凝心聚力鑄輝煌

共謀發展譜新篇

零售月刊

Retail MONTHLY

03

2022年04月

目錄

Contents

10/11

18/19

18/19

新聞

01/01

踔厲奮發開門紅 勇毅前行新征程

01

30/03

新春活動

“小年納福 期盼團圓”

分行營業部開展

春節走訪慰問貧困學生家庭活動

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44/05

11月營銷明星

11月明星機構

12月營銷明星

12月明星機構

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18/02

銀行開門紅如何獲得客戶

18

36/04

行長篇

理財經理篇

大堂經理篇

聯動營銷篇

廳堂微沙龍篇

客群活動專題

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第一、第二階段的籌備和造勢期，由于去年開門紅存款完成太好，同時存款結構中高成本存款占比高于往年，導致利潤收窄、中收承壓，保險等中收指標從年頭忙到年尾，對蓄客、預售等各項準備工作都造成了較大壓力。

第三階段的產能爆發期，最大的影響因素是，今年的春節比往年早，這對小朋友們來說是可以早點放假的好消息，對于銀行人而言則是巨大的挑戰，讓開門紅戰役又平添了幾分復雜因素。依舊高位運行的指標要求，讓開門紅核心階段的競爭注定要更為激烈。

在這樣的大環境下，開門紅的第四階段，都必將更加面對更大的壓力。業績保衛戰該如何打?值得我們提前進行認真思考。

無論前幾個階段戰況如何，業績保衛的工作都應當在繼續強化固化廳堂陣地的基礎上，重點再圍繞兩個方面來展開工作:一是抓開源，拓廣度，主動出擊獲取新客戶新資金;二是抓節流，挖深度，持續開發提升老客戶黏度與價值。

業績保衛期首先強調主動出擊的原因很簡單，如果前期進度不達預期，肯定要進攻，如果前期進度順利，此時同樣要進攻，因為守是守不住的，進攻才是最好的防守。

在進攻方面，強調的主要是兩點，一是對周邊客戶中的重點客群，通過“走出去”結合“請進來”，獲取增量資金;二是對合作單位中的重點單位，公私聯動，開展“一戶多進”的系列活動。

開門紅后期，資金流與前期有所區別，重點客群可以挑選親子客群(壓歲錢)、老年客群(孝順錢)和商貿客群(生意資金)這三類客群作為該階段工作重點對象。

比如以親子客群為例，在業績保衛期間，可以鎖定這類客群的需求來落實兩個營銷動作，第一個動作是產品的組合包裝，第二個動作是邀約參加沙龍活動。

對于親子客群，可以主打的產品包括貴金屬、基金定投和期繳保險，將這三類產品包裝成“讓寶貝贏在起跑線上”的理財套裝，區分不同金額對應不同等級客戶，保持統一主題。例如體現健康、長生、活潑、團圓、學業為主題的飾品金是可以組合進包裝的產品，同時通過兒童定投的模式，積攢學費，圍整定投將產品與子女成長結合在一起，期繳保險更是體現父母對孩子一輩子的關愛。

A flYING START

開門紅????

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開門紅業績保衛期：

雙管齊下，鎖定勝局

業績保衛戰該如何打?值得我們提前進行認真思考。

開源，拓廣度，主動出擊獲取新客戶新資金

開源

上述產品雖然都是常態營銷的產品，但是根據不同客群的需求重新組合打包成套裝后，就能讓客戶印象深刻，并且賦予了產品更多的意義，但是只是讓客戶印象深刻還不夠，要達到“余音”的效果，就要通過有趣的沙龍活動來實現了。面對親子客群的沙龍活動，體現的是“溫情”“成長”的主題，避免功利、短視的銷售，否則容易引起家長的反感。

某銀行在元宵節期間在廳堂舉辦了一場“銀行大掌柜”的親子活動，活動內容主要安排了以下五個板塊:

●金融知識課:銀行工作人員給小朋友普及錢幣、金融等知識:

●會長大的存錢罐:壓歲錢和零花錢的理財小技巧:

●數錢小能手:使用練功券進行點鈔訓練和點鈔 PK;

●我給爸媽開張卡:小朋友和家長參觀銀行工作流程，小朋友動手體驗實際開卡業務流程，在工作人員協助下完成實際開卡流程;

●互動環節:有獎知識問答，小朋友感悟分享，頒獎及合影。

通過沙龍活動，一方面回饋老客戶，一方面植入財商教育，更重要的是創造了營銷產品的機讓客戶提升體驗的同時，了解和購買我們的開門紅產品。

當然，這里還要再說明的是，重點單位的維護和經營不能走捷徑，不能在有任務的時候才想到代發單位的員工，要做到平時的常態維護和經營，包括短信微信的常態觸達，包括活動的定期開展，包括定時的上門服務等。在做好日常經營的基礎上，再通過年底有針對性的活動開展來鎖定單位客戶的資金。

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重點單位，則要從年前就開始挑選合適對象。

不是所有單位都是我們開門紅產能爆發期間的營銷對象，一定要做到有重點有層次有計劃變“多戶一進”為“一戶多進”，拓客單位首選當年一直在做常態維護并且客群人數穩定、收入穩定的單位進行重點突破。

每個單位的客戶都有不同的特點及需求，為了能實現重點單位客戶的資金轉移，依然需要制訂針對性的年終獎理財套餐，一個成功的訂制服務方案，不僅能給客戶良好的體驗，也能提升銀行的營銷效率，實現銀行與客戶的雙贏。

某銀行有家代發單位是當地的一個擁有200名教職員工的中學，在春節后代發單位上班的一個周末，銀行組織該單位教職員工開展了一個“每天早上看到你和陽光”的新春聯誼活動。具體內容做了如下安排:

●請一位心理學老師來講授了如何經營幸福家庭的專題;

●為銀行和學校的未婚單身員工組織了一場相親會;

●針對年終獎打理的“老師專屬理財套餐”的推介;

● 互動問答和抽獎活動。

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一方面是對客戶已持有的產品以“臨界提升”的方式，引導其增加持有的規模，更重要的一方面是對客戶未持有的產品用優惠活動和高系數折算等形式，鼓勵其進行“體驗”和“配置”，實現產品拼圖的“補缺”。

熟客和3分、4分的客戶，由客戶經理、大堂經理等營銷崗位,通過“財富升級會”等廳堂營銷活動、廳堂微沙龍等形式，實施批量邀約到店和營銷覆蓋。

生客和1分、2分的客戶，由其他崗位如柜員、后臺等平時接觸客戶相對較少的崗位，一方面通過短信、電話等遠程維護形式，設定難度適中的聯系理由，開展全面覆蓋維護;一方面用開戶有禮、新客理財、新資金理財和到店有禮、簽到有禮等廳堂導流活動，將客戶從單純的“數據庫名單”狀態，激活為有效客戶。

在實際操作上，有的銀行會把客戶防流失工作的境界分為三層:第一層，叫服務維護防流失，服務很熱情，經常聯系，讓客戶不好意思隨便換銀行，對于大眾客戶應用廣泛:第二層，叫產品配置防流失，不同種類、不同期限的產品組合，對客戶資產做好合理配置，讓客戶資產不方便走;第三月叫增值個性防流失，通過個性化的增值服務，讓客戶提高對銀行的認可度和依賴度，實現不愿意走，在高凈值客戶維護中，表現尤為明顯。

所謂抓節流、挖深度，同樣包含兩個方面的內容:一是對現有客戶，如何做進一步的開發，提升其價值貢獻:二是對重點客戶，如何提升其黏度與忠誠度，防范客戶與資產流失。

在深度開發工作中，網點要根據客群情況，首先進行客群分類，以便實施差異化的營銷策略。常見的分類方法有兩種:

1、以客戶持有產品情況，分為準客、生客、熟客、忠誠客。準客指未持有任何產品、或僅持有功能型產品的客戶，生客指僅持有簡單產品(如存款、理財等)、未持有復雜產品(如保險、基金、貴金屬、信托等)的客戶，熟客指持有1類復雜產品的客戶，忠誠客指持有2類及更多復雜產品的客戶。

2、是以客戶關系密切程度，分為從1分到6分的客戶。1分為只了解客戶資料，2分為進行過電話溝通，3分為進行過面談溝通，4分為進行過產品推薦，5分為成交過1類產品，6分為成交過2類及以上產品。

無論哪種分類，后續相對應的都是通過批量的維護與營銷動作來提升客戶等級。網點應當根據客戶類別，結合自身隊伍情況，安排不同崗位和經驗的員工，來做相應的客戶經營動作。例如:

忠誠客和6分、5分的客戶，由網點負責人帶領營銷骨干員工，通過與金融合作伙伴聯合舉辦沙龍活動的形式，對客戶進行答謝，并重點開展相應產品營銷，

抓節流，挖深度，持續開發提升老客戶黏度與價值

節流

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建立了銀行在該小區的影響力中心。

首先報名就需要銀行和小區物業領導的雙重審核，對于有資源、有特長、愛宣傳的小區居民才能成為金融大使。聘用時也要有儀式感，可以先進行報名，再組織培訓和選拔考試(強調儀式感，此可以設定合格線而不是淘汰率)，然后組織一個由雙方領導參加的聘用大會，正式頒發聘書并宣讀聘用紀律和頒發聘用福利。

●定期組織金融大使的培訓,了解國家金融政策、銀行的政策和主打產品、近期組織的活動等;

●請金融大使幫助我們宣傳開門紅活動和主打產品;

●請金融大使邀請小區的客戶來我行了解活動和產品;

●每月對金融大使新增的有效客戶和有效資金進行PK，并及時頒獎;

通過該銀行對“普惠金融大使”這支隊伍的精心打造，開展這個活動以后的三年來，金融大

使們為該銀行帶來了非常可觀的新客戶和新資金，并牢牢地鞏固了該銀行在小區客戶的品牌和影響力。

需要重點提醒的是，第四階段的重點工作，并不意味著到了第四階段才開始去著手做，而是該未雨綢繆，早在第一階段就啟動，提前規劃、提前布局，做到心中有數，才能手上不慌，兩手齊抓，確保開門紅各項目標順利達成。

防流失三層境界中的第一層和第三層，主要都是通過服務手段來對客戶加以影響，在銀行業競爭日趨激烈的今天，各家銀行都在不斷提高自身服務水平，同質化競爭嚴重導致差異化服務很難真正有效落地，而且服務防流失是需要通過長期的堅持方能顯現效果的。在此背景下，產品配置防流失作為一種技術手段，務必引起更多的重視。

在產品配置中，應當注意對客戶的功能類產品(獲客)、資金類產品(吸金)、周期類產品(鎖客)的組合，對于功能類產品以“1+N”方式應開盡開;對于資金類和周期類要做好有效結合前者的作用是提升客戶金融資產，主要通過行里的優質產品來實現;后者的作用則是通過小額、分批的形式，實現客戶的資產鎖定，要優選兩類產品:一是以未來特定用途為目的導向的基金定投和黃金定投，二是中長期持有的保障類期交保險。

此外，提高重點客戶忠誠度的有效手段之一，就是將其建設為“影響力中心”，也就是時下流行的概念，KOL(Key Option Leader，關鍵意見領袖)和KOC?

(KeyOption Consumer，關鍵消費領袖)當客戶不斷為一家銀行推薦新客戶的時候，其自身對該銀行的忠誠度也就同步在不斷提升。因此針對重點客戶，務必定期開展專屬的MGM(客戶轉介紹)活動，如“集贊有禮”、“合伙人獎勵”、“金融宣傳大使”等，吸引老客戶介紹更多新客戶，既能識別客戶中的關鍵人物(KOL及KOC)，又有自于獲取批量新增客戶。

? ? ? ?某銀行為了更好的開拓周邊的重點小區，和小區物業聯合開展了一個培養“普惠金融大使”選活動，一方面也響應了國家的普及金融知識的政策要求，一方面也

防流失

拓展

過去我們營銷商戶，最容易犯的錯誤就是目的性太強，要么為了產品，比如收單、信用卡等;要么為了優惠，比如減免、體驗等。其實，與商戶的交流洽談過程，是一個雙方從不了解到彼此熟悉、從不信任到坦誠相待的過程。下面我們就具體細述商戶營銷要經歷的四個步驟:知道找誰、怎么找到、密切洽談、拿出方案。

(一) 去找誰?

選擇商戶，是合作的第一步，先要擬定合作商戶的具體標準。之前，我們要了解商戶的常見分類模式，這樣就能夠有的放矢地找準合作商戶。分類來看，一種是以不同客戶需求為依據的商戶分類模式，比如，老年客戶經常光顧的商戶有藥店、生活必需品店;有車一族，接觸較多的商戶有洗車店、加油站、保養維修店等;另一種是以不同所在區域為依據的商戶分類模式，比如，商業區有綜合商場、高端品牌、實體餐飲等;居民小區有小餐館、洗衣店、美容美發等。分類的目標，就是為了更好地了解什么樣的客戶會去哪里，這就是選擇商戶的標準之一:人流量大。比如，一些銀行以營銷老年客戶存款為主的，就可以選擇小區周邊的藥店和超市合作;如果以營銷年輕客戶辦信用卡為主的，就可以選擇一些消費實體店和一些網上直銷店等等。

選擇商戶的標準之二是取長補短。銀行的專業在于資金的運用，而不同商戶在于自身經營領域的專長，結合客戶需求，想辦法可以把兩者揉在一起。舉個例子，有一年，我們對銀行網點的高端客戶進行了調研，原本我們以為這些客戶會提出“如何將財富保值和增值的需求?”，結果發現，排在需求第一位的卻是:平時在家如何養生防病?完全出乎我們的意料，所以，我們針對客戶這一需求，迅速考察了當地一家知名的中醫養生機構，我們了解到，這家機構除了有專家把脈之外，還會結合個人身體變化情況，每月制定專屬調理方案。隨后我們與之達成長期合作方案。起初就是讓專家進入我們的客戶微信群，每日發送

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據統計，截至2019年末，中國銀行業金融機構網點數繼續呈上升趨勢，總量已達到22.8萬個，這也意味著銀行業的競爭在進一步加劇。回歸銀行最本質的營銷形式，無非兩個:一是請進來，二是走出去。說說容易，做起來卻并不容易。作為銀行零售業務的重心之一,開展異業聯盟合作，就是走出去營銷的一種模式,在營銷中多年的經驗告訴我們，營銷商戶不僅是辦收單業務一件事，而且已演變成對商戶的全方位營銷。那么究竟如何有效拓展商戶呢?

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開門紅????

始于初心，終于足下

——商戶高效拓展

什么是商戶?用現在一些銀行人的視角來看，就是那些開著門面、做著生意的商家;如果用銀行人營銷的視角來理解，就是誰給的優惠力度大就合作的商家……但就筆者個人而言并不認同這一觀點。一方面，現在銀行要合作的商家已經遠遠突破了“實體”概念，沒有門面依然是我們可以合作營銷的對象;另一方面，銀行和商戶的合作一定是雙方的，優惠不是合作的必要條件，共同成長才是合作的核心。

那么，究竟是什么可以讓銀行和商戶能夠走到一起呢?筆者認為：雙方必須要有共同的目標、共同的追求和共同的利益，其中，商戶和銀行一樣，永遠缺的都是客戶，這是任何一個企業最重要的發展之源。當年，我所在的銀行網點處于新城，各個高端樓盤如雨后春筍般迅速建起，隨著業主的入住，周邊的商家也是迅速開門營業，其中就有一家全國連鎖健身機構，我們網點的客戶經理及時找到門店負責人溝通合作事宜，客戶經理還是按照原先的套路開展營銷，從開戶到收單、從辦信用卡到優惠打折，但幾輪交流下來，都不見有

絲毫的推進，兩周后我與客戶經理再次登門拜訪，還沒到店，在路邊就遠遠看到這家健身機構的業務員在馬路邊發宣傳單，店門口更是桌子字排開，旁邊還有個喇叭循環播放會員入會廣告……看到這一景象，我一下子明白了為什客戶經理遲遲談不下合作方案。見到店長后，我們一字未提開戶、收單、信用卡等事，我接詢問如何申請健身會員，10分鐘后就跟店長談得很投機，這時我已經清楚了入會要求，后直接跟店長交流，我們銀行的客戶申請會員，是不是可以有更大的優惠?一番溝通，讓店長緊蹙的眉頭頓時舒展開來……營銷的故事講到這里，大家自然知道了合作的結果，是否經明白,銀行與商戶間的合作，共同所指

向的終極目標并不是能夠有多少優惠可以讓利給客戶而是能不能相互間引流客戶，這才是雙方最真實的需求所在。

什么是商戶?我的定義就是能夠為銀行帶來客戶、激活客戶的合作伙伴，同時也是需要銀行為其導入客戶、共同成長的合作伙伴。

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所有人的事，所以，一旦確定商戶選擇標準后，可以先在全行范圍內進行宣導，能提供線索的提供線索，能找到關系的找關系，主要依靠親戚、朋友等資源做到目標商戶，同時，銀行也可以制定一些激勵措施。鼓勵員工用好身邊資源，相關部門要建立客戶篩選名錄清單;第二步，主動開發商戶群。從兩個渠道發現符合條件的商戶，一是存量客戶篩選，盡可能以相關產品為索引，如收單客戶、經營貸款客戶等，或者通過銀行相關系統搜索“客戶預留信息”，先列出客戶名單，由專屬維護人員對照條件，鎖定拜訪客戶;二是陌生客戶挑選，這里主要是指增量客戶或是陌生客戶，結合所要求的商戶條件，以網點為單位進行劃片包干，以地毯拉網手段去尋找合適的商戶，最后建立資源庫。可見，找商戶是一項長期工作，不斷去補充和增減名錄中的商戶。具體做法是，建議各銀行在年初提出商戶發展戰略時，可以列出具體商戶選擇的標準，由專人負責每月更新每次在開展商戶合作策劃前，就可以直接在名錄中選擇最合適的了。所以，從這里大家一定已經發現到，怎么找商戶?不是到需要的時候才去找，一定是有備而戰。

(三)如何談?

先說個案例，某銀行網點曾經在兒童節前與網點旁邊的一家烘焙面包坊洽談合作，方案是在“六一”兒童節這天，擬在銀行會議室開展一場小朋友參加的DIY烘焙活動，參加的對象是在銀行存入5萬元的家庭，銀行最終根據活動的實際費用支付給面包坊，活動海報在網點營業廳發出后，主動詢問的客戶卻寥寥無幾，最后來的客戶只有3個家庭。后來這家銀行網點開始反思，為什么這次活動來得人那么少?問題就出在策劃時忽略了三件事，也是我們平時在與商戶治談時需要反復問自己的:

分享(康日報》，里面有日常的養生知識，比如，“如何適當午睡才能事半功倍”、“夏天的養育的幾個妙招”，等等，原本冷清的客戶微信群變得熱鬧起來。這時候，我們就趁熱打鐵，進一步與商戶談合作，以“養生為財富保駕護航”為主題，開始開展線下沙龍活動，銀行講家庭資產配置，商戶講養生防病，結果吸引了雙方高端客戶積極參與……這個案例，就直接紛了我們這樣一個啟示，商戶選擇沒有最好，有互補更好。

? ? ? ?選擇商戶的標準之三是持續有效。一些銀行在尋找商戶的時候都是一錘子買賣，要么看到哪家商戶在搞優惠促銷，去插一腳，比如新店開業、商場周年慶等;要么看到哪家商戶生意火爆，去蹭熱點，比如網紅餐飲店、奶茶店等;要么看到其他銀行都在開展合作了，去熱鬧，比如1元觀影、1元洗車等。由于與商戶的合作缺乏持續性，結果在活動結束之后不久部分客戶就會自然流失，所以與商戶能否持續有效合作，也就成為選擇的關鍵點。筆者認為一方面，我們要逐步摒棄只靠“優惠、減免”等手段來拉人氣的做法，這樣只能合作一時，合作不了一世;另一方

面，我們要事先考察長期合作的可行性，要考慮雙方提供的專業是可持續、互相引流的客戶是否可持續，雙方提供的產品是否能滿足客戶需求，等等。如果實現這些，那么像連鎖型商戶、品牌型商戶、行業標桿等就是我們的首選目標商戶，進而我們可以順勢找到更大的潛力去挖掘，以實現與商戶的長期合作。

(二) 怎么找?

怎么找到符合我們標準的客戶呢?一般來說，拓展商戶分兩步走。第一步，發動員工一起找。在銀行營銷的道路上，它不止是一線營銷人員的事，一定是全銀行

從這三個問題來看，我們不難發現，與商戶洽談，不要總是以“我的需求”為中心，而是以“我們的需求”為中心，不要總希望從別人身上去獲取，而是要想著互相合作怎么可以做到1加1大于2。所以，在與商戶談之前一定先要自我心理建設，其次還要做好商戶調研，比如，客戶的實際需求是什么、經營的痛點是什么、合作的目標是什么，我們可以幫商戶解決什么，等等。

接下來，是洽談中的技巧。一般來說，我們在簡短寒喧之后，要直接切入客戶痛點，要么推薦可以幫助客戶解決問題的銀行產品，要么提出可以幫助客戶解決問題的活動方案。正式洽談可以分為“特點、優勢、好處和證據”四步來交流，要提醒的是，具體內容會很多。但交流時不要面面俱到,客戶一般都記不住，只要選取一到兩個核心點切中要害就可以。比如以推薦“收單二維碼產品”為例，我們可以選擇“一碼多付”特點，作為突破口，告訴客戶以后不用在收銀臺放多個二維碼了(優勢)，客戶再不用擔心會掃錯碼了(好處)，這個時候的營銷高手，就可拿出一些預先準備好的其他商使用的照片(證據)，就可以讓客戶更加信服，這樣一個營銷過程，會大大提高洽談的營銷成功率。另外，洽談過程中還需要注意這么幾點:一是要找對人，與合作的關鍵人談;二是踩準點，盡量能想在商戶之前;三是把好商戶需求不能有偏差。

當然，洽談之后依然要保持與商戶的聯系，一方面，要及時反饋與客戶洽談中涉及的問題跟進進度，讓客戶知道我們合作的誠意;另一方面，要經常向客戶去分享一些他關心的其他問題，或是銀行的專業知識，提高我們與商戶的互動頻率，以加深客戶對我們的印象。

以上就是“如何談”，除了關注洽談時的技巧，千萬不能忽略了“洽談前”和“洽談后”的細節部分。

(四)出方案?

據了解，很多銀行營銷人員在與商戶洽談后，很少會有合作方案提供給客戶，甚至直接跳到最后一步--簽協議。簽協議，固然是目標，但是，還是建議在與商戶談完之后，我們要提供一份詳細的合作方案給客戶，主體內容包括洽談中的合作流程、權利與義務等。下面就具體給到合作方案的框架，包括但不限于雙方簡介、合作背景、合作主體內容(時間、地點步驟、收益)、未盡事宜等。一般以書面形式在2-3個工作日之內提供給對方，請其提出修改和調整意見。有些人也許會認為有些小題大做，但筆者認為，這是營銷中不可缺少的環節表明的正是我們對合作對方的尊重和認可。這就是我們常說的“儀式感”，營銷中的儀式感往往會收到意想不到的效果。

三、拓展商戶的方法運用

拓展商戶的方法是多種多樣的，大體可以分為這樣幾種:一是產品嵌入、二是客戶引流、三是平臺合作、四是門店互駐、五是活動開展。我們以平臺合作為例，現在與商戶的合作逐步趨向于線上合作，模式更是多樣化，比如隨機立減、買一贈一、積分兌購、定時搶券，等等。這里特別介紹一種我們曾經與商戶合作時，基于微信支付形式，類似于支付寶紅包的商家專用微信代金券，客戶在通過平臺領取代金券后，向商家通過微信支付時直接抵用。當時我們與當地的“餐飲一條街”進行了“夏夜美食節”活動合作，凡是我行的銀行卡客戶，即可領取用餐代金

券10元-50元不等，然后客戶在商家消費時直接抵用。拓展商戶的底層邏輯就是，參與活動的商戶必須在我行開戶并辦理收單業務、消費客戶必須持有我行銀行卡并捆綁微信賬號，而代金券表面上是在我行領取，實際上是由商戶自愿補貼。從活動的收效來看，我行有針對性地向睡眠客戶發送微信代金券，激活了近200位年輕信用卡客戶和借記卡零余額客戶，迅速幫助商戶短時間提升銷售量，并增加了一批鐵粉;從持續營銷合作來看，活動結束后我們對合作商戶進行了深度分析和篩選，確定了一批受客戶歡迎的餐飲店，作為可長期合作的商戶，列入名錄之中。

? ? ? ?最后，在商戶有效拓展方面，再給一線營銷人員幾點溫馨提示:一是不能“等靠要”，總是希望上級行出臺具體合作方案，我們只做個宣傳員、傳話筒;二是不能以分行系統沒權限為由，習慣性地把線上營銷方法拒之門外;三是要學會研究和分析網點周邊商戶特性和需求，搭建屬于自己的商戶合作平臺圈:四是要把握發展戰略，利用好上級行的各項財務資源，積極主動地與商戶溝通。

? ? ? ?商戶拓展任重而道遠，但只要我們有信心和恒心，時刻牢記營銷的精髓:始于初心、終于足下，什么營銷都不再是難事!

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營銷時間：3月1日-3月8日

營銷主題：魅力女神，美麗相約

目標客群：各類女性客戶

物料主題：魅力女神存單封套

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零售業務開門紅紀實 ????

魅力女神，美麗相約

——女神節存單

在活動預熱期間，篩選目標客戶，通過電話邀約進行活動營銷。在舉辦廳堂沙龍時，要抓住當代女性掌握家庭大部分財務資源的特點，為其進行家庭理財規劃培訓，詳細介紹我行的各項產品，拓展客戶的投資思維，引導客戶的投資意向。

場景一：對年輕女性而言，可以引導并培養他們的儲蓄習慣，將自己的每月收入按照一定比例進行儲蓄，不做月光族，要積極發掘她們的個性化需求，引導客戶通過自己的理財所得為自己進行獎勵，投資美麗，為奮斗的自己。

場景二：對于中年女性而言，無論是作為職場中叱咤風云的女戰士，還是作為將生活打理的井井有條的女超人，理財是每一個女人天生的本事，從柴米油鹽的精打細算，到存款、理財、保險、貴金屬的投資，能掐會算才是完美女神最超凡的技能。節日到了，為自己存個款，留下魅力微笑，敬了不起的自己。

營銷場景：作為媽媽的女兒，女兒的媽媽，丈夫的妻子，老板的員工，在忙碌的工作和繁瑣的生活之間打轉，累了就慢點走，做永遠的自由女神！愛美是每一個女人的天性，在節日當天都希望成為女神被寵愛，通過開展美甲、美妝、插花等廳堂沙龍活動，滿足女神對品質生活的追求。

春風和煦，陽光明麗，溫暖如約而至，拂人溫柔的春風送來山西銀行成立一周年的喜訊。

4月28日，“1起向未來”--山西銀行成立一周年行慶活動在我行各網點拉開帷幕。以本次行慶為契機，全面提升品牌整體形象，陽泉分行按照總行周年慶活動方案，結合分行實際情況，開展系列行慶和營銷活動。

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“1起向未來”山西銀行陽泉分行

行慶系列活動

南大西街支行對在場客戶分批、分控舉辦產品推介活動及金融知識普及講座。理財經理就客戶感興趣的資產配置、理財常識、存款活動、貸款、貴金屬等金融產品一一講解，還對山西銀行周年慶“一起向未來”聯合華龍之星、美特好超市的行慶活動進行宣傳，活動中穿插了有獎競答，既緩解了客戶排隊等待時間，又趣味性十足，引得在場觀眾歡聲笑語不斷，現場氣氛熱烈，專業的知識、貼心的服務、得到了客戶廣泛好評。

行慶當天，許多客戶拿著宣傳單頁來到支行來辦理業務，兌禮品，砸金蛋，充值立減，購物優惠，好不熱鬧。

洪城路社區支行在1周年行慶之際，舉辦“1起向未來”系列活動，為客戶準備了“微信綁卡福利多”、“我與山銀共慶生”、“特約商戶享優惠”、“1元購”等活動，送出了山銀的溫暖，展現了山銀的大愛！

零售月刊

4月28日，新建街支行舉辦了“感恩與你同行、攜手共向未來”一周年行慶活動，利用此次周年慶活動，拉近與客戶的距離，增強粘性，支行前期通過派發傳單、朋友圈、微信群等方式進行宣傳，同時邀請當日生日的新老客戶，前來參加周年慶活動。

深圳街支行利用此次活動，積極聯系各類客戶，用微信、朋友圈、營業廳屏幕播放、上門宣傳等方式進行宣傳，不僅營造了濃厚的周年慶活動氛圍，也進一步的鼓舞了士氣，激發了大家的斗志。

4月28日，山西銀行迎來成立一周年行慶的日子，橋東街支行我們配合行慶，開展了趣味活動。網點廳堂人員利用客戶等待時間，積極宣傳周年慶活動，引導客戶參與優惠；同時還組織了大客戶回饋活動，開展沙龍，與我支行優質客戶進行了互動交流，提升了客戶體驗感，增加客戶粘性。

零售月刊

2022年4月28日恰逢山西銀行成立周年之際，陽泉德勝東街支行根據支行主題活動邀請客戶前來參加“1歲1禮·山銀有你”主題活動，旨在進一步提升我行知名度，吸引更多客戶前來網點辦理業務。

為感謝與回饋廣大客戶，南大街支行開展了行慶感恩回饋活動。活動前，通過擺放宣傳展板、朋友圈轉發宣傳、以及電話營銷等方式向客戶介紹我行的周年活動，吸引客戶營造濃厚的活動氛圍。引導到行辦理業務的客戶加入“南大街支行鄰里互助群”為后期線上宣傳奠定基礎。

平定支行在活動期間，向客戶宣傳講解了金融知識和理財產品，提高了客戶的金融素養；通過介紹貴金屬及開卡立減活動，大力宣傳了我行近期的重點產品內容，更是拉近了與客戶之間的距離。客戶朋友都積極參與云閃付活動，通過此次活動，提高了與客戶的粘合度，活動形式得到了客戶朋友的認可。

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4月28日，為獻禮山西銀行成立一周年，盂縣支行開展了以“1起向未來 山銀相伴”為主題的行慶簽名墻活動，為行慶獻禮。

一起向未來活動。南莊路支行在美特好超市宣傳“1”起向未來，千萬補貼享不停活動。在美特好駐點宣傳多日為美特好職工和顧客開立我行借記卡耐心講解微信綁卡立減金交話費和一元購活動，并且深入陽泉百紡購物中心為職工和商戶開卡參加行慶活動，共開卡60余張。活動中零售業務部同事親臨現場指導“一元購”補貼活動，大大提高了活動宣傳力度和辦理效率。

桃南路支行在行慶當天，客戶100%進店有禮，拉近了支行與客戶的距離，廳堂人員利用1元購、領取虎年剪紙禮品的契機向客戶宣傳講解金融知識和理財產品，提高了客戶的金融素養；通過活動，大力宣傳了該行重點產品，為客戶提供豐富禮品的同時，也提高了與客戶的黏合度，活動形式得到了客戶好評和認可。

4月28日，正是春意盎然、生機勃發之際。北大街支行在營業網點門頭和支行大廳LED宣傳屏“熱烈慶祝山西銀行成立1周年”的宣傳視頻，支行客戶經理網點周邊宣傳，和網點周邊商戶及客戶一起分享這個特殊的日子。

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為感謝與回饋廣大客戶，南大街支行開展了行慶感恩回饋活動。活動前，通過擺放宣傳展板、朋友圈轉發宣傳、以及電話營銷等方式向客戶介紹我行的周年活動，吸引客戶營造濃厚的活動氛圍。引導到行辦理業務的客戶加入“南大街支行鄰里互助群”為后期線上宣傳奠定基礎。

山西銀行平定支行成立由黨員和入黨積極分子組成的疫情防控黨員先鋒隊，提出“我是黨員，我先上”的口號，把防疫“戰場”作為加強黨的建設，鍛煉黨的隊伍，檢驗黨員黨性的“考場”。

疫情面前，黨員們積極發揮先鋒模范作用，前往6戶居家隔離住所進行每日兩次消毒，奔赴社區為核酸檢測的群眾維護秩序、幫助居家隔離人員配送生活物資，以實際行動參與疫情防控。

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“疫”路逆行 擔當有我

疫情當前，山西銀行平定支行積極踐行省屬大行責任擔當，心系群眾，服務民生，以實際行動參與疫情防控工作，以金融之力全力守護平定縣城安寧。

2022年4月8日，平定縣核酸檢測出一例陽性病例，不久學校停課、公共交通停用、交通管控，疫情防控攻堅戰、阻擊戰全面打響。

4月9日，平定全縣全員核酸檢測開始，平定支行聞令而動，積極響應當地政府、社區號召，第一時間投身佳景社區，對接社區網格員，除居家隔離人員、上班人員外，其余5名干部職工全部投入疫情防控工作，積極扛起疫情防控責任。

（山西銀行平定支行疫情防控黨員先鋒隊第一時間與社區對接）

人生

內心強大，方可治愈一切！

內心強大，方可治愈一切！

更是“考場”

戰場

highlight

支行亮點工作????

疫情牽動人心，艱難方顯勇毅。山西銀行平定支行第一時間在員工群發出“倡議”，號召全員參與到疫情防控阻擊戰任務中，員工們積極響應，踴躍報名，爭當抗擊疫情的“逆行者”。

在這次突如起來的抗疫行動中，平定支行涌現出了很多感動的瞬間。兩個孩子媽媽的王蓉、綜合柜員聶文，在接到單位的緊急通知后，積極響應到崗，周一逆行從陽泉城區回到了平定支行的工作崗位；剛做完微創手術的綜合柜員程宏在剛拆除藥線的第二天返回工作崗位。

截至目前，全縣共做3次核酸檢測，支行機動組的王淵、張超等8人連續3次配合社區搬運物資、布置測核酸場地、維持秩序、消毒、號召群眾下樓做核酸等工作；運營調線的1名主辦、2名柜員、1名大堂經理，雖然沒有參加到一線志愿活動中，但在承受一定心里壓力的情況下連續工作，用實際行動第一時間投身到志愿者和平定支行的各項工作中，點點滴滴，每一個山銀人在用自己的實際行動踐行作為一名銀行人的使命和擔當。

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在作好疫情防控的同時，山西銀行平定支行啟動疫情防控應急機制，堅持守土有責，確保疫情期間金融服務不斷檔。

平定支行依托山西銀行金融科技支撐，快速響應客戶需求，協調分配員工積極做好線上及線下業務辦理，每日定時對收入的現金消毒；引導客戶優先通過手機銀行、網上銀行辦理業務，并及時為企業、個人客戶線上答疑解惑，切實保障客戶在防疫期間的金融服務需求，讓居民足不出戶便可享受金融服務。

山西銀行陽泉城信路支行為做好支付清算系統宣傳工作，進一步提高金融服務水平，加強手機號碼支付業務推廣應用，我支行員工對客戶進行了集中宣傳，通過宣傳讓更多的客戶了解和使用手機號碼支付業務，培養客戶使用手機號碼轉賬支付的習慣，創造了更加方便、快捷的支付環境。

活動期間，我支行通過線上線下的多種形式對客戶進行手機號碼支付宣傳，工作人員通過現場擺放宣傳頁，張貼宣傳海報,采取現場“手把手教”的形式進行專項講解，打破客戶傳統轉賬業務認識壁壘。同時，圍繞手機號碼支付“便捷、直達、可靠、靈活”的優勢，重點介紹“只需要收款方手機號碼和開戶銀行就可以輕松轉賬”的新型支付特點，在宣傳期間也得到客戶的一致好評，并積極主動注冊手機號碼業務，短短十天時間我行手機號碼注冊數達到125戶，取得了良好的宣傳效果。

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HIGHLIGHT

支行亮點工作 ????

城信路支行開展手機號碼支付宣傳活動

通過此次宣傳活動，使廣大客戶對手機號碼支付業務有了更深的了解，也為后續普及手機號碼支付業務奠定了良好的基礎，在今后的工作中，城信路支行將不斷豐富宣傳內容、創新宣傳形式，積極將推廣手機號碼支付業務作為一項長期宣傳工作，帶動廣大客戶體驗手機號碼支付功能，并提高手機號碼支付使用率。

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GUIDE

營銷指導Q&A ????

答:那些做業績差的行員則要到行長的辦公室與之談話了。通常對做得越好的行員管得越松而做得不好的則管得越緊。每天行長都要看員工銷售報表，這很重要，一天過后，要集中所有的銷售成績，查看成績和渠道。與員工談失敗的例子，找出問題所在。在月初時能做得到，但到月中或月底的時候做不到的員工，就需要幫助明確他要做的事情，對他越抓越緊。

如何鼓勵業績差的員工?

如何培訓員工?

答：運用擴大詢問法和限定詢問法。采用擴大詢問法，可以讓客戶自由發揮，他說得越多，我們知道的東西就越多。采用限定詢問法，限定客戶回答問題的方向，讓客戶始終不會遠離會談的主題。參考話術:“張先生，您是根據什么來選擇銀行與理財產品的呢?"

有效詢問方法?

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七個聯動營銷機會?

答:一些研究表明，客戶在每4次服務中會有1次不滿意，而只有5%以下的不滿意的客戶會投訴，所以如若將對銀行不滿的顧客比喻為一座冰山的話，投訴的客戶則僅是冰山一角，不滿客戶這個冰山的體積和形狀隱藏在表面上看起來平靜的海面之下，只有當銀行網點這艘大船撞上冰山后才會顯露出來如果在碰撞之后銀行網點才想到補救，往往為時已晚。當我們的客戶對我們的服務不滿時，他不一定會投訴，但他一定會有所表現。例如，多數客戶都十分反感網點內的排隊等候，覺得時間太長。那么，在客戶不滿時，常見的就是看到客戶會向他的親友、身邊的人、工作人員抱怨。當我們大堂經理聽到客戶抱怨時，不能置之不理，更不能習以為常。而這時正是我們大堂經理去做客戶再次分流的好時機。

大堂經理如何“聽得懂”?

流程清楚。我們銀行網點一共有八大核心流程，分別是:開門迎客流程、業務咨詢流程、業務售待流程、客戶分流流程、客戶輔導流程、產品營銷流程、投訴處理流程、客戶挽留流程。對于這八大核心流程要做到三清楚，一清楚流程中的關鍵控制要點在哪里，二清楚各個流程中比較常見的服務情景是什么，三清楚各個流程中的責任人都有哪些。

業務熟悉。我們銀行網點日常服務中有多項業務為客戶所需，從開戶到銷戶，從活期到定期，從儲蓄到理財，從常辦業務到特殊業務的辦理，大堂經理都要做到心里清楚，口里明白。

產品通曉。大堂經理還擔當著營業網點的客戶的區分對待，客戶經理的引薦等工作，那就要求我們大堂經理對我們銀行所推出的理財產品要做到三通曉，一通曉理財產品的辦理要求，二通曉理財產品對客戶的利益，三通曉網點主推的理財產品。

大堂經理如何“說得對”?

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答：柜員:“先生，您現在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒辦法享受我行對高端客戶的很多優惠。如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以享有很多優惠。如果您不介意的話，我給您詳細介紹一下吧!”柜員為客戶辦理業務時，發現客戶持有的是普通的借記卡，但是柜員根據客戶氣質談吐與卡內金額識別出該客戶具有相對較高的購買能力，因此推薦貴賓卡。

客戶:“那個我不是很需要，我現在只想辦完手上的業務。”

大堂經理:“先生，據我們的了解，您已經達到了我行的貴賓客戶級別，如果您成為我行貴賓卡客戶，就可以在全國很多城市機場享受貴賓服務、多種費率和貸款利率優惠，還有專人專窗為您服務，免去排隊的煩惱!”

聯動營銷要點分析:

柜員看出客戶并沒有堅定拒絕，可能在業務辦完時間充裕的條件下有耐心聽聽關于貴賓卡的介紹。辦完業務后，柜員立即呼喚大堂經理，大堂經理接手營銷的工作。大堂經理從柜員處知情后，對貴賓卡作詳細介紹，吸引客戶。

貴賓卡的廳堂聯動營銷話術和要點分析

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STAR

3月營銷明星 ????

袁瑾

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款2021.01萬元

任美美

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款1390.40萬元

郝雪霞

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款1308.62萬元

王晉如

貸款投放明星

投放貸款29筆數，金額326.31萬元

梁曉花

貴金屬營銷明星

營銷貴金屬2697元，中間收入404.55元

聶文

理財營銷明星

營銷理財產品460萬元

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super BRANCH

3月明星機構 ????

營銷儲蓄存款 2311.71萬元

銷售理財917.08萬元

銷售貴金屬10863元，產生中間收入1401.45元。

新增特約商戶37戶

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STAR

4月營銷明星 ????

趙潔

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款753萬元

胡健

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款492萬元

張婷婷

儲蓄存款營銷明星

營銷儲蓄存款436萬元

王晉如

貸款投放明星

投放貸款15筆，132.53萬元

段文姣

投放貸款8筆，132.35萬元

譚佳敏

投放貸款7筆，91.96萬元

賀凱凱

貴金屬銷售額2187元，實現中收357.99元

王偉

營銷理財產品219萬元

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super BRANCH

4月明星機構 ????

營銷儲蓄存款 2238萬元

銷售理財1218萬元

銷售貴金屬3201元，實現中收447.74元

新增特約商戶64戶

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