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02期
Insurance industry information
總第13期
2022年07月25日
【熱點聚焦】
銀保監會召開新聞發布會：
保險業半年業績：保費2.8萬億，增長5.1%
【政策解讀】
保險銷售監管大網圍攏：分類管理箭在弦上，銷售新規呼嘯而來
【熱點聚焦】
【熱點聚焦】
2022全球MDRT百強榜公布
平安人壽啟動高質量代理人招募計劃
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01
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熱點聚焦
熱點聚焦
?2022年7月第2期?
平安人壽啟動高質量代理人招募計劃
收入培訓平臺全方位賦能，加速銷售隊伍分層管理
當下壽險業發展承壓，這幾乎是社會經濟以及行業自身發展到一定階段的必然，換言之，伴隨客戶群體的遷移、整體收入水平的提高，其對于各類服務都勢必提出更高的要求。“低垂的果實”已經摘盡，高處的果實依舊豐碩，只是摘取須付出相較以往更多的心力。
在一切以客戶為中心的經營理念指引下，保險業加速推進從高速度發展向高質量發展的轉型，其中重要內容之一，就是培育更高水準的保險代理人，以匹配更高水平的客戶訴求。對于行業發展前期，在個險賽道保持優勢地位的險企而言，由于隊伍規模龐大，推進轉型時也勢必需要克服更強的慣性；優勢則在于，公司雄厚的實力、完善的人才梯隊能更大程度上保證轉型的順利推進。
就在7月23日，個險王牌軍，平安人壽通過線上直播的方式，召開“優+人才招募計劃”（以下簡稱“優+計劃”）發布會，再度出招旨在推動保險代理人隊伍高質量轉型。
?2022年7月第2期?
當前，高質量發展是我國經濟社會的主基調，對于深入轉型的保險行業來說，高質量發展也當仁不讓成為了主旋律。具體到進入中國30年的個險代理人制度，也正在經歷一場前所未有的高質量發展轉型。
1992年保險個人代理人制度正式被引入內地后，代理人對保險業的數十年輝煌起到巨大推動作用，在2015年取消代理人資格考試后，代理人數量更是持續沖高，2019年頂峰時代理人數量達到912萬人。但近幾年，行業最受關注的話題卻不得不提到代理人數量的大幅下降。銀保監會數據顯示，截至2021年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人，其中代理制銷售人員為590.7萬人，比2020年減少了252.1萬人，降幅達到29.9%；同口徑對比2019年的峰值，減少321萬，降幅達到35%。
導致這一現象的因素有很多，伴隨整個社會經濟發展水平的提升，以及客戶消費能力、保險意識的提升，導致其對代理人的要求也不斷提高；從客戶群體的構成變化來講，消費主力群體逐漸向年輕一代轉向，讓曾經的關系營銷難以為繼，也同樣對代理人的專業水平提出更高要求；而從市場層面來講，隨著財富管理大時代的到來，市場需要代理人在健康管理、財富規劃與傳承等方面提供更優質的綜合解決方案。
整體來看，國內市場空間遼闊，不同地域經濟發展水平差異較大，導致客戶群體也并非“鐵板一塊”，而是可以將其根據購買力劃分為多個層次，不同層次客戶需求也存在較大差異，這種市場和客戶的需求變化也“倒逼”代理人群體加速分層。
在平安人壽董事長楊錚看來，壽險行業首要就是改變人海戰術模式，對渠道和產品進行深度改革，“什么時候我們的代理人群體可以從粗放的人海戰術變為與客戶適配的專業代理人群體，幫助他們解決深層次的保險保障、財富傳承等各類綜合需求，才是壽險改革發生質變的時候。平安人壽正全力以赴往這個方向進行自我變革，過程也許是痛苦的，但我們義無反顧，堅定不移，這也是平安的勇氣和文化精髓。”
01 客戶需求升級，倒逼傳統保險營銷模式加速
升級?
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代理人群體分層如今已經成為行業共識，近期，銀保監會以及保險業協會發布的幾個文件也側面證明了這一點。
7月19日，銀保監會發布《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》明確表示要根據保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。
而7月18日，保險業協會研究形成的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，進一步明確劃分方式：銷售能力資質由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產品銷售能力資質，第四等級為保險產品及相關非保險金融產品銷售能力資質。
在今年更早些的時候，銀保監會人身險部還曾向險企下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，同樣也明確提出銷售人員、產品分級管理，引導代理人走向專業化等內容。
監管引領以及市場需求的共同引導下，如今，代理人隊伍分層管理蔚然成風，由此出發，招募高水平代理人，提升高凈值客戶服務能力，也成為險企的必然選擇。
02?順勢而為，平安人壽優+計劃全方位護航新人代理人?
在所有的客戶群體中，高凈值客戶無疑是各家險企的“兵家必爭之地”。根據BCG-GWMS全球財富市場規模預測智庫顯示，到2025年，預計中國高凈值人群規模將達到302萬人（個人金融資產超過600萬元）。得益于我國穩中求進的宏觀經濟基本盤，預期中國高凈值人群的數量將持續增長，且其總財富規模增速仍將超過全球高凈值人群的平均水平。
高凈值客戶固然對于保險公司、保險代理人都提出了更高的要求，但如果能贏得其青睞，則無疑更能證明代理人隊伍的專業水準，以及公司的市場競爭力。
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為提升高凈值客戶服務能力，以進一步適應客戶分層需求分層的現實，平安人壽近期再出大招——正式發布“優+計劃”，面向社會各界招募英才。
所謂 “優+計劃”是平安人壽的一項核心人才培養計劃，旨在通過平安人壽寬廣的職涯發展通道、專屬的創新培養模式、更具競爭力的津貼支持和強大的數字化經營管理體系，助力優秀人才投身保險事業，未來成為專業化、職業化的銷售人才或引領行業未來發展的保險團隊管理者。
對于壽險業來說，行業中有著這樣一種默契——壽險行業發展的關鍵是代理人，而代理人的關鍵是收入問題。但據保險業協會《2022年保險行業人力資源報告》統計數據顯示，絕大多數一線代理人的年收入甚至沒有達到6萬元。
此次平安人壽 “優+計劃”對上述情況有專門的應對方案，不僅提供了較好的福利待遇，還從職業生涯規劃的角度出發，強化多層次培養體系，提供全方位平臺支持，以助代理人能同時提升收入和專業度。
具體來看，在收入方面，平安人壽在收入體系和福利待遇上為新人提供發展支持。“優+計劃”為新人提供專屬補貼支持：最長18個月的訓練津貼，最高
?2022年7月第2期?
可達每月6萬元；在新人入司的12個月內還提供護航津貼，保障代理人轉行收入，部分城市達到優秀標準就可以獲取每月2萬元；針對高績效的頂尖新人，符合條件的，一次性獎勵20萬元。
在培訓方面，平安人壽提供多層次的培養體系，優+專屬培養體系會覆蓋新人培育期、發展期、晉升期的全流程。依托學習平臺知鳥APP，平安人壽為代理人提供300多萬門課程，涵蓋海量實戰案例、大咖分享，并上線AskBob機器人，7*24小時答疑解惑，支持代理人碎片化學習、即時提升。此外，平安人壽還為優+代理人提供健康管理師、財務策劃師、金融分析師等外部權威認證的培訓機會，以及名校、名企游學機會，幫助新人持續提升專業能力。
在平臺方面，平安人壽則依據個人意愿及特質提供兩條職涯發展路線，其中，個人銷售路線聚焦個人成長，新人不僅可以成為專業化保險銷售精英，還可以依托平安人壽平臺，成為客戶的生活助手；團隊管理路線則提供晉升發展平臺，支持優秀人才實現低成本轉型，做“保險團隊管理者”。優+計劃還全新增設了最高160萬元的晉升發展獎，鼓勵新人快速、健康晉升。
03 提前戰略布局，平安人壽“三高”轉型成效初顯?
保險個人代理人模式在國內發展的30年中，平安人壽始終是不容忽視的存在，其在中資險企中最先引入這一模式，并長期在市場競爭中保持優勢地位。而后，又是其率先推動個險渠道的第一次轉型，從規模至上，轉向追求業務價值，努力提升代理人收入水平，在引領行業發展方向的同時，也推動公司成為中國平安保險集團最重要的利潤貢獻者。
如今，個人代理人模式再度走到轉型的關鍵時刻，這一次，平安人壽依然走在前列。早在2019年，平安人壽已率先啟動壽險改革。在渠道轉型發展方面，其踐行“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”的理念，以“三好五星”評價體系引領，聚焦增優、績優，推動代理人向“高素質、高績效、高品質”的“三高”隊伍轉型。
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2020年8月，平安人壽上線新“基本法”，對代理人傭金及管理利益進行重新分配。平安人壽的具體做法主要包括三大項：對機構重新分類、對外勤代理人分層、加大長期投入。
具體來看，機構分類上，以城市為單位，將機構分成改革產能型、平衡型、人力型三類，產能型聚焦產能提升，平衡型兼顧人力規模與產能，人力型則注重有質量的增員，實現差異化管理。外勤代理人分層上，根據不同的代理人給予不同的政策，對新人增加津貼投入，對績優增加激勵，希望以優增優。長期投入方面，覆蓋新人、績優和主管三類人群，將部分長期指標的權重加大，更看重長期經營。
截至目前，平安人壽新一輪個險改革已邁向第三年，改革成效也已初步顯現。對此，在6月下旬平安人壽的高峰會議上，中國平安保險集團董事長馬明哲曾表示，平安人壽克服重重挑戰，持續深化“產品+渠道”雙輪驅動改革，“保險+健康管理”“保險+居家養老”“保險+高端養老”深受客戶歡迎。壽險改革行至三載，曙光在前、勝利在前，中國壽險業必將迎來歷史發展新機遇。
數據顯示，截至3月末，平安人壽代理人數量依然有所下降，從年初的60萬人降至53.78萬人，但內在的改善也顯而易見，從學歷來看，大專及以上學歷代理人占比已經同比上升3.5個百分點。
對此，楊錚表示，他對壽險改革的評價是非常積極正面的。雖然代理人數量仍在下滑，但“留下來的都是精兵強將，績優業務員的收入不減反增，而且非常穩定”。
中國平安年報顯示，2021年平安人壽代理人渠道全年人均新業務價值顯著提升，鉆石隊伍人均首年保費更達到整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。
這意味著，當下，平安人壽代理人數量雖出現下滑，但產能和收入卻呈上升趨勢，新一輪改革正朝著既定方向穩定前行。
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02
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熱點聚焦
熱點聚焦
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7月中旬，廣大個險人員奉為高質量代理人圭臬之MDRT組織官方正式公布了全球各國各公司申請MDRT會員資格人數情況。這也是繼2020年7月以來，這一組織時隔兩年后公布的包含中國市場的MDRT會員情況：
共計32家中國企業躋身MDRT人數前100名，全球百強占比已接近三分之一。
其中，中國大陸市場的保險主體13家，比起兩年前增加一家，且13家企業的MDRT人數合計超過13000人。
對比2020年的9848人，聯想到中國大陸當下的行業轉型困頓和人力大流失之境況，如今過萬人、百分之30幾的MDRT人力增幅，是否印證了當下代理人進階之趨勢？
2022全球MDRT百強榜公布
來源： 今日保
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多年來，MDRT已被視作高業績、高產能之象征，在個險代理人領域幾乎趨之若鶩，特別是在行業高質量轉型的當下，MDRT數量更被視為險企在轉型過程中的關鍵指標和招徠高素質人才的招牌性軟廣告。
以總數據而言，最大的贏家非國內代理人鼻祖——友邦人壽莫屬。友邦人壽以4255名會員數首次登頂全球MDRT，將榜單第二名的泰國友邦甩出1700人的差距，在大陸市場更是遙遙領先于1634名會員的平安人壽等追趕者，令之本就強調品牌、強調 “精英化”的代理人團隊，頗有股獨孤求敗的感覺。
這份榜單的另一個驚喜則是——中國大陸四大保險專業中介頭部公司明亞、永達理、大童、泛華力壓傳統壽險豪強，聯袂躋身百強。
這也訴說著國內保險壽險經代公司的質量和未來，逐漸走出曾經的散亂差小，以更快的速度走向高質量的價值發展之路：在產能及高客經營上更是逐漸形成了一般險企難以望其項背的競爭力。
如是，中國大陸市場之外資險企、頭部中介、巨頭險企分庭抗禮的高質量、高產能代理人格局已然形成。這似乎與行業日常之版圖大相徑庭，是否預寫了未來之路？
一、版圖：MDRT三足鼎立
外資險企優勢盡顯，占據半壁江山
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此次進入MDRT會員數量全球前100的13家中國大陸市場保險主體中，外資險企5家，中資險企4家，保險中介4家，從格局上呈現三足鼎立之勢。其中，外資險企的優勢非常明顯。
不僅是友邦人壽領跑全球、一騎絕塵，其他入圍者無論是中信保誠、大都會，還是中宏、中英在內，這些外資險企都是規模較為有限，總人力遠不如那些動輒幾十萬的巨頭險企，他們的業務產能和經營效率可見一斑。
據統計：友邦人壽、中信保誠、大都會人壽、中宏人壽和中英人壽等5家外資人身險公司MDRT人力合計6813人，占比50%。
對比外資人身險公司保費約10個百分點的市場份額，這一數字對比又訴說了什么？
這當是外資險企多年積淀所在，特別是在如今行業深度困頓的轉型階段，更讓外資險企長期注重經營品質和隊伍素質的優勢進一步放大。這一點，從上述外資險企多年持續穩定的凈利潤表現，亦可佐證。
于是，盡管外資險企中沒有一家嚴格意義上的大公司，但母公司的雄厚資本和經營底蘊，令之在象征高質量代理人的MDRT上，乃獨一檔的存在。
這也讓明明市場份額更高、規模更大的頭部中資險企在MDRT的層面顯得幾許力薄。
猶記得，國內代理人渠道初興之時，多少頭部大佬不惜親自帶隊前往美國參加MDRT盛典。轉瞬二十幾年過去，幾乎以數千萬代理人一力托起的全球第二大保險市場早已習慣了增員式展業，而更強調單兵能力、專業能力的MDRT或許早已不是頭部們的業績導向。國內一眾頂級千萬級營收，甚至千萬級納稅的超級代理人們早已不靠開單為生，而是增員組織利益為利。
此外，縱然上述巨頭堪稱國內壽險業的正統所在，但由于在傳統經營的慣性，在轉型中也相對陣痛最大、代價最多，既要實現經營掉頭，也要堅持整體上的平穩，讓這些大公司也幾乎處在走鋼絲的境地。
在多方壓力之下，他們也很難在高質量代理人中盡出全力。這也解釋了他們不上榜的另一個原因。
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看4家進入百強的中資險企，除前五六年在代理人隊伍上砸入頗多資源的后起者華夏人壽，還有著平安人壽、太保壽險、泰康人壽等三家耳熟能詳的國內傳統壽險巨頭。
有意思的還有，固然部分國內巨頭因為各色原因未能進入百強榜，但其海外子公司紛紛入圍上述榜單。如國壽、太平的香港子公司皆進入MDRT全球百強。
MDRT三足鼎立的另外一極，如今看來已被保險壽險中介牢牢占據。比起2020年時只有永達理、明亞、大童三家上榜，此次老牌中介泛華也躋身全球百強，捍衛住了自身頭部中介的名號。
在壽險行業進入轉型深水區之際，保險中介反逆勢成長已是不爭的事實。
據行業交流數據顯示，保險中介的市場份額在2022年5月升值約4%。不僅是保費端，幾家線下頭部中介在業務質量、隊伍素質、高客經營等本次行業轉型最為看重的方面均展現了非同一般的實力。
據統計：明亞、永達理、大童、泛華等四家以人身險業務為主的保險經代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場，經代公司約4個百分點的市場份額，高出約6倍。
越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價值業務的主戰場，甚至部分有一定規模和個險基礎的中堅險企也開始與經代公司建立深度合作。可以說保險中介不斷提升自己重要性的同時，也逐漸找到了自身的市場生態位。這在一定程度也加速了中介的強勢崛起，也令達到MDRT標準的代理人數量不斷增加。
其中最為典型者乃明亞，2020年，明亞MDRT數量還不到600人，兩年后這一數字已達到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場第三，并成功躋身
二、高光：強勢崛起的中介
四大頭部為中國壽險中介正名
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榜單前十。在標準更高的COT、TOT會員的數量甚至內地排名更高。
當然，2020年的時候，永達理的MDRT人數已經達到過大陸市場第二的位置。而這也意味著，保險中介地位正在進一步鞏固，尤其是高產能代理人、高客經營領域，保險中介已經不再是保險業的邊緣，其話語權和影響力都將在更大程度上，左右行業的走向。
事實上，2015年以來，中國壽險經代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經代因之規模、繼續率的上升已得到市場的認可，加之壽險營銷的現實困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開中介渠道。
再看一組數據：今年前5月，保險專業代理和保險經紀業務的保費超過700億元，同比增長35%，而新單保費也都保持了增長勢頭，合計達到220億元，同比增長23%。
對比今年人身險行業之人力和新單境況，可知上述數據意味著什么？經過最近五六年的沉淀，上述四大經代公司逐漸形成了規模優勢，在自身快速成長的同時，也在放大壽險經代之價值。
君不見，今年大童、泛華先后入選全球保險中介20強榜單。一個壽險大中介的時代油然而生，這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發展個險渠道有著異曲同工的戰略背景，中國壽險中介市場注定涌現一批可以媲美巨頭的經代公司。但這需要時間。
三、詰問：亞洲的還是世界的
代理人轉型似乎已無可借鑒的市場
MDRT固然被視為代理人裝點國際化、高收入、高級感的象征，但事實上，MDRT百強中僅有10家來自美國、墨西哥和加拿大市場的公司，其余90家全部為亞洲市場主體，可以說，MDRT，或者個險代理人，已經是一種亞洲特產。
除了日本、韓國、新加坡、中國香港、中國臺灣等相對發達的市場，MDRT百
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強中充斥著大量來自泰國、印度、越南等市場的保險公司。一定程度上，這幾乎是一個以亞洲或者東南亞會員為主的組織。
不過，這些保險公司多是歐美背景。
尤其是，深諳在人口密集型市場推行保險代理人的友邦，全球MDRT百強前三名便分別被友邦在中國大陸、泰國、中國香港的友邦經營主體包攬，榜單中更是充斥著友邦在各個市場中的子公司，令友邦幾乎定義了整個亞洲主流市場。
這樣看來，代理人制一定程度上已成為一種亞洲特產。這似乎也說明，在人口相對稠密的市場，MDRT的數量與其說是保險營銷高手的多少，不如說是靠從業人數堆積而成。
實際上，在大陸市場MDRT數量巔峰時期的2019年，當時的會員數超過1.8萬，但當時的情況遠稱不上高質量發展。
而隨后一年，MDRT人數直接銳減45%，這也從另一個角度反映出了MDRT數量本身似乎并不能說明太多問題。畢竟在理論上來說，從業人數越多，高收入的人相對也會越多。
的確，隨著代理人總數的減少，MDRT人數的增加正是這種收入結構轉型的體現。但需要注意的是，部分符合條件的代理人并沒有及時申請MDRT會員，令這一數字與格局存在變數。
另外，考慮到當前各公司大量銷售的部分壽險產品，在精算假設與銷售實際存在的脫節，意味著相當數量代理人的業績、收入、傭金存在水分。這種局面下，MDRT到底能在何種層面上發揮引導作用會更加值得商榷。
更何況，如此推論：
國內保險代理人與一直學習借鑒的歐美市場有著不小的區別，很多經驗難以落地。亞洲較為發達的市場大多容量過于狹小，可能只有日本還有一定的接近性，而其他諸如越南、印度等地，可能還在沿著我國走過的路前行。
也許，留給我國代理人改革的石頭——可以摸著過河的那種，本就不多。
THREE
03
part
熱點聚焦
熱點聚焦
銀保監會召開新聞發布會：
保險業半年業績：保費2.8萬億，增長5.1%
來源： 13個精算師
7月21日，國務院新聞辦就2022年上半年銀行業保險業運行發展情況舉行發布會。
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一、上半年保險業成績單：保費2.8萬億，增長5.1%，與去年持平，跑贏同期GDP
剛剛，銀保監會新聞發言人、法規部主任綦相和政策研究局一級巡視員葉燕斐、統計信息與風險監測部負責人劉忠瑞，出席國新辦新聞發布會，介紹2022年上半年銀行業保險業運行發展情況，并答記者問。
在此次新聞發布會上，不僅總結了保險業上半年的主要發展，還就近期的大家聚焦的重點事件進行回應。
比如，第三支柱養老保險、河南村鎮銀行等..
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1. 上半年保費增速5.1%，跑贏GDP增長！
先看，2022年上半年，保險業的業績：
①原保險保費收入2.8萬億元，同比增長5.1%。
②賠款支出與給付累計7768億元，同比增長3.1%。
③保險資金的運用余額，達到24.46萬億元。
④目前，保險公司平均綜合償付能力充足率224.2%，保持了較強的風險抵御能力。
根據7月15日，國家統計局公布的數據顯示，2022年上半年我國GDP為562642億元，同比增長2.5%。
相較之下，保險業上半年保費增速5.1%，不僅與上年同期基本持平，且跑贏同期GDP增長的成績！
2. 壽險提速，財險回調，逐步企穩！
畢竟，相較年初的至暗時刻，歷經行業6個月的努力，才將保費增速從年初的2.2%，提升至現在的5.1%。
回想，失去“開門紅”助力，疊加去年同期重疾險停售潮之下的高基數影響，2022年首月壽險業增速低迷，勉強維持正增長。
其中，老牌壽險公司中，國壽平安太保等，因個代團隊規模的持續下降，以及疫情和外部經濟環境的影響，更是悉數負增長。
對于從業人員而言，挺過疫情初期的2020年，熬過綜改轉型之下的2021年，迎來的卻是這個難上難的2022年...
好在，隨著同比基數影響的逐漸減弱，以及一些險企對業務結構的策略調整，壽險的保費增速也在逐月提升。
從上圖可以看到，5月末壽險業保費增速，已經提升至3.4%！
至于，財險業的保費增速下調，與近幾月疫情反復導致新車產銷量下降有關，后續，隨著市場的回暖，有望企穩。
其實，一季度困擾保險業的不僅有負債端還有資產端，受資本市場影響，不少險企的投資收益率大幅回調。
因此，一些險企因踩雷投資，利潤大幅下滑，比如巨虧的中融人壽。
二季度，資本市場回暖，險企也紛紛搶抓機遇，積極參與打新和調研。
根據wind數據顯示，今年二季度，保險公司、保險資管公司及相關產品，參與首次發配售次數合計達到18838次。
同時，二季度調研3664次，是去年同期的1.11倍，7月以來，又有70家公司合計調研259家上市公司。
其中，不乏一些電池、光伏、新能源設備、半導體設備等行業的公司。比如，太保就先后掃貨兩大“鋰”龍頭 。
?2022年7月第2期?
3. 二季度險資：打新1.8萬次，調研3664次！
二、依法依規處置河南安徽5家村鎮銀行風險
近期，關于河南安徽五家村鎮銀行事件，備受大家的關注，后續是否會啟動存款保險，也是大家討論的熱點。
對此，在今日國新辦發布會上，銀保監會新聞發言人、法規部主任綦相，回應河南安徽五家村鎮銀行事件時，表示“銀保監會明確，凡依法合規辦理的業務均受到國家法律的保護。”
目前，相關工作正在穩步推進過程中。
7月11日，河南銀保監局、河南省地方金融監管局公告（第1號）稱，7月15日起將對5萬元（含）以下客戶先行墊付。
?2022年7月第2期?
墊付資金來源于地方公安機關在案件查辦過程中，查封、扣押、凍結的新財富集團部分資產處置變現所得資金。
今日上午，河南、安徽相繼發布公告，啟動了對10萬元以下客戶本金的第二批墊付工作。
此外，對于5萬、10萬的客戶所占的比例。
銀保監會方面表示，為確保信息的真實性，兩個省新搭建了客戶信息登記系統，正在做客戶的登記工作。
因為，涉及到的人數多，工作量比較大，而且要跟后臺數據進行交叉核驗。
下一步，銀保監會將和相關部門一道，繼續積極配合地方黨委政府依法依規處置風險。
后續的進展情況，有關單位將會及時通報。
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三、4家險企接管到期，高管就位，監管處理五批違法違規股東
1. 4家被接管的明天系險企，相關高管就位！
?2022年7月第2期?
近期，行業另一個備受關注的焦點，就是此前被接管的明天系旗下4家保險公司，華夏人壽、天安人壽、天安財險和易安財險。
目前，這4家險企的2年接管時間到期，從監管方面的消息可以看到，相關高管人員陸續獲批。
今日，天安財險又有一名董事獲批，即，宋榮中。
據公開資料顯示，宋榮中也是天安財險的托管組成員，曾任太保財險車商業務部總經理。
此外，已經申請破產重整的易安財險，昨日也發布戰略投資者招募公告，先考慮大中型金融機構。
截至目前，華夏人壽、天安人壽的總經理，已經系數到位，也都是昔日托管組的成員。由此可見，這4家險企的未來動向，正在慢慢揭曉中！
2. 持續強化公司治理，公開違法違規股東！
此外，監管也在持續強化銀行保險機構公司治理，開展股權和關聯交易專項整治工作。
截至目前，已累計分五次，向社會公開124個違法違規股東。
其中，有部分違法違規的股東，就與保險公司有關。就近期部分中小銀行“被負面傳聞、被造謠”，導致市場信心出現波動的情況。
銀保監會方面也表示，在開展常態化股權和關聯交易專項整治，重點打擊掏空中小銀行的違法股東和高管。
其實，近期圍繞保險公司與股東之間的一些負面新聞也不少....
比如，此前被爆巨虧65億的中融人壽，大股東質押股權被掛牌轉讓的亞太財險，以及被銀保監會下發監管函的前海人壽。
?2022年7月第2期?
1. 第三支柱養老保險取得進展：相關政策已在征求意見中！
今年4月，國務院辦公廳印發關于推動個人養老金發展的意見，揭開了養老“第三支柱”神秘面紗。
按照文件要求，參加人可自主選擇，用個人養老金資金賬戶的資金，購買銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等四類產品。
目前，就第三支柱養老保險取得的進展，今天的發布會上也得到了回復。
一方面，已積極會同相關部門研究制定個人養老金制度的實施細則和配套制度，力爭推進個人養老金制度早日實施。
目前，相關配套政策已經在一定范圍內征求意見，不久的將來即將出臺。
不過，出臺的具體時間，還要視個人養老金制度的整體工作進度來確定。
四、國民養老成立，專屬商業養老險擴面，靜待三支柱
2. 專屬商業養老保險全國試點，國民養老開業！
目前，國民養老已經正式開業，首款產品“國民美好生活養老年金保險”，也已經在銀行渠道開始銷售。
在保險產品方面，專屬商業養老保險，自3月1日起，試點范圍已經擴大到全國。
截至6月末，累計投保件數19.6萬件，其中新經濟、新業態從業人員和靈活就業人員投保2.96萬件。
專屬商業養老保險所體現的投保簡單，交費比較靈活，收益穩健等特點，受到了消費者關注和歡迎。
?2022年7月第2期?
一是交費方式更為靈活；
二是采取“保證+浮動”的收益模式，為消費者提供不同的投資組合；
三是退保要求更為嚴格，引導消費者長期積累養老金；
四是明確年滿60歲方可領取養老金，鼓勵長期終身領取。
從年初披露的結算利率看，部分公司的穩健型和進取型產品的收益率都不錯。
下一步，銀保監會也將及時總結這些試點工作經驗，推動這項工作能夠常態化發展。
1. 出臺政策，加強新市民金融服務工作！
近期，《“十四五”新型城鎮化實施方案》下發，其中，提到將放開放寬除個別超大城市的落戶問題，這意味著未來會有越來越多的新市民。
此前，銀保監會已經下發《關于加強新市民金融服務工作的通知》，明確有關具體工作。
一是，對新市民較為集中的行業開展保險產品創新，加強與工傷保險政策相銜接，發展適合新市民職業特點的雇主責任險、意外險等業務，提高新市民創業就業保險保障水平。
二是，聚焦建筑工人、快遞騎手、網約車司機等職業風險較為突出的新市民群體，擴大保險保障覆蓋面。
三是，鼓勵發展工程質量保證保險，工程質量保證保險，推廣家庭財產保險，增強新市民家庭抵御財產損失風險能力。
五、新市民、大災賠付，多地惠民保，新市民可參保
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四是，鼓勵保險機構加強與醫保部門合作，推動商業健康保險與基本醫療保險有效銜接，開發不與戶籍掛鉤的普惠型商業健康保險產品，滿足新市民多層次、多樣化的健康保障需求，防止因病致貧返貧。
目前，多地的2022版本惠民保，已經將參保人群都擴展至了新市民，比如杭州市民保2022，滬惠保2022版。
五是，支持保險機構針對新市民群體中短期工、臨時工較多的情況，加強保險產品創新，為新市民提供更加靈活的健康保險產品。
2. 廣東巨災賠付預計2.7億！
最后，今年以來災害頻發，也是需要行業關注的重點。
據監管披露的信息，今年前4月，保險業因災賠付金額為30.5億。
其中，財產險賠付金額30.47億（其中，車險賠付16.6億、農險賠付9.3億）；人身險業務賠付金額0.03億元。
6月以來，廣東省大部分地區，又遭遇近年來最強“龍舟水”侵襲，珠江流域多條河流持續超警戒水位，防汛形勢異常嚴峻。
截至6月23日上午，廣東轄內財產保險機構累計接到農業保險報案3368件，報損金額3.29億。
其中，種植險2.98億，養殖險3096萬，受災農戶10.28萬戶次，已完成查勘2136件。
今年以來，廣東全省已有16個地市觸發巨災保險理賠，不少地市甚至觸發了兩次，預計賠付金額為2.7億，目前已支付1.1億。
FOUR
04
part
政策解讀
政策解讀
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保險銷售監管大網圍攏：分類管理箭
在弦上，銷售新規呼嘯而來
2022年，當是國內保險銷售行為治理大年。
回顧過去兩年密集出臺的相關政策，無論是代理人清虛、代理人新規、雙錄，還是涉及銀保、互聯網的互聯網保險新規和保險銷售行為可回溯管理等，均可見對銷售這一重要環節的全面趨嚴越加明顯。
事實上，關于保險銷售行為的治理乃國內保險市場多年之頑疾，亦是涉及面最廣、人數最眾、市場化阻力最大之問題。幾乎年年提及，卻又在行業的快速發展與市場的不斷變化中，年年沉疴未去新疾又添，形成累計政策數十條圍堵銷售領域各色問題之勢頭。
期間不乏暫停新業務，且追責總公司高管層，提出限薪、降職、停職、撤職等嚴厲懲處措施。尤其在粗放發展人頭換保費的年代，縱是舉措連連，但較低的違規成本和先做大再做強、“先污染再治理”的主流邏輯中，銷售違規仍然居高不下。
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如今，伴隨行業深度轉型期和監管思路的調整，在對產品設計、治理結構、關聯交易的封堵，與對保險經營理念的疏導過后，終到重手整頓最難啃的骨頭——保險產業鏈中最強大的一環保險銷售行為之時，這一領域注定將是監管資源、重視程度和監管力度高度集中之地。
如果說去年以來的《銀保監會辦公廳關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項通知》、《互聯網保險業務監管辦法》、《保險銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》、《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》等相關政策構成了一道道堵截違規銷售的墻垣，那么當下《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》及其細則和中保協送審的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》將是圍攏保險銷售行為治理的最后一塊磚石。
無論是熱衷多時的產品分級、代理人分級，還是呼聲已久的恢復代理人資格考試，都意味著曾經人們印象中的那種保險銷售，將一去不復返。
01
這是涉及400萬銷售人員全銷售
流程的規定
?2022年7月第2期?
這一次《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》共6章49條8000余字，分別是總則、保險銷售前行為管理、保險銷售中行為管理、保險銷售后行為管理、監督管理、附則。
其適用范圍：
保險公司為訂立保險合同所開展的銷售行為，保險中介機構、保險銷售人員受保險公司委托或者與保險公司合作為訂立保險合同所開展的銷售行為，應當遵守本辦法的規定。
本辦法所稱保險公司不包括再保險公司。
本辦法所稱保險中介機構包括：保險代理機構和保險經紀人。保險代理機構包括專業代理機構和兼業代理機構。
保險銷售人員則包括：
保險公司中從事保險銷售的員工、個人保險代理人及其他用工形式的銷售人員，保險代理機構的代理從業人員，保險經紀人的經紀從業人員。
由此看見這一辦法覆蓋保險銷售前中后全流程，和所有保險銷售相關人員。根據銀保監會發布的《關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示，2021年全國保險公司執業登記的銷售從業人員641.9萬人。期間，主要為保險代理人。2022年保險代理人數量再度下滑200萬之巨，因此
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推斷當前國內保險銷售人員在400萬左右。
這一辦法依舊延續了貫穿銷售全流程的監管理念，對保險銷售前中后流程分別作出規定：
保險銷售前行為是指保險公司及受其委托或者與其合作的保險中介機構、保險銷售人員為訂立保險合同創造環境、準備條件、招攬保險合同相對人的行為。
期間，銷售前行為最重要的是要求保險公司應當建立保險產品分級管理和銷售人員分級制度，明確不同層級銷售人員方可銷售不同復雜程度的產品。
保險銷售中行為是指保險公司及受其委托或者與其合作的保險中介機構、保險銷售人員與特定相對人為訂立保險合同就合同內容進行溝通、商談，作出要約和承諾的行為。
售中行為管理中，上述辦法規定了了解客戶、人身保險新型產品風險測試、禁止強制搭售和默認勾選、條款費率合法、銷售過程可回溯、終止投保等13條規則，可以看出這部分更為強調西方成熟市場或者說成熟金融領域同行的 KYC、KYP成銷售人員必備技能，更加強調消費者權益。換成保險公司當下的戰略即，強調以客戶為中心，推動保險銷售轉向專業化、職業化。
這無疑對銷售人員素質提出了更高的要求，上述400萬從業人員或許還將進一步大幅壓縮。
對于保險機構而言，需要注意的是辦法給出的可終止投保的三個條件：
（一）投保人的保險需求與所銷售的保險產品明顯不符的；
（二）投保人持續承擔保險費的能力明顯不足的；
（三）投保人已購買以補償損失為目的的同類型保險，繼續投保屬于重復保險或超額保險的。
對此，上述辦法再度強調了機構持牌人員持證的鐵令，相關保險機構也不得在未經核準的業務范圍和區域范圍從事保險銷售行為。同時，再度壓實保險機構責任，當建立保險銷售宣傳管理制度，禁止炒作停售及價格變動，保險銷售人員未經授權不得發布保險銷售宣傳信息。
?2022年7月第2期?
保險銷售后行為是指保險公司及受其委托或者與其合作的保險中介機構履行基于保險合同訂立而產生的保單送達、回訪、信息通知等附隨義務的行為。
根據多家媒體報道的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃（送審稿）》內容，這當是一項事關代理人未來的規劃，系統、詳細地從從業年限、學歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業技能等方面對保險銷售從業者進行評估。
近年來，有關于保險銷售從業者的資質要求呼聲越來越高，也曾多次傳出將恢復保險代理人從業資格考試的消息。毫無疑問的是，有關保險銷售從業者的資質評估將成為行業改革焦點所在。
此次研究的《規劃》再次推進保險代理人的銷售能力資質分級的落地，在全方位考察上觀銷售人員的多維度能力后，再根據考察結果將代理人分為四層等級，每層等級相對應保險銷售人員獲得授權的產品銷售范圍。
《規劃》提出建立統一規范的銷售能力資質分級標準，對保險代理人的理論知識和專業技能提出綜合性水平規范，形成一套全行業統一公認、共同執行的銷售能力資質分級標準。
售后行為方面，主要包括保單送達、回訪、長期險人員變更、變更后禁止行為、禁止不當代理退保、完善退保管理、檔案管理等七則條款。期間值得注意的是，針對當下頗為影響行業的代理退保等黑色產業鏈，辦法明確要求“任何機構、組織或者個人不得違規主動開展向投保人推介保險退保業務咨詢、代辦等經營活動，誤導投保人退保，擾亂市場秩序。”，并要求保險公司應當健全退保管理制度。
第五章節的監督管理方面，對違規者監管部門將給予警告或者通報批評，并處以一萬元以上十萬元以下罰款，涉嫌犯罪的，依法移送司法機關處理。
02
大家更為關心的銷售人員四級劃分
高等級銷售人員將獲得更大范圍產品授權
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以“高能力銷售人員多授權、低能力銷售人員少授權”作為基本原則，考察結果將由低到高分為四個等級。其中第一、二、三等級僅為保險產品銷售能力資質，第四等級為保險產品及相關非保險金融產品銷售能力資質。
如此以保險產品復雜程度制定銷售授權管理規則，一方面將不同等級的代理人與不同需求的保險消費者進行匹配，最大化發揮保險銷售從業人員的能力；另一方面也一定程度上也避免了因供需不適配而引發的亂象、糾紛問題。
值得注意的是，對保險銷售從業人員的考察將區分產壽險專業方向，根據銷售人員的職業活動有針對性地評估。
具體來看：
第一等級資質者僅能授權銷售低復雜程度的保險產品；
第二等級資質者可以授權銷售中等及以下復雜程度的保險產品；
第三等級資質者可以授權銷售全部保險產品；
第四等級資質者可以授權銷售全部保險產品，同時還可以銷售非保險金融產品，但必須符合相關非保險金融產品銷售資質要求。
03
整體時間周期,三步實施循序漸進
平穩過渡至資質分級落地
落實到實施層面，《規劃》提出力爭用三年左右的時間實現以行業自律的形式在全行業（含非會員單位）施行銷售能力資質分級工作，并逐步推動銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系。
實現銷售能力自制分級將具體分為三個階段：
第一階段：完成各項配套標準建設。
?2022年7月第2期?
其中包括明確并發布銷售能力資質分級的統一標準；研究編制各級資質相對應的培訓教材、基礎題庫及評價機構操作規范；建立銷售人員銷售能力資質等級相關信息采集機制。
第二階段：完成先行先試與過渡安排。
《規劃》明確，要漸進引導實施，做好試點和過渡安排，避免激烈沖擊市場。因此，過渡期運行工作將成為第二階段的重點。一方面，以“先新人、后老人”為基本思路，與部分先行先試的地方行業協會進行銜接；另一方面，對保險公司和中介機構進行深入評估調研，做好與地方行業協會、保險機構的咨詢解釋工作。
第三階段：全面啟動施行。
在過渡期后，中國保險行業協會將系統總結分析過渡期實施情況。在此基礎上，牽頭修訂完善銷售能力資質分級制度體系，建立銷售能力資質分級工作自律檢查機制。
與此同時，達成精細化管理的目的勢必離不開監管層面強有力的支持指導，中國保險行業協會將負責總體組織、實施、協調和推動，并成立專項工作組具體操作各項實施工作，最終促進落實保險公司及保險中介機構的銷售能力資質分級工作。
04
兩大政策圍攏一個目標
用合適的人賣合適的產品
將合適的產品賣給需要的人
事實上，關于保險代理人資質統一方面的規定已早有傳聞，從2019年起，監管便多次下發對代理人要求的相關文件。
2019年幾乎同時下發的《中國銀保監會辦公廳關于開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》（“56號文”）和《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》（“71號文”），可以說是“清虛
?2022年7月第2期?
代理人大軍”的第一步摸底，將所有保險銷售從業人員涵蓋其中，進行調研篩查。
2020年下發的《關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》中，對保險銷售從業人員提出能力分級的要求。
2021年起實施的《保險代理人監管規定》中，更明確提出保險代理人應符合具備大專以上學歷、具備基本保險素養、品行良好、具有承擔風險意識等基本條件，對保險銷售從業者的從業資格進行初步篩選。
很顯然，上述監管文件及此次《規劃》均劍指同一個靶心——保險銷售從業人員的素質整頓。
這一點在《規劃》中也明確提及：
“順應保險業高質量發展和保險消費升級需要，以建設銷售人員銷售能力資質分級體系為基礎，構建科學規范的銷售人員人才培養、能力評價和銷售授權管理體制機制，促進銷售隊伍的專業化、職業化和規范化發展。”
而此次對保險銷售從業人員的規范要求的深化落實，也是對行業多年來野蠻生長、保險代理人素質參差的再次統一規范，以“用合適的人賣合適的產品”，達到“將合適的產品賣給需要的人”的目標。
畢竟，在保險消費者遷移，時代演進的過程中，保險代理人的專業化、多元化已經成為從業所必須具備的素質了。
編輯：北分企劃部? ?2022年7月25日
在一個瞬息萬變的世界裏，
我們必須全力奔跑，才能停在原地。?
In a rapidly changing world,
We must run with all our strength to stop where we are.
行業資訊速遞
-2022年7月第2期
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