2022零售期刊
虎年到來，祝您：逢虎年，辦虎事，做虎人，走虎運，發虎財，虎氣沖天嗷嗷叫，生活幸福哈哈笑，去年的心情還不壞，今年的日子更精彩！
2022虎年大吉
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2022年開門紅專版 元月刊
卷首語
? ? ? ?征程萬里風正勁，重任千鈞再揚帆。2022年是“十四五規劃”承上啟下的關鍵一年，也是山西銀行陽泉分行超常規發展的跨越之年。立足新起點，我們將始終弘揚偉大建黨精神，滿懷期待與夢想，堅持“四個聯動”發展路徑、蓄積改革發展澎湃動能，埋頭苦干、勇毅前行，以更加優質、高效、便捷的金融服務，全力提升服務實體經濟能力，助推全市全方位高質量發展，用更加出色的業績迎接黨的二十大勝利召開。
山西銀行陽泉分行黨委書記、行長:陳威
二〇二二年元月一日
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2022虎年大吉
Contents
目錄
開門紅
開門紅穩存：重點客群+重點活動
04-
15
各崗位營銷指導
案例分享
行長篇理財經理篇大堂經理篇聯動營銷專題篇廳堂微沙龍專題篇
34
-
41
營銷明星榜
42-47
零售業務開門紅紀實
1、誓師大會
2、廳堂布置
3、拜年慰問
4、虎寶存單
16
-
24
各支行開門紅活動
及亮點工作
25-33
開門紅
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開門紅穩存：重點客群+重點活動
兩手抓，兩手硬
? ? ? 開門紅，外部環境影響因素與以往有較多不同:? ? ? ?一方面疫情防控形勢依然嚴峻，導致很多傳統的線下營銷工作無法按原定計劃開展，線上渠道變得更加重要;? ? ? ?一方面監管政策持續從嚴，靠檔計息和互聯網存款均被監管叫停，產品創新和渠道創新雙雙受限，導致產品同質化更為明顯，而資源和費用方面的競爭手段則更為隱蔽。? ? ? ?在這樣的大背景下，開門紅第三階段的穩存工作，顯得更為重要和復雜。業績保衛戰該如何打?值得我們提前進行認真思考。? ? ? ?無論前兩階段戰況如何，業績保衛期的工作都應當重點圍繞兩個方面來展開:? ? ? ?一是抓開源，拓廣度，主動出擊獲取新客戶或新資金;? ? ? ?一是抓節流，挖深度，持續提升老客戶的黏度與價值。? ? ? ?具體到營銷工作上來看，穩存工作要抓好兩大“重點”: 重點客群+重點活動。
? ? ? ?按照傳統的開門紅工作推進整體節奏，元旦前是第一階段的蓄客準備期，元旦至元宵是第二階段的業績爆發期(含開門紅首爆、重點產品搶售、重點資金爭奪等)，而從元宵開始，就進入了開門紅的第三階段，也就是業績保衛期。
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? ? ? ?三“老”客群，指的是“老客戶”(熟悉客群)、“老年人”(銀發客群)、“老板” (商貿客群)? ? ? ?老客戶在開門紅的保衛戰期間，主要關注的重點就是防流失。因為這時候其他銀行也會高頻率地舉辦一些策反活動，這時候如果我們的老客戶看到其他銀行有一些利率特別高，或者是禮品特別多的產品，從收益上來說，跟我行產品比是有非常明顯優勢的時候，老客戶就有可能要動心。? ? ? ?所以開門紅保衛戰期間對老客戶的主要聚焦點就是預防流失，那我們就要側重于三個點去做:第一個點就是高頻的聯絡觸達，包括節假日的時候發個微信打個電話，基于這種情感上的關心問候;第二點就是當老客戶來到我們網點辦理業務的時候，一定要給予更多的關注和特殊的對待，讓老客戶在我行感受到尊貴感;第三點就是要給予我們的老客戶一些回饋和答謝，舉辦老客戶的回饋答謝會，把客戶邀請到網點來喝茶，或者是贈送給老客戶一些其他客戶沒有的禮品，或是舉辦一些春季的采摘活動等等，讓客戶知道我們對老客戶關注和重視，是把老客戶記在心里的，并且有好事兒肯定會第一個通知我們的老客戶的。? ? ? ?在做好以上三個方面，有效觸達和維護老客戶的基礎上，有條件的銀行還一定要對老客戶的資金做充分的規劃，向老客戶傳輸資產配置的投資理念，從服務維護防流失的層面，提升到產品配置防流失的層面，兩者結合，才能更好地鎖定客戶和資金。
一、 重點客群：抓好三“老”
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案例：某銀行在社區網點設計了一個系列課程，叫“某某銀行老年大學”，在每周周三的下午，拿出一個小時，邀請老年客戶到網點來參加銀行的系列課程，內容呢也是豐富多彩的，比如教你燒一道好菜、教你玩轉智能手機、學習一個金融知識等等，這既滿足了客戶需要打發時間的需求，同時又通過活動傳遞了銀行人對老年客戶的關愛，而且每次活動中客戶都能拿到一些小禮品。所以通過這種系列課程老年大學的開展起到了維護老年客戶，把老年客戶培養成銀行忠實粉絲的目的。
平時的每天下午15點到16點，網點則通過微信群，組織相應的老年客戶，在線上開展有獎知識問答，主要聚焦于金融安全知識和防疫知識。題目都是客戶熟悉的內容，只要本月在網點辦理過業務的客戶，答對問題就可以獲得抽獎機會，獲得紅包和各類小禮品。
老年人客群：這是網點現在所接觸的最多的一類客群。如果我們在開門紅的保衛戰階段要維護和營銷好老年客群，首先就要能夠從他們關心的想要的點去著力，才能真正地打動客戶、才能更好地維護客戶、甚至為未來更多產品的營銷創造很好的基礎。而分析老年客戶的非金融需求，其實最需要的就是有人陪、有人玩、有人關心、最好再有一些小實惠。那么，所有的營銷活動就從這些點出發來設計。比如老年客戶最希望有人陪，那我們平時跟老年客戶之間就要增加觸達的頻率，跟他們打電話發微信的次數要高于其他客群。既然老年客戶希望有人玩，那我們就要設計一些客戶沙龍邀請客戶來參加，多創造些讓老年客戶打發時間的活動，最好再有點小實惠，我們每次舉辦的時候就讓客戶帶點東西回去。
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所以通過這種系列課程老年大學的開展起到了維護老年客戶，把老年客戶培養成銀行忠實粉絲的目的。
? ? ? ?通過線上每日問答和線下每周一課，網點實現了與老年客戶之間的高頻互動，既增進了我行與客戶的關系，又讓客戶對我行產生了依賴性，減少了客戶與他行接觸甚至流失的概率。
? ? ? ?商貿客群，也是我們在開門紅保衛戰期間要做好的一個主要的客群，這個客群的開發與經營，也是要聚焦于客戶最關心和最需要的點。商貿客群的需求點是非常多樣的。他們既有個人理財的需求，有家庭理財的需求，也有他們的商戶發展的需求，獲客的需求，資金的需求等。而在這么多需求當中，商貿客群最關心的首先是自己的商戶的經營，所以如果我們能為商戶開源或者節流，通俗點就是能幫助人家發財，那客戶就會和銀行建立一種牢不可破的緊密關系。
? ? ? ? 案例：某銀行在元宵節之后，對以這個網點為中心的1公里半徑所覆蓋的幾百家的商戶做了如下哪些活動。
? ? ? ?銀行首先設計了和重點優質商戶的在元宵節之后的異業聯盟活動，包括使用這家銀行的銀行卡在商戶購買商品就能到銀行去領一個小禮品，或者是在銀行開卡或者購買產品就
能獲得商戶的代金券。
? ? ? ?接下來，銀行在春節上班后元宵節之前，對周邊的商戶進行了一個高頻的互動和走訪，此次走訪并不開展產品營銷，而是上門了解商戶目前經營方面的需求，比如說客戶夠不夠多、上下游資源、有沒有資金的需求。了解到客戶的這些生意上的需求，銀行提供對應的一些解決方案建議，如果商戶需要客戶那就通過活動聯盟來進行引流，如果需要資金就通過提供貸款方面的優惠信息，需要上下游的資源，就通過邀請參加銀商聯誼座談活動實現銀行原有的客戶資源之間的對接與整合。
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二、 重點活動：一“縱”一“橫”
? ? ?案例：針對老年或關心健康的客群，銀行可以聯合醫藥健康方面的合作單位，在“3.3世界愛耳日”、“3.6世界青光眼日”、“3.11世界腎臟日(每年三月份的第二個星期四)”、“3.17中國國醫節”、“3.18全國愛肝日”、“3.21世界睡眠日”、“3.24世界防治結核病日”等節點中挑選合適的，開展對應的知識宣傳和客戶關愛活動。? ? ? 針對親子家庭客群，銀行可以聯合親子類商戶和公益機構、開展“3.12植樹節”的戶外親子踏青或植樹活動，也可以挑選趣味性最強的、如“3.14圓周率日”并展“最強大腦”親子記憶比賽，或者在“3.17國際航海日”、“3.22世界水日”、"3.23世界氣象日”。“3.28地球
? ? ? ?“縱”，指的是按照營銷日歷的正常節奏，在開門紅第三階段抓好重要節點的活動策劃與實施。? ? ? ?通常來說，主要包括兩個方面:? ? ? ?第一類是客戶適用面較廣的活動，如“3.5學雷鋒紀念日”的金融服務和知識宣傳、“3.8婦女節”的女性客戶回饋活動、“3.15消費者權益保護日”的金融防詐騙投教活動等;? ? ? ?第二類則是根據自身客戶群體可以組織差異化的特色活動的節點。
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一小時”等節點舉辦相關的科普活的。當然，三月份是一個重要時點，是特別適合舉辦“小小銀行家”等活動的，那就是“3.29中小學安全教育日”(每年三月份最后一個星期日)，這個時點本身教育機構就要組織開展相應活動，銀行完全可以提前與學校溝通，將金融安全教育融入其中，既豐富了活動內容，又能夠獲得向學校的教職員工和家長進行宣傳的好機會。? ? ? ?針對年輕的客群，銀行當然也可以利用“3.7女生節”、“3.14白色情人節”等一些相對新穎的節點，設計線上互動場景，提供手工曲奇、糖果等符合節日習俗的禮品，與年輕客群拉近關系，吸引其關注銀行的活動與產品。
? ? ? ?“橫”，指的是按照開門紅第三階段的營銷要求，落實好特定重點目標客群面上的針對性營銷工作。? ? ? ? 開門紅階段的營銷重點目標客群很多，可以開展的營銷活動也種類繁多。這里以“資金到期客群”與“新開戶客群”這兩類比較典型的客群為例，來分享如何去組織整體的營銷工作。? ? ? ?資金到期客群向來是各家銀行營銷的重點，因為其有到期資金、有對接需求，容易實
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? ? ? ? 這兩類客群的共同點在于，都需要營銷人員適時聯系、主動營銷，但是如果千篇一律的進行簡單的營銷信息推送，客戶響應度和體驗并不好，因此需要進行完整的流程規劃與合理的內容設計。
? ? ? ?在流程上，需要進行提前的、完整的規劃，明確做工作的時點和內容。比如到期客戶的聯系，可以執行“2+3+2”的標準營銷流程，第一個“2”指的是分別在到期前14天和7天的兩輪信息提醒，14天首輪信息只做到期提醒，7天次輪信息則在到期提醒基礎上為電話做鋪墊:“3”指的7天、3天和1天的三輪電話跟進，7天電話承接信息做到期并了解客戶資金規劃用途，3天告知客戶已經為其做了相應的資金對接方案，1天邀請客戶來網點辦理具體對接手續:第二個“2”則指的是當天和3天后的兩輪營銷動作及跟進服務。
現營銷結果，同時又有很好的聯系理由，方便營銷人員切入。但由于市場情況變化且競爭激烈，這部分客戶的流失風險也相對較高，需要營銷人員提前規劃、及時服務、主動營銷。
? ? ? ?新開戶客群,這里指的是開門紅第一、二階段通過營銷工作獲取，被我行的優質產品或者優惠活動而吸引，進而辦理我行產品成為了我們的新客戶。新客戶對我行或者某個產品有一定的信任，但由于客戶之前跟我行并不熟悉，與我行營銷人員尚未建立起牢固的關系，對我行的服務優勢也了解不多，此時對我行及所辦產品仍有一定的顧慮心理，需要營銷人員提供頻次更高的關心與服務。
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? ? ? ?在內容上，則需要做能夠更好地讓客戶感受到銀行用心服務的有溫度的動作，體現對客戶需求的了解與重視，這就需要在千篇一律的標準動作基礎上。適當加入具備可操作性的個性化動作設計。? ? ? ? 案例：某股份制銀行，在盤點梳理客戶數據的基礎上，組織營銷人員編寫“給客戶的一封信”，這封信由標準化內容和個性化內容兩大模塊構成:? ? ? ? 給老客戶的一封信，標準化內容是由分行統一撰寫定稿，主要包括三部分即銀行的經營數據、對前期資本市場走勢的回顧分析、下階段建議客戶的整體投資策略;個性化內容則由營銷人員自行負責撰寫，主要包括三部分即對客戶的個性化稱謂(相對熟悉的客戶稱張哥李姐王老板等，其他客戶則稱王先生張女士等)、客戶在我行的資產分布和前一階段整體增值情況及與市場基準水平的對比、客戶下一階段資產具體配置的初步建議:給新客戶的一封信，分行提供的標準化內容則包括銀行經營數據、我行的客戶分級增值服務權益體系等，營銷人員撰寫的個性化內容主要也包括三部分即客戶的個性化稱謂、網點近期的新客戶特色回饋活動、給新客戶的資產配置建議及配套優質產品。? ? ? ? 一封信的內容準備好之后，營銷人員通過微信、手機銀行等形式，逐一向客戶推送適
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合的文字圖片和鏈接，再將其中的關鍵環節的重點內容用語音的形式推送給客戶。這種形式非常有效地提高了客戶的點擊和閱讀概率，讓客戶意識到溝通內容是專門為其準備的，感受到管銷人員對其的重視，很好地增強服務和營銷的專屬感。? ? ? ?需要重點提醒的是，以上各類營銷活動的開展，要想取得更好的效果，都需要緊抓兩個要點:一是要注重“精”，每個月“精選”兩到三個時點即可，而不要貪多求全，在全量客群中挑選自身的重點客群進行“精準”營銷而不要泛泛去做，開展活動的過程更是要“精細”化作業而不能走過場；二是要注意“聯”，內部要抓好不同崗位之間的“聯動營銷"來發揮團隊作戰的優勢，外部則要做好各方面的“聯合作業”，注意與主管部門、合作商戶之間的協調，既有利于做大宣傳效果，又能調集更多資源來維護客戶。
摘自環球經濟傳媒《2022年開門紅大全案》
零售業務開門紅紀實
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1.誓師大會
? ? ? ?扛起戰旗劍出鞘，龍騰虎躍開門紅。12月23日，山西銀行陽泉分行召開“牛勤耕2021·虎長嘯2022”開門紅誓師大會，動員全行上下齊心協力、砥礪前行，繼續在提規模、增效益的大考中接續奮斗。
? ? ? ?戰鼓轟隆，開門必紅。開門紅啟動暨誓師大會在一場《鼓舞喧天》戰鼓中拉開帷幕，一條《開門紅》視頻，凝聚了分行上下辛勤付出的身影及分秒必爭、奮進贏戰2022年首季“開門紅”的信心和決心。
? ? ? ? 分行黨委書記、行長陳威作了題為《一同乘風破浪、一起揚帆遠航》的講話，他指出，2022年，是陽泉分行爭先進位、跨越趕超的關鍵之年，更是彎道超車、超常規發展的寶貴窗口期，全行上下務必落實好“四個聯動”，齊心協力、砥礪前行，繼續在提規模、增效益的大考中接續奮斗，并提出三點要求：一是聚焦目標任務，強化一個“早”字。謀劃要“早”，部署要“早”，落實要“早”，切實提高政治站位，高度重視“開門紅”，快速行動起來。
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二是強化工作舉措，狠抓一個“干”字。一要對標對表“干”，二要圍繞主業主責、重點難點“干”，三要做好表率示范“干”，多做多看少講，帶頭苦干、實干、巧干，在率先垂范中集聚人心、匯聚合力。三是狠抓工作落實，穩抓一個“紅”字。 一是任務完成要“紅”，想方設法做出成效、做出亮點，二是結果排名要“紅”，推動各項業務指標在總行排名持續提升，三是工資收入要“紅”，讓大家在實干中“有為有位、有為有錢”，以任務紅、排名紅實現工資收入紅。
? ? ? ?軍令如山，使命在肩；號令即出，風云齊動。現場，陽泉分行分別以龍騰隊和虎躍隊兩個團隊形式頒發軍令狀，全行上下凝心聚力、團結一心，共領硬任務、共赴新征程！分行黨委書記、行長陳威與分行副行長牛牧春分別向兩個戰隊頒授代表決戰決勝的戰旗。各戰隊共同揮舞戰旗、鼓足干勁，誓奪開門紅。整個過程士氣高昂、斗志滿滿、激起萬丈雄心。
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陳威行長向龍騰隊授旗
牛牧春副行長向虎躍隊授旗
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2.廳堂布置
南大西街支行
德勝東街支行
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寧波路支行
大連街支行
3.拜年慰問
陳威行長新年慰問平定支行
陳威行長新年慰問南大街支行
陳威行長新年慰問南莊路支行
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4.虎寶存單
營銷時間：從農歷小年（1月25日）到元宵節（2月15日）營銷主題：福虎迎春，虎寶納福目標客群：為孩子存壓歲錢存單的家長、新婚的夫妻物料主題：虎寶存單封套營銷場景：壓歲錢有很好的寓意，傳說壓歲錢可以壓住邪祟，晚輩得到壓歲錢就可以平平安安度過一歲。現在通常認為是保佑平安的意義，也可用于對晚輩祝福一本萬利、財源茂盛、步步高升之意。除夕夜吃完年夜飯，長輩要給小輩壓歲錢，以祝福晚輩平安度歲。
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? ? ? ?從農歷小年（1月25日）開始進入春節主題營銷，結合節慶特色可以采取向客戶贈送糖瓜、油糕、對聯紅包、的形式與客戶互動，抓住節前營銷小高潮，在客戶到店辦理換新錢、存款業務的時機對到場客戶進行一句話營銷，還可通過電話營銷、短信祝福等方式進行邀約，為客戶“回頭”辦理做好蓄客準備。
場景一：客戶通過為孩子存虎年壓歲錢，獲取虎寶存單封套，可在卡片上寫對孩子的成長寄語，并可以將孩子的照片貼在卡片上進行紀念。不僅可以為孩子留存一份祝福，還可以提前對孩子培養金融知識，培養孩子的理財意識。
場景二：新婚燕爾的夫妻進行大拜年，長輩給新人紅包，將美好的祝愿和好運帶給晚輩，寓意事業步步高升，財富步步高升。存一筆壓歲存款不僅能將長輩的祝福留存于心，還能讓新人養成良好的儲蓄習慣，并將新人的第一個新年照片貼在卡片相框內作為婚后新年財富的紀念，寓意日子紅紅火火，事業蒸蒸日上，財運源源不斷。
各支行開門紅活動及亮點工作
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? ? ? ? 陽泉分行深入布局網點特色化建設，明確網點定位、聚焦活動特色，整合營銷資源，提升服務質效，最終落地兩家主題鮮明的特色網點，即南大西街“老來俏”特色網點和大連街“明日之星”特色網點。
? ? ? ? 南大西街“老來俏”特色支行，以老年群體為目標客群，以特色服務專區營造主題活動為切入點，形成了產品、服務、主題活動為一體的聯動營銷新模式。該網點每月開展義剪、義診，并在中秋、國慶、重陽等節日構建出“敬老主題”系列活動體系，同時還借助抖音平臺舉辦以“愛要大聲說出來”為主題的特色“表白”活動進行直播，打響了敬老主題網點品牌，受到市民廣泛關注。南大西街支行通過常態化的關愛服務及形式多樣的主題活動，逐步培育出核心客戶群，增強了客戶粘性，收獲了網點效益，通過特色化營銷，成功拓客120戶，營銷儲蓄存款4150萬元，銷售理財產品980萬元，分行綜合業績排名從第15名上升至第2名，并被中國人民銀行陽泉市中心支行評選為“陽泉市首批適老金融服務示范網點”。
“老來俏”——南大西街支行
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? ? ? ? 大連街 “明日之星”特色支行，將親子客群作為目標客群，以玩具、圖書為媒介，游戲、課程為載體和寓教于樂的理念，為客戶打造豐富多彩的親子活動，融合營銷場景，嵌入親子的拓展互動中，增加了孩子自信心、上進心，廣泛培養孩子的興趣愛好，提升親子關系。該網點先后舉辦了“尋找全能小明星——支行全能代言人”和“小小銀行家”——大堂經理社會實踐等特色鮮明的主題活動，讓家長和孩子在沉浸式體驗中，學到豐富的金融知識，樹立正確的金錢觀，為他們今后形成健康的理財習慣奠定了基礎。該網點以精準的目標客群和明確的活動主題開展營銷，不僅促進了網點業績的增長，提升了網點營銷效能，還提升了山西銀行品牌形象的滲透力，擴大我行產品服務的覆蓋人群，提升客戶互動頻次，帶動網點業務的全面發展。通過對親子客群的不斷根植，大連街支行成功收獲了陽泉現代雙語幼兒園及7家教培機構為合作伙伴，形成異業聯盟，為今后的渠道拓展、業務推廣、合作營銷方面奠定了堅實的基礎。
“明日之星”——大連街支行
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? ? ? ?陽泉分行后續將以兩家支行作為試點，對其余網點進行目標客戶挖掘和特色化打造，向全面實現網點特色化的目標邁進，從而突破網點的地理局限，打造一行一品的新網點布局。
? ? ? ?山西銀行成立以來，各項新業務接踵而至，通過持續鞏固特色化營銷戰略，陽泉分行從零突破，實現了個人消費貸、理財代銷、貴金屬業務的增長。
? ? ? ?截止12月31日，本年共投放消費類貸款487筆，1.46億元，零售消費類貸款余額1.57億元。理財業務在僅有5家網點支持理財雙錄簽約的情況下，實現銷售1031筆，銷售額5342萬元的成績。代銷貴金屬業務上線后，我分行高度重視，提前部署，統籌安排，借助合作機構資源快速進入狀態，通過全員努力我分行僅用8天時間超額完成了貴金屬銷售任務。銷售金額達80.89萬元，實現中收9.7萬元，任務完成率達123.27%。
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? ? ? ? 為助力山西銀行品牌推廣，弘揚民族優秀傳統文化，傳承非物質文化遺產，讓廣大客戶近距離感受非物質文化遺產--陽泉剪紙，陽泉深圳街支行于1月1日-3月31日，推出第三期以“抱晟三晉、通聯八方、多彩非遺、你我共享”為主題的活動。特邀陽泉剪紙傳承人王慧英，給您呈現一場“非遺傳承?魅力剪紙”的剪紙活動，帶您感受不一樣的非物質文化遺產，感受傳統文化的魅力。? ? ? ? 春節臨近，來支行辦理業務的人逐漸增多。為了不必要的人員聚集，同時也為客戶打發枯燥的排隊時間，在等候區給客戶講解剪紙由來、剪紙工藝，讓客戶了解更多的非遺文化，為客戶送上窗花等小禮品，客戶紛紛贊嘆。客戶高興之余還能主動了解我行各項活動，并在工作人員的宣傳下主動了解反詐知識。剪紙充滿了藝術氣息，我們民間藝人才是真正的藝術家，一張張簡單的紅紙在他們的巧手和剪刀之下，能變成各種各樣栩栩如生的圖案、藝術造型。為我們藝術家如此高超的技藝點贊，同時也為我們傳統文化感到自豪。
? ? ? ? 來支行辦理業務的客戶，通過觀看非遺文化展的同時都紛紛轉發朋友圈，為自己留下一份美好的回憶，同時也為活動進行了宣傳。讓更多的群眾知曉我們活動，給客戶帶來不一樣的體驗感。這次活動不僅增添了我行的人氣，更體現出了濃烈的節日的氛圍。
非遺傳承，魅力剪紙 ——深圳街支行
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民間傳統布老虎，布藝作品
民間非物質文化遺產“十二生肖”，”永遠跟黨走“，”全民抗疫“剪紙
民間非物質文化遺產
“德行天下”剪紙
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渠道建設——城信路支行、南大西街支行
? ? ? ?陽泉分行出臺短期營銷方案，實現練兵效果以及優質資源商戶的儲備。分行城信路支行通過日常宣傳和存款營銷與周圍商戶達成友好關系，對商戶采取專人上門收集資料、陪同至營業網點開卡以及專車接送服務進行業務拓展。重點挖掘連鎖商戶，發揮批量辦理優勢.
分行南大西街支行成功營銷海諾連鎖藥店，開拓了批量辦理的營銷新模式。在存量對公客戶中發展收單商戶，分行南大西街支行在存量對公戶中成功營銷12戶，有效激活了銀企聯動拓展收單的營銷模式。
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? ? ? ?2022年，新建街支行以“走出去”與“請進來”相結合為核心，堅持廳堂營銷、社區營銷、走訪營銷三位一體營銷模式，不斷拓展新客戶群體，擴大零售客戶存量。在維護和發展好現有客戶資源的前提下，我支行全員上下積極響應，為提高客戶廳堂到訪率，以春節前每周開展“一元嗨購年貨”的活動形式吸引新老客戶走進我行，增強與客戶之間的粘性，并提升山西銀行陽泉分行品牌影響力 。? ? ? ?每次活動，工作人員提前準備好物料及宣傳圖片，在客戶微信群提前宣傳預熱。天氣雖然寒冷，卻抵擋不住客戶參與的熱情，每周參加活動的客戶也越來越多。我行工作人員將打包好的“年貨”送到客戶手中，在與客戶聊天過程中，向他們推薦了我行的優勢存款產品及貴金屬產品，現場歡聲不斷，其樂融融。? ? ? ?在今后，我支行將繼續堅持“以客戶為中心”的服務理念，持續開展多種主題的活動，努力創新，用心服務，為客戶提供更優質、更高效的金融服務體驗。
一元嗨購年貨——新建街支行
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? ? ? ? 開門紅期間，為增進與客戶的互動，更好的服務客戶，充分發揮現階段線上營銷的優勢，我支行在1月17日-1月21日開展了“萌”虎拜年免費拍攝新年主題照、集贊送好禮的活動。通過此次活動，增進與客戶之間的聯系，更好的了解客戶需求。活動準備：定制拍照背景墻、購置拍攝道具、購買禮品、定制相冊、宣傳欄設計活動宣傳：陽泉分行抖音官方賬號視頻宣傳、朋友圈宣傳、支行微信群宣傳、廳堂宣傳、電話聯絡客戶等。? ? ? ? 活動效果：活動期間客戶積極參加，在朋友圈曬出了自己寶貝的照片和我支行的活動宣傳圖片，客戶對于本次活動表示高度認可和感謝，并將親戚朋友拉入群中一起參與，此次活動多為中老年人客群參加，活動中支行員工向客戶介紹我行的存款業務、理財及貴金屬業務，贏得了客戶的熱烈反響。? ? ? ? 我支行時刻保持與客戶的緊密聯系，并通過微信群、線上活動拉近與客戶的距離，及時了解到客戶的需求，并帶動存量客戶吸引更多新客戶。今后，我支行全體員工將秉持線上營銷策略，全員一心，共同打造好線上營銷戰役，切實做好廳堂陣地營銷工作！
“萌”虎拜年——洪城路社區支行
各崗位營銷指導案例分享
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行長篇
精選晨會創意案例?
1、說說貢獻：讓每一員工說說自己昨天為網點都做了些什么，小到保持了網點內外部營業環境，大到營銷了名單制客戶，讓每一位員工都為網點出一份力，員工前進一小步，網點前進一大步。讓員工看到從量變到質變的進步。2、生日驚喜:事先了解本行員工的生日，在當天給他(她)一個驚喜，由全行員工全體演唱“生日快樂歌”作為禮物送給他，過生日的員工一定會非常感動，且印象深刻，很有意義。大堂經理負責落實紀念日和員工生日的情況，并提前告知第2天的主持人和網點負責人。3突擊表揚：由網點負責人抽取前一天員工服務的視頻。對文明標準服務做得規范、到位的員工在晨會上特別提出表揚。不一定要天天做，可以隨機抽取。這樣有利于員工時刻提醒自己要按照標準服務規范做，有利于固化導入效果。4、集體學習個人金融產品知識:在晨會上可以由網點負責人或者晨會主持人將產品知識庫中的知識點每天一個產品帶領大家學習一遍。5、團隊競賽:網點負責人事先準備一個小禮物，在開晨會的時候讓大家積極發言說出當天所推金融產品的特性和營銷賣點，誰說得又多又好，就把小禮物獎給誰。
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2022虎年大吉
理財經理篇
客戶維護有哪些關鍵流程?
答: 要想成為理財精英，走上“進階之路”，一套完備的、成體系的工作流程是不可缺少的、針對流程不完善，難以進階的問題，經過了大量人力的篩選與時間的驗證。“聯、建、訪、成”的流程、被證實會讓你的工作更加順暢、高效。
02
客戶聯絡
有效建檔
? ? ? ? 以每日計劃聯絡表為依托，每日按標準完成每日聯絡客戶數，完善客戶信息，按收集的信息將客戶進行有效的分類，以便日后的分群精準營銷。
? ? ? ?通過每日到訪客戶，聯系客戶，完整地收集客戶信息，完善建檔資料。
01
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2022虎年大吉
理財經理篇
04
營銷促成
? ? ? ? 營銷結束，需要理財經理對一天的成果進行好好地總結，包括其轉介數、意向客戶聯絡數、意向客戶邀約到訪數、有效建檔數、客戶拜訪數等，通過標準情況和實際完成情況來進行分析。
客戶拜訪
? ? ? ? 按要求將客戶進行分類，定期進行大客戶精準拜訪營銷，提高成交率。客戶拜訪時，巧妙運用“詢問術”，可以給你帶來更好的拜訪成果
03
happy new year
2022虎年大吉
? ? ? ?大堂經理作為第一個迎接客戶的網點的工作人員，必須要給客戶留下一個美好的第一印象。人們一般都喜歡那些流露出友好、大方、隨和情感的人，因為在生活中，我們都需要他人尊重和注意。而我們人眾多的表情中真誠的微笑無疑是最好的方式。
大堂經理篇
大堂經理如何“笑得真”?
答:在心理學中，首印效應也叫“第一印象”效應。第一印象，是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。這一最先的印象對他人的社會知覺產生較強的影響，并且在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。保持和復現，在很大程度上依賴于有關的心理活動第一次出現時注意和興趣的強度。并且這種先入為主的第一印象是人的普遍的主觀性傾向，會直接影響到以后的一系列行為。
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2022虎年大吉
聯動營銷專題篇
? ? ? ?在轉介過程中，建議填寫轉介卡，以此作為傳遞轉介信息的輔助手段，也可作為轉介業務的憑證。? ? ? ?對產品有需求或有興趣了解產品更多信息的客戶，有時候由于時間不便或是其他原因未能實現轉介，大堂經理應當建立《客戶關懷卡》進行跟進，對《客戶關懷卡》上的客戶進行跟進邀約，從而實現轉介。
崗位聯動過程管理有什么要求?
答:崗位聯動是多成員合作的過程，因此過程的銜接十分重要。一般來講，大堂經理轉介的客戶由大堂經理完成轉介的全過程:而管理人員、后臺人員轉介的客戶，可以自己轉介到理財經理，也可以由大堂經理代為引領到理財經理;高柜柜員轉介的客戶，通常由大堂經理代為引領到理財經理崗位。一個完整的轉介過程通常包括三項內容:一是轉介客戶。將客戶引領到理財經理崗位，先介紹理財經理姓名，再介紹客戶姓名。二是轉介信息。將跟客戶溝通過程中獲得的信息和激發的需求告訴理財經理。三是轉介信任。大堂經理將理財經理的從業經驗和特長告訴客戶，建立客戶對理財經理的信任。
廳堂微沙龍舉辦關鍵點?
答: 1.讓客戶覺得有收獲網點很多同事舉辦微沙龍時太過強調銷售，給客戶感覺銀行只在乎是否賣出東西，而不在乎客戶的利益，為了讓客戶覺得微沙龍“很值得”，你需要讓你講的東西跟客戶最關心的問題結合起來，并且弱化銷售的痕跡。比如，你可以講防詐騙、假幣識別、用卡常識等，或者講各年齡階段的理財規劃。講的時候盡量讓客戶覺得你是在給他提供專業的服務，而不是在銷售產品。2后續追蹤很多大堂經常犯一個錯誤，就是只知道提供最好、最專業的服務，忘記把這些服務轉化成為銷售業績。舉辦微沙龍的時候，很多人也犯了類似的錯誤，就是微沙龍介紹完了，客戶都很開心，但沒意識到趁熱打鐵，把客戶的這種感覺轉化成為業績。3.持續性和頻率問題廳堂微沙龍因為是以“為客戶提供最專業的服務”的形象出現的，所以舉辦的時候有意識地弱化銷售的力度，轉而用滲透式的方式影響客戶。這種方式不像直接推銷那樣立竿見影，需要一定時間的沉淀和積累才能發揮最大的作用。所以，微沙龍貴在堅持。4.沙龍主題設定廳堂微沙龍主題可以分為三大類:產品宣講、客戶教育、話題分享類三大塊，網點員工可依據等候區客戶群體多頻次多主題開展廳堂微沙龍活動。
廳堂微沙龍專題篇
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2022虎年大吉
營銷策略：打包渠道產品(如手機銀行、網上銀行、轉賬電話等)和方便快捷的信貸產品，提供包括商戶收單、短期理財等在內的一攬子金融服務套餐。
客群活動專題篇
私營業主的需求分析和營銷策略?
需求分析一是資金結算，需要快捷、安全、方便的結算，如轉賬電話、手機銀行等;二是融資，呈現階段性、季節性特點，對融資效率、擔保方式等要求較高，對個人經營性貸款等存在一定需求;三是理財與貴賓服務，有較多的資金沉淀，存在短期理財和貴賓體驗需求。
營銷明星榜單
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2022虎年大吉
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2022虎年大吉
2022年開門紅
營銷明星一月榜
2
馮晶晶
南山路支行
營銷儲蓄存款 1856萬元
3
李超
南山路支行
營銷儲蓄存款 1496萬元
存款營銷明星
1
宋利
寧波路支行
營銷儲蓄存款 2049萬元
貸款營銷明星
石磊
南大西街支行
投放貸款353萬元
金額最高
王晉如
德勝東街支行
投放貸款 9筆，
累計金額103.01萬元
筆數最多
happy new year
2022虎年大吉
1
王嘉琪
德勝東街支行
銷售理財 100.32萬元
貴金屬營銷明星
理財營銷明星
1
白慧萍
橋東街支行
貴金屬銷售金額 13300元
創造中收1505.66元
happy new year
2022虎年大吉
2022年開門紅
明星機構一月榜
南大西街支行
投放貸款 353萬元
貸款
明星機構
橋東街支行
完成中間收入1973元，
任務完成率103.84%
貴金屬
明星機構
德勝東街支行
營銷理財 169萬元
理財
明星機構
盂縣支行
新增特約商戶 57戶
收單
明星機構
南莊路支行
營銷儲蓄存款 4135萬元
存款
明星機構
CONTRACT US
電話：0353-3338781? ? ? 0353-3338686
零售業務部
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