品符合無公害綠色的指標，獲得認證證書，成為國內首批“無公害綠色肥料”的認證企業。其中，瑞豐生態集團旗下的廣東瑞豐生態環境科技股份有限公司、廣州市凱米瑞化肥有限公司、安徽伽雅生態工程有限公司等三家公司，占據首批獲得認證的五個企業中的三個。
高規格的年度盛宴，專家學者匯聚
農業農村部全國農業技術推廣服務中心首席專家高祥照，國家化肥質量監督檢驗中心（上海）常務副主任、全國肥料和土壤調理劑標準化技術委員會秘書長商照聰，農業農村部全國農業技術推廣服務中心肥料技術處農藝師傅國海，國家化肥質量監督檢驗中心（北京）、中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所研究員范洪黎華，華中農業大學發展規劃部副部長、校友工作辦公室主任楊仁海，贛南師范大學科研處處長易龍，國家臍橙工程技術研究中心主任鐘八蓮，北京世標認證中心有限公司總經理李永波、技術副總姚芩等近200名專家、學者及微肥重點企業家參加了會議。
本次盛會，與會專家、學者、企業代表共同探索中微量元素在提高肥料利用率、提高農產品品質、從源頭構建安全與健康生命鏈中的突出功效，增強中微量元素肥料在行業轉型升級和作物品質提升方面的“壓艙石”“風向標”作用，引領企業尋求可持續發展的突破口，推動我國中微量元素研究與中微肥產業健康發展。
首批無公害綠色肥料企業獲得認證頒布
據北京世標認證中心有限公司總經理李永波介紹，世標認證/WSF作為國內綠色肥料、農用物資等綠色產品認證權威機構，自1997年成立以來，已發展成為擁有全國27家分支機構、近1000名審核員，發出各類證書近30000張，是可開展管理體系認證、服務認證、自愿性產品認證的品牌機構。
廣東瑞豐生態環境科技股份有限公司、廣州市凱米瑞化肥有限公司、鄂爾多斯化學工業有限公司、安徽伽雅生態工程有限公司、上海芳甸生物科技有限公司五家企業作為首批認證企業，產品符合無公害綠色的指標，被授予認證證書。
無公害綠色肥料認證的重要性
據了解，“無公害綠色肥料”的認證，以2020年7月1日起實施的GB38400—2019《肥料中有毒有害物質的限量要求》及對應的產品標準為產品維度的符合性判定依據。
《肥料中有毒有害物質的限量要求》對肥料中重金屬如總鎘、總汞、總砷、總鉛、總鉻、總鉈、總鎳、總鈷、總釩、總銻及蛔蟲卵死亡率、糞大腸菌群數、苯并[a]芘、石油烴總量、鄰苯二甲酸酯類總量、三氯乙醛等有毒有害物質給出了限量要求，用強制性標準把守農業投入品質量安全底線。
根據綠色環保要求，世標認證/WSF積極開展綠色產品認證，傳播綠色發展理念，助力企業綠色發展，提升企業可持續競爭力。
北京世標認證中心有限公司技術副總經理姚芩，在大會上做了題為《無公害綠色肥料認證：助力農產品食品安全》的發言。她介紹：“肥料的質量安全是人類食物鏈安全的源頭，當前乃至未來很長一段時間，肥料中的隱含質量將在產品競爭中扮演主要角色，通過建立標準體系、認證認可對肥料無公害、綠色特性開展評價顯得更加重要。認證流程包括文件審查、工廠現場檢測、產品檢測、獲證后監督等。通過了認證的單元內產品包裝袋上均允許有‘產品通過無公害綠色認證’字樣和認證標識。”
姚芩表示：“隨著經濟社會發展，人們對綠色農產品消費需求有了顯著提升。政策導向和需求變化推動肥料生產企業更加注重肥料產品的環保和安全特性。《肥料中有毒有害物質的限量要求》強制性國家標準的實施為無公害綠色肥料產品認證提供了契機。通過這項認證，可以很好地促進肥料行業產業結構、產量供應、質量水平和安全的和諧發展，提升肥料生產企業的社會責任，提高我國肥料安全質量水平，助力農業可持續發展。本次首批獲得認證的五家企業，是目前無公害綠色肥料生產與提供的中的佼佼者。期待這些通過認證的企業在將來做好楷模的示范作用，為中國綠色生態農業的發展做出更大的貢獻。”
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