露沾蔬草白，天氣轉青高。
元稹·白露八月節
零售月刊
RETAIL MONTHLY
09
2022年09月
目錄
Contents
16/04
支行亮點
“慶國慶 迎重陽”象棋比賽
“國慶遇重陽 重陽不重樣”
“久久相伴·愛在重陽·微孝時光”
婚紗照拍攝活動
送果蔬、慶國慶、暖人心
16
17
18
19
20/05
營銷明星
營銷明星
明星機構
20
32
喜迎二十大
04/01
二十大報告金句
04
營銷思路
06/02
零售產能提升四大管理關鍵
06
營銷指導
12/03
旺季高凈值客戶的維護與提升
12
零售月刊
喜迎二十大
零售月刊
1、我們黨立志于中華民族千秋偉業，致力于人類和平與發展崇高事業，責任無比重大，使命無上光榮。全黨同志務必不忘初心、牢記使命，務必謙虛謹慎、艱苦奮斗，務必敢于斗爭、善于斗爭，堅定歷史自信，增強歷史主動，譜寫新時代中國特色社會主義更加絢麗的華章。
2、經過不懈努力，黨找到了自我革命這一跳出治亂興衰歷史周期率的第二個答案，確保黨永遠不變質、不變色、不變味。
3、新時代的偉大成就是黨和人民一道拼出來、干出來、奮斗出來的！
4、新時代十年的偉大變革，在黨史、新中國史、改革開放史、社會主義發展史、中華民族發展史上具有里程碑意義。
5、中國共產黨為什么能，中國特色社會主義為什么好，歸根到底是馬克思主義行，是中國化時代化的馬克思主義行。
6、中國人民和中華民族從近代以后的深重苦難走向偉大復興的光明前景，從來就沒有教科書，更沒有現成答案。黨的百年奮斗成功道路是黨領導人民獨立自主探索開辟出來的，馬克思主義的中國篇章是中國共產黨人依靠自身力量實踐出來的，貫穿其中的一個基本點就是中國的
問題必須從中國基本國情出發，由中國人自己來解答。
11、腐敗是危害黨的生命力和戰斗力的最大毒瘤，反腐敗是最徹底的自我革命。只要存在腐敗問題產生的土壤和條件，反腐敗斗爭就一刻不能停，必須永遠吹沖鋒號。
12、時代呼喚著我們，人民期待著我們，唯有矢志不渝、篤行不怠，方能不負時代、不負人民。全黨必須牢記，堅持黨的全面領導是堅持和發展中國特色社會主義的必由之路，中國特色社會主義是實現中華民族偉大復興的必由之路，團結奮斗是中國人民創造歷史偉業的必由之路，貫徹新發展理念是新時代我國發展壯大的必由之路，全面從嚴治黨是黨永葆生機活力、走好新的趕考之路的必由之路。
10、國家統一、民族復興的歷史車輪滾滾向前，祖國完全統一一定要實現，也一定能夠實現！
ERSHI dA
喜迎二十大 ????
二十大報告金句
大會主題是高舉中國特色社會主義偉大旗幟，全面貫徹新時代中國特色社會主義思想，弘揚偉大建黨精神，自信自強、守正創新，踔厲奮發、勇毅前行，為全面建設社會主義現代化國家、全面推進中華民族偉大復興而團結奮斗。
7、堅持道不變、志不改，既不走封閉僵化的老路，也不走改旗易幟的邪路，堅持把國家和民族發展放在自己力量的基點上，堅持把中國發展進步的命運牢牢掌握在自己手中。
8、增強全黨全國各族人民的志氣、骨氣、底氣，不信邪、不怕鬼、不怕壓，知難而進、迎難而上，統籌發展和安全，全力戰勝前進道路上各種困難和挑戰，依靠頑強斗爭打開事業發展新天地。
9、堅持以最大誠意、盡最大努力爭取和平統一的前景，但決不承諾放棄使用武力，保留采取一切必要措施的選項。
營銷啟示
零售業務營銷管理關鍵一：定方向
網點定方向需要定兩類方向，第一類是網點主打客群的方向，第二類是網點零售業務營銷增量來源的方向。
網點主打客群
很多銀行都會下發營銷名單，而名單上的客戶類別五花八門，網點的工作人員是不可能營銷所有的客戶，所以一般而言，網點工作人員只會根據下發的名單進行篩選——“抓大戶”，但不是所有的大戶都能夠成為網點的客戶，所以這種方法是不適合所有的營銷人員，而想要批量營銷，網點一定要確定主打客群，而確定主打客群的主要方式有“四看”。
1、看存量貢獻占比：如有一類客群對存量儲蓄（或AUM）貢獻占比打成40%以上，則該客群自動成為主打客群；如沒有一個客群貢獻占比達到40%，則結合“二看”確定主打客群。
2、看社會財富新增分布（網點看周邊待開發客戶）：當地社會財富最主要創造客群和管理客戶群。
3、看同業競爭：一般情況下不與當地強勢同業正面競爭。（特色化服務、特色化產品組合、特色化活動、特色化廳堂體驗）
4、看我行服務能力匹配：優先做我行有一定差異化競爭優勢的客群，或通過努力能夠服務好的客群。
零售業務營銷增量來源
網點的零售業務營銷增量來源可以統分為內部和外部。
內部：中低端客戶提升（低效客戶激活、低端客戶提升、中端客戶提升）、高端防流失（高端客戶防流失、高端流失降級客戶挽回）、到期轉化（定期到期轉化、理財到期轉化）、內部聯動轉化（信用卡活躍客戶轉化、個貸轉化、公司業務高管轉化）；
外部：他行定期到期策反、私行客戶新增獲客、貴賓客戶新增獲客、項目攬收、老年客戶外拓獲客、商貿客戶外拓獲客、親子客戶外拓獲客、代發客戶外拓獲客、種養殖客戶外拓獲客、外出務工客戶外拓獲客。
當然，網點的營銷人員是沒有精力抓所有的增量來源，應該根據網點的經營狀況、上級行下發的任務，當然，確定零售業務營銷增量來源最好的方式還是對網點的未來產能進行測算，然后優化，最后確定方向。
INSPIRE
營銷啟示 ????
零售產能提升四大管理關鍵
銀行零售業務營銷管理可以分為四個關鍵：定方向、給方法、管過程、強支撐。無論是在網點層、又或者管理層、總行層，只要將這四個關鍵把控好，零售業務的產能一定不會太差，那么網點應該如何做好這四個關鍵？
零售月刊
營銷啟示
·商貿客戶外拓獲客
支行準備措施：片區商貿客戶排查、確定重點商圈、確定聯動促銷活動方案及行動計劃；
抓手營銷活動：聯動促銷活動；
支行過程管控措施：聯動促銷活動組織、促銷活動參與客戶數；
員工營銷行為及表單：聯動促銷活動組織、活動現場商圈商戶推廣。
·親子客戶外拓獲客
支行準備措施：片區親子客戶排查、確定重點合作渠道及合作伙伴、確定親子研學活動方案及行動計劃；
抓手營銷活動：親子研學活動；
支行過程管控措施：親子研學活動組織、研學活動參與客戶數、新增親子客戶數；
員工營銷行為及表單：親子研學活動組織、活動現場獲客。
零售業務營銷管理關鍵二：給方法
提升產能的先決條件就是確定網點的抓手，也就是增量來源，其次還需要給方法，不要讓網點員工去思考如何提升產能，而應該告訴員工如何做能提升產能。其實每個增量來源其實都可以圍繞四件事情進行提升，第一件事是支行的準備措施，第二件事是支行針對增量來源準備的營銷活動，第三件事是支行圍繞增量來源每周準備的管控措施，第四件事是網點員工針對增量來源應該做什么。
案例：外拓獲客。
·他行定期到期策反
支行準備措施：組織“曬單有禮”活動收集他行到期客戶名單、將他行到期客戶名單分配給員工跟蹤；
抓手營銷活動：“曬單有禮”活動；
支行過程管控措施：“曬單有禮”活動蓄客數及到期額、檢視員工對他行到期客戶731聯絡、策反客戶數和策反金額；
員工營銷行為及表單：組織“曬單有禮”活動收集他行到期客戶名單，對他行到期客戶進行731聯絡。
·老年客戶外拓獲客
支行準備措施：片區老年客戶排查、確定重點開發社區、確定社區關愛活動方案及行動計劃；
抓手營銷活動：社區送關愛活動；
支行過程管控措施：社區關愛活動組織、關愛活動參與客戶數、新增老年客戶數；
員工營銷行為及表單：社區關愛活動組織、活動現場獲客、“曬單有禮”活動介紹。
零售月刊
營銷啟示
零售業務營銷管理關鍵四：強支撐
支撐包括四個支撐，分別為營銷活動方案支撐、宣傳物料支撐、合作資源支撐以及宣傳造勢支撐。
網點只要將上述的四個關鍵管理到位，產能一定能極大的提升。
員工只是執行人員，只要管控好，員工就能極大的提升產能，反之，產能沒有提升的主要責任也不在于員工，而在于管控舉措沒有到位。
零售業務營銷管理關鍵三：管過程
管過程有兩個管，首先是管理行如何管理網點，其次是網點如何管理自己。實際上，管過程主要管以下幾件事：
1、網點抓手的確定以及任務分解
2、網點抓手營銷準備及過程管控
3、產能抓手增量進度管理
4、網點營銷活動過程管控
5、網點“每月八管”
每個月底明確各網點下個月的營銷任務，進而敦促每個網點制定下個月的網點營銷計劃，然后管理行根據每個網點的營銷計劃制定配套支撐和督導計劃。
·外出務工客戶外拓獲客
支行準備措施：片區外出務工客戶排查、確定留守關愛活動方案及行動計劃；
抓手營銷活動：留守人員關愛活動、鄉情節活動；
支行過程管控措施：留守人員關愛活動組織、關愛活動參與客戶數、新增外出務工客戶數；
員工營銷行為及表單：留守人員關愛活動組織、活動現場獲客、“曬單有禮”活動介紹。
零售月刊
營銷指導
壹、高凈值客群特點
首先想要維護和提升客戶就要先了解客戶，近兩年的客戶的特點主要可以概括為四點：
1、近幾年多數都是“自我成長型”的富裕人士，例如其中約69％是創業的企業家，傾向于將私人和公司的銀行服務結合起來；
2、以自主投資為主，多數沒有金融機構提供專業化和一體化的財富管理服務，對零售銀行業務缺乏了解；
3、人民幣計價資產為主，多數資產在國內，并持有較高比例的房地產(25%)、現金與固定收益投資(30%)、以及本地企業；
4、追求高回報，受中國傳統文化的影響，高度重視財富的保密性。
在以往的網點客戶管理理念和實踐中，基本上各家銀行都依舊處于“個人英雄主義時代”，也就是根據網點負責人、客戶經理的能力決定高凈值客戶管理的成效，但是實際上，隨著高凈值客戶數量的增多，這種方式將逐漸被淘汰，所以我們要推陳出新。
貳、高凈值客群需求
今年的市場整體資金面呈現相對緊張的狀態，這也導致很多客戶對財富管理的需求不斷上升，尤其是高凈值客戶，對于專業化的財富管理更具有以下四點需求。
1、期望得到專業金融機構提供的一體化、客戶化的財富管理服務，并將財富管理與公司銀行的服務結合起來；
2、注重銀行對其(高價值)客戶身份的認同，并期望得到相匹配的服務；希望創造的財富能夠得到保值和安全保障，同時比較注重追求財富的增長；
3、希望能夠得到包括投資、法律、財務和稅務安排等全面的專業化的財富管理建議；
4、希望能夠投資多樣化的、高回報的金融產品，能夠參與全球投資；希望得到專業的風險管理建議。
所以今年旺季營銷，銀行需要重點根據以上需求對高凈值客戶進行管理，從而更好的維護與提升。
旺季高凈值客戶的維護與提升
GUIDE
營銷指導 ????
今年因為疫情造成國內的整體經濟市場環境不佳，但是人均財富依然在不斷增長，尤其是近兩年，高凈值客戶數一直在顯著提升，對于今年的旺季營銷而言，高凈值客群將成為各家銀行重點領域，那么今年旺季營銷高凈值客群如何維護？又如何通過這些客戶提升銀行產能？
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營銷指導
第三步，設計標準統一的高凈值客戶財富管理流程，主要包括客戶資產管理流程、金融產品銷售服務流程。其中資產管理流程的規范尤其重要，是落實“以客戶為中心”及“客戶需求驅動”的客戶關系管理和服務銷售模式的核心，及時以客戶為中心銷售流程包括四大核心步驟：
1、更新客戶聯系計劃
2、聯系客戶和評估客戶需求
3、對客戶資產財富狀況及時匯報
4、后續持續跟蹤
第四步，構建正向激勵的考核機制，設置全面立體的考核指標，不但關注業績，還關心流程及工具的運用、團隊協作以及客戶反饋意見等情況。總之，高凈值客戶價值管理效率的提升需要一個從理念到行動的根本性變革。
叁、高凈值客群維護與提升
一項針對覆蓋全國各商業銀行270名客戶經理的調查發現，他們普遍反映目前所轄高凈值客戶人數較多難以兼顧。但通過深入溝通后進一步了解到產生此問題的根源在于：對全部客戶采用同一個服務模式，且其中又包含部分不合格的高凈值客戶，使得銷售服務效率大幅下降，難以建立長期緊密的客戶關系。
所以第一步就是需要對高凈值客戶進行分層分群管理。優化客戶經理資源配置，對管理資產值較高的客戶實現有效覆蓋，鎖定重點目標客戶群，在旺季營銷期間，通過加強主動聯系等方式維護與高凈值客戶的關系，并在此基礎上建立差別化的聯系策略、服務策略、銷售策略，以提高客戶滿意度，實現業績突破。
分層分群：將高凈值客戶通過我行資金進行分層，然后將高凈值客群不同年齡段、不同需求，甚至不同生活習慣進行分群，這樣既能通過客需求精準營銷，也能讓客戶之前的相互了解，獲取更多資源。
第二步，角色清晰，明確定義了客戶經理和業務主管的職責。從制度上保證客戶經理至少有70%的時間用于服務高凈值客戶；減少客戶經理在行政事務性工作和非高凈值客戶服務上所花費的時間，使客戶經理能更好地為高凈值客戶服務，對高凈值客戶的數量增長、客戶資產規模增長及客戶滿意度負責。將主管的職責從行政管理拓展到業務輔導領域，必須肩負起對客戶經理的業務指導工作。
零售月刊
支行亮點
國慶"金秋浴桂香，清風尚暖享重陽，布兵擺正迎棋友，熟慮生思戰寸方"。為弘揚敬老、愛老、助老的傳統美德，傳承國粹深厚底蘊，促進象棋技藝發展。9月28日，郊區支行攜手陽泉郊區象棋協會成功舉辦了“慶國慶，迎重陽”象棋比賽。
此次比賽，共32名老年象棋愛好者參賽。賽前，工作人員為到場的棋友們發放宣傳折頁，重點宣講了存款保險，防范電信詐騙等金融知識；并由零售經理介紹各項業務的活動，講解如何保持理性投資、遠離非法集資等金融常識，提高老年人識別風險的能力。
隨著象棋協會裁判員宣布比賽規則，比賽正式開始。棋友們輪番上陣，凝神靜氣，運籌帷幄，在棋盤上縱橫馳騁，展現出精湛的棋藝和積極樂觀的精神面貌。經過一天的激烈角逐，產生一、二、三等獎，由山西銀行陽泉郊區支行與陽泉市郊區象棋協會工作人員共同為獲獎者頒發榮譽證書和豐厚獎品，并為所有參賽者送上了精美紀念品。
以此次比賽為契機，發揮中國象棋特有的藝術魅力的同時，進一步加大了山西銀行在當地的品牌影響力和知名度，為各項業務的高質量發展夯實基礎，積蓄力量。
HIGHLITHT
支行亮點 ????
“慶國慶 迎重陽”象棋比賽
“國慶遇重陽 重陽不重樣”
金風送爽秋光艷，丹桂飄香又重陽。“尊老、敬老、愛老”是中華民族的傳統美德，南大西街支行持續關注老年人金融服務需求，讓適老化更溫暖。值此雙節來臨之際，南大西街支行誠邀陽泉口琴樂團及礦區老年書畫協會共同開展“國慶遇重陽，重陽不重樣”敬老主題活動。
活動在陽泉口琴樂團的合奏聲中拉開了序幕，書法協會副會長郭老師，帶領著眾多書法愛好者，揮毫潑墨，一幅幅遒勁有力、清爽灑脫的重陽祝福，帶著清新的墨香躍然紙上。借此契機，南大西街支行理財經理向客戶介紹了山西銀行存款、理財、貸款等產品，與廣大老年客戶共思美好，歡慶重陽。工作人員還結合陽泉分行網點化營銷指引，收集客戶信息，了解客戶需求，并邀請參加活動客戶加入支行企業微信群，以備后期服務跟進。活動間隙，工作人員還進行了反電信詐騙、反非法集資、存款保險等金融知識宣傳，并為在場老年客戶下載注冊國家反詐中心APP。
一系列活動的開展，讓廣大老年朋友切實感受到山西銀行“隨心 隨身 為您”的服務理念。通過此次活動，辦理銀行卡8張，開通手機支付業務，同時為其綁定云閃付、微信、支付寶，現場銷售理財25萬元，辦理存款35萬元。活動最后，支行行長張國梅為客戶送上伴手禮，通過貼心服務與銀發客戶群體建立起“有溫度”的情感橋梁。
零售月刊
支行亮點
“金秋十月爽，九九話重陽。”值此雙節到來之際，山西銀行陽泉南莊路支行為“愛”行動，攜手窯坡社區、明星攝影開展第一屆“久久相伴·愛在重陽·微孝時光”——老年夫婦客群婚紗照免費拍攝，免費贈送20寸水晶擺臺活動，讓相伴一生的老人綻放甜蜜幸福瞬間，用照片記錄“執子之手，與子偕老”的愛情人生。
“久久相伴·愛在重陽·微孝時光”婚紗照拍攝活動
送果蔬、慶國慶、暖人心
柴米油鹽醬醋茶，小果盤關乎大民生，山西銀行陽泉寧波路支行與二寶水果店合作，穩穩托住山城百姓的果盤子！
寧波路支行這一活動生動地融入百姓生活果盤子里，此次活動寧波路支行成功添加客戶企業微信88戶，建立客戶群2個，預約理財30萬。接下來，寧波路支行將充分聚焦民生商圈，為百姓提供更多的便民服務，以優質的服務和優勢的產品，為山西銀行樹立良好的口碑。
幾十年前，他們以最簡單的形式踏上了婚姻的殿堂，沒有穿過婚紗、甚至沒有拍過一張像樣的合影。活動現場客戶林阿姨握著客戶經理的手激動地說道：“感謝山西銀行給我們拍照，到明年1月5日我倆就鉆石婚了，2013年金婚的時候我倆去拍了人生中第一套婚紗照。山西銀行服務真貼心，算是提前送給我們的鉆石婚禮物了。”對于這兩位耄耋老人來說，相守是最大的幸福，有生之年，他們想盡量留下更多美好的回憶。
琳瑯滿目的時令水果一字排開。其中一位領取水果客戶張女士感慨說：“以前的水果貴的舍不得多買，現在進門添加企業微信就送水果，寧波路支行的活動真暖心！”原來這是寧波路支行與當地網紅水果商戶“二寶水果”聯合開展的“送果蔬、慶國慶、暖人心”活動。
寧波路支行與“二寶水果”持續深化合作，在水果店門店同步開展“優質存款客戶送價值200元的水果店會員”活動，著力為金融服務注入溫情與人間煙火。
零售月刊
營銷明星
STAR
營銷明星 ????
九月營銷明星
丁晨
儲蓄存款營銷明星
大連街支行
營銷儲蓄存款1551.86萬元
段柔娜
儲蓄存款營銷明星
新建街支行
營銷儲蓄存款1084.38萬元
方思菁
儲蓄存款營銷明星
南莊路支行
營銷儲蓄存款401萬元
李杰元
貸款投放明星
深圳街支行
投放14筆，281.17萬元
馮晶晶
貴金屬營銷明星
南山路支行
創造中收2603.77元
方思菁
理財營銷明星
南莊路支行
累計銷售理財160.90萬元
零售月刊
明星機構
九月明星機構
SUPER BRANCH
明星機構 ????
北大街支行
營銷儲蓄存款 1727萬元
存款
明星機構
平定支行
投放完成率37.98%
貸款
明星機構
深圳街支行
投放完成率27.9%
貸款
明星機構
盂縣支行
投放完成率20.27%
貸款
明星機構
南山路支行
銷售額18134元，實現中收3390.09元
貴金屬
明星機構
南莊路支行
完成代銷理財中收756.59元
理財
明星機構
寧波路支行
新增特約商戶105戶
收單
明星機構
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電話：3338781郵箱：lishun@shxibank.com
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |