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村
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刊
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2021年12月刊
總第16期
深秋意猶未盡,初冬乍寒還暖
初冬暖陽萬物藏，歲月沉香悅時光
目錄/contents
聚焦黨的十九屆六中全會
黃金，年輕人的“新寵”
培育鉆石
2021全球100大奢侈品公司排名
01
02
03
04
盱眙內購會
南京內購會
揚州內購會
01
02
03
培訓&拓展
儀征拓展
通州拓展
江北、盱眙、蕪湖培訓
01
02
03
內購會
時事&行業動態
新零售 新媒體
小紅書推廣分享
島村要聞
老鳳祥“蘇浙皖豫”品牌運營研討會成功召開
金陵科技學院——“島村獎學金”設立
公司副總經理程祚君當選秦淮區人大代表
01
02
03
區域之聲
溧水翡翠銷售心得分享
聚焦
黨的十九屆六中全會
2021年11月8日至11日，中國共產黨第十九屆中央委員會第六次全體會議在北京勝利召開。
全會聽取和討論了習近平受中央政治局委托作的工作報告，審議通過了《中共中央關于黨的百年奮斗重大成就和歷史經驗的決議》，審議通過了《關于召開黨的第二十次全國代表大會的決議》，號召全黨全軍全國各族人民以史為鑒、開創未來，埋頭苦干、勇毅前行，為實現第二個百年奮斗目標、實現中華民族偉大復興的中國夢而不懈奮斗。
中共十九屆六中全會是一次注定載入中華民族偉大復興史冊的重要會議。
半年消費超348噸，
買黃金正成為年輕人“新潮流”
古法金飾品受到追捧，
零售商表示潛力巨大
黃金珠寶消費旺季到來
——黃金飾品回歸“金本位”
據中國黃金協會公開發布，2021年上半年全國黃金實際消費量547.05噸（含投資、工業用金），與2020年同期相比增長69.21%，其中黃金首飾為348.56噸，同比增長67.68%。
頭豹研究院的數據也顯示，中國黃金首飾行業市場規模將呈現波動上漲態勢，預計2023年國內黃金首飾市場規模將達到2618億元。
2020年發布的《中國金飾消費趨勢洞察》顯示，消費者購買金飾的阻礙之一就是不夠時尚。而年輕女性與年齡更長的女性相比，她們購買的金飾數量和頻次要少很多。在專門針對18至24歲尚未購買過金飾的消費者調研中，“與我的風格不符”和“找不到我喜歡的款式”等因素是她們不購買金飾最主要的兩條理由。
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古法金飾品傳承宮廷金工工藝技法，結合當代設計師的巧思，并運用現代精密的加工技術與工藝，為消費者帶來耳目一新的產品體驗。尤其國潮飾品受到越來越多年輕人的青睞。
五年前的2016年，年輕人對黃金還是完全不“感冒”的。當時，世界黃金協會出具的《中國金飾消費趨勢洞察》報告顯示，18-24歲的中國女性購買黃金的意愿僅為16%。當初有多嫌棄，如今就有多打臉。就在今年國慶期間，多地金店就因人滿為患喜上頭條，媒體形容“買黃金像逛菜市場”，顧客群體不再是退休大媽，而是90后甚至00后。
為了獲得年輕人青睞，各大金飾品牌們的努力也是有目共睹。過去，黃金的標簽只有18K金、24K金，但現在，5G金、古法黃金、琺瑯金等新名詞不斷刷新著消費者的認知度。而在設計上，打通“任督二脈”的老字號們，與迪士尼、哆啦A夢、兔斯基等超級IP頻頻聯名。
除了積極布局年輕化，金飾品牌在“網紅爆款”的打造上，也下足了功夫。以周大福的“小桃花”為例，整個金飾品外形精巧似桃花，其在小紅書上的相關筆記高達4400+篇，還引發了“編繩挑戰”。
臨近歲末，黃金珠寶消費旺季到來。統計顯示，今年10月，全社會金銀珠寶類產品保持兩位數增長勢頭，同比增長12.6%。業內人士表示：眼下，消費者更青睞以克為單位的黃金類首飾，金銀飾品正在回歸“金”本位。
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2021 年 8 月，旗下擁有老廟黃金和亞一珠寶的國內傳統珠寶商豫園珠寶自主孵化的露璨品牌，為國內頭部珠寶商推出的首個培育鉆石品牌，目前僅在天貓渠道銷售，產品 sku 較少，1 克拉產品價格約 3.5 萬元；周大福曾于 2021 年 10 月推出 CAMA 培育鉆石品牌，短暫營業后關店；蒂芙尼、卡地亞、周大生、周生生等傳統珠寶商暫未涉足培育鉆石領域，可以看出更多的傳統珠寶商目前對培育鉆石產品仍在觀望，持謹慎態度。
我國結婚鉆戒市場方面，鉆戒上的主鉆平均重量為 0.19 克拉，平均價格為 900 美元，另根據迪阿股份 招股說明書，求婚鉆戒產品中，分別約有 97%、90%的銷售量來自 0.7 克拉以下、2 萬元以下的 產品，我國在結婚鉆戒方面尚未實現“克拉自由”。
據貝恩統計，2020 年全球寶石級培育鉆石產量約 720 萬克拉，作為鉆石消費領域的新興選擇。
培育
鉆石
根據各品牌 1 克拉培育鉆石戒指價格的統計，D-E 顏色，VS 凈度的培育鉆石戒指價格普遍在 2~3.5 萬元，1 克拉的天然鉆石戒指一般需要 8 萬元以上。培育鉆石產品的性價比較為顯著，消費者在有限的預算內，能 夠選擇到更大的鉆戒。
六成以上美國消費者接受培育鉆石產品作為結婚鉆戒，我國消費者對培育鉆石不排斥。根據央視財經于 2021 年 5 月發起的調查，僅有 19%的網友表示“鉆石是天然的才有意義”，更多網友不排斥培育鉆石。 我們認為培育鉆石有望憑借更高的性價比，提升在婚戀市場的滲透率，激發結婚因為鉆戒價格較 高而不選擇鉆戒的群體的需求，并且有望分流一部分結婚鉆戒預算在 2~3 萬但是僅能夠買到 30~50 分天然鉆石戒指的群體。
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國際上三大權威的珠寶鑒定機構，美國寶石學院（GIA）、國際 寶石學院（IGI）和比利時鉆石高階議會（HRD Antwerp）均能夠提供實驗室培育鉆石產品的鑒 定服務。采用和天然鉆石相同的標準，對實驗室培育鉆石的 4C 屬性進 行定級。
德勤（Deloitte）發布2021奢侈品全球力量報告（Global Powers of Luxury Goods 2021），公布了2021年度全球100大奢侈品公司排行榜。路威酩軒集團、開云集團、雅詩蘭黛集團蟬聯前三位。進入前十名的還有歷峰集團、歐萊雅Luxe、香奈兒、依視路陸遜梯卡、PVH集團、愛馬仕和周大福集團。上榜企業總部主要在歐洲和美國，中國（包括香港地區）共有9家企業上榜。放眼中國這些上榜企業，全部被珠寶品牌包攬。它們分別是周大福、老鳳祥、中國黃金、周生生、六福、周大生、潮宏基、謝瑞麟、明牌珠寶。
其中，老鳳祥股份有限公司以年銷售額55.16億美元，總營收74.92億美元，位列全球排名第15位，較去年上升一位，排名超過了蒂芙尼、普拉達、施華洛世奇等國際著名品牌。
2021年度全球100大奢侈品公司排行榜出爐，9家中國珠寶品牌成功入圍
——老鳳祥位列第15位
11月，盱眙、南京、揚州分別開展了聲勢浩大的內購會。
強化了老鳳祥在消費市場的品牌印記；
加強了品牌與消費者的互動與粘性；創造了新的銷售佳績；
為2021年年終業績沖刺加油鼓勁，堅定了信心！
內購會
引爆三城
盱眙·南京·揚州
熱點
11
2021臨近歲末尾聲，為沖刺終點，突破目標，爭創佳績，踐行老鳳祥“三敢”精神，盱眙、南京和揚州區，紛紛開展了內購會。
盱眙站
盱眙首當其沖，于11月13日舉行了為期兩天的內購會。為了保證活動質量，盱眙團隊提前布局、積極落實，作了充分的準備。
工作群對每天的宣傳預熱成效及時分享追蹤，活動當天及時通報現場情況以及銷售成果。
大家的一致努力之下，盱眙兩天的內購會達成了128.77%的完成率，肯定了團隊的付出，提振了團隊的信心。
南京&揚州站
所謂英雄所見略同，南京和揚州區的內購會選定于同一天——11月27日舉行。
天公作美，雖是初冬，陽光和煦、歲月沉香，接連的好天氣讓團隊更有信心做好活動。
門店布置、微信邀約、小程序引流、貴賓卡發放、朋友圈宣傳、支援安排，大家各司其職，團隊熱情高漲。
萬全準備，以待27日的綻放。
就在金陵城接受老鳳祥“海陸空"宣傳“轟炸”的同時，廣陵城也在老鳳祥揚州團隊的分工協作下，刮起了“內購龍卷風”。
11月20日起，揚州團隊以活動店面為中心，向外輻射“掃街”，配合當地電視臺宣傳、廣告車隊巡城下鄉、各大商場“掃客”、合作商場廣告支持等一系列手段，將活動的宣傳真正做到街知巷聞。
揚州
商場廣告
資源爭取
活動之后，各部門及人員對整個過程細致復盤，我們相信，只有不斷的反省、反思，借鑒每一次活動中的長處，規避不足，才能讓工作、讓銷售得到不斷的進步與提升。
為年終積蓄能量
NOVEMBER-2021
——
拓展
培訓
儀征區拓展
通州區拓展
盱眙培訓
蕪湖&江北培訓
小紅書作為年輕人消費決策的入口，聚集了許多年輕消費群體和具有購買力的潛在顧客，入駐小紅書既是大勢所趨，也是行而有效的宣傳途徑。業務部以增加品牌和產品曝光度為出發點，整合公司和地區資源，開啟小紅書推廣的新窗口。
進行這項工作之前，新零售小組認真備課，了解、熟悉小紅書運營推廣的特點：圖片、視頻筆記發布，傳播、體驗分享，樹立品牌，吸引用戶從“種草”到“拔草”，讓公域流量轉化為私域流量，促成銷售。同時深入觀察了解多個小紅書賬號的筆記創作的情況，分析運營策略，整理出小紅書推廣的內容特點：1.筆記大多數是為品牌做推廣露出所用；2.筆記以原創內容優先；3.小紅書的用戶群體以年輕女性為主；4.推廣的內容垂直度高，容易形成深度種草。結合賬號運營和內容創作的特點，新零售小組整合、完善自營門店的推廣計劃書。
星火相迎 匯聚成光?
小紅書推廣
圖文：業務一部 童佩佩
計劃推出后得到運營和業務部門的支持與響應，第一時間以線上培訓會的形式，將推廣的計劃、具體內容、詳細要求和考核標準一一說明。地區迅速落地執行，老鳳祥瞬間在小紅書“出圈”，至愛筆記第一周搜索顯示200+，提升了品牌和產品的曝光度的同時，也豐富了老鳳祥網紅款式。總部和地區新媒體端宣傳的共情效應，掀起大家的推廣熱情。
如果總部是燈塔，那么地區就是閃亮的星光，星火相迎，必匯聚成光，相信總部的帷幄之下，新媒體推廣一定會有更好的成績，為終端銷售助力。
小紅書搜索
小紅書筆記
翡翠銷售分享
時光飛轉，2021年已臨近尾聲。隨著今年國際金價穩中有降以及國內疫情趨于穩定，黃金飾品需求較去年有較大提升，從而幫助我們達成總量的銷售額目標。但傳統非素的銷售面臨挑戰：鑲嵌類銷售的下降對傳統非素的完成率產生較大影響。
溧水區域通過翡翠飾品的銷售，提升傳統非素的完成率，從而確保1-11月傳統非素完成率穩定在90.5%。
溧水區域翡翠銷售成功的方法何在呢？愿溧水團隊的分享為大家拋磚引玉：
9月的一個早晨，一位顧客來到專賣店看翡翠，負責接待的是店助楊鳳竹。顧客先看了一枚2萬多元的“佛公”，又試戴了一枚13.8萬元的如意吊墜。在試戴完后，顧客什么也沒說打算離開。此時楊鳳竹提出是否可以和顧客交換微信，但顧客比較排斥，拒絕了。顧客出門后沒多久，楊鳳竹憑借多年的經驗判斷，顧客應該是有購買需求的，她不想放棄這位潛在的顧客。
2021
溧水
圖文：溧水區 李晨
于是她快速出門趕上走遠的顧客，希望能和顧客建立聯系，同時，也很坦誠的告訴顧客，現在各個品牌競爭很激烈銷售的壓力比較大，希望顧客能給自己一個機會。楊鳳竹的執著讓顧客改變了主意，雖然沒有和她互換微信，但顧客還是把電話號碼給了楊鳳竹。當天下午楊鳳竹撥打電話給這位顧客，但對方沒有接。晚上，楊鳳竹想了想，覺得不能放棄。于是，她拿起手機給顧客發邀約的短信。直到當晚，顧客也沒有回復。次日的下午，顧客才發來短信：“那枚翡翠吊墜價格比較高，我還需要去其它品牌看看”。老話說“褒貶的是買主，喝彩的是閑人”。楊鳳竹再次撥打了顧客電話，電話里她表示理解顧客的想法，畢竟那枚翡翠價格不菲，另外她也通過宣傳老鳳祥品牌和門店規模等方面提升飾品的價值。楊鳳竹還專門編織了一條翡翠珠子的配繩以搭配那枚如意吊墜，并邀約顧客來門店試戴。邀約成功了，顧客再次來帶門店。同時，店長李芬芳也參與到輔銷中來，通過更為專業的翡翠知識介紹和優惠折扣的申請，完成了這筆大貨的交易。
LLX楊鳳竹在工作中
潘蕾是溧水區老鳳祥的會員客服專員，她今年翡翠的銷售也名列前茅。在加入老鳳祥之前她就對翡翠非常喜愛。每每來新貨翡翠她都會逐一把貨品看一遍，選出有特點且性價比不錯的，通過私信或朋友圈進行宣傳和展示。除了對翡翠喜歡和了解，在銷售翡翠的時候還需要非常好的耐心：在一次翡翠手鐲的銷售中，她整整用了兩個班次去服務顧客。翡翠不同于鉆石有4C的等級標準，每一塊翡翠都是獨一無二的，潘蕾通過對翡翠知識和文化的了解，以及耐心、細致的服務態度，最終完成了價值5萬多手鐲的銷售。
翡翠的文化博大且深遠，不同于黃金或是鉆石，它沒有固定且唯一的評判標準。門店在銷售大貨翡翠時,店長們也都會參與到輔銷中，她們通過更為專業的翡翠知識和文化，為顧客推薦更為契合的產品。同時對顧客提出的疑議，能有效化解，較大提升了大貨翡翠的成交率。
無論是楊鳳竹、潘蕾還是店長們，她們只是溧水老鳳祥的一面縮影，很多同事對翡翠都滿懷喜愛：她們平常都會佩戴翡翠飾品。在服務顧客時，往往通過展示自己佩戴的翡翠飾品和顧客拉近距離消解防備。當然，自身所佩戴的翡翠飾品也是銷售FABE中最好的佐證。
LLX潘蕾（右）在工作中
溧水區域翡翠銷售的提升也離不開公司領導關注，離不開業務部、采批部同事們的支持和協助。
“羅馬不是一天建成的”。老鳳祥進駐溧水11年，憑借對產品保持熱愛的團隊，數年如一日的宣傳和滲透，我們影響和培養了一批又一批的顧客，讓更多的人喜愛上翡翠佩戴上了老鳳祥產品。
積跬步，至千里。我們秉持日行成為習慣，習慣成為傳統，傳統成為文化的宏愿。愿博大精深、源遠流長的翡翠文化遍地開花。
銷售曬單及佩戴展示
村
島
12月6日至7日
NEWS
老鳳祥
奮進十四五 開創新格局
? ? ? ? ——蘇浙皖豫品牌運營研討會成功召開
11月19日
NEWS
金陵科技學院
“島村獎學金”捐贈儀式
圓滿完成
11月26日
NEWS
島村實業副總經理程祚君候選人當選區人大代表
秋去冬來,銀杏葉又黃滿了樹
日子總是起起落落
愿你做個規律生活的人
有直面困難的勇氣
也有心疼自己的溫柔
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