BOB-

CARDIF

公司內刊? 禁止外傳

9

2022年9月

凝聚

NINGJU

CONTENTS

14

—隊伍建設精兵化

—團隊培養精英化

03

09

—金融知識普及月

—9月優秀理賠案例

11

20

凝 聚

NINGJU

以客戶為中心

創新更貼心 天津分公司金融知識普及月系列活動

? ? ? ?為提升社會公眾金融素養，營造清朗金融網絡環境，分公司積極響應行業號召，貫徹落實金融知識普及月活動要求，9月，天津分公司全面開展金融知識宣教工作，以“線上創新+線下服務”多形式開展主題活動。

聚焦重點群體 深化宣傳教育

宣傳工作多元化 提升全員主動性

? ? ? ? 9月23日，分公司利用老年人室外鍛煉的時間，向附近社區居民發放金融防騙和保險知識的宣傳資料，解釋金融詐騙的主要表現形式及其危害后果，讓保險能夠真真正正的護航“銀發”生活。此外，為了更好地服務廣大老年人及未成年人，分公司為不方便出示核酸檢測二維碼的居民制作“核酸檢測二維碼”掛牌，同時在掛牌背面印制“欺詐”“非法集資”“電信詐騙”等金融風險提示，進一步提高廣大市民金融素養，營造良好的金融生態環境。

立體化知識科普 普及工作更求實效

? ? ? ? 為積極響應采用數字化創新宣傳要求，集常態化、陣地化、創新化、多元化的綜合金融教育平臺中荷人壽“金融知識云展廳”正式亮相。云展廳運用VR技術，融合圖片、視頻、文字、漫畫等宣傳作品，全方位向公眾在線展示普惠金融知識，中荷人壽金融知識云展廳的建設，不僅突破了金融宣教的時空限制，讓金融知識隨時隨地“云普及”，達到“金融知識普及月”普及更多人群的活動目的，同時有助于構建金融知識普及長效機制，為公眾良好金融素養奠定基礎。

? ? ? ? 未來，公司將繼續秉承“客戶服務 輕松至上”的經營理念，積極履行險企責任擔當，持續開展更多形式多樣的金融知識普及活動，為維護金融秩序穩定和社會和諧作出更大貢獻。

優秀服務案例宣傳 助力傳播行業形象

? ? ? ?9月，我司客服部發布了中荷人壽9月理賠案例受到廣泛關注。反復的疫情極大影響了保險服務，本次以“分鐘計算進度的理賠體現中荷人壽天津分公司“客戶為中心”的服務理念。中荷人壽天津分公司將始終秉承“更輕松”的服務理念，將“有情、有義、有溫度”的保險服務帶給千家萬戶。海報最后，客服部對“中荷人壽在線”進一步推廣，提高“中荷人壽在線”服務號綁定率，更好地推動公司數字化轉型。

凝 聚

NINGJU

以奮斗者為根本

感師恩 致匠心 提技能 助發展——內訓師能力提升培訓

? ? ? ? 為進一步加強公司內訓師隊伍建設，適應發展，增強核心競爭力，幫助各部門員工在本崗位更出色的發揮本職效應，有效提升個人表達力、感染力、影響力，9月9日，在教師節來臨之際，分公司特組織開展了“內訓師專業能力提升”專題培訓。?培訓最后，于燕總代表分公司向內訓師們頒發了教師節紀念品和鮮花以表達感謝，并對此次培訓做總結講話：“自2011年成立以來，分公司不斷地為員工搭建平臺，運用‘早會主持’‘讀書分享’等活動讓員工們更好地展示自己、鍛煉個人演講能力。希望分公司不管是從事哪個崗位工作的員工都能夠修煉自己，將所學內化于心，運用在工作和生活中去，讓‘愛’的感染力流動起來，讓‘影響他人’的能力傳遞出去。”

凝 聚

NINGJU

風采展示

經代渠道 利用線上優勢尋找業務突破

個險渠道 堅持做好日常管理工作

? ? ? ? 這個9月，天津上下全體都在與疫情做斗爭，堅持“動態清零”的方針不動搖，嚴格落實各項防疫政策，不管是場所的封控還是靜默的管理，或多或少的影響著我們的日常生活習慣與常規工作流程，面對這些變化，天分上下全體伙伴尋求改變與成長。

? ? ? ? 這一年，在生活中，有些人學會了親手給自己和家人準備一日三餐，有些人成為了馬路上的“新生力量”……在工作中，我們始終“以不變應萬變”，不斷優化服務流程為廣大消費者帶去更輕松的服務，不斷賦能精進努力把崗位工作做到極致……

? ? ? ?經代渠道督導老師王君，在封控期間積極利用騰訊會議，微信群等線上經營，抓住他平時聯系比較頻繁的經紀人作為突破口，在線上不斷講授產品特點，結合經紀公司方案，為每個經紀人量身定制方案，在線上以“一對一”“一對多”的形式進行客戶講解，幫助經紀人引導客戶，在疫情封控期間，不僅沒有影響業績反而去找到了突破口，疫情能封住人，但是封不住為了業務沖刺的中荷天分人，在團隊伙伴們的共同努力下，經代部提前完成了九月份的目標，向著全年目標沖刺！

經代部、業品保費部喜訊頻傳

凝 聚

NINGJU

拼搏掠影

? ? ? ?三季度全面沖刺 |團隊培養精英化

? ? ? ?9月是三季度沖刺月，在黃暉總、張皓經理的帶領下，銀保渠道在各方面均給予了相應的調整：在銀保業務推動群中開啟首周業績播報，以小時為單位統計業務進展情況，督促銀保渠道全體將士緊盯目標，爭分多秒的沖刺，在首周首日更打出了很好的經營節奏，當天共計產出7件，FYP達成4.77萬，為9月沖刺做了良好的開局。除此之外，張皓經理督促全體伙伴同時也做好“8小時以外”的工作，為三季度沖刺共同努力！

? ? ? ?

? ? 百日奮戰沖刺|團隊培養精英化

? ? ? ?個險開啟了轟轟烈烈的百日會戰。在此期間個險內外勤團隊上下一心，為了達成目標做出了眾多的改變與突破：創新性的將職場及日常福利進行區分，按照獵豹區&蝸牛區進行差別追蹤，推動全員活動、全員榮星；同時堅持有效賦能每周二持續加油充電，召開以養老險、增額終身壽險為主題的系列培訓，為隊伍提供多樣化的理論支持，持續提升銷售技能；針對未開單伙伴重點關注并提供幫助和輔導，每周四召開破零班，進行客戶分析輔導及技能輔導，解決未開單伙伴在拜訪中、生活中遇到的困難和問題，加速全員活動目標達成。最終通過個險全體伙伴不懈奮斗，實現100%人員活動，83%榮耀之星達標人力占比，打出了全年任務新高點。

總分培訓共同助力業務發展|團隊培養精英化

大養老特訓營系列培訓啟動|團隊培養精英化

首期代理制新人班結訓 |團隊培養精英化

? ? ? ?9月14-16日，個險渠道舉辦第一期代理制新人班，參訓共計37人參訓，30人結訓。本期新人班的開班，標志著天分個險渠道迎來另一個篇章。此次新人班的課程經過前期的研討，按照商業畫布的模式，整合總公司新人訓練班的課件，為代理制團隊進行定制新人班，且收獲了好評滿滿。未來，天分個險渠道營業二區強勢出擊，希望為天分個險團隊帶來新的增長高點。

CEE產品培訓研討|團隊培養精英化

? ? ? ? 銀保渠道與北京銀行緊密合作，結合“小京卡”的活動，京行空港支行、南開支行、科創支行、河西支行、濱海支行等各網點積極開展CEE產品培訓工作，在培訓工作中還總結出了10條金句，內外同求共同努力，為全員賦能！

? ? ? ? 總公司層面通過“營銷補給站”的形式，汲取行業營養，傳遞保險能量，先后分享了：《晚年生活保障的五級階梯，你在哪一級？》、《設定“受益人”時需要注意什么？》、《消費型保險有什么優缺點？》、《已婚女性怎么配置保險？》、《高凈值人群需要配置保險嗎？》、《保險能幫助富裕人士解決什么問題？》、《打工人如何更好應對延遲退休？》等7大主題講座，讓銀保渠道的銷售人員不斷拓展思路，提升技能，用營銷傳遞創業。

? ? ? ? 在此基礎上，總公司還制作了《大案牘數》之拍案驚喜專欄，通過案例視頻將各家分公司的優秀作品進行展示，并在銀保云學院向全員開放，使大家都可以了解大單高手成交的秘籍。天分王盛經理、穆勝經理參與了視頻的錄制。

? ? ? ? 經代渠道自主研發的《大養老銷售技能系列培訓》課程成功上線。經過與大童天分溝通，于9月29日召開大童全轄養老銷售技能培訓。本次培訓采用線上線下相結合的模式，共報名參加80余人。通過溫暖老師的精彩講解，也使所有參與此次培訓的大童銷售人員耳目一新，對養老類產品銷售理念有了全新的認識，課程上線后，經代渠道在本月共承保EPC產品12.9萬元。同時，經代渠道也在積極與其它主力合作公司溝通《大養老銷售技能系列培訓》，通過培訓助力四季度業務開展，沖刺全年任務的達成。

組織運作協同化|首轉方案與續期服務前置獲得顯著成效

20周年慶系列活動 |團隊培養精英化

活動助力業務發展|團隊培養精英化

? ? ? ? 本月銀保渠道分別在盛京銀行和平支行、北京銀行分行營業部、盛京銀行北辰支行開展了花草燈制作、兒童財商課程、麻布包制作的活動。為了做好疫情防控工作，銀保渠道在客戶活動方面舉辦頻次有所降低，但是活動的趣味性強，客戶的參與感高，特別是針對兒童推出的財商小課堂和富爸爸現金流游戲，受到了客戶和合作渠道的高度認可。

? ? ? ?2022年業品保費部將工作重點致力于推動續期服務前置，經過二季度、三季度的連續推動，各渠道外勤已逐漸形成了關注保費首轉成功的良好習慣。

? ? ? ?8月份首轉方案入圍人數達到9人，更是創造了方案競賽開展以來達成人數的最高記錄，其中個險渠道入圍6人，銀保渠道1人、經代渠道2人，特別是個險渠道的劉國君伙伴已連續兩個月達成首轉方案，獲得了連續達成的獎勵。獲獎人員已在渠道夕會上進行了榮譽表彰，獲獎人員及參會人員通過表彰也深受鼓舞，增強了對首轉方案的認可度和參與度。

? ? ? ? ?與此同時，個險及經代渠道的當月達成率更是突破75%，超出了方案設定之初規劃的當月達成率70%目標。將首轉方案與續期服務前置結合推動的思路獲得了顯著成效。為鞏固前兩個季度保費首轉成功率方案的成果，四季度業品保費部將推動重點集中在5萬以上大額保單首轉成功的推動，為全年續期任務達成保駕護航。

? ? ? ?2022年9月，個險渠道借助總公司20周年成立的時機，提前預熱20周年慶典系列活動，以此助推下半年業務沖刺達成。本月借助中秋佳節推出月餅DIY活動，累計到場約50人以上，桃山皮月餅創新口味，中式花樣備受新老客戶喜愛。

終身壽險銷售恰逢其時

凝 聚

NINGJU

賦能精進

? ? ? ? 屬于終身壽險的熱潮可能就要來了。我們不能再用過去的思維和經營方法來面對這款價值豐富的保障型險種，如果陷入過去的思維無法自拔，用諸如 “終身壽險不好賣”“客戶很難接受〞 等思維來禁錮自己，那么我們永遠無法打開新市場的大門，也不會產生新的質變。

? ? ? “買終身壽險不吉利。”“死了就一了百了，為何還有考慮身后之事？”“別和我提未來這么遙遠的事，當下的焦慮還都沒緩解呢。”“只要有定期壽險即可，不需要終身壽險。”“終身壽險是有錢人的專利。”“我有錢，不需要終身壽險。”在與客戶的溝通中，是不是經常聽到上述聲音呢？你認為他們說的正確嗎？

? ? ? ?其實，難以賣好終身壽險，除了來自于客戶層面的因素外，很大程度上源于營銷員自身專業能力不足，譬如知識面過于狹隘、人生閱歷不夠豐富等。具體而言，有5個原因阻礙營銷員成功銷售終身壽險。

反思

? ? ? ?這是最“致命”的原因。眾所周知，在銷售某款保險產品之前，營銷員要對這款產品具備深刻、足夠的認知后，才能走上市場去銷售。但現實情況是，不少營銷員尚未透徹理解終身壽險，就開始銷售這款產品。如果你對終身壽險的認知僅停留在“以死亡為標的，客戶死亡后，其家人就能拿到一筆錢”如此淺顯的層面；如果你根本無法說出定額終身壽險與增額終身壽險、年金險的區別；如果你無法清晰地向客戶解釋“為何終身壽險能夠保證財富控制權”……容戶就感受不到你對這款產品的專業理解，又怎會購買呢？

? ? ? ?營銷員賣不好終身壽險的第二大原因是沒有找到“對的人”。雖然，人人都需要終身壽險，但在當前的經濟形勢下，并不是所有客戶當下都適合購買。譬如，當客戶因裁員、減薪、疫情而出現家庭現金流危機時，此時與他談家庭保障責任無疑是在〝傷口上撒鹽”，試問對方又怎會愿意購買終身壽險？

? ? ? ? 終身壽險看似保障內容簡單，實則有許多

面向與功能，且不同人有不同的配置需求點。它不像重疾險、醫療險等普適性保險產品，不能僅依靠一套簡單的銷售邏輯“行走天下”，它是一款“低調、奢華、有內含”的保險產品。譬如，它既能覆蓋普通人的家庭責任，還能化解高凈值人群的家族財富傳承風險、幫助企業主降低“〝家企混同”的風險……終身壽險多樣化的功能，不僅對從業人員的銷售能力、知識儲備程度提出了更高要求，也對從業人員的人生閱歷提出要求——如果你不清楚客戶的家庭情況、不知道他們在人生的哪些階段會遭遇何種風險，不知曉終身壽險到底能解決哪些風險，只是滔滔不絕地向客戶 “傾倒”終身壽險的所有優勢與功能，勢必不能讓客戶明白“我為什么一定需要終身壽險〞。

? ? ? ?還有一部分人賣不好終身壽險，既不是因為不熟悉產品，也不是因為找錯了銷售對象，而是銷售方式不得當。國人對死亡比較避諱，一般不愿開口談死亡話題，但終身壽險恰恰以死亡為標的，如果在銷售過程中，從業人員張口閉口都是：“您死之后，家人可以拿著這筆錢……是很難成功銷售的。正確的做法是轉換角度，回歸終身壽險的本質——“買終身壽險代表的是您對父母、配偶、子女的關愛，未來

能給家人帶來美好的生活保障……”銷售成功率可能會更高。

? ? ?被以利率為導向的展業習慣、思維模式禁錮了認知

終身壽險對人生的6大價值

? ? ? ?傳承有“傳”之意，但“承”亦不可忽略。傳承即父母能如愿地傳財，子女能順利地承財。但財富的傳與承很多時候都不能按照自己的意愿順利進行。比如，以遺囑傳承，可以把財富傳給想給的子女，可若家庭經濟出現變故，留下的是債務而非財產，遺囑也就失去了作用;又如，有的人死后確實留下一大筆財富，但由于家庭關系復雜，子女得到的財富被稀釋，十不保一，財富不能安全地被交到子女手中……

? ? ? ? 終身壽險如何實現有效傳承?父母之愛子，則為之計深遠。為人父母者，既想給子女留一筆錢，又希望幫助他們守住這筆錢。終身壽險就是一種能有效解決這個問題的金融工具。把希望傳承的資產轉變成終身壽險，既能在創富能力最強時“鎖定”想傳承給子女的財富，又能通過受益人的設立實現定向傳承。無論未來發生什么事情，都能有一筆確定的資產給到確定的人。

? ? ? 此外，終身壽險不僅能傳承財富，還是父母對子女最后的言傳身教，教育他們時刻謹記長計遠慮，莫等風險來臨時才后悔莫及。

? ? ? ?每個人在一生中需要扮演許多角色，為人子女、父母、伴侶等，而每個角色的背后，都有需要盡到的責任。為人子女，有贍養父母的責任;作為伴侶，對另一半有愛的責任;為人父母，對孩子有教養的責任。

? ? ? ?每個人都想盡可能地孝養父母、撫養孩子長大成人，只是意外有時讓人無能為力。有人或許會說:“我可以提前為他們存一筆錢以防不測。”但在高成本的生活壓力下，許多人的財務能力都只能滿足當前的生活所需，根本沒有能力為父母及子女的未來做周全的安排。

? ? ? ? 如果能有一份終身壽險，情況便有所不同。你在，則可以依靠自己的雙手孝養父母、撫育子女、照顧愛人;你不在，終身壽險還能代替你履行責任，以小保費撬動大保額，給父母、子女留下一筆能保障未來生活的保證金。這筆錢雖然不能讓家人變得富裕，但起碼能保證他們的生活不會因為你的離開而陷入困頓。終身壽險就是這樣一個簡單、無私的險種，它為自己而保，卻供家人而用。你可能會認為“人死了，要錢也沒用”，但請不要忘了，你的身后還有一個家庭，你對家庭還有許多未盡的責任。 對孩子有教養的責任。

? ? ? ?婚姻是人們對愛情的一種美好承諾。但一紙婚契可能顯得有些薄弱，于是人們開始不斷地為愛情增加籌碼，幾克拉的鉆戒、房產證上的名字，試圖讓這份承諾更有份量;同時，人們也越來越喜歡為愛做出承諾，“愛你一輩子”“與你共白頭”等都是常見的誓詞，希望對愛的承諾更有信心。

? ? ? ? 但愛可能被時間消磨，可能被生死隔斷。如何才能讓愛得以延續?終身壽險就是一份最好的承諾，能跨越時空和生死，實現對愛人的照顧。從保單生效的那一刻起，終身壽險就將保護你和你的愛人一輩子，無論順境還是逆境。這與西式的結婚誓詞十分相似，但區別在于，誓詞是虛無縹緲的，而終身壽險的保障是實實在在的。把愛人的名字寫入被保險人一欄，你的愛與守護將以合同為證，伴隨愛人的一生，從壯年到白頭，直至死亡;把愛人的名字寫進受益人一欄，即便你離開，你的愛也能換一種方式存在，這才是真正的“愛一輩子”“生死與共”。承諾與其掛在嘴上，不如寫進合同、放入心里，讓時間幫你驗證。

? ? ? ?在大眾的認知中，身價大多指一個人的創富能力，即“公司給我多少工資”“我能獲得多少收入”。但這個身價并非像衣服吊牌標價那樣是確定的“身價”，它只代表你未來可能值這么多錢，不意味著你未來一定值這么多錢，因為其中存在著許多不確定性。倘若你在還沒到達“未來”時便已經倒下，你的價值創造力帶來的身價便會“打折”甚至歸零。因此身價并非一個人的創富能力，而是生命確定的價值。

? ? ? ?在現實生活中，交通事故中往往車輛的理賠金額竟是死亡賠付金額的數倍，一個普通人的身價也遠不止此，但由于人們對生命保障的忽視，導致“車比人貴”的情況屢見不鮮。而這也讓我們明確了一個認知，一個人未來能創造的價值，并不能成為其確定的身價。真正的身價，應以生命本身為標的。

? ? ? ? 壽險，尤其是終身壽險，就是一個人確定的身價。所有保障最終將落實為一個數字，這個數字代表的不只是金錢的價值，它還涵蓋了一個人對于生命所能盡到的一切極致的愛與責任，這樣的價值，我稱之為身價。

? ? ? ? 安全感的字面意思是安全無虞的感覺，是一個人渴望穩定、安全的心理需求。在家庭關系中，家庭成員不僅需要情感上的安全感，還需生活上的安全感。而這份對生活的安全感，絕不是光靠高收入就能帶來的。若要尋得安全感，一是避免風險發生，二是把不確定性帶來的影響降至最低。

? ? ? ?在人的一生中，最確定的是我們都會死亡，最不確定的則是不知道死亡將于何時降臨。對于死亡帶來的安全感缺失，我們只能降低死亡帶來的負面影響，避免讓自己及家人陷入死亡焦慮。而能轉嫁死亡損失風險的終身壽險就能彌補人們的安全感缺失。一個人如果健康地活著，終身壽險就是隱形的防護罩，雖然感受不到它的存在，卻能讓你在奮斗時能全力打拼事業，不必擔心“我死后，家人怎么辦”，家人也不必時時焦慮“沒了你，家里怎么辦”;若不幸逝世，終身壽險就是巨輪傾倒后茫茫大海中的一葉扁舟，為你牽掛的家人留下一份繼續生活的依靠。與其說它是為死亡而準備，不如說它是為死后活著的家人而準備。

? ? ? ?“死得太早”“活得太久”是人們不得不面對的兩大風險。針對“死得太早”的問題，人們可以配置終身壽險代替自己盡未盡的責任;而針對“活得太久”這一問題，終身壽險也是一條養老的“后路”。

? ? ? ? 當一個人逐漸老去，除了基本生活開銷外，疾病、失能、詐騙等風險也逐步“噬食”著為數不多的養老金;此外，老后破產也不無可能。即便在日本、韓國等發達國家，也常有老人為了生存故意犯罪入獄等情況發生。當你的養老金不足、生活陷入困頓時，這份原本用以充當責任準備金的終身壽險，就能取出其中的現金價值做養老之用。

? ? ? ?終身壽險有一定現金價值，持有時間越長，現金價值越高，在規避死亡帶來的風險的同時，也為你攢下了確定的一筆錢。盡管這筆錢可能不多，但也能解決生存問題，讓老年生活更體面。倘若不被大病侵擾，更無破產、被騙等情況發生，擁有一個健康、順遂的晚年，更是一件幸事，終身壽險亦能成為安享晚年的另一條“后路”。

終身壽險的四大財富功能

①最大程度確保了傳承人的意愿:遺囑傳承是否一定能確保財富被如愿地傳承?從各類遺囑傳承糾紛的案例可以看出，未必可以。再加上《民法典》實施后，打印遺囑已成為合法，有效的遺囑類型。這意味著，遺囑被偽造、篡改的風險相較以前將增加，即便已訂遺囑，也未必能如愿地傳給繼承人。相對來說，終身壽險的保單是保險公司出具的合同，幾乎沒有被偽造、篡改的可能性，再加上《保險法》的嚴格規定與保護，無疑能讓財富傳承得更如愿。

②保護傳承隱私:一般來說，無論通過何種途徑訂立的遺囑，其內容都要向所有的法定繼承人公示。這意味著，如果傳承人希望對某位繼承人偏斜照顧，那么這一想法必將被其他法定繼承人知道，甚至帶來遺產爭奪等糾紛。然而根據《民法典》對合同的保護規定，通常只有投保人、被保險人和受益人才知道保單的具體內容，其他人無從得知。從這一特點來看，通過配置多份終身壽險，把不同的繼承人寫進不同保單的受益人，無疑能對財富傳承過程中的隱私問題進行良好保護，避免出現親人反目的情況。

③傳承手續更簡便:在現實生活中，因某個繼承人不愿配合辦理遺產繼承手續而走上“漫漫訴訟路”的情況不在少數，因缺少某項證明文件而無法如愿繼承的情況，也不罕見。復雜的傳承手續不但容易傷害親人之間的感情，而且耗時費力，往往令繼承人苦不堪言。而通過終身壽險傳承財富，往往只需提交有限的幾種證明文件，受益人即可領到保險金，無須其他法定繼承人的配合，也可以避免繁瑣的程序和無謂的爭執。

? ? ? ? 終身壽險的這一功能可以體現在多個資產隔離場景上，比如家企資產隔離、婚姻資產隔離等。以較為常見的家企資產隔離為例:對于不少中小企業主來說，許多人鮮少有意識地將家庭資產和企業資產進行隔離，而這樣的做法勢必帶來一些問題。因為企業經營必然存在風險，風險的到來可能會侵蝕家庭資產，影響家庭正常生活。因此，有不少高凈值客戶會借由終身壽險進行家企資產隔離。

不過要強調的是，配置終身壽險要趁早，如果在破產之前才采用這一方式隔離資產，屬惡意轉移資產，并不受法律保護。

? ? ? ? 從目前較為流行的幾種財富傳承工具來看，終身壽險有著不可替代的優勢。現實生活中，最常見、最受熱捧的方式是遺囑傳承。在大部分人的潛意識里，只要訂立遺囑，傳承問題就“萬事大吉”，然而不可否認的是，遺囑傳承也存在一定的局限性。因為在財富傳承過程中，傳承人往往要考慮許多現實問題。比如，該怎么分配?如果給某個人多分點，會不會激發家庭矛盾?怎樣才能避免財富傳承帶來的親人反目問題?財富傳給后代，其是否會將這筆錢揮霍殆盡?顯然，這些問題是遺囑傳承無法解決的，但終身壽險則能良好解決，因為它有如下優勢:

? ? ? ?比起消費型的定期壽險，終身壽險是有現金價值的保險產品。有現金價值就意味著，當現金流出現問題，急需資金周轉時，可用保單進行貸款。由于保單貸款是以保單的現金價值作為擔保，最終從保險公司或銀行獲得貸款，因此，與其他貸款形式相比，這一方式有一個優勢，即一般不需要收入、財務或擔保證明。在不減少終身壽險保障的情況下就能解決現金流問題，無疑大大提高了資金的利用率。

? ? ? ? 有一句話是這么說的:“永遠不要用金錢去考驗人性。”現實生活中，因為經不住金錢的考驗，棄親情于不顧的新聞并不罕見，這也導致許多原本想早點把財富傳給后代的父母萌生一種想法:“錢還是握在自己手中才安全。”然而真相是，這同時也讓自己陷入了傳承風險中。該如何解決?難道世界上就沒有一種方式，既能讓自己活著的時候牢牢控制自己財富，又能避免財富傳承風險?有，通過終身壽險可以解決。按照法律規定，在發生理賠之前，終身壽險的資產所有權都屬于投保人，只有理賠發生后才屬于受益人。從這一特點出發，終身壽險無疑是一款既能滿足傳承需求，又能保證財富控制權的工具。

如何正確銷售終身壽險

監管政策鏈接

? ? ? ?2022年初，銀保監會下發了《人身保保險產品“負面清單”2022版》，其中涉及增額終身壽險的，有以下兩條:

? ? ? ? 1.增額終身壽險的保額遞增比例超過定價利率，存在嚴重誤導隱患。

? ? ? ? 2.增額終身壽險的減保比例設計不合理;加保設計存在變相突破定價利率風險。

? ? ? 這兩條監管內容足以引起從業人員正確認識增額終身壽險的銷售方式。也足以警示行業，增額終身壽險的價值在于其本身的功能，而非其他。

? ? ? ?每當新產品推出時，各家公司都會組織隊伍伙伴對新產品進行統一的解讀，并提煉相關的銷售話術供伙伴演練。如果從業人員只依賴公司對產品的講解，自己沒有深入研究，對產品的理解就會停留在表面，無法深刻理解產品的內在價值，這樣既難以深入淺出地為客戶講解，也難以精準回答客戶不時提出的疑問。

? ? ? ?從業人員對險種功能的定位，直接影響客戶對險種的認知。如果從業人員誤以為它的主要功能是實現資產增值，那么客戶就只關注增值這一塊的利益是否有足夠的吸引力。

? ? ? ?要正確銷售增額終身壽險，從業人員首先要正確認識它的功能。增額終身壽險本質上是終身壽險，它首先具有傳統終身壽險的基本功能，即具備財富定向、放大杠桿的傳承作用，且個杠桿會隨著時間不斷變大。客戶配置的初衷，仍然是愛與責任。以這個定位為主軸為客戶講解，客戶才會對它有長期主義的概念，正確認識壽險功能主軸下的保險利益增長，以及養老保單貸款等附加價值。

? ? ? 增額終身壽險并非有錢人的專屬，在投保年齡上基本也覆蓋了足夠廣的年齡段，似乎人人都可以成為客戶。可是走上市場的時候，卻發現并不是人人都可以成為客戶。因此，保險從業人員要仔細判別，甄選需求匹配的客戶。例如，一個剛踏入社會不久的年輕人，積蓄不會太多，此時他需要的是普通的保障型產品，以較少的保費撬動較大的人身保障;而一個剛成家，背負房貸、幼年子女養育

責任的青年人，因家庭責任太重，相對于增額終身壽險來說，純保障型產品更適合他。而那些已有基礎保障，且有一定經濟余力、有資產傳承需求的客戶，是最匹配的人群。

? ? ? ? 過去，從業人員往往會聚焦于，一款產品的賣點在哪里。在以客戶需求為中心的時代，我們要轉變“賣點”思維為“買點”思維，也就是從銷售思維和產品邏輯，向需求思維和客戶邏輯的轉變，尋找客戶買增額終身壽險的需求點才是適應當前市場變化的核心所在。這樣才符合行業轉型升級的變化要求。

? ? ? ?如何尋找客戶的買點?不同的客戶有不同的需求，這就要求從業人員花時間、精力去研究客戶，對客戶做精細化管理、分層次經營，找出不同類型的客戶對增額終身壽險的不同需求點，為不同的客戶匹配不同的解決方案。比如，有些客戶的需求點在傳承的不確定性，有些客戶的需求點在養老保障的穩定性，有些客戶的需求點可能是擔憂將來孩子成家立業等。

賦能提升

凝 聚

NINGJU

THANKS

CONTACT ME

聯系電話：022-58037932