建立客戶底盤
鎖定100位粉絲
粉絲 文化節
Fan culture?
落點老板文化，深入C端影響！Implement boss culture
拓留鎖系統
FESTIVAL
執行標準流程
implement
Implement standard process
01
高層確認會
02
數據調研
03
管理層會議
04
設計執行標準
一．高層確認會
生態店務系統思維PPT、 簽訂合作書
二．數據調研
1.品項業績數據? ? ? ?2.客戶數據? ? ? ? ? 3.員工數據
三．管理層會議
1.數據診斷分析? ? ? ?2.1+X+Y品項搭建? ? ?3、拓留鎖業績數據評估
四．設計執行標準（提前10天發給門店）
1、拓留鎖升品項菜單設計? ? ? ? ? ? ? ??
?2、文宣模版設計 3、標準手法設計? ? ? ? ? ? ??
4、操做流程設計（時間話術）??
5、專業咨詢流程設計
6、拓留成交話術設計（三種客戶類型）?
?7、粉絲會員合約?
?8、門店布展標準
Perform ten steps
五．啟動培訓------三中全會（標準模版：內容、時間、流程）
?1、干部同頻會? ? ? ? 2、員工考核會? ? ? ? 3、全員動員會
六．目標系統
1、顧客分析規劃 2、目標制定 3、獎勵PK機制
七．監控系統
A報表監控： 1、員工每日報表 2、干部每日報表
B會議監控 ： 1、半月推進會 4、月績效總結會
八．客戶管理
（建檔、跟進、到店率、月預約、拓留鎖時間結點、X品項規劃）
九.X品項營銷
季節規劃、功能規劃、、、、
十．團隊培育規劃
執行十個步驟
Perform ten steps
高層確認會執行流程
會議地址：雅蘭集團總部 時間：1天
準備工作：提前準備會議室、確認參會人數與職位
投影、電腦、白板、白板筆、本子+筆、水果、紙巾、茶水
接待：參觀雅蘭總部、了解企業文化（安排總部客服專人接待引領）
會議流程：
1、雙方領導相互認識 （姓名、負責版塊） -----秘書專員記錄
2、生態店務系統思維分享30分鐘（準備ppt）-----雅蘭領導
3、門店現狀分享（品項業績、客流、基數）-----門店領導 -----秘書記錄
4、根據問題進行診斷分析，給出系統建議（品項、客戶、員工）
5、框架探討、疑問解答，推進時間進程確認
6、達成合作共識-----簽訂合作書（標準模版）
7、發數據表格，要求各門店認真執行（2天時間完成）
自媒體宣傳：****110家連鎖高總攜高管團隊，走進雅蘭生態店務系統，頭腦風暴中。。。。
High level?
confirmation
數據調研四張表
| 店名：? ? ?面積：? ? ? 房間數：? ? 床位數：? ? ?美容師數： |
| 美容月業績區間： 美發月業績區間： 美容每日客流： 美發美日客流： 美容每月到店1-3次客數： 美容每月到店3以上客數： 美容每月到店1次以上客數： |
| 今年品項活動業績（平均每場）：? ? ?店慶業績： |
| 門店問題總結 員工版塊： 品項版塊： 顧客版塊： |
| 門店以往營銷模式記錄： |
（一）門店基礎信息表
高層確認會執行流程
High level?
confirmation
（二）品項業績表
| 產品項目名稱 | 引進時 間 | 家居普及數量 | 療程普及數量 | 3—6個月總業績 | 價格區 間 | 顧客滿意度 | 年度銷量占店內業績的比率 |
品項刪減參考標準：
是否有正確定位？-----1+X+Y
品項舒適度、普及度、滿意度調查
Data research
（三）員工數據表
| 姓名 | 職位 | 在職時間（年月日） | 月平均 接待客戶數 | 月平均銷售額 | 月平均收入 | 員工特長 （銷售、表達、技術、專業、親和力）及是否具備主管素質 |
注意：了解不同層級的銷售能力、專業技能、客情管理、勞動量
高層確認會執行流程
High level?
confirmation
（四）客戶數據表
| 序號 | 姓名 | 性別 | 年齡 | 店齡 | 到店率 | 顧客類型 | 卡內余額 | 最高消費 | 年消費 | 現有卡項 | 現有面部項目 | 現有養生項目 | 家居使用 | 可導入產品及項目 |
| 1 | ||||||||||||||
| 2 | ||||||||||||||
| 3 | ||||||||||||||
| 顧客到店率匯總：? ? ?（3個月內到店次數客戶統計） 到店12次：（ ）人? ? ? ? ? ? ? ?到店9次：（ ）人? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 到店6次：（ ）人? ? ? ? ? ? ? ? ?到店3次：（ ）人? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 到店1-2次：（ ）人 | ||||||||||||||
干部診斷會+同頻會
Cadre same frequency meeting
一：準備：收集各個門店的數據
1:【內控數據標準】
? ? 面積、床位、員工、顧客、決定內控數據
? ? 1個A美容師／1張床／30個粉絲*3.3萬年消費=100萬業績／床
? ? 30位粉絲會員／90位注冊會員／360位體驗客=顧客經營數據
?備注：根據門店實際情況，預估理想的業績數據（8張床*100萬=800元）
【診斷問題】：床單產低、會員基數不足, 會員消費額、員工數量、人均能力
【診斷建議】：大面積引流---
管理層會議 數據分析
管理層會議
High level?
confirmation
品項搭建+療程設置+抵用券標準 + 項目菜單?
品項搭建
Cadre same frequency meeting
1（基礎項目）+X（特色項目）+Y（高端品項）
| 1（基礎普及） | X（特色治療） | Y（醫美項目） |
| 鎖定有效客戶 | 提升核心客戶 | 明星、尖端客戶 |
| 2張粉絲會員年卡 肩頸、家居 | 面部、身體 特色療效項目 | 紋繡、微整、高科 |
項目必須做到，人無我有，人有我優，
而且要服務上，做到差異化和競爭力
2、1（基礎項目）+X（特色項目）+Y（私人訂制）
| ?定 位 | 定性 |
定價 |
定品項 |
1 |
拓 | 398 | 潔面泡泡+活力水+魔術師+2次膚質護理+2次五度刷體+抵扣卷 |
| 留 | 1980 | 水光膚質10次或五度經路10次（享受立減500元） | |
| 鎖 | 6800 | 水光粉絲卡、五度經絡卡、享受開單福利 | |
X |
四維護膚品項 | 原液、干細胞、雪顏、水光修復 | |
| 五度養生品項 | 淋巴、姜療、火龍灸、荷爾蒙 | ||
Y |
私人訂制 | 四維五度專案設計、高端抗衰 |
留客卡項系統
Retention card system
拓客
系統
外部
拓客
外部拓客?增加客數
【拓客】禮包設置
女子店-----99元禮包
1.面部細胞護理2次
2.面部水療4次?
3.五度經絡疏通1次
4.精穴拔罐10次
5.療程抵扣券500元?
【拓客】禮包設置
綜合店? ——38元禮包
1.洗吹項目2次
2.洗剪吹2次?
3.面部原液細胞護理1次
4.肩頸經絡疏通療法1次
5.美容美發項目項目抵用券100元??
員工獎勵：50元/張
【粉絲福惠包】 拓客引流 ：398元
1、氨基酸潔面泡泡? 1瓶? ? ?2、玫瑰水光噴霧 1瓶
3、PD修護面膜? ? ? ? 1盒? ? ?4、原液膚質調理 2次
5、1000元粉絲抵用券
內拓卡項設計
備注：1000元粉絲抵用券可以享受粉絲會員留客卡、鎖客卡
? ? ? ? ? 員工獎勵：100元／張
拓客卡系統
Tuoke card item system
拓客
系統
內部
拓客
內部拓客?增加客數
【粉絲福惠包】 拓客引流 ：398元
1、氨基酸潔面泡泡 1瓶
2、玫瑰水光噴霧? ? ?1瓶
3、PD修護面膜? ? ? ?1盒
4、原液膚質調理? ? 2次
5、1000元粉絲抵用券
一：面部
肌膚水動力（膚質）1980元/10次
1000元家居產品抵用券可以享受家居產品每瓶抵用100元
二：身體
肩頸追風理療（肩頸經絡）1980元/10次
干部同頻會? 目標制定
Goal setting
一：面部
?肌膚水動力（膚質）5800元/年（不限次數，限時間）
二：身體
五度全身經絡療法 6800元/年（不限次數，限時間）
粉絲會員福利
? ?1：每月到店3次，享受特色品項1折體驗
? ?2：1000元的家居抵用券1張
? ?3：2000元閨蜜卡1張
? ?4：1000元特色項目抵用券1張
鎖客（粉絲）卡項系統
Lock card item system
?1：確認完品項搭建和療程設置價格，
?2：拓留鎖系統執行討論、 啟動步驟、目標設定、 責任人及機制
?3；動員會的時間流程及準備內容及動員會的細節配合
備注：錄視頻宣發（門店干部）
內容：
1：轉型贏未來，經營為正道，攜手雅蘭生態系統，實現千萬產值
?2： 雅蘭生態系統，完成70%客戶底盤基數，實現30%客戶升單率，業績良性增長
全套設計執行標準
Full set of Design Executive Standards
生態系統業績評估
Ecosystem performance assessment
| 定位 | 使命 | 金額 | ? ? ? ? ? ? ?數量 （8張床按3090360標準核算） | 業績 736W |
1 |
拓 | 398元/禮包 | 8*360位體驗客=2880 | 29— 115萬 |
| 留 | 1980元/10次 | 8*90位注冊會員=720 | 143萬 | |
| 鎖 | 6800元/年 | 8*30位粉絲=240 | 163萬 | |
X |
升 | 2萬【10瓶家居+4個套盒】 | 240位粉絲會員*50%=120位 | 240萬 |
Y |
挖 | 5萬 | 15位 | 75萬 |
粉絲客戶檔案
Fan customer profile
門店文宣標準
Ecosystem performance assessment
| 序號 | 客戶姓名 | 類別 | 拓／體驗 | 留 | 粉絲年卡 | X品項 | 美容師 |
粉絲協議
生態系統第一階段
Ecosystem phase I
（手法+話術）標準版
Standard script
1.398引流拓客話術
2.檢測診斷話術
3.操作話術
4.粉絲卡話術
5.標準手法流程
? ?--------------超鏈接（提前發給門店練習，5天時間）
美發經理店長接待
一、標準化接待
二、標準化介紹門店（從美發到美容）
三、標準話引薦給美容經理
----三進三出（提前發給門店練習，5天時間）
設計標準化------接待流程
《百日百客百萬》業績
啟動培訓------三中全會
（標準模版：內容、時間、流程）
時間 |
內容 |
| 1、干部同頻會 時間：1天 放后面 | 1：啟動后15天推進會 ?2：啟動后1個月開總結會+頒獎會 3：第二個月動員會+工作內容 4：X品項培訓和客戶鋪墊 |
| 2、員工考核會 ? ? ? ?時間：2天 | 【標準化手法+流程+話術】附表1：統一學習門店標準手法 2: 統一考核轉粉絲卡話術 3：統一打電話轉卡話術 4：目標客戶再次確認鋪墊和分析 時間結點：啟動前5天 |
| 3、全員動員會 ? ? ? 時間：3天 | 【標準動員會流程】附表 1：生態經營理念和未來發展的方向 ?2: 粉絲會員，服務升級——我的粉絲客戶 ?3：產品專業培訓 4：拓留鎖轉卡方案，流程、話術 培訓 ?5：精準目標客戶成交分析制定及現場電話邀約到店 |
門店美經第一階段《報表數據系統》
Fan customer profile
全員動員會流程
Process of all staff mobilization meeting
1：建群工作（ 大群，干部群）
2：下店第一天布置門票展架，產品擺放，做簡單常規的氛圍布置，凸顯粉絲文化。
3: 每天早晚配合店家開晨會和夕會(晨會帶動激情和分析當日顧客鎖定目標，夕會總結一整天的工作，
解決一天中遇到的問題，當日事，當日畢）
4：導師下店核心工作：
帶動體驗卡的銷售以及體驗，賣粉絲卡-------賣出員工可復制的樣板；
強化匠心服務理念和 銷售粉絲卡的重要性；
考核賣票話術，操作流程話術、粉絲卡話術、成交流程（粉絲協議），
5：完善好粉絲客戶檔案：再次強調老師離店后保持粉絲卡的銷售以及粉絲客戶的到店跟進
6: 服務老師老師離店后
(1)：每天群里互動，發紅包維持感情，監督目標推進數據
(2)：保證每兩天和美容經理通電話，了解最真實店里的動態和門店遇到的問題，如有門店解決不了的問題，
安排老師到店處理
【魅力之星粉絲甄選第一階段每日數據報表】
? 報表日期：9月14 店名：********店
【今日到店客數】：
【今日新客體驗數】：
【今日398元福惠包】:
【今日1980元留客卡】：
【今日5800粉絲卡】：
【本月門店總業績】：
【本月門店完成業績】：
【今日工作總結】:
【粉絲卡總目標數據】
【本店398福惠包總數】：
【本店980新客卡累計完成】：
【本店1980留客卡累計完成】：
【本店5800粉絲卡累計完成】：
目標系統
target system
生態店務系統
Ecological store system
《一階段數據總結報表》模板
門店：
日期：
【398拓客卡總數】：
【1980元留客卡總數】：
【5800元粉絲卡總數】：
【*月份總業績目標】：
【*月實際完成業績】：
備注：一個月總結
【目標客戶分析表】--員工填寫
| 客戶姓名 | 年齡／性別 | 現有項目 | 粉絲卡／粉絲套餐方案 | 成交理由 | 成交計劃 |
【門店目標制定表】--美經填寫
| 時間周期 | 拓客卡（張） 負責人：店長 | 留客卡（張） 負責人：美經 | 五度粉絲卡／膚質粉絲卡 負責人：美經、導師 | 業績目標 |
| 第一周 | ||||
| 第二周 | ||||
| 第三周 |
美容師PK獎勵機制（參考）
Fan customer profile
美容師PK獎勵機制（參考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
案例一：
七七四十九天PK規則:
粉絲卡PK： 每賣1張粉絲卡，連鎖總部額外拿出100元獎金
?1、銷售卡項以實際賣出收到錢為準
?2、店長每日統計
?3、獎金發放：周期為49天
每7天發放一次獎金
每次發放累計獎金總額的60％，其余40%累計到下周獎池。
?第一名冠軍店，獎勵30%
?第二名亞軍店，獎勵20%
?第三名季軍店，獎勵10%
第一周其余40%加第二周的獎金數為總數再發放60%給第二周的冠軍、亞軍、以此類推，第三、四、五、六、七周。
49天活動結束后其余獎金發放到本次活動的冠軍店50%，亞軍30%，季軍20%。
實際比例：14家門店，平均每家300套/周
第一周：獎金14×300×100=420000（42萬）×60%=25.2萬，冠軍12.6萬，亞軍8.4萬，季軍4.2萬。剩余16.8萬累計下周獎池。
第二周：獎金16.8萬+42萬=58.8萬×60%=35.3萬，冠軍17.7萬，亞軍11.8萬，季軍5.9萬。余23.52萬累計下周。以此類推
第七周：獎金額69.9萬。冠軍34.9萬，亞軍20.97萬，季軍13.98萬
執行方式：
1，一周門店周會發一次。微信群公布數據。
2.當月所有店到總部開頒獎晚會和總結會
粉絲客戶管理
Fan customer management
監控系統
monitoring system
| 【A：報表監控】 負責人：美容部管理層+雅蘭老師 | |
| ?1、員工每日報表 | a: 今日成交體驗卡： b: 今日成交粉絲卡： c: 今日成交留客卡： d: 今日操作會員數： e: 今日完成業績： f: 今日成長感悟： |
| 2、干部每日報表 | a: 今日到店客數： b: 今日留客卡： c: 今日粉絲卡： d: 今日完成業績： e: 總目標粉絲數： f: 截至今日完成粉絲數： g: 截至今日完成業績： |
| 【B:會議監控】 負責人：門店老板+雅蘭管理層 | |
| 1、半月推進會 | 15天干部成果總結（美容部）：（雅蘭老師參加） 內容：a: 門店有效會員數量？ b: 本次活動粉絲目標數量？ c: 15天到店會員數量？ d: 15天完成粉絲會員數量？業績額？ e: 講解成交中方法和未成交的卡點 f:下一步的執行計劃 |
| 4、月績效總結會 | 【門店月績效會流程】附表 1、數據總結 2、獎勵兌現 3、優秀分享 4、下月規劃 |
1：粉絲協議保管，提醒客戶的服務截至時間
2: 粉絲客戶檔案建檔、跟進、到店率、月預約、
3：根據粉絲客戶的到店率，消費能力，客人需求進行X品項規劃
粉絲會員檔案表
| 序號 | 姓名 | 類別 | 拓/體驗 | 留 | 粉絲年卡 | X品項 | 美容師 |
雅蘭《生態店務》——顧客預約表
Customer reservation form
粉絲客戶管理
Fan Customer Management
【粉絲會員到店統計表】
| 序號 | 姓名 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 美容師 |
| 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 美容師 |
一周檢查一次，主動邀約，月底總結數據，如到店率低，備注原因
按月預約方式，培養顧客養成來店習慣，嚴格按三期進行服務
團隊培育規劃
Team cultivation planning
X品項推進規劃
Project promotion planning
1：根據粉絲卡普及的數量，及衡量門店的質量，制定X品項的推進進程
2：根據粉絲卡客戶的客情和到店率，等綜合分析會員，確認啟動X品項
3：當確認好啟動X品項后，就提前做好一客一方的精準分析，精準成交
4: 通過數據分析，合理制定X品項的總d業績
一、五度或四維觀念的導入，重點強調經絡的重要性－－體現專業產生共鳴
二、初步診斷需求－－解決肩頸、背部、腿部經絡不通暢問題
三、檢測并分析問題產生原因－－濕寒體質、體內垃圾毒素代謝差導致堵塞
四、給出問題處理建議－－溝通體驗
五、效果對比、規劃描繪－－案例分享、強化信心
六、專業處方高額成交－－《健康計劃書》
? ? ? ? ? ? （重點賣當下階段主推卡---粉絲卡講解）
七、交代護理細節以及注意事項
專業咨詢流程—X品項培訓
員工產值.規劃人才培育
層級培育 簡單復制
1.每個美容師培育服務20位粉絲客戶（ 培育每個客戶消費1—3萬）
2.會做一套舒適感極強的標準手法（膚質護理手法或經絡刷體手法）
3.會講一個生動老板經營門店的粉絲會員文化
4.會熟悉產品基礎知識和銷售鋪墊
5.會每日做好反預約的工作
6.會增值服務：學會給粉絲客戶做感動式服務
基層美容師---2022管理密碼
雅蘭中高層—課程
Yalan middle and senior courses
雅蘭基層員工——課程
Yalan grass roots staff course
一《匠心美業人專業技能培訓》
時間：5天4夜
費用：980元（含住）
內容：產品基礎知識+ 專業標準手法 + 操作流程話術
二：《 》
1.一個美經負責單店200位粉絲客戶，每個客戶標準消費1—3萬
2.美經必須執行每天日報表數據分析和總結，和月報表數據分析和規劃
3.美經要精準執行粉絲客戶的精準分析及規劃
4.標準接待流程與話術（熟悉企業文化、經營文化、四維五度專業文化）做好門店流程接待
5.美經學會四維五度理念的分享與咨詢，檢測診斷分析，會開計劃書、講粉絲話術
6.中高管要有監控數據和分析數據四維：拓客數據、留客數據、粉絲數量 X品項數據
7.做好服務管理：粉絲會員三期管理、員工培育進度、 客戶滿意度
重視：緊盯數據、重視反饋
中高層干部--標準接待、專業咨詢、處方成交
— ：《 專業弟子班》四維五度咨詢系統培訓
時間：4天
內容：咨詢+處方成交+疑難解答
費用：1280元（不含食宿）
二：《實戰中高管》年度運營規劃課
時間：3天
內容：運營系統+店務課
費用：1280元
美容師PK獎勵機制（參考）
Fan customer profile
美容師PK獎勵機制（參考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
美容師PK獎勵機制（參考）
Fan customer profile
美容師PK獎勵機制（參考）
Beautician PK reward mechanism (Reference)
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |