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——“三農”客群
目錄/contents
02
2024年度服務“三農”客群經營目標運行情況通報
03
服務“三農”客群案例分享
01
2024年度服務“三農”客群經營目標考核打分表
一、吉林農信2024年度服務“三農”客群經營目標考核打分表
吉林農信2024年度服務“三農”客群經營目標考核打分表（10月末）
二、2024年度服務“三農”客群經營目標運行情況通報
? ? ? ? 截至10月末，全系統農戶貸款客戶117.25萬戶，較3月末增加3.02萬戶，完成計劃的36.34%。
? ? ? ? 農戶貸款余額397.99億元，較3月末增加40.47億元，完成計劃的86.32%。從農戶貸款余額凈增目標完成比例看，有26家行社已完成目標計劃，排名前5位的行社是：遼源、靖宇、大安、伊通、通榆；僅汪清1家負增長。
? ? ? ? 新型農業經營主體線上建檔率88.84%，授信率9.63%，用信覆蓋率5.39%，貸款客戶9430戶，增加4,805戶，完成計劃的240.25%，貸款余額35億元，較3月末增加10.41億元，完成計劃的104.09%。從新型農業經營主體貸款余額凈增目標完成比例看，有17家行社完成目標計劃，排名前5位的行社是：蛟河、撫松、吉林環城、寧江、公主嶺；有12家行社負增長，排名后五位的行社是：春城、長嶺、柳河、扶余、渾江。
? ? ? ? 農業企業貸款戶數2,531戶，較3月末增加111戶，完成計劃的28.01%，貸款余額586.12億元，較3月末增加10.79億元，完成計劃的25.58%。從農業企業貸款余額凈增目標完成比例看，有5家行社已完成目標計劃，排名前5位的行社是：長嶺、渾江、通化海科、通榆、長白；有21家行社負增長，排名后五位的行社是：安圖、公主嶺、伊通、和龍、春城。
三、服務“三農”客群案例分享
? ? ? ? 雙陽農商銀行奢嶺支行位于雙陽區最北端，與長春市凈月區接壤，下轄11個行政村，耕地面積4,800公頃。得益于手握充足的土地承包資金，各村土地集中流轉到種地大戶的現象較為普遍，由此產生了一些新型農民、農機合作社、種植專業合作社等新型農業主體。結合奢嶺區域特色產業和“三農”客群結構，樹立“他行存量就是我行增量”的理念，強化與省農擔的合作力度，積極宣傳“易擔貸”“農擔貸”等產品，通過銀政合作、目標分解、全員營銷、精準摸排、重點攻堅，實現貸款穩步增長。
? ? ? ? 一、工作舉措
? ? ? （一）統一思想，動員部署。奢嶺支行分析當前市場形勢，形成了以他行存量貸款為導向，以屬地政府的支持為媒介，以農擔公司擔保類貸款產品為依托，以調整掐尖他行客戶利率政策為抓手，借助農擔擔保類貸款產品的政策性與便利性，把他行存量變為我行增量的具體做法。
? ? ? （二）分解目標，全員參與。對各村的種植大戶、種植合作社、農資商店、養殖大戶的名單進行任務分配，明確到人，營銷隊伍分為兩組，行長做全面督導并作為1組組長全程參與營銷，與農擔公司負責人建立良好溝通機制，貸款利率與總行相關部門進行溝通協調，外勤副行長任第二組組長，負責帶頭宣講農擔擔保的貸款政策，與農擔公司進行具體業務對接，對貸款全流程發放
雙陽農商行奢嶺支行：
? ? ? ? ? ? ? ??他行存知己，增進若比鄰
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——“農擔”助力撬動貸款市場
提供技術指導與支持，利用晨、夕會匯報總結、查找問題、分享經驗。
? ? ? ? （三）宣傳講解，逐戶營銷。對轄區名單上的客戶進行逐戶拜訪，拉近與客戶的距離，并在村屯顯著位置張貼宣傳海報、條幅，宣講農擔擔保類貸款政策，讓客戶知悉、了解農擔貸款的流程及政策優越性。營銷從不是一蹴而就的，是一個不斷讓客戶加深印象，拉近與客戶距離的過程，首先想要客戶選擇我行，就要在營銷過程中宣傳適合于走訪客戶的貸款產品，讓客戶了解辦貸時效、貸款利率、結息方式，農擔貼息等相關事宜，做客戶的專業金融“顧問”，做種植養殖大戶的“貼心人”。
? ? ? ? （四）精準摸排，一戶一策。對達成合作意向或者將到期他行客戶作為精準營銷重點，以“攻山頭”的方式進行逐戶攻堅。在種植大戶支付農資款和土地流轉資金的關鍵節點，再次營銷走訪，這次營銷走訪就是有針對性地重點走訪，不再是“地毯式”逐戶營銷，把初次走訪的、對貸款感興趣的，或者是通過走訪掌握在他行貸款即將到期的客戶，進行重點“攻關”，一戶一策，為客戶制定具體的授信方案，每個小組都準備相關貸款手續與資料，現場簽約、現場授信。
? ? ? ? ??二、營銷案例
? ? ? ??（一）想客戶之所想，急客戶之所急，用真誠感動客戶。當客戶經理張剛了解到客戶尹大哥在農行有農擔存量貸款300萬元4月份到期，支行長蔣宇第一時間針對此筆“大額”貸款召開了“攻堅會”，研究制定具體營銷方案，支行信貸團隊先后到尹大
三、服務“三農”客群案例分享
哥家中10余次，其間正值尹大哥合作社股東分紅，支行長蔣宇請示總行后，立即部署，支行成立專項團隊，親自預約分紅現金260萬元，并邀請押運公司護送至分紅現場，準備5斤裝白面100袋，3.6升豆油100壺，宣傳單100份，在給社員分紅的同時親自把我行的“伴手禮”送到每一位社員手中，奢嶺支行專項服務團隊全程參與會場接待、引導、部分后勤保障，最后終于打動尹大哥，把農行貸款結清后，在奢嶺支行發放“農擔貸”貸款300萬元，同時為合作社員工代開工資97筆，開立對公賬戶基本戶2個，開立聚合支付二維碼2個。
? ? ? ? （二）用好政策打動客戶，讓客戶成為我們的編外營銷員。雙榆村李大哥是附近種植大戶“帶頭人”，融資的模式是多行小額申貸，手續繁雜且金額較小，營銷時奢嶺支行主要介紹了農擔的擔保政策及貼息政策，由農擔公司全額提供保證擔保，一筆貸款就能滿足李大哥所需額度，李大哥聽后非常高興，奢嶺支行第一時間聯系農擔公司，農擔公司通過對李大哥的實地調查，同意提供擔保金額120萬元，在貸款成功發放后，李大哥非常滿意，稱這樣的好政策一定為你們進行宣傳！經過李大哥的轉介紹，奢嶺支行又在鄰村成功發放兩戶種植類農擔擔保類貸款，金額100萬元。
? ? ? ? ?三、取得成效
? ? ? ? 截至10月末，雙陽農商銀行奢嶺支行累計發放農擔擔保類貸款12筆，金額1,310萬元，其中“易擔貸”3筆，金額140萬元，“農擔貸”9筆，金額1,170萬元。農擔貸款的成功營銷方法帶動
三、服務“三農”客群案例分享
其他貸款的增長，現奢嶺支行貸款余額18,033萬元，較年初凈增3,748萬元。做客戶身邊的“金融專家”，做農擔公司的基層“戰友”，形成了農擔助力增加保額、客戶享受貸款便利政府貼息的實惠利好、我行貸款上量搶占市場的“三贏”良性循環。
? ? ? ? ?四、經驗啟示
? ? ? ? 目前隨著國有大行等金融機構下沉農村市場，競爭日益激烈，挑戰與機遇并存，農村市場可以說是一片“紅海”，在思想統一、方法得當、團結一心的努力下，“紅海”可變成“藍海”。
? ? ? ? （一）信息共享、多方合作，實現共贏。要充分借助我們人緣、地緣優勢，加強與當地政府、農擔公司的合作力度，充分發揮“金融科技+千軍萬馬”的優勢，發揚不怕苦、不怕累的精神，持續拓展市場和客戶，實現多方共贏。
? ? ? ? （二）敢于亮劍，不畏困難，敢于求變。奢嶺支行的農擔擔保類貸款從無到有，貸款指標的不樂觀到超額完成，主
要是不畏懼，不退縮，不等待，找到問題癥結，分析問題，解決問題。
? ? ? ? （三）走出去，放得出，收得回。如今早已不是“開門迎客”的時代，想要發展，就要轉型，轉型從基層開始、從農貸轉型開始，變“坐商”為“行商”，多到客戶家中，多到田間地頭，拉近與客戶的距離，才能實現貸款的多投放，同時也能更好地了解客戶經營狀態，掌握第一手貸后風險的“現場資料”，保證貸款的順利收回。
三、服務“三農”客群案例分享
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |