微貸風采
微/貸/業/務/部/文/化/內/刊
2024年第8期
07
著眼未來，保持勤奮
金三角業務拓展部? 馬 鋒
01
化目標為驅動力
吳忠業務拓展部? ?鄒豐澤
03
在發展中不斷探尋新方式
清和業務拓展部? ?余雅雯
吳忠業務拓展部? ?黃占彪
目錄
CONTENTS
信心是成功的開始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
?perseverance isa successful method
比學趕超
12
轉變思路，落實標準化
07
著眼未來，保持勤奮
金三角業務拓展部? 馬 鋒
01
化目標為驅動力
吳忠業務拓展部? ?鄒豐澤
03
在發展中不斷探尋新方式
清和業務拓展部? ?余雅雯
比學趕超
01
化目標為驅動力
吳忠業務拓展部? ?鄒豐澤
03
在發展中不斷探尋新方式
清和業務拓展部? ?余雅雯
比學趕超
01
（1）拜訪量管理：每月至少50個客戶拜訪。包括新客戶的觸達，存量客戶的走訪、流失客戶的再次營銷，提前制定次日的走訪計劃，走訪客戶、走訪目的、走訪方案。夕會跟進走訪的結果，進行總結、復盤和改進。
（2）儲備量管理：每月至少儲備目標客戶8戶。每月每周每日跟進儲備客戶的處理情況，團隊長以及主管協助跟進客戶落地情況，并梳理客戶的行業特征、資金需求點，提高營銷質量。
（3）客戶質量管理：一是精準營銷，快速找到目標客戶，非“嫌疑人”，縮短來回拉扯的時間，不產生內耗；二是工具表單應用，找客表和客戶池的跟進，確定深耕的行業、新入的行業，通過梳理，地域分布、行業需求點、關鍵人等，對找客表進行分類管理，從而進行精準營銷；三是存量客戶維護，要提高轉介獲客的占比，對存量客戶的分布、行業狀態、經營情況、客戶的聲望等做深入了解，通過不斷走訪增加粘性，進行維護和轉介。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——金三角 營銷主管楊娜
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
微貸風采|LOAN STYLE
01
? ? 自6月份到東安以來，小組6月份共計發放7戶430萬元，人均1.4戶86萬元，7月截止25日小組已發放和未發放總計8筆360萬元，人均1.6戶72萬元，按個人分析6月份我本人完成4筆280萬元，發放小組一半以上貸款，7月份完成3筆230萬元，完成小組一半貸款發放。近兩個月個人均未能完成6筆以上貸款發放，按照日報數據來看一個月發放經營貸款超過6戶的客戶經理幾乎沒有，發放農貸或農貸、經營貸相結合的客戶經理基本能夠達到6戶甚至6戶以上，對此我覺得如果要做到每個月發放6戶以上，則需要根據客戶經理情況，以純農貸作業或農貸經營貸相結合方式作業方式則有可能實現。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——東安一部 營銷主管姬曉航
微貸風采|LOAN STYLE
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
（1）首先在處理好組內事務的前提下，自身營銷不能斷檔，每天堅持電話營銷，有效電話不低于30戶，客戶池不低于2戶新增；
（2）新增客戶提要求轉介紹，新增客戶在放款時直接索要最少10個名單，條件允許的情況讓客戶幫聯系或帶上門；
（3）存量客戶定期回訪：每隔2個月做為一個頻次對存量客戶進行回訪，4個目的，更新經營情況、激活用信、獲取轉介紹名單、增加客戶粘性；
02
（4）做好時間管理：目前組內入職一年以上黃占彪，半年以上楊靜文，半年以內馬科、拜昊辰、馬一聰，黃占彪和楊靜文目前走訪客戶先自己上門初篩調查以及收集資料，客戶可以準入的情況下優先由林總陪同走訪，剩余3人因技能不足需陪同走訪，但客戶事先必須做好初篩，優化時間后就可以抽出自己時間進行營銷；
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——吳忠三部 營銷主管岳嘉明
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
（1）落實標準化的營銷動作，保證每日電話營銷觸達數量，以保證每日走訪客戶來源。
（2）堅持客戶走訪動作，以走出去為目的，將辦公地點設在客戶那里，以面對面、點對點的方式進行強化營銷，提高營銷水平。
（3）精準定位市場，制訂營銷策略，根據每年季節性、時間性、行業性的不同來制訂營銷行業。達到高效率、高針對性的營銷模式。
（4）加強客戶關系維護，確保風險控制，已授信客戶定期走訪，首先是為了了解客戶經營情況，貸后走訪控制貸款風險，其次是老客戶回訪，加強客戶關系維護，拉轉介。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——吳忠一部 營銷主管徐仁元
02
（1）明確團隊共同目標，目標量化，經過團隊成員充分討論達成一致后落實執行，團隊成員認領后拆解指標，按照計劃每日、每周、每月推進。
（2）嚴格落實營銷標準化，電話營銷每日接通戶數不低于30戶、市場走訪每周4個半天、關鍵人走訪每2周1次、細分行業批量獲客相結合，確保每位成員每兩周完成3筆發放（每周1.5筆），達成每月6筆發放。
（3）差異化管理，對于應屆畢業生或者新員工需要指明方向，比如從行業的選擇上可以提供經過篩選后的行業名單讓團隊成員去營銷，對于有工作經驗的團隊成員深挖轉介，明確細分行業，提供必要支持并適時干預。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——靈武支行 營銷主管楊嘉莉
? ? 從上個月的數據來看，清和一部六月發放貸款5筆400萬，人均1.25筆，金額100萬元，本月截止今日發放5筆470萬元，人均1.25筆，金額117.5萬元，相比較人均6筆差距較大，但是金額較大，隨著大家的業務能力逐漸提高，相對應貸款戶均也逐步提高，按照50萬元折算1筆的話，月發放6筆可以折算為300萬元，清和目前均已通過初級客戶經理，可以發放100萬元貸款，在目前市場行情較差的情況下，營銷3個優質客戶要比營銷6個普通客戶容易的多，我認為還是應該精準營銷，將目光盯在客戶池里的優質客戶，通過持續跟進，找
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
02
到痛點來營銷，每月可以營銷成功2戶，那么至少可以轉介成功1戶，從而達到每月3筆100萬元貸款的成功發放，可以折算為6筆。每個人的客戶池中都有大部分的優質客戶，都是之前各種原因，比如額度、利率方面，導致沒有營銷成功，趁著現在有優惠政策，可以再次、多次上門，宣講我行利好政策，比如工資代發可以將利率優惠至4-5，抵押貸款利率也可以下降至4-5，并且可以配套信用額度，做到100%抵押。最重要的是要走出去，將之前的優質客戶通通走一遍，對于這些優質客戶，靠電話營銷效果已經不大了，讓客戶眼熟了，才會信任我們，從而產生業務上的合作。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——清和二部 營銷主管雍華昕
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
（1）目前小組陳龍和李慧芳平均每月借據到期3-6筆，在借據到期前1-2個月提前告知客戶，并要求客戶必須轉介才能續貸，轉介成功，必要時可以給客戶降低利息。
（2）雍萌目前存量客戶較少，可以把之前營銷過因額度或利率問題而拒絕的客戶找出來重新約見面拜訪營銷；收集小組以前行里提供的平安普惠和網商貸名單予以支持。
（3）跟盯提貸款的時間，走訪調查后當天跟進報表完成情況，杜絕因一筆貸款而拖拉幾天的時間，提高效率。報表能力不足的提升報表撰寫能力。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——新城一部 營銷主管陳龍
01
微貸風采|LOAN STYLE
Q1：如何做到每月穩定發放6筆貸款？
（1）目前小組陳龍和李慧芳平均每月借據到期3-6筆，在借據到期前1-2個月提前告知客戶，并要求客戶必須轉介才能續貸，轉介成功，必要時可以給客戶降低利息。
（2）雍萌目前存量客戶較少，可以把之前營銷過因額度或利率問題而拒絕的客戶找出來重新約見面拜訪營銷；收集小組以前行里提供的平安普惠和網商貸名單予以支持。
（3）跟盯提貸款的時間，走訪調查后當天跟進報表完成情況，杜絕因一筆貸款而拖拉幾天的時間，提高效率。報表能力不足的提升報表撰寫能力。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——新城一部 營銷主管陳龍
02
（1）落實標準化的營銷動作，保證每日電話營銷觸達數量，以保證每日走訪客戶來源。
（2）堅持客戶走訪動作，以走出去為目的，將辦公地點設在客戶那里，以面對面、點對點的方式進行強化營銷，提高營銷水平。
（3）精準定位市場，制訂營銷策略，根據每年季節性、時間性、行業性的不同來制訂營銷行業。達到高效率、高針對性的營銷模式。
（4）加強客戶關系維護，確保風險控制，已授信客戶定期走訪，首先是為了了解客戶經營情況，貸后走訪控制貸款風險，其次是老客戶回訪，加強客戶關系維護，拉轉介。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——東安一部 營銷主管姬曉航
（1）標準化工作落實。目前電話營銷成效體現相對較慢，我們通過轉介紹工作，持續拓客，帶著目的獲取轉介信息。
（2）存量客戶抵押類貸款營銷。針對所有存量客戶，貸后跟進房產情況，在符合抵押的情況下，追加抵押類貸款業務。
（3）行業龍頭開發。針對50萬以上客戶，以供應鏈形式開展業務，例如農機、飲料批發、日化用品等區域總代理，以經銷商形式營銷我行貸款，同時享受利率優惠。
（4）保證每日約見。每周約見存量3戶，新增2戶，通過約見獲得轉介紹機會。
（5）有效利用客戶資料，流水、供銷合同等進行挖寶，新增拓客渠道。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——東安二部 營銷主管孫珍
02
從上個月的數據來看，清和一部六月發放貸款5筆400萬，人均1.25筆，金額100萬元，本月截止今日發放5筆470萬元，人均1.25筆，金額117.5萬元，相比較人均6筆差距較大，但是金額較大，隨著大家的業務能力逐漸提高，相對應貸款戶均也逐步提高，按照50萬元折算1筆的話，月發放6筆可以折算為300萬元，清和目前均已通過初級客戶經理，可以發放100萬元貸款，在目前市場行情較差的情況下，營銷3個優質客戶要比營銷6個普通客戶容易的多，我認為還是應該精準營銷，將目光盯在客戶池里的優質客戶，通過持續跟進，找到痛點來營銷，每月可以營銷成功2戶，那么至少可以轉介成功1戶，從而達到每月3筆100萬元貸款的成功發放，可以折算為6筆。每個人的客戶池中都有大部分的優質客戶，都是之前各種原因，比如額度、利率方面，導致沒有營銷成功，趁著現在有優惠政策，可以再次、多次上門，宣講我行利好政策，比如工資代發可以將利率優惠至4-5，抵押貸款利率也可以下降至4-5，并且可以配套信用額度，做到100%抵押。最重要的是要走出去，將之前的優質客戶通通走一遍，對于這些優質客戶，靠電話營銷效果已經不大了，讓客戶眼熟了，才會信任我們，從而產生業務上的合作。
? ? ?根據不同客戶經理，要求不同，農貸客戶經理至少要保持每月發放10戶，初級及中級客戶經理，需要按照對應的戶均計算戶數，如初級客戶經理戶均30萬，需要授信180萬，中級客戶經理戶均50萬，需要授信300萬的情況下，測算獲客來源：如電銷成功率0.5%，每周保持穩定的電銷可獲客0.75戶，轉介紹成功率10%，需要走訪4戶（存量客戶、意向客戶）轉介紹8戶可獲客0.8戶。按照客戶經理的獲客來源及獲客成功率，每月電話營銷獲客3戶，轉介紹獲客3.2戶，基本可完成目標。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——靈武支行 營銷主管楊嘉莉
02
（1）日均增加600萬元，按照平均用信率60％計算，授信需要增加至1000萬元。8-12月平均月授信增加250萬元，月日均增量150萬元。
（2）營銷高凈值客戶，通過企查查和中標網等篩選中標金額大、中標多的客戶約見面從而達成合作或轉介。小組早會模擬電話營銷，提高電話營銷技能，每日篩選10戶進行電話營銷，并跟進。
（3）跟進大額未用信的客戶，提高客戶用信率，通過流水挖掘已授信大額客戶的交易對手，并要求進行帶上門或幫聯系進行轉介。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——新城一部 營銷主管陳龍
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
? ? 按照目前的績效工資測算，以余額增長為主要提高收入來源。績效增長30%，余額要求增長800萬。根據金三角余額任務要求，計劃到年末完成余額增長1200萬。
（1）大額貸款發放：集中精力發放100萬以上的貸款。通過細分行業營銷，深挖精挖。通過行業關鍵人，梳理行業頭部客戶，以約見面為主，從而進行客戶營銷。
（2）團隊余額增長：團隊成員3名，楊娜和張振萍集中精力進行行業頭部客戶開發，快速提高余額增長。陳建行深耕細分行業，通過戶數增加，穩定提高余額增長。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——大閱城支行 營銷主管楊娜
02
? ? 1萬績效，新增30%，即3000塊錢，平均到500元/月。以日均100萬，工資增長400元/百萬為例，即工資每月增長500元，日均需要達到125萬增量。用信率55%，月發放需要達到220萬。每月最少發放一筆大額100萬客戶，通過微信客戶多次營銷跟進、優質客戶的流水挖掘，以約見為營銷方向，還有就是優質存量客戶的提額，長期維護。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——東安二部 營銷主管孫珍
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
? ? 目前績效9000元左右，30%的績效增長也就是2700元，首先是對于風險貸款，保證自己風險貸款處于容忍度之內，不要因此而扣除績效。第二就是業績增長，按照每100萬元可以增加績效450元計算，需要增長600萬元日均，平均到下半年，每月增長日均100萬元，目前對于業績增長的主要途徑有三個，第一是存量客戶走訪轉介，按照之前的轉介情況，每走訪一戶可以轉介2戶，有效轉介1戶，經過初篩，大概每走訪3戶可以實現1戶產出。第二是目標市場的走訪，目前我們團隊目標市場有路豐市場及金屬物流園，通過近期的走訪，已經成功添加客戶池8戶，發放貸款2戶，但金額不是太大。第三是客戶池客戶定期走訪，加深聯系，將目光放在之前沒有營銷下來的客戶身上，目前已經有2戶比較明確合作意向，正在跟進。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——清和二部 營銷主管雍華昕
02
? ? 日均增加：800萬元，按照平均用信率60%計算，授信需增加1350萬元。8-12月平均月授信增量270萬元，月日均增量160萬元。如到11月份距目標偏差大，需拋出年末利率優惠等活動引導存量未用信客戶用信確保完成目標。
（1）抓大放小，鎖定頭部客戶作業
（2）關鍵人挖掘，實現批量作業
存量客戶日常維護走訪，實現轉介一帶多
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——靈武支行 營銷主管楊嘉莉
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
? ? 量化指標，將目標按照每月、每周進行細化，達到可衡量、可實現，具體情況分析個人績效增長30%，按照當前績效工資9000元換算下來為下半年績效增加2700元，按照100萬元450元，日均需增加600萬元，通過電話營銷、存量客戶轉介及市場陌拜達成目標數量，按照每100個電話達成1戶意向客戶，通過電話營銷達成20戶，共計授信金額500萬元，用信增加300萬元，目前存量客戶163戶，按照每10戶轉介成功1戶，共計達成16戶金額300萬元，用信增加180萬元，剩余4戶200萬元，用信增加120萬元，通過走訪金茂建材城、金盛恒達物流市場、賀蘭和寧東工業園區等達成。? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——東安一部 營銷主管姬曉航
02
? ? 個人績效的增長主要來源于業績的增長，業績的增長主要來源來源對標準化整個流程執行的不段精進，就拿電話營銷這件事舉例：企查查導出一份注冊資本1000萬-5000萬小企業名單，數量700個左右，按照每天按照30-50個撥打量計算，消化這份名單大致15天左右，換一種方式，閑暇時間用企查查把這份名單進行篩查，電話進行實名，整理下來發現700個企業中因為各種原因基本面（比如產業關聯公司過于復雜，關聯公司存在執行，涉及養殖，房開等）就合作不了的數量就有345個，實名篩查下來沒有法人電話的數量就有145個，篩選下來其實需要我們立馬撥打的客戶數量也就200個左右，一周左右就可以實現全覆蓋，而且撥打過去都是老板本人電話接通率非常高，整體撥打下來，已經在我行合作的客戶有30左右，有意向的30戶左右，剩余140戶半年之內不需要資金，把時間花在有意向的30戶客戶身上持續跟進，上門拜訪微信跟進，如此下來發現有準備的去做電話營銷相對而言效率提高了50%，針對沒有法人電話的企業，通過行業細分去咨詢已授信客戶看能不能做轉介紹，又可以進一步提高電話名單的使用深度，一定程度還實現了和大部分人錯位競爭。不僅僅是電話營銷，涉及方方面面整個標準化流程，持續精進提高我們的效率一定程度上是提升績效的有力保障。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——游學進
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
02
? ?目前我用信2100萬，年末增600萬，每月新增一筆100萬，解放自己，發揮最大產能。每周放款2筆的優秀員工做分享，激勵其他同事，大家學習好的做法，同時鼓勵走訪存量及陌拜時兩兩搭伴，互相學習取長補短，不再像以前過于依賴主管，初篩及第一次上門都帶上主管，這樣就解放了一半的時間用于自己作業。展業通過以下三個方面：1優先走訪50萬以上的存量客戶，他們周邊的客群較為優質，建立良好的關系轉介就會事半功倍；2風險把控，現有不良3筆70萬元，提高業務能力，希望不要再出現不良貸款；3提升技能，下半年考過中級，可以授信100萬以上的貸款，作業可以更高效。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——清和一部 營銷主管王姣
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
（1）目標設定：目標細化、量化，個人績效增長30%，倒推余額增長800萬，平均每月余額增長130萬元，每周增長30萬元左右，
（2）技能提升：提升小企業報表的制作質量，參加相關培訓和自學，提高工作效率和專業能力
（3）時間管理：優化時間分配，優先處理緊急業務
（4）新增客戶，根據客戶資質，進行議價
（5）存量客戶，貸后走訪，了解用款需求，激活未用信? ??
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——東安一部 營銷主管姬曉航
02
? ? 如果FTP降利未變動的情況，按照目前績效，增長30%約2000元左右，反推貸款日均新增450萬左右，分解到每個月日均新增80萬左右，主要方式以小企業營銷為主，電話營銷名單導出注冊資本較高行業進行營銷，存量客戶提額為主，并且以抵押貸款配套信用貸款的方式進行展業。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——靈武支行 營銷主管楊嘉莉
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
? ?管理行為、管理過程、落實每日工作，已每周為單位，周會為節點，按每周推進，每月達成目標。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——金三角一部 營銷主管陳紅智
02
? ? 目前個人績效18400，提升30%即5520元，換算ftp利差5%，每1萬元收入增長3.75，個人業績提升1000萬元，提升3750元，團隊業績提升2000萬元，收入提升1770元。
①個人：通過大額貸款營銷迅速提升業績，目前存量100萬元以上客戶5戶，利用走訪時間尋求轉介合適的時機，深挖大額客戶身邊的親友圈及朋友圈，從喝早茶、節假日問候等日常關懷提高與客戶的粘性，從而打進客戶朋友圈及親友圈，獲得有效的大額客戶轉介紹。
②團隊：目前團隊2人入職時間較長，可以獨立完成自己的營銷動作；新員工8人，按天落實標準化動作，制定月度電話營銷數量不得低于600戶；出現問題解決問題，適時調整營銷方向，例如8月，在電話營銷成效比低的情況下，根據行業用信需求，尋找2個在月份內用信量增加的行業批量營銷。
③議價能力保障，根據目前客戶不同融資結構及階段，做到一戶一策，不能一味的降低利率營銷，該放10.5的貸款不能放8.8，保證利差實現個人績效增長。
④利用微貸部部分活動激活存量客戶，了解存量客戶需求，若利率問題未使用可以適當降低利率提高用心率；若額度偏低適當提升額度，多與客戶互動；從而提升個人及團隊業績。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——鄒豐澤
Q2：如何實現下半年個人績效增長30%
02
（1）貸前：嚴格執行禁止準入和例外審批制度。走訪前通過企查查了解客戶的經營履歷、經營板塊、股權結構等。側面打聽前置根據客戶行業找行業龍頭或同市場存量客戶進行側面打聽，還可以增加存量客戶親密度。
（2）貸中：核實客戶銷售額，應收應付真實性，并判斷客戶下游是否單一等，并重點了解客戶的經營履歷：詢問客戶經營過程中高峰期和低谷期判斷客戶經營履歷真實性。
? 家庭情況：了解客戶子女教育及子女規劃情況，判斷分析客戶違約成本。
（3）貸后：根據客戶在我行流水分析貸款利息還款來源，經營現金流為第一還款來源。定期每3個月跟蹤回訪客戶經營場地，分析判斷客戶經營變化。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——新城一部 營銷主管陳龍
Q3：如何提升信貸質量？
? ?（1）加強貸后管理：對貸款使用情況進行跟蹤，確保貸款用途合規
（2）定期查詢貸后征信，關注負債變化
（3）增加擔保、抵押等方式，降低信貸風險
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——吳忠一部 營銷主管徐仁元
02
（1）加強貸前調查，做好初篩，深入了解借款人的經營狀況、財務狀況、市場競爭力和還款能力，通過交叉檢驗重點核實客戶是否存在隱性負債，對還款意識較差的客戶審慎準入或拒貸，以降低后續貸款風險發生的可能性。
（2）實地調查時必須做到雙人調查，并現場與客戶同框拍照，對于客戶經營資料，通過今日水印相機拍照核實資料真實性。
（3）每天查詢1-2戶用款客戶貸后征信或根據風險預警提示實地走訪借款人經營地跟蹤核實客戶經營情況，對于風險客戶及時加入風險臺賬，按照領導提出的增、保、壓、退的處理機制，降低貸款風險。
（4）提升自身技能，強化行業知識，通過百度及已放款客戶學習行業知識，做到在貸款調查時能及時發現該行業的風險點，在貸款發放初期將風險扼殺。
（5）加強客戶教育，向借款人提供信貸知識培訓，增強其還款意識和用信觀念，并持續與客戶保持粘性，維護好客戶關系，及時解決可能出現的問題。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——東安一部 營銷主管姬曉航
Q3：如何提升信貸質量？
12
讓信貸服務更溫暖
■?吳忠業務拓展部? ? 鄒豐澤
第一名
營銷之星
尊敬的各位領導、各位同事：
? ? 大家好！很榮幸又有機會與各位同事分享我的營銷心得，這次對分享內容有了大方面調整，服務對我而言就是獲得業績的重中之重，我能有現在的業績90%依托于服務好存量客戶后獲得的轉介紹；銀行競爭愈加激烈，利率、額度、產品三方對比其他行可能都缺些競爭力；在無法改變的同時，找尋唯一可以改變的-客戶服務。只有將客戶服務好，才可以獲得更多轉介，提高部門產品競爭力。
? ? 今年業績持續提升，在日常工作我會做三件事情：一是盡一切可能去拜訪體量較大的客戶，二是主動且經常回訪已經放款的老客戶，三是堅信“人脈就是錢脈，人緣就是財緣”，人脈決定命脈。我堅持以穩定老客戶、開發新客戶相結合的思路，對于一些重點目標客戶，安排了很多時間挨家挨戶走訪溝通，了解經營狀況，維護客戶關系，做到老客戶不流失、新客戶關系硬，為后期各項業務的順利開展奠定堅實基礎。多年的銀行經驗告訴我，在銀行這條路上，不會有捷徑可走，更來不得半點僥幸。
加強溝通，定期維護，著力維護好與客戶的關系
微貸風采|Loan style
13
? ? 因為現在的產品市場在科學完善下已趨于飽和，可供客戶選擇的產品更加多元。倘若沒有自己的優勢，又怎么能獲得客戶的信任與青睞呢？在經濟新常態下，競爭更加激烈，壓力更加艱巨，很多人絞盡腦汁分割著利益蛋糕。在這樣嚴峻形勢下，我逐漸領悟到維護客戶的重要性。如果把銷售業績比作金字塔，那么客戶無疑就是支撐金字塔的最基礎的部分。誰擁有的客戶資源豐厚，誰的金字塔就會更高大。領悟到這點之后，我便將客戶的經營維護作為銷售工作的基礎重點工作。只有“地基打的牢，才有更上層業務開展”。談及客戶經營，相信很多人都有高度認同，也會有很多的經營策略。萬變不離其宗，我認為只有把客戶當成自己的家人一樣看待，你才能真正走進客戶的心里。有一句古話很實在，“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”，說的就是換位思考的道理。在任何時候只要我們能把客戶當成自己的家人對待，我們的銷售工作就成功了一大半。
14
? ? 還是舉一個發生在我身上的真實案例吧！今年5月已放款客戶吳先生為我轉介一個工程客戶楊先生，但是調查時，行里200萬元貸款權限快開通了，當時給客戶說的額度區間在100-200萬元，但是到月底沒落實200萬元，先給客戶審批了100萬元，打電話告知客戶后，客戶很不滿意，因客戶需求在200萬，所以拒絕簽約。在這之后，我嘗試聯系客戶2次，均已失敗告終，再次聯系轉介人吳先生，尋求幫助，因前期的服務打動了吳先生，幫忙聯系楊先生并成功放款100萬，發放后告知客戶這筆貸款要用1個月，且我行的客戶經理一對一服務，只要客戶遇到問題需要我們的時候隨時聯系，過了十幾天客戶客戶聯系我，由于黃河銀行貸款要續貸，我們行貸款需要還款，客戶不會操作，我知道后直接上門去客戶家里操作還款，并告訴客戶盡快續貸還清后再點出一些我行貸款；客戶很爽快的在7月20日左右如約把貸款提出來用了50萬元；7月31日中午我和沙龍在扁擔溝走客戶，客戶打來電話說手機銀行往黃河銀行轉賬開戶行找不到，我說估計是選擇有問題，我中午回去去你家幫你轉一下，中午回來去客戶家幫忙轉完帳后，給客戶說這個月業績壓力大，詢問客戶看是否可以把全額使用貸款，在晚上查看系統時顯示客戶已全額用信；通過這次精準的服務，把一個不愿意合作的客戶變成有粘性的客戶，客戶從抗拒變成接受。
14
? ?我一直覺得，對現有客戶的售后跟蹤服務是一項非常重要的工作，是最可能讓客戶感到心滿意足的一個環節，銷售時要傳遞給客戶第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的。你看，我們給客戶一縷陽光，客戶就會給我們整個的太陽。從這件小事中，我也深刻體會到，作為一名銷售人員，在客戶的利益和需求面前，我們永遠都不能說“不”。當我們用真情搭建了溝通的橋梁，我們的客戶群體就會集腋成裘，聚沙成塔，最終贏得銷售的勝利。
? ? 所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于禮儀關系和合作關系，要與客戶有深層次的情感交流。客戶是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂，取眾人之長，才能長于眾人。我一直篤信這樣一句話，一個成功的銷售背后，一定有一個支持他走下去的團隊。很幸運的是，在我的背后，也有這樣一個充滿生機和能量的團隊。林總在我遇到困難的時候指點迷津，同事在我感受壓力的時候伸出臂膀，都讓我感受著團隊的溫暖，給我力量。是團隊，讓我成為有源之水，有本之木，而我也將沿著我選擇的道路，風雨無阻，一路前行。最后，我想說，下個月的比學趕超獲獎我還會來。
07
著眼未來，保持勤奮
■? 新城業務拓展部? ? 許丹?
各位領導、同事：
? ? 大家好！ 我是來自新城支行的許丹。七月的每一天與我而言都熾熱不息，也都真實燦爛，記憶中上一個這樣的忙碌的“7月”仿佛已經過去了好久，今天我想分享三個本月令我印象深刻的工作片段：
第一名
精進之星
微貸風采|LOAN STYLE
? ? 7月我順利發放第一筆200萬貸款，客戶是2022年6月通過電話營銷獲客授信50萬，2023年7月提額至100萬，2024年7月客戶成功授信200萬，我也成為客戶目前單家授信金額最大的金融機構。過去兩年合作的時間里，客戶額度不斷提升的同時擔保方式也由原來的純信用優化成現在的全額抵押，客戶經營范圍不斷擴大的同時也沒有停止督促我進步，基本每個月都定期詢問我考試的進度，額度開放后我也第一時間聯系了客戶，電話另一頭的客戶也如釋重負說你再考不過這套房子就抵押到其他銀行了，我知道客戶并不是非我不可，只是他在允許的情況下一直愿意保留和我們深入合作的機會，而我也在努力成為能夠提供匹配服務的客戶經理，放款的那一刻我與客戶共成長的畫面變得深刻而具象。
08
? ? 7月一戶存量客戶突然詢問我關于產品的其他配套服務，由于客戶用信率很低，辦理時就知道客戶沒有貸款不缺錢只做了非充分授信，聽到客戶的詢問我當即提出下午與客戶見面，見面后出乎意料的是客戶主動提出需要提額的要求，我不解的問了原因，客戶說，你的產品就像你說的很方便快捷，沒有其他收費，你的授信資金做儲備我會更安心，況且每次收款碼的來賬對不清楚你都第一時間幫我解決，至于費用高，人都有缺點何況是人設計出的產品那。如果好的服務有溫度，那應該是36.5度，不會熱情的讓人窒息，更不會冷落客戶的需求，可每個客戶的36.5度到底是什么？我們往往在營銷時更擅長表達我們有什么，我們的賣點是什么，而服務的開始應該是了解客戶更需要的是什么，知道客戶其實最在乎的是什么，隨著與客戶合作的深入，其實我們拼的不一定是多么強大的話術，更多的時候拼是最基礎的服務，是你為客戶除了放貸款以外多做了什么，是和客戶之間的粘性有多少，是你讓客戶可信賴的程度到底有多大，或許才能找準屬于每個客戶的36.5度。
09
? ? 第一次制作小企業版報表，客戶的交易方式就比較特殊，所有的下游客戶都是以物易物的方式支付各類費用，現金流交叉檢驗時也讓我感受到流水直白的連狡辯的素材都沒有，一份報表連續加了三天班已經讓我開始質疑、內耗，看來看去都感覺自己編寫的報表不能讓領導看出客戶的實力。就在加班到第三天的九點半其他網點同事微信和我交流了他在編寫報表中遇到的問題以及客戶本身帶給他的困擾，簡單的交談結束后我也感受到每一個前行的人都是在暗淡無光的夜色中自己拾撿破碎的月光尋找那點屬于自己的光亮。當貸款順利審批后我以為的問題也不是問題，而這筆貸款也讓我看到了自己總用原來的方法、用原來的眼光、站在原來的角度看待問題，并在不斷給自己設限的同時順便把審批人的非現場調查能力也做了個設限，畫地為牢的工作方式只會錯失更多的可能性。
? ? 長恨春歸無覓處，不知轉入此中來，7月在每一年的時間刻度上對于我都標記著這一年的收獲，那些清晨的花香，不眠的星光，清醒的焦慮，單簽匹馬的戰斗，暗暗許下的承諾，都提醒我前行之路從不平坦，但我相信堅持能迎萬難，也能贏萬難！
03
在發展中不斷探尋新方式
■? 金三角業務拓展部? ?王龍?
第二名
營銷之星
尊敬的各位領導、各位同事：
? ? 大家好！我們都知道給客戶提供的有兩樣東西。一個是產品，另外一個是服務，我們的信用貸款不用抵押和擔保，隨借隨還，其他行也可以；我們可以根據客戶的需求，增加授信額度，其他行也可以。貸款產品的同質化，已經越來越嚴重，各家銀行的貸款利率也不斷下調。內卷價格，我們顯然不具備優勢。
? ? 然而，除了產品，我們還有服務，接下來，我分享一下我在工作中關于“服務”的一些具體做法：
微貸風采|Loan style
05
一、貸前準備
? ? 電話里盡量不要聊太多貸款產品的信息，說的越多，客戶可能會潛意識認為我行貸款辦理麻煩，到最后我們也可能成為客戶的免費咨詢人。貸前階段，不要跟客戶講太多細節性問題，只要能約到客戶見面，就已經取得初步的成功了。做好充分的貸前準備，這樣我們在現場調查時，就會有系統性思維。同時客戶也不會覺得我們一會兒問東，一會兒問西的。做到調查有結構、有重點，客戶也會能感覺到我們做了充分的準備，從而更加認真地去跟我們聊天，客戶感覺到了我們是有準備而去的，就會覺得我們對他非常的重視和尊重，事實上，我們尊重了客戶的時間，磨刀不誤砍柴工，貸前準備是非常必要的。
二、貸款調查階段
? ? 我們要根據貸前準備，做到調查有重點，整體結構按照“五指法”、信貸“十三個模塊”來開展，這樣我們在調查客戶的時候，就有了思路和邏輯，同時在調查的過程中，能夠給到客戶有一個良好的體驗。收集資料時，我們也要規劃好，需要收集哪些資料，每一樣資料跟誰去收集。能現場收集地要盡可能地現場收集完。現場調查，兩人也需要分工，我一般調查完會加客戶愛人、以及公司財務的聯系方式，這樣不會因為頻繁地聯系客戶要資料，讓客戶感覺到麻煩。同時提高了我們的工作效率。
06
? ? 貸款發放后，我們要定期去走訪客戶，了解客戶的經營現狀以及核實客戶的貸款用途。同時，在走訪客戶的時候，避免目的性過強，除了業務方面，我們還可以跟客戶聊其他的，比如：聊生活、聊公司的經營管理等等，這樣客戶才能放下對我們的警惕性，聊的時間長了次數多了，客戶自然也會對我們客戶經理更加地認可，在此基礎上，才會為我們去轉介紹或者存款。
? ? 其實，所謂服務好客戶，就是“利他”思維的具體運用，凡事站在客戶的角度，真心真誠地去為客戶服務，這個過程中不要太計較回報。我有幾個100萬客戶，年齡五十幾周歲，平時不太會操作手機，每次登錄手機銀行的時候，客戶都會遺忘登錄密碼，客戶會覺得操作有些不方便，于是我跟我的客戶講，只要在銀川市區你要用款的時候，24小時隨時可以聯系我，我可以上門去給你操作。對于我來講，每一次跟客戶見面都是一個非常好的機會，我們用心服務客戶，客戶是能夠感受到的，如此他才會去心甘情愿地，幫我們去鏈接他身邊的資源。
三、貸后管理
06
? ? 最后，人和人之間、我們和客戶之間，保持一定良好關系的底層邏輯，還是價值的等價交換。每次和客戶聊天，客戶都會很開心，讓他開心，我們就為他提供了情緒價值；和客戶一同探討企業管理，進而為客戶管理企業提供一定的思路，這樣我們也為他提供了成長價值；了解清楚客戶生意的經營模式，幫客戶算清我們的貸款能給他帶去什么價值，如此，貸款產品給客戶帶去了一定的物質價值；在炎熱的夏天，我們見客戶的時候，帶一個西瓜，這樣也為他提供了心里價值。
? ? 感謝大家，這是我在日常工作的一些思考和總結，還請大家多多指教！
12
讓信貸服務更溫暖
■?吳忠業務拓展部? ? 游學進
第一名
營銷之星
? ? ?尊敬的劉行，各位領導同事大家好，我是吳忠拓展二部的游學進，很榮幸獲得8月份比學趕超獎項在此發言，感謝林總和鄒總的支持和幫助，8月獲獎在于吃到了大額客戶的紅利，8月初開始確定目標只攻堅100萬以上大額客戶，提額和開發新客戶是兩個主要方向，接下來針對這兩個方面分享自己的做法：
? ? ?從授信臺賬中拉出50萬以上已授信萬客戶，共計14戶，其中金額為100萬元客戶有11戶，第一時間拉出這11戶客戶的報表，查看所有者權益和日均較高的客戶有7戶，通過電話聯系約訪見面，在走訪過程中了解客戶近期經營變化情況，是否存在潛在資金需求，逐一走訪下來發現4戶有潛在需求，寒暄一陣加深信任之后順勢釋放我行針對已合作優質客戶，信用貸款最高可以提高至200萬元，抵押貸款最該可以提高至500萬元的信號，當發現客戶聽到該消息后眼中有光時一鼓作氣提出給客戶測測額度的合作意向，一頓操作下來，有兩個客戶同意合作提額，接下來便是收資料寫報告一系列常規操作。
1.提額方面的做法：
微貸風采|Loan style
13
? ? ?8月份開發大額客戶主要以電話營銷為主，轉介紹在走訪貼客戶過程中同步進行，電話營銷的做法如下：企查查導出一份吳忠市注冊資本1000萬-5000萬小企業名單，數量700個左右，按照每天30個撥打量計算，消化這份名單大致一個月左右，換一種方式，閑暇時間用企查查把這份名單進行篩查，電話進行實名，整理下來發現700個企業中因為各種原因基本面（比如關聯產業過多，關聯外地公司過于復雜，關聯公司存在當前執行案件金額較大，涉及較大數量牛養殖，房開等）就初步篩掉的客戶數量就有345個，實名篩查下來沒有法人電話的數量就有145個，篩選下來其實需要我們立馬撥打的客戶數量也就200個左右，撥打過去都是老板本人電話接通率非常高，整體撥打下來，已經在我行合作的客戶有30左右，有意向的30戶左右，剩余140戶半年之內不需要資金，把時間花在有意向的30戶客戶身上持續跟進，上門拜訪微信跟進，如此下來發現有準備的去做電話營銷相對而言效率提高了50%，針對沒有法人電話的企業，通過行業細分去咨詢已授信客戶看能不能做轉介紹，進一步提高電話名單的使用深度，一定程度實現了和大部分人錯位競爭。當然不僅僅是電話營銷，涉及方方面面整個標準化流程，持續精進對于提高開發新客戶的效率較大幫助。
2.開發新客戶的做法：
07
著眼未來，保持勤奮
■? 金三角業務拓展部? ? 陳紅智?
? ? ?尊敬的各位領導、各位同事，大家好！我是賀蘭一部的陳紅智，很榮幸能夠獲得2024年8月份比學趕超營銷之星第二名的成績，在此非常感謝各位領導的指導與幫助。下面我對8月的工作心得進行分享。
第一名
精進之星
微貸風采|LOAN STYLE
? ? ?2022年9月入行，到現在已經入行兩周年，我一直在思考我要找什么樣的客戶，指引說要找優質客戶“年限久、積累厚、負債低”，這樣的客戶我去哪里找？他為啥要用我的錢？這樣的客戶不都是他行的寶貝嗎？我怎么才能插足進去？工作還沒開始，這么多的困難就已經準備把我擋回去了。在我的仔細琢磨和艾斌龍總說我們的產品是非標產品，一語驚醒夢中人，我是要在優質客戶中找有一點點問題的客戶，這一點點問題不致命、但是導致他不是其他行的寶貝了，這個時候我插足進去輕而易舉。我新增的兩個客戶（用信600萬），第一個客戶寧夏某建設公司，客戶存在被執行案件，通過仔細的調查、增加抵押物、增加擔保人等方式成功授信300萬；第二個客戶寧夏某檢測公司，存在逾期貸款，在了解客戶的情況后，客戶確實是因為回款困難導致了逾期，我們增加了抵押物、增加了處級以上干部的擔保等措施后成功授信300萬。
一、風險與機遇并存
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? ? 通過以上兩個客戶的案例，我對自己的反思是，銀行是經營風險的，我不應變成驚弓之鳥，聽到風險就害怕，我應努力提高調查能力、增加客戶的違約責任、保持信息暢通。
二、這次的拒絕不代表下次不合作
? ? ?拒絕總是讓人很焦慮，第一次陌拜是在2022年8月25日，觀摩期間去汽配城陌拜，拒絕、不搭理、不需要等行為讓我也很難接受，打電話被拒絕也讓我的狀態、氣勢不佳；隨著拒絕我的人呈指數上漲、拒絕我的方式多樣化，我已經將拒絕這件事變成了一種工作；在首次電話營銷不需要，或者上門走訪拒絕后，最后在持續的跟進下成交的，我會想這次拒絕我，是因為這次時機不對，這兩天不需要，我會繼續跟進，隔三差五打一個電話、發個微信、點贊、評論朋友圈等，只要跟我合作了就會跟我是好朋友，前面的不愉快會隨風而逝，所以把維護客戶當成每天必做的一項事，該做的時候就去做。
09
? ? ?在微貸部放開額度上限前，我考取了中級客戶經理資質，在額度上限達到500萬后，我能夠及時有符合條件的客戶，有對應的資質要求，站在風口上，雖然飛不起來，但肯定走的快一些。我在22年入行的時候想，如果我跟其他人一起加入石嘴山銀行，我是不是就跟第一批員工做的一樣好了，我是不是就很容易獲客了，是不是他的關鍵人就會變成我的了；后面明白什么時候來的都不算晚，只要你有長期備戰的決心，現在就是最早的。在機會來臨前，你唯一、只能做好準備。
三、乘勢而為、順勢而上
03
在發展中不斷探尋新方式
■? 金三角業務拓展部? ?溫自悅?
第二名
營銷之星
? ? ?大家好！我是金三角拓展部的溫自悅，很榮幸獲得此次比學趕超獎項，回顧這段時間的工作，存在很多的磨礪和艱辛。自來到了金三角后在部門領導的關懷和指導下，我很快的融入部門，以最快的時間適應部門的工作節奏，也在最短的時間掌握提升了業務技能，整個成長過程都要感謝部門領導、部門主管及同事的支持和鼓舞，在大家耐心的指導下才使我不斷進步。
微貸風采|Loan style
? ? 每天早會的學習，夕會的復盤演練，做好了充足的貸前準備，做到調查有重點，整體結構按照信貸“十三模塊”開展，提前梳理好授信方案做好貸前預演，這樣在調查客戶的時候，就有了清晰的思路和邏輯，不用說一句想一句，同時在調查的過程中，也能夠給到客戶有一個良好的貸款體驗。收集資料時，也要提前規劃明確，需要收集哪些資料，每一樣資料跟誰去收集。能現場收集地要盡可能地現場收集完。現場調查時，兩人也需要分工，在調查完后添加客戶愛人，以及公司財務的聯系方式，這樣不會因為頻繁地聯系客戶要資料，讓客戶感覺到麻煩。同時提高了我們的工作效率并且也可以側面了解到客戶經營情況和一些基本的私生活情況，對于貸款發放增加有效判斷。
09
? ? 貸款發放后，我們也要定期去走訪客戶，了解客戶的經營現狀以及核實客戶的貸款用途。同時，在走訪客戶的時候，避免目的性過強，除了業務方面，我們還可以跟客戶聊其他的，比如：聊生活、聊公司的經營管理等等，這樣客戶才能放下對我們的警惕性，聊的時間長了次數多了，客戶自然也會對我們客戶經理更加地認可，在此基礎上，才會為我們去轉介紹或者存款。
? ? ?我們在客戶進行轉介紹并成功放款后，對于給客戶事先約定做出降利或提額承諾要嚴格履行，我的一個核心客戶在給我的每一筆轉介客戶成功授信后我都會告知他已成功辦理，并對客戶表達感激之情并及時處理降利上報，客戶也會從中不僅得到成就感，也提升客戶轉介的積極性以及滿意度。
09
? ? 最后，我認為在與客戶之間可以保持良好關系的底層邏輯還是價值的等價交換。在于和客戶聊天，讓客戶放松開心，我們就為他提供了情緒價值；和客戶一起探討企業管理，為客戶管理企業提供一些思路，這樣我們也為他提供了成長價值；了解清楚客戶生意的經營模式，幫客戶算清我們的貸款能給他帶去什么價值，貸款產品給客戶帶來的物質價值。
? ? 這份榮譽不僅給我帶來了精神上的滿足，也讓我感受到了肩上的責任。在未來的工作中，我會更加努力地學習，更加專注于工作，不斷提高自己的專業素養和工作能力。謝謝大家。
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