3月中旬，一篇關于沃柑“不會爛”的文章突然沖上熱搜，意指沃柑保鮮劑超標，種植者都不敢吃。

像這類文章，其實我們一般都不太關注，因為文章明顯有漏洞。脫離了劑量談農資，實在沒什么參考意義和價值。并且，保護性殺菌的保鮮劑都是低毒的。規范使用，嚴格按照安全間隔期上市，農藥殘留符合國家最低限量標準，柑橘便是安全的。

但是這篇文章帶來的后果卻是嚴重的。不斷有親人和鄰居詢問：柑橘還能吃嗎？買過的要不要扔掉了，已經吃了怎么辦？

一時間，民眾談橘色變。這些疑問估計只是個縮影。好在，相關部門和媒體都反應迅速，及時辟謠。

廣西柑橘相關部門紛紛回應，沃柑是耐貯存的水果。如需延長保鮮期，采摘后可經過洗選加工環節進行保鮮。洗選常規使用的抑霉唑、咪鮮胺等均為農業農村部批準登記注冊的保鮮劑，規范使用，對食用者健康不構成影響。

南寧市各級農業農村、市場監管等部門表示將持續加強農產品質量安全監管，開展監督抽查和風險檢測，保障全市柑橘生產銷售全程質量安全，確保舌尖上的安全。

盡管這次危機公關做得不錯，但是一些影響已經存在，也讓本來就低迷的柑橘市場雪上加霜。

想想幾年前的“草莓殘留乙草胺超標”假新聞，業內人士都知道種草莓不能且不需要用乙草胺，但是公眾不知道。所以即便已經被證實為假消息，但是影響也已經造成。

為什么破壞比建設更容易？因為破壞是把有序變為無序，建設是把無序變為有序。

公眾對負面新聞敏感，而對科普和辟謠不感興趣。

如何構建信任體系？如何讓大家吃得安心？

目前行業很多從業者都在致力于構建品質更好、更安全、更健康的農產品環境，也有一大批農業服務商和種植者種植出了更健康、優質、新型的農產品，只是還不能量產。但是，這些星星之火不容忽視。

可能，對于我們雜志而言，需要多寫一些作物大王的案例和服務商的轉型案例，用這些成功的案例來激勵更多的種植者走高品質農業之路。

為什么食品安全在公眾心中一向風雨飄搖，甚至經不起一篇文章般的微風吹拂？

對于食品安全，可能口說無憑，我們無法憑借經驗、憑借感覺去說，而需要用數據來衡量。是不是有公信力的第三方檢驗機構出具的報告大家才會認可？這是不是很多企業為自己的檢驗機構和實驗室做CNAS認證的原因？

要通過大數據應用將經驗轉化成數據化，推動農業生產和經營更高效、合理、經濟、環保。

提升農業產業鏈與價值鏈，塑造中國農業和農產品品牌，包括武鳴柑橘，包括新疆棉花，包括賓川葡萄，以至更多的地標作物。

農業要崛起，要靠硬實力，我們的農產品發展任重道遠。

卷首語 PREFACE

文/趙丹

為什么破壞比建設更容易？因為破壞是把有序變為無序，建設是把無序變為有序。

破壞比建設更容易

【資訊】

圖說/看點 / 數字

【原創專題】

細菌性病害市場： 從藍海拓疆到紅海拼殺

30億細菌性病害市場風口期已至?

?“內卷化”下的上量法則

值得關注的細菌性病害熱門藥劑品類

【行業觀察】

?“漲聲”一片，肥市景氣周期來臨？

小麥市場新型藥劑更迭加速

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CONTENTS

目錄

營銷界·農資與市場 2021/4（總533期）

【人物】

【營銷實戰】

【數據分析】

CONTENTS

目錄

營銷界·農資與市場 2021/4（總533期）

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印象·作物大王團隊在姜大光基地拍攝

專訪青島華鮮生農產品專業合作社“油哥”

做小而美的精品果是油哥的經營理念

2012年他開始操作馬連莊甜瓜，把自有品牌 “畛甜”打造成品類線上銷售爆品

來到沈陽遼中區大光科技，專訪“遼寧好人”姜大光

種薯質量決定產業未來，沒有各種病毒和病害的干擾，脫毒種薯可以充分表現原品種特性，增產十分顯著，一般增產30％~50％，而且能夠大幅度提高商品薯率。

切種，是馬鈴薯種植的第一步。

拌種，是預防病蟲害最有效的措施。

種植戶提前備好的種薯。優質的種薯總是早早就被搶購一空。

馬鈴薯市場調研

推進農業綠色發展是農業發展觀的一場深刻革命。近年來，綠色發展理念逐步深入人心，農業綠色發展加快推進，綠色優質農產品供給能力不斷提升。但農業發展方式仍然粗放、農產品供給還不完全適應消費升級需求，需要加強引導、加大投入，提高農業供給的適應性，促進農業高質量發展。為貫徹落實中央農村工作會議和中央一號文件精神，從2021年開始，農業農村部啟動實施農業生產“三品一標”（品種培優、品質提升、品牌打造和標準化生產）提升行動，更高層次、更深領域推進農業綠色發展,特制定《農業生產“三品一標”提升行動實施方案》。

農業農村部辦公廳印發《農業生產“三品一標”提升行動實施方案》

支持打好種業翻身仗。支持完成第三次全國農作物種質資源普查收集工作、啟動實施第三次畜禽資源調查，加強畜禽種質資源保護。加大種業產業園創建支持力度，聚集資金、政策等要素，建強現代種業產業體系，加快推動種業產業發展。研究探索通過貼息、補助等方式，支持大型種業龍頭企業發揮引領帶動作用，加快提升畜禽種業發展水平。進一步發揮現代種業發展基金引導作用，支持種業企業做大做強。繼續實施糖料蔗良種良法技術推廣補貼政策，支持擴大糖料蔗機收作業面積，加快推廣甘蔗脫毒種苗。

支持加強耕地保護和提升。多渠道籌集建設資金，推進糧食主產區高標準農田建設，會同有關部門支持建設1億畝旱澇保收、高產穩產高標準農田。支持擴大東北黑土地保護性耕作實施面積，將黑土地保護與農作物秸稈綜合利用、農機深松整地等政策統籌實施，切實把黑土地這個“耕地中的大熊貓”保護好、利用好。穩定實施耕地地力保護補貼政策，指導地方落實好《關于進一步做好耕地地力保護補貼工作的通知》。

突出支持解決種子和耕地問題

近期，國家財政部發文，部署今年財政支農工作。其中六條內容專門部署種植環節，尤其強調種業和耕地兩個核心。文件指出，將支持農業品種培優，支持種業企業做大做強。特別提到糖料蔗的支持方向。耕地方面，文件指出將支持建設1億畝高標準農田，擴大東北黑土地保護性耕作實施面積。此外，文件還重點對稻油輪作、智能農機、產地冷藏保鮮、農業新型經營主體融資等問題的財政支持作出部署。

14種新有效成分獲得國際標準化組織（ISO）農藥通用名技術委員會臨時批準的英文通用名，這也是目前為止今年獲批的所有英文通用名。在這14種新農藥中，喹草酮、雙唑草酮、環吡氟草酮、苯唑氟草酮、三唑磺草酮、辛菌胺均為我國自主研發的有效成分，彰顯了我國農藥創制水平大幅提升。

國家市場監督管理總局（國家標準化管理委員會）日前批準發布《高效氯氟氰菊酯原藥》（標準編號：GB/T 20695—2021，代替GB/T 20695—2006）和《高效氯氟氰菊酯乳油》（標準編號：GB/T 20696—2021，代替GB/T 20696—2006）兩項農藥產品的新版國家標準，均將自2021年10月1日起實施。

今年草地貪夜蛾呈重發態勢。草地貪夜蛾已在云南、廣東、廣西等西南、華南秋冬種玉米種植區累計發生164萬畝，同比增加15%。據悉，目前云南、廣東、廣西等省份已累計實施草地貪夜蛾防治面積221萬畝次。

2項

221萬畝次

1.3萬億斤

今年小麥條銹病大流行風險高。目前，小麥條銹病已在湖北、陜西、河南、甘肅、云南、四川、貴州、重慶等8個省份232個縣區發生215萬畝，為近10年來第三重發年份。據悉，目前湖北、陜西、河南、四川等省已累計實施小麥條銹病防治面積277萬畝次。

277萬畝次

3月15日，淘寶發布了《淘寶網農藥行業管理規范》變更公示通知。本次變更中，新增了違禁農藥名單、殺鼠劑類目準入要求等。其中，違禁農藥名單新增10類。

10類

預計2021年全國玉米病蟲害將偏重發生。其中，玉米“三病一蟲”發生面積4.4億畝次，同比增加13.4%。

13.4%

財政部2021年支農重點方向

突出支持解決種子和耕地問題

14種

數字

近日，一篇報道沃柑采收后使用保鮮劑的新聞沖上了熱搜，引起了果農和柑橘產業的波動和擔憂：這篇以偏概全的調查和缺乏科學視角的煽情結論可能給柑橘產業帶來負面沖擊，給本來消費不旺的沃柑產業帶來嚴重的后果。

作為業內人士，對于《放兩個月都不會爛的沃柑，果農從來不吃》一文提出如下質疑：

1.沃柑不經防腐處理也能放兩個月。沃柑放兩個月不爛是本身的特點，不是因為使用了大量的保鮮劑。按照作者的邏輯，水果長時間不爛就是因為多用了保鮮劑，那請作者試試多用保鮮劑能否把砂糖橘保鮮到兩個月不爛？

2.法治社會，對農產品的質量判定應依法進行。文章中沒有見作者出具過一個送檢水果的檢測數據，僅見到作者煽情的以果農不吃沃柑、看到很多“農藥空瓶空袋”等就臆測保鮮劑用多了！

3.水果為什么要保鮮？水果不保鮮會發霉！很多霉菌除了使水果腐爛損失，還對人體健康有嚴重危害。通過保鮮劑處理，可以大幅度抑制對人體有害的霉變物質的產生。不是天然的就一定是對人好的！

水果保鮮劑在果蔬上的使用，是為了保持果蔬采后品質，減少產后損失，常被應用于果蔬的采收、貯藏和運輸等環節。常用的保鮮劑有殺菌防腐類、護色保鮮類、抑制生長類、涂膜保鮮類和微生物菌素類等。

多菌靈、咪鮮胺、抑霉唑等屬于殺菌防腐類，對柑橘等果品貯藏環節滋生的病原微生物有控制作用，是目前國內外均允許使用的、安全的采后保鮮劑，可以有效防治柑橘貯藏期的青霉病、綠霉病。使用該類保鮮劑的沃柑，只要保鮮劑殘留量符合國家規定的限量標準，正常食用不會對消費者的身體健康造成危害。

農業農村部華中地區園藝作物生物學與種質創制重點實驗室檢測結果表明，用不同濃度的咪鮮胺及抑霉唑分別浸果處理柑橘果實，咪鮮胺和抑霉唑在臍橙和椪柑果肉中的殘留量均非常低，遠低于 GB2763—2014標準規定的5 mg/kg的最大殘留限量。由于柑橘是去皮后食用果肉，貯藏過程中柑橘可隨時出庫上市。

2,4—D（2,4-二氯苯氧乙酸），是一種高效的植物生長調節劑，在柑橘上有較好的保鮮效果。隨機在市場上購買的四會橘、江西臍橙、新奇士和紅江橙等柑橘，測定出其中2,4-D含量在28.5 ng/g到8.1 ng/g之間，低于我國規定柑橘類水果中的殘留限量2 mg/kg，說明市場上的柑橘安全性較高。

作為柑橘產業鏈中的一員，我們希望一些媒體不要為博取流量，不尊重科學、不從科學數據出發，先入為主、以偏概全、嘩眾取寵，制造社會恐慌，危害產業健康成長。

不要以

正義之名，

去摧毀脆弱

的農業

保鮮劑殘留量只要

符合國家規定的限量標準，

是不會對消費者

的身體健康造成危害的。

文/高新

前段時間出差，有客戶問我一個問題：“公司的產品在未經授權的情況下，被放在淘寶、拼多多等電商平臺上違規銷售，而且屢禁不止。怎么辦？”

對于這個問題，我也沒有答案。而且，這也不是一個企業的個性問題，應該是很多農藥企業面臨的共性問題。

就在去年，諾普信、明德立達、中農聯合、青島瀚生、陜西美邦、濟南中科等不少農藥企業相繼發布了禁止網絡銷售其農資產品的聲明，理由也不外乎是“擾亂市場秩序”“構成不正當競爭”“侵害渠道合法權益”這幾點。

不能否認，網上低價銷售產品，確實會對傳統渠道造成一定的沖擊，但簡單地一禁了之并不能解決問題。

事實上，網絡上銷售的農資產品也沒有那么容易被下架。雖然可以投訴平臺，產品被下架，但是過不了幾天又重新上架了。如果投訴店鋪，找不到人不說，一不小心還有可能會惹上麻煩。

廣東茂名就有一家農藥企業，為了規范市場，維持渠道價格秩序，在淘寶上投訴某淘寶賣家銷售假貨，而實際上此商品是正品。農藥廠家的投訴導致淘寶店扣分降級，店鋪損失慘重。于是，淘寶店家起訴了該農藥廠家，最終法院判決農藥廠家為“惡意投訴”，賠償淘寶店家20萬元。

廠家維權為什么就這么難呢？因為在網上買賣農資已經成為了一種趨勢。

這一輪的農資電商不同于前一輪，健全的農村物流體系、新興的電商平臺以及農村互聯網的普及，都為新一輪農資電商的發展奠定了堅實的基礎。

而隨著熟悉網絡的80后、90后年輕人開始接班種地，網購農資的現象越來越普遍。2019年，就有將近1500萬的用戶在淘寶上購買過農資、農機、畜牧物資等。

2020年，在疫情的催化下，“地推”變“云推”，國民的認知和習慣被迫改變，在線學習、在線購物成為了社會新常態。網購農資也不再是年輕人的專屬，那些50歲甚至60歲以上網購農資的人，也越來越多了。

也因此，以拜耳、先正達為代表的廠家紛紛通過淘寶開始授權分銷業務，農資經銷商也開始走出門店，通過下地、開會、直播、微信群等方式帶貨。

不管我們接受與否，網上買賣農資正在成為趨勢。以拼多多、抖音、快手為代表的電商平臺已經成為農資銷售的新渠道。我們需要做的不是一禁了之，而是考慮如何積極參與其中，將線上渠道與線下渠道結合，提升整個銷售渠道的運轉效率。 ?

網上賣農資，

有何不可？

網上低價銷售產品，

確實會對傳統渠道造成

一定的沖擊，

但簡單地一禁了之

并不能解決問題。

文/河南省平頂山市農業干校 李亞明?

到了年底，總是有很多人問我公司銷售額和盈利的情況，面對這樣的問題我的回答一概是：“不知道，不清楚，沒關注！”

實話說，我也是在公司放假前的一周才去關注銷售報表的，這中間沒有問過。所以，很多人說我不是一個好的老板。

我承認，我不是一個好的老板，同時也不是一個好的生意人，但我一直堅信我是一個好的創業者。

我對公司的期待只有一個：

活下去！活得更好！

運轉下去！運轉得更大！

只要有錢發工資，我就不去想錢的事情，因為公司盈利的多少我盯不盯，關注不關注都一樣，不會發生什么改變，這是一個毫無意義的事情。而如果我盯著要做的事情，盯著團隊的發展，剩下的事情自然水到渠成。

很多人說，不掙錢的企業就是在耍流氓，企業存在的目的就是為了利潤。

我說：“假的！都是誤導人的！”

對于一個企業來說，目的只有一個：活下去！活得更好！和人活著一樣，活著本身就是目的。

當然，一個企業活下去靠的是錢，所以，掙錢是企業的一個手段，是活下去的手段；我要活下去，所以我要掙錢；但，企業活著不只是為了掙錢，還有更重要的事情去做。

不知道給大家繞暈了沒有。其實，我想說的只有一個：事兒做好了，掙錢根本就不成問題；事兒沒有做好，天天盯著掙錢也不管用，錢不會自己跑來。

所以，我希望，大家在2021年，把目光更多地關注到自己做的事情上，以及如何可以把自己要做的事情做得更好，長此以往，你必然會勝出你周圍的人一大截。而如果你整天都在計算著如何掙錢，什么掙錢做什么，不掙錢的事情一件不做，你就會慢慢地被身邊的人給甩下好遠。

2020年，我們公司也嘗試了一些新的試驗，而這些試驗都沒有給公司帶來短期的效益，甚至2021年都看不到效益的產生，但我們還會繼續去做。因為有其他的盈利點支撐，這些新項目就等于是投資；因為公司要發展，這些事情必須去做；如果只考慮盈利，可能這些事情就做不了了，但是如果不做，未來“每天農資”會一年比一年難，而現在做了，未來會一天比一天容易。這就是我的一些想法和思路。

所以，我不是那個忽悠你不要盯著錢，要盯著事兒，而自己整天去想如何賺錢的人；我自己也是這樣的人，我堅信這樣做的好處，我堅信這樣做對未來的作用，所以我才不厭其煩地給你說一定要盯著事兒，不要只盯著錢。

2021年，我們要做的事情就是提高問題解決能力，問題解決好了，賺錢根本就不是問題。最后送給大家一句我在野蠻生長會議上說的話：“通過幫助種植戶解決種地過程中的問題，來達到為種植戶創造價值，從而實現我們自己賺錢的目的！”

要盯著事兒，

不要只盯著錢

事兒做好了，

掙錢根本就不成問題；

事兒沒有做好，

天天盯著掙錢也不管用，

錢不會自己跑來。

文/老貓

當“內卷”成為2020年度熱詞時，或許很多人都沒有意識到，這個詞也是廣大農民的一塊心病。

前段時間，一篇關于中國農業產業鏈的文章忽然刷屏，作者在東北老家的一間超市里，買到一瓶只賣1.5元的藍莓汁，其產地竟然是非主產區的廣東省。

廣東也有藍莓種植，但主要以鮮果銷售為主。其生產所需的藍莓要么是從其他地區運輸過去的，要不然就是進口的。考慮到果汁的價格只有1.5元，藍莓原料是國產的可能性較大。

藍莓按用途可以分為栽培類和野生類兩大類。栽培類藍莓鮮食比例較大，主要產地在貴州、遼寧、山東、安徽、四川等地。用于加工成果汁的野生類藍莓，其主產地就在東北的大小興安嶺。

從廣東到哈爾濱路程有3400多公里，藍莓從采摘裝箱再運輸到廣東至少要花費50個小時，過程中的損耗率最少也在10%以上。

這勢必會導致藍莓的成本直線上升，但最后出廠的藍莓汁每瓶才賣1.5元，也就是說，加工廠的利潤不會太高，而農民收益更是可想而知。

當然，很多人會說這種果汁是原料濃縮勾兌，即便是從廣東運過來也花不了幾個錢。但令人警惕的是這種生產模式，本質上是一種嚴重的內耗。

從原產地千里運輸到加工地，經過加工成農產品再發回產地售賣，這種現象在中國十分普遍，老干媽用的湖南辣椒、外婆菜用的貴州原料都是如此。

從問題的根源來看，這是生產要素和勞動力分配不合理的一種體現，也是農產區和加工區的一種內卷，最后受苦的其實還是農民。

其實想要解決這個問題，最直接的方法就是讓原材料產區自己擁有加工能力，最好還能形成銷售體系，直接搭建就地生產、就地加工、就地售賣的一體化模式。

在這方面，國家近幾年來已經做出不少努力。比如說在云南保山，當地政府就積極引入了新電商拼多多的扶貧項目“多多農園”，推動當地咖啡豆產業轉型。

在種植環節，他們為農民搭建標準化的生產基地；在加工環節，團隊則引導農戶改進水洗、日曬等工序，在粗加工環節實現標準化、品質化作業；在銷售環節，拼多多平臺則提供流量和數據扶持，加速保山優質咖啡上行。

可以說，這種一站式改造農業產銷鏈條的過程，對于改革傳統農業弊端非常有價值。不僅能極大提升農產區的整體競爭力，也能避免更多的內耗問題出現。

這對于東北的藍莓產業，也是一種不錯的啟發。那些1.5元/瓶的藍莓汁，代表著亟需須改變的傳統農業模式，也代表著中國農業產業鏈還存在著巨大的優化空間。（文章來源/新浪網）

中國農業

應警惕內耗

從原產地千里運輸到

加工地，

經過加工成農產品

再發回產地售賣，

這種生產模式，

本質上是一種嚴重的內耗。

文/瑞思天下

近幾年，受種植業結構調整、耕作制度變革、栽培方式、土壤惡化以及極端天氣頻發等綜合因素的影響，植物細菌性病害呈現出逐年加重發生的態勢，特別對果樹、大棚設施蔬菜等經濟作物生產的威脅愈發嚴重。

2018—2021年中國設施蔬菜播種面積（單位：萬畝）

風口期已至

市場的細小缺口，就是撬動新商機的金杠桿。

隨著我國種植業結構的加速調整，特別是設施蔬菜、柑橘、馬鈴薯等經作栽培面積的迅速擴張，細菌性病害呈現出逐年高發的態勢，背后蘊藏著超過30億元的防治市場容量。

農藥存量博弈之下，細分市場異軍突起。細菌性病害一時成為當下眾多農資企業爭相布局圈地、謀求增量的新藍海。

熱與亂伴生，老品種多、新成分少，小、散、亂的局面橫生，迫切需要加強產、學、研、用、推為一體的行業交流與協同創新。

從拓荒實踐到人聲鼎沸，從藍海淘金到紅海拼殺，細菌性病害這個細分賽道開始變得擁擠。穿越疊加周期，直擊作物和農戶種植痛點，潛心輸出更優質的產品、技術和植保方案才是打破市場白熱化格局，在增量中做深量的關鍵所在。

從藍海拓疆到紅海拼殺

（數據來源：中投顧問產業研究中心）

細菌性病害是我國農業生產中的常發性病害，幾乎每種作物都有發生，通常會造成作物減產20%～30%，其數量和危害程度已經超越病毒，成為僅次于真菌的第二大病原物。據悉，全世界細菌性作物病害約有500多種，我國主要的細菌性作物病害就有200多種，約占全世界植物細菌性病害種類的1/4～1/3。盡管說植物細菌性病害在整個植物病害種類中所占的比重并不大，但它的危害性是極其嚴重的，防治十分困難。

糧食作物中的水稻細菌性條斑病、水稻白葉枯病、果樹中的柑橘潰瘍病、芒果角斑病、火龍果和香蕉的軟腐病、瓜菜類中的馬鈴薯青枯病、瘡痂病、黃瓜細菌性角斑病、十字花科蔬菜軟腐病、姜瘟病等等，都給作物造成了嚴重損失。

由于細菌性病害具有流行性、暴發性、毀滅性等特點且傳播方式多樣，可從植株傷口、裂口和蔬菜葉緣水孔處等侵入，還可借流水、雨水、昆蟲等傳播，在病殘體、種子、土壤中過冬，在高溫和高濕條件極易暴發。

據悉，當前我國細菌性病害年發生面積在1.2億畝次左右。以青枯病為例，是一種系統性侵染的毀滅性土傳細菌病害，水稻、辣椒、茄子、番茄、馬鈴薯、花生等農作物都有發生，可造成植株大面積萎蔫死亡，導致作物產量的嚴重下降。

據全國農技推廣服務中心不完全統計，每年僅水稻白葉枯病發生面積，就達到將近400萬畝次。再加上作物連年重茬種植，細菌性病害愈發表現出混發、多發、久發的態勢，防治藥劑缺乏，導致防治難度日益增大。

發生面積達1.2億畝次，防治難度日益增大

雖然農藥行業當下屬于存量市場，但細菌性病害防控這一細分市場卻是持續增長的，是個不容小覷的增量藍海。

細菌性病害鬧大災成為行業共識，那么，細菌性病害的市場容量到底有多大？在整個農藥市場的占比是多少？沒有準確的數據。據陜西西大華特薯人薯事技術服務經理李建祥介紹，2018年國內細菌性病害防治藥劑的市場銷售額在14億至15億元之間，受農業生產集約化、設施栽培面積增加、土壤酸化、極端天氣多發等的影響，細菌性病害發生日趨普遍，危害呈加重趨勢。從銷售角度來講，未來市場容量應該在25億至30億元之間。

福建凱立生物科技股份有限公司市場部部長苗潤盛表示，細菌病害發生率并不比真菌病害低，隨著作物結構變化，產業化作物趨勢越來越快，防治細菌病害的農藥需求，是在逐年上升的。正是因為產業化作物趨勢，專業的種植管理農戶和單位越來越多，細菌病害用藥市場容量會在35億元左右。

河南藍潤銀田植物保護有限公司總經理李劍峰也直言，當前國內細菌性病害藥劑市場在整個農藥市場中占比約在2.6%，但是隨著保護地蔬菜、柑橘、馬鈴薯等作物的大量擴種，細菌性病害藥劑市場的空間會持續增長，存量博弈下，這一細分領域還是難得的藍海一片。

我國蔬菜種植面積目前已突破3億畝，產量在7億噸以上。近些年我國設施蔬菜面積、產量一直都在不斷擴大，據中投顧問產業研究中心預計顯示，2018-2021年平均增長率1.25%，至2020年，設施蔬菜面積已達6000萬畝以上， 2021年預計將達到6200萬畝左右。

無疑，可以預見，細菌性病害市場這一細分市場的潛力還非常大，市場正迎來新的戰略機遇期。

占比2.6%左右，蘊藏超30億元的市場容量

主要細菌性殺菌劑藥劑

（數據來源：中國農藥信息網）

截至2021年3月部分果蔬細菌性病害藥劑登記

登記藥劑稀少，合理混配或復配是趨勢

躬身入局者洶涌，行業走向紅海期

在整個植物性病害中，真菌病害占比約占95%；細菌病害大約占4%，所以，這也注定了細菌性病害證件相對較少。

據悉，2014—2018年，國內新增登記的防治細菌性病害藥劑的產品數量分別為25個、13個、10個、25個和38個，截至2019年1月底，中國登記殺菌劑產品約10900個，其中防治細菌性病害藥劑約280個，占比2.6%。

據中國農藥信息網數據，截至2021年3月22日，中國登記殺菌劑產品11145個，其中登記“細菌”病害的“細菌”藥劑登記證，已發展到100個，但實際應該在260至280之間。有效成分32個左右，類型主要有：有機銅類殺菌劑如龍克均（噻菌銅）、喹啉銅、噻森銅等等；無機銅制劑（如硫酸銅、王銅、氫氧化銅、氧化亞銅）；抗生素類：中生菌素、春雷霉素、四霉素等；微生物菌劑類：多粘類芽孢桿菌、枯草芽孢桿菌和解淀粉芽孢桿菌等等。

就如西大華特薯人薯事技術服務經理李建祥所說，與真菌類藥劑相比，目前國內登記用于防治細菌性病害的農藥成分十分有限，從數量看，細菌性病害登記數量實屬九牛一毛 ，在整個農藥行業的發展過程中缺乏話語權。一些作物的專用細菌性病害藥劑更是缺乏，例如芒果角斑病只有2個專用藥劑。

也就是說，這幾年，細菌性病害的發生面積一直是逐年遞增的，但是囿于是小門類，藥劑登記數量雖然一直是上升的，但受研發、市場上量等因素影響，登記有效成分有限，產業仍處于小、散、亂的局面，登記速度還相對緩慢，亟待提高。

因為作物發病往往會呈現出細菌病害、真菌病害甚至病毒性病害及缺素癥等“混發”的復雜局面，所以，當下，一些植保專家、經銷商及零售商，在給農戶推薦防治藥劑的時候，會靈活采取廣譜型的殺菌劑如噻菌銅（龍克菌）、春雷霉素、乙蒜素或者氯溴異氰尿酸等，也有采取“混配”用藥的辦法來進行防治的。

所以，這幾年，在藥物防治層面，合理的混配或復配是未來細菌性病害防治藥劑的應用趨勢。這在一定程度上可以提高細菌性病害的防治難點的精準度，例如，噻菌銅+抗生素類、殺細菌劑+誘抗劑、噻二唑類+抗生素類、抗生素類+微生物類。

據熊興平介紹“龍克均+X”是龍灣化工提出的新思路，一可以讓零售商現配現用，安全復配，靈活配藥，精準對癥；二是減少登記費用，降低藥劑成本。

福建凱立苗潤盛也表示，原來殺細菌劑的產品登記主要以單劑為主，但是隨著極端氣候的增多和種植結構的加速調整，加上田間真菌、細菌病害通常混發的實際情況，近兩年多數廠商在積極開發廣譜性殺真菌與殺細菌的有效成分復配的殺菌劑產品，以最大限度的解決農戶配藥難，用藥成本高的痛點。

對于未來的細菌性病害市場，“一藥治多病”的傻瓜式產品，將在農戶中間成為趨勢。同時，綜合藥劑的防治需要從種子（如種子改良）開始，進行種子拌種（浸種）、苗期潑澆、移栽蘸根和定植之后7～10天的粗噴、噴霧，發病初期對病區噴霧或者重病區灌根等等；當然，其他的方式如輪作、休耕、平衡施肥、營養管理、田間農事及純生物防治等等，也需要相應進行。

面對低增長、不增長、負增長的常態化現狀，國內眾多制劑企業開始基于細分市場高價值區的聚焦，構建其關鍵競爭力，而細菌性病害藥劑愈發成為緊俏的細分賽道之一。

如果說彼時細菌性病害是鮮為人知的邊緣市場，那么現在已然是一個人聲鼎沸的全局市場，躬身入局者越來越多。

作為農作物病害的小眾細分領域，細菌性殺菌產品當前主要以國產為主，國際農化巨頭研發不夠。所以，這幾年，國內涌現出了一批優秀的企業，諾普信、廣東中迅、浙江龍灣化工、陜西西大華特、海利爾、江蘇龍燈、廣東真格、青島奧迪斯、中保綠農、浙江新農、寧波三江益農、福建凱立、江門植保、江蘇輝豐、貴州道元、江西禾益、成都新朝陽、福建新農大正、武漢科諾、陜西先農、陜西標正、陜西恒田等都活躍在當今市場。

專注成就行業地位，這些專業型企業快速布局，展開針對性研究，并快速成長為細菌性病害防控市場的第一梯隊和領軍品牌。其中，陜西西大華特和浙江龍灣都是這個細分領域，這幾年成長最快、最受矚目的翹楚，二者都在這個領域深耕了30多年。

西大華特從建立之初，依據創制化合物噻霉酮的特性，就開始專注細菌性病害市場，現有噻霉酮單劑及復配制劑證件及產品18個，涵蓋病害防治、種子處理及作物健康等領域，聚焦重點作物例如柑橘、芒果、小麥、馬鈴薯、蘋果、葡萄、蔬菜等作物，形成六大作物防治體系。

浙江龍灣化工從1985年5月成立以來，一直在細菌性病害領域上不斷完善、創新、研發。從最早的葉枯唑（葉青雙）開始，一直到噻菌銅（龍克均），以及噻菌銅+X的復配登記，圍繞細菌病害的化學防治，迄今已有36年的歷史。公司現有登記農藥產品14個。龍克均（20%噻菌銅SC），在農業農村部已登記防治15種病害，應用12個作物（柑橘、桃樹、馬鈴薯、獼猴桃樹、水稻、白菜、西瓜、黃瓜、番茄、棉花、蘭花和煙草），正在擴作登記芋頭、芹菜、西蘭花、小蔥、香梨和鐵皮石斛等6個小眾稀有經濟作物。

相比西大華特和龍灣化工，福建凱立是這幾年快速成長起來的細菌性病害防治新銳。1997年從中國農科院獲得中生菌素產品開發權，2003年獲得中生菌素原藥專利，2004年產品開始田間應用至今，共有16個中生菌素（1 個原藥證）的證件。授權國內企業諾普信、海利爾、正邦、中迅等登記中生菌素相關證件28個。

入局者的增多，一方面意味著屬于細菌性病害這個小眾化市場的風口期已至，且正在流行，市場可挖潛的空間廣闊。另一方面也折射出這個賽道的擁擠，這個市場已經從彼時的藍海開拓走向了紅海拼殺。企業要想分一杯羹，需要時間、行動、產品、方案的綜合聯動；需要在產品線上做好布局，在主流化合物上做好研發。

這幾年，細菌性病害藥劑市場在持續的高熱下，早已是紅海一片，加速陷入內卷化。

當下，國內大大小小的農藥企業或多或少都有關注細菌性病害，都有相關的產品投放，可謂是洶涌異常，但大多停留在培育市場的基礎階段，真正實現上量出圈的還是極少數，成功的細菌性病害藥劑品牌運營不到20%，過千萬元的大品更是鳳毛麟角。?

在眾多果蔬作物中，當前吸引專注細菌性病害農資廠商爭相聚焦的第一大作物市場非柑橘莫屬，其次是馬鈴薯。

其實，農資廠商做細菌性病害這個小眾生意是非常費力的，上量的大田作物主要是水稻，雖說水稻白葉枯病、褐條病、條斑病、基腐病等細菌性病害每年都有發生，但近幾年，隨著水稻抗病品種的普及，發病的概率也在降低。所以，當前，廠商紛紛重點布局和聚焦柑橘和馬鈴薯，謀求增量。

2020年我國柑橘總體種植面積達到了3800萬畝以上, 僅廣西柑橘種植面積就達800多萬畝，種植面積年年走高，而馬鈴薯種植面積也在77000萬畝以上。

用藥成本占比近五成，潰瘍病已經成為沃柑的第一大病害，柑橘潰瘍病一旦感病，種植區便成為終生疫區，目前尚無根除病害的有效途徑。目前已經在我國廣東、廣西、海南、福建、浙江、江西、湖南、湖北、貴州、云南、四川和重慶等12省403個縣發生，嚴重影響柑橘的產量和品質。

全國柑橘潰瘍病發病面積約1000萬畝左右，防治面積在920萬畝左右。以廣西南寧周邊地區的沃柑為例，一般春梢、夏梢、秋梢3個時期，每個時期至少用藥2～3次，全生育期每畝柑橘潰瘍病防治成本在500～600元，不同樹齡有一定差異，以此來看，整個廣西柑橘潰瘍病市場容量都是驚人的。

從目前市場用藥情況來看，截至2021年3月22日，中國農藥信息網數據顯示，有60多家企業的100個產品獲得柑橘潰瘍病防治登記，龍灣化工的龍克均噻菌銅、西大華特的細剎，龍燈化學的多寧、意莎農，廣東真格的報喜康，海利爾的細霸中生·四霉素、紐發姆的冠菌清，江門植保的加瑞農，浙江新農的噻唑鋅，陶氏杜邦（科迪華）的可殺得叁仟等大單品已經成為當下市場的影響力品牌。

龍灣化工的噻菌銅、西大華特的細剎，福建凱立的無細?（12%中生菌素可濕性粉劑）、龍燈化學的多寧、意莎農，廣東真格的報喜康，紐發姆的冠菌清，江門植保的加瑞農，浙江新農的噻唑鋅，陶氏杜邦（科迪華）的可殺得叁仟等，已經成為影響力品牌。除此之外，諾普信、海利爾、明德立達、陜西標正、世科姆、安道麥、先正達等優秀企業也相繼把目光轉向了細菌性病害防治領域。

而馬鈴薯青枯病、瘡痂病、環腐病等細菌性病害這幾年在內蒙古、河北、云南、甘肅等主產區也呈現嚴峻態勢，一旦發病，減產也在20%～80%，市場容量也是十億元級的。當前國內企業在柑橘上大多以廣西為主戰場，馬鈴薯上主要以烏蘭察布、張家口、云南德宏州為主戰場。

“噻菌銅是目前國內登記作物和防治對象最廣泛的噻唑類有機銅制劑，已登記12個作物15個病害，正在擴展4個新作物4個新病害，既包括柑橘潰瘍病，也包括馬鈴薯黑脛病等多個細菌性病害，從2008年噻菌銅正式登記以來，在市場上推廣已有13年時間，全國年銷量超過兩千多噸。柑橘、蔬菜、瓜類、水稻和果樹（獼猴桃、梨樹、桃樹）是噻菌銅的主要應用市場，市場主要集中在南方各省及沿海等地。”龍灣化工副總經理熊興平表示。

西大華特李建祥表示，目前，西大華特在柑橘潰瘍病的防治上，主要推廣“細剎”（3%噻霉酮可濕性粉劑）和“歌藍德”（8%春雷?噻霉酮）兩個產品，一般與氨基酸類葉面肥或苯醚甲環唑、代森錳鋅等殺菌劑一起使用。在夏梢防治關鍵期，細剎加春雷霉素或四霉素混合使用，效果更佳。在馬鈴薯區域針對切種溝施、黑脛病、莖腐病、瘡痂病及窖儲提出來種薯處理方案、一灌兩噴技術等系統化解決方案。

福建凱立苗潤盛則表示：“柑橘、馬鈴薯是凱立核心聚焦的作物。在柑橘潰瘍病防治上，無細（12%中生菌素）和橙艷（21%中生菌素乙酸銅可濕性粉劑）兩種產品內吸性強，有比較好的防效。在馬鈴薯種薯的腐爛病、幼苗生長至團棵期的青枯病，塊莖膨大期的瘡痂病、粉痂病和環腐病防治上，用無細和滿（5%中生菌素可濕性粉劑）馬鈴薯拌種及噴霧能很好地控制病害。”

“海利爾一直關注柑橘市場，在潰瘍病領域深耕多年，并形成了以‘橘之潤’為代表的柑橘全程解決方案，涵蓋柑橘各個生育期和主要病蟲害。‘橘之潤’不僅對潰瘍、炭疽、脂點黃斑、紅白蜘蛛、銹壁虱等常見病蟲害防治效果好，對壯梢、保花保果、提升果品品質也有很好的效果，經過4年的田間推廣，已經得到廣大種植戶的認可。”海利爾產品部副部長王志飛表示。

當前，國內細菌性病害防治銷售也是以套餐為主，各家企業都在加大對柑橘潰瘍病和馬鈴薯青枯病等細菌性病害藥劑的登記。

柑橘、馬鈴薯是廠商爭相重點布局的作物市場

“內卷化”下的上量法則

紅海之下，細菌性病害這個小眾市場也難以避免地正在陷入內卷化。創新停滯,非理性競爭，同質化嚴重之下的激烈價格戰在這個市場都存在。

跟殺線劑、小蟲為代表的小眾化市場一樣，盡管細菌性病害藥劑登記數量不多，但產品同質化現象也很突出。從登記上看也是常規產品扎堆，老品種市場份額早已飽和，各種所謂的新品也是五花八門，實效難測，突破難度大。

所以，這種形勢下，不少廠商期望通過產品制劑加工工藝的改進，特別是助劑添加的研究，來讓部分老品種得以提升藥效，以此來提高市場競爭力。其實，添加助劑很多時候也都流于宣傳噱頭，套路居多，再加上技術和植保方案難以保證，談上量都是枉然。

就像龍灣化工副總經理熊興平所說：“細菌藥劑市場，經歷過一段時間的高光熱炒之后，正在逐步內卷化。老的無機銅制劑，換包裝，換名字，換品牌，再度殺入；新的有機銅制劑，新人涌入，新品迭出，新證增加，殺價格，拼服務，做方案，增人手，下基地，營銷費用在急劇增加。”

現在的細菌性病害藥劑市場可謂是泥沙俱下，喧囂、混沌裹挾。因此也有一小部分小廠商會迫于發展生存的無奈，急于上量，而生產一些短平快的劣質產品，攪渾市場，進而引發無序的價格拉鋸戰。

但是，對于這些產品，農戶大多難以分辨優劣，不但達不到防治病害的目的，反而會加重抗藥性，對果蔬作物的品質和安全造成損壞。所以，農戶在選擇相關產品時，一定要選擇三證齊全的正規大廠家產品，提早預防，科學輪換用藥。

短期內，內卷化在細菌性病害市場不會因時間而稀釋，相反會愈發嚴重。如何對抗內卷，找到適合自己立足的生態位，實現上量突破是每個廠商都要思考和踐行的課題。

亂象橫生，陷入內卷化

馬鈴薯青枯病

馬鈴薯青枯病

當下，細菌性病害藥劑防治在種植端面臨的痛點是經銷商和農戶對病害認知水平普遍較低，這也成為廠商上量的癥結所在。

西大華特薯人薯事技術服務經理李建祥表示，在對經銷商和農戶的調研中，發現他們對細菌性病害防治上存在三方面問題：一是對病害的診斷不準確，經常出現與真菌性病害混淆、對細菌性病害種類判斷、與真菌性病害防治藥劑混用的情況，而且較為普遍；二是對病害發生的規律掌握不全面，不能抓住關鍵時期進行預防，往往錯失最佳防治時機；三是對病害的防治上仍存在“見病用藥”的陋習，缺乏提前預防的意識。

福建凱立市場部部長苗潤盛也表示，相比于真菌病害，植物細菌性病害表現為潰瘍、腐爛等，如果發展到肉眼已經能看到癥狀時，植物內部組織的損傷程度已經較深，防治的成本大幅提高且防治效果大打折扣。但是農戶在細菌病害的認知上水平有限，所以往往對用藥時間、用藥次數、藥劑選擇等都難以準確把控，最終造成巨大損失。

龍灣化工熊興平也直言，商業化種植越發達的地區，種植大戶對細菌病害的認知程度越高、越到位；反之，種植常規農作物的散戶，對于細菌病害的認知度不足，往往分不清楚細菌病害和真菌病害之間的差別。

河南藍潤銀田植物保護有限公司總經理李劍峰也認為，在實際的細菌性病害用藥操作中，用戶不注重多種不同作用機理藥劑交替使用，導致某些藥劑過早產生抗性；同時，有農戶對銅制劑品種混配性未做深入了解，在敏感作物、敏感時期錯誤使用，導致藥害事件發生；大多農戶對微生物活菌制劑的習性不了解，直接將活菌制劑與銅制劑混合使用，最終導致活菌在混配過程中被殺死，藥效降低。

確實，在市場調研中，大部分農戶對細菌性病害的認識都是挺模糊的。有些上進的農戶會自己去查找資料，尋找防治方法，但有的農戶只會聽從零售店的安排。農戶或者零售店會出現將一些病害混淆的情況，如黃瓜靶斑病與細菌性角斑病、霜霉病，這三種病很難區別，只能將防治這些病害的藥劑都混配上，一起打，才能保證病害不擴散。

其實，對農戶的教育是一個長期的工程，在細菌性病害防治上廠商要做的就是讓農戶提高辨別病害的能力和預防意識，知道病害要以預防為主、治療為輔，所有病害發生后就已產生損失，只有提前預防，才能避免。

經銷商、農戶對病害

認知水平亟待提升

產品上量和品牌打造有時真的是一門玄學。

殺菌劑產品由于其特殊性，從研發、生產到銷售方面都相對艱難，所以，這幾年，盡管國內企業細菌性病害單品很多，上千萬元的也不少，但真正實現成功運營，耳熟能詳的品牌產品屈指可數。

準備不足，倉促上市；貪大求全，抄襲模仿，匆忙定位，隨意定價，過度營銷，輕功效，沒有差異化等痛點同樣成為細菌性病害藥劑品牌打造不成功的因素。

與除草劑和殺蟲劑相比，殺菌劑擁有其獨特的產品生命周期——前期市場增長緩慢，但一旦品牌創立，維持時間會相對較長，因此，要實現上量，打造成功的殺菌劑品牌是最有效的推廣策略和延長生命周期的途徑。

然而成功的殺菌劑品牌創立不僅需要準確、合理的產品定位，還要結合有效的品牌防御和維護策略，同時借鑒成功品牌的經驗等。所以，作為殺菌劑領域的小眾化市場，細菌性病害產品品牌的打造，也是一個系統工程，絕非一蹴而就。品牌創立成功了，上量就是順其自然的事。

那么，當下，國內的專注細菌性病害的廠商都有哪些上量策略呢？

熊興平表示，品牌打造是持之以恒的專注，上量沒有所謂的竅門。龍灣化工主要是在三方面發力：一是鎖定細菌性病害防治，產品針對性強。二是用效果說話，精準技術就是適合的營銷。依托過硬的技術與產品，營銷也沒有太多的花里胡哨，而是實實在在地“用試驗效果說話”—用現場藥效觀摩、技術培訓會議和鄉鎮基地宣傳促銷等全方位活動，通過植保專家的推薦，結合病蟲害信息的預測預報，精心技術帶動銷售，以技術促進銷售。三是采取“龍克均+X”的綜合用藥方案，解決細菌病害與真菌病害混合發生的現象。

“細菌市場是農藥市場中的一個細分領域，西大華特一直秉持滿足客戶需求，超越客戶期望，以用戶為中心的服務理念，服務廣大種植戶，同時堅持科技創新，不斷優化產品，打造產品集群，優化技術方案，并不斷地向種植戶普及細菌性病害知識、傳遞產品價值，通過提升農戶認知來強化噻霉酮的品牌效應，從而拉動銷售。”李建祥表示。

苗潤盛則表示，福建凱立主要是通過加大對細菌性病害規律及產品的研發以及全國大量密集的室內室外實驗，制定出具有指導性的防治經驗累積來帶動銷售。

“我們主要側重提供農作物病蟲害系統解決方案，防治細菌性病害只是其中的一環。我們更注重提供科學管理方法，比如說如何提高坐果率，如何提高作物抗病能力，如何培養作物發達的根系，如何防治病毒病。這些方案很多是不用藥的，管理得好，用藥就少，可以大大節省農戶的成本。客戶和農戶會更加信賴我們的產品和服務，銷量自然就上去了。”李劍峰表示。

總之，細菌性病害藥劑產品的上量和品牌打造都要遵循最基礎的邏輯，講求的是謀全局，每一步也都需要腳踏實地地去做，把農戶需求放在首位，切實解決細菌性病害防治痛點，考驗的是綜合能力，優質產品、專業服務、系統方案一個都不能少。

優質產品，專業服務，系統方案一個都不能少

有機銅快速崛起為主角

截至2021年3月常用細菌性病害單劑登記

由于傳統的無機銅制劑極易產生藥害，在使用上也受到了很多限制。在此形勢下，大多數呈中性、具有更好的親和性和混配性、使用方便安全、便于操作的有機銅制劑逐漸受到市場重視和渠道商的認可，逐漸成長為藥劑主角。

有機銅制劑，可以與大多數可濕性粉劑、水分散粒劑、懸浮劑混配使用。龍灣化工噻菌銅（龍克均），不僅具有預防和保護作用，還具有內吸和傳導性能。據悉，正在積極研發噻菌銅+春雷霉素、噻菌銅+噁霉靈、噻菌銅+己唑醇、噻菌銅+戊唑醇等成分復配和混用，預計2021年6月份左右可以取得證件。

在歐洲，銅制劑是綠色食品認證通過的殺菌劑，隨著高毒農藥的相繼禁用，越來越多綠色環保產品成為市場新寵，這也是銅制劑產品的研發方向。2019年，農用鏈霉素停止銷售，葉枯唑不再續展登記，有機銅制劑將迎來更好的市場機遇期。

唯一不變的就是變化。經過這幾年的縱深發展，隨著國內廠商研發的深入和行業主體的聚焦升級，細菌性病害藥劑從數量層面雖然并沒有迎來所謂的登記“井噴期”， 市場上的產品還是相對有限，但在藥劑品類的更迭和應用上還是變化非常快的。

那么，當前市場上有哪些值得關注的熱門藥劑品類？誰將是未來5～10年內，主導細菌性病害藥劑市場的主角呢？

熱門藥劑品類

當前國內防治細菌性病害的手段主要還是依靠銅制劑類、抗生素類、微生物制劑類等藥劑進行防治，可選擇的藥劑種類遠遠少于真菌病害防治藥劑。從現有登記的防治細菌性藥劑來看，雖說抗生素農藥、微生物制劑、植物源農藥也占有較大比重，但銅制劑類產品卻在數量上牢牢占據著絕對的優勢。

銅制劑，分為無機銅制劑和有機銅制劑。有機銅制劑包括噻菌銅、松脂酸銅、壬菌銅、喹啉銅、噻森銅、乙酸銅、琥膠肥酸銅、檸檬酸銅、--噻唑鋅，代表產品是龍灣化工的“龍克菌”（噻菌銅，龍克均）。無機銅制劑包括氫氧化銅、氧化亞銅、絡氨銅、波爾多液、王銅、硫酸銅鈣，代表產品有澳大利亞紐發姆的“銅高尚”（堿式硫酸銅）、江蘇龍燈的“多寧”（硫酸銅鈣）、杜邦的可殺得（氫氧化銅）等等。

據中國農藥信息網數據，截至2021年3月，國內銅制劑登記產品超300個，登記企業近百家，隨著農用鏈霉素和葉枯唑的退出，給細菌防治藥劑留出了巨大的市場空間，銅制劑的銷量近幾年一直處于加速上升期。

在歐美國家，銅制劑（以無機銅為主）是預防多數作物細菌性病害的第一選擇。其實，在我國，銅制劑是一個特殊的存在，因為大多數人存在談“銅”色變的負面印象。因其存在混用性差、容易發生藥害等問題。就像熊興平所說，恐銅癥主要是因為無機銅中的銅含量過高、無機銅大多數呈堿性，故不方便田間混用搭配、無機銅制劑容易誘發螨類的增殖發生、無機銅制劑容易發生絮凝效應。但使用無機銅制劑時只要避作物開花期、幼苗期、嫩梢期、幼果期（否則容易發生藥害），指導農戶多使用單劑、科學輪換使用藥劑，是沒有問題的。

例如，現在廣西主要柑橘區的植保站在給農戶推薦用藥時多以氫氧化銅、氧氯化銅、氧化亞銅、噻菌銅為主。在平時用藥建議時，常提醒農戶輪換使用，盡量在柑橘“一梢兩防”或“一梢三防”時避免大面積重復使用同一種藥劑，可與噻唑鋅、春雷霉素、中生菌素、枯草芽孢桿菌等抗生素或微生物制劑輪換使用。

這樣既可以降低農戶的用藥成本，也可以最大化地降低多種藥劑混配存在交叉反應產生藥害的隱患。

同時，這幾年火熱的“助劑＋”也在銅制劑上得到了很好的推廣和使用，目前在南寧沃柑區農戶中應用較多的是銅制劑加有機硅，添加助劑可以有效減少用量，最高是農藥量減半，防效不變。

但也應該看到，雖然市場大環境逐步向好，但是由于現在國內部分農戶目前對銅制劑的認識還停留在初級的劣質銅制劑產品上，即使知道銅制劑效果好，可還害怕使用后出現藥害、使用時混配很麻煩等因素而不敢貿然使用銅制劑，不買、不賣、不推、不用銅制劑的現象還是存在的。

隨著時間和銅制劑的普及，且隨著農戶用藥水平的提升，農戶的安全感在逐步建立。屬于銅制劑的機遇窗口期不可阻擋，未來在國內5～10年內的發展潛力和市場空間都是巨大的。

品種豐富，產品多，

銅制劑類產品占據主導

值得關注的細菌性病害

除了銅制劑類產品，抗生素類和微生物制劑類產品包括一些廣譜性消毒殺菌藥劑類也在當前細菌性病害市場占據著不小的市場份額，在農戶使用中占據較大的比例，不少都是值得關注的熱門品類。

抗生素類藥劑包括中生菌素、春雷霉素、申嗪霉素、四霉素、乙蒜素、大蒜素。此類殺菌劑的優點是市場比較普及，內吸、治療效果比較好；缺點是使用的時間較長，產品抗藥性突出，抗生素的累積殘留也會影響到人類的安全。相關產品已經受到國家清理登記政策、公害殘留及抗生素濫用等方面的管理、限制和約束，其中，農用鏈霉素已經在2016年被取消登記。

微生物制劑類包括多粘類芽孢桿菌、枯草芽孢桿菌、蠟質芽孢桿菌、熒光假單胞桿菌、解淀粉芽孢桿菌、甲基營養型芽孢桿菌、海洋芽孢桿菌等。作為生物農藥，此類產品因其安全、環保，近年來受到無公害蔬菜基地、出口蔬菜基地、綠色食品基地和有機食品基地的追捧和歡迎。目前，被國內眾多行業人士看好的微生物制劑如熒光假單胞桿菌、枯草芽孢桿菌，發展潛力較大。其中，作為微生物制劑代表之一的熒光假單胞桿菌——“喜康”（廣東真格生物科技有限公司出品）便是其中的佼佼者。

廣譜性消毒殺菌藥劑類主要包括三氯異氰尿酸、氯溴異氰尿酸、辛菌胺、噻霉酮。其中，氯溴異氰尿酸，憑借強烈的預防和殺滅細菌、真菌及病毒能力，而且能促進作物營養生長、對作物疑難病害有特效的優勢開始在市場嶄露頭角，在農用鏈霉素和葉枯唑退出后，填補了一部分殺菌劑市場份額。

下面具體就幾種市場上暢銷且農戶常用的細菌病害單劑，作簡單的市場分析。

噻菌銅由浙江龍灣化工有限公司研發，具有良好的內吸傳導性能，其含有的噻唑基團是植物高效的治療劑，銅離子既可殺滅細菌又可殺滅真菌，具有良好的治療和保護作用。據悉，噻菌銅已擴展登記15種病害應用12個作物，正在擴作登記芋頭、芹菜、西蘭花、小蔥、香梨和鐵皮石斛等6個小眾稀有經濟作物。對大白菜和蘭花軟腐病、黃瓜角斑病、柑橘潰瘍病、水稻細菌性條斑病和白葉枯病、煙草青枯病和野火病都有良好的防效。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有2個登記證件。

截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內共有19家中生菌素企業45個農藥登記證件，其中21個單劑、24個混配證件。中生菌素的專利技術在中國快速成長，是目前僅限于防治農作物細菌病害的農用抗生素，與鏈霉素具有相同作用機制，完全生物源發酵制取的農用抗生素物質，具完全水溶性；目前未發現敏感植物，混配藥方便，施藥方式靈活，噴霧、拌浸種、灌根都可以；中生菌素是防治植物細菌病害最有希望和最具競爭力的農用抗生素之一，代表大品是福建凱立的無細?（12%中生菌素可濕性粉劑），它是目前含量最高的中生菌素藥劑。

截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內共有153個農藥登記證件，其中86個單劑、67個混配證件。登記作物廣泛，在果樹、蔬菜和水稻上均有應用，殺菌譜比較廣泛，對細菌、真菌均具有一定的防治效果，具有較好的市場前景。對大豆、葡萄、柑橘、蘋果等有輕微藥害，在臨近大豆地使用時應注意，對人畜無毒、無殘留、無污染，符合現代環保要求，適合生產綠色無公害食品使用。

抗生素類、微生物制劑類、廣譜性殺菌劑

都有廣闊市場空間

四霉素是遼寧微科生工的專利，截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內9個農藥登記證件，3個單劑、6個復配制劑。海利爾和青島奧迪斯都已獲得產品證件。常見的四霉素制劑中包括A1、A2、B和C四大抗菌素，四種有效成分具有互補性，殺菌效果能成倍提升，對細菌性病害的防治效果尤為突出。同時對真菌性病害也有極強的殺滅作用，一藥多治，市場前景廣闊，有很大的發展潛力。

大蒜素是大蒜的主要生物活性成分的總稱，其中最為主要的活性成分是一種二烯丙基二硫化物，這類物質能穿過某些致病菌的細胞膜進入細胞質中，對含巰基的化合物（某種蛋白質）發生競爭性抑制使其失活，導致細菌不能進行生物氧化作用，從而破壞新陳代謝，達到抑制病菌生長和繁殖的作用。

截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有2個農藥登記證件，1個母藥、一個微乳劑，都是成都行朝陽所有，用于防治黃瓜細菌性角斑病、甘藍軟腐病、水稻稻曲病等，對于天敵昆蟲的毒性均較低。

乙蒜素內吸性好，滲透性強，與植物具有較強的親合力，可激活植物細胞，提升農作物的免疫力和抗病能力，對葉噴施即可控制病害，還能壯根壯苗，促進作物生長，對防治作物真菌性和細菌性病害均有較高防效。截至2021年3月22號，根據中國農藥信息網數據，國內有34個登記證件，單劑26個，混劑8個。主要防治黃瓜細菌性角斑病，主要施藥方式為噴霧。

截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有22家企業33個登記證件，多為單劑，在水稻上未曾登記，可防治的細菌性病害有黃瓜細菌性角斑病、柑橘和柑橘樹潰瘍病、水稻細菌性條斑病、煙草野火病。在花期和幼果期比較敏感，不可與酸性農藥混用，宜單獨噴灑。由于登記企業比較多，價格懸殊，質量參差不齊，市場也比較混亂。

截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有46個登記證件，多為復配，單劑證件只有16個。主要施藥方式為噴霧或灌根等，與春雷霉素和溴菌腈混配后可防治的細菌性病害有觀賞菊花、黃瓜細菌性角斑病和煙草青枯病，不能與硫代氨基甲酸酯殺菌劑混用。

8.波爾多液（堿式硫酸銅、硫酸銅鈣）

波爾多液與硫酸銅鈣、堿式硫酸銅均為同類產品，含量和純度有所區別。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有11個登記證件，硫酸銅鈣證件11個，堿式硫酸銅證件13個。堿式硫酸銅為工業化生產，銅離子含量是常規波爾多液（硫酸銅鈣）的2.9倍，性價比較高。由于成品制劑多為中性，所以混配性非常好，是性價比很高的化合物，再加上沒有抗性，前景非常好。

由廣西柑橘研究所研發，對細菌和真菌均有一定防治效果，共登記防治作物為9種，防治的細菌性病害有黃瓜細菌性角斑病、柑橘潰瘍病、柑橘樹潰瘍病和煙草野火病。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有17個登記證件，近兩年證件數量增長緩慢，不宜與強酸、強堿性農藥等物質混用，對銅離子敏感的作物使用時應注意。

噻唑鋅是浙江新農的專利，對真菌及細菌性病害均有效，主要防治的細菌性病害有柑橘樹潰瘍病、黃瓜（保護地）細菌性角斑病、水稻細菌性條斑病、桃樹細菌性穿孔病、煙草青枯病、煙草野火病和芋頭軟腐病，主要施藥方式為噴霧，噴淋。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，共有10個登記證件，2個原藥證件，3個產品登記證件。目前也只有浙江新農、江陰蘇利、江蘇新農化三家公司在做。

氯溴異氰尿酸是一種高效、廣譜、內吸性殺菌劑，對真菌性、細菌性和病毒性病害均有效，屬于“萬金油”式的農藥。登記防治的細菌性病害有大白菜軟腐病、番茄莖腐病、水稻白葉枯病、水稻細菌性條斑病和煙草野火病。不宜與堿性農藥等物質混用，如需與有機磷類農藥混用應二次稀釋，現配現用。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，國內有19個登記證件，代表企業有陜西美邦、滄州藍潤等。其中滄州藍潤有90%氯溴異氰尿酸原藥、50%氯溴異氰尿酸、30%琥膠肥酸銅、琥銅?嗎啉胍、琥銅?乙磷鋁5個證件。當前，市場價格也比較混亂，零售利潤較低，經銷商缺乏推廣動力。

多粘類芽孢桿菌，殺滅和控制病原菌，并能誘導植物產生抗病性，從而達到防治病害的目的，同時具有防病和促生作用，在農業生產中廣泛應用。施藥方式浸種、潑澆、灌根和噴霧等。登記可防治的細菌性病害有番茄、辣椒、茄子和煙草青枯病，黃瓜細菌性角斑病。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，目前國內生產廠家6個，13個登記證件。武漢科諾是其中的佼佼者。

枯草芽孢桿菌對人畜無毒無害，不污染環境，能產生多種抗菌素和酶，具有廣譜抗菌活性和極強的抗逆能力。登記防治的細菌性病害有白菜軟腐病、柑橘樹潰瘍病、水稻白葉枯病、煙草青枯病、煙草野火病、番茄青枯病和大白菜軟腐病。枯草芽孢桿菌共登記23種作物，施藥方式為噴霧、灌根等。截至2021年3月22日，根據中國農藥信息網數據，共有86個登記證件，混劑僅有8個，市場前景廣闊。

總之，抗生素類、銅制劑類等藥劑均屬于生長抑制劑，作用機制為抑制病原菌的基礎生長和代謝。長期大量使用極易導致病原細菌對藥劑產生抗性，從而使藥劑喪失對病害的防治效果。因此，未來3～5年，研發新型、高效、低毒、環境友好型細菌性病害防治藥劑才是解決問題的根本途徑。

對于細菌性病害這個小眾化市場來說，持續高熱增長后到了需要冷靜看待的時刻。從藍海開拓到紅海拼殺，映射出來的是產業發展到了新階段，需要更成熟化，回歸行業本質價值。

當然，所有的紅海背后都是藍海，要想在細菌性病害這個領域和賽道上占據話語權，保持專注，練好內功，輸出優質的產品、過硬的技術與系統的方案，精耕細作，方能走得更長遠。

小結

今年是牛年，今年的肥市也是“牛氣沖天”。

相比往年，今年的肥市，可謂是聽取“漲聲”一片，氮、磷、鉀、尿素、復合肥全品類價格齊齊漲到開掛，絕對算得上是一個名副其實的“肥年”。

“漲聲”一片，

? ?肥市景氣周期來臨？

文/竇京平

跟去年同期相比，今年國內化肥價格上漲幅度著實有點“兇猛”。

到底有多兇猛，數據最直觀。根據卓創資訊數據顯示，化肥的這波漲價潮從2020年的10月中旬就開始翻涌浪花了，化肥出廠價格指數開始逐步上漲，今年年初起漲勢提速。從 1月4日至3月1日，指數漲幅達11.67%。

其中，尿素、鉀肥、磷肥的價格上漲幅度均接近20%。而據東財choice數據顯示，截至3月1日，尿素價格漲至2200元/噸，較2020年年中上漲超34%；（磷酸）二銨漲價至3000～3200元/噸，較年前上漲約200元/噸。而碳酸氫銨、過磷酸鈣、磷酸一銨、鉀肥、復合肥價格總體同比上漲約5%～15%。

足見，今年的化肥格外緊俏，漲勢之凌厲，也說明了此輪漲價潮從去年年尾就開始了，并非一時的“驚乍起”。所以春節后直到3月份的連漲也就在情理之中了。

那么，此輪漲價潮的背后是什么原因？據業內人士分析，無他，一是得益于農產品價格上漲的景氣拉升，二是跟供需緊張有關。

化肥行情與主糧價格走勢是高度正相關的。2020年是農產品價格的轉折點。因為受疫情、異常天氣以及去庫存等綜合因素的影響，2020年農產品供給形勢整體是趨緊的，也因此帶動了相關農產品，特別是主糧價格的不斷走高。玉米、小麥、水稻為代表的主糧價格都有了明顯的拉升，尤其是玉米，價格在年尾更是漲到了1.5元/斤，刷出新高。

同時，我國對糧食安全的關注提升到了新高度，所以，2021年糧食價格出現較大幅度下降的可能性不大，因此，農產品整體的景氣度也將保持。所以從糧食價格層面看，糧食價格上漲，農產品能賣個好價錢，自然會提升農民生產的積極性，從而間接帶動農民用肥的積極性，再加上節后春耕旺盛需求的助推，更進一步刺激了化肥產品價格的走高。

“2020年上半年疫情的蔓延導致不少國外的企業生產能力下降，又疊加海運費用上漲，進而造成全球肥料供應緊張，國內廠家傾向于外銷。同時，疫情和原油價格的暴跌，也讓國內不少化工產品的價格下跌到了歷史低位，在行業開工率低和需求不振下，化工產品因此被動去庫存；所以，即使開年后，國內產能逐步提升，但直到3月份，不少化工產品庫存水平仍然處于較低水平，因此，供需緊張肯定會拉升化肥價格的持續上漲。”河南某一肥企負責人表示看好接下來的化肥行情，認為磷資源管制、三磷整治加速行業去產能等使行業供需偏緊，預計將支撐化肥價格上漲，化肥產品價格后市的上漲彈性仍具有較大空間。

農產品價格上漲加持，拉動化肥需求持續提升

在化肥行業漲聲一片的大背景下，多家上市肥企也都紛紛發布了2020年度業績快報和一季度業績預告，不少都實現了營業總收入和凈利潤的翻倍增長，新洋豐、史丹利、云圖控股、芭田、興發集團、心連心、六國化工、瀘天化等企業都迎來了飄紅的業績，大賺了一把。

在眾多業績增長的肥企年報和一季報中，終端農產品價格持續回暖、農民種植投入意愿明顯提高、糧價上漲帶動產業鏈景氣度提升等成為企業2020年實現利潤增長的熱詞。云圖控股3月1日發布的2021年一季度業績預告，凈利同比增長約200%～230%，主要增長系農產品景氣帶動復合肥銷量和公司一體化產業鏈布局帶來的成本下降。

這些都反映了肥企在量價齊升下業績大增的原因。可以說，今年農產品漲價的景氣周期以及農民種植意愿增強，或將進一步刺激化肥等農業投入品特別是復合肥需求的增長。

受益于這種行業景氣周期發展契機，部分上市肥企也開始積極擴大產能，以期進一步提升對業績的積極影響。其中，興發集團的40萬噸/年合成氨項目和3萬噸/年電子級氫氟酸項目預計今年3月開始投入運營；心連心化肥具備60萬噸合成氨、52萬噸尿素、40萬噸二甲醚、20萬噸復合肥的最大設計年產能的九江基地在2月下旬也正式投入運行。

多家肥企業績超預期，積極擴產能

要說此輪化肥漲價潮中，漲勢最強勁的莫過于尿素。

縱觀2020年全年，尿素的價格都是偏高的，這種勢頭一直持續到了今年的春耕。得益于國內工農業需求較為旺盛的拉動，在2月份尿素市場價格可謂是順風順水，漲勢連連，尿素市場各地主流出廠價不斷突破新高，較去年度七八月份每噸上漲400～500元，一度突破2200元/噸，風頭無兩。

但歷經了持續高位盤整以后，從3月1日起，國內局部尿素價格開始有所回落降溫。據3月4日尿素網數據，當天尿素市場弱勢運行，下游經銷商受買漲不買跌等心態的影響，觀望情緒濃厚，跟進意愿較為薄弱，商家出貨意愿明顯增強，主流地區尿素市場價格大多小幅下調了30～40元/噸。3月8日的時候，主流尿素地區低端成交價跌破了2000元/噸，尿素廠家新單成交清淡。

據業內人士透露，尿素行情小幅下滑原因主要有三個：一是氣頭尿素工廠產能逐漸恢復，全國整體日產量已超過16萬噸，供應基本達到正常水平；二是國家商業淡儲陸續開售，且價格略低于市場主流水平，供應端再次有所增量；三是冬小麥追肥需求接近尾聲，部分地區下游首輪鋪貨已經完成，后續補貨進度相對緩慢。

截至3月17日，尿素網數據顯示，山東地區中小顆粒出廠報價2070～2120元/噸，主流成交價格參考2040～2090元/噸，部分企業報價上調10元/噸；河南地區中小顆粒主流出廠報價2060～2100元/噸，部分企業報價上調10～30元/噸；安徽地區小顆粒主流出廠報價參考2120～2180元/噸,部分企業報價上調10元/噸。

3月13日，印度RCF發布新一輪尿素進口招標，3月22日開標，有效期至3月31日，最晚船期4月28日。受印度招標利好影響，3月17日，國內尿素市場心態又開始好轉，部分企業集港訂單陸續發運，廠家新單交投氛圍趨于向好，下游經銷商提貨積極性增加，前期庫存不斷下降。所以，預計短期國內尿素市場穩中小漲為主，接下來主要還是要重點關注下游需求跟進情況和印度招標動態。

尿素：短期內市場穩中小漲為主

今年農產品漲價的景氣周期以及農民種植意愿增強，或將進一步刺激化肥等農業投入品特別是復合肥需求的增長。

?“今年是復合肥價格漲勢最不可思議的一年。”這是一位復合肥企業負責人對節后復合肥價格近期漲勢的鮮明表達。

復合肥在春節前已經經歷了幾輪調漲，春節過后，購銷陸續恢復常態，春耕的啟動，需求旺盛，復合肥價格更是達到相對的高位。進入3月份，春耕用肥旺季來臨，45%硫基復合肥出廠價在2200～2350元/噸，45%氯基復合肥在1925～2150元/噸，較節后開市每噸價格上漲50～100元，較去年度七八月份每噸上漲200～300元，漲幅在15%左右。

“復合肥漲價主要跟以下三個原因有關：一是春節期間生產廠商產能產量的下降，產品庫存低；二是以磷銨、硫黃為代表的原料價格大幅上漲；三是節后春耕啟動，基層復合肥需求量大。”一肥企負責人表示，復合肥后市隨著各地政府出臺相應政策穩定農資價格，開工的恢復以及國家化肥商業儲備的春耕肥陸續投放市場以及硫黃和尿素等原料價格的小幅回落，市場看漲心態會持續減弱，觀望情緒會相應增加，廠商會逐步暫停調漲的計劃。

?“2月份，磷肥價格過高，農民接受吃力，會更愿意選擇高磷復合肥，但是到了3月份，復合肥價格持續走高，農民的購買熱情也持續下降，有不少農民就放棄買肥投入了，甚至有的就把土地拋荒不種了，有價無市，賣不動。”通許經銷商張翔一表示復合肥一直漲價對銷售確實有不小的影響。

截至3月17日，國內復合肥運行依舊延續高位，湖北個別企業再次上調了報價，現硫基肥高端報價調整至2450元/噸左右，其他主流地區亦在高位整理，參考國內45%S（14:16:15/15-15-15）主流出廠2250～2450元/噸。原料價格高企仍是驅動復合肥高價主要因素，還有就是湖北常規硫基肥出貨緊張所致。

“等到進入4月份，春耕肥掃尾，市場上的低價肥貨源稀釋，下游的經銷商及基層的零售商預計對漲價的抵觸會相繼減弱，夏季備肥進入快速鋪貨階段，如果原料市場高價得以延續，至少在4月底5月初復合肥價格大概率還是高位運行。”一業內人士表示看好復合肥后市走向。

復合肥：原料成本居高不下，

后市探漲空間大

農資價格上漲如此迅猛，對農民來說壓力很大。3月1日，中華全國供銷合作總社、中國農業生產資料協會發布消息，380多萬噸國家化肥商業儲備春耕肥順利結束儲備期，開始動銷投放市場，這一儲備量占整個春耕肥儲備任務的近一半。

4月1日后，還將有420多萬噸國家化肥商業儲備的春耕肥陸續投放市場，可以充分滿足春耕農業生產用肥，切實保障春耕化肥市場供應和價格基本穩定。

所以，化肥漲勢還會持續多久？從最近的市場表現來看，政策出手已經收效顯著，化肥上漲現象有所降溫。

總的來說，影響化肥漲勢的還是原料的后市行情起伏，肥市上半年的景氣周期不會有太大的波動。

化肥漲勢

還會持續多久？

文/于平平

倉廩實，天下安。小麥是我國的第二大主糧作物，全國種植面積約3.6億畝，農資市場容量巨大。

春分之后，又到了一年中小麥病蟲害管理的關鍵節點，對于我們眾多的農資廠商而言，要想在北方市場爭得更大的銷量，最簡單直接的方式就是進入小麥為代表的大田市場，所以小麥的穩產與高產與否直接關乎著農民和農資人的溫飽生計。

一直以來，在種植端，小麥每年都會面臨著病蟲害一系列問題的困擾，蚜蟲、赤霉病、條銹病、白粉病四大小麥生產中的主要病蟲害近年來發展態勢嚴峻。

2016-2021年全國小麥主要病蟲害發生趨勢

（來源：中國農藥信息網）

?“蟲口奪糧”任務依舊繁重，

商機無限

3月11日，據農業農村部發布《2021年春后小麥重大病蟲害防控技術方案》。《方案》指出，預計2021年全國小麥春季主要病蟲害總體偏重發生，發生面積8億畝次，重于上年。其中，小麥條銹病全國發生面積6000萬畝，小麥赤霉病全國發生面積9000萬畝，蚜蟲全國發生面積2億畝次。

可見，今年全國小麥春季主要病蟲害防治，任務依舊繁重。

從總體防控目標來看，今年防控重點還在于小麥條銹病、赤霉病、蚜蟲等重大病蟲害，兼顧莖基腐病、紋枯病、白粉病、吸漿蟲等病蟲害的防治。

2020年的冬天，氣溫偏高，降雪稀少，是個暖冬。今年3月份，全國大部麥區氣溫也較常年同期偏高。在此背景下，河南、安徽省植保總站相繼發布了小麥病蟲害總體偏重發生的趨勢預報。例如在河南，小麥條銹病、赤霉病存在豫南地區流行風險高，紋枯病、麥穗蚜發生程度將重于常年，莖基腐病會持續加重，葉銹病、白粉病等病蟲在部分麥區可能造成較大危害，監測防控形勢異常嚴峻。

其實，近幾年小麥病蟲害受天氣等多種因素的影響，一直呈現出偏重發生的態勢，特別是病害，從上表的數據中就可以看出來。從2016—2021年小麥病蟲害總體的發生面積相對穩定在8億～10億畝次之間，每年的變化不是特別大。赤霉病的發生面積多在1億～1.5億畝上下浮動，條銹病發生上升勢頭明顯，在3000萬～6000萬畝之間浮動，蚜蟲穩定在2億畝次上下。

清明節過后，全國主要麥區小麥赤霉病會相繼進入爆發期，持續到5月下旬和6月上旬，所以，農戶及時做好科學預防，抓好關鍵期，合理用藥至關重要。這個時期也是農藥企實現上量的絕佳期，要及時把握住。

從藥品供應端來說，今年麥田病蟲害防治藥品依舊十分充足，得益于市場旺盛需求的拉動，企業銷量倍增。

?“由于春節前我們已經考慮了北方小麥市場啟動早、供貨早和北方小麥市場客戶增加及銷量快速增長等因素，結合近年病蟲害發生趨勢及產品結構調整等因素，在春節前就已做了大量原材料儲備和產品儲備，所以，從產品供應上能夠及時滿足市場需求，這也帶動今年恒田在小麥病蟲害市場上實現了銷量倍增。預計隨著春耕用藥旺季的展開，接下來銷量還會實現更大的突破。”陜西恒田生物農業有限公司市場部經理米哲表示。

陜西上格之路生物科學有限公司安徽省區經理武鑫也坦言，“相比2020年，今年得益于春節前原料儲備充足，小麥病蟲害產品生產供應良好，小麥條銹病、白粉病、赤霉病等病害藥劑貨源充足，且由于在12月、1月為渠道客戶春啟備貨的發貨也比較充足，所以在全國主要麥田產品的銷售情況相比去年同期也是倍增的，尤其在河南和安徽小麥產區的發貨和銷售勢頭要優于去年。”

江蘇一農藥企業負責人也表示，今年小麥病蟲害防治藥劑產能充足，價格穩定，尤其是防治小麥赤霉病的氰烯菌酯產品能夠充分滿足農戶的防治需求，再加上市場需求旺盛，銷售整體優于去年同期。

從以上企業負責人的話語中可以直觀地感受到，品牌企業都做到了原料儲備的未雨綢繆，儲備充足，市場也更為活躍，所以銷售上都好過去年同期，實現倍增是水到渠成的事。

據悉，2021年小麥最低收購價格公布是每50公斤113元，也就是每斤1.13元，和去年相比，每斤提高了一分錢，一定程度上對農戶的種糧積極性是有拉動的。相應的，對農資投入的積極性也會提升，所以，今年農戶在小麥病蟲害的防治意識會比往年更高一些，都為廠商增量形成合力。

供應充足，需求旺盛，拉動企業銷量倍增

小麥主要蟲害藥劑登記情況

（單位：個）

（來源：中國農藥信息網）

截至2021年3月小麥主要病害

主要登記藥品（單位：個）

（來源：中國農藥信息網）

防治藥劑洶涌，抗性增加，高效藥劑種類少

長期侵擾小麥的蟲害主要有蚜蟲、麥蜘蛛（紅蜘蛛）、吸漿蟲和金針蟲；病害主要就是赤霉病、白粉病、銹病等三大病害，不但嚴重影響小麥產量而且降低農產品品質。這其中尤以赤霉病、條銹病的防治最讓農戶頭疼，特別是赤霉病是扼住整個麥田病害防治的咽喉所在。

病蟲害持續偏重發生的態勢下，也造就了麥田防治藥劑市場的龐大容量，產品登記也是高溫不下。查詢中國農藥信息網顯示，截至2021年3月15日，在農業農村部獲得正式登記且在有效期內的小麥赤霉病防治藥劑共計339個，其中單劑150個、混劑189個，混劑居多。

條銹病防治藥劑共計17個，單劑15個、混劑2個，以單劑為主。白粉病防治藥劑共計450個，紋枯病防治藥劑共計106個，蚜蟲防治藥劑共計880個。

主要登記的藥劑有效成分包括多菌靈、甲基硫菌靈、戊唑醇、咪鮮胺、福美雙、氟環唑、己唑醇、嘧菌酯、葉菌唑、丙硫菌唑、低聚糖素、咪鮮胺銅鹽、 氰烯菌酯、枯草芽孢桿菌、四霉素等。劑型以可濕性粉劑、懸浮劑為主。

可見，當下，小麥病蟲害的防治是不缺藥劑的。

在這個領域大展拳腳的國內農藥企業也數不勝數，尤其是在小麥赤霉病防治上。江蘇省農藥研究所、江西正邦、佛山盈輝、海利爾、四川國光、明德立達、一帆生物、陜西上格之路、陜西恒田、陜西西大華特、陜西標正、河北冠龍、上海悅聯等農藥企業都投入大量的人力物力,從事小麥赤霉病防治新藥劑的研發。

例如，江西正邦憑借自身咪鮮胺原藥生產的先發優勢，推出了戊唑醇+咪鮮胺多個含量的單品和組合產品，同時還有苯醚?吡唑、甲硫?氟環唑、戊唑醇?吡唑、戊唑醇?肟菌酯等多個優異產品投放市場，產品線非常豐富，未來在資源上還將登記多個小麥赤霉病新證件以滿足市場需求。

但也應該看到，這幾年小麥病蟲害的抗藥性態勢是逐年遞增的。雖說現在還未發現小麥銹菌對常用三唑酮等殺菌劑產生抗藥性，也未發現小麥紋枯病菌產生抗藥性，但是，小麥白粉病菌對三唑酮已經表現了20～40倍左右的抗藥性水平。而且華東麥區小麥赤霉病菌已經對多菌靈等苯并咪唑類殺菌劑形成了抗藥性群體，盡管通過提高多菌靈用藥量在赤霉病發病初期可表現出一定效果，但在小麥收獲前如果遇到陰雨天仍然會暴發病害。

近幾年，山東、河南、湖北的部分地區也出現了小麥赤霉病菌對多菌靈的抗藥性菌株，尤其在豫南麥區赤霉病菌抗藥性發生較重。值得注意的是，多菌靈等苯并咪唑類殺菌劑不僅因抗藥性失去防效，還會刺激病菌產生毒素，加大了對食品安全的威脅。

就像武鑫所說，當下，防治小麥赤霉病沒有什么特效藥，要說在我國小麥赤霉病及其毒素的防控中居功至偉的防治藥劑還是非多菌靈及其復配劑莫屬。建議在病菌對多菌靈已產生抗藥性的長江中下游、江淮等麥區，停止使用多菌靈，選用氰烯菌酯、戊唑醇、丙硫菌唑等單劑及其復配制劑，以及耐雨水沖刷劑型，并注重輪換用藥和混合用藥。

所以，盡管這幾年已有不少登記藥品問世，但在小麥病害防治上面臨的痛點依舊是抗藥性強、效果差和高效藥劑種類少、防控對象譜窄，已遠遠不能滿足生產需求，既有效控制小麥赤霉病，又能降低小麥籽粒中 DON 含量的殺菌劑，少之又少，市場仍呼喚高效防病降毒素的新型殺菌劑。

在小麥病蟲害防治上，廠商主要還是以套餐謀銷量。

在河南、河北、山東、江蘇、安徽五省的小麥主產區，農戶以小麥套餐形式買到的產品在中部五省的小麥區占比已經達到了80%以上，農民可以輕松實現“傻瓜式”用藥。企業組裝版，經銷商組裝版、零售商組裝版、殺蟲殺菌版、增產版等各種類型的農藥套餐，可謂在中部麥田市場遍地開花，生命力強勁。

就像武鑫所說，單劑產品目前在小麥田病害防治時擔任的角色主要起到“防”的作用，使用操作便利可行，價位相對較低，雖在大部分市場仍有較大銷量，但大部分廠商還是更傾向于以套餐進行銷售，謀求上量。這主要是因為像多?酮、多?福、戊唑?多、戊唑?咪等兩元及多?酮?福美雙、福?甲?硫黃等三元混劑產品在防治小麥病害尤其是赤霉病時，只是在抑制方面有所加強，治療效果也是不盡如意。

現階段，市場上小麥病蟲害防治套餐形式主要就是保產套餐和增產套餐。這個市場吸引著眾多廠商的爭相競逐，競爭態勢白熱化，已是紅海一片，但是農戶對便利、省時、高效套餐的常態化的需求沒有變。

套餐銷售是主打

小麥條銹病

小麥赤霉病

高效殺菌劑更迭加速

這幾年小麥病蟲害尤其是病害防治藥劑的更迭速度無疑較快。

目前，國內市場防治小麥赤霉病的高效殺菌劑有氰烯菌酯，國外市場有丙硫菌唑、葉菌唑、氟唑菌酰羥胺等，除此之外又新增加了先正達的全新專利殺菌劑有效成分氟唑菌酰羥胺，它們都對鐮刀菌毒素具有顯著抑制作用，且這些產品在中國小麥病害防治市場上都有著廣闊的市場前景和想象空間。

氰烯菌酯（phenamacril）是江蘇省農藥研究所股份有限公司（以下簡稱“蘇研”）擁有自主知識產權的新型創制殺菌劑。該化合物屬氰基丙烯酸酯類，高效、微毒、低殘留、對環境友好，可應用于防治鐮刀菌引起的小麥赤霉病、棉花枯萎病等。經中國農藥信息網查詢，截止到2021年3月15日，我國氰烯菌酯用于防治小麥赤霉病的正式登記的企業有3家，為江蘇省農藥研究所股份有限公司、江蘇省綠盾植保農藥實驗有限公司和陜西上格之路生物科學有限公司；產品有9個，單劑3個，混劑6個（主要是氰烯菌酯氰烯?己唑醇、氰烯?戊唑醇、氰烯?殺螟丹、氰烯菌酯?苯醚甲環唑、噁霉靈?精甲霜?氰烯酯）。

這兩年，氰烯菌酯因其防效穩定、降低毒素、增產增收等特點而廣受市場和農戶的熱捧，并獲得了學術界、政界和市場的充分認可。目前，氰烯菌酯產品已成為各省植保站防治赤霉病的首推藥劑，是小麥主產區政府重點采購的產品代表。

陜西上格之路的實粒?（20%氰烯?己唑醇）懸浮劑和蘇巖勁護?（25%氰烯菌酯懸浮劑）、勁興?（48%氰烯菌酯?戊唑醇）懸浮劑品牌在全國麥區都廣受農戶歡迎。

葉菌唑（Caramba為三唑類殺菌劑， 2018年12月3日，農業農村部農藥檢定所公示的第12批擬批準登記產品名單中，江蘇輝豐生物農業股份有限公司的95%葉菌唑原藥獲得正式登記。截止到2021年3月15日，中國農藥信息網顯示，目前登記的3個葉菌唑產品都是輝豐所有，都是以單劑為主，防治小麥赤霉病、銹病和白粉病。實驗表明，葉菌唑與咪鮮胺或戊唑醇復配對小麥赤霉病菌具有增效作用，這兩年在麥區的市場前景進一步凸顯。

丙硫菌唑是由拜耳研發和生產的三唑硫酮類殺菌劑，2004年上市，在國內和葉菌唑同批，在2018年12月3日農業部藥檢所公示的第12批擬批準登記產品名單中獲批。丙硫菌唑能明顯降低小麥赤霉病的毒素，提高小麥品質。中國農藥信息網顯示，截止到2021年3月15日，我國丙硫菌唑用于防治小麥赤霉病的正式登記的產品僅有3個，分別是安徽久易農業股份有限公司的97%丙硫菌唑原藥、山東海利爾化工有限公司的95%丙硫菌唑原藥和江蘇省溧陽中南化工有限公司的40%丙硫菌唑?戊唑醇。海利爾栗健?（40%丙硫菌唑?戊唑醇 SC）對小麥赤霉病防效超80%，前景亦不可限量。

氟唑菌酰羥胺是先正達于2020年2月上市的一個SDHI類殺菌劑，其產品全新專利殺菌劑麥甜?（200克/升氟唑菌酰羥胺懸浮劑）的上市，打破了當前常規用藥品種對小麥赤霉病防治效果差、抗性發展快、DON毒素無法控制等缺陷，憑借90%以上的防治效果、對毒素的突出抑制作用、強大的耐雨水沖刷能力和對小麥中后期幾乎所有葉穗部病害的突出防效，被譽為小麥赤霉病防控的新標桿。

在應用的過程中，麥甜?與麥甜?伴侶（丙環唑）以組合的形式出現，兩者的強強聯合，可以進一步降低抗性風險，延長產品生命周期，擴大殺菌譜，幫助小麥實現品質和產量的提升。

在小麥病蟲害防治端，農戶要做的還是提高自身的防治意識，抓好關鍵期，科學合理用藥。而在研發產品端，加大低毒、綠色的新型藥劑的研發之路依舊然任重而道遠，這個市場的潛力與無限商機還有待產品和服務能力兼備的廠商去進一步挖潛。

六夫丁作物保護有限公司董事長 陳諾

銷售“最佳的產品”才能保持成功，是商業中顛撲不破的真理。

如何找到“最佳產品”？

在六夫丁，董事長陳諾的答案是：長效殺蟲劑+使用技術的推廣。

六夫丁要做什么？為什么這樣做？

近幾年，農藥行業正在重構新秩序，各種變量和不確定性席卷行業，無論大企業還是中小企業，都在行業大背景的裹挾下前行。如何找到與不確定性共處之道？怎樣找到自己在行業的生態位？如何進行第二曲線的創新？這是每一個企業亟須解決的問題。

六夫丁用產品和技術的組合創新來構建自己的生態位，來實現六夫丁在殺蟲劑行業的錯位競爭。

與其更好，不如不同。這大概就是六夫丁的商業邏輯吧。

德魯克說，中小企業的成功依賴于它在一個生態位中的領先地位。

在揚長避短的領域，放大優勢，這時候劣勢就沒那么重要了。長效殺蟲劑+使用技術的組合創新，就是六夫丁的第二曲線創新，也是和其他殺蟲劑企業錯位的領域。

未來六夫丁能怎樣？我們不得而知。畢竟，連陳諾都說企業只需要老老實實做產品，至于未來該什么樣自然就什么樣。

但是，對于今天六夫丁的規劃，以及它的成長，我們仍然表示敬意。因為，六夫丁的成長是國內部分農藥企業的縮影，也是無數創變和努力中的農藥企業極具典型的代表。

陳諾： 我一直以來比較自豪的就是，我們六夫丁是一個相對比較純粹的公司。從剛開始創業到現在一直在殺蟲劑這塊兒下功夫。

從最初的棉花殺蟲劑到水稻殺蟲劑再到經作（針對小菜蛾、青蟲這一類的蟲害），未來會在小蟲方面發力。在蚜蟲、飛虱、薊馬、跳甲等小蟲上，我們也掌握了很多好的助劑，今年或者明年會有一些新的產品。

陳諾： 是的，這也是我最驕傲的地方，我們以前做殺蟲劑，現在做殺蟲劑，未來還堅定不移地做殺蟲劑。

陳諾： 殺蟲劑市場首先是一個剛需市場，基本上每年的蟲害發生率是固定的，市場就那么大，國外的、國內的一些公司，大家都在搶這塊份額。接下來，我們可能會更多地在新產品的研發上，在一些使用技術的服務上做一些工作。

陳諾： 是的，使用技術。特別是噴灑技術等使用技術的空間還是特別大的，未來可發揮的空間要大一些。

殺蟲劑的使用推廣技術，我舉個例子你就明白了，比如說我們教農戶用多少，怎么用，什么時候用，用出來會達到什么效果。這些能讓農戶用最少的投入，產生最大的效益，就是讓農戶少投入多產出。在農藥的使用技術上，有很多的學問，我們將會慢慢去拓展。

使用技術的空間是比較大的，可挖掘的東西非常多。

可以這么說，農戶有一半以上的農藥都浪費了。市場也需要使用技術方面的指導和推廣。

將來我們研究得好的話，能讓農民用更少的錢辦更多的事兒，殺更多的蟲，或者持效性更強。以前打三遍藥，現在打一遍、兩遍就可以了，省工省力省錢。并且，減量增效這個事情，是市場的需要，也是時代的需要。你不去做就有其他人去做，誰率先去做這方面的研究，誰就抓住了更多的用戶。

陳諾： 說起這個話就長了，因為我們四年前已經開始布局長效殺蟲劑項目了。

在研究的方向上，怎樣能讓現有的農藥殺蟲劑持效期更長？原來很多農藥企業的精力都集中在有效成分、化合物上，其實這只是一個方面。

我們的研究方向呢？第一，干擾成蟲繁殖技術。成蟲就是大家經常說的蛾子、飛蛾，我們在對阻斷、干擾飛蛾的交配繁殖上進行了研究和實驗。比如說，通過我們的干擾手段，100對飛蛾成功交配的只有7對，也就是僅7%的交配率，這樣可以減少蟲卵產生孵化。

再說蟲卵的滲破。蟲卵看著很柔軟，其實它有三層壁，是很難破的。但是破壁很關鍵，殺蟲劑殺成蟲、幼蟲的同時，對蟲卵的殺滅率有多少，也是考量產品效果的重要指標。

還有，對蟲的誘殺功能。

通過阻斷蛾的繁殖，到對蟲的誘殺，再到對卵的高滲破三個方面，六夫丁的一些產品，相對來講持效期更長一些。

我想，長效農藥一定是未來的一個重點需求。因為隨著大戶越來越多，隨著農村主要勞動力年齡的增加，打一次農藥真的很不容易（藥錢無所謂，關鍵是人力成本高）。如果藥效持續時間長，就能有效減少打藥次數，這將是未來農戶的迫切需要。

陳諾：是的。

未來的產品一定是圍繞著綠色生態化，向更加低毒、更加環保、更低殘留的方向去做的。目前我們的這個長效殺蟲劑屬于半生物農藥。

?生物發酵，沒有用生物技術，對脊椎動物的毒性是很低的。

用技術推廣代替業務推廣

陳諾： 其實所有的規劃都基于原來的基礎。

用技術推廣代替業務推廣，這是我們的一個模式，先從和六夫丁黏性比較好的老客戶開始，一步一步把新產品、新技術推廣開來。

我們對業務團隊的要求一直是：業務標準化，標準數據化，數據信息化。每個業務及推廣人員都很明確自己要做的事情。

比如，我們平均每一年的示范田都能達到15 000塊以上。六夫丁有將近200名的業務團隊，有幾十名河南農大、中國農大以及其他農業院校植保專業的本科、研究生，大家圍繞著使用技術推廣為中心的工作方式，用專業的知識，再加上一些設備手段，把藥效發揮到最佳。

聚焦就是一個獲客的鉤子，提升獲客率，提升消費者對你的價值認知。企業越純粹，獲客鉤子的作用越明顯。

長效殺蟲劑+使用技術的組合創新，就是六夫丁的第二曲線創新，也是和其他殺蟲劑企業錯位的領域。

《農資與市場》：感覺六夫丁這幾年突然就火了，原因是什么？是因為營銷策略、品牌策略的改變，還是厚積薄發？

陳諾： 其實也不是突然如何如何了，可能大家原來不太關注六夫丁，我們這群人一直以來都是這么去做的。

我始終相信一個企業，企業如果只有一個責任的話，那么你唯一的責任就是把產品做好，做好的產品。依存天職做好產品，背靠良知造福農民。

多年實踐，我們一定是一個不折不扣的產品主義者。我們在產品方面發力，是下了深功夫、真功夫，不斷持續地去創新。同樣的成分，同樣的產品，比如說阿維菌素，譬如說同樣的甲維鹽，我們把它做得更加優秀，靠高品質的原藥，靠世界頂級的助劑。

在我們公司，我只是一個群的群主—客戶投訴群，關注客戶投訴。產品品質、服務等各個方面都可以投訴。我們的客服，我們整個品控團隊在這里面，一旦市場有投訴，我就能第一時間知道，然后我們根據制度和程序對問題進行解決、處罰。

六夫丁只要把產品做好，把品控做好，企業發展一定是健康的。

商道酬憨。不要有取巧的心思，從做產品到做事情都要憨一點，老老實實做事，老老實實做產品，你的付出終有收獲。

您剛才說的突然火了，我把它叫作著火理論。比如有個地方著火了，剛開始火苗很小，用一碗水就能把它撲滅了；但是當火燃燒到一定時候，一分鐘燃燒產生的熱量比過去所有燃燒產生的熱量總和都要多。六夫丁已經做了十幾年的殺蟲劑了，只是默默無聞地在專注于自己的產品，不太為人知而已。

未來我們一定還能做出更多更好的產品，我有這個信心。

《農資與市場》：未來3～5年，企業的發展戰略規劃是什么？

陳諾： 在水稻上繼續鉆研，我們持續加大力度，做新產品的投入、新證件的登記。我們每年都有十幾個新的、先進的產品證件的登記。每年的登記費用的投入在1 200萬元到1 500元萬之間。

在經作上，要往低毒化、無害化、低殘留、環保農藥上發力。加大和國外專利化合物的合作，和世界上最先進的產品去合作。用更寬的思路去做產品，做市場。

同時，今年年底，六夫丁和河南農大、華南農大等院所合作項目——長效殺蟲劑研究院也將正式啟動。這在國內算是較高水平的一個實驗室、研究院，側重于使用技術層面的研究。幾千平米的室內生測，可以以最快的速度在室內做到產品的檢測做完室內檢測再去大田檢測。

陳諾：成就一片土地，成就一群人。

前兩天我和朋友也在聊這個事，說真心話，把六夫丁做大不是我們追求的目標。干20年以后，如果說，所有的用戶，跟我們合作的人一提起來我們這群六夫丁黑衣人，提起我們六夫丁這個品牌的時候，能給我們豎個大拇指，能發自內心地敬重我們，這就值了，也是我們追求的。

不要做太大，做得好一點，做得細致一點，至于品牌，該成什么樣就是什么樣，我們先不去想。我們只要踏踏實實地去做事情，我相信它一定成為一個至少能讓我們自己感到比較自豪的品牌。回首職業生涯的時候，會讓我們覺得青春在這里沒有白費，汗水沒有白流，還能讓我們覺得做這個事情有意義、有價值，就夠了！

企業如果只有一個責任的話，那么就是把產品做好，做好的產品。打造極具市場競爭力的產品。

只要踏踏實實地去做事情，我相信品牌—六夫丁一定能成為一個起碼讓我們自己感到無比驕傲的品牌。

文/趙丹

“最根本的東西，是要給客戶帶來價值，而不在于產品的形態。”鐘成虎認為控釋肥仍然潛力巨大，有強大的生命力。

不管什么產品，市場給的最根本的鑒定都是—有沒有創造價值。

那么，如何判斷產品是否創造價值？產品如何創造價值？

鐘成虎這樣作答：“比如說，普通尿素的利用率在35%左右，我們包膜后控釋尿素的利用率就會在60%～70%。控釋肥最直接的體現就是提高肥料的利用率，還有一個就是省功。另外，它還有一種價值是前端后移。這種價值體現在玉米、小麥、水稻的增產和品質的提高上。”

鐘成虎在控釋肥上下的功夫，從茂施的發展歷程中，我們就可窺一斑。

當筆者詢問為什么茂施一直專注控釋肥時，鐘成虎表示，他們是基于三個方面的考慮：“雖然企業一直在做控釋肥，但是還沒有做精做透，革命還沒有徹底，就不太愿意輕易進入一個新的領域；控釋肥的市場潛力很大；企業傾向于保守，將安全（包括企業競爭力的安全）放在第一位。”

說實話，控釋肥雖然面世接近60年了，但相對單質肥料和普通復合肥而言，現階段生產和消費量還比較少，應用作物和推廣面積仍然比較有限。

究其原因，主要體現在質量、成本和認知慢三個方面。當然，這可能是所有新型產品的通病。

要想使控釋肥應用面積增大，鐘成虎認為，既要產品足夠好，還要成本足夠低。成本有多低市場就能走多遠。

產品更好，成本更低談何容易。要降低生產成本，首先要降低包衣率，在低包衣率前提下，保證質量和釋放期的穩定。這個真有點像在鋼絲上跳舞的感覺，很精彩，但是更驚險。

在膜材料方面，茂施建立了膜合成的小試中試實驗室，并獲得安徽省科技重大專項“新型可降解控釋肥包膜材料研究及其產業化”。即將在巨野工廠投產年產萬噸級控釋肥生物基膜材料（植物油聚酯多元醇）合成項目，形成控釋肥生產技術的完整產業鏈的綜合競爭優勢，膜合成采用數字化生產控制，膜材料不僅成本低，而且質量更加穩定，不受人的因素影響。

即便是在鋼絲上跳舞，鐘成虎也沒有放棄對技術的改造和優化。鐘成虎認定一個目標：“控釋肥要包得住、控得準、控得穩。”

“茂施通過技術改進，可以把普通的尿素改進成二次造粒質量一樣好的尿素。”鐘成虎介紹，為此，茂施前后花了差不多10年的時間，此舉也極大提高了茂施出口產品質量的穩定性。

為了生產質量更好、成本更低的肥芯，茂施即將投入建造肥芯造粒的小試和中試流水線，生產茂施高端的“一芯全元”系列產品，一顆肥芯中含氮、磷、鉀、鎂、硫、硼、鉬、螯合鐵、螯合鋅、螯合錳、螯合鈣、螯合銅和生物刺激素等營養元素，粒徑嚴格控制在最佳的3～4毫米，打造中國的高端控釋肥的產品力。

除了產品的精益求精，茂施也一直在踐行作物解決方案—按作物特點量身定制控釋肥配方和應用方案。開發出高質量經濟適用的控釋肥技術，同時要為作物量身定制控釋肥營養方案，配置專業的技術型營銷隊伍進行示范推廣，不斷調整和完善控釋肥的配方和釋放期組合。

對于鐘成虎而言，做控釋肥是個無限游戲。各個階段的勝利都只是無限游戲中的有限游戲而已。因為，鐘成虎一再強調，控釋肥的技術是科學性和藝術性的結合，需要市場養技術，要不停地試錯，根據市場表現不停地完善工藝和技術，提高生產裝置技術。

找到能給客戶帶來價值的產品，而非過于關注產品的形態。

沿著舊地圖，一定找不到新大陸。

這是劉春雄老師在《營銷數字化能力建設地圖1.0》中說的一句話。

如何找到新大陸？做好營銷數字化的頂層設計，繪出新地圖。在新舊大陸的鴻溝之間，架一座數字化的橋梁，提高運營效率，構建生態鏈，提升客戶價值。

有的人還在迷茫什么是數字化，有的人已經駕輕就熟，開始構建自己的“數字化王國”。新大陸究竟是什么樣的？我們不得而知，但是，我們發現，有些企業憑借推進營銷數字化而產生巨大能量。

關注茂施農業科技有限公司，是因為他們在控釋肥的深耕，也因為他們在數字化上的探索。本期，我們訪問茂施農業科技有限公司（以下簡稱茂施）董事長兼總經理鐘成虎，看他是如何繪制控釋肥營銷數字化新地圖的。

值得一提的是，茂施的包膜設備都是茂施自主研發生產的，包括生產運營的程序也都是茂施自編的。鐘成虎很自豪地向筆者介紹：“整個生產的程序都是自動化控制，實際上整個流水線就是數字化的生產。”

那么，茂施是怎樣加強對數字化的深度應用？又是如何整合供應鏈，提高運營效率的？

“我們的數字化，最早的時候是從營銷的數字化開始的。”鐘成虎介紹。

2013年，為了內控，為了提高效率，茂施開始使用一個名叫訂貨寶的軟件，將客戶的訂單轉移到軟件上。

2015年，茂施開始上線電商系統。這等于重構了財務部，客戶直接跟茂施的財務對接：客戶下單—財務—總部財務（核審）—物管部（下單、發貨）。每一個訂單產品都會進行編號，生產車間的配方也是數字化的，“我們將產品的配方和編號錄入我們的生產設備的PLC中，客戶下單后，根據訂單號的產品編號、數量進行生產，采用JIT精益制造模式，提供精準服務。”鐘成虎介紹，從到采購和出庫都是受公司云ERP控制。

“我們最早使用的ERP叫K/3 Cloud（企業管理服務平臺，精細化支持企業財務管理、供應鏈管理、生產管理、HR管理、供應鏈協同管理等核心應用），之前放在阿里云上面，現在是放在華為云上。”鐘成虎介紹，茂施的電商平臺和京東一樣，客戶可以通過手機端登錄，收藏，下單購買，跟蹤訂單情況。

茂施在生產、物流、分銷上，幾乎實現了全域數字化。

全域數字化，對于柔性供應鏈和柔性生產，以及快速響應零擔訂單有很大好處。

“公司反應很敏捷，尤其在補貨的時候，快的話上午下單，下午就可以拿到貨；慢的今天打款明天就可以發貨。”鐘成虎介紹，“正因為我們有這套系統在，全程可控，包括我們的訂單都是很精準的，不會盲目亂生產。而且我們年年都是零庫存，包括包裝袋都控制得非常嚴密。”

茂施為什么會想到全域數字化？因為很多大企業也未必會有如此超前的數字化設計。

“我們剛開始是為了提高效率，也為了減少因業務員流失帶來的影響。實際上就是公司內控的一部分，說白了就是為了整個的營銷體系安全而做的。”鐘成虎表示。

鐘成虎介紹，茂施的數字化，最開始只是對外的數字化，對客戶的數字化。數字化是工具，只是一個核心的部分。鐘成虎表示，首先要解決的是客戶問題，然后解決的是企業內部生產的數字化、車間的數字化、采購的數字化……

“我們接下來馬上要做供應鏈系統。”鐘成虎表示，茂施已經開始推行掌上車間了。實時的數據會在手機上顯示，原料消耗、成品入庫數量等都是實時數據，實時數據更新的頻率快，采購供應鏈系統才能夠做得更好，也因為有這些數據，采購信息更加精準。

茂施跟別的公司最大的差距不在營銷，而在管理。尤其是一些容易被忽視的基礎性管理上。比如，現在因為采用電子審批，忽視了線下的簽字和審批，茂施的原則是“寧可不要線上，也要做好線下”。

無論你把多少輛馬車連續相加，你都不能造出一輛火車，關鍵是找到適合發展的方法、工具和路徑。

擁抱新技術，才能激發新勢能。

數字化的精準，解決了深度分銷人海戰術的低效問題。據介紹，傳統的復合肥企業，平均每個業務員的業績是2000噸，而在茂施，每個業務員就有1萬噸的人均銷量。2020年，茂施全員150人就創造了7億元的產值，利潤近6000萬元，納稅1200多萬元。

企業只有不斷進化，才能在變幻的市場中取得一席之地。從產品的不斷優化和降低成本，到數字化工具的不斷滲透，茂施一路走來，從邊緣到核心，令我們驚嘆的不僅僅是企業和產品的生命力，還有他們持續進化的決心。

很多企業管理者忽視了基礎性管理，認為是小事交給別人做就行了，基礎不牢，光想著高大上了，思想簡單，只想著營銷、產品和人的簡單思維方式，導致效率低下，根基不牢沒有發展后勁，企業的基礎管理要做到“既依賴人又不依賴個別人”才能算安全，需要內外協調一致。

未來企業的競爭，除了規模化帶來的采購、生產、分銷、品牌優勢外，根本的還是要看微觀的基礎性優勢，比如科學技術基礎研究深度、數字化技術的運用、人力資源平臺的打造。

數字化對營銷的改變很大。初期，數字化是原有體系的工具；中期，將依托數字化形成新戰術體系；后期，將形成營銷數字化戰略體系。

首先，數字化改變營銷的觸點。傳統營銷，觸點在B端。數字化，觸點直達C端。營銷觸點的改變，是所有改變的前提。

其次，數字化改變營銷的觸感。原來對B端的了解是灰色的，一半清楚，一半不清楚；現在對BC兩端全透明。

再次，數字化改變營銷戰術體系。營銷數字化，一定是打通了線下、社群和網絡三度空間。同時，也實現了認知、交易、關系三位一體。

最后，數字化改變營銷組織及職能。

文/劉春雄

數字化改變營銷觸點

B端客戶的“好壞”，C端客戶是否“忠誠”，是模糊感受。

數字化帶來的觸感是“精準”，即以數字表示的精準。就像溫度，沒有溫度計，只能感受溫度高低。有了溫度計，就能知道準確溫度。

比如，深度分銷體系下，對終端的了解，限于進貨量。只有在終端拜訪“盤庫”才了解庫存，進而“計算”出銷量。在拜訪“盤庫”前，終端庫存和銷量是模糊的。如果拜訪周期足夠長的話，終端動銷情況就更不了解了。因此，我們形容這種狀態是“灰箱”，即可觀察的黑箱。

數字化環境下，不僅終端進貨量是清晰的，終端實時動銷也是清晰的。只要有終端動銷實時數據，就隨時可以進行“狀態判斷”，即是否正常。

只有終端不正常，才需要干預。否則，拜訪就是多余動作。這就是數字化帶來的精準營銷。

除此之外，終端數字化還有其他用途，比如什么終端什么類型、價格的產品，哪些終端適合推新品，數據可以給出更為精確的答案。

對于C端用戶，過去無觸達，因而無感。現在不僅部分能夠觸達，而且可以更精確地了解用戶狀態。比如，過去的促銷，沒有針對性，是普惠制的促銷。互聯網建立了一個用戶模型AARRR，這是一個用戶終生價值的模型：一個新用戶，怎么激活、復購、批量購買、裂變拉新，最終形成的是用戶終生價值。

過去，傳統營銷對這個模型無感，因為根本無法了解用戶處于哪種狀態。數字化環境下，這個模式就有價值了，可以視用戶的狀態有針對性地采取措施，加快終生價值轉化。

數字化，一切用數字說話，用數字分析，營銷措施用數字衡量，營銷變精確了。

數字化改變營銷觸感

數字化改變營銷戰術

數字化改變營銷組織

數字化改變營銷戰術

內卷指一種社會、一個企業、一種模式在某一發展階段達到一種確定的形式后，便停滯不前或無法轉化為另一種高級模式的現象，不斷地低水平重復簡單再生產。

拿農資行業來說，內卷現象有哪些？

價格戰、賒銷、“概念性創新”營銷、不停地追風口、一場接一場的會議等等。

存在即合理，這些行為動作是市場競爭的反應與結果，而給我們帶來的卻是疲倦和奔波下，始終無法突圍，無法進入更高一級的階段。價格戰和賒銷給行業帶來的內耗和苦惱，我們不必多說。

而一個一個的產品“新概念”、一次一次的風口追逐，同樣讓農資人疲于奔命，卻難以實現銷量的突破和提升，于是就一場會議一場會議地去動銷，結果還是不盡如人意，人力出了，財力花了，我們等待的結果還沒來。因為我們一直想走捷徑，一直想借著風口飛起來，借著概念火起來，卻忽略了事物發展的內外驅動力。

那么，什么是內卷？

如何走出內卷化的農資行業？

選品就是選未來

經銷商再選品的評判標準

經銷商如何再選品？

數據

分析

文/胡晶晶

我國蔬菜產業概況

【圖文直擊】

01

蔬菜生產能力不斷提升，面積、產量穩步增加

2011―2019年河南蔬菜種植面積

（單位：萬畝）

2019年山東各區域蔬菜種植面積、產量

（單位：萬畝、萬噸）

（數據來源：河南省統計局）

（數據來源：山東省統計局）

02

好種子、種苗是種好

蔬菜的基礎

2014—2019年蔬菜種子進出口情況

03

消費量保持小幅增長，向質量型轉變

04

占農產品出口總額20%，保持第一大出口優勢農產品地位

文/趙丹

金象云：?

用數據化構建農服新應用場景

杰弗里·韋斯特認為，“我們生活在不斷加速的跑步機上，在某個階段，就必須完成跳躍到加速更快的跑步機上。整個過程必須在未來不斷地加速進行，除此之外，別無他法。”

多企業競逐CNAS認證

文/成華彪

神農農資：

三年沖刺萬噸級市場

一旦有企業找到技術和市場全新的組合方式，搭建一個“新興價值網”，在獨有的生態里發揮優勢、成為領軍者，其將充分享受創新帶來的紅利。

搭建“新興價值網”

CNAS（中國合格評定國家認可委員會），通過評價、監督合格評定機構（如認證機構、實驗室、檢查機構）的管理和活動，確認其是否有能力開展相應的合格評定活動（如認證、檢測和校準、檢查等），確認其合格評定活動的權威性，發揮認可約束作用。

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中國肥料企業

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中國農藥特肥企業

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