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“金種子”渠道拓展案例特刊
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第九期? ? ?2023年02
?? 案例匯編? ?
移動代辦點開店
聯通的商開店
廣電的分局長開店
社會能人開店
城區機線員開店
? 移動代辦點開店（襄州*達店）??
廳店效能：6月建店，截止12月底，累計新裝移動+寬帶業務562戶，月均80戶 。?
?高價值貢獻：累計新裝129元及以上套餐133戶，月均銷量19戶。? ??
傭金獲利：累計傭金4.9萬元，8-11月月均1.1萬元。
?低星級合作策略?
有門檻才會有粘性? ?星級低，合作粘性通常不高，找準痛點，提高門檻。?
有投入才會有動力? ?要求租獨立門面、裝修好，再開店。投入了才會想著賺錢把投放賺回去。?
高星級合作策略?
降低合作門檻：優選異網客戶資源多、業務經驗足的商滲透合作。?
控制數量，勝在質量。
? 移動代辦點開店（襄州*達店）??
關注拓渠，不放過每一次機會?
渠道總監帶隊在掃村活動中偶然結識該商，通過現場對我方拓渠政策及傭金政策的交流，達成初步意向，后期多次走訪，最終促成。?
關注痛點，在共贏中共啟愿景?
直擊痛點：移動代辦面臨任務大、發展難、考核多、收益下滑的困境。
共啟愿景：介紹電信支撐體系完善；傭金、積分、666禮包、分期等政策的高回報吸引。利用異網商手中的客戶資源，可持續變現，引導其下定決心合作。
關注賦能，把每個新店做強。只有強支撐才能帶來好量收?
每天巡店才能確保支撐到位? ?政策支撐、業務指導、傭金輔導；。
重視廳店才會讓商重視發展? ?大部分移動商都有不止一家店，只有重視他們，他們才會堅定與電信合作的信心。
? 主要成效
?
? 典型做法? ?
? 啟示與思考? ?
合作洽談：挖掘痛點，引發共鳴?
?泛渠道小提成建立信任：? 分局在拓渠走訪中發展為泛渠道，接觸過程中，該商多次為分局外包廳提供商機介紹客戶，通過業務成交后提成建立信任，并讓商初步了解到電信業務的高回報，樹立合作信心。?
?裝維慢服務差引發不滿：該商不是本鎮的聯通主導商，線路資源、維護資源、政策及支撐資源處處受主導商限制，發展業務不給裝機，只能辦理一些聯通低價值業務，傭金獲利少，生存艱難，頗多怨言。?
?談傭金談服務促成合作：? 電信有屬地分局，裝維直管，服務兜底，渠道賦能支撐到店，合作無憂；電信高價值業務傭金給得高，利益引導。?
經營策略：依靠策反拓寬財路?
?做異網存量。對于無協議期LT用戶，清單式營銷、轉化。?
?拓增量。老板有手機維修手藝，積累了一定新老客戶資源，把業務向電信引導。
? 典型作法 ?
廳店效能：2022年11月開業，截止到12月份底，2個月累計銷量52戶，月均26戶。
高價值貢獻：累計新裝129及以上套餐用戶12套，月均新裝6套。
? 主要成效 ?
? 聯通的商開店（襄州崔*店）??
? 聯通的商開店（襄州崔*店）??
非主導商大力策反合作?
契機：LT的商普遍面臨較大發展和服務壓力，頗有怨言，往往有轉網想法 。
教訓：看準機會早行動、勤走訪、保持一個月一次接觸，張家集鎮聯通商因我方爭取晚了一步，導致轉移動。?
為其他聯通商策反樹立榜樣?
做大業務基礎盤? ?有業務才有傭金、才有積分、才有補貼。?
?提升傭金收入? ?高傭金是最好的宣傳 。
?樹立標桿效應? ?對異網商形成帶動效應。
? 啟示與思考 ?
?鎖定拓渠目標，頻繁接觸走訪
分局長了解到當地廣電存量用戶有
3000多戶后，鎖定廣電分局長為拓渠對象，在日常工作、生活中多接觸、多走訪，成為了無話不談的朋友。?
利益切入，合作共贏?
廣電分局長即將要退休，對廣電經營
狀況發展前景失去信心，為子女謀出路。?
談利益：細致講解傭金、積分、拓渠
優惠政策 。
談錢景：筆算現有廣電用戶轉化可帶
來的收益 。
?資源切入，優先發展?
廣電存量客戶清單化批量策反。
資源帶動。廣電獨占區域，優先發展，
例如焦洼村利用廣電桿路，一次性簽轉666禮包10戶。鎮區部分獨占小區的轉化也在逐步實施中。?
? 典型作法 ?
廳店效能：2022年11月開業，截止12月底，不到2個月累計發展56戶，月均達到28戶
。
高價值貢獻：累計新裝129及以上套餐18套，月均新裝9套
。
?主要成效 ?
? 廣電的分局長開店（襄州*辰店）??
?? 廣電的分局長開店（襄州*辰店）??
?推動異網資源向我方轉化?
用戶資源轉化。把異網掌握的客戶資源逐步向我方轉化。?
桿路、管道等資源積極利用。歷史原因，廣電爭取了部分有價值的桿路及管道資源，可以充分利用，實現業務變現。?
?加快發展?
打消發展顧慮：廣電分局長未退休，全心發展電信業務尚放不開手腳。算好經濟帳，談業務前景打消顧慮 。
轉移工作重心：目前精力仍以廣電工作為主，后續將通過傭金、比算等利益引導向我公司轉移 。
? 啟示與思考 ?
廳店效能：5月開業累計新增C+K692戶，月均87戶。
高價值貢獻：截止到2022年12月底，累計受理666禮包共105戶。月均666禮包受理量13戶。
傭金獲利：5-10月代理商共獲得傭金8.7萬元，月均1.2萬。
? 主要成效 ?
? 社會能人開店（東津營業廳） ?
?? 社會能人開店（東津營業廳） ?
?— 銷售思維，帶動發展? —
做勤商行商，廣泛接觸客戶：圍繞新區工地、樓盤、村組，在華僑城、肖營還建房等多渠道、多方位接觸和挖掘新客戶。?
做大朋友圈，利益共享：舍得讓利，大力發展異業、能人觸點，短期內業務量迅速提升。例如：購買華僑城水上項目季卡/年卡，用于客戶回饋；商機成單給予200-400元不等收益回饋。
— 合作背景 —
熟人關系，傭金吸引大。電信傭金政策吸引合作意向，店老板與分局長是朋友關系 ，鑒于商的個人能力，有意發展為合作商，經常在一起談論電信廳店傭金回報高，堅定了開店決心。?
能力具備，發展思路寬：合作商從事銷售工作，銷售能力強。原行業遇發展瓶頸，亟需轉型。
人員具備，賺錢意識強：夫妻店，人員穩定；自家生意，業務發展積極主動，銷售思路廣；關注每月傭金，傭金低于1萬就會查原因，規避扣款風險。
本地人脈，合作信心足：老板就是當地人，人脈集中，看好東津新區未來發展潛力。
? 典型作法 ?
找對合作商：充分考慮能力、意愿、資源情況。
支撐幫扶：幫想賺錢的人賺更多錢?
高價值引導：講透傭金政策，主做666、分期等高價值高收益業務，建店當月666辦理13戶。
資源傾斜樹標桿：支局長、渠道經理對能力強、配合度高的廳店大力幫扶，裝維資源和營銷資源向此類廳店傾斜，幫助廳店做高傭金收益。?
成功經驗復制推廣：借該店合作經驗，再拓電腦店為代理商，該店受疫情等市場因素影響經營出現困難，迫切想拓寬經營路徑，目前已初步開始合作。
? 啟示與思考 ?
建店時間：2022年1月?
廳店效能：截止到12月底，累計移動+寬帶業務銷量1445戶，月均130戶 。
高價值貢獻：截止到2022年12月底，累計受理666禮包共219戶。5-12月月均666禮包受理量25戶 。
傭金獲利：截止12月累計傭金收入15 .3 萬元，4月以來月均傭金2.1萬元 。
? 主要成效 ?
? 城區機線員開店 ??
（樊西綠地郭范范專營店）
開店模式：機線員夫妻開店?
開店背景?
機線員長期在綠地支局從事裝維工作，本身營銷能力很強，裝維績效長期處于全局前三。?
妻子郭店長在電信社區店工作時間超過5年，分別擔任過店員和店長，業務營銷能力強。?
居住地離廳店直線距離僅300米，工作便捷。?
區局重視：樊西區局多次動員，促成開店；?
? 典型作法 ?
城區機線員夫妻開店優勢明顯
營銷意識增強
機線員能更加敏銳洞察商機并及時傳遞到廳店
對異網設備上用戶數有了更多關注，一些政商客情能及時上報到支局提前應對 。
分工協合高效?
自家開店，模糊了工作時間，為了出單，營、維配合，經常在節假日、周末加班毫無怨言 。
服務感知提升?
廳店能有效調動裝維解決用戶網絡、設備調測等訴求，客戶能非常及時得到專業意見解決各類問題，對廳店的依賴和信任進一步加強。?
在配合廳店營銷過程中，裝維師傅的裝維指標也有了明顯的提升。
? 啟示與思考 ?
? 城區機線員開店 ??
（樊西綠地郭范范專營店）
支撐幫扶，關注獲利?
擴大觸點：支局長帶著店長和附近小區物業做好服務對接，便于后期掃樓，并加入各小區業主群。
傭金輔導：對傭金構成和業務稽核深入培訓。引導廳店關注套餐價值和發展質量，吃透獎勵辦法、考核規則，傭金得到大幅提升 。
有效破解客戶接觸難題?
機線員主動給用戶留廳店名片并加微信,有效解決了廳店外呼或者上門的信任問題。
通過微信以售后服務切入和用戶保持聯系，對后期營銷做好鋪墊。?
全渠道運營中心
2023年2月
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |