潮衣庫內刊
12
第十二期
CHAOYIKU商業集團
國? ? ? ? ? 際? ? ? ? 東? ? ? ? ?興? ? ?/? ? ?百? ? ? ? 年? ? ? ?企? ? ? 業
關于公司加價率調整的通知說明
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第? 12? 期
為促進公司戰略發展及適應市場環境變化，并結合店內的實際情況，對公司現行的各季度商品加價率進行了優化提升(新的秋季商品加價率，相當于之前的冬季商品加價率)。
新的加價率，從2023年秋季商品開始執行，門店秋季商品到店后，如需做價格調整，需注意以下幾點 :
1、39元以下商品加價 :
因公司加價率本身有一定幅度的提升，同時39元以下商品也是店內的低價賣點商品，所以建議門店39元以下商品盡量不調價，或者只做微調( 5-10元)；
2、49元以上商品加價 :
2023年秋季商品總部系統管控加價上限為40元(雖然總部管控最高上限為40元，建議門店慎重加價)。
門店在調整價格的時候，一定要看貨加價，或者是降價 . . . 根據貨品品質、性價比，并結合當地實際情況調整價格(如性價比比較低，感覺不值這么多錢，門店自行降價調整)，一定確保低于當地市場價、具備性價比及競爭優勢，同時，必須傾聽顧客的心聲，如發現顧客反饋說貴的，必須高度重視，并及時進行調整;( 網上價格競爭也不能忽略)。
3、關于返貨：
門店如有返貨，必須低于或等于公司加價率的價格才允許返貨。( 否則視為違規返貨)。
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4、關于低價賣點 :
因加價率高了，各組每小類必須有主動降價的，并設有低價賣點商品:(重點永不忽視)。
注：
① 每類型必須有低價賣點，低價賣點的展示要大面積展示，至少2-3個釘以上。根據貨品和實際情況決定。
② 商品加價是一種運營，定價即經營，定價也是一種藝術，同時是把雙刃劍。運用好了對我們有利，運用不好，將會反噬，將會傷到我們自己。
③ 請家人們高度重視，要明確知道，任何一個事，不可能只有利的一面，沒有弊的一面。凡事都是有利有弊的，就看咱們如何權衡這個利弊，如何利用的好，所以請家人們在加價方面一定要慎重再慎重。
永遠得拿真品換真心，永遠的誠信經營，以人為本
永遠的高品質低價位，性價比為王!
永遠對顧客愛不能少！
讓一部分更需要關愛的顧客，讓他在咱家應季的換季，必須是撿到便宜的換季；
( 這部分客戶群永遠照顧，人氣 永遠保留住 !)
同時，因為我們有利潤率，各項服務應該更好，回饋的力度也應該更大，更多。
現階段，如遇競爭，我們在價格方面沒有任何優勢！
個人感覺現階段加價率，即使不調多有些店都高，同時我們也不能無止境往死砸，一定避免利令智!
同時我們要知道一定主做營業額，而有些店賣的好，毛利率高，主要原因是貨品管理的精，是優化價格帶，是預補貨，備貨的結果，貨管的精管的細，是運營的結果. . .
潮衣庫商業管理有限公司
2023年7月20日
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一、主推款是什么
第二部分：主推款怎么賣!
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30%
暢銷款
70%
利潤額
從貨品管理的角度來說，主推款是我們篩選出來的款，要把它打造成暢銷款。選好主推，讓庫存按最優的方向消化，生意利潤才能最大化。
二、主推款怎么選
1、暢銷且有庫存 ：
經過一段時間銷售可知這部分款式是消費者喜歡且目前依然有安全庫存 。
2、庫存量大的：?
這部分款式庫存儲備充足，不容易出現斷色斷碼能夠支撐起銷售的達成 。
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三、如何打造主推
1、認同主推，制定目標：
(1) 了解產品,認同主推 :
為什么員工不敢去推我們的主推，其實是不夠了解產品的賣點，以及產品對應的客群，進而沒有信心去推薦。所以先了解產品，認同產品，員工敢推并且愛推，才能夠賣好主推。
(2) 明確目標,分解到人 :
① 承接公司主推目標 :
門店承接公司主推款目標，店長需將目標拆分每周每日每人，并跟進目標達成 。
② 依據門店庫存設定主推[ 款式+目標 ]? :
公司主推款式斷貨 / 庫存不足時，店鋪可依據實際庫存設定主推款，并制定目標，同樣需將目標拆分至每周每日每人。
四、主推呈現《倉庫+陳列》
1、倉庫貨品調整 ：
在不違背倉庫區域劃分的前提下，主推款調整至易拿易取，且靠近倉庫門口的位置 。
2、賣場陳列調整 ：
① C位展示 ： 陳列于店鋪櫥窗/模特/靜態展/入口正掛/鞋墻POP處 (需與POP對應) /鞋墻黃金銷售區/試衣間附近 ；
② 集中陳列 ： 單款/單品類集中陳列，擴大重復出樣 ；
③ 依據數據 ：暢滯品互相搭配，用暢銷帶動滯銷(注意風格統一) ；
④ 吊牌標簽 ：主推貨品可用“店長推薦”&“新品上新”&“折扣吊牌”&“會員專享”等掛牌/或者主推道具設置，進行主推指引 ；
⑤ 就近拿取 ：主推貨品一般陳列于模特/正掛展示，在臨近的側掛或疊裝需能夠找到 。
五、人員淮備《話術+搭配》
1、 FABE話術練習 ：
每周公布主推款后，店員需在經理或由店長帶教，進行主推款FAB學習。
2、 產品搭配練習 ：
進行主推款的搭配拍攝，并分享至朋友圈及有顏有度(搭配注意暢滯結合，風格統一) 。
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六、主推銷售跟進
1、銷售時優先推薦主推款，逢人必推；
2、店長每日播報主推款目標達成進度讓每個同事清晰目前進度，并設定獎懲推動達成；
3、交接班組織分享主推款銷售案例，并點名銷售進度落后的同事，進行要點總結；
4、搭配照片進行朋友圈推送 （每周至少推送2次以上）。
第三部分：顧客進店的前3句話，要說對！
一、顧客進店你通常第一句說什么呢？
“有什么可以幫您的嗎？”
“先生，請隨便看看！”
“你想看個什么價位的？”
“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”
“我能幫您做些什么？”
“喜歡的話，可以看一看！”
這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！
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再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺集成灶可能幾十年！如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留！
二、第1句話，讓顧客記住你的品牌
當顧客走進店鋪的時候，很多導購的第一句話是：
“你好，歡迎光臨！”?
也許你會說這樣問好沒什么不妥啊，是沒有不妥，但是它很普通，不夠完整，不能讓顧客第一時間記住你的品牌或店鋪。
正確的第1句話應該是：
“你好，歡迎光臨XXX商城（品牌/店鋪）！”?
因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX品牌！”就會想到你。
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三、第2句話，讓顧客留下來
接下來就是第2句話了，然而，很多導購的第二句話便成功終結了話題。
“美女，您想要點什么呢？”
“美女，請隨便看看！”
“你想看個什么價位的？”
“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”
“我能幫您做些什么？”
以上所有問題，顧客全部可以用一句話回答：
“我就隨便看看”。
潛臺詞是：“你不用來管我”。
因為一開口就錯了，所以接下來就相當被動，你只能順著顧客的話回答：
“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”
然后顧客真的隨便看看就走了，不知道下輩子什么時候能再見。她的這筆消費沒有在你這里產生，必然在別家產生。
第2句話，最重要的是引起顧客的興趣，給她一個留下來的理由！
第二句話一般這么說：
第一種說法：“這是我們的新款！”
人對新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個新沒有突顯出來，那么我們用形象的方式把新款突先出來。
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”
用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞消費XX元免費抽獎的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意聽你說的話！
第三種說法：唯一性。
第四種說法：制造熱銷氣氛。
第五種說法：時限性。
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四、第3句話，不給顧客拒絕的理由
很多導購在跟顧客推薦新款或是介紹活動的時候，都喜歡問：
“您要不要試一下？”
“我幫您介紹一下可以嗎？”
拜托，請直接開始你的表演。直接拿給顧客試，講給顧客聽！這樣問就是在給顧客拒絕你的機會。顧客極有可能會說：
“算了吧，不試了。”
“算了吧，不用了！”
本來人家已經被吸引了，結果你又讓人家重新選擇！給了她拒絕你的機會，顧客和業績就是這樣流失的！
不給拒絕的機會很多導購是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX商場！我們這里正在搞消費XX元免費抽獎的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！通常這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多出新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
銷售是門溝通的藝術，光憑技巧和經驗還不夠，它還需要你有3顆心：細心，耐心和用心。細心觀察，耐心溝通，用心服務，就一定會成交。
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