2022.10
北方大區季刊
03
期
雄施沖鋒長征路，決戰攻頂收官年
目錄
03
山東分支在三季度舉辦的“數智·問道——
山東省建筑企業安徽數字化問道之旅”；
捕捉近期市場洞察、行業動態。
洞察大事記
04
遼寧分支，三季度雄施風采。
北方雄施風采
16
20
02
這里有許多施工人兒奮斗的身影，讓我們來認識他們，看看他們經歷了什么樣的事跡。
星光不問趕路人
08
01
這些分支和小伙伴們，三季度從業績上和激勵成果上，真正做到了用結果說話。
時光不負有心人
06
CONTENTS
05
純軟件首付單筆回款150w巨款，是如何做到的？
鐵三角工作的核心要點和落地動作都有哪些？
高層互訪案例的優秀做法都有什么？
優秀案例分享
22
06
兩位新員工代表的心聲中，是否能引起與你的共鳴？
員工心聲
28
07
在高寒高壓高目標的四季度，也要注意養生哦，幾款簡單的養生茶搞起來。
養生小貼士
08
四季度分支經理們對我們有著怎樣的期許和建議呢？
領導心里話
29
30
寫在前面的話
2022年作為"八三”的收官之年，注定是不平凡的一年，注定是要在廣聯達歷史上留下濃墨重彩的一年，國際形勢的多變，國內疫情的肆虐，建筑業的產值的下滑，內部的高標準和嚴要求，巨大的產值壓力和市場的不確定性之間形成了鮮明的對比，三季度既是豐收的季節，也是播種的季節，前兩季度的碩果需要在三季度顆粒歸倉，四季度的大沖刺需要三季度鋪平前進道路。三季度我們雖然結果不是特別的盡善盡美，但是過程中我們努力了、奮進了、堅持了，我們依然是北方的驕傲，依然有驕人的成績，過程中我們用自己的堅持和毅力，筑寫著北方的贊歌。
四季度讓我們重燃斗志，學習革命先烈，拿出“拋頭顱，灑熱血”的獻身精神，重走營銷“長征路”，用優異的答卷為“八三”收官，為“九三”點火！
北方大區2022年主題
業務場景數字化意識和解決方案思維
客戶及企業經營意識；閉環思維
轉意識
客戶業務理解能力，
解決方案的營銷咨服規模化能力
強能力
注重結果，重視勝利，能打勝仗，敢打硬仗
雄施鐵軍
北方大區使命
成為區域客戶數字解決方案首選的合作伙伴，?
成為客戶數字化轉型使能者
北方大區愿景
員工幸福，業績領先，工作高效，人才輩出的
解決方案卓越營銷團隊
北方大區口號
結果說話，工作高效，
敢打敢拼，永爭第一
轉意識，強能力，鑄就北方雄施鐵軍
01
時光不負有心人
01
時光不負有心人
業績之星
? ? ? ?三季度末，各個分支都有斐然的成績，河北分支經營進展更是一騎絕塵，在9月后半月三線完成突飛猛進。截止9月底，河北分支達到了合同完成率84%，營收完成率48%，實收完成率30%！
? ? ? ?同時，三線分別進展好的分支也層出不窮。預祝所有分支四季度雄起，讓我們決戰攻頂收官年！
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
優秀分支-河北分支
優秀個人
? ? ?山東分支-馬連偉
營收完成率140%
實收完成率67%?
持續三線并進，營收和實收絕對值在大區內均為第一！真正做到了用結果說話！?
? ? ?河北分支-李朝
營收完成率188%
實收完成率84%?
合同、營收近兩倍完成，
實收完成率為大區最高！?
有志者事竟成，風雨過后方見彩虹！
? ? ? 天津分支-王帥
營收完成率75%，實收完成率40%
“津門雄施，鐵血稱王”，王帥的三線進展在分支一路領跑，用業績證明一切！
? ?遼寧分支-孔維禮
營收完成率49%
實收完成率43%
合同即將完成完成，
營收、實收完成率進展好！
愿維禮持續優秀，像去年一樣今年再創輝煌！
吉黑分支-李承澤
營收完成率59%，
實收完成率62%
合同即將完成完成，
營收、實收完成率進展好！
承澤用實際行動詮釋“吉黑鐵軍，一諾千金”！?
客戶的信任是成功的基石
? ? ? ?吉林某國企單位，以市政項目為主。明哲于今年三月接手拜訪，初期未挖掘出有效商機，能做的只有保持客戶粘性，今年七月鐵成建設隨著A項目的中標，也達成了第一次合作。
02
星光不問趕路人
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星光不問趕路人
02
星光不問趕路人
吉黑-銷售-杜明哲
經過苦難，必將有收獲
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
他是地市一哥鵬博，用行動去證明結果。在八月每天出入項目中，以客戶為中心不斷為客戶解決問題，追逐自己的目標，不達目的不罷休，催促客戶流程，想盡辦法沖刺目標，月底最后一天還在堅守自己承諾，在一哥大力努力下，8月合同再創新高完成合同724萬，地市一哥在未來日子里繼續加油帶領地市沖向頂峰！因為有你，地市更精彩！
作為轉戰企業級售前后接觸的第一個大項目，該項目的成單成為辛星學習和成長路上一道獨特的風景，成績來之不易。
跟客戶最早的接觸就從多家友商現場競技開始，為了跟友商們的第一次交鋒順利進行，辛星跟團隊一起奮戰到深夜，充分分析客戶需求文檔并整理了答疑問題。
1、投標階段，面對同時投三個標的情況，第一時間將標書進行研讀和分工，確保多線條有序高效并行；
2、試駕階段，辛星和團隊結合項企一體化優勢，將我方產品價值展現的淋漓盡致，進一步拉開跟友商的差距；
3、商務談判階段，面對友商的多輪詆毀和挖坑，冷靜處理、積極回應，辛星在掃除客戶疑慮的同時，樹立廣聯達的專業形象。
最終在產品、商務的雙重優勢下，拿下了這標志性的一單。
在競爭和詆毀中，逆風翻盤
? ? ? ?在關注各個施工單位的同時，新中標項目也是我們重點關注對象。期間了解到A項目政府重視，并且此項目需要給政府提供項目展示。了解情況后雖立即拜訪，但因之前從未合作，明顯感覺到客戶的不信任，效果差強人意。當時的解決方案是借助外力影響客戶，在拜訪A單位期間了解到他們與B單位接觸較多，而B正是我司多年合作伙伴。隨即拜訪B單位高層領導，了解A單位的真實情況，在B單位兩位領導的幫助下，成功拜訪A項目經理，介紹我司產品價值，獲得項目經理認可，達成合作，并且此項目在簽合同之前一次性付全款19w+。
? ? ? ?客戶從不信任到提前付款，B單位領導的幫助起到很大作用，但更得益于吉黑實施人員的專業。從前期的規劃匯報，耐心培訓，為項目制定一些列可落地方案，堅持以客戶為中心，贏得客戶尊重。
? ? ? ?“你辦事我放心”是A項目經理后期合作經常對明哲說的話，明哲認為這是對她最大的肯定，無論是A單位還是B單位，客戶的信任是成功的基石！
河北-銷售-韓鵬博
山東-售前-辛星
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星光不問趕路人
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星光不問趕路人
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
有叫必到，有求必應，有需必供
今年年初隨著崗位的調整，李丹從企業級實施變成分支售前。雖然崗位已經調整了，但因為之前企業級項目經理突然辭職， “臨危受命”變成了項目經理，無法立即抽身于項目實施，便一邊干著企業級實施一邊跑價傳。
作為新人售前，李丹積極主動學習項目級及企業級各類產品，價傳和方案都精益求精，在鐵三角中充分發揮售前的積極作用。曾經在黑龍江某公司GEPS高層價傳及數字化轉型高層匯報會上得到了用戶高層領導的一致肯定及分支經理的贊揚。
截止到9月初售前方案及價傳動作近200次，個人產值完成率67%，截止9月初全國金牌售前新人獎排名第二。
銷售經理這樣評價她：具備大局意識，充分發揮了企業級專業能力，項目級也快速進入狀態，與銷售配合默契，有叫必到，有求必應，有需必供。
吉黑-售前-李丹
從實施視角看銷服協作
吉黑-實施-李松翰
李松翰鐵三角的AR和SR分別是AR張嵩、SR楊倩倩；在工作上打通銷服壁壘，由以往的分工協作轉換為通力協作，目前取得初步成效。例如：銷售已經完成合同任務、營收任務完成過半、針對于客戶高層領導成功舉辦啟動會、匯報等，讓客戶認可價值.....經過三個季度的磨合，松翰總結出一些經驗如下：
2、【交付過程遇困難及時聯系銷售】因為現場環境復雜，遇到問題種類繁多，可能是客觀因素造成，也可能是主觀人為因素導致，所以讓銷售了解交付過程遇到的問題可能會尋求出更好的解決方式；同樣，實施與銷售積累經驗，后續可以避免此問題發生。
3、【銷服共同促進】例如營收，在集采合同履約過程中往往會遇到一種情況：公司簽訂集采合同，由項目來進行履約，那么實施在面對項目負責人簽訂實施工作確認單可能會遇到風險阻礙，此時由銷售介入會取得意想不到的效果（客戶視角中銷售對接公司領導，實施對接項目領導，銷售是實施上級領導，所以項目負責人認為銷售同事代表的是上層領導意愿）以此推動營收等等。
在工作中，大家也許會摸索出更適合自己的一套方法，也歡迎各位同事私下與他們交流、溝通心得。
集團啟動會?
董事長、公司副總、分支經理參與
中秋佳節-加班加點落地唐山某展館
? ? ? ?中秋佳節之際，人們都沉浸在合家團聚的幸福中，唐山某展廳中卻忙的熱火朝天，客戶為迎接市領導的參觀，紅偉連續20多天一直堅持在項目現場，從項目進度安排，展廳裝修效果，材料品質細節，嚴格把關溝通協調。僅用20天，300多平米展館拔地而起，從無到有，從有到精。最終給客戶交出了圓滿的答卷。
河北-實施-張紅偉
? ? ? ?紅偉在智慧展館的實施過程中，遇見了一個棘手問題，甲方指定的中建藍漆，全國只有一家，客戶發錯2次，導致原本計劃好的進度，延期兩天，再加上領導參觀日期臨時通知，使得展廳項目進度更加進展，紅偉第一時間與甲方、施工方反復溝通，拿出最優方案，制定展館消項卡，把每一項任務剩余完成時間精確到小時，按照完成時間檢視，中秋節假期三天幾乎每天都是從早上7點工作到凌晨12點。每個細節精準把控，一旦出現意外情況及時解決保證進度正常。最終在公司各部門同事的配合下，完美完成交付，達到市長參觀標準，得到項目認可，給與高度的肯定。
1、【實施參與銷售售前工作】既可以針對銷售、售前的價傳提供技術上解答，又可以給公司領導留下一個技術專家的第一印象。經過實踐看出，大多領導會對技術人員更有好感。同時也讓實施人員全過程了解即將實施的項目情況，更好的部署后續工作。
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星光不問趕路人
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星光不問趕路人
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
從實施小白到實施先鋒的蛻變
? ? 在炎熱的7月份獨立實施展館項目時，每周六、日都堅守在項目上，針對客戶異議問題都能耐心一一解答，以專業的形象做公司的代言人，消除客戶對公司產品價值與實施服務的疑慮。為了簽回驗收單姜猛想盡一切辦法親近客戶、融入客戶，最終在鐵三角配合下展館驗收當日順利簽下45萬驗收單。
在疫情頻發的8月份，姜猛因疫情封閉管控無法回家，于是扎在甲方客戶公司，對客戶的問題能快速響應，解決客戶燃眉之急。在整個交付過程中白天解決實施問題，晚上協助銷售進行商機硬件清單的整理，在甲方工程線產品上線前，每日加班加點整理企業標準并溝通確認，多次進行系統測試避免交付出現問題，最終工程線產品順利上線。
人生各個階段均有苦和難，當我們堅持走過再回首，發現曾經的自己是多么勇敢無畏，堅持今日才不悔來日。
河北-實施-姜猛
披星戴月只為客戶成功
天津-數企交付團隊
呂婷婷、姬旭、趙成坤
自天津某平臺項目實施交付以來，項目團隊始終秉持客戶的滿意就是他們最大的責任。全力以赴投入各項任務中，在不耽誤客戶正常業務推進的基礎上，擠時間做調研，爭分奪秒搞交付，積極協調資源，不斷錘煉自身業務技能，晚上加班到凌晨，節假日無休成為常態，終于按期完成交付任務，實現平臺上線應用。
項目團隊的過硬作風、專業能力得到了客戶各級領導的高度肯定和一致好評。
那些不為人知的光
遼寧-實施團隊
我們不僅不能辜負自己，同樣也不能去辜負了那些在我們背后一直支持我們的人——致敬二三線的人員
每當在我們銷售需要實施去項目解決問題的時候，實施一直默默支持著一線銷售人員。
協助銷售安撫客戶的情緒，幫助客戶解決問題。
促的了回款，搞的了營收，拍的了宣傳片，寫的了宣傳稿。身兼多職，隨時補位。這就是我們遼寧的實施團隊。
日月星辰，皆是陪伴，有實施的團隊，溫暖如春。
姜猛從今年3月跟隨師傅進場實施學習到獨立承擔大項目實施半年的時間，完成營收共計400余萬元，截止到三季度已完成個人年度目標，真正的實現了從實施小白到實施先鋒顯著的成長與蛻變。
在河北實施團隊中，姜猛能充分發揮個人作用，每當地市項目需要幫助時，能夠及時奔走于各個項目中解決客戶的需求，專業的實施服務贏得客戶的一致好評。
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星光不問趕路人
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星光不問趕路人
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
夫志，氣之帥也。
遼寧-銷售-孔維禮
立鴻鵠志，做奮斗者對個人而言是一種幸福，對民族而言則是一種力量。
無論每天跑幾家客戶，幾點結束，都會復盤總結。全面掌握每一個客戶的情況。短短幾年，已經成為了公司一哥——銷售孔維禮。
有人這么說過他：看到他的時候，他的電話一直沒斷過，從早到晚一直和客戶溝通業務，協助客戶解決問題。他的成長是有目共睹的，對工作認真負責，及時響應客戶，兢兢業業，勤于學習。自參加工作以來，著重培養自己的吃苦耐勞，善于專研的敬業精神和求真務實的工作作風。
這樣在工作上勤勤懇懇，對客戶親如兄弟，隨時學習的人，最后的結果一定是優秀的！
關于商務工作的思考
吉黑-商務-鄭君瑩
市場二三事
吉黑-市場-畢經博
學習是最美好的事物。學習是痛苦的，但痛苦才能使人成長，PS、Pr、直播平臺、設計圖片、錄制拍攝、項目觀摩等這些從未接觸的軟件或設備讓我這個大直男頭皮發麻，但接觸后才發現軟件不難，難的是克服停滯不前的心，每次剪輯視頻或圖片設計結束，會期待直播效果，當自己剪輯的視頻播出，收獲的是成就感。
越“細”越好。七個月聽到最多的就是“細心細心再細心”，每一場活動順利結束后，都會長舒一口氣，從會前策劃、會中控場、會后復盤，自以為的完美其實漏洞百出，各種細節的遺漏，每次在領導復盤的過程中才發現自己欠缺很多，經過大大小小活動的舉辦，領導放手讓我大膽干，一步步成長，細節把控越來越好，面多活動也不再懼怕，堅信自己能做到最好！
做最難的事為更好的自己。從集團到大區及分支市場部優秀人才很多，需要學習的更多，線上線下的活動、公眾號、項目觀摩各分支舉辦的各有特色，在關注他們的同時，更應該集百家所長，吸取他們的閃光點，豐富自己活動特色。“營者贏天下”，助力分支內部營銷工作同樣是重中之重，市場活動抓取客戶信息，多平臺搜索項目信息等，為銷售提供充足彈藥，市場部需要學習還有很多，去經歷、去成長，豐富自己的同時，助力客戶每一個工程項目成功。
時間仿佛是無情的，君瑩已從造價BG轉施工BG有大半年的時間，已融入這個暖暖的大團隊。這段時間，在不斷的調整工作方法，在領導關心、兄弟們的幫助下，現已基本對施工的組織結構、工作流程和產品等各個方面都有了一些了解。作為商務專員，她把自己定位是‘’第一道防線‘’，盡職盡責做好本職工作，為兄弟們保駕護航，責任重大，因為我們合同的每一個細節都關乎到公司利益，鑒于此，為了也能提高工作效率及準確性，她將工作方法分享給大家。
通過這半年多的學習和了解，雖然已經對公司商務相關工作流程有了越來越深的認識，但她深知，在以后工作中還需要不斷地磨練和提高。仔細回顧了一下，對工作流程熟悉度不夠， 在剛開始的工作中，發現因為流程的問題而不知道如何下手的情況有點多，合同審哪和遇到問題找誰，時常不能夠正確梳理對待。所以自己總結了一套關于合同方向的工作方法，合同審批、歸檔方法和流程，簡稱“商務一頁紙”。
工欲善其事必先利其器。今后，為了更好地完成商務本職工作,達到和銷售兄弟良好的溝通目的，提高工作效率，還是要深化系統的學習商務流程和對以往工作經驗的強化是必不可少的。而且對于學習，要時常梳理，讓其系統化，在梳理過程中明確既有缺陷，及時修正調整，做到與實踐同步，才能實現進步和更好地為吉黑而戰！！！
商務一頁紙
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星光不問趕路人
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洞察大事記
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洞察大事記
數智·問道——
山東省建筑企業安徽數字化問道之旅
|背景|
? ? ? ?在當前經濟下行形勢下，山東省建筑業企業面臨諸多困難，山東省建筑業協會、金鵬控股集團和廣聯達科技股份有限公司共同組織“探索民營建筑企業數字化轉型之路—走進安徽金鵬”活動，探索數字化技術與企業管理、施工建設的深度融合，數字化賦能建筑業，實現提升管理水平和生產效率，推動山東省省建筑業企業數字化轉型升級和高質量發展。
? ? ? ?與會領導首先參觀了金鵬控股集團數字化展廳，了解了金鵬控股集團的發展歷程，近距離感受數字化應用實踐的魅力。
|會議內容|
? ? ? ?山東省建筑業協會會長劉勇發表致辭表示，建筑業經過二十多年高速發展，在當前經濟形勢下，面臨諸多困難，如何實現企業轉型升級和高質量發展，是我們建筑業急需解決的問題，特別是我們地方民營企業。要知道建設數字中國是黨中央放眼未來、順應大勢的戰略決策，智慧建造是將工程項目的各個要素信息化、數字化，通過互聯共享、科學預判、智能控制等方式，實現更高效、更精細、更綠色的精益建造生產和管理，通過數字化賦能建筑業，最終實現全面提升管理水平和生產效率。
? ? ? ?金鵬建設集團副總裁鄭冀東向大家介紹了金鵬建設集團的發展歷程，他表示：建發集團在發展過程中，立足當下，著眼未來，不斷探索著數字化技術與企業管理、施工建設的深度融合，積極通過BIM、大數據、物聯網等技術工具，為工程全周期的數字化管控和管理決策提供強有力的低層支撐。希望通過本次交流，能讓各位來賓了解金鵬數字化建設，也希望能有更多機會合作交流，一起推動建筑行業數字化轉型之路的加速發展！
? ? ? ?金鵬建設集團董事長助理胡家順從成立背景、人才團隊建設、當前工作重點、未來產業布局對“金鵬產業研究院”做了介紹，研究院如何圍繞“建筑+科技”和“智造+工業互聯網”兩大核心理念，構建綠色建筑產業發展新體系的具體實踐。
? ? ? ?安徽金鵬建設集團CIO王曉杰進行《金鵬建設項目管理數字化應用實踐》主題分享，介紹了安徽金鵬企業動態成本管理體系，逐步實現業財一體化、項企一體化、助力企業經營管控。
? ? ? 與會專家、建筑業同仁針對金鵬數字化轉型過程中的經驗和遇到的問題進行了討論交流。
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洞察大事記
市場洞察、行業動態
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
|會議總結|
? ? ? ?本次會議聯合山東省建筑業協會，走進數字化轉型標桿企業—安徽·金鵬，提煉轉型經驗及方法，搭建建筑企業交流平臺，助力管理升級，得到山東省建筑業協會會長和企業高層領導的一致好評！
|數據成果|
1、本次活動，山東省建筑業協會會長劉勇、金鵬建設集團副總裁鄭冀東、董事長助理胡家順及山東省優秀建筑企業領導等30余人參加。
2、本次活動商機推進5家，商機金額2000萬。
宏觀經濟：
1-8月份，全國固定資產投資（不含農戶）367106億元，同比增長5.8%；基礎設施投資投資同比增長6.9%。國民生產總值數據方面，2022年一季度國內GDP同比增長4.8%，二季度同比增長2.5%，均未達5.5%的年度GDP增長目標。
建筑業：
2022年上半年，全國建筑業商務活動指數較2021年同期小幅指標收窄，減幅均在5.8%以上，但是三季度各月份實際指標均維持在55%以上。1-8月，全國房地產開發投資90809億元，同比下降7.4%；其中，住宅投資68878億元，下降6.9%。
房地產業：2022年1-8月份全國房地產業土地購置面積累計5400.05萬平方米，較21年同比下降49.7%；成交額3819.43億元，同比下降42.5%；
2022年1-8月份全國房地產施工面積868648.52萬平方米，較21年同比下降4.5%；新開工面積85061.83萬平方米，同比下降37.2%；
2022年1-8月份商品房銷售面積87890.40萬平方米，較21年同比下降23.0%；商品房銷售額85869.52億元，同比下降27.9%。
|宏觀經濟數據|
|市場洞察導向|
1、房建企業市場容量減少，行業競爭不斷加劇。
2、固定資產投資持續增長，穩經濟；基建工程如公路等持續增加。
3、新安法實施一年，雙重預防體系落地持續受到關注。
1、從開源（價值顯性）和節流（降本）兩個方向思考產品匹配策略，應對客戶資金緊張，投入受限問題。
4、走進企業，通過提供安全咨詢服務，協助客戶新安法落地。
5、結合政務動態關于安全管理政策，推動隧道、起重設備等針對性硬件和解決方案的營銷。
2、識別客戶關切，針對小型、合作聯營方式為主客戶輕量化配置，力推聯營方案
3、推售自主產品，控制成本、價格；分投資檔次包裝項目級方案，針對性應對不同客群。
6、結合金融產品，幫扶企業資金鏈困難問題，堅定信息化投入信心。
行業特征
信息化導向
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星光不問趕路人
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北方雄獅風采
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北方雄施風采
雄施鐵軍—遼寧分支
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
遼寧團隊用結果捍衛尊嚴
? ? ? ?想成為一個能打勝仗的團隊，就要永遠以結果為導向，不斷更新思路打法，不斷總結問題本質，不斷提升個體能力，不斷升華團隊協作，用絕對的韌性去直面挑戰，我們不畏困難，用結果捍衛尊嚴。
爬山越嶺要互助
渡江過河要齊心
? ? ? ?團結一致，同心同德，任何強大的敵人，任何困難的環境，都會像我們投降！
? ? ? ?生命因追求而精彩，追求因指引而成功，個體因團隊而強大！
眾人拾柴火焰高
陽光正暖，不負時光，一路向前，遼寧團隊未來可期！
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星光不問趕路人
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優秀案例分享
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優秀案例分享
大額回款案例分享—
純軟件合同簽訂503w，首付單筆回款150w
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
|案例背景|
? ? ? ?在宏觀政策調整之下，目前房產不再是社會財富分配的重要方式。原有的高周轉、高杠桿模式成為“過去時”，倒逼行業回歸民生屬性，尋求以滿足大眾生活需求為目的的新模式。
? ? ? ?去金融化調控，使市場需求發生重大結構變化，購房者購買意愿下降；截至去年21年11月底，國內主要房企銷售面積同比下降25%-30%，企業迫于生存壓力，開始尋求通過信息化的手段改變企業現狀。
|成單過程|
? ? ? ?在21年底開始和客戶進行初步接觸，了解到地產公司有整體的信息化規劃需求。由于疫情封控的原因，前期不能到達客戶公司現場，客戶也都是在線上辦公狀態，就每周2、3次和客戶線上溝通方案，共識客戶需求，期望能給客戶提供滿意的解決方案。同期和我們競爭的友商單位有明源和金蝶，解封后客戶最先和明源共識進行產品試用，客戶這邊一直在用金蝶的蒼穹系統，我們在一段時間內處于敗單的局勢。公司內部和建設方同事及領導召開緊急交圈會，成立專項小組，由總經理牽頭給深入業務部門做業務調研、出藍圖方案，描繪地產行業現狀，信息化前景，給客戶總裁進行匯報。最終力挽狂瀾，成功pk掉明源。由我廣和金蝶共同打造客戶信息化系統，金蝶承接之前原有系統部分升級的任務，我們來部署客戶成本、設計、工程及智慧工地4條業務線全線產品，打造全新的標桿客戶。
? ? ? ?最終于6月30日完成503w合同雙簽，同時也完成了李朝個人全年合同任務。
|回款過程|
? ? ? ?9月對于河北來說是疫情反復的一個月，在疫情封控期間，李朝每日跟進客戶流程，找流程經辦人要流程審批截圖；相應的審批難點，通過集團副總電話、微信不斷催促，幫忙盯流程；同時找集團總裁要承諾，承諾最后的付款期限，答應在節前完成付款。
? ? ? ?解封后第一時間趕到客戶公司，借著中秋節的由頭，拜訪相關領導，同時確認客戶付款情況。由于客戶賬面資金緊張，最終通過資金借貸的方式，在承諾期限內完成150w回款。
客戶經理AR：
李朝
交付經理FR：
姜猛
方案經理SR：
許迎賓
負責人：
分支經理 王金龍
有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；
苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。
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星光不問趕路人
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優秀案例分享
鐵三角工作心得—劉山川
? ? ? ?劉山川及其鐵三角成員們，已逐漸形成自己的一套工作思路，他們在過去的工作中，總結抽離了四個核心要點：明確分工、執行反饋機制、目標明確和精力聚焦。讓我們來看看這些要點的落地動作都是哪些。
一、明確分工
? ? ? ?才能各司其職，才能相互策應，才能聯動協調。山川的鐵三角小組，按照商機至收款，分為六個工作單元，每個工作單元，明確到每個人需要具體做什么，做到什么程度，算是階段里程碑，算是成功標志。以下是具體分工及要求：
二、反饋機制
? ? ? ?再好的方案，只有執行，沒有監督反饋，很難保證方向不偏離。各工作單元，建立相關的反饋機制，通過各種方式路徑呈現，具體結合工作實際，不能缺少反饋環節，同時也不能創造重復工作負擔。比如實施工作反饋，通過項目溝通群發布工作日志總結和計劃體現，一方面讓客戶知道我們在做什么，我們遇到了什么問題，我們需要客戶協調什么，另一方面減少不必要的重復總結，讓我們在及時共識消息的情況下，減少不必要的工作量；比如合同流程和付款流程跟進，直接在鐵三角群，及時發布相關動態，方便掌握客戶動態，以便協調關系和資源，及時處理異常情況。
三、目標明確
? ? ? ?目標共識了，大家才能擰成一股繩。首先明確我們所有業務單元中，主要矛盾是收款，其他業務單元各司其職，同時配合好收款。當然明確主要矛盾，也要兼顧其他次要矛盾，其他方面的工作總出問題，就是跑到廟里當和尚，也別想清凈。具體到如何明確目標，主要參考smart原則。
四、精力聚焦
? ? ? ?精力聚焦，才能將所有的力，集中在一個點上。每個業務單元，每個人只聚焦到工作的一兩個點上，不旁及或牽扯其他內容安排，比如馨蘋老師，只負責流程驗證和跟進，實施工作內容跟進交給其他成員。
1、【重要商機推進】：劉山川全責，工作計劃更新跟進情況
2、【項目實施跟進檢視】：實施動態信息反饋，主動詢問加協調，劉山川主責項目關系協調，喜瑞主責檢視，宏偉和朱峰實施執行，陽威協助溝通搜集實施動態信息，每半天反饋一次
3、【客戶方合同流程】：客戶方關系處理劉山川負責，客戶方流程跟進協助王馨蘋協助
4、【結算流程跟進】：我方資料流程，王鵬協助跟進。客戶方流程劉山川協調溝通確定，王馨蘋協助驗證和跟進流程
5、【付款計劃跟進】:客戶方關系處理劉山川負責，客戶方流程驗證和跟進協助溝通王馨蘋，我方資料處理王鵬
6、【付款流程異常】：項目駐場溝通處理，劉山川協調，賈宗凱和宋超群協助
02
星光不問趕路人
05
優秀案例分享
高層互訪案例分享
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
|案例成果|
【高層破冰】：實現了自經營該客戶以來，首次董高總互訪，A單位總經理及與會部門以上領導，了解了廣聯達業務架構和發展方向，對廣聯達有了更新認知，雙方建立了互信關系，總經理對下一步雙方深入合作提出了具體要求，為我司順利對接各業務部門提供了保障。
【內部造勢】：通過客戶和我司對此次互訪大力宣傳，客戶各業務部門和二級公司知曉了雙方的合作關系，一方面解除了內部“教練”的嫌隙壓力，更有動力助推雙方合作，另一方面，拜訪客戶時更加順暢，徹底打破了“門難進、人難見”的局面。
【商機助推】：有效推動企業級和項目級商機390余萬，目前已雙簽合同4.84萬。
|成功關鍵|
1、客戶高層有效邀約；
2、雙方時間精準對接；
3、會議議程飽滿有序；
4、雙方進組協力推動。
|相關資料|
3、協力推動
①建立小組：與客戶對接部門信息化部建立協作溝通群，部門負責人主動進群。
②有效溝通：結合我司擬制的會議議程，跟客戶做了詳細溝通，對時間、地點、人員、議題、隨手禮、就餐、合影、防疫要求等12項內容作了確認。
③時間對接：先由分支經理溝通確認袁博可出席時間，再由客戶經理與客戶溝通，確認總經理時間安排，歷經3次時間不吻合，歷時3個月，中間20余次溝通，最終確認互訪時間。
④最終確認：雖然沒有做會議詳細彩排，但是在雙方領導時間敲定后，第一時間拜訪客戶信息化部，對會議流程、會議物資、時間劃分等內容做了最終確認，對場地進行了實地查看。
4、有效落地
①內部提醒：擬制了包含集合時間、出行信息、防疫要求等9項細節內容的事項說明，確保內部人員行動一致。
②無縫銜接：會議期間時刻關注會議進程，細節問題及時溝通及時提醒，確保有序進行。
③及時宣傳：會議結束后，第一時間完成了新聞稿的撰寫，同時發送至集團市場部和客戶信息化部審核，當晚客戶公眾號和我司官網就進行了同步宣傳。
5、活動延伸
①會議復盤：活動結束后，大區經理組織會議內部參會人員做了復盤總結，輸出了復盤總結文件，明確了下一步工作計劃。
②回訪跟進：根據復盤內容和當前商機情況，大客戶經理及時做了客戶回訪，拜訪了各業務部門和二級公司，有效建立了聯系和互動。
③專項啟動：針對會上客戶反饋的項目經理數字化轉型培訓，建立專項小組，統籌推進，目前已輸出了課程總體架構，并和客戶項管部副總做了確認。
|優秀做法|
1、全力邀約
①擬制《拜訪函》，通過信息中心遞交秘書處。
②通過幫助協會籌辦項目管理成果評價，BIM技術應用成果評價活動和持續不斷的公關互動，我司和協會建立了良好的協作關系，協會會長也比較認可。發送《拜訪函》后，會長答應愿意幫忙，并聯系了A單位領導，后由總工給主管信息化總經理做了溝通，最終確決定參加此次高層互訪活動。（達成目的：由于A單位有項目要評省優、國優，需協會加持，答應了此次互訪。）
2、精心籌備
①多級聯動：第一時間成立內部項目組，分支班子、大客戶經理、大區領導、總部業務專家、組織營銷部老師全部入組，明確職責分工，確保全有效及時互動。
②資料收集：對歷年合作情況作了細致梳理，針對現有應用產品和使用情況做了摸排，輸出了存在問題及解決方案。
③細節聚焦：對我司參會人員、會議時間、會議內容、會議物資等內容進行了細化輸出。
1-《拜訪函》
2-《客戶情況說明》
3-《A單位&廣聯達互訪會議方案》? ? ?（含Excel、PPT版）
4-《A單位高層互訪相關事項說明》
5-《A單位高層互訪復盤總結表》
6-會議相關PPT
7-會議宣資料
02
星光不問趕路人
06
員工心聲
06
員工心聲
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
? ? ? ?天津銷售新人-劉瑞成：
? ? ? ?入職廣聯達這段時間，結交了朋友，收獲了知識，充實了經歷，有以下幾點感受：
? ? ? ?第一，公司的氛圍非常和諧與舒適，同事們相互協作，認真工作，營造了輕松愉悅的氛圍，使我快速融入到了團隊里面。
? ? ? ?第二，公司對新入職的小廣十分友善，具備完善的人才培養體系，可以提供多方渠道和機會助力我們學習成長。
? ? ? ?第三，對于銷售崗位有了新的認知和理解，唯有不斷學習，充實自己，才能親近客戶與其成為朋友，發現客戶的痛點，解決客戶的問題，增加簽單的可能性。
? ? ? ?總而言之作為初入職場的小白，需要不斷學習和實踐，緊跟老廣的步伐，始終學習。
? ? ? ?人生如棋，我愿為卒，誰又見我后退一步。因為我深知，時光荏苒，歲月如梭，我已不再是懵懂的年紀，也不再是做夢的花季，蹉跎的歲月寫下了流離的往昔。潺潺的銷售之河，修飾了花開花謝的點點滴滴。
? ? ? ?用心做事，用情服務，用態度交朋友。公司是保障，產品是基礎，服務是靈魂。對于銷售而言，最優質的底牌，非能力、非學歷、非外貌、非關系，而是真誠靠譜這四字。正所謂力不致則財不達，心不誠而福不到。學習廣聯達歷往銷冠，無不是把客戶交了摯友，讓服務更有溫度。以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗！簡單的一句話，不簡單的一件事。
? ? ? ?不苦不累，生活無味；不拼不搏，等于白活。流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊。讓明天的你感謝今天拼命的自己，加油！
? ? ? 山東銷售新人-? ? ? ? ? ?宋超群：
? ? ? ?撫今追昔，心潮澎湃。盼然回首，踏足廣聯達大門已數月有余，從開始的羞怯膽小，到如今的落落大方，廣聯達一步一步的見證了我的成長。
07
養生小貼士
在高寒高壓高目標的四季度，也要注意養生哦，幾款簡單的養生茶搞起來。
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星光不問趕路人
08
領導心里話
08
領導心里話
遼寧分支—孫旭明
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
結果說話，工作高效，敢打敢拼，永爭第一
歲寒，然后知松柏知后凋也
唯有拼搏到底
才算不負韶華
? ? ? ?未來的三個月，必將是一段刻骨銘心的奮斗歲月。當面臨近60%的營收差距和近70%的實收差距時，我想每一位北方兄弟都必須要做好全力拼搏的準備。
? ? ? ?剛剛結束四季度啟動會上，回顧過往時刻，我們北方人向來是不懼怕困難和挑戰的。即使疫情肆虐，即使行業寒氣席卷，北方團隊也會在重重阻攔中打出一條勝利之路。
? ? ? ?我們所面臨的挑戰的確是巨大的，但正如我們北方大區的領航人葛老在啟動會所說：時艱好揚名，英雄當立萬！
夫戰，勇氣也
贏（硬）戰90天，無憾八三收官年
? ? ? ?相信經歷過我廣四季度的小伙伴們，都對未來三個月的時光充滿期待，因為這將是一段創造奇跡的時光。以21年為例，諸多分支都在單季度實現年度目標百分之五六十，甚至是近百分之七十比例的高收入，用行動和實際結果證明了團隊的韌性。
? ? ? ?很多時候，方法固然重要，但同時更需要一往無前的勇氣和持之以恒的信念，當這些都具備后，迎接我們的一定是勝利的結果。
? ? ? ?四季度的號角已經吹響，北方的兄弟們已然做好了沖鋒的準備，用90天的拼搏奮斗來為八三收官畫上一個圓滿的句號。
? ? ? ?及時當勉勵，歲月不待人！期待90天后，北方的兄弟們共舉為勝利慶功的酒杯！
天津分支-姜成剛
? ? ? ?今年的四季度是一場非常難的硬仗。之所以說它非常難，是因為我們距離年度三線任務目標完成的差距很大，在全渠道往年的業績中，都很少有這樣的勝利。在這種情況下，我們每個人的內心可能會有很多不同的答案。
? ? ? ?當前，必須清晰明確一點是，無論在何種情況下，團隊必須打這場硬仗，而且必須打贏這場硬仗，只因為完成任務是渠道人的“天職”，這是渠道的“信仰”。那我們如何取得勝利呢？
? ? ? ?首先，必須要有特別特別強烈的渴望，那是一種渾身每一個細胞都要想要干成的那種渴望。默默的堅定在心，卻可以振聵寰宇。不是“想干成”，而是“一定要干成”，“必須得干成”。
? ? ? ?團隊這場仗，關乎著團體榮譽，關乎著旗幟。我們每一個人都是這團隊里的一員，都必須為了團隊的勝利義無反顧地沖鋒陷陣。作為天津團隊的一員，我們每一位都必須努力讓“津門”榮耀起來，切實地建設 “津門榮光”。再困難的時候，都能互相肩并肩，互相背靠背支持，互相鼓勵，不懈怠不畏懼，而是英勇地向前戰斗。
? ? ? ?每一個人的這場硬仗，關鍵在于敢于自我突破，挑戰自我，并在艱難中磨煉意志，修煉功力，找到出路，最后干出成績，成就自我。面對高目標的挑戰，我們是選擇躺平，還是選擇放下任何過往的心里的包袱，祛除不可能的心理，就是去奮不顧身地干，去不斷找尋成功的方法呢？我想，不同的選擇，結果會是完全不同的。
? ? ? ?在這里，在這個時間點，只要想干，當下就是最好的開始點，沒有更好。那么，有了強烈的渴望后，接下來成敗的關鍵要素就是要有良好的策略和堅定的執行。如何讓每一周都的工作計劃都安排的更加合理，如何讓每一天的工作都更加地富有成效？
拿銷售的工作舉例：
? ? ? ?一、明確當前自己的漏斗健康程度，需要有準確的漏斗體檢報告，清晰自己癥結所在，和下一步改進方向。是存量商機始終升遷不了？還是商機太少？是金額少，還是數量少？是項目級問題，還是企業級問題？ 只有清晰自身漏斗健康度，才能做好一周的精力分配，比如50%存量升遷，40%項目新增和鋪墊，10%企業新增和鋪墊。
? ? ? ?二、清晰自身的客戶管理和客戶經營情況。我的A類客戶是哪幾家，B類客戶是哪幾家？它們的組織架構是什么樣的？哪幾個部門是A類部門？這些部門我的互動頻率如何，關系如何？他們的業務訴求和個人訴求是什么？我如何滿足，如何形成私交，進一步形成同盟。
? ? ? ?三、充分地進行拜訪前準備。明晰客戶的關系經營現狀，客戶領導發言和客戶業務新聞等近期的動態，輸出本次拜訪的目的和目標，反思目標是否富有成效，比如從拜訪一個部門，能否一次拜訪2個部門，同步鋪墊多層關系多項業務。交談結束時，能否鋪墊下次動作，索取到下一步關鍵事項的承諾。
? ? ? ?四、進行拜訪后復盤總結。目標是否達成，原因是什么，是否有優化改進點，輸出經驗和下一步行動計劃等。
? ? ? ?2022的四季度，每個人的人生只有一次！愿我們回首這段時光時，只想說一句，“值了，無悔”。
? ? ? ?愿“津門榮光”在四季度閃耀，愿每一位伙伴身體健康，家庭幸福，事業有成，錢包在四季度鼓起來。
編輯部/ The Editorial
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總 編：葛懷銀
Editor in chief
主 編：劉蔓良
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北方大區季刊 03期
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