刊名：《謂道》
主辦：內蒙古旺順食品有限公司
總編：溫建平
副總編：陸繼飛
發行主任：李巖磯
責任編輯：王寶龍? 廉雪敏
美術：常曉波
熱線：400-600-4703
官網：www.nmgws.cn
微博：草原旺順骨湯火鍋料
微信：旺順火鍋料
地址：呼和浩特市回民區鄂爾多斯西街（西二環向東100米處）
目錄
contents
卷首語
03
行業資訊
04
復合調味料行業的資本之路前瞻
老百姓為什么又愛逛超市了？
05
13
格局撐起生意，從配送少年到日進斗金的大咖
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大商風采
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企業要聞
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高端視角
市場第一線
員工風采
旺順公司13周年司慶盛典
營銷啟動大會
旺順公司亮相第八屆中國火鍋料節博覽會
信息化軟件更新提升企業管理水平
山重水復疑無路 柳暗花明又一村
啟動執行力風暴 打造學習型團隊
翻遍所有終端鋪貨技巧，這10招真絕了！
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品牌
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品牌定位
新品上市
旺順百味禮
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致旺順銷售人
做一個靠譜的人
不走心的努力，都是在做秀
經常出差的人是什么感受？
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? ? ?隨著中國經濟的持續穩健增長，調味品行業也隨著人民生活水平的提高和餐飲業的繁榮進入了快速發展時期，近幾年調味品行業以每年15%的速度在增長，人們對調味品的質量、功能、便利等需求也越來越高，現階段調味品市場存在著巨大的發展潛力。
? ? ? 旺順公司發展至今，緊跟市場步伐，一直以“做政府認可、顧客滿意、員工幸福、勵志共贏的調味品企業”為企業使命，立志成為老百姓餐桌上最為信賴、依賴的調味品制造企業。《謂道》一語雙關，傳遞著旺順公司的企業文化。
? ? ?首先是“味道”，我們作為調味料制造企業，給您傳遞的是五味調和、色香味全的美食體驗，旺順人始終堅持以健康、美味為己任，在繼承傳統火鍋調味料的基礎上，不斷探索與創新，研制出了更加適合消費者味蕾的火鍋調料，尤其是創新的開創了骨湯火鍋料，不僅口感絕佳而且更為營養健康，是集美味、工藝于一體的大成者。
? ? 另一層是“謂道”，我們要用“道”之理念，用心去為人、行事、做產品、做企業，旺順公司通過不斷吸納人才，企業不斷壯大，不僅讓員工走上了幸福路，同時也帶動了地方經濟，回報了社會。
? ? 《謂道》將帶你走進旺順，讓你從不同的角度看到旺順，體會旺順文化，感受旺順精神，領略旺順魅力。
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?一則無用冷知識。第一款普及于全國人民的食品是烏江涪陵榨菜。涪陵榨菜始創于1898年，1940年普及全國，那時候二戰還遠未結束。
復合調味料行業的資本之路前瞻 | 加華研究
當歐洲人瘋狂迷戀羅勒粉、香芹碎，墨西哥人靠著莎莎和牛油果醬征服味蕾，日本魚生浸入現磨山葵取香的時候，我泱泱中華，端出了一盤榨菜。它配上白粥，是哺育了幾代人的國民早餐，它撒在煎餅果子里，就成為美味飄香的靈魂。
經過了幾年的盤整，2017年，涪陵榨菜終于迎來了35.72%的營業收入同比增長，突破了15億元。在已經潛力巨大的佐餐市場上不斷攻城略地、擴大份額；量價齊升背景下，不斷升級產品、延展品類所帶來的定價權，都讓涪陵榨菜這個看似消費降級的品牌，在如今滿城盡是消費升級的年代里，經歷了意料之外，又情理之中的崛起。
?涪陵榨菜的價值釋放，是許多注重健康的消費者逐漸拒絕榨菜的“意料之外”，又是榨菜品類從無品牌到重品牌的消費者意識性崛起。
以前的慣性認知里，榨菜的消費存在一定程度的周期性，主要來源于農民工返鄉回城、階段性漲價等事件。因此榨菜一直被認為是中低階層消費的產品。
?然而白粥小菜本就是中國人自古形成的飲食習慣，1940年普及全國以來，涪陵榨菜香傳四海，榨菜本身的市場體量在向上、向下方面，均面臨一定的瓶頸。一頓飯吃兩包榨菜的家庭，更愿意多加一碟醬牛肉，而不是換成四包榨菜。
正如混亂的市場反而能夠析釋出品牌的能量，消費升級也對專注品牌與產品的公司給予了褒獎。涪陵榨菜的熱度再燃，并非是“更多人吃榨菜了”的消費降級，更像是“更多人吃涪陵榨菜了”的品牌勝利。從佐餐小菜到復合調味料的整體轉型，是涪陵榨菜低調走紅的關鍵點。
?一貫低調的復合調味品行業，也終于捅破了這層窗戶紙。
調味品是指在飲食、烹飪和食品加工中廣泛應用的，用于調和滋味和氣味并具有去腥、除膻、解膩、增香、增鮮等作用的產品。中國調味品是典型的“小產品、大市場”，營業額約占食品工業額的10%左右。
近二十年來，經濟持續增長，居民收入提高，消費者更加關注自身生活品質的提升，我國調味品行業由此取得了突破性的發展，產量銷量迅速增長，品種日益豐富。
根據國家統計局數據，2010-2017年調味品、發酵制品制造行業銷售收入年復合增長率超過11.9%。其中，2017年我國調味品、發酵制品制造行業累計實現產品銷售收入3,322.10億元，同比增長8.1%。? ? ?
由于飲食習慣和口感偏好等差異，我國在飲食消費上主要形成“南甜北咸，東酸西辣”的格局。調味品地域分裂明顯，呈現出區域集中態勢，加之我國地域廣闊，廠商較難打通南北、貫穿東西，因此行業集中度較低。
◆行業概況
復合調味品是指2種以上調味料為主要原料、添加（或不添加）油脂、天然香辛料及動植物等成分、采用物理的或者生物的技術措施加工處理及包裝,最終制成可供安全食用的一類定型調味料品。種類可分為固態復合調味料、液態復合調味料以及半固體復合調味料。
國內復合調味品行業呈現出了明顯的行業集中度較低的特點，已完成上市的國內行業領軍企業安記食品（603696）和佳隆股份（002495），兩家公司合計在調味品市場占有率不足0.5%，市場占比相對較低。造成這一現象的主要原因系行業內品牌眾多，但做大做強的全國性品牌較少。
復合調味品的工業化生產，最早起源于日本。20世紀60年代初，日本首先推出在味精中添加核苷酸制成復合調味料“超鮮味精”，使鮮味提高數倍，且很快普及到家庭和食品加工業，標志著現代化復合調味料的生產開始。
隨后復合調味品應其可以滿足生活方式的改變和消費者方便快捷、貯藏攜帶、安全衛生營養、風味多樣性的現代食品的要求，成為世界調味品發展的方向。
01/ 調味品行業現狀
02/??復合調味料行業概覽
◆產業鏈
從產業鏈上游來看，復合調味料行業的上游行業主要為養殖業、種植業和農產品、食品及食品添加劑加工制造業。
其中，香料類產品主要原材料為胡椒、花椒、茴香、姜黃等農產品以及白糖、味精、肉味香精、淀粉等。農產品價格受種植情況、天氣狀況及病蟲害等因素影響較大，不同年份價格會有一定的波動，而白糖、味精、肉味香精、淀粉等受市場供求關系的影響，價格也會有不同程度的波動。
而雞精、雞粉類產品主要原材料為雞肉及雞骨架等。對于該類禽類產品動物瘟疫具有較大的破壞力，如我國主要家禽養殖地區發生大規模的疫情，雞精、雞粉行業可能難以及時、充足的采購符合質量控制規定的雞肉、雞骨架等原材料，從而面臨原材料供應中斷或供應數量不足的風險。
從下游銷售環節來看，行業內主要復合調味品加工企業的主要銷售渠道分為經銷商渠道和直銷渠道。經銷商渠道的主要客戶為分散在全國各地的調味品、食品批發商，這些經銷商會根據地域、品牌和品類進行進一步細分。而直銷渠道主要為食品加工企業和餐飲、酒店等，相比經銷商渠道，這類渠道一般占比較低。
目前，隨著我國人均可支配收入的不斷提高，城市化進程的快速推進，餐飲業、家庭消費均得到了快速的發展，這些均有力的促進了復合調味料行業規模化進程，使得復合調味品下游需求量不斷增強。
根據國家統計局的數據，2017年中國調味品行業中醬油行業是營收占比最大的子品類，其收入占比達到35%，高于味精的16%及其他調味品。目前，中國醬油行業的消費水平與日韓基本持平，是調味品中發展較為成熟的子行業之一。
醬油行業的市場集中度較高，基本形成了“一超多強”的市場格局。主要頭部企業包括海天味業、中炬高新、千禾味業、加加醬油、欣和集團等，其中行業龍頭海天味業的市場占比達到18.7%，行業CR5約為40.8%。
其中，海天味業已經形成了產品力、品牌影響力、渠道端的強大優勢，因此其他的醬油企業主要以差異化的競爭路線在行業立足。
2017年以來，隨著馬太效應的加速釋放，預計醬油行業龍頭的集中度進一步加強，龍頭企業整體保持著超過20%的增速，區域性小品牌的份額逐步收縮。
對于醬油行業而言，上市給行業發展帶來了巨大的格局變化，龍頭企業在上市之后呈現出顯著的強者恒強的馬太效應，這也是產業集約化的顯著需求。
結合醬油行業的發展歷程，不管從是市場占有率、營收水平、品牌滲透等多個維度來看，上市公司在整體行業中均占據了絕對龍頭地位。資本的注入助推企業在業務發展與公司價值上的“戴維斯雙升”。
03/??對標醬油行業，看復合調味料的未來
首先，2017年醬油行業市場份額的前6位中，上市公司占據了4席，上市后的企業業務發展向好；其次，醬油行業中，上市公司近三年來的市場份額從19.9%上升至30.2%，行業集中度越來越高。
◆家庭消費場景更多，市場滲透率漸強
近年來，由于受食品安全等問題的影響，家庭餐飲消費呈現出增長態勢。隨著消費者對飲食健康、營養搭配等方面重視程度的不斷提高，在家做飯的人群比例正在逐步增大。
與中國生活習慣相近的日本、韓國以及臺灣復合調味品市場占有率達已到70-80%，而國內復合調味品滲透率明顯遠低于海外成熟國家水平，因此未來隨著國內餐飲消費的現代化程度的提高，復合調味品滲透率有較大提升空間。
◆對標醬油，行業集中度提升是未來大趨勢
產業的集約式效應是行業發展曲線的必然趨勢，尤其是對于調味品這一類剛需、低杠桿、穩健現金流的行業而言。我們直接對標調味品行業中相對而言較為成熟的醬油來看，復合調味品的行業也將呈現越發集中的趨勢。
從行業集中度來看，海外復合調味品的行業集中度明顯較大，根據Euromonitor及中泰證券研究所的統計數據顯示，國內前5大調味品生產商的市場占有率僅為8.6%，遠低于全球平均值20%。
◆資本助力復合調味料企業大發展
對于復合調味品企業，上市將會帶來資金能力、品牌知名度、產業整合等方面帶來趨勢性的變化。比如頤海國際（01579.HK），插上資本的翅膀后，它將小小的火鍋底料，做成了大大的事業。
2016年上市以來，海底撈系的頤海國際在營業收入和凈利潤方面，分別達到了年均51.31%、39.60%的上升。
04/??復合調味料行業的發展趨勢
作為一個低杠桿、剛性需求的行業，調味品行業正在釋放巨大的潛能。中國人每天都需要醬油、料酒、食醋，而“需要”，將會發酵出一個巨大的市場。
復合調味料作為調味品行業中的藍海，品類與品牌的爆發箭在弦上，而在資本的助力下，我們相信，更多的海天味業、涪陵榨菜，或許正在路上。
老百姓為什么又愛逛超市了？| 消費向前看
閑潭云影日悠悠，物換星移幾度秋。
盡管一年一度的電商大促“6.18”又臨近了，“寶媽”曉云卻不再提前“刷屏”、“囤貨”、設置提醒，她反而越來越愛逛超市了。
這半年多來，家住北京聯想橋附近的曉云，經常吃完晚飯或者乘著周末時間帶著兒子逛逛物美聯想橋店。
“這家店變化特別大。東西跟網上的差不多價錢，找到需要的日用品也特別方便，還有很多好吃的，寶寶也有玩的。收銀比原來快多了，用‘多點Dmall’就可以自主結賬。離得近，自己每次買回的東西有限，都是用得上的，不用再像以前在網上買一堆沒用的了。”
近年來，有曉云這樣感受的消費者應該不在少數，這背后是商超業態的巨大變化“結的果”——線上線下的同價、購物動線完美的設計、“超市+生鮮+現制餐飲”的體驗、兒童游藝區的增加、“黑科技”對供應鏈與支付結算方式的改造、消費者本身的理性回歸一起促成了上述改變。
在消費不斷升級的大背景下，十多年來經過專業化商超、購物中心、倉儲式賣場、電商崛起、O2O、跨境電商、新零售乃至無人零售、“無界零售”一輪接一輪的“洗禮”，中國消費者早已從沖動消費、隨機消費、誘導消費等逐步進入理性、科學、健康、個性消費的新時代。
消費者不再只追求低價，更看重體驗與性價比；也不再是簡單地購買商品，更是在貼近與選擇一種自己認可的生活方式。
加華偉業資本創始合伙人宋向前看來，隨著不斷城鎮化以及人們收入水平的逐漸提高，在消費人群、消費場景、消費觀念、消費文化的轉變下以及技術賦能的帶動下，我國的消費結構已經發生了重大變化，大消費市場重新步入上升通道是理所當然的事情。其中，線下零售無疑成為了這次消費升級的“大風口”。
我們看到，新零售對人、貨、場關系的重構，使得本身就具備供應鏈管控優勢的線下零售通過精巧的軟硬件設計、不同體驗與功能區的疊加、創新的技術應用等綜合手段能夠更場景化、個性化地給消費者提供“物質+精神”的雙重體驗，這是線下零售無可比擬的核心優勢。
2018年已經是新零售全面爆發之年，我們正在近距離觀察與參與著大流通行業格局發生天翻地覆變化的商業零售史進程中。經歷這幾年的不斷“淬煉”，重新站在了大流通行業的主賽道之上的線下零售，必將大有作為。
早于2011年，在電商一波波沖擊之下，中國傳統零售業曾出現了至少長達五六年的關店潮，這一切在2017年才出現了轉機。
有數據顯示，2017年全國新開業大型商業項目(面積≥3萬㎡)數量近1000個，相當于2016年實際開業項目數量的2倍多。商業實體體量達到近億平方米，是2016年新開業商業體量的2.3倍。
除了大型商業體成倍擴張之外，便民、經濟、小型的便利店也迎來了政策上、市場上的多重利好。
商業基礎設施已經較齊備的北京，仍在“加碼”便利店的布局。2017年底，北京市商務委員會、財政局、工商行政管理局、食品藥品監督管理局等四部門專門聯合出臺了《進一步優化連鎖便利店發展環境的工作方案》。該《方案》提出，到2020年北京便利店數量增加到3000家。
據不完全統計，截至目前，北京品牌便利店數量為1200家，還有1800家的市場空缺。到2020年，北京可以做到便利店的社區全覆蓋。
1
超市更多了，離家更近了
以物美為例，2017年共新開12家新店，布局重點由華北轉移到華東，其中有10家新店分布在浙江和江西，占全年新開門店數量的80%以上。
2018年，物美還和恒大在大型商業綜合體、社區商業中心、基于大數據的社區配套服務等領域進行深度合作。接下來，物美將進駐恒大全國的數百個商業項目，實現強強聯合，共同挖掘新型城鎮化浪潮下的紅利。
空間上，分布廣泛的各類零售實體距離老百姓更近了；心理上，家門口購物便捷的超市也已經成為老百姓居家與社區生活必不可少的一部分。
2
付款更快了，不用排隊了
在超市的購物體驗中，排著長隊等待結賬一直是“痛點”。
有調查顯示，70%以上的消費者只能接受10分鐘之內的排隊時間，超過這個時間，就會產生煩躁感。現實是，以往40%的消費者表示在超市購物排隊結賬的時間超過了20分鐘甚至達到一個小時。
對此，以曉云經常逛的物美超市為例，它通過多點Dmall“智能購”體系完善了購物結算系統，提供了“多點自由購”和“多點自助購”兩種新的結算解決方案。
如果購買少量商品（不超過5件），消費者可以直接用手機使用“多點自由購”掃描商品的電子價簽進行結算，出門時掃描生成的二維碼；而選購數量較多的商品時，消費者可以通過賣場的多點自助收銀機實現“多點自助購”。
物美通過多點Dmall智能購物體系的助力，既對線下店鋪的收銀壓力有非常大的緩解，又降低了人工成本。使用多點自助收銀機，收銀效率相比之前提升了3-4倍，而10臺設備只需要兩個工作人員。
更值得關注的是，通過多點App、多點自助收銀機，物美讓消費者體驗到自助購物、折扣優惠、會員積分等服務的同時，還可以形成數字資產沉淀，更好地進行會員和商品的數字化管理。
3
吃得更好了，逛得不累了
因為，賣場里生鮮商品和現制現售食品區占據主要人流量，將其放置在入口兩側，可以極大地滿足消費者的需求，避免擁擠和多走路，從而讓消費者的體驗更好。
比如，中式快餐區每天在中午的時候消費者非常多，而這部分消費者可以買完快餐就通過“自由購”通道掃碼出門，非常便利。主要快餐品的價格也很實惠，基本在十五元以內。
賣場主區域全部換上了低矮貨架。并且貨架之間的距離更寬；整體為開放式動線設計，消費者可以用最短路線穿梭于各個商品區。低矮式貨架可以使得消費者對店內商品一覽無余。
在商品擺放上，物美會利用多點Dmall的后臺數據分析出受消費者歡迎的商品品類，對于這些購買頻次較高的商品，一律擺放到較為顯眼的位置，方便消費者選購。而此前，商品的陳列更多會從毛利率的角度出發。
整個賣場不會因為開放式動線造成混亂，反而會讓消費者更加高效、便捷地購物。物美的開放式動線本質是運營思路上的大膽調整，對自身及合作的品牌商更是一個挑戰。
曉云常逛的物美超市聯想橋店是從去年10月18日進行改造升級而重新開業的門店由原來的兩層改為一層，總面積從12000平米“瘦身”為3500平米，成為典型的緊湊型賣場；引入現制現售的餐飲區、海鮮區；基本上所有的商品都貼上了電子價簽；改變傳統商超的動線設計，采用全開放式動線。
我們觀察到，這家超市的最大變化不是在簡單的裝修、設計上的翻新，而是在很多細節上展示出了傳統商超在經營理念上的巨大變化：
首先是布局。從這家超市的正門進入，一條主干道一通到底，在這條寬敞的主干道兩邊，左邊是現制現售的熟食區，包括面包坊、中式快餐、肉類和海鮮；右邊則是蔬菜生鮮區；而整個蔬菜生鮮區往后，才是賣場的主要區域。
改造后，物美北京聯想橋店的經營效益上出現了三個積極變化：一是經營面積壓縮、商品減少，銷售額卻沒有減少；二是來店總顧客數一直在增長；三是自營員工數量從160人降到90多人，商品庫存降低、周轉效率顯著提升，經營成本更大幅降低。
據了解，物美這類“新形態”超市全國已經推出了3家，分別是杭州近江店、北京聯想橋店以及金寶街店。
4
回到零售本質，以消費者視角為視角
對于如物美這樣線下零售實體近年來所發生巨大變化，宋向前認為，這是對零售本質的回歸，更是對消費者的尊重。
在過去，線下零售的動線設計更多是從“商家視角”出發的人、貨、場布局，引導消費者在購買目標商品的同時，還可以看到更多的其他商品，有“強制”消費者瀏覽不相關商品并激發他們的消費欲望，以達到為店內商品導流的作用。
他看來，這些經由商家專門“設計”的商業思路，在當下消費者崛起的時代將會式微。消費者理性消費意識、自主消費意識、科學消費意識、品質消費意識的提升已經不可逆轉。
為此，新零售時代，經營者比拼的是對零售本質的理解與遵循——以消費者視角為視角，積極去發現、快速去響應消費者多層次、個性化的需求，不斷去提升采購端與服務端的綜合效率，把最好的商品與服務以最佳的體驗給到消費者。
01 不認命的人，才能改變命運
? ? ? 1998年，剛滿15歲的王中華從河南安陽縣呂村鎮，踏上了北上的火車，開始了他的打工之路，雖然辛苦，但是打工至少能解決溫飽。
? ? ?然而好景不長，那時國家開始清查童工，最終東躲西藏的他還是被抓遣送回鄉。
? ? ?回家后沒多久，經人介紹，他又來到了安陽一家調味品公司做起了配送員，早出晚歸，風雨無阻，每月300元工資，也只是維持生活。
大商風采
格局撐起生意，從配送少年到日進斗金的大咖
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??—記旺順林州市經銷商王中華
? ? ? 2000年，年僅17歲不甘平凡的他，單槍匹馬來到林州，開始了他的創業。
? ? ? 面對著親人的不理解、資金短缺、人生地不熟以及自己對經商的毫無經驗……一時間沒有了方向，此時的他陷入了人生的最低谷，深深的理解到王石那句話，創業就是給自己找不舒服，然而正所謂自己選擇的路跪著也要走下去。
? ? ?憑借著在安陽上班期間的良好表現，安陽的老板放心的把貨供給他，他籌錢購買了一輛三輪，那段時間，他人不離車，車跟著人。
? ? ?王中華，就是這么一個苦盡甘來的人。
? ? ?從配送少年，到如今做老板，他做了太多常人不太理解的決定，卻走
? ? ?出了獨屬于自己的人生道路。
憑借著自己的一股韌勁，一個人硬是做到了五個人也做不到的業績！
02 有勇有謀，引爆大單品
? ? ? 2008年，王中華代理海天，2010年銷量從30萬突破三百萬！15年公司突破1000萬！
? ? ?2010年結緣旺順，銷售旺順產品，引進了骨湯、蘸料等產品讓生意更加興隆。
? ? ? 一個不關注世界杯賽事的人，提到梅西他能想到阿根廷球隊，談到C羅他知道葡萄牙球隊，一個國家球隊需要打造一兩個足球明星來增加整體知名度，做產品同樣如此！
? ? ? 王中華深諳其道，他下定決心開發流通渠道，培養出一個大單品來引爆市場，并選擇了旺順骨湯產品。
當時旺順火鍋料只有競品二十分之一的體量，王中華通過虧本讓利的策略，舍小利謀長遠，連續虧了3個月，使得骨湯產品的銷量獲得了30倍的增長，與競品平分秋色。
至此，王中華成功打造出旺順在林州市場的明星大單品，并且通過骨湯這個系列產品來推動旺順產品的整體銷量增長。
03 突破發展，多管齊下
? ? ? 在激烈的競爭市場中，為了實現更穩定快速的發展，王中華還在公司內部提出了四個“必須”：
必須加強服務，加強物流配送? ? ? ? ? ?
以前是配送到下面各個大店，現在做到配送到每一家終端零售店。
必須自下而上反向做市場
王中華笑稱：“這是我的秘訣！”拿旺順的新品“120直灌蘸料”舉例，這屬于旺順中高端產品，高質高價，因此受到了一些二批商的抵觸。王中華在全城的商超、小超市、農貿市場布局，做新品免費試吃、免費推廣、免費配送，用“三免”打動終端店老板，用產品品質打動消費者，由下而上拉動需求，二批商們紛紛主動找他要貨。
必須深入市場、了解需求
比如農貿市場渠道，王中華有時間就要走訪市場，了解市場信息；與消費者交流，跟進新品的消費者反饋，一步步變被動為主動。
必須配合廠家的產品推廣策略
更精細地做好終端展示、促銷活動等。林州的社區、菜場，王中華的團隊每天都在這些地方巡視、跟進，做好產品介紹和引導。
人不會苦一輩子，只會苦一陣子。苦的滋味不好受，但吃苦的經歷，卻能讓人沉淀出智慧和力量，讓心變得愈加強大。
目前旺順在林州單品的鋪貨率達100%。當一個單品達到飽和，還想從量上得到增長，王中華選擇從新品著手，新品與大單品組合，如此，銷量就像滾雪球，越滾越大。
? ? ? 面對著市場的波動，王中華穩步前行，選產品、做渠道，積極順應行業發展趨勢，從廠家、渠道、新品、服務多管齊下，探索良性發展道路，打出一套漂亮的經營組合拳。因此，王中華獲得了不錯的市場回報。
04 情寄未來，胸有丘壑早布局
? ? ??時代在變！行業在變！渠道在變！客戶在變！面對變化，敢于變革的精神賦予王中華大膽決策的勇氣的同時，也賦予他處理事情的從容感。?
沒有經過困難磨煉的人，是不知道自己的力量的，而不因好運而故步自封的人，才是真正的強者！
? ? ? 在深耕渠道的過程中，王中華總結出，一定要選擇大廠家合作！“做商超、農貿市場終端渠道，產品質量一定要過硬，而能滿足這點的，讓自己發展無后顧之憂的，一定是大廠家！”
說到和旺順的合作，王中華表示，除了認可旺順產品的品質外，還非常認可旺順“以人為本、誠意取利、勵志共贏”的企業文化，這也是他一路成長的行動方針。
? ? ? 他堅信，“市場風云變幻，只有敢于不斷打破常規，自我革新，求變才有可能贏戰未來”。
? ? ?靠著長遠的眼光、吃苦耐勞的精神，靠著在生意場上不計較、求共贏的大格局，王中華一步步走出了那個青澀的15歲配送少年夢想人生。
（供稿：豫晉省區經理—陳艷東）
? “市場競爭越激烈，我越是有干勁，越是要參與競爭，只有競爭才會有進步！”王中華堅信。
? ? ? 2018年5月28日，分享、自主、嚴格、突破、感動—旺順公司2017財年員工表彰暨2018財年運營啟動大會在御花園國際宴會中心隆重舉行，現場近200位員工及嘉賓歡聚一堂、共度聯歡、共享盛宴。?
? ? ?董事長溫建平先生對一年來辛勤付出的全體員工們致以真摯的感謝。
? ? ? 董事長首先總結了公司2017財年整體經營發展情況，不僅分析出了亮點與成績，也總結出了差距與不足；其次，對2018財年工作做出了展望和具體部署，并精準詮釋了2018年工作總要求，也是此次司慶
的中心主題思想—“分享、自主、嚴格、突破和感動”；最后，他表達了希冀：讓我們同心同德，真抓實干，用智慧和汗水托起夢想，用堅韌與拼搏續寫輝煌，用我們的信心、決心去實現“公司兩年破三億，全員創富增收益”的偉大目標！董事長的講話令人振奮，員工們激情澎湃，滿懷憧憬。
? ? ?營銷系統負責人陸繼飛、生產系統負責人楊桂元、財務部負責人雷云冰、人力行政部負責人王曉丹、餐飲項目負責人施志華分別就圍繞公司未來戰略發展目標在回顧2017財年工作基礎上總結經驗、積累教訓、激發智慧，明確提出2018財
? ? ?為確保公司安排的目標任務及分配紅利得到貫徹落實，大會現場還進行了董事長與版塊負責人、營銷系統內部各層級獨立負責人責任狀簽訂儀式。
? ? ?2018財年公司采取承包與獨立核算，將目標任務下達到各版塊，明晰承包獲利分配。各版塊要團結和調動所有員工的凝聚力，真正把每一項任務、措施和目標落實到具體責任人，把原來給別人干的思維轉化為給自己干，并體現在實際行動上，真正做到千斤重擔大家挑、人人身上有指標，切實把精力集中在經營管理上，確保全年目標圓滿實現。? ?
? ? ?為了提高核心員工的經濟收入，2018年公司董事會決定讓出屬于股東的利潤分配給核心員工，其真正意義就是使個人與公司利益捆綁在一起，讓我們每個參與進來的人員更加具有歸屬感、責任感，同時也希望加入進來的人
年所轄模塊工作開展方向及行動計劃，并表示出堅定的信念、信心和決心。 最后，董事長攜手經營班子成員一同啟動了旺順新財年。
旺順公司13周年司慶盛典
旺順公司13周年司慶盛典
員能以更加飽滿的工作熱情帶動、影響周圍的同事，一起為了旺順公司共同的目標而努力奮斗。
? ? ?司慶盛典在大家的歡聲笑語中落下帷幕，通過此次大會讓全體家人更加明確了公司戰略經營發展方向，在全員創富平臺的大指引下，旺順家人各個摩拳擦掌、蓄勢待發。
? ? ? 我們將用實際行動詮釋“分享、自主、嚴格、突破、感動”。我們將用實際效果展現“分享利益、共享榮譽、同享精神”。讓我們銳意進取，用信心和勇氣，去書寫更加燦爛輝煌的2018！?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （供稿：魯華? 攝影：郭強）
? ? ?2018年5月22日-27日，旺順公司召開了主題為“改革、
創富、激發、受益”的2018財年營銷系統市場啟動大會，公
司各級領導與營銷系統銷售精英歡聚一堂，共同規劃2018財
年市場藍圖。
勤學苦練 強內功
? ? ?為全面提高銷售人員整體營銷水平，滿足企業戰略需要，進行了《旺順銷售精英訓練營》培訓，此次培訓使大家在銷售技能等方面得到了全面提升，不但激發了個人的創造進取精神，更是促進了團隊的整體作戰能力。
同心共話 齊成長
變革創新 贏未來
? ? ? 生產系統、人力行政部及財務部紛紛表態，全力支持營銷系統，做好各項保障工作，決勝2018！
齊心協力 共奮進
?董事長溫建平先生在會上作了總結講話，2018財年是旺順公司改革進取、開拓創新之年，全體營銷將士要轉變觀念、抓住機遇，以主人翁精神，全身心的投入到工作中，要敢于負責、勇于擔當、嚴于律己，使自己真正受益，為達成各項指標而奮斗。
創新變革 促發展
錚錚誓言 譜新篇
不管市場如何變化，作為銷售人員，達成銷售目標的決心堅不可摧，今年，公司進行了多項市場改革，銷售人員滿懷激情，責任狀的簽訂不僅僅是承諾，更是銷售精英無比自信和堅強的意志！
回首過往崢嶸歲月，展望未來錦繡前程。全體營銷將士壯志滿懷，豪情萬丈，熱血沸騰，將以優異的成績給公司交上一份滿意的答卷，共同譜寫旺順公司更為壯麗的輝煌明天！（供稿：廉雪敏）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ? 銷售部各中心經理總結了上一年的各項營銷工作，同時，從渠道布局、促銷方式、價格管控、產品品項、售后服務等方面對18財年的重點工作進行了詳細的規劃，各銷售人員滿懷激情、斗志昂揚，對18財年各項營銷指標的達成信心滿滿。
? ? ?營銷系統總監對各銷售經理及職能部門的報告一一做了評述和指導，提出在經濟新常態下，要看清方向，抓住機遇，以更加務實的作風，努力拼搏，團結一致，為完成18財年目標努力奮斗。
求真、務實——旺順營銷系統2018財年懇談會
? ? ? 7月28-29日，旺順營銷系統求真務實懇談會于天津召開, 公司總經理溫建平出席參加了此次會議。
? ? 會議回顧了6、7月期間公司戰略執行情況及各項指標月度達成結果，重點跟進了未達標項，制定了詳細改進措施。同時明確接下來各區域戰略重點，制定出具體工作目標及實施方案。會議緊緊圍繞公司的發展戰略，講成績，傳遞信心足；講目標，把脈定準；講思路，創新力度大；講舉措，工作落點實，是一場務實效、接地氣、聚人心、鼓干勁的“及時雨”。
? ? ? ?會上，九大區域負責人依次結合公司戰略及重點工作，匯報了各自區域工作進展情況，就未達標項進行了分析并結合實際情況制定改進措施，各就其職，穩步推進爭取在2018財年實現突破，全力以赴達成年度目標。
? ? ?最后，總經理溫建平在會議上作重要講話，并提出兩點要求：一是要產品為王，要突出品牌驅動，強化品牌勢能；二要以結果為導向。要改變固化思維模式，不斷發現問題、解決問題。總經理勉勵大家，要通過會議，創新思路舉措，推動工作落實，使2018財年工作有一個徹底的改變，要牢牢把握住轉型的契機，重點發力，切實走到市場的前面。? （供稿：王寶龍）
? ? ? ?
? ? ? ?5月18-20日， 2018年第八屆中國火鍋料節暨火鍋食材博覽會在廈門國際會展中心隆重舉辦。旺順食品公司應邀作為本次博覽會的參展企業亮相會場。
? ? ?在這個以產品為王的時代，取材有道，還原本真，堅守品質，不忘初衷才是當下正道。此次展會旺順攜帶著一系列的新品和爆款與大家品嘗試吃，現場大家紛紛一致稱贊。
? ? ? ?旺順公司此次參展以拓寬視野、開啟思路，學習先進，交流合作為主，借著此次參展的機會與前來參觀的客戶和經銷商進行交流與溝通，進一步提升了品牌的知名度和影響力，同時也進一步了解同行先進企業的產品特點。? ? ?（供稿：徐輝）
? ? ? 隨著企業不斷發展壯大，對ERP軟件的功能要求也越來越多，原有的ERP軟件已不能滿足企業發展的需要，因此自2017年10月開始，歷時近3個月的市場調研，經過對多家軟件公司進行對接溝通了解，最終選擇了能夠滿足企業當前發展需要的金蝶軟件，并于2018年1月18日正式簽署金蝶軟件使用許可合同。
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旺順公司亮相第八屆中國火鍋料節博覽會
信息化軟件更新提升企業管理水平
? ? ? 隨著企業不斷發展壯大，對ERP軟件的功能要求也越來越多，原有的ERP軟件已不能滿足企業發展的需要，因此自2017年10月開始，歷時近3個月的市場調研，經過對多家軟件公司進行對接溝通了解，最終選擇了能夠滿足企業當前發展需要的金蝶軟件，并于2018年1月18日正式簽署金蝶軟件使用許可合同。
? ? ? ?2018年3月1日，召開軟件實施項目啟動會，成立團隊、準備資源、編制主體計劃。經過4月與5月兩個月的軟件測試應用，于6月8日完成新財年賬套數據初始化，正式啟用金蝶軟件；6月16日通知全員啟用云之家移動辦公平臺。
? ? ? ?公司全面搭建了安全、穩定、快捷的信息化
工作平臺，解決了旺順前后端信息傳遞不及時、
工作效率低等問題，在上線運營的過程中，通過
對業務和流程的梳理，對關鍵工作節點進行了規
范整理及重塑，實現了多組織業務協同，促進了
業務處理的高效性和準確性，提升了管理的透明
化、高效化。統一了數據標準，實現了數據流的
準確性，為企業大數據管理奠定了基礎。通過云
之家移動辦公平臺與內部ERP的銜接應用，真正
實現了移動辦公，大大提升了工作效率。
? ? ? ?在這個信息化、數字化日新月異的時代，先
進管理軟件的應用，使得旺順公司又邁出了信息
化管理的重要一步，在今后的工作過程中，需要
我們各模塊人員持續不斷挖掘軟件的潛在功能，
真正將軟件應用發揮到極致。（供稿：韓麗會）
? ? ?要回答這個問題，筆者認為，首先要簡單的梳理回顧一下中國傳統營銷走過的歷程和消費者的階段性變化：
? ? ?在產品不豐富時期，是以產品為導向的銷售思路，就是生產什么就買什么，要說有營銷，也是以產品為導向的營銷，誰的產品好就會多賣一些，哪類產品缺，就會高價一些。
? ? ?緊接著在產品生產相對豐富的階段，就變成了以宣傳為導向的營銷思路，誰的廣告打得好、打得多誰就會成為品牌，就會被更多人知曉，從而就會收獲更多的銷售份額。
? ? 當生產企業繼續增加時，單一的宣傳手段也不能解決問題了，于是大家就在渠道布局上進行了激烈的爭奪。“終端為王”“渠道下沉”“市場細分”等策略被密集使用，也確實解決了當時的營銷困難。
? ? ?可怕的事情還是出現了，生產企業的繼續增加，消費基本需求被極大滿足，人們的選擇范圍變得空前豐富，線上銷售渠道參與了競爭，移動手機取代了傳統的報紙、電視甚至電腦，人們每天接受著魚龍混雜的海量信息，年輕人的個性化需求變得不可捉摸，傳統的購買群體正在老去......產品不知道往哪改了、廣告不知道怎么打了、渠道不知道在哪建了、價格不知道該滿足誰了......
? ? ?這都是表面現象。
? ? ?把話題收回來，任何行業既然老祖宗給了你這口飯吃，就一定會有他的出路和未來，蒙式火鍋也一樣。
? ? ?蒙式火鍋底料的起源是為涮食草原牛羊肉而生的，這是蒙式火鍋底料的魂，也是區別與其他派系火鍋底料的根本，只要我們不偏離魂的核心，就一定會突圍和發揚光大。無論營銷環境如何變化，也只是形式的問題，只要把“涮肉更好吃”的理念深深的植入到消費者心中，就會屹立不倒。
? ? 當然，這需要做如下營銷動作：
以上一系列問題現在擺在了所有蒙式火鍋調料從業者的面前，似乎傳統的營銷手段一瞬間在我們的體系內都集體失效了，被我們奉為營銷圣經的“4p”理論好像都不靈了，于是大家就提出了這樣的問題：蒙式火鍋料未來還有發展嗎？未來的路又在何方呢？
產品升級：健康、安全是人們對食品的根本要求，好吃是人們選擇的第一要義，所以，產品一定要好吃，口感一定要跟得住年輕人，不斷升級配方、包裝。 和年輕人吃在一起就有未來。
無論營銷理念如何變遷，無論營銷環境如何變化，只要蒙式火鍋 料在品質、口味上堅守住自己的初衷，在外延的營銷設計上迎合年輕消費人群習慣，把握住娛樂但不媚俗的傳播原則，就一定會守的云開見日出。
營銷無止境，未來有預期！
傳播重構：碎片的信息時代，多元的個性需求，決定了現代消費者選擇的空間立體化，因此，要在和年輕人溝通上選擇適合他們的習慣方式，不是傳統的報紙、雜志和電視，而是現在的微信、微博和抖音，形式新穎，內容時尚，但理念要聚焦，“涮肉更好吃”要持續深入人心。 和年輕人玩在一起就有未來。
渠道立體：既然已經是不可逆的立體渠道時代到來，我們就是無法回避的，跨界陳列（誰說圖書館不能陳列火鍋料）、線上推廣、會議營銷（誰說保健品才能這樣干）、直銷模式（誰說只有安利才能這樣干）、微商銷售（我們會打敗面膜的）等等年輕人更容易關注到的渠道和方法我們一定要嘗試一下。和年輕人站在一起就有未來。
價格有價值：現在人們的消費已經不是簡單的貴和便宜的一個維度的概念了，而是到了這個東西值不值的價值感時代，因此，要有好價格就要首先塑造好價值，只要有價值就會有人買單。無論是火鍋料的生產廠家亦或是經營火鍋料的商貿公司的服務，一定要通過產品概念創新、服務提升與增值去給消費者塑造產品以外的價值。例如：骨湯火鍋底料的崛起就是一個例子，即給消費者帶來更多營養、更好口感又讓消費者覺得買的有面子、對家人更負責任。經銷商覺得我經營的是蒙式火鍋料的未來品、時尚品，對消費者更負責，自然信心就會增加百倍。和年輕人想在一起就有未來。
啟動執行力風暴? 打造學習型團隊
何為執行力？
管理大師德魯克說過：“管理是一種實踐，其本質不在于知，而在于行”對于企業而言，執行力是一種競爭
力，是企業走向成功的必備能力之一。
烈日，炙烤著無垠大地；盛夏，更是
點燃了旺順人的激情。在豫南，旺順
人將鋪貨做得風生水起，在炎炎夏日
散發激情活力！
用實際行動證明：只有淡季的思想，
沒有淡季的市場。
一、固本清源謀發展，攻堅克難? ? ? ? ?再揚帆
? ? ? 6月21日至27日，豫南團隊成員協助汝州經銷商姚峰的業務員一起開展了以“固本清源謀發展，攻堅克難再揚帆”的2018鋪市活動，豫南好兒郎們，搶抓市場先機，掀起鋪貨狂潮。
二、汝州市場、濟源鋪市啟動培訓
? ? ? ?學習與創新，是旺順公司發展道路上不變的主題。為幫助經銷商提高經營管理水平，為客戶創造更多價值，鋪市啟動前，原科經理為汝州市場及濟源市場的經銷商做了鋪市啟動培訓活動。
三、約會七夕，浪漫有禮
? ? ?中國傳統節日七夕期間，豫南地區在商超農貿舉行了一場“約會七夕，浪漫有禮”的活動，這一活動引起了很多人的參與，也讓旺順得到了更多的關注。（供稿：原科）
銷售人員在與渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發部要了沒有”？如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”；如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢？這里隱含著一個復雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。
在營銷實戰中，我們無可選擇的要與大量的渠道客戶打交道。很多銷售人員每次從市場上回來，都是一個字：累！身心疲憊！渠道太難對付了。有的銷售經理曾說過：干了一輩子銷售，就從沒見到渠道滿意過。
翻遍所有終端鋪貨技巧，
這10招真絕了！
這其實很正常，這是一個買方世界，渠道里什么都不缺，特別是業務員，比顧客還多，他能不煩嗎？
業務員與渠道是不對等的，渠道是優越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。
渠道成員有城區的，有鄉鎮的，有男老板，有女老板；有大方的，有小氣的；有沖動的，有陰險的；有奸詐的，有厚道的；有不同風俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業務員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經過加工過濾的。
很多業務員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產品了呢？或者說：竟爭激烈的很，競品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產品了。
這里面反映結果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收；或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌握渠道心理。
? ? ? ? 商人逐利而為，追求優惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中國人的含蓄，沒有人會直接給你講明，他們總是通過一些巧妙的問題來傳遞這個信號，業務人員要捕捉到這些信號背后的目的。
比如平時對你愛理不理的一位老板今天非常熱情的招呼你。那可要小心，因為她想問你要禮品。
有客戶給你說：近期有個終端要開業，潛
力非常大。這是在尋求你的支持。當客戶
給你報怨說：生意難做，不賺錢的時候，
如果你的產品是市場上的主導產品，這可
是個非常危險的信號。
這說明兩個問題：可能是想向你要促銷；
也可能有競品在與這個客戶接觸。要從側
面打探一下信息。
當你送貨的時候，客戶明明可以下五件貨，他卻只下兩件貨，是什么意思呢？想要點優惠唄。
當你的產品原來有利的堆放位置被競品搶占了，不要吵，如果不是你長時間沒來，肯定是競品給了客戶更多的好處。
當你鋪貨的時候，無論你的產品是什么樣的價格，客戶都會說價格高。
他總能說出比你價格低的產品，也能說出比你促銷品多的產品。
顧客追求優惠的心理是永無止境的，也是永遠無法滿足的，做為業務人員，我們該怎么辦呢？這里有些技巧可以應對：
1、當客戶問你要禮品的時候，無論你有沒有，都不要害怕，心理一定要踏實，但表面上一定顯得很抱歉，并承諾下次來的時候一定帶（記住要兌現），因為你的拜訪是有周期的可以有充足的時間準備。
那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來總結一下：
▲1、追求優惠的心理
?送禮品要“多次，少給”，經常去，隔三差五的給一點，禮品多的時候一定分開放，不能暴露。不要與老板在禮品的話題上糾纏過多，很快把話題轉移到你關心的問題上來。
2、客戶問你要支持的時候，你不能拒絕，你要提出相應的條件（如一次性進多少貨，或訂個短期銷售合同），他不能滿足你的條件，自然不會再提要求了。而且這種情況，一定要向領導匯報，在組織內備案，以免他向其它人提相同的問題，回答不一致。
3、認真關注主要競品的動向，這從客戶的語言里，商品的庫存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。
4、相信客戶說的都是真的，客戶的話不能不信，也不能輕信，要一一核實，對于有疑問的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調查后再回復并且一定要回復客戶。
客戶總愛拿你的缺點和競品的優點相比較，要么說你價格高，或者沒名氣，或者沒促銷，或者質量差，或者服務跟不上，總能挑出毛病來。這是很多客戶應對供應商的策略，即在心理上打擊你，在勢氣上壓住你。
和客戶的每一單生意或每一次溝通都是一次談判過程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達到目的。
據說沃爾瑪最擅此道，一般的供應商前兩次約見或拜訪都見不到人，第三次見到了，只給幾分鐘的交流時間，第四次見面，對你的產品和服務狠批一通，最后讓你主動讓步，增加優惠條件。
對于客戶挑毛病，我們要坦然、謙虛，心平氣和、不亢不卑。
▲2、挑挑毛病的心理
從不反對客戶的指責，但要把自己的優勢和賣點說出來，耐心的解釋，用我們的優點對比競品的缺點。學會用“是的，你說的對……不過”句式回答客戶。而且你對市場特別是競品了解越透徹，越容易應對客戶的挑剔。
很多客戶都希望在一定范圍內獨家銷售，特別是縣城和鄉鎮客戶。因為商家競爭也很激烈，獨家銷售可以控制價格和利潤。但除非采取分銷模式，一般情況供應商都不會讓一家客戶經銷產品的，除非你有足夠的實力。
對于客戶的這種心理我們首先要講道理：
市場要大家一起做才能做起來，一家獨做看似利潤高，但沒銷量，還會流失客源。
其次，給實力大的客戶多一點的禮品，采取差別政策，以使多家客戶都能銷售。或者先從小戶入手鋪貨，然后采取夸張式的促銷，造成旺銷局面，刺激其它客戶要貨。
更多的時候我們是先讓一部分客戶銷售，放棄一部分，讓鋪貨率達到60—70%即可。再慢慢尋找機會擴大份額。
▲3、獨家銷售的心理
許多中小客戶有很強的從眾心理，自己不敢擔風險，別人進貨，他也進，別人不進他也不進。
對于這種心理，我們先找有號召力的客戶進貨，哪怕條件放寬一點（告訴他只有他有這種待遇，其它客戶都不享受，讓他保密），然后下貨的時候，動靜搞大點，讓其它客戶看到，就好辦了，所謂擒賊先擒王，一呼百應。
▲4、從眾銷售心理
▲5、設法探尋市場信息的心理理
客戶打探市場信息的欲望都很強烈，我們的腦子里要裝滿各種各樣的信息，宏觀的、微觀的，隔三差五的給客戶透露點“有價值”的信息，讓客戶信任你，你也能得到你想要的信息，但絕不能傳遞虛假信息。
有時客戶會故意問你：現在有十贈一政策，是吧，某某某說的。千萬不要找某某某核實。這是客戶擔心享受不到優惠政策故意詐你的。有時客戶會對你說：張三家生意非常好，一天都送幾百件貨。這其實想從你口中打探張三的消息，不能當真。
如果關系熟了，他還會和你談他的小孩，談他的小狗（包括其它寵物），談他的愛車，等等他認為得意的事情。這是增加感情、鼓勵客戶的好時機，一定要附和他的話題，適當的贊美。
這樣你不僅能銷售產品，還能得到朋友。
有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶相鄰或對門的競爭者不能處好關系，有70%的商戶對相鄰或對門的競爭者保持警惕和擔心。這是激烈的競爭導致的。?因此我們在商戶密集的區域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態。在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。
▲6、炫耀心理
▲7、害怕對門和鄰居的心理
所以如果客戶問你：隔壁批發部要嗎？你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒要，而要根據情況判斷：如果兩家實力相當，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。
我們總被告知：不要和陌生人說話。那些客戶也是這樣，對上面的業務員總是心存戒備。他不了解你的底細，不敢和你打交道，他關心的問題：賺不賺錢，好不好賣，賣不掉怎么辦，這些還沒有得到答案，所以他與你說話很謹慎，也不會買你的貨。
比如，你問：“老板在嗎”？
他通常是看看你：“老板不在（其實他就是老板）”。
所以有經驗的業務員總是問：“老板你好（管他是不是老板）”，而不問：“老板在嗎”？。
如果他回答“我不是老板”，
你就說：“騙人，我看你就是老板”。
“我真不是，我是打工的”“那你早晚也會當老板，老板在哪兒呢？”這時候他就會告訴你老板在哪里。開心啊。我們經常遇到這樣的情況：
“老板，我們這是新產品，有促銷，很賺錢的”
“沒聽說過，沒人買”
“這是中國名牌，中央臺正做廣告呢，都知道的。”
“價格太高了”
“不高，比某某牌還便宜呢？”
“這里的人就認某某牌，賣不掉咋辦”
“我們的產品包退、包換的”
“我到哪找你去”
“我們就在某某路某某號”
“那好，改天再來吧，我這里還有貨”
? ?可見即使你回答如此完整，他還是沒買，
? ?為什么呢，因為他不信任你，你走后他
▲8、警惕心理
可能會對你了解，核實你剛才說的話。也許你下次去他就會買你的貨，因為警戒線撤除了。
所以我們要全面的介紹自己的產品和自己的公司，讓客戶對你了解，并且敢于承諾，才會消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買與不買都代表不了真實的需求。?
在這樣一個買方世界里，客戶基本上什么商品都不缺，所以，客戶對于推銷的第一反映是拒絕（當然也包括上面提到的警惕心理）。
因此營銷上說：推銷從拒絕開始，如果客戶自然而然的接受，就用不著推銷，送貨就行了。
對于客戶本能的拒絕心理，我們要用利益打動他，“質量好、價格低、大品牌、促銷力度大、服務質量好、包退包換”等等，總有幾點是我們的優勢，也是打動客戶的利益點，一定要把優勢全部介紹完才行，爭取用利益打動顧客，而且一定要找到參照品牌相比較，才更有誘惑力。
▲10、拖欠心理
▲9、拒絕心理
所有渠道成員都一樣：只愿進錢，不愿出錢。所以，給渠道送貨時，結款很麻煩。第一次打交道，一定先談好付款方式。
老客戶一般要計劃好老板在的時候送貨，否則會因為老板不在收不到 錢，一般來說，下午送貨最合適。有時候，老板會說，周轉不開，明天 再來拿錢。那就要約定好，明天幾點鐘，再哪里收款。
?一般不要讓客戶打欠條（特別在北方，有個潛規則：打了欠條是長期賒 欠，不打條是臨時賒欠），臨走時一定重復收款的時間。
有時候，廠方為了鋪貨，而客戶又不愿付現款，那就在設定鋪貨政策時設置不同的鋪貨政策，現款與賒銷給予不同的促銷，鼓勵渠道現款購貨。
有時為了達到鋪貨目的，也可以讓他付一半款。一定要打消客戶的顧慮，承諾包退、包換，否則客戶是不愿掏錢的。
面對形形色色的渠道成員以及他們五花八門的問題，我們發現什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實不是教科書上的方法不好用，而是你沒有結合渠道心理靈活運用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。
渠道心理就是蚊帳。渠道雖然復雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內心的想法才能靈活應對。
致旺順銷售人
WangShun Salesman
一滴滴汗水，
飄灑在銷售戰場上，
伴隨著鋪貨的步伐，
播種希望的種子。
一種種信念，?
放在旺順的藍圖中，
伴隨著銷售人堅定的眼光，
勾勒出更美麗的篇章
人生能有幾回搏？
為了家人的期盼，
為了希望、為了勝利，
為了曾經的夢想。
旺順家人
也許你心里忐忑不安，
也許你心里熱血沸騰。
但，
旺順的歷史里，
留下了你深深的足跡。
/////////////////////////////////////////////////////////////
抹不去你滲出的汗水，
拉不動你沉重的雙腳。
你為了旺順，
不在乎自己疲憊，
不在乎淚水和汗水，
因為你心里有一種堅定的信念。
為了旺順，奮勇向前。
依然是藍色的天空，
依然是金色的陽光，
依然是綠色的草地，
依然是你， 勇敢的你，
堅強的你。
不同的是，
天空更加蔚藍，陽光更加燦爛，
草地更如翡翠一般，
而你，定會更加的自信，
因為有你，旺順必然更加輝煌。
作者：滄衡區域經理—劉斯陽
我們在一起
We walked on the road with high spirits and high spirits
2018
5-28
做一個靠譜的人
作者：晉北省區經理—戰智鑫
? ? ?最近讀了一本關于人生哲理的書籍，感想頗多，與大家分享一下靠譜的人與聰明的人的區別，對我們工作、生活會很有啟發。
? ? ?工作了這么多年接觸了很多聰明人，的確通過聊天蠻受益的，無論他們現在是否與我合作，當初的一些觀點還是對我很有幫助的。一旦與太過聰明的人合作就會發現，他們都是個人利益至上，很難長久共事，我們給予他再多也難以滿足他們的需求。靠譜的人則不一樣，他們真誠，無論跟他們共事，還是交朋友，從來都是說一不二，這樣做的結果同100%完成任務是同等重要的。因為，不會有意外讓你措手不及。
? ? ?做事要找靠譜的人，聊天要找聰明的人。現在很多人，在一起談論最多的話題，是我們很“聊得來”。其實年頭長久了才發現，很“聊得來”，只是一種心理滿足感，而靠譜才能給予雙方安全感。靠譜的人從不輕易承諾，一旦承諾必會兌現；而一個想聊事的同事、下屬、朋友、客戶，他懂得察言觀色，善于承諾，卻缺少了真心，辦事總是在敷衍不用心，只是空氣在口腔中穿堂過而已。
? ? ?靠譜的人真誠。他會體察對方的困難，而后從自身的角度盡可能的為你辦實事，雖然可能存在一定的局限性，可能存在意見上的分歧，也可能是拒絕。但是從不虛偽，辦事高效，意圖明了。
? ? ?靠譜的人，智慧的人。聰明的人善于利用自己的小聰明，玩些小手段，而靠譜人則是大智若愚。在信息發達的時代，人們每天都會接收到很多信息，學到很
多知識、技能。聰明的人總覺得自己會的很多，而靠譜的人從來都是保持著空杯精神，善于學習。
? ? ?靠譜的人，真誠的人。聰明的人一定能力不錯，但不一定會愿意推心置腹的相處，變數太大，不托底。而靠譜的人，待人真誠、行為和思維有穩定性，人品好。自然會有靠譜的人與之相處交往。也就是企業中我們強調的忠誠大于能力。
? ? ?能力可以培養，人品壞了不太好改變。比如：有的人在跟你合作的時候，尾巴夾的緊緊的，一旦不合作了，什么惡劣的手段都會使用出來。由于聰明，穿上了一件“善良”“實在”的外衣，讓人覺得這個人很實在。但對靠譜的人傷害就太大了，他們大多不善言辭，只會用心與人相處，吃虧了，大不了講在當面。也就是人們常說的，好“欺負”“好人”。結果委屈受大了，淚水咽到肚子里，擦干了，還是陽光一片。
? ? ?在當前這個社會，遇到靠譜這種人是求之不得的寶貴資源。他們在社會的各個領域，如果能遇到是企業中的萬幸之事，固然要倍加珍惜。自己靠譜的一直走下去，會有很多靠譜的人和你交往。這些年體會最深的是，一個靠譜的人給你介紹的朋友，合作起來就是人品好，辦事靠譜的人。而一個不靠譜的人給你介紹一個朋友或者一個同事，也可能碰到靠譜的，但需要你有慧眼，否則就只能碰運氣。
? ? 我們做事選擇靠譜，是選擇一種優秀的品質。一旦你靠譜的對待事情，你可能暫時受到傷害。但是你也能檢驗身邊的朋友或者合作伙伴，篩選掉最不靠譜的人，最后在你身邊會凝聚一團正氣。這團正氣可以使彼此化險為夷，使你坦坦蕩蕩的走下去，沒有相互的猜疑，只有全部智慧疊加在一起，一定是1+1>2的最好結局。
? ? ?所以我堅信一直靠譜下去，做一個靠譜的人，運氣一定不會差，一定會取得成功！
? ? ? 這個世界，騙別人很容易，但騙自己很難。
? ? ? 一晃在這個行業已經八九年的時間，回頭想想，看看自己一路下來有好的、有壞的，有優秀的地方，也有很多不足。
? ? ? 記著剛進入這個行業的時候，是在飛虎公司做銷售工作。剛進入公司，勁頭很足，每天跑市場都是起早貪黑的，那時候我們做燒烤產品，為了推廣，我們白天針對終端農貿進行鋪市，為了更快的動銷起來，4點開始，我們還有針對燒烤店進行推廣試吃售賣，一做就是半夜甚至到后半夜，每天白天晚上的拼搏，很辛苦，每天回到賓館躺下衣服有的時候都不脫就睡著了。那個時候確實成長很快，同時也得到
了公司領導的認可，可是走著走著自己就懈怠了，直到現在還很清楚的記著，每天還是按部就班的出去轉市場，可是轉了一個市場后就走到了旁邊的商場，找個地方坐下玩上了手機，時間一分一秒的過去，有的時候轉著轉著就轉進了旅游區，晚上回到賓館，做做日報，再玩幾個小時手機，最后還在手機朋友圈多了一條動態，“生命不息，奮斗不止”還附帶夜里分析數據的電腦照片。年度結束了結果顯而易見，沒有達成全年任務，還抱怨我已經很努力了，為什么還沒完成，最終結論公司任務訂的太高，客戶不配合，產品不好等等。其實現在想想，那時候是看起來很努力而已，每天和別人一樣的時間和精力，卻在別人努力
不走心的努力，都是在作秀
作者：魯西省區經理—高鳳濤
的時候打著努力工作的旗號浪費青春。
? ? 有一個詞語叫做“窮忙”，生動的詮釋了那些試圖用“我很努力”去麻痹自己，然后安心走向惡性循環的人，我們泰安有個經銷商，做生意已經十多年，曾經也輝煌過，可是近兩年一直走下坡路，當然有很多原因，包括渠道問題，人員管理的問題，產品等問題，我一直在觀察其實他還有個很重要的問題就是“窮忙”，每天看著很忙，可是你會發現他每天忙的事跟他的生意有什么關系，很多都是跟他生意沒關系，把大部分精力都放在了無關緊要的事上，沒時間轉市場，沒時間抓銷售，沒時間考慮經營，就這樣怎么能做好，所以說他只是試圖用忙碌來營造一種很努力的假象，至于生意，過程他并不關注，到最后下滑、市場丟失還埋怨市場越來越不好做，人越來越難管。一個看起來積極向上，實際卻是胸無點墨的人，任何沒有走心的努力都是在作秀。
? ? ?成功的人大致相似，失敗的原因卻各有不同，不過大多人的原因都是間接性的躊躇滿志，持續性的混吃等死。
? ? ?網上看到一個段子，說人喜歡嗑瓜子，因為嗑瓜子回饋周期很短，你從磕到吃進嘴里，花不了多長時間就能得到反饋，可工作、學習不同，要一個月，一年，兩年都不一定能確切感覺到變化，所以人總對這件事不是那么上心。這種情況導致，你看見別人優秀的時候就拼命努力，但熱情總是持續不了多長時間，干什么都不踏實，學什么都是三分熱度，卻沉浸在自己很努力的幻想中自我感動。
? ? ?很早以前，我也很羨慕別人出差到處走，可以去到各個地方。
? ? ?對于很多工作不用出差的人來說，他們可能很難理解一個人整日奔波是什么感覺，現在給大家描述一下：
說走就走的旅行根本沒有什么吸引力，上班也背著背包，時刻準備著說走就走。工作日基本都住在賓館，每天晚上回來的時候房間已經被打掃的干凈整齊，就像田螺姑娘來過;最痛苦的是洗衣服，各種晾衣服層出不窮，經常看到空調下邊貼著公告：嚴禁在空調掛衣服.....
? ? ? 房間里有電吹風很少用來吹頭發，反而多數用來吹衣服；晚上經常是倒頭就睡，第二天早上才洗澡。
? ? ?對陌生的地方沒有恐懼感，習慣了一個人呆在沒有任何親朋好友的地方，獨在異鄉為異客。
? ? ?說是不想家，其實心里比誰都想。每天晚上最重要的事情除了匯總一天的工作之外就是和家人通電話，電話那頭傳來“爸爸~”的聲音，是你奔波了一天最好的慰藉。
? ? ?出差在外天天盼著回家，很長時間不出差之后，又會有點不習慣，長期呆在同一個地方會厭倦，可是出門后又覺得哪都一樣。
? ? 曾因為總在同一個地方出差，了解到哪個酒店最實惠，哪個房間最好住，甚至酒店的前臺一眼就能認出你，就差沒說：你回來了~給同行打電話、發信息的時候，習慣第一句話先問對方在什么地方出
經常出差的人是什么感受？
作者：遼寧高級區域經理—王志福
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差。花出去的每一塊錢都會習慣性記得要發票，并細心的收好。只有出差才能進入工作狀態，而且出差的時候沒有周末的概念，不出差就感覺放假了。
? ? ?晚上在房間的時候我會習慣性開著電視，哪怕是不看，這樣會顯得有人氣點，讓人覺得不太孤獨。
? ? ?以前出差在外最怕的事情是生病，所以吃飯喝水都要小心注意，生病時感覺非常凄慘;現在出差在外最怕孩子在家生病，那樣會讓人陷入深深的自責和焦慮。每次回到房間的時候門口塞滿了各種廣告，一如我的心塞。
? ? ?每次退房前，都會將屋子盡量收拾的整潔一些再離開，酒店的洗漱用品和一次性用品，能不開封的盡量不開封以減少浪費。
? ? ?因為陪家人的時間很少，所以一旦在一起就不愿被任何事情打擾;每次回家都想辦法盡快將家人的日常生活打理好，然后又匆匆離開。
? ? ?出差在外練就了什么都能吃的本事，不管是辣的還是雜的，高檔的酒店還是街口幾塊錢的快餐，填飽肚子才是重要，但是不管在哪，都會懷念家里的味道。一個人總是在路上、總是在不同的地方走走停停、就會越發感覺到短暫和漫長具有同樣的意義。
? ? ?有些地方一生只去一次，有些人一生只見一面;有些地方曾經那么熟悉卻再也沒回去，有些人曾經朝夕相處卻再也不知去向。
看到一閃一閃的機翼燈劃過夜空，像一顆會移動的星星；
看到飛馳在高鐵上的動車，
我都會想，那坐在上邊的人，是回家，還是出發?
還是，只是從一個異鄉到了另一個異鄉?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2018年7月2日 夜 于營口
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